营销渠道管理办法
1 目的
指导业务经理渠道运作，提升营销网络和客户质量，为实现全年的营销目标提供保障。
规范客户管理，规避公司经营风险。
2 适用范围
销售部及所有驻外业务经理的渠道管理工作。
3 职责
销售部负责对各销售区域渠道相关工作的指导和监控。
各销售区域负责对本区域渠道工作规划、组织和实施。
4 流程图
无
5 内容
渠道规划
各销售区域根据销售部下达的年度销售目标，结合本区域产品组合策略及渠道现状，分区域、分客户类型对本区域进行全渠道规划。
在年度渠道规划的基础上，形成月度渠道推进计划。
新增客户的资信审核及经销网点的销户报备
新增客户的资信审核
业务经理负责对新开客户的初审，符合开户条件，签订《买卖合同》，填写《新增客户资信审核表》，并负责收集对方已年检的营业执照及税务登记证、组织机构代码证、个体或私营业主的身份证及财务公函等资料交销售内勤。
销售内勤将经销售部经理签字的《新增客户资信审核表》及以上相关资料报至公司，并将开户资料复印件留销售部存档。
公司负责对新开户的资格进行审核，合格后交财务部设立客户代码、财务代码，并负责及时传达至销售部。
销户报备
客户的销户须由销售部申请，注明销户原因报公司审批并经财务部核清往来帐目后方可执行。
经销商合同（协议）的签订（见《经销商合同、协议、客户档案管理规定》）。
委托发货
经销商需要委托我公司发货时，必须向销售部出具委托发货书原件。委托发货书必须注明收货地址、收货人，并明确所发货物的债权债务由委托方承担，委托发货书要加盖委托方的公章。
销售部在收到经销商的委托发货书后，财务经理和销售部经理必须在委托发货书上签字后报至公司，委托发货书原件由销售内勤存档。
公司审核合格后，将发货委托书交财务部增设送货地址。
客户资料变更
经销商须向业务经理提供变更函告，函告应写明更改后的经销商承担原经销商与我公司所有债权债务关系，函告须加盖新、老经销商公章；经销商同时须提供变更后的已年检的营业执照及税务登记证、组织机构代码证、个体或私营业主的身份证。
销售内勤将销售部经理和财务经理签字的变更函告及经销商变更后的已年检营业执照及税务登记证、组织机构代码证、个体或私营业主的身份证报至公司，原件留销售部存档。
公司对以上资料进行审核，合格后交财务部予以变更。
帐期管理流程
销售部申报
销售部与经销商洽谈并达成初步意见。
销售部将洽谈结果书面报告公司。
公司审批
公司批准报告内容
签定合同
销售部按公司批复报告内容拟定合同。
销售部经理在合同上审核、签字并报至公司盖章。
授权书、特价机的管理规定
目的
提高连锁发货管理效率，使业务操作更加灵活。
范围
连锁客户及连锁销售渠道。
授权书
对销售部经理、财务经理的授权书包括各重点客户或者某一重点客户的所有分公司。
销售部经理对其他人员有二次授权的权利，但内容公司规定。
销售部经理对销售部承诺恪守公司政策规定，个人承担违规责任。
特价机
销售部规定特价机的型号并制订最低指导供价。
特价机的发货必须有有效的特价机协议。
业务经理签订特价车协议并传回销售部。
业务经理负责特价车比例控制，财务经理核查，销售部抽查。
对于重点战略市场，在合同中可适当上调特价车比例。
因未签订特价车协议或特价机比例超标给公司造成的损失，由销售部经理、财务经理承担连带责任。
要求：
严格按销售部规定的权限使用授权书。
业务经理负责各项特价机指标的落实。
重点客户门店管理办法
产品出样
销售部经理要确保重点客户门店中高端产品出样比例要达60%以上，其高端产品要出样。
业务经理要确保重点客户门店样车及时出样。否则，需书面上报销售部批准。
门店及样机维护
业务经理负责监督门店清洁卫生工作，保证其良好的展示效果。
业务经理负责门店样车美化及更换、处理工作。
门店分销
业务经理将销售部下达的销售任务分解至各门店。
业务经理落实门店销售计划，做好销售反馈工作。
业务经理落实门店营业推广活动，用好、用足重点客户连锁资源，提升单店销售能力。
业务经理做好区域门店产品售价的统一，维护正常市场价格秩序。
门店客情关系的维护
业务经理做好门店相关人员关系的维系工作。
销售部经理维护重点客户相关人员的关系维护工作。
销售部经理需定期拜访重点客户，每月需走访不少于30%的重点门店。
门店信息反馈工作
业务经理做好有关产品需求信息记录，并做好跟踪、服务工作。
业务经理和销售内勤做好重点客户门店档案的收集、汇总、上报等工作。
业务经理和销售内勤做好重点客户门店进销存分析工作，避免滞销机、残次机对业务的影响。
销售部经理做好重点客户门店投入、产出分析工作，加强单店盈利能力。
要求
业务经理于每月5日前将重点客户产品库存结构及市场现状（竞争对手）进行分析，并将分析结果及滞销品、残次品等业务问题的解决方案、完成进度报销售部。
