由目标到行动落地实战分享

由目标到行动落地实战分享 1、掌握战略解码的原理、核心方法、流程等； 2、掌握华为BEM战略解码模型的实操步骤 3、掌握由战略到计划的步骤； 4、掌握由计划到行动的拆分过程与工具； 5、掌握如何实现行动与考核有效协同； 1、什么是战略解码 … IPD …… 战略目标 KPIs KPI指标团队/ 组织Ｘ团队Ｘ部门客户满意度 X X 新产品销售收入 X 市场准入 X 产品故障率 X X 变革进展测评 X X 劳动投入产出率虚拟利润结果目标承诺（Win）目标权重持平达标挑战分执行措施承诺（Execute）目标权重衡量标准分团队合作承诺（Team）目标权重衡量标准分绩效承诺/KPI战略澄清指标分解确定公司战略指标体系公司愿景、使命、战略 CRM HR F&A IT 基本业务流程 •公司KPI指标财务 规模扩张 盈利性 投资回报 现金流愿景与战略内部流程 质量 成本 服务 周期客户 客户关注 市场份额与准入 商业环境学习与成长 HR体系与干部队伍建设 IT建设 财务体系建设客户的KPIs 质量的KPIs 服务的 KPIs 成本的 KPIs 商业环境的 KPIs 质量好的产品好的服务客户关注低的运营成本和谐商业环境 2、公司战略解码基本过程战略解码 3、战略解码原则 1 2 3 4 战略解码方法战略地图：以平衡计分卡的四个层面目标为核心，通过分析相互关系而绘制的企业战略因果关系图描述战略：平衡计分卡的战略地图描述战略：平衡计分卡的战略地图投资回报率(ROCE) 产品优势客户关系客户价值主张运营卓越产品 / 服务特性关系形象选择服务关系品牌 “开创经销优势” (创新流程) “增加客户价值” (客户管理流程) “达到运营卓越” (运营流程) “成为良好的企业公民” (法规与环境流程) 提升无形资产的价值及对战略的贡献人力资本 (技能、知识、技能) 信息资本 (系统、数据库、网络) 组织资本 (文化、领导力、协调一致、团队工作) 财务层面客户层面内部流程层面学习与成长层面单位成本资产利用新的营收来源客户利润贡献客户争取客户延伸顾客满意功能价格时间质量用户体验战略解码方法非正常损失销售收入二级要因一级要因税退件硬软内部客户满意度人均销售收入预算执行偏差率项目阶段周期项目进度偏差率废弃项目比重研发费用比重呆死料存货跌价库存周转率物料成本采购降成本研发设计降成本供货周期突破/市场份额市场响应速度客户满意度制造成本制造毛利销售毛利管理业务税前利润贡献毛利研发业务销售业务净利鱼骨图：说明问题的特性，及主要影响因素、次要影响因素三者关联性的一种透过现象看本质的方法战略解码的输出 1、组织战略澄清图； 2、组织的关键衡量指标(KPI)； 3、组织的年度重点工作及任务分解；战略目标 &战略关键成功要素KSF 战略衡量指标关键成功要素KSF 战略衡量指标关键举措1 关键举措2 关键举措3 关键举措关键举措关键举措关键举措子项目1 子项目2 子项目3 子项目4 重点工作1 重点工作2 SP 阶段 BP 阶段现状、痛点 2.财务层面分析模型股东价值多省钱多赚钱生产率战略增长战略  改善成本结构  提高资产利用率  增加收入和机会  提高客户价值 3.客户层面分析模型市场份额客户获取客户满意客户增长客户留存产品/服务的特征功能质量价格时间形象品牌关系感觉价值客户价值主张通用模板 4.核心流程分析模型  创新流程机会识别/ 设计研发/ 推向市场  运营管理流程供应链/ 生产/ 分销  客户管理流程选择/ 获取/ 保持/ 增值  法规和社会流程环境/ 安全和健康/ 招聘/ 社区 5.学习成长分析模型人力资本信息资本组织资本  技能  知识  价值  系统  数据库  网络  文化  协调一致  领导力  团队工作财务维度顾客维度内部流程维度学习成长维度训练有素且士气高昂的员工队伍整合高效的信息化应用水平收入增长策略成本控制策略股东价值最大化提升产品质量和服务质量建立卓越客户关系与和谐社会关系客户管理流程创新流程 F2增加营业收入 F3增加营业利润 F5单位生产成本递减 F6期间费用递减 C6合作共赢的战略客户伙伴关系 I5目标客户的维护与管理 L2建立激励机制 I4目标客户的识别与开发 L1人才配置和技能提升 L3打造XX 模具特色文化 L4提升XX模具信息化建设水平生产管理流程 L5提升领导力水平和团队协作能力卓越的组织能力 F4提升投资回报率 C2提升企业品牌形象 C5提高交付及时率 C4提升产品质价比扩大市场占有率 C3优质的服务 I6展开深度合作，增加目标客户价值 I8XX模具模具技术能力的提升 I7管理机制的创新法规和社会流程 I9安全环保 I2质量管理流程 I1成本控制流程 I3计划管理流程 C1提高市场占有率 C7优秀企业公民财务维度 F2增加营业收入 F2 F3增加营业利润 F3 F4提升投资回报 F4 F5单位生产成本递减 F5 F6期间费用递减 F6 收入增长策略成本控制策略股东价值最大化F1 净资产收益率财务维度包含两个策略性主题，六个策略性任务目标：财务维度目标是要解决“股东如何看待我们”的问题，主要考量管理者的努力是否对企业经济收益产生了积极的作用，因此财务维度是其他三个维度的出发点和目标，在这个维度我们关注的指标有：营业收入、营业利润、单位成本递减率、期间费用率等指标。  