综合管理文摘（14）
综合管理文摘
（第十四期）
目 录
2大营销工具：
339. 体验式营销
440. 一对一营销
541. 全球地方化营销
642. 关系营销
743. 连锁
844. 品牌营销
945. 深度营销
1046. 网络营销
1147. 整合营销
1248. 直销
1349. 数据库营销
1450.文化营销
8 大捕捉机遇工具
1551. 商业计划书
1652. 市场调研
1753. 商业模式分析
1854. SWOT 分析
1955. 麦肯锡“七步分析法”
2056. 市场定位
2157. 价值链分析
2258. 向顾客学习
10 大生涯规划工具
2459. 企业教练技术
2560. 职业规划
2661. 沟通力
2662. 领导力
2763. 薪酬管理
2864. 猎头
2965. 理财
3066. 创业
3167. 测评
3168．MBA
10 大自我修炼工具
3269. 时间管理
3470. 团队精神
3571. 潜能开发
3672. 健康管理
3773. 学习力
3874. 情商管理
3875. 授权
3976. PDCAR
4077. 效率与快速反应
4178. 习惯管理
100 期特别奉献--2 大营销工具 ()
评价一个企业经营好坏的一个关键标准， 就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低， 一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业整个营销过程的核心。
39. 体验式营销
从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。
体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设， 认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品” （goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验” （experience），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。
我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动， 一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验， 就会被成为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。
通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验， 我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通（communications）、视觉与口头的识别（visual and verbal identity）、产品呈现（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空间环境（spatial environments）、电子媒体（electronic media）与网站（web sites）、人员（people）。
另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。
传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。
40. 一对一营销
目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。
“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。
企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。
了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW（Share of Wallet）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划（Wallet）与现有钱夹份额（SOW） 为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。
企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解， 这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。
企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。
可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。
目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。
“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上， 这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。
41. 全球地方化营销
全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性， 具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。
企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。
要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。
在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：
对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求；
对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异；
对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。
接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略， 大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。
信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。
42. 关系营销
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。
企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。
作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性， 其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客。第四要做一点因为倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。
43. 连锁
说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题， 就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。
然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些管理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢？
我曾经听了这样一件事，甚是佩服。国内某连锁企业的老总和总经理亲自到美国著名的HOME DEPOT（家居中心）专门学习了一年，从收货部，商品部一直到顾客服务部完全干了一遍， 甚至连收银台的高低尺寸也量了回来，当然我们不是要求大家要做的那么细。但是“罗马不是一日建成的”，外资超市也是经历了数十年甚至上百年的艰辛才发展到现在的规模。以前， 我们的师傅们在外， 我们是出去学习。如今从事连锁的师傅们已经进到我们的家里了，要和“抢我们的饭吃”。国内的连锁企业是拿出中国的热情好客，礼尚往来的习惯，拱手让出自己的市场份额？还是真正掌握连锁的精髓，把自己的企业做强做大，与之竞争呢？
在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。
44. 品牌营销
世界著名广告大师大卫·奥格威（David Ogilvy）就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征， 它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。”
一年前的今天，瑞典皇家科学院将2001 年度诺贝尔经济学奖授予三位美国经济学家，以表彰他们对“信息不对称市场分析”的贡献。
信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方因为信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个成本是高昂的，解决方法就是品牌。
当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要力量，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者， 取得越来越大的市场份额， 这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。
如何树立品牌呢?
第一步：分析行业环境，寻找区隔概念。你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。
第二步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量， 是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等。
第三步：整合、持续的传播与应用。企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。
45. 深度营销
深度营销， 就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。
它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。
深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是：
选择容量大或发展潜力大，我方有相对优势的、适合精耕细作的目标市场；
深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。
强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制， 提高响应市场的速度和能力。
选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。
集中营销资源， 提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。
作为营销链的管理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的。
在取得经验和能力的基础上，及时组织滚动复制式的推广。
企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：
要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。
营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。
企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。
营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。
我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。
46. 网络营销
网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。
客户与企业之间进行信息交换的循环，根据不同的阶段循环不同的信息要素，并分别对三个要素商品信息、交易信息、感受信息进行定制化处理。
第一循环：商品信息的循环，即企业与客户之间交换商品信息。这一循环中，关键是要求客户达到海量，传统方式是用媒体广告、店面或经销商铺货等方式进行，而网络营销的主要是通过对网站的宣传或电子邮件定向发送来完成。
第二循环：商品信息的定制化交换。企业向客户发送定制化的信息，客户接受了定制的商品信息后，与企业发生了交易。第二循环中，处理的主要是在第一循环中得到的愿意与企业交换信息或已发生交易的客户信息，但这样的客户信息也要达到一定量才有必要进行商品信息的定制。
第三循环：交易信息的定制化交换。也就是说，使老客户产生多次购买。同前面的循环一样，当客户群3 达到一定规模时才有必要进行这个循环。
第四循环：感觉信息的定制化， 或者称为服务信息的定制化，使不断购买的老客户得到不同的服务感受。
上面各个循环中，各类定制化处理后，与企业发生交易的客户占客户群的比例是逐渐增大的。
模型运行中有几个关键：
定制化的前提是处理的客户群达到一定规模，否则不仅没有营销方面的意义，而且会增大运行成本，达到什么程度时开始定制化，是第一个关键点。
