（客户管理）销售如何争夺
竞争对手的客户
客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只
会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的销售员该如何为建立新
客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作壹下了解：
壹、“工欲善其事，必先利其器”
1、所推销的产品
作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，推销员于推销以前，应当
亲自试用壹下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点和同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品
的优点，对新产品价值有壹个全面的了解。
有壹个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方见见化妆品包装上
有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员壹听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所
以然，结果我们可想而知。而另壹家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他均对答
如流，且尽量满足顾客的需求，销售业绩于同事中遥遥领先。
所以说，推销员壹定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么均要解答如流，不要给客户这么壹种印
象：自己推销的产品自己均不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的推销员由于对自己产品不
了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会均没有，谈什么争夺客户？
2、所于的公司
推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，推销员能正常地进行业
务活动吗？再者，公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司
或产品质量好好的公司，会增加客户对推销员的信任感，增加推销员的信心，也有利于客户的争夺。
吉成公司和二七化工公司服务部同是运营化工产品的公司，但俩家公司的推销员于进行产品推广时，
却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要壹张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给
他白眼，而后者的推销员于进行业务操作时，对方不管买或不买，态度均很亲切，最起码也给推销员
壹种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己？经过长期的观察，他们终于
了解到原来自己公司的产品经常缺斤少俩或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，
更不用说给客户壹个合理的解释了。吉成公司于化工销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的推销
员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况
均认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对推销员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户均放心
使用他们的产品。
我们也许认为吉成公司的推销员很可怜，也很可悲。于同情的同时，我们不免要问，你对公司没有根
本的了解，怎能轻易地去接受工作呢？
二、洞悉竞争对手的弱点
推销员于推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，仍应充分了解竞争对手的产品及销售情
况。如果他对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，于争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓
住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，仍会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形
象。
有壹位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论
竞争对手的情况是极大的错误。由此我们能够见出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要
是掌握对手的售后服务和发展速度怎样，产品的真正价格是多少，对手于销售中的弱点等等。三国时
周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了壹圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备壹番，主
动发起进攻，结果大败曹军。
有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度，然后抓住这个机会拉
拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况，于对方招聘推销员或其它工作人员时，作为
应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是壹种不道德的竞争方法，
可是我们也能够从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。
三、打铁仍须自身硬
英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有壹家公司经常用该公
司推销员史密斯送的货，能够说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些见不起这个小
城镇的客户，因为每次这家公司要的货均不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请
吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的壹位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得
太不象话、太过份，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不
敢贸然进货。正好，另壹家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆，他们试用了壹下，质量能
