it,咨询,工作计划
篇一：IT销售工作计划
篇一 ：it产品销售工作计划
it产品销售工作计划
20XX年的经济问题通过推广 it资源管理的平台，因而 建立
某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促 进，形成良
性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的 主要工作目标。
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、
以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一 个确保
计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工 作环境。 企
业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保 证、信誉是生命质量
服务理念： 1>99某某公司依靠科学化
的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经 在政府
机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军 队机构等行业
取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌 ！
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品 服务
为线索，扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供应
链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢， 同时
向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市 场资
源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养 出某某公司
业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代 理商渠道，推销高
新技术产品及解决方案，成为市场部近期 的主要工作目标。
方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带 动员
工成长，帮助渠道代理商发展业务， 培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
、建立渠道代理制度
、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐 的渠
道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期 利益。
、耕耘收获
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场 的长
期树立，持续为渠道创造最大价值。
、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划， 各级渠道业务分成，操作流程， 代
理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供 售后服务
支持。
、渠道代理招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲 稿，讲
演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲
座，宣传资料，渠道代理商联络管理， 发函邀请，电话确
认， 会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问
券收 集及录入，会后联络工作。
、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，
产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商 撤消流
程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流
程等等。
、知识交流环境
、产品知识讲座
、产品推广技巧研讨会
、产品问题及解决方案知识库
、客户体验环境
、技术支持
[1] [2] [3]
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查 询相
关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中 解决技术问
题。
、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性 竞争
的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在
市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优 良的渠
道管理体系。
、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1） 优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主 要定
位银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商
2） 增值代理商保证质量。强化增值代理商对客户、行业 和
项目的定位跟踪，提高做单成功率
3） 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立 物流
奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾 斜
4） 对二级渠道签约，纳入渠道管理体系
、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1） 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠
道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等
代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度 最佳
分销奖”进行考核
2） 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、 行
业活动等。通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进 行考核
3）代理商：考核销售额
、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及 销售
能力。
1） 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序， 保
证代理商利润空间。
2） 区分不同代理，提供不同的支持方式。
3） 区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理 售
前咨询和营销能力。
2、直接销售、销售人员 技巧培训
、目标设定的原则
在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理 商代
表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
、技术支持
向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查 询相
关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中 解决技术问
题。
、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性 竞争
的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在 市场竞争中
产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优 良的渠道管理体
系。
、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1）优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主
要定位银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商
2） 增值代理商保证质量。
强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高 做单
成功率
3） 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立 物流
奖励对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾 斜篇二：it
销售人员工作计划
it销售人员工作计划
回顾 20XX年的销售，半年多的 it 销售工作初体验， 实在是
感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本年 度的销售工作
中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯 定.首先是完成了个人
从食品行业向 it 产业的转型，并且 在半年的工作中取得了同行业
相对领先的水平.获得了公司 和客户，以及销售渠道的认可，这些
都是个人 20XX年的成
绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，按照计划执行计 划，以
及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，都使自己的 业务水平得到
全新的发展. 20XX年要在 20XX年的喜人的成
绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切 有利资
源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个 更加丰收的年
度销售继续努力.
另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.