营销方法创新必须与信息处理工具的运用能力相结合，当数据到达海量时， 你的企业有没有能力进行定制化处理，这是第二个关键点。
以客户为核心的企业文化不可或缺，否则是一切都无法长久。
时间是这个模型得以实现的最关键要素，用钱的堆积来换取时间的方法已经被证明是错的了。
47. 整合营销
众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。
整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：
利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。
通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。操作方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一念头（动机）写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优胜者将获得这些产品。以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”。
竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。
明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。
观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。
确定兴奋点：提交企业最高决策部门，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部门依据策略完善利益支撑点。
千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是许多能够成为世界超级大公司的秘诀之一。
48. 直销
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。
在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3 方面的要素：
公众消费意识的支持；
一对一关系的建立与形成；
现场展示与焦点促销。
由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。
公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY 定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。例如安利公司（Amway）的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销， 这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。
无论安利模式还是戴尔模式，合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满意和公司业绩了。
直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨，通过DIY 接受定单，采用OEM 虚拟经营，贯彻6Σ 原则，采用C to P（公司对个人）或P to P（个人对个人）的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。
49. 数据库营销
企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。
数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通, 消费与服务对象， 有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。
实施数据库营销时, 企业需要在总体战略与服务理念、人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。
开展数据库营销的基本战略包括：
开发出企业与客户接触沟通的主要方式；
建立一个完整的客户服务体系；
识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度；
计算客户终身价值以决定营销活动的经济学；
分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户；
不断测试检验，让每一次营销战役成为企业增强对客户了解的机会；
改变企业的认知、人员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构；
组建能有效管理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。
可以预见，数据库营销将与1 对1 营销、客户关系管理等融为一体， 它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共识与客户互动的前提。
企业对具有这方面能力的营销与管理人员的需求势必急速增加。
50.文化营销
言之无文，行而不远； 企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。那么，什么是文化营销呢？
文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。
在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则：
给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。
强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。
努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。
那么，在实施文化营销过程中应该注意什么呢？
人性化。即符合、满足人的精神需求。
个性化。即要有企业自己的声音。
社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。
生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。
公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2 的社会价值。
其构思运作步骤一般是：
总览文化态势；
观察文化变化；
捕捉文化观念；
创造文化趋势；
扩展文化外延；
形成文化创意。
国际营销大师说：世界在消费麦当劳，其实是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。
100 期特别奉献--8 大捕捉机遇工具 ()
机遇对于每个企业都是至关重要的，它帮助你重获生机；同时，机遇对于每一个企业也是公平的，关键在于你如何争取。一个企业能够在关键时刻抓住机会，说明这个企业有着学习、分析和善于思考的企业文化。
这是一个向顾客学习的时代，良好的客户关系不断地创造机会给我们。
51. 商业计划书
商业计划书是为着一个既定目的（一般为融资），经深思熟虑，以数据、个案、事实为基础， 预测在一定条件、资源的配合下，创造出可观回报的生意的一份蓝图。它本身虽然存在不少的不确定因素，但却通过蛮有说服力的语言及行动方案，让阅读者（当中大部分是投资者） 能对其内容充分了解，并投入信心的一票。一份优秀的商业计划书能让人相信只要按“计划” 行事，便能成功。
商业计划书应能反映经营者对项目的认识及取得成功的把握，它应突出经营者的核心竞争力；最低限度反映经营者如何创造自己的竞争优势，如何在市场中脱颖而出，如何争取较大的市场份额，如何发展和扩张。种种“如何”是构成商业计划书的说服力。若只有远景目标、期望而忽略“如何”，则商业计划书便成为“宣传口号”而已。
商业计划书包含的范围很广，但一般离不开以下题目：经营者的理念、市场、客户、比较优势、管理团队、财务预测、风险因素等等。对市场的分析应由大入小，从宏观到微观，以数据为基础，深刻的描述公司/项目在市场中将争取的定位。对比较优势，应在非常清楚本身强弱情况及竞争对手的战略而作分析。至于管理团队，应从各人的背景及经验分析其对公司/项目中不同岗位的作用。财务预测是最关键的，应将绝大部分的假设及其所引致的财务影响彻底的描述及分析。当然，假设是不确定的，但有理据的假设加上严谨的逻辑思维及系统的演示方法，将可大大地增强可信性。虽知道绝大部分人都有倾向成功的心态，只要道理明白，不浮夸，自然会让人相信的。风险因素最能显示经营者是否真的明白自己的生意，风险因素多不等于该生意不该做，关键是如何控制或回避风险，能将控制或回避风险的手段交代清楚，是代表成功的重要一步。通过编写商业计划书，经营者会更了解生意的整体情况及业务模型，亦能让投资者判断该生意的可盈利性，它是市场融资的一种关键工具。
52. 市场调研
美国市场营销协会对市场研究的定义是：通过信息把消费者、顾客、公众和营销者联系起来， 这些信息是用来：寻找和定义市场机会和问题；产生、提炼和评估营销行为；监测市场表现；
促使人们把营销作为一个过程来理解。
20 多年来，国内市场从“产品为导向”转向“市场为导向”， 到现在的“顾客为导向”，经营管理模式发生了翻天覆地的变化，市场蕴藏着无限商机，同样也充满了陷阱或不确定因素， 市场调研无疑成为企业决策不可忽视的重要工具。
市场调研的内容可以分为：市场环境、产品与服务、营销组合三大类。实际上企业每一个大大小小的调研项目可能涵盖多项研究内容，需要使用多项研究技术。如进行一项有关消费者的购买与使用习惯、态度的调查研究，其中包含市场环境和营销组合策略类别中的大量信息。
企业进行市场调研的问题及误区集中在以下几个方面：
理念偏差。市场调查是一种与客户沟通宣传推广的形式和手段？市场研究是大杂烩，一项调研希望包含从市场机会判别、产品开发、营销推广所有内容？这些都是对市场研究目的作用的理解的偏差。
信任缺乏。一些大学生担任兼职访问员时大肆做假，令到企业对专业机构的调研质量担心受怕？……企业即需要增强辨别优秀合作伙伴的能力，专业机构也要加强管理控制。
焦点偏离。从对竞争对手举措的跟踪转向更多地关注你的客户，你的合作伙伴及企业内部。
忽视量化。通常需要透过探测性的定性分析与定量化的数据统计，来分析诊断企业的营销行为，制定针对性和前瞻性营销策略及发展战略， 提供客观、真实、准确的依据和建设性意见。
结果利用率低。这种现象最为普遍，听了一遍口头报告，就束之高阁。为决策提供依据的市场调研需要中高层的重视与参与，迅速决策的勇气和能力。
企业利用市场调研呈现以下趋势： 根据企业规模设立市场调研职能部门，广泛利用定性研究探测市场问题和客户需求，开始注重连续性的调研，跟踪、监测消费者的购买与使用习惯、态度的变化、产品/服务质量、分销渠道的问题、广告宣传的有效性。
53. 商业模式分析
商业模式分析法是商业社会最重要的分析方法之一， 掌握良好的商业模式分析方法对于商业资产的定价、商业谈判、客户服务等有着最直接的意义。总的来说，企业的商业模式必须顺畅、具有实证性。
利润：利润是商业经济组织最重要、最基础的指标之一。在金流的基础上分析利润的数额固然重要，但准确的分析预期利润和恰当的运用利润周期同样重要。在中国，由于众多人口的生存与发展的迫切要求下，在法律环境不完善、破坏信誉的成本低等因素影响下，迫使各个行业从高额利润到市场平均利润的时间要比国际市场要短很多。因此，在中国投资预利润高、现期利润低的企业风险将很高。特别是几倍于以证券市场为代表的行业变周期（一般市场是半年一小变，两年一大变，四年会有根本的变化）。
市场收益：市场是正常商业组织获取商业收益的来源，分析企业的市场性质、范围、容量、层次、认知程度等是极其重要的。通常对市场容量和开发难易程度进行综合考虑。一般从开拓市场的成本来分析市场效益。
人的因素：人是最重要的生产力因素之一，分析商业领导在大多数应该可以容许其对自己的定位有很大偏差，但是他对企业在市场和同行中的定位应该是真实而客观的。应对其做事、说话的真实性、顺畅度和逻辑性进行求证。企业的定位是市场现实，是结果而非原因。另外要注重对企业领导人的直觉判断。其有相关经验和丰富的人生经历，良好的管理素质、具有商业道德和恰当的商业态度是根本的。在人和物之间，人是有创造性的，人对物具有主观能动性。
商业模式分析法在实际的运用过程中往往在脑海中多是一瞬间的近乎直觉。多自问为什么、凭什么、有没有现成；针对每一个商业细节进行调查是进行商业模式分析的不二法门。
54. SWOT 分析
SWOT 最早见诸于设计学派的代表人物塞兹尼克与钱德勒的战略管理学说。SWOT 是优势、劣势、机会、威胁的统称。输入并筛选纷繁复杂的信息，其后进行组合与决策，是战略管理的一般程序。由于SWOT 具有清晰、简明、具体的特性，可以减少时间和精力的浪费而深得企业界的喜爱，成为竞争与经营战略决策中常用的工具。
SWOT 不仅可以为内部和外部竞争环境的分析提供方法论，而且可以为企业提供四种可供选择的战略：
SO 战略，利用企业内部长处去抓住外部的机会。例如微波炉大王格兰仕积极运用成本优势， 不仅成功掌控国内外微波炉市场份额，而且将其成本优势转移倒了空调领域， 提出了“结束空调暴利时代”的响亮口号。
WO 战略，利用外部机会改进内部弱点；例如彩电巨头创维在销售人员和市场份额遭到重创之际，利用国际上兴起的等离子大显示屏彩电技术，卷土重来。
ST 战略，利用企业的长处避免或减轻外在威胁的打击；WT 战略，克服内部弱点和避免外部威胁。中国的节能灯具企业遭遇反倾销诉讼，一旦败诉，欧洲市场将丧失殆尽。如何克服威胁，在作好应诉准备的同时利用工艺领先于欧洲企业的优点，及时到欧洲设厂是值得认真对待的反倾销破解之术。
以己之长，克敌之短；利用机会，战胜威胁；化危机为生机是SWOT 的核心精要。从这个角度来看，SWOT 与其说是方法，毋宁说是艺术。
55. 麦肯锡“七步分析法”
“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。
第一步：确定新创公司的市场在哪里?
