第21卷第 1期 2008年 1月 河南商业高等专科学校学报 Journal of Henan Business College V01．21 No．1 Jan．2008 我国旅行社开发老年旅游市场的营销策略 贾红利 [河南商业高等专科学校 旅游管理系，河南 郑州 450044] 摘 要：随着社会的发展、人们生活水平的提高，老年旅游市场成为众多商家竞相追逐的对象。由于老年 人自身的特点使得这个 “夕阳产业”具有：风险大、成本高、利润低；观光型产品为主导；季节性强，安全因 素要求高；产品服务的专业性强等特点。商家必须有针对性地制定策略进行开发。 关键词：人 口老龄化 ；老年旅游市场；营销策略 中图分类号 ：F590．8 文献标识码：A 文章编号：1008—3928(2008)01—0087—02 我国老龄化人口的增多和人们养老观念的变 化，造就了一个潜在的银发市场；而社会福利制度 的日渐完善又将这个潜在市场转化为现实市场。老 年旅游，作为 “老有所乐”的一件实事已经被众 多老年人所重视，已成为一个具有朝 阳性质 的 “夕阳产业”，市场潜力巨大。但就 目前市场现状 来看 ，尽管我国早在2O世纪 8O年代就有了经营老 年旅游业务的旅行社，可直到今天老年市场的潜力 仍远远未得到应有的重视和合理的开发，老年旅游 市场仍表现得较为沉寂。如何开发老年旅游市场已 经成为我国旅游业发展中一个值得研究的课题。 一 、 中国老年旅游市场开发的可行性分析 老年旅游是老龄事业中最容易突破、最容易形 成新增长点的领域。从增长数量、消费需求、经济 基础以及现实客观可能性等多方面来考察，我国老 年旅游市场的开发具有其可行性。 1．老年人口的增多 国家统计局人 口司 2007年 12月上旬公布的 最新统计数据表明，我 国6O岁以上的老年人 口 占人口比例的 11．3％，我国已经进入老龄社会。 并且 ，随着经济的发展，人 民生活水平 的提高， 社会保障、医疗水平的改善，使得我国老年人健 康状况比以前有了很大的提高，死亡年龄后移， 老年人 口的增长率超过人口出生率。我国老年人 口数量急剧增长，为老年旅游的开发提供了庞大 的客源基础。 2．老年人有潜在的旅游消费动机和宽裕的闲 暇时间 随着社会消费层次和消费结构发生变化，老年 人的消费观念也在更新。以往的储蓄防老等消费习 惯，变成了如今外出旅游、参与社交活动等积极的 生活方式。另一方面，老年人从工作岗位上退下来 后，有了宽裕的可 自由支配时间，为了充实闲暇时 间，安排合理舒适的旅游不失为老年人最佳选择方 式之一。 3．老年人具有进行旅游消费的经济基础并受 晚辈们的大力支持 在社会整体经济收入水平增长的推动下，我国 也在逐年提高退休人员的养老待遇。一部分老年人 退休在家，固定的收入使他们的物质生活有了一定 的保障；加之儿女长大成人，参加工作，不仅不再 依靠老人还能定期给予老人经济资助，使得老年人 的可 自由支配的收入不断增加，为他们进行旅游活 动提供了经济基础。 4．我国旅游业的发展为开发老年旅游市场提 供 了客观可能性 近2O年来，中国旅游业发展迅猛，各项服务 设施逐步完善，旅游接待能力逐步提高，尤其是旅 行社的专业水平不断提高，这一切都让老年旅游市 场的开发成为可能。 二、我国老年旅游产品的特点分析 旅行社进行老年旅游市场开发之前，要对市场 收稿 日期：2007—12一O1 作者简介：贾红丽 (1982一)，女，河南周口人，河南商业高等专科学校旅游管理系助教。 · 87 · 维普资讯 2008年第 1期 我国旅行社开发老年旅游市场的营销策略 主体的特点进行分析研究，只有这样才能针对其特 点设计出适销产品并推广出去。 1．老年旅游风险大、成本高、利润低 尽管老年旅游产业商机无限，但并不是所有旅 行社都看好，多数旅行社对从事老年旅游望而却 步。