保健品商业计划书 张发衡 日用保健品项目商业计划书 摘要 保健品的随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。 而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短二十多年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业。保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高;其次，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机;多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。 中国保健食品产业尽管10年前规模很小，经过多年快速发展，已经逐渐壮大。虽然仍面临诸多挑战，但是，中国保健食品产业的发展前景是光明的。在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。未来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成日常消费四大 趋势。 2014年中国保健品企业在规模上基本呈现了金字塔的结构，即投资规模在1亿元以上的企业占总数的%，5000万元到1亿元的占%，100万元到5000万元的占 %，10万元到100万元的企业最多，占%，而10万元以下的企业为38%。2014年中国医药保健品进出口额突破300亿美元大关，达到亿美元，同比增加%。 其中，出口额为亿美元，同比增加%;进口额为亿美元，同比增长%。 2014年中国医药保健品对外贸易再创历史新高，达到亿美元，同比增加%，其中，出口亿美元，同比增加%，与全国整体出口增速相当;进口140 亿美元，同比增长%。全年医药对外贸易顺差达亿美元，但进口增幅高于出口增幅个百分点。 2014年1-9月，中国保健品进出口额亿美元，同比上升%，其中出口额6267万美元，同比增长%;进口额8231万美元，同比增长%。 2014年开始迈入有序发展的新阶段。2014年，中国以134亿美元的市场规模被称为世界第二大保健食品市场。2014年我国保健品累计进出口额达2亿美元，同比上升 %。其中，出口额达8910万美元，同比增长%;进口额达亿美元，同比增长了%。 在1998年到2014年的行业混乱调整之后，国家出条了2项法律来规范保健品直销行业，打击传销和规范直销，给行业带来了保障，保健品直销行业进入飞速又稳定的发展时期。. 某公司就是其中的佼佼者，宁波某日用品有限公司成立于2014年，隶属于香港某堂药业集团有限公司。某公司“致力成为最受人尊敬的国际化直销企业”，以“弘扬 中医药养生文化，提供优质健康产品;打造全球最佳事业平台，帮助人们获得‘健康、幸福、成功’的和谐人生”为使命，通过高品质的健康产品和专业的健康服务，为人们缔造健康家庭生活，为营销人员打造“最佳事业平台”。某公司于2014年8月获得由国家商务部颁发的直销经营许可证，成为全国第六家、浙江省首家获得直销经营许可证的企业。创新营销模式，让某赢得了更为广阔的发展空间。目前，某已在全国设立了31家省级分公司，拥有庞大稳定的营销团队。某公司以健康产业为主体，以弘扬中华优秀养生文化为使命，致力于高科技、高品质、高附加值的前沿健康产品。在“融贯中西，传承创新”的研发理念指导下，某公司已注册了85个商标、10多项专利 、 65种营养食品和生物基因高科技功能食品、70多个化妆品产品，并向国家食品药品监督管理局成功申报了31种保健功能食品，产品技术资源囊括保健食品、营养食品、日化用品、化妆品、保健器材和小型厨具等几大系列。专注的研发和专业的生产也使公司在国际国内屡获殊荣，产品品质有口皆碑。公司拳头产品 宗旨及商业模式 本公司的宗旨是弘扬中医药养生文化，提供优质健康产品;打造全球最佳事业平台，帮助人们获得“健康、幸福、成功”的和谐人生。 本公司是一家属于创始阶段的企业，某日用品有限公司的法定经营模式是有限责任公司，公司地址：宁波市鄞州区石凑虺岛味纱迥辰】挡翟啊� 2014年，占地18000 平方米的某一期工程正式投入使用，成为宁波首个保健食品gmp生产基地，并通过了英国标准协会(bsi)iso9001质量管理体系认证。2014年， 某公司规划总投资10亿港币兴建总占地面积566亩、设计年生产能力180亿元人民币的某全球生产基地——某健康产业园，确保为某全球市场提供源源不断的高品质产品。其中，投资2亿港币、占地面积156亩的健康产业园一区已于2014年5月正式启用。2014年6月，总投资5亿元人民币的某东钱湖游艇俱乐部项目隆重奠基，使某拥有全球直 销行业内独一无二的游艇俱乐部项目。2014年，某在泰国、乌克兰、俄罗斯等国设立了分公司，迈出了国际化发展步伐。在取得稳健而快速发展的同时，某始终坚持责任 与发展同行，积极投入社会公益事业，累计捐款捐物数千万元：带头发起成立了中国绿色碳基金鄞州专项，捐资500万元用于碳汇林业，倡导低碳环保;携手中华慈善总 会成立某“爱心1+1”公益基金，救助贫困家庭先天性心脏病儿童;在全国发起“某爱心1+1”主题公益活动，累计参加人次近100000人，赢得了社会的尊重和美誉。今日某，气势如虹。作为中国新锐直销的标杆，某不仅创造着越来越多的第一，而且以企业的创新引领行业的变革，开拓着更加宽广而宏大的未来。短短数年间，某已经创造 了行业内的多个第一：第一家从传统保健品企业巅峰状态成功转型到直销的企业;第一家运作短短2年的时间就获得直销经营许可证的企业;在直销行业内推出第一款高 端顶级保健品“特级某堂海狗丸”和第一款红酒产品“帝凡野葡萄利口酒”;第一个在中国直销界推出针对营销人员子女的差异化教育培训“下一代ceo俱乐部”;正在建设全球直销行业第一个也是唯一一个高档游艇俱乐部;携手联通和三星开启中国首个3g商用项目——某移动电子商务项目;现在，某正在创造一个更加伟大的第一：某直销产业集群!