人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、人才寻猎（猎头）行业市场分析及预测..............................................................................................3
2022 年猎头行业发展分析 ...............................................................................................................3
成立时长 3-8 年的猎企数量最多，占比超 5 成.................................................................4
猎企主要分布在一线和新一线城市 ....................................................................................4
互联网、机械制造、制药医疗行业更愿意委托猎头获取人才 ........................................5
猎头新发职位更多集中在一线和新一线城市 ....................................................................5
城市猎头服务需求与产业发展密切相关 ............................................................................5
猎企跨区域服务客户是行业常态 ........................................................................................6
年薪 20-50 万元的猎头新发职位数量最多，占比超 5 成.................................................6
互联网、金融、电子通信行业高薪猎头新发职位占比较大 ............................................6
女性从业者占比 59%，3 年以上工龄从业者两性比例差收窄.........................................6
从业者整体较年轻，30 岁以下从业者占比近 5 成 .........................................................7
2022 年猎头公司经营情况分析 .......................................................................................................7
猎企发展状况 ........................................................................................................................7
猎企顾问业绩 ........................................................................................................................7
猎企营业额 ............................................................................................................................8
猎头顾问出现人才缺口 ........................................................................................................8
2022-2023 年我国人才寻猎（猎头）行业市场竞争格局分析......................................................8
人才寻猎（猎头）行业竞争格局分析 ................................................................................8
人才寻猎（猎头）行业竞争形势分析 ................................................................................9
人才寻猎（猎头）行业竞争特征分析 ..............................................................................10
（1）猎企市场高度分散，价格竞争较为激烈 ..........................................................................10
（2）猎头呈现年轻化、高流动趋势，专业服务能力较为参差 ..............................................12
（3）单个猎企服务能力有限，价值创造及业务拓展存在瓶颈 ..............................................14
当前人才寻猎（猎头）行业竞争策略分析 ......................................................................15
2023-2028 年人才寻猎（猎头）行业发展机遇............................................................................16
“人口红利”转向“人才红利”趋势下，中高端招聘千亿市场可期 ....................................16
人才高价值属性凸显，互联网、科研及金融行业需求领先 ..........................................17
需求端：供需失衡问题突出，新兴行业人才缺口扩大 ..................................................19
供给端：宏观复苏及人才年轻化有望提升人才流动性 ..................................................21
行业痛点：优质人才稀缺，猎头成为激发“鲇鱼效应”的关键一环...............................23
求职者及企业双端赋能，猎头价值凸显 ..........................................................................24
三、人才寻猎（猎头）企业如何做好本地营销策略及建议....................................................................25
本地营销策略 .................................................................................................................................25
选址 ......................................................................................................................................25
至少得有一种产品，可以吸引顾客 ..................................................................................25
你得让顾客知道，你在卖什么 ..........................................................................................25
要让顾客感觉“价格合算”...................................................................................................26
做促销要有一个好的理由和吸引点 ..................................................................................26
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懂得持续做社交媒体宣传 ..................................................................................................26
