深度解析中移动 2010 细分领域策略
对于 2010 年的中国移动而言，市场、无线、IT、承载网、业务网、数据业务、集团客户、终端八大领
域将是决定其落实超常保先战略的关键。背靠 5 亿移动用户，中移动在不同领域各有取舍。
市场 复制 2G 优势规模运营 TD
关键词
·2G 优势
·补贴
·无线城市
2009 年，中国移动手机用户已突破 5 亿户，继续在移动业务领域保持绝对领先。但另一方面，在 5 亿
用户中，TD 用户数只有 551 万户，仅占 1%。此外，刚刚出炉的 2009 年 12 月份运营数据显示，中国移动
新增 2G 用户只有 万，创 3 年新低。
显然，中移动的压力来自于两方面，一方面是受竞争挤压而不断饱和的城市 2G 市场，另一方面则源
于 3G 市场的增长乏力。短期来看，两方面压力还不至于影响其盈利水平，但从长远着眼，倘若 3G 运营还
无明显起色，则 2G 存量市场将不可避免地被竞争对手蚕食殆尽。古人说逆水行舟不进则退，此时的中移
动想必体会最深。
所以王建宙在工作报告中强调，2010 年最为重要的任务就是实现 TD 用户规模增长，确保 3G 市场应有
份额。“这不仅是落实国家战略部署的需要，也是公司持续发展的关键。”此乃肺腑之言。
2G 优势就是差异化利器
尽管王建宙把打造差异化产品和服务列入 2010 年工作重点，但在 In-Stat 电信研究经理张强看来，中移
动与竞争对手最大的差异化就是 2G 优势。“用户规模、品牌、服务、盈利，都是中移动在 2G 时代积累的
优势。”张强表示，“所以中移动一条现实可行的路径就是把 2G 用户向 3G 迁移。”
这一观点在王建宙从工作报告里“突出发挥移动业务优势”“探索营销新路，推动 2G 向 G3 迁移”的说法
中得到了印证。如何迁移？王建宙开出的药方之一是双模终端。而张强则表示，“不差钱”的中移动，应该
继续加大 TD 终端补贴力度。在他看来，目前 TD 终端的价格还是较高，低端用户难以承受；另外除了几
款 Ophone 手机之外，目前大多数由国内厂商构成的 TD 终端对换机用户的吸引力也不高。“补贴就是为了
长远盈利。”张强强调，“首先吸引用户入 TD 网络，盈利自然水到渠成。”此外，中移动的 2G 优势还表现
的农村渠道上。
但由于目前 TD 网络才覆盖了 70%的城市，所以 2010 年中移动进军农村市场首先有赖于网络覆盖的保
障。
中高端市场：价值提升
王建宙在工作报告中指出，2010 年要加强集团客户市场的产品开发和拓展工作，实现集团客户的价值
提升。
中移动本没有集团客户部，但在行业信息化、尤其是无线应用掀起热潮的背景下，中移动利用自身完
善的 2G 网络为集团客户提供无线解决方案成为了提升价值的新途径。
3G 时代，大容量的无线数据传输需求越来越多，依托移动业务优势，将 TD 与 GSM 双网融合运营，
更好地为集团客户提供信息化方案。所以如果说低端个人用户是 TD 增量市场，那么处于中高端的集团客
户市场则是 TD 的增收市场。
此外在一些地方，移动开始与当地政府合作建设 TD 无线城市，“也是提升 TD 价值的重要手段，”张强
表示。无线城市的建设需要雄厚的资金实力和完善的无线网络覆盖基础，也只有中国移动这样的企业能够“第
一个吃螃蟹”。
说到底，无线城市的建设，为 TD 赢得的是更多是认知、口碑、政府支持等无形价值，但无形价值的积
累也将最终为 TD 带来有形收益。
无线 县域网络是重点
关键词
·TD 四期
·室内覆盖
·TD-LTE
2009 年 TD 网络规模化覆盖基本完成，为中国 3G 元年画上了完美的句号。但是对于中国移动而言，接
下来 TD 网络的融合、优化和演进等工作才是决定 TD 在市场竞争中是否可以存活和壮大的关键因素。
TD 四期奏响 2010 第一曲
近日，中国移动召开了会议讨论 TD 四期建设，前期设备招标计划将于 3 月份进行。“规模空前”这是目
前业内对此次招标的预期。据了解，四期招标可能达到 40 多万载扇，具体金额尚未透露。
根据中国移动的规划，2010 要新建 7 万个基站以上，尤其是，2010 年要实现地级市、县级市以及东部
发达县城数据业务的热点覆盖。现在 2010 年开始，TD 网络建设将逐渐向地县级城市发展，在大城市主要
完成补站工作。
2009 年网络的规划是整个网络建设的重点，但是 2010 年开始，网络规划将逐步走出主流，网络优化工
作将成为提升网络商用化竞争力的关键因素。网络优化应能够根据运营商的具体需求既能通过软件工具自
动进行，也能通过人工干预来达到容量、覆盖、QoS 保证的某个平衡点。
2010 年，室内覆盖也是三大运营商拼抢的关键，以网络覆盖优势称王 2G 的中国移动必然将重点调整
到室内覆盖和家用基站上。
2G/3G 融合组网重在执行
早在 2008 年，中国移动就提出了“3G/2G 融合组网”的建网思路，最大限度地将 2G 网络优势和成熟经
验延伸到 TD-SCDMA 上。即在建设 TD 网络的同时，2G 网络该如何继续运营。
基于 2G 网络打造 3G 市场竞争优势是中国移动 2010 年战略重点，因此，2G 网络与 3G 网络的融合是
中移动 2010 年工作关键，其中不仅是网络，更包括业务、终端、IT 支撑等。这样可以有效降低 TD-SCDMA
网络的建设成本，促进 TD-SCDMA 的规模化和产业化进程。
基于以上两点原因，中国移动在“融合组网”的基础上，开创了“TD-SCDMA 三不三新三融合”的全新发
展思路。2010 年中国移动的融合组网战略将沿着“三融合”的方向持续执行。
提升 TD-LTE 的国际化竞争力
TD-LTE 技术是“LTETDD”模式下的移动通信标准，也是“准 4G”体系中中国唯一拥有核心知识产权的技
术标准，特别适合承载高速数据业务。
中国移动一开始就非常关注 TD 后续技术的发展和在标准制定过程中的主动权。正是在中国移动的整体
协调下，集中力量让 TD-LTE 搭上了 LTE 标准的末班车。中国移动此前提出的融合组网战略将在 4G 建设
