中小企业网络营销指南
目录
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一、高级篇
2
制造业中小企业中小企业网络营销需求分析
3
制造业中小企业中小企业网络广告投放组合推荐
5
网络营销操作指南
5
搜索引擎营销指南
7
电子商务供求信息网站营销指南
10
EDM营销指南
11
企业网站优化指南
11
行业门户网站和网站联盟
12
企业网络营销案例
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、青岛天成机械制造公司
14
、河南矿山机械企业
17
二、入门篇
17
、什么是网络营销
17
、什么是网络营销
18
、网络营销的现状
18
、网络营销操作的步骤
19
、网络营销工具介绍
19
、企业网站建设
20
、搜索引擎
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、电子商务供求信息网站
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、行业门户网站
27
、广告联盟
27
、EDM营销
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、其他网络营销方式
一、高级篇
制造业中小企业网络营销需求分析
我们提供网络营销建议之前，首先需要分析制造业中小企业在进行网络营销的目标和限制条件。在中国，由于整个社会的信息化水平和互联网应用水平还不是太高，目前制造业中小企业网络营销能实现的目标是有限的，主要是将品牌信息和产品信息传递给目标客户，后续的客户需求沟通、交易实现、售后服务，都不是网络营销所能承载的。包括Dell这样的以网络直销著称的公司，虽然在技术上可以在其网站上实现产品信息查阅、配置个性化、网上支付工作，但是Dell在中国实际上还是非常依靠其电话销售人员。
网络营销能实现的目标是信息传递，而对于不同的企业实现目标的方法是不同的，这就要求我们对不同类型的制造业中小企业进行一个分类，分别提出针对性的营销组合。我们认为可以从2个角度来划分。
第一个划分维度是该企业产品的销售对象，包括：
最终消费者
产业链其他环节的厂商最终消费者和产业链其他环节的厂商在互联网上的行为模式存在较大的区别，最终消费者是以娱乐学习等非工作心态来使用互联网的，搜索引擎、行业门户网站、地区门户网站、电子商务拍卖网站是他们经常出现的场所。而产业链其他环节的厂商一般是在工作中接触互联网，搜索引擎、B2B电子商务网站、EDM等网络营销方式比较容易找到他们
第二个划分维度是该企业的能用于网络营销的预算或者心理预期，包括几个区间：
每年1万元以下（）
每年1万元－3万元
每年3元－5元万
每年5万元以上
中小企业对于网络营销不太了解，也缺乏评估工具，因此中小企业往往根据自身的实力和财务策略，预先定一个投入总额。如果效果较好，再重新设定一个更高的投入总额。
由于制造业的产业链很长，且各环节之间的协作关系复杂，因此大部分制造业中小企业所面对的客户主要是采购商和企业客户，比较少的面向最终消费者。这意味着选择网络营销平台时不要太多选择行业门户网站，搜索引擎广告联盟等面向最终消费者的媒体平台。而应将重点放在电子商务供求信息网站、搜索引擎和EDM上。
同时，制造业中小企业所销售的一般都是规格比较标准化的有形产品，在产品概念包装上的空间有限，主要是以产品的性价比来赢得客户，因此在传递信息时应该明确的诉求质量和价格，多采用实例图片、客户反馈等内容。
制造业中小企业网络广告投放组合推荐
对于不同行业不同而言，网络营销的效果是存在巨大差异的。即使是同一行业的竞争对手，进行网络营销时获得的效果也是不同的。网络营销不是一件立竿见影的事情，和线下营销一样，需要根据营销工作的效果不断调整网络营销组合。
根据对中小企业需求的分析，我们按照以上2个维度将制造业中小企业客户划分为8个区间，并为每个区间的提出针对性的建议
面向客户：最终消费者
面向客户：产业链其他环节的厂商
推荐网络营销组合
注意事项
推荐网络营销组合
注意事项
网络营销预算：每年1万元以下
在搜索引擎上投放关键字广告
在淘宝、ebay易趣这样的C2C电子商务网站上开网店或者发展网络渠道
由于搜索引擎一般是按点击付费的，因此关键字广告应该醒目的注明产品是什么，性价比如何，避免无效点击带来营销费用的损失
对于一些生产成本低廉的日用产品，低价在淘宝、ebay易趣这样的C2C电子商务网站上拥有很高的竞争力，但是C2C网站的用户粘性很低，线下联系方式和网上即时通讯工具应该注意随时保持通畅
在1到3个电子商务网站上购买诚信通等会员服务
利用网站的功能快速建立自己的企业门户
详细填写公司资料和产品图片、典型客户、资质证书等信息，购买竞价排名等增值服务
对于内贸型企业，综合性B2B网站阿里巴巴和慧聪是首选，全球制造网、中国工业网等制造业B2B网站也可以尝试。
网络营销预算：每年1万元－3万元
在搜索引擎上投放关键字广告
在淘宝、ebay易趣这样的C2C电子商务网站上开网店或者发展网络渠道
在QQ和MSN等即时通讯工具上投放广告
开展EDM营销
即时通讯工具拥有海量的用户群，这部分人群的年龄段一般是15－40岁，其中MSN用户的平均年龄高一些，家庭主妇在即使通讯工具用户中占的比例比较少，根据产品特点，可以针对性的投放广告
进行EDM营销时，行业客户的Email列表的获取是关键所在，廉价出售的所谓行业email数据库往往是无效的，可以寻找像“鸿联九五呼叫中心”“微码营销”之类的真正拥有资源联系人资源的专业公司进行合作
在1到3个电子商务网站上购买诚信通等会员服务
购买虚拟主机服务和域名，请美工和业务人员共同建设自己的其余门户
在百度和Google搜索引擎上分别投放一些关键字
开展EDM营销
对于外贸型企业，由于外贸型电子商务网站比较昂贵，可以考虑在google上根据客户使用的语言，选择语种投放一些关键字广告
进行EDM营销时，行业客户的Email列表的获取是关键所在，廉价出售的所谓行业email数据库往往是无效的，可以寻找像“鸿联九五呼叫中心”“微码营销”之类的真正拥有资源联系人资源的专业公司进行合作
值得注意的是，环球资源、慧聪等电子商务网站往往会发行一些行业杂志，这些非网络的平面媒体也可以投放广告，而行业协往往也会发行类似的行业杂志
网络营销预算：每年3元－5元万
在搜索引擎上投放关键字广告
在淘宝、ebay易趣这样的C2C电子商务网站上开网店或者发展网络渠道
在QQ和MSN等即时通讯工具上投放广告
购买虚拟主机服务和域名，请美工和业务人员共同建设自己的其余门户
开展EDM营销
企业网站对于普通消费者的影响力比较小，但是建设企业网站有利于更灵活的为其他网络营销服务提供平台
在1到3个电子商务网站上购买诚信通等会员服务，加大在电子商务网站上竞价排名广告的投入力度
购买1家外贸型B2B电子商务网站的会员服务
购买虚拟主机服务和域名，请美工和业务人员共同建设自己的其余门户
在百度和Google搜索引擎上分别投放一些关键字
开展EDM营销
对于外贸型企业，除了在google上投放一定的竞价排名广告，还是应该重点投放这些国际贸易B2B电子商务网站，环球资源和阿里巴巴的中国供应商是最重要的平台，另外，, ,和Global Market等网站也是重要的投放平台