财务维度战略透视财务维度 F2增加营业收入 F2 F3增加营业利润 F3 F4提升投资回报 F4 F5单位生产成本递减 F5 F6 F6期间费用递减收入增长策略成本控制策略股东价值最大化 F1 F2增加营业收入现有客户维护 1.依托现有的优势资源，通过与外贸公司合作，积极开拓国际市场 2.与XX铸造协同作战，互补发展高端客户 3.加大对模具展的投入，做好对外宣传 1.充分从顾客角度出发，以互利互惠为原则，与A类顾客之间建立战略伙伴关系 2.加大对A类客户模具售后服务的支持，掌握客户的最新动态，为后期继续合作打好基础。 1.定位于高品质、高要求、高附加价值的国际市场，逐步提升自身技术实力 2. 定位于外板模具，走专业化道路开发新的目标客户细分市场（调整产品结构） F2 战略监控指标：营业收入 1、由目标到项目-项目的类型：战略目标&战略年度经营目标逻辑项目 1 逻辑项目 2 逻辑项目 n … … 常规项目 1 常规项目 2 常规项目 n … … 公司层级部门层级 A. . B. . C. . D. . ……………… 年度公司 KPI 1. . 2. . 3. . 4. . 5. . 6. . 7. . 8. . 9. . ……………… 年度部门 KPI 1. . 2. . 3. . 4. . 5. . 6. . 7. . 8. . 9. . 10. . 11. . 12. . 13. . 14. . 15. . ……………… 年度项目计划项目XX 项目XX 项目XX 项目XX 项目XX 项目XX 项目XX 项目XX 项目XX 公司战略与年度目标 1、战略解码工具-OGSM模型企业组织在一个经营年度中，所需要达成的经营计划来源于整体目标及其分解的子目标 O(总体目标） G（子目标或阶段目标） S（策略） M（量化评估标准）从指标库中选择指标维度 O/G 策略（S）战略衡量指标（M） **部门 **部门 **部门 **部门 **部门财务维度规模增长 1、抓住市场机会：**机会**机会 2、直销，大单大项目：海外市场销售收入 √ √ √ 新产品销售收入 √ √ 海外市场销售收入 √ 效益提升 1、优化产品成本 2、三大费用管控贡献利润 √ √ 毛利 √ √ 制造毛利率 √ √ √ 采购降本 √ 人均效益 √ √ √ √ 费效比 √ 健康现金流应收账款良好管理当期回款率历史回款率 √ √ √ 客户维度客户满意提升拓展和技术支持的专业度，提升交付质量，艺体生客户满意度客户满意度 √ √ √ 客户关系战略客户关系提升市场活动完成率 √ √ 长期增长 1、亿级省公司打造 2、格局：重点客户突破 3、新解决方案的打样 4、竞争管理 - 亿级省公司打造个数 -重点客户突破率 - 新解决方案样板点个数 - 竞争对手压制比 √ √ √ √ √ 内部运营维度资产运营效率 1、库存优化 2、呆滞物料处理存货周转率 √ √ √ 质量各产品线的质量提升返修率 √ √ 效率 1、DSTE导入 2、LTC导入 3、IPD深入落地流程成熟度 √ √ √ 学习与成长维度人均效率与效益 1、导入薪酬包、奖金包机制 2、不胜任员工的淘汰 E/CGP 不胜任员工淘汰率 √ √ √ √ √ 干部的能力提升推行干部TSP 人才储备率 √ √ √ √ √ IT能力提升 IT系统上线 top项目目标达成率内部运营费用率 √ √ 2、战略衡量指标与责任矩阵 3、转化分解法——目标-对策分解增加利润增加销售量降低生产成本降低管理成本降低物流成本提高品牌知名度控制人工成本降低采购成本以上对策我们是用头脑风暴法想起来的，哪一个比较合适有“行业和企业”情况而定，去定后即可分配到部门。 