主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品 的收
益纳入到正常的轨道上来.篇三： it行业 20XX年工作
总结及 20XX年工作计划
20XX年工作总结及 20XX年工作计划
时光荏苒，如同白驹过隙，又是一年年末。 20XX年，我
立足销售岗位，脚踏实地一步步走过， 心灵不断成长、成熟，
工作不断学习进步，但同时也发现在工作中存在的问题和不 足，暮
然回首，心里感受颇多。现作 20XX年工作总结及 20XX 年工作计
划：
一、20XX年工作总结
1、销售任务完成情况。
（1） 20XX年我的销售任务是 xx万，共完成回款 xx万
元，超额完成全年任务的 XX%o能取得这样优异的成绩离不
开各位领导和同事在销售工作中对我的指导和帮助。
（2） 20XX年共签约客户 xx家，其中新客户 xx家，老 客户
升级或增购 xx家。
（3） xx序列产品的客户 xx家，回款 xx万元，占比 xx%;
xx新客户 xx家，回款 xx万元，占比 XX%。
xx新客户 xx家，回款 xx万元，占比 XX%
xx升级增购的客户 XX家，回款 XX万元，占比 XX%；
XX升级增购的客户 XX家，回款 XX万元，占比 XX%；
（4）全年应收款 xx万。
2、虽然 20XX年业绩已经完成，但从以上签约客户和回
款及销售产品线的数据上可以看出以下几点不足 ：
（1） xx产品的客户数量较多，平均回款金额较小。
（2） xx和 xx的客户签约太少。这与自己在销售工作 中的
心态和专业知识能
力等有很大关系。
（3）大部分是新客户，老客户产出少。
3、工作中的不足。
（1） 产品知识。在 xx和 xx产品知识的熟悉上自己有 待
加强，特别是 xxx。对 xx、xx、xx及 xx新产品的认识不 足，在
xx的项目上就是因为对新产品不太熟悉，乱承诺客
户，导致后续一系列问题。
（2） 在产品演示及讲解 ppt的能力上有待提高。（3） 基
础工作还是做得不够细致，扫园区、写字楼等工作还没有 完全做到
位。
对报纸新闻发布的引资等信息没有很重视，对商机没有 很好
的敏感度，特别是对 xx扫工业园区做的比较少，而大
项目一般都在 xx区。
（4） 报备意识没有加强，几个项目都是因为报备的原
因，导致最后不能去跟进。
4、全年回顾。
20XX年，因为在远东有着良好的工作环境与和谐的人际 关
系，在各位领导的培养和帮助下，通过自己的努力，完成 了个人全
年业绩任务，想起年初立下军令状的情景，一种成 功的自豪感由心
而生。 20XX年已经走完，展望 20XX年，我 相信自己会比在 20XX
年更加努力和成熟，加油！
二、20XX年工作计划
新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也 是我
非常重要的一年。在此，我订立了本年度工作计划，以 便使自己在
新的一年里有更大的进步和成绩。公司在发展过 程中，一直是保持
着稳步前，不断摸索，不断寻找新出路， 制定新规划的发展路线，
我认为要成为一名合格的 xx销售
员工，首先要调整自己的理念， 和公司统一思想、统一目标， 明
确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才 能更加有
的开展工作。
无论在销售还是产品知识的学习上，摒弃自私、强势、 懒惰
的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦 虚，学会与
上司、朋友、同事更加融洽的相处。 1、制定明
确的销售目标
目标数字化。只有形容词的空泛目标是没有意义，所以 要把
工作计划的目标与内容数字化，例如时间化、数量化、 金额化。
20XX年的销售目标 xx万。根据公司下达的销售任 务，把任务根据
具体情况分解到每月、每周，以每月、每周
的销售目标分解，完成各个时间段的销售任务。并在完成销 售任务
的基础上提高销售业绩。并认真整理好漏斗商机等项 目推进表，认
真分析项目推进阶段及对策。
行动具体化。有了数字化的工作目标，还要附带有效的 执行
计划。主推 XX、XX，对于 XX等产品线也不能放弃。把 前期没有预
算的客户在 20XX年再一个一个过下，争取一个
商机不放过。
2、通过各种渠道挖掘商机（1）通过网络、报纸、新闻 等各
种媒体渠道敏锐察觉各种商机。
（2） 通过公司举办的各种市场活动寻找商机。
（3） 维护技术部同事等关系，通过同事，朋友等介绍 挖
