导购员角色定义及终端导购技巧
----后备导购员培训课件
目录
一、导购员角色定义
二、FABE法则
三、三&三沟通标准
四、促单议价法
导购员角色定义
及终端导购技巧
目录
一、导购员角色定义
导购员定义：
导购员通常是一种长期行为，是指处于某一特殊环境的业务员。
他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并能适当协调客情关系。
Who are you?
导购员的岗位职责
相对于顾客的职责
相对于企业的职责
1、产品销售； 2、宣传品牌；3、产品陈列；4、收集信息；
5、带动终端的兼职导购或其他服务人员做好产品销售；
6、协助公司完成日、周、月度等销售报表的统计、上交等行政工作；
7、完成公司主管交办的各项临时任务及卖场主管安排的有关工作。
一位优秀的导购员不仅是一个销售能手，更是时刻已企业和集体
的利益为重、忠实履行公司政策、恪尽职守，能妥善的处理各种关系以维护公司及品牌形象。
1、为顾客提供服务；
2、帮助顾客作出最佳的选择。
一位优秀的导购员是能站在顾客的角度为其提供更多有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建议，并能够帮助顾客快速选择中意的产品。
一、导购员角色定义
差异化销售法则
顾问式新型导购方法
临门一脚的工具
FABE法则
三&三沟通标准
促单议价法
目标：实现终端快速销售
一、导购员角色定义
目录
一、导购员角色定义
二、FABE法则
三、三&三沟通标准
四、促单议价法
导购员角色定义
及终端导购技巧
二、FABE法则
FABE法则
FABE法则又叫差异化销售法则，是非常典型的利益推销法。是目前营销理论领域相对成熟、应用最普遍的导购方法，它是建立在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。
FABE的核心：是将所推介商品的特征和卖点，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足消费者需求和吸引消费者兴趣的一面，故将其称为利益导购法。
1、FABE法则的内涵
二、FABE法则
！
如果我现在说：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是？
“你将会付给我多少报酬?” 或者 “我能从中能得到什么？”
这种想法是我们每一个人都会有的很自然的反应！
那么请你记住：我们的顾客也不例外！
顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。
但是，究竟什么是好产品，即对产品的特征和卖点等处于比较困惑的
状态。面对产品的种种特征和卖点，也不知道“它对我会有什么好处？”
或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，
会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客会同时注重产品的外观、实
用性和售后服务。
二、FABE法则
那么如何解决顾客的困惑？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，
使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效的满足顾客的需求呢？
FABE法则包括四大关键环节：特征(F)、优势(A)、利益(B)、演示(E)
即针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）的方法进行终端销售。
其标准句式是：
“因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，
您看（演示）……。”
2、FABE法则的核心
二、FABE法则
（1）F (Feature)--特征：它是什么？
是指产品的特质、特性等基本属性；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特征，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
特征，是描述产品的款式、技术参数、配置等基本属性；
特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
特征，是回答了“它是什么？”
特别要强调的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力寻找竞争对手和其他竞品销售人员忽略的，没想到的产品特征（即“人无我有”），当你给顾客 “情理之中，意料之外”的感觉时，下一步工作就容易展开了。
3、FABE法则的内容
二、FABE法则
长城牌自然风电风扇
（2）A (Advantage)--优势：它能做什么？
由产品的特征（F）所产生的优点，即所推荐的产品特征发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由；同类产品相比较，列出比较优势（即“人有我优”）。
优势，是解释了特征如何能被利用；
优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
优势，回答了“它能做到什么……？”
（3）B (Benefit)--利益：它能为顾客带来什么好处？
代表这一优点（A）能带给顾客的利益，即商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
利益，是将功能翻译成一个或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等
利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
2、FABE法则的内容
二、FABE法则
（4）E（Evidence )--演示：如何证明你讲的好处？
即保证满足顾客需要的证据，它包括技术报告、权威认证、终端登记数据、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
演示，是向顾客证实你所讲的好处；
演示，是有形的，可见、可信；
演示，回答了“如何证明你讲的好处？”
特别强调的是：关于演示，一定是导购员主动提出的，而不是在顾客催促后才发生！
2、FABE法则的内容
二、FABE法则
事实上，FABE法则（特征、优势、利益、演示）是一种贯穿的因果关系。当导购员对它们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
4
3
2
1
特征
优势
利益
演示
它是什么？（“因为……）
它能做什么？（“从而有……”）
他能为顾客带来什么好处？（”对您而言……”）
如何证明它的好处？（“您看……”）
