华为，联想的营销分析
班级：营销0802
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一、企业简介
二、企业stp战略分析比较
三、企业4ps战略分析比较
四、总结
五、参考文献
摘要：本报告通过stp战略和4ps战略对华为集团和联想集团进行了分析，对比。了解到了这两个企业成功的因素，等众多信息。并通过分析了解这两家公司营销策略方面存在的问题。
1.华为集团简介
华为是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。我们拥有热诚的员工和强大的研发能力，快速响应客户需求，提供客户化的产品和端到端的服务。
华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。
2010年，华为以年销售额亿美元，首次入围美国《财富》杂志世界500强，排名第397位，净利润达亿美元。
2010年华为首次杀入《财富》世界500强企业榜单，在IT企业中列第29 位(全球第397位)，华为也是财富500强IT企业中唯一一家没有上市的公司。
华为服务广告.flv
2，联想集团简介：
2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。
2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。同年，联想以亿美元(亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商
2007年加入了idea品牌
08/09财年联想集团净亏损亿美元，联想公司创始人柳传志重返联想担任董事长。
在美国《财富》杂志最新公布的2008年全球500强排行榜中，联想排名第499位。
二、企业stp战略分析比较
——市场细分
华为主要从地理方面对市场进行细分：
①俄罗斯市场
②拉美市场
③非洲市场
④欧美市场
联想按照行为细分将市场分为三类：
①定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求
②以其领先技术、强大性能定义出新的基准，满足玩家高手的需求
③以满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求
企业stp战略分析比较
——目标市场选择
俄罗斯地区：通信行业尚未形成统一的电信网络和收费标准，技术标准和市场规范有待完善，各公司网络之间的沟通上存在着人为和技术性障碍，具有很大的市场发展空间。
拉美地区：整体经济水平处于全球中等水平，政府对通信行业的投资比较大，受经济的影响，通信业发展速度快，但地区之间发展不平衡；巴西和阿根廷是拉丁美洲最大的通信市场，占了拉美通信市场的80％，已成为发展中国家最受投资者欢迎的地方之一。
非洲市场：随着经济的不断发展和政府的支持，非洲的通信发展较快。但是由于非洲电信市场普遍存在收费高、服务差、政局不稳定等因素，所以进入非洲市场还是有一定的风险的。
欧美市场：属于高端市场，有着较为先进的消费理念，通信消费的水平高于全球大部分地区，对产品的要求更注重性能；并且欧美通信市场属于成熟的市场，网络已经定型且标准统一，其他的制造商如果没有相当的实力是很难有所作为的。
根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。
联想是以市场全面化决定进入各个细分市场，为所有消费者群提供他们各自需要的有差异的产品。
联想“天骄”品牌倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。
家悦广告.flv
企业stp战略分析比较
——市场定位
华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。市场定位是市场营销的核心目标。华为不满足于总体销售额的增长，华为清楚公司的每一种主导产品的市场份额是多大，应该达到多大。特别是新产品、新兴市场的市场份额和销售份额。品牌、营销网络、服务和市场份额是支撑市场地位的关键要素。而华为的市场定位无疑达到了以上的效果。
联想早期的市场定位是低端市场，随着联想的技术和资金的不断增强，把目标逐渐转移到高端市场，并且能够和世界上一些大的品牌进行竞争，打造自己的品牌，以品牌定位支持企业的市场定位和产品定位，以增强企业产品的竞争能力。
三、企业4ps战略分析比较
——产品
华为认为产品不一定性能最优，但一定适用；技术不一定最先进、最前沿，但一定可以满足客户急需，并且帮助其获取想要的效率和利润。
对于竞争对手来说，更可怕的是，华为的优势不仅仅是报价较低，其所提供设备的范围之广也令人吃惊。
在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。
