B2B企业如何四步搭建直播
获客体系？
营销 战“疫”
韩佳新
致某省市场总监
致趣百川SCRM营销自动化，让获客、转化更简单
对于To B公司而言，
获客最好的方式即内容营销和活动营销
Salesforce创始人Marc Benioff
2019年，B2B最佳的获客和转化潜客的手段是线下活动
疫情将使线下会销及面销无法开展，导致获客转化难度加大
（ Source：contentmarketing 2020，Benchmarks, Budgets, and Trends—North America ）
新的机遇：社交媒体的使用频率开始大幅度提高
最高到
20%
以上
（ Source：致趣百川研究院-客户数据）
50%的某省市场人认为，在线会议能够带来销售线
索，37%认为能为企业带来收入
（Source ：2017 State of B2B Digital Marketing Report）
三个简单的可以立即着手的落地建议
加大官网整体内容建设
➢ 全可以作为一个更丰富的某著名企业端网站内容入口：让客户可以在其上面获取除了包括文章，还有在线会议、案例研究
、白皮书、博客内容、在线视频、社交内容、Demos等多维度的内容服务，质上具备比某著名企业官网更强的互动属性
与更短的操作路径，这点联合利华B2B餐饮策划部门就通过为中国本地化跨界创新，驱动了年关联销售10位数；
➢ 官网的整体内容资产建设，建议还要有两条渠道统一的数据汇总，通过SCRM将多渠道数据统一打通；
直播会议/在线视频成内容营销必争之地 不可小看案例+白皮书
➢
➢
➢
白皮书：越是客观中立的信息，越会让受众觉得有用
案例研究起着启发客户的作用，也是企业自身实力的背书；
建议企业要把白皮书与案例研究当做很好的饵料，但同时也
要在每一次喂食时，进行有针对的用户行为记录，避免用户
每次都要注册的难堪体验，当客户点击下载白皮书及案例时
，纪要能够追踪到客户有这个下载动作，也要追踪到后后续
是否有进行白皮书/案例的真正打开，以及打开几次，这些都
是创造线索并孵化的有效途径。
➢ 直接在息进入企业自有平台：B2B品牌主要进
行直播营销，首先需要找到一个B2B品牌主与用户之间的连接点。在中国，
业与用户直接最好的触点。因此，B2B企业直播营销通过在公
众号上建立优质的直播内容，与用户产生建立互动，用户信息直接沉淀进入
企业自有
➢
➢
适当考虑激励用户主动传播；
数据自动沉淀、产生销售线索、形成线索管理；
B2B直播营销的三座大山
缺乏销售线索跟进追踪形成闭环
（私域流量+用户画像+转化闭环）
不能进行潜客数据追踪形成用户画像
无法沉淀潜客形成私域流量池
致趣百川“鱼池养鱼论”，从获客、到转化
放鱼竿/撒网
捕鱼/收网
用户分散，管理困难
缺乏统一管理平台
✓
✓
多渠道统一引导至
用户来源渠道可追踪
➢
➢
➢
缺乏用户完整画像
线索跟进不及时，方式传统
线索是否跟进无法记录
➢
➢ ✓
✓
销售可查看用户历史信息
邮件全渠道沟通✓ 根据用户来源自动分配销售
✓ 销售沟通后台记录
鱼饵制作
➢
➢
➢
内容制作门槛高
传播效果待优化
招募成本高
✓
✓
内容模板提升制作效率
游戏化运营激励传播招募
饲养/育苗
➢ 缺少运营维护， ✓ 自动化营销，降低运营
造成潜客流失 成本，用户兴趣
✓ 根据用户行为评分分级，
高分值客户转给小程序
跟进
消费者心智
获客 转化
把内容营销、客户/员工推荐、社交媒体（Social）、官网、付费搜索等排名前列营销手段放入战队
并进行合理的搭配，因为不同“选手“有自己的特点以及巅峰时期。
通过直播沉淀潜客
搭建私域流量池
Step 2
多维度完善直播用户
画像，自动挖掘潜客
营销自动化助力直播
高效培育销售线索
将传统直播内容制成
“鱼饵”建立CTA
Step 3Step 1 Step 4
致趣百川鱼池养鱼论-直播营销打造4步走
某省市场营销获客、转化的基本打法
