商业银行市场营销与
客户经理制
巴伦一
中国农业银行湖北省分行
2002年7月
商业银行市场营销
与客户经理制
第一部分 现代商业银行的发展趋势
与面临的挑战
第二部分 商业银行客户经理制
第三部分 商业银行市场营销
第四部分 商业银行公司业务发展的基本思路
第一部分
现代商业银行发展趋势
与面临的挑战
随着经济全球化、网络化、知识经济和金融自由化浪潮的到来，金融业正酝酿一场有史以来最为深刻的变革，传统的金融业正受到前所未有的挑战。能否适应这种挑战，如何应对这种挑战，这是21世纪金融家们必须回答的重大问题。
一、现代商业银行的
发展趋势
（一）商业银行经营管理智能化
★基础：业务处理自动化（前台业务
电子化） 农行“新一代”
★中心内容：内部综合管理信息化
（办公自动化） 农行“信贷管理系统”
★ 智能化：管理信息系统（MIS）
好处：
▲ 信息传递快；
▲ 信息对称（总行与经营网点，前台与
后台，领导与员工，管理层与经 营
层）；
▲ 提高科学管理水平;
▲ 提高管理效率；
▲ 加强内部控制；
▲ 增强竞争能力
（二）商业银行经营方式网络化
▲“AAA” 式服务：任何时间（Anytme）
任何地方 (Anywhere）
任何方式（Anyhow）
（随时、随地、随意）
☆ “三无”金融社会：无票据
无纸张
无现金
业务交易分布：80％柜外交易。其中：
30 ％网上银行；
20％电话银行；
30％自动柜员机。
业务交易成本：
人工成本每笔美元；
电话银行每笔美元；
网上银行每笔美元。
(三)商业银行经营网点虚拟化
两个方向：无人化；
无形化。
六种形式：柜台银行；
自助银行；
电话银行；
流动银行；
网上银行；
互动银行。
（四）商业银行经营业务市场化
◆ 资金市场化；
◆ 利率市场化；
◆ 人才市场化。
（五）商业银行经营活动全球化
● 经济全球化
● 金融全球化
● 货币一体化
WTO（市场规则，开放
市场，争议仲裁）
无国界
无实体
（六）商业银行金融产品综合化、多元化，全能化、自助化
金融产品服务：无所不能
无所不包
无所不在
“金融百货公司”
“金融超市”
“金融连锁店”
西方商业银行金融产品：2400多种
(七)商业银行金融组织集中化、大型化
并购浪潮：集中的速度越来越快；
并购的规模越来越大；
强强联合；
跨国并购；
金融资本与产业资本的融合
（八）商业银行金融人才复合化
★ 金融人员的数量: 下降（多人与缺人）
★金融人员的素质：提高（流人与留人）
★ 三种技能和三种人才：
经营管理人才
市场营销人才
科学技术人才
(九)商业银行金融监管标准化、精密化
▲复式监控
▲数量模型
▲ 违规成本：终身受罚
二、商业银行面临的挑战
（一）现代信息技术的挑战
（二）客户需求多样化
（三）控制金融风险
（四）管理效率
（五）人力资源管理
（六）发展战略
三、商业银行改革新趋势
（一）健全法人治理结构
▲ 建立产权清晰、权责明确、政企
分开、管理科学的现代银行制度。
▲ 所有经营活动能体现资本意识。
▲ 成立商业银行集团控股公司
（二）确立面向市场的发展战略
◆ 建立市场响应速度快、创新能力强、适度集中的组织体系（加大总分行直接经营力度，提升经营层次）
◆按照面向市场和客户的原则优化内部资源配置
◆细分市场，明确市场开发的区域重点、行业重点和客户重点，努力占领新兴高效市场
（三）规范和再造业务流程
◎简化、规范、便利、安全
◎建立以客户中心的流程
◎实现业务流程标准化、程序化
◎提高业务运作效率和风险控制水平
（四）完善财务管理机制
☆ 推行管理会计和责任会计
☆ 实行全面成本管理
☆ 通过数据大集中，提升会计监控层次，
提高财会信息集成度
☆ 建立本外币清算中心
☆ 将基本核算单位上移到二级分行
☆ 建立财务资源和资金资源联动机制
（五）深化人事、薪酬制度改革
〓 构建以劳动合同制为基础、以岗位管
理为依托、灵活高效的劳动用工机制
〓 建立企业化的干部管理体制，实行以
责任目标为主要内容的聘期管理度
〓 建立绩效挂钩、权责相称的现代
薪酬制度
〓 改革分支机构行政级别管理办法，
实现机构内部等级化管理
（六）改革内部约束机制
▼建立总分行审计派驻制，总行垂直管理
▼强化财会监控
▼建立“下管一级、监控两级”的监控制度