这里一是要搞清楚市场是什么?再一个是在市场中的价值链的哪一端?确定自己的市场在哪里，才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪里。
第二步：分析影响市场的每一种因素
知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要意识到影响这个市场的环境因素是什么?哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的?哪些因素是短期的?如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做?还要考虑这个抑制因素是强还是弱?
第三步：找出市场的需求点
在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里， 这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里?要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么?
第四步：做市场供应分析
即多少人在为这一市场提供服务，在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务， 因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。
不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。
第五步：找出新创空间机遇
供应商如何去覆盖市场中的每一块?从这里能找出一个商机，这就是新创公司必需要做的这一块。这样分析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它，而新的创业模式正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公司和大公司是同样适用的，对一些大公司的成功的退出也是适用的。对新创公司来讲， 这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的一点。
第六步；创业模式的细分
知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中的优劣势，就能找出新创公司竞争需要具备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。对于新创公司来讲，第一步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展， 自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越长。
第七步：风险投资决策
以上七点做为商业机会的分析，大小公司都可以运用，这第七点就是针对VC(风险投资商) 的。VC 主要看投资的增值能力，什么时候投，投多少?这要结合VC 自身的财务能力、公司的背景、经历。VC 投的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。
56. 市场定位
菲利普·科特勒指出，定位是“为了使企业的品牌、产品和服务（提供物）在目标客户的心目中占据一个有差别、有意义的地位，而对它们清晰地加以区分的行为。”这里的有差别的地位是指：企业的品牌、产品或服务在某些方面有别于其它品牌、产品或服务（例如斯沃琪： 大众市场上的时尚表）， 有意义的地位是指：企业所提供的产品或服务的差异性将会激发消费者购买（客户会购买不同款式的斯沃琪以与其着装相匹配）。也就是说，作为一种营销工具，定位工作应该分为两大步骤：一、找到并清晰的描述目标消费者脑海中的差异化需求；
二、个性化的满足这种需求。
在营销实践中，第一步的工作主要是通过运用一种市场研究的工具——品牌形象分析模型（Locator）来完成的。Locator 将回答以下一系列问题：
该产品市场是如何构成的？各个品牌的市场定位如何？不同品牌之间的关系如何，有没有差距存在？市场上有没有任何尚未被满足的需要存在？
该产品市场中各个品牌的吸引力如何？消费者对不同品牌的偏好是怎样的？
在该产品市场中，影响品牌吸引力的决定因素是什么？
应该如何优化品牌的市场定位呢？威胁在哪里？
如果我们改变品牌的市场定位，结果会是怎样呢？该产品市场中品牌和品牌之间的关系会发生怎样的变化呢？
整个工作又将分四个阶段完成：
找到并确定消费者区分和选择不同品牌的关键影响因素；
描述各竞争品牌在这些因素上的表现；
衡量这些因素对整个市场以及不同品牌自身的影响程度大小；
模拟品牌定位，确定定位方针。
定位的第二个工作——个性化的满足消费者需求，其实质是对品牌实施有效的规划，使之满足消费者在情感利益和功能利益两方面的内在需求，这种规划是从三方面来展开的。
首先是品牌核心价值的确定；其次是品牌精神的确定，包括品牌个性以及其所代表的意义和主张；再次是品牌沟通的基因，包括品牌事业领域和目标消费者群体的锁定，再加上最主要的一点——消费者的功能和情感利益需求、他们相信品牌的理由。通过对这三方面内容的厘定和阐述， 我们将清晰的勾勒出一副全面的、立体的和具有营销实践指导意义的品牌定位蓝图。这样，我们营销工作将获得一个坚实的基础，进而描绘出企业更加绚丽夺目的未来！
57. 价值链分析
构造一条价值链包括两方面的内容：确定“直接”活动的顺序——那些能够直接带给顾客价值的活动，以及“间接”或“支持性”活动——那些辅助“直接活动”使之得以进行的活动。
随着企业逐渐开始把自己视为一系列面向顾客的流程的集合体，而不再看成是职能的集合体，价值链分析得到了越来越多的应用。价值链分析可以用于许多方面：改善效率、管理成本和价值、控制支持性活动成本以及提供差别化。
改善效率：一个企业中许多最有价值的改善机会不是来自于改进个别职能，而是来自于更好地链接贯通整个企业为顾客服务的各项活动，例如，采购、生产和销售活动之间更好的协调， 或在产品设计、生产和营销活动之间加深理解。由于把注意力集中于向顾客传送价值的各项活动，价值链分析提供了确保企业核心链接有效运作的基础。
管理成本和价值：需要提出的问题有：该活动的成本是否正当？该活动能否用其他方式完成？或者该活动是否有其他人能够更有效地完成？为什么不将一些业务活动分包给其他企业？
