推 销 流 程
推销准备的目的
1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。
2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。
将自己推销出去
初访、约访、签约
态度（内心）服装
推销员的基本动作
如何做到?从哪处重点着手?
㈠ 不停寻找你的准客户
㈡ 加到名册中
㈢ 拜访他
㈣ 让他喜欢你、相信你
喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持
㈤ 限期完成
可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做
㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献
㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、
西服、鞋袜
㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、
手表、眼镜
准备的内容
㈣礼仪：
1、鞠躬的姿势：15-30度…
2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…
3、座姿：上身不靠椅背…
4、距离：一个手腕到两个手腕…
5、视线：在对方眼鼻间…
6、嘴角：有笑容…
7、名片交换：双手递出…
㈠ 有需求
㈡ 付得起保费（长期）
㈢ 身体状况能通得过核保
㈣ 有权决定
㈤ 你见得到他
无要求的两种人：无情的人，无奈的人
准客户的基本定义
㈠职称
㈡ 家庭状况
㈢个性
㈣兴趣
㈤最关心的人
总之越详细越好
准客户的讯息
寻找准客户的步骤
㈠ 获取人名
㈡ 评估鉴定
㈢ 记录资料
㈣ 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访
㈤ 剔除不可能成交之对象
（或者可以交换名片）
★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属
㈣ 提供一些正确建议给他
㈤ 让他了解公司、产品功能及你
㈥ 要求签约或下次约谈时间
人们有效的销售行动依据什么过程？
依据有效的计划、实施、检讨、改进的过程，
因此要确定你是否落实这些
计划→详实 实施→确实
检讨→真实 改进→及时
㈠ 充分了解销售区域
㈡ 计划、执行拜访率，涵盖率要紧密
㈢ 每日、每月初访一定要拜访
㈣ 要维持客户的关系
㈤ 培训的时间数，吸取新知识的时间数
与业绩生产有直接关系的因素
㈠计划目标资源如何
㈡完成销售计划程度
㈢每日拜访计划
㈣拜访计划安排
㈤充分运用时间
㈥熟记七大守则及运用训练
可以帮助你达成目标
推销前须了解的 项目
接 触 客 户
将周遭的人与销售关系划分为哪三种
㈠ 一小撮对你的产品没有需要及不适合的人
㈡ 一些有需要却因为可保性、条件不符或没
有能力缴付保费而遭拒保的人
㈢ 大多数有所需要，付得起保费的人
所以：推销中的主要环节是寻找客户，涉及发掘、识别有能力且合格需要的人
接触客户的方法与步骤
㈠ 三种方法：直接拜访、电话约访、函件约访
㈡ 步骤：
1、获取人名
2、评估检定什么保单可以给他（资料）
3、记录资料
4、再拜访
5、剔除不可能成交的对象
接触客户的重点及目的
㈠ 重点：
1、明确主题是什么：初访、复访、签约、
体检、客户介绍、售后服务
2、选择接近方法：直接、电话、信函、借力
3、准备你要说的话术
㈡ 目的：重要的是销售结果，扩大销售成果，
安定客户的情绪，提供售后服务
接近客户的理由、方式
1、强调利益的方式；
2、强调事实的方式；
3、强调帮助他的方式；
4、利用好奇的方式；
5、解决问题的方式；
6、用戏剧性的方式；
7、利用客户介绍客户的方式；
8、用赞扬他的方式；
9、用创造需求的方式；
10、利用询问式的方式；
11、利用调查的方式；
12、提供服务的方式；
13、震撼式接近的方式；
14、利用提供消息、讯息的方式。
从接触客户到签单的注意点
㈠ 把自己推销出去
--推销给购买推销产品的那个人
㈡ 打开对方的心房
1、他是主观的
2、他是防卫的，让他产生好奇、兴趣，
注意良性循环
范 例 一
问题：
保险不需要
范 例 一
问
题
说 理 法
保险不需要
您说保险不需要,
就好像是说钱对您是不需要一样;
其实衣食住行教育都是一般人的需要,
而要满足这些需要，钱是不可少的要件;
而保险是更重要的钱,
它是应急的钱
范 例 一
问题
举 事 例 法
保险不需要
那没关系！
我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。
有一件事不知该不该跟您说：
我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他唯一作对的一件事情！
问
题
比 喻 法
保险不需要
那没关系
我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。
其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没那备用胎可麻烦了，您说对吗？
范 例 一
范 例 一
问题
引 导 法
保险不需要
那没关系
我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。
陈先生我能不能请教您一个问题，您家里一定有桌椅吧?（默认）
那桌椅有没有保险?(没有)因为桌椅不值钱,所以不需要保险;人是最需要保险的,您说对吗?
