第12章 煤炭企业定价策略
教学目标
了解影响产品价格的因素，掌握制定价格决策的思考框架；
掌握煤炭企业定价环境；
2.掌握成本的概念和盈亏平衡分析；掌握需求弹性的概念和分析方法；
3.理解并掌握各类定价目标的含义，熟悉定价程序；
4.熟练掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法；
5.了解价格修订的各种策论及其适用条件；
6.了解价格变动的原因，熟悉企业和竞争者对价格变动的应对策略。
本章结构
引导案例：金山公司的“红色正版风暴”
价格及影响定价的因素
价格的概念
影响定价的因素
案例：波音飞机公司定价策略的改变
1.产品成本
（1）短期总成本。
（2）短期平均成本。
案例：歌星新专集CD唱片成本分析
（3）边际成本。
2.市场需求
（1）需求价格弹性(elasticity of demand)。
案例：利用需求的价格弹性制定折扣策略
（2）需求收入弹性（income elasticity of demand）。
（3）需求交叉价格弹性(cross-price elasticity of demand)。
3.竞争因素
（1）市场供给。
（2）竞争者的产品价格及质量。
（3）价格竞争与非价格竞争策略的运用。
（4）市场结构。
4.政策管制
综上所述，对于由成本和需求决定的初始定价空间，因竞争、企业定价目标和政府管制的影响，会使定价判断空间趋于缩小。其中产品成本（cost function）、顾客需求（customers demand schedule）、竞争者的价格(competitors price)构成这一思考框架中的关键要素，通常称之为定价3C。
定价目标
1.利润导向的定价目标
（1）投资收益目标（投资收益率retu rn on investment, ROI）。
（2）利润最大化目标。
（3）满意利润目标。
2.销售导向的定价目标
（1）以销量为基础的目标。
（2）以市场份额为基础的目标。
3.竞争导向的定价目标
（1）随行就市的定价目标。
（2）维持生存的定价目标。
定价管理和定价决策程序
定价方法
成本导向定价法
1.总成本加成定价法 P=AC（1+R）
2.变动成本加成定价法
3.目标收益定价法P=AC+（ROI·I）/QE
需求导向定价法
1.认知价值定价法(perceived value pricing)
感知价值=感知利益或品质÷感知付出或成本
认知价值定价法一般包括5个步骤：①顾客价值的概念化；②理解顾客的关键价值驱动因素；③计算顾客价值；④将价值传达给顾客；⑤开发确立顾客价值的途径。
2.价值定价法(value pricing)
3.逆向定价法(backwards pricing)
分销渠道中的批发商、零售商经常采用这种定价方法，相应的计算公式如下：
销售价格=市场可接受的零售价格×（1-批零差率）×（1-进销差率）。
竞争导向定价法
1.通行价格定价法
2.拍卖定价法
（1）英国式拍卖。
（2）荷兰式拍卖。
3.密封投标定价法(sealed bid pricing)
价格修订策略
地理定价
（1）FOB(free on board)原产地定价(FOB origin pricing)。
（2）统一交货定价(uniform delivered pricing)。
（3）分区定价(zone pricing)。
（4）基点定价(basing point pricing)。
（5）运费免收定价(freight absorption pricing)。
折扣(discount)和折让(allowances)
（1）现金折扣(cash discount)。
（2）数量折扣(quantity discount)。
（3）功能折扣(functional discount)。
（4）季节折扣(seasonal discount)。
（5）折让(allowances)。
促销让价（promotional allowances）、旧货白价折让(trade-in allowances)、奖励/推动现金补贴(prize/push money)。
促销定价
（1）牺牲品定价(loss-leader pricing)。
（2）特别事件定价(special-event pricing)。
（3）现金回扣(cash rebates)。
（4）心理折扣(psychological discounting)。
差别定价(discrimination pricing)
（1）顾客细分定价(customer-segment pricing)。
（2）产品式样定价(product-form pricing)。
（3）地点定价(location pricing)。
（4）时间定价(timing pricing)。
产品组合定价
（1）产品线定价。
（2）选择品定价。
（3）附属产品定价。
（4）分部定价。
（5）副产品定价。
（6）捆绑定价。
价格变动及其反应
企业降价与提价
1.企业发动降价
主要原因：①生产能力过剩，需要扩大销售，但又无法通过改进产品或加强促销来实现；②以成本优势扩大市场份额，奉行低成本战略的企业试图通过降价来提高市场占有率；③阻止市场分额下降，强大的竞争压力使企业的市场份额逐渐萎缩而不得不降价竟销；④行业性衰退或产品进入衰退期；⑤在经济衰退时期，总需求下降，公司不得不考虑降价。