产品确实不错 ......................................................................................................................26
本地营销策略之消费者角度 .........................................................................................................27
让消费者知道你的企业 ......................................................................................................27
让消费者喜欢你的企业 ......................................................................................................27
让消费者信服你的企业 ......................................................................................................27
让消费者选择你的企业 ......................................................................................................27
让消费者光顾你的企业 ......................................................................................................27
本地营销关键 .................................................................................................................................28
利用挑战心理，玩打折营销 ..............................................................................................28
利用随机事件，引导顾客占便宜 ......................................................................................28
利用表情包营销，抓住年轻人的心 ..................................................................................28
利用触点营销，促使顾客复购 ..........................................................................................28
本地营销之线上营销 .....................................................................................................................28
网络营销 ..............................................................................................................................28
线下推广 ..............................................................................................................................29
短视频营销 ..........................................................................................................................29
外卖平台 ..............................................................................................................................29
利用广播/地方台 .................................................................................................................29
充分利用社交媒体 ..............................................................................................................29
最大化你的搜索排名 ..........................................................................................................29
迎合移动客户 ......................................................................................................................30
本地营销之线下营销 .....................................................................................................................30
活动营销 ..............................................................................................................................30
事件营销 ..............................................................................................................................30
颜值营销 ..............................................................................................................................31
案例：一家本地人气面馆的经营启示 .........................................................................................31
产品&服务为王 ...................................................................................................................32
给用户额外的惊喜 ..............................................................................................................32
性价比高 ..............................................................................................................................33
顾客口碑是最好的营销 ......................................................................................................33
差异化 ..................................................................................................................................33
四、人才寻猎（猎头）企业《本地营销策略》制定手册........................................................................34
