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人才寻猎（猎头）市场分析及推销策略研究报告.pdf

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人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 1 内容目录二、人才寻猎（猎头）行业市场分析及预测..............................................................................................3 2022 年猎头行业发展分析 ...............................................................................................................3 成立时长 3-8 年的猎企数量最多，占比超 5 成.................................................................3 猎企主要分布在一线和新一线城市 ....................................................................................4 互联网、机械制造、制药医疗行业更愿意委托猎头获取人才 ........................................4 猎头新发职位更多集中在一线和新一线城市 ....................................................................4 城市猎头服务需求与产业发展密切相关 ............................................................................5 猎企跨区域服务客户是行业常态 ........................................................................................5 年薪 20-50 万元的猎头新发职位数量最多，占比超 5 成.................................................5 互联网、金融、电子通信行业高薪猎头新发职位占比较大 ............................................6 女性从业者占比 59%，3 年以上工龄从业者两性比例差收窄.........................................6 从业者整体较年轻，30 岁以下从业者占比近 5 成 .........................................................6 2022 年猎头公司经营情况分析 .......................................................................................................6 猎企发展状况 ........................................................................................................................7 猎企顾问业绩 ........................................................................................................................7 猎企营业额 ............................................................................................................................7 猎头顾问出现人才缺口 ........................................................................................................7 2022-2023 年我国人才寻猎（猎头）行业市场竞争格局分析......................................................8 人才寻猎（猎头）行业竞争格局分析 ................................................................................8 人才寻猎（猎头）行业竞争形势分析 ................................................................................9 人才寻猎（猎头）行业竞争特征分析 ................................................................................9 （1）猎企市场高度分散，价格竞争较为激烈 ............................................................................9 （2）猎头呈现年轻化、高流动趋势，专业服务能力较为参差 ..............................................11 （3）单个猎企服务能力有限，价值创造及业务拓展存在瓶颈 ..............................................13 当前人才寻猎（猎头）行业竞争策略分析 ......................................................................15 2023-2028 年人才寻猎（猎头）行业发展机遇............................................................................15 “人口红利”转向“人才红利”趋势下，中高端招聘千亿市场可期 ....................................15 人才高价值属性凸显，互联网、科研及金融行业需求领先 ..........................................16 需求端：供需失衡问题突出，新兴行业人才缺口扩大 ..................................................18 供给端：宏观复苏及人才年轻化有望提升人才流动性 ..................................................20 行业痛点：优质人才稀缺，猎头成为激发“鲇鱼效应”的关键一环...............................22 求职者及企业双端赋能，猎头价值凸显 ..........................................................................23 三、人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告........................................................................................24 企业需要掌握的促销技巧 .............................................................................................................24 推销策略及技巧的应用 .................................................................................................................25 人员推销的概念及特点 ......................................................................................................25 人员推销的任务 ..................................................................................................................26 推销人员的素质 ..................................................................................................................26 推销人员的甄选与培训 ......................................................................................................28 人员推销的形式、对象 ......................................................................................................29 人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 2 人员推销的策略与技巧 ......................................................................................................30 如何去做好推销 .............................................................................................................................33 根据消费者身份及消费性质进行有重点的推销 ..............................................................33 选准推销目标 ......................................................................................................................33 运用语言技巧，达到推销目的 ..........................................................................................34 服务员必须学会的销售技巧 .........................................................................................................34 推销饭菜的基本技巧 ..........................................................................................................35 推销酒水的基本技巧 ..........................................................................................................35 消费中的推销技巧 ..............................................................................................................35 菜上齐后的推销技巧 ..........................................................................................................35 对小朋友的推销技巧 ..........................................................................................................36 对老年人的推销技巧 ..........................................................................................................36 对情侣的推销技巧 ..............................................................................................................36 对挑剔客人的推销技巧 ......................................................................................................36 对犹豫不决客人的推销技巧 ..............................................................................................37 对消费水平一般客人的推销技巧 ....................................................................................37 四、人才寻猎（猎头）企业《推销策略》制定手册................................................................................37 动员与组织 .....................................................................................................................................37 动员 ......................................................................................................................................37 组织 ......................................................................................................................................38 学习与研究 .....................................................................................................................................39 学习方案 ..............................................................................................................................39 研究方案 ..............................................................................................................................39 制定前准备 .....................................................................................................................................40 制定原则 ..............................................................................................................................40 注意事项 ..............................................................................................................................41 有效战略的关键点 ..............................................................................................................42 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................45 战略结构组成 ......................................................................................................................45 战略制定流程 ......................................................................................................................45 具体方案制定 .................................................................................................................................46 具体方案制定 ......................................................................................................................46 配套方案制定 ......................................................................................................................47 