范 例 二
问题：
我已经有保险
问题
说 理 法
我已经有保险了
您说您已有保险了，那很好，说明您很有保险观念。其实现代人每个人都拥有一点保险是最基本的，但拥有基本是不够的，保险应该更全面、更完善。
范 例 二
问题
举 事 例 法
我已经有保险了
那没关系！
我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。
有一件事不知是否可以告诉您，我们公司有一个忠实客户，每年保费缴5000多元，缴了3年，有一次不小心摔了一跤，想赔一点医疗费，不想一分钱也没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。
范 例 二
问题
比 喻 法
我已经有保险了
那没关系
我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。
其实买保险就好像买音响，它必须要有CD座配件，同时你也需要买CD唱片才能听到音乐。同样，买保险还要附加完整的医疗险，才不会到时候理赔出问题，措手不及。
范 例 二
问题
引 导 法
我已经有保险了
那没关系
我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。
陈先生我能不能请教您一个问题：
您家里一定有电视机吧？（有）那一定有收音机了（有或没有）如果没有收音机，有时又要听电台的节目，电视机就起不到作用。保险也是一样，只有把保险买全面，才不会在理赔时措手不及。
范 例 二
接触客户的话术及考虑的重点
㈠ 告诉自己：自己是一个杰出的保险代理人
㈡ 告诉对方：你是值得信赖，你的公司值得信赖，你的产品是最棒的
㈢ 话术要简单、切中要点且有规律有重点，
称呼对方名称、自我介绍、感谢他的接见、表达拜访理由、赞美及询问介绍
㈣ 运用主要关键话术：不断练习直到熟记得心应手），自然流畅方休
㈤ 当面感谢，事后寄感谢函
接听电话的技巧
㈠ 顺序
1、先准备后问候与自我介绍
（电话接近后的技巧）
2、引起他兴趣的话术
3、结束，提供面谈选择
4、订约时间
5、确认
㈡ 注意：
1、你的目标是获得面谈，不是立即推销保单
2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢
喜的进行（别以为他看不到）
3、他可感受到：
希望别人如何与你通话，
你就可以回敬同样的态度
4、听到对方挂机声再挂机
直接推销的定义
推销员可以将他的产品不需要通过任何媒介，直接地拿到客户的面前，源源本本地介绍给他认识，引起他的兴趣，激发他的潜在需要进而促进购买欲望，达到销售目的。
直接推销的目的
㈠ 销售结果：卖出保单
㈡ 找出准客户，了解他，做复访
㈢ 找到主要市场来源
㈣ 训练自己
㈤ 训练销售技巧，把习惯养好，养成态度
客户购买欲望从哪几点可以看出来
㈠ 对产品的关心程度
㈡ 是否能符合各项要求
㈢ 对公司信赖的程度
㈣ 对你工作的态度如何
㈤ 对购买售后服务关心程度
一般消费者有哪几个心态可利用
㈠ 潜意识中他有：
1、接受营业员的需求
2、认同你的需求
3、信任你的需求
4、被赏识的需求
5、被认同的需求
6、表现意见的需求。
㈡ 人类购买行动（欲望）有两种：
1、 理性：产生购买行为占20%
2、感性：产生购买行为占80%
⑴ 打算的本能 ⑵ 自负的本能
⑶ 模仿的本能 ⑷ 恐慌的本能
⑸ 好奇的本能 ⑹ 竞争的本能
如何突破秘书的技巧
㈠你要用坚定、清晰的语句告诉“他”你的意图
㈡ 必须面带笑容，眼睛对眼睛
㈢ 表露出很成功的样子
㈣ 找到她的优点、特色、给她适当的赞美
㈤ 来访的重要性
㈥ 可以改请科长、经理约见，打招呼，谢谢他，
请教姓名，牢记下次拜访能叫出姓名
㈦ 小心处理一些问题，永远尊重对方
如何面对秘书的技巧
(一) 介绍自己，说明来意
1、我是xxx,我今天来的目的是
有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx
2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业
的名词，让秘书觉得你的来访很重要
(二) 假设，xxx 不在或开会
1、请教对方姓名
2、留条给对方，约定时间，再去拜访
3、向秘书口头转告某重要人物
如何会见主要人物的技巧
运用礼仪留下第一个好印象
㈠ 感谢秘书的安排
㈡ 谢谢对方的接见
㈢ 再次会见（提醒）、会见的重要性
㈣ 回去检讨
㈤ 适当告退，感谢他的耐心。
利用信函接触客户
㈠撰写推销函件是客户很忙或客户要求，先寄发计划书内容，以引发兴趣
㈡ 要求：
1、简单、重点
2、引起对方兴趣
3、不要过于表露希望
拜访的迫切心
影响力中心人物应具备的特质
定义：因他对人的信誉良好，而且不断为你提供客户来源的人
㈠希望你能成功的人物
㈡是众人皆知、人际关系良好、有影响力、但不一定身居要职
㈢必须乐意，也有能力为你提供有关的资料
㈣必须相信人寿保险的功能
㈤必须信服你的专业能力及诚意
㈥是你想开发的市场圈中的活动分子
准客户名册对行销员的注意点
㈠ 确保拥有一个完备的准客户供应源泉
㈡ 拜访人→寻找准客户→协助在目前认识的人当中，辨认出何人是你的准客户转为保户，何者是你的目标市场
㈢ 可帮助你进一步了解准客户的各项状态
接触客户的最基本动作
㈠ 提升接触能力，所以要多做接触，没有它就没有保户
㈡ 要经常注意改善外表与举止、状态， 使人能接受您
㈢ 要经常使用混合三种拜访
㈣ 要能准备几套不同的推销话术，并能流利表现出来
㈤ 要能够心灵神会，留下第一好印象
接触阶段反对问题
不知道您都买了什么保险了？
有没有人帮您免费每年整理一次保单？
如果没有，我可以义务为您整理一遍
的确，现代人应该拥有多张保单，在日本人均拥有4张保单
说明您很有保险观念
那很好
您说保险很多了
1、我保险买了很多
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
接触阶段反对问题
不知道他有没有跟您推荐过保险？（有）
那很好，不知道他有没有帮您整理过保单？
我的客户有许多家里有亲戚在做保险
这样您更可以放心买保险了
那很好
您说您有亲戚在做保险
2、我有亲戚做保
险
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
接触阶段反对问题
不知道您自己想组合怎样的保险？
那您可以自己设计需要的保险了
那很好
您说您自己了解保险
3、我自己懂保险保险，不用你介绍
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
接触阶段反对问题
不知道您对已有的保单哪里不满意？
也许您在考虑更换新的保险，我可以义务帮您参谋
那没关系
您说您目前的保单要退了
4、我要退保了
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
接触阶段反对问题
所以现在正是您买保险的好时机，您看对吗？
其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了
因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣
，我可以义务帮您参谋
那没关系
您说您对保险没兴趣
5、我对保险没兴趣
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
接触阶段反对问题
不知道您已拥有哪些劳保（医保）
至少您已拥有基本保险，可以比别人少花一些钱买保险
那很好
您说您已有劳保（医保）
6、我已有劳保（医保）
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
说明产品建立共同问题
推销面谈的主要目的
㈠记录准客户的重要内容及个人财务资料
㈡评估准客户，以吸引他对产品的兴趣
㈢激发他们的需要
㈣促进购买的欲望，满足他使他100%地认同
要克服不能专心听讲有哪些内容
