SolidWorks 内部销售入门工具箱
目录
简介
计划框架
销售过程示例
人才来源
面试表示例
职位发布
职位描述
欢迎组件/内容示例
培训工具
薪酬/绩效衡量标准
提示和技巧
入门工具箱
简介
导言
Word 文档
入门工具箱
计划框架
公司领导会议
目标
A. 内部销售计划文档
i. 我们要努力完成的任务是什么？
ii.内部销售的报告结构是什么？
iii.内部销售角色/职责
B. 一致意见/积极参与
C. 与到期日相关的行动方案
与会者
管理层：公司所有者、销售经理、市场营销人员、销售团队（如有可能）
执行
A. 考虑外部各方的支援：TSM、SW 内部销售、顾问、VAR 开发
B. 最终的目标结束时间/日期
C. 确定 PD 的最终发言者。
D. 制定时间线
入门工具箱
销售过程示例
SW 内部销售流程图
SW 欧洲内部销售流程
入门工具箱
人才来源
Craig 清单
大学
临时代理机构
内部销售招聘专员
个人/专业网络
发布职位。搜索简历。雇用当今最优秀的人才。马上开始！
可以帮助求职者和雇主在相互寻找对方的过程中双倍提高相识机会。
通过搜索 网站，您可以查看数以百计的简历，从中找出最优秀的人才。
创建您自己的在线帐户后， 将向您提供 3 个主类别。
创建职位库：该类别允许您现在购买职位发布权，并在日后发布该职位。购买发布权后，您可以根据需要进行发布，最长有效期为一年。
吸引职位申请者：您可以在这里发布职位，最长发布时间为 60 天。随后，您将在线收到排列有序、简洁明了的反馈。
搜索会员简历：您可以设置特定资格和标准进行搜索。您还可以使用网站提供的另一个功能 — 保存和组织您找到的简历。
为什么要在 上发布职位？
您只需数分钟就可发布一个职位
发布职位如同查看职位一样轻松简单。
您可以控制查看哪些简历。
易于管理申请者
您可以根据预先设置的资格过滤申请者，并对他们进行分类 和查看
锁定理想的申请者
若要了解 到底如何向您提供帮助，请访问
如有任何疑问，请拨打 1-800-Monster 与客户服务中心联系
© 2006 Monster –
Craigslist 是一个任何人均可免费访问的本地站点，它包括分类社区和论坛。
在美国 50 个州和世界上 35 个国家/地区共有 190 个 Craigslist 站点。 其中一些国家/地区包括：
1) 英国 8) 波多黎各
2) 法国 9) 希腊
3) 阿姆斯特丹 10) 墨西哥
4) 澳大利亚 11) 加拿大
5) 新加坡 12) 爱尔兰
6) 捷克共和国 13) 日本
7) 希腊 14) 德国
Craigslist 在各地区本地提供了一个可以高效搜索特定需求的非营利性论坛。
雇主可以访问 发布职位或查看求 职者简历
您可以指定下列内容来缩小搜索范围
A) 位置
B) 子类别，如行业领域
C) 事件/分类事件的具体发布日期
广告性发布的有效期为 30 天
© 2006 Craigslist, Inc
入门工具箱
面试评估表示例
内容示例
外貌
经验
技能等级
“具有”团队精神
精神面貌
工作积极性
教育
口头表达
系统技能
态度
申请者姓名： _________________ 日期： ____________
面试人员： ___________________
低 高
1 2 3 4 5 向往成功/具有高度进取精神
1 2 3 4 5 自信
1 2 3 4 5 过于自信
1 2 3 4 5 有求知欲/爱学习
1 2 3 4 5 热情
1 2 3 4 5 团队合作
1 2 3 4 5 电话销售经验
1 2 3 4 5 产品知识
1 2 3 4 5 有机敏/精明的商业头脑
1 2 3 4 5 具有优秀的交流技巧
1 2 3 4 5 外貌
1 2 3 4 5 举止
1 2 3 4 5 资源知识
1 2 3 4 5 行业知识
1 2 3 4 5 是否愿意“从头学起”
总体 _______ 总分： ___________
评论/建议：
入门工具箱
职位发布示例
内部销售代表 (ISR)
内部销售代表
公司：ABC 职位类型：客户
位置：美国马萨诸塞州 — 安杜佛 服务销售
基本工资：不适用 教育：高中
雇员类型：全职 经验：不到 1 年
行业：计算机硬件 需要出差：可忽略
互联网 — 电子商务 可能重新分配：否
说明：
如果您是一个精力充沛的人，加入这个正在成长的公司是您迅速做出贡献的良好机会。如果您是这份工作的合适 人选，这里将为您提供一个具有成长潜力、发展迅速的中心环境。
作为内部销售代表，您需要对公司的收入增长负责。该职位的核心职责包括：正确评估联系人和客户、生成报价、 完成销售。
要求：
本职位具有很高的对外性，主要职位要求如下：
以前有过通过电话和电子媒介与客户打交道的内部销售经验。
具有进取心
具有小公司的态度和卓越的交流技巧。
销售技能强
能够同时执行多项任务
具有很强的资格认定技能
具有很强的谈判技能
熟练使用 Web 工具
具有与合同管理相关的数据维护技术专业知识
软件销售客户代表 — 全国软件公司的内部销售
如果您有至少 2-3 年有记录的成功销售经验，并且正在考虑销售职业生涯的下一步…这正是您要找的职位！
我们是一家全国性的提供商，提供易于使用的资产管理和计划软件工具。我们的客户非常喜爱我们提供的解决方案。在向一家又 一家企业提供解决方案的同时，我们正在寻找下一位团队成员。因此，如果您能够证明自己有 2-3 年的电话销售成功经验，并有取得成功的 决心，那么…请耐心读下去！
基本工资：保底工资 40,000-45,000 美元 + 提成 + 奖金
目标收入：计划第一年内 60,000-65,000 美元 — 第二年往后 80,000-85,000 美元或更多。我们最出众的销售代表年收入超过了 80,000 美元，外加丰厚的福利！
您需要做的工作是：
我们的销售代表主动联系潜在客户，向他们销售我们的软件系列产品。我们使用销售数据库管理工具帮助我们的销售人员获取他们奋力争取的 成功。
我们的销售代表通过互联网和其他资源创造大量商机。能够识别潜在客户公司并将其加入数据库，然后给他们打电话洽谈业务，在这方面有经 验的申请者将有机会成功。
一旦建立了联系并确定存在机遇，我们的销售代表将马上向潜在客户进行 Web 在线介绍。销售代表必须具备清晰的表达能力和纯熟的交流技巧，能够通过电话开展销售并有结束电话交谈的能力。
我们能为您提供什么：
我们具有良好的团队合作氛围，鼓励工作时认真努力、休息时彻底放松的态度。我们的员工在这一环境中感到很快乐。
我们的基本年薪范围是 40,000-45,000 美元，第一年收入能达到 60,000 – 65,000 美元。包括提成和奖金。
随着公司的成长，您还有机会成为团队领导或承担销售管理角色。
与丰厚的基本工资一起提供的，还有各种福利，包括医疗保险、牙科保险、眼科保险和人寿保险，401 K 养老计划、学费报销、健身计划、 带薪假期、公共假期、股权和员工股份购买计划！
我们正在寻找的人才：
您必须具有胜者的心态和主动销售的态度。您应当是一个销售猎头，能够带来客户并留住客户。
您必须能够操纵前台接待员，并有坚实的电话打探技巧。必须有结束电话交谈的能力！
四年学士学位者优先，但我们也考虑那些有过重大销售成功经验的专科学历者。
因此，如果您有至少 2-3 年有记录的成功销售经验，并且正在考虑销售职业生涯的下一步，那么，我们对您的申请翘首以待！
公司： XYZ, Inc 职位类型：业务开发
位置：美国马萨诸塞州 销售
基本工资：不适用 受教育水平要求：四年学士学位
雇员类型：全职 经验要求：至少 3 年
行业：计算机软件 需要出差：未指定
互联网 — 电子商务 可能重新分配：否
说明：
XYZ 提供公开架构解决方案，可为创建无线企业提供必需的流动性和移动性。XYZ 解决方案将平台、数据库和 应用程序集成到一起（流动性），并通过移动和 WiFo 技术为移动工人扩展了这些应用（移动性）。借助于 XYZA，公司可以使正确的信息准时到达适当的地点，由此可以从其数据资产中获取最大价值。
XYZ 在提供具有重大意义的解决方案方面享有盛名，这使它成为金融行业和移动技术方面的领先者：在金融行业，XYZ 占据了 A 公司贸易的半数以上；在移动技术方面，XYZ 是移动数据库、中间件和 WiFo 解决方案的市场 佼佼者。
总之，XYZ 是您的明智选择，它能帮助您在业务上获得新的成功：无线企业。
随着业务的不断扩大，我们正在寻找一位富有经验的内部销售代表，工作地点在我们位于美国马萨诸塞州康科德 城的总部。该职位的工作是，向我们东北销售地区的“指定客户”销售 XYZ 产品。
职责：
通过电话在指定区域内销售 XYZ 产品。
在指定区域内，通过增加对现有客户的销售额和/或建立新客户关系，达到或超过月度、季度或年度收入目标。
在指定区域内，关注销售许可并在第一年提供产品支持。
要求：
具有文学学士/理工学士学位，并具有 3-5 年内部销售代表从业经验，曾向财富 1000 强客户销售企业软件。
必须能够证明曾经成功超额完成销售任务并达到收入目标。必须具有面对目标不屈不挠的精神。
公司：LMN 职位类型：客户服务
位置：美国马萨诸塞州 销售
基本工资：不适用 受教育水平要求：四年学士学位
雇员类型：全职 经验要求：至少 1 年
行业：互联网 — 计算机 需要出差：可忽略
软件 可能重新分配：否
说明：
内部销售代表
LMN 是大波士顿地区成长最快、最成功的外包 IT 支持提供商，本公司正在寻找一位内部销售代表，帮助公司确定潜在的中小型企业客户、进行潜在客户评估 并促成双方面谈。该内部销售代表必须具有较强的上进心、目标明确，能够在高强度、瞬息万变的环境中进行团队合作。