上发挥巨大作用，在某种程度上，融合组网战略实际上是为今后的 4G 做准备。
上海移动已经宣布，上海世博场馆首个 TD-LTE 系统日前已在“世博中心”正式开通。系统的现场实测数
据传输速率达 70 兆(Mbps)，约为现有 3G 技术的 20 多倍。
集团客户 加大信息化收入考核
关键词
·示范应用
·市场份额
·支撑体系
2010 年，将是中移动集团客户业务的“补课”年。中国移动总裁王建宙在 2010 年工作会议上指出要实现
集团客户的价值提升。这意味着，中移动重估了集团客户价值，集团客户市场的意义将不仅限于语音收入，
而更多将落在信息化转型之上。
增效益促发展
“增效益促发展”是王建宙在 2010 年工作会上提出的，他同时要求中移动逐步改变过度依赖新增用户话
务增长的发展模式。
记者了解到，为此，2010 年中移动将从 KPI 考核、支撑体系建设和精细化管理等多个方面入手加大对
集团客户业务的支撑力度。
2009 年中移动在集团客户领域做了几件大事，在全国大规模建设 IDC，在南方一些地区实施光纤入户，
于年中统一了集团客户品牌“动力 100”，并开展了中小集团“深耕计划”、“百万中小企业信息化体验活动”；
与此同时，中移动大力拓展物联网应用，M2M 终端在全国达到 300 万台。
除物联网应用外，其他策略都可以看作是中移动在练内功，目的是缩小与竞争对手的距离。但结果并
不理想，这使得中移动制定的“争保增”策略在各地下半年的竞争中终演变成为“保有用户”策略。
提升客户价值
记者了解到，2010 年中移动将适度反击，在保有客户的基础上，更强调市场份额的占有。
事实上，中移动集团客户业务的 KPI 考核体系已慢慢出现转变：2009 年，KPI 考核集中在集团客户保
有和集团客户的信息化收入上。2010 年，集团彩铃个人付费的部分将剔除，中移动将更加关注业务发展质
量，将主要考核信息化收入和集团客户的市场份额。在产品体系上，集团客户产品将不再是个人客户市场
的延伸和简单相加，2010 年中移动将进一步加大信息化专家的转型力度，各地也将投入资金培育示范应用
“蓄水养鱼”。
此外，建立和完善适应业务发展要求的服务支撑体系，将成为中移动 2010 年最为重要的集团客户战略
之一。此战略的集中表现是，中移动将在各地加大集团客户业务运营支撑体系的建设和改造，包括客服、
受理、服务、流程等多个方面，打通后端到前端的整个运营链条。此外，中移动将构建新的集团客户市场
营销体系，此前集团客户业务在相当长的时期内采取了直销策略，集客业务大量引入社会代理渠道(SA)将
是中移动 2010 年的重要工作。
IT 支撑 谋划全网一体化支撑
关键词
·NGBOSS
·全业务
·一体化
目前中国移动运营支撑已经形成以需求和规划双驱动的模式应对变化快速市场的建设模式，其
NGBOSS 将更加关注运营融合，商务模式价值网络化、营销服务模式矩阵化、运营模式全网一体化，通过
将原有日常领域的支撑融合，帮助业务部门实现一站式的营销和服务，将是其 2010 年整体建设目标。
应对目前移动互联网、行业信息化、三网融合的发展，中国移动在做好管道商的同时，更多地向相邻
行业发展。中国移动认为，在未来全业务竞争时代取得胜利的关键是全网一体化运营，尤其是在行业用户
的争取上，而这对运营支撑系统的一体化支撑提出了新的要求。
早期中国移动的 BOSS 系统以省为单位建设的，各个省系统之间是相对割裂的信息孤岛。中国移动在
2001 年开始酝酿，2002 和 2003 年建立了一级 BOSS 的枢纽，承担了省与省份之间沟通互联的角色，将 31
个省的支撑系统连接成为一张全国性的业务支撑网。但随着移动互联网业务的飞速发展，一级 BOSS 的交
易量也不断攀升，根据中国移动资料显示，2006 年其一级 BOSS 交易量增长了 24%，到 2007 年增长了 215%，
全网一体化业务支撑的需求不断涌现。
因此中国移动早在几年前开始了集中运营支撑系统的建设计划，并于去年底建设完成了南方基地的一
期工程，并完成了西藏、香港和巴基斯坦公司部分业务迁移，下一阶段目标将是完成所有省份管理信息系
统和部分省份运营支撑向南方基地的迁移，同时开始全网全业务支撑系统的建设。
对于中国移动来说，其全网全业务支撑建设更多会商业智能和以客户为导向，网管建设、计费系统建
设以及 CRM、商业智能、OCS 建设等都将以客户体验为中心作为建设主导。
而在各省级公司，则以向 NGBOSS 改造建设为主，自去年云南移动第一个完成 CRM 与 BOSS 解耦后，
各省分公司纷纷开展相关建设，为未来与集团级系统对接做准备。同时，在部分省份也会加大对宽带计费
系统的建设。与铁通合并后，中国移动在宽带建设上的策略非常宏大，为支持其移动互联网发展，计划在
全国建设 7 大仓储式数据中心，而其承载网建设步伐也在不断加快，在 2009 年，安徽移动的宽带计费
P-BOSS 已经展开试点建设，而其他省份的建设也将会跟进。
承载网 重点建设 PTN
关键词
·PTN
·3G
·IP 化
随着移动宽带的发展和将来 LTE 的部署，基站数量会大量增加，传统以太技术在可靠性和业务质量方
面存在不足，传统路由器在组大网能力、故障快速定位、易运维方面均存在不足，难于很好应对将来 LTE
承载带来的严峻挑战。
为了解决 3G 承载和 LTE 的需求，推进 TD-SCDMA 规模建设和运营的重要支撑技术 PTN，是中国移
动 2010 年的承载网建设重点。在 2009 年 12 月，中国移动率先完成 PTN 国内首次集采招标，为的就是在
2010 年前两个季度，用 PTN 实施 TD-SCDMA 数据业务承载。
盯准 3G 数据业务
3G 让城域网的承载和传送层面，面临业务类型由 TDM 为主向以 IP/ETH 分组为主转变，业务接口由 E1
向 FE 变化，业务粒度由 2M 向 10M/100M 发展等挑战。预计未来 5～10 年内，3G 每基站的带宽需求也将
达到 30M～100Mbit/s。