网络营销预算：每年5万元以上
在搜索引擎上投放关键字广告
在淘宝、ebay易趣这样的C2C电子商务网站上开网店或者发展网络渠道
在QQ和MSN等即时通讯工具上投放广告
购买虚拟主机服务和域名，请美工和业务人员共同建设自己的其余门户
在新浪搜狐等大型门户网站，以及地方网站上投放品牌广告
开展EDM营销
在高流量的门户网站上做品牌广告，虽然代价昂贵，但是风险也是最低的，而且品牌提升对企业的收益是综合。具体投放时应尽量将广告放在首页的第一屏
在1到3个电子商务网站上购买诚信通等会员服务，加大在电子商务网站上竞价排名广告的投入力度
购买1-2家外贸型B2B电子商务网站的会员服务
购买虚拟主机服务和域名，请美工和业务人员共同建设自己的其余门户
在百度和Google搜索引擎上分别投放一些关键字
在新浪搜狐等大型门户网站，以及地方网站上投放品牌广告
开展EDM营销
在高流量的门户网站上做品牌广告，虽然代价昂贵，但是风险也是最低的，而且品牌提升对企业的收益是综合。具体投放时应尽量将广告放在首页的第一屏
网络营销操作指南
搜索引擎营销指南
利用搜索引擎进行网络营销有2种方式，一是向搜索引擎网站支付费用，购买竞价排名或其他关键字广告服务；二是对自己的企业网站进行“搜索引擎优化（SEO）”，通过更匹配搜索引擎网站的排序规则而在搜索结果列表中获得比较好的顺序。
购买竞价排名服务时，关键字的选择是至关重要的。制造业中小企业销售的一般都是规格比较标准化的有形产品，因此可以直接选择自己所生产产品的名称品类作为关键字，例如生产拖拉机的企业可以将“拖拉机”、“农用机械”“机械”等作为投放关键字，对于一些近义词如“农业机械”也可以一并投放。然后，制造业的中小企业在选择关键字时可以考虑自己客户群比较多的来自哪几个行业，例如“汽车”、“化肥”、“家电”，然后为这些行业关键字投放关键字广告，由于这些客户行业的关键字与制造业中小企业的产品没有直接关系，因此投放竞价广告时不宜出价太高，以免营销费用的浪费。而且广告标语应该清晰明确的说明产品内容，使无关的人不会轻易点击。最后，自己的客户群关心的话题或产品用途也可以作为投放的关键字，例如生产“拖拉机”的制造业中小企业，也可以投放“耕地”、“农业新技术”、“灌溉”等关键字。
与此同时，搜索引擎都会提供一些关键字分析工具，例如在百度中输入“制造”搜寻信息，可以在页面下端找到一个“更多相关搜索 >>”，点击后可以看到搜索引擎自动提供的一些热门关键字。如下图所示：
对于制造业中小企业而言，最佳的搜索引擎平台是百度，因为百度专注在中文搜索领域，经过多年努力终于在中文搜索上超过了Google，目前百度在网民中的使用比例是最高的。而且百度的竞价排名直接把广告放在网页搜索结果中，有利于吸引网民点击。
而百度的主要竞争对手Google所拥有的用户流量与百度接近，而且Google也渐渐开始重视中国市场，开始投入越来越多的财力物力。Google与百度最大的区别在于企业投放的广告放在了网页搜索结果的右边，不影响网页的正常排序，这一方面导致了网民会比较少的点击广告，降低广告效果，另一方面也避免了很多无效的点击，降低了营销成本。机械行业中小企业目前在国内进行网络营销推广时，Google还只能作为百度的补充。但是如果要进行外贸，由于Google提供多语种搜索引擎，而百度只提供中文搜索引擎，这时Google就是更好的选择了。
搜索引擎优化（SEO）在国外早已受到许多线上交易网站的重视，有很多专门从事SEO工作的企业，已经形成一个相对成熟的行业。而国内的大型网站也纷纷设立了负责SEO的专人，很多5人以下的SEO公司也纷纷成立。值得强调的是，SEO是一把双刃剑，良性的SEO主要是通过网站内容、结构的优化来提升自身网站的价值和吸引力，从而提高排名；而恶性的SEO主要是利用搜索引擎算法的一些漏洞，采用大规模站点群外链等方式来提高排名。SEO是损害搜索引擎网站利益的，而对于恶性SEO，搜索引擎网站更是深恶痛绝，一旦发现经常采用彻底封杀的方式。因此制造业中小企业如果要采用SEO，需要极为慎重。具体操作上良性SEO有一下几种主流方法：
网站的扁平化规划
也就是说网站的栏目层次比较少，所有的页面在首页上通过2、3次点击就能找到，这样的设计在方便浏览者的同时，也能保障搜索引擎更准确全面的索引网站内容。
网站的静态化设计
网站的内容尽量是静态的Html页面，而不是动态读取数据库生成的页面，这样的页面搜索引擎难以访问到。
Title的关键词优化
每个网页的Html代码中都包含Title部分，Title中出现的关键字，搜索引擎会给予很高的评分。
标签设计的贴切化
每个网页的Html代码中都包含一些相关的描述性标签如Meta Description、Meta Keywords等，按照网页语法规则在其中加入一些关键字，这些关键字也会得到搜索引擎很高的评分。
图片的关键词优化
在网页中，出现图片的地方，允许网页编写者写入替代关键词，当图片由于网络原因不能打开时，网页上就会显示这些替代关键词。图片内容往往是比较吸引眼球的，加入关键词有利于搜索引擎识别这些图片。
清晰有效的网站地图
制作一种清晰有效的网站地图，将大大提高搜索引擎的爬行程序索引收录网站内容时的全面性。
关键词密度适度化
网页中并不是关键词越多，在搜索引擎结果中排名就会越高，需要控制关键词密度(Keyword Density)，坚决杜绝大量堆砌关键词的行为。一般说来，2%-8%就比较好了。
页面容量的合理化
注意不要让页面容量过大，合理的页面容量会提升网页的显示速度，增加对搜索引擎蜘蛛程序的友好度。
电子商务供求信息网站营销指南
电子商务供求信息网站对于制造业中小企业而言，包括B2B形式的阿里巴巴、慧聪、环球资源等网站，也包括淘宝易趣等C2C形式的电子商务网站。对于产品面向最终消费者的制造业中小企业而言，可以考虑在C2C电子商务网站上开设网店，或者发展网点作为渠道，但是这种方式不是主流。主流的方式还是通过B2B电子商务网站发布供应信息，寻找需求信息。B2B网站推广也包括在海量的中小电子商务网站或者行业性电子商务网站上发布供应信息，现在也有一些专门的软件帮助企业自动在上百的网站上发布信息，但是这是一种“广种薄收，靠天吃饭”的网络营销模式，效果很难估计。真正主流的方式还是在阿里巴巴、慧聪、环球资源这样大流量的综合电子商务网站上寻找商机。
由于制造业产业链很长很复杂，所以相当一部分制造业中小企业的产品是面向产业链环节上的厂商，而不是面向最终消费者的。对于这部分企业而言，通常来讲阿里巴巴是一个比较好的选择，因为阿里巴巴是目前中国人气最旺盛的B2B电子商务网站，而且同时拥有内贸、外贸2方面的平台，能扩大制造业中小企业的营销面。在上面浏览信息的人一般有明确的采购或供应需求，在别的互联网平台上难以找到这样大量的产业链里的人群。尤其是制造业，潜在客户更多来自于传统行业，上网行为更少。其次阿里巴巴的行业细分是最全面的B2B电子商务平台之一，其拥有的即时通讯工具贸易通也做得比较细致和人性化。对于目标客户是产业链环节上厂商的制造业中小企业，可以分析自己的潜在客户生产哪些产品，然后在平台上找到供应这些产品的厂商，从而免费找到这些潜在客户的联系方式，如果想直接找到求购信息完成销售，则需要付费成为“贸易通”付费会员，年费是2300元/年。如果想把自己供应的产品挂到网上，让采购商主动找到自己，则需要付费购买阿里巴巴的“竞价排名服务”。