1.将传统直播内容制成“鱼饵”建立C TA
为什么是鱼饵，要更直接要“转化”CTA
“鱼饵”的真正定义：不止内容
什么是鱼饵？
• 广义的说是不是能吸引鱼儿让鱼儿让钩的物体，就可以叫鱼饵
• 狭义的说：鱼饵是内容营销
• 广义的说：直播、白皮书、问卷调研、产品试用、网红小样赠送、
免费体验、活动、峰会、送书、优惠、返利、爆品，其实都可以是
吸引用户/让用户心智上钩的鱼饵
内容营销的类型远超图文本身
70%
58%
网站内容
在线会议
“内容”的真正定义：不止图文
以B2B为例，比图文更有效的内容资产，有8项 案例研究 51%
48%白皮书
46%博客内容
46%在线视频
44%社交内容
38%Demos
35%图文
30%图表
加1992购买培新课程与行业报告
直播报名CTA最佳实践-从“折叠图文” 到“图片海报”
A)直播 B）图片直接推送直播
对
比 240120
我们的客户，可能已经懒到连图文都不想点开了！
从“形象海报” 到“文字海报” ，用流量带来流量
B）文字海报A)形象海报 一个优秀的海报文案，应该有哪些要素?
1.主标题：不点开就能看清
2.副标题：突出IP，或强调情绪
3.卖点罗列：明晰所得
4.价格阶梯：原价比较高，限时领取
5.额外福利：赠送资料
更高注册：用流量带流量的系列课程
：流量来源
240 670
2.客户：实操佐证
3.致趣：品牌露出
海报+直播+裂变
涨粉从200到7000+，留资从30到1000
不同渠道，设置不同门槛:
1.服务号裂变：邀请1位好友
2.变：邀请3位好友
用数据反馈效果
后台同步个渠道数据，
反馈渠道效果。
2.根据数据反馈，调整鱼饵（
CTA）。
7000+
某著名企业集团，通过口碑营销实现活动报名4000+
溯源海报 传播星空图
将员工／渠道商的口碑流量汇集到Social流量池
Use SCRM to Track the source（who） of the Leads automatically
传播线索可直接联系销售，传播过程可追踪
Leads generated can be directly distributed to sales who bring them to thepany, themunication
process can be tracked.
每位员工/渠道商的传播数据 传播溯源海报带来的直播报名 Give priority to those sales / dealers that bring leads, other employees
may get ￥200 for each TQL as an award
优先分派线索给所邀请销售/代理商，其余员工获取每个TQL200元激励
2.通过直播沉淀潜客搭建私域流量池
“会议+直播”全渠道在线推广，提升活动效果
完整的活动流程设计 + 自动化营销推送引擎，使得活动举行事半功倍
活动前 活动中 直播后
回放
活动
阶段
活动准备
活动设置：
推广 报名 提醒+签到 直播+互动 资料+问卷 发奖
1.
2.
3.
4.
开启直播
暖场播放
嘉宾视频播放
现场答疑
1. 础设置名：名
称、时间、限
制；
2. 基础设置名：
活动详情设置
；
3. 基础设置名：
标签分类及设
置；
4. 推送规则设置
；
1. 活动前一天
2. 活动前1小时
3. 活动开始
1. 生成活动邀请函
2. 开启全员营销推
广
1.
•
1. 回放推送
成为品牌粉丝
填写报名信息
2. survey
推送（去• 1. 问卷推送
2.
1. 礼品发放通知
2. 虚拟礼物领取通
知
活动
内容
3.
4. 社群推广
掉已提交）
2. PC报名 1. 在线聊天互动
3. （去掉1. 线下签到
网页填写 2.
3.
在线投票问答
在线购买链接
5. 官网推广 已下载）2. 人脸识别签到3. 手机站报名
6. 邮件推广 3.
4.