动员与组织 .....................................................................................................................................34
动员 ......................................................................................................................................34
组织 ......................................................................................................................................35
学习与研究 .....................................................................................................................................35
学习方案 ..............................................................................................................................36
研究方案 ..............................................................................................................................36
制定前准备 .....................................................................................................................................37
制定原则 ..............................................................................................................................37
注意事项 ..............................................................................................................................38
有效战略的关键点 ..............................................................................................................39
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................41
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战略结构组成 ......................................................................................................................41
战略制定流程 ......................................................................................................................42
具体方案制定 .................................................................................................................................43
具体方案制定 ......................................................................................................................43
配套方案制定 ......................................................................................................................44
五、人才寻猎（猎头）企业《本地营销策略》实施手册........................................................................45
培训与实施准备 .............................................................................................................................45
试运行与正式实施 .........................................................................................................................45
试运行与正式实施 ...............................................................................................................45
实施方案 ..............................................................................................................................46
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................46
增强实施保障能力 .........................................................................................................................47
动态管理与完善 .............................................................................................................................48
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................49
六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................49
一、前言
人才寻猎（猎头）如何做好本地营销？
下面，我们先从企业市场进行分析，然后分析和提出了我们的策略：
企业本地营销策略
企业本店营销策略之消费者角度
企业本店营销关键
企业本地营销之线上营销
企业本地营销之线下营销
……
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、人才寻猎（猎头）行业市场分析及预测
2022 年猎头行业发展分析
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猎头行业在国内已有 30年发展历史，行业容量与需求不断扩大。尤其最近十年，行业成长速
度明显加快，猎企和从业者数量迅速扩大，并诞生了诸多优秀猎企。
目前，我国人口红利已逐渐被人才红利所代替，人才是核心竞争力成为社会共识，这为行业发
展注入新的活力。在时代对人才呼声强烈的同时，疫情等因素带来的不确定性，也使猎企面临着更
多机遇和挑战。
基于此，猎聘依托平台海量数据，结合对猎企负责人的调研，推出《2022年猎头行业发展报
告》，旨在通过多维度视角为行业提供丰富、有益的洞察，助力猎企把握行业发展趋势，适应不断
变化的人才市场并取得成功。
成立时长 3-8 年的猎企数量最多，占比超 5 成
猎聘大数据显示，在猎企成立时长分布中，成立 3-8年的猎企占比超 5成。其中，3-5年的猎
企占 %；5-8年的猎企占 %。在其他成立年限中，3年以下占 %，8-10年占
%，10-20年占 %。仅约 1%的猎企成立超过 20年，在行业中数量较少。
成立 3-8年的猎企数量较多，这与行业扩张的时间节点有关。2014-2018年，国内创业潮为推
动猎头行业发展提供了强劲动力，市场涌现大量新生猎企。从 2019年开始，受宏观经济下行压力