而打造更高的基站接入带宽，需要有新的承载网技术来支撑，其中，快速引入 PTN 用于 TD-SCDMA
建设，就是中国移动满足基站发展需求，并打造差异化竞争优势的重要手段。
进入全业务阶段之后，中国移动的承载网建设也在接入网、城域网和骨干网展开，但是可以让中国移
动语音业务优势继续保持的承载网还是基站城域网，为此中国移动在 2009 年，也确定了 2010 年大力发展
基站城域网的策略。目前，中国移动的 IP 化已经从核心网渗透到了基站，走得最快。中国移动研究院徐荣
表示，与移动业务网络的 IP 化相对应，中国移动承载网络逐步从核心到接入实现端到端全 IP 化。中国移
动在较早确定发展 TD-SCDMA(下简称 TD)以后，围绕如何承载 TD、基站
IP 化以及时钟同步的网络改造工作已经展开。PTN 是中国移动已经确定的城域网技术，目前中移动
PTN 首次集采已经结束，规模部署也将在 TD 四期中展开。
快速引入有产业基础
中国移动能把承载网建设押注在 PTN，也在于 PTN 产业基础可以有效支撑中国移动建网需求。在首次
PTN 招标中，国内主流设备商悉数中标，中兴通讯、华为各获得 35%份额，烽火通信 15%，上海贝尔
10%，爱立信 OEM 烽火通信设备获得 5%份额。此外，诺西和泰乐 PTN 设备还获得中国移动进行试点建设
的资格。均匀的中标范围，可以体现出国内 PTN 产业发展已经相当庞大。
中国移动在引入 PTN 时十分谨慎，从 2007 年开始测试和试点建设，一直在为 PTN 正式商用作技术储
备和商用经验积累。参加过中国移动试点建设的设备商，对中国移动的 3G 网络特点和需求有了更深入了
解，这有利于运营商节约建网成本和减少网络故障。另一方面，中国移动首次 PTN 招标建设周期直到 2010
年第二季度，快速引入 PTN 建网依然是一个重要要求，已经有实验网基础的设备商显然更能满足这个要求。
业务网 以 IMS 为核心推进全业务
关键词
·WiiSE
·IMS
·家庭市场
进入全业务时代，固定宽带接入和高速数据业务的缺失，成为中国移动全业务运营的短板。
推动 IMS 部署加速
面对挑战，中国移动提出了以 IMS 为核心的全业务运营战略，为政企客户的争夺奠定了坚实的基础。
中国移动研究院网络技术研究所所长助理俞承志说：“2010 年，中国移动将积极推动 IMS 的部署。一旦 IMS
部署完成，将由 IMS 集中控制多媒体彩铃、高清视频会议等数据业务，软交换则负责语音和短信等业务的
控制工作。”
与此同时，中国移动正在进行一个 wIMS 项目，强调的是 IMS 和 技术的融合，通过开放 API
和 Widget 等技术将 IMS 网络和业务能力开放给互联网用户，并使其融入 的生态环境。此外，为了
抢占移动互联网的制高点，中国移动的 计划也将成为今年的工作重点。
下半年展开 SAE 外围测试工作
2010 年下半年，除了持续关注 IMS 的部署，中国移动也将展开 SAE(系统架构演进)的外围测试工作，
为网络演进到 LTE 奠定基础。
“无论 LTE 还是 SAE 二者都是针对分组交换域的规划，因为未来的通信是多媒体数据的交互，传统的
电路交换业务可以完全基于分组交换的承载。”
俞承志说。一方面，IMS 实现了信令的处理和控制，路由；另一方面，媒体流的承载还必须依靠 SAE
架构中的网元。将 IMS+SAE 结合，则可以实现核心网端到端的 ALLIP。显然，中国移动在打造差异化竞
争优势方面又抢先了一步。
瞄准家庭市场
中国移动总裁王建宙在中国移动 2010 年工作会议上提到，要加强集团客户的拓展工作，还要加强家庭
市场产品开发和拓展工作。因此，联合设备厂商推出家庭终端也成为中国移动 2010 年的重点工作之一。日
前，中国移动研究院贾冬麟在“第三届移动互联网研讨会”上表示，中国移动已经规划了家庭终端产品的三
个阶段的发展思路。
一旦中国移动深度掌握集团客户和家庭客户市场，就意味中国移动真正实现全业务运营。
终端 深度定制 反攻固话
关键词
·OPhone
·双模终端
·补贴
近日，诺基亚首款深度定制 TD 手机在四川开卖，中兴高调宣布 TD 终端出货量突破 300 万，这意味着
全球主流手机厂商已经基本全部推出 TD 终端产品，更有部分手机厂商已经开始获益于 TD 市场。而在此
前不久的 11 款中国移动和终端厂商联合研发的 TD 手机集中上市，更是昭示着 TD 终端在 2010 年将会是
大发展的一年。
过去两年，中国移动为推动 TD 终端的成熟，提供了诸多前所未有的政策支持和资金补贴，例如中国移
动前所未有的提供 亿 TD 终端激励资金和终端厂商、芯片厂商共同研发 TD 手机，并专门成立了 TD 终
端测试中心，以帮助厂家共同改进系统，提升终端性能和质量。这些措施使得 TD 终端产业链实力已经得
到了前所未有的提升。
然而不可否认的是，即使如此，TD 手机相对其他 3G 终端仍有一定差距，更为重要的是，后续 TD 用
户市场的大规模增长必须摆脱此前 TD 手机销售对话费补贴的严重依赖。所以继续突破芯片、终端瓶颈，
提升终端质量，推动 TD 终端销售社会化仍将是中国移动 2010 年终端的工作重点。
中国移动总经理王建宙即表示，2010 年中国移动需要进一步推动 TD 终端联合研发专项激励项目进展，
通过双模终端推动 2G 用户向 G3 迁移。
虽然统计数据显示，目前 TD 终端数量已达 266 款，但是其中大部分都属于简单开发产品，同质化严重。
在这种形势下，中国移动 2010 年必然更加依赖 OPhone 以及联合研发专项激励资金项目。而在中国移动基
于 2G 网络打造 3G 市场的主要策略下，进一步优化 TD 手机的 2、3G 互操作更加成为了必选项。
而反观 2009 年中国移动 TD 运营过程，其利润严重不足很大程度上也是受累于终端补贴。在中国移动
把减缓利润下滑作为 2010 年工作重点的情况下，如何进一步降低终端补贴风险自然也就成为 2010 年终端
的另一大主题。