签到打印名牌
4. 在线抽奖活动
5. 领取资料
7. 合作平台推广 临时增加签到
标签/渠道 带来PV/UV 带来粉丝 带来线索 参会人员 会中互动 反馈问卷 回看人数 中奖人数
观看直播 XX人
互动聊天 XX次
平均在线 XX秒
填写问卷 XX人
活动
效果
多渠道统计
自动标签预设 反馈问卷 XX人
XX人
回看人数 XX人 XX人
PV
UV
新增 XX人 新增 XX人
多渠道报名链接 回看时长 中奖明细
基于Social的企业直播获客场景
Social Webinar
线下活动线上化，打造营销闭环，提升用户体验，为商机孵化做准备，会议通知效率提升，同步线上问卷，提升转化效率
Wechat can reach customers much easier. So we provide Social Webinar for B2B marketers. Thus can Reach Potential
customers multiple times and meanwhile improve customer experience, prepare for business opportunities, improve
meeting notification efficiency, synchronize online questionnaires, improve conversion efficiency
客 户 Customers企 业Enterprise
填写个人信息
线下参会
完成会议报名
创建活动，生成邀请函 关注服务号 线上参与直播
势：
配置简便 Easy to configureAzure最适合的应用场景
发布至朋
友圈/
群
区分渠道 Measure Channels
报名审核 Prereview of
registration
会中互动
会前提醒 Meeting reminder
会中签到 Check-in
用户长按
二维码报
名
会后问卷 Questionnaire
会后回放 Replay
数据导出 Data derivation
记录：会议报名情况 、会议签到情况、会议互动情况、直播参与情况、参与时长、互动、打赏、提问，会后依此筛选高意向客户
Records: meeting registration, meeting check-in, meeting interaction, participation, duration of participation, interaction, reward, Q&A, and screen
qualified customers after the meeting
全产品的系列直播内容
全部直播内容 Azure模块内容 Office365模块内容 现代化办公模块内容
打造专家IP，专业领域也有“网红“
PC/某著名企业端同步增加公开课/PPT等区域，并打通PC与Social端
You can start it easily, both on PC & Social
1. 直播内容自动同步官网与
端；
Live broadcast, etc., sent in
the official website and
WeChat automatically;
2. 官网报名会议时，会员可直接
登某省市时间；
When registering using
official website, VIPs can
directly scan code to login, to
se time;
3. 码登录成功；
WeChat shows that you he
successfully login;
4. 如果是带支付的会议，
码直接支付即可；
If it is a paid meeting, you can
pay directly through WeChat
scanning;
5. 致趣百川标准产品提供以上功
能。
BesChannels standard
products provide all of the
bove.
私域流量池：直播用户数据全流程可视化
对于企业直播而言，有足够的注册人数为第二大挑战，
注册者实际参会则是最大的挑战，占比58%。
只有51%的人
完成了注册
注册人中参会
率仅为36%
55%的受众会
关注直播资料
（Source: Content Marketing Institute）
Client User journey 直播+回放确认示例
•
•
所有报名的人员收到会
前提醒
开始播放宣传片
跳转
选择观看直播的人员
推送调研问卷
开始放录播
是
会前通知
有会议链接
观看直
播
问卷通知
模板消息
填
写
会前通知
无会议链接
下载
会后页会前一天 会议开始 会议结束 问卷页面会前15分钟
活动页面可以
下载资料
选择观看回放的人
员去除填写问卷的
人推送调研问卷
给所有人推送录播回放
的通知和链接
观看直
播 问卷通知
模板消息
录播回放通知
回放提醒
下载
问卷页面
观看回放 回放结束
一键下载直播课件，增强用户体验
3.多维度完善直播用户画像，自动挖掘潜客
1. 用户历程规划：设计线索识别与培育机制
基于行业购买特性，设计用户生命历程，实现线索的数据收集和自动培育
+10 +10
访问 注册关注
+20
• Page View
• Keyword