主要策略：①让利降价；②加大折扣比例；③心理降价；④增加延期支付的时间；⑤按变动成本定价。
多种风险：①低质量误区；消费者会认为产品的质量会下降。②大市场份额误区。低价能获取市场占有率，但是很难获得顾客的忠诚，顾客会转向购买价格更低的品牌。③资金短缺（浅钱袋）误区。如果不能扩大份额，降价将减少销售收入。
2.企业提高价格
方法：①延缓报价；②使用价格自动调整条款；③分别制定产品与服务的价目；④减少折扣。
注意：①要找出一个能让人相信的提价说辞；②提价前应事先告知顾客，不要在事后才解释提价的原因；③学会使用不引人注目的提价策略；④使用合同条款调整价格。
顾客和竞争者对价格变动的反应
（1）顾客对降价的反应。
（2）顾客对涨价的反应。
（3）竞争者对企业价格变动的反应。
企业对竞争者价格变动的反应
煤炭产品定价因素
1.影响煤炭市场供求活动的外部因素
煤炭市场是我国社会主义市场经济体制的重要组成部分，同时也受到许多煤炭行业外部的社会经济因素影响，如国民经济发展规模、国家宏观经济政策、能源消耗结构、交通运输条件、节能环保技术，其他能源发展情况等。
（1）国民经济发展速度
煤炭市场需求量首先受到国民经济发展速度的影响。煤炭总需求量的增长与国民经济增长成正比。
1978年—2004年之间煤炭需求年均增长%，低于此期间GDP年均增长%的水平。
（2）国家宏观政策
国家政策可以左右国民经济的发展，从而影响煤炭供求活动，有的政策直接对煤炭市场产生作用，如节能政策、环保政策等。
1)产业结构调整政策
近年来，国家通过一系列的产业结构调整政策，对一些不合理的经济结构进行了大规模的调整。一些原有的工业部门进行重组、经济特区政策放宽、第三产业扶持政策出台、高科技开发区不断兴起。这些政策和措施有力地促进了各行各业的发展。通过优化产业结构、产品结构，我国国民经济建设对能源的依赖性有所下降。万元GDP煤炭消费数量不断下降。万元GDP煤炭消费数量1978年为吨标准煤，2003年为吨标准煤，每年下降%，但目前我国万元GDP能源消费数量是日本的倍，法国的倍，德国的倍，美国的倍，节能空间还很大。
2)国家能源及煤炭政策
国家能源及煤炭政策是指国家对能源工业发展所持的态度和所采取的措施等。其中主要是投资政策、税收政策等，这些政策首先对煤炭供应产生影响。
我国目前实行政府监控下煤炭供需双方协商定价。煤炭实行市场交易后，国家及政府对于煤价的宏观控制是完全必要的，也是十分艰巨而复杂的。否则，煤炭行业的发展，煤炭供求的平衡，煤炭资源的保护很有可能成为严重的社会问题，从而阻碍国民经济的发展。
长期以来，我国煤价采用统一的计划价格予以控制，对维护煤炭行业的稳定发展及煤炭用户的经济利益起到了一定作用。
但是计划价以巨额的财政补贴为代价。煤价放开后，由于我国煤炭生产成本逐年升高，煤炭开采向条件差的储量转移，实行完全自由的供需双方协商定价是否可行，尚需探讨。特别是对于开采条件极差的矿井，在完全市场定价的煤炭交易中很有可能被快速淘汰，这对于国家来说是一个巨大的损失。因此，有必要进行政府监控下的协商定价，或制定煤炭交易最低限价。采用这种方式一方面保护煤炭行业正常发展，特别是保护资源条件差的煤矿企业；另一方面防止低价竞销而助长用户能源浪费倾向。
在煤价控制中，国家还应严格贯彻落实矿产资源法，防止煤炭生产者降低生产成本而吃肥丢瘦，采易丢难。
（3）能源消费结构
能源是国民经济和社会发展的基础。我国是世界上少数几个能源以煤炭为主的国家之一，目前煤炭在我国一次能源生产和消费构成中占70%左右（表8-5）。煤炭是我国能源安全的基石，在国民经济中具有重要的战略地位。
表8-5 我国一次能源生产和消费总量及构成
年份
生产总量/
万吨标煤
占生产总量比重/%
消费总量/
万吨标煤
占消费总量比重/%
煤炭
石油
水电
煤炭
石油
水电
1953
5192
20.
4511
1970
30990
29291
14．67
1980
63735
60275
1990
103922
98703
2000
128978
138553
2005
205876
224682
206
221056
246270
注：数据来源国家统计局《中国统计年鉴2006》。
据能源需求预测，煤炭在我国一次能源消费构成中的比重将呈下降趋势，到2050年下降到50%左右，但煤炭作为我国主体能源的地位是改变不了的。煤炭也是我国的重要原料，随着我国进入重化工发展时期，煤化工产业将大规模发展起来。由于我国经济的快速发展，对煤炭的需求也在快速增长，到2010年煤炭产量将达到26亿吨，2020年将达到30亿吨。
（4）节能技术投资
1980年以来，我国节能意识普遍增强，节能工作取得了可喜的成果。随着科技进步及现代生产技术在节能领域广泛使用，节能效果越来越显著。煤炭消费不断向工业部门集中，工业部门直接消费煤炭比例不断下降，煤炭中间消费不断向电力部门转移，而电力部门采用、更新节能技术，单位电力耗煤水平不断下降。节能投资的增加，必然减少国民经济发展对煤炭的依赖性。
（5）运输能力
运输制约煤炭销售，在全国远距离铁路、公路、水路货运中，煤炭运输占了相当大的比重（其中，晋煤外运量占有很重要的地位）。在煤炭远距离运输中，以铁路运输为主要手段。