学习聆听的四个要件：
㈠ 做好心理准备：推销一定要遇到拒绝
㈡ 衡量表达的方式是否合情合理
㈢ 对客户的偏见，首先认同，然后引导正题
㈣ 探索他的弦外之音
（销售按钮，购买动机）
取得客户个人资料方面的二种层面问题
㈠ 可以选择四个封闭问题
目的：发觉目前客户的处境的客观资料
㈡ 没有办法肯定的开放问题，
发掘客户的深层需求和感触
（进一步了解客户的想法、需求）
说明阶段反对问题
不知道我说的您是否赞同
其实没钱的人才应该买保险，因为没钱的人在急需钱时更需要钱
其实买一份保险只花您一天少抽一支烟的钱
那没关系
您说您没钱买保险
1、我没钱买保险
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
说明阶段反对问题
不知道我说的您是否赞同
其实有钱的人才应该买保险，因为当发生状况时，有钱的人损失大得多
其实有钱的人才应该买保险
那没关系
您说您很多钱，不用买保险
2、我有很多钱，不用买保险
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
说明阶段反对问题
您看这样说对吗？
其实保险就是解决贬值的问题
所以20年后生活压力就比现在大很多， 我们更应该早作准备
您说的很有道理
您说20年后1万元只能买一只大饼
3、20年后1万元只能买一只大饼
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
客户购买的七个阶段？如何利用？
㈠ 注意好奇（兴趣）
㈡ 了解你的来意
（对方动机不明确，产生联想）
㈢ 了解来意后，会提出初步问题
㈣ 产生欲望
㈤ 比较（进一步关心）
㈥ 下决定购买（业务员为他下决定）
㈦ 设法让他安心
（提供服务，保持联系，关心）
如何有效地介绍人寿保险的功能
㈠ 保障，另有强迫性的储蓄功能
长期性的保障+理财+投资=人寿保险
（高度的爱心、责任心）
㈡ 参加人寿保险是心理、观念的问题，
要看立场
㈢ 每一个人都有风险
㈣ 转移风险（利用收支均等原理，采取
大数公平法则）可能发生，但不能确
定的发生
人寿保险的真相
㈠ 不论你买不买这保单，你已经投保，关键是你向自己的钱包投保，还是向保险公司投保
㈡ 我们不要卖保险，我们要帮人家买保险，我们要作购买助理
㈢ 买保险并不是买什么，而是为什么要买
㈣ 人寿保险并不是现代的产品，中国旧式 家庭互助组织就在从事分担风险的工作，现在的保险公司只不过更有组织，更科 学化地去实行造福人群的工作与事业。
㈤ 没有人买错保单，也没有人向错的保险公司购买保单；错的是没有向任何保险公司购买任何保单，错的是买得不够的保单。
㈥ 不论你相信保险也好，不相信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天都有人进入保险界，也有人离开保险界，有人在保险界成绩做得蒸蒸日上，有人做保险做得一筹莫展，即谓有人解官归故里， 有人连夜赶科场。
㈦ 我们买保单不是去阻碍别人的计划，相反，我们是帮助别人去担保他的计划一定成功。
㈧不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是 一定的存在的，关键在于你是否要去承担。
㈨付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题发生，付保费其实是去解决问题。
㈩人寿保险是钱，是当你最需要钱的时候，能走到身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。
如何透过问话建立共同问题，问题有哪些？
㈠ 开放式：通过我们的客户，充分发挥我们
可以了解对这一件事情的感受、态度
㈡ 封闭式的问话：让客户针对某一问题，
明确“YES OR NO”
1、是否一个人需要保险
2、是否找一个信誉良好的公司
3、是否合格的代理人对你的意见帮助很大
4、你是否认为您得到的利差对你帮助很大
确认、发挥优点、找到病因、解决问题