等因素影响，猎头行业创业趋于理性。
猎企主要分布在一线和新一线城市
猎企主要分布在经济发达、人才需求旺盛的地区。一线城市是猎头行业发展的重点，聚集了
%的猎企；新一线城市产业结构、就业生态、营商环境不断完善，猎企的占比也达到
%。而三线及以下城市受限于经济体量小、优势企业不够多，难以提供充足的猎头服务需求，
因此猎企数量较少，仅占 %。
成都、杭州、苏州、武汉是猎头市场比较活跃的非一线城市
从具体城市分布来看，上海、北京猎企集聚效应明显，分别占据 %、%的猎企；深
圳、广州也是猎企布局的重点，但与上海和北京存在较大差距。
除了四个一线城市，成都、杭州、苏州、武汉分别占据了 %、%、%、%的猎
企，是猎头市场比较活跃的非一线城市。
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互联网、机械制造、制药医疗行业更愿意委托猎头获取人才
从猎头新发职位的行业分布来看，互联网/游戏/软件、汽车/机械/制造、制药/医疗行业占比
最大，分别为 %、%、%。在通过猎头招聘人才方面，这三个行业的新发职位占比
明显高于其他行业，说明更愿意委托猎头获取优秀人才。
除上述三个行业，电子/通信/硬件以 %的占比位居第四；消费品、能源/化工/环保、金
融行业分别以 %、%、%的占比排名第五至第七。
猎聘曾发布《2019年猎头行业洞察报告》，用本次大数据对比 2019年，可以发现房地产行业
的排名从第二跌至第八，占比下降 个百分点；互联网/游戏/软件仍位居第一，但占比下降
个百分点。而汽车/机械/制造、电子/通信/硬件、制药/医疗则是占比上升明显的三个行业，
分别上升 、、个百分点。
猎头新发职位更多集中在一线和新一线城市
猎头发布的职位在一线城市集中度最高，达到 %。一线城市人才需求旺盛、优势企业数
量多，企业对猎头服务的支付意愿和支付能力更高，服务需求大于其他城市。
新一线城市伴随经济产业发展，大型企业茁壮成长、中小型企业不断涌现，同样对猎头服务有
较大需求，新发职位占比达到 %。二线城市、三线及以下城市猎头新发职位占比较小，分别
为 %、%。
上海猎头新发职位占比最大，北京职位平均年薪最高
从猎头新发职位的城市分布来看，上海占比位居第一，为 %。北京、深圳、广州排名第
二至第四，占比分别为 %、%、%。
除了四个一线城市，杭州、苏州、成都、武汉、南京也是猎头服务需求较大的城市，猎头新发
职位占比分别为 %、%、%、%、%。
在猎头新发职位平均年薪方面，北京以 万元位居首位。深圳、上海、杭州、广州分别以
万元、万元、万元、万元排名第二至第五。
城市猎头服务需求与产业发展密切相关
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不同城市产业结构存在差异，猎头服务需求在行业分布上呈现出不同特点。例如在北京、深圳
和杭州，互联网/游戏/软件行业相关的猎头新发职位占比均超过 30%；苏州、重庆、宁波是我国工
业重镇，并且汽车产业基础扎实，汽车/机械/制造行业相关的猎头新发职位占比高于其他行业的猎
头新发职位。
制药/医疗行业在北京、苏州、南京均有突出的表现，来自该行业的猎头新发职位在这些城市
排名第二；消费品行业在广州积累深厚，职位占比仅次于互联网/游戏/软件行业。
猎企跨区域服务客户是行业常态
猎企跨区域开展业务，在猎头行业是比较常见的现象，尤其行业线上化发展和新一线及以下城
市猎企增加加速了这种业态发展。猎聘大数据显示，不论是哪类线级城市的猎企群体，其发布的职
位均涉及不同线级城市，可见猎企的客户来源在区域上具有多元化特征。
年薪 20-50 万元的猎头新发职位数量最多，占比超 5 成
从猎头新发职位的年薪分布可以看出，年薪 20-50万元的职位占比较大，合计 %。这类
职位市场需求大、行业分布广，并且招聘周期较短，是大多数猎头服务的职位。
年薪 50万元以上的职位占总数 %，这类职位对猎头的专业能力要求较高，招聘周期也更
长。此外，年薪 20万元以下的职位占比 %，可见市场需求有下沉的特点。
互联网、金融、电子通信行业高薪猎头新发职位占比较大
各个行业薪资水平和招聘需求不同，委托猎头发布的职位呈现出不同的薪资分布特点。如果以
50万元作为分界线，可以看到互联网/游戏/软件、金融、电子/通信/硬件行业年薪 50万元以上的
职位，在各自行业内占比较大，分别达到 %、%、%。
汽车/机械/制造、能源/化工/环保、政府/农林牧渔这三个行业，年薪 50万元以上的职位在各
自行业内占比较小，分别为 %、%、%。
女性从业者占比 59%，3 年以上工龄从业者两性比例差收窄
从猎头从业者性别结构来看，女性从业者占比较高，达到 %，男性占比 %。女性具
有天然的亲和力、沟通力和洞察力优势，所以从事猎头工作比男性更多。
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我们观察到，在 3年以下工作年限的从业者中，男女比例差距较大，男性从业者仅占 35%左
右。而在 3年以上工作年限的从业者中，男女比例差距相对收窄。
从业者整体较年轻，30 岁以下从业者占比近 5 成
猎头行业是一个相对年轻的行业，从业者也呈现出年轻的特征。猎聘大数据显示，30岁以下
的猎头从业者占总数 %，30-35岁从业者占 %，35-40岁从业者占 %，40岁以上从
业者合计占 %。
2022 年猎头公司经营情况分析
猎聘依托平台海量数据，结合对猎企负责人的调研，发布《2022年猎头行业发展报告》，通
过多维度视角为行业提供丰富、有益的洞察，助力猎企把握行业发展趋势，适应不断变化的人才市
场。
猎企发展状况
从猎企发展状况来看，报告显示，成立时长 3-8年的猎企数量最多，占比超 5成。其中，3-5
年的猎企占 %；5-8年的猎企占 %。成立 3-8年的猎企数量较多，这与行业扩张的时间
节点有关。2014-2018年，国内创业潮为推动猎头行业发展提供了强劲动力，市场涌现大量新生猎
企。从 2019年开始，受宏观经济下行压力等因素影响，猎头行业创业趋于理性。
在地域方面，猎企主要分布在经济发达、人才需求旺盛的地区。一线城市是猎头行业发展的重
点，聚集了 %的猎企；新一线城市产业结构、就业生态、营商环境不断完善，猎企的占比也
达到 %。而三线及以下城市受限于经济体量小、优势企业不够多，难以提供充足的猎头服务
需求，因此猎企数量较少，仅占 %。
此外，猎企向产业链上下游延伸业务，成为当下的常见做法。调研显示，%的猎企实现业
务多元化，业务范围不仅涵盖猎头业务，还拓展如人力咨询、RPO、培训、背景调查、BPO、派遣、
人才测评等业务。
猎企顾问业绩
在猎企顾问业绩方面，报告指出，不同猎企由于业务执行能力、服务职位的高端性不同，顾问
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人均业绩也存在差异。调研显示，%的猎企顾问人均业绩在 20-50万元之间，其中 20-30万元
占 %，30-40万元占 %，40-50万元占 %。顾问人均业绩在 50万元以上的猎企仅占
%，在行业中相对较少。
猎企营业额
2022年，国内经济下行压力依然存在，企业招聘趋于谨慎，猎企作为伴随企业发展的第三方
供应商，经营情况也受到影响。报告显示，上半年 %的猎企营业额对比去年同期下降，
%对比去年同期基本持平，仅 %的猎企营业额上升。值得注意的是，在猎企上半年盈利
状况中，有 %的猎企实现盈利，%的猎企收支平衡，合计超 7成，说明行业具有良好的
抗风险能力。
猎头顾问出现人才缺口
随着猎企行业发展，猎头顾问出现人才缺口。报告显示，在招聘中，有经验的猎头顾问是猎企
招聘顾问时最关注的对象，该群体具有培训成本低、业绩产出快的特点。此外，销售背景人员、企
业 HR背景人员也受到猎企青睐，前者销售技能成熟、抗压性和结果导向性强，后者熟悉招聘工
作、对客户端的认知较深。
在猎企招聘猎头顾问的偏好渠道中，招聘平台、员工推荐、人脉资源分别以 %、
%、%的得票率位居前三。同时，定向挖猎、社交媒体/社群、人才库、校园招聘也是较
受猎企关注的招聘渠道。其他渠道如线下招聘会、官网及自媒体、R2R等受关注度较低。
然而，缺乏合适的候选人是猎企招聘顾问的主要难点。此外，公司行业知名度较低、薪酬福利
吸引力不足分别排名第二和第三。还有部分猎企表示，猎头行业人才吸引力不足、公司业务资源吸
引力不足、与知名公司竞争人才是招聘顾问的难点。
2022-2023 年我国人才寻猎（猎头）行业市场竞争格局分析
人才寻猎（猎头）行业竞争格局分析
目前，我国从事高级人才寻访（猎头）业务的机构主要包括以下四类：
A、外资猎头机构，即跨国猎头集团在中国设立的分支机构或办事处，该类机构收费起点较
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高，主要从事跨国公司在中国境内所需高端人才的猎头工作，例如 Hays、光辉国际等企业；
B、合资猎头机构，即外资猎头公司与国内人才中介机构合资或合作形成的猎头机构，主要从
事国内高端人才的猎头业务，如海德思哲、伯乐优才等企业；
C、国有猎头机构，即由国内政府机关或人才服务中心设立的猎头业务部门或成立的猎头机
构，如上海厂长经理人才有限公司、人社部全国人才流动中心的猎头部门、北京双高人才发展中心
等机构；
D、民营猎头机构，即由民营资本投资设立的猎头机构，目前该类机构规模大小不一，业务能