王建宙表示，今年中国移动需要拓宽销售模式，提高公开渠道销售占比。此外，在中国移动 2010 年度
工作会议中，王建宙还提出，要加强集团客户市场和家庭市场产品的开发。这意味着中国移动 2010 年还将
重点通过无线固话产品，反击固话市场，并有望以此为载体，更深入的发展家庭、办公市场。
数据业务 全面发动 3G 攻势
关键词
·MM
·TD
·试用
对于数据业务而言，2009 年是播种的一年。各种带有浓厚尝试意味的业务竟相推出。面对竞争对手咄
咄逼人的气势，中国移动在 TD-SCDMA(以下简称“TD”)上的应对如同组合拳，一边是分秒必争的建网，一
边则是在应用领域全面发力。
从 8 月的 G3 业务创新大赛发布 4 大超常规举措，到 9 月 MobileMarket 推出、OPhone 亮相，直至 TD
相关业务正式亮相，在中国移动全力以赴的追赶中，TD 数据业务已经逐渐走出开发阶段，开始进入市场。
试用为先
在通过激励开发者帮助更多业务上线之后，中国移动开始逐渐将目光转移到用户层面，通过大规模的
免费试用，不仅能够帮助用户尝试进而熟悉 TD 数据业务，更能够帮助中国移动在市场爆发伊始就拥有大
量用户，赢得先机。而在专家看来，爆发的时间可能就是 2010 年。
尽管在中国移动集团层面，2009 年下半年的主要任务依旧是 TD 三期建设，但是对于北京这样的一线
市场，其业务拓展将会早于全国市场，加之拥有从奥运时期积累的经验，从 2009 年下半年开始，中国移动
北京公司逐渐开始在市场层面进行 TD 数据业务的推广。
此前，位于一线市场的北京移动、上海移动已经率先推出 TD 相关数据业务的免费体验，将 3G 市场的
竞争正式引入业务层面。
追求渠道
早在 2009 年 4 月，中国移动即宣布启动全国性 3G 体验活动，以期能够尽早拓展数据业务渠道。
在渠道为王的时代，中国移动着力打造平台战略。此前中国移动已经推出了其全新的业务平台 DO 平
台，据了解，DO 平台现在支持产品铃声、图片。相比于原有的梦网模式，DO 平台最大的优势在于其将原
有的营销平台延伸至独立 WAP，充分发挥了运营商计费通道的优势，对于 CP 的吸引力显然更大。加上原
有的移动梦网与下半年推出的 MobileMarket，中移动显然已经在未来的软件平台市场布下了三颗“棋子”。
在相关专家看来，中移动在借助自有渠道的同时，如何利用包括独立 WAP 在内社会化渠道需要慎重考
虑。一方面要保证业务销售，另外一面则要保持产业核心地位，避免被架空。
深度解析中联通 2010 细分领域策略
—发展中调整结构，在创新中增强活力
1 月 16 日～18 日，中国联通在北京召开了 2010 年全国工作会议。
工业和信息化部副部长奚国华应邀出席会议。在充分肯定了中国联通 2009 年在 3G 建设、
企业改革、推进经济社会信息化、履行国有企业社会责任等方面所取得的成绩的同时，奚国
华表示希望中国联通加快创新发展步伐，加快结构调整，转变发展方式，提高发展的质量和
效益。
在随后的发言中，中国联通董事长常小兵用大量的数据对外部市场和内部家底进行了认真
的剖析，指出了公司发展的潜力、机遇和存在的差距、问题。
“我们要大胆深入推进组织机构持续优化，建立按照营销效果合理配置营销资源的可行办法，
探索用人、用工和分配制度改革等重点领域和关键环节的改革，切实消除制约发展的体制性
矛盾，全面提升推动发展的内生动力。”
中国联通总经理陆益民作为管理层的代表，对今年的重点工作进行了部署。
一要全力推进业务发展，稳步扩大 3G 业务、2G 业务、宽带业务、固话业务的市场份额。
完善集团客户营销和产品开发体系，推广综合信息化解决方案及行业应用，加快中小企业客
户业务发展。
二是围绕业务发展和结构调整，全面提高经营支撑保障水平，在品牌体系、资费管理、营
业管理、渠道销售、终端保障、信息化支撑、客户服务等方面下功夫。
三是推进网络建设，增强并完善 3G 网络、2G 网络、宽带接入网的能力，进一步增强基础
传输网能力，提升网络对全业务的支撑能力。加大维护和优化力度，大幅提升网络质量。
四是完善体制机制，增强发展活力。优化管理体制，完善业务流程；抓大放小，突出重点，
优化绩效考核。
五是注重效率和效益，进一步加强精细化管理。加强全面预算管理和资产资金管理，加强
投资、工程和采购管理，加强内部控制和风险管理，加强网络信息安全管理。
六是加强企业党建和队伍建设，为经营发展提供有力的保障。
国资委监事会主席陈效达、工业和信息化部总工程师苏金生等出席会议。中国联通集团公
司领导左迅生、佟吉禄、李建国、裴爱华、赵继东、李福申、李刚、张钧安、姜正新等参加
会议。
中国联通将 2010 年的重要任务定为寻求企业实力上的质变。为此，须在“发展中调整结
构，在创新中增强活力”，继续改善用户结构，增强发展的有效性和可持续性。
“发展的亮点要更加突出，发展的方式要加快转变”，中国联通董事长常小兵在谈到中国
联通 2010 年的发展战略时表示。
1 月 16 日-18 日，中国联通在北京召开 2010 年全国工作会议，提出要“在发展中调整结
构，在创新中增强活力”，围绕“抓机遇、保增长、调结构、上水平”的主线，利用融合与 3G
带来的发展机遇与竞争优势，全面提升自身的综合竞争实力。
有联通中层人士告诉《通信产业报》(网)记者，“如果说 2009 年新联通的主题是通过埋
头苦干实现融合期的平稳过渡和快速起跑，那么 2010 年的重要任务就是寻求企业实力上的
质变。”
要质变而不是量变
2009 年，新联通走过了全面运营的第一年。常小兵认为，原联通与网通合并带来的组
织架构重组和网络融合的规模在世界通信发展上史无前例，在这种情况下，公司上下克服了
前所未有的困难和挑战，总体上保持了平稳发展态势，是一个巨大的成就。到 2009 年年底
前，联通已在全国 335 个城市提供 3G 服务，3G 用户累计达 万，当月净增 92 万户，
增长率在行业内处于较为领先的地位。
但是，步入 2010 年，联通面对的是一个已近饱和的移动通信市场，据工业和信息化部