控制支持性活动的成本：衡量价值链的成本能够帮助你确定不增加价值的支持性活动所耗费的成本。
提供差别化：在任何一个行业中，只有当你能够以更低的成本提供产品/服务或者你能够提供差别化的产品/服务以致顾客愿意为之支付更多时，你才可以获得超出行业平均水平的利润率。企业往往会认为最终产品是差别化的唯一源泉。但是在很多情况里，突破常常出现于企业选择价值链作为差别化源泉的时候。例如：在大型计算机的时代，IBM 公司的创新和优势之一就是，它能够提供比竞争者更多种类的财务安排；马克&斯潘塞公司一直享有产品高质量的声誉，原因在于它拥有实力异乎寻常强大的采购部门。
链接价值链：绩效改善与产品差别化并不是必然仅仅来自于企业内部。通过以新的或更好的方式链接价值链，你常常能够获得显著的变化，如通过让供应商的工程师更多地参与主要零部件的设计，削减10%-20%的零部件成本成为可能。
58. 向顾客学习
向顾客学习的核心要素是通过了解客户的情况，满足客户的现有需求、创造客户新的需求并发掘新的商业机遇。在现代市场经济中，获得商业机遇的关键在于充分了解客户的需求和需求动向。
“向顾客学习”是了解客户信息、把握商业机遇的最直接、最有效的工具，它包括三个部分，其中售前和售后学习是其中最重要的部分：
销售前学习。销售前学习主要包括走访客户、直接向客户请教、撰写商业计划书、收集客户调查问卷、进行客户建议奖励等。
销售中学习。主要指在销售中及时收集顾客反馈意见。
销售后学习。关键在于做好售后服务和客户抱怨应如何处理。顾客抱怨是销售人员直接向客户请教的最佳时机之一，因此，顾客抱怨处理得当，不但能够消除客户的抱怨、解决客户的问题，而且可能带来新的商机。
吴士宏90 年代在IBM 工作期间刚刚接手中远业务时，一上来就被中远客户批评售后服务很糟糕，结果吴士宏虚心向客户学习，以至于后来中远开业务决策会都请吴士宏列席发表意见，中远由此成为IBM 的忠实客户。
对于企业来说，向顾客学习的关键在于顾客信息的有效筛选，切忌盲目听从客户意见，同时，企业在成长的过程中要注意始终保持对顾客信息的灵敏度。
“向顾客学习”未来的发展方向将是运用信息技术进行资源管理。顾客的意见中往往蕴含着充分的市场信息，商家在销售环节中，不仅要善于发现这些信息，而且从信息中进行提取和总结， 发现新的市场机遇。因此，对于企业来说，如何运用信息技术将来自一线、对市场高度敏感的销售经理和销售人员所掌握的信息进行提炼、整合是获取商业机遇的关键，只有这样才能在企业不断成长的过程中始终保持了小公司一般的灵敏反应力。这种将对市场的敏感和高科技的信息管理完美结合起来的做法，是沃尔玛公司成功的秘诀之一，杰克·韦尔奇将这种理念移植到GE 公司，也取得了良好的效果，并称呼这种做法“快速市场信息”。
在未来的商业运作中，竞争的成败将更多取决于信息获取是否充分、及时。“向顾客学习” 这一工具，作为获取信息的一种手段，必将受到越来越多的重视。
100 期特别奉献--10 大生涯规划工具 ()
在职业生涯中升华，是职业经理人不断追求的目标。能否升华，却取决于工具的使用。本文提供十个价值性能比较强的加速器性质的工具供经理人选择。规划本身就是一个利器，为每个经理人所必备，教练技术作为外在的推力也为经理人所钟爱，还有领导力，薪酬管理，猎头等等，只有综合使用才会使经理人内外兼修。
59. 企业教练技术
企业教练是一种新兴的管理技术，它起源于20 世纪90 年代的美国，是体育界教练训练运动员的方式移植到企业管理上，让员工建立正面的态度去面对工作，提高企业生产力。
与传统的管理方式相比，企业教练强调以人为本，着重于激发个人潜能，发挥积极性，寻找最适合自身发展的工作方式，从而有效快捷地达到目标。
所以对于一个经理人来说,企业教练实质上是其打造其团队核心竞争力的工具,通过团队的提升,最终达到自我职业生涯的提升的工具。
帮助员工实现理想。美国教练名言：“你愈帮助运动员实现理想，运动员就愈会把你当作理想的领导者来拥戴。”经理人不能只满足于个人理想的实现，而要把帮助员工实现他们的理想作为目标，从而达成团队的成就。
培养员工良好心态。美国网球教练添·高维曾经许诺在20 分钟之内，让一个从来不会打网球的人学会网球。他解释说：“我并没用教她打网球的技术，我真正做到的是帮她克服了自己不能打网球的固有意识。”
把道理说给员工听。企业教练为了让员工同心协力，必须要不厌其烦地跟员工讲解“做什么”、“为什么要做”、“如何做”，以理服人，员工只有在真正理解事情的前因后果，才能尽心用正确的方法去做正确的事。
做给员工看。经理人要学习教练亲自示范的做法，手把手的教员工如何去做。如果你要新进营销员去做新客户的拜访，你可以通过角色扮演或实地访问来告诉员工如何掌握工作要领， 直观的效果最容易让员工模仿，从而使员工吸取了你这个经理的武功，将少走一些弯曲路， 长进就会很快。
放手让员工试做。企业的经营管理也是实践性很强的工作，要敢于让员工去尝试、去反复实践你教给他的方法，并鼓励他们站在你的肩膀上创新。
及时给予员工指导。你必须密切注意他们工作中的进展状态，帮助他们分析问题、协助他们找到解决问题的办法，扫清前进道路上的障碍；同时恰当地纠正他们的差错。管理上有句名言：“想要记得给员工一把雨伞，自己得先站在雨中”。
60. 职业规划
良好且成功的职业规划是经理人管理企业、经营自我的利器。通过职业规划，经理人可以：
明确自我职业定位。全面分析自己的优势、劣势和环境的机遇、挑战之后，可以增加经理人对个人特性、职业环境和职业困境的把握能力，在激烈的市场竞争中找到自己合适的位置。
针对性进行人力资本投资。
提高工作生活质量。
获得自我激励。调查发现：50％左右的友爱满足感，56％左右的归属感，70％左右的实力、胜任、自信、能力发挥满足感是通过职业生涯得到的，因此生涯规划本身就对经理人起着极大的激励作用。
认知自我优势。管理学大师彼得·德鲁克在1999 年3-4 月的《哈佛商业评伦》中发表了一篇《管理自己》的论文，强调充分发挥自己的长处的重要性，指出这是成为杰出人士的必由之路。
“红叶子”理论认为个人职业的成功不在于红叶子的数目多少，而在于是否具备一片特别硕大的红叶子，这片红叶子不是与生俱来，需要个人的不断努力，准确地识别。在对前面全面的分析之后，经理人应该对自己职业发展的红叶子有一个准确的概念，以之作为今后自我努力的方向。
那么，如何进行职业规划呢？
步骤一,自我剖析：“我能干什么”
