增员开拓的原则
每个人都需要机会
我们在帮助他们获得
开创事业的机会
提升收入的机会
展示自我的舞台
漏 斗 原 理
准增员由上方进入
真增员由下方出来
最重要的是进口足够大
增员从哪里来？
你怎么来的？
与主管原已熟识(亲朋好友、客户...)
通过朋友介绍
直接接触（陌生观察）
自己找上门
报纸广告
其他(如人才市场等)
增员开拓的方法
缘故
直接增员
媒介
转介绍
活动增员
缘故增员法
又称优势增员法，成功率高
了解准增员对象,易于挖掘增员点
信任度高，增员质量高
费用成本低,所需时间少
易相处,有利于留存
我们最熟悉的，最熟悉我们的
我们服务过的，为我们服务的
我们喜欢的，喜欢我们的
我们敬佩的，敬佩我们的
我们帮过的，帮过我们的
……
缘故增员法
寿险业务经营成功的基础来自于建立良好的人际网络，以产生源源不断的准增员及准客户
“人”是寿险业务经营中非常重要且必须的资源，这种资源是存在的，但它不会自动对你产生效益
运用八角图探究人际网络
当你的活动频率降低、接触时间减少时，“人”的资源对你的功能和意义就降低了，而个人的惰性相对增强，这种效应就形成劣势的人际关系
人际网络八角图
同学
亲戚
同好
同乡
朋友
同事
消费
社团
求学或
进修所
认识者
家族亲戚
认识且有
交情者
邻居
或同乡
工作认识
的对象
业务或生意
往来的对象
有组织之
团体
休闲旅游
之伙伴
我
活动：我的人际网络区
主题
1.填写人际网络检查表
2.填写人际网络八角图
我的人际网络之建立
我
同学
亲戚
同好
同乡
朋友
同事
消费
社团
求学或
进修所
认识者
家族
亲戚
认识且有
交情者
邻居或同乡
工作所认识的对象
业务或生意
往来的对象
有组织
之团体
休闲旅游之伙伴
人际网络中的缺陷
短期
长期
八角图中的空白区域或人数少的区域
人际网络经营的方法
参加具有团队性质的运动：如羽毛球、瑜珈班等
参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等
参加服务性质的小区团体：如业主委员会等
参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等
参加社会的志愿活动
参加休闲旅游类的活动
有效开拓人际关系的要领
热心积极参与的态度
牺牲、奉献、服务的精神
关怀、包容、体谅的胸襟
强烈的团队精神
讲话积极正面
多赞美和提供建议，少批评指责及避免人身攻击
能做团队外的服务等
这么多类人中总有你能接近的
有企图心的人
想要创业的人
想成功的人
喜欢推销或服务社会的人
买了保险的人
没买保险但认同保险的人
对目前收入不满意的人
对目前收入满意的人
最近想更换职业的人
最近没计划更换职业的人
理想特质
年龄适合的人
人际关系良好的人
具有爱心并乐于行善的人
有工作经验的人
社交活动活络的人
亲和力较强的人
品行良好的人
能够独立作业的人
有毅力做事的人
该专题的讲授目的是让业务人员从缘故市场开拓增员渠道，其中一定要要求业务人员当场填写《人际关系八卦图》，主管当场检查，主持人收集后汇总到《创说会准增员登记表》上，再发还业务人员。
我们在增员开拓中需要牢记的原则是：每个人都需要机会！
在增员流程中有一个筛选的过程。
所以，要达成您的增员目标，拥有足够的准增员对象是非常重要的。
您必须知道自己的销售成功率，明白自己需要拥有多少准增员。一般来说，十位准增员中，有三位表示愿意考虑做保险，但最终只有一位会成为你的属员。
过渡投影片，简述其内容
过渡性投影片
注意：一定要业务人员当场填写！！
