《阿米巴经营》特训营 破解稻盛和夫55年持续高成长、高利润、从不亏损的经营秘籍 目录导航 0 10 20 30 4 阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营的会计构建 阿米巴内部交易与定价 0 5 阿米巴绩效与人才培养 0 6 阿米巴的经营哲学构建 目录导航 0 10 20 30 4 阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营的会计构建 阿米巴内部交易与定价 0 5 阿米巴绩效与人才培养 0 6 阿米巴的经营哲学构建 京瓷集团 制造业 通讯业 第二电电 日本航空 航空业 经营之圣：稻盛和夫 、稻盛和夫与阿米巴经营模式 不分行业、不分规模、不分领域的经营体系 27岁白手起家，一生只创办两家公司，55年从未 亏损，利润在5%以上。78岁高龄拯救破产日航。 一、阿米巴经营本质与威力 神奇《阿米巴经营模式》-创造2家世界500强  1959年创业，公司 28人 阿阿米米巴巴起起源源：：19631963年年公公司司快快200200人人，， 一一个个人人负负责责研研发发、、生生产产、、销销售售等等工工 作作。。身身心心疲疲惫惫身身体体快快支支撑撑不不住住了了，， 开始采用阿米巴经营。开始采用阿米巴经营。 55年持续高利润 19841984年现金年现金15001500亿日元亿日元 19971997年稻盛和夫退休出家年稻盛和夫退休出家 两家企业自动化运作发展两家企业自动化运作发展 1999年京瓷及KDDI 双双进入世界500强 19841984年年10001000亿投资亿投资DDIDDI 一、阿米巴经营本质与威力 ““我来日航是为日航员工的幸福而来我来日航是为日航员工的幸福而来””  阿米巴撼动世界的传奇——拯救破产日航空 一、阿米巴经营本质与威力 面对“每天亏损接近1亿人民币”的烂摊子，稻盛如是说： %E7%A8%BB%E7%9B%9B%E5%92%8C%E5%A4%AB%E6%8B%AF%E6%95%91%E6%97%A5%E8%88%AA%E7%A9% 稻盛和夫将阿米巴导入日航迅速实现了“高利润” 2010年4月1日 ～ 2011年3月31日 （单位：亿日元） 2011年4月1日 ～ 2012年3月31日 （单位：亿日元） 集团总营业收入 13,622 12,048 营业利润 1884 2047 利润率 % % 2年零8个月后（20122012年年99月月1919日）日航日）日航(JAL)(JAL)重新上市，重新上市， 创造了航空业史上创造了航空业史上IPOIPO融资最多的奇迹！融资最多的奇迹！ 一、阿米巴经营本质与威力 2013财年日航与同行报表对比 日航 （单位：亿日元） 全日空 （单位：亿日元） 国航 （单位：亿人民 元） 总营业收入 13,100 16,000 营业利润 利润率 % % % 海航%，  南航%，  东航% 一、阿米巴经营本质与威力 “日航重生”给中国企业的启示 经营企业就是经营人心！ 中国企业迫切转变人心——让人人成为经营者！ 改革的成功 = 经营方案 × 人心 × 执行× 同样一群人：可以成就日航，也可以毁掉日航！ 一、阿米巴经营本质与威力 不分行业、不分规模、不分领域的经营体系 京瓷集团 制造业 通讯业 第二电电 日本航空 航空业 经营之圣：稻盛和夫 《阿米巴经营模式》巨大威力 27岁白手起家，一生只创办两家公司，55年从未 亏损，利润在5%以上。78岁高龄拯救破产日航。 一、阿米巴经营本质与威力  阿米巴经营的第1大威力 大量复制人才 55年，250余家公司，持续高利润  阿米巴经营的第2大威力 持 续 高 利 润 京瓷1959- 1997年历年“销售利润率”推移表 一、阿米巴经营本质与威力  阿米巴经营的第3大威力 经营环境的适应力 73-74石油危机 79-80石油危机 85年《广场协议》 90年代初泡沫破裂 97年亚洲金融危机 京瓷 1959- 1997年 销售额增长示意图 阿米巴送给你《奔命的跑鞋》 一、阿米巴经营本质与威力 人人 让每个员工都像老板一样：思考/决策/行 动 稻盛和夫的经营秘诀——企业驱动模式 会 能 愿 把员工变成“内部企业家”，实现“全员参与经营” 一、阿米巴经营本质与威力    阿米巴经营是一种经营方法，也是一 种组织形态，就是把组织划分成一个个的 小团体，通过独立核算制加以运作，在公 司内部不断培养具备经营者意识的经营人 才，实现全体员工共同参与经营的全员参 与型经营。 