“行要慢、购要少、吃要软”的特点，使旅行 社在旅游过程中服务量增大且工作繁杂、导游回扣 少，旅游行程安排稍有不当就容易出事，而对于老 年人图经济的消费心理，价格定位又不能太高，这 些原因势必造成旅行社较低的利润。 2．需求价格弹性大，以团体旅游为主 大多数老人自身消费的观念很淡，都有节俭习 惯，他们在旅游花费、旅游交通和住宿的选择上弹 性很大，对价格比较敏感。老年旅游者由于精力不 足，他们希望购买的是组合好的产品，不愿意自己 过多操心，团体包价游是他们的首选。 3．观光型产品为主导 现在的老年人从整体上讲还比较保守，传统的 东西对他们比较有吸引力。老年人多选择风光秀 美、文化内涵丰富、交通方便、路途近、行程舒适 的旅游景点。他们对革命胜地、古城、人文古迹等 人文和自然风光兼顾的旅游地情有独钟。因此，老 年旅游产品应多以游览观光、探亲访友为主。 4．季节性强，安全因素要求高 由于本身固有的特点，老年人想要的是一种周 期长、节奏慢、花钱少、收获大的旅游活动；他们 会避开节假 日旺季，选择气候不冷不热的淡季出 门；同时，他们对旅游过程中各个环节的安全问题 要求高，拥挤的交通和混乱的社会治安等安全问题 都会让老年人望 “游”止步。 5．产品服务的专业性强 老年旅游团的特点要求随团的导游或领队应具 备较高的服务技能，要有一定的心理、保健方面的 知识和应急能力。在行程安排上要与老年人的身体 状况相适应，吃住要精心安排。 三、旅行社开发老年旅游市场的营销策略 由于老年旅游者在身体、心理、消费行为及消 费习惯等方面的特殊性 ，在对老年旅游市场开发时 必须经过深入调研，细分市场，在经营思想和经营 方式上采取行之有效的营销策略。 1．重视弱势的老年群体，深入老年旅游市场 进行调研 旅行社对老年旅游市场开发的过程中，不应当 仅仅把它当作一种经济行为，而应当纳入社会公益 · 88· 事业的一部分，应当深入其中，主动去重视 、关怀 这个群体。对老年人的需求、心理行为特征进行深 入研究和市场调查，制定切实可行的营销方案。 2．薄利多销，服务至上 旅行社作为老年旅 游产业 的经营者要遵循 “薄利多销，服务至上”这一经营策略。由于老年 人的收入主要来源是退休养老金，受经济条件的限 制，在选择旅游产品时，优惠的价格对他们具有一 定的吸引力。因此，旅行社在营销过程中，要从老 年游客的立场出发，选择理想的线路并在价格上始 终比常规旅游低～点，以价格薄利来促销、多销和 快销。不能因为利润低加价，更不能因为利润低来 降低服务质量。在服务过程中，迎合老年人的生理 特点，在传统服务及项 目上不断创新，不仅要注意 安全因素，随团配备保健医生，饮食清洁，住宿卫 生，而且行程要快慢适中；同时，何条件的旅行社 可以利用网络建立客户需求信息系统或成立老年旅 游服务站，开展上门服务、网上预订等方便老年出 游者的服务。 3．采用灵活的促销手段 旅行社要吸引老年人参加旅游，除独特的产品 和合理的价格外，灵活的促销策略必不可少，尤其 是在现代中国老人旅游意识还不算很强的情况下更 需要利用多种方式来刺激需求。可采用以下几个促 销策略：①设计内容详尽 、符合老年人思维习惯和 阅读习惯的宣传印刷品，最好图文并茂，便于长时 问保存。②制作针对老年旅游者的广告，可选择以 视听广告和报刊广告为主要媒体的广告形式。广告 语言要恳切，尽量避免夸张和炫耀，能够真正激发 他们的出游愿望。③利用特殊节假日进社区、公园 等老年人较为集中的地方开展旅游咨询活动。④在 节假日推出价格优惠的家庭旅游套餐带动老年旅 游。⑤与老年服务中介机构，如老年服务中心、老 年大学、企事业单位的工会和退管会等保持联系， 争取他们的支持和配合，扩大旅行社的影响力。 参考文献： [1] 蔡家成．中国旅行社业研究 [M]．北京：中国旅游 出版社 ．2005． [2] 张道顺．旅游产品设计与操作手册 [M]．北京： 旅游教育出版社，2006． [3] 吕和发 ，任林静．旅游促销概论 [M]．北京：旅游 教 育 出版社 ，2002． 维普资讯