力良莠不齐，主要集中在北京、上海、深圳和广州四个城市，代表性机构包括科锐咨询、上海创
价、深圳展动力、智通人才等企业。
现在国内人力资源市场猎头行业猎头公司可分为三个层级，第一层级为五大国际猎头公司，这
五家企业在猎头顾问的个人影响力、人脉网络、公司整体品牌以及工作与管理方法都有明显的领先
优势。第二层级为外资猎头公司与顶尖本土猎头公司，这类公司在近几年来是发展最为迅速的一批
猎头企业。第三层级的公司数量众多，国内数万家猎头企业属于这一层级，它们极度分散，效率、
标准和服务质量都无法控制。
人才寻猎（猎头）行业竞争形势分析
外资猎头机构及合资猎头机构凭借优质服务，主要占据国内猎头的高端市场。具有较强竞争力
的国有猎头机构及民营猎头机构，主要从事国内知名大企业中、高层职位的人才寻访，占据国内大
部分市场份额。而数量众多的中小猎头公司，则主要从事中低端职位的人才寻访，在竞争中处于劣
势。
我国猎头市场尚未开发成熟，市场潜在容量较大。占据国内猎头市场多数的是竞争力较弱的区
域性中小猎头机构，随着初具规模的猎头机构对品牌经营的重视以及自身实力的持续增强，国内猎
头行业优势资源的整合将不断出现。未来几年在我国经济发展保持较快增速的支撑下，随着企业、
高级人才对猎头服务认知的增强，猎头市场将保持较快增速。
目前，猎头行业分工细化的特征已越来越显著，长期对某一特定行业的关注使得某些猎头机构
在特定行业的猎头服务更为专业，越来越多专业从事电信、IT、消费品、制药等行业的猎头机构正
不断积累各自的行业优势。随着国内猎头机构经营经验的积累，众多初具规模的猎头机构将逐步形
成自有的客户数据库及风格不一的猎头技巧体系，行业的整体素质也将持续提高。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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据不完全统计，目前全国有有超过 2 万家猎头公司，数量十分庞大，最好的猎头公司占有的
市场份额也不到 1%。而中国目前的猎头市场超 100 亿以上，几乎各行各业都需要人才。据哈佛大
学的有关研究结果，在比较成熟的市场经济环境中，猎头公司与企业数量的适当比例为 5：1000。
这说明我国猎头行业未来具有巨大的成长空间。
人才寻猎（猎头）行业竞争特征分析
尽管猎头在中高端招聘中扮演着不可或缺的角色，但目前我国猎头市场发展尚未达到成熟阶
段，仍然面临着较为激烈的竞争环境、服务能力参差、业务拓展存在瓶颈、人才资源不足等难题，
中高端人岗匹配模式亟待变革。
（1）猎企市场高度分散，价格竞争较为激烈
由于中高端招聘对行业认知和专业度有较高要求，猎企积累的客户及人才资源在跨行业的可复
制性较低，使得大部分猎企以深耕细分行业为主。同时，由于猎头工作方式的灵活性和独立性，导
致猎企的管理能力存在一定上限。综上，我国猎企呈现出市场高度分散、成立时间较短的特征。根
据猎聘招股书，2017年我国猎企 CR10仅为 %；根据谷露，2022年，我国 %的猎企规模不足
50人，市场高度分散；根据猎聘，%的猎企成立时间不足 5年。大量中长尾猎企的存在使得行
业整体价格竞争较为激烈，根据谷露，我国猎企服务费率集中在 22%以下，与国际平均标准（美国
25%-35%）存在一定差距。
图：我国猎头企业规模结构（2022）
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部
图：猎企成立时长分布
资料来源：《2022 年猎头行业发展报告》（猎聘大数据研究院），中信证券研究部
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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图 ：猎企签约服务费率
资料来源：《2020 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部
（2）猎头呈现年轻化、高流动趋势，专业服务能力较为参差
近年来互联网、消费、金融等新兴行业具有较高景气度，带来年轻中高端人才的快速增长，也
吸引了大量年轻猎头加入中高端人才市场。根据谷露，2022年，我国 30岁以下猎头占比达
%，从业不足 3年的猎头占比达 %。同时，由于猎头较强的销售属性，导致行业整体流动
性较大，根据谷露，2019年，离职率 20%以上的猎企占比达 %。猎头整体年轻化、流动性较
高、销售属性较强的趋势，使得猎头的专业服务能力可能存在较大方差，从而导致在用户体验和交
付效率上的差异。
图：猎企员工年龄分布（2022）
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部
图：猎企员工从业年限分布
资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部
图：猎企离职率分布（2019）
资料来源：《2020 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部
图：猎企员工学历情况
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：《2022 中国猎头行业调研报告》（谷露），中信证券研究部
（3）单个猎企服务能力有限，价值创造及业务拓展存在瓶颈
由于猎企规模较小、员工流动性高以及年轻员工占比高等特征，使得单个猎企在客户及人才资
源积累和服务能力上相对有限，从而在交付能力和业务拓展上存在一定瓶颈，资源拓展能力以及专
业能力成为猎企希望猎头顾问提升的核心能力。根据猎聘，%的猎企顾问年人均业绩在 40万元
以下；%/%/%的猎企希望猎头顾问能够提高候选人/客户拓展能力、专业知识学习能力
以及沟通/说服能力。
图：猎企顾问人均业绩
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：《2022 年猎头行业发展报告》（猎聘大数据研究院），中信证券研究部
图：猎企希望公司猎头顾问提升的能力
资料来源：《2022 年猎头行业发展报告》（猎聘大数据研究院），中信证券研究部
当前人才寻猎（猎头）行业竞争策略分析
在激烈的猎头市场竞争中，基于品牌推广的市场策略和优质化服务的经营理念应该被更多的猎
企所接受，使得市场需求可以被快速并精准满足，提升服务质量和交易效率；同时，猎头行业可以
发展并并建立成熟机构评价标准和猎头从业人员的考评标准，为猎头从业市场提供更加专业的标
杆；另外，国内有很多家人力资源公司或者猎头公司都在走资本市场这条路，但在 A 股上市的公
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司屈指可数，赴港上市，赴美上市成为猎头公司实现资本化道路上的不可或缺的重要选项；随着
AI技术水平的普及和成熟，寻访过程中的很多环节都通过在线平台或模块化的技术得以实现；猎
头企业内部必须进行管理革新，提升竞争力，引导创新，为猎头行业内部的人才提供良好的培养环
境，并吸纳资本，拓展自身的商业版图。
2023-2028 年人才寻猎（猎头）行业发展机遇
我国猎头行业相对来说，起步较慢，国际上猎头行业产业形态已经非常成熟，而我国猎头行业
还处于初步发展阶段。
“人口红利”转向“人才红利”趋势下，中高端招聘千亿市场可期
中高端人才获取服务市场通常是指面向年薪 10万元以上求职者的人才服务市场。随着我国居
民平均受教育水平不断提升，经济增长动力正逐渐从“人口红利”向“人才红利”切换，中高端人
才需求持续上升。同时，由于企业愿意付出更高的成本招揽心仪的人才，使得中高端人才获取服务
市场规模远超大众招聘，根据灼识咨询，预计 2022年中高端人才获取服务市场有望达 2433亿元，
同比增长 21%，在整体人才服务市场中占比达 %。
图 ：2019-2025 年中国大学文化程度人数
资料来源：亿欧智库（含预测
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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人才高价值属性凸显，互联网、科研及金融行业需求领先
从求职者画像来看，25-35岁、高学历、从业经验丰富的成熟劳动力构成中高端人才的主要来
源。2021年，25-30岁/30-35岁的中高端人才占比分别达 %/%，本科及以上学历占比达
%。从行业构成来看，中高端人才主要分布在互联网、科研及金融行业，2021年平均工资分别
达
图：2021 年各城市中高端人才年龄分布
资料来源：猎聘大数据研究院
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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图 ：猎聘平台新发职位对工作年限的要求
资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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图 ：2021 年城镇非私营单位就业人员平均工资（万元/年）
资料来源：国家统计局，中信证券研究部
