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医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告.pdf

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医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 1 内容目录第一章前言 ....................................................................................................................................................3 第二章 2023-2028 年医药数字化市场前景及趋势预测 .............................................................................4 第一节医药数字化行业监管情况及主要政策法规 ............................................................................4 一、所属行业及确定所属行业的依据 ..........................................................................................4 二、行业的主管部门和监管体制 ..................................................................................................4 三、行业主要法律法规政策 ..........................................................................................................5 第二节我国医药数字化行业主要发展概况 ........................................................................................9 一、行业发展概况 ..........................................................................................................................9 二、医药数字化行业的市场规模 ................................................................................................10 （1）医药企业研发投入金额持续增长，推动医药数字化行业整体发展 ..............................10 （2）医药企业药物警戒相关投入增长潜力较大 ......................................................................10 （3）预期医药数字化营销市场规模增速将高于全行业数字化营销市场规模增速 ..............11 三、技术水平及特点 ....................................................................................................................11 四、产业链情况 ............................................................................................................................12 （1）医药企业/申办方 .................................................................................................................12 （2）第三方服务商 ......................................................................................................................12 （3）医院/临床研究机构 .............................................................................................................13 （4）医生/研究者 .........................................................................................................................13 （5）患者/受试者 .........................................................................................................................13 （6）监管机构 ..............................................................................................................................13 第三节医药数字化行业在新技术、新产业、新业态、新模式方面的发展情况 ..........................14 一、云计算、大数据、人工智能技术推动医药行业的数字化进程 ........................................14 二、具备平台属性的 SaaS 产品，可大幅提高各参与方的运营效率 ......................................14 三、数字化驱动 CRO 行业转型 ..................................................................................................14 第四节 2022-2023 年我国医药数字化行业竞争格局分析................................................................15 一、行业竞争格局分析 ................................................................................................................15 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................15 （1）Veeva....................................................................................................................................15 （2）Medidata ...............................................................................................................................16 （3）医渡科技 ..............................................................................................................................16 （4）Science37..............................................................................................................................16 （5）泰格医药 ..............................................................................................................................16 第五节企业案例分析：浙江太美医疗科技股份有限公司 ..............................................................16 一、公司市场地位 ........................................................................................................................17 二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................17 三、公司竞争优劣势 ....................................................................................................................18 四、与同行业公司的比较情况 ....................................................................................................20 五、与产业深度融合的具体情况 ................................................................................................20 第六节 2023-2028 年我国医药数字化行业发展前景及趋势预测....................................................21 一、推动医药行业产业互联网转型 ............................................................................................21 医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 2 二、从线上模式向线上线下一体化交付模式发展 ....................................................................21 三、不断渗透医药行业的多种细分领域 ....................................................................................21 第七节 2023-2028 年我国医药数字化行业面临的机遇与挑战........................................................22 一、行业发展的机遇 ....................................................................................................................22 （1）国家政策扶持 ......................................................................................................................22 （2）医疗卫生行业的发展 ..........................................................................................................22 （3）医药行业的数字化趋势 ......................................................................................................22 （4）国产替代趋势逐步显现 ......................................................................................................23 二、行业发展的挑战 ....................................................................................................................23 （1）全球化竞争对国内企业带来的挑战 ..................................................................................23 （2）行业参与方众多，满足及平衡各方需求面临挑战 ..........................................................23 第三章医药数字化企业开展口碑营销的价值..........................................................................................23 第一节口碑营销的含义 ......................................................................................................................23 第二节口碑营销的优势和价值 ..........................................................................................................24 一、具有准确的针对性 ................................................................................................................24 二、用户更信赖口碑传播的信息 ................................................................................................24 三、具有团体性 ............................................................................................................................24 四、营销成本低 ............................................................................................................................24 第四章医药数字化企业开展口碑营销策略..............................................................................................24 第一节开展口碑营销策略步骤 ..........................................................................................................25 一、企业开展口碑营销前的工作流程 ........................................................................................25 二、口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量 ............................................................................25 三、口碑营销需要从每一位顾客做起 ........................................................................................26 四、要抓住每一个机会做口碑营销 ............................................................................................27 五、可信度是口碑营销的基础 ....................................................................................................28 六、口碑营销让顾客成为您的“准员工”.....................................................................................28 七、“消费领袖”是口碑营销的关键.............................................................................................29 八、口碑营销的工作原则 ............................................................................................................29 第二节口碑营销十大策略方法以及案例 ..........................................................................................30 一、产品特色挖掘 ........................................................................................................................30 二、打造个性服务 ........................................................................................................................30 三、创作简单广告 ........................................................................................................................31 四、建立品牌故事 ........................................................................................................................31 五、利用偶像效应 ........................................................................................................................32 六、制造旺盛人气 ........................................................................................................................32 七、参与公益事业 ........................................................................................................................33 八、培育消费领袖 ........................................................................................................................33 九、巧用突发事件 ........................................................................................................................34 十、倡导体验消费 ........................................................................................................................34 第三节口碑营销其他引流策略 ..........................................................................................................35 一、通过权威媒体、名人进行“背书”.........................................................................................35 二、通过搜索营销的优化 ............................................................................................................35 三、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性 ........................................35 四、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播.............................................................................35 医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 3 第四章医药数字化企业《口碑营销引流策略》制定手册......................................................................36 第一节动员与组织 ..............................................................................................................................36 一、动员 ........................................................................................................................................36 二、组织 ........................................................................................................................................37 第二节学习与研究 ..............................................................................................................................37 一、学习方案 ................................................................................................................................38 二、研究方案 ................................................................................................................................38 第三节制定前准备 ..............................................................................................................................39 一、制定原则 ................................................................................................................................39 二、注意事项 ................................................................................................................................40 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................41 第四节战略组成与制定流程 ..............................................................................................................43 一、战略结构组成 ........................................................................................................................43 二、战略制定流程 ........................................................................................................................44 第五节具体方案制定 ..........................................................................................................................45 一、具体方案制定 ........................................................................................................................45 二、配套方案制定 ........................................................................................................................47 第五章医药数字化企业《口碑营销引流策略》实施手册......................................................................48 第一节培训与实施准备 ......................................................................................................................48 第二节试运行与正式实施 ..................................................................................................................48 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................48 二、实施方案 ................................................................................................................................49 第三节构建执行与推进体系 ..............................................................................................................49 第四节增强实施保障能力 ..................................................................................................................50 第五节动态管理与完善 ......................................................................................................................51 第六节战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................52 第六章总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................52 第一章前言有句老话说的好，金杯银杯不如老百姓的口碑。确实，一家企业的口碑好坏决定着企业产品的销量等很多问题，而事实上，越来越多的品牌重视品质和服务，也就会自然而然地重视口碑营销流量是企业赖以生存的根本，它不仅仅是一个简单的数字，而是数字背后活生生的人。所以，承认消费者拥有的发言权，坚持以人为本的口碑营销才是当下获得流量的明智之举。那么，口碑营销如何做？策略步骤有哪些？有什么方法和案例？下面，我们先从医药数字化行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 4 的保证。第二章 2023-2028 年医药数字化市场前景及趋势预测第一节医药数字化行业监管情况及主要政策法规一、所属行业及确定所属行业的依据根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），数字化解决方案属于“165 软件和信息技术服务业”。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），医药数字化所处行业为 “I信息传输、软件和信息技术服务业”下的“165软件和信息技术服务业”。根据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，属于新一代信息技术领域的企业。根据《战略性新兴产业分类（2018）》（国家统计局令第 23号），医药数字化所处行业为“云计算与大数据服务”中的“6450*互联网数据服务”，属于细分的“软件即服务（SaaS）”类目。二、行业的主管部门和监管体制医药数字化所处细分行业为医药数字化行业，从事的业务横跨生物医药行业及软件和信息技术服务业。主管部门包括国家发展和改革委员会（发改委）、国家工业和信息化部（工信部）、国家科学技术部（科技部）、中国人类遗传资源管理办公室（遗传办）、国家卫生健康委员会（卫健委）和国家药品监督管理局（药监局）。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 5 三、行业主要法律法规政策近年来，我国政府高度重视医药卫生体制的改革与发展。数字化作为支撑发展医药行业、医疗卫生事业和健康服务业的重要基础，国务院及相关政府部门先后颁布了一系列鼓励、支持行业发展的法律法规和政策文件，为医药数字化行业转型和发展创造了良好的政策环境，有利于公司持续快速发展。主要的法律法规及产业政策如下: 医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 6 医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 7 医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 8 医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 9 第二节我国医药数字化行业主要发展概况一、行业发展概况医药行业数字化指将数字化解决方案应用于医药行业，加快新药研发、提高生产效率、降低营销成本、改善患者体验，为整个医药行业的发展提供新动力，实现医药行业自药物研发到注册申请、药物警戒、医药市场营销全产业链流程的数字化。医药行业的数字化具体体现在新药研发数字化、AI辅助新药研发、临床研究管理数字化、真实世界数据应用、数字化生产、供应链数字化管理、电子处方流转、医药数字化营销、数字化医生服务、数字化患者用药服务等。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 10 医药行业具有高投入、高产出、高风险、长周期、技术密集型特点，产业链条较长，各环节涉及程序较多，需要大量人力投入；各程序参与方较多，涉及的信息交互亦多。数字化技术可以对流程、质量、模式、资源等多方面进行优化，帮助医药企业提高研究效率和研究质量、合理控制成本，从而加速新药上市，保障药品安全性并降低患者负担。浙江太美医疗科技股份有限公司从事的业务横跨软件和信息技术服务业及生物医药行业。二、医药数字化行业的市场规模医药行业数字化覆盖药物研发至市场营销的全生命周期，目前行业通常用医疗云来做整体指代。根据 GlobalMarketInsights统计，医疗保健云计算市场规模在 2020年已经超过 299亿美元，并且预计 2021年至 2027年的复合增长率为 %；此外，市场调查机构 GlobalIndustryAnalyst 在研究报告《医疗保健云计算—全球市场轨迹与分析》中指出，全球医疗保健云计算市场预计将以 %的复合年增长率增长，预计到 2026年的市场规模将增长到 768亿美元。同时，报告在将新冠疫情及其引发的经济危机对商业的影响纳入考虑范畴后，预测该行业中软件市场在 2020年至 2026 年的复合年增长率将达到 %。根据灼识咨询预测，2019年至 2024年，中国智慧医疗市场的复合年增长率约为 %。（1）医药企业研发投入金额持续增长，推动医药数字化行业整体发展根据 IMSHealth统计,2020年全球医药产品市场达万亿美元，预计 2021年全球医药产品市场将达到万亿美元，行业稳定增长。GlobeNewswire也表示全球医药产品市场预计将从 2020年的万亿美元增长到 2021年的万亿美元，并且预测行业将以 8%的复合年增长率保持增长，在 2025年该市场规模将达到万亿美元。药企的研发投入占比较高，2020年，美国药品研究与制造商协会成员企业研发投入占销售额比例达 %,2019年欧洲制药工业协会联合会成员企业研发投入占销售额比例达 %。