管理会计学——
主讲教师：苏力勇
天津外国语大学国际商学院
2012-2013学年第2学期
第四章 经营预测
经营预测的概念
• 经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的
科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和
发展趋势做出科学的预计和推测的过程。
经营预测的意义
1、是企业进行经营决策的基础和依据；
2、有利于提高企业的竞争能力；
3、是企业进行科学管理的基础
2
经营预测的基本原则
延续性原则：过去和现在的某种发展规律将会
延续下去；
相关性原则：一些经济变量之间存在相互依存、
相互制约的关系。
统计规律性原则：对某个经济变量多次预测的
结果会出现某种统计规律性的情况；
实事求是原则：收集真实可靠的数据信息
成本效率原则：预测活动本身成本不应超过其
带来的收益。
3
经营预测的程序
4
• 收集和分析相关信息与资料
• 选择适当的预测方法
• 进行实际测算或分析判断
• 评估、修正预测结果
• 提出预测报告
• 确定预测具体目的与要求
销售预测
5
一、概述
（一）地位：先导
（二）方法：多
二、销售的定性预测主要依靠预测人员丰富的实践经
验和知识以及主观的分析判断能力进行预测。
（一）判断分析法
主要有
（二）调查分析法
判断分析法
判断分析法：销售人员根据直觉判断进行预估，
然后由销售经理加以综合进行销售预测。
由于销售人员接近和了解市场，所以得出的预测数
据比较接近实际；
该方法便于确定给各销售人员分配任务，发挥其积
极性；
由于受各种因素的影响，销售人员的预测会出现偏
差，需要经理进行修正。
该方法适用于不便直接向顾客调查的公司。
P106，例4-1。
6
销售量（件） 概率 销售量×概率
甲销售员预测
最高 500 100
最可能 400 200
最低 300 90
期望值 390
乙销售员预测
最高 600 120
最可能 500 300
最低 400 80
期望值 500
丙销售员预测
最高 550 110
最可能 450 225
最低 350 105
期望值 440
经理预测
最高 500 150
最可能 450 225
最低 300 60
期望值 435
7
将经理的预测权重确定为2，而将销售人员的预测权
重均确定为1，则综合预测结果是
综合预测销售量
=（390*1+500*1+440*1+435*2）/（1+1+1+2）=440（件）
调查分析法
调查分析法：通过对代表性顾客的消费意向的
调查，进行销售预测。
首先，调查对象要具有普遍性和代表性；
其次 ，调查的方法要简便易行；
此外，对调查所得到的数据和资料进行科学分析。
适用于顾客数量有限，调查费用不高，而每个
顾客意向又不轻易改变的情况。
P108，例4-2
8
P108，例4-2
家庭组别
（按年收入划分）
①
家庭
户数
②
每户年均购买
额（按调查结
果）（元）③
市场潜量
（元）④
本企业最高市
场占有率⑤
本企业销
售 潜 额
（元）⑥
100000元以下 80000 100 8000000 30% 2400000
100000元~199999元 10000 200 2000000 20% 400000
200000元~299999元 5000 300 1500000 20% 300000
300000元 1000 400 400000 10% 40000
合计 96000 — 11900000 3140000
9
定量销售预测
定量销售预测：应用数学方法，对与销售有关的各种经
济信息进行科学加工处理，并建立相应模型，充分揭示
相关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。
1、趋势预测分析法
根据历史的、按发生时间的先后顺序排序的一系列销售
数据，应用一定的数学方法加工处理，按时间数列找出
销售随时间而变化的趋势，由此判断未来发展趋势。
2、因果预测分析法
利用与产品销售（因变量）相关的因素（自变量）之间
的函数关系进行销售预测。
3、季节预测分析法
4、购买力指数法
10
算术平均法
算术平均法采用若干历史时期的销售量（额）
的算术平均值作为下一期的销售量（额）的预
测值。
例：考察期内各个月份实际销售额分别为：
1200、1000、1100、1300、1200、1080
则预测值为：
如果历史时期的销售量呈现增减趋势，该法可以用吗？
11
加权平均法
加权平均法将若干个历史时期的观察值与各自
的权数相乘之积加总，然后除以权数之和，以
此加权平均值作为下一期的预测值。
当各历史时期的销售量呈现增减趋势时，有必
要将近期观察值的权重定的大一些。
12
加权平均法，例题
例：考察期内各个月份实际销售额分别为：
1200、1000、1100、1300、1200、1080
权重分别为：1、2、3、4、5、6
则预测值为：
13
指数平滑法
14
例：已知：中盛公司某年1——6月份某产品销售量资料如下：单位：台
要求：假定平滑系数为，1月份预测值为1250台，用指数平滑预测法预测
7月份的销售量。
月份 1 2 3 4 5 6