需求端：供需失衡问题突出，新兴行业人才缺口扩大
我国产业结构升级以及经济转型高质量发展带来人才需求的不断提升，近年来，我国求人倍率
（求人倍率是指劳动力市场在一个统计周期内有效需求人数与有效求职人数之比）维持在 以
上，且在持续上升。在高景气度、高技能人才需求较大及新兴行业中，劳动力供需不平衡的问题更
加突出。根据猎聘大数据研究院，2023年 1月，电子/通信/半导体、机械/制造、医疗健康等行业
人才紧缺指数均达 以上，由此导致企业招到心仪人才的难度不断提升。
图：全国就业服务市场求人倍率
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：人力资源和社会保障部，中信证券研究部
图：2023 年 1 月各行业人才紧缺指数及招聘薪资
资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部 注：人才紧缺指数 TSI（Talent Shortage Index）
是猎聘对人才需求与供给静动态数据的分析，测算出的特定时间段内特定人才市场的稀缺程度，
TSI>1，表示人才供不应求；TSI<1，表示人才供大于求。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
21
供给端：宏观复苏及人才年轻化有望提升人才流动性
短期来看，随着宏观修复预期向好，有望重新激活中高端人才的流动性。根据 QuestMobile，
2023年 1月，BOSS直聘/智联招聘/前程无忧/猎聘 MAU达 2867/1794/1087/699万，同比增长
35%/43%/17%/22%，环比明显回升。同时，随着 80-90后逐渐成为职场主力，更加灵活自主的就业
观念使其呈现出更高的跳槽频率，有望为中高端人才市场带来更多流动性。根据猎聘大数据，2023
开工一周在职看机会的人才中，51%的人才在 25-35岁之间；根据 BOSS直聘研究院，95后/00后第
一份工作的在职时间分别为 15/11个月，明显低于 70后的 84个月。
图：2022 年 1 月至今主要在线招聘平台 MAU（万）
资料来源：QuestMobile，中信证券研究部
图：2023 开工一周在职看机会的人才年龄分布
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：猎聘大数据，中信证券研究部
图：不同代际第一份工作的在职时间（月）
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：BOSS 直聘研究院，中信证券研究部
行业痛点：优质人才稀缺，猎头成为激发“鲇鱼效应”的关键一环
中高端人才主动求职活跃度较低，猎头成为激发“鲇鱼效应”的关键要素。中高端人才呈现主
动求职意愿较低、跳槽成本高、决策周期长的特征。根据脉脉人才智库，年薪 100万以上的职场人
中，超半数被动求职；年薪 50万-100万/100万以上的职场人中，超过 25%/40%的求职决策期超过
2个月；此外，根据猎聘大数据研究院，随着求职者年薪的升高，对待找工作的态度也更加谨慎。
以简历和搜索为核心的传统招聘模式更加适用于具有主动求职意愿的求职者，而猎头成为激发中高
端人才市场“鲇鱼效应”的关键要素。
图：求职决策周期超过 2 个月的人数占比
资料来源：脉脉人才智库，中信证券研究部
图：2022Q2 不同年薪段的求职者对找工作的态度（调研问题为：您找工作是否更慎重？）
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部
图：2023 职场人最重要的工作计划
资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部
求职者及企业双端赋能，猎头价值凸显
人才端，根据“343法则”，30%的劳动力会主动求职，是人才市场的活跃者；40%的人才处于
被动求职的状态；30%几乎不会离职。因此，中高端市场约 70%的人才流动需要依靠猎头撬动。对
企业而言，尽管人才需求不断提升，但由于求职者主动求职意愿不足、传统招聘方式效率偏低、沟
通成本较高等问题，使得企业对高专业度、有丰富人才资源的猎头也有较高的依赖。由于中高端市
场求职者和企业双端对猎头的依赖，我国猎头规模快速增长。根据猎聘招股书，截至 2017年，我
国共有超 万家传统线下猎头公司及超 35万名个人猎头；根据谷露，2019年，我国猎头规模达
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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40万左右。
图 ：猎头服务难以被替代的原因
资料来源：猎聘大数据研究院，中信证券研究部
三、人才寻猎（猎头）企业如何做好本地营销策略及建议
本地营销策略
选址
选址是最重要的，选址决定了客流。比如：菜市场附近，中小学附近，外来务工人员租房区附
近，办公写字楼附近，餐饮集中区，商业综合体，旅游景区等等，都是可以考虑的对象。
不同的产品，不同的装修风格决定了不同的人群，也就决定了不同的选址。比如：你要开一家
接地气的羊肉汤馆，在菜市场开肯定比在商业综合体好。
至少得有一种产品，可以吸引顾客
无论你做何种类型的企业，至少得有一种产品能够吸引顾客，让顾客认可的。如果没有，你让
顾客如何来消费？
你得让顾客知道，你在卖什么
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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比如：我和我的朋友经常在外面吃饭。我们特别喜欢吃羊肉。那么，你得让我们知道你这里是
羊肉馆吧。所以，你的店铺名字和门头就得做好了，得吸引到我们的注意力，不然我们怎么知道你
这里是羊肉馆。
要让顾客感觉“价格合算”
“价格合理”不是你说的，得是顾客觉得可以接受的。如果你仔细观察，你会发现顾客每次消
费完之后，都会说这家店是否合算，是否吃亏，是否适合宴请，下次是否还来。而这种信息是会不
断通过口碑传播的。比如：我们吃羊肉火锅，别人家都是按一份，两份算。
但是，我们到另一家羊肉馆是按“斤量”算。对我们这种大肠胃的人来说，“斤量”显然更合
算。于是，我们就会经常带朋友一起去，这就实现了口碑传播。不过，“价格合算”不代表“价格
便宜”。比如：我们请一位客人到酒店吃饭，三个人吃近 2000。
价格贵吗？可是，这家酒店的服务对我们宴请一些重要客户很重要。所以，我们还是会觉得
值。这时，你就会发现。不同的场景下，顾客对于价格合算的定义是不一样的，关键看你的定位。
对于普通的人来说，“东西好价格便宜”还是挺吸引人的。
做促销要有一个好的理由和吸引点
经常会有老板问我，如何营销。其实他们就是想要一个促销方案，让他们短期可以盈利。其实
做促销就是：一个好的理由+一个好的方法+一个好传递方式。比如：母亲节期间，餐饮店完全可以
做促销：凡是请妈妈吃饭的打 9折，现场跟母亲说“我爱你的”打 折，现场亲妈妈一下的打
“8折”。
然后，通过各个社交平台和周边广告将消息传出去，就可以吸引大家来消费了。“母亲节请妈
妈吃饭”，就是一个好的理由。“说我爱你”，“亲妈妈”就是方法。通过社交平台和周边广告传
递活动信息，就是好的传递方式。
懂得持续做社交媒体宣传
这个内容比较多，不一一说了，具体可以去研究网红企业。
产品确实不错
营销是吸引顾客前提，但是产品是顾客持续消费的动力。菜做的不好，营销再好也是白搭。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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做营销的关键在于“知名度”及“美誉度”。前者的本质是“传播”，后者的本质在于“口
碑”。痛点在于从业者的经营能力欠缺，往往把“营销”与“推销”混为一谈，从而被市场淘汰！
本地营销策略之消费者角度
让消费者知道你的企业
知道，就是广而告之的意思。企业的营销第一步要做到为人所知，包括企业的特色产品、地址
在哪儿、最为人称道的是什么。但是如何让别人知道呢?以前用店招和口碑来告知，后来有了广
告，如今网络时代，途径就更多了，包括微信、微博、贴吧、QQ、团购网站、外卖网站等。因此营
销第一步就是走出去，让人看到、知道。
让消费者喜欢你的企业
光是让顾客知道是远远不够的，我们还要顾客能够接受我们的定位，喜欢我们的主打产品，并
且对我们的企业有一种跃跃欲试的感觉。要做到这一点的话，营销就要找到企业的核心炒作点，或
情感、或文化、或年轻化，从装修、服务、产品设计、消费方式等方面尽量去向受众靠拢，让受众
感受到亲切感、惊喜感，从而喜欢上你的企业定位。
让消费者信服你的企业
营销不是表面功夫，能够让消费者信服你的企业，在营销上要做到有一说一，有二说二，不能
伪造事实，夸大企业的现状，并力图让企业在环境卫生中做到安全、健康和洁净，在服务上做到真
诚、贴心和细心;在产品上做到物有所值：这才是最真的让顾客信服的营销。
让消费者选择你的企业
在互联网网络营销当中，线上的竞争并不比线下的竞争轻松多少。在营销中，要想消费者选择
你家的企业而不是别家，那么你要做到差异化、个性化和足够的真诚，在营销的过程中吸引到消费