为此，某已着手规划和兴建了某全球生产基地、某国际运营中心、某东钱湖游艇俱乐部、某国际名酒庄、某湿地主题公园等多个规模宏大的项目，正在创造一个全球化、多产业、集群化的某直销产业集群! 2.公司产品 ◎清毒——清除体内垃圾和毒素，来祛除导致机体内在平衡失调的“邪气”。 ◎和调——调节机体平衡，改变人体“正气”与外界“邪气”的对比关系，并使人体各个脏腑在功能运转上达到和谐 ◎养正——有针对性地补养身体脏腑的“虚”、“缺”，补益“精气”，维护机体健康 本公司本着百年老字号某堂的健康三步走理念，在清毒，和调，养正的基础上，恢复机体平衡，让你轻松享受健康! 某堂清毒·和调·养正套装内装有：某堂海狗丸1盒;某堂海狗油1瓶;某堂灵芝螺旋藻片1瓶。 我们的拳头套装，在中国公务员健康指南里有着重的介绍推荐，我们的产品有广大的消费群体，正在处于一个飞速发展的阶段。 我们的产品是独一无二的，某堂在为一个存在了130多年的老字号，其产品功效经过时间的验证，“海狗丸”在130多年的传承中，历经19世纪末到20世纪初的多次战 乱。配方的持有者为躲避战争，经过多方辗转迁居香港，几经艰难却始终不忘这一名方的传承。初到香港时，由于原料奇缺，只能小规模生产，但配方的持有者不仅没有放弃，而且始终专注于工艺的精益求精和配方的传承与改良。他们的努力终于得到成果，“海狗丸”因其卓越的功效为香港社会名流所称道。到了20世纪60年代，香港经 济、贸易、国际交流处于黄金时期，位于加拿大北极圈内的海狗原料进入香港市场，大大丰富了“海狗丸”的原料来源，“海狗丸”也随着当时华人在海外经营活动的增 加而远销海外，将中国养生文化带进了海外华人社区。 90年代末，董事长了解到了“海狗丸”这一品质卓著的产品和其背后的传奇故事，决心把这一中医药养生文化的优秀产品发扬光大。为此，他成立了香港某堂药业集团，专门组建了产品研发中心和营销队伍，以传统“海狗丸”配方为基础进行配方改良和技术创新，推出了“某堂海狗丸”，相继打开了东南亚、欧美市场，并逐步树立 起了“某堂海狗丸”独特的产品品牌。百年名方“海狗丸”在某堂重焕光彩，也将百年传承中的中医精神带到了某堂，赋予了某堂“精、诚、正、善”的品牌内涵。2014 年，宁波某堂生物科技有限公司成立，将某堂系列产品全面推向大陆市场。2014年，宁波某日用品有限公司成立，借助直销的广阔平台，某堂品质卓越的健康产品为更多 的人送去了健康。2014年，某国际市场已经启动，随着企业的国际化发展，某将把中医药健康产品和中医药养生文化推向全球! 某另一个伟大的发展模式就是把电子商务和直销结合，让我们把花钱的事变成赚钱的事。三网合一的电子商务，人际关系网络，地面专卖店三个形势，让我们锁定所有类型的消费者。再加上某和三星，联通联合研发的财智宝手机网上购物系统，是我国第一个3g手机商业项目，开创了先河，也是未来的大趋势，在这方面，我们某更是遥遥领先。 3市场定位 某面对的是广大的消费人群，不管我们是从事什么行业，什么工作，不管我们是什么人，都离不开2个字，消费，在某，只要你是个消费者，都能赚钱，都能在某获 得财富，健康和事业的成功。 竞争 某目前没有任何一个竞争对手，某独有的三网合一模式是我们某人成功的保障，因为电子商务的存在，我们类似于拥有一间超市，面对的是所有的消费者，掌握了所有的终端消费者，营销学上一句经典，终端为王，谁掌握了终端消费者，谁就是王者。 市场上优秀的保健品公司很多，但没有一家有某的经营模式，我们不单是一个直销企业，更是一个锁定了所有终端消费者的企业，比如一件商品，九阳豆浆机，原价是200元，在外面市场买没有任何好处，在某，只是换了个平台消费，就可以享受我们的vip价格180元，并且有5~10元不等的返利，并且介绍朋友来某这个平台购买，朋友省钱的同时，自己还可以获得返利的好处，真正实现了消费致富的理念。 现阶段我们三网合一电子商务还处于发展阶段,目前推出的项目是团购和享自游业务,享自游包括打电话,订酒店,订飞机票,冲网费等,都可获得优惠或返利,真正做到 方便消费者的同时,让消费者同时能赚到钱,比如,从广州飞往上海的机票,携程网上是1000块,我们某也是1000,只是我们还回返利30块,等于是970块,自己用了等于省钱,帮朋友买的可以赚钱。方便消费的同时，让大家感受到我们某，全球最佳创业平台的魅 力。 4.市场营销策略 联合营销协议 某公司现阶段作为一间直销企业，锁采用的是三网合一营销手段。即是，天网，电子商务网;地网，连锁加盟店网;人网，人际关系互动网。 电子商务网 随着中国电子商务市场交易额规模持续快速的增长，有专家预计未来3到5年内电子商务市场的这种增长态势仍将维持。特别是随着近两年来政府对电子商务的重视程度日益加大，相继出台多个支持鼓励政策，会对电子商务市场未来的发展起到极大的助推作用。同时，随着电子商务配套服务体系(物流、支付、客服等)的建立完善， 我们相信未来电子商务市场将逐渐走向稳健和成熟。某做为一家直销企业，获得国家批准的唯一一家拥有异业联盟的企业，和电子商务这未来的大趋势完美的结合在一起，是我们某人对外营销的第一大利器。 连锁加盟店网 某优秀的连锁机构拥有庞大的专家知识支持系统。 连锁总部拥有知识进化的能力，由专业老师分化到下面的加盟店。 连锁加盟店拥有总店的一切服务项目和商业模式。 人际关系互动网 随着近些年消费者消费习惯和智慧的提高，不再是以前的广告效应时代，现在广告商不是商品好的才广告，而是谁给钱就给谁打广告，消费者不相信广告，但相信自己身边多年交心的好友。同时我们某的消费者，从业员含概了各行各业的人才，有保险业，服装个体户，培训机购讲师等等，有能力出能力，有钱出钱，有人脉出人脉， 大家通力协作，使我们某的系统更加完善。 5.团队管理和发展 1领导层 我们某善道体系由陈安之国际训练机购的金牌免试讲师曹家豪先生和广东广州东圃摩登城老板林政斌联手打造，有优秀的专业培训人才和个行个业的优秀人才加盟，使我们的队伍更加壮大。 