根据国家统计局、科学技术部和财政部发布的《2020年全国科技经费投入统计公报》显示，2020年我国研发经费投入达到 24,亿元，其中，医药制造业研发经费投入达到亿元。相对国外市场，中国企业的医药研发投入比例还有较大的提升空间。根据 Frost&Sullivan的统计及预测，2016年我国医药研发投入为 119亿美元，2020年增长至 247亿美元，年均复合增长率约为 %。自 2020年至 2025年，中国医药研发投入预计将以 %的年均复合增长率增长至 496亿美元，此阶段中国医药研发投入的增长率约为全球增速的 2 倍。随着国家政策的推出和实施，未来中国医药研发的资金投入规模仍将继续提升，行业市场规模将持续扩大；随着中国医药产品市场的发展和研发投入的提升，相关用于数字化的投入也会增长，带来医药数字化行业的整体发展。（2）医药企业药物警戒相关投入增长潜力较大药物警戒指的是发现、评价、理解、预防不良反应或其他任何可能与药物有关问题的科学研究和活动。2018年，药监局发布《关于药品上市许可持有人直接报告不良反应事宜的公告》，明确医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 11 药品持有人责任；2019年，《中华人民共和国药品管理法（2019年修订）》正式发布，全国范围内药品管理实行药品上市许可持有人（MAH）制度；2021年，药监局发布《药物警戒质量管理规范》，并已于 2021年 12月 1日起正式施行。伴随着政策的不断完善，相关的药品上市许可持有人（MAH）和经营企业亦逐渐重视药物警戒业务。药物警戒在欧美国家的发展时间较长，根据美国食品药品监督管理局（FDA）官网的披露，其在 2020年合计收到万份不良反应报告；根据中国国家药品不良反应监测中心《国家药品不良反应监测年度报告（2020年）》，其在 2020年合计收到《药品不良反应/事件报告表》万份。根据美国经济分析局的披露，2020年末美国人口约亿人，根据中国国家统计局的披露，2020年末中国人口约亿人，在中国人口基数远高于美国的情况下，国内药品上市许可持有人（MAH）、医疗机构、相关经营企业及个人未来上报不良反应报告份数存在大幅增长潜力，药物警戒数字化系统投入增长空间较大。（3）预期医药数字化营销市场规模增速将高于全行业数字化营销市场规模增速在医药营销领域，随着带量采购政策的继续推进及处方药营销规范化政策的落地，国内处方药市场开始逐步脱离长期以来形成的高毛利业态，数字化营销手段的切入让药企能以更低的成本获得更好的推广效果。此外，新冠疫情也成为了医药数字化营销市场的催化剂，由于新冠疫情导致的线下交流不便，催化了一系列的线上化新常态，具体包括医生教育线上化、患者管理线上化、临床研究线上化、市场活动线上化等。在政策和新冠疫情的双重作用下，远程多渠道推广将会成为医药数字化营销的主流方式之一。根据动脉网、蛋壳研究院的统计及预测，国内医药数字化营销行业市场规模有望从 2017年的亿元增加至 2025年的亿元，复合年增长率将达到 %。综上，医药数字化行业的市场空间巨大。三、技术水平及特点随着医药数字化行业的发展，新的技术持续应用于医药行业。主要体现在：医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 12 四、产业链情况医药研发产业链相关方包括医药企业/申办方、第三方服务商（CRO、SMO、中心实验室、冷链物流企业等）、医院/临床研究机构、医生/研究者、患者/受试者及监管机构等，彼此之间有大量信息、数据、流程交互需求。其中，医药企业/申办方是核心参与方，也是数字化解决方案主要的付费用户。产业链各方的情况介绍如下：（1）医药企业/申办方医药企业是药品的权利所有者，临床试验的申办方，因而是医药数字化行业产业链的核心用户。作为新药研发的主要风险承担方及受益者，医药企业须把控临床研究的质量和效率、控制风险和成本。在临床研究过程中，医药企业需在不同环节与多个其他参与方进行交互。如，在药物临床研究流程中，医药企业需要与医院/临床研究机构、第三方服务商等进行大量的流程合作、数据传输。此外，还需要在制药研究过程中，及时与监管机构沟通，递交相关的资料文件，满足法规要求。数字化解决方案帮助医药企业提升管理效能，加快研发速度，降低风险，控制成本。（2）第三方服务商第三方服务商主要包括 CRO、SMO、中心实验室、冷链物流企业等。 CRO是通过合同外包形式为医药企业、医疗机构等机构在医药研发过程中提供专业化服务的学术性或商业性科学机构，是临床研究的主要执行机构之一，CRO在临床研究的过程中需与委托方（医药企业/申办方）交互数据、配合流程;临床研究现场管理组织（SMO）是协助临床研究机构进行现场管理和具体操作的专业服务机构，其主要业务是通过派遣临床研究协调员（CRC）协助研究医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 13 者执行临床研究中非医学判断性质的具体事务性工作，CRC在临床研究过程中需在电子数据采集系统等临床研究 SaaS产品中录入数据。医药行业数字化解决方案可帮助第三方服务商提升工作效率、提高工作质量，增强业务竞争力，并提升经济收益。（3）医院/临床研究机构医院/临床研究机构是指具备相应条件和资质，按照 GCP和药物临床研究相关技术指导原则等要求，开展药物临床研究的机构，也是临床试验数据的主要产生地点。其他协作方的工作都离不开与医院的交互和对接。如申办方、CRO在医院进行的监查工作，冷链物流企业与医院的衔接，受试者在医院的招募和入组等工作。医药行业数字化解决方案为医院/临床研究机构提供管理软件，帮助医院与其他方高效协作，从而提升研究质量，降低研究风险，也提高项目承接能力。（4）医生/研究者医生/研究者实施临床试验，并对临床试验的质量及受试者安全及权益负责。研究者须经过资格审查，并具有相关临床试验的专业特长、资格和能力。研究者通常为医生，具有行医资格及相关专业经验，了解并遵循 GCP及相关的管理要求。在临床试验开展过程中，医生/研究者需保证将数据真实、准确、完整、及时、合法地进行录入。（5）患者/受试者患者/受试者在临床研究中产生的数据是临床研究的基础。通过招募受试者，记录治疗随访过程中的数据，临床研究得以高质量完成。近年来受试者更加主动的参与到临床研究过程中，这不仅仅是受试者权益保护的需要，线上化趋势使得患者入组的范围空前扩大，招募效率大幅度提高，数据采集范围更广阔，研究质量也因此进步。“以患者为中心”的临床研究概念（DCT）由此诞生。（6）监管机构监管机构主要负责医药行业的监督管理，在药品从临床前研究、临床研究、申请审核、生产上市的全生命周期，监管机构都会与参与方密切互动，指导相关工作。数字化解决方案帮助监管机构提升监管效率，降低工作负荷。例如，在线申报、数字化监管、监管数据库等，节省监管机构时间、降低监管成本、提升监管质量。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 14 第三节医药数字化行业在新技术、新产业、新业态、新模式方面的发展情况医药行业数字化解决方案覆盖医药行业的研发、注册、药物警戒及市场营销等全流程，近年来有如下发展情况：一、云计算、大数据、人工智能技术推动医药行业的数字化进程医药数字化行业具有较高的技术水准与技术壁垒。2000年以前，由于网络环境、安全技术及浏览器性能等诸多技术约束，医药行业数字化解决方案更多的集中在本地化部署软件的使用上。这类解决方案通常实施过程漫长、IT维护成本较高，同时也无法快速响应行业用户在实际使用过程中的需求变更。 2000年后，随着虚拟化技术和云计算技术的快速发展，医药行业数字化解决方案逐步演变为 SaaS交付模式。在 SaaS模式中，用户无需关注系统的实现方式和部署方式，只需根据订阅的应用功能付费。随着系统可配置设计模式的成熟,SaaS模式供应商的交付速度和维护效率得以提升。分布式存储、分布式计算、负载均衡等云计算技术的发展使得计算/存储资源的共享和可伸缩性有了极大的优化，降低了软件服务商的运营成本。当前，医药数字化行业愈发强调效率及交互价值，云计算相关的关键技术、技术服务中台可有效减少不同模块的沟通成本,提升协作效率及交互水平；相关技术能有效提升开发效率，通过技术能力提升医药数字化行业的企业竞争力。二、具备平台属性的 SaaS产品，可大幅提高各参与方的运营效率 SaaS产品能够提高申办方、医院、第三方服务商等各方的管理、运营质量和效率，但仍然存在数据孤岛、流程不协调、线上线下断裂等痛点，无法适应日益加强的监管要求，不同组织、部门间无法实现协作互动，影响各参与方进一步提高效率。具备平台属性的 SaaS产品能够打通不同组织和系统间的屏障，有数据共享、标准统一、流程协作、资源整合等优势，逐渐得到行业的认可和接受。目前，全球医药数字化行业正处于 SaaS产品平台化转型的过程中。随着行业数字化程度的提高，平台型产品会成为医药行业运行的基础设施，实现各参与方高效协作及资源的合理调配，显著提升行业的运行效率。三、数字化驱动 CRO行业转型通常医药行业会将药品研发的部分工作委托给 CRO完成，主要通过 CRO组建专业化和有丰富经验的团队完成研发阶段涉及的药物筛选、数据采集分析、临床试验管理等产业链环节。CRO服务依赖于有专业经验的人员完成。近年来，数字化技术的发展已经超越“工具赋能”的层级，更大程度的改变了 CRO行业人工智能带来的自动化数据处理技术广泛嵌入医药 SaaS产品中，部分工作内容得以通过系统功能解决。此医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 15 外，随着行业数字化程度的提升，传统上于线下开展的临床研究工作，已有越来越多的环节通过线上化方式开展，在去中心化临床研究（DCT）模式下，患者可以通过手机或其它电子设备就能参与临床研究，无需频繁前往临床研究机构，患者的入组速度、依从性得以有效改善，也有助于收集并沉淀更加丰富全面的数据。新冠疫情加速了 DCT模式在欧美国家的发展，线上解决方案提供商如 Science37、Medable等，以数字化技术为核心,提供基于 DCT模式的临床研究整体解决方案，成为临床研究的新趋势。第四节 2022-2023年我国医药数字化行业竞争格局分析一、行业竞争格局分析医药行业的产品研发模式、生产模式及营销模式与其他行业存在较大差异，对医药数字化行业、SaaS产品及相关专业服务提出了更加专业化、精细化的需求，催生出了一批以医药行业作为主要服务对象的企业。从全球来看，美国等发达国家在医药数字化领域发展较为成熟，以 Veeva、Medidata为代表的公司在医药临床研发、医药市场营销等领域均形成了完善的 SaaS产品线，提供基于云计算模式的医药行业平台化解决方案。此外，Science37致力于开发创新临床试验模式、独有的操作系统和平台实现让患者在家中参与临床试验，体现了未来临床试验的去中心化发展方向。从国内来看，医渡科技主要提供基于大数据和人工智能技术的医疗健康解决方案。泰格医药作为国内 CRO龙头，形成了涵盖临床试验技术服务、临床试验相关服务及实验室服务等在内的较全的产品线，在部分业务中与公司直接竞争。二、行业内主要企业（1）Veeva Veeva成立于 2007年，总部位于美国旧金山湾区，并在欧洲、亚洲和拉丁美洲设有办事处，于 2013年在纽交所上市（股票代码 VEEV）。Veeva定位为全球生命科学行业基于云计算模式的解决方案创新者，为客户提供商业解决方案、医药解决方案、研发解决方案及咨询/专业服务等。 Veeva在全球范围内服务超过 1,100家客户，包括全球成熟的制药公司及新兴的生物技术公司。 Veeva员工人数超过 4,500人，2020财务年度营业收入为亿美元。Veeva自 2011年起在中国开展业务，目前在北京、上海、大连等地设有分中心。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 16 （2）Medidata Medidata成立于 1999年，总部位于美国纽约，于 2009年在纳斯达克上市（股票代码 MDSO）, 于 2019年被法国工业软件公司 DassaultSysteme以 58亿美元的价格收购，于 2019年 10月退市。 Medidata基于生命科学统一平台 Rave提供临床试验数字化解决方案，客户主要包括制药/生物科技/医疗器械公司、学术机构、CRO等。