者的注意和认可，让他们能够在众多的选择中选择你的企业。
让消费者光顾你的企业
很多企业在面对顾客临门的时候，往往手忙脚乱，顾客还没开口，自己这边先兵荒马乱起来，
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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甚至一屋子的店员也服务不好顾客。这是流程出了问题，可以通过信息化和智能化解决这些问题。
本地营销关键
利用挑战心理，玩打折营销
在企业营销的手段里，打折促销一直都是有效的，关键在于你怎么玩。如果你还是简单粗暴的
直接送折扣，那往往是赔本赚吆喝，玩得多了还自贬身价。
但是如果你跳出惯性思维，换种玩法，往往会给企业带来意想不到的宣传效果！比如说把打折
促销和项目挑战结合起来玩。
利用随机事件，引导顾客占便宜
最成功的营销，就是让你的顾客觉得自己占了大便宜，但实际上你却获得了远比一单生意更重
要的东西，比如认知度、口碑以及回头客。
利用表情包营销，抓住年轻人的心
这一届年轻人，作为互联网的原住民，谁的微信里不是收藏了上百个表情包，聊天交友靠它，
斗图怼人靠它，调节气氛靠它，表达自我也靠它，一天不用表情包，都觉得煎熬！
所以有品牌就抓住这个契机，利用表情包来做营销，效果还不错！
利用触点营销，促使顾客复购
通常我们做营销，很大力气都花在了企业外，以提高品牌认知度，吸引顾客到店消费。
本地营销之线上营销
网络营销
现在随着网络时代的快速发展，人们对于网络的关注度很高，所以作为服务行业，合理利用网
络的宣传和推广，借助网络平台宣传自己是非常重要的。比如可以采用新媒体宣传、网站推广、行
业论坛等模式，还可以借助加盟网站宣传品牌，这些都是非常可行的。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
29
线下推广
可以借助线下广告宣传等方式，在项目经营的一定范围内，投入广告，推广品牌项目。基本上
可以按照类别、区域选择、消费层次、顾客种类等信息进行宣传，经营销售和推广可以帮助品牌项
目吸引更多附近关注。
短视频营销
现在短视频行业非常火，借助这样的号平台去宣传项目也是非常可取的。可以通过拍摄品牌产
品制作过程、产品形态、店面环境等形式进行产品展示，让色香味俱全的产品呈现在消费者面前，
对于宣传项目，推广品牌非常有用。
外卖平台
现在可以与外卖平台合作，帮助品牌项目开拓更多的销售渠道，借助平台流量，吸引客源，帮
助项目发展。
利用广播/地方台
对于本地客户，我们拥有更多的触达客户的手段，广播和地方电视台便是重要的途径之一。广
播/电视服务允许您通过发布一条广告或者信息触达到所有本地的潜在客户，对地区的定位非常精
准。你不用花费太多精力在投放技术上，这样节省出来的精力，让你能够专注于输出吸引观众的高
质量内容。本地的保健品或者地方医院，都是通过这种方式获取客户。
充分利用社交媒体
在你的设计媒体账号上加上地名，有助于吸引本地客户参与互动。同时，在投放一些社交媒体
广告时，可以将地区定位在本地。同时，发布一些本地区的热门信息或新鲜事，以增加你的社交媒
体粉丝或“点赞”，这会鼓励更多的粉丝关注你的账号并与他人分享你的账号内容，从而增加口碑
传播的影响力。
最大化你的搜索排名
你的本地客户可能通过在线搜索引擎、查看本地黄页或数据库、或在智能手机上阅读地图来找
到你。无论潜在客户是在网上搜索还是通过手机搜索，你的网站都需要排名靠前才能被人看到。通
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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过“地名+关键词”的方式，更容易优化你的网站排名。
迎合移动客户
现在几乎所有的客户都会使用智能机，这其中必然包括本地客户。本地化的移动广告投放可以
让你很容易地锁定目标受众，通过识别你喜欢的人群，并使用 APP广告向其推广你的产品或服务。
本地营销之线下营销
活动营销
活动营销是大部分企业惯用的营销手段，也是比较有效的营销方式。门店做活动营销一般分为
这几个目的：提高收益、提高客流量、提高复购率和增加趣味性。不同的目的活动形式不同，分别
给大家举几个例子。
提高收益的活动：满减或满送活动，消费满 100减 10块，满 200减 30元，这样消费者如果消
费不够满减的金额，会额外点一些产品用以凑单，从而提高了客单价和营收。有一次我在吃猪肚鸡
时，为了凑够 200元还额外点了份蔬菜，这种方式提升收益效果还是不错的。
提高客流量的活动：三人同行一人免单、指定群体打折等。这样的活动形式设定参与门槛，让
符合条件的用户获得自重感，从而增加到店的动力。活动营销时，有时候限制的门槛越高，参与的
人数相反越多。
提高复购率和增加趣味性的活动无外乎充值返现和搞些快闪活动之类的，让消费者玩起来。
事件营销
事件营销的策划是比较难的，尤其是刷屏的事件即便是公关公司都很难保证效果，那适合老板
做的简单事件营销是什么呢？这里举一个简单可行的例子。
做一份超大份单人餐，设置 10分钟吃完当餐免单的活动。一般情况下，这份超大份单人餐价
格在 100~200元左右，不仅仅可以为店面带来收益，还能获得话题量。
对于这份超大霸王餐的分量要拿捏得到，保证有 1%的概率是可以完成的，如果完全做不到，
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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消费者就不会来参与了。要那种刚刚好，不多不少的量最合适。深圳有家汉堡店上这样的活动，每
天有二三十人参加，大概两三人完成，很多人会发圈宣传，在品牌曝光上很有帮助。
颜值营销
豆腐西施的故事大家都听过，在资讯如此不发达的古代都能传播开来，试想下奔着去看豆腐西
施的想法去买豆腐的人是不是很多？这就是颜值营销的一个例子。
颜值营销可以在产品、装修、人员的颜值上想办法。高颜值精致的产品能够吸引到消费者前来
打卡，有个词叫成图率。如果你的产品够精致，是能够让消费者主动拍照发朋友圈的。装修的颜值
就需要做 VI设计了，需要一个品牌设计系统工作来配合，就需要花钱了。
案例：一家本地人气面馆的经营启示
品叔最爱吃面，刚好杭州面馆多，最近几年可以说是吃面无数，但要说吃过最好吃的一家，莫
过于一对中年夫妻开的次坞打面。
次坞打面是浙江诸暨特色面条，特点是面条筋道软硬适中，汤汁好喝，吃完唇齿留香，回味无
穷。除了面好吃以外，这家面馆还有一个秘密武器：自制剁椒酱。每次我去都要添上一大勺，特别
开胃。
其他面馆我总感觉要么面条嚼不烂 or软趴趴，要么汤汁不好喝，这对夫妻开的面我可以打 95
分，其他的面条我只能打 75分。
去年，这家面馆搬家，从小区一楼门面搬去了一公里外的写字楼附近。于是食客也从小区租户
变成了写字楼白领。一开始，这家面馆生意一般，因为面馆是依赖附近的老客生存的，换了环境，
之前的老客就流失了。
不过在经营了一年以后，这家店的生意已经赶超之前，因为附近的上班族也很喜欢这家面馆，
每到饭点，这里都坐满了人。
甚至在晚上时候，这家面馆生意也不错，而周边的饭店则相对冷清。要知道，一般来说，写字
楼附近的餐馆靠的是午餐时段的刚需流量，到了晚上，很多人会选择回家吃饭，所以晚餐一般吃饭
人很少。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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产品&服务为王
用户花钱购买的是产品和服务，这一点我们应该时刻记住。如果这家面馆的面不好吃，那我不
会去吃第二次，不会带我朋友去吃，更不会步行 2公里去吃。
线下靠的就是回头客，回头客才是餐馆的摇钱树。很多电商企业在网络卖东西，完全依赖付费
广告，付费广告带来的是新客，广告停了，流量也没了。本质上是因为产品没有竞争力，需要花钱
购买人气，但是花钱购买的流量不是长久之计。
品叔曾总结过一句营销理论：
卖服务，人靠谱是最好的宣传；
卖产品，产品给力是最好的宣传。
人靠谱就可以获取信任，从而达成交易，产品给力就能带动分享，从而促进销售。人靠谱的例
子典型的就是房地产中介，一个靠谱的中介，经常会有人给他介绍买房客。
产品给力更不用多解释了，如今如果有一款非常好用的产品，用户会非常乐意在朋友圈、小红
书、B站这些新媒体渠道分享给别人。从流量的角度叫做“品牌赢得流量”。赢得流量越多，品牌
收入自然就上去了。
给用户额外的惊喜
“如果你要让女朋友开心，情人节别提前告诉她你要送啥礼物。”人类渴望惊喜，这一点毫无
置疑。
我之所以对这家面馆情有独钟，其实是因为本人特别喜欢他家的辣椒酱，有一次我还想买一瓶
带回家。对于我来说，这家面馆的辣椒酱就是惊喜。而且不管我哪一次过去，都能吃到。
当然了，额外的惊喜要建立在产品本身给力的基础上，如果面不好吃，我也不会常去吃面。什
么样的东西才算是惊喜呢？
惊喜不是优惠，也不是买一送一。惊喜是靠细节取胜，而非数量取胜。惊喜要走心，因为一旦
走心，就能俘获顾客的心。其他行业，如何做到给用户惊喜呢？
比如宠物店可以给宠物提供免费或者低价的拍照服务。卖会员服务的公司可以和其他类似公司