需要强调的是，即使同是机械行业，在阿里巴巴这样的电子商务平台上不同产品的营销效果也是不同的。这与潜在客户群的数量、企业平均规模、区域分布集中程度、产品的标准化程度等多种因素相关，不同产品只能根据实践来确定是否在阿里巴巴这样的B2B电子商务平台上投入费用。
同类型的网站还有慧聪和环球资源，也有各自的优势和特点。慧聪是做企业黄页出身的，拥有大量的老用户，因此在发展B2B电子商务业务“买卖通”时，迅速的积累了人气和流量。同时慧聪还大量向企业客户发行行业杂志，制造业中小企业也可以同时投放平面广告，对于很多不常上网的客户，这些行业杂志的广告作用是电子商务平台所不能替代的。慧聪的买卖通IM也比较有特色，能够将QQ和MSN的联系人整合到一起，增强了对企业用户的粘性。由于慧聪进入B2B领域比较晚，买卖通的价格为每年1980元，低于阿里巴巴的2300。
慧聪买卖通也有一个天生的弱点，中国B2B电子商务最活跃的地区是长三角的江浙一代，其次是珠三角的广东周边地区，而慧聪总部在北京，因此慧聪的对这些重点区域的品牌影响力、客户需求了解、渠道执行力、服务深入程度都受到制约。
不过06年6月环球资源收购了慧聪10％的股权后，双方建立了联盟。而双方的资源和客户存在很好的互补性，有利于合作推出更有竞争力的B2B平台。这是因为慧聪提供内贸平台，环球资源提供外贸平台，可以互补；慧聪和环球资源都有行业杂志服务，而且慧聪也在积极推行内贸的展会会议，有希望与环球资源在国际上主办的内贸展会会议形成合力。最好从市场角度来看，环球资源可以而且慧聪客户在北方比较多，环球资源客户在助三角比较多，二者合作可以共同对以长三角为势力范围的阿里巴巴形成挤压。
环球资源是一家全球性的公司，他与慧聪类似，在提供电子商务平台的同时，也提供行业杂志广告和展会推广服务。环球资源的特点在于：
1、环球资源只做外贸服务，对于外贸型的制造业中小企业可以考虑这个平台
2、环球资源面向的是高端客户，他主要任务是帮助全球顶级采购商找到有实力的供应商和优质性价比的产品，所以环球资源向供应商收取高额的服务年费
对于实力和产品性价比有限的一些制造业中小企业而言，不要轻易在环球资源这样的高端网站上购买VIP付费会员服务。但是对于产品质量过硬，价格便宜，服务能力强的有实力的制造业企业而言，可以考虑通过环球资源这样的平台切入海外市场。
EDM营销指南
EDM营销进行操作时，应该注意一下几点问题：
第一，投放的时候，必须要认真选择精准的数据库。在绝大多数采用邮件营销的朋友的思想中，都希望自己的邮件地址越多越好，发送的人越多越好，其实这是一个极大的错误认识。邮件营销，只要把自己的信息发送到自己的客户的手中就可以啦，滥发又有什么用处呢？
精确的数据库决定了是否垃圾邮件，您的广告费用是否被浪费。建议租用行业网站的数据库，如果是汽车广告，选择汽车网站的数据库，相反，如果选择门户网站或邮件营销商所提供的， 恐怕很难保证它的精确性。
第二，在制作的时候，电子邮件标题要引起用户注意或突出主题。因为电子邮件是可选方式，就是用户可以打开或不打开，不象电视广告是被迫的，因此邮件主题就变得很重要。标题最好突出企业或产品名称，用户尽管可以不打开邮件，但他一定看到标题了，完成了传达信息的作用。当然了还有一些欺骗性的标题如“老朋友很久不见了”“最近好吗”等等，这些标题虽然打开率较高，但建议最好别使用。另外电子邮件不适过大，以免用户接收出现问题。内容最好带有图片，可以从视觉上刺激用户，通常用户接受到的陌生邮件一般不会浏览过长时间。
第三，要提高邮件地址列表的质量，主要的方法如下：第一、采用邮件地址整理软件，去除无效和重复邮件地址；第二、及时验证邮件地址，去除失效邮件地址；第三、检测邮件地址的所有者跟自己业务的相关性，及时去除不相关客户。
第四，后期的维护和跟踪。传统广告效果的体现通常是以产品的销售额来体验，同时是无法互动的。而网络就不同，可以让企业和广告目标受众充分便利地沟通，及时了解第一手准确信息，以便对广告，产品，公司策略进行修整。
值得特别强调的是，国家已经出台了相关法规，禁止随意发送垃圾邮件，滥发EDM很可能会违法相关法规，同时也会对公司品牌产生负面影响，甚至公司邮件被诸多服务器屏蔽，影响日常的电子邮件往来。
企业网站优化指南
企业网站优化有2个方面，一个是对搜索引擎友好，一个是对浏览者友好（即改善用户体验）。前面已经谈到了搜索引擎友好可以采用良性SEO，而改善用户体验，除了内容的合理组织，美工的优化外，易用性和用户交互功能的设计非常重要。这里列出几条关键原则：
一、珍惜用户的时间和每一次点击
流畅自然的上网感觉，来源于每一次操作都是最合理的。在UI和流程上浪费用户的鼠标点击，也是在挥霍用户对于网站的好感。清晰、统一的导航要贯穿网站的始终。
二、开发者是用网页在与用户进行对话
开发者如果能够时时想到这一点，就不会在界面中使用一些生硬的界面语言。更进一步，一个好的网站，是有生命力的，要把页面中的每一个文字看作交流的渠道，让用户也就能感觉到网站开发者的存在。
三、简单就是美，复杂并不意味着强大
新一代网站追求UI上的简约、实用，主色调通常不超过4种，并贯穿网站的始终。摒弃无关信息的堆砌。
四、随时随地解决用户的困惑
要在用户可能遇到问题的地方及时给用户伸出帮助之手，不要寄托客户会将所有网页浏览完之后明白你的意思。
行业门户网站和网站联盟
传统的行业门户网站是以提供资讯为主要服务方式，通过免费资讯吸引行业内的人群浏览，集聚人气，然后吸引行业内的厂商投放广告。但是制造业的特点是主要面向产业链节点上的厂商，而且整个产业链极度细分，很少有影响广泛的大的新闻事件；而且由于制造业产品比较标准化，制造业产品的客户除非有购买需求，一般也很少去阅读专门的资讯。这些原因导致机械行业的门户网站无法像其他门户网站一样运营，长期下来机械行业门户网站逐渐消亡，或者逐渐蜕变成了行业电子商务网站，更多的成为了供求信息平台。这些行业电子商务平台由于失去了行业门户的媒体特征，因此也难以快速的聚集人气和流量，和阿里巴巴、慧聪、环球资源这样的综合电子商务网站比较，不是一个可以长期稳定策划的营销平台。我们认为愿意尝试的企业可以采用一些软件来自动群发信息，例如网际快车营销软件。
而窄告等网站联盟，虽然在互联网上的宣传攻势比较猛，但是一般进入不了大门户网站和搜索引擎这样的主流网络媒体，仅仅是在小网站的缝隙里出现。而且网站联盟广告的主要浏览者是娱乐人群或有闲人群，也不是制造行业企业的目标客户人群，我们不推荐企业在网站联盟上投入营销费用。
企业网络营销案例
、青岛天成机械制造公司
青岛天成机械制造公司（）是一家传统的免烧砖机制造公司，公司已经有40年历史，员工人数300人，并建立了一家拥有6名员工的网络公司为网络营销提供服务。目前青岛天成在1年在网络营销上的投入不到10万，而且主要是在内部网络公司的费用，而带来的回报达到500－600万元——我们之所以将青岛天成作为典型案例，是因为青岛天成满足以下几方面的条件：
青岛天成是一家典型的制造业公司
在网络营销帮助下，青岛天成取得了较大的成就，成为了行业内的标杆公司
青岛天成网络营销组合的具体操作方式效果很好，投入也低，值得机械行业中小企业借鉴