2018年度营业收入为亿美元，于 2018年末员工人数近 2,000人。Medidata自 2015年起正式进入中国，目前在北京、上海等地设有分公司。（3）医渡科技医渡科技成立于 2014年，总部位于北京，于 2021年在港交所上市（股票代码 02158）。医渡科技主要提供基于大数据和人工智能技术的医疗健康解决方案,具体包括大数据平台和解决方案、生命科学解决方案以及健康管理平台和解决方案，服务中国 500余家医院以及不同级别的监管机构和政策制定者。其 2020财务年度营业收入为亿元，截至 2021年 3月 31日员工人数 1,200余人，目前在上海、南京、广州、天津、贵阳等地设有分支机构。（4）Science37 Science37成立于 2014年，总部位于美国洛杉矶，于 2021年通过 SPAC（特殊目的收购公司）的方式完成了与 LifeSciAcquisitionIICorp.的商业合并并在纳斯达克上市（股票代码 SNCE）。 Science37致力于开发创新临床试验模式、独有的操作系统和平台实现让患者在家中参与临床试验，通过结合数字化运营模型技术平台 Metasite、去中心化临床研究操作系统 DCTOS以及患者移动设备端软件 NORA，帮助超过 36万名患者完成分散式介入临床试验和数据汇报。其业务主要覆盖北美地区，2020年度营业收入约 2,370万美元。（5）泰格医药泰格医药成立于 2004年，总部位于杭州，为创业板上市公司（股票代码 300347）。泰格医药主要提供临床试验技术服务、临床试验相关服务及实验室服务，具体包括药物临床研究服务、医学注册服务、医疗器械服务、临床药理服务、药物警戒服务、医学翻译服务、稽查和第三方培训服务、实验室服务、数据管理和统计分析服务、临床试验现场管理和招募服务、影像分析服务、临床试验信息化服务等，业务覆盖国内各主要城市并覆盖亚太、欧洲、北美等多个地区，员工超过 6,000人，其 2020年度营业收入为亿元。第五节企业案例分析：浙江太美医疗科技股份有限公司医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 17 一、公司市场地位公司秉承“让好药触手可及”的使命，正在构筑未来医药行业运行的基础设施，从而令新药更快上市、保障患者用药安全、让好药易于获得，同时降低患者的医疗负担。公司创新性推出 TrialOS医药研发协作平台，连接医药企业/申办方、第三方服务商、医院/临床研究机构、患者、监管机构等行业参与方，实现数据的顺畅流转，流程的紧密合作，从而带来产业的价值升级与共赢。目前，公司所推出的 SaaS产品覆盖了医药研发、药物警戒、医药市场营销等场景，并汇集了丰富的业内企业、人员、机构等资源。截至 2021年 6月 30日，公司累计与约 1,000家国内外医药企业及 CRO企业开展业务（其中 83家位列中国医药企业家科学家投资家大会发布的 2021中国医药创新企业 100强榜单，16家位列美国《制药经理人》杂志发布的 2021年全球制药 25强榜单）；累计为超过 360家医院/临床研究机构（其中 238家医院为三级甲等医院）提供数字化解决方案，对接 34个国家/地区监管机构的不良反应数据库。根据 IDC2020年 11月发布的报告《中国生命科学研发信息系统市场份额，2019:新兴 IT技术加速新药研发》，生命科学研发信息系统厂商大部分是新兴厂商，具有创新性技术且保持快速发展。报告数据显示，2019年中国生命科学研发信息系统解决方案厂商中，前五大厂商市场份额为 %，其中太美医疗科技市场份额为 %,位居第一位。根据中国医药健康信息化联盟发布的《CIAPH中国医药健康行业数字化调研 2021年度报告》，公司在药物警戒系统、数字化营销系统使用数量的调研统计中位列第一。公司获得国家高新技术企业称号，是临床数据交换标准协会（CDISC）和世界卫生组织国际药物监测协作中心（WHO-UMC）认证供应商，取得信息技术服务管理体系认证证书、信息安全管理体系认证证书、质量管理体系认证证书、隐私信息管理体系认证证书、知识产权管理体系认证证书、翻译服务体系认证证书、公安部信息系统安全等级保护三级认证和中国信息通信研究院可信云企业级 SaaS认证，为国内首家通过 SOC2Type1四大评估领域（安全性、可用性、保密性及隐私性）审计的生命科学数字化运营服务商。此外，公司入选“2021胡润全球独角兽榜”及“2020胡润全球独角兽榜”、入选亿欧 EqualOcean"2021中国数字医疗企业百强榜-医药数字化企业 Top10”及“2021中国医疗产业独角兽榜单”、入选“CBInsights全球最具前景数字医疗 150强”并为临床研究领域入选的唯一一家中国公司，入选《互联网周刊》/eNet研究院“2019年度中国 SaaS企业 TOP100排行榜”且位列第 13名，为公司在业界树立了良好的形象，有助于源源不断地吸引客户和人才。二、公司技术水平及特点公司正在积极构建医药行业数字化协作平台，基于云计算和大数据技术建立行业数字化运行的基础设施；同时，公司也逐渐形成在医药行业低代码快速化开发能力，并通过公司自身所构筑的中台技术沉淀了专门的针对医药行业的低代码快速开发平台，为公司在医药行业不断探索新的业务场景提供了技术支撑。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 18 此外，公司也在积极探索并应用数据安全存储技术、医学智能影像展示技术、医学智能影像分析技术、中文医疗信息抽取技术等各类新技术，以积极适应医药行业的数字化需求。通过应用多云部署、容器化技术和各项云计算安全技术，为医药行业各方提供安全高效的云计算方案和技术服务。三、公司竞争优劣势（1）浙江太美医疗科技股份有限公司的竞争优势 1）领先技术赋能医药行业数字化运营平台公司在积极使用前沿的云计算和大数据技术构造云端的 SaaS服务的同时，也在积极开发应用数据安全存储技术、医学智能影像展示技术、医学智能影像分析技术、中文医疗信息抽取技术等各类底层技术。同时，公司构筑的中台技术沉淀了专门针对医药行业的低代码快速开发平台，有效地支撑了公司在各个场景的快速尝试和创新。此外，为积极适应中国企业的 IT发展现状和业务出海的需求,公司也在积极应用多云部署、容器化技术和各项云计算安全技术，以适应企业本身的 IT基础设施以及未来业务出海将面临的各国信息合规要求。 2）丰富的产品矩阵公司自成立以来对业务有明确的定位，专注于医药行业的数字化升级转型，推出 TrialOS医药研发协作平台以连接不同的市场参与者，自主研发的 SaaS产品覆盖了医药研发、药物警戒、医药市场营销场景。相比于市场上针对某一细分领域开发技术解决方案的竞争者，公司可以一站式满足客户多元化需求，互联互通的 TrialOS平台便利了客户使用，提高了效率，避免了不同软件间互不联通所产生手工更新的不便，在业务上具有较强的竞争力。同时，不同产品共享客户和基础设施，既降低了销售成本，提高了销售覆盖能力和客户付费潜力，也降低了运营成本。 3）专业的人才团队公司拥有一支由医药领域专业人才和互联网领域人才共同组成的跨界团队，主要研发团队成员来自业内知名公司，拥有充分的人才储备支持其业务网络和服务质量。公司建立了完善的人才培训、考核及激励机制，保障了数字化解决方案的高质量、高可用性、高可靠性及高安全性。公司对人力资本的投资将为公司带来长期收益，驱动公司不断变革创新，引领医药数字化行业发展。 4）先发优势医药行业数字化解决方案具有较强的专业性，客户需要付出较高的学习成本和转移成本，产品替代性不高，在形成使用习惯后倾向于长期使用同一产品，数据的积累将进一步降低竞品替代可能性。公司作为国内医药数字化解决方案提供商中的领先者，已经形成了较好的客户基础，具有一定的先发优势，丰富的实践经验使得产品能够胜任各种业务场景，使公司可以占领更多的市场份额，医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 19 有望长期保持行业领先地位。 5）品牌优势自成立以来，公司不断优化自身业务，凭借专业的产品线和高质量的服务获得了市场和客户的高度认可。截至 2021年 6月 30日，公司累计与约 1,000家国内外医药企业及 CRO企业开展业务；累计为超过 360家医院/临床研究机构提供数字化解决方案，建立了良好的品牌知名度和口碑。此外，公司入选“2021胡润全球独角兽榜”及“2020胡润全球独角兽榜”、入选亿欧 EqualOcean"2021 中国数字医疗企业百强榜-医药数字化企业 Top10”及“2021中国医疗产业独角兽榜单”、入选 “CBInsights全球最具前景数字医疗 150强”且为临床研究领域入选的唯一一家中国公司，入选《互联网周刊》/eNet研究院“2019年度中国 SaaS企业 TOP100排行榜”且位列第 13名，为公司在业界树立了良好的形象，有助于源源不断地吸引客户和人才。（2）浙江太美医疗科技股份有限公司的竞争劣势 1）业务规模整体偏小公司成立时间较短，虽然在医药数字化行业中取得了一定的市场份额，但业务体量、行业运营经验等相较国外领先医药数字化厂商尚有一定的差距，面临一定的竞争劣势。 2）全球化程度与国外领先厂商相比仍有差距医药行业全球化属性较强，各国间的医药行业监管政策、技术要求和运行模式有所不同，对医药数字化解决方案提供商的国际化水平提出更高的要求。目前,公司业务主要聚焦在国内市场，在全球临床研究项目的市场竞争中，受制于品牌知名度及海外项目经验，面临一定的竞争劣势。 3）融资渠道较为单一医药数字化行业属于技术密集型产业，公司处在快速成长期，研发投入较高,资金需求较大。公司目前主要通过一级市场股权投资筹集资金，融资渠道相对有限。随着公司业务快速发展、产品矩阵不断丰富，产品迭代速度加快，现有的融资渠道已不能满足公司业务发展的要求，也对公司进一步的发展造成了一定的限制。相比于同行业上市公司，公司在融资渠道上具有一定局限。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 20 四、与同行业公司的比较情况五、与产业深度融合的具体情况公司以“让好药触手可及”为使命，促进了数字技术和医药产业的深度融合，有助于加速新药问世，确保患者用药安全，同时提高药品可及性。公司已拥有多年的行业经验积累，在医药数字化行业具备较强的科技创新实力与较深的行业洞察，自主研发出一系列医学人工智能、大数据、云计算领域核心技术。公司多年的研发投入和技术积累，均运用于公司的主要 SaaS产品和专业服务，并在应用过程医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 21 中不断升级和改进，凭借专业的产品线和高质量的服务获得了市场和客户的高度认可。报告期内，公司积累了全球知名医药企业、三甲医院等丰富的客户资源。根据 IDC2020年 11月发布的报告《中国生命科学研发信息系统市场份额，2019:新兴 IT技术加速新药研发》，生命科学研发信息系统厂商大部分是新兴厂商，具有创新性技术且保持快速发展。报告数据显示，2019年中国生命科学研发信息系统解决方案厂商中，前五大厂商市场份额为 %，其中太美医疗科技市场份额为 %,位居第一位。根据中国医药健康信息化联盟发布的《CIAPH中国医药健康行业数字化调研 2021年度报告》，公司在药物警戒系统、数字化营销系统使用数量的调研统计中位列第一。第六节 2023-2028年我国医药数字化行业发展前景及趋势预测医药数字化行业正深刻地影响和改变医药行业相关参与方，并体现出如下未来发展趋势：一、推动医药行业产业互联网转型互联网打破了物理距离的限制，能够在全球范围内实现以数据为基础资源的信息整合，全球医药行业正在进行数字化转型，从“人人相联”向“万物互联”迈进。不同国家和产业的数据能够通过互联网实时共享，数据的搜集过程和格式内容也趋于标准化，便于挖掘和分析，可以为医药行业的医药研发、药品的制造销售、医院的医疗服务提供更加高效的解决方案。因此，数字化转型、智能化驱动已经成为全球医药行业的新引擎，也给了全球参与者共享升级的机会。二、从线上模式向线上线下一体化交付模式发展由于医药行业对于合规、质量、效率的极高要求，数字化解决方案可以为医药企业解决面对的相关挑战。数字化平台具有连接多方的优势，因此可以不断拓展业务领域，延伸至数据采集、处理、分析、递交、风险管控等方面。