的统计，我国移动通信用户总数早已超过了七亿户。在这种情况下，联通很难寄希望于起步
期的 3G 带来新用户的大规模增长并颠覆现有竞争格局，必须寻找到更符合自身条件的定位。
常小兵表示，新的一年，联通要“在发展中调整结构，在创新中增强活力”，业务结构要
更趋合理，收入结构要不断优化，非话音业务占收比进一步提高，用户结构要继续改善，增
强发展的有效性和可持续性。
由此可见，2010 年，与发展的幅度相比，发展的质量将更受到联通的关注。有分析人
士告诉记者，这意味着 2010 年，联通将更加关注发展高端客户，同时收入取向上也将向新
兴的数据业务和融合业务倾斜，以提升企业的赢利能力。
聚焦行业应用
然而，高端客户和新兴业务肯定是所有运营商 2010 年的主战场，面对全面竞争和饱合
市场，联通也无法再模仿其他运营企业过去的发展经验，他们必须走出创新之路。
那么，联通的创新将从哪里入手？
工业和信息化部副部长奚国华应邀出席了联通的年度工作会，他深入地分析了通信业面
临的技术演进和市场需求变化并表示，希望中国联通能够在充分认识通信业在国民经济中的
地位基础上，把握技术、政策和经济发展的新机遇。他认为，联通应当关注互联网、移动互
联网以及物联网等网络技术演进的新趋势，关注网络空间战略的新问题，应对电信市场监管
面临的新挑战。
另一方面，联通创新也要立足于其网络资源。网络能力曾是长期困扰联通发展的难题。
但是时至今日，新联通已建成了全球规模最大的 WCDMA 网络，并全面开展了宽带升级提
速，网络能力已不再是联通的弱点。常小兵表示，要千方百计挖掘存量资源的潜力，新增投
资要根据存量资源利用率和市场需求合理安排。
也许，开发集团客户和行业应用将成为联通创新的第一个突破口。
中国联通总经理陆益民在会上强调，在稳步扩大 3G 业务、2G 业务、宽带业务、固话
业务的市场份额的基础上，要完善集团客户营销和产品开发体系，推广综合信息化解决方案
及行业应用，加快中小企业客户业务发展。
除此之外，对 3G 市场，联通也寄予了厚望。常小兵强调，要尽快统一 2G/3G 移动网络
规划，要让移动通信网络“覆盖完善、满足市场需求”。
陆益民表示，围绕着这些业务发展和结构调整的需求，联通 2010 年将全面提高经营支
撑保障水平，在品牌体系、资费管理、营业管理、渠道销售、终端保障、信息化支撑、客户
服务等几个方面下功夫，同时进一步提升网络对全业务的支撑能力，通过加大维护和优化力
度，使网络质量成为联通的竞争“长板”。
据记者了解，联通内部已有目标，未来三年内要让联通 3G 业务用户占市场总额的
20%，并取得整体收入市场占有率的三分之一，2011 年 2G+3G 人口覆盖率达 96%。
理顺管理体制
除了市场成功之外，中国联通提升企业发展质量的另一大重点，是提升自身管理能力。
2009 年，联通在肩负市场启动重任的同时，进一步加大了网络、业务、IT、渠道、资
产、薪酬、人员、规章制度、服务等方面的融合力度，保持了企业的和谐稳定，也为未来的
发展打下了良好的基础。
常小兵认为，联通发展的政策要持续优化，建立健全上下联动的机制，充分依靠集体的
智慧。他要求，联通管理层必须敢于变革，勇于创新，着眼于形成充满活力的体制机制，大
胆深入推进组织机构持续优化，建立按照营销效果合理配置营销资源的可行办法，探索用人、
用工和分配制度改革等重点领域和关键环节的改革，切实消除制约发展的体制性矛盾，全面
提升推动发展的内生动力。
陆益民则强调了完善体制机制的重要性。他要求，对于绩效考核，抓大放小，突出重点；
在管理作风方面，要注重效率和效益，进一步加强精细化管理；同时，加强全面预算管理和
资产资金管理，加强投资、工程和采购管理，加强内部控制和风险管理，加强网络信息安全
管理。
当这些管理措施一一落实后，联通将变得更有活力。
链接 中国联通 2010 年总体战略
深入贯彻落实科学发展观，牢牢把握国家大力推进信息化发展战略和通信产业升级换代
的大趋势，坚持以“抓机遇、保增长、调结构、上水平”为主线，以“融合创造新优势、3G 实
现新发展”为抓手，加快市场拓展，提升支撑能力，夯实基础管理，强化落实执行，在发展
中调整结构，在创新中增强活力，全面提升中国联通的综合竞争实力。
深度解析中电信 2010 细分领域策略
对于中国电信 2010 年的战略布局而言，市场、业务、策略、无线、承载、IT 六大领域成为落实策略的
关键。从固网运营商到全业务运营商，中国电信在不同领域各有取舍。
市场：以行业应用拉动中高端
关键词
·中高端
·品牌整合
·客户服务
如果把 2009 年中国电信全年的市场表现归结为实现 3G 规模发展，那么 2010 年，中国电信则把质的提
高放在了更为重要的位置。王晓初在工作会议上指出，2010 年全公司将围绕聚焦中高端客户市场、整合品
牌形象、健全客户服务体系等方面，展开全年的市场工作。
聚焦中高端
3G 开局之年，中国电信把目标客户锁定在中高端用户群体。但一年来的发展实践却偏离了既定的轨道，
大量低端用户成为了电信首批 3G 用户。
专家表示，与既定目标的偏离实际反映了中国电信作为移动业务后入者的困境。一方面需要尽快吸引
大量用户入网奠定规模基础，另一方面又受制于终端、营销经验的匮乏，所以各地只能走低端路线以首先
完成营销任务为目标。
所以王晓初在工作会上强调，2010 年要努力实现有效益的规模发展。坚持量质并重，既要拓展用户规
模，更要提高发展的质量和效益，进一步聚焦中高端。
从重量到量质并重，是中国电信一年发展的逻辑延伸。下一步如何将理念落实？王晓初开出的药方是
以行业应用为抓手。
“电信的优势是政企客户。”专家强调，“在各行业大兴信息化的热潮下从行业信息化应用切入，将固网
意义上的政企客户变成移动业务意义上的高端客户，是切实可行的思路。”
品牌整合
品牌建设是三大运营商需共同面对的难题。中国联通率先提出以单一品牌“沃”为统领的全业务品牌体系，
可以说是思路上的一大创新。而中国电信的天翼品牌，目前仍特指 3G 业务。