煤炭作为大宗散装物资，对运输有着特殊的依赖性，煤炭市场供求活动的正常化，要以可靠的运输力作为保障。2006年铁路运输煤炭亿吨，其中国铁运输国有重点煤炭企业煤炭亿吨，主要运煤港口发运煤炭万亿吨 。就目前运输状况而言，北煤南运，西煤东运的主要干线运力已趋饱和，部分干线严重超负荷。运输能力对煤炭市场供需状况的制约将在今后相当长的时间内起作用。
（6）其它因素
除上述五项影响煤炭市场活动的主要外部因素外，还有许多其他因素可对煤炭供求产生影响。主要有以下几项：
国际市场能源状况。
我国石油、天然气等非煤产品的储量增长情况。
太阳能、潮汐能、风能等能源的开发利用技术发展情况。
煤炭产品的加工转化技术发展情况。
能源产品价格波动情况等。
2.煤炭市场竞争因素
煤炭市场竞争主要表现在产品质量、价格、品种、运输、促销手段等方面。煤炭市场竞争主要在煤炭行业各生产经营者之间展开。此外，煤炭作为一种能源产品，也会受到其他能源产品竞争的影响。煤炭市场竞争因素，可以概括为煤炭行业内部、外部两方面。
（1）煤炭行业内部竞争因素
上世纪80年代改革开放，提倡多种经济成份并存，鼓励集体企业、三资企业发展。煤炭行业也采取有水快流政策，允许乡镇煤矿、个体煤矿发展，其煤炭产量迅速增长，占总产量的比例在1/3左右。乡镇煤矿在与国营煤矿争储量、争资源的同时，也在煤炭市场上与国营煤矿展开了竞争，主要表现在煤炭产品价格、促销手段等方面。由于乡镇煤矿开采方法简单，技术设施简化，主要开采浅部易采煤层，因此其生产成本远低于国营大中型煤炭企业，具有低价竞争的优势 。此外，乡镇煤矿在财经纪律等方面的约束远远低于国有煤矿，其促销手段也十分灵活。各乡镇矿已成为大型煤矿及地方国营煤矿的强有力竞争对手，不容忽视。
总体上看，无论大中型煤矿、地方国营煤矿还是乡镇矿，都会在产品品种、质量、价格、分销渠道、促销手段等方面开展市场竞争。
1)煤炭价格及成本方面的竞争
同类商品生产者之间市场竞争的主要内容之一就是价格竞争，而价格的内在决定因素是产品成本。只有成本较低，企业才可能具备低价竞争的优势。煤炭成本高低主要受以下几方面因素制约：
一是所采煤层的自然赋存条件；二是生产者的经营管理水平；三是对国家煤炭资源的态度；四是开采工艺的复杂程度；五是开采投资的占用量，等等。
目前，乡镇矿虽然技术水平、管理水平较低，但由于其开采设施简单而资金占用量小，再加上对煤炭资源的珍惜程度不够，其原煤生产成本远远低于国营煤矿水平。据有关人士测算，乡镇煤矿平均吨煤成本比国营煤矿低50%左右，有的甚至低65%以上。因此乡镇煤矿具有低价竞争的优势。但是，乡镇矿成本低往往以一定煤炭资源浪费为代价。据不完全统计。乡镇煤矿井田范围内回采率一般在30%以下，有的甚至在10%以下。
煤炭企业之间的成本竞争，应当在提高企业经营管理水平上展开，而不应以吃肥丢瘦，浪费国家资源为代价。
2)煤炭产品质量竞争
产品质量是市场竞争的关键。在煤炭市场上，煤炭产品质量方面的竞争将日趋激烈。煤炭统一计划分配取消后，用户购买煤炭产品首先要在煤质上做选择。优质低灰煤将受到煤炭用户的普遍欢迎。
煤炭生产企业可以通过合理配采，开展原煤洗选、加强煤质管理手段等来提高煤炭产品质量，在煤炭含矸率及灰分控制上，可以通过矸石层分采分运、人工拣矸、原煤入洗等多种措施加以控制。目前，煤炭企业已普遍开始重视煤炭洗选加工工作，各大型企业已在积极兴建洗煤、选煤厂。可以预计，近期我国原煤入洗率将会大幅提高，煤炭产品质量也将稳步提高。
在提高煤质上，应注意防止吃肥丢瘦的倾向。国家应制定必要的政策，协调不同煤质、煤种的开采比例，防止优质煤超强度开采，以保护我国煤炭资源，造福子孙后代。
3)煤炭产品品种竞争
煤炭产品的品种规格能否满足煤炭用户的消费需要，也是煤炭市场竞争的一个重要因素。近年来，各种新的煤炭加工品种不断涌现，较好地适应了煤炭用户的具体要求。煤炭产品的品种主要有各种型煤、焦炭、块煤、特种开采煤等等。这些煤炭新品种是按照煤炭用户使用要求而专门开采和加工的，具有良好的使用效果，受到广大煤炭用户的普遍欢迎。从煤炭产品价格上看，各种煤炭新品种的价格将大大高于原煤，会给煤炭生产者带来高效益。在未来煤炭市场上，煤炭品种将成为影响煤炭产品销售的一个最主要的因素。
在开展煤炭加工，增加品种规格的竞争上，大中型国有煤炭企业具有雄厚的生产技术基础，明显优于乡镇煤矿。大中型煤炭企业要尽早利用自身的技术、资金、人才优势，开展各种煤炭初加工以及深加工工作，不断增加煤炭花色品种，适应煤炭用户对煤炭品种的要求。
4)促销手段方面的竞争
促销手段竞争，首先是转变经营思想，树立用户第一的观念，在煤炭产品销售中，防止发生亏吨、亏卡、超灰、超水份等现象。
在促销手段上，乡镇煤矿有较大优势，他们可以对煤炭客户实行多种优惠，如：多装煤、让价、回扣等。国有煤矿由于受国家财政制度、财经纪律的严格约束，促销手段还不能像乡镇煤矿那样灵活。但是，大中型国有煤炭企业资金雄厚，人才集聚，可以采用广告宣传，举办订货会、展销会等大型促销手段。
5)货源稳定性方面的竞争
煤炭产品供货的稳定性，对于各大型煤炭用户来说是至关重要的。
在货源稳定性的竞争上，大中型煤炭企业要比小型乡镇煤矿更具备优越性。
大中型国有煤矿，由于具备较高的开采技术水平，实行机械化作业，各生产系统完备，生产均衡性很好，完全具备了向大型煤炭用户稳定供煤的能力，这一点是大中型煤炭企业的煤炭市场竞争中取胜的重要因素，应及早予以重视。只要国有煤矿企业重视市场观念，保质保量地向大型煤炭用户稳定供货，就可以建立好的企业形象，长久地占领大宗煤炭交易市场。