如前文所述方法，对自己进行全面的分析与认识。
步骤二,生涯机会评估：“什么可以干”
分析内外环境给自己职业生涯的机遇和阻碍。
步骤三,职业生涯策略：“我怎么干”
生涯策略是指为实现生涯目标的行动计划， 一般较具体，有很强的可行性，如： 构建人际关系网、参加组织培训计划、跳槽等。生涯策略还包含一些前瞻性的准备，包括参加进修班学习，掌握一些额外的技能或专业知识（如获得律师证、攻读工商管理学位等）。
步骤四,反馈与修正：“干得怎么样”？“应该怎么干”
每过一段时间，经理人要审视内在和外在环境的变化，并且及时调整自己即定的生涯规划。
61. 沟通力
一个企业中70％的问题是由沟通的不成功或者是不去沟通造成的。
传播学上讲，沟通的实质是传播活动的一种， 它是沟通主体向客体（沟通对象）传递信息以及主客体之间的信息互动过程。完整的沟通过程应包括信息的发送、接受和反馈，单方面的信息发送不是沟通。而沟通力则是指完成沟通过程，达到沟通目的的能力。沟通力的核心要素是态度、思维方式和表达力。
首先,沟通力的实现必须要以人为中心，以平等、民主为基础。
其次，思路决定出路，要实现沟通力就必须是沟通人之间的双赢或多赢。
最后，表达力是在态度和思维方式要素下的具体运用能力，它直接决定沟通力的强弱。
我们可以从两个层面来谈沟通力的提升， 一个是基本面，如积极向上的世界观、生命人格平等的价值观、基于人性的爱、诚心、深度体察沟通对象的态度以及全面系统的思维方式等。
一个是技术面。表达力的强弱在很大程度上是依赖于技术面的好坏。沟通时注意倾听；坚持原则下讲求变通；处理好第一印象；充分利用团队沟通力量等等 都属于技术面上的东西。
未来沟通力工具的运用要把目光放在对沟通背景的塑造上。未来的人类在电子媒介的塑造下将会更有独立自我观念、价值观念和认知模式。这种环境将对沟通的成功与否起到巨大的潜移默化的作用，甚至起着决定性的作用，不可不察。
62. 领导力
“领导”（leadership），是影响他人行为与思想的过程，领导的目的是影响被领导者做出努力和贡献去实现组织目标。“领导力”则是激发他人跟随你一起工作，以获取共同目标的能力，其本质就是影响力。
“领导力”的核心要素包括：“情感智力”（emotional intelligence）、“技术技能”、“人格素质”、“认知能力”、“领导风格”。领导力具体体现在领导者在特定的环境下通过独特的风格和方式感召和影响具有不同才能的追随者去实现组织目标的过程。“认知能力”使领导者能够审时度势，准确把握正在变化的事物的方向，为追随者们提供清楚、乐观、吸引人的前景和目标。“人格素质”和“领导风格”能激励具有各类才能的人共同推动变革和创新。“情感智力”和“技术技能”使领导者能更好地与他人合作，能不断地整合和发挥各类优势才能，进而提升绩效从而实现组织的目标。
如今，领导力被视作组织成长、变革和再生的最关键的因素之一，提升领导力已成为经理人个人职业发展的关键决定性因素。
首先，要正确地认识领导力，培养领导力不是一朝一夕就能完成的，也不能将其简单地理解为权术或某一项管理技能。领导力的形成必须要先有成就的动机、追求、价值观和使命感。
一个优秀领导者的领导力是来自于长期的积累。在这个积累过程中，需要有意识地培养“自我管理的能力”和“社交技能”等情感智力。其次，还需要不断地学习沟通技能、情景领导等科学的管理方法。这个过程可以概括为三点：一是要树立正确的追求和价值观，不断强化自身的使命感；二是每天坚持不懈地学习，不断地积累经验。三是要有奉献精神，能积极地为他人做出贡献，以达成业绩目标。
63. 薪酬管理
薪酬本质是通过自身的劳动，为企业实现价值而获得的报酬。所谓薪酬管理， 就是通过对影响经理人获得薪酬的因素进行有效的管理，进而不断的提高自己的薪酬和社会对自身价值认知度的过程。影响薪酬的因素有两个， 一个是经理人对企业的重要程度，也就是自身所拥有技能的不可替代性；另外一个因素就是个人品牌。
要实现对薪酬良好的管理，不断的提高自己的收入，必须对影响薪酬的两个要素进行合理的管理。
薪酬管理应该采取如下步骤进行：
评估自身的技能与个人品牌对技能进行评估时，可以结合自身的职业生涯规划，评估自己所拥有的技能在多大程度上是不可替代的，评估自身技能与企业所期望的技能有多大的差距，评估技能与行业内领先水平
有什么样的差距；评估技能与时代所要求技能的差距。对个人品牌进行评估时，可以通过树立标杆的方法进行，评价自己与行业内的目标之间在个人品牌之间的差距。
注重两个因素之间的协调发展这两个因素是相互关联的。如果技能超过了个人品牌，就可能导致自身对企业的重要程度被低估，也就会落入第二象限。也不要让自己的个人品牌大大的超过技能，这样，虽然短时间可以获得高薪，时间长了，会与企业的期望值之间形成巨大的落差，可能会被迫离开企业。
制订薪酬管理计划
如果按薪酬均衡线进行薪酬管理，当然会事半功倍。现实中，很难有人可以完全的按照均衡线管理自我的薪酬。所以，经理人在进行薪酬管理的时候，要结合市场环境、自身的教育背景、自己的经历等影响因素制订薪酬管理计划。
不断的调整计划在这个变化的时代，现今所需要的技能，不一定是未来所需要的技能，现在的个人品牌，不一定在未来拥有价值，所以，需要不断的根据时代的变化调整薪酬管理计划。
合理的使用薪酬管理工具，可以不断的按照正确的方向努力，进而达到提高身价的作用。
64. 猎头
“猎头”最初产生于原始部落时代，而作为一种寻访人才的手段，却是美国二战期间的事，最初是美国军方为应对二战网罗人才而用，如今猎头被广泛运动用于为企业寻访中高级人才之中。猎头进入中国也只不过十多年,但其发展势头却如日中天。
企业在选择猎头公司时，因该意识到真正考核猎头公司标准是：猎头公司否能够在规定的时间内保质保量地完成项目。企业使用猎头的最终目的是能够在最短的时间内寻找到最适合的人才，并保证人才能在相对长的时间内服务于企业。应该注意以下几点：
猎头公司是否对该行业及职位有足够的了解。
猎头公司定向寻访的能力。
以往的成功率。
猎头顾问是否有良好的职业操守。
观察并分析猎头公司的价值观。对个人而言，不仅要选择好的猎头公司，更应该选择具有良好的职业操守的猎头顾问。猎头顾问是通过详细了解人才的个性、潜质、价值观、工作经历甚至人才在职业道路上的迷茫，运用行业知识、优秀的职业指导经验，综合分析人才的素质与此职位的匹配度，为人才提供职业成长建议。
经理人如何吸引猎头公司呢？
树立在行业内的知名度及良好的职业形象。
主动选择专业的猎头公司.