够，就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，均准时送到，满
足客户的要求。
我们不妨想壹下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为推销员，壹定要提高
自身的素质，做壹个有公平心、公正心的营销人。
四、超越竞争对手
售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，且不等于就万事大吉了，推销员要想
争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。
某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，小郝均会亲自送
货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，小
郝就会及时赶到，快速高效地修好；而另壹家电公司的推销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每
壹次均是把货送到门口甚至楼下就不管了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终
于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户
住的不远，有壹次没事聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户壹听小郝客户的介绍，感叹万
分，经过介绍，小陈的客户见到了小郝，且亲身体验了壹下他的售后服务。从那儿以后，小陈的客户
每次遇到亲戚朋友需购买电器时，均会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几
乎均是从小郝的公司卖的。
某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题，生产出的油漆刚刷到门上就凝固
了。
负责人老付打电话告诉小张，让他过来见壹下，小张见了之后发现就是自己的甲苯有问题，但又不想
赔偿巨额损失，推脱说回去和经理商量壹下解决办法，结果壹去不回。无奈之下，老付将电话打到了
另壹家化工公司，推销员小任接住了电话，他仔细对甲苯化验后，发现里边的甲醇含量过高，就通过
自己的公司将剩余几桶甲苯换了壹下，之后，老付用的甲苯均是小任供给的。
五、套牢经销商
1、和经销商搞好关系
推销员和经销商之间有壹种互动利益关系。如果我是壹家化妆品公司的推销员，于我去向可能经销商
推销产品之前，这个可能经销商已和其他公司的推销员确定了销售关系，也有了壹定的客户，当然，
我仍不知道经销商是何许人，见面后，这个可能经销商是我的亲戚或好朋友，那么这个“可能经销商”
前边的俩个字就能够去掉了。那个推销员和我相比肯定没有我和这个经销商的关系好，经销商于顾及
利益的情况下会将那个公司的产品留下来，可是这种产品肯定被摆放于不起眼的位置，要么就是和我
的产品柜台影响相差甚远，遇到顾客询问化妆品或购买那个推销员的产品时，经销商会亲自告诉他或
手下的人按经销商的意思多将我的产品介绍壹下，以促成交易成功。由此我们能够了解推销员和经销
商搞好销售关系也是争夺客户的壹大关键。
2、说服高层领导直接面对经销商
中国是个礼仪之邦，礼仪意识根深蒂固，推销员要想争夺到竞争对手的客户，很重要的壹个方法就是
说服高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个推销员、这个领导乃至这个公司均对自己很尊重、
很重视。领导的直接造访，会让经销商产生壹种心理慰藉。松下集团分市场由于推销员操作不当引发
了危机，这个推销员再三对受损害的经销商赔礼道歉，仍旧得不到经销商的谅解，眼见经销商就要失
去时，销售经理抱病亲自向经销商道歉，且对经销商的损失进行了补偿，诚意感动了经销商，经销商
和公司和推销员更加接近，感情也变得更加浓厚，挽回了经销商流失的危险。
小刘是壹家化妆品公司的推销员，作为她的竞争对手小罗对小刘的经销商有壹定的了解，小罗也曾去
推销过自己公司的产品，但效果不是太好。有同事提议，何不让你的经理去试试，小罗想想也是，他
把这个想法告诉了王经理，王经理对这种做法也很赞成，于是就亲自到这个可能经销商那里以促进这
笔业务。王经理的突然造访让他受宠若惊，见人家公司多么尊重我，提出考虑壹下，王经理欣然答允。
俩天后，这个可能经销商打电话让小罗送货，竞争成功。
作为推销员，你不妨试试也让你的领导直接去面对经销商。要知道，领导比你大，有时你做不到的事
情，如果有领导出面，情况会有所改观，因为领导和推销员之间，经销商更乐意接受领导。其实不论
哪个客户均是这样。
3、利用外界因素，先下手为强
小李是甲食品公司的经销商。这天，他到这个食品公司要求做产品广告，以提高该产品的销售效率，
这个公司的秘书冯小姐壹见小李进来，忙放下笔将手中的资料放进抽屉，进了经理办公室。小李等了
约五分钟不见冯小姐出来，就站起来四处走走，蓦然间发现冯小姐没合严的抽屉里放着壹份产品促销
策划书。冯小姐终于出来了，她告知小李公司暂时没有做广告的打算。正好小李也是乙食品公司的经
销商，他和乙公司的推销员小王的关系不错，第二天，他去拜访了小王，寒喧过后，小李问小王：“甲
公司最近有没有什么动静？”小王摇了摇头。
“没动静就表示有大动作。昨天我到甲公司去办事，无意中发现他们正于做产品促销策划……”小王
忙将此事告诉了经理，经理马上召开紧急会议，连夜赶了份促销策划书，促销活动比甲公司提前壹步
进行。当天有许多甲公司的客户参和且签订了购货订单。
外界因素就象是壹双无形的手，影响之大且非平时所能想象，所以壹旦抓住机会就要比对手先下手，
占领有效时机，把握商机。
4、暗地笼络经销商的业务骨干
举壹个简单的例子：众所周知，每壹个饭店或酒店均有各种酒摆放于橱窗内以供顾客选用。小张是甲
酒的推销员，小李是乙酒的推销员，服务员是孙小姐，小张和孙小姐的关系比小李近，有顾客想喝乙
酒，孙小姐会怎么做呢？她肯定会说：“我们这里新到的甲酒，大家反映酒香浓厚，口感比较好，您
能够品尝壹下。”然后顺理成章地取出甲酒。于药房这种情况也普遍存于。
于市场经济中销售关系是多方面的，接触不同的人就要跟不同的人搞好关系，利用他们的影响去获取
客户，推销员也是这样，于此不壹壹列举，也许是“只可意会不可言传”于作崇吧。
六、利用对方内于的调整，渗透挤进
世间万物均于不断地进行着变化，企业也是壹样。几乎每家企业每年均要进行机构或人事调整，作为
推销员，要想争夺竞争对手的客户，此时是壹个大好时机，因为企业调整期或制度不完善或人员不到
位，出现漏洞，容易渗透挤进，占领客户。
上海某食品公司最近发布了壹份由于机构调整人员要变动的公告，弄得公司上至领导，下至员工均有
些人心惶惶。推销员无暇顾及业务和客户，领导于进行日常工作的同时也有点心不于焉。作为另壹家
食品公司的推销员小耿瞅准了这个时机，对自己的业务计划做了重新制定安排，于对手无暇顾及防备
时，壹壹进行了布局实施，结果对手的客户群减少了许多。
之上所说的均是争夺竞争对手客户的方法，然而，推销员于提高推销效率、争夺竞争对手客户的同时，
仍应做好防止对手争夺自己客户导致客户流失的准备，这是壹个很艰巨的任务。至于采取什么样的方
法，要根据客户及自身的实际情况而定。