王晓初在工作会上提出了“以天翼为统领，打造涵盖各类细分客户市场和业务的统一品牌体系”的思路，
似乎与“沃”相近。但是否就是用天翼统领“我的 e 家”、“商务领航”等，还是另外再建新品牌，目前还不得而
知。但专家表示，品牌建设思路的调整，折射出的是全业务下品牌过多造成认知混乱的市场境遇。
不过，品牌的建设从来没有一定之规，成功的品牌营销案例各有各的道理。可以确定的是，中国电信 2010
年即将启动新一轮的品牌整合，但具体做法、效果如何还有待观察。
健全客服体系
客服是运营商直接面向用户的窗口，如何强调其重要性都不为过。中国电信自补齐移动业务短板之后，
随之需要面对的问题就是全业务客服体系的建设，尤其是移动业务的客户服务。
相比于固网业务，移动业务的个性化特征，对中国电信原有的客服体系提出了严峻挑战。并且，2009
年 C 网新增用户数不断攀升，也可以想见客服部门肩负的压力。
所以在工作报告中，王晓初要求 2010 年继续健全客户服务体系，提升客户感知。中国电信在近日调整
的组织架构中，单独成立了客户服务部，用以牵头全集团服务体系的建设和运作。这样的动作也释放出了
2010 年中国电信将把提高市场发展质量作为工作重心之一的信号。
业务：以能力开放实现差异化
关键词
·组织保障
·产业链
·巧实力
纵观 2009 年全年的业务发展，中国电信给人留下的印象，除了天翼之外，还有全业务和产业链。融合
套餐、融合计费成全业务运营亮点，而通过终端定制、天翼空间建设、创新基地建设等，中国电信更是以
前所未有的开放心态，凝聚起产业力量，从而实现共赢。
不过，三大运营商在业务运营与创新上的比拼一直没有懈怠，彼此之间虽针锋相对，同质化却依然严
重。所以在工作报告中，王晓初提出机构调整、加强产业链合作以及走差异化发展道路是 2010 年中国电信
打造巧实力，增强产品开发能力的重要途径。
组织架构调整
中国电信接手 C 网后成立了个人客户部，与家客、政企并列，这样的架构实质还是延续了固网运营的
思路，不但无法有效支撑全业务，对移动业务的运营也捉襟见肘。所以机构调整首先将家客与个客合并，
成立公众客户事业部。
在王晓初的报告中，组织架构调整的另一个重要方面是成立产品中心以统筹产品开发和管理工作。专
家指出，产品中心的成立更凸显了全业务下产品创新的紧迫性，“必须有一个部门能够打破部门壁垒，从更
宏观的视角进行业务孵化。”
细分市场
细分市场的目的是为了展开差异化竞争，这已是常识。“但细分之后，如何针对性地提供差异化产品，
则是一道难题。”专家表示。
2009 年中国电信做得较为出色的一个细分市场是校园，“中国电信为学生量身定制的几款套餐如音乐套
餐、聊天套餐、上网套餐等，令人耳目一新。
“差异化的前提是充分了解细分市场的特点。”专家说。所以王晓初在工作报告中提及的提供面向行业客
户及高端聚类客户的个性化应用解决方案等要点，“均是一种战略表述，实际操作中还需要各地结合实际仔
细研究各类客户群的特征。”
聚合产业链
因 3G、移动互联网、物联网等的兴起，2009 年三大运营商对于产业链的高度重视前所未见。这一方面
是因为运营商以一己之力根本无法做出五花八门的各类应用，更因为在传统电信网与互联网的融合不断深
入的背景下，产业链的各种资源自觉不自觉地在向运营商靠拢。
所以中国电信通过 2009 年试水电子阅读基地、天翼工厂等各种新业务模式，已充分认识到新的形势下
的业务创新该如何有的放矢。
王晓初指出，中国电信要继续创新合作模式，运用合作共赢策略，带动发展“客户的客户”。
市场的拓展需要产品的支撑，能否开发出被市场广泛接受的产品，是检验企业实力的重要标志。
如果把“全球眼”看作是中国电信产品创新的一个标杆，那么在全业务时代，如何打造更多的“全球眼”，
则是摆在中国电信面前的课题。
王晓初指出，中国电信要巩固“硬”实力、提升“软”实力、打造“巧”实力，构建和谐的产业生态环境。
如果把运营商传统的网络建设等看作是硬实力，那么中国电信已经把企业的运营体系、客户服务、产
业链合作等提到了更加重要的位置，并命名为软实力、巧实力。
专家表示，“巧“字当头，表明运营商的思路在发生根本转变。中国电信率先提业务转型，“如今提炼出
一个‘巧’字，这样的洞见将成为引发新变革的动力源。”
无线：针对性补盲扩容
关键词
·优化
·补盲
·演进
“以超常规的速度，建成全球规模最大、覆盖最广的 CDMA 网络和国内商用最早、建设成本最低的 3G
网络。”中国电信承建的 CDMA 网络，已成为中国目前覆盖最广最好的 3G 网络，并以约 500 万的 3G 用户
数首战告捷。
2010 年，如何继续保持领先、赢取更多的用户？一张高性能的 3G 网络是必备要素。
完善网优体系
“做好 C 网优化和维护”是中国电信 2010 年的一项重要工作。继 2009 年实现了 3G 网络覆盖的高速扩张
之后，持续而全面的网络优化工作将成为中国电信 2010 年的常规工作。
网络优化是一个完整的体系，记者从中国电信无线网络优化中心了解到，2010 年，中国电信将从性能
监控、日常优化分析、专项优化分析、用户级优化、GIS 分析、报表系统、系统管理等多个方面入手，建
立完善的网络优化制度和体系。“以提升端到端的用户感知为目标，快速形成中国电信 3G 网络的比较优
势。”中国电信网优专家向记者表示。
强化 3G 网络补充力量
在开展网优工作的同时，2010 年中国电信也将继续执行“1X 网络优化补差，加强覆盖”工作，进行针对
性“补盲、扩容”，及时为大型市政规划区部署基站，并考虑与移动、联通基站的集约化建设。
在此基础上，中国电信正积极探讨 800MHz/ 双频统一组网，根据 2010 年上半年的试验效果以
及 3G 市场发展情况，中国电信或将于 2010 年下半年商用 。对终端客户而言， 和
800MHz 的异频段组网需要获得一张网的统一感知。由此，中国电信提出了从双频段互操作保障两网负荷
均衡入手，解决双网驻留和平滑切换难题，实现 和 800MHz 如同一张网简单增加频点的网络构建。
