開發客戶的秘訣郭育志
壹、選對產品或服務一.投入時機是商業成功之鑰二.產品生命週期三.成熟產品的策略貳、抓住理想客戶一.客戶盈門的秘訣二.選擇目標客戶
參、定位--創造差異化的策略一.定位的七個問題二.搶第一三.屬性所有權四.領導地位五.遺產六.產品如何製成七.熱門
肆、如何開發客戶一.公關或廣告二.電話開發三.創造議題，舉辦活動四.持續接觸五.與別人聯合促銷
壹、選對產品或服務
一、投入時機是商業成功之鑰1.投入時機是掌握商業成功的鑰匙，投入時機得當，就像搭乘高速電梯，無論經營者能力如何，公司都能成長茁壯。2.成功的企業家都擁有共通的氣質，即是能嗅到金錢味的能力，他們在合適的時機，遇到有前途的商品；然後在合適的時機，放棄這種商品3.正確的估計事業投入與撤退的時機，是成功的關鍵。
二、產品生命週期成長期初生期成熟期
階段初生期成長期成熟期特徵1.無人了解1.銷售會有二位數1.進入淘汰賽，市場的成長占有率低、沒有風2.研發經常出格特性的公司將被錯2.競爭者大量加淘汰入，價格下降3.開發經費支2.產品週期越來越出大3.就算沒介紹，客短，小公司將無法戶會主動購買4.事業或產品生存出現赤字策略1.了解客戶的1.只要大量廣告，1.掌握客戶的心最重需要改善產客戶就會上門要品符合客戶2.廣告越多客戶越2.引導客戶購買其它需要多，是累積新客成長型的產品2.公關、在媒戶最好的時期3.策略如下體曝光3.到成長期後期，3.大量的行銷不廣告也能獲利廣告
三、成熟期產品的策略1.事業進入成熟期後的發展策略：c專門化：以專門化為切入點，再增加商品種類d迅速提供商品或服務e銷售套裝商品f利用成長中的通路：如網路、電視購物g滿足懶人需求：如染髮劑與洗髮精合一
h大幅削減成本及價格i突顯商品特色j肩負社會使命：如美體小舖
貳、抓住目標客戶
一、客戶盈門的秘訣1.擁有在向上移動的手扶梯上的客戶，只要業務員介紹完產品，客戶就會痛快買下，還充當義務的推銷員，向熟人推薦2.讓客戶排隊購買的秘訣：挑選客戶的公司，才能被客戶挑上；不挑客戶的公司，也不會被客戶挑上3.抓住理想客戶的方法，就是在公司和客戶之間能夠產生情感上的連結，成為和客戶融為一體的公司
二、選擇目標客戶1.無需說服就會購買的理想客戶為何？c設定正確的目標客戶群A.只有選對目標客戶，提供其他公司無法提供的服務，才能被客戶選上B.所謂明確的目標客戶群，就是淘汰本質上不需要的客戶C.試著先列出客戶的黑名單，如只看不買、只買便宜貨、剛買一點商品就無理刁難的客戶…
D.知道拒絕往來的客戶，再逐步釐清屬於自己公司的模範客戶，如有沒有簡潔介紹一下商品，就會信賴你並直接購買的客戶…E.找出現有客戶是誰？他們的家庭收入為何？職業為何？他們的價值觀為何？…F.找到會讓你很開心的客戶，這就是你的目標市場
2.從情感出發，不要單憑邏輯判斷c發現目標客戶群仰賴的是情感，而不是邏輯，亦即找出自己喜歡的客戶，最好只跟喜歡的客戶做生意d可以容許5%的非理想客戶，一來很難避免、再則可以作為改善服務品質的參考
3.目標客戶的優先順序c利用需求和欲求分析法決定目標客戶群的優先順序d只要找出確切的目標客戶，之前銷售不佳的商品，就能瞬間暢銷。秘訣就是清楚分辨實際的購買者是誰，利用創意以及利用需求與欲求分析來確定客戶的優先次序
e欲求與需求越高越優先(C優於B優於A)高B．C．需求低A．低高欲求
f降低獲得新客戶的成本¾利用客戶成本判斷圖來分析獲得新客戶的成本¾客戶成本的高低直接衝擊收益，如果獲得客戶的成本比收益高，企業就很難維持運作
g客戶成本判斷圖：客戶成本會因商品有很大的差異(C優於B優於A)成為目標客戶的難易度易C．B．難A．高低營業成本