二、FABE法则
现场演练：用FABE法则来介绍你自己！
二、FABE法则
目录
一、导购员角色定义
二、FABE法则
三、三&三沟通标准
四、促单议价法
三、三&三沟通标准
导购员角色定义
及终端导购技巧
三、三&三沟通标准
1、TTC标准定义
FABE法则
三&三沟通标准：简称TTC（创维营销体系独有的导购方法）
是指为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品为核心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法的新型导购方法。
1、为满足顾客的三个利益；
2、立足产品、品牌和终端下功夫；
3、顾问式导购；
4、结合FABE法则；
TTC
顾客
导购员
产品
品牌
终端
可
感
知
利益
￥财务
利益
社交
利益
三、三&三沟通标准
（1）第一个“三”的涵义
产品的价值、附加价值实现的顾客的财务利益
品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知利益
终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益
（2）第二个“三”的涵义
产品与顾客的沟通
品牌与顾客的沟通
终端环境（声、色、光、形）及社交行为与顾客的沟通
利益
沟通
三、三&三沟通标准
2、TTC标准内涵
（3）沟通标准内涵
静态信息的沟通
包括静态陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、摸得着、
感受的到的静态信息
动态信息的沟通
包括的演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受得到的动态信息。
使用广义的沟通
狭义的沟通指语言，广义的沟通包括听觉、视觉、触觉等。
三种感受渠道
听觉
视觉
触觉
三、三&三沟通标准
2、TTC标准内涵
利益
利益至上、产品为重
沟通
系统沟通、灵活侧重
准备
充分准备、快速成交
三、三&三沟通标准
3、TTC标准原则
系统沟通、灵活侧重
运用三&三沟通标准系统与顾客沟通以实现顾客对产品的认知、对品牌的认知、对终端环境营造及社交行为的认知，从而使其得到财务利益、可感知利益、社交利益。但针对不同的顾客认知需求和状况，要灵活地有所侧重。在学习掌握三&三沟通标准时应全面和系统，运用时应通俗简单。
利益至上、产品为重
顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益；品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和托付，充满品质感、安全感等可感知利益；终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。但核心是产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。
系统沟通、灵活侧重
传统解说注重技术的罗列和繁杂的解说，三&三沟通标准注重系统沟通前的准备和快速成交，是设法让各类沟通载体均发挥功效，而不单纯依赖解说。是让利益看得见、科技看得见、策略看得见为前提，辅以三&三沟通的快速成交的顾问式导购。
三、三&三沟通标准
提高终端执行能力
提高导购能力
满足顾客利益
快速成交
4、TTC目标和作用
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提高导购人员的导购能力，适应销售高
价值、高价格产品需要。
促使市场推广要素与产品促销要素在终
端执行层面的正确有效执行。
强调以顾客的利益为出发点，确保顾客
不同层面的利益得到满足并产生购买。
扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达
前发生，设法快速成交。
三、三&三沟通标准
三、三&三沟通标准
5、TTC标准模板
一、产品属性
（一）产品定位
1、营销目标定位
2、目标人群定位
3、竞争导向定位
（二）产品3-N构成
1、显示终端3属性：画质、音质、工业设计
2、N个解决方案：电视网、互联网、流媒体解决方案……
三、三&三沟通标准
5、TTC标准模板
二、三&三沟通准备工作
（一）产品陈列方式：1、产品陈列 2、对应POP/EPOP
（二）产品演示方案
1、常规演示 2、差异演示 3、演示道具
（三）产品的附加价值——利益点
1、利益点 2、利益点的验证道具
三、三&三沟通正文
（一）[总述]导入阶段：大众卖点快速打包，迅速入绝对差异价值。
（二）[分述]加值阶段：提出一般性问题，诱发顾客兴趣，深入沟通
绝对差异价值（促单→成交；不成交 →下一流程）。
（三）[分述]加值阶段：选择沟通相对差异价值。
（再促单→成交；不成交 →下一流程）
（四）[总结] 系统回顾、总结促单。
三、三&三沟通标准
3-N构成是创维营销体系独有的认知产品的方法论，属于TTC标准构成的一部分，是从显示终端3属性（画质、音质、工业设计）、N个解决方案（电视网解决方案、互联网解决方案、流媒体解决方案等）两个维度对产品进行完整认知的方法。
3-N构成
Product
(显示终端)
Solution
（解决方案）
苹果帝国、柯达重生
6、3-N构成标准模块
三、三&三沟通标准
6、3-N构成标准模块
属性
绝对差异价值
相对差异价值
画质
音质
工业设计
（1）显示终端3属性：画质、音质、工业设计
（2）N个解决方案：电视网、互联网、流媒体解决方案……
解决方案
绝对差异价值
相对差异价值
电视网
互联网
流媒体
操作系统
… …
目录
一、导购员角色定义
二、FABE法则
三、三&三沟通标准
四、促单议价法
导购员角色定义
及终端导购技巧
四、促单议价法
针对产品核心价值或附加价值高度量化和强调的方法，实现
出价值，消除顾客疑虑，实现物有所值。
价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足
，包括财务利益、可感知利益、社交利益。
巧妙而诚信的价值比较（非价格比较）
(1)与其他产品比较；
(2)与竞品比较。
四、促单议价法
1、价值回顾法
顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分解
到产品绝对差异价值、相对差异价值以及附加利益点上，使顾客
把价值量化为价格实现物超所值。
卖点、利益点价格化，分拆价格；
顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般分解到日
时可能多花几角钱甚至几分钱。
四、促单议价法
2、价格分解法
成本分解法
如果再淘汰再更新换代的成本；
使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。
四、促单议价法
3、成本分解法