掘新的商机。
（4） 不断拜访老客户，做好老客户经营，并维持良好 的
合作关系，从中取得
升级增购等商机。
3、努力提升自身综合能力
制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因 为它
直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面 的生命力。我
会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新 的能量。专业知识、
综合能力、都是我要掌握的内容。
通过公司，集团等举办的各种培训及认证考试，不断学 产品
要有明确的学习计划，可以在销售客户传统产品的同时 附带
销售 XX系列产品。对于 XX也可以推进销售，针对老客 户和
有信息化规划的规模企业经行这方面商机挖掘。
4、有效的保护好自身跟进的项目，加强项目报备意识， 争取
做到不丢单。
201x年，我有着更多的期待，相信自己一定能够在 201x 年取
得更大的进步，自己就是这样一年一年的走过来的，即 使销售工作
充满了曲折和困难，可我还是需要继续不断的努 力，新的一年意味
着新的起点新的机遇新的挑战，一定努力 打开一个工作新局面！
XX部门：XX
20XX-01-10
篇二：IT咨询顾问
职位职能：其他专业顾问
职位描述：
岗位职责：
1、策划和负责客户的专业性沟通、调研与分析工作， 识别关
键问题，并根据分析结果撰写调研诊断报告；
2、独立或带领团队完成信息咨询的解决方案框架，撰 写方案
报告，及方案的展示与汇报；
3、负责信息咨询知识模块的提炼；
4、为咨询团队提供技术指导，负责咨询方案的技术攻
关;
习自己不太专业的模快和新版本的软件。对于 XX系列等新
5、负责信息咨询项目、软件开发项目的售前技术支持 工作
（设定范围、提出解决方案、客户交流、项目投标书编 写及讲
标）；
6、跟踪和分析行业、客户市场动态信息，负责配合公 司制定
咨询业务市场开拓计划；
7、负责咨询行业业务领域主流解决方案的专题研究， 撰写相
关研究报告；并负责专题研究成果的市场推广；
&完成领导交办的其他任务。
任职要求：
1、3年以上从业经验，其中 2年以上咨询项目或相关经 验；
2、对 IT服务有专业的理解；
3、精通信息化建设的分析模型和工具；
4、较强的逻辑思维能力、解决问题的能力及学习能力；
5、具有良好的客户导向思维和能力、客户服务意识；
6、良好的沟通表达与演讲能力，沟通协调能力强； 职位描
述：
1、具备 3年以上管理咨询经验和软件行业工作经验。
2、能够独立自主开展企业 IT咨询、管理咨询、管理诊 断、
流程梳理与优化，具
备较强的沟通与文案能力。 3 、具备流程制造、离散
制造企业工作经验优先考虑
职位职能：专业顾问 项目经理
职位描述：
工作内容：
1, 负责
为客户提供 IT战略规划咨询服务，包括 IT领
域动态研究、解决方案设计、IT规划项目实施、项目交付等
2, 负责建立并完善 IT战略规划咨询业务的方法论、工 具及
知识体系，完善 IT咨询产品。
任职资格：
1, 重点大学本科以上学历，计算机或相关专业
2, 3年以上 IT
技术工作经验，对当前主流 IT技术及发 展趋势有清晰的认识和判
断，有大中型企业集团 IT管理咨
询、信息化规划和建设经验（至少直接负责组织过一家以上 大型集
团企业信息化规划工作），能独立承担咨询项目实施 工作
3, 知识技能：
1）熟悉数据库、服务器、通信网络、系统安全、中间
件等概念
2）拥有系统平台和应用开发技术方面的知识背景
3）具有企业管理及流程优化的知识和相关背景
4，具备优秀的沟通、分析和解决问题的能力，能适应
出差
任职条件
负责管理咨询的售前与实施，协助带领团队成长 基于公司产
品，整合面向不同行业客户的解决方案
-参与销售项目的售前支持工作，包括：技术方案的编 写、技
术交流，技术谈判。
售前调研等
在项目的技术层面，对销售人员进行支持，对客户进行 公司
产品和解决方案技术
交流.
大专以上学历，3年以上相关工作经验
有大中型企业管理部门经理工作经历者优先
逻辑分析能力强，具备快速帮助客户定位问题的能力 富有工
作激情和热情，学习能力强，有较强的执行能力 职位描述
岗位职责：
1、从事金融行业数据挖掘和数学建模的实施工作与咨 询顾问
服务；
2、负责数据挖掘领域的分析研究，包括数据挖掘算法 的分析
研究，特定工程的数据挖掘模型的需求分析、建模、 实验模拟.
