不“打”不成交
金蝶软件（中国）有限公司天津分公司
机械行业部------赵振
自我检查
我是来做SME直销的还是来打电话的？
所苦恼的究竟是害怕，还是不知道该如何打电话?
根本原因在那里?
方法？
挖掘销售线索的方法
线索
电话营销
直邮
展会
陌生拜访
市场活动
行业协会介绍
社会关系
竞争对手情报
我是来做SME直销的还是来打电话的？
$
所以，电话营销是我们最基础、效率最高的方法
战胜一切与销售有关的恐惧心里
要有高度的自信心
坚持不懈的去打电话
工 作 项 目
最 低 绩 效
挑 战 绩 效
试
用
期
业
务
员
电话量
100个/每周、开发5个潜在客户
200个/每周，开发10个潜在客户
填写工作日志
每天认真填写
每天认真填写
意向客户数量
20个/三个月
30个/三个月
初步认可客户数量
10个/三个月
20个/三个月
拜访客户量
5家新客户/每周
8家新客户/每周
销售实现
10万/试用期前三个月
20万/试用期前三个月
正
式
业
务
员
电话量
40个/每周
80个/每周
填写工作日志
每天认真填写
每天认真填写
意向客户数量
每月递增意向客户12家
每月递增意向客户16家
初步认可客户数量
每月递增初步认可客户6家
每月递增初步认可客户10家
拜访客户量
4家新客户/每周
6家新客户/每周
销售实现
平均每月销售实现8万元，年销售实现100万
每月销售实现16万，年销售实现200万
售后服务拜访次数
每年每位老客户面访一次，电话4次
每年每位老客户面访一次，逢年过节打电话、寄贺卡
电话营销的工作方法分享
客户信息搜集
态度
切入点
工作环境
客户信息的采集
行业网站
相关论坛
黄页及名录
扫街列明
区域投资情况
新闻关注
客户信息
态度是成功的基础
夫妻二人在床上
21：30，丈夫起床
接着，丈夫换上西装
22：00，开始打电话
22：05，打完电话换上睡衣
接着，上床睡觉
漫画解析
身体语言至关重要
即使客户看不见电话营销人员的形象，营销者的身体语言仍然非常重要。
电话中，声音能够传达出营销人员许多潜在的信息，它像一面镜子，客户甚至能够“听”到营销人员的声音语调。
因此，营销人员在接听电话时需要端正态度，营造良好的谈话氛围。
态度是成功的基础
文字形式出现－－－7％
说话的语气表现－－－38％
身体语言传达－－－55％
在电话营销中，声音是传递文字
和语气的载体
清晰的发音
在音域范围内减少尖叫声
尽量不用鼻子说话
调节音量以表现自信
变化说话的节奏
控制说话的速度
在电话营销中声音的作用功不可没
电话营销的准备工作
做好记录
客户信息
准备的提问
我们要记录下我们列明客户的沟通信息，记录完之后，我们要制作表格，表格呢我们可以自己来制作，最基本应该包括客户名称、沟通内容、联系人及联系方式、企业性质等等都是最基本的信息
每通电话之前一定要了解该客户的最基本情况，看看客户的企业网站，了解企业的组织结构，一般来说，企业的组织结构都会在网站上出现，我们可以针对企业的组织结构来多点接触，分部门来进行电话沟通。除了了解组织结构外，还可以获取一些包括企业的年营业额、企业性质、市场地位、公司经营的行业等等。都要充分的做准备
不同的企业的，不同的部门，我们要提前准备好我们想要了解的信息。因为不同部门关心的问题是不同，我们要提前心里有数。
如何切入客户关心问题
如何切入客户关心问题
生产总监
生产计划
问题描述：生产调度总是抱怨生产计划不合理，总是有好几个订单无法按时完成，生产过程出现待工待料的停止状况。生产计划不合理是由于缺乏有效工具进行计划排产系统。
解决方案：提供排产工具，灵活制定计划。可以依据订单、预测或订单+预测。自动进行计划排产，并可以根据实际情况进行计划的调整。
如何切入客户关心问题
生产平衡
问题描述：生产调度室电话成热线，不断有生产车间打来电话，一方面抱怨连轴转一个多月了，还完成不了任务，一方面有车间反应闲置很久，要求增加工作量。这样会带来生产费用的增加，影响订单按时完成率，归根到底是不能合理分配工序设备能力。生产不平衡时由于缺乏有效工具进行工具管理造成的。
解决方案：对生产进行供需管理，在计划前设定生产工序，计划按照生产供需进行，并考虑工具负载能力，进行平衡。
生产总监
如何切入客户关心问题
产成品管理