青岛天成从2001年开始通过互联网来宣传自己的公司。一开始只是通过一些免费的信息发布、免费的搜索引擎的注册以及免费的域名、空间来宣传自己，并收到了一定的客户电话咨询，因此2001年10月公司开始投入费用注册了自己的域名，并找到了一名计算机系的学生来建设企业网站，并负责企业网站推广。从02年开始，青岛天成花500元购买了网络实名的关键字“免烧砖”。随后青岛天成开始尝试购买中国通用网址（CNNIC），尝试在阿里巴巴电子商务网站上注册，并尝试对企业网站进行“搜索引擎优化（SEO）”。
青岛天成对待网络营销有明确的指导原则，就是以最小代价的营销组合获得最大的产出。具体操作上，经过多年实践，青岛天成形成了这样的网络营销组合：SEO＋网络实名＋企业网站优化为主；辅以通用网址（CNNIC）；放弃竞价排名、电子商务网站和电子邮件营销。
作为最重要的网络营销方式，青岛天成采用了搜索引擎优化（SEO），通过对网站的内容、结构、技术细节等因素进行调整，使企业网站在搜索引擎上排名尽量靠前。目前实际效果是，除了第一页付费广告以外，青岛天成在百度的“免烧砖”关键字上的排名位居第一。经过多年努力，现在青岛天成每天能接到30－50个客户电话咨询，其中70％都是通过搜索引擎找到的企业网站。值得强调的是，SEO是一把双刃剑，良性的SEO主要是通过网站内容、结构的优化来提升自身网站的价值和吸引力，从而提高排名；而恶性的SEO主要是利用搜索引擎算法的一些漏洞，采用大规模站点群外链等方式来提高排名。SEO是损害搜索引擎网站利益的，而对于恶性SEO，搜索引擎网站更是深恶痛绝，一旦发现经常采用彻底封杀的方式。因此制造业中小企业如果要采用SEO，需要极为慎重。
而网络实名是青岛天成最早开始投入费用的网络营销方式之一。和很多企业一样，青岛天成认为在网络实名上注册关键字是一种“战略性卡位”，即使自己没用，也可以避免给竞争对手得到。虽然关键字“免烧砖”带来的客户咨询电话只占10％左右，但是青岛天成还是认为没有抢注其他关键字是一种失误。易观认为，这也是很多企业愿意一次性支付16年“网络实名”费用，获得终身“网络实名”服务的原因所在。从2002年开始青岛天成一直在使用“网络实名”服务，但是随着最近网络实名从年费500元猛增到2500元，青岛天成也在考虑到期后是否续订。而通用网址（CNNIC）的购买，是作为网络实名的一个补充，但是实际上在青岛天成内部的评估中，通用网址的效果很差，远低于SEO和网络实名的效果。
而作为网络营销的基础，青岛天成在网站建设上也投入了很大精力，为了使访问者尽快的信任公司和产品，除了公司和产品介绍以外，青岛天成在网站上放了大量实景图片，包括原料、厂房、生产过程，以及各种证书文件、资质说明，而且青岛天成为自己的每个成功客户建了一个子页面，同样放置了大量客户的实景图片，网民浏览到青岛天成的客户页面时，很方便的就能看到青岛天成的免烧砖机产品。
竞价排名、电子商务网站和电子邮件营销方面，由于SEO的效果好，投入小，青岛天成也就放弃了竞价排名；青岛天成也尝试过免费注册阿里巴巴这样的电子商务网站，但是没有取得实际效果，也就没有动力再去成为付费会员。易观认为，这是与免烧砖行业特点导致的，由于免烧砖机械的市场有限，客户很少会进行大批量多批次的采购，因此客户往往不会到阿里巴巴这样的网站上专门采购免烧砖机械，从而导致青岛天成在阿里巴巴上的营销效果不理想。这也说明，同样一种网络营销工具，对不同行业的营销效果是不一样的，对于别的行业的成功案例，只能参考其思路，还是需要通过自身的实践来找到最佳的营销工具组合。而电子邮件营销，对于免烧砖机械这样狭小的市场，很难找到合适的email列表，难以操作，而且操作不好容易损害公司品牌，因此也被青岛天成所放弃了。
、河南矿山机械企业
河南矿山机械企业的网络营销具有典型意义，因为河南矿山机械企业不是某一个企业开展网络营销，而是集体成批的开展网络营销活动。
早在2001年开始，陆续有一些河南的矿山机械企业在当地网站业务业务员鼓动下，花费一两千块钱做了网站，当时在一个月下来，竟然有不少电话咨询产品，甚至还有几个跑上门来看货。于是河南矿山机械企业们纷纷添置了电脑，雇佣专职人员进行网站推广维护。到了现在，80%的河南矿山机械企业都在网络上做了工作。原来对网络陌生的企业，又把产品宣传的竞争搬到了互联网络上！不仅是建设了企业网站，有的已经开始尝试各种网络推广手段，如竞价排名、用网络营销软件发布信息及搜索引擎的推广型服务。例如在百度搜索引擎搜索“雷蒙磨”，可以发现大部分都是河南的企业。在阿里巴巴上查询“雷蒙磨”，同样可以发现915条“雷蒙磨”供应信息。我们调查发现，河南雷蒙磨生产厂商中，90％以上都进行了网络营销，包括网络实名、百度竞价排名、Google竞价排名，阿里巴巴电子商务网站等。雷蒙磨是一种用于矿石研磨的机器，在矿山中被广泛应用，而这些投放网络营销费用的河南“雷蒙磨”生产厂家一般人数在20－30人之间，平均年投放费用在6000－10000元左右，远高于搜索引擎竞价排名业务的平均水平。
在这里，我们准备选择一个反面的网络营销案例作为参考，帮助制造业中小企业在投放网络营销广告时规避风险。我们选择了巩义市高峰机械厂作为研究对象。这是因为
巩义市高峰机械厂是一家典型的河南雷蒙磨生产厂家，规模在20－30人之间，投放网络营销广告已经有了半年的时间。
巩义市高峰机械厂虽然在进行网络营销之前咨询了很多人，但是并没有深入了解网络营销的特点，因此在实际操作中出现失误，白白浪费了金钱、精力和时间。
巩义市高峰机械厂是在半年前在同行纷纷开展网络营销的情况下，下决心进行网络营销的。正式投入费用之前，巩义市高峰机械厂广泛的咨询了周围做过网络营销的厂商，并与网络广告代理商进行了多次交流，最后决定购买百度的竞价排名产品，一次性充值6000元，由于“雷蒙磨”关键字竞争激烈，巩义市高峰机械厂为单次点击设定的价格高达8元左右，而且还只是排名在搜索结果的第二页。购买竞价排名服务的同时，巩义市高峰机械厂也请百度搜索引擎的代理商帮助制作了企业网站。但是投放了半年后，效果一直不理想，每月点击只有几十次，最多也只有100次左右，而且几乎没有成功的客户。巩义市高峰机械厂开始考虑未来不再继续投入费用。
易观认为，网络营销的基础始终是企业的网站，其他营销方式只能将客户带过来，而其余网站则会决定客户是否买单，对比上面的成功案例青岛天成逐步建立起自己的技术团队，自己开发企业网站并在网站上放了大量实景图片，包括原料、厂房、生产过程，以及各种证书文件、资质说明等，巩义市高峰机械厂仅仅是请不了解业务和客户心理的代理商制作了企业网站，可以看到，网站首页并没有太多实际内容，而是出现了中文版英文版2个图标，而点击英文版图标却还是回到首页，这就给浏览者平白设置了障碍；进入中文版后，出现的内容居然是与企业品牌和产品的名胜景观的图片；而且网站没有典型客户的内容，不利于浏览者产生信任感；网站的文字内容太少，也不方便被搜索引擎收录和索引。
二、入门篇
、什么是网络营销
、什么是网络营销
网路营销基本概念
网路营销是通过互联网进行市场推广活动。其突出特点是互联网，是“电子商务”等包容了计算机、互联网、电子交换等数字化技术的重要组成部分，是二十一世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业模式之一。
网络营销优势
网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势。
首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。