3、负责指导软件开发工程师进行数据挖掘系统的开发，
包括需求分析、系统设计、系统测试和优化
4、负责研究成果在公司内的推广应用，以及对外对内
合作交流，不断提升公司的技术、分析和营销能力；
5、 针对营销理论、消费者的消费行为数据结合数据挖 掘领
域的特点进行综合全面的业务逻辑架构及系统架构设 计。
IT咨询顾问（数据挖掘方向）
招聘要求：
1、 大学本科及以上学历，管理科学与工程、计算机或
数学、统计学专业毕业；
2、具有 3年以上数据挖掘/数学建模相关工作经验，具
有深厚的统计学、数学、人工智能和数据挖掘知识基础，具 备数理
统计理论基础，并熟悉常用的统计工具软件，如 SAS
EG/EM或 SPSS等数据挖掘工具；熟练掌握关系型数据库技
术，具有数据库系统开发经验
3、 具有深厚的统计学、数学、人工智能和数据挖掘知 识基
础，精通数据挖掘方法论、具有金融保险行业的企业级
数据仓库/数据挖掘专题应用实施经验者优先； 有经济学，
市场营销学知识及经验者优先。
职位描述：
岗位职责：
1.能胜任项目经理岗位，组织、完成 IT咨询项目实施；
2.售前支持能力，协助营销人员从事市场开拓，与客户
进行有效沟通，提出切实可行的解决方案， 编制项目建议书； 职
位要求：
1.具备 IT咨询/监理项目管理能力，对 IT规划、需求 分析/
解决方案设计、软件选型、实施过程监理有专业特长；
2.个人具备项目调研、诊断、分析、方案撰写与实施的 专业
能力；
3.五年以上大中型企业、 管理咨询公司、国内外大型 ERP 厂
商工作/服务经验；
4.主持过大中型企业 ERP系统建设，具有管理咨询顾问 工作
背景者优先。
5.具有良好的沟通技巧和理解能力（尤其与企业高层）；
6.有较强的分析和解决问题能力、具备严密的逻辑思维 能
力、敏锐的洞察力与创新精神；
7.为人诚实正直、勤奋敬业，有悟性，具有团队合作精
神；
8.能承受较大的工作压力，能够适应出差；
.能胜任项目经理岗位，组织、完成 IT咨询项目实施；
2.售前支持能力，协助营销人员从事市场开拓，与客户 进行
有效沟通，提出切实可行的解决方案， 编制项目建议书； 职位要
求：
1. 具备 IT咨询/监理项目管理能力，对 IT规划、需求 分
析/解决方案设计、软件选型、实施过程监理有专业特长；
2. 个人具备项目调研、诊断、分析、方案撰写与实施的
专业能力；
3.五年以上大中型企业、 管理咨询公司、国内外大型 ERP 厂
商工作/服务经验；
4.主持过大中型企业 ERP系统建设，具有管理咨询顾问 工作
背景者优先。
5.具有良好的沟通技巧和理解能力（尤其与企业高层）；
6.有较强的分析和解决问题能力、具备严密的逻辑思维
能力、敏锐的洞察力与创新精神；
7.为人诚实正直、勤奋敬业，有悟性，具有团队合作精
神；
8.能承受较大的工作压力，能够适应出差；
篇三：IT服务咨询业发展及 IT咨询顾问职业前景
IT服务、咨询市场的发展与 IT咨询顾问的职业前景
---黄苏仙---
【内容摘要】随着市场竞争日益激烈，企业迫切需要通
过实施全程供应链管理和现代化信息技术手段来改造传统 的管理模
式，以提升企业核心竞争力。企业信息化建设的这 种需求催生了
IT服务业和咨询的迅猛发展。大的集成供应
商纷纷从传统的产品提供商过渡到方案提供商乃至 IT专业
服务提供商。专业 IT咨询公司因其特殊的独立和专业地位， 也赢
得了充足的发展空间。这样对于 IT咨询顾问的需求营
运而生，且为 IT咨询顾问的职业生涯发展创造了广阔的前
【关键词】IT服务市场、企业信息化、IT咨询顾问、 职业
前景
中国的 IT产业经历了辉煌与低迷，已步入持续健康发 展的理
性阶段，新兴市场机会开始凸现。新一轮的 IT投入
将在金融、能源、电信、交通、制造与零售等行业全面铺开。 同
时，伴随着中小企业的发展，其信息化建设的步伐也日益 加快，中
小企业对数据及信息的传递、存储、处理等的要求 会越来越高，这
