分销商系统化服务
销售手册
分销商类别：
直接供应商——A、中餐店
B、商场、超市、仓买
C、夜店
D、集团购物及其它渠道
通过分销商供应零售商——A、二类城市、三类城市
B、批发商
批发商——A、专项品牌批发
B、直销为主、批发为次
分销商管理：
需贯彻的精神
知彼
了解分销商
知己
了解自己角色
沟通
服务
双赢
目标
分销商管理：
精神指导——
于公（谈事）：很好的工作伙伴
于私（谈谊）：深厚的朋友关系
分销商管理：
知彼
了解分销商
它能做什么（能力）
已做了什么（表现）
它想做什么（意愿）
计划怎么做（动向）
知已
自己的角色、责任
对产品、市场的了解（技能）
对工作目标的承诺（思考）
管理知识（技巧）
积极负责、主动热诚（态度）
分销商管理：
关心：加大拜访密度（加强辅导）
激励：赞赏、口头肯定
指导：讨论参与、解决问题（每周一次）
支持：行动方案、共同创造（准确的建议）
管理：目标导向、准则规范
分销商管理：
双赢（分销商）
销售产品而赢利
销售能力的增长
广泛的网络支持
双赢（公司）
分销网络的增加
销售量的增长
企业形象与知名度的提高
分销商十大责任：
网络的销售与服务
开拓二级批发市场
目标销售的达成
销售价格的稳定
准时付款
保证先进先出
36小时内供货
促销活动、全力配合
回收及时
主动反馈市场信息
分销商管理（公司销售人员）：
角色
协助分销商
管理销售与促销
加强销售服务
职责
寻找需要的经销商
协助、指导分销商达成销售目标
及时收回货款缴纳公司
协助分销商开拓网络
协助执行有效的促销活动
辅导销售代表
与分销商有效的沟通：
基本的认识
沟通的正确态度
公司情况下
勇敢说“不”
公司情况下
慷慨说“可以”
与分销商有效的沟通：
分销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者”
保持与分销商的距离“若即若离”
分销商以自有资金投入，盈亏自负
基本认识——
与分销商有效的沟通：
正确的沟通态度——
友善——乐意了解对方的需要
清楚——传达公司的政策讯息
婉转——解答对方的问题及疑惑
执着——规劝遵守公司既定原则、规范
肯定——对方对产品的贡献
与分销商有效的沟通：
削价销售
跨区销售
拖延货款
转移重心、偏爱竞争品牌
屯积过量库存
有困难来找你
如何应付竞争的加速
跨区货捣乱、价格下降
对方想开发新市场
一起做促销活动
下列情况
勇敢说“不”
下列情况
慷慨说“可以”
如何激励分销商：
提高分销商的信心、心甘情愿同你工作
刺激分销商提高销售目标
加深分销商与公司及产品的感情
分销商也是普通人，他也需要激励
激励目的——
如何激励分销商：
培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法
寻找每一家分销商的欲望
多与分销商恳谈，了解他最热切的需要
熟知分销商的欲望，口头上经常激励
激励欲望——
如何激励分销商：
促销活动的支持
销售知识、技巧的指导
业务培训
高级经理拜访
岁末联谊活动
激励方式——
选择分销商的规范准则：
财力雄厚：A、二类城市--用于投入我司产品不少与20万
B、三类城市--用于投入我司产品不少与8万
C、批发商--用于投入我司产品不少与3万
同类竞争品牌获利较低
分销商急欲发展
分销商在市场排名在2~3名
分销商经理年龄在28岁~40岁之间
分销商直销网络客户应在30户之内
分销商批发网络应在3~5户
产品组合
销售队伍及激励方式（销售主管1名、销售代表--2类城市5~8名、3类城市3~5名）
仓储、运输（送货：2类城市2~3辆、3类城市1~2辆、批发1辆）
市场关系：政、商、产业组合背景关系
综合评语：优点、缺点、对公司可能的贡献、结论建议
条件——
多品牌分销商雇用策略：
一、合并分销
优点：管理帐款回收比较便利
结合各品牌市场作业力量大
网络熟悉、新品牌铺市效果大
缺点：市场区域模糊、相互挤压
新网络开拓难以推展
新产品上市易被冲淡、限制发展
同区域不易合并分销线
多品牌分销商雇用策略：
一、分开分销
其优点是合并分销的缺点
其缺点是合并分销的优点
下列情况不宜合并
A、财力不足：易造成赊帐额度过大
B、网络、渠道有限
C、人员不足：无法控制多品牌分销
D、合作程度低：潜力小、无长期投资观念
既有市场分销商调整（增减/评估）：
各月周转资金
网络：铺货率、实际状况、将成长的目标
即饮渠道
家庭渠道
二级批发覆盖城市
销售人员数量、经验
运输车辆
仓储面积、设备
产品组合、资金、信用额度、获利状况
合作意愿
其他
既有市场分销商调整（增减/评估）：
月（季、年）目标达成检讨：
目标： 实际达成： 达成率：
市场占有率地位检讨：
A、市场年度消费量估计（白酒、啤酒、红酒、饮料）
B、各类品牌前四名年度销量
我司品牌年度目标增长、分销商实力目标增长
分销商调整方向、建议：
A、维持现有分销商：加强辅导重点
B、更换现有分销商：理由、新分销商实力分析
C、增加新分销商：理由、新分销商实力分析