数字化解决方案供应商除提供 SaaS产品外还提供多种增值服务，为客户提供一站式的解决方案，更符合创新型医药企业的实际需求。三、不断渗透医药行业的多种细分领域医药企业对数字化解决方案的需求涉及新产品研发、上市、准入、合规、生产、分销、营销的全生命周期，随着这些关键环节数字化转型的深入，能够提供全面数字化解决方案，并将多个领域数据、流程联通的技术公司将成为医药企业的核心伙伴。此外，近年来，中国制药行业逐渐由生产销售仿制药向创新药转型。相比仿制药，创新药能给医药企业带来相对较高的利润水平。中国医药行业由低端仿制向研发创新不断发展，医药研发投入因此不断增长。根据 Frost&Sullivan的统计及预测，2016年我国医药研发投入为 119亿美元， 2020年增长至 247亿美元,年均复合增长率约为 %。自 2020年至 2025年，中国医药研发投入预计将以 %的年均复合增长率增长至 496亿美元，此阶段中国医药研发投入的增长率约为全球医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 22 增速的 2倍。伴随着医药行业数字化转型的逐渐深入，医药企业在数字化产品及解决方案方面的投入亦将大幅提升。第七节 2023-2028年我国医药数字化行业面临的机遇与挑战一、行业发展的机遇（1）国家政策扶持受益于近年来国家对创新药研发的政策鼓励，我国在医药研发领域的投入持续增长。药品相关监督管理部门近年来出台、修订一系列医药研发、临床试验相关监管规定，如《药物临床试验质量管理规范》《药物警戒质量管理规范》《抗肿瘤药临床试验影像评估程序标准技术指导原则》等，规范药物研发流程，严格把控药物研发质量，前述政策使医药企业愈发重视临床研究数字化体系建设，运用技术手段提高临床研究执行效率及数据质量，医药数字化行业市场需求不断增加。（2）医疗卫生行业的发展医疗卫生行业作为医药行业数字化技术的主要应用领域，其市场成熟度和发展潜力对产业互联网产品的价值影响重大。我国的医疗卫生事业起步较晚，但在居民医疗健康费用的支出和对医疗服务及产品的需求增速处于世界前列，以及中国人口老龄化的不断加剧，使得医疗卫生行业有极大的增长动力，政府与社会卫生费用支出稳步增加。此外，医疗卫生行业由于良好的政策环境和大量资本的涌入而保持市场高度活跃，尤其是在药品研发、医疗服务机构和生物技术等细分领域上。医疗卫生行业的蓬勃发展也催生了产业链内企业对技术转型升级的需求，为医药行业互联网的创新发展提供市场机遇。截至 2020年末，中国 65岁以上老年人数量达到亿，占总人口比例相比 2010年的第六次人口普查数据上升个百分点。国家卫健委数据显示,75%的老年人至少患有一种慢性病，此外心脏病、糖尿病、高血压等疾病的患病率也呈现逐年上升的趋势。与此同时，中国居民健康意识也在不断加强，人均医疗卫生支出占人均消费支出比例从 2015年的 %增加到 2020年的 %。不断增加的健康需求，将带动整个行业的发展。（3）医药行业的数字化趋势随着医药行业内临床研究、注册、销售等各个环节标准日渐提高，数据大量积累，流程日益复杂，行业内传统的管理模式存在效率低下、质量难以把控，数据孤岛等一系列缺点，数字化升级转型成为目前行业发展的主要趋势之一。数字化转型可以被应用于临床研究、药品和器械的注册、生医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 23 产、销售等各个环节，通过信息交互，资源共享，流程协作，数字驱动，达到节省成本、提高运营效率、降低合规风险的目的。数字化将在各个市场参与者中得到更广泛和更深入的应用，推动医药行业互联网等新的技术解决方案的发展。（4）国产替代趋势逐步显现长期以来，得益于多年的经验及技术积累，国外医药数字化厂商在中国市场中占据主导地位。近年来，伴随着国家对新药研发的不断重视，国内亦涌现出一批新兴的临床研究数字化产品及解决方案提供商，参与市场竞争，凭借产品性价比高和更为贴近本土市场的优势占据了一定的市场份额，使原以国外厂商产品为主导的市场格局被逐渐打破，并建立了一定的用户、技术、品牌优势，进一步推动国内厂商产品替代国外厂商产品。此外，国内厂商在新药研发领域市场份额的上升，有助于将我国的人类遗传资源安全地保留在国内，有助于有效保护我国人类遗传资源，维护公众健康、国家安全和社会公共利益。二、行业发展的挑战（1）全球化竞争对国内企业带来的挑战由于医药数字化行业的全球化特点，数字化解决方案提供商面临着更大的竞争。一方面，由于我国的数字化解决方案提供商发展历史较短，体量较小，在自主研发技术、行业运营经验和品牌知名度方面没有国外厂家成熟。另一方面，由于各国间的行业监管政策、技术要求和运行模式有所不同，我国数字化解决方案提供商规模性参与全球化竞争尚需时日。（2）行业参与方众多，满足及平衡各方需求面临挑战医药行业的利益相关方包括医药企业/申办方、第三方服务商、医院/研究机构、患者和监管机构等，各方的背景、职能、利益和诉求差异较大，使得满足不同客户的需求，协调和平衡各方的利益点，实现高效的协作成为了医药行业数字化的难点。此外，由于产业内数据体量大，流程繁杂，如何解决数据的标准化，实现组织间的互联互通也给医药行业数字化带来了挑战。第三章医药数字化企业开展口碑营销的价值医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 24 第一节口碑营销的含义口碑营销是指在调查市场需求的情况下，企业为消费者提供他们需要的产品和服务，同时制定一定的口碑推广方案，让消费者自动传播对公司产品和服务的好评，让人们可以通过口碑了解产品。使产品服务品牌化，最终达到卖产品、提供服务的目的。口碑营销是企业有意识或无意识的生成、制作、发布口碑题材，以提高企业利润和品牌形象为目的，借助一定的宣传渠道和途径进行口口传播的营销行为。口碑营销是企业最常规的营销手段之一，也是影响最大，最持久有效的营销方法，如果运用得当，不仅可以减少运营成本，还能建立良好的品牌形象，达到四两拨千斤的效果。第二节口碑营销的优势和价值一、具有准确的针对性口碑传播一般发生在关系密切的用户群体中，并且传播者进行二次传播时，会根据对象调整话题进行针对性传播。二、用户更信赖口碑传播的信息一般情况下，口碑营销发生在关系亲密或密切的群体中，在传播前已经具有相对较高的信任感，并且口碑传播的主体是中立的，不存在利益关系，这就更增加了可信度。三、具有团体性不同的消费者之间具有不同的话题与消费行为，同一个消费群体，群体之间有着相似的品牌爱好以及消费行为。而口碑营销一般都是发生在不经意间，比其他营销手段更加自然，也更容易被接受。四、营销成本低在日益激烈的市场上，商家的广告投放费用日益增加，广告效果却不理想。而口播作为顾客一种自发的行为，是一种低投入高回报的营销方式。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 25 第四章医药数字化企业开展口碑营销策略第一节开展口碑营销策略步骤口碑营销是所有营销策略中成本最低、操作性最强、效果最明显（无论是好的口碑，还是坏的口碑）的营销方法。俗语有云：“一传十，十传百”“酒香不怕巷子深”“金碑银碑不如好口碑” “好事不出门恶事行千里”，可见“口碑”在营销过程中有多么神奇的作用。当然，好的口碑需要长期的经营积累，那么，企业在日常的经营活动中应当如何开展口碑营销工作呢？下面我们就从顾客心理分析、抓住消费领袖、口碑营销机会的制造和把握等方面来探讨企业如何开展口碑营销。一、企业开展口碑营销前的工作流程 1、寻找出充分的理由，为什么目标消费者要来你这消费，思考清楚这些消费者所拥有的特定价值观和爱好倾向； 2、明确哪些特定的群体可以成为你需要重点追逐的品牌拥护者：创新型消费者，前卫型消费者，随波逐流的中间消费群体，后进型消费者； 3、明确目标群体接受品牌所需要的几个决策阶段：首先发现促使消费者决定消费的几个阶段，什么样的内容可以促使他们的决定； 4、在上述洞察的基础上，找到可以促进消费者采取行动的核心信息； 5、设计、创造有说服力和刺激口碑传播的来源、发送渠道； 6、据此设计和执行一套口碑传播的营销方案。二、口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量企业想要做大做强，离不开口碑的形成和建立，想要做好口碑营销，我们需要注意以下几点： 1. 参与者有人参与谈论，才会有话题，有话题才会有传播。找到对的人会让口碑营销的速度、效率、效果都会成倍增加。参与者必须是普通的消费群体，但是他们有强有力的影响力，可以在短期内快速医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 26 成为口碑传播的中心。比如一些餐饮店会找到一些网红吃播到店录制视频，进行宣传，就是很好的一种手段，根据自己的产品找到意见领袖，并想办法让其参与其中是非常重要的。 2. 话题感当有了传播者时，如果没有足够有吸引力的话题，也只像把石子扔入水中，只能激起一时的水花。为了增加参与者对话题的关注度，话题的设计就变得尤为重要，可以通过增加新奇感、愉悦感、情节感和关怀感来进行设计。新奇感：让传播者感到新颖有趣的信息，在传播过程中可以凸显其博才多学，比如分子料理等高科技的话题。愉悦感：可以让传播者感觉到快乐有意思的信息，比如把火锅底料做成麻将的形状，吃饭时会有穿小丑衣服的人进行表演互动等。情节感：动人的故事就是最打动人的话题，比如腰约的腰子哥，清华高材生辞去高薪工作，只为大家“练就”好腰。共鸣感：可以和参与者内心产生情感的共鸣，所以他愿意帮你传播给身边有同样需求的人，比如添福宝粉丝开的主题清吧，粉丝在店内聊天就会产生强烈的共鸣感。 3. 传播载体参与者和话题再好，也需要渠道作为载体进行推动，比如 APP在添加上分享到微博、朋友圈等按钮后，销量获得明显的提升。 4. 参与口碑当口碑传播链一旦形成，我们就要想办法让其不断延长，扩大其影响力。条件允许的情况下，可以想办法增加新的口碑链并形成关系网，找到合适的时机参与其中。三、口碑营销需要从每一位顾客做起企业要赢得好的口碑，一定要让每一位顾客都微笑而去，虽然有些顾客不一定来消费和买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些顾客还会被你的真诚打动而改变主意。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 27 好的服务是形成好口碑的重要因素，虽然很多企业认为这样将会花费很多的人力成本，但是和那些惹消费者烦的广告相比，哪种投入更划算呢？要多为消费者想一点，多考虑消费者感受一点，多重视他们的声音一点，就可以省一点，并还可以多赚一点。四、要抓住每一个机会做口碑营销是什么让人们想起并记住你？凭什么人们就在某些场合自动推荐你？除了你给消费者留下愉快的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东西一样，只有回味无穷的东西人们才能长期记住。那么如何给顾客创造口碑相传的机会呢？ 1、赠送超乎消费者意外的小礼品人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。 2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、手册或者是公司刊物不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具。 3、定期有一些顾客酬宾的活动每一年你都要有一些时期进行促销，或者销售的酬宾活动，比如在节假日或者在你的企业的年度庆典，这些活动能够让消费者感觉到你在关注他们，他们常常会因为这样的日子前来消费，甚至会成群结队的来支持你，但是注意不能天天都这样，也不能名不副实，一定要让酬宾成为消费者真的收到实惠的活动。 4、让消费者成为你的尊贵客户每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让你的产品或者服务细水长流。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 28 5、在不打扰顾客的前提下多给他们提供一些消费指南消费者都希望有专业的消费辅导，因此，企业推出新的产品或者服务的时候，一定要多给消费者提供一些消费指南，比如产品手册，或者是体验活动，要让他们能够直接感知到你的产品和服务的价值和特色，因此，给消费者邮寄客户手册，及时传递企业的信息对于他们形成对你的好的印象也非常重要。 