其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。
第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。
第四，在网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，这为中小企业创造一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业只需花极小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到市场中去，平等地与大型企业进行竞争。从这个角度看，网络营销为刚刚起步且面临强大竞争对手的中小企业提供了一个强有力的竞争武器。
第五，网络营销使互联网可以帮助企业实现与消费者的一对一沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供一对一的个性化服务。
所以，做好网络营销不是一件容易的事。很多人朋友在投入了一笔不斐的费用，效果却并不稳定，网站流量不能时高时低；或者流量高，成单却少。我们网络营销报告的目的，就是通过理论介绍、案例介绍、常见网络营销方式介绍等方式来帮助中小企业客户找到网络营销的钥匙。
网络营销的主要过程
网络营销是指以互联网为媒介开展的营销活动。主要包括以下几个方面的工作
开设网上店铺或企业门户网站，使访问者能方便快捷的了解到企业的产品、服务和购买方法；并尽量通过注册、订阅邮件等方式，吸引访问者留下个人资料。
通过搜索引擎、电子商务网站、广告联盟、广告位广告等形式，吸引网络上的目标用户群访问企业的网上店铺或企业门户网站
通过网络访问者留下的资料，使用网上交易、电子邮件、电话直销等方式，促成交易。
、网络营销的现状
随着互联网应用环境的不断成熟，目前中国上网人数已经超过了1亿人，像新浪、搜狐等门户网站；百度、Google等搜索引擎；阿里巴巴、环球资源等B2B电子商务网站；淘宝、易趣等C2C电子商务网站，都已经发展得比较成熟，拥有成体系的网络营销产品服务和稳定的客户群。
目前房地产、汽车、IT消费电子、通讯设备是投放网络广告较多的几大传统行业，这几大行业的广告投放者主要是一些大型企业，他们在投放电视、报纸等传统广告的同时，向新浪、搜狐、搜房、中国汽车网等大的门户网站购买昂贵的广告位，投放行为和传统广告的投放比较类似。
而对于中小企业而言，搜索引擎和B2B电子商务网站是2种主流的网络营销工具。搜索引擎的营销服务是企业提供若干关键字，当网民在搜索引擎上输入关键字查询信息时，企业的广告和网站链接就会出现在搜索结果页面上，如果关键字与企业产品服务具有较高的相关性，能够有效的将目标用户吸引到企业的网站上来；B2B电子商务网站聚集了大批企业客户在平台上发布供求信息，中小企业支付一定的平台费用后，可以获得各种便利，让采购方更方便的找到自己的产品和服务。面向中小企业的网络营销服务，平均每年费用平均是在5000元左右，目前购买了Baidu搜索引擎的“竞价排名”服务的企业客户已经超过7万家，而购买阿里巴巴“诚信通”的企业客户也超过10万家。还有大量的使用免费网络营销服务的中小企业。
、网络营销操作的步骤
进行网络营销第一步要有自己的“门面”，即开设网上店铺或企业门户网站。如果是开设网上店铺投入会比较低，电子商务网站一般会提供平台和标准模板，只需要规划好将在网上店铺展示的产品后，请美工进行一些编辑即可。不过网上店铺要建好，也像实体店铺一样，要注意很多细节。例如商品命名要简短有特色，产品搭配既要显得琳琅满目又要聚焦于某个特定领域。电子商务网站的论坛里一般都有很多店主的经验之谈。由于中国互联网用户与国外用户在使用习惯上，以及教育差距等因素的影响，对大部分中国网民而言，纯粹在网络上达成交易还不太现实。对中小企业而言最现实的办法就是吸引感兴趣的客户打电话过来。为了达到这个目的，“门面”设计时应该考虑目标客户的关注重点和信息倾向，尽量让客户通过简单的1、2个点击就能看到关心的产品和服务信息，并且将联系方式放在最显眼的地方，例如产品页面的旁边。
对于想建设自己的企业门户网站的企业而言，需要做4件事情：拥有域名、拥有网站空间、拥有网络带宽、拥有一个设计好的网站。对于大多数中小企业而言，只需要找到一个虚拟主机提供商（如万网），交几百元的服务年费和几十元的域名年费，即可获得域名、网站空间和带宽，然后再找专业的网站制作公司根据业务部门的需求进行美工设计、功能开发即可。
网络营销的第二步是“迎客入门”，也是网络营销的重点所在。就是吸引目标客户在浏览互联网时访问到企业的产品和服务页面。具体推广方式包括搜索引擎推广、电子商务网站推广、行业网站推广、门户网站推广、广告联盟推广、EDM推广等方式。后文将详细介绍和分析。
网络营销的第三步是“达成交易”。对于打电话进来的客户，“达成交易”的工作实际上转到了线下完成。但是还有更多的潜在客户只是浏览了一下网站就匆匆离开了。要想从这些客户中获得机会，要注意几点问题：
注意在显眼的地方留下即时通讯工具联系方式（如QQ、MSN、贸易通、淘宝旺旺等），这些即时通讯软件一般都提供专门的网页代码，只要把代码嵌入到网站中，可以让浏览者点击网页的一个按钮即可与卖家在线交流。同时要注意让即时通讯工具随时在线，即使有事离开也可以设定一些自动回复的语句。
注意增强访问者对卖家的信任度。注意整理一些典型案例、媒体采访；注意维护交易信用记录。
提供一些资料下载，电子杂志订阅、问题投票等功能，用来获得访问者反馈和访问者联系方式。
、网络营销工具介绍
、企业网站建设
建设企业网站的优势
网站对于国内的中小企业来说，已经不是什么新鲜事物。现在很多公司都有自己的网站，但是，网站究竟能给企业带来什么？企业网站就是一个巨大的信息载体，从营销的角度来说，它是一个超级的宣传册子。应该看到，网站正在给一些中小企业带来不可代替的作用，带来的巨大的效益。
网站建设的主要过程
一个网站的成功与否与建站前的网站规划、策划有着极为重要的关系。在建立网站前应明确建设网站的目的，确定网站的功能，确定网站规模、投入费用，进行必要的市场分析等。只有详细的规划，才能避免在网站建设中出现的很多问题，使网站建设能顺利进行。
网站策划是指在网站建设前对市场进行分析、确定网站的目的和功能，并根据需要对网站建设中的技术、内容、费用、测试、维护等做出规划。网站规划对网站建设起到计划和指导的作用，对网站的内容和维护起到定位作用。
【建设网站前的市场分析】
※相关行业的市场是怎样的，市场有什么样的特点，是否能够在互联网上开展公司业务。
※市场主要竞争者分析，竞争对手上网情况及其网站规划、功能作用。
※公司自身条件分析、公司概况、市场优势，可以利用网站提升哪些竞争力，建设网站的能力（费用、技术、人力等）。
【建设网站目的及功能定位】
※为什么要建立网站，是为了宣传产品，进行电子商务，还是建立行业性网站？是企业的需要还是市场开拓的延伸？
※整合公司资源，确定网站功能。根据公司的需要和计划，确定网站的功能：产品宣传型、网上营销型、客户服务型、电子商务型等。
※根据网站功能，确定网站应达到的目的作用。
※企业内部网（Intranet)的建设情况和网站的可扩展性。
【网站技术解决方案】
※采用自建服务器，还是租用虚拟主机。