2场地与设施 我店做为善道体系旗下一间加盟店，地址位于阳江市东风三路新乐苑旁，场地为我们提供了发展消费团队，方便消费者购买某优秀产品。在未来的1年内，可以满足 我们发展团队的需要，当团队人数壮大，则需要另选场所，完善设施。 3发展方向 初期，我们通过一对一的交流互动，在电子商务和加盟店的协助下，把新人领进门，开展会议，加深大家对某公司的了解。当团队发展到15人左右开始组织培训会议 ，使团队成员掌握更多更好的营销手段同时具备良好的心态，使团队永续发展。定期把团队带到大型会场充电，增加团队整体信心，通过系统的力量协助发展。公司小会议，定于每个星期的星期三和星期六晚上8点，每周2次，提供团队成员一个学习和充电的环境。同时星期三初步定为事业说明，招商和老成员分享会;星期六是学习直销 8大心态，产品知识，产品示范学习会。 4管理 由于我们是直销企业，自律非常重要，因为我们并没有上司和下属的关系，没有直接管理的权利，所以要从心态着手，因为我们是个由人来影响另一个人的行业，所以从自身做起非常的重要，用行动来领导团队成员，而不是靠语言，凡事以身作则，给团队成员做个好榜样，来影响他们，复制他们和自己一样成为一个有决心，有思想 ，有能力的某从业员，即使是消费者也能感受到我们的正面积极能量，从而吸引，接纳。 5定目标，奖和罚 每个用心全力从业某的会员，都需定出一个目标，因为成功就是达成目标，如果连目标都没有，何来达成目标，如何成功，所以自己在某的定位非常的重要，在限期内达成目标，达成要给自己什么奖励，没达成要怎么去罚。如，我xxx要在年底成为某公司的合格高级经理，如达成请团队成员吃饭，ktv，没达成的话，要在公司附近当 乞丐一天。人都是追求快乐，逃避痛苦的，同时，逃避痛苦比追求快乐的力量更大，所以为了逃避痛苦，人往往才能发挥出最大力量和动力。 总结 我们通过某公司优质的产品，完善的系统，优秀的商业模式，做出特色，做出卓越，让我们达成某公司的宏愿，成为最受人尊敬的卓越的国际化企业，同时成就自己的健康，财富，成功的一生。asyudtyug 策划的前提与对象 根据aa公司枣类产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内枣类保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以枣类为主要成份、科技含量高的保健食品──木枣精华。该产品已经通过“中国有机产品”认证，属于纯天然、无污染的高档绿色健康饮品。 ·策划的依据与目的 以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。策划的另一个目的是为aa公司经营决策提供参考。 一、市场分析 中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮迭起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。 （一） 保健品市场现状 １、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。2014年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。 ２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。 ４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。 ５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。 ６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。 ７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。 ８、一对一营销（1:1 marketing）、特许经营、连锁经营、 电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。 （二） 枣类保健品市场现状 枣类保健品市场作为中国保健品市场的一个传统市场，从古有之，走过了数千年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点： １、国内市场对枣类的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。 ２、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是枣类保健品市场发展缓慢的主要原因。 ３、枣类保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于枣类产业自身的特性要求和 生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发枣类产品的企业为数不多。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。 ４、枣类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。 ５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。综上分析，枣类产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。 （三）竞争产品 1、消费需求 枣有很高的药用价值。《尔雅》即?枣为脾之果之说。《本草纲目》也认为枣有健脾养胃，养血壮神的功效。现代中医药研究认定：大小枣均有健脾功能，但大枣功在降浊，小枣功在扶本，故大枣用在于治，入药；小枣用在于养，不入药。