（2）其他能源对煤炭市场的竞争
一次能源有很多种类，相互间有很好的替代性。在一定时期社会能源总需求量中，某种一次能源产量上升，会引起能源消费结构变化，减少其他能源的需求量。因此，任何其他非煤能源，都会对煤炭市场形成竞争。这是一种来自煤炭行业外部的竞争因素。
从我国能源消费结构上看，非煤能源对煤炭市场的竞争力还很薄弱。1980年以前，煤炭占一次能源的比重为70%以上；1980年后，由于国民经济高速增长，煤炭生产量迅速上升，而其他能源的增长速度都低于煤炭，虽广泛采用节能技术，煤炭在一次能源消费中所占比重有所下降但也在69%左右。
1990年以来，国家采取了一系列缓解煤炭供求矛盾的能源政策，大力开发水电、核能等非煤能源。以长江三峡葛洲坝水电站为例，建成投产后的总装机容量为1768万千瓦，年发电量可达840亿度，每年替代煤量在3500万吨左右。水电、核电开发，将会成为替代煤炭需求的一项重大因素。这一点，不容煤炭生产企业忽视。
核能利用目前工业成本较高，加上环境保护，防止核污染的考虑，近期内尚不能形成更大的生产规模，因而核能对煤炭的替代性竞争尚不明显。
常规性能源中的主体部分石油、天然气，受我国探明储量的制约，增产幅度不会大。且我国已成为净石油进口国以上两项因素综合考虑，在今后相当长的时间内，石油、天然气不会大量替代煤炭，不会形成煤炭市场以外的重大竞争因素。
太阳能、潮汐能、生物能等新能源，就目前技术水平而言，也不会有惊人的突破。它们要成为替代煤炭的重要能源为期尚早。
综上所述，煤炭市场外部替代性能源的竞争，主要来自水利资源的开发利用。核能也有较小的替代可能性。
煤炭产品价格的特殊性
煤炭产品价格的特殊性体现在如下几方面：
1.煤价需要稳定
（1）煤价大涨，可能引起通货膨胀循环
煤价大幅度上涨，会引起工业产品，以及其他行业产品成本的上升，其中特别是高耗能产品的成本上升。这些生产企业为了平衡盈利能力，有可能提高其产品价格，以消化煤价上涨带来的经济利益损失。这样一来，煤炭生产中的物化劳动成本（甚至活劳动）会进一步上升，从而产生新的煤炭涨价要求。这就是人们最担心的通货膨胀恶性循环。该恶性循环的程度，可用“乘数效应理论”予以计算。煤价上涨幅度不高时，乘数效应系数很微小。
（2）煤价大落会助长煤炭用户浪费能源倾向、加速能源枯竭
我国能源价格长期偏低，形成了大批高耗能企业，且淡化了煤炭用户节能意识。它是我国煤炭热效率低下的一个重要原因。若煤炭产品价格大跌，必然助长各煤炭用户长期以来形成的忽视节能倾向，从而加大能源及煤炭消费，产生能源浪费，进而加速能源枯竭。
2.煤价受储量影响有上升趋势
价格主要决定因素之一是产品成本。煤炭成本有上升趋势。随着时间推移，煤炭生产逐渐转向条件差的储量，生产成本必然有升高趋势。为保证煤炭行业盈亏平衡或有所盈利，煤价客观上应逐步上升。
3.煤价具有极大的区域不平衡性
煤炭生产布局完全取决于煤炭储量的分布，无法实现人为的平衡。在煤炭储量丰富的地区，可以大量开采，产量必然大于该地区市场需求量，因而价格偏低。与此相反，在煤炭储量奇缺而工业又十分发达的地区，产量必然远远小于需求量，煤价必然偏高。有时产煤区与工业发达用煤区之间的煤价差异，高达数倍。当运输条件较差，运力不能满足煤炭运输要求时，两地之间的价差是很大的。
4.煤价的灵活多样性
煤炭产品有不同的煤种；从加工程度上又分为不同的品种、规格，同一品种又存在灰分、发热量、用途、运输距离等诸方面的差异。因而煤炭产品的价格也具备多样性特点。煤质相同，用途相同的同一种煤炭产品，也会因产地生产成本、运输距离等因素影响，而产生较大的差异性。因此，煤价客观上需要多样性，灵活性。
5.煤价构成的内容的复杂性
煤价构成内容的复杂性是指煤炭产品价格除生产成本加适当利税外，还存在许多内容，应考虑在煤炭产品价格之内。煤价除成本、利税外，还应包括煤炭生产基地建设基金、煤炭生产水资源补偿费、环境保护费（污染费）、三项维简费、矿区建设费、公路外运出省费、矿区城市建设附加费、生产补贴费等等多项附属性费用。这些费用并不计入煤炭生产成本，似乎不构成煤炭产品价值。但是，从广义上看，他们是煤炭企业维持其简单再生产所必需的费用支出。因而，也可以看成一种社会平均必要劳动时间，属于煤炭产品价值的组成部分。
煤炭税费与成本核算
1.煤炭开采业现行税费
我国政府既依法建立和完善税收制度，又根据经济建设和社会发展的需要制定政府性基金和行政收费制度，形成税费并行的筹集政府收入的机制。1994年实行税制改革后，中央与地方政府实行分税制，中央政府控制税权，地方政府财政更加注重增加行政性收费弥补财政亏空。特别是近几年随着煤炭资源与环境补偿机制的建立和完善，又出台了一些政府性基金和收费制度，使煤炭开采业税费负担呈快速增长之势。研究煤炭企业税费制度，主要是研究当前实施的与煤炭企业相关的国家税收制度和中央及省级人民政府制定的政府性基金与行政性收费制度。
国有重点煤炭企业现行的政府性基金和收费负担平均为销售收入的%，社会负担为3%，正在进行改革试点和即将实施改革的政府性基金和收费项目增加14%～15%。“十一五”后期国有重点煤炭企业的政府性基金和收费负担达到30%以上（表8-6）
表8-6 国有重点煤炭企业行政性收费负担汇总
序号
现行收费项目
序号
改革及试点收费项目
收费项目名称
费负/%
收费项目名称
1
铁路建设基金和附加费、港口建设费
6
1
煤炭可持续发展基金
费负/%