▼推行行务公开，完善信息披露制度
（七）建立职业银行家队伍
★ 按现代人力资源管理要求，加强员工
培训
★ 加强精神文明建设，营造新型企业文
化，增强全行员工责任感和使命感
★ 从全行发展战略高度抓好各类人才的
吸引、选拨和使用工作，造就一支高素质的职业银行家队伍
第二部分
商业银行客户经理制
客户经理制是国际上大型商业银行
塑造企业形象和营销业务的一种通行制度。是指商业银行为了达到开拓市场、争取目标客户、营销金融产品和服务、规避金融风险、实现利润最大化的目的而为客户专门配备专职经理的制度。它具体由客户经理对客户实行“一对一”、“面对面”、“一站式”的专职服务。
一、香港银行客户经理制
香港银行客户经理制起源于20世纪80年代初的外资银行。经过二十多年的发展，目前已成为香港银行普遍采用的一种经营管理制度。
我国内地银行推行的客户经理制是20世纪90年代中期从香港引进来的。因此，推行客户经理制必须借鉴香港银行的经验。
（一）香港银行客户经理制的制度条件比较成熟
1.体制配合
★银行文化从业务导向向客户导向转变
★银行业务发展体系从部门相互扯皮向相互协调、整体联动转变
▲▲▲两个服务：全行为客户服务，各个部门为客户部门服务
▲▲▲ 两个承诺：客户部门为客户提供服务承诺，各个部门为客户部门提供服务承诺
★银行内部业务流程从各分支行营业网点分散运作向总、分行中心化管理转变
2. 赏罚制度
赏罚原则：与考核结果挂钩；赏罚分明；区别明显（客户经理年度薪金比柜台人员高3-10个月）；即时。
奖励办法：物质性（加薪、年终花红、股权等）与非物质性（升职、表扬）
惩罚形式：实质性（减薪、降职、解雇）非实质性（督促、批评）
以业绩论英雄
凭贡献得报酬
按表现定去留
3. 持续培训
学习型银行 终身培训
培训新理念：培训不是任务，是最大
的福 利;培训不是充电，是换脑，
是革命，是 洗牌，是格式化，是
重新启动
把80％的命令变成培训；
把上级变成教练；
把长官变成老师。
培训新方式：魔鬼训练法，生存训练
法，团队精神训练，战争游戏。
人人都是老师
（二）香港银行客户经理制的组织架构比较合理
1.组织模式:以区域分类；
以客户行业分类；
以生意额分类；
以产品分类；
以关系分类；
综合分类。
2.部门关系:线性关系；
直属关系；
制衡关系。
3.职级架构
客户经理主管
高级客户经理
客户经理
助理客户经理
客户主任
助理客户主任
（三）香港银行客户经理的职能界定比较明确
1.开拓新客户。
2.维护现有客户关系。
3.开发和营销金融产品及服务。
4.受理客户授信申请。
5.参与审批工作（客户经理主管）。
6.贷后监控。
7.信息搜集和利用。
8.形象宣传（一个客户经理就是一个流动广
告）。
（四）香港银行客户经理的服务手段比较先进
1.现代化的通讯工具：一部便携式电脑；
一个因特网账号；
一部手机。
2.现代化的客户资料中心：一个客户一
个核算单元。
3.现代化的业务运作流程：网络报批。
（五）香港银行客户经理的营销技巧比较高超
1.缘故开发法
2.连锁开发法（一个关系可以创造49个机会）
3.媒体开发法（资料寻找法）
4.直接开发法（市场无限大，客户处处有）
（六）香港银行对客户经理的管理比较科学
1.知格管理。（品德、性格、文化和业务）
2.沟通管理。
3.团队管理。
4.压力管理。
5.信息管理。
6.廉洁管理。
7.形象管理。
8.监督管理。
二、我国商业银行客户经理制
（一）为什么要推行客户制
对农业银行：改革的需要；
经营的需要；
管理的需要；
开放的需要；
社会的需要。
对客户经理：
这是一份挑战性很强的工作；
这是一份很有尊严、很有名望的工作；
这是一份很有利于个人发展的工作；
这是一份广交朋友的工作；
这是一份科学性很强的工作；
这是一份两个含金量都很高的工作。
知识含金量
报酬含金量
（二）怎样推行客户经理制
1、思想建设
商业银行经营理念
以市场为导向： 一切围绕市场转，
一切围绕市场干。
以客户为中心：管理体制；
决策行为；
经营活动；
言行举止；
服务手段。
以利润最大化为目标：
大利大干
小利小干
无利不干
新型营销观念：营销目的—“唯利是图”；
营销目标—“嫌贫爱富”；
营销技巧—“投其所好”。
“王婆卖瓜，自卖自夸”—Yes!