不要轻易回绝猎头公司，即使你认为该职位不适合你。
定期向猎头公司了解行业及企业信息。
与专业的猎头顾问保持沟通，注重其给予自身的建议。
了解在职业范围内自己所处的位置。
65. 理财
近来，美国连续发生的“安然”、“世界通信公司”等财务作假事件，不仅沉重地打击了美国经济和投资者,而且使众多的职业经理人的股票投资缩水甚至打了水漂.如果职业经理人掌握了理财这个工具,不但使企业能够防患于未然，而且经理人的个人风险也会降至最小。
现在社会,理财已不简单的是一项经济活动,实质上成为经理人经营管理和生活管理的基础性技能,一种判断,甚至决断能力的体现。
欧盟管理界认为一个看不懂财务报表，不能进行企业分析的人是不能对本企业做出正确的经营决策的，因此也就没有资格担任企业的管理者。这种概念逐渐被国内企业所认识。国内大中型企业也都陆续开始安排管理层人士加入对财务管理、企业分析等方面的学习。
当今世界最富盛名的国际性会计师组织之一——ACCA，针对现代企业推出的《财务管理证书》（简称DFM 课程）。新增了业绩评估和风险管理的内容，重点反映了现代企业中应该采用的新的管理思想和方法。这种专门针对企业管理人员在财务和会计方面职业资格的证书，被英国的权威资信评估为相当于1／3 工商管理硕士学位课程。
中国需要大批具有国际视野、懂得国际惯例和现代先进管理方法的经理人,ACCA 的《财务管理证书》项目就是专门为企业中、高级管理人士量身定做。管理人员获得财务方面必要的知识和技能， 使他们懂得财会“语言”，理解必要的财务信息，从而从容地参与财务问题讨论和财务决策，并进一步提高战略决策能力。
66. 创业
职业经理人在马斯洛需求层次理论里是属于需求较高的阶层，但由于存在企业产权的终极归属问题，职业经理人的上升空间只能是越来越小。无论其在经理人位置上做的多么成功，夜深人静的孤独和漂泊感是无法真正挥去的；这是对主宰自身命运的渴望！“创业”则几乎是大多数人心中的理想归宿，它在经理人职业生涯中扮演着终极追求的重要作用。
“创业”工具的核心要素包括“创业素质评估”、“完整的投资计划书”、“财务资金融通”、“创业团队的组建”、“营销体系建立”等等。并不是每个成功的经理人都适合创业，所以创业之前的自我素质评估是第一位的。投资计划书实际上是开战之前的妙算，孙子云：“多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”，由此可知计划书的价值。
创业前要先检查自己的创业动机，动机和创业的一切重要因素相关，避免草草收场。
创业前的经理人生涯中要多方面积累资源，为将来的创业做准备。
如何找到创业的切入点？创业的机会层出不穷，但适合自己现实的也许只有一个。
整合拥有的资源以使其对于创业目标来说效用最大化。
随着创业的进行，自己的生命也慢慢向终点走去，要解决好创业之后，选择接班人的问题，这个问题解决好才是一个真正完整的职业生涯。
未来创业的成本将大大降低，“创业”作为一个职业工具将被更广泛的使用。毕竟超越自我是人类天生的本性。
67. 测评
用测评系统考核下属员工的绩效，而忽略自身也需要测评来进行自我认知是当下经理人的思维误区。作为身兼执行人和管理者两大身份的经理人，在高强度的工作压力下往往更需要利用测评工具来省察自身。
测评系统实质是由测量和评价两个系统构成，其核心要素最普遍最简单的是包括智商（IQ） 测评和情商（EQ）测评。但现代研究表明人是具有多元智慧的，加德纳认为人具有七种智慧：
语言智慧、逻辑－数理智慧、空间智慧、音乐智慧、身体－动觉智慧、人际智慧、内省智慧。
测评系统的核心要素也是一个动态变化的量，经理人在选择测评工具时应注意时效性。
使用自我测评系统工具实际上包含两个层面的问题， 一是如何选择最科学最适合进行自我测评的系统工具？二是如何批判地吸收和反思的测评的结果的问题？完整的使用测评工具应包括测量、评价和对于评价结果的解读与反思。经理人应尽可能地选择有针对性的本土化程度高的测评系统，直接照搬国外的系统工具并不符合中国经理人的人格特征。
68．MBA
读MBA 就象学一些企业管理的常规动作，讲述的是驾驭企业的一般规律，逐步形成职业经理人的思维方式，而不是来学“绝招”、“秘诀”的，如同会打乒乓球的人很多——绝大多数是无师自通的，但是否动作都很规范呢？都掌握要领呢？可不见得，你若要成为职业乒乓球运动员，还是要参加正规训练，纠正你的不规范动作， 使你进步更快。因此，你要是想成为职业的企业管理人，那就最好读MBA，这毕竟是一条捷径，但不能担保你会成为企业家或大老板。
读完MBA, 对今后管理会更加自信和自如。其实发现，现在学的，以前大都已在做了，那是摸索和自学的结果，不奇怪，现已得到验证， 就更放心做下去，否则还半信半疑的。但更重要的是在管理的领域打下一个基础，今后就能融会贯通——心理更踏实， 我想可能是大多读了MBA 的感觉。
将来的MBA 也应该来个“细分”才行，即应针对不同行业有不同的培养，如医学MBA，IT MBA，财经MBA，教育MBA 等，这样，在“宽”的基础上再“专”，相信更有竞争力。
100 期特别奉献--10 大自我修炼工具 ()
要想带领你的团队打胜仗，要想在激烈人才的竞争中胜出，你必须有一身好武功。你是在管理上也好，在专业领域上也好， 或者在整合资源上也好，你修成好武功就必须掌握自我修炼的工具。
自我修炼的工具太多了， 我们选出了10 个主要的修炼工具，这10 个工具中， 我们把“时间管理”、“团队精神”、“潜能开发”、“健康管理”排在前四位，前三个的重要性大家都明白，而对于健康管理，不必问别人，就问自己好了。切记：身体是革命的本钱!
69. 时间管理
人生的每一件事情都跟时间有关。经理人对时间管理这个工具在自己走向成功的历程中，应扮演什么角色是明白的。
一谈到时间管理，多数人都会想到：一是在工作上如何有效地利用时间。这方面有很多相关书籍及专家的建议，比如写工作计划，用ABCD 列出每天要做的事的优先次序然后遵照执行；
运用80∶20 原则；提高工作效率等。二是在业余时如何有效地利用时间用于学习或工作。
其实，这样理解时间管理这个工具是错误的。你进行时间管理，应该涉及人生的8 大领域，而不仅是某一两个领域。这8 个领域是：健康、工作、心智、人际关系、理财、家庭、心灵思考、休闲。
时间管理就是耕耘你自己。时间管理实际上是你把有效的时间投资于你要成为的人或你想做成的事。你对什么进行投资会收获什么，你投资于健康就会在健康上收获，你投资于人际关系， 你就会在人际关系上有收获。尽管我们总觉得时间管理应该主要是与工作相关，但你的时间分配还是必须涉及到八大领域，这才是对你最好的结果。比如在休息日，你也许该在家庭、健康、休闲上有更多的时间分配，而不是用于工作。
关于如何在工作、学习这两个领域上进行时间管理，你可以轻而易举地找到非常有参照作用的原则和建议，你不妨根据这些步骤执行或反思自己的时间管理，你将会取得一定的成效。
然而，经理人在时间管理上的最大误区是对时间管理目的性不清楚。时间是过去、现在、未来的一条连续线，构成时间的要素是事件，时间管理的目的是对事件的控制。所以，你要有效地进行时间管理，你首先必须有一套明确的远期、中期、近期目标； 其次是有一个价值观和信念；第三是根据目标制定你的长期计划和短期计划，然后分解为年计划、月计划、周计划、日计划；第四是相应的日结果、月结果、年结果，及各结果的反馈和计划的修正。这个过程实际上是一个循环，即PDCA 循环。
你在进行时间管理时，要特别注意以下5 点：