该销售代表受销售总监领导，主要职责是发现自我控制、迅速蔓延的商机并进行电话销售活动，不断促使新的预期客户与我们会谈。主要关注每周和每月的电 话销售活动，以及促成会谈的目标。
职责说明：
由销售总监根据每个人的业务目标来说明和指定每个人的职责。基本准则如下：
实现规定的每周和每月电话销售目标和会谈促成目标。
精确维护客户联系人信息数据库。
全面确定和记录潜在客户的需求、期望和优先级。
完成约见准备工作，包括研究和计划制定。
定时完成必需的文档工作和报告。
自觉地不断提高销售和技术知识。
要求：最低职位要求：
四年大学学位（商业学位优先考虑），能证明曾取得学术成就。
至少 1 年内部销售（陌生电话销售）经验。
曾参加过特定内部销售培训者优先考虑。
有记录证明曾进行过成功销售，以及始终能达到并超过销售目标。
在发扬职业亲和力、克服困难、说服对方等方面有较强能力，同时能够在通话过程中保持随机应变的职业风度。
组织能力优秀。
善于措辞，书面和口语交流能力强。
精通客户关系管理 (CRM) 工具和流程者优先考虑。
薪酬和福利：
根据经验提供具有竞争力的薪酬，提成上不封顶。综合的健康保险、牙科保险和伤残保险，能够参加 401 K 养老计划。
有机会加入充满活力的成功团队，共同缔造未来。
根据业绩表现，有机会成长为外部销售代表。
DEF 正在寻找乐观向上、专心致志、训练有素的人才加入销售团队，帮助我们销售产品。您必须能够从容应对以下工作：每天给陌生人拨打数十个电话，引起他们的兴趣，评估潜在客户，制定解决方案以及完成销售。您必须能够证明在以下方面具有经验：挖掘潜在客户并增加客户名单中的客户数量，以及完成销售。
职责：
负责从寻找潜在客户到完成销售的整个过程。
挖掘销售机遇/拨打销售电话，以及跟进对我们感兴趣的客户。
了解客户的需求和要求。
展示并清楚地描述 DEF 解决方案的高级产品功能和优点。
能够在充满竞争的环境下进行销售并脱颖而出。
完成销售并达到季度销售定额。
可优先考虑的品质：
交流能力强。
能够控制从挖掘潜在客户到完成销售的整个过程。
能够在活动频繁、交易量巨大的环境下管理有序。
具有完成交易的经验。
必须充满热情、积极上进，同时具有严格的职业道德。
能够证明曾从事过内部销售。能够始终如一地达到和超过个人销售目标。
具有至少 2 年的软件销售经验。
具有文学学士/理工学士学位。
入门工具箱
职位描述示例
内部销售代表 (ISR)
内部销售支持代表 (ISSR)
职位：内部销售代表 职位代码
部门名称：内部销售 部门编号
隶属（仅填写职位）：内部销售经理 日期
_______________________________________________________________________________________________
摘要：
在几乎无需监督的情况下，评估指定地区内原客户和/或新客户的 新销售前景，向增值经销商 (VAR) 提交的新销售活动。对目前尚 未购买的潜在客户，不断促使其成为销售机遇。
基本职责：
通过执行主要的资格认证标准，借助市场计划、对客户的了解、与原 VAR 和/或新 VAR 的合作，评估由销售开发代表 (SDR) 发掘的新潜在客户。
在满足潜在客户商业需求的前提下，向其阐述 SolidWorks 产品和解决方案的价值主张。
评估潜在客户并促使其真正成为机遇，将其转交给增值经销商 (VAR) 以便与客户接洽；着重增强新销售活动的获利能力。
通过建立多个联系人和多重联系方式，确保能继续发展适当的潜在客户。
根据地区总监指示，协助其他部门为具备资格的潜在客户（机遇）提供初步定价信息
通过区分企业客户、有竞争力的客户和长期处于非活跃状态的客户等，针对其各自的关注点直接与潜在客户商谈。
维护销售数据库 (Siebel) 中的准确记录（客户、联系人、活动、任务、机遇和报价）。
与增值经销商 (VARS) 一起跟进机会。
不断参加培训，加强本职工作知识和技能，始终与公司产品和定位保持一致。
始终作为 SolidWorks 的专业代表与内部资源和外部客户开展积极有效地合作。
完成分配的其他任务。
入门工具箱
欢迎组件/内容示例
公司所有者的欢迎致辞
公司/销售电话/联系人名单
电子邮件地址/密码，其他系统 ID/密码
3 周计划
安排：
A. 会见导师
B. 会见公司员工
C. 了解 VAR 平台
D. 查看已存档的网络广播资料
E. 建筑地图
产品手册
电话销售/电话营销类书籍
A. SolidWorks 阿呆系列阿呆系列
B. eDrawings 阿呆系列阿呆系列
周活动报告示例
通过 VAR 平台进行的 SolidWorks 公司演示
SolidWorks 内部销售新雇员欢迎和 3 周计划
姓名：Jane Doe
职务：内部销售代表
入职日期：2006 年 1 月 3 日
安排：VAR A
导师：John Doe
第 1 天的活动 状态_________
会见内部销售经理
会见整个团队
会见导师
与导师一起熟悉建筑
参观储藏室并领取工作用品
与内部销售经理共进午餐
浏览 Intranet：
打印 NA 销售电话清单
打印 NA 地区地图
打印并查看公司演示
新闻稿 — 2005
订阅每周销售更新 (Simon Booker)
了解 VAR 平台
案例研究
产品信息 — 打印所有产品的数据表/常见问题以供参考。
行业关注的应用程序
SW2006 快速参考指南
查看已存档的网络广播资料（针对经销商和潜在客户）：
产品概述
销售主题练习：寻找 SW 2006 最理想的潜在客户
精心打造 SW 的价值主张
竞争对手和面对竞争开展销售
获取周活动报告的电子版
第 2-5 天的活动 状态________
与 ISR 座谈，间或查看已存档的网络广播资料
了解 VAR 平台 — 续
第 1-15 天
阅读 SolidWorks 阿呆系列
参加 SolidWorks 的实践培训（如果提供）
找到下列人员并向他们进行自我介绍：
销售经理
人力资源
前台接待
设备经理
客户中心团队
MIS
技术支持团队
营销团队
VAR 开发团队
内部销售经理在第 14 天将近结束时通过电话旁听
第 16 天的活动 状态_________
与 ______ 坐在一起了解电话销售过程
与内部销售经理和 _______ 参加推介电话会议，讨论销售目标。
SolidWorks Office Premium 是完整的 3D 产品设计解决方案，在一个软件包中为您的产品设计团队提供了所需的所有设计工程、数据管理和交流工具。SolidWorks Office Premium 不仅具有 SolidWorks Office Professional 中包含的全部功能，而且还提供了 COSMOSWorks Designer 设计验证、COSMOSMotion 模拟和 SolidWorks Routing 附加模块中功能强大的工具。
SolidWorks 阿呆系列，阿呆系列 系列中介绍 3D 机械设计软件的第一本书，现已 上市。
SolidWorks® 软件是第一个引入阿呆系列 系列的 3D 机械设计解决方案，这象征 着一块里程碑，预示着我们将扩大世界范围内的 3D 计算机辅助设计 (CAD) 用户 社区，将日常用户培养成高级用户。
SolidWorks 阿呆系列 采用了该系列丛书一贯采取的对话形式，是各类用户的理想 之选，包括熟练使用 AutoCAD® 2D 的用户、SolidWorks 菜鸟以及 SolidWorks 长期用户。
介绍了 SolidWorks 2006，也适用于早期版本
包括的主题如下：
设置 SolidWorks 软件
使用模板
绘图、装配和创建工程图
编辑工程图
打印和绘制工程图
审阅工程图
绘图过程的自动化
利用现有设计
与团队成员协作
包括附带的 CD 以及指导教程和演示
若要购买，请访问
聪明的工程师必选的一本新书：SolidWorks 阿呆系列
#1 3D CAD 软件属业内首创的一款广受欢迎的软件，因其内容清晰、风格幽默亲切，一直处于畅销行列
美国马萨诸塞州康科德城，2005 年 9 月 12 日 — 三维机械设计软件一度曾是只有科研工作站才能操作的一项复杂技术，而在 SolidWorks Corporation 的引领下，这项技术在过去的十年间经历了一场由难入简的革命。现在，随着“SolidWorks 阿呆系列®”(Wiley Publishing) 的上市，这项技术更确立了它在产品开发主流中的地位
SolidWorks® 软件是第一个应用于主流市场的 3D 机械设计软件，也是步入“阿呆系列”系列的第一个 3D 机械设计解决方案，这象征着一块里程碑，预示着我们将扩大世界范围内的 3D 计算机辅助设计 (CAD) 用户社区，将日常用户培养成高级用户。SolidWorks 阿呆系列 采用了该系列丛书一贯采取的对话形式，是各类用户的理想之选，包括熟练使用 AutoCAD® 2D 的用户、SolidWorks 菜鸟以及 SolidWorks 长期用户。
SolidWorks 软件在全世界 70,000 多个公司拥有 430,000 多位用户。“我们很高兴能够与专家作者 Greg Jankowski 合作出版SolidWorks 阿呆系列 ，”Dummies Technology（Wiley 公司印刷）的出版商 Andy Cumming 说，“SolidWorks 是一个功能强大的工具，本书向读者展示了如何创建有效而令人称奇的工程图。它充满了专业提示、快捷方式，以及朴素的智慧。”
聪明的工程师必选的一本新书：SolidWorks 阿呆系列