关键字：独立核算 经营人才 全员参与 人人成为经营者——阿米巴经营模式 一、阿米巴经营本质与威力 ../../../../%E5%9B%BE%E7%89%87%E7%AE%A1%E7%90%86/%E9%98%BF%E7%B1%B3%E5%B7%B4%E6%A1%88%E4%BE%8B%E8%A7%86%E9%A2%91/opp%E8%A7%86%E9%A2%91/%E5%92%8C%E8%8B%B1-%E9%98%BF%E7%B1%B3%E5%B7%B4%E5%AE%9A%E4%B9%89%E8%A7%86%E9%A2% ../../%E5%9B%BE%E7%89%87%E8%A7%86%E9%A2%91/%E9%98%BF%E7%B1%B3%E5%B7%B4%E6%A1%88%E4%BE%8B%E8%A7%86%E9%A2%91/%E7%A8%BB%E7%9B%9B%E5%92%8C%E5%A4%AB%E8%A7%86%E9%A2%91/%E5%92%8C%E8%8B%B1-%E9%98%BF%E7%B1%B3%E5%B7%B4%E5%AE%9A%E4%B9%89%E8%A7%86%E9%A2% 传统的杂货店经营：蔬菜、鱼、肉、干货 销 售 额 3000 销售成本 2500 盈 利 500 哪些赚钱？哪些赚得多？ 哪些亏钱？哪些亏得多？ 雾里看花？ 朦胧！ 一、阿米巴经营本质与威力 实施阿米巴经营的杂货店 阿米巴经营：是一套基于牢固经营哲学、分部门（分商品）核算的会 计体系；它适合各行各业，各种规模的企业！ 科目名称 蔬菜 鱼 肉 干货 合计 销售额 500 1000 1100 400 3000 进货费用 300 700 1200 300 2500 盈利 200 300 -100 100 500 一、阿米巴经营本质与威力 王永庆 利润中心 管理模式 稻盛和夫 阿米巴 经营模式 松下幸之助 事业部 管理模式 阿米巴经营的“前世今生” 一、阿米巴经营本质与威力       张瑞敏           任正非      马云         李东生     李书福 组织划小； 下放权力，自主经营； 去管理，平台化 过去要“听话”的员工    今天要“自主”的员工 一、阿米巴经营本质与威力 目录导航 0 10 20 30 4 阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营的会计构建 阿米巴内部交易与定价 0 5 阿米巴绩效与人才培养 0 6 阿米巴的经营哲学构建 为什么高铁能跑300公里/小时？ 老式火车只能跑80公里/小时? 二、阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营3把金钥匙 = 经营哲学×经营会计×阿米巴组织 二、阿米巴经营的组织构建 生存在漩涡中的生存在漩涡中的 上司上司//老板老板 销售部 生产部 采购部 财务部 部门墙——进可攻退可守、同时让KPI失效…… 二、阿米巴经营的组织构建 董事长 / 股东 (Ownership东主) CMO 市场部总监 市场推广 业务营销 客戶服务 会计 出纳 预算 CFO 财务总监 CEO 首席执行官/总裁 (Leadership 领袖) 行政管理 总务后勤 系统流程 CHO 人事部总监 CPO 生产部总监 COO 营运总监 技术研发 品质管理 物流管理 绩效考核 员工培训 人才招聘 特点：命令型，官僚制；服从、不越权 现象：被动、让我干啥我就干啥、山头主义、部门墙 结果：低效、内耗、不负责任 您是否思考过… 《传统金字塔官僚机制》 被用了多少年了？ 二、阿米巴经营的组织构建  那些想做事的员工要克服多少障碍才能做好一件事啊  官僚挤压、山头派系、自私、人际关系、个性冲突… 二、阿米巴经营的组织构建 《阿米巴经营》 就是让员工做事时 象到超市买水喝一样 畅通无阻！ 二、阿米巴经营的组织构建 组 织 架 构 客 户 需 求 结 构 企 业 资 源 能 力 企业设置正确的组织结构的前提 二、阿米巴经营的组织构建 “如何建立阿米巴组织是阿米巴经营的开 始，也是阿米巴经营的完成。是决定成败 的关键。” —— 稻盛和夫 正确设置组织结构 阿米巴组织划分 企业设置正确的组织结构的前提 策略决定组织 策略明确 二、阿米巴经营的组织构建 阿 米 巴 组 织 架 构 图  阿米巴的组织结构设计 二、阿米巴经营的组织构建 组织设计的原则 • 宏观的原则：SDU\SBU\ 总公司 • 微观原则：专业性和统一性 原则 • 贯彻经营策略：战略转化到 战术战斗，清晰功能定位 • 贯彻经营者意志：反映艺术 一面——人心 组织设计的基本思路 1. 设置总公司辅助机能 2. 梳理SBU\SDU，设置事 业部 3. 依据业务链设置事业部职 能型组织架构 4. 在各SBU内寻找公共机能 并进行合并  阿米巴组织设计的原则与基本思路 二、阿米巴经营的组织构建 阿 米 巴 组 织 架 构 图 整个公司可以看做一个 最大的“阿米巴单位” 公司的各个SBU（事业部） 是小一点的“阿米巴单位” 在SBU内部继续细分，得到 更小的“阿米巴单位”，即： Min-SBU（微事业经营单位） 继续细分到更加微小的“阿米 巴单位”，我们叫它为“Cell- SBU”（细胞经营单位）。 这个层级的阿米巴就是稻盛 和夫《阿米巴经营》书籍中 介绍的“阿米巴小集体”。   不同级别的阿米巴的组织区分 二、阿米巴经营的组织构建 阿米巴组织划分的3-2-1法则 能够 独立核算 独立完成 业务的单位 能够执行 公司目的与方针 阿米巴组织划分的3大标准条件 阿米巴组织划分的1大前提 → 要有授权的巴长人才存在。 