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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做合作，提供买一增多的服务。
性价比高
品叔吃过 35元一碗的海鲜面，也吃过 12元一碗的兰州拉面，还吃过 20元一碗的小排面。单
就性价比而言，这家面馆的性价比是最高的。可以说，附近范围内 3公里，20元以下的面条，比
他家味道好的我找不出第二家。
这也是他家生意好的主要原因之一。性价比不是比拼谁家的价格更低，而是在顾客同样的预算
里，给他最好的产品和服务。现在很多人一提到性价比，首先想到价格战，这种思路是很狭隘的。
反过来思考，如果一家企业既提供了好产品，又能把价格打下来，那么它不赚钱谁赚钱呢？
顾客口碑是最好的营销
品叔也吃过一些连锁加盟的面馆，这些面馆我总觉得没有灵魂，味道中规中矩，很难让人想去
吃第二次。归根结底，餐饮行业极其依赖厨师的手艺，就好比一个作家，没有常年累月的写作，以
及大量的社会实践，不可能写出脍炙人口的作品。
面条属于中餐类目，很难像 KFC、麦当劳那样完全标准化，因为面条的制作、产品的选购，烹
调的火候，盐多盐少，都有可能导致口味千差万别。而这家夫妻店分工也很明确，老婆负责煮面，
老公负责前台收银和制作面条，两个人分工明确，通过长期经营积累了大量老顾客。
这家店让我想起日本一个纪录片《寿司之神》，同样也是通过口碑来赢得顾客的喜爱。店主二
郎今年 80多岁，依然在店内忙碌，因为口碑不错，曾经被授予米其林三星级荣誉，他们也不搞加
盟连锁，只有小儿子学成以后才决定去开分店。
现在很多企业喜欢搞加盟连锁，也有一些是直营模式，相对来说，直营会比加盟的口味控制更
好。
差异化
差异化就是和别人不一样，比如在海南卖香蕉估计不好卖，因为这里遍地香蕉，但是如果把香
蕉运到中国东北去卖，那估计生意会好得不得了。
我居住的附近有本地特色面条，但是吃次坞打面的人基本是外地人，外地人典型的是年轻的上
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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班族，一般手头并不富裕，因为生存压力较大，所以这家面馆凭借差异化策略也很好的存活了下
来。
当然这家面馆也有不足之处：比如设备落后，没有点单机，顾客需要手机扫码付款，比较浪费
时间。然后门店位置一般，靠近墙角，顾客需要步行较长距离。
最后，没有定期研发新产品，小菜也不多，导致总体客单价比较低，创新度不够高。
四、人才寻猎（猎头）企业《本地营销策略》制定手册
在明确“本地营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定“本地营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
动员 1
决定在公司推行
“本地营销策
略”
召开专门会议就推行“本地营销
策略”作出决定
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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2
成立公司“本地
营销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“本地营销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
3
进行建立“本地
营销策略”思想
动员
召开公司建立“本地营销策略”
思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
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学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“本地营销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“本地营销策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
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报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
38
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
39
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“本地营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
40
要实施“本地营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
人才寻猎（猎头）企业本地营销策略研究报告
41
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“本地营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
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项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“本地营销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
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3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“本地
营销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“本地营销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
根据公司实际情况制定
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
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新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
营销方
面
产品方
面
运营方
面
企业文
化方面
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
人力资
源管理
方面
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
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绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
五、人才寻猎（猎头）企业《本地营销策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
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部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“本地营销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
构建执行与推进体系
构建“本地营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
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有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
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果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“本地营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
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路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
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分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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