思科（中国）公司
2004财年营销报告
目录
思科（中国）公司概况
战略与目标
2004 财年重点
思科（中国）公司概况
公司基本情况
公司组织结构
2004财年人员结构变动
关键理念与思想
营业额
公司基本情况 思科（中国）公司概况
思科全球雇员人数 – 36,000+
思科（中国）公司雇员人数 – 400余人
公司所在地 – Cisco Systems, Inc CA, USA 成立时间 ：1992(1984)
思科（中国）公司分支机构 – 分公司（6家）、技术支持中心(TAC)、网络实验室
思科全球行业领域/业务范围 –互联网，计算机网络系统
思科（中国）公司销售额 – 2002年约10亿美元；2003年约亿美元
思科（中国）行业领域/业务范围–网络解决方案，技术支持，维护服务
思科全球主要战略 –提供业界范围最广的网络硬件产品、互联网操作系统（IOS）软件、网络设计和实施等专业技术支持，并与合作伙伴合作提供网络维护、优化等方面的技术支持和专业化培训服务。
基本信息
其他 –目前拥有全球最大的互联网商务站点，公司全球业务90％的交易是在网上完成的
思科（中国）主要战略 –加强其在中国的客户支持体系为国内网络技术机构提供网络解决方案的性能测试、ATM宽带交换机的性能测试、千兆位路由光纤传输和虚拟局域网的性能评估测试，积极谋求和其他厂商广泛的、全方位的、深层次的合作
思科组织结构 思科（中国）公司概况
组织结构
管理人员:思科系统公司（Cisco Systems，Inc.）总裁兼首席执行官 约翰·钱伯斯（John T.
Chambers）
思科系统（中国）网络技术有限公司总裁兼思科系统公司副总裁 杜家滨。
思科系统（中国）
北京技术支持中心（TAC）
北京网络技术实验室
思科系统网络有限公司
北京保税库
上海保税库
天津备件库
广州备件库
北京备件库
成都备件库
LE&G
CA
SE
FSS
TELECOM
MARKETING*
Field Operations
LEGAL
HR
CHANNEL
CT
CRUN
COMMERCAL*
上海备件库
思科组织结构 思科（中国）公司概况
组织结构说明
北京网络技术实验室是CISCO全球三大实验室之一，北京技术支持中心(TAC)是CISCO
全 球四大技术支持中心之一，拥有近三十名资深的技术工程师，另有北京、天津、上
海、广州、成都备件库。
思科在中国分设6个分部，分别为北京、上海、武汉、广州、深圳、成都，其中深圳和成
都规模较小。
商业市场事业部（COMMERCAL）
2002年成立，其目的是为了充分覆盖中小企业及行业联网应用市场，把握更多的市场
机会和市场增长点，在运作上是分为以长江为界的北中国区和南中国区，是思科（中国）
唯一与合作伙伴组成团队面向客户的事业部，目前是思科（中国）完成销售额增长最快的
部门。
在2003年该部门的12名销售均123%的完成了销售定额，在2004年将在原有校园网络、图
书馆网络、酒店宽带接入、制造业网络、医疗卫生行业解决方案的基础上，更大力度的扩
大行业范围，维持快速增长。
商业市场事业部在原本陌生行业中获得成功的关键在于，他们借助有价值的市场信息，
了解行业动态与需求，以及竞争对手的销售情况，使其对各行业用户具有很好的把握力，
并针对自己所长制定相应的解决方案。
市场部（MARKETING）
该部门在2004年更换了市场部负责人（刘念宁，Maggie Liu，原IBM存储部门负责人，
非常看中市场研究的重要性），其上任后对部门内部人员作了重新调整，改变了原来1
人多职的工作模式，使职责更专业，分工更明确，具体划分为：PR，marketing service，
Marcom（主要负责活动）， oher team（主要负责产品）。
人员结构变动 &理念 思科（中国）公司概况
2004 财年人员结构变动
在海外，HP的CEO从CISCO的董事会中撤出，预计CISCO今年将和HP展开比以
往更紧密的合作。
思科（中国）系统有限公司下分别负责中央电信和运营商的两大部门可能合并，其
原因是2003财年负责运营商(CRUN)的部门销售额严重低于平均水平 。
关键理念与思想
"全球网络经济"模式
立足长远
稳步发展
人才
客户满意度发展合作伙伴
1、企业文化学习、认同 2 、技术重要不能成为主宰 3、成功的关键是客户 4、企业文化形成价值观，环境 5、员工的态度 6、学习性组织 7、奖励 8、信任
营业额 思科（中国）公司概况
思科全球销售额
2003财年全年的净销售额为189亿美元，与去年持 平。但其2002财年全年的净收入为19亿美元，2003财年全年的净收入为36亿美元，增长近90%
销售收入主要来自高端路由和交换领域、高新技术领域。其高新技术领域中IP电话、存储和光传输增长最快。
思科中国销售额