思考：辅助机能划分为利润阿米巴可以吗？会出现什么现象呢？ 阿米巴组织划分的2大原则： 1-能够贯彻经营者意志 2-组织划分的适当性原则 （并非越细越好） 二、阿米巴经营的组织构建 设 计 组 织 管 理 链 自 下 而 上 ， 逐 级 细 分 七级阿米巴 组 五级阿米巴  系 三级阿米巴 部 一级阿米巴                法人单位 六级阿米巴  班 四级阿米巴  科 二级阿米巴        事业部 2 . 8  阿米巴组织划分的顺序 二、阿米巴经营的组织构建  基层阿米巴结构图 3个巴 4个巴 衬衫 西装   工序   产品      裁    缝    熨        综合考虑产品种类和工艺流 程进行阿米巴划分的方法，能够 有效发挥工艺专业化和对象专业 化两种生产组织方式的各自优点， 形式上更为灵活，操作上更加结 合企业实际，比较适用于大多数 生产型企业。 夹克 西裤 二、阿米巴经营的组织构建 课堂实战演练1： 将本企业组织转化成阿米巴组织 1、画出贵公司现存的组织架构图草稿； 2、结合贵公司已确定的企业发展战略、 将企业的职能型组织转变成事业型组织。 3、将事业型组织进一步细分，划分出部门级阿米巴组 织结构图，并标注其类别，如费用中心等， 编制《阿米巴组织架构图》 时间：30分钟 1-2组分享 二、阿米巴经营的组织构建  经营管理部 经营管理 部长 经营数据 分析 经营计划 管理 组织绩效 管理 流程与 制度管理 经营管理职能 二、阿米巴经营的组织构建  没有能干的总公司经营管理部长，对企业和 TOP都是一个不幸。 利用经营会计的手法（量化），对经营进 行合目的的、合理的管理。 经营管理部长的使命及其人材条件 1.经营管理部长的使命 对象 目的 基准 目标 经营企划 经营管理 事业开发 人事 财务 信息 行政 事业管理 MK MD 营销管理 生产管理 事业管理 MK MD 营销管理 生产管理 事业企划 事业企划 营销企划 经营管理部长，是经营TOP的最高经营管理 参谋，是TOP的左脑。 二、阿米巴经营的组织构建 2.经营管理部长的姿势使命 3.经营管理部长的能力 站在TOP的立场，通过经营会计的体系，在实现总公司的年度经营计划和年度利益计划（年度 财务计划）的同时，以和经营TOP同样的姿势，给各直线部门的事业部长、分公司TOP及其各部 门的责任者以辅佐（建议、帮助他们解决问题）。 A. 实务能力 一般重要 一年可以培养出来 B. 行动能力 第二重要 二年、三年才能培养出来 C. 姿势 最重要 五年、十年才能培养出来 二、阿米巴经营的组织构建 目录导航 0 10 20 30 4 阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营的会计构建 阿米巴内部交易与定价 0 5 阿米巴绩效与人才培养 0 6 阿米巴的经营哲学构建 导 航 仪V s 黑 匣 子 财务会计 有几人能看懂？ 阿米巴经营会计 小学生都能看懂  财务会计损益表构造 编制单位：××股份有限公司 2013年度损益表 单位：元 项目 2012年1-12月 2013年1-12月 一、主营业务收入 减：主营业务成本 主营业务税金及附加 二、主营业务利润（亏损以“一”填列） 减：存货跌价损失 营业费用 管理费用 财务费用 三、营业利润（亏损以“一”填列） 加：投资收益（损失以“一”填列） 加：补贴收入 营业外收入 减：营业外支出 四、利润总额（亏损以“一”填列） 减：所得税 五、净利润（净亏损以“一”填列） 这家公司的经 营状况如何？ 三、阿米巴经营的会计构建   为什么老板更需要经营会计，而非财务会计？ 1. 赚了钱，为何没有钱发放年终奖？       企业赚到的钱都到哪去了？ 2. 为什么设备用不了10年，我们却要     按10来计提折旧？ 3. 为什么库存明明已一文不值了，在     财务报表里还可以显示为原值？ 4. 什么才是真正的销售额？     ...... 三、阿米巴经营的会计构建 阿米巴经营会计与管理会计、财务会计的区别 经营会计 财务会计 主要目的 应用对象 数据来源 会计作用 报表设计 科目 区别 提供决策依据 外部利益者使用 管理干部 股东与政府 原始经营数据 首次整理加工 提升经营水平 不直接提升经营 个性化设计 《企业会计准则》 三、阿米巴经营的会计构建 《经营会计报表》及数据关系 销售额 变 动 费 原材料费 配件费 水电费 变动利息 边界利润 固 定 费 房租 386460 设备折旧 570312 固定利息 …… …… 费用合计 经营利润 投入人员数 2147 人·月劳动生产力 变动费的定义： 固定费的定义： 销售额-变动费=边界利润 边界利润-固定费=经营利润 人·月劳动生产力 = 边界利润 投入人员数 人工费的劳动生产率 = 边界利润 人工费 三、阿米巴经营的会计构建 《经营会计损益表》数据结构 　 　 　 销售额 　 变动费 　 　 　 　 　 　 　 固定 费 边界利 益 　 　 经营利 益　 　 　 　 　 　 经营会计损益表结构图 投入产出 产出 科目的设置目的： 寻找本经营单元 可控的、能够驱动 业绩的关键因素！ 