会导致信息化复杂程度的加深和信息化水平 的提升，并直接带动中
小企业 IT市场需求的增长。据统计，
从 20XX年到 20XX年，中国 IT支出将以％的年复合增长率高 速增
长，中国 IT市场将迎来又一个“黄金年代”。
企业信息化建设促进 IT服务、咨询市场的发展
随着市场竞争日益激烈，我国企业在加大 IT投入的同
时，其信息化方面的需求也在发生着巨大的变化和迁移，过 去局部
的 IT应用已经不能满足要求，企业迫切需要通过实 施全程供应链
管理和现代化信息技术手段来改造传统的管 理模式，提升企业核心
竞争力，集成化的 IT应用已经成为
明显趋势和普遍选择。
相对于过去大部分 IT企业主要提供产品而言，企业现 在需要
的是能将企业业务、管理和 IT有效结合起来的真正
意义上的解决方案
为了适应企业的这种需求，中国 IT服务商的服务理念
在发生着深刻的变化，服务的内涵也呈现出新的发展趋势。
IT服务商已经从传统的硬件和软件支持与维护服务， 拓展到
包括系统集成、IT教育与培训、IT咨询和 IT运营管理服务 在内的
专业服务领域。这种新型的 IT服务业已经成为信息
产业新的增长领域。IT服务市场取得了快速的增长， 20XX
年实现销售额 544亿元。20XX年上半年，中国 IT服务市场 又实现
销售额亿元，同比增长％。
在 IT服务商转变服务理念为企业提供解决方案的同时，
管理咨询公司。
包括一些专注于 IT领域的咨询公司，以其在企业运作、 管
理、IT方面的综合优势，活跃于 IT厂商和信息化企业用 户之间，
为企业用户提供优化解决方案。中国企业目前的管 理水平和竞争需
要决定了 IT咨询服务市场具有非常广阔的
发展前景。
IT服务、咨询的内容
根据 IDC的报告，IT服务可以分为 5类，分别是：咨询 服
务、实施服务、运行维护管理、软硬件支持和培训服务。
也有一种主流观点将其归为三类（三个层次）：第一类是为 用户提
供业务创新的手段，即企业 IT战略咨询，即企业的 信息系统规
划，或者政府的信息化规划。这方面麦肯锡咨询
公司是世界一流的。 第二类是为用户增加竞争优势。让用
户做到别人没有的信息管理系统，自己有 ；或者用户有比别 人好
的信息系统。为营造竞争优势，用户往往愿意做这方面 大量投入。
这一类咨询服务大多以实施 ERP（企业资源规划）
为主轴的为企业做的业务流程重组咨询，即实施咨询；
第三类是 IT技术咨询。为用户提供自动化工具。把原 来用户
手工做的工作，变为电脑可以处理的工作，比如办公 自动化、建立
局域网等。
目前，我国 IT咨询服务大部分在第一层次和第二个层 次之
间，即咨询更多是偏重于解决企业经营过程中管理上、 营销上、IT
应用上存在的一些问题。IT咨询首先强调技术 支撑，核心还是在
后面的咨询。IT咨询如何真正全方位地为 企业服务，战略咨询是
龙头。IT咨询供应商要让用户清 晰战略定位，然后从运营、管理
的角度把策略做出来。
所以，IT咨询服务供应商应该帮助用户在经营管理和 IT技术
应用两个方面很好地结合起来，让信息系统在企业的 实际经营中产
生效益。所以，要求其 IT咨询顾问要具备横
跨企业业务、管理和 IT三个领域的才能。
IT咨询顾问
我国企业信息化迅猛发展及 IT服务咨询业的蒸蒸日上
为广大有志于从事 IT咨询顾问事业的职业人士提供了广阔 的职业
发展舞台和前景。 目前，市场上 IT咨询顾问的头衔 包罗
万象。有售前咨询顾问、售后咨询顾问，实施咨询顾问； 有一般级
别顾问、咨询顾问经理、独立顾问、高级咨询顾问 经理、资深咨询
顾问等。咨询顾问的工作内容应服务内容不 同而不同，级别也因资
历和能力而有巨大差异。做为一名合 格的 IT咨询顾问的知识结构
应该包括企业业务知识、企业 管理知识、软件产品知识和项目方法
论知识；能力结构应该 包括学习整合能力、观察能力、沟通表达能
力及结构化逻辑 思维能力。
咨询顾问的职业发展历程是专业知识和行业经验积累
的过程，是综合能力提升的过程。IT咨询顾问的生涯舞台搭 在了