h如何判斷接近潛在客戶的難易度A.能否獲得潛在客戶的現成名單，對企業投入行銷的成本有很大的影響，如何以較低的費用找到潛在客戶，是企業存亡的重要祕密武器B.可以向特定業者購買名單C.與跟你擁有相同的目標客戶群的公司合作
i如何減少行銷費用同時提高競爭力A.避免無益的支出B.為了達成第一次就交易，必須事先揣摩服務內容、品質及思維方式、及成功的案例或客戶推薦、以及擁有秘密武器的服務、以及喜歡你的創意的客戶為優先對象，如此便能大幅降彽客戶成本C.想辦法讓潛在客戶來拜訪你，可以負擔旅費、提供誘因等等D.行銷費用的高低決定公司的競爭力
j有影響力且能帶來更多購買者的客戶A.被潛在客戶所憧憬的人或公司a.明星或業界領袖(包含企業)b.醫生、律師、大學教授等對週遭人的影響力不小c.令人嚮往的成功人士成為公司客戶後，就能夠提昇公司的競爭力d.利用「專業化」的技巧，將公司的客戶變成名人，要盡全力發掘身邊客戶的專業及優點，將它變成名星
B.以說話為職業，有充分時間說話的人a.顧問、講師、老師b.媒體記者c.傳播媒體的主持人
¾手握資訊源的人同一時間可以向大眾發佈訊息的人發行定期刊物的公司電子報的執筆人俱樂部、社團領袖
參、定位--創造差異化的策略
¾有差異就有優勢¾對企業來說，有差異就有優勢，當你同化於環境時，這便是危險信號¾為凸顯公司的差異，必須捨棄不必要的事物，不要以面面俱到的「圓」為公司目標，做一個有菱有角的公司。¾若沒有人討厭你，表示公司經營出現危機¾「可愛的女孩出嫁遲」。為了成為迷倒客戶的公司，必須捨棄公司不需要的客戶
一、定位的七個問題1.誰:你是誰?2.什麼:你處在什麼行業裡?3.為了誰:你服務的對象是誰?4.什麼需要:你的服務對象有何特殊需要?5.對付誰:你在與誰競爭?6.什麼差異:什麼使你與競爭對手不同?7.所以:什麼好處?客戶由你這裡得到什麼獨特利益?
二、搶第一1.人們一旦接受一個新構想、新產品或新利益，公司就享有巨大的優勢2.搶第一讓人形成先入為主的想法，以後就很難改變，因為人很執著3.當你搶到第一時，競爭者就會模仿你，這只會強化你的構想4.與其說服客戶轉換觀念、轉換一個更好的品牌，還不如想辦法搶第一。
5.第一永遠是第一，第一個登山攻頂的成功公司，自然能得到特殊的地位。如:¾哈佛大學仍然是學術界的領袖¾惠普科技是雷射印表機的領導者¾昇陽電腦是工作站的領導者¾TIME雜誌領先NEWSWEEK
三、屬性所有權1.屬性是一個人或事物的特質，尤指獨特的性質。2.ㄧ個人是由許多不同的屬性混合而成的綜合體，如性別、高矮、智力、技能、美醜、吸引力等3.牙膏的屬性有防止蛀牙、防止牙齦出血、味道、潔牙效果、口氣清新等
4.能夠成為眾所皆知的特殊人物或產品，往往是因為一個很有特色的屬性，如瑪莉蓮夢露以美貌聞名於世，Crest牙膏以能夠發揮良好防止蛀牙效果著稱5.請記住，不要擁有和競爭者相同的屬性，你應該尋求不一樣的屬性6.最好擁有一個和領導者對立的屬性，在另一個領域打敗對方。關鍵字是對立—做類似的事不會有好結果(如百事可樂定位成年輕人的飲料)
牙膏擁有防止蛀牙的屬性，其他品牌應考慮追求其他屬性，如味道、潔牙效果、讓口氣清新、或添加發酵粉8.如果不是市場領導者，就必須選用非常精準的訴求，最重要的是你所選的訴求，必須是其他所屬特定領域的人「也用得著」的。
四、領導地位1.取得領導地位是塑造品牌差異化最有效的方法，因為這是建立品牌信譽最直接的途徑。信譽伴隨著品牌，向客戶保證產品有優良效能2.人們長傾向於認定「大」就是成功、威望與領導地位。我們一向尊敬、敬佩規模最大的競爭者