2
社会保障基金
2
提高煤炭资源补偿费征收标准
6
3
煤炭资源类收费
3
煤炭资源矿业权价款
2～3
4
环境类收费
4
矿山环境治理恢复保证金
3
5
社会职能负担
3
6
其 他
合 计
合 计
14～15
2.煤炭与其他行业税费制度比较研究
（1）税费制度比较
煤炭开采业税收制度与其他行业比较，主要差别表现在3个税种上，一是资源税，这是为煤炭及其他矿产资源开采业设立的特有税种，一般的工业企业都不涉及该项税种。二是增值税，我国工业企业都实施该项税种，由于煤炭开采企业没有原料消耗，煤炭产品进项税抵扣少，导致增值税实际税负过高。三是土地使用税，由于煤炭开采导致土地沉陷，既要支付农作物减产赔偿费和绝产征购费，又要支付土地使用税，对我国东部地区煤矿影响较大，这也是一般工业企业没有的。
现行的煤炭开采业行政性收费项目，与其他工业行业比较，主要差别表现在四个方面：
一是铁路建设基金和附加费。煤炭是大宗物质，煤炭资源分布不均匀，煤炭生产地区和消费地区呈逆向分布，北煤南运，西煤东运是我国煤炭供应市场的基本特征。我国铁路运煤占铁路总运量的40%以上，大中型煤炭企业的商品煤产量80%以上靠铁路运输。经国务院批准延续的政府性基金对各个行业都有影响，但铁路建设基金对煤炭行业的影响是最大的。
二是煤炭资源收费制度，国家在煤炭行业进行矿产资源有偿使用改革试点，既要全面实施煤炭资源探矿权、采矿权有偿取得制度又要延续实施煤炭资源补偿费、探矿权采矿权使用费。这是一般的工业企业和资源开采加工业都不涉及的收费制度。
三是煤矿环境保护收费制度，国家对煤炭生产企业征收煤矸石排放费、矿井水排放费，对煤炭开采导致的地面沉陷、植被破坏、水土流失和土地复垦等征收矿山环境治理恢复保证金。
四是经国务院批准在山西省实施建立煤炭可持续发展基金的试点。向本行业收取行业性发展基金，而且主要用途不用于本行业，这是其他任何行业都没有的。
（2）税收负担比较
1)税负增长幅度比较
根据国家统计局资料显示，1994年我国税制改革，全国工业大中型企业的总体税负并没有增加，2005年全国平均税负%，比税制改革前的%降低了个百分点，降幅%。黑色金属、有色金属、电力、化工等行业税负降幅%～%。而煤炭采选业总体税负增加了个百分点，增幅157%。进入新世纪，我国工业企业税负呈下降趋势，全国平均2005年比2000年降低了个百分点，降幅%。而煤炭采选业税负却居高不下，2005年与2000年基本持平（表8-7）。
表8-7 我国大中型工业企业各行业税负增长情况
序号
行 业
1993年
2000年
2005年
2005年比1993年
增长幅度
2005年比2000年
增长幅度
1
全国平均
2
煤炭采选业
3
黑色金属冶炼及压延加工业
4
有色金属冶炼及压延加工业
5
电力蒸汽热水生产供应业
6
化学原料及制品制造业
7
纺织业
2)税负水平比较
根据国家统计局资料，2005年煤炭采选业总体税负%，比全国工业企业平均水平%，高出个百分点，为全国平均税负水平的倍。在我国煤炭、石油、黑色金属、有色金属和非金属五大矿产资源采选业中，煤炭采选业的税负高于黑色和有色金属采选业，低于石油和非金属采选业属中等水平。其中增值税负%，仅次于石油开采业税负%。煤炭、石油、黑色金属和非金属采选业的税负水平都偏高，这四大采选业的增值税负都高出全国平均水平1倍（表8-8）。
表8-8 2005年行业间税负水平比较
序号
行业名称
税负/%
其中增值税负/%
与全国平均水平比较
总体税负/%
增值税负/%
1
全国平均
100
100
2
煤炭采选业
3
黑色金属采选业
4
有色金属采选业
5
石油和天然气开采业
6
非金属采选业
7
黑色金属冶炼及压延加工业
8
有色金属冶炼及压延加工业
9
电力、蒸汽、热水生产供应业
10
化学原料及制品制造业
11
石油加工、炼焦及核燃料加工业
（3）存在问题
1)税费重复交叉，政府性收费负担超过了税负
国家在煤炭行业进行矿产资源有偿使用改革试点，在对煤炭资源征收资源税的同时，还征收煤炭资源补偿费、探矿权和采矿权使用费，缴纳探矿权采矿权价款，使得资源收费的数量大大高于资源税收入。在国家全面实施煤炭资源有偿取得的情况下，资源税与资源补偿费的性质趋同。由于矿产资源补偿费是由地矿部门征收，人为因素多，征收成本高，没有起到弥补矿产资源勘探费不足的作用。
国务院有关部门在山西省进行煤炭工业可持续发展政策措施试点，建立山西省煤炭可持续发展基金。在我国进一步完善社会主义市场经济管理体制和运行机制，逐步清理和取消政府性基金和收费的情况下，山西省以“煤炭持续发展基金”取代“能源基地建设基金”，是不尽合理的。从煤炭持续发展基金的使用范围看，基金主要用于单个企业难以解决的跨区域生态环境治理，支持资源型城市转型和重点接替产业发展，解决因煤引起的社会问题。解决跨区域生态环境治理、资源城市转型和因煤引起的社会问题等，都属于政府职责范围内的事情，政府收入的主要来源是税收，政府收税后应该承担这些责任，政府又建立“基金”解决这些问题，导致税费重复交叉。从完善解决这些问题的机制看，建立煤炭持续发展基金也不尽合理。解决重点产煤地区的生态环境治理和煤炭城市转型等问题，应建立政府与企业、产煤地区与用煤地区、中央政府和产煤地区政府相结合的补偿机制，增强中央政府通过税收和财政转移支付等形式支持产煤地区的力度。建立煤炭持续发展基金是产煤地区政府收当地煤炭企业的钱解决本地区的问题，因煤炭开采引发的社会性的问题，应由社会性机制解决，却又加在煤炭企业身上。不仅加重了煤炭企业负担，也使煤炭企业税费结构更加不合理，政府性收费大于征税，矛盾更加突出。
