黑莓手机销售方案
2010-05
内容提要
1、黑莓产品介绍
2、上架门店及销售位置选择
3、陈列方式选择
4、销售人员培训与激励方案
5、促销方案
6、待解决的问题
一、黑莓手机产品介绍8910、9530
支持
支持
GPS
5680
4880
零售价
耳机插孔
不支持
不支持
Wi-Fi功能
支持蓝牙+EDR
支持蓝牙+EDR
蓝牙功能
320万像素
320万像素
摄像头像素
155g
110g
手机重量
××14mm
109×60× mm
产品尺寸
1400mAh锂电池
1400mAh锂电池
电池规格
128MB RAM+1G ROM
256MB RAM+256MB ROM
机身内存
624MHz
512MHz
CPU频率
BlackBerry OS
BlackBerry OS
操作系统
万色TFT 触摸屏
万色TFT
屏幕
480×360像素
480×360像素
主屏参数
英寸
英寸
主屏尺寸
CDMA，GSM，单待
GSM
手机制式
9530
8910
产品型号
2款机型技术参数
8910主要卖点：
传统黑莓手机造型;
黑莓智能操作系统;
高频配置,运行流畅
商务功能强大
数据安全性强
无线调制解调器
整合了社交网络
9530主要卖点：
时尚触摸屏设计;
支持CDMA/GSM双模单待
黑莓智能操作系统;
高频配置,运行流畅
商务功能强大
数据安全性强
整合了社交网络
与同类型机器对比
分析：
从硬件配置上来看，8910几乎全面落后于同样主打商务的NOKIA E72
从价格来看，E72较8910便宜了1500以上;且水货同型号8900,报价仅为2000元
品牌认知，虽然在美国黑莓占据市场第一位，但在中国，普通消费者对NOKIA的品牌认知度肯定高于黑莓
因此，从以上分析来看，该款手机定位人群
必须是那些对价格不敏感、比较熟悉手机市
场、追求时尚特色、凸显个性一族。包括：
成功商务人士，外籍人士，手机玩家，对数
据安全性要求较高人士
该款手机定位为：个性时尚商务手机
支持
支持
GPS
3100
4880
零售价
耳机插孔
不支持
不支持
Wi-Fi功能
支持蓝牙+EDR+A2DP
支持蓝牙+EDR
蓝牙功能
500万像素
320万像素
摄像头像素
128g
110g
手机重量
114××
109×60× mm
产品尺寸
1500mAh锂电池
1400mAh锂电池
电池规格
128MB RAM+512ROM
256MB RAM+256MB ROM
机身内存
600MHz
512MHz
CPU频率
Symbian ,S60第3版
BlackBerry OS
操作系统
1600万色TFT
万色TFT
屏幕
240×320像素
480×360像素
主屏参数
英寸
英寸
主屏尺寸
WCDMA
GSM
手机制式
E72
8910
产品型号
8910与E72技术参数对比
二、上架门店及销售位置选择
门店选择：
8910的价格和水货价差非常大，在一倍以上，目前水货报价2000元左右。这就要求顾客对零售商品牌信任度高，对价格不敏感。
通常一级商圈周围聚集了大量商务人士和外籍人士
公司意图把黑莓这类非常有特色的产品，做成一个亮点，从而提升我司的品牌形象；无疑在一级商圈销售的形象效应是最好的。
从风险控制角度，由于尚不明确黑莓在中国的发展策略及市场投入情况，不宜大范围铺开来做
因此，根据8910的价格及市场定位，并考虑公司的战略意图及风险控制，我们选择在天河城数码港、
中华数码港、正佳数码港、正佳友谊、环市友谊、时代友谊店6个门店上架销售
二、上架门店及销售位置选择
门店销售位置选择：
公司要把黑莓做成一个形象亮点,必须要有好的销售位置来做展示,必须要有非常好的顾客可见性。
六个门店销售位置选择如下：
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
黑莓
三、陈列方式选择
陈列方式选择：
传统柜台陈列方式： 1、由于目前只有1款产品，单独一个专柜成本太高，可以考虑和我们重点主推的TD30t,U500组成一个专柜 2、可以与其它品牌的全键盘手机一起组成一个专柜，目前有NOKIA，SAMSUNG 3、与多普达的智能机组成一个专柜
旋转式全方位体验展示台： 这种展示台适合单款产品，可移动，灵活性好，可由促销员根据现场活动需要摆放到任何地方。可以搭配演示机，产品宣传视频资料等，让客户全面体验。
陈列方式的选择，关键是如何才能更好的体现出黑莓手机的特色、个性，让顾客感觉不一样，方便顾
客体验，要成为门店一道亮丽的风景。两种陈列方式比较，后者机动灵活，客户体验方便，建议选择
后一种方式（类似于后副图MOTO+显示屏）。
当然，若是空间允许，最好是两相结合，有专柜有背板，再加体验式展示柜
几种非柜台式展示
MOTO圆形展示柜
NOKIA带显示屏展示柜
三星透明柜台
几种非柜台式展示
索爱带显示屏展示立柜
OPPO带显示屏展示立柜
几种非柜台式展示
Iphone立式展示柜
Iphone平面展示柜
四、销售人员培训与激励方案
销售人员培训：
由神州数码提供至少1名培训师，对我司6个门店的销售人员进行上店小规模培训(最好是1对1培训)，由店长安排时段，安排营业员进行培训学习；务必做到每个店员对产品知识都掌握，尤其是个性的、特色的功能。
激励方案：
视该款产品的利润，制定分数和单台销售奖励，或者主推 若是主推，所有营业员肯定都愿意卖； 若不是主推，单台销售奖励高(50元及以上)，或分数高的话，营业员也还是愿意卖的 若三者都没有，则很难调动营业员的积极性，可以考虑周末请临促
与神州数码谈终端销售奖励
五、促销方案
促销方案：
可与神州数码谈，周末小型店面路演活动，周末大学生临时促销
建立公司客户关系管理系统，利用以前的客户信息，甄别出高端客户并进行短信电话通知
在96888进行网络宣传、并上线销售
建立黑莓此类特色产品的增值服务中心(也可进行销售)，为顾客提供一系列增值服务，以沙龙/俱乐部的形式，集聚一帮真正的手机玩家
促销务必强调行货和水货的差别（如售后保修）
关键如何体现出黑莓手机的特色、个性出来
六、待解决问题
待解决问题：
黑莓售后服务
黑莓及神州数码的市场策略
神州数码终端市场费用投入(包括促销员，宣传，物料等等)
价格及结款方式
运营商政策，对我司销售的影响
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