斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱，%来自知识，%来自关系。
在高效产说会中，
拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是有没有合适的准客户
巧妇难为无米之炊
点 燃 思 考
何为高效产说会？
什么是“高效产说会”
一句话概括：就是把不同层次的客户请到不同档次的产说会！
“高效产说会”锁定的是个体户、私营企业主等，并制定“五要”、“五不要”进行严格客户甄选。
高效=三高
五 要
符合五个条件：
1、年龄35岁以上
2、职业个体
3、手机号码用了3年以上
4、最近一次见面距离现在不超过2个月
5、不强烈反对保险的人
五不要
不认识你的人
有权有势的家伙：行政领导
退保的客户
理赔不理想的客户
大额财务支出的客户
漏斗原理
准保户由上方进入
保户由下方出来
十分之九流失率
10：3：1
最重要的是
[你有足够的准客户在漏斗上方]
初步筛选
大量准客户
加大活动量，积累准客户：
搜集客户资料，填写《客户40》
目的：积累客户，保证源源不断的客户源
便于以后的客户资料管理
优选客户的要求：
客户40：1小时能见到＋能叫对你名字
五个条件：
25岁—50岁
个体商贩
手机号码用了3年的
最近一次见面距离现在不超过2个月
不强烈反对保险的人
《客户40》
100
40
…
5
4
3
2
1
备注
地址（或电话号码）
职业
年龄
性别
姓名
序号
填写《候选客户资料表》
填写要求：
不打铺垫电话不允许填写
填写完整、准确，字迹清晰
以下几项内容必填：
年龄
职业，具体是干什么的一定要写清楚
家庭年收入真实准确
大额支出及有无经济决定权
备注栏一定要填写，也就是客户的具体情况越详细越好(如有夫妻、指定时间等也可写清楚)。
客户类别、投保险种、年交保费必须填写。
“中国人寿高效产说会”候选客户资料表（白色）
备 注
月 日
□同意 日参会 □没时间， 日再确认 □拒绝参会 □号码不对 □无人接听
邀约人：
公司邀约情况
联系电话
业务代表
营销单位
最近见面时间
□熟悉 □一般 □陌生
与客户关系
□分红 □医疗
投保险种
年交保费
民 族
□老客户 □新客户
客户类别
□是 □否
是否感性
□有□无
经济决定权
□有 □无
大额支出
家庭年收入
配偶职业
职 务
行业/职业
单 位
□25岁以下 □25—35岁 □35—40岁 □40—50岁 □50—57岁 □57岁以上
年 龄
宅 电
手 机
□男 □女
性 别
姓 名
我们要什么样的客户？
买过分红险的客户，最好交费期已满
个体经营者
家庭年收入在5—10万元以上
年龄25—50岁之间
三口之家（家庭结构）
最近三个月内见过面的
到底应该请谁来开高效产说会？
定位客户清晰
在我们手上买过分红保险的
在我们手上买过保险的
我认识的没有买过保险的
老客户
缘故客户
我该怎么做？
思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样……
——海涅
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一：
第二：
第三：
销售中的80%时间应用在客户开拓
锁
定
目
标
销售给谁？
美满之火已经点燃
销售给谁？
紧急寻人启示
买过分红险，最好是缴费期将满的
在你手里和其他人手里买过保险！
买过银邮产品
信任你的好朋友 亲戚 同学
曾经久攻不下的目标
前段时间不在家的客户
销售给谁？
业务代表工作指引
每日工作内容：
每日10访
提交6份以上名单
抢购门票
上门拜访、电话联系、短信通知
不要告诉我没有客户了
十年后还有人买保险吗？
明年你还有客户吗？
说明会实操
-----业务员配合
神奇的产说会
让我们
共同走进
神奇的说明会
说明会的类型
中国人寿财富论坛
中国人寿总裁峰会
会议工作流程
搜集客户资料，填写《客户40》
↓
打会前铺垫电话
↓
优选客户资料，填写《客户候选资料表》
↓
批改、筛选（项目组老师） →打邀约电话（邀约小组）
↓
陪同客户到场← 递送请柬
↓
会中促成（场外训练）
↓
会后回收
循 环
我们要做的----会前《客户40》
1、搜集客户资料，填写《客户40》《客户40》.doc
目的：积累客户，保证源源不断的客户源
优选客户的要求：
客户40— — 1小时能见到＋能叫对你名字