4、由策略到KPI的选择 ITP业务流程KPIs 财务指标 • 销售收入 • XXX 客户指标 • 技术服务请求满意度 • XXX 内部运营指标 • 客户问题相应及时率 • 客户问题及时解决率 • XXX 5、由策略到KPI的选择 IPD业务流程KPIs 财务指标 • 市场份额 • 税前利润率 • XXX 客户指标 • 客户满意度 • 客户反馈产品缺陷 • XXX 内部运营指标 • 研发预算执行符合度 • 设计成本目标完成率 • XXX 6、由策略到KPI的选择集成供应链供应链可靠性供应链成本资产利用供应链柔性及相应能力 1、及时齐套发货率 2、完美订单履行率功能优秀 3、库存周转天数 /周转率 4、订单履行提前期 5、供应链相应周期 20个KPI 11个KPI 11个KPI 10个KPI 供应链绩效衡量 ISC层面 KPI（5个）功能层面 5大流程KPI 7、组织绩效管理指标 2020年预算目标销售收入市场份额利润回款工资性薪酬包占比 XX亿美元 XX% XX亿美元/XX% XX亿美元 XX% 产品线KPI 销售收入新产品销售比重制造毛利率 XX XX XX XX 销售部KPI 销售订货销售收入市场份额制造毛利率税前利润 XX XX 服务部KPI 销售收入服务成本率初验按时完成率回款 XX XX XX 生产部KPI 发货额制造毛利率初验按时完成率 XX XX XX XX XXXX 机构KPIs 8、以标准化表格将年度目标变为管理手段目标必须可以看到，落实到每个人身上，才具备管控性。具体目标设定来说，一般对于管理者采用业绩合同进行约定而对员工个人，则常用PBC/考核表 1.依据年度目标体系进行月度OGSM分解 O(总体目标） G（子目标或阶段目标） S（策略） M（量化评估标准）从指标库中选择指标 G美大促OGSM 核心问题目的目标策略衡量部门1 部门2 部门3 部门4 网站流量低提升GM在线流量日均IP 从88万提升到120万网站注册人员少提升GM在线注册人数网站首购人数低提升新客购买人数 4月11-5月1日促销期间平均新客数从原来的日均20万人提升到35万人通知原来的线下渠道 GM消费者去线上购买通过线下渠道潜在目标客人可以增加日均新客7万人购买返券活动通过购买返券可增加日均新客6万人满就减通过不同品类满就减可以提升日均3万人活跃客人占比低提升活跃客人占比休眠的老客人多激活休眠客人流失客人多挽回流失客人文字数据文字数据 2、月度衡量指标与责任矩阵 3、以标准化表格将年度目标变为管理手段目标必须可以看到，落实到每个人身上，才具备管控性。具体目标设定来说，一般对于管理者采用业绩合同进行约定而对员工个人，则常用PBC/考核表 XX营销中心部门业绩合同受约人签名：。合同有效期：。日期：。发约人1 签名：。发约人2 签名：。业绩指标类型指标名称权重单位目标值实际完成考核分数基本值确保值挑战值重要指标财务指标 1.销售贡献额 2.销售收入 3.成品库存周转率 4.新产品销售占比 5.工程合同履行率 6.部门费用控制率经营指标 7.新开发有效客户数业绩指标类型指标名称 GS 8.终端品牌一体化建设业绩指标类型权重防火墙重大违法违纪事件、净利率低于零 4、组织（部门）绩效呈现方式 5、项目成员责任矩阵例：华为PBC的呈现方式个人目标呈现方式-PBC 1.经营指标（网络KP，终端KP） 2.市场目标 1.个人年度业务目标（战略诉求、山头目标，高层客户管理等） 2.个人年度管理改进目标（财务流程梳理，交付流程改进、组织建设等）二、人员管理目标（共3-4项）根据各自负责部门的团队与人员管理挑战，设置目标三、个人能力提升目标（共2-3项）根据个人能力短板，设置个人能力提升目标关键组织业务指标体现个人贡献的全面绩效指标例：IBM员工绩效目标的PBC • PBC（Personal Business Commitment）个人绩效承诺书 • PBC从三方面考察员工工作的情况。 W（Winning）结果目标承诺做什么，做到什么程度。员工承诺的本人在考核期内所要达成的绩效结果目标，以支持部门或项目组总目标的实现。 E（Execution）执行措施承诺如何做为达成绩效目标，员工与考核者对完成目标的方法及执行措施达成共识，并将执行措施作为考核的重要部分，以确保结果目标的最终达成。 T(Team Work) 团队承诺配合谁，需要谁的支持为保证团队整体绩效的达成，更加高效的推进关键措施的执行和结果目标的达成，员工须就交流、参与、理解和相互支持等方面进行承诺。例、个人PBC/考核表例：IBM的PBC考核模型考评维度考评内容赢的承诺W （Win） 1、通过收集客户群的反馈，提高客户满意度10％； 2、分析及跟踪数据； 3、采取行动收集客户关心的满意度问题5个；执行承诺E （Execute） 1、计划在10天之内对目标客户群进行满意度的调查，并完成分析报告；团队承诺T （Teamwork） 1、推动在本月建立一个跨职能部门的团队解决客户满意度方面的问题； 2、按季度衡量本跨部门团队的工作效果； Thank you!