而作为 3G 的重要补充技术，“加快 WLAN 热点覆盖，构建差异化的网络竞争优势”也是中国电信的一
项重要工作。2010 年，中国电信将在家庭和热点地区加紧部署 WLAN，“在无线部分，用户一般使用 1X，
或 EV-DO 高速无线传送技术，1X 网络重点承载语音与低速数据业务，EV-DO 重点承载中高速数据业务，
将上网数据卡业务逐步从 1X 网络迁移至 EV-DO 网络。运营商可将 WLAN 作为 CDMA 移动网络数据业务
的有力补充。CDMA 网络用于支持较为广泛和连续的中低速业务覆盖，而 WLAN 则提供城市热点区域的
高速数据接入业务。”中国电信北京研究院副院长赵慧玲指出。
关注演进与节能
在加快 测试的同时，中国电信正在推动着 产业链的完善，在重点城市规划
引入 EV-DO 多载波技术，此外，在现网建设中，充分考虑 LTE 平滑引入，密切跟踪 MIMO、LTE 技术进
展，以降低未来网络的升级成本。
与此同时，2010 年，中国电信也将持续加强移动基站等重点能耗领域的节能管理和技术应用，包括以
指导性文件促进厂商对设备的节能减排改进、对无线网络老旧设备进行绿色改造、继续推广分布式基站技
术、大力发展太阳能风能等新型能源、规模应用各项节能措施等。
承载：99%业务转到 IP 网
关键词
·IPv6
·FTTx
·40G
基于互联网的数据、高清视频业务是中国电信优势业务，在全业务阶段，中国电信要将这些业务作为
差异化竞争优势继续保持下去，不断开拓互联网新业务同时，还需要配合建设容量更大、架构更为先进的
承载网络。
在全业务实施走向深入的 2010 年，中国电信的承载网建设瞄向了全面实现 IP 承载的目标。中国电信科
技委主任韦乐平表示：目前的电信业需要“去电信化”，电信行业中 99%的业务都已经转到 IP 网上，因此，
电信业从商业模式到产业链等，需要一系列的调整和变革。
实施“去电信化”和业务 IP 化承载，中国电信承载网策略以拓展 IP 地址发展空间和拓展 IP 网络接入传
送带宽为中心，利用 IPv6、xPON 和 40G 等新技术，从互联网基础架构、接入带宽和和骨干传输三方面入
手。
战略部署向 IPv6 过渡
地址不足是未来互联网发展中的主要瓶颈，未来 3 年地址耗尽，未来 3-5 年中国电信存在 1600 万
亿地址缺口。为此，2010 年初，中国电信就启动了 IPv6 战略建设规划。
按照规划，中国电信向 IPv6 过渡可分为三大阶段：试商用阶段为 2010-2011 年；规模商用阶段为
2012-2015 年；全面商用阶段为 2015 年以后。在技术上逐步实现以 IPv4 为主、经 IPv4/IPv6 共存最终达到
以 IPv6 为主的跨越，预期 2020 年后才可能基本演进到纯 IPv6 环境；在试商用阶段需要重点完成 IPv6 地
址资源规划申请、网络及业务过渡实施方案论证、现网试点和人才准备四大项工作。韦乐平表示，IPv6 已
经形成了一个完整成熟的标准体系，中国电信下一代互联网的工作重心就是平稳有效地向 IPv6 的过渡。
宽带网络要实现统一可管理
据悉，中国电信启动的 IPv6 试点工作从中小城市开始推进，这样的城市，用户业务规模相对较小，网
络结构相对较为简单，不需要更换大量的设备，就可以进行网络的升级工作。宽带业务是中国电信的优势
业务，也是 IP 业务发展的重要基石，中国电信的宽带技术应用和网络建设情况走在国内运营商的前列。2010
年，中国电信高端用户的总体需求是 20M 带宽。按照规划，对新建区中国电信主要是采用 FTTB 加上
LAN，如果 FTTH 建设成本能够有效降低，则以 FTTH 为主。对于铜缆网改造区域主要是采用 FTTB 加
VDSL2 方式。对于农村区域，新建的光缆网应尽量覆盖到行政村，主要是通过 FTTN 加 DSL 方式提供宽
带接入，通到行政区。
建设宽带网络，不仅是提高带宽，更多的是要打造一张高效可管理网络。按照中国电信建网要求，接
入网需要更强的传输和承载能力，包括更高的接入速度，更广的覆盖范围，更高的传输质量，和更大的设
备容量；需要更强的控制和管理能力，否则商业模式无法维系；需要新的网关设备。
此外，中国电信还主导了 xPON 在国内的规模部署。中国电信在 2007 年顺利将 EPON 在全国推广开来，
2008 年和 2009 年，中国电信又将 EPON 建设到千万线规模，这在提高国内接入网带宽同时，还带动了国
内 PON 产业的大发展。2010 年，中国电信将继续在 EPON 上，给予 10GEPON、GPON 广阔发展空间。据
悉，目前中国电信的 GPON 试点工程已经开展，10GEPON 的芯片级测试也已经实施。
干线主推新技术
目前，中国电信京广线以东的多数光缆符合 40G 传输要求，这是 40G 的主要部署范围。按照规划，2010
年，中国电信干线最大截面有 30 多个 40G 干线，中国电信 2010 年 40G 仍会有大规模建设。
根据中国电信估计，未来 5 年我国干线流量年增长率依然高达 56%-80%，40G 难以应付。韦乐平表示，
“干线网络结构的扁平化，会导致 40G 窗口和规模的压缩，这也是 100G 需求成为主导一重要原因。”
IT 支撑：提升服务能力
关键词
·系统整合
·政企客户支撑
·服务感知
中国电信的支撑系统，由于发展时间长，系统建设全面，在三大运营商中，一直被业内认为是最具实
力的支撑系统，但面临全业务运营，中国电信支撑系统仍面临挑战，未来以客户为导向的系统建设，在转
型、融合计费能力、服务交付以及业务交割水平、实时性建设等多个方面仍需有所提高。
在刚刚结束不久的 2010 年度工作会议上，中国电信一如既往地强调了“加强 IT 统一管理，提升信息化
支撑”的发展方向，坚持保持“一个公司，一个 IT”的发展目标，同时提出实现服务信息化的新方向。
先发展后融合
中国电信“一个公司，一个 IT”的发展目标有多层含义，其中最为重要的是建设以客户为主轴、贯穿业
务运营全过程的 IT 运营系统。在 3G 牌照发放后，中国电信正式运营移动业务，过去的一年中，“商务领