变动费按相对值 （比率）管理！ 固定费 按绝对值管理！ 三、阿米巴经营的会计构建 分类 项目 部门 合 计 对① 百分比 商品 采购 制造 销售 总公司 A B C 销 售 额 对外销售 1 对内销售 2 对内采购 3 销售净额 ① 4 变 动 费 商品成本 5 运送费 6 销售手续费 7 促销费 8 业务资金利息 9 合 计 10 边界利润 ② 11 对② 百分比 边界利润率 固 定 费 人工费 12 设备费 13 其它经费 14 固定利息 15 合 计 16 经营利润 17 投入人员 18 经营会计损益表构造 三、阿米巴经营的会计构建 → 课后，完成自己企业的整体《经营会计报表》。 完成从“财务会计” 到“经营会计”的科目转化 课堂实战演练3： 三、阿米巴经营的会计构建 项目 评价等级 人工费 生产力 人∙月劳动 生产力（参考） 优(SA) 超过300% 超过100千元 良 (A) 超过260% 超过75千元 中 (B) 超过230% 超过50千元 可 (C) 超过210% 超过25千元 差(D) 不足210% 不足25千元 日本企业健康指标（人民币） 三、阿米巴经营的会计构建 《经营会计报表》与经营能力 销售额 【每个科目背后都隐藏着至少一种经营能力 】 变 动 费 原材料费 35% 商品结构调整 促销费 10% 提升策划能力 业务招待费 % 变动利息（库存、原 材料、应收账款） % 减少库存、原材料、同时减少仓库的固定费； 减少应收账款，降低企业风险 边界利润 洛阳量贩 固 定 费 人工费 386460 房租、设备折旧 570312 固定利息 提升固定资产的生产效率 …… …… 费用合计 经营利润 投入人员数 2147 人·月劳动生产力 提升人员的生产效率，活用于人力资源管理 三、阿米巴经营的会计构建 ../%E6%B4%9B%E9%98%B3%E5%96%9C%E6%B1%87%E8%A5%BF%E5%9F%8E%E9%87%8F%E8%B4%A9_0~ 项目 单位：万元 销售额 对公司外 14 对公司内 36 总额 50 内部采购 20 销售净额 30 费用 原材料 8 配件 1 电费 1 部门内分摊 1 SBU间分摊 1 合计 12 （附加值）利润 18 工时（小时） 正常 1600 加班 200 部门内分摊 200 SBU间分摊 200 合计 2200 部门内月均总人数 8 月单位时间核算 元/小时  阿米巴单位时间核算表 小 学 生 都 懂 的 会 计 三、阿米巴经营的会计构建 项目 核算方式 单位：元 销售净额 10 ᵡ 300 3000 费用 1.面条 ᵡ 300 1050 2.调料 1 ᵡ 300 300 3.电费 4500/30 150 4.房租 3000/30 100 小计 1600 经营利润 ( 附加值 ) 1400 工时（小时） 煮面时间（小时） 10小时/天 10 小计 10 月均总人数 2 月单位时间核算 利润/时间 140元/小时 项目 单位 金额或数量 销售价格 元/碗 10 销售数量 碗/天 300 费用---面条 元/碗 费用---调料 元/碗 1 费用---燃气水电 元/月 4500 费用---房租 元/月 3000 煮面时间 小时/天 10 营业时间 天/月 30 案例：兰州拉面馆【单位时间核算表】 本月的原始经营数据 生成《单位时间核算表》 三、阿米巴经营的会计构建 运用经营会计如何诊断企业战略是否合理？ 分类 项目 SBU1 SBU2 SBU3 SDU1 SDU2 销 售 额 对外销售 1 亿 1亿 3亿 亿 对内销售 2 对内采购 3 销售净额 ① 4 变 动 费 商品成本 5 亿 亿 亿 运送费 6 销售手续费 7 促销费 8 业务资金利息 9 合 计 10 边界利润 ② 11 亿 边界利润率 60% 50% 40% 70% 固 定 费 人工费 12 设备费 13 其它经费 14 固定利息 15 合 计 16 经营利润 17 投入人员 18 P6 成 年 P7 壮 年 P8 熟 年 P5 青 年 P3 幼 年 业务1 业务2 业务3 业务4 业务5 各业务属于 SBU？SDU？ 处在什么阶段 ？ 三、阿米巴经营的会计构建  经营会计的执掌部门：经营管理部 T O P 经营企划 经营管理 事业开发 人事 财务 信息 行政 事业管理 MK MD 营销管理 事业企划 生产管理 事业管理 MD 事业管理 MK MD 营销管理 事业企划 生产管理 事业管理 MD P2 P5 P4 P3 P1 会计是经营的罗盘，会计处理须有益于经营， 事业部(SBU)分权体制与会计决算制度表里一 体，是松下电器经久不衰的经营秘诀，如果会 计处理紊乱，即会招来经营的紊乱。                                                        —— 松下幸之助 无论是在公司还是出差，我都第一时间看每 个部门的《经营会计报表》。