国际医药学界认为，金丝小枣可用于清血液降血脂、调血压、缓和动脉硬化，对氧血不足、贫血、肺虚咳嗽、神经衰弱、失眠、高血压、败血病和过敏情组织活动癜等均有疗效，固而，小枣是被国内外医药量肯定和推崇的营养滋补剂。枣还能加工成种类繁多的枣食品，如蜜枣、乌枣、酒枣、枣容、枣泥、枣糕、枣酒、枣茶、枣饮料等，深爱男女老少的喜爱。 2、目标市场 众所周知，老年人是保健品消费的主要群体。统计表明，２００４年，中国６０岁以上人口达到３个亿。人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升。人口老龄化推进心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在30岁至40岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。 据此，可以清楚地认识到国内保健品目标消费群体庞大。 3、市场规模： 据不完全统计表明，目前国内保健品市场的规模约为500亿元，总的市场格局是中西保健各占一半，在中国保健品中，代表的企业有天狮、完美、天年、珍奥、中脉等在市场上占有举足轻重的地位。国外的保健品代表的企业有：安利、如新等。 （四）市场机会分析 １、近年来，医疗、保健业都在不同程度、不同方式的进入老龄市场。不少消费者已经意识到了保健强身的重要意义。 2、枣的养生保健作用被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。 ４、枣类产品行业还没有形成一个单独的强势品牌，市场空间和机会相对较大。５、目前市场上还没有主推或力推枣类保健功能的保健品。 ６、枣类保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。 ７、国家和当地政府大力扶持枣类产业的发展。 综上分析，在近年内将枣类产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。 （五） 行销阻力分析 多年来，保健品行业竞争的硝烟就从来没有停止过，你方唱罢我登场。众多的厂商都眼盯着这一“银发”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市 场。面对竞争十分激烈的保健品市场，定位于有机保健类的产品，它所面临的明显阻力有： １、保健产品种类繁多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、otc市场的放开，这一现象更为加剧。 ２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。 ３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。 ４、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也未能接轨。 ５、我国加入wto后，美国、日本、 韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。 （六） 应对市场威胁的办法 １、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品。这是重中之重。 ２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。 ３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。 ４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。 ６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。 ７、 着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。 二、产品定位 （一） 定位的认识 １、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。 所以产品定位是所有定位的基础。 ２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。 ３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。 （二） 产品功能定位 产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。 １、定位的依据 （1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。 （2）市场现实需求很强烈的功能。 （3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。 ２、定位的策略 重点功能与多项功能相结合的策略。 ３、产品功能 清血液降血脂、调血压、缓和动脉硬化等。 ４、产品命名 采用“成份＋剂型”的形式命名为：木枣精华口服液 （三）产品包装策略 本产品采用高档品质包装。 为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：１、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。 ２、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。 ３、包装规格：待定。 ４、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。 三、产品价格策略 １、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。 ２、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。 ３、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。 四、市场定位 （一）目标市场 １、按年龄细分，本产品的目标市场为20岁以上（不适应者除）的所有人员；２、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；３、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是高端人群和中老年人士；４、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的中青年白领和高端的中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。 （二） 目标市场需求研究 １、购买保健品的主要原因： （1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老； （2）将保健品当做药品来使用，期望值较高； （3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。 ２、主要消费者状况 （1）年龄状况： a、20～35岁的女性，55岁以上的女性； b、45岁以上的男性； c、23岁以上的子女。 （2）收入状况：都有固定的经济收入。 （3）文化状况：文化层次较高 ３、购买心理状况 （1）看重实效；（2）看重品牌；（3）相互比较；（4）试试。 ４、购买场所 （1）商场；（2）超市；（3）联谊会场；（4）高端饮品店。 ５、购买方式 （1） 按产品说明书购买；（2）按促销人员推荐购买；（3）单盒购买；（4）团购。６、信息来源渠道 （1）广告告知；（2）终端促销；（3）专家、朋友推荐； （4）其他渠道。 （三） 市场地位 １、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。 ２、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创枣类保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。 五、销售渠道策略 （一） 渠道体制 基本体制：厂家—分公司（办事处）—终端 为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面终端提供服务与支持，调控市场。 （二） 渠道建设与运作 渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。 （三） 市场管理 市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。 （四） 管理创新 在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。 六、市场开发策略 新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。 （一） 上市初期，选择5～6个大型超市作为首批开发的市场， 其特点是：１、其他保健品市场启动速度快、效果明显； ２、同类型保健品竞争相对不太激烈； ３、市场容量大，有明显的消费习惯和能力； ４、媒介投入成本相对较低； ５、政府对市场管理政策相对宽松。 （二） 开发计划 １、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是： 进入北京市场繁华区域的家乐福卖场。 ２、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功经验的基础上再开发以下区域市场。 进入北京本土知名卖场京客隆。 ３、其他各批计划（略） （三）市场开发时间安排 计划用1～2个月时间完成首批市场开发工作；用2～3个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成北京市场开发工作。 七、销售目标计划（略） 八、销售组织工作计划 争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。 （一） 配套建设市场营销管理机构。 在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。 （二） 专业企划市场营销方案与实施工作准备。 （三） 招聘培训与选拨营销人员。 （四） 市场调查研究。 （五） 产品上市前期造势宣传活动组织实施。 （六） 产品上市的活动组织实施。 （七） 市场开发建设与管理基础工作。 （八） 强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。 九、广告宣传策略 保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。 （一）广告目的 将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有： １、扩大影响，提高产品知名度； ２、告知目标市场，创造需求； ３、教育培养消费群，扩大销售； ４、为中期创造条件，打好基础。 （二）广告策略 １、广告宣传造势 采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。 （１）在国家（地方）权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。 （３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。 （４）宣传产品开发研制过程，投入情况。 2、上市期广告策略 （１）投入计划：根据市场开发计划，投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。 （２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。 （３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。 （４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。 3、广告创意 （１）产品理论体系 保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。 ａ、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论。 ｂ、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。 ｃ、产品竞争理论（即排它理论）， 根据产品功能和成份的特点， 编写一套体现自身优势，恰当地影射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。ｄ、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(usp)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。 （２）诉求内容提纲 ａ、科技价值。如“中国首创，国际专利”。 ｂ、产地资源优势。如“枣类之乡”。 ｃ、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。 ｄ、ｃｉ形象：品牌标识及其他元素。 （３）硬性广告口号 ａ、“送礼要送枣、礼到情到”的真谛。 功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年人群，简称“送礼篇”。ｂ、“一日三枣、长生不老”。 功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。ｃ、“善待自己，因枣受益”。 功能诉求与情感诉求结合，主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。ｄ、“木枣精华，神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。 （４）软性广告主题 软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：ａ、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。 ｂ、“天生的真，枣用早好”（对产品的评价）。 ｃ、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。 ｄ、“一旦拥有，另无它求”。 ｅ、“生物科技结晶，居家保健精品”（新闻报道）。 保健品行业电商面临的问题与解决 (中国电子商务研究中心讯)随着我国经济快速发展，人均消费水平的不断提高，人们对健康越来越重视这促使保健品行业得到了迅速的突起，保健品行业产品利润高有广泛的消费购买力一时之间在线下价格已经乱成一锅粥，许多传统企业为了销量不惜低价供货导致内部出现价格落差大的严重问题。随着电商平台的发展，产品展现已经不是问题，在网上除了飞机da炮看不到其它产品都能搜得到，这也使得保健品的暴利展现于消费者眼前，问题也就产生了。 保健品电商面临的问题与解决 一、产品差价大导致线下线上窜货率高 当保健品在线下销售的时候经销商往往希望有利润空间，因此选择保健品行业销售是一个不错的选择，而电商行业的发展迅速，任何有消费购买力、利润空间的产品都是网商选货的一大标准，因此保健品进入电商可谓顺理成章，而问题也由此产生，原有产品线下拿货价格很低，好多网商从线下经销商进货在线上经销，使得厂家规定的统一零售价成为摆设严重的破坏了商品价格体系，而作为厂家最头疼的是监管难，查处更难，不得不低头。 对照网上最大平台淘宝规则来讲，只针对侵权，卖假给予打击，至于价格谁卖高谁卖低淘宝一概不授理，因为想在网上管控好价格不是一件容易事，这其中有两种声音，从技术运营角度出发，一种人认为大量网上展现不需要看价格，网上售卖要的是产品传播能力，换句话来讲把网络平台当成一个品牌传播渠道就ok了；从传统企业自身出发，另一种声音则是网上要卖得好，还要不伤原有品牌，线下线上统一协调发展。 个人观点： (一)、我认为保健品做电商需要线下与线上分离 ①一方面是线上线下品类的逐步区分 ②一方面是线上线下价格上的区分 ③制定详细的线上分销监管制度 ④有能力的企业需建立自己的官方b2c平台或是淘宝建旗舰店 制度作为基础规则，开店做平台作为竖立自身形象以正视听的展现，两方面双管齐下。有人会问我是不是做了这些就能问题全解决，我要告诉大家任何一个规则和方法都解决不了所有问题，否则要监狱干什么用呢，我们要解决的问题永远是抓大放小，而且这是一个过程，不是今天出规则明天全切断，淘宝平台也保证不了所有规则全都无漏洞无瑕疵，对于这个问题首先企业要明白自身的需求，是要在电子商务上长期经营，还是要单纯的控制价格，如果单纯的控制价格我认为是一种不明智的举措，电商的触角在当今已经是越伸越远，也是未来的趋势，与其跟电商过不去不如想想如何在规则允许的范围内经营好电商，使其成为有一把手中利剑。 (二)监管团队的成立与建设 规则有了能不能有效的实施，这是需要思考的问题，大多数人把网上分销商想得太简单了，网络分销商不同于传统线下分销商，网络分销商层次复杂，从大方面看主要分两类：拿货的和不拿货的。 