※选择操作系统，用unix,Linux还是Window2000/NT。分析投入成本、功能、开发、稳定性和安全性等。
※采用系统性的解决方案（如IBM,HP）等公司提供的企业上网方案、电子商务解决方案？还是自己开发。
※网站安全性措施，防黑、防病毒方案。
※相关程序开发。如网页程序ASP、JSP、CGI、数据库程序等。
【网站内容规划】
※根据网站的目的和功能规划网站内容，一般企业网站应包括：公司简介、产品介绍、 服务内容、价格信息、联系方式、网上定单等基本内容。
※电子商务类网站要提供会员注册、详细的商品服务信息、信息搜索查询、定单确认、付款、个人信息保密措施、相关帮助等。
※如果网站栏目比较多，则考虑采用网站编程专人负责相关内容。
网站内容是网站吸引浏览者最重要的因素，无内容或不实用的信息不会吸引匆匆浏览的访客。可事先对人们希望阅读的信息进行调查，并在网站发布后调查人们对网站内容的满意度，以及时调整网站内容。
、搜索引擎
搜索引擎基本概念
最形象的说搜索引擎（Search Engine）就是可以搜索网上任何信息的地方，在搜索引擎上，几乎可以查找到任何想要查的东西，回答任何的问题。形象地说，搜索引擎是网络的“超级黄页”、“超级百科全书”。
搜索引擎的重要性
在各类网络营销中，搜索引擎营销推广是最重要、最有效的一种方法，搜索引擎营销推广对于网络营销具有及其重要的价值，近年来搜索引擎营销推广的应用更为普及，其效果也获得广泛认可，已成为中小企业网站利用搜索引擎营销推广的首要方法。CNNIC（中国互联网信息中心）第13次互联网报告调查中， %的用户所选择的网络服务功能为搜索引擎，%的用户得知新网站的主要途径也是搜索引擎。所有的数据都可以看出，搜索引擎在引导对企业网站的访问流量中起着举足轻重的作用。
搜索引擎推广的特点
搜索引擎推广与传统推广方式相比最大的特点就是客户的主动性——客户主动上门。一般只有对某种产品或服务感兴趣的人才会键入与此产品、服务相关的关键词,从而找到此种产品或提供此种服务的商家，若客户在您的网站上找到了他的需求，他必定就会主动找上门来。在艘说引擎营销当中，现在最常用的方法是竞价排名模式。在这里，会主要介绍一下竞价排名模式。
竞价排名模式
竞价排名模式是搜索引擎营销的一种形式，是按照付费最高者排名靠前的原则，对购买了同一关键词的网站进行排名的一种方式。也是国内最主流的模式。
【竞价营销的基本特点】
竞价排名的基本特点是按点击付费，广告同样出现在搜索结果中，但如果没有被用户点击，不收取任何费用。而且您可以根据您想获得的排名位置，自己设定每次点击所支付的费用。
【竞价营销的优势】
按效果付费：这点是竞价营销最大的优势，有了点击，有了客户的访问，您才付费。您可以随时按照自己的监测效果来调整竞价产品关键字的价格。
自己控制广告投放量：
您可以根据自己的预算，设定广告排位，设定每次点击所支付的费用。
关键词投放量不限：很多企业提供多种产品或服务，即使是同一种产品，也许往往会有许多名称，竞价排名不限制用户注册的产品关键字数量，通过注册大量"产品关键字"，企业的每一种产品都有机会被潜在客户发现，从而最大限度地得到潜在客户的访问，获得最好的推广效果。
主流搜索引擎介绍
在此，会介绍一些主流的搜索引擎，因为竞价排名模式是其中最主要的，所以这里的介绍主要围绕这个方式为主。比较主要的搜索引擎有Google,百度，雅虎，其他的搜索引擎还包括阿里巴巴网络实名、搜狐搜索、新浪搜索和中搜等。
【百度搜索】
百度于1999年创建于美国硅谷，后回国发展。由于国内搜狐、新浪等国内著名门户网站曾经全面采用百度的搜索结果，使百度一夜成名。百度搜索结果匹配度极高，很受网民欢迎。百度是目前中国市场上最成功的搜索引擎，他的中文搜索结果为较多用户所认可。他的收入模式是当企业指定某个关键字投放广告时，每个互联网用户通过改关键字看到企业的广告信息并点击时，每点击一次收取最低元的费用，企业为每一次点击支付的费用越高，则企业的广告在搜索结果中的位置越靠前。目前付费在百度上进行网络营销的企业客户也超过了7万家，行业覆盖广泛，大部分的百度企业客户表示，使用百度为企业或多或少的带来了营销效果，因而百度的客户续约率高于行业平均水平。根据易观研究数据，2006年1季度百度的收入达到了亿元。
百度竞价排名是百度国内首创的一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额。每天有超过 1 亿人次在百度查找信息，企业在百度注册与产品相关的关键词后，就会被主动查找这些产品的潜在客户找到。竞价排名按照给企业带来的潜在客户访问数量计费，企业可以灵活控制网络推广投入，获得最大回报。
百度网络营销服务的特点在于它把企业的付费竞价广告与网民在互联网上搜索的信息同时放在搜索结果的左栏，而且付费竞价广告排在最前。这种特点一方面使得用户阅读企业的竞价广告，提升了广告效果。
【Google搜索 】
Google搜索目前是全球最大的搜索引擎，在中国网民心目中的地位与百度相当，而且由于Google名气更大，更早取得成功，在较早接触搜索引擎的高学历人群中Google影响力更大。但是由于Google进入中国市场较晚，也不太熟悉向中国中小企业进行推广的方法，导致Google目前在中国的市场推广上居于劣势，根据易观研究数据，2006年1季度Google在中国获得的收入仅亿元，落后于百度。
Google的特点在于Google的广告不直接出现在关键词搜索结果列表中，而是出现在右边的一列，如下图红圈所示。二者区分以使网民获得更好的搜索结果，这种做法有利于Google的品牌提升，获得网民认可，从而在长远来讲帮助企业获得更好的营销效果。
同时由于Google支持多语种，Google的日文、韩文、英文能满足有外贸需求的企业。
Google可以指定希望的广告的排名，这项服务叫做排名首选项。广告在右栏所处的排名取决于广告主设定的的每次点击费用 (CPC) 出价、关键字的质量得分和其他相关因素。某个给定的关键字可能会有数十个有效排名，遍布在搜索结果的多个网页中。如果客户发现广告在所有 AdWords 广告中排名第三或第四时效果最佳，则可以针对这些位置设置排名首选项。这样，AdWords 会尽可能在您的广告排名为第三或第四时展示这些广告，而在它排名过高或过低时则避免对它的展示。如果广告对于给定关键字的排名高于三，系统会自动尝试降低广告主的出价，以使广告被置于理想位置。
需要注意的是，排名首选项并不意味着广告始终在广告主指定的排名展示。Google有自己的原则，如果广告不符合在首位展示的要求，则即使将排名首选项设置为 1，它也无法移到该位置。排名首选项只是意味着 AdWords 会尽可能为广告主的希望位置展示这些广告，而当其排名并非如此时则避免对它的展示。
【雅虎搜索竞价】
搜索竞价是由全球最大的互联网服务商雅虎在全球首创的网络营销推广方式。雅虎搜索竞价依托于雅虎及其合作伙伴的搜索平台，通过搜索结果推广企业客户的业务。通过雅虎搜索竞价，客户可以针对每个搜索词自由竞价，根据出价高低，确定其在该搜索词搜索结果中显示的排名位置，并按实际被点击次数付费。
雅虎搜索竞价系统的4大优势：
全面的客户覆盖
最佳位置，最多关注 ：占据搜索引擎结果的黄金位置，得到目标客户的最大关注。
直指目标客户 ：通过设定搜索词，锁定目标客户，让需要您的客户第一眼就看到您。