透过销售额和 费用的内容，就可以像看故事一样明白那个 部门的实际经营状态，经营上的问题也自然 而然地浮现出。                                        —— 稻盛和夫 经营会计是企业经营哲学及战略落 地的量化工具，是企业的中枢神经 系统，具有全局性及长期性。 三、阿米巴经营的会计构建  流程分权与量化分权 三、阿米巴经营的会计构建 如何用年/季/月度经营计划实现量化分权? 思考：量化分权分的是什么权？其本质是权力还是责任? 三、阿米巴经营的会计构建  会计报表中的经营哲学 财务会计 经营会计 单位时间核算表  以人为本 成本 资本 根本 我们必须站在以人为根本的角度来看待、活用成本与资本！ 三、阿米巴经营的会计构建 目录导航 0 10 20 30 4 阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营的会计构建 阿米巴内部交易与定价 0 5 阿米巴绩效与人才培养 0 6 阿米巴的经营哲学构建 把市场机制引入制造现场，自主独立核算，传递市场压力 　 制造成本 　 营销费用 利润 　销售部门　制造部门 毛利 销售 金额 　制造部门 　销售部门 利润 利润 营销费用 给制造部门 的目标价格 制造成本 营业交 付价格 生产金额 ＝ 接单 金额 成本结算方式 阿米巴核算方式 四、阿米巴内部交易与定价  内部交易(市场化）的意义 传递市场压力，克服官僚主义 实现自主经营，释放员工潜能 实现量化经营，把握经营实态 内部交易买卖，培养经营人才 1 2 3 4 四、阿米巴内部交易与定价  内部市场与外部市场的区别 内部市场 外部市场 本质 目的 供求关系 竞争机制 价格机制 类别 项目 虚拟市场 实际市场 改善业绩 交换价值 固定供求关系 供求双向选择 自由竞争 计划+市场 市场机制 缺乏竞争 四、阿米巴内部交易与定价  内部交易的本质 传递市场压力 提升经营能力 强化全员经营意识 形成虚拟市场 四、阿米巴内部交易与定价 内部交易结构模型 四、阿米巴内部交易与定价 采购部 SBU 采 购 组1 采 购 组1 材料 仓库 首席 执行官 经营 管理部 行政 人资 部 财 务 部 研发部 制造部 SBU 车 间 1 车 间 2 技术 质量 生产 调度 营销部 SBU 区 域 1 区 域 3 销售 管理 区 域 2 费用中心 ⑴.原材料 ⑵.产品 总公司 内部交易结构图示例内部交易结构图示例 ①.半成品 四、阿米巴内部交易与定价  内部交易定价的本质 衡量-进步与改善-的依据 建立-核算和改善标准 定价的本质 四、阿米巴内部交易与定价  内部交易定价的原则与方法 事业部之间 交易定价的方法 市场交易 定价法 交易协商定价法 事业部内部 交易定价的方法 市场基础定价法 成本基础定价法激励性 定价 原则 简单性 公平性 市场性 四、阿米巴内部交易与定价 客户 供方 接单 金额 销售部生产部采购部 销售利润 销售经费 制造利润 制造经费 采购利润 采购经费 材料成本 给制造部门 的目标价格给采购部 门 的目标价 格 制造业内部交易定价方法图示 市场基础定价 销售佣金 加工 费 四、阿米巴内部交易与定价 客户 供方 销售 金额 销售部生产部采购部 销售利润 销售经费 制造利润 制造经费 采购利润 采购经费 材料成本 制造成本 采购成本 制造业内部交易定价方法图示 成本基础定价 制造加价 采购加价 销售加价 四、阿米巴内部交易与定价 内部交易价格体系模型（模板） 某产品内部交易价格体系 采购阿米巴 原材料 　 　 　 　 价格 150 　 　 　 　 生产阿米巴 A工序 B工序 C工序 D工序 成品包装 价格 195 245 320 360 400 销售阿米巴 　 终端出货 价格 500 四、阿米巴内部交易与定价 交易 代码 交易类型 产品或服务 卖方 买方 定价方式 计算公式 ⑴ SBU间 材料 采购部 生产部 市场基础定价 材料市场平均价格 ⑵ SBU间 成品 生产部 销售部 市场基础定价 产品对外销售价格×（1- 销售佣金率） ① SBU内 半成品 生产部 -前加工车间 生产部 -后加工车间 市场基础定价 加工费市场平均价格 …… 内部交易价格体系示例 四、阿米巴内部交易与定价 利润 总费用 内部交易定价的哲学 - 利润最大化的正确导向 利润 总费用 利润 总费用 √ ᵡ销售 价 格 由 客 户 决 定 成 本 由 实 施 方 案 决 定 四、阿米巴内部交易与定价 讨论： 内部产品定价比外面高， 可向外部采购吗？ 四、阿米巴内部交易与定价 项目 财务费用 人力资源部 门费用 信息部门费 用 行政后勤部 门费用 其他… 分摊标准举例 资产或资金 占有率 人工数（高、 中、基层的 比例加权折 算） 使用的软件 模块、数据 分析报告 人数、工作 场所面积、 业务量比例 …  总部机构的直接费用分摊    分摊原则：  谁使用！ 谁受益！ 谁承担！ 