五、人才寻猎（猎头）企业《推销策略》实施手册................................................................................48 培训与实施准备 .............................................................................................................................48 试运行与正式实施 .........................................................................................................................48 试运行与正式实施 ...............................................................................................................48 实施方案 ..............................................................................................................................49 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................49 增强实施保障能力 .........................................................................................................................50 动态管理与完善 .............................................................................................................................51 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................52 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................52 一、前言人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 3 企业在经营的过程中是需要促销的方式和手段的，只有掌握了促销的原则和技巧之后经营一家好的店面，才能够取得胜利才能帮助人们取得较多的财富。企业的促销技巧很重要，只有找到适合自己的促销技巧，才可以真正的在社会上屹立不倒。那么，企业如何去做好推销？服务员必须学会的销售技巧都有哪些？下面，我们先从人才寻猎（猎头）行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、人才寻猎（猎头）行业市场分析及预测 2022 年猎头行业发展分析猎头行业在国内已有 30年发展历史，行业容量与需求不断扩大。尤其最近十年，行业成长速度明显加快，猎企和从业者数量迅速扩大，并诞生了诸多优秀猎企。目前，我国人口红利已逐渐被人才红利所代替，人才是核心竞争力成为社会共识，这为行业发展注入新的活力。在时代对人才呼声强烈的同时，疫情等因素带来的不确定性，也使猎企面临着更多机遇和挑战。基于此，猎聘依托平台海量数据，结合对猎企负责人的调研，推出《2022年猎头行业发展报告》，旨在通过多维度视角为行业提供丰富、有益的洞察，助力猎企把握行业发展趋势，适应不断变化的人才市场并取得成功。成立时长 3-8 年的猎企数量最多，占比超 5 成猎聘大数据显示，在猎企成立时长分布中，成立 3-8年的猎企占比超 5成。其中，3-5年的猎企占 %；5-8年的猎企占 %。在其他成立年限中，3年以下占 %，8-10年占 %，10-20年占 %。仅约 1%的猎企成立超过 20年，在行业中数量较少。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 4 成立 3-8年的猎企数量较多，这与行业扩张的时间节点有关。2014-2018年，国内创业潮为推动猎头行业发展提供了强劲动力，市场涌现大量新生猎企。从 2019年开始，受宏观经济下行压力等因素影响，猎头行业创业趋于理性。猎企主要分布在一线和新一线城市猎企主要分布在经济发达、人才需求旺盛的地区。一线城市是猎头行业发展的重点，聚集了 %的猎企；新一线城市产业结构、就业生态、营商环境不断完善，猎企的占比也达到 %。而三线及以下城市受限于经济体量小、优势企业不够多，难以提供充足的猎头服务需求，因此猎企数量较少，仅占 %。成都、杭州、苏州、武汉是猎头市场比较活跃的非一线城市从具体城市分布来看，上海、北京猎企集聚效应明显，分别占据 %、%的猎企；深圳、广州也是猎企布局的重点，但与上海和北京存在较大差距。除了四个一线城市，成都、杭州、苏州、武汉分别占据了 %、%、%、%的猎企，是猎头市场比较活跃的非一线城市。互联网、机械制造、制药医疗行业更愿意委托猎头获取人才从猎头新发职位的行业分布来看，互联网/游戏/软件、汽车/机械/制造、制药/医疗行业占比最大，分别为 %、%、%。在通过猎头招聘人才方面，这三个行业的新发职位占比明显高于其他行业，说明更愿意委托猎头获取优秀人才。除上述三个行业，电子/通信/硬件以 %的占比位居第四；消费品、能源/化工/环保、金融行业分别以 %、%、%的占比排名第五至第七。猎聘曾发布《2019年猎头行业洞察报告》，用本次大数据对比 2019年，可以发现房地产行业的排名从第二跌至第八，占比下降个百分点；互联网/游戏/软件仍位居第一，但占比下降个百分点。而汽车/机械/制造、电子/通信/硬件、制药/医疗则是占比上升明显的三个行业，分别上升、、个百分点。猎头新发职位更多集中在一线和新一线城市猎头发布的职位在一线城市集中度最高，达到 %。一线城市人才需求旺盛、优势企业数人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 5 量多，企业对猎头服务的支付意愿和支付能力更高，服务需求大于其他城市。新一线城市伴随经济产业发展，大型企业茁壮成长、中小型企业不断涌现，同样对猎头服务有较大需求，新发职位占比达到 %。二线城市、三线及以下城市猎头新发职位占比较小，分别为 %、%。上海猎头新发职位占比最大，北京职位平均年薪最高从猎头新发职位的城市分布来看，上海占比位居第一，为 %。北京、深圳、广州排名第二至第四，占比分别为 %、%、%。除了四个一线城市，杭州、苏州、成都、武汉、南京也是猎头服务需求较大的城市，猎头新发职位占比分别为 %、%、%、%、%。在猎头新发职位平均年薪方面，北京以万元位居首位。深圳、上海、杭州、广州分别以万元、万元、万元、万元排名第二至第五。城市猎头服务需求与产业发展密切相关不同城市产业结构存在差异，猎头服务需求在行业分布上呈现出不同特点。例如在北京、深圳和杭州，互联网/游戏/软件行业相关的猎头新发职位占比均超过 30%；苏州、重庆、宁波是我国工业重镇，并且汽车产业基础扎实，汽车/机械/制造行业相关的猎头新发职位占比高于其他行业的猎头新发职位。制药/医疗行业在北京、苏州、南京均有突出的表现，来自该行业的猎头新发职位在这些城市排名第二；消费品行业在广州积累深厚，职位占比仅次于互联网/游戏/软件行业。猎企跨区域服务客户是行业常态猎企跨区域开展业务，在猎头行业是比较常见的现象，尤其行业线上化发展和新一线及以下城市猎企增加加速了这种业态发展。猎聘大数据显示，不论是哪类线级城市的猎企群体，其发布的职位均涉及不同线级城市，可见猎企的客户来源在区域上具有多元化特征。年薪 20-50 万元的猎头新发职位数量最多，占比超 5 成从猎头新发职位的年薪分布可以看出，年薪 20-50万元的职位占比较大，合计 %。这类人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 6 职位市场需求大、行业分布广，并且招聘周期较短，是大多数猎头服务的职位。年薪 50万元以上的职位占总数 %，这类职位对猎头的专业能力要求较高，招聘周期也更长。此外，年薪 20万元以下的职位占比 %，可见市场需求有下沉的特点。互联网、金融、电子通信行业高薪猎头新发职位占比较大各个行业薪资水平和招聘需求不同，委托猎头发布的职位呈现出不同的薪资分布特点。如果以 50万元作为分界线，可以看到互联网/游戏/软件、金融、电子/通信/硬件行业年薪 50万元以上的职位，在各自行业内占比较大，分别达到 %、%、%。汽车/机械/制造、能源/化工/环保、政府/农林牧渔这三个行业，年薪 50万元以上的职位在各自行业内占比较小，分别为 %、%、%。女性从业者占比 59%，3 年以上工龄从业者两性比例差收窄从猎头从业者性别结构来看，女性从业者占比较高，达到 %，男性占比 %。女性具有天然的亲和力、沟通力和洞察力优势，所以从事猎头工作比男性更多。我们观察到，在 3年以下工作年限的从业者中，男女比例差距较大，男性从业者仅占 35%左右。而在 3年以上工作年限的从业者中，男女比例差距相对收窄。从业者整体较年轻，30 岁以下从业者占比近 5 成猎头行业是一个相对年轻的行业，从业者也呈现出年轻的特征。猎聘大数据显示，30岁以下的猎头从业者占总数 %，30-35岁从业者占 %，35-40岁从业者占 %，40岁以上从业者合计占 %。 