而这里面有可能是个人、公司、小团体等等很多形式的背景，作为大公司做分销一定觉得我只要公司性质的就可以了，其实我个人认为只要是网上有展现量和销售额的都是你的分销商，很简单的道理，网络靠的是传播，当一个池子里面全是你的饵，那么鱼肯定都是你的，只是在管理监管上需要下一番功夫，需要有明确的分工，日常的监管计划，了解网销市场动态，扶持网销商促销推广培训等。我个人一直认为网络分销商不是你把产品给他了，他挂上就完事了，而是需要给予支持帮扶的，可以将网络分销者当成自己的业务员，因为他们卖的所有产品全是公司的，无论是好是坏都在创造销量创造利益。你给“员工”的支持就等于变相的给自己支持。当网络平台上无处不是你的产品的时候你产品将成为电商平台的“淘品牌”，当然这是一个过程，我本人不认为网上一个投机取巧的创意可以做永远的致胜，创意是通往成功的捷径，只是基础，而慢功出细活才是长久之计，也是企业需要的。监管团队的建设可分为以下几个部门: 日常监管/培训支持/财务监管/市场监管 (三)、制度的奖与罚 对于保健品行业的企业早期靠线下经销商的销量起家的，而现在要出台罚的制度有些下去手或者说下得去手而偏软，这是主要问题 成人用品加盟公司 亲亲我整理 前边讲过了，制度的出台要有效实施奖和罚是必要的，罚的力度在一开始要严格执行，杀一警百，养成良好的习惯为之后的分销商招商做好铺垫，在罚的方面要以经销商的角度出发，经销商和企业的需求很一致都是需要利润的，统一价格管理制度出发点是帮助经销商和企业的利润为出发点，这样更有助于站在一条线下共同监督，而奖的一方面可以从业绩量和贡献角度入手，奖可以最大化的给予推广帮扶支持，也可建立优秀分销商的试点扩大影响力。 以上是做项目时碰到一个保健品企业所要解决的问题有感而发，欢迎大家互相学习互相交流，电子商务不要把它简单的看成用技术做生意，而是要在网络上无声无息中把生意做了，才是个突破. 商业计划书提纲 （1） 企业简介：公司名称、发展历史、产品或服务以及各股东。 公司名称：北京崆峒网络科技有限责任公司 发展历史： 2014年底进行市场调查、收集相关信息，为寻网中国项目的开发前期准备工作。 2014年4月到10月进行寻网中国项目开发。 2014年8月23日北京崆峒网络科技有限责任公司注册成功。 2014年10月至今进行寻网中国项目运营管理。 2014年10月到12月进行崆峒网络系统开发。 2014年1月崆峒网络系统上线运营。 2014年2月开始企业门户网站建设服务。 产品： 寻网中国：寻网是一个真实生活的社会服务平台。通过寻网平台，用户可以及时发布并获取自己所需要的信息，帮助用户快速找到自己失去联系的朋友、亲人、丢失的物品等；还可以进行招领、声明、感谢信、光荣榜等信息的发布和推荐。和谐社会你我共建，美好生活我们共享。 服务： 股东： （2） 团队介绍： a、技术团队：页面设计工程师一人、程序开发工程师两人、运维工程师一人、测试工程师一人、seo推广两人。 b、管理团队：总经理一名、开发经理一名、市场经理一名， （3） 项目介绍： a、寻网中国：寻网是一个真实生活的社会服务平台。通过寻网平台，用户可以及时发布并获取自己所需要的信息，帮助用户快速找到自己失去联系的朋友、亲人、丢失的物品等；还可以进行招领、声明、感谢信、光荣榜等信息的发布和推荐。和谐社会你我共建，美好生活我们共享。 b、当前状态：寻网中国项目现在已经开发完成，并且已经于2014年3月28日圆满完成六个月公测期，基本功能开发都已完成，并且网站icp备案等手(内容来源好 范文网)续都已办理齐全。 c、客户对象：中国网民中需要发布寻人、寻物、招领、声明、感谢信和光荣榜的普通用户，社会收容团体、公安、民政等部门均可使用。 （4） 商业模式： a、企业运作： 第一阶段进行市场调研，收集相关数据，根据这些数据进行编写项目需求说明书，依据项目需求说明书编辑开发所需技术文档，再根据这些开发技术文档实施开发、设计、测试、调配和组织上线运行。 第二阶段公测上线运行过程中进行合理的修改和维护，并根据用户的反馈进行更新。同时进行市场推广，让更多的用户知道和使用寻网。 第三阶段正式上线运行，对项目进行维护，以保证项目正常运行，市场方面进行全面推广，根据公测期用户的反馈和市场的变化，进行合理科技的分析，并制定出切实可行的推广方案，对寻网进行全面推广。并在推广过程中不断提高我们的服务质量。 b、营利模式： 第一项：用户发布vip信息时支付的信息费用。 第二项：用户对信息进行置顶时支付的信息置顶费用。 第三项：全站各省、市、区等1700多个广告位收费。 （5） 技术优势： 第一：市场大，举全国网民之力，为每位用户提供所需信息次源。 第二：寻网项目采用全新的网络布局，节省大量成本开支。 第三：基本功能都免费，很容易聚起人气来，以基本免费资源，带动部分用户使用付费资源。（国内寻失类网站发布信息都是需要付费的）。 第四：依靠附加功能（在线聊天、加好友、组团等）丢住更多用户。 （6） 市场优势：目前公司的市场份额及市场地位；销售方法和营销策略以及竞争性分析；还应提供潜在市场的整体规模以及主要竞争对手的情况。 （7） 运作情况：过去两到三年的资金及管理运作的简单财务报告，以及今后两年的销售预测。 a、 过去简单财务报告：项目前期规划和准备工作从2014年底进行到2014年4月份，资金方面：共筹资 50万元，技术方面：并请到了技术负责人，待基本资源都准备好之后，2014年4月份开始做底层开发，2014年5月份开始应用层功能模块开发，2014年8月份进行内部测试，2014年9月28日上线进行外网公测，2014年1月份项目icp备案审核通过，2014年3月28日为期六个月的外网公测圆满完成。其中资金使用有：办公室租赁费、办公设备购置费、员工工资、服务器购买和搭建所需机房租赁费，注册公司手续费、项目管理费用等支出。项目刚完成外网公测，暂时没有收入。 b、 今后效益预测：项目收入分为三部分即：发布vip信息时支付的信息费用收入、信息置顶费用收入和 广告位收入。 