TE-QD Plant
企业采购与供应商管理七大实战技能
胡松评
主讲内容：
一，招标采购
二，集中采购
三，JIT采购
四，如何选择供应商
五，供应商的测评
六，谈判技巧
七，讨论问题
招标采购
一，定义：
采购方(招标人)公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请投标人（潜在供应商）参加投标，并按照公平，公开，公正的原则从中选择交易对象的一种市场交易行为
二，分类：
公开招标
邀请招标
议标采购 （直接邀请；比较议标；方案竞标）
三，适用范围：
这种方式适合于大宗，价值较高，或者没有现有供应商资源等的情况。
四，注意事项：
恶意竞标；对于方案竞标落选者适当的补贴；招标结束后的工作。
集中采购
一，定义：
将多个分散的采购计划进行整合，集中进行采购的行为
二，优势：
实现规模经济，降低采购成本 （采购，物流，供应商）
培养战略合作供应商，有利于质量的维持和改善
三，劣势：
缺乏灵活性，信息搜集需要一定时间；进程较慢
四，注意事项：
集中采购和分散采购综合，合理的利用；高层支持
JIT采购
一，定义：
Just in time, 在指定时间将指定的物料，货物等送至指定的地点
二，优势：
减少库存，降低供应周期，优化供应链和现金流
三，前提条件：
生产计划的稳定性要求 （难点）
采购方与供应商及时沟通，互相了解供需情况
发展战略供应商
四，理念：
时间节省空间
如何选择供应商
一，综合考评体系：
采购联合质检，工程，技术等相关人员对供应商进行考评，主要考评项目有：
业务考评：业务规模，成本行业竞争力，服务客户（口碑）
生产能力：设备状况，技术能力，生产现状，新产品研发能力
质量体系：各种证书，质检能力，标准化生产流程
经营环境：政治经济环境，财务状况
二，扩大供应商选择范围的途径：
现有供应商推荐；电子平台 & 媒体
主动上门推荐自己的供应商
展会；招聘熟悉此类业务的人员
……
评价供应商
TYCO-QD 供应商每月评价明细：
﹡公平，量化
谈判技巧
一，确立谈判目标：
最优目标 （超出自己预期和需求的目标）
实现需求的目标（100%满足自己要求的目标）
可接受目标（对目标进行一定的取舍）
最低目标（底线）
二，谈判前准备工作：
对方的信息（个人信息，公司情况）；猜测对方的目标 & 弱点
对方同行业的竞争资料；事实和数据的搜集；自身各项资料的准备
三，谈判组成人员：
☆ ☆ ☆ 主谈判者（性格: 沟通能力强，胆大心细，较强的原则性，灵活性，有毅力）
☆ ☆ 技术人员
☆ ☆ 市场人员（对谈判行业的市场现状有一定了解）
☆ 财务人员 & 会议记录者
谈判技巧
五，理念：
谈判技巧
四，技巧：
寒暄
聆听
适当的从对方角度考虑问题
“吹牛皮” & “泄漏”信息 & 旁敲侧击
中断谈判 （时间压力越大的一方，妥协越快）
心不在焉 & 一言不发
让步原则
从不接受对方第一个方案
对问题强硬，对人温和
红脸 & 黑脸
说服性的证据（数据 & 事实）
………………..
讨论问题
采购延伸目标，不是单纯采购某种特定商品，而是某一种特定功能
讨论问题
日常工作中，哪些是有增值性的工作，哪些是有价值的工作，哪些是没有价值的工作
讨论问题
短期
中期
长期
应急采购
行政手续
催促
纠纷处理
依合同采买
咨询
询价
供应商评估
供应商跟踪
谈判
参与产品定义
市场分析
寻找供应商
新技术跟踪
参与价值分析
供应
采购
市场开发
采购功能的阶段
讨论问题
一个误区：
采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧
两条名言：
杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”
“贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率之始.
Thank you!
