规范运作•创造价值
——《寿险辅导专员管理办法》介绍
总公司寿险营销部
二○○二年二月
辅导专员的定位：
营业区
营业部
销售队伍的训练师、指导人、辅导者
营业单位经营的策划者、激励者和推动者
公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者
组训，是指经过平安总公司组训，是指经过平安总公司
““组训育英班组训育英班””培训结训的人员。培训结训的人员。
辅导专员，是专指经过平安总辅导专员，是专指经过平安总
公司寿险公司寿险““组训育英班组训育英班””培训结训培训结训,,
经总公司寿险评聘，定位在营业区、经总公司寿险评聘，定位在营业区、
部，主要从事训练、辅导、营销策部，主要从事训练、辅导、营销策
划等工作的组训。划等工作的组训。
现
实
需
求
•制约营销发展的障碍
•辅导专员的功能和作用
•辅导专员队伍的现状
制约营销发展的障碍
•高脱落，低留存，队伍不稳定
•半数以上为试用业务员，队伍结构亟待优化.
•人均保费偏低，反映出业务员收入偏低
•人均件数逐年下降，业务员活
动率低，严重影响了队伍士气
试用业务员
缺乏选择
的大量增员
转正率低 新人大量脱落
正式业务员 低生产力 低留存率 大量降级脱落
人
员
留
存
低
主任 辅导能力弱 业务员技能低 业务员生产力低
部经理
经营管理
水平低
团队目标
不明晰
队伍不稳定
队
伍
品
质
差
制约发展的根本原因
突破障碍的有效途径
业务员提升销售技能
主管提升辅导能力
部经理提升经营管理能力
收入增加，
提高转正和
留存
提高业务员
销售技能
提升团队生
产性
加
大
留
存
提
升
品
质
辅
导
专
员
现
实
需
求
•制约营销发展的障碍
•辅导专员的功能和作用
•辅导专员队伍的现状
讲师、辅导专员和主管的关系
讲师、辅导专员、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了
营销管理的三个梯队。
讲师：正确
的方向在这
里!
辅导专员：
让我们一起
把事情做对!
•业务推动
•人力发展
•基础管理活动
…
•培训组织
•主管的培
训
•教材、教
务
•授课…
• 新人训练、辅导、
衔
接教育、陪同展
业
• 夕早会
• 活动管理
• 职场氛围维系…
主要职
责
部经理：我
用最大的力
气拉车!
业务队伍
辅导专员的定位是“父亲”，不是“母亲”：
辅助营业部经理，进行对业务人员的训练和辅导
辅导专员能够：
• 陪同展业、陪同增员，帮
助提升增员、销售的技巧
• 帮助执行选择标准
• 检查活动管理工具，分析
销售问题并做针对性辅导
• 协助主管提高训练、辅导
下属的技能
• 协助总结展业、增员经验
教训作为案例在夕早会演
练，提升夕早会品质…
辅导专员不能够：
• 改变展业准主顾结构、积
累
• 改变准增员对象结构、积
累
• 不能从根本上解决主管训
练、辅导下属的意愿问题
• 不能从根本上解决业务员
展业的意愿问题等
辅导专员和销售主管就像夫妻，辅导专员只能做父亲，担负教育的职责；
而不能做母亲，生殖繁衍
•制约营销发展的障碍
•辅导专员的功能和作用
•辅导专员队伍的现状
现
实
需
求
辅导专员队伍的现状一——
数量不能满足需要
目前：辅导专员数量：人力=1：300
发
展
规
划
• 加快培养
• 统一管理
• 明确定位
• 规范运作
发
展
规
划
• 加快培养
• 统一管理
• 明确定位
• 规范运作
总公司寿险营销
部组训管理室
二级机构营销部
辅导专员管理岗
营业区辅导专员 营业部辅导专员
总公司营销部总经理
二级机构营销部经理
三级机构销售经理
负责人
负责人
辅导专员管理体系
发
展
规
划
• 加快培养
• 统一管理
• 明确定位
• 规范运作
《管理办法》—辅导专员的工作职责工作职责明确化