销售量 1200 1000 1300 1200 1170 1350
月份 Xt-1 St-1 St=αXt-1+(1-α)St-1
1 1250
2 1200 1250 1235
3 1000 1235 1165
4 1300 1165 1206
5 1200 1206 1204
6 1170 1204 1194
7 1350 1194 12411月 2月 3月 4月 5月 6月
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
实际值 预测值
2、因果预测法
找到与产品销售（因变量）相关的因素
（自变量）以及它们之间的函数关系，然
后，利用这种函数关系进行销售预测；
常用的方法是回归分析法；
回归直线法
对数直线法
多元回归法
15
回归直线法
回归直线法假定预测对象销售量的变量只有一个,根据
直线方程y=a+bx和x的取值对y进行预测。
例：已知：某企业的商品销售量与当地居民人均月收入的近十一年
的数据资料如下表所示，假定2010年居民人均月收入为百元。
要求：用回归预测法预测2010年该企业的商品销售量。
16
年份
销售量
（万件）
居民人均月收入
（百元）
1999 155
2000 160
2001 185
2002 205
2003 210
2004 230
2005 230
2006 245
2007 255
2008 270
2009 275
合计 2420 50 100 150 200 250 300
5
6
7
8
9
10
11
解：根据上述资料，采用回归预测法整理并计算出
的有关数据如下表。
17
年份
销售量Q
（万件）
人均月收入X
（百元）
QX Q2 X2
1999 155 24225
2000 160 25600
2001 185 34225
2002 205 42025
2003 210 44100
2004 230 52900
2005 230 52900
2006 245 60025
2007 255 65025
2008 270 72900
2009 275 75625
合计 2420 549350
=+
因为：2010居民人均月收入（X）为百元
所以：2010年该企业的商品销售量预测数为：
=+ ＝（万件）
对数直线法
当因变量y与自变量x满足方程y=abx的指
数函数关系时，可以采用对数直线法；
相应的对数直线方程为
lgyt=lga+xtlgb
分析方法同回归直线法。
18
多元线性回归法
多元线性回归法是以多元线性方程为基础，建立一个预
测函数式进行预测的方法。
举例说明，如果因变量受两个因素共同作用，则设函数
方程如下：
可以用“简捷法”来确定公式中的a、b1和b2
19
例：设某企业2002年至2006年的制造费用、直接人工小时
和机器工作小时如表所示。要求建立三个变量之间的回归
模型。
20
年份 制造费用
（元）
直接人工小时
（千小时）
机器工作小时
（千小时）
2002
2003
2004
2005
2006
3200
2001
2700
3135
2964
26
15
18
21
20
50
35
40
45
40
∑ 14000 100 210
例题分析
21
年份 y
2002
2003
2004
2005
2006
3200
2001
2700
3135
2964
26
15
18
21
20
50
35
40
45
40
676
225
324
441
400
2500
1225
1600
2025
1600
1300
525
720
945
800
83200
30015
48600
65835
59280
160000
70035
108000
141075
118560
∑ 14000 100 210 2066 8950 4290 28930 597670
将表中的有关数据代入方程组，
用“简捷法”求解。可得：
y=++
3、季节预测分析法
适用于销售具有季节性变动特点的产品。
可用以下两个基本公式表达
加法模式：Yt=Tt+St
适用于观察值的季节波动与趋势值不成比例
的情况；
乘法模式：Yt=TtSt
适用于观察值的季节波动与趋势值成比例的
情况；
22
4、购买力指数法
购买力指数：各地区某类商品的购买力占整个
市场购买力的百分比；
购买力指数法：企业按照各地区的购买力指数
把自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一
种方法；
购买指数预测模型：
Bi=aiyi+biri+cipi
其中，
(1) ΣBi=1，（ai+bi+ci）=1;
(2) 公司应该向地区I 分配的销售额=总额×Bi
23
例 4-7
中盛公司电冰箱总的销售潜量为4000 000元，
分配给甲、乙、丙三个地区。ai=，bi=
，ci=，如何根据购买力指数法分配中盛公
司在三个地区的销售潜量？
24
Bi=aiyi+biri+cipi
地区 yi（%） ri（%）
pi（%
）
Bi（%
）
公司销售额
分配
甲 40 50 40 43 1720 000
乙 30 20 35 28 1120 000
丙 30 30 25 29 1160 000