五个条件： 25岁—50岁＋个体商贩＋手机号码用了3年的＋最近一次见面距离现在不超过2个月＋不强烈反对保险的人
会前---铺垫电话
2、会前铺垫电话
A、铺垫话术：×先生（女士）！
近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“客户答谢活动”，我把您的资料交回公司，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将“答谢会”的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！
目的：提前沟通、筛选、锁定目标客户
让客户有期待感，激起兴趣
学会说“不知道”(时间、地点、讲师、内容…)
会前--过滤话术
B、过滤话术（现钱＋闲钱＋无重大支出＋社会地位不高＋能当家作主）：拿出客户资料表
1）最近生意如何——现钱
2）我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10万元，你比他强多了吧——闲钱
3）最近好多人在投资项目上赔钱，你没事吧？——有无重大支出
4）每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对吧？——能否当家作主
目的：通过沟通，更准确地了解客户资料
但不是每个问题都问到，只根据你对客户的了解的多少来定。
会前--《客户候选资料表》
3、优选客户资料，填写《客户候选资料表》
候选客户资料表.doc
目的：有的放矢、精确锁定目标，细分客户
层次，便于打邀约电话，为下一环节
提供详细资料
要求：不打铺垫电话不允许填写
填写完整、准确，字迹清晰
先交先得
会前----递送请柬
4.递送请柬（让客户倍感尊重） 递送请柬话术:
×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的“客户答谢会”，我受公司经理室的委托给您送上请柬，明早我来接你, 送你过去参会。（明天上午9点我们在***宾馆恭候您准时光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。
公司统一购买，交钱后拿请柬
掌
控
细
节
体
现
专
业
会 中
分为场内、场外
场内：客户听分红报告会
场外：业务员看场外训练
会 中-----促成
迅速找到客户（自信）
1、三板斧——听明白了吗＋讲的好吗＋请几樽，其目的：破冰、限定话题、融会贯通、变成自己的语言
2、四大促成话术的运用：聚宝盆＋产品＋氛围＋观念
3、理财确认卡现场填写，促使客户选择当日缴费，强化当日投资利益
4、保单的提前填写＋避免第3人的签字或打扰
聚宝盆话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！北京的理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴旺！您请两樽会不会太少！
（拿出确认卡让客户填写）。
产品话术
这份保单有一本三息加保障，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您是投资一份还是两份呢？
（拿出确认卡让客户填写）
氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！
（拿出确认卡让客户填写）
观念话术
将来比现在更重要 习惯比金额更重要
方式比结果更重要 分流比集中更重要
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。美满一生也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。
（拿出确认卡让客户填写）
会 后
1、保费的当天回收：百分之一的利益对客户
很重要
2、不要再过度渲染产品：算大帐＋保单出来
利益很具体＋有10天的时间，学会退一步
3、礼品促成：当日投资奖、小钱币、标王奖
会后使用的工具
计划书
红利演示表
实际分红对比表
感谢函
照片
手续办理及礼品回收通知书
成功八字诀
最后的
赢家
纪委书记能签吗，总经理和董事长不能同时签，审核车子是有车队的不能请，股票套牢的不清，孩子出国不请
准客户的积累，决定了营销人员的收入状况！
别折磨农民啦，不是所有的客户都参加这个会议
上一节课洪总宣导了各单位任务，能不能完成？神奇的说明会就是助推器，就是火箭，就是尖端武器