区辅导专员
工作职责
督 导 方 面 ：
• 营 业 区 业 绩 指 标 的 追 踪 及 指 标 分 析
• 配 合 区 经 理 进 行 增 员 选 择 活 动
• 营 业 区 的 活 动 量 管 理
• 营销策划（企业文化宣导、激励方案的拟订、追踪、效果评估）
• 营 业 部 功 能 小 组 建 设 的 帮 促
• 营 业 部 陪 同 、 辅 导 、 训 练 制 度 的 落 实
• 营 业 部 衔 接 训 练 的 督 导 推 动
培 训 方 面 ：
• 关于新人的各类制式培训（创说会、代理人考试、岗前班、转正班）
• 区内各类非制式培训（见习主任沙龙、销售技能、增员技能、绩
优绩差员工等的培训、新险种是推广、综合开拓、成长训练）
• 关 于 提 升 主 任 管 理 能 力 及 辅 导 能 力 的 培 训
• 营业区兼职讲师以及教导员的选拔、培养、考评和管理
《管理办法》—辅导专员的工作职责
工作职责明确化
营业部
辅导专员
工作职责
• 营 业 部 培 训 体 系 的 建 设
营业部内训练辅导计划的制定、
执 行 与 追 踪 、 评 估
早 夕 会 及 二 次 晨 会 的 经 营
营业部的衔接训练的组织与实施
营业部功能小组的建立与指导
• 营业部增员、选择工作的督导
• 营 业 部 、 组 的 指 标 分 析
• 营业部激励方案的拟订及追踪
• 营 业 部 的 活 动 量 管 理
发
展
规
划
• 加快培养
• 统一管理
• 明确定位
• 规范运作
《办法》的指导思想是：
1、工作职责明确化 6、福利待遇市场化
2、选拔流程标准化 7、奖励办法多元化
3、教育培训制式化 8、日常管理规范化
4、考核评估科学化 9、组织架构体系化
5、评聘晋升严格化 10、职涯规划清晰化
《管理办法》—组训选拔招聘流程
选拔流程标准化
材料
收集
材
料
初
审
组
织
测
试
确
定
名
单
Ø面谈推荐表
Ø身份证复印件
Ø学历证明复
印件
Ø1寸证件照
Ø5寸生活彩照
Ø严格依据选
拔标准
Ø确定初审通
过人员
Ø向机构反馈
Ø下发测试通知
Ø笔试
Ø面试
Ø阅卷、汇总
成绩
Ø确定参训人
员名单并向
机构反馈
Ø培训部发参
训通知
《管理办法》—组训选拔总公司测试程序
选拔流程标准化
内容：保险基础知识、平安企业文
化、逻辑题、英语、作文。
时间：小时
内容：即席演讲，演讲题目由抽签确定
时间：每人3分钟
内容：总公司招聘小组面试
时间：每人5分钟
新人被聘遵循“双向选择”的原则并且与
公司签定《培训协议书》和《竞业限制协
议书》。
• 笔试
• 面试
• 注意事项
《管理办法》—辅导专员的教育培训
教育培训制式化
公司拥有高质量辅导专员队伍的保证
定期培训
分为辅导专员职前培
训（组训育英班），
在职培训（研修训练）
和晋升培训等；实施
细则由总公司寿险营
销部、培训部另行制
定。
不定期培训
针对营销发展中的新情
况、新问题、新变化，
由总公司寿险营销部、
培训部拟订培训课题，
不定期地进行专题研讨
和培训。
• 季 度 考 核
• 半 年 考 核
• 年度综合考核
•季度考核由二级机构辅导专员管理岗负责，
考核结果作为季度奖金发放的依据
•专项考核分年中和年终两次，于每年七月和
次年一月分别进行。由二级机构营销部负责组
织实施，各级辅导专员管理岗配合进行，将考
核结果上报总公司营销部归档，作为辅导专员
职级升降和奖惩的依据。
•辅导专员参加公司人事部对后援人员进行的
“四定”考核
《管理办法》—辅导专员的考核
考核评估科学化
《管理办法》—辅导专员考核评估表
考核评估科学化
1、《辅导专员季度考核评估表》
评估内容：六个月转正率，月人均件数，FYP达成率。
各项所占权重：30% 30% 40%
2、《平安保险公司辅导专员综合考评表》
评估内容：工作素质，责任感，工作效率，工作品质，执行