2)现行增值税税率档次少，煤炭开采业实际税负过重
煤炭是不可再生资源，在煤炭开采过程中，随着煤炭资源场所的变化，必须不断增加巷道和设备投入。对购进固定资产已纳税额不予抵扣，导致重复纳税未彻底解决，是煤炭企业增值税负担过重的重要因素。现行增值税率只有13%和17%两个档次，税率档次少，从形式上体现了税负公平原则。从征收实践看，由于煤炭开采业是直接开发利用自然资源的产业，其产品没有原材料，进项税额抵扣少，实际税负过高。根据国家统计局统计资料显示，1994年我国税制改革后，我国工业大中型企业，流转税负担较税改前没有增加，而且略有减少，2005年全国平均税负%，比1993年降低个百分点，降低%。冶金、有色、电力、化工、纺织等行业税负都有不同程度的下降，煤炭采选业上升幅度较大，2005年煤炭采选业税负%，比全国各行业平均税负%高出个百分点，高出近1倍。
3)税费制度改革不协调，煤炭税费负担持续增长
进入新世纪，我国煤炭工业进入一个快速恢复和发展时期，煤炭企业的经济效益也有大幅度提升。从2004年开始，煤炭行业大中型企业的净资产利润率达到或接近全国平均水平。小煤矿投入少，以安全、环境、资源为代价，获取较高的利润，在社会上引起“煤矿暴富论”。近几年，政府对煤炭开采业出台的改革措施，大多是增加煤炭企业税费负担的。如从2003年开始提高了煤矿排放煤矸石、矿井水收费标准；从2004年开始提高了煤炭资源税征收标准，逐步提高了煤炭生产安全费提取标准；从2005年开始建立了强制性的煤矿工伤保险制度；从2006年开始实行安全风险抵押金制度，在煤炭行业试点矿产资源有偿使用制度，在山西省进行煤炭工业可持续发展政策措施试点，建立煤炭持续发展基金、煤矿转产发展基金和矿山环境治理恢复保证金。2007年筹划改革煤炭资源税和资源补偿费，提高税费征收标准。增加煤炭企业税费和成本支出的项目频繁出台，但是减轻煤炭企业不合理的税费负担的政策却难以出台。煤炭企业增值税负担过重是政府与社会公认的，但是东北地区增值税改革转型的试点，却不包括煤炭行业，国家清理和取消政府性建设基金，却一直保留着对煤炭企业影响最大的铁路建设基金和港口建设费。国有重点煤炭企业主辅分离、移交社会职能的政策，也难以落到实处。煤炭企业税费制度改革步调太不协调，如此下去，煤炭企业税费负担将快速增长，导致煤炭企业不堪重负。
2.煤炭成本核算
目前我国煤炭成本核算框架，仍带有浓厚的计划经济色彩，很不适应社会主义市场经济管理体制的要求。主要表现在煤炭成本是不完全成本，有些成本项目提取费用标准规定得过死，职工工资和社会保障水平偏低等方面。
(1)煤炭成本是不完全成本
煤炭成本是不完全成本主要体现在以下三点：
1）煤炭成本没有反映资源成本。计划经济时期，国家包揽了煤炭所有的地质勘察工作，煤矿只要在指定的地点建井就行了。市场经济以后，企业新建矿井不仅需要出资取得探矿权、购买采矿权，并且还需要依靠自己投资对资源进行进一步勘察，才能进行矿井设计和施工。这些获取资源支出和勘察前期费用需要通过成本核算进行补偿。而现有的煤炭成本核算体系中并未反映这部分资源成本。
2）煤炭成本没有完全反映环境治理费。煤炭开采对生态环境的破坏性，主要表现为：
因煤炭生产企业对煤炭资源粗放式开采而成的污染物（主要是排放的煤矸石、矿井水、洗煤废水和矿井瓦斯）及对环境的破坏；煤炭开采过程中排放的瓦斯、煤矸石燃烧释放的气体，煤炭在储、装、运过程中的粉尘飞扬对大气的污染；
因煤炭开采使地表土地塌陷、水土流失、土地沙漠化、固体废弃物占压和污染土地等。煤炭企业应该承担因煤炭开采而造成的生态环境破坏和补偿费用，有些费用没有纳入煤炭成本项目中，有些费用因企业困难长期拖欠，导致煤炭成本中的环境治理费缺失比较多。
3）煤炭成本没有反映煤矿转产发展成本。煤炭是不可再生的资源，煤矿必将随资源枯竭而关闭退出。一方面煤矿关闭前，企业需要大量资金用于转产和人员安置，而这些费用企业不能预先提取计入成本，所需资金没有来源。前几年，国家不得不动用大量财力，对资源枯竭和扭亏无望的原国有重点煤矿进行政策性破产。今后随着市场经济体制的不断完善，这项政策将逐步淡出，煤炭企业必须积累这部分退出转产资金。另一方面煤炭企业要继续生存，必须建设新的接续矿井或替代产业，需要大量投入，同样这些费用必须在成本中得到补偿。而在现行核算框架下，这些费用不能预提计入成本，所需资金没有来源。
(2)提取费用标准规定得过死
煤炭成本是煤炭生产实际耗费的反映。按照市场经济要求，生产过程的投入是企业自主经营的基本内容，投入多少应由企业根据实际需要自主决定。煤矿开采条件差异较大，不同企业所采用的开采技术、设备和人员的投入不同，从而导致不同企业的煤炭产品的成本也不尽相同。因此，要求企业成本核算必须如实反映其生产过程中的实际支出，不应强制规定一些核算项目系数，这是现代会计核算基本要求。但实际上，煤矿安全支出、维简费和沉陷治理费用等提取标准规定得过死，尽管在规定中也考虑了不同矿井开采条件的差异性，分门别类地制定了标准，但与实际需要仍有较大差距。例如，淮南煤矿多是高瓦斯矿井，防治瓦斯支出大，估算吨煤投入大约在10元左右，而过去规定的煤矿瓦斯治理费只有1元，远远低于实际需要。再如，现行煤矿采煤沉陷资金提取标准过低，根本满足不了需要，欠账越积越多，沉陷区房屋建筑搬迁问题越来越多，引发了一些严重的社会问题，国家不得不拿出大量资金补还欠账。