• Name
• Phone
• Email
•pany
• Title
• Openid
• Gender
• Location
Customer Data Platform复购 下载• Product
• View
• Download
• Sign-up
• Customer • Sign-in
• Questionnaire• ProductService
+20+10
购买 报名服务
+10 +30
2. 数据收集：Profile – 设计GQ库与收集策略
Profile数据需要用户自己填写，建立GQ库，设置不同场景完善数据
GQ设计维度 GQ库设计 GQ收集场景
会议
报名
Budget：预算 用户
注册
文档
下载
GatedAuthority：权限
Need：需求
Service
服务
申请
调研
问卷
Time：时间
产品
购买
3. 数据收集：Engage – 设计标签库与收集策略
Engage数据由用户互动产生，建立标签库，设置不同场景完善数据
分类 标签 数据字典
Recency（最近一次互动） 2天内互动；2-7天内互动；7-30天内互动；30-90天内互动；90天-180天内互动；180-360天内互动；360天未互动
活跃度
Activity Frequency（30天内互动次数） 0；0-10；10-50；50-100；大于100
通用制造业；工程机械行业；风力发电；钢铁；水泥；食品和饮料；纸浆和造纸；矿山；石油化工；燃气发电—涡
行业方案 轮机；燃气发电—发动机；核能发电；海上钻探路上钻探；浮式生产储油卸油轮；石油和天然气输送；海上生产和
陆上生产；石油和天然气精炼；油井服务
微站产品
液压油；齿轮油；空压机油；润滑脂；燃气发动机油；导轨油；循环系统油；轴承油；造纸机润滑油；食品机械润
滑油；涡轮机油；金属加工液；其他
产品应用
产品系列
Content
Product
美孚DTE 10；美孚DTE 20；美孚SHC；优力威N；力图H；美孚威格力；美孚维萝斯；美孚纽华；美孚派路特
粤港澳大湾区地铁产业大会资料；美孚工程机械行业润滑手册；美孚塑料行业润滑解决方案；美孚工程机械行业润
滑解决方案 - 盾构机
内容/活动偏好
Content Campaign
Campaign 地铁产业大会；Chinaplas；GPTS；WNEVC；铁甲网；Machine Shop；Sinolub
KW-经销商；KW-产品信息；KW-技术资料；KW-产品替换；KW-其他问题；KW-PDS；KW-齿轮油；KW-切削
液
QA KeywordQA Keyword
标签设置示例：
直播互动标签：给每个互动行为都设置标签，方便用于筛选活动细分人群，同时也应该设置归类标签做客户分类
产品标签：给报名参会的人设置产品标签，用于区分用户的产品倾向；
渠道标签：给每个活动推广渠道设置标签，用于查看渠道推广效果
潜客访问标签可视化，销售跟进得心应手
线索92分，建议立即跟进
4. 线索打分：基于Profile和Engage关键数据评分
针对Profile和Engage进行打分，高分线索转出跟进
Profile
➢
➢
➢
➢
➢
➢
公司名
公司地址
联系人职位
公司规模
公司行业
。。。
5%
10%
20%
65%
Engage
➢
➢
➢
➢
➢
➢
官网互动频率
最近互动时间
线下活动参与情况
线上直播参与情况
。。。
中小型客户线索打分
线索打分与客户分层相结合
匹配度+兴趣度 客户分层
A
B
C
高匹配度
中匹配度
低匹配度
B
C
D
A
B
C
A
A
B
分配销售
持续培养
线索匹配度：
联系人画像、
企业画像、
客户关系、
线索来源
弱兴趣度 中等兴趣度 强兴趣度
D
线索兴趣度：线索行为、购买意向
某省市场和大客户的线索打分
基于漏斗深度的打分VS基于客户的ABM打分
不同打分模型，挖掘与判定加高价值的特征潜客。如果满足同一公司、不同人员、不同部门、不同渠道的特征，可被判定为极
高价值的潜在客户，用线索组合来判断，而不是单线索来判断，B2B的采购本来就是决策者/使用者/支持者等多个角色组成。
基于漏斗深度打分 基于客户的ABM打分
基于客户，而不是基于线索的营销思路。不同行为的漏斗深度不同，分数不同，并有区隔度
已成交客户的线索打分
提高复购率，提高客户粘性与客单价
销售路径
工程
师
机器设
备
品牌 渠道 采购
需求反馈路径
提醒
工单流转 设备ID : 001
修时间 : 1年
距离最近维修：73天
从”被动“到”主动“
渠道工程师 设备ID : 002
修时间 : 年
距离最近维修：16天
5. 后台呈现完整的用户信息和互动数据
Profile 数据
Engage 数据
4.营销自动化助力直播高效培育销售线索
意识和预期的统一 ：营销自动化的逻辑
Anonymous Marketing Profile Sales Contact
Provide the right content…
…to the right people…
…at the right time…
…using the rightmunication channels…
…with the right frequency & automated follow-ups…
…to generate leads with right quality for Sales!