航”、“我的 e 家”和“天翼”三大品牌策略已经基本成型，但服务种类仍然比较低级，主要症结在于中国电信
的全业务支撑系统的融合建设仍需加强。
目前，中国电信的全业务处于简单的捆绑阶段，只是在业务受理、计费收费等环境进行简单的捆绑，
与真正的全业务差距非常大。
在接收 C 网以后，中国电信为 C 网建立了一套新的支撑系统，未来，如果希望真正实现业务上融合，
就需要将移动网和原有固网系统进行整合。
固定通信网络具有区域性运营、客户管理属地化强、业务捆绑等特点，而移动网具有全网性运营、实
时性强等特点，为实现两者的融合，中国电信计划下一步提升原有固网 IT 支撑系统的性能，同时加强移动
网络的 BSS 建设，为后续融合做准备。
提高对政企客户的支撑
在中国电信 2010 年度工作会议上，王晓初提出，2010 年中国电信将持续深化企业转型，积极转变发展
方式，大力实施聚焦客户的信息化创新战略和差异化发展策略。
从比较简单的基础性网络服务、通道性服务，逐步向提供信息化内容、应用方面服务发展，这不仅是
中国电信，也是另外两家运营商期待的发展方向。在过去的两三年中，中国电信为了能够支撑政企客户的
发展已经作了大量工作，但总体来说这些还是远远不够，目前中国电信应对政企客户面临的最大问题就是
如何突破区域化服务的限制。
由于全国性和跨国企业的增多，客户对运营商全网保障能力的要求更高，新业务要求也不断增多。在
这样的环境下，中国电信需要保证对客户推出的新业务能够及时交付，同时需要保证客户充值缴费等多方
面服务体验，而这正是中国电信的软肋。
加强以客户为导向支撑系统建设
中国电信在整体发展策略上提出面向客户建设的主旨后，IT 支撑部门提出了未来两年的发展目标——
聚焦客户的信息化创新战略。针对不同人群提供差异化的产品服务不仅仅体现在业务创新和制定上，也体
现在 IT 支撑层面，如强大的数据支撑，分析用户使用习惯是创新新业务的重要手段，而对不同业务的捆绑
的优惠套餐也是差异化服务的重要内容。
面向客户建设最基本的是提升客户服务感知度。运营商的收费透明度差一直是困扰消费者的难题，针
对运营商乱收费存在大量投诉，为争取客户，中国电信在未来发展计划中将提升客户感知的实时性排在重
要位置，如业务开通、充值、计费、查询、实现实时性，客户服务和运营支撑实现实时性，系统交互实现
实时性，业务数据提供和决策支撑实现实时性等。
终端：从定制产品到定制体验
关键词
·体验定制
·联合营销
·执行力
2009 年，中电信奉行的大刀阔斧的终端及渠道策略保证了其用户的高速增长，但记者也了解到，高歌
猛进的背后存在着“中端用户不足、渠道管理体系尚需优化、厂商积极性有待提高”等一系列问题。今年，
中电信提出移动用户规模要达到 1 亿，也就是说至少要新增 4000 万用户。但在现有薄弱的终端和渠道体系
下，中电信应推出更为开拓性地举措才能实现目标。
高开低走存问题
中电信总经理王晓初在 2010 年工作会议上表示，2010 年要统一政策标准，促进终端购销社会化。
从 3G 大幕拉开之初，中电信就将天翼定位在高端，但在实际操作过程中却大量通过补贴用户和渠道，
发展低端用户。“中电信 2009 年的新增用户多集中在高端和低端。”博思咨询董事总经理龚斌对记者表示，
可以说中电信 2009 年天翼高开低走。
2009 年，中电信启动了“联合招标千元 3G 手机”、“深度定制智能手机”和“打造明星手机”等三大工程；
同时联合产业链成立了“CDMA/GSM 双模终端产业联盟”；此外还开展了天翼迎春和天翼校园行两次大规模
专项营销活动。
一系列组合拳成效明显，截止 2009 年 11 月，中电信移动用户数已达到 5299 万户，全年用户规模几乎
“翻一番”。然而，用户规模高速增长，并不意味着 MOU 值和 ARPU 值对应增长，对运营商而言增收与开
拓用户同样重要。龚斌表示，对数据业务的主要使用者中端用户的开拓不足，将直接影响 ARPU 值和收入
增长。
在渠道层面，渠道覆盖严重不足大大限制了中电信巨额投入的营销活动的影响力。
在终端层面，C 网手机在主流价格区间(700-2000 元)竞争力不足依然是最大问题。某终端厂商负责人对
记者表示，如果 2G 与 3G 业务在消费者体验上没有跨越性差别，3G 终端就不会形成规模市场化。因为消
费者会考虑使用价值，厂商也会考虑投入和产出比。
练内功更要换思路
终端似乎成为困扰电信发展用户的最大问题，但很多终端人士并不这样认为，琦基总裁徐恩海对记者
表示，用户体验与终端规模是互为促进的关系。
此前，运营商经历了由“定制规范”到“定制功能”的发展，龚斌认为，“2010 年终端行业将进入用户体验
中心时代，运营商应步入‘定制体验’阶段，建立基于用户体验的定制终端经营管理体系。”
“在终端层面，定制不再是主题，在大力推行社会化采购同时，中国电信的重心应转移到建设能提供一
流用户体验的店面零售网络和促销队伍上。”
而在明星机等定制策略聚焦的领域，中电信与大品牌的“深度定制+联合营销”可以更深入、更细致，不
仅是在产品发布、传播上，更需要在渠道销售、卖场布置、联合促销、售后提升等方面强有力的执行落地。
“产品炒红，渠道就能卖俏。”龚斌说。事实上，套机窜货其本质无非是渠道为了拿到补贴政策，“扛”了
太多任务。“水至清则无鱼，这是市场由无序走向有序必经的过程和代价。”分析人士表示。对其的控制，“需
要‘能执行到位的三码合一鉴权验证技术平台，有效的渠道冲突管理政策，协调电信上下及利益相关者的渠
道模式和业务系统’三管齐下。”龚斌说。
事实上，在渠道商层面，中电信有着很大的机遇。“大品牌走量，国产机、山寨机拿利润”是渠道商一直
以来奉行的经营原则。“到今年年中，尤其是主流机型 寸触摸屏价格透明触底，3G 山寨终端接续不上，
大批渠道商将难以为继，或退出、或转向电信、联通，此时将是中国电信拓展渠道的最佳时机。”龚斌说，
中国电信应把握这一优势建立社会渠道分层分级管理与忠诚度管理体系，关键则在于执行。