能力，配合性，团队精神与人际关系，相关知识与学习意愿，企
划、创意能力，出勤状况
3、《平安保险公司辅导专员培训考评表》
评估内容：授课内容是否严格按照“组训营业单位见习课程
”，对课程的负责程度，授课效果 ，课后辅导，教案准备，
相关知识的掌握程度，是否会迟到、提前下课
《办法》进一
步量化了辅导
专员考核标准
细则，以求作
到科学化、标
准化、严格化。
经辅导专员专项考核符合晋升条件者填写《中国平安保险公司专
业技术职务评聘表》，上报所在二级机构辅导专员考评小组
二级机构辅导专员考评小组初步审核，初定初级、中级、高级、
资深准入资格并向总公司寿险辅导专员评聘小组上报初审报告
对于上报申请的辅导专员由总公司寿险辅导专员评聘小组组织晋
升培训和晋级考试
通过“资格认证小组”最终审核、批准的人员，将正式被总公司
寿险聘任
《管理办法》—辅导专员评聘程序
评聘程序严格化
初级一档辅导专员的聘任资格
1、组训育英班结训。
2、通过见习期的考核。
3、已签定竞业限制协议。
初级二、三档辅导专员聘任资格 1、
同级上一档任期满一年
2、能讲授本公司寿险业务培训大纲
中的初级培训课程。
3、辅导专员刊物投稿每半年一次。
《管理办法》——初、中级辅导专员资格申报条件
评聘程序严格化
1、已取得初级三档辅导专员资格满两年。
2、辅导专员刊物投稿每半年一次。
3、最近一年两次半年考核成绩合格。
4、通过总公司组织的中级辅导专员
的晋升培训和资格考试。
5、经本单位推荐，报总公司评聘小
组通过，可获晋升。
中级二、三档辅导专员聘任资格
1、同级上档任期满一年
2、能讲授本公司寿险业务培训大纲
中的中级培训课程。
3、辅导专员刊物投稿每半年一次。
4、年度内两次半年考核成绩合格。
5、经本单位推荐，报总公司评聘小组通过，
可晋升一档。
中级辅导专员初级辅导专员
高级辅导专员
1、已取得中级三档辅导专员资格满两年。
2、辅导专员刊物投稿每半年一次。
3、近一年两次半年考核成绩合格。
4、通过总公司组织的高级辅导专员的
晋升培训和资格考试。
5、经本单位推荐，报总公司评聘小组
通过，可获晋升。
高级二、三档辅导专员聘任资格
1、同级上档任期满一年
2、能讲授本公司寿险业务培训大纲中的
高级培训课程。
3、辅导专员刊物投稿每半年一次。
4、年度内两次半年考核成绩合格。
5、经本单位推荐，报总公司评聘小组通过，
可晋升一档
《管理办法》—高级、资深辅导专员资格申报条件
评聘程序严格化
1、已取得高级三档辅导专员资格满两年。
2、辅导专员刊物投稿每半年一次。
3、近一年两次半年考核成绩合格。
4、通过总公司组织的资深辅导专员的晋
升培训和资格考试。
5、经本单位推荐，报总公司评聘小组通
过，可获晋升。
资深二、三档辅导专员聘任资格
1、同级上档任期满一年
2、能熟练讲授本公司寿险业务培训大纲
中的高级培训课程。
3、辅导专员刊物投稿每半年一次。
4、年度内两次半年考核成绩合格。
5、 经本单位推荐，报总公司评聘小组
通过，可晋升一档。
资深辅导专员
待遇组成
• 效能工资：人事部发放的基本工资及其它
• 岗位津贴：辅导专员属寿险技术系列，各级各档津贴不同
• 季度奖金：为月效能工资与综合达成率系数之乘积
岗位津贴
发放原则
• 初级一、二、三档津贴分别为300、500、700元
• 中级一、二、三档津贴分别为1000、1300、1600元
• 高级一、二、三档津贴分别为2000、2400、2800元
• 资深级一、二、三档津贴分别为3300、3800、4300元
《管理办法》—待遇组成
福利待遇市场化
有这些评比内容：
1、年中和年终两次专项考核
结果
2、年度综合考核结果
3、专案研发质量
4、报告完成状况
5、组训刊物投稿数量及质量
6、其他特殊贡献
我需要符合这些条件：
1、获得系统内“十佳