业务经理于每月5日前将《重点客户门店月销售、费用表》报销售部,此表由财务经理组织填写，并对其数字真实性负责。
业务经理于每月5日前将《重点客户门店信息情况表》、《重点客户门店月销售明细表》、《重点客户门店月销量表》、《重点客户门店样车明细表》报销售部。
违反上述管理办法，将视情节严重给予责任人200-1000元罚款。
区域经销商管理
区域经销商的确定条件与资格审定
区域经销商的确定条件
具有较强的资金实力、信誉良好，且第一个月实际销售额不低于年度销售目标的10%。
销售网络健全，并具备较强的物流配送能力，以丸石产品为其主要经营业务。
积极维护丸石产品市场秩序，无窜货、乱价行为；
年度丸石自行车最低销售额目标达1000辆，签订《 年度丸石自行车区域经销商协议》，并按既定目标进度完成销售任务。
区域经销商资格审定
区域经销商资格必须经公司审定，业务经理填写《区域经销商资格审定表》报销售部审批后方可执行。未经公司审定，不得签订《 年度丸石自行车区域经销商协议》，其区域经销商资格无效。
区域经销商的调整与“红黄牌”制度
对于区域经销商的调整（或更换），业务经理只有建议权，决定权在公司。
业务经理专题申请报告中必须详细汇报调整（或更换）理由、调整风险预测、风险防范，替代经销商人选和情况说明、更换步骤、控制办法等。
对于调整（或更换）对象为年度销售目标3000辆以上的客户，公司原则上将派专人前往考察，并提交考察报告。
为加强对区域经销商的管理,销售部每月根据各区域经销商完成进度情况对完成差的分别给予“黄牌警告”和“红牌处罚”， 对“黄牌警告”的客户限期进行整改，对“红牌处罚”的代理商要求业务经理取消其代理资格，业务经理必须尽快寻求替代区域经销商。
分销客户管理
主要针对三、四级市场分销客户的出样、销售情况以及网点开发计划等进行监控、分析。
业务经理根据销售部要求收集分销客户相关信息并填制相关表格报销售部，销售部对表格内容进行整理、汇总、分析并予以抽查、核实，对于弄虚作假行为给予严惩。
销售部对于各区域的分销客户开发与建设予以及时地指导、监控，对于执行不力的人员及时提出整改要求，分部应拿出相应整改措施。
渠道检讨
每年的旺季间隙，各区域根据前期的市场基础和业绩表现对营销渠道进行一次全面的检讨，重点在于通过对渠道现状的评估，制订下一步渠道规划，并着手实施整合。
窜货管理办法
目的
为严肃营销纪律，维护市场正常秩序，加强销售渠道管理，保障各级市场经销商的利益，特制定本办法。
定义
窜货是指经销商或其下线分销商超出指定区域销售丸石产品的行为，包括区域内部窜货和区域间窜货。
窜货预防
各地经销商要慎重选择分销渠道，严格把握好价格关，控制好销售渠道，防止货物外流，业务经理监督执行；销售部不定期进行抽查。
销售部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入调查，根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。
举报及调查
经销商或营销人员发现所辖市场上有窜货情况发生，应及时将窜货产品的型号、数量、生产日期、产品编号、窜货源头、当地批发价格、窜货处批发价格、窜货造成的影响等情况详细说明以及相关证据一并提供给销售部予以确认。
销售部对所反映的窜货情况予以调查、核实。
处理措施
销售部将责令窜货的业务经理督促其经销商在规定的时间内无条件收回窜货产品。
受窜货行为危害的区域，为减少市场危害可从本区域参与倒货的经销商手中购买窜货产品，窜货的区域必须购回或督促其经销商购回，并赔偿20％的运费（由窜货的经销商承担），对于拒不执行的业务经理就地免职。
窜货货品收回后，公司视情节将对窜货的商业单位给予10000至30000元罚款，从保证金中扣除；对于窜货的区域，公司将对销售部经理和相关的业务经理给予500元和1000元的罚款，对于情节特别严重的将加大处罚力度直至免职。
客户拜访制度
对销售部经理的要求
对重点客户与区域经销商，每三个月至少访问1次；
对辖区内的三、四级分销网点，每三个月至少抽样访问8个；
销售部经理应将拜访所获的重要信息及时处理或反馈公司。销售部经理应撰写访问日志，以备公司查阅。
对业务经理的要求
对辖区内的重点客户与区域经销商，每周访问至少3次；
对辖区内的三、四级分销网点，每月访问至少1次；
对所辖区内所有客户，每天至少电话访问1次。
拜访基本内容：
拜访对象、时间、出样情况、畅销产品型号、滞销产品型号、月销量、库存情况、宣传单页及POP的布置、促销活动执行情况、主要竞争对手的销售情况及主要举措、客户对我公司的主要意见和建议。
附件
附件1：《新增网点资信审核表》；
附件2：《重点客户门店月销售、样车及档案表样》；
附件3：《区域经销商资格审定表》；
附件4：《业务经理客户拜访记录表》。