Rohde & Schwarz Beschannel Seminar Sharing
营销自动化助力直播线索培育
报名直播用户，定时触发PPT下载/回放，以及后续线下活动/直播推送
深入用户生命营销自动化培育策略
No No No No 是否回
应
行业研 No 是否回 No 行业白
皮书
是否回
应
行业研
讨会
是否回
应
No 行业直
播
No行业白
皮书
是否回
应
NoNo
意识
讨会 应
Yes Yes Yes Yes Yes
是否回
应
No
No
回到流
量池
专业白
皮书
是否回
应
产品案
例研究
专业白
皮书
是否回
应
考虑
决策
Yes YesYes
NoNo
客户视
频
是否回 No 产品数 No 是否回
据表
产品案 No 是否回
例研究应 应 应
YesYes Yes
成单
致趣百川营销自动化Always on based Leads Management
线索自动分派功能
放弃
老客户
进入致趣
百川营销
自动化孵
化流程
再次孵化
为可跟进
线索
MA孵化
新线索 新线索分类
注册 接受（SDR跟进）
分派（销售跟进）
>=0
分
销售跟进
>=1000
分
即100%触达客户访客 SDR跟进
MAN+CP法则，分清客户拒绝原因，采取不同方式推进客户
营销协同：与Dynamics等CRM打通，SQL反馈
否
是否达到
分配条件S 线索池 线索培育
C
R
M
是线索分派
同步
Dynamicss
是否接受 是 线索跟进 状态更新
C
R
M
否
线索
资源池
客户/联系人
维护
线索转化
销售机会
维护
继续培育
致趣百川营销自动化与微软Dynamics打通成果
MA与Dynamics营销闭环
构建Marketing+Sales的营销闭环； ROI分析更便利•
• Sales对于Dynamics使用满意度提高
明显，因为营销自动化MA系统产生了
更多的优质商机进入Dynamcis
• 对接CRM后，将业务流程延伸至销
售端，对接实现销售端ROI的回溯与
分析，营销效果更可见，解决营销与
业绩结果割裂、营销对业绩结果不明
确等问题
线索数据提高明显
• 线索获取提高明显，上线15个月转出
到Dynamics的MQL 44K+条 ，销售
接收SQL 23K+条；
• 大量沉睡线索得到激活
示例：营销自动化闭环不断染色
•
•
•
关注/取消关注
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点击菜单…
Social Media
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Webinars
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现场游戏
ConferenceRohde & Schwarz Beschannel Seminar Sharing
基于全渠道的获客私域流量池
服务触点市场触点-会议 市场触点-内容获客 市场触点-官网表单 销售触点 渠道触点市场触点-Social Selling
•
•
•
会议报名获取潜客
会后数据统计
• 经销商统一管理
产品流向管理
加速产品流通
增加会员绑定
保修配置查询
一键保修
人工机器人客服
商场购买保修
•
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资料时引导注册
全员营销
社群销售
社交名片
•
社交销售名片
• 信息填写获取线
• 官网二维码引流
•
•
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•
•
• 样本营销
直播报名获取潜客
大于150分，小于300分：
TeleSales/线下活动
小于150分：继续内容孵化 大于300分：销售直接跟进
产生商机OPP.
致趣百川，SCRM营销自动化解决方案提供商
Beijing
帮助企业提升获客、转化效果，提振营销业绩
时趣SCRM业务独立运营，2016
2017
Shanghai
单独成立公司，产品名为
致趣百川 Beschannels。
GuangShen8月，入选中国最佳加速器
微软加速器第10期，领航
中国SCRM营销自动化
获得微软加速器、正和岛、FORRESTER的一致认可
最好的技术 最好的案例 最好的产品
入选最佳中国加速器、
中国2B企业服务的摇篮，
微软加速器第10期
致趣百川荣获正和岛
CRM、营销类领域唯一
最佳案例奖，名列第一
荣获被CMO训练营与
Forrester一致认可的
“最受CMO喜爱的AI工具奖”
致趣百川已经服务200+国内外大型知名企业
科技
工业
医疗
新零售
教育
Thank You
下载PPT