(3)煤矿职工工资和社会保障水平低
近几年，随着煤炭经济形势好转，煤矿职工收入有了较大的恢复性增长。2004年，规模以上煤炭企业在岗职工平均工资为16812元/年，达到了全国规模以上企业在岗职工工资平均水平，但这与煤炭基础产业地位和煤矿工人劳动贡献不相适应。煤矿职工的养老、医疗、工伤、失业等社会保障水平也很低。煤炭企业的工资分配和核算办法随意性较强，有些企业把煤矿工人艰苦岗位津贴与劳动工资合并计算纳入计件或承包工资，扣除津贴后的工资还达不到当地最低工资水平。煤矿工人的艰苦岗位津贴标准过低，职业病防治没有经费来源，不利于保障煤矿职工的身心健康。
(4)煤炭成本形成机制不合理
煤炭成本形成机制不合理主要体现在以下两点：
1）煤炭成本和价格形成机制不匹配。我国尚未形成以成本为基础、以市场为导向的煤炭价格形成机制，煤炭成本受价格制约，按照价格倒求成本，导致煤炭成本畸形发展，随着价格的波动而升降，使成本失去真实性。小煤矿更缺乏规范的成本形成机制，不惜浪费资源和伤亡事故，追求低成本，以获取高额利润。
2）煤炭流通成本过高。煤炭是大宗货物，受流通环节制约，流通费用过高，导致煤炭成本结构不合理。以煤炭为主要对象收取铁路建设基金和港口建设费，主要运煤干线实行特殊运价，还收取过口费、点装费等多种费用。我国西部煤炭企业的煤炭流通成本超过制造成本，把煤炭制造成本压缩到极低的水平，严重制约着煤炭工业的健康发展。
3.完善煤炭成本核算
（1）原煤成本
煤炭成本是个综合性的概念，是指企业为生产煤炭产品而发生的各种耗费。按照市场经济和完全成本理念，应以商品煤成本作为煤炭成本核算框架的研究对象。由于目前我国对煤炭产品按加工程度分为原煤、选煤和洗煤三大类，选煤和洗煤成本是以原煤成本为基础的，对商品煤加权平均成本没有翔实的核算和统计资料，难以保证研究成果的真实可靠性。原煤成本核算具有良好的基础和广泛的代表性，也是当前煤炭成本核算框架问题的体现者，所以本点主要研究原煤成本核算框架。
（2）增加缺失成本
1)增加煤炭资源成本。按照科学发展观和《国务院关于促进煤炭工业健康发展的若干意见》（以下简称《若干意见》），妥善解决煤炭资源成本缺失问题，是建立煤炭完全核算制度的重要环节。一是进一步完善矿业权有偿取得制度，明确矿业权价款征收范围，规范煤炭矿业权价款评估办法，逐步形成矿业权价款市场发现机制，实现矿业权资产化管理，设立煤炭资源费成本项目，规定矿业权资产摊销成本办法。二是适当提高煤炭资源税征收标准，进一步完善计征办法，研究将煤炭税以产量为基数计征，改为以资源储量为基数计征。三是取消煤炭资源补偿费，建立国家煤炭资源勘察基金，由国家统一管理煤炭资源一级探矿权市场。基金来源主要是财政预算资金和矿业权出让收入，实行滚动发展。
2)增加保护和治理矿区环境成本。按照《环境保护法》、《煤炭法》、和《若干意见》，遵照“谁开发、谁保护，谁污染、谁治理，谁破坏、谁恢复”的原则，加强对开采煤炭资源造成的环境破坏进行治理，建立矿区生态环境恢复补偿机制，逐步使矿区环境治理步入良性循环。加大对矿区环境保护和治理的投入，是建立煤炭完全成本核算体系的重要组成部分。
一是要在生产成本中增设环境治理费科目，按照企业治理责任和权责发生制原则，如实核算当期的环境治理和补偿费用，在煤炭成本中不欠新账，促进矿区环境保护和治理工作。
二是研究建立矿区生态环境恢复补偿机制，由中央和地方政府、煤炭开采和消费企业，分渠道、分层次筹集煤炭开采生态补偿资金。补偿资金主要用于重点产煤地区生态环境恢复补偿、国有重点煤矿历史形成的环境治理欠账和资源枯竭关闭破产的国有煤矿的生态环境恢复。
3)增设煤矿转产发展资金。按照《煤炭法》和《若干意见》，研究建立煤炭产业积累煤矿衰老期转产发展资金制度，筹集专项资金用于发展接续或替代产业，并尽快提取标准和管理办法。
4)增加安全成本。落实以人为本的科学发展观，提高煤矿安全生产保障水平，增加煤炭生产安全成本势在必行。各类煤矿既要按财政部、国家发改委、国家煤矿安全监察局2005年颁发的《关于调整煤炭生产安全费用提取标准加强煤炭生产安全费用使用管理与监督的通知》有关规定提取煤炭生产安全费用，增加煤矿安全设施的投入；又要在改善劳动环境、加强劳动保护、完善职工培训等方面增加安全投入，全面提高煤矿安全生产素质。
5) 增加工资性成本。煤炭是高风险、高劳动强度产业，《若干意见》明确提出，提高矿工劳动保障和收入水平，是落实以人为本的科学发展观，促进煤炭工业健康发展的重要决策。要研究解决煤矿劳动补偿不足问题的具体措施和政策。
一是涉及职工待遇的现行政策要执行到位，足额进入成本和费用，如工资总额、社保费用、住房公积金等，不造成人为的成本缺失。
二是提高煤矿职工艰苦岗位津贴标准，如煤矿井下津贴、班中餐、夜班费等，争取国家给予税前列支和免征个人所得税的优惠政策。
三是改革煤炭企业分配制度，解决煤炭职工工资偏低和分配不合理问题，大幅度提高煤矿采掘工人、熟练技术工人和专业技术人员的工资水平，提高煤矿职工队伍素质，促进人才凝聚力。
四是提高煤矿职工社会保障水平，尽快建立和完善工伤保险制度，在进一步办好基本养老保险的基础上，逐步建立年金制补充养老保险。
（3）降低和消除不合理成本因素