3.擁有某個類別會鞏固它的領導地位，如全錄代表影印機，IBM代表電腦、可口可樂代表可樂4.領導品牌必須採取進一步動作來鞏固領導地位，如KETCHUP番茄醬打出「西方世界最費時製程的KETCHUP 」的廣告訴求，擁有「費時」這個字，幫助KETCHUP一直保持50%的市場佔有率5.當你好不容易登上群山峻嶺的最高峰，一定要插旗慶祝，如果你不誇耀自己的成就，競爭者就會用自己的觀點來描述你的地位
6.可以利用不同形式的領導地位:¾銷售領導地位:告訴消費者自己賣得有多好¾技術領導地位:告訴消費者自己在技術上的突破¾性能領導地位:如視覺效果最好、運算最快等等
五、遺產1.人類缺乏安全感，任何有助於克服此一心理障礙的策略，都是好策略2.遺產即為讓產品脫穎而出的好工具。遺產是非常有效的差異化方法，因為人在心理上常傾向於依附於有長遠歷史的事物，這樣才有安全感3.ㄧ家悠久歷史的公司，很容易讓潛在消費者認為他是產業的領導者。即便不是規模最大，也是歷史悠久的老字號
4.處於大者恆大的世界，與其一窩蜂追求規模，不如維持家族企業經營模式，這也是很好的差異化
六、產品如何製成1.利用神奇成分差異化，如某種技術、某種設計、某種專利等2.如何製成的，往往能成為與眾不同的產品¾Crest是含氟牙膏¾新力電視推出用「特麗霓虹」製成¾凱迪拉克車上裝有「北極星系統」引擎雖然消費者不大懂，但這些都令人印象深刻
3.遵循古法製造也是很好的差異化
七、熱門1.口碑的力量是因為大多數的人都想知道什麼是熱門產品，什麼是冷門產品2.讓產品變熱門的方法:¾銷售量:可以是任何一個時間比競爭者銷售多很多時，也可以是和自己過去的時間做比較而得大更多的銷售量¾產業評比:任何評比名列前茅時，要大量宣傳
¾產業專家:可利用產業專家的評語或報告來定義你的成功3.「第三者」推薦的威力可能其大無比，尤其是新聞媒體的報導，與媒體打交到要注意:¾訴求主題要一針見血¾尋找差異化構想¾要找到確切的證據支持你的差異化¾溝通你的差異化(無論是廣告、宣傳小冊、網站或業務代表)
肆、如何開發客戶
一.公關或廣告二.電話開發三.創造議題，舉辦活動四.持續接觸五.與別人聯合促銷六.客戶介紹(口耳相傳)
一、廣告或公關1.利用廣告(公關)讓買家主動上門c生意的真理：只要有客戶，就能做成生意，即使沒有錢，沒有商品，沒有人，總是有辦法的。d如果你也想要開創一個新事業，首要的工作就是先招集客戶。招集客戶詢問客戶想要的商品，然後提供商品。如此就不必負擔風險，也沒有投資的必要，而且事業很快就可以提升
e讓廣告宣傳反應提升的關鍵，就是情感f廣告只要在表達上差異，客戶的洽詢電話就會產生十倍的差距，所以只要一瞬間，就能完成暢銷的機制g生意必須建立一套廣告系統，只要一推出廣告就能定期增加新客戶h回應廣告對客戶是非常耗力的，而且還要冒著被推銷的風險，留下自己的姓名電話
i所以讓客戶行動的原因只有兩項：追求快樂、逃避痛苦(由痛苦中掙脫)，而後者的力量影響人更大j只要掌握消費者的情感，就可以輕易的提升廣告反應率
2.讓客戶回覆廣告的重點c就是做到幾乎嗅不到推銷的氣息，要遵守不可以去推銷的原則A.當客戶知道你在推銷的話，就會產生反感，一旦生起反感，對方就會築起高牆
d要讓對方覺得很划算，而且是沒有風險的提案e為了使對方進一步採取行動，就要把所有必要的情報告訴對方A.當客戶覺得情報不足，會覺得有風險，就不會採取下一步的行動B.不必擔心廣告內容過長，對商品有興趣的就會看，沒有興趣的人根本不必在意C.即使文章再長，必要的情報也必須通通加進去，這樣實際的銷售流程會變得單純，因為必要的情報都已經在廣告中表達了