四、阿米巴内部交易与定价 配送 加工 合计 备注 原料仓 成品仓 送货组 加工 办公费 3% 15% 8% 74% 100% 按人数分摊 房租 3% 15% 0% 82% 100% 按实际占用面积分摊 政府管理费 3% 15% 8% 74% 100% 按人数分摊 设备折旧费 3% 15% 0% 82% 100% 按实际运营资产总额分摊 咨询与审计费 3% 15% 8% 74% 100% 按人数分摊 分摊 项目 分摊 比例 《阿米巴SBU费用分摊》辅导（案例） 四、阿米巴内部交易与定价 目录导航 0 10 20 30 4 阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营的会计构建 阿米巴内部交易与定价 0 5 阿米巴绩效与人才培养 0 6 阿米巴的经营哲学构建 如何实现高利润？ 为什么您的企业一折腾 费用就更高 成本就更大 五、阿米巴绩效与人才培养 稻盛和夫的“拧毛巾”哲学 日企在干毛巾也要拧出水来 您的企业还是湿漉漉的毛巾 五、阿米巴绩效与人才培养  建立阿米巴经营的PDCA循环 业绩管理制度 分权管理制度 Do执行 业绩评价制度 Check检查 业绩评价会议 Action处理 年、月度经营计划 经营会计制度 Plan计划 培养人才 循环改善 五、阿米巴绩效与人才培养 销售额最大化 费用最小化 五、阿米巴绩效与人才培养 Total ：全部、整个 Cost ： 成本 Down：下降 TCD——全面成本下降的经营时代 五、阿米巴绩效与人才培养 售价售价 利润利润 总成总成 本本 直接成本直接成本 直接材料直接材料 直接人工直接人工 间接成本间接成本 制造费用制造费用 管理费用管理费用 销售费用销售费用 财务费用财务费用 利润 直接材料 直接人工 制造费用 管理费用 销售费用 财务费用 利润与成本压缩示意图 五、阿米巴绩效与人才培养 反推回来——结果令人吃惊 1、假定方案1要赚70万元，用原来成本做，必须出货约28,000个； 成本与利润的经营杠杆效应 1、某一个产品售价250元，成本是225元时，利润是25元 。 2、当售价不变、成本降低10%，成本变成元： = 3、当成本进一步降低的20%，成本变成180元： 250-180=70 3、假定方案3降低20%的成本：70万/70=10,000个 2、假定方案2降低10%的成本：70万/=14,737个 五、阿米巴绩效与人才培养      部门计划与TCD改善系统建立 部门 岗位 相关场所 设备 设施 提案 人 提案时间 课题 类别 期间 现象描述 定性： 定量： 改善计划： 执行要点： 资源请求 预期结果 五、阿米巴绩效与人才培养 部门 岗位 相关场所 设备设施 提案人 提案时间 营销部 西北大区总监 / / 张XX 2011年2月17日 课题 取消本区域的物流中转 仓 类别 运营改善 期间 2011年2-5月 现象描述 定性：     通过有效的客户管理， 可以减少不必要的中转 仓费用开支。 定量：     每年中转仓60多万的 电费、人工费、管理费 …等开支对本区域边界 利益负面影响 改善计划： 1. 与物流部门协商改善货品配送路线 2. 保留部分库存试运行1个月 3. 确认无误后取消中转仓 执行要点： 1. 货品配送路线布局的合理性 2. 与客户达成每月2次定期送货的共识 3. 客户货品需求把握与准确反馈 4. 货品配送的准确性、及时性 资源请求： 物流部的货品配送路线的 合理规划 货品配送准确、及时 预期结果： 5月底之前取消本区域的物 流中转仓，可以全年节约 费用120多万 AA公司的公司的《《TCDTCD改善提案表改善提案表》》 示 例 五、阿米巴绩效与人才培养 TCD改善提案表 部门 岗位 相关场所 设备设施 提案人 提案时间 销售二中心 店长 群光Q店 曾** 2014年7月26日 课题：提高店铺进店率 类别 期间：2014年8月1日至8月31日 现象描述： 定性：店铺进店率比较低，销 售额无法提高。 定量：目前每日进店率为每日 平均10人，每周平均80人，每 月平均330人。 改善计划： 1、增加户外广告投入，增强品牌影响力。 2、增加商场内广告投入和店铺影响力。 3、通过店铺外观的优化，提高关注度。 4、提高店铺橱窗的吸引力。 5、制作水牌，让客户及时了解店内信息。 6、提高店内对外界的影响力，吸引顾客进店。 7、提高门迎形象顾问的影响力。 执行要点： 1.通过对春熙路周边商圈的分析，适当投入商场周 边LED广告。 2.商场内广告的投入：墙体广告，电梯内、电梯间 的广告，悬挂广告等 3.保持店铺外观的整洁度。可铺设红地毯，吸引商 场内的过往顾客。 4.制作水牌，水牌的内容必须和店内一致，并及时 更新。 5.店铺橱窗必须根据季节和节日及时更换，必须有 创意。 6.通过店内音乐，店铺气味吸引商场内客户。 7.通过培训提高形象顾问的各项作业技能，提高门 迎的吸引力。 资源请求： 1.策划部通过春熙路商圈的考察和了 解，结合店铺的实际情况，制定广告 投入方案。 2.区域经理和商场的沟通，明确可投 入项目和广告项目。 3.陈列部及时和进行沟通和交流，传 递最新信息。 4.采购部采购店铺营销所需设备。 5.