拟定销售策略的方法
电视广告媒体营销策略与技巧
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
现有客户
未来客户
未
来
购
量
目
前
购
量
s
初购
续购
增购
换购
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
现有客户
未来客户
未
来
购
量
目
前
购
量
s
初购
续购
增购
换购
续购
增购
换购
初购
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
现有客户
未来客户
未
来
购
量
目
前
购
量
s
续购
增购
换购
初购
业务目标与策略
2
3
4
1
现有客户
未来客户
未
来
品
类
目
前
品
类
s
续购
增购
换购
初购
B品类
A品类
统一方便面
康师傅矿泉水
A品类
康师傅方便面
B品类
统一矿泉水
B
品
类
矿
泉
水
A
品
类
方
便
面
业务目标与策略
2
3
4
1
A品牌
现有客户
未来客户
未
来
品
牌
目
前
品
牌
s
续购
增购
换购
初购
A1品牌
B品牌
统一拉面道
B1品牌
统一来一客
康师傅方便面
面霸方便面
目标 1-续购
使目标顾客忠诚
公司每一时期的销售，
基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。
吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。
对盈利率来说，吸引的新顾客的成本
是维护一个满意的老顾客相差15倍。
因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。
续购
增购
初购
换购
目标 1-续购
顾客是支付经营者及其雇员工资的人
95%的不满意顾客不会投诉；
大多数人仅仅是停止购买。
最好的方法是公司要方便顾客投诉。
3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。
光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。
续购
增购
初购
换购
目标 1-续购
策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系
续购
增购
初购
换购
目标 1-续购
策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系
效果不佳
---具体为何？真正关心什麽？
2.换媒体
---政策影响?
3.费用不足
---切入时点太晚？创造特别广告机会
4.计划更改
---替代方案机会？
5.人事变动
---上中下三层沟通管道之确保？
6.营运结束
---其他机会？
目标 1-续购
策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系
收视点不足
---保证收视点
2.观众体不对
---针对目标观众
3.时间段不对
--- 产品属性
4.区域性不对
---覆盖
5.服务不到位
---调研 / 团队服务
目标 1-续购
策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系
铺货不足
价格不对
包装不对
搭配性不够
终端营销不力
功能性不好
目标 1-续购
策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系
1.跨时段购买
---黄金段与非黄金段
2.跨频道购买
---A频道与B频道
3.跨媒体购买
---电视媒体与其他媒体
4.量身定做套播
---依客户需要设计
5.老客户优惠套餐
---反点 / 赠播 / 前三后三
目标 1-续购
策略：
分析客户流失原因
针对性弥补缺点
帮助客户找到真问题
建议其它购买方式
增强客户关系
定期调研探讨问题
重视长远利益
介绍新的媒体概念
提供市场竞争信息
深入了解客户产业
客户分级服务
---A人员/ B电话/ C信件
目标 2-增购
策略：
收集同品类竞争者
投放成功案例
帮助客户找到新品类
切入点
激励客户 “THINK BIG”
续购
增购
初购
换购
目标 2-增购
策略：
收集同品类竞争者
投放成功案例
帮助客户找到机会点
激励客户 “THINK BIG”
分析成功的因素
分析关键的因素
观察他们的排期
计算他们的SOS与 SOV
假设对方的战法
目标 2-增购
策略：
收集大量 投放成功案例
帮助客户找到新品类
切入点
激励客户 “THINK BIG”
对应的新栏目
新的数据资讯
更准确的受众群
整合性媒体营销
搭配性媒体投放
目标 2-增购
策略：
收集大量 投放成功案例
帮助客户找到机会点
激励客户 “THINK BIG”
宏观大环境
纵观产业发展
微观媒体组合
拟定中长程计划
分割市场或独创市场
目标 3-换购
策略：
发掘新客源
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠或提高效益
与新客户多面向沟通
续购
增购
初购
换购
目标 3-换购
策略：
发掘新客源
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
增强客户关系
产业纵向分析与横向分析
注意国家政策的颁布
---政策创造机会
3.从数据库挖掘新客源
---BDI / CDI
4.观察竞争台的广告主
5.自我与同业的关系
---竟和政策
目标 3-换购
策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
增强客户关系
“新”的定义
在市场动态
对媒体的做法
行销渠道
淡旺季时间
同质性商品的竞争情况
目标 3-换购
策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
增强客户关系
时段配合时机
时机结合潮流
潮流吻合需求
需求切合习惯
目标 3-换购
策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠或提高效益
增强客户关系
先打款
套餐保障收视点
积累返点
多样变化
竞赛抢标
更准确有效的投放
目标 3-换购
策略：
分析未来客户原因
注意新客户动向
拟订说服/销售策略
增加优惠
与新客户多面向沟通
提供多面向信息
关心面临的问题
公关配合
主动提建议
其他
目标 4-初购
策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系
续购
增购
初购
换购
目标 4-初购
策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系
特质与卖点
新栏目
组合性的排期
大的优惠措施
其他
目标 4-初购
策略：
新频道详细分析
锁定新目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系
数据库分析
新产业/新客户分析
商情资讯搜集
展销会
其他
目标 4-初购
策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系
发掘切入点
安排拜访及演示机会
介绍我台的特色
介绍我台的服务流程及
团队
5. 我台对质量负责的态度
6. 我台的优惠政策
7. 其他
目标 4-初购
策略：
新频道详细分析
锁定目标客户群
拟订说服/销售策略
增强客户关系
信守承诺
建立信心
建立专业形象
初期领导高度参与
团队协同作业
快速反馈系统
结语
2
3
4
1
现有客户
现有客户
未来客户
未
来
购
量
目
前
购
量
续购
增购
初购
换购
结语
Plan
Do
Check
计划
行动
检查
结语
1.马上开始做客户管理与分类
2.分析客户结构 , 决定销售方向
3.列出潜在客户名单
4.拟订前十个重要客户的销售策略
5.订出并执行每周开发客户工作计划
6.每个月底检查工作成果
下一步工作：