2022 年猎头公司经营情况分析猎聘依托平台海量数据，结合对猎企负责人的调研，发布《2022年猎头行业发展报告》，通过多维度视角为行业提供丰富、有益的洞察，助力猎企把握行业发展趋势，适应不断变化的人才市场。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 7 猎企发展状况从猎企发展状况来看，报告显示，成立时长 3-8年的猎企数量最多，占比超 5成。其中，3-5 年的猎企占 %；5-8年的猎企占 %。成立 3-8年的猎企数量较多，这与行业扩张的时间节点有关。2014-2018年，国内创业潮为推动猎头行业发展提供了强劲动力，市场涌现大量新生猎企。从 2019年开始，受宏观经济下行压力等因素影响，猎头行业创业趋于理性。在地域方面，猎企主要分布在经济发达、人才需求旺盛的地区。一线城市是猎头行业发展的重点，聚集了 %的猎企；新一线城市产业结构、就业生态、营商环境不断完善，猎企的占比也达到 %。而三线及以下城市受限于经济体量小、优势企业不够多，难以提供充足的猎头服务需求，因此猎企数量较少，仅占 %。此外，猎企向产业链上下游延伸业务，成为当下的常见做法。调研显示，%的猎企实现业务多元化，业务范围不仅涵盖猎头业务，还拓展如人力咨询、RPO、培训、背景调查、BPO、派遣、人才测评等业务。猎企顾问业绩在猎企顾问业绩方面，报告指出，不同猎企由于业务执行能力、服务职位的高端性不同，顾问人均业绩也存在差异。调研显示，%的猎企顾问人均业绩在 20-50万元之间，其中 20-30万元占 %，30-40万元占 %，40-50万元占 %。顾问人均业绩在 50万元以上的猎企仅占 %，在行业中相对较少。猎企营业额 2022年，国内经济下行压力依然存在，企业招聘趋于谨慎，猎企作为伴随企业发展的第三方供应商，经营情况也受到影响。报告显示，上半年 %的猎企营业额对比去年同期下降， %对比去年同期基本持平，仅 %的猎企营业额上升。值得注意的是，在猎企上半年盈利状况中，有 %的猎企实现盈利，%的猎企收支平衡，合计超 7成，说明行业具有良好的抗风险能力。猎头顾问出现人才缺口随着猎企行业发展，猎头顾问出现人才缺口。报告显示，在招聘中，有经验的猎头顾问是猎企招聘顾问时最关注的对象，该群体具有培训成本低、业绩产出快的特点。此外，销售背景人员、企业 HR背景人员也受到猎企青睐，前者销售技能成熟、抗压性和结果导向性强，后者熟悉招聘工人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 8 作、对客户端的认知较深。在猎企招聘猎头顾问的偏好渠道中，招聘平台、员工推荐、人脉资源分别以 %、 %、%的得票率位居前三。同时，定向挖猎、社交媒体/社群、人才库、校园招聘也是较受猎企关注的招聘渠道。其他渠道如线下招聘会、官网及自媒体、R2R等受关注度较低。然而，缺乏合适的候选人是猎企招聘顾问的主要难点。此外，公司行业知名度较低、薪酬福利吸引力不足分别排名第二和第三。还有部分猎企表示，猎头行业人才吸引力不足、公司业务资源吸引力不足、与知名公司竞争人才是招聘顾问的难点。 2022-2023 年我国人才寻猎（猎头）行业市场竞争格局分析人才寻猎（猎头）行业竞争格局分析目前，我国从事高级人才寻访（猎头）业务的机构主要包括以下四类： A、外资猎头机构，即跨国猎头集团在中国设立的分支机构或办事处，该类机构收费起点较高，主要从事跨国公司在中国境内所需高端人才的猎头工作，例如 Hays、光辉国际等企业； B、合资猎头机构，即外资猎头公司与国内人才中介机构合资或合作形成的猎头机构，主要从事国内高端人才的猎头业务，如海德思哲、伯乐优才等企业； C、国有猎头机构，即由国内政府机关或人才服务中心设立的猎头业务部门或成立的猎头机构，如上海厂长经理人才有限公司、人社部全国人才流动中心的猎头部门、北京双高人才发展中心等机构； D、民营猎头机构，即由民营资本投资设立的猎头机构，目前该类机构规模大小不一，业务能力良莠不齐，主要集中在北京、上海、深圳和广州四个城市，代表性机构包括科锐咨询、上海创价、深圳展动力、智通人才等企业。现在国内人力资源市场猎头行业猎头公司可分为三个层级，第一层级为五大国际猎头公司，这五家企业在猎头顾问的个人影响力、人脉网络、公司整体品牌以及工作与管理方法都有明显的领先优势。第二层级为外资猎头公司与顶尖本土猎头公司，这类公司在近几年来是发展最为迅速的一批猎头企业。第三层级的公司数量众多，国内数万家猎头企业属于这一层级，它们极度分散，效率、人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 9 标准和服务质量都无法控制。人才寻猎（猎头）行业竞争形势分析外资猎头机构及合资猎头机构凭借优质服务，主要占据国内猎头的高端市场。具有较强竞争力的国有猎头机构及民营猎头机构，主要从事国内知名大企业中、高层职位的人才寻访，占据国内大部分市场份额。而数量众多的中小猎头公司，则主要从事中低端职位的人才寻访，在竞争中处于劣势。我国猎头市场尚未开发成熟，市场潜在容量较大。占据国内猎头市场多数的是竞争力较弱的区域性中小猎头机构，随着初具规模的猎头机构对品牌经营的重视以及自身实力的持续增强，国内猎头行业优势资源的整合将不断出现。未来几年在我国经济发展保持较快增速的支撑下，随着企业、高级人才对猎头服务认知的增强，猎头市场将保持较快增速。目前，猎头行业分工细化的特征已越来越显著，长期对某一特定行业的关注使得某些猎头机构在特定行业的猎头服务更为专业，越来越多专业从事电信、IT、消费品、制药等行业的猎头机构正不断积累各自的行业优势。随着国内猎头机构经营经验的积累，众多初具规模的猎头机构将逐步形成自有的客户数据库及风格不一的猎头技巧体系，行业的整体素质也将持续提高。据不完全统计，目前全国有有超过 2 万家猎头公司，数量十分庞大，最好的猎头公司占有的市场份额也不到 1%。而中国目前的猎头市场超 100 亿以上，几乎各行各业都需要人才。据哈佛大学的有关研究结果，在比较成熟的市场经济环境中，猎头公司与企业数量的适当比例为 5：1000。这说明我国猎头行业未来具有巨大的成长空间。人才寻猎（猎头）行业竞争特征分析尽管猎头在中高端招聘中扮演着不可或缺的角色，但目前我国猎头市场发展尚未达到成熟阶段，仍然面临着较为激烈的竞争环境、服务能力参差、业务拓展存在瓶颈、人才资源不足等难题，中高端人岗匹配模式亟待变革。（1）猎企市场高度分散，价格竞争较为激烈由于中高端招聘对行业认知和专业度有较高要求，猎企积累的客户及人才资源在跨行业的可复制性较低，使得大部分猎企以深耕细分行业为主。同时，由于猎头工作方式的灵活性和独立性，导致猎企的管理能力存在一定上限。综上，我国猎企呈现出市场高度分散、成立时间较短的特征。根据猎聘招股书，2017年我国猎企 CR10仅为 %；根据谷露，2022年，我国 %的猎企规模不足人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 10 50人，市场高度分散；根据猎聘，%的猎企成立时间不足 5年。大量中长尾猎企的存在使得行业整体价格竞争较为激烈，根据谷露，我国猎企服务费率集中在 22%以下，与国际平均标准（美国 25%-35%）存在一定差距。图：我国猎头企业规模结构（2022）资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部图：猎企成立时长分布人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 11 资料来源：《2022 年猎头行业发展报告》（猎聘大数据研究院），中信证券研究部图：猎企签约服务费率资料来源：《2020 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部（2）猎头呈现年轻化、高流动趋势，专业服务能力较为参差近年来互联网、消费、金融等新兴行业具有较高景气度，带来年轻中高端人才的快速增长，也吸引了大量年轻猎头加入中高端人才市场。根据谷露，2022年，我国 30岁以下猎头占比达 %，从业不足 3年的猎头占比达 %。同时，由于猎头较强的销售属性，导致行业整体流动性较大，根据谷露，2019年，离职率 20%以上的猎企占比达 %。猎头整体年轻化、流动性较高、销售属性较强的趋势，使得猎头的专业服务能力可能存在较大方差，从而导致在用户体验和交人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 12 付效率上的差异。图：猎企员工年龄分布（2022）资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部图：猎企员工从业年限分布资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部图：猎企离职率分布（2019）人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 13 资料来源：《2020 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部图：猎企员工学历情况资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部（3）单个猎企服务能力有限，价值创造及业务拓展存在瓶颈由于猎企规模较小、员工流动性高以及年轻员工占比高等特征，使得单个猎企在客户及人才资人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 14 源积累和服务能力上相对有限，从而在交付能力和业务拓展上存在一定瓶颈，资源拓展能力以及专业能力成为猎企希望猎头顾问提升的核心能力。