2003财年思科中国各销售部门都没有完成相应的年度销售目标。其中电信部门下的运营商部门销售额低于销售平均水平。总销售额仅为亿美元。同比下降24%。
2004财年思科中国预计销售目标为8亿美元。
战略&目标
战略及目标
产品 ►在高端路由和交换领域保持稳定的、持续的增长。保持增长率超过20%。
►重点发展安全、存储、IP、WLAN等产品领域。其中首先对IP Phone和网络安全进
行重点推广
用户 ►重点关注存储和数据中心网络领域用户，并对IP语音和网络安全市场用户进行
大规模拓展 ►大力拓展中小企业市场
研发 ►新财年研发费用为销售额的17%，近33亿美元
服务 ►增加西北网络教育培训的投入 ，提高服务质量
渠道 ►加大对各级代理商技术培训 、加大增值服务力度 、支持合作合伴进行
网络应用的研发
促销 ► 2004财年思科投入1。5亿美元做广告促销。其中投入思科中国500万
美元。其中50%的费用将投入到新媒体中
战略方向
战略目标
营销措施
资源优势
战略架构
产品优势 ►业界范围最广的网络硬件产品、互联网操作系统（IOS）软
件
技术优势 ►将各产品领域融汇贯通，形成一个完整且广泛的
解决方案。比如，无线网络需要和安全紧密结合，IP语音系
统利用无线功能会更便捷。实现智能信息网络发展战略
►思科将端到端网络解决方案拓展到无线、IP语
音和网络存储等
►研发本地化
服务优势►除已建成北京技术支持中心（TAC）和北
京、天津、上海、广州、成都备件库外，还提供中文
3W服务与支持，包括24小时全球电话热线服务和中文
电子邮件服务以及各种技术培训
领导
产品
用户
研发
服务
渠道
促销
保持在高端路由和交换
领域稳定的、持续的增长。达到增长率超过20%。
重点发展安全、存储、IP、WLAN等产品领域。销售额达到总销售30%
技术优势
产品优势
服务优势
思科2004财年工作重点
2004财年重点
产品
在大规模存储交换市场，产品Cisco MDS 9000系列多层光纤通道交换机，多层控制器 (Director)和SN5400存储路由器将重点销售。
加大对网络安全产品系列（VPN网关、集中器、防火墙、IDS和安全管理应用）的销售力度。
加大对IP电话、存储和光设备、Wlan市场投入，要达到占2004财年30%的销售收入。
继续保持交换和路由市场第一的位置。把无线、语音和存储、安全产品作为新财年主要推广产品。
地区
重点拓展西北区域市场，如陕西“一线两带“。加 强"一线两带"（陇海铁路和宝潼高速公路线以及国 家级关中高新技术产业开发带和国家级关中星火产业带）的开发和建设。
渠道
在语音、无线网络、网络管理及运营支撑系统等三个领域与国内应用开发商进行紧密合作，并会在网络安全、存储网络和各行业专用网络设备方面加强与合作伙伴的合作。
培训体系：在西部增加思科网络学院的数目，来提升西北地区客户和合作伙伴的网络应用水平。
市场
在高端路由和交换领域继续保持高速增长，继续加强新兴的领域如安全、存储、IP电话等市场推广力度。
继续满足中小商业用户(SMB)的独特要求，扩展各项计划，通过提供创新的无线接入产品、交换机和一体化通信系统等网络解决方案，来满足客户对网络技术价值的需求。
思科在中国的品牌广告营销计划开始启动，在8个月的时间里，将在电视、印刷、网络等各类媒体上宣传网络的力量 。
2004财年重点
行业
将企业和电信等高端市场所采用的专业网络技术拓展到了家庭网络市场领域。
在金融、政府等部门，有针对的对产品价格不断降低，加大对金融和政府行业的市场开发力度。
在行业业务领域，去年开始重视制造业，今年除了继续在制造业加大发展以外，还希望了解和介入一些以前CISCO并不很强的行业，比如交通/物流、媒体/娱乐。目前只是在部署或者刚启动阶段，没有全面展开
在企业级市场，大力加大对中小企业市场开发力度，向企业用户提供业务网络架构，部署网络解决方案，以帮助其实现业务的恢复能力，提高员工的生产效率，缓解网络安全的威胁。并加强对中小企业用户的投资回报的研究。
保持加强企业级电信市场领域、电信运营商市场领域和商用市场领域中领导地位
促进、大力宣传无线技术在家庭和企业市场的普及。对无线产品价格做合理调整。
联合
子公司Linksys和英特尔公司联合
共同制定了一项无线技术和市场开发计划。帮助家庭和小型用户轻松地建立和使用无线网络。加快无线技术在家庭和企业市场的普及。
联合的产品技术开发和合作市场营销工作。英特尔将利用现有的Linksys无线接入点和路由器对英特尔迅驰移动技术进行设备间兼容性的工程测试或验证，并用专门的产品标签告知消费者，该产品已经通过了英特尔和Linksys的产品互操作性测试。目前双方正在积极开展这项工作，经过验证的Linksys产品开始供应美国、加拿大和其他国家的零售市场。
谢谢！