寿险市场远景很好的十个因素
㈠ 国民所得提高
㈡ 家庭结构的改变
㈢ 人口老化老人问题增加）
㈣ 人口在新陈代谢中
㈤ 社会形态改变、危险增加
㈥ 社会消费形态和社会经济
㈦ 社会保险制度的改变
㈧ 企业发展的潮流和提升
㈨ 投保比例低
㈩ 保险险种的大力开发
客户为什么会不买保险
㈠ 知道保险的重要性，但不马上投保
㈡ 自己很健康
㈢ 有保障（一般）
㈣ 目前要购买的东西很多
㈤ 不好：
1、对保险有偏见
2、迷信
3、特殊人群和特殊原因、观念
㈥ 业务员部分：
1、没办法在客户观念上有突破
2、要我付钱，当然一定要问为什么付钱
（大方向四点）
⑴ 为什么要买保险
⑵ 为什么要买这一种保险
⑶ 为什么要买这家保险公司
⑷ 为什么要与你买保险
3、客户对业务员感兴趣
业务员如何帮助客户投保
㈠ 人有排斥的天性和本能
㈡ 人有接受热诚的善意，真实意见的提供
㈢ 站在我们客户的立场
1、注意所说的话 → 关心
2、听取后觉得有道理 → 心理上的变化
3、情绪有不安 → 帮他下决定
如何处理个别问题
推销员对异议应有的先前态度
㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预
㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药
㈢ 推销从什么时候开始？难不难？
㈣ 人寿保险商品的特色
1、是一种无形商品
2、是一种资产
3、不受供求影响
4、市场无止尽
5、很少因市场而变动价格
6、不受中间人经手使其价值增加或减少
7、不受工资、原料、运费等影响
8、爱心、责任、誓言、最佳保证
（五） 所以你要有基本认识：
1、异议一定会发生
2、它能让你判断客户是否需要它
3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度
4、它能让你获知更多的讯息
5、它能让你修正推销战（话）术
6、它能宣泄客户心中的想法
7、它能表示你提供的利益能否满足他
8、没有异议的客户才是最难处理的
客户提出异议的原因
（一）习惯
（二）排斥推销员
（三）没有察觉需要
（四）缺钱
（五）需要更多的咨询
（六）抗拒改变现状
（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益
（八）无权决定
（九）不需要你的服务
（十）情绪低潮
（十一）你无法让他有好感
（十二）你做了夸大不实的陈述
（十三）不当的沟通
（十四）姿态过高、让客户处处词穷
（十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的
1、爱心与责任
2、增加财实—因初次见面不会有同意的讯息
3、安全与社会认同
客户何时会提出异议
㈠ 尚未进入主题，但已知你的来意㈡ 进入主题时
㈢ 使用缔结时
㈣ 第三者侵入
如：电话、朋友
保险推销在实务上有哪些异议的分类
㈠ 因能力不足而拒绝，没有钱、有债务， 家计等无预算
㈡ 以不必要而拒绝，已经买了，有财产，身体健康？（告诉他保险是在不需要的时候才买）没结婚，服务单位已有，有退休金？自己运气一向很好，投资股票或其他较好？有认识的人在保险公司
㈢ 因误解而拒绝
1、因为保险制度不健全
2、骗人的
3、保险公司稳定赢
4、死了才有钱，没意思
5、与利息计算报酬
6、交费超过满期金
7、给受益人当嫁妆
㈣ 因犹豫而拒绝
1、以后再说
2、问家人、朋友、太太
3、其他公司便宜
㈤ 因讨厌而拒绝（这些人大多数感情
用事，因他周围的人告诉他如何，
如何……）因此信任度培养很重要
1、不吉利
2、曾上过当
3、家人的经验
4、过去的经验
异议的处理技巧
㈠ 遇到的异议
1、客户的支付能力，与想不想付
2、支付能力，把价格指数化成月、周、天
3、支付意愿没有确定
4、部分的个别问题个人因素而产生的问题）
5、付多少保险费是不是你很在乎（是否最关心的部分）
6、对保险的异议
⑴ 我负担不起 （建立共同问题）
⑵ 手上现款不足（分期、开支票）