根据猎聘，%的猎企顾问年人均业绩在 40万元以下；%/%/%的猎企希望猎头顾问能够提高候选人/客户拓展能力、专业知识学习能力以及沟通/说服能力。图：猎企顾问人均业绩资料来源：《2022 年猎头行业发展报告》（猎聘大数据研究院），中信证券研究部图：猎企希望公司猎头顾问提升的能力资料来源：《2022 年猎头行业发展报告》（猎聘大数据研究院），中信证券研究部人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 15 当前人才寻猎（猎头）行业竞争策略分析在激烈的猎头市场竞争中，基于品牌推广的市场策略和优质化服务的经营理念应该被更多的猎企所接受，使得市场需求可以被快速并精准满足，提升服务质量和交易效率；同时，猎头行业可以发展并并建立成熟机构评价标准和猎头从业人员的考评标准，为猎头从业市场提供更加专业的标杆；另外，国内有很多家人力资源公司或者猎头公司都在走资本市场这条路，但在 A 股上市的公司屈指可数，赴港上市，赴美上市成为猎头公司实现资本化道路上的不可或缺的重要选项；随着 AI技术水平的普及和成熟，寻访过程中的很多环节都通过在线平台或模块化的技术得以实现；猎头企业内部必须进行管理革新，提升竞争力，引导创新，为猎头行业内部的人才提供良好的培养环境，并吸纳资本，拓展自身的商业版图。 2023-2028 年人才寻猎（猎头）行业发展机遇我国猎头行业相对来说，起步较慢，国际上猎头行业产业形态已经非常成熟，而我国猎头行业还处于初步发展阶段。 “人口红利”转向“人才红利”趋势下，中高端招聘千亿市场可期中高端人才获取服务市场通常是指面向年薪 10万元以上求职者的人才服务市场。随着我国居民平均受教育水平不断提升，经济增长动力正逐渐从“人口红利”向“人才红利”切换，中高端人才需求持续上升。同时，由于企业愿意付出更高的成本招揽心仪的人才，使得中高端人才获取服务市场规模远超大众招聘，根据灼识咨询，预计 2022年中高端人才获取服务市场有望达 2433亿元，同比增长 21%，在整体人才服务市场中占比达 %。图：2019-2025 年中国大学文化程度人数人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 16 资料来源：亿欧智库（含预测人才高价值属性凸显，互联网、科研及金融行业需求领先从求职者画像来看，25-35岁、高学历、从业经验丰富的成熟劳动力构成中高端人才的主要来源。2021年，25-30岁/30-35岁的中高端人才占比分别达 %/%，本科及以上学历占比达 %。从行业构成来看，中高端人才主要分布在互联网、科研及金融行业，2021年平均工资分别达图：2021 年各城市中高端人才年龄分布资料来源：猎聘大数据研究院人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 17 图：猎聘平台新发职位对工作年限的要求资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 18 图：2021 年城镇非私营单位就业人员平均工资（万元/年）资料来源：国家统计局，中信证券研究部需求端：供需失衡问题突出，新兴行业人才缺口扩大我国产业结构升级以及经济转型高质量发展带来人才需求的不断提升，近年来，我国求人倍率（求人倍率是指劳动力市场在一个统计周期内有效需求人数与有效求职人数之比）维持在以上，且在持续上升。在高景气度、高技能人才需求较大及新兴行业中，劳动力供需不平衡的问题更加突出。根据猎聘大数据研究院，2023年 1月，电子/通信/半导体、机械/制造、医疗健康等行业人才紧缺指数均达以上，由此导致企业招到心仪人才的难度不断提升。图：全国就业服务市场求人倍率人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 19 资料来源：人力资源和社会保障部，中信证券研究部图：2023 年 1 月各行业人才紧缺指数及招聘薪资资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部注：人才紧缺指数 TSI（Talent Shortage Index）是猎聘对人才需求与供给静动态数据的分析，测算出的特定时间段内特定人才市场的稀缺程度， TSI>1，表示人才供不应求；TSI<1，表示人才供大于求。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 20 供给端：宏观复苏及人才年轻化有望提升人才流动性短期来看，随着宏观修复预期向好，有望重新激活中高端人才的流动性。根据 QuestMobile， 2023年 1月，BOSS直聘/智联招聘/前程无忧/猎聘 MAU达 2867/1794/1087/699万，同比增长 35%/43%/17%/22%，环比明显回升。同时，随着 80-90后逐渐成为职场主力，更加灵活自主的就业观念使其呈现出更高的跳槽频率，有望为中高端人才市场带来更多流动性。根据猎聘大数据，2023 开工一周在职看机会的人才中，51%的人才在 25-35岁之间；根据 BOSS直聘研究院，95后/00后第一份工作的在职时间分别为 15/11个月，明显低于 70后的 84个月。图：2022 年 1 月至今主要在线招聘平台 MAU（万）资料来源：QuestMobile，中信证券研究部图：2023 开工一周在职看机会的人才年龄分布人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 21 资料来源：猎聘大数据，中信证券研究部图：不同代际第一份工作的在职时间（月）人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 22 资料来源：BOSS 直聘研究院，中信证券研究部行业痛点：优质人才稀缺，猎头成为激发“鲇鱼效应”的关键一环中高端人才主动求职活跃度较低，猎头成为激发“鲇鱼效应”的关键要素。中高端人才呈现主动求职意愿较低、跳槽成本高、决策周期长的特征。根据脉脉人才智库，年薪 100万以上的职场人中，超半数被动求职；年薪 50万-100万/100万以上的职场人中，超过 25%/40%的求职决策期超过 2个月；此外，根据猎聘大数据研究院，随着求职者年薪的升高，对待找工作的态度也更加谨慎。以简历和搜索为核心的传统招聘模式更加适用于具有主动求职意愿的求职者，而猎头成为激发中高端人才市场“鲇鱼效应”的关键要素。图：求职决策周期超过 2 个月的人数占比资料来源：脉脉人才智库，中信证券研究部图：2022Q2 不同年薪段的求职者对找工作的态度（调研问题为：您找工作是否更慎重？）人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 23 资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部图：2023 职场人最重要的工作计划资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部求职者及企业双端赋能，猎头价值凸显人才端，根据“343法则”，30%的劳动力会主动求职，是人才市场的活跃者；40%的人才处于被动求职的状态；30%几乎不会离职。因此，中高端市场约 70%的人才流动需要依靠猎头撬动。对企业而言，尽管人才需求不断提升，但由于求职者主动求职意愿不足、传统招聘方式效率偏低、沟通成本较高等问题，使得企业对高专业度、有丰富人才资源的猎头也有较高的依赖。由于中高端市场求职者和企业双端对猎头的依赖，我国猎头规模快速增长。根据猎聘招股书，截至 2017年，我国共有超万家传统线下猎头公司及超 35万名个人猎头；根据谷露，2019年，我国猎头规模达人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 24 40万左右。图：猎头服务难以被替代的原因资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部三、人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告企业需要掌握的促销技巧企业需要掌握的促销技巧是人们要认真的了解的，人们在生活中更加要很好的重视这些，当然在任何时候也要更好的利用着这些促销的机会，所以在很多的时候，对于促销的方式和方法人们要了解的更多。反季节的促销是必不可少的，其实对于企业来说，掌握促销的原则非常的重要，反季节的促销会为人们提供着更好的反败为胜的机会。对于很多人来说，夏季促销冷饮，冬季促销热饮，反过来可能就是失败的，因为在夏天的时候顾客满头大汗，想要的就是一杯冷饮，而在夏季的时候使劲的促销热饮绝对是不合时宜的。还有就是搭配促销，客人点了汉堡等主食，以后可以建议是否添加小吃饮料等，是否添加甜品等等。合理的促销搭配会让顾客更加的喜爱，而且会让顾客感觉物超所值是非常的完美的，但是过度的搭配可能也会让人们非常反感。小吃店的促销切记盲目，不要为了盲目的追求销售额，而过量的推销，要记住一些生财之道，一个顾客来点餐，点了分量足够的产品和服务员还在这儿促销的话，可能就会让顾客非常的反感，也非常的厌烦，所以企业在促销的时候也要适可而止，要了解顾客的需求，其实很多的时候餐饮加盟店经营的风险都比较低，人们的投入金额又不高，所以想要让人们实现发财的梦想还是比较容易人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 25 的，人们要更好的利用着这些促销的机会，让人们能够在生活中真正的发展起来，一直以来将会不断的带给人们更好的经营，带给人们更好的发展的机会。