管理软件产业链的三个环节中，即 IT技术供应商、企 业信息化用
户、专业 IT咨询公司。
1、IT技术供应商
1、硬件产品的低利润、低增长促使传统 IT厂商（软
件厂商、硬件厂商）寻求新的利润增长点， IT咨询市场的高
速增长和巨大的利润空间加快了传统 IT厂商以客户需求为
中心的战略转型，不断加强自身在专业服务方面的投入，逐 步使自
己发展成为方案提供商乃至 IT专业服务提供商。包
括 IBM、HP联想、神州数码、 CA南天在内的一批有重要 影响力的
IT服务品牌成为市场中的主导力量，服务专业化 的趋势日益凸
现。
为迎合这种战略转型，IT技术供应商设立了不同的针对 产品
和项目的咨询服务岗位，如售前咨询顾问、售后顾问， 实施
顾问、咨询顾问经理、高级咨询顾
问等，不仅帮助企业客户上一个信息系统，更重要的是 帮助
客户实现组织目标。目前一般 IT技术供应商招聘的咨
询顾问一般要有三至五年工作经验。招聘时比较看重的是应 聘者企
业背景，最好做过 ERP项目。
下面是某 IT公司 ERP资深咨询顾问的职业生涯发展通 道，作
参考。
2、企业信息化用户
目前企业面临的竞争日益激烈，要求有更快的反应速度 和应
对变化调整的快速协调能力，而企业 IT信息管理系统
在公司生存和发展整个过程中相当于公司的大脑和神经中 枢。虽然
现在有许多外部的“神经中枢医生”，如 ERP供应
商，但最了解企业的内部“病情”，做到对症下药、量力而 行的还
是企业内部人员。且企业是管理软件产业链的核心环 节，是信息化
的主体。企业实现信息化，无论是否需要咨询 公司的服务，都有必
要培养自己的“保健医生”，就是既懂 IT技术，又懂管理，熟悉
企业内部业务和流程的“ IT管理
咨询人才”。
目前，成熟的信息化企业都成立了相应的 IT部门。IT
部门的职位有三个层次：最高层是 CIO，负责整个企业信息
化的全盘规划，一般都由企业高层管理人员承担。中间层是
项目负责人，与 IT厂商的项目小组组长相对应，也可以称 为
企业内部 IT咨询顾问或项目经理。企业内部 IT咨询顾
问一般代表用户方负责具体项目的需求调研、规划及实施， 负责代
表用户表达自己的需求，并用 IT人员能够听懂的语
言进行项目描述。底层是技术人员，负责项目的具体实施工 作。
这里再特别延伸提一下，某些企业的 CIO已遇到了职业
高原问题。他们的职业生涯再进一步发展应该往哪个方向？ 一些
CIO的成功实践已经给出了很好的答案。 遇到“天花板”
的 CIO们可以借鉴考虑作专业咨询公司的资深顾问，或者自 己创
业，经营一家自己的专业咨询公司，或考虑进入公司的 决策层。
3、咨询公司
目前，专注于 IT领域的咨询公司也在集结合格的咨询 顾问。
他们招聘员工时，更看重的是应聘者的专业和行业经 验，最好做过
ERP项目。另外，有三方面的人员比较欢迎， 一种是以前从事物流
或生产管理的；一种是来自企业财务的 人员，比较懂软件运用；还
有就是 IT人员。
提升职业素质，实现 IT咨询顾问辉煌职业生涯
尽管中国 IT服务咨询市场已进入快速发展期，但不可 否认的
是，“中国 IT服务市场仍处在初级阶段”。信息产
业部副部长娄勤俭指出，我国的 IT服务业才刚刚起步，目
前在电子信息产业中所占比重很低，IT服务业与发达国家还 存在
较大差距。另外，IT咨询服务集中在低端市场。咨询行 业对营
销、管理、IT应用这几大领域里系统化全面知识创新 还存在很多
不足。IT咨询顾问的知识和能力结构成为制约 IT服务和咨询业及
企业信息化发展的瓶颈。有不少 IT咨询
顾问偏重于技术，缺乏对企业的实际业务流程、管理的深入 了解，
面对新项目，不能从经营战略、体制、技术、管理、 企业文化、人
力资源、行业环境、竞争地位等方面，对该企 业进行全面的自我诊
断和准确定位甚至重新定位，影响了解 决方案的效果。
同时，作为中坚力量的信息化企业内部 IT咨询顾问群 体的缺
乏成为了企业内部信息化建设的人才断层，影响了企 业信息化的进
程。
