如何管理好屈臣氏门店
NKA 陶为
1:简单认识屈臣氏
CMM Berlin, 10-11 May 2004
屈臣氏系统的特点
屈臣氏所有决策权利基本集中于广州总部,北京,上海采购办公室及各门店负责执行.所以屈臣氏是以个系统性很强的零售企业,也就是说,无论屈臣氏开在哪个城市,他们的店面,陈列,价格,促销都会和其他分店保持一致.
广州采购总部负责新商品引进,陈列设计,促销活动制定等重大工作.上海,北京采购办公室主要工作是总部决策的落实与执行,但是北京,上海的采购也有相当的建议权.
屈臣氏公司平时与我们打交道比较多的部门有采购部,供应链,仓库,财务部和营运部.其中特别要强调的是,供应链部门目前在屈臣氏内部的职权范围越来越大.
CMM Berlin, 10-11 May 2004
各部门职权简单介绍
采购部:新商品引进,促销活动制定及首张促销活动定单的下发,陈列图制定.
供应链:陈列图商品补货,促销商品(除首批为采购部下外)的订货,新品首单订货.
仓库:负责按照采购部和供应链部门发出的订单收货.
营运部:这个部门是与管理好屈臣氏门店关系重大的部门 ,该部门负责店面日常运营的所有事务,包括店面管理,货架陈列管理,库存管理 ,收银系统管理,安全管理.
财务部:负责处理日常帐务,与我们的对帐,收取增值税发票,汇款以及合同费用管理等.
CMM Berlin, 10-11 May 2004
前线同事可以在门店直接操作的工作
补货
争取该门店自行控制的特殊陈列位置
解决残损商品及库存积压产品
CMM Berlin, 10-11 May 2004
补货
店铺普遍在周一和周四向所属大仓订货。一般到货时间视路途远近，从1天到3天不等。
店铺普遍只关注门店销售前200名的产品的库存情况，而200名以外的商品受关注程度大大减少。
由于屈臣氏对门店有库存金额的考核，所以门店经理总是会将有限的采购金额用于销售排名前200名的商品上。目前汉高产品中能进入前200名的单品不多，主要是施华蔻的洗护产品，所以我们面临着如何从门店经理那里争取更多订单的问题。
如何有效地追到门店的订单
1：了解清楚门店订货时间和到货周期。
2：根据到货周期，推算出补货量。（这样你才知道门店的订货数量是多了还是少了）
3：务必确认订单是否真的发出，最好取得订单编号。（此举是确认订单发出的最好办法，也是日后查询订货未到的必要条件）
4：如果发现有订货不到的情况，可按要求详细填写门店缺货表格，反馈到相关负责同事处加以跟进和解决。
CMM Berlin, 10-11 May 2004
争取该门店自行控制的特殊陈列位置
屈臣氏门店面积大小不一，所以有相当门店都有一部分自行控制的货架和特殊陈列位置，这部分的位置是我们可以与门店经理协调后取得的。
如果争取到额外货架或促销架，我们可以用于库存较多的商品的额外陈列，当期或以往遗留的促销商品的陈列。
如果争取到店内特殊陈列位置，如hotsopt，堆头，我们可以用于当期促销商品的陈列，并借此要求门店加大订货数量。
门店这部分陈列位置应该是免费的，屈臣氏不允许门店直接向供应商收取任何费用。
如果我们争取到了这些位置，我们可以向公司申请以下资源：赠品，POP，小型货架。这些资源可以配合店内陈列活动的展开。
CMM Berlin, 10-11 May 2004
解决残损和库存积压商品
从我们与屈臣氏签署的合同条款上说，我们支付给了屈臣氏%的产品破损折扣 ，所以我们不再接收任何破损商品的退货。
我们只接收以下几类商品的退货：季节性产品过季；被关码；短期促销商品过促销期。除此以外，我们不接收其他退货。
如何解决残损品或积压商品
如果个别门店出现了比较多的破损商品或积压产品，已经严重到影响我们商品的订货了，我们只能针对这些情况做出不同方式的解决，以下是其他地区同事解决这些问题的案例： 1：将残损品转为样品，将未开封的样品转为商品。
2：让门店将残损商品折价出售，差价部分从公司申请商品，货补给门店。
3：我们从公司申请部分商品，补偿给门店，尽我们所能解决残损商品给店铺带来的账面损失。
4：我们从公司申请部分商品或赠品，与积压产品捆绑，促进销量。
以上2，3，4三点是针对情况严重的门店去操作的，而且货补给门店的商品需各地自行解决，公司目前无此项补贴。
CMM Berlin, 10-11 May 2004