培训部对于形象顾问的专业系统培 训。 预期结果： 1.每日进店人数增至40人次，每周 300人次，每月1200人次。 2.销售额的翻倍提高。 3.**品牌在商场内和周边影响力提升。 服装零售企业服装零售企业BB公司的公司的《《TCDTCD改善提案表改善提案表》》示例示例11 五、阿米巴绩效与人才培养 1、根据案例中的《经营会计报表》， 通过数据对比找出经营问题。 2、制定边界利益率提升%的专案 3、制定固定费下降750万的专案 4、时间：30分钟 选两组发表 课题实战演练8：TCD循环改善专案 五、阿米巴绩效与人才培养 阿米巴经营通过内部竞争更好的应对外部竞争 科目名称 鱼 肉 干货 蔬菜 销售额 1000 1100 400 500 盈利 300 200 100 -100 名次 第一名 第二名 第三名 第四名 不甘落后是人的天性，阿米巴经营是永不落幕的快乐竞赛！ 五、阿米巴绩效与人才培养 阿米巴经营模式下的绩效考核实例 1. 某公司有A、B两个营销事业部，其所面对区域市场的 成熟度、市场容量、竞争情况、公司所投入的资源等 都差不多。 2. 在年初制订计划时，A事业部部长做了1200万的销售 计划，B事业部部长做了800万的计划。 3. 年终考核时，A、B两个事业部部长均完成了1000万的 销售任务。 4. 请问：两个事业部部长哪个更优秀？如何评价？ 五、阿米巴绩效与人才培养 原则 意义 标准、方法 进步性 与自己比 与去年比、与上个月比、 与昨天比，要求每天都有 进步 贡献度 与他人比 对公司整体贡献度的占比 公平性 投入与产出比 单位时间 单位人工费 单位资产投入回报   阿米巴的组织业绩评价 五、阿米巴绩效与人才培养 N O 评价项目 指标定义/ 计算 评价目的 考 核 周 期 目标 实绩 目标达成 度（%） 难 易 度 方针 遵守 度 评 价 值 当 期 累计 当 期 累 计 当 期 累 计 1 销售额 　 评价市场成 长性 　 15% 2 　边界利益率 　 评价商品力、 市场较差竞 争力 　 25% 3 　经营利益额 　 评价对企业 的整体贡献 度 　 30% 4 人*月劳动生产效 率 评价人员效 率 20% 5 应收帐款利息 评价应收帐 款效率 10% 考核期间： 考评人确认： 日期： 特殊环境要因 ±分值 总评分 年度 月份至 月份 被考评人确认： 日期： 原因简述述 综评M  阿米巴的组织业绩评价模型:业绩考评表(以销售部为例) 五、阿米巴绩效与人才培养 评分表 设定难易度 评价项目 S(优)5 A（良） 4 B（中） 3 C（可） 2 D(差)1 方针遵守度 100 90 80 65 40 成长重 视型 均衡重 视型 利益重 视型 1 销售额 100%～ 90%～ 100% 80%～ 90% 65%～ 80% ～65% 65% （） 15% 2 边界利益率 99%～ 98%～ 99% 95%～ 98% 90%～ 95% ～90% 10% （） 40% 3 贡献利益额 100%～ 90%～ 100% 80%～ 90% 65%～ 80% ～65% 10% （） 30% 4 人*月劳动生 产效率 120%～ 105%～ 120% 100%～ 105% 90%～ 100% ～90% 10% （） 10% 5 应收帐款利 息 ～85% 85%～ 90% 95%～ 100% 100%～ 110% ～110% 5% （） 5% 五、阿米巴绩效与人才培养   基于组织评价的个人评价 组织评价 S A B C D 个人评价 自定 自定 60% 25% 15% % 5%自定 % 5% 60% % % 10% 60% 20% 10% 自定 60% % % 15% 60% 15% 5% S A B C D 五、阿米巴绩效与人才培养     员工的考评： 1.理念 2.能力     3.业绩 P/L 精神 物质 激励： “二元制”系统——个人业绩评价与结果活用 漏斗筛选法、多项目奖励法 五、阿米巴绩效与人才培养 讨论： 阿米巴小组的绩效与利益 可以直接挂钩吗？ 五、阿米巴绩效与人才培养  阿米巴经营推行的常见误区 1. 空谈哲学，口头禅式阿米巴(没有落地的方法) 2. 碰碰车式阿米巴（自学难成才） 3. 分地到户式阿米巴   4. 独立算计式阿米巴 5. 老板不参与，员工瞎忙活式阿米巴 6. 财务部式阿米巴 7. 人力资源部式阿米巴 8. 大跃进式阿米巴 9. 车间试点式阿米巴 10. 东施效颦式阿米巴 阿米巴的推行原理与步骤 循序渐进 整体>局部 合作>竞争 阿米巴经营推行成功的三大基本原则 分是表象，合才是目的 阿米巴的推行原理与步骤 SBU 量化分权 Min-SBU 量化分权 Cell-SBU 量化分权  阿米巴推进导航图 → 自上而下 → 由大到小 → 从粗到细 → 整体到局部（思考策划） → 局部到整体（试点推行） 阿米巴的推行原理与步骤 简单 高效 现场   人人成为经营者： 业绩倍增、幸福经营总结： 阿米巴经营实现 二次创业 阿米巴的推行原理与步骤 目录导航 0 10 20 30 4 阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的组织构建 阿米巴经营的会计构建 阿米巴内部交易与定价 0 5 阿米巴绩效与人才培养 0 6 阿米巴的经营哲学构建   京瓷哲学的缘起 在企业中，能使员工产生凝聚力的，是被称为经营理念或 社训的规范。