时间管理与目标设定、目标执行有相辅相成的关系，时间管理与目标管理是不可分的。你的工作、事业、生活等目标中，每个小目标的完成， 会让你清楚知道你与大目标的远近， 你的每日承诺是你的压力和激励，每日的行动承诺都必须结合你的目标。
在时间管理中，必须学会运用80∶20 原则，要让20%的投入产生80%的效益。从个人角度看，要把握一天中的20%的精典时间用于你的关键的思考和准备，这你可以根据你的生活状态、生物钟来确定你的20%精典时间是哪个时候。
特别推荐的是：每一天，你要强迫自己执行或做6 件对你未来有影响的事情。这6 件事不包括基本的工作、基本的杂事，尽量都涉及到8 个领域。时间管理是一种心态，时间管理不能说安排事情妥当或把事做好了就行，你应该是更长远和更系统地考虑你的时间分配和使用效率。
在工作和生活中要学会授权。
要分析浪费时间的方面，学会珍惜时间。
唯有计划，才有效率和成功。评估时间管理是否有效，主要是看你的目标达成的程度。时间管理最关键的要素是目标设定和价值观；时间管理的关键技巧是习惯，你运用时间管理工具变成习惯了，什么都变得有序了，有效了；时间管理最大的难题是习惯， 一个人的习惯太难改了！
人的生活不能像工厂，你可以在工作中幽默，也可以在生活中浪漫，时间管理绝不是让你变得机械化。但人们在人性化工作、生活中，往往会迷失时间管理。这时关键是学会说“不”， 对浪费时间的事情、不良习惯说“不”！
70. 团队精神
K·琼·R·卡扎巴赫与道格拉斯·史密斯合著的《团队的智慧》曾对团队有这样的诠释——“团队就是一群拥有互补技能的人， 他们为了一个共同的目标而努力，达成目的，并固守相互间的责任。”
在自然界里，蚂蚁是随处可见的，有时一窝蚂蚁多达几万只，但每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成， 它们各司其职、分工明细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园，大家各尽所长、团结合作、配合默契， 共赴成功，所以现在“蚂蚁搬家及运食”的故事，经常被人们用于诠释齐心协力、团队合作的意义，因为它们这种群策群力和其高效率的团队协作方法，是值得人类的反思与借鉴的。
我们对于真正意义上的团队精神，却需要有一定的能力为基础，因为团队的目的不是单纯意义上的集结，而是优势资源的整合与发展， 一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。
作为现代职业经理人，要加强团队精神：
第一是要坚定信念，相信团队合作的力量是制胜的不二法则；
第二是要明白一个道理，市场经济越完善，靠个人努力、单打独拼取得成功的可能性越来越小。
第三是要有“适当的放低自己，方能海纳百川”的胸怀。
现实中，经理人在团队精神上的误区：
个人英雄主义仍然存在；
团队精神与集体主义的概念相混淆。
经理人在团队中多半扮演的Leader 的角色，与队员之间可以传递的方式有很多，如沟通、互动等，具体方式体现在以下方面：
与团队成员一起构筑团队的愿景、目标、运作规则、团队文化，并培养共同价值观，与团队成员共同培养团队的意识；
用服务者、合作者的心态，帮助团队成员完成他的个人目标，不要吝啬自己的付出，做到主动付出、坚信因果。作为一个团队领袖，“帮他即帮己”的意识非常重要。
否定个人英雄，培养整体出色的团队。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：
我们永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中， 会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。
我们要善于判断和区别对待， 我们通过区别对待每一个人而建立一只强有力的团队。比赛就是如何有效地配置最好的运动员，谁能最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同，成功的团队来自于区别对待，即保留最好的，剔除最弱的，而且总是力争提高标准。
71. 潜能开发
在美国，潜能开发正在风靡于各大企业。潜意识可以产生三万倍的力量！美国著名心理学家博恩·崔西如此说。这意味着只有把潜意识的力量开发出来，我们才能获得巨大成功。
潜能开发的本质是脑力开发。它也称“第五层次开发”。人的第一层次开发是“知识更新”；
第二层次开发是“技能开拓”；第三层次开发是“思维创新”；第四层次开发是“观念转变”。
个人的成功是潜能开发的过程。经理人进行潜能开发应是全方位的，因为你现在既有的能量只是总能量一小块，而更大的一块则在水底，你无法看到，水面下面的那一块正是人类的奥秘之所在。
潜能开发就如解决你各种问题的一把钥匙，它的开发方法是心理修炼。潜能开发有几种技巧：
设立目标，并且使目标视觉化，我们把目标放在板子上叫梦想板！
自我正面暗示，排除负面暗示，正面暗示能使你充满自信。
光明思维，即思考问题要看到事物光明面，积极的心态很重要。
综合情绪，情绪与智力正如鸟之两翼，车之两轮，可以帮你走向成功的彼岸。
放松自己，使心灵松弛下来。
潜能开发的误区， 一是没有认识到自己有潜能；二是只把着眼点放在某些具体技能上，没有注意到一个人需要均衡发展；三是潜能开发跟做事是另一回事，不要每天只是潜能开发不做事。最好方法是，做事情的时候不要忘记潜能开发。
72. 健康管理
今天，人们迫切地需要寻找一个在科技不断发展并在体力与脑力上不断替代和挑战人类的同时，工作和生活将被赋予的新意义，以及它所带来的管理思想的变化。环保，和谐和健康的生活和工作已经必然地成为社会主流意识和价值观。健康管理对于经理人来讲，无论是对个人的行为指导，或者是对组织的管理问题的揭示都具有无可替代的作用。
狭义的健康管理仅指在医学领域的针对个体或群体的身心健康的管理。广义的健康管理是建立在生理学、心理学、组织行为学等学科的研究基础上的对个体和组织发展完善状态的研究和实践。
对个体的关注要素：行为，营养，关系，环境，心理等。
对组织的关注要素：行为，关系，环境，个体健康能力，效率等。
健康管理工具的流程：认知——评估——策略——实施个人操作上，健康管理可以分解为：专家咨询，评估和分析，纠正和提高。
经理人对健康管理还存在不少误区：
偏见：对健康问题不够重视， 认为健康问题是医院关注的问题，不知道身心与环境的微妙关系随时影响着他的工作和生活,更无法接受组织健康管理的概念。
片面：只是从报刊杂志，甚至道听途说得来的一些健康指南就确信无疑。无论是在营养，运动和关系调整方面都是心血来潮，追随时尚而不对自己全面认识和分析。
偏离：在身体，心理和环境三者的关系上只注重一个或两个方面，而没有有机的统一这个关系，这就必然导致行为的偏离。
忽视：经常见到对健康管理问题视而不见的现象。越是工作压力大就越不顾及健康问题，而压力造成各种问题进一步恶化，陷入恶性循环。
73. 学习力
学习的重要性不言而喻，“一次性学习时代”已告终结，学历教育已被终身学习所取代。更重要的是，越来越多的人认识到，一个企业仅仅经理人个人肯学习还是无法形成竞争力的。
只有当整个组织具有很强的学习力时，企业才能非常的辉煌。这是学习型组织的兴起的根本。
学习力是一个人学习态度、学习能力和终身学习之总和。这也是动态衡量人才质量高低的真正尺度。
“未来属于那些热爱生活、乐于创造和通过向他人学习来增强自己聪明才智的人。”亨利· 德特丁爵士(Sir Henri Deterding) 所说的这句话完全适用于21 世纪那些开明的经理。以下是6 种终生学习的实践方法：