⑶ 预算有限制（追加预算，取消某些预算）
⑷ 与竞争者价值
㈡ 面对异议有哪些技巧？
1、要评估异议—是拒绝还是异议
2、永远强调客户利益
3、运用动人的故事
4、说服力
5、多问
6、方法
⑴ 是的，是的，但是………
⑵ 顺水推舟
⑶ 提出问题（间接否定法提出问题）
⑷ 举例说明法
⑸ 质问法
⑹ 建立新论点
⑺ 结束法
⑻ 展示推销资料，事实论证法
⑼ 暂缓答复，以退为进的忽视法
推销员对异议常犯的三种错误
㈠ 三种错误:
1、误以为异议处理是必须克服的
2、误以为每一个反对问题必须处理
3、不一定很多异议先解决
㈡ 三种信念：
1、绝对相信这些是对我们的帮助
2、可以知道80%不需要正面回答
3、确信信任度的方法可以改变销售
你对异议所持的态度
㈠ 绝对相信，肯定异议才是促成销售的成功重点
㈡ 回答要真诚、沉着、注意和关怀
㈢ 保持微笑，身体向前倾，而后谢谢他的问题
㈣ 绝对让他把话说完，并不与他争吵
㈤ 相信客户争议是销售问题的另一种形式，客户在收集咨询之一
㈥ 联合同事多多练习，事前多做准备
㈦ 鼓励客户有异议，有5个异议的处理
㈧ 冷静、沉稳的态度才能分别异议的真象，才能转为商品
㈨ 20/80定律指有80%的异议不重要，是受情绪的影响
促 成
使用销售缔结行销员具备的基本观念
㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的一切
㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一些东西，因此你必须让他相信买了你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西
㈢ 促成销售语一般有效的是方法和技术，而方法和技术是不影响演练而得
㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利让所有客户都感到满意
成功销售的十五个关键
A、你一定要许下追求卓越的承诺；
B、你一定要决定生命中追求些什么；
C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；
D、明智、愉快地使用时间；
E、、告诉自己生活是学习和体验；
F、追随你行业的领导者和佼佼者；
G、保持正直、100%诚实；
H、发挥潜能和创造力；
I、不管你是否在工作，高度的工作热诚
和态度要保持；
J、多走一步，再试一次；
K、自己目标要明确；
L、记录你工作一切有关的习惯；
M、找出客户购买保险的理由；
N、永远记住你的两个基本任务；
O、把自己视为能创造客户利润的专家。
什么是结束销售语？
方法、催化的语言，消费品的销售拟结束销售会谈促成交易的催化语及行为。
为何要用结束语及动作
客户是被动的，需要推动
㈠要了解销售说明，知道进行的状况
㈡要发掘客户潜在异议的问题
㈢帮他下决定
㈣Close包含取得“异议”“肯定”“承诺”的行动进行的含义
缔结必须具备三条件
㈠ 对你的保单拥有欲望
㈡ 了解产品的程度、意义、功能
㈢ 公司、业代的信任度等
在缔结时推销必须学会什么
㈠ 客户需求什么
㈡ 你必须有效结束销售会谈，要求购买行动
㈢ 具备缔结技巧
㈣ 对客户说“No”要有准备（掌握销售关键按钮）
㈤ 必须态度真诚，要有信心、热切
㈥ 每次销售工作中，使用缔结语言、动作5—7次
缔结阶段反对问题
您看您是不是也拿一些主意？
其实保险是两个人的事，
您真有福气，有个好太太帮您分担事情
那很好
您说保险的事是您太太决定
1、这事我太太决定
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
缔结阶段反对问题
不知道您要和太太商量哪一项？
一般人大多商量两件事，一是保单条款是不是好，二是有没有预算
您和您太太真的很恩爱，这件事的确应该和太太商量一下
您说得很有道理
您说保险的事要和您太太商量一下
2、这件事要和太太商量一下
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