企业在经营的过程中是需要促销的方式和手段的，只有掌握了促销的原则和技巧之后经营一家好的店面，才能够取得胜利才能帮助人们取得较多的财富，懂得经营的方式对于大家来说是一件非常好的事情所以在任何时候，人们要懂得经营在任何时候毕竟对于大家来说，餐饮的经营将会给人们在生活中将会给人们更好的影响。企业的促销技巧很重要，可以带给人们更好的改变，让更多的人在生活中能够得到更好的经营，其实对于任何人来说，企业需要人们更进一步的去了解的，促销的技巧也是大家要更好的挖掘的，只有找到适合自己的促销技巧，人们才可以真正的在社会上屹立不倒。推销策略及技巧的应用人员推销的概念及特点 (一)人员推销的概念所谓人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。销售人员在企业和消费者之间起着关键性的纽带作用。许多情况下，销售人员同时服务于两个主体———买者与卖者。对于消费者而言，他们代表的是公司，必须找到和发现新顾客，向他们传播公司的产品和服务信息;对于公司而言，他们代表的是消费者，他们必须了解消费者，将消费者的意见反馈给公司。 (二)人员推销的特点人员推销与非人员推销相比，具有不可替代的作用。其主要特点是: 1.具有较强的针对性 2.信息传递的双向性人员推销是一种典型的信息双向沟通的促销形式。一方面推销人员向顾客传递产品的质量、功人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 26 能、使用、安装、服务、价格等方面的信息;另一方面推销员通过与顾客接触和有意识的观察调研，收集顾客对企业的产品与服务的评价，并不断反馈信息，为企业制定营销策略提供依据，从而提高企业的决策水平。 3.推销过程的灵活性销售人员通过与顾客直接接触，可以亲眼观察到顾客对其推销的反应，并根据顾客的不同反应和需求，有针对性地采取必要的协调行动;以适应顾客的行为和需要，促进交易的进行。 4.推销过程的情感性推销人员由于长期与顾客接触，可以“一回生二回熟”促使买卖双方建立深厚的友谊，密切企业与顾客之间的关系，从而培养顾客的忠诚度，同顾客建立长期的关系，稳定产品的销售。当然，人员推销也具有一些缺点，主要表现在:成本费用高，特别是在市场范围广和顾客分散的情况下，采用人员推销的方式，将受到较大的限制;对销售人员的要求比较高，随着科学技术的发展，新产品不断涌现，产品的技术日趋复杂，产品功能趋向多样化，因此要求推销人员必须熟悉产品的特点、功能、使用、维修等知识。而且要有较强的事业心、责任感，还要善于语言表达、有较强的观察力等。人员推销的任务 ①预见新客户，开辟新客户市场。重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。 ②向顾客传递信息。要善于向现实的和潜在的顾客传递公司的产品（服务）信息，努力提高公司及其产品（服务）在顾客中的知名度。 ③推销产品，提供服务。灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。④从事市场调研，收集情报。推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市场的新动向。推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。 ⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 27 推销人员的素质推销人员既是公司形像的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。（一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为本会所负责，绝对不允许损害本会所形象的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。（二）心理素质一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括： 1、性格外向。推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。 2、有容忍度。推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。 3、有坚强的毅力和上进心。只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。 4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。（三）业务素质 1、敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能力。 2、丰富的学识。应当知识面广，学识渊博。要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。 3、高超的社交能力。要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 28 （四）身体素质必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。推销人员的甄选与培训 (一)推销人员的甄选推销人员的素质高低直接影响到促销活动与整个销售活动的成败，所以甄选高效率的推销人员成为销售决策中的首要问题，对企业开拓市场至关重要。它包括以下内容: 1.推销人员的来源推销人员的来源一般有两种:一是企业内部，即选拔本企业热爱、适合推销工作的人才;二是企业外部，即企业通过职业介绍所、广告等向社会公开招聘，从中挑选合格人才。 2.推销人员甄选的方法甄选的方法通常采取表格申请、笔试、面试相结合的方法，一般分为填写申请表(据以判断其是否符合候选人的基本条件)、测验、面试(可以了解其语言能力、仪表仪态、面临窘境的处置方法以及知识的广度、深度等)、学历经验调查、体格检查、录用等程序。 (二)推销人员的培训精良的推销人员来自于教育培训。企业不仅要对甄选确定的推销人员进行培训，还要对在岗人员进行培训，加强适应市场形势发展的需要。 1.培训的目的企业对销售人员的培训目的是使推销人员掌握企业及其产品、竞争对手、顾客、工作程序与责任等方面的知识与技巧，提高业务素质。 2.培训的内容一般包括企业知识(包括企业的历史、战略目标、组织机构、财务状况、主要产品的销售情况和政策、市场竞争对企业的影响等)，产品知识(包括企业营销的范围、结构、产品的性能、用途、人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 29 使用和保管方法等)，市场知识(包括企业目标顾客的分布、需求特点、购买力水平、购买动机、购买行为，以及市场情况、本企业的市场地位，竞争者产品的市场地位和营销措施等)，推销技巧(包括推销原则和推销策略，推销人员的工作程序和责任，良好的个性，处理公众关系和人际关系的能力等)，心理学知识与政策法规知识等。 3.培训的方法培训的方法通常有三种:课堂讲授培训、模拟培训、实践培训。课堂讲授培训一般由专家或优秀的推销人员通过进修等形式讲授理论知识和推销的方法技巧;模拟培训则由推销人员模拟推销或分析推销实例;实践培训则由有经验的推销人员带领上岗、逐渐熟悉业务。人员推销的形式、对象 (一)人员推销的基本形式一般说来，人员推销有以下基本形式: 1.上门推销上门推销是一种常见的人员推销形式。它是由推销人员携带样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品(如保险产品的推销)。这是一种积极主动的“蜜蜂经营法”推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，为顾客广泛认可和接受。 2.柜台推销柜台推销又称门市推销，是指企业在适当地点设置固定的门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。这是一种“等客上门”式的推销方法。门市的营业员是广义的推销人员。门市里的产品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证商品安全无损，因此，柜台推销适合于零星小商品、贵重商品和容易损坏的商品。 3.会议推销会议推销指的是利用各种会议如在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动(如每年的广交会)。这种推销形式具有接触面广，推销集中，可成交额较大，推销效果较好等特点。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 30 (二)人员推销的推销对象推销对象是人员推销活动中说服的对象。主要有消费者、生产用户和中间商三类。 1.向消费者推销推销人员要了解消费者的有关情况，诸如年龄、性别、民族、职业、宗教信仰等，进而了解消费者的购买欲望、购买能力、购买特点和习惯以及消费者的心理反应等。对不同消费者，采用不同的推销技巧。 2.向生产用户推销销售人员要了解生产用户的有关情况，诸如生产用户的生产规模、人员构成、经营管理水平、产品设计与制作过程以及资金情况等。推销人员还要能准确而恰当地介绍企业产品的优缺点，说明生产用户使用该产品后能得到的效益、帮助生产用户解决疑难问题，以取得用户信任，同用户建立长期的关系。 3.向中间商推销向中间商推销也需要推销人员具备相当的业务知识和较高的推销技巧。