为什么强调人力发展计划？（WHY）
过往太注意结果，忽略过程
短期行为是破坏资源的罪魁
非专业增员会动摇增员信心
谁都知道增员重要，但谁也不会增员
强调人力发展计划的目的？（WHAT）
培育增员意愿
养成开口习惯
补充增员知识
端正增员态度
建立核心优势
如何完成人力发展计划？（HOW）
1、避免急躁情绪
2、好难好难，好，真的很难！
3、增员优势的确立是寿险竞
争的开始
4、按程序做，不是单纯为结
果做。
5、核心优势需要时间
人力发展应注意的问题
1、增员是推销职业
2、推销就得讲流程
3、增员必须有管控资源
4、组织发展是增员的前提
5、增员也有“团单”
6、增员也有售前、售中、售后服务
人力发展方法的认识问题
人力发展的最好时机？（WHEN）
时时、天天、月月、年年
随时开口随时有
按部就班
我们的出发点：
为了考核，为了晋升，
为个人组织发展
保险公司是在创业，不是在找工作
寻找现有工作，不满意现状，有意愿的人
展业奖励
新保、续佣
业务员及专务
室利益（管贴、年终奖）
业务主任
部利益（管贴、年终奖）
业务经理
区利益（管贴、年终奖）
业务督导
注：指各职级自己所做保费。
职级与待遇的差异
重温基本法
两项工作十一项待遇
1
2
组织发展
个人展业
佣金（首年度佣金、续佣）
季度业务奖 服务津贴 优质续保奖
增员奖 辅导奖
主任管理津贴 室育成回计
室一代育成津贴 室二代育成津贴 主任室年终奖
80%
不成交
继续
20%
促成成交
4人
80%
不接受保险观念
继续
4访/天*25天/月
100访/月
20%
接受保险观念
20人
重温基本法
4人*2500元/人=10000元保费/月*30％＝3000元FYC/月
喜羊羊与灰太狼同年同月加盟太平洋寿险，在经过新人班之后，两人一起签约，一起达标转正。并且按公司要求，坚持一日4访：
个人展业年收入差距
49860
49860
合计收入与差距
0
900
900
优质续保奖
4
0
9000
9000
服务津贴
3
0
3960
3960
季度业务奖
2
0
36000
36000
佣金
1
差距
喜羊羊
灰太狼
待遇项目
序号
零
组织发展收入差距
转眼一年过去了，现在，灰太狼一直维持在正式业务员层级，而喜羊羊已经晋升为一名业务主任。
这一年，灰太狼与喜羊羊个人的月均FYC均为3000元，但喜羊羊每月还坚持增员，一年间月均增员1位新人，新人美羊羊在喜羊羊主任的辅导下，月均FYC达2000元，其他人员累计FYC15000元。
请计算这个月喜羊羊与灰太狼的年收入各是多少？
喜羊羊与灰太狼的年收入差距
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
序号
13050
13050
0
辅导奖
13050
13050
0
增员奖
组织发展收入
49860
合计收入与差距
0
室年终奖
0
0
0
室二代育成
0
0
0
室一代育成
0
0
0
室育成回计
0
室管理津贴
0
900
900
优质续保奖
0
9000
9000
服务津贴
0
3960
3960
季度业务奖
0
36000
36000
佣金
个人收入
差距
喜羊羊
灰太狼
待遇项目
类别
年薪10万！
主任发展不是梦
职级不同福利待遇不同
2000
10000
20000
正式业务员
7000
50000
100000
业务主任/资深专务
意外医疗
疾病身故
意外身故
保险责任
职级
感恩20载 . 笑容同绽放（夏日升级版）
活动日期：2011年7月4日—8月29日
目标群体：公司老客户及准客户
活动对象：黑龙江分公司辖内全体在职营销员
活动主题：感恩20载，笑容同绽放
活动内容：营销员通过收集带有“幸福笑容”的照片接触约访并促成
活动奖励---客户奖励 1
图片仅供参考
活动奖励---客户奖励 2
图片仅供参考
活动奖励----营销员奖励
数码
相机
部/周
图片仅供参考
奖项设置
抽奖规则
抽奖细则：
1、夏日升级大奖：中奖人员将在本阶段各中支的有效客户中产生，无资格限制，但提供客户信息的中支公司需对客户信息的真实性负责，一旦核实中奖客户不是实际拜访产生的客户将取消中奖资格，并按奖励实际发生费用的2倍扣罚中支公司的费用。
2、夏日特别纪念奖：将以中支为单位由中支公司操作抽取产生。在对应阶段达不成累计进度的中支将没有资格参加抽奖，只有在下一阶段达成累计进度，两个阶段累计的客户方可一同参加抽奖；当周达成进度的中支，分公司将根据其当周实际达成的客户数的1%（四舍五入）匹配奖励名额，奖励兑现由中支自行操作兑现；奖励所涉及费用由中支先行垫付，活动结束后根据实际达成情况分公司一次性将费用划拨给中支。
抽奖规则
3、夏日营销员大奖：累计激活18张意外卡或累积积累30名准客户的营销员方可参与抽奖，中奖人员需对有效客户信息的真实性负责，发现有弄虚作假现象当即取消抽奖资格，对于已获奖的人员将按其所得奖励的价值双倍扣罚。
4、中奖人员(包括客户及营销员)不重复参与抽奖。
5、达标的营销员可滚动参与抽奖（活动结束前任何时候达累计激活18张意外卡或累计积累30名有效客户都可以在相对阶段参加抽奖、未中奖还可滚入下阶段继续参与）。若在活动开始初期，没有达标的人员参与抽奖，阶段奖品将自动滚入下一阶段。
6、各中支公司可在此基础上自行投放奖项或增加奖励名额，所需费用各中支公司自理。
工具支持
1、佣金：3000元/月×12个月＝
2、增员奖（2000+2000－250）*15％+（2000－250）*30％＝*12个人＝13050元（一年）（辅导奖相同）
3、季度业务奖：9000元/季度*11％＝990元/季度*4季度＝3960元/年
4、服务津贴：3000元对应750元，即750*6*2（一年计算2次）＝9000元；
5、优质续保奖：9000*10％＝900元（年）
6、管理津贴（本人3000元/月+2000元/月新人+15000元/团队其他人C－2250）*22％+＝*12个月＝47454*（标准个体占比）＝元
7、室年终奖：（20000*12个月－2250*12个月）*4％＝8520*（继续率调整）＝
此处也可以选择班中的某两个营销员的工资单计算，更能触动营销员
1、佣金：3000元/月×12个月＝
2、增员奖（2000+2000－250）*15％+（2000－250）*30％＝*12个人＝13050元（一年）（辅导奖相同）
3、季度业务奖：9000元/季度*11％＝990元/季度*4季度＝3960元/年
4、服务津贴：3000元对应750元，即750*6*2（一年计算2次）＝9000元；
5、优质续保奖：9000*10％＝900元（年）
6、管理津贴（本人3000元/月+2000元/月新人+15000元/团队其他人C－2250）*22％+＝*12个月＝47454*（标准个体占比）＝元
7、室年终奖：（20000*12个月－2250*12个月）*4％＝8520*（继续率调整）＝
对比业务员和主任保障