凭借其 900 多个主题和愈 15,000 万本的发行量，阿呆系列 成为世界上最畅销的丛书。阿呆系列 系列具有平易近人、引人入胜的特点，承诺要将 SolidWorks 软件的强大功能传输给全新的用户群，不仅包括使用 AutoCAD 的 2D 设计人员，还包括目前活跃在设计边缘的非 CAD 用户，如市场人员、销售人员和管理人员。
SolidWorks 阿呆系列 以 美元的价格在 /dummies和 上出售，也在 Barnes & Noble、Borders 和其他书店出售。该书介绍了 SolidWorks 2006，也适用于早期版本。论述的主题包括：设置 SolidWorks 软件；使用模板；绘图、装配和创建工程图；编辑工程图；打印和绘制工程图；审阅工程图；绘图过程的自动化；利用现有设计；以及与团队成员协作。还包括附带的 CD 以及指导教程和演示。也可以从 SolidWorks Corporation 购得口袋书大小的 eDrawings 阿呆系列。
“SolidWorks 一直简单易用，而阿呆系列 现象也折射出另一个事实，那就是：设计和工程中使用 3D CAD 已经成为主流。”SolidWorks 全球营销副总裁 Rainer Gawlick 说，“因为它简单易用，每个人都有可能参与到 3D 的发展进程中。如书中所述，SolidWorks 将 3D 的高速和准确与无可匹敌的易用性结合到一起，无论用户的经验水平如何，都可以获得比平常更高的效率。”
eDrawings 是什么？
eDrawings 是第一个支持电子邮件的交流工具，该工具便于共享 2D 和 3D 产品设计数据。eDrawings 提供了一些创新功能，消除了常见的交流障碍并加快了设计检查过程。与 CAD 文件不同，eDrawings 文件紧凑并且易于通过电子邮件发送，所需的传输带宽与一般文件相比要小 95%。eDrawings 为您和广大设计团队提供了必要的工具，使您和他们 能够更有效地利用 2D 和 3D 设计数据进行直观显示、解释和协作。eDrawings 可以使收件人以 3D 模式查看设计。一旦您开始使用 eDrawings，就会产生相见恨晚的感觉。
eDrawings 浏览器是一个免费的查看和发布应用程序，用于共享 2D 和 3D 模型的精确展现图。Edrawings是付费版本，也是一个支持电子邮件的工具，可以显著减轻 2D 和 3D 产品设计数据的检查工作。您可以下载一个有 15 天试用期的评估版，或订购 eDrawings 阿呆系列的副本，其中将包括评估版软件 CD。
入门工具箱
培训工具
角色扮演练习
开场陈词（电梯内销售） 冲破“看门人”的阻拦
克服 SW 障碍
克服 CW 障碍
克服 2D 3D 障碍
观察问卷
“跟踪”销售团队的计划
脚本和资格评估标准示例
阅读清单
已存档的网络广播资料/当前的网络广播资料
90 计划
场景
情况如下：
您是公司的总裁（使用现实生活中的销售市场）。有个陌生人设法冲破了您的行政助理那一关，直接打通了您的电话？
您应该这样做：
您应当表现得很有礼貌并且很和善，因为这可能是个潜在客户，或者给您打电话的人可能是通过您的客户或朋友联系到您的。
请告诉来电者您很忙，但您可以给他几分钟的时间。
同意进行谈话。
敏锐捕捉 30 秒的商机。
回答陷阱式问题时，告诉对方您并没有他提到的第一种痛点征兆。
简明扼要地谈及您的痛点。
同意安排约见。
承诺不取消约见。
时间限制：
此角色扮演持续时间应不超过 3-4 分钟。
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COSMOS Kickoff 2005 — 角色扮演
规则和假设：
这并不具有对抗性 — 您的团队成员将为您评分。
每次角色扮演结束后我们马上对此展开讨论。
假设：
完成了初次联系，也安排了首次会面。
他们已看过 COSMOSXpress，并且联系了您。
您即将与客户方的工程经理会面。
他们已经订购了 SolidWorks 2005。
目标：
将新学的 COSMOS 知识运用到“现实”销售场合中。
主要得分点：
全面的展示技能和电话销售的组织能力。
确定客户的关键业务问题。
介绍 COSMOS 的与众不同之处。
介绍增值经销商 (VAR) 的价值（实施、培训和支持）。
简要重述电话，并为客户设定下一步措施。
为什么不应该推迟向 3D 的迁移.
将产品开发从 2D 向 3D 实体设计系统迁移
从 2D 向 3D 设计系统迁移的过程中可能还有许多相关的痛点，例如：
生产的停顿
数据转换问题
高昂的初始投入成本
旧数据的丢失
硬件需求的增加
重新培训人员的需求
在当今制造业中，谁也没有时间去处理其中的任何一个问题，只是听之任之。但是，制造商进行的大多数设计将会因使用 3D 设计工具获得极大的好处。
好处（根据行业杂志和设计顾问）3D 设计技术如何大幅度提高制造商的竞争能力。
1) 设计周期缩短
2) 制造过程简化
3) 由于改善了整个企业内产品设计信息及通信的流动而加快产品上市的速度
4) 设计费用降低
5) 设计更改更快
6) 产品质量提高
2D 与 3D
在 2D 设计系统 中，整个产品生命周期中都需要不断修改和重 新解释工程图。
而在 3D 环境下，设计人员可以自动创建可用于生产的详细工程图，从而免去了创建、操作和维护工程视图等非常耗时的工作。3D 可以从多个角度展示设计，而且，只需单击鼠标就可以放大特定零部件的细节。因此设计人员不必手工重新绘制剖面视图、局部视图或等轴测视图，从而极大降低了出错的可能性。
一旦设计人员精通了该程序，3D 实体建模系统 就可以向他们提供更快、更高效的产品设计创建方式，使他们有更多的时间战胜市场上的竞争对手。
请参阅 Word 文档
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公司
Tech Furniture 是一个资产达 50,000 万美元的办公家具制造商。
他们面临着一些保修问题 — 侧面推拉柜抽屉在承重较轻的情况下会弯曲。当初为了竞争而匆忙将一个最新设计推向市场，却酿成现在每月多花 50,000 美元的苦果。
他们还需要从物理上测试产品的 OSHA 性能（安全、防倾翻等等）。这需要多花相当多的时间，甚至在产品开发周期基础上额外增加了 2 周 — 这个时间相对产品竞争来说是无法容忍的。
制造副总裁对于保修问题闷闷不乐 — 这使得他的整个团队也很郁闷。因为还有一条产品线要在今夏早期推向市场。刻不容缓，他向工程副总裁寻求解决方案。COO 了解到这一情况，并同意了制造副总裁的观点。
他们的产品通常是 50% 的钢板，50% 的木板/密度板。每年大约生产 100,000 件。材料成本已经 上升，降低了毛利率。他们很难向最终用户提高售价。
当前没有其他预算项，而这件事已提到公司的 C 优先级。
公司
Acme Garage Door Co 是一个资产达 80,000 万美元的家庭和商用车库门及开启器制造商
他们的设计周期是大约 3 个月，他们不断在研发方面尝试新设计
他们遇到了来自后起之秀的竞争 — 对他们的业务来说，关键是创造出受专利保护的新型设计。
他们必须对 4x4 安全防风门进行物理测试、火炮试验等。
他们对自己的车库门/开启器的人为因素特别感兴趣（例如，手动开启车库门时需要施加多大的力）
他们的产品大部分由钢板组成，但也采用了塑料以减轻重量，但却增加了制造成本
工程副总裁检查了竞争对手的某些产品，希望在自己的产品开发过程中增加数字测试步骤
公司
Roadtrack Equipment 是一个资产达 7,500 万美元的公路沥青摊铺和碾压设备制造商
每台机器都略微不同，成本在 300,000 美元以下不等，从下订单到交货需要大约 4 个月
而海外竞争对手提供相当的价格，目前却能早 1 个月交货
他们的产品大部分由焊接钢板制成 — 钢材价格经过了大幅提升后，他们的总裁非常关注车间的废料箱
他们的机器还带有用于举升/降低碾压机/铺路机的机制和执行器 — 他们使用这种设计已经有 20 多年历史了 — 从来未进行过充分设计
他们希望优化设计并减轻设备重量，以降低燃料成本 — 这一切也在进行中
总裁已针对 9 月份发布的新产品系列下令减轻 10% 的重量，减少 20% 的成本
公司
Lazy Man 是一个资产达 30 亿美元的家用家具制造商 — 生产躺椅、沙发和沙发床
CFO 目前正在全面削减业务成本。远东地区的竞争迫使该公司采取了强有力的成本削减方式。
保修成本每月超过了 60 万美元。财务部门认为，这其中有 10 万美元的保修成本直接与产品开发 相关。
工程副总裁也同意这种观点，但预算不允许投入更多人力解决这一问题。CFO 要求下周一提出削减成本的行动方案。
大多数设计工程师都具有机械专业学位，希望通过手头的 SolidWorks 2005 软件完成更多工作。
这个团队分成两个小组，一个是金属小组 (50%)，负责设计躺椅和沙发床的机械结构，另一个是 木结构小组 (50%)，负责设置木框架和遮盖物。
他们每年生产近 500,000 件家具，钢材和胶合板价格的上升对他们保持价格底限产生了很大影响。
公司
Assembly Equipment 是一个资产达 2,500 万美元的自动化装配和测试工具提供商，这些工具适用于汽车和消费产品行业
他们面临着海外竞争对手的竞争 — 竞争对手的产品交货时间与他们相同，但价格更便宜
他们正面临着前所未有的成本和交付压力
标准的设计周期为 8-10 周
尽管他们引以为豪的创新设计能够改进客户的制造工艺 — 而他们的客户通常会从不计其数的供应商处接受投标，因此他们的投标设计在竞争中有时会被搁置一旁