在向中间商推销产品时，要了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力以及它们在整个分销渠道中的地位;要向中间商提供有关信息，为中间商提供服务，同中间商建立良好的关系，以扩大销售。人员推销的策略与技巧（一）推销策略： 1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 2、针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 31 （二）推销技巧： 1、上门推销技巧。（1）找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、等资料。（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对本公司的发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。（5）学会推销的谈话艺术。 2、洽谈艺术。首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。 3、排除推销障碍的技巧。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 32 （1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。（2）排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。（3）排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。附：谈谈如何辩证营销，力求事半功倍 1、难谈的事是好事在营销工作中，营销员最怕的就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都冷若冰霜。但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品和服务质量要求高，相应地，其信誉也好，难谈的事反而是好事。 2、一个点一片市场跑营销，首要的是找落脚点。每到一地方前，应该先对此在的市场（潜在客户）行情作一调查分析尔后可以先送（寄）上本公司服务产品介绍，先期给对方留下一点印象。（在很了解此市场的情况下也可以直接拜访，但在拜访前重复“上门推销技巧”）在此基础上，“有所为有所不为”地选择重点营销目标。 3、营销没有份外事营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。如果就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。一遇变化，应该及时发现、核实、反馈，作为本公司定向调整产品和服务结构的参考依据。 4、改变毛病，克服困难一个新的营销员通常会出现如下缺点：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。因此，培训部门或营销主管部门对营销人员采取有效的教育方式显得尤为重要。作为一名销售人员自身也要有一个积极向上的学习精神。不断提人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 33 高自己的营销水平！如何去做好推销企业一直是朝阳产业，不管走到哪儿，都能看到它的身影。当让营销是服务工作的重要环节，如果能熟练的掌握销售技巧，那么你们一定能得到丰厚的回报。如何去做好营销呢? 根据消费者身份及消费性质进行有重点的推销工作中我们可根据消费者身份及消费性质，进行有重点的推销。以餐饮为例宾客来自四面八方，地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求总会有所差别。因此，服务员应当在了解情况的基础上，适时、有目的地推荐产品和饮品。如宾客是慕名而来，应重点推荐本餐厅风味菜、特色菜;如宾客有一定消费标准，可推荐一些味道可口、高低价食品搭配、总餐费合适的产品;对餐厅的常客应主动介绍当天特色菜，使宾客有新鲜感。又如向南方和北方宾客推荐的产品应有所区别，北方宾客一般喜欢油多色深的产品，南方宾客较喜欢清淡生鲜的产品。欧美宾客一般喜欢用肉类、禽类等产品;阿拉伯地区的宾客，更喜欢牛、羊肉类的产品。若客人急于赶乘飞机、车船，服务员可向其推荐熟食、半熟食品，节省客人消费时间。一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人在酒店消费既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了消费者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃得很有面子。选准推销目标在为客人服务时要留意客人的言行举止。例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标。外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点得多不多，对于这样的客人我们应给予肯定性回答，同时建议其试点。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 34 要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销。这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。运用语言技巧，达到推销目的语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的” 等，以引起客人的兴趣和食欲。推销活动应在宾客满意的前提下进行，不应进行强迫推销。推销时应注意，绝不允许采用命令式语言，以免损伤宾客的自尊心。还应注意，如果客人没有主动提出，服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式; 一是：请问您需要来点酒水饮料吗? 二是：请问您用什么酒水饮料? 三是：请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料? 可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在我们的引导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更有利于成功推销。在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可大大提高推销效率。服务员必须学会的销售技巧以餐饮为例很多人觉得能不能留住客人的“腿”，关键看产品是否特色，能不能吸引客人。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 35 当客人进入酒店后最先接触的是酒店的服务，是酒店的氛围，能否留住客人的“腿”和 “嘴”，首先要看餐厅的服务能否留住客人的“心”。让食客对餐厅饭菜和服务都非常满意，同时餐厅又能实现利润最大化，是餐饮老板和经理人梦寐以求的事情。要想达到这种效果，前厅人员的营销服务至关重要。推销饭菜的基本技巧当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在 -1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意两点：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，××菜已经销售完，您看××菜怎么样？”为客人推荐的产品应该与客人所点的类似，或者更有特色的产品。第二、如果客人点了相同类型的菜，要提醒客人，另点其他菜式。第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的产品；第四、客人点菜完毕后，要征求客人菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说：“对不起，请您重复一遍好吗？”。说话时，声音要以客人能够听清为宜。推销酒水的基本技巧在推销前，服务人员要牢记产品的名称、产地、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其辞地回答，会使客人产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、 “好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应这样向客人推销“先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，它之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX泉’，XX贡酒属清香型酒，清香醇正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会让您满意的。” 消费中的推销技巧一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销。 “酒过三巡，菜过五味”，宴席就会进入一个高潮。这时，服务员不失时机地推销酒店的产品和酒水往往都能够获得成功，比如：“各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？”