客户分类 定向投放 ：雅虎搜索竞价系统，将客户按照行业、使用习惯、地域等条件进行分类，使投放更具有针对性，有效提升投资回报率。
常规来讲，主流的搜索引擎将搜索到的信息根据所搜索的关键词分为两部分，左边的信息是按照自然的排列规则所得出的有价值的信息资源，而右边的得到的信息是通过竞价排名所搜索出来的包含有关键词的信息。最近雅虎、Google、百度等几大主流搜索引擎都逐渐将广告位推移、侵入左边自然排序信息领域，然而相互比较却可以发现做法截然不同。以“电脑”为搜索关键词语，在Google中检索，除了会在右边显示竞价排名赞助商链接外，还会在左边信息首部重点显示出用特殊背景颜色标注的赞助商链接，而且数量通常为一到两条（如下图一所示）；在雅虎中检索，除了会在右边显示竞价排名广告接接外，也会在左边信息首部重点显示出用特殊背景颜色标注的推广链接，而且数量也不会过超过首页信息显示数量的三分之一（如图二所示）；而在百度中检索，除了会在右边显示竞价排名广告接接外，也显示有相关推广连接。
图示一
图示二
、电子商务供求信息网站
如果您的企业从事外贸生意，您一定已经从朋友那里听说过阿里巴巴和环球资源的名字了。的确，对于很多企业而言，阿里巴巴和环球资源已经不再是一种新颖的互联网B2B平台，而是进行贸易交易的日常工具了。这里值得注意的是，与搜索引擎主要帮企业找到最终消费者不同，B2B电子商务网站主要是帮助采购商找到供应商，采取主动营销。目前，B2B电子商务网站阿里巴巴可以说几乎垄断了国内市场，所以我们以下以阿里巴巴为例来做介绍。
成为电子商务供求信息网站的会员
电子上午供求信息网站的主要收入来源在于客户所交的年费，同样的，成为这些大型的电子商务供求信息网站的会员也是有利可得的。我们以阿里巴巴为例。据统计，阿里巴巴“诚信通”会员的成交率和反馈率是其免费会员的4-5倍。2003年，诚信通会员突破万名大关，而目前已经达到4万多个，并且正以每天二三百个的数量增加。而阿里巴巴对每个诚信通会员的收费标准是每年2300元。另一个同样绑定信用管理体系的产品“中国供应商”(主要是针对海外市场)，目前的收入占到整个阿里巴巴总收入的三分之二左右，其每一个会员收取的年费大约在6万元～8万元。据了解，目前国内的中小企业数量大致在1200万家左右，其中大部分企业都曾在阿里巴巴网站上留有交易记录。
使用竞价排名
阿里巴巴是目前国内发展最好的电子商务平台，拥有数量最多的用户和方便的聊天工具，阿里巴巴上的人群主要是国内贸易的用户，但是也有较多的国外采购者。阿里巴巴的客户主要是中小企业，提供的服务基本都是基于互联网的。成为阿里巴巴的诚信通会员后，如果您发现您的产品排名比较靠后，不容易被采购方发现，您也可以购买竞价排名服务，将自己的排名提前，为每次点击支付费用。由于网络是一个信息比较通畅的场所，您竞争对手的信息也会被客户找到，因此保持产品的价格和质量的竞争力是至关重要的。
使用关键字竞价
关键字就是客户搜索产品时最可能用的名称，例：轴承、玩具、工艺品等。参加关键字竞价是为了让供应信息在同行中脱颖而出，让买家一眼看见，而一般买家搜索时只用产品名为关键字，所以建议您选择关键字时只用产品名，去掉所有修饰词。比如“带不干胶的包装袋”，只用“包装袋”。
关键字竞价能帮您提高成交机会。权威调查表明，% 的买家习惯通过关键字搜索供应商。使用关键字的竞价，商家可以掌握主动权，不受时间限制，无需为排名每天重发信息。通过关键字，可以让采购方方便的找到您的产品和公司。然后通过聊天工具进行基本的交流，或者通过聊天工具与老客户维护关系。
国内比较有名的电子商务供求信息网站还有环球资源网，慧聪，这里我们只做一个简单的介绍。
【环球资源】
环球资源虽然在中国地区的收入不如阿里巴巴，但是从全球范围来看，环球资源依然是世界顶尖的B2B供应商之一。环球资源已经有35年的历史，他只做外贸服务，不做国内贸易服务。环球资源致力于为高端客户提供服务，为了给高端客户提供更全面周到的服务，环球资源提供大量的行业媒体广告服务和展会服务。较适合于实力较强的面向海外出口的企业而言。
【慧聪网】
慧聪网是以提供行业商情资讯起家的，最近2年慧聪网将重点向B2B电子商务转移。由于慧聪在提供行业商情资讯服务时积累了大量的用户，又拥有强大的销售力量，因此发展迅速，此外慧聪线下的行业纸媒体拥有基数很大的阅读人群，也拥有较好的推广效果。
对于制造业的中小企业而言，可以考虑在下面两类B2B电子商务网站上进行产品推广。
B2B电子商务综合网站：
阿里巴巴（ ）
环球资源（ ）
慧聪（ ）
买卖网（ ）
铭万（ ）
制造业B2B电子商务专业网站：
全球制造网（
中国工业网（ ）
中华机械网（ ）
中国机械网（ ）
机电企业网（ ）
中国机械买卖网（ ）
、行业门户网站
行业网站基本信息
每个行业都会有一些特定的行业门户网站，这类网站的特点与新浪搜狐等综合门户类似，向网民提供各种信息资讯和社区服务，聚集人气。鉴于行业网站的特性，目标人群更易锁定，行业网站通常会在专业领域里表现积极。
行业网站的优势
通过一个由互联网支撑的网上行业供求平台，客户能够不受时间及空间的限制随时发布、收集商机信息，保证企业在第一时间内最大范围地掌握本行业的市场供求数据，能够在瞬息万变的市场中及时做出有效的商务决策。企业可以快速扩充自身采购渠道，降低采购成本；吸引更多供应链中的上下游合作者，最大程度地整合行业内的有效资源；挖掘新客户资源，迅速提高销售业绩，并且轻松获得客户及合作伙伴的有效信息，拥有高质量的客户数据库。
行业网站的功能模块
行业网站可以提供更广泛、专业的市场宣传，帮助企业全方位地展示形象，有效扩大行业知名度，增强企业核心竞争力。企业可以在其中流量较大的一些网站上投放广告位网络广告。但是对于制造业而言，由于浏览制造业信息的网民一般都是制造业业内人士，一般不是面向最终用户的，因此制造业网站的广告位广告的实效性比较差，制造业门户网站自身在发展过程中也纷纷向电子商务网站的形态演进。值得说明的是，地方性的网站如各省市的信息港也是主要面向最终消费者，对于制造业中小企业而言同样价值有限。
以中国机械网为例（ ），虽然也有行业资讯频道、会议展览频道和精彩频道频道，但是其余的7个频道都是和B2B电子商务网站相关频道（产品大全、企业名录、行业分站、产品求购、产品供应、招标信息、采购助手）。
我们建议，制造业的中小企业网站不要花太多费用在行业门户网站上投放广告位广告。
、广告联盟
广告联盟基础信息
广告联盟最早出现是国外的Ebay等面向最终消费者的C2C电子商务网站，为了迅速发展注册用户而创生的。当时C2C网站邀请众多的中小网站成为广告联盟的成员，中小网站为C2C网站每带来一位注册会员，就能获得一定的报酬。
后来Google发展出了一种搜索引擎网站联盟的新形式。中小网站在自己的每个页面中嵌入一段由Google提供的代码，则Google会根据每个页面的内容，在页面旁边现实针对性的广告，网民每点击一次，Google都会从广告主支付的费用中向中小网站提供一定比例的提成。
【短信联盟】
除了这两种形式，在中国广告联盟也出现了另外2种形式，一是增值业务在中国刚刚兴起时发展起来的短信联盟。这种联盟是一些SP通过第三方的网站联盟公司发展中小网站加盟，中小网站通过弹出广告等方式向互联网网民宣传SP的业务。用户每提供一次手机号码，每订购一次服务，SP通过第三方的网站联盟向中小网站支付一定费用。
【通用门户广告联盟】
