销售杂谈
历练 –成长的必由之路
杜波涛
一怎么理解历练
经历磨练和考验
人性往往不愿意吃苦，不愿意去经受一些东西，想轻轻松松地得到一切
过程决定成长
做销售，并不是一蹴而就的事情，而是个成长的过程。在这个过程中，历练是十分重要的。
少一点浮躁，多一点踏实；少一点急功近利，多一点长远目光；少一点浅尝辄止，多一点全身心投入；少一点患得患失，多一点坚忍不拔
二换个角度看拒绝
拒绝，是客户对销售人员的一种本能反应
回想一下你有没有拒绝过给你推销产品的人，你当时是怎么想的？
如何分析拒绝
一；根本没有需求 ---你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马？他会告诉你什么？
二；有需求--你把工作还没有做完或没有做到位 ？
三；出门后一定不要忘了做一件事：认真分析一下顾客为什么会拒绝？下一次应该在哪些方面有所改进 ？
拒绝是量，接受是质
美国销售经理人协会做过一项研究 ：
48％的销售员被拒绝一次就放弃；25％二次；12％被拒绝三次之后还继续做下去，80％的生意就是他们做成的
销售杂谈二关于异议
1从客户的异议中能判断客户是否真的有
需求
2从客户的异议中能了解到客户对你的接
受程度
3有助于你迅速调整战术
4客户提出的异议中可以获得更多的信息
常见异议--类型
真异议
1客户认为目前没有需要
2或对你的产品不满意，或对你的产品持有偏见例如--客户从别人那里听说我们的产品效果不好！
假的异议
假的异议分为二种
1---指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员
2--隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境
异议产生源头
客户原因 ：
A--拒绝改变
B--情绪处于低潮
C--没有意愿
D--客户的需要不能充分被满足，因而无法认同你提供的商品
F--预算不足
G--藉口、推托
H--客户抱有隐藏的异议：客户抱有隐藏的异议时， 会提出各式各样的异议
自己的原因
A--销售人员无法赢得客户的好感，如举止态度让客户产生反感
B--不当的沟通，说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，因而产生许多异议
C—准备工作不充分，引起了客户的异议
D---展示失败。展示失败会立刻遭到客户的质疑
处理异议的原则
A-异议关系客户关心的重要事项
B-异议不解决销售无法继续
C-异议一旦解决，客户能够马上签单
异议处理方法
忽视法
就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系！
异议超过了销售人员的专业和能力水平
举例讨论
太极
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口
举例讨论
询问
分三个类型！A开放式B封闭式C反问
举例讨论
转折
是的……如果
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感 ！
举例讨论
直接
当客户对我们的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对我们的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零
举例讨论
态度与技巧的融合
技巧能帮助你提高效率，但对异议只有正确的态度，才能使你面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个推进机会。因此，训练自己处理异议，不但要总结练习你的技巧，同时也要培养你面对客户异议的正确态度
例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的
例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的
女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”
客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”
销售人员：“身材不好才更需要修饰嘛。”
您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”
客户不了解你的产品和公司，或得不到正确的资料