往往消费客人中有人会随声附和“好，那就再来一瓶”，这样就就很容易地推销出去了。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 36 菜上齐后的推销技巧菜上齐后，首先要告诉客人：“各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其他需要我非常愿意为您效劳”。这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与他们点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以再加菜。对小朋友的推销技巧小朋友到酒店消费一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反，由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销哪种饮料才能让她喜欢？可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给你介绍一种果汁——XX牛奶果汁，非常可口、好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？” 对老年人的推销技巧给老年人推销产品时要注意产品的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不伤牙齿的产品，比如：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫‘翠塘豆腐’。这道菜的特点是看起来、吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为‘翠塘豆腐’。我相信一定会让您满意的，同时也祝您老‘福如东海，寿比满山’。” 对情侣的推销技巧恋人去酒店消费不是真的为吃产品，而是吃环境，浪漫的消费氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定消费的客人是情侣关系，在点菜时就可以刻意地推销一些有象征意义的菜，比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜。对挑剔客人的推销技巧在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，比如“先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示我一下人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 37 好吗？我会最大限度地满足您的需求”等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对他。对犹豫不决客人的推销技巧有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点哪道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受别人观点左右。因此，面对这类客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的产品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的产品，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。对消费水平一般客人的推销技巧一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求产品价廉物美。在向这些客人推销产品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多地推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大地刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档产品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档产品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊重的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。四、人才寻猎（猎头）企业《推销策略》制定手册在明确“推销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“推销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 38 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “推销策略” 召开专门会议就推行“推销策略”作出决定 2 成立公司“推销策略”建设领导和制定小组确定公司“推销策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“推销策略”思想动员召开公司建立“推销策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 39 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“推销策略” 班学习领导小组和公司主要干部系统学习“推销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 40 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 41 创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 42 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 43 任体系定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“推销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“推销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 44 动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“推销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 45 战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注方案制定 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 46 2 科学编制公司 “推销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“推销策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “推销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定根据公司实际情况制定项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求商业模式方面行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 47 企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面营销方面产品方面运营方面企业文化方面配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 48 配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、人才寻猎（猎头）企业《推销策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 49 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“推销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 50 构建执行与推进体系构建“推销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 51 增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“推销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 52 战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 53 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。人才寻猎（猎头）企业推销策略研究报告 54 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。