他们成长最火的市场是他们在拣选和放置上面的独特设计。该团队设计了适用于商用机器人装配产品的终端操纵器。重量始终是首先考虑的问题，“拣选和放置”卡爪的活动部件一般是定制的
他们还有一台高速生产纸尿裤的机器去年出了问题 — 这台机器的装配体似乎要散架，需要进行局部维修才能加强设计 — 这需要由公司来买单而不是客户 — 客户对他们目前投标的另一个自动化生产线上的装配设备产生了犹疑。
公司
GenMed 是一个资产达 10,000 万美元的非介入性外科手术医疗器械制造商
他们有 5 年的历史，成长非常迅速
他们具有的独特技术保证他们以足够的竞争优势进入了市场 — 可能并不能持久 — 大型医疗器械公司注意到这一点并开始冲击他们的市场份额
更快的产品周期和更创新的产品不仅是必要条件，也成了他们的生存条件。他们平均的产品开发周期是 6 个月。
他们的外科手术器械都是一次性的，考虑到健康原因，用后即废弃 — 由于油价的上涨，塑料（树脂）的成本也随之上升，并成为管理层要考虑的问题 — 而器械的运营必须满足最高标准的可靠性
目前他们将自己的分析和测试工作分包给了外部公司。这看起来要耗用更长时间，对改变他们的设计周期方面没有产生真正的作用。而且，每次的平均花费为 6,000 美元。
介绍：请列出您开始给潜在客户拨打第一个电话时遇到的 3 个最大障碍，此时您已经顺利完成了与“看门人”的联络。也请添加几个您看来行之有效的应对措施。我们将使用这些内容作为下周规划制定会议上讨论的切入点。
内部销售研讨会
SolidWorks 应对措施 #2
看门人 ‘路障 #2:
SolidWorks 应对措施 #2
看门人 ‘路障 #2:
SolidWorks 应对措施 #1：
看门人 ‘路障 #1：
您好，_____________，我是 SolidWorks Corporation 的 John Doe。我今天打电话是因为，根据您目前在 CAD/机械 设计软件方面的使用情况，我们有可能帮助您降低产品开发 成本，加快产品上市时间。如果我给您打电话的时间方便的话，我很愿意就使用情况向您问几个问题，看看是否有什么 让您感兴趣的东西。
陌生电话销售
您好，我叫 —________。我是<此处插入公司名称>
步骤 1：看门人
100% 专注于产品设计。SolidWorks Corporation 100% 提供一流软件和服务的全面选择，帮助制造商更快地将其产品投放市场。
您能否告诉我，贵公司的哪一位参与了这项工作？
是工程部的总监还是副总裁？
他/她贵姓？能否告诉我他/她的全名？
他/她的分机号是多少？
请您将电话转给<那个人>好吗？
谢谢
需要由看门人或联系人回答的问题:
贵公司目前做的是机械设计工作吗？
贵公司设计的是哪种类型的产品？
贵公司目前使用什么设计工具？
哪一位是工程部经理或联系人？我们想邮寄邀请函请他参加即将举行的论坛。
贵公司有多少位设计人员/工程师？
步骤 2：联系人：
您好，______，我叫 ________。我是<此处插入公司>。是不是我现在给您打电话不方便？（如果现在不方便，我什么时候再给您打电话比较合适？）
我不确定是否应该与您通话，但是如果可以，我想向您说明来意，能否给我 30 秒钟，然后您再决定是否继续我们之间的谈话？好吗？
SolidWorks 公司是一家工程软件和服务提供商，已经与许多大大小小的公司建立了合作关系；比如<此处插入当地知名度较高的具体客户>，它在成为我们的客户之前曾面临以下几种 问题：
使用它们当时的设计软件，生产效率低下。
产品上市时间过长，或者产品“不对路。”
从工程到订单之间的过程不顺畅
学习 3D 建模软件所需的时间过长，而且费用很高。
贵公司遇到过上述问题吗？
如果没有：真是太好了。我们很少遇到对各方面业务都非常满意的人。您能告诉我您所喜爱的 CAD 工具的优点吗？有哪些地方需要改进？我还应该和哪位通话？谢谢您。
如果有:
是吗？您认为最大的问题是什么？
您能详细描述一下吗？
您能举一个具体的例子吗？
这个问题有多长时间了？
您尝试过解决这个问题吗？
有效果吗？
您认为贵公司为此付出的代价有多大？金钱、时间、人力、物力？
我们已经帮助许多客户解决了这些问题。为了确定我们也能为您提供帮助，希望您能花 30 分钟时间与我们的咨询人员在<地点>讨论这些问题。好吗？您可以向他们提出问题，他们也会向您提出问题…因为我们真的需要更好地了解您的业务。如果有什么不方便，我可以结束谈话。您的意思是说可以吗？您认为下周什么时间最合适？
求购电话
欢迎致电 SolidWorks，我是商务销售部门的 ______。
只是出于好奇，我想知道，是什么促使您今天给 我们打电话的？或者，为什么选中 SolidWorks？或者，我正在查看我们的记录，发现您并没有使 用 SolidWorks。我只是好奇，难道不是吗？
请您留下您的姓名、公司名称、地址和电话号码，好吗？谢谢！
您做什么，如何做，什么时间，什么地点，与谁联系。当发生下列情况时您应当做什么，显示出不作回应或采取错误措施所带来的业务影响。
您使用什么样的 CAD 软件包？您是如何决定使用 这种 CAD 软件包的？
您使用它有多长时间了？
您觉得它哪些方面缺乏您所面临的挑战？
如果要结束对话，请询问他们为什么不感兴趣。
如果他们对 SolidWorks 很满意，请要求引荐。
电话营销脚本
请参阅 Word 文档
销售电话与求购电话
介绍
您/我们
“您好！ ” 两难境地
障碍 1
设身处地和转机
“我理解您很感兴趣”
“希望您能深入了解”
障碍 2
阐明需要或刺中弱点 漏斗：咨询式提问
有限的反抗或一致的反抗 — 障碍 3-X
委婉或反对意见
结束前
“如果我是您的话”
“您觉得我下一步应该怎么做”
障碍 X+
结束
“那样好吗？”
“您能否接受？”
守口如瓶
谈到购买流程和预算时这样比较安全
深度评价
两难境地
刺探预算和购买情况的有效方式是什么？
不用脚本
Bob 您好，我是 SolidWorks 的 ______…最近好吗？
据我所知，您是 XYZ 公司产品设计团队的成员…是这样吗？
SolidWorks 是 3D CAD…实体建模…的全球领先者，我希望能够深入了解贵方产品的生命周期…您能帮我一下吗？
据我所知，在产品设计和产品投放市场方面一直存在的挑战是，工程师们不得不以越来越少的投入，至多是采用相同的工具，来获得越来越高的回报…事实是这样吗？
是 — 通过
否 — 重新尝试
产品投入市场的时间在一个公司内有时是头等大事，但实际上我把它看作是投入市场的成本，不仅仅是时间，还包括材料和工艺等。在 XYZ 公司是这样吗？
是 — 通过
否 — 重新尝试？
突破障碍！
您是否曾为了实现最终期限而加班工作过？
是 — 通过
否 — 您能否换一种方式…？..通过
根据您刚才告诉我的，我觉得实体建模可能对您很有帮助。
如果我们有一种方式可以帮助您解决其中某些问题，您是否愿意与我们进一步谈谈？
我希望做的事情…就是这些/您能否接受？
在与您道别之前，我想知道…贵公司是否正在积极地想方设法解决这些问题？
是 — 刺探预算、时间计划、决策者
否 — “如何才能拓宽一下思路？”
通过
您能否和我谈谈这些？
您能否详细说明一下？
为什么会是这种情况？
这种状况持续多长时间了？
您在这方面做过怎样的努力？
有效吗？
在这方面的投资有多少？
您对此的感想如何？
您有没有认过输？
电话销售周旋
预想情况：“我对我们的现状很满意，因为这一切安排得井井有条，我们只使用 2D，也使用过 Pro/E — 是我们的客户要求我们使用的。…”
您这个行业中的其他公司也曾告诉过我同样的情况。他们也使用 ______，直到有一天看到我们的软件能够完成同样的工作，而且（更加美化、强化效果，匹配、搭配协调，能够发挥更大的作用…），于是他们改变了看法。我可以问您一个问题吗？（提问有准备的问题）。转入下一步，例如，我很愿意和您见一面，向您展示一下如何操作。星期二 10 点怎么样？
预想情况：“我们不感兴趣…太贵了，我实在看不出来 SolidWorks 如何能帮助我。”
我们的客户在看到 SolidWorks 神奇地为给他们带来诸多好处之前，也曾说过同样的话。我可以问您一个问题吗？提出问题。下一步：我想和您见一面，向您展示一下软件的使用方法。下周二 10 点怎么样？
预想情况：“我很忙。”
布置下一步。“我给您打电话的唯一目的是，想跟您另约一个您认为比较方便的时间。明天上午 10 点我再打电话给您，好吗？”
送出资料：“我已经了解这些资料了，可以问您几个问题吗？”简要地回答这些问题，然后迅速提出您自己的问题。
3) 关于他们现有的工具以及要更换这些工具的原因：
您现在使用什么工具？
您买了多少套？
谁为贵公司维护这些工具？
您直接与供应商打交道吗？贵公司的经销商是哪家？
您对他们的支持和培训工作如何评价如何？
您希望新的供应商能提供什么样的支持？
您喜欢现有工具的哪些方面？
您不喜欢现有工具的哪些方面？
您为什么希望更换工具？
贵公司有哪些业务问题？
您对新工具/供应商有哪些期待？
为什么这些方面对于贵公司以及贵公司的开发/提交如此重要？
4) 关于他们的选择过程、时间计划、预算和决策过程：
您打算面试多少家供应商？
我们在贵公司搜索过程中居于什么位置？
您打算还要面试多少家供应商？
可以跟我们谈谈贵公司的评估过程吗？
您打算完成什么样的任务？
贵公司有什么样的评估时间计划？
您采取什么样的选择过程？
您如何做出决策？
您的决策标准/矩阵是什么？
有哪些人参与了决策过程？
谁做出最终决策，另外还有谁参与最后决策？
您为本项目制定的时间计划什么时候实施？