而规范必须具备其根基，这就是思维方式或者 哲学。 我从创业不久开始，把每天奋力生存所学的东西进行总结 提炼，形成了“京瓷哲学”，并努力实现全体员工共有。 ——稻盛和夫 六、阿米巴的经营哲学构建 经营需要哲学的3大理由 1. 所谓哲学，首先是经营公司的规范、规则，或者说 必须遵守的事项。 2. 所谓“哲学”，它是用来表明企业的目的、企业的 目标，即要将这个企业办成一个什么样的企业。 3. 这种“哲学”可以赋予企业一种优秀的品格。 六、阿米巴的经营哲学构建 解读经营哲学的三个切入口 1.内容层面：概念、定义、原理、经典…… 2.构建层面：构建属于本企业的经营哲学体系 3.应用层面：如何应用经营哲学创造价值？ 六、阿米巴的经营哲学构建 《丙吉问牛》 丙吉，西汉宣帝时期丞相。暮春的一天，丙吉外出，遇 行人斗殴，其中一人头破血流，横尸路边。丙吉却不闻不问， 驱车而过。过一会，当看到老农赶的牛步履蹒跚，气喘吁吁 时，丙吉却马上让车夫停车询问缘由。下属不解，问丙吉何 以如此重畜轻人？ ——用稻盛哲学的判断基准回归“原点”  做人何谓正确？   原点的力量 六、阿米巴的经营哲学构建 原点的力量（1700-1900年后的结果） 有信仰者·好的价值观 （爱德华兹家族） 无信仰者·不好的价值观 （马克.尤克斯家族） 人口数：1394人，其中有： *100位大学教授  *14位大学校长 *70位律师 *30位法官 *60位医生 *60位作家 *300位牧师、神学家 *3位议员 *1位副总统 人口总数：903人，其中有： *310位流氓 *440位患有性病； *130位坐牢13年以上 *7位杀人犯 *100位酒徒； *60位小偷； *190位妓女； *20名商人，其中10名在监狱学会经商 厚德载物——我不是一个人，我是我家族的原点，我的现在必然影响家族未来的一切！                      做人必须要有正向的信仰和价值观！  六、阿米巴的经营哲学构建 稻盛哲学的原点 六、阿米巴的经营哲学构建 “很多人以为，京瓷成功是因为有先进的技术，而且 抓住了机会。但我认为绝非如此。我认为京瓷之所以 成功，是因为京瓷经营判断的基准，不是“作为京瓷， 何谓正确”，更不是“作为经营者的我个人，何谓正确” ，而是“作为人，何谓正确”。因而它具备了普遍性，能 够为全体员工所共有。我认为京瓷成功的原因就在于 此，除此之外，没有别的原因。” —— 稻盛和夫 稻盛哲学的判断基准： 作为人何谓正确？ 六、阿米巴的经营哲学构建 理 念 创办企业最根本 的哲学判断，创 始人发心 1. 发自企业创办人 对经营的内心认 知 2. 它是对人、社会、 自然、经济、产 业的哲学判断 3. 最少指导30年以 上的经营 4. 它是指导一切经 营活动、制度、 思维方式的根本 愿 景 领导者希望企业 发展成什么样？ 1. 指导战略和组 织发展 2. 描述一个鼓舞 人心的事实 3. 可以在一个特 定时期内实现 4. 主要是为内部 人员提供指导 5. 至少10年以上 使 命 企业在何领域展 开业务及存在理 由 1. 企业存在理由 2. 为社会及利益 相关者提供的“ 价值” 3. 企业事业活动 的特性的宗旨 4. 指导30年以上 经营  企业经营哲学的核心内容 核心价值 企业要实现愿景 完成使命必须坚 持的原则 1. 是战略实施和 组织发展过程 中的游戏规则 2. 主要是为内部 人员提供指导 3. 定义核心的最 重要意义是什 么 4. 当发生判断和 选择的冲突时 必须向它妥协。 六、阿米巴的经营哲学构建 理念、使命及愿景的关系 愿景水准 时间 ① ②Only 1 ③ 原则 理念 使命 六、阿米巴的经营哲学构建 梳理自己企业的—— 《经营理念∙使命∙愿景》 实战练习6（课后）: 六、阿米巴的经营哲学构建 落地 过程 落地 方案 哲学思 想全员 共有 哲学 研讨会 理解经 营哲学 定义 高中基 层共有 组织分 层学习 哲学 恳谈会 开拓各 层的哲 学思想 晨会 制度 将哲学 渗透到 制度中 宣传册 通过宣 传品巩 固宣传 落地保障： 以身作则、真心实意、言行一致、表里如一、知行合一、敬天爱人 事前 准备 融会 贯通 融会贯通稻盛和夫 的阿米巴经营哲学 贴近 实际 确定符合本企业实际情况 的个性化阿米巴经营哲学 梳理 提炼 梳理与提炼企业原 有的经营哲学系统 效果 加固 内部 宣讲 鼓励员工发表 哲学学习感言 企业 之歌 创作企业之歌 进行传唱 效果 评估 对阿米巴经营哲学在本 企业的落地效果进行科 学评估以及进一步改善   阿米巴经营哲学落地流程 六、阿米巴的经营哲学构建 《京瓷哲学手册》案例 六、阿米巴的经营哲学构建 经营哲学 （道） 经营会计 （术） 道术合一：阿米巴经营完美落地 阿米巴的推行原理与步骤