用户发布vip信息时，每条信息需支付2元人民币或200寻币， 用户信息置顶时，如果置顶到首页：1000元条/天（标准1个×20条=20条），各省或直辖市级首页面：100元条/天（标准34个×20条=680条），各市或区级首页面：10元条/天（标准491个×20条=9820条）， 广告位收入：有两种计价方式，一种是免费投放，但是以被点击浏览量进行收费，第二种是以广告位时间收费，暂时价格：首页广告位：500元个/天（标准18个），各省或直辖市级首页面：100元个/天（标准102个），各市或区级首页面：10元个/天（标准1473个），论坛首页300元个/天（标准15个），各信息浏览页面：300元个/天。（标准32个） 以上广告位个数和各项收费标准均可根据需求进行调整，暂根据以上标准进行计算。 全额情况下： vip信息需根据实际情况进行统计，暂不在统计内， 置顶信息收费：每年按365天， 首页置顶费用为：1000元×20条×365天=7300000元 各省或直辖市级首页面：100元×680条×365天=24820140元 各市或区级首页面：10元×9820条×365天=35843000元 三部分相加为置顶信息收入全额一年收入：67 963 000元 广告位收入按时间收入统计：每年按365天 首页广告位：500元×18个×365天=3285000元 各省或直辖市级首页面：100元×102个×365天=3723000元 各市或区级首页面：10元×1473条×365天=5376450元 论坛首页和各信息浏览页面：300×（15+32）个×365=5146500元 广告位这几部分相加为广告位收入全客一年收入：17 530 950元 置顶信息和广告位信息收入相加：85 493 950元 因为很多时候我们广告位和置顶信息都是空的，这时就需有个概率统计计算：（按30%计25648185元）; 我们市场做起来的话,这个比例应该是不成问题的, （8） 资金需求：一到两年之内的融资计划，包括资金需求量，具体融资和投资方案及其它相关需求。 （9） 其它：为了创业成功，你认为还需要什么关键的资源？该项目的最大风险是什么？ 商 业 计 划 书 项目名称项目单位地址电话联 系 人 [团队名称] [日期] 目录 概要 第一部分…………………………团队基本情况 第二部分……………………………团队管理层 第三部分………………………………项目介绍 第四部分………………………………市场分析 第五部分………………………………营销策略 第六部分………………………………产品来源 第七部分………………………………管理团队 第八部分………………………………资金需求 第九部分………………………………财务分析 第十部分………………………………风险分析 概要 1、项目介绍：利用启动资金，进一些大一新生比较缺少的物品，销售出去。 2、市场分析 ：目前在西南民大还没有跟我们竞争的销售队伍， 我们卖的物品都是经过市场调查分析的，收集了主要同学的调差问卷分析出的结果。 3、营销策略 ：采用上门推销方式，充分发挥和锻炼提高营销精英们的销售才能，对销售成绩较佳者给予一定的物质奖励。 4、产品来源 ：去火车北站旁边的荷花池市场以最低价购进货物，通过人际关系联络到最便宜的货物。 5、管理团队 团队总共6人组成，一个ceo，一个财务部长，两个大管家，两个销售精英。 6、资金需求 预计需求500块，到时会根据市场调查结果适量调整 7、财务分析 在未来一周里预计盈利500块以上。 8、风险分析 可能出现货物没有全部销售出去的情况，到时候会采取压低利润，采取多买多送的方法，还有内部自销的方法来解决。 团队基本情况 ceo：陈荣荣 财务主管：李晓乐 大管家：李亚娟，汪艳 销售精英：梁帅，胥汉妮 我们都是来自西南民族大学大二的学生，虽然我们来自不同的地方， 不同的学院，但是我们将会为了共同的目标的竭尽全力，奋勇前进！ 团队管理层 ceo：陈荣荣 财务主管：李晓乐 大管家：李亚娟，汪艳 项目介绍 首先调查新生目前缺少那些物品，包括生活上的，文具类的等等。接着利用启动资金去购置该些物品回来，以上门推销的方式，以比外面低的价格卖给新生，赚取利润。 市场分析 经过我们的调查分析，该项目的市场的发展前景还是比较乐观的，新生刚开学，有些物品还没有买齐，我们可以钻这个空去赚取利润。并且目前没有发现与我们一起做这个的队伍，唯一与我们竞争的是学校附近的小镇和学校里面的商业街。我们会以比他们低的价格卖出去同时又赚取利润，前景客观。 营销策略 营销策略主要采取上门推销的方式。通过对产品的充分了解，对市场价格的充分了解，我们用最犀利的语言，最真诚的感情，向客户服务。客服既能省钱从我们这里买到比外面便宜的实用的东西，我们又能赚到利润。推销的时候采取多买多送多优惠的策略，适当的时候可以降 低价格。总之要把这件事想成一件是对双方都有利的事情，这样我们真诚地去销售才能获得最大的效益。 产品来源 我们大部分货物是采购人员去火车北站旁边的荷花池市场进回来的，因为那里经过我们的调查是在整个成都卖东西比较便宜的，很多人都从那里进货。然后有一小部分是从网上订货的，这主要是考虑到了价格的问题，网上的价格还是挺便宜的。优盘是团队里有认识的人在生产优盘，我们以最低价从厂商那里拿到了优盘的货。 管理团队 团队制定有一定的奖惩制度，还有会议制度，规定每天的销售情况都要向ceo汇报。每个人除了每天要去销售之外，也分配有自己的任务。每天都要向ceo汇报工作情况。 资金需求 资金除了启动资金200块之外，每个人还要凑点钱，把几天的货同时进回来，不用每天出去进货，影响学习。 财务分析 这次项目预计盈利在500块以上。主要用在产品的采购，包括往返的车费。这个在财务主管那里有详细的财务分析报表。 风险分析 这次的项目会有一定的风险，主要是货物产品有可能没有完全卖出 去，造成产品滞销。我们对这个情况将采取尽可能压低利润，向身边的同学朋友寻求帮助还有内销的办法解决。 商业计划书 商业计划书 商业计划书 商业计划书基本要求 商业计划书