您为本项目做出的预算是多少？
本项目的预算通过审批了吗？贵公司的预算经理是谁？
您是否可以向他/她引荐我们？
我们还需要与谁谈谈？
贵公司负责此类购买的采购人是谁？
您是否可以向他/她引荐我们？
需要多长时间才能发出采购订单 (PO)？
5) 关于 SolidWorks 解决方案和增值经销商：
您对 SolidWorks 的了解有多少？
您对我们公司的了解有多少？（增值经销商）。
首次电话销售的预想流程
拨打电话的目标：
安排与增值经销商的会面
如果有长期合作的潜在商机，不妨 留出更多将来对话的机会。
通过资格认定排查 — 客户或联系人（如果客户是符合资格要求的，但 不是您要找的人，请寻找另一位联 系人。）
2) 电话销售的几大要素：
自我介绍
以事实为依据
- 设想环境
对方从事什么业务
对方使用什么工具
有多少位工程师
网址
目前是不是在寻找 CAD 系统？
- 决定您要对话的那个人
决策者
用户
当前系统的冠军
未参与决策过程的人员
C. 他们要努力完成什么任务？
- 目标
减少投入市场的时间
降低样机制造成本
提高生产效率
增加市场份额
D. 为实现目标，他们正在做什么？
E. 确定 SolidWorks 可以帮助解决的弱点和实现的目标
F. 咨询有关决策过程的问题
G. 他们以前与 SW 经销商接触过或者合作过吗？谁参与过？曾经发生过什么？
H. 下一步：
- 与增值经销商会面
- 引荐给其他人（参与决策的人）
- 发送约见电子邮件，要求重新讨论 — 讨论事项和约见时间
- 如果有长期合作的商机，则在 X 个月内回访
论坛电话
您好，我叫 ________，来自 VAR XYZ 公司。很高兴与您通话！（如果他们接听电话时给出了自己的名字，请使用他们的名字）…我想与 _______ 通话，请转接一下（只有当电话另一端不是您要找的人时， 才提出此要求）。
-- 您要找的人：
感谢您百忙之中与我通话。
___________ 先生/女士，很高兴您能接听。我叫 ____________，我是从 VAR XYZ 公司打来电话。您听说过我们公司吗？
-- 没有：
是吗？那么很高兴我打了这个电话。SolidWorks 开发出一种价格合理的实体建模软件产品，可以在 Windows 上运行。贵公司主要做什么业务？
-- 如果产品适用：
太好了。您目前使用什么产品进行设计？
我们在许多类似贵公司这样的企业中获得了巨大的成功，我真心希望您也试试它。希望您已经收到我们的邀请函，欢迎您参加 _______ 日举行的免费论坛。如果您可以参加，我会为您预定一个席位。（告诉他们时间和地点）
-- 能详细介绍一下吗？
当然可以！SolidWorks 采用 Windows 方法开发了一整套用于机械设计、提供生产实体建模的解决方案，它的价格只有高端系统价格的 25% — 但性能毫不逊色。SolidWorks 提供全套的设计和草图绘制功能， 而且还能在装配环境中进行完整的设计。无论您是在二维视图中设计，还是在三维装配环境中设计，您所做的工作都是相互关联并集成在一起的。而且，由于它本质上是 Windows 应用程序，因此使用和学习起来都很容易。
这看起来是任何公司业务增长的必选工具…我能够为您提供服务吗？
不感兴趣？
委婉地结束对话
在通话过程中，如果必要，一定要提供受话人所需的任何信息。
感兴趣：（注意：内部销售人员应该通过在线 Web 注册工具登记注册）
我可以跟您确认一下您的姓名和地址如何书写吗？（见列表）
姓名
标题
电话 传真
公司
部门
地址
市 省 邮编
国家/地区
您有电子邮件地址吗？ ____________
2) 您是
终端用户 推荐者 决策者
3) 贵公司主要生产什么类型的产品？
4) 贵公司设计的产品主要用于什么行业？（如果不能根据上面的问题确定）
汽车/运输
建筑
顾问
消费产品
教育
电子
家具/设备/办公用品
政府
机械
医疗设备
模具/工具/冲模
贵公司现在使用什么产品？
结束谈话：
非常感谢您向我介绍贵公司的业务。我 们随后将向您发送本次论坛的说明函和 确认函。
我们期待与您的会面。我叫 ________，如果您有任何问题，请通过 _________ 与我联系。
其他
SolidEdge
SolidEdge（注意：SolidEdge 现在归 Unigraphics 所有）
IDEAS
CADKEY
CATIA
Microstation Modeler
Unigraphics
Mechanical Desktop (MDT)
AutoCAD
Autodesk Inventor 系列
Wildfire
Pro/E
产品
增值经销商名称研讨会参会者（跟进）
作为对像你们这样同意参加我们的研讨会的公司的回应，增值经销商的名称将放入一个跟进计划中，其目的是为了进行更加深入的讨论，以便了解你们关心的业务问题。当然，您会希望更多地了解增值经销商名称、与我们合作的公司的类型以及我们的解决方案对其投资回报率的提升效果等。此次研讨会也为我们提供了一个机会讨论贵公司发展历史、与你们合作的公司的类型以及你们当前面临的三个主要业务问题。这些会议一般持续一个小时，可以在您的办公室与最终用户以及 CAD 经理一起参加。这听起来是不是有些事情与您不谋而合呢？下周哪个日期和时间您觉得合适？
Office Upgrade 语音脚本
语音邮件：
您好，我是 SolidWorks 的 __________；我现在跟你们的经销商 ___________ 在一起。给您打电话是为了向您通报我们的 SolidWorks Office Upgrade 计划。我们在实际中发现，我们的许多新用户为了新增加的功 能而购买了 SolidWorks Office；因此，我们希望保证现有的客户了解此程序。
我们的 SolidWorks 基本软件包包含了新增加了 7 个最常用的插件，总价值为 ____ 美元。与单独购买这些插件比较，这将节省超过 ____ 美元。
如果您对此感兴趣，请给我来电话，我会非常乐意回答您提出的任何问题，并就此事做进一步的讨论。我的电话号码是 ________。我是来自 SolidWorks 的 _____。谢谢您。
直接交谈：
您好，________，我是 SolidWorks 的 _______ ；我现在跟你们的经销商 ________ 在一起。很高兴与您通话！给您打电话是为了向您通报我们的 SolidWorks Office Upgrade 计划。我们在实际中发现，我们的许多新用户为了新增加的功能而购买了 SolidWorks Office；因此，我们希望保证现有的客户了解此程序。
您是否熟悉 SolidWorks Office？
根据对方的熟悉程度回答：
您能否告诉我，您是如何使用这些工具制定解决业务难题的计划的？
或
您觉得这些工具有价值吗，或者，它们对解决您的企业问题可能会有怎样的帮助？
如果对方不熟悉：
我们将 7 种最常用的插件组合到了一个名为 SolidWorks Office 的软件包中。升级版的价格为 _____ 美元；如果单独购买每个插件，价格将超过 ____ 美元；与此相比，您将节省超过 _____ 美元。
您可以使用其中的 4 种工具，更有效地传达和展示您的产品的外观和性能。其他 3 种工具属于效率工具，可以帮助您提高设计能力，减少设计步骤。
设计交流工具： 更有效地展示产品的外观和性能。
eDrawings：一种支持电子邮件功能的交流工具，可以简化 2D 和 3D 产品设计数据的共享过程。您可以通过电子邮件共享数据。
SolidWorks Animator：您可以利用此工具创建动画，用于展示装配体和零件在制造前的流动情况。（AVI 文件）
PhotoWorks：一种渲染软件包，您可以使用此工具创建逼真的图像。可用于缩减原型机制造成本，也可用作销售/营销工具。
3D Instant Website： 可用于将生动的 3D 交互内容发布到网站上，简化设计交流过程。
效率工具：提高您的设计能力，减少设计步骤。
SolidWorks Toolbox：允许用户在机械设计中使用一个标准零部件库自动完成装配任务，也可用于节省时间的设计自动化工具。（智能扣件、CAM 设计、结构形状等。）
FeatureWorks：通过在 SolidWorks 中根据导入的 3D 数据创建原始特征，简化 3D 模型在使用不同的 CAD 系统的组织间的共享。允许用户重用最初不在 SolidWorks 中完成的其他设计，因此无需复制这些设计。在其他 3D CAD 模型的几何体中添加智能特性。
SolidWorks Utilities：允许用户探索不同零件间的几何体差异，发现不同零件间的差异，确定并突出有问题的导入几何体。用户可以分析模型中的特征，比较两个不同设计间的特征和零件，以及编辑、修改和压缩不同的特征，从而加快设计编辑过程。
根据上述说明，您能否告诉我这些工具对解决您可能遇到的业务难题会有怎样的帮助？
（如果对方表示此时还没有意向）：
需要发生什么重大事件，贵公司才会用到上述工具？
COSMOS 脚本
COSMOS：
您好，我是 COSMOS (COSMOSWorks) 的<插入姓名>。您熟悉 COSMOS？
潜在客户： 不熟悉
COSMOS：
我们开发的 COSMOS 套件包含了设计分析、仿真和优化工具，这些工具都可在 SolidWorks 中运行，因此无需离开 SolidWorks 的界面。您目前是否在对产品进行设计分析？
潜在客户： 否
COSMOS：
进行设计分析可以为您带来多方面的好处。例如，COSMOS 可以检查设计的安全性和可靠性，优化产品的质量和性能，从而减少开发的时间和成本。另外，它使用起来非常方便，并且已经完全集成到 SolidWorks 中。