辅导专员”和“优秀辅
导专员”称号的辅导专
员；
2、其他有特殊贡献并
受总公司寿险营销部核
准的辅导专员；
3、凡在辅导专员岗位
工作满五年且无违纪记
录者由总公司一次性给
予奖励……
《管理办法》—辅导专员的奖惩规定
奖励办法多元化
然后，我
才可以……
《管理办法》—辅导专员的奖惩规定
奖励办法多元化
“我行，我可以！
”
1、有资格参加总公
司举办的年度辅导
专员表彰活动
2、专项考核加分
（不超过5分）
3、获得参加海内外
培训的机会
……
《管理办法》—辅导专员的奖惩规定
奖励办法多元化
我错了……
辅导专员的处罚包括：
警告、降级降薪、离岗；
一次专项考核不合格者，列入警告；
连续二次专项考核不合格者，列入降级降
薪，同时报备总公司寿险营销部；
连续三次专项考核不合格，且排名机构末
尾者，报总公司寿险营销部批准予以离岗。
辅导专员应严格遵守公司有关内勤人员差勤管理规定。
执行机构业务推动所需的差勤管理。
组织并参与本营业单位各项工作会议；
按规定参加辅导专员专项会议；
按规定及时上交各项报告。
每半年开发一门营销策划或业务推动专案（不得少于
2课时），二级机构营销部将其中优秀的材料报送总
公司营销部。
组织并参与营业单位培训课程的研讨和编写。
差勤管理
会报管理
专案研讨管理
《管理办法》—日常管理内容
日常管理规范化
各营业单位
辅导专员
二级机构辅导
专员管理岗
总公司
营销部
组训管理室
《管理办法》—会报制度流程
日常管理规范化
•系列内调动
•系列内调到系列外
•系列外调到系列内
•离职
•辅导专员系列内异动由机构执行并报备总公司寿
险营销部
•机构辅导专员系列外调动需报批总公司寿险营销
部，经寿险总经理、协理批准后方可执行
•辅导专员调离辅导专员岗位，不再享受辅导专员
待遇，总公司寿险对其聘任的文件自动失效
•系列外组训若调回辅导专员系列，其辅导专员资
格须由总公司辅导专员资格认证小组重新认定
•辅导专员离职时，应提前一个月以书面形式提交离
职申请，并上报总公司寿险营销部
•离职时，应将公司的资料、物品交还公司，并认真
完成交接工作
•按照公司与组训所签相关合同办理离职手续
《管理办法》—辅导专员异动管理
日常管理规范化
育英班学员 见习辅导专员 初级辅导专员 中级辅导专员
结训 试用期满 考核
初级讲师
考核
高级辅导专员
资深辅导专员
中级讲师
高级讲师
辅
导
专
员
系
列
讲
师
专
业
系
列
销
售
管
理
系
列
营业区经理
……
收展队伍主管
三级机构
销售经理
辅导专员
营业部
《管理办法》—发展通道
职涯规划清晰化
我们都相信，每一个从组训育英班结业的新组
训都满怀激情，准备为自己的理想，为寿险事业大
干一番。但回到具体而实际的工作中，他们一定会
遭遇种种问题，发现理想与现实的差异，或者在热
情表现了一段时间以后，思想与行为又都开始产生
变化：组训到底要做些什么？为之奋斗的理想境界
在哪里？在对待工作态度方面：是为公司工作？是
为金钱工作？还是为自己工作？
毫无疑问，没有哪家公司会让所有的员工百分
之百满意，作为一名组训，如果永远做超过所拿到
的薪金的工作，那么有朝一日薪金就会超过工作所
得到的，而尽力为自己做好工作，才会享受到工作
带来的成就和喜悦，看到自己的理想开花结果！
由一名组训新兵，到能胜任各项营销培训工作
的优秀组训，需要短则一年，长或数年的过程。在
这个成长的过程中，他们可能犯疑，可能出错，甚
至可能遭受失败打击，但这些何尝不是他们成长中
要迈过的一个又一个坎，闯过的一道又一道关呢？
为新组训创造良好的工作环境，设定切实的工
作目标，提供全面的业务支援，开展不断的业务学
习，并让他们在反复的实践中确认：只有在压力中
成长，才能在成长中成功，更从中享受工作带来的
乐趣。
用心培育，长相回报，理想也会开花结果。