全国 100 100 100 100 4000 000
成本预测
一、成本预测的概念
成本预测是依据成本的有关数据、可能发生的环境变化
以及可能采取的措施，利用一定的科学方法，对未来成本
水平及其变动趋势作出预测。
二、成本预测的程序
1、根据企业经营目标，提出初选的目标成本
两种做法：
（ 1）在目标利润的基础上，确定一个适当的销售单价，减去按目标利润
计 算的单位产品利润和应交纳的税金，就是该产品进行生产的目标成本。
（2）在我国，一般是以产品的某一先进的成本水平作为目标成本。
2、初步预测当前成本，找出与初选目标成本的差距。
3、提出各种成本降低方案并进行对比分析。
4、选择成本最优方案并确定正式目标成本。
25
可比产品成本预测
可比产品：以往年度正常生产过的产品,其过去的成本资料比较
健全和稳定。
1、确定初选目标成本
（1）某一先进的成本水平
（2）根据预测期的目标利润测算目标成本
2、成本初步预测
（1）按上年预计平均单位成本
（2）根据前3年可比产品资料测算
3、提出各种成本降低方案
（1）改进产品设计；（2）改善生产经营管理；（3）控制费用开支；
4、正式确定目标成本
26
不可比产品的成本预测
不可比产品：企业以往年度没有正式生产
过的产品，起成本水平无法比较。
主要采取三种方法。
一、技术测定法
二、产值成本法
三、目标成本法
27
利润预测
利润预测：通过对影响利润变化的成本、产销
量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能
达到的利润水平和变化趋势进行预测。
利润总额的构成
利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额
预测方法
1、直接预测法：
2、因素分析法：P=（p-b）Q-a
28
直接预测法，例4-9
中盛公司生产A，B，C三种产品，销售参数见表。预计
其他业务收入20000元，其他业务成本14000，其他业
务税金为4000元。预测下一期营业利润。
29
产品 销售单价
单位产品 预计下期
销量（件）销售成本 销售税金
A 100 50 20 5000
B 240 170 40 2000
C 80 50 12 8000
因素分析法
因素分析法：在本期已实现的利润水平基础上，充分估
计预期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来
预测企业下一期产品销售利润。
主要因素：
销售量
产品品种结构
产品成本
产品价格
产品销税率
30
资金需要量预测
一、资金需要总量预测
1、资金增长趋势预测法
回归分析法
2、预计资产负债表法
二、固定资金需要量预测
三、流动资金需要量预测
资金占用比例法、周转期预测法、
因素测算法、余额测算法。
31
回归分析法，例4-10
如果中盛公司近5年销售资料见表。预期2009年销售收
入580万元，则资金需要量预测值是多少？
32
年份 销售收入 资金总额
2004 396 250
2005 430 270
2006 420 260
2007 445 275
2008 500 290
0 100 200 300 400 500 600
230
240
250
260
270
280
290
300
预计资产负债表法
预计资产负债表法：编制预计资产负债表→预
计预测期资产、负债和留用利润→测算外部资
金需要量。
敏感资产：资产除预付费外都是；
敏感负债：只有应付账款、应付费用是敏感负债；
某敏感项目销售百分比
=基年该项目金额/基年销售收入×100%
预计需要筹措资金额=预计资产总额-（预计负
债+预计所有者权益）
33
例4-11
项目 2008年末BS 2008年销售百分比 2009年末BS
资产
现金 15000 5 20000
应收账款 30000 10 40000
存货 90000 30 120000
预付账款 35000 不变动 35000
固定资产 70000 93320
资产总额 240000 308320
负债与所有者权益
应付账款 30000 10 40000
应付费用 30000 10 40000
短期借款 60000 不变动 60000
长期负债 30000 不变动 30000
负债总额 150000 20 170000
普通股 60000 不变动 60000
留用利润 30000 变动 50000
可用资金总额 240000 280000
需筹措的资金 28320
合计 308320
34
2008年销售额300000元，2009年
预计销售额400000元。
35
[例]某企业某种产品2009年1-11月份的销售额如表所示,a取值分别
为、，试运用一次指数平滑预测2009年12月份的销售额。
序号 月份 销售金额 α= α=
(1) (2) (3)Xt (4)St+1 (5)St (6) (7)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
38
45
35
49
70
43
46
55
45
65
64
12 65
36
本讲结束
谢谢
36