潜在客户：我们设计产品 X。
COSMOS：
我确定 SolidWorks 已经加快了您的产品开发周期；如果您再对产品的性能进行优化，您就可以在竞争中领先一步了。COSMOS 可以真实模拟应力、热量、频率、振动、动力学、运动，并可进行流体分析。
我们可以为您做半小时的快速演示，让您了解 COSMOS 能为您做些什么。
我们可以进行快速的 Web 展示或实况演示，让您更详细地了解 COSMOS。通过这种方式，您可以了解它在 SolidWorks 中的运行方式，也可以有机会提出所有技术方面的问题。
快速演示之后，我们将向您提供一份许可证，供您免费试用 COSMOS 15 天，对您自己的零件进行分析。
指出我们需要对方了解：
通过在设计周期的早期确定潜在的设计问题， 可以降低成本，缩短上市时间（节省资金）。
优化产品的质量和性能（节省资金和时间，在 竞争中领先一步）。
检查设计的安全性和可靠性。
免除或减少原型测试（节省资金和时间）。
提高效率。
提高可操作性、耐久性，减少材料用量，缓解设计疲劳。
学习曲线短，非常容易使用。
它嵌入在 SolidWorks 中。
通过学习设计分析，可以将其作为您的又一项 资格证明（如果交谈对象为设计工程师）。
技术在不断变化，您也必须与时俱进。
试用是免费的！
它是模块化的，可以随着进展为其增加功能
COSMOS Designer
致电者：请让 John 来接电话。
潜在客户：您好，我是 John。
致电者：您好，我是 XYZ 公司的 _______。最近怎么样？
潜在客户：我很好，谢谢。
致电者：真是个好消息。您目前在公司负责哪一块？
潜在客户：我现在是一名设计师。
致电者：您现在使用的是 SW 2005 CAD 系统，对吗？
潜在客户：对。
致电者：您用 SW 设计什么？
潜在客户：医疗设备。
致电者：SW 目前能满足您的设计需要吗？
潜在客户：能满足。
致电者：太好了。您目前是否在测试或验证手头的设计呢？
潜在客户：我们现在在做手工计算，我们也在对零件和装配体进行保守设计。
致电者：您是否熟悉或者用过 SW 中嵌入的 COSMOSXpress 软件包？
潜在客户：我知道这个 Xpress 软件包，但没有用过，因为它的功能范围太有限了，我不知道怎么用。
致电者：除了完成装配体外，它还有哪些方面您觉得有限制？
潜在客户：我要同时处理多种材料 — Xpress 做不到这一点。
致电者：是的，这一点您说得对。您以前是否关注过虚拟测试？
潜在客户：我对此很感兴趣；但我们的预算不多，买不起 CWP 软件包。
致电者：您是否听说过新推出的 COSMOS Designer 软件包>
潜在客户：我没有听说过。
致电者：它好像特别适合你们的公司。这是我们推出的一个全新软件包，这是我们提供的价格较低的几个软件包之一，它可以处理装配体，也可以处理多种材料。该 Designer 软件包比 COSMOSXpress 软件包高一级，但又比 CWP 软件包低一级。设计师的工程师都可以将 COSMOS Designer 作为一种便利的工具使用，在设计周期的早期验证和比较其设计，从而提高工作效率。非专家级设计者也可以利用此软件包获得第二方意见，以此验证其直觉或手工计算结果，从而获得对自己的设计的信心。COSMOS Design 软件包提供了比 Xpress 软件包更多的选项。您是否有兴趣详细了解一下 COSMOS Designer？
潜在客户：听起来好像还不错。
致电者：我安排一个时间，让你们的经销商向您展示该软件包的完整功能，您觉得怎么样？
潜在客户：好的…
反对意见/反驳
工作速度慢：
- 这是学习效率更高的新系统的好机会。这是一种典型的自相矛盾的情况。您越忙就越没有
时间。我们现在要寻找开拓型的公司采用 SWX，为经济恢复做好准备。
客户驱动/客户要求使用“XYZ”CAD 系统：
- 我们的许多客户购买了 SWX，是因为我们有 CAD 业务领域最好的转换程序。支持的原始格式有 ProE、MDT、CADKEY、A/C-DWG & DXF、STEP、IGES、SAT 和 Parasolids。
只是要花钱/没有钱：您是否有希望在今后的 12 个月内得到一笔预算？这是您唯一的反对意见
吗？可以租用，到 2005 年才开始付款。
简单的应用（SolidWorks 大材小用）/不需要 3-D：您设计的是什么？我们的许多客户都是做
简单的几何图形，但都希望利用 SolidWorks 参数化和关联性功能来缩短设计时间（可达 30- 50%）。您是否希望加快简单设计的速度？老的 CAD 技术不允许快速更改，而我们的技术则 可以。
满足于现有的产品：有些时候，我们并不知道自己有什么不足。这个世界并不完美。您目前使
用的 CAD 软件有什么要改进的地方？市场的发展已经宣告了 2D 的死亡。您的竞争对手用的是什么？
4K 太贵了：
- 您的工程师的薪水是多少？在加州：时薪最少要 35-40 美元，外加福利。我们的软件可以使这些工程师的效率提高 30%-50%，也就是说，SWX 的成本一年就赚回来了。
设计工作不够多：
- 您每年要做多少设计项目？您是否要与其他 CAD 系统的客户或供应商交流？
设计工作外包/业务外包：
- 是否有尽快收回业务的打算？是否考虑希望有其他来源代替外包？
已经使用 ProE 多年/在当前系统中投入的时间、资金和旧制数据太多了：
- 用户是否满意？过去三年来，ProE 的销售量下降了 50%。SWX 2006 免费提供 ProE 转换程序。要采用 Wildfire？Wildfire 需要您完全重新培训用户。Pro 会在今后的几年里在 Wildfire 的一些模块中引起混乱，其他则采用旧的 Pro 格式。
10) Inventor 比较便宜：
- 拥有权成本和软件成本是不一样的 — 您需要考虑培训因素以及用户可达到的最大效率。Inventor 的合作伙伴有限，有 AutoDesk 使用经验的用户都未曾有个好的 3D 产品 — 5 次试用。大量引用购买过 Inventor 后又转而选择 SWX 的公司的说法。Varian 刚放弃了 19 套 Inv.，改用 SWx。
需要软拷贝
你们的当地经销商是谁？
您使用哪种版本的 SolidWorks？如果是 2003 或更高版本，您是否用过 COSMOSXpress？（如果未用过，解释如何使用 Xpress；如果用过，这次会晤还有必要吗？）
您拥有多少套 SolidWorks？
您设计的是什么？
您需要什么功能？您做的是哪种测试？（尝试确定哪个 COSMOS 软件包最适合他们的 需求。）
您目前如何测试设计？（原型制造、其他分析工具、外包。）
您如何确定什么是好的设计？
现在，是什么让您决定调查一下验证工具？
您的设计是否有过失败？
您主要关心什么？
您过去是否用过 COSMOS 或其他 FEA 工具？
您是否看过 COSMOS 的演示？
您会亲自使用吗？
您有决策权吗？您在决策过程中起什么作用？您是否会提出推荐产品？
贵公司对 COSMOS 的实施是否有时间限制？
你们是否有验证工具的预算？（尝试了解预算内容）
您是否在调查其他 FEA 软件？
1) 公司相关信息
您能否简单介绍一下贵公司？
你们公司制造或设计什么？
你们的总部在哪里？
公司有多少分支机构或部门？
全公司有多少名工程师？
本部门有多少名工程师？
谁是本部门的负责人？
谁是工程经理？
你们的会计年度是怎么算的？
你们是否有 IS 部门？
它们的职责是什么？
谁是你们的 IS 经理？
您能否引荐一下你们的 IS 人员？
2) 有关产品和设计的信息：
能否介绍一下你们的产品？
你们是不是内部设计？
你们是不是内部制造？
你们将哪些职能外包？
你们是不是每次都要制造/设计定制 零件？
你们有几家供应商？
你们的客户是谁？
你们的竞争对手是谁？
项目准时完成对你们的重要性有多大？
目前进行设计更改是否方便？
你们的短期目标是什么？
你们的长期目标是什么？
您是 _______ 吗？我是 SolidWorks 的 ________。请问您是否熟悉…？
您在该工厂使用 CAD 吗？
您是不是使用者？您是使用者的上级吗？
您是否能参加…？
不能参加：
您是否进行与 CAD 应用程序相关的竞争评估？
您是否曾评估过 SolidWorks？
我们很希望有机会了解竞争的情况。您是否愿意深入讨论一下您的 CAD 要求，您还需要什么人参与讨论？
目标：
正在使用的 CAD？
联系方式或联系人姓名？
联系人身份
联系人职务
愿意进一步讨论或引荐（寻求引荐的联系人目标）
你们现在运行的是什么？
有多少套？
使用了多长时间了？
你们的工程师或工程管理人员在会议上会讨论什么？
更好的 CAD 工具会不会带来改观？
我们要说服谁相信我们的解决方案可以带来业务 影响？
为此最好采取哪种方式？
贵公司对当前持有或使用的工具是否在继续投入？
您对 XYZ CAD 的后端价值的感觉如何？
您是否了解有关针对 CAD 程序的近期财务承诺的 购买计划？
你们是否计划保持现状，或者是否有人在密切关注 形势的发展？
是否有选择某个解决方案的目标日期？
您是否愿意评估我们的解决方案？
如果我们可以帮助回答以上部分问题，我们找谁谈？
目标：
当前的 CAD
用户数
使用时间多长？
决策者是谁？
购买计划/预算周期/投资周期
与经销商交谈？
接洽：
请找一下：产品设计人员、工程人员、制图人员。
你们是不是一家制造工厂？你们是不是自己进行工程设计？能帮忙找一下…人员吗？
反对意见：
您有什么事？不说姓名无法找人。
回答：
是跟应用程序有关的事情。
反对意见：