另一种广告联盟形式是以好耶为代表的通用门户广告联盟形式。对于新浪搜狐等通用门户而言，其首页和新闻体育等热门频道的广告位是稀缺资源，处于供不应求的状态，而其他冷门频道虽然有一定的流量，却很难销售出去。对待这些冷门频道的剩余流量，通用门户网站一方面是作为“添头”半卖半送给购买了首页广告的广告主，另一方面是作为资源互换与电视台等其他媒体交换，再有就是用来宣传本网站的搜索引擎、即时通讯软件等服务。而以好耶公司为代表的第三方通用门户广告联盟带来了一种新的形式。好耶公司作为第三方平台，以极低的折扣批量买下通用门户网站的这些“剩余流量”，然后分散后卖给自己的广告主客户，做“批发商”生意。对于制造业的中小企业而言，在军事、读书、理财存在潜在用户的频道的显著位置投放一些广告，既能够影响到一些潜在客户，又能够提升自身的品牌，是比较值得尝试的。
和行业网站类似，广告联盟广告主要是面向最终消费者，对于制造业中小企业而言，广告联盟对采购机械设备的潜在客户影响很小。除了通用门户广告联盟外，我们不建议制造业中小企业在其他广告联盟上投入太多精力和费用。
、EDM营销
EDM基本信息
EDM（Electronic Direct Mail）通常又叫Email营销、电子邮件营销, 是指把您需要传达给客户的信息，制作成图文并茂的甚至是动画的Email。电子邮件营销是目前国际上很流行的一种网络营销方式,通过电子邮件群发可在几秒钟内将您的商业推广信及商业广告发送到数千万客户电子信箱中，为您的企业提供一个低成本、高绩效的营销手段！
EDM的优势
分销到直销的变化，越来越要求企业直接面向最终用户进行商业活动。直接面向企业产品最终客户和最有可能的潜在用户进行最有针对性的宣传也必将是市场营销的发展方向，而Email营销系统就提供了这样一种平台，利用Email营销的发送功能，企业就可以直接将企业动态、产品信息、市场调查、售后服务、技术支持等等一系列商业信息发送到目标用户手中，并由这些用户形成一个高效的回馈系统，从而最大程度的保证了宣传促销等活动的效果和效率。EDM的优势在于：
范围广：只要有足够多的电子邮件地址，你就可以在很短的时间内向数千万甚至上亿的 收件人发布信息；
效率高：使用专业的邮件群发软件可以实现最高每小时200万封的发信速度，设定好之 后，全部自动运行；
费用低：只要支付上网费而已；
操作便：操作简单，不需要懂得高深的计算机知识。
EDM营销一方面如果收集到准确的潜在客户Email列表，自身的产品服务又具有性价比优势，Email能够帮助企业低成本快速的找到一些客户。另一方面漫无目的的海量群发Email会大大损害公司的品牌，而且有法律风险。目前国家已经酝酿和颁布了几部相关法规，如《互联网电子邮件服务管理办法》。
合法的EDM营销主要是定期发送电子邮件杂志，包括在网站上注明自己的电子邮件杂志特点，希望用户订阅。或者在“希网网络”这样的第三方电子邮件杂志提供商上发布自己的电子邮件杂志，等待用户订阅。下面将具体谈下操作EDM时需要注意三点问题。
、其他网络营销方式
通用网址营销
通用网址的服务方式是广告主将自己的公司名字注册后，互联网网民在IE地址栏里输入广告主的公司名字后，就会直接连接到广告主的公司网站，前提条件是该网民安装了通用网址服务提供商的IE插件。
通用网址最成功的是阿里巴巴网络实名（2004年3721网络实名被雅虎收购，2006年阿里巴巴收购雅虎后，将3721网络实名改名为雅虎实名），阿里巴巴网络实名的前身3721网络实名大量通过灰色手段在大量的互联网用户电脑上安装上了网络实名插件，然后通过大力拓展渠道获得了商业成功。CNNIC（中国互联网络信息中心）也是有一定影响力的通用网址服务提供商。
但是随着网络实名的灰色手段遭到越来越多人的反感，安装网络实名的用户在不断减少，同时百度等搜索引擎的竞价广告模式比网络实名的营销效果更好，因此目前网络实名在市场上的影响也在日趋下降。
即时通讯工具病毒式营销
这种营销方式一般是被一些交友类网站使用，由于即时通讯工具MSN是通过Email来注册的，当用户将自己的MSN帐号和密码注册后，这些交友类网站会登陆用户的MSN，获取用户的好友列表后，以用户的身份向其所有好友发送促销邮件。
短信营销
严格意义上短信营销是属于移动营销，而不是网络营销。他给企业带来的营销效果非常直观，就是通过工具来帮助企业方便快捷精准的向潜在群发促销短消息。目前比较知名的是亿美软通公司，该公司围绕企业级短信服务，也提供其他的一些面向管理而不是面向营销的服务。
交换链接
交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。但是同时也存在一些风险，这些交换链接若是属于同一个行业中，也会造成一些竞争的影响。
病毒性营销
病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。
个性化营销
个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。据研究，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。
会员制营销
会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头，一度是中国电子商务旗帜的时代珠峰公司（）于2001年3月初推出的“My8848网上连锁店（U－Shop）”就是一种会员制营销的形式。
2．3 总结：
网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、双向交流、反馈迅速、无店面租金成本等特点。网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。在网上，任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，为中小企业创造了一个良好的发展空间。网络营销同时能使消费者获得比传统营销更大的选择自由，有利于节省消费者的交易时间与交易成本。
网络营销是一个系统工程。从企业的网络营销战略分析开始，网络营销同企业已有的业务单元的衔接、网站建设与客户关系之间的关系、网络推广与网站之间的关系等等，都是需要统筹考虑的。有的企业以为建了网站就会有订单，有的花费很大力气做推广但效果不佳，都是对网络营销的系统性认识不够造成的。
网络营销对不同企业的影响。网络对营销的影响程度因产业类型而已。象图书、旅游这样的行业，消费者习惯在网上去查找相关信息，而且在购物前不需要验证实物，或者象化妆品、手机等品牌冲动型商品，网络营销的作用都是巨大的；而对于那些品牌差异小、主要消费者都在离线状态的产品，网络营销的作用就相对小一些。
企业类型不同、营销目标不同决定了企业应该采用不同的网络营销方法。有的企业可以选择的方法会多一些，有的会少一些，适合自己的就好。
总之, 网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，随着信息时代的到来,人类的生产方式与生活方式将以开放型和网络型为导向,这是社会发展的必然结果。21世纪,将是一个全新的、无接触的、网络化的市场时代, 网络蕴藏的市场无限，孕育的商机无限，网络营销将是每一个商家的必然选择。虽然现在还有很多的问题，但它有很大发展潜力，会促进社会经济的发展和人们消费方式的改变。
