概述:
关键客户经理是负责计划和管理所有地区有关客户相关费用的
为什么:
对客户损益负责
具有统一的思路及方法
对客户利润估算
对客户预算控制
对客户风险管理
贸易条款
什么时间?
在对上年度进行评估时
在做预算计划的时候
在贸易条款谈判期间
在做全年预测和信息定期更新的时候
贸易条款
如何做？
全年含税销售
- 合同中贸易条款的百分比费率
- 合同中贸易条款的绝对值
- 另外的费用计划
- 额外的支出
贸易条款
贸易条款
合同中贸易条款的 %
贸易条款
合同中贸易条款的绝对值
贸易条款
另外的费用计划
额外支出
贸易条款
要具有全局观，我们必须从三个角度看问题:
客户角度
经销商角度
乐百氏角度
贸易条款
客户角度
贸易条款
经销商角度
贸易条款
乐百氏角度
贸易条款
概述:
如果
在出厂价基础上上浮15%
价格促销低于2%
经销商利润7%
贸易条款低于15%
乐百氏不亏不赚!
这并不意味着我们必须花掉所有的钱
贸易条款
大卖场案例：签或不签？
大卖场案例
1.) 评估2002年贸易条款
2.)从客户角度评估2002年
大卖场案例
从乐百氏角度评估2002年情况
大卖场案例
4.) 评估2003年该客户的销售
大卖场案例
5.)评估2003年该客户贸易条款的要求
大卖场案例
6.) 从乐百氏的角度评估2003年贸易条款
大卖场案例
7.) 2003年贸易条款提议的准备
大卖场案例
8.) 最终结果
大卖场案例
9.) 最终结果/乐百氏角度
大卖场案例
Idea: keep the old trading term charts, add a new one to see the trend
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
“planned” = budgeted A&P