缔结阶段反对问题
您说对吗？
其实我是否存在都不影响您的既得保单利益
其实即使我跳槽了，
，我们还是朋友，我还会帮您，更何况……
您这个问题问得很好
您是说我跳槽了谁为您服务
3、你将来跳槽了谁为我服务
反问
叙述
用正面论证回复
认同法
重复对方的话
反对问题
客户在销售会谈中的购买动机
A、手续
B、优势
C、保险真的那么好吗？
D、有什么利益？
E、价格、内容、条件
F、客户很高兴、愉快
G、问到理赔手续
H、问及服务的时候
I、问题一致
J、有能力时，如：倒茶、抽烟
K、目前状况
L、公司细节
缔结前会产生的障碍
㈠心理障碍
1、都害怕被人拒绝
2、惯性定律影响
3、对失败的恐惧
4、对客户态度不佳
㈡ 克服方法
1、建立信赖感
2、充分做好准备
3、掌握期望定律
你的表现掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客户
手里，做 到的是我影响你。
缔结应避免哪些
㈠避免与客户争吵抬杠
㈡不要谈论自己的看法、意见、观点
㈢不可贬低同行竞争者
㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿
㈤注意避免使要回扣的方法
缔结的技巧
㈠说明完了，马上……
㈡解决重大问题以后，马上……
㈢异议处理后，马上……
㈣特殊状况（理赔材料），马上……
㈤出示影响力的名单
㈥复访一开始就缔结
注意投保书的利益及肢体语言的信号
缔结的方法
A、邀请式结束语
B、假设是（受益人、缴费方式）
C、选择性结束语—偏爱—喜欢—储蓄
D、二选一
E、次要结束语—问出次要问题
F、逐步渐进结束语
G、用善意、恐吓的方法
H、用故事感人的结束语
I、正反结束语（冷静的客户）
J、赞赏法（金锁链）你的好话是别人帮你讲
K、大海漂浮的木头—挽救家人、轮胎—备用胎
L、用哀兵政策，给对方影响力、对方尊严，请他指出不妥
保险契约服务的种类
㈠商品售后服务（契约性服务）
1、商品信誉维护（关怀原则）
2、商品品质保证（信任度服务）
3、服务承诺履行（诚实服务）
4、商品使用资讯提供服务（商品服务）
5、保险顾问服务
㈡ 客户维系服务
1、感情联络
2、定期拜访
3、赠送纪念品
4、定期提供资料
（关于客户从事的资料）
㈢ 其他服务
1、公司业务资讯服务
2、家庭顾问服务
3、剪报资料服务
服务客户应有的基本态度
主动真诚
诚信
专注
自然亲切
一定要守时守信
不要推、拖、拉
专注重视他
服务的内容是什么
㈠解决客户本身困惑、麻烦的疑难
㈡增进客户对保险业、公司和你产生真正信心
㈢透过客户延伸发展更好更多的良质保单，使你的保险事业更快更稳成长
㈣增进你的人际关系，为更多人提供服务
向企业界推销有哪些三角关系
㈠做事的动机
㈡什么样的人是你的客户
㈢谁是你的竞争对手
㈣他为什么要买你的产品
㈤你服务在哪里
㈥客户要些什么
㈦什么时候能够满足他
高专业化的人士理念基础
㈠专业知识、技巧、理念和行为—销售工程师，规划产品
㈡专业知识帮助别人做专业选择
㈢必须遵守专业道德
㈣专注客户利益
㈤专业推销员一定为客户着想
㈥专业推销员才会有专业服务
专业化工作投入的理念基础
㈠专业人士指有专业知识、行为、成绩，肯定自己工作、自我成就的人，把自己当成销售工程师、医生，来为别人 规划、“治病”（提供需求、帮助）
㈡专业才能被别人信赖，才能帮助别人 选择自己所需
㈢ 有专业才能为客户所想
㈣ 有专业才能遵守职业道德
㈤ 专业才会专业服务
推销员的专业服务立场
㈠专业形象推销出去
㈡再把商品的功能异议以智商的立场来推销
㈢你主要的立场是判断如何帮助、选择保单，安定情绪
㈣对企业而言，你的立场是帮助降低 成本、增进生产力、创造利润
一般推销员的基本观点
㈠ 一个坚强、销售的工作：销售、服务
㈡ 要真正做到、创造、提供、满足客户需求，安定其情绪
㈢ 完整的售后服务，即所有诚意的体现
㈣ 保持客户联络、管理、接触，并提供有效率、有效益的售后服务是推销的延伸