6、关注顾客的看法当一些顾客对你提出建议的时候，不要告诉他们这些都办不到，你要将他们的意见收集起来，或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施，消费者都希望他们的意见能够给企业指导，如果你的员工找借口或者不正确对待这些意见，会大大打击消费者的积极性，必要时，甚至可以出版他们的意见，让他们感到自己被重视。他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故事，从而吸引更多的人前来光顾。营销不仅要关注消费者的行为，还要关注消费者的嘴巴，因此，在新的营销时代，我们不仅仅要请消费者注意，我们还要请消费者说，让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些留给他们美好印象的东西，因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意，这比广告的效果要来得长久和有效。五、可信度是口碑营销的基础真实可信是任何口碑传播战略的成功之母。信息要可信而真实，产品的特色、性能或消费者价值要得到第三方的印证。这样的第三方是由衷地发表意见。积极的口碑传播者比营销人员想象的要聪明得多。在品牌沟通过程中，诚实和真实才能激发起他们的热情。隐藏在人群中的意见领袖只要受到合理的启发和推动，一定会通过某些渠道来传播他们获得的最新认知。对他们来说，教育和告知大家一些最新取得的知识，是他们的责任或者说爱好，本来就有助于他们建立在特定行业里的知名度。受雇来发表意见的人总会露出马脚、弄巧成拙的。口碑营销的世界里，越少的控制，越少的商业色彩，传播效果越好。人们开始逐渐明白，在控制和可信之间存在着反向关系，更少的控制，意味着更大程度的可信。企业获得一种任何广告形式都无法相比的第三方认同。好的口碑营销，自然可以将这种消费者认同的可信度放大几千几万倍。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 29 六、口碑营销让顾客成为您的“准员工” 有关调查显示，有超过 40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得有关门店的信息的。因此，老顾客的口碑是营销信息沟通的重要渠道。另一方面，顾客的口碑比起其他市场沟通方式来说有众多优点。首先，口碑是一种“现身说法”，它更能获得其他顾客的信任。其次，口碑宣传是以一种集束式的方式传播的，因此，它具有传播面广、速度快的特点。口碑往往是餐厅最好的广告，而为做口碑宣传的顾客也就随即成为的“义务营销员”。在顾客的消费过程中，除了满足他理所当然的需求外，同时还可以给他一定的小恩小惠，只有在消费中得到了满意加惊喜的顾客，他才会心甘情愿的成为“义务营销员”。因此，为了让普通顾客转变为忠实顾客，必须整合内部的资源，超越顾客的期望，创造真正高质量的服务体验。从这一点上来说，也必须付出大量的“成本”。但是，由这种努力而引起的费用比起其他方式的宣传费用来说要少得多，而且走上良性循环的道路。七、“消费领袖”是口碑营销的关键任何行业的发展和传播都离不开部分消费领秀的影响。有时，消费领袖的影响可以带动一个品牌的发展。在企业传播的对象中间，存在一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一旦某个企业进入他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经布道的反面教材，这些人就是“意见领袖”。消费领袖一般都是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比如政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领导，甚至是一个小区里面人缘好的老太太等等。只要抓住部分这样的消费领袖，提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对有准确的认识而不要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。就很快能抓住一批忠诚的消费追随者，形成领袖示范的作用。八、口碑营销的工作原则 1、坦诚地披露你所观察到的事实； 2、不仅要公布好消息，同样也要公布坏消息；医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 30 3、以自然人性的语气方式来传达信息； 4、对于批评要宽容大度； 5、如果你做错了，不妨坦白承认错误； 6、如果你不知道答案，千万别不懂装懂；第二节口碑营销十大策略方法以及案例一、产品特色挖掘产品、价格、广告、促销是营销的四个要素，其中产品是最关键的一环，如果一个企业没有过硬的产品支撑，即使营销做的再好，也只能成功一时，不可能长久成功;如果酒店开发的菜系和产品既符合当地消费习惯，又是真正的特色美味菜肴，即使不做任何广告也会靠顾客口碑名传千里。因此，研发特色产品是口碑传播的基础。任何一个企业如果没有产品作为支撑，即使营销做的再好，也是空壳，不能长久。想要形成好的口碑传播效果，从产品入手才是重中之重。根据消费者调查，研发适合当地和消费阶段喜欢的产品，好的产品不需要任何广告也可以借助口碑传播做到火爆。实际案例：江苏一企业，因其创始人是新研发菜系的研发人之一，其开发的系列特色菜自成一家，不仅符合江苏本地的口味，又在不同程度上对产品味道和产品搭配上进行了一定程度的研发，不同阶层的官员、名人对厨师厨艺的赞扬，顾客一传十、十传百，此企业的口碑就树立起来了。郑州有家小馆子，生意非常火爆，每天客人络绎不绝，店铺装修简单却温馨。店主根据之前消费者的口味偏好研究出特色小菜和一种蘸酱，成为了店铺的爆款，许多人都是为了 2者而来，有的人甚至在用餐后还会购买蘸酱回家吃，短期内，这个小店在郑州开了多家分店。二、打造个性服务医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 31 硬件固然重要，软件也不可获取。环境设施竞争激烈，可以效仿，但是好的、人性化的服务体验却是难以复制的。个性化的服务会对顾客有潜移默化的影响，企业通过服务建立了品牌的形象，给顾客留下了深刻的印象，客人自然会愿意自发的进行传播。实际案例：曾经看过一个段子：海底捞对面的一家餐饮店门口有人争吵，有位顾客在门口看戏，海底捞的员工便从店里拿来了凳子、西瓜和瓜子，让客户看，并且帮顾客询问争吵的原因并告知。虽然显得比较荒唐，也进行了夸大，但却是外界对海底捞服务人员服务态度的真实反应——只要你要，只要我有。海底捞的成功一方面是因为其产品，但更多的是人性化的服务。只要你提要求，只要他们能满足，都会尽量满足。在海底捞用餐时，你会发现每个服务员都是面带微笑，用心服务，你的一个眼神，对方就会会意并且做出下一步行动，让你在整个用餐的过程中有宾至如归之感，这样的企业生意自然会蒸蒸日上。三、创作简单广告口碑营销并不代表不做宣传和广告。口碑营销是一种传播策略，同样需要创作简单的广告进行宣传，效果才能更好，传播才能更快。有了特色产品和个性化服务，结合企业的广告就更容易使顾客记忆和传播。而简单广告能否朗朗上口，贴近消费者是口碑营销的关键。长沙某企业的广告语为:顾客利益最大化、员工权利最大化、全员服务亲情化。餐厅不仅以此为广告语，更实际做到了如此，充分为顾客考虑，放宽员工权利，让员工有权利给顾客免单，更是以亲情化的服务对待每一位顾客。这样的广告语不仅贴近消费者立场，容易打动消费者，获得消费者的认同和好感，而且做到了以广告语为基础的服务和文化。四、建立品牌故事想要树立品牌，利用故事进行传播也是一种比较有效的途径。创造一个真实的引发顾客共鸣的品牌故事，更能使顾客记忆深刻。一家有故事的店会更加吸引顾客。通过故事的包装，可以给顾客一个可传播的话题。成功案例：伏牛堂的米粉就是利用品牌故事进行口碑营销的典范。很多人知道伏牛堂都是因为一篇《北大医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 32 硕士卒业为何卖米粉》的文章开始，通过创始人创业故事的传播，树立了品牌的“霸蛮精神”，达到了很好的营销效果。五、利用偶像效应对老板的包装也有利于品牌的形成和传播，比如明星和网红开店就很容易进行传播，粉丝为了偶遇偶像自然会到店消费。还有一些明星同款的门店，也会因为明星曾经到店而获得不错的流量。很多企业都不注重老板的包装和个人 IP的打造，其实是大错特错，老板本身就是广告，如果实在没有名人，那就自己打造名人，短视频时代，人人都可以成为 IP。成功案例：王俊凯父母在重庆开的奶茶店星卡里，开业当天到现在，每天都爆满。店铺以王俊凯的应援蓝为主题，摆放了很多小凯的私人物品，另外还有明星父母加持，即使没有宣传，很多粉丝也选择千里迢迢目睹店铺风采，而且价格便宜，很快就成了当地的明星店。著名歌星周杰伦在大陆首家餐厅于 3月在北京开业，店名为“周大侠”。开业当天周杰伦更是亲临现场，餐厅开业时嘉宾以邀请函的方式优先参加，凭邀请函用餐尊享五折。众多粉丝感叹道:应聘服务员也要排队，吃饭还要有邀请函，人气真旺。六、制造旺盛人气人大多有从众心理，如果一个店铺门前排着很长的队，路过的人自然会觉得这家店铺的产品不错，即使今天不去消费，也会挑个时间和朋友一起来。利用人气吸引顾客，从而让顾客自发的自我口碑传播。旺盛的人气往往能带动顾客的盲目消费。越是生意兴隆的，顾客越认为服务好、产品好，越是萧条的，顾客越不愿意去。这条道理和其它行业基本都一样。因此，如何保持旺盛的人气，利用人气吸引顾客，让顾客自发的进行口碑传播，需要一定的技巧。成功案例：杭州的一家烤肉店，开业期间打 2折，酒水免费，中午店铺门口可抽奖，任何人都可以参加，这一规定瞬间吸引了大部分周边顾客到店消费，开业 3天，店铺爆满。因为人流量较大，现场配有专门的人员负责疏散，还被当地电视台进行了报道。人们以为店铺这样搞会亏损，但是因为低价和医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 33 抽奖活动给店铺带来的大量的人气，一时间名声大震，一炮而红，生意好的不得了。武汉一家餐厅，开业时 2折优惠，三天后又在媒体公布，前三天的消费者可以凭借当天消费清单，每天中午到餐厅吃饭时退还开业时消费的所有费用。餐厅做了白吃的举动，每天吸引了数百名消费者前来消费，排队退钱，制造了空前的人气，名声大震，一举成名。虽然饭店因退款 3天亏损了 15万，但一周内营业额暴增了 3倍，创造的效益远远超过了损失的利润。七、参与公益事业常言说：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”。公益是营销口碑最好的载体。可以结合自己店铺的调性经常性的推出些爱心公益活动，可以让顾客的认知更加深入，愿意并且有理由的到店消费。成功案例：武汉有家素食店和公益组织合作，有一个爱心活动，到店消费满 100元，会有 20元作为爱心基金储存下来，当基金满 100元后，店铺会发一张捐赠卡给到顾客，门店也会有专属的爱心公益墙，有捐助人的名单和被捐助人的感谢信。这一举措起到了很好的效果，增加了品牌美誉度的同时，营业额也大幅增加。深圳一家企业，经常举办各类公益活动，如:养老院献爱心、为残疾孩童募捐善款等。一次，餐厅举办为偏远山区孩子募捐的活动，餐厅每一位员工都积极参与，餐厅老板更是霸气十足捐了十万，餐厅用餐的顾客都纷纷捐款，连路过餐厅的路人也都参与其中。举办完活动，餐厅老板随机挑选了几名捐款人员(餐厅员工除外)一同前往山区，亲手将募捐的钱和物一起交给了学校的校长，孩子们感动的热泪盈眶。此次公益活动更是上了深圳的多家新闻及电视，顿时餐厅就名声在外了。八、培育消费领袖任何行业的发展和传播都离不开部分消费领袖的影响，企业也不例外，甚至有时，消费领袖可以带动一个品牌的发展。消费领袖的特征是个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。如:政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领袖等，企业只要抓住部分这样的消费领袖，就很快能抓住一批忠诚的消费追随者。