1)降低流通成本。我国煤炭资源分布不均，重点产煤地区和消费地区相距较远，中间环节多，流通成本高，严重制约着煤炭工业和整个国民经济的健康发展。随着我国煤炭生产基地的西移，这个问题就越来越突现出来。改革与发展使煤炭生产成本面临很大的上涨压力，而煤炭用户和国民经济对煤炭价格上涨承受能力有限，通过加快流通体制改革，减少中间环节，降低流通成本，增大煤炭生产成本上涨空间，这是煤炭成本改革和优化的重要途径。
2)消除不合理的政策性成本因素。随着进一步完善社会主义市场经济管理体制，国家要继续清理和取消行政性乱收费及行业性建设基金。继续落实移交企业办社会职能的政策，尽快解决移交后企业继续承担费用问题。研究解决资源枯竭煤矿关闭破产政策性遗留问题，避免给企业造成新的政策性负担。
3)减人提效、节支降耗。积极推进煤炭生产技术进步和管理科学化，降低消耗，减少浪费，节省非生产性开支，继续实施煤矿减人提效，发展相关产业，合理延伸产业链。
煤炭产品价格营销
针对煤炭产品价格的影响因素及特性，煤炭企业需做好以下几项工作：
1.了解市场需求，按需组织生产
价格是市场供求关系的反映，当煤炭市场严重供大于求时，必然引起煤价下跌，从而损害煤炭生产者的利益。1992年国内煤炭积压严重，最多时社会积压煤炭2亿多吨。当时，煤价主要由计划控制，变动幅度不大，却引起了各统配煤矿被动限产或停产。若这种情况发生在市场经济条件下，后果将更为严重。不但需要缩减煤炭量，而且煤价将暴跌，进而严重损害煤炭企业的利益。
由此可见，煤炭企业从微观上控制煤价的首要措施就是了解煤炭市场需求，组织按需生产，使煤炭产量等于或略小于市场需求量。只有这样，才能有效地防止煤价下跌，使生产成本得以必要的弥补。
2.计算完全成本，弄清最低煤价界限
只有价格等于成本加税金，企业才能保持盈亏平衡，具备组织再生产的能力。否则，价格低于成本，企业必然亏损，直至无法生存。煤炭产品成本不仅是制造成本和期间费用，应是一种广义的，包括各种煤炭生产相关费用支出在内的完全成本。如矿区建设投资的利息，各种专项维简基金、营业外收支净额、矿区生活福利设施建设费用、矿区三废治理费用等。总之，有关煤矿生产建设的所有投入都应包括在煤炭生产成本中，都应随着煤炭产品的销售而得以弥补。只有这样，煤矿生产经营企业才能保持盈亏平衡，得以维持简单煤炭再生产。
因此，在煤炭生产经营者从事煤炭市场交易，协商煤炭价格之前，必须对本企业煤炭产品完全成本进行详细的计算，弄清真实的完全成本，并以此作为谈判煤价的基础，力争把煤价定在该水平之上。
当然，把完全成本作为煤价下限是指煤炭生产经营者对煤价控制的总体态度，并不排斥在某些特定场合采用“低价策略”，以达到特定的市场营销目的。
3.努力控制成本费用支出，为降低煤价打基础
企业盈利取决于成本价格之间的差额。在一定利润目标下，成本越低，价格也可相应降低，从而具备较强的市场竞争能力。因而降低成本也是一种对价格的控制。煤炭企业应厉行节约，努力降低煤炭产品成本，特别要重视对各种物资消耗及非生产性费用的控制，以求最大限度地降低产品成本。
4.掌握煤炭市场供求信息，积极参加煤炭市场交易活动
市场经济越发达，有关商品供求的信息越多，也越容易集中。煤炭生产经营者应积极了解这些信息，参与各种与本企业煤炭产品销售、定价有关的煤炭市场交易活动，如煤炭订货会、煤炭市场新闻发布会、煤炭交易会等。只有尽可能多地掌握煤炭市场信息，才能在具体煤炭交易中掌握协商煤价的主动权，把煤价商定在企业满意的水平上。
5.努力提高煤质，增加煤炭产品品种
市场经济的基本规律之一是“优质优价”，因而努力提高煤炭产品质量也是一种对煤价的控制手段。企业要增加盈利就必须首先提高煤炭产品质量，增加煤炭产品的加工深度及品种。
6.熟练掌握和运用各种谈判技巧，力争与用户商定出较高的煤炭价格
煤炭属于大宗交易商品，不像一般工业零售品那样可以采用明码标价的单一价格。同一品种质量的煤炭产品，在不同的交易中往往形成不同的价格，它与交易双方人员的心里素质、谈判能力都有一定的关系。这就要求煤炭市场营销人员（特别是交易谈判人员）谙熟各种谈判技巧与方法，利用各种有利的机会与条件，使煤价商谈向有利于煤炭企业的方向转移，最终协商出比较满意的煤价。
本章小结
1.尽管影响定价的外部和内部因素很多，但最重要的因素包括5类：由成本决定的价格下限，由需求决定的价格上限，对初始定价空间产生影响的竞争因素、政府管制和企业定价目标。
2.定价目标影响定价战略和战术。它应与企业目标和营销目标保持一致。定价程序是一个一个系统化的价格决策管理步骤。三类定价方法——成本，需求和竞争导向的定价法，应和价格决策思考框架中的产品成本、市场需求、竞争因素结合起来理解。
3.价格修订策略是对基础价格或价目表价格进行修订的各种方法。
在竞争性的市场营销环境中，价格变动是一种常态。企业如何在考虑成本、需求和竞争态势的情况下，参与价格博弈，制定适当的策略非常关键。
重要术语和概念
短期成本 长期成本 总成本 总固定成本
总变动成本 平均总成本 平均固定成本 平均变动成本
边际成本 盈亏平衡分析 成本曲线 需求曲线
供给曲线 需求价格弹性 需求收入弹性 需求交叉弹性
投资收益目标 利润最大化目标 满意利润目标 定价程序
成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 认知价值定价法
价值定价法 地理定价折扣与折让 促销定价差别定价 产品组合定价