没有管应用程序的职务。
回答：
这是一个跟你们的产品有关的技术性应用程序。
试探：
请问您是谁？
打入 ___ 给我打电话 Web ___ 报价 ___ 电子邮件 ___ 打出 ___ 其他 _____
姓名： _______________________________________________________
职务： _______________________________________________________
公司： _______________________________________________________
地址： _______________________________________________________
城市：__________________________________省/市/自治区_____邮政编码___________
您是如何知道 SolidWorks 的？ ________________________________________________
您使用什么样的 CAD 系统？ ____________________________________
你们买了多少套 CAD？____ 你们现在准备增加多少套？ ______________
您设计的是什么？ ____________________________________________
___________________________________________________________
购买计划： __________________________________________________
要经过什么审批流程？ _________________________________________
决策者是谁？ ________________________________________________
__________________________________________________________________________
增值经销商 — 您是否与增值经销商打过交道？___ 哪个增值经销商？ ___________________
指定的增值经销商： __________________________________________________________
备注：
姓名： _______________________
职务： ________________________
公司： ____________________________________________________
地址： _____________________________________________________
___________________________________________________________
城市：__________省/市/自治区________ 邮政编码__________________
电话： _____________________________________________________
传真：______________ 电子邮件： ______________________________
致电方式：800 电话 ___ 主要电话号码 _____________________
您最初是如何知道（经销商名称）的？ _____________________
您最初是如何知道 SolidWorks 的？ _______________________
你们设计/制造什么产品？ _______________________________
您使用的是什么 CAD 系统？ _____________________________
您买了多少套？ ________________________________________
你们为什么对 SolidWorks 感兴趣？ ________________________
_____________________________________________________
你们还评估了其他哪些 CAD 软件包？ ______________________
你们有什么更换计划？ __________________________________
是否已有确定的预算？是 ___ 否 ___
您在决策过程中起什么作用？ ___________________
进行决策时，您最重视什么标准？ _____________________________________________________________
你们现在准备增加多少套？___ 是否在今年增加？ ___
是否有其他人希望接收信息或观看演示？ _______________________________________________________
其他相关的产品/服务（例如，COSMOS、快速原型制造、Routing、培训、实施等）
其他信息：
内部；
执行：
制表人：____________________ 日期 ___________________
1) The Successful Sales Manager’s Guide to Business – to – Business Telephone Sales（销售经理 B2B 电话销售成功指南），作者：Lee R. Van Vechten
注意客户的行为方式、您第一个交谈的对象、您打电话的目的、内部销售组和经理，等等。
销售经理主动客户服务型销售成功指南：如何降低内部销售成本并留住客户，作者：Lee R. Van Vechten
这是客户联系人和销售人员使用电话的第三种方法
3) The Complete Guide to Telemarketing（电话营销完全指南），作者：Joel Linchitz 极大地提高您的效率，让您的团队立于不败之地。介绍了如何确定目标潜在客户以及发动间接邮件营销活动的一些基本知识。可以帮助您建立销售策略和成功脚本。
4) Stephan Schiffman’s Telesales:America’s #1 Corporate Sales Trainer Shows you How to Boost Your Phone Sales（Stephan Schiffman 电话销售法：美国最大的企业销售培训机构向您展示如何快速提升电话销售量），作者：Stephan Schiffman
这是一本电话销售的实践指南。它教您如何了解潜在客户的想法，以简捷的方式吸引他们，使用您擅长的“如何”与“为何”提问方式控制电话通话内容。Schiffman 列出了提高收入的 5 种方法，并提供了如何评估自己达到目标的能力的一些建议。
5) Cold Calling Techniques that Really Work!!（真正有效的陌生电话营销技巧！！），作者：Stephan Schiffman
这本书讲述了如何克服陌生电话营销背后的困难和惧怕心理。它提供了通过电话增加销售所必需的一些工具。它介绍了如何创造新的销售、如何接近决策者、如何安排约见以及如何凭生花妙舌打败竞争对手。
6) I’d Rather have a Root Canal than do Cold Calling!（如何克服陌生电话营销的恐惧心理），作者：Shawn A. Green
此书介绍陌生电话营销的基础知识，并激起您工作的热情。本书还介绍了一些指导性原则，如将每位潜在客户都当作有价值的个体看待，学会准确判断对象的资格来选出有价值的销售商机等。
7) The Dial America Teleservices Handbook:A Guide to Successful Inbound and Outbound Telemarketing（“打”遍美国电话营销手册：电话营销成功指南），作者：Robert Doscher 和 Richard Simms
通过演示不同的过程和技巧，帮助公司借助接打电话获得成功。
8) Smart Telemarketing（电话营销技巧），作者：Stan Rosenzweig
增加电话营销销售的风格和效力的一些技巧。销售方法有对错之分，本书同时展示了这两者，并介绍如何创造最多的销售，并在日常工作中完成交易。本书列出了一些电话营销的规则、电话营销的改进方式、最佳的语音邮 件留言方式以及陌生电话销售的一些错误及纠正方法等。
9) You can Sell Anything by Telephone!（电话销售无所不能！），作者：Gary S. Goodman
介绍什么能做什么不能做以及做事的方式和原因等；利用不同的技巧和 实践经验，可以通过电话销售不同的东西。
10) Red-Hot Cold Call Selling:Prospecting Techniques That Pay Off（炙手可热的“冷扣”销售：卓有成效的探听技巧），作者：Paul S. Goldner
本书介绍如何在竞争中领先对手，将陌生电话营销变成丰富的收入来源。本书概括了一些特定的策略和技巧，读者可从中学会什么才是真正的销售探听、如何面对拒绝、如何使自己的电话措词个性化以及如何保证销售的整体 成功等。
如欲了解所有书籍的完整清单，请访问
成就双赢解决方案谈判
SolidWorks
2005 年 3 月 21 日
接触决策者
SolidWorks