成功案例：医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 34 北京有家西餐厅，老板和当地许多学习型社群的负责人建立的很好的联系，只要有线下活动，店铺会免费提供活动的场地，粉丝也会在店铺消费，每个月大大小小的活动下来，收入非常可观，而且社群圈子的人都知道了这个地方，渐渐的店铺成为了线下活动的根据地，名声在外，吸引了大部分顾客。一位在一家大型企业供职的员工，在地区开销售例会，会议结束后大区总监请客吃饭，到一家他喜欢去的餐厅请客，大家发现那家餐厅的生意非常红火。原来，公司的大领导赵总经常光顾这家小店，时间一长，公司的许多领导和员工也经常到这家小店用餐。这家大型企业在当地分支机构有 500人，如果这 500人都到这里消费，这家店只算这家企业的营业额就不会低于 50万。这就是消费领袖的作用和个人影响力。九、巧用突发事件突发事件对于企业来说可能会带来意想不到的损失和麻烦，但如果处理得当也能成为提高口碑的重要方法。小县城的一家火锅店，有一天突遇一在逃犯到餐厅抢劫，前台服务员不慌不忙的和这个逃犯闲聊起来，知道他没有吃饭，前台服务员不仅安排他吃饭，还主动和他一起吃起来，最后还安排他住下。这样持续几天后，服务员对这名逃犯晓之以情、动之以理，最后这名逃犯投案自首，当地警察还授予该餐厅英雄的锦旗。之后，餐厅以此为宣传形象，吸引了不少人到餐厅来就餐。十、倡导体验消费体验消费是一种有效的营销策略，尤其是推出新的产品或服务时，让顾客进行体验营销不失为一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受。同时，好的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。长沙一家企业，刚开新店时，知道的人并不多，开业几天，生意没有想象中那么好。这时，总经理想出了体验营销的方法，几名服务员带着餐厅的 50元抵用券，行走在餐厅直径范围五公里的各大小区商店，每家商店，小区每家住户均可拿到消费抵用券。很快餐厅名声便在各大小区间游走，几天后，餐厅的生意比之前好了两倍。此后，餐厅还会定期给顾客发放消费抵用券，从那以后，餐厅每天都爆满，影响力可谓是空前。总结：在竞争激烈的企业，仍然蕴藏着很多机会。只要找到方法，选准时机，小企业一样可以迅速创立自己的品牌，口碑营销就是最为有效的法则之一。口碑营销已经不是“可以做”、“值得做”的营销行为，而是企业“必须做好”的事情。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 35 第三节口碑营销其他引流策略移动互联网时代，企业如何利用口碑营销引流？无论从事哪个行业，口碑对于企业的发展至关重要，特别是现在处于移动互联网时代，良好的网络口碑信誉能给企业带来好处。通过在互联网上进行口碑营销推广，企业可以将品牌产品很好的传播出去，从而让品牌和产品被更多人所熟知，并且在网民大众中找到企业的产品服务的潜在客户，促进双发达成合作。一、通过权威媒体、名人进行“背书” 通过权威媒体、名人进行“背书”，为你的企业、品牌、产品奠定基础市面上大多数大品牌每年都会请明星为自己品牌、产品服务代言，并在社交媒体上进行宣传，这是一种背书。普通企业可以用 kol进行推广做背书，营销推广的时候可以透露些真实的用户反馈、评价，这样更加有利于口碑建设。二、通过搜索营销的优化使有利于品牌的信息出现在首页，增强消费者信心通过编辑百度百科、微信公众号、问答、微博优化等手段，使消费者在互联网搜索企业品牌关键词时，出现的评价，均是有利于品牌的内容。尤其目前越来越多的消费者习惯于利用微博进行检索真实信息，因此微博信息优化，也是企业在口碑营销的重要任务之一。三、通过软文（新闻），以第三方的角度诠释品牌，增强权威性以数码产品为例，各大数码品牌都会在新品到来之前，通过媒体评测来预热自己的新品。当消费者通过权威的数字媒体了解相关产品信息时，相对容易相信编辑撰写的内容，从而达到宣传的目的。四、通过“话题事件”的形式进行病毒式传播话题性事件的本质是品牌策划或委托品牌策划公司，根据品牌和产品的特点，人为策划一些具有社会报道价值或娱乐性的内容，并通过媒体平台传播，最终形成病毒式传播的目的。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 36 总的来说，口碑营销就是利用别人的口，来说出自己产品的好，当然，企业进行口碑营销有个重要的前提，就是提供产品、服务的质量，如果在宣传的内容与事实不符，极易构成负面舆论等不利于企业的情况发生。企业口碑营销的方法技巧不止上面提到这些，还有很多，想要了解可以咨询全网天下徐国祥。全网天下有自己独特的网络口碑营销方式，拥有数十万计网络营销口碑营销有效信息资源，并与众多大型网站、专业网站以及常规媒体建立了长期合作关系，目前在互联网上很有知名度，是国内顶级的网络口碑营销公司。第四章医药数字化企业《口碑营销引流策略》制定手册在明确“口碑营销引流策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。第一节动员与组织在决定制定“口碑营销引流策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。一、动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注动员 1 决定在公司推行 “口碑营销引流策略” 召开专门会议就推行“口碑营销引流策略”作出决定医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 37 2 成立公司“口碑营销引流策略” 建设领导和制定小组确定公司“口碑营销引流策略” 建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 3 进行建立“口碑营销引流策略” 思想动员召开公司建立“口碑营销引流策略”思想动员会二、组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。第二节学习与研究医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 38 一、学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“口碑营销引流策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“口碑营销引流策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案二、研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 39 报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。第三节制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。一、制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 40 动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。二、注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 41 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。三、有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“口碑营销引流策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 42 要实施“口碑营销引流策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 43 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“口碑营销引流策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。第四节战略组成与制定流程一、战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 44 项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。二、战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “口碑营销引流策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 45 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“口碑营销引流策略” 方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “口碑营销引流策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订第五节具体方案制定一、具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 46 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 47 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？二、配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 48 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等第五章医药数字化企业《口碑营销引流策略》实施手册第一节培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位第二节试运行与正式实施一、试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 49 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施二、实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“口碑营销引流策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。第三节构建执行与推进体系医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 50 构建“口碑营销引流策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第四节增强实施保障能力医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 51 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。第五节动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“口碑营销引流策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 52 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。第六节战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。第六章总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 53 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。医药数字化企业口碑营销引流策略研究报告 54 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。