3.吸引客戶的廣告設計圖c只要階梯順暢，透過適當的利益，客戶就會自發性的爬上來YOU你客戶
d廣告宣傳時不要去推銷商品，而是去招攬有興趣的人A.廣告的目的是招攬最有動機的潛在客戶群。所以將廣告想成招募人才的廣告，而不是商品廣告B.製作廣告時，比起推銷商品，招募對商品有興趣的人會更簡單
e要了解在尋找特定東西的人，即使是小小的廣告也是會去注意的，這就是為什麼比起推銷商品，招攬對商品有興趣的人會更簡單的道理f當廣告方式由推銷商品轉變成招募有購買傾向的潛在客戶時，除了招募到「立即客」外，還能開始招募到「潛在客戶」
4.招募潛在客戶的優點c在潛在客戶身旁沒有其他競爭者d招募未來客的成本低廉A.比起針對「立即客」的廣告，把「潛在客戶」包進來，就能把效率提高B.不要因寄樣品、追蹤潛在客戶很麻煩而忽略未來客
3.可以把「潛在客戶」培育成「立即客」¾當情報增加，會讓購買決定縮短，所以追蹤「未來客」的方法就是提供更多的情報¾招攬未來客，最好的方法就是利用「情報工具」
5.情報工具c情報工具包括：旅遊指南、小冊子、研究報告、電子報、自有媒體…d為了增加索取資料件數，情報的標題很重要，標題必須要能激發出客戶的興趣e要讓人只要一看到標題，就會想去看，必須做得好像沒有得到這份情報，就像有很大的損失一樣
f好的標題如下：A.「導遊暗慷!他們不想告訴你的一Ο一個秘密景點~日本篇」B.「還不要買ΟΟ!業界Ο年資深業務員的告白!」C.「不會受騙的ΟΟ選擇~選購ΟΟ時不可不知的七個重點!」
6.成為客戶的顧問c情報工具不只可以招攬「未來客」，還可以讓你成為客戶的顧問，而不是業務員d客戶和業務員會產生敵對狀態，如果你變成專家，客戶就會請求你把東西賣給他e要被客戶當成專家的關鍵就是：讓客戶自己舉手f情報工具就是讓客戶舉手的最適當工具
5.階段式的營業活動c客戶主動舉手，廣告宣傳的目的主要是招攬對商品有興趣的人，而不是要將商品推銷出去，所以要將焦點集中在一個目的上d營業活動的目的，是讓客戶能夠很輕鬆的跨出下一步e聚焦於一個目的上，主要是為了儘量讓營業階段能夠一步一步的，順利的進行f每個階段都能非常順利的話，客戶就會自發性的爬上樓梯
6.自動生產客戶的系統c利用情報工具來招攬「潛在客戶」d讓客戶自己舉手，成為客戶心中的專家e準備一個到成交為止，可以讓客戶自己順利爬上來的階梯¾建立系統化，當客戶一旦進到這個系統，就會自然而然的來與你交易，讓它像工廠的輸送帶自動生產一樣，把潛在客戶轉換成既有客戶
二、電話開發1.電話開發的方式c電話d電話/DM/電話eDM/電話fDM/DM/DM/電話
三、舉辦活動，創造議題1.依節慶舉辦應景活動2.慶生會3.演講或讀書會4.成立社團:瑜珈社團、高爾夫俱樂部、插花社…5.競賽活動6.現金流活動7.…
月份節日月份節日元旦、自由日17暑假、漁民節除夕、春節、元28父親節、空軍節宵、和平紀念日青年節39開學、軍人節、教師節愚人節、婦幼410雙十節、光復節；節、清明節蔣公節勞動節、文藝511商人節、國父誕辰節、母親節端午節、禁煙612人權節、建築師節、警察節節、行憲紀念日
四、持續接觸1.與客戶多接觸，頻率很重要，以縮短客戶購買的距離A.見面B.打電話C.書面信函D.簡訊E.電子郵件
2.發行電子報或通訊報3.利用明信片4.寫本小冊子5.寫書6.部落格7.網站8.…
五、聯合促銷1.開發客戶最快速的方法就是運用別人的客戶，常自問”誰擁有我的客戶?”或”我的客戶在誰手上?”2.聯合促銷的原則A.設定關鍵客戶群B.找出他們興趣所在的促銷方法C.創造夥伴的感覺，找出對夥伴的利益