自觉学习：反省检讨自己的心结在哪里， 盲点是什么、有哪些瓶颈需要突破是自我精进的关键途径。
流通学习：与人分享越多，自己将会拥有越多。
快乐学习：终生学习就要快乐学习，开放心胸并建立正确的思维模式，透过学习让自己完成心理准备，应对各种挑战及挫折。
改造学习：自我改造，通过学习向创造价值和降低成本努力，这种改造的效果往往是巨大的。
国际学习：面对无国界管理的时代，不论是商品、技术、金钱、资讯、人才等，皆跨越国界流通。因此，身为现代经理人，学习的空间也应向国际化扩展，开创全球化学习生涯。
自主学习：每个人有自己和生活规划时，更要自主地选择学习项目安排自主学习计划，以迎接各种挑战。
74. 情商管理
你有很高的智商(IQ，Intelligence Quotient)，但并不表示你就有高的情商(EQ，Emotional Quotient)，人生的成就至多只有20%归于智商，而80%归于情商。自哈佛大学推出了情商教育概念后，越来越多的经理人开始学习情商管理。
美国专家Daniel Goleman 写了《情商管理》一书，他对121 家企业中181 个不同职位的能力标准进行研究时，发现其中67％（即2／3）的工作必备能力是“情商能力”，比如个人的自控能力、专注力、值得信任、为他人着想以及处事能力等。他的研究确定了沟通能力、团队合作能力及生活管理能力的重要性。
情商管理主要包括以下内容：
认识自身的情绪。
善管理情绪。
我激励。
认知他人的情绪。
人际关系的管理，即管理他人情绪。
情商管理做好的经理，可以有一些具体的表现，比如拥有健康的人格魅力；喜欢自己； 相信自己能成功，相信有属于自己的天空；能让自己愉快的心情成长；能有效控制生活；有克己自律的习惯等等。
文/周全
75. 授权
有效的授权是管理者的一项基本职责。通俗地说授权是把部分工作交由别人做的管理过程。
授权并不意味着放弃自己的职责。授权意味着准许并鼓励他人来完成工作，达到预期的效果。
同时你自始至终对工作的执行负有责任。
授权行为由三要素组成：
工作之指派；
权力之授予；
责任之创造。
一个经理人的领导权力来源于职务权力或法定权力、强制权、奖罚权、专门知识权等， 他的全部权力主要由四项权力构成：
全部权力(TP)=领导权力(LP)+下级权力(SP)+工作设计权力(WDP)+额外权力(EP) 如何授权？即把各项工作按重要性、紧急性来分类，一、重要且紧急的；二、是重要但不紧急的；三、是不重要但紧急的；四、是不重要也不紧急的。
根据以上分类，当进行授权时要优先考虑把第四类工作授权出去，接着是第三类，第二类，第一类。授权是发挥管理才能的一种有力手段，上层主管之授权范围占其份内工作的60％-85％，中层主管占50％-70％，下层主管占35-55％。
以下8 个简单的标准能让你大致了解你进行授权的效果：
当你不在场，下属继续推动例行性工作；
你不感到日常工作占用太多时间；
遭遇紧急事件，整个部门不出现手足无措之现象；
下属不等待你示意“开动”就能着手工作；
部门团结；
工作按原定计划进行；
下属不光执行你的命令，还有工作热忱；
下属经常提供建议和意见。
76. PDCAR
PDCAR 属于舶来品--plan 计划，do it 立即实施，check it 实施中检验， action again 吸取教训后再次行动, record 继续备案供以后借鉴。
翻译过来又十分熟悉，只是把中国的一些传统理论变形整理，系统化一个自我修炼工具。
职场的厮杀成败的背景因素众多，经理人的个人性格，素养，经验以及其他人格特性决定性作用，为每个级别的经理人所瞩目。除了先天的养成和特别培训，PDCAR 工具最适用于在做事中学做事，来培养“今日事今日毕”和“不犯第二次错误”习惯。这两个习惯被西方管理界誉为“掌握其中之一，你就能成为500 万（美金）富翁”。
PLAN，经理人每个行为都应该理性的，从一个小项目到自己创业，离开了计划， 得到的只是盲目和失败，这也是企划案在现代管理中风行的原因；
DO IT，这点很重要，现代社会最忌优柔寡断，在机遇面前踌躇。行动弱者的缺点在于彷徨中丧失千载难逢的机遇；
CHECK IT，任何思维计划的合理性都要放在实践中检验调整，纠正方向。正确的， 更大投入，将事业进行到底。有瑕疵的，查漏补缺，在危机中循序渐进。背拗的，就地停车，不犯战略性的错误，将损失减小到最低点；
ACTION AGAIN，汲取以往的经验或教训，不被挫折打败，再次行为，为每个成功的经理人必备的素质和经历。再次ACTION 的勇气是成功之母；
RECORD，将案例备案，惠及自身和团队中的后来者。
所以PDCAR 几乎时时可以应用，事事可以操作，而且讲求效率无须特殊时间和精力付出，无论是对freshman 还是senior 都是基本必须的工具，所以其生命力贯穿古今，风靡东西方的管理界和思想界。
77. 效率与快速反应
即使是像跨国公司那样的庞然大物，经理人个人的作用也举足轻重。能否在日理万机中张弛有度，看效率；能否在大敌压境时保证企业的利基，看快速反应。在“个性”被无限放大的未来社会里，能否具有在转瞬即逝中把握商机的快速反应？能否具有在日常经营中保证优质高效？是经理人能否成功的首要素质。
经理人应该在现有岗位上从现在做起，讲求效率，做事干练，眼力好，出手快。“从一开始就作对”，也就是不返工，不重复劳动，这是强调品质管理的德国人的成功经验。“倒流程”， 是丰田的发明，不积压，不浪费，也就是高效率的产生。说到经理人个人，张瑞敏创造了“5E 法”并成为海尔文化的精髓。一个渴望成功的经理人，只有在日常工作中做到干净利落和老成持“重”，一旦需要做出快速反应时才能举一反三，游刃有余，颇显大将风度。
过去的和一般的经理人，其反应带有条件反射即“刺激”才“反应”的动物性，体现的是农耕时代和工业文明的惰性。而在转轨时期，因为不能处理好自己与环境的关系，特别是不能首先提高份内工作的效率，便在与他人和其它部门的合作中“踢皮球”和“窝里斗”，最后形成“大企业病”，在久治不愈中消磨了意志，扼杀了创造，变得世故圆滑，变成小人和市侩。在自己都不认得自己中走向人生的“低谷”。
未来社会要求经理人，要以战略目光审时度势，在凝缩、模糊和被压扁的发展中找好自己的方位。
要以高昂的情绪和热情保持在“战术”上的逢战必赢。
调节好心态，在身心健康的前提下以“平常心”做“非常事”。
加强修养，特别是要坚持做“头脑体操”，使大脑总是处在灵感迸发的状态。
78. 习惯管理
习惯是一种恒常而无意识的行为倾向，反复地在某种行为上产生，是心理或个性中的一种固定的倾向。
成功与失败，都源于你所养成的习惯。著名的成功学大师拿破仑·希尔说：我们每个人都受到习惯的束缚，习惯是由一再重复的思想和行为所形成的，因此，只要能够掌握思想，养成正确的习惯，我们就可以掌握自己的命运，而且每个人都可以做到。
许多事情你反反复复做就会变成习惯，人的许多行为习惯都是做中养成的。对习惯进行管理，简单地说就是用新的良好习惯去破除和取代旧的不良习惯。改掉坏习惯，关键是明确什么是好习惯。
习惯有些是具体的，有些则是模糊的，但一些好习惯是可以描述出来的：
工作有计划性，分清事务的轻重缓急；
以工作和生活为乐；
面对自己的缺憾，利用它来激励自己和困难作斗争；
做事追求高效；
强调时间管理，决不拖延
强调与同伴协作，讲求双赢；
强调授权并信任；
时常思考；
工作或生活都有激情和热情；
等等
以上是一些好习惯，你可以学习去建立，如果你已经有了这个习惯，你可以去巩固。
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