企业4ps战略分析比较
——价格
华为在美国媒介上所打的广告语是“唯一不同的就是价格”，这当然是有所指向的。波士顿咨询公司在其最新的研究报告《把握全球优势》中明确提出，未来10年，中国企业的成本优势将继续加大。该报告推测，到2010年，中国的小时工资大约为美元，而美国为美元，德国为美元。而目前中国工人与欧美工人的小时工资差距在14～29美元之间。
也就是说，即使华为的技术在与跨国公司的较量中仍处于下风，但是产品成本的天然优势将消解彼此的实力差距。在电信产品日趋大众消费化的前提下，价格因素可能比品牌因素更能牵动运营商选择产品时的神经。所以华为采用了相对低价的价格策略。
公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略。
企业4ps战略分析比较
——渠道
华为的渠道大致分为两种。第一种是卖货渠道，如在一些目标市场设立办事处，直接销售产品。据华为内部人士介绍，华为人足迹所到之处，几乎都有自己派出的机构。这些机构承担的职能，既有业务开发、提供技术保障，也包括市场研究。现在华为又逐步采用分销和代理销售方式，以降低海外员工的管理成本。第二种渠道是走合资道路，借船出海。如与3com合资，在中国和日本市场，以华为品牌输出产品；而在中日之外的市场上，则通过3com品牌及渠道销售产品。
华为在进入俄罗斯市场时，选择了走合资道路，与俄罗斯贝托公司成立合资公司。利用贝托与邮电部和政府的关系，启动华为公司cac08交换机、传输接入设备和高频电源的入网证申请程序，并最终成功打入俄罗斯市场。
从2008年开始，联想的渠道策略有了非常大的转变，联想开始不鼓励渠道是单店单商的形式，更多地希望能够连锁，能够形成一个连锁性的规模。在整合原先的一些店面的基础上扩张店面，再从扩张的店面上形成从信息化到整个公司一体化的管理，快速向前迈进。我们可以感觉到百店连锁渠道的核心竞争力会建立起来。联想的这种渠道体系的发展方向，应该会给给客户带来专业化的服务能力和便捷化的服务理念。相信以这种渠道发展一定会取得更好的销售成绩。
企业4ps战略分析比较
——促销
华为的促销手段当然包括打广告。在国内只有少数几家行业媒体有幸品尝华为的广告蛋糕。而在国际市场，华为一直雇有一家英国的老牌广告公司，指导其发布策略广告。与媒介保持恰当的沟通也是促销手段之一。
当然，积极参展、比对手叫价更低也是促销的重要手段。开辟“香港——北京——上海——深圳的‘东方丝绸之路”，请来全球客户和潜在客户亲身体验中国，改变他们头脑中固有的长袍马褂时代的中国形象，向客户沟通、传递“现代中国产生高科技华为是一个必然”的信息。
联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。联想一般的促销策略是到5、6月份开始增加促销投入，为暑期热销做铺垫 。联想是北京奥运会时的TOP赞助商，联想为2008年奥运会提供了超过5亿元的赞助。联想的任务显然不止是组织拉拉队，其目的：一是让世界知道联想品牌；二是把联想产品推向世界，让世界知道联想产品的性能。
四、总结
经过分析，这两家公司都有着各自的营销战略。而且都有各自的特点。
从对华为的分析，我们认为中国企业要想打入国际市场，合理的市场细分、目标市场选择和产品定位是最最基础的，是企业能否成功的关键。另外，追寻华为的发展轨迹，先进的管理理念和管理方法，优秀的产品品质和良好的营销策略也是必不可少的。但是华为的国际化也存在一些问题，即国内国际二线作战的资源配置问题，国际品牌的建立问题，营销人才和营销网络问题，等等。这些都需要华为在以后的发展过程中逐步的取长补短，取得全面的发展
中国经营者点评华为.flv
从对联想的分析，我们认为联想在国内成功的因素主要有以下几个方面：
一、创新求变
二、联想成功的人才运用
三、联想果敢的全球战略
四、联想的吃苦精神和危机意识
五、定位国企，获得国家支持
华为在国际化道路的尝试，对那些以国际化为战略的中国公司，是有着积极的启发和借鉴意义的。如果将华为与联想放在一起相比，华为与联想已经完全不在一个层次上。当然，联想的出色是不容置疑的，它卓越的市场能力使得未来的联想在中国市场依然会叱咤风云（自身技术积累、国际竞争状况和行业特性都决定了数年之内，联想的国际化还是一个可望不可及的梦想）。但是，华为却已经实实在在置身在一个更高的境界上：华为的技术积累与全线产品已经与国际一流水平看齐。
经过对这两家公司的营销战略分析，我们了解到了，这两家公司的实力，各有特色的营销战略，还发现了各自存在的问题，相信这两家公司以后的发展会更加好。公司会更加出色，会在未来的国际化战略中取得更加好的成绩。
五、参考文献
【1】程东升，刘丽丽著，《华为真相》，当代中国出版社2005年第1版。
【2】李超，崔海燕著，《华为国际化调查报告》，《IT时代周刊》2008年15期。
【3】百度百科，
【4】联想官网，
【5】 华为官网，