问题描述：不能掌握订单的产成品完成情况，影响后续的计划安排。表现为：订单一批压一批，任务一期压一期，库存管理者很难搞清楚入库的产品是哪批订单的货，车间主任也不能完整的描述订单的进展情况，所以整个公司的情况更不容易了解，后期计划也没法安排，带来库存积压，周转慢，生产任务完成率低。该问题的主要原因是产成品管理不到位！
解决方案：提供产成品按照订单纬度查询的功能。
生产总监
如何切入客户关心问题
采购计划不准确不及时
主要问题：由于不能及时了解原料的库存及在途用量，供应主管及时准确的编制计划很难进行，可能带来库存积压、待工待料，表现为：采购主管认为原料成千上万了，做计划太难了，迟迟做不出来，生产主管提出没有原料谁负责，而财务主管则问计划没出来，怎么安排资金计划呢。
解决方案：快速精准的采购计划编制。根据生产计划，结合库存可用量，快速 精准制定采购计划
采购总监
如何切入客户关心问题
主要问题：库存管理无序，主要变现为：销售按约定带客户提货，结果被告知库存没货，紧急生产任务时原材料不能及时提供，影响紧急生产任务完成，出入库效率低下，帐实不符。没用的物料一堆，有用的无聊却没地方，
库存无序主要是由于缺乏有效地库存管理工具造成的
解决方案：集中库存管理，有效可用量管理，库存预警 及时补货，多种盘点，条码管理，库龄分析。
库存部门
如何切入客户关心问题
随时掌握可以销售什么，销售多少
主要问题：产成品分类与库存信息不能实时的集成分享，例如：当客户打电话过来，要求增加A产品的订单量100万件，并在今天发货，您是否客户快速响应，是否可以满足客户还是放弃生意。
出现这些问题的原因是由于缺乏统计集成的产成品可用量或可承受量的分析造成的
解决方案：售前分析----产成品可用量或可承诺量查询分析
销售总监
如何切入客户关心问题
随时掌握产品的成本，实时报价
主要问题：产成品成本信息和定价机制不能集成共享，企业是佛存在以下情形：
当客户打来电话了定制C产品200件，要求尽快报价，是否能准确报价响应客户，还是回公司申请查询，延误谈判先机！
不能快速报价的问题是由于缺乏基于产成品成本的模拟报系统
解决方案：售前分析---模拟报价
销售总监
如何切入客户关心问题
不能及时分析企业经营状况：
问题描述：总裁不能在竞争过程中随时了解分析企业的经营状况，表现为：总裁总是在月底财务主管提交报表的时候才能知道经营状况和问题，不能及时了解资产、负债和损益的情况，不能及时发现经营中的问题，存在较大的风险。总裁在日常，想了解资产和利润的情况，财务主管苦不堪言没有办法提交。
问题是由于缺乏实时的总裁分析报告系统（BI）造成的
解决方案：实时报表分析，及时分析企业竞争效益，万能报表产讯，查询各种关注信息，可以进行对比分析
BOSS会谈场景
话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。电话营销的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
自己日常会接到很多营销电话，自己总结下哪些喜欢听的，哪些让你反感的电话．
体验5W1H技巧
闻传播中通常提到5W1H，在电话营销中，也有5W1H的技巧，其内涵相差不大。所谓的5W是指：When（什么时候），Who（谁），What（什么事），Where（在哪里）和Why（为什么）；1H就是How（怎样进行）。
在打电话之前，电话营销人员要事先确定此次打电话的目的：推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等。运用5W1H技巧，充分准备在电话中要说的内容，不仅会增强自信心，还会给客户留下条理清晰的良好印象，容易获得客户的信任。
在商业电话中，5W1H是重要的基本资料。5W1H技巧既适用于打电话，还适用于接听电话。那么电话营销人员在准备要说的内容时还需要注意哪些问题呢？
专业术语一般为本行业内人士所用，客户往往并不一定明白其内涵，如果常用专业术语，不仅严重地阻碍与客户的沟通，还会极大地影响客户的兴趣。电话营销人员做出夸大的产品或售后服务许诺带来的后果是：当客户一旦了解了实情之后，就会对营销人员完全失去可贵的信任。另外，销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的问题，运用攻击性的语言以及不雅的语言，这些都很容易与客户发生冲突，致使双方关系紧张，这是每一个销售人员应彻底根除的大忌。