2004 年 3 月 16 日
解决掉“不”－ 处理反对意见
SolidWorks
2003 年 10 月 13 日
将潜在客户的反对意见转化为…
SolidWorks
2004 年 11 月 19 日
处理反对意见，第 2 部分
SolidWorks
2004 年 5 月 3 日
处理反对意见，第 1 部分
SolidWorks
2004 年 4 月 25 日
判断潜在客户…
SolidWorks
2004 年 8 月 13 日
探听 2：掌握陌生电话营销
SolidWorks
2003 年 7 月 25 日
让您的电话发挥效果，请编写脚本
SolidWorks
2003 年 9 月 12 日
有创意的销售商机寻找方式
SolidWorks
2004 年 7 月 16 日
探听：确定目标公司
SolidWorks
2003 年 6 月 13 日
2005 年成功计划
SolidWorks
2005 年 1 月 21 日
研讨会活动
类型
日期
+
COSMOSWorks Designer
+
SolidWorks Routing
+
+
PDMWorks
+
+
3D Instant Website
+
+
Task Manager
+
+
PhotoWorks
+
+
FeatureWorks
+
+
SolidWorks Toolbox
+
+
SolidWorks Animator
+
+
Utilities
+
+
eDrawings Professional
+
+
+
MoldFlowXpress
+
+
+
COSMOSXpress
+
+
+
DWGEditor
+
+
+
Core SolidWorks
SolidWorks Office Premium
SolidWorks Office Professional
SolidWorks
产品
CWDesigner：
CWPro：
CWAdv Pro：
运动 (Motion)：
FloWorks：
分析类型图表：
订购服务
升级（增加功能和增强性能）
SW 经销商提供本地技术支持
有资格在“SolidWorks 制造商网络”(SolidWorks Manufacturing Network) 在线目录中免费列出公司名称。该网络是专门为提供合约工程、产品设计、机械设计、CNC 加工、模具设计、快速原型制造或其他服务的服务型公司设计的。在该网络上列出贵公司的名称是与设计工程师联系的一种理想方式，这些工程师要寻找的就是提供 SolidWorks 专业技术和互操作性的服务公司。
Autodesk Inventor
第 5 代 3D 机械 CAD 软件包
已经有超过 9 万名 AutoCAD 用户转向使用 SolidWorks，并且全面体验到了 20% 到 200% 的效率增长（有关具体案例研究，请访问我们的网站）。
包括商业版和教育版在内，SW 的用户总数已经超过了 200,000 名。SW 渠道完全以销售和支持机械设计流程解决方案为重心，包括实体建模（零件、装配体和 2D 工程图）、分析、数据管理和 CAM。Autodesk 的渠道主要提供 2D 领域的支持。
Inventor 的产量有限。SolidWorks 无所不在。
请到招聘网站 看看，很少有公司寻找使用 Inventor 的人才
3 种 Autocad 产品（Autocad Mechanical、MDT、IV6）= SolidWorks Office Pro
需要与其他数据表结合
PTC Pro/E
一直以来，因为用户界面系统复杂而需要大量培训。
产品包装非常混乱。同类软件包定价 20,000 美元，而 SW 只需要 5500 美元，(SW Office Pro) SW+7 插件 +PDM
Wildfire 是其最新推出的一款产品，试图挤入 SW 开创的市场。部分用户界面与原来的 Pro/E 很相像
从技术角度看，使用实体建模系统的客户需要创建零件、装配体和工程图。如果新客户现在要购买和部署 Wildfire，必需面对一个不好的事实（PTC 要掩盖的事实）：他们必须学习“两套不同的”用户界面（针对 零件/装配体的新用户界面和旧的用于工程图的分层菜单结构用户界面）。这对客户来说并不是什么好事情。
现有客户仍然要面对与一个去年亏损 9000 万美元的供应商合作的前景，其产品落后于当前市场领先公司 (SolidWorks) 数年，并且仍然未确定自己的业务领域，因此也不确定需要开发什么产品：是 Pro/E 还是 Windchill？
与你们相比，Pro 的销售情况如何
将它们与 CATIA（而不是 SolidWorks）比较
使客户陷于长期合约，无法脱身
SolidWorks 是一款低端工具，不是企业级的 － Dassault/SW FUD
如何取代 Pro
您只需付出 Pro/E 的维护成本就可购买 SW
Wildfire 难用，不在 Windows 平台上运行
SW 有易于使用的插件 － Cosmos 与 Mechanica
实施 Wildfire 不具备连续性，因为必须进行改变；为什么不试试 SolidWorks
现有客户对 Wildfire 的反映还没有正面评价
通过演示强行比较 SolidWorks 与 PTC，突出我们的领先地位。
SOLIDEDGE
直接销售，经销商渠道已经失败，淹没在大公司中，(EDS)
举出最新的 Edge 版本，人们可能以为它已经发展成了一个带 CAD 插件的 PDM 产品
看看招聘网站 ，很少有公司招聘 Edge 方面的人才
Edge 是一个追随者，不是领先者
如何打败 Edge
没有本地支持或经过培训的用户
市场成功记录很糟
没有任何一家学校使用 Edge
存在大量第三方软件
入门工具箱
薪酬/绩效衡量标准
薪酬方案示例
每周计分卡
周活动报告示例 — 参见“欢迎组件”
报告计分板示例
创建公司和部门的计分卡：
步骤 1: 确定内部销售关键数字。（关键业绩度量）。
步骤 2: 为每个关键业绩度量建立业绩基准（或标准）。
步骤 3: 确定评估频率（每天、每周、每月和每季度）。
步骤 4: 让 ISR 向管理团队公布他们的关键业绩度量（确保整个团队
积极参与）。
步骤 5: 开发适当的报告系统。
步骤 6: 在实际业绩与基准业绩发生偏差时，制定改进运营状况的行动
计划。
© 2004 Mydlach Advisors LLC
产生的结果销售额或产品套数
研讨会参加人数
确定约见数量
转交的销售商机数量
拨号数量
连接数量
评估频率
业绩基准
关键业绩度量
入门工具箱
提示/技巧
“电话清单”来源列表
电子邮件“轰炸”技巧
电话销售/电话营销网站列表示例
寻找新潜在客户的地方。
行业杂志（制造业公司）
2) 可在此处搜索特定行业。
设计工程杂志。这些杂志一般会限定订阅范围。
风险投资公司。此网站可以提供新兴公司发展出来的潜在 客户。
5) 商业杂志/设计杂志：如 NASA Tech Briefs、Cadalyst、Desktop Engineering、Machine Design、Design News、Mechanical Engineering Design 等等。
6) 行业供应商，如贸易类杂志。不要只使用设计/工程 (designs/engineering) 之类的关 键字，应尝试加进其他信息，如食品杂志 (food magazines)…销售商机可能来自于您最意想不到的公司！！
美国境内所有特定行业/产品
Harris Database 查找公司名称、可能的潜在客户。
Company Reach 查找公司名称、可能的潜在客户。
搜索产品、行业或公司
查找中小型企业。
13) 常用销售工具
包装/加工行业
网站介绍
查找决策者
查找公司和电话号码
竞争信息、公司信息
竞争信息、公司信息
搜索产品和供应商
区号列表
.邮政编码列表
查找公司电话号码
搜集特定公司的信息，查找其所在行业的信息，等等。
日期 _______
尊敬的 Jane Doe：
如果您正在考虑购买 SolidWorks 3D 机械设计软件，现在有一个大好机会，您可乘此机会看一下 SolidWorks 目前推出的促销计划，帮助您决定是否今 年购买。
如果您有兴趣详细了解 SolidWorks 3D CAD 软件以及目前推出的促销计划，请给我您的电话号码以便与您联系，或者拨打以下电话与我联系 ______________。
您的本地经销商也可以为您提供帮助。如果您知道经销商的名字和电话号码，请立即与其联系。请告诉经销商您收到了这封电子邮件，并要求为您提供服务。
所有促销计划将从 ______________ 开始。
我期望能与您洽谈。
此致敬礼！
___您的姓名____________
本周电话销售热点提示
直播陌生电话营销和电话销售培训研讨会
销售技能和动力，如何闯荡商业圈。
销售报价、工具以及如何查找潜在客户。
销售培训、工具、书籍、活动以及如何增加销售。
从销售培训到专题研 讨会、现场研讨会的各种主题。
不做陌生电话营销的常见借口
我怕他们挂我的电话。
我怕他们对我态度粗暴。
我感觉不好。
我厌倦了。
我不知道自己能不能说出口。
我厌倦了与陌生人说话。
我只是需要更多的时间做准备。
明天再说。
我讨厌吃闭门羹。
我会被晾在一边，无所事事。
我不愿跟秘书打交道。
他们都讨厌我。
他们认为我在骗人。
我在忙于找业务。
我在忙于销售。
我手头没有合适的名单。
公司应该给我一些销售商机。
现在运气不好。
© 2000 Sandler Systems, Inc
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