“酒好不怕巷子深 ” —No!
2.队伍建设
（1）资格管理
积极的心态：
心态决定一切
积极的心态——成功的人生
消极的心态——失败的人生
市场营销是大量被拒绝的行业
市场开发是从被拒绝开始的
市场营销没有失败，只有放弃
客户经理从事的市场营销工作是
人世间最难的两件事：
把自己的观念灌输给别人
让别人把自己的钱
自愿地从腰包里
掏出来送给您
“享受论”： 把工作当享受，
把学习当生活；
“简单论”： 复杂的人生简单过！
简单的事情重复做！
“快乐论”： 太好了！
我能行！
助人为乐！
“成功论”：一命二运三风水
四积阴德五读书！
信命不认命！
“幸福论” ：幸福是自己很快乐的一
种感觉。
“敌友论”：最大的敌人是自己，
战胜了自己就战胜了一切；
最好的朋友是自己，
自己的心结自己解。
“今天论”：今天是我生命的最后一天！
“福气论”：客户签约是我的福气，
客户拒绝也很正常。
“归零论”：假若一切重来，
我一样能生存！
假若一切重新开始，
我还能做什么？！
“目标论”：目标是方向，目标是航标，
目标是动力，目标是希望。
目标要远大，目标要具体，
目标要分层，目标要分段。
“凡人论”：1％的人是伟人，
1％的人是愚人，
98％的人是凡人。
凡人的智商都是一样的，
差异在勤奋，差异在业余。
“热爱论”：热爱胜过一切！
它将改变您一生的命运！
“嫁接论”：人的本领的大小不在于能不能
全新创造，而在于能否快速完
美的嫁接。
“缘份论”：人的生命短暂只有几十年，
而人类有几十亿人，
相识不宜共事更难，
多点宽容吧！
“名利论”: 名利是人人都需要的好东西，
是源动力，关键 在于得到名利
的手段是否合法。
“境界论”：人生的最高境界：当你觉得
在这个世界上活不下去的时候，你
仍然能坚持活下去并活得很好！
营销的最高境界：当别人觉得
你对一个客户的开发已不抱希望的
时候，你仍然能坚持开发并取得成
功！
“老实论”：做老实人可能吃一时的亏，
不做老实人可能吃一世的亏！
“坚持论”：我要坚持到底！
永远向前一步，事实上，一次
一步并不难。
“执着论”：只要始终执着，只要全心关注，没
有什么不能跨越 的沟壑，没有到达
不了的彼岸。
“美梦论”：人，贵在有梦，有希望，有幻
想。这是一个人生命力的表现。
至少我们还有梦！
“舞台论”：人生是一个大舞台。市场营销
也是一个大舞台。要当演员，
不能当观众。
“管道论”：人际关系就是一种沟通的管道。
关系管道；金钱管道：信息管道。
“人字论”：人是站起来的人，是社会人工
（两个以上的人合作才是人），
是不平等的人。
“忍字论”：心字头上一把刀叫忍。
“男人论”：“田”和“力”构成男人，就是说
男人当自强，要当男子汉，要有
阳刚之美，要有骨气！
“女人论”：女人如“泥”，要柔中有刚。
“两看论”：对人生要看透不看破。透是透
明，是透彻，是透析，是透视，
就是说对人生要透彻地把握。
破是破灭，是破碎，是破裂，
是破产，是破坏，就是说对人
生不能看破红尘。
“两足论”：对生活和工作要知足不满足。
对生活要知足常乐，
对学习和工作则永远不能满足。
“两衡论”：心理和生理平衡才能真正平衡。
“两干论”：肯干(劳动态度)加能干
（劳动本领）才等于才干
“两能论”：人的潜能大于显能三万倍！
“两压论”：增压：压力是挑战，
是动力！
减压：轻装上阵，
轻忪生活！
“三有论”： 有作为
有地位
有滋味
“三自论”： 自尊
自信
自强
“三练论”： 人际磨练
事业磨练
书本磨练
“三读论”： 读书好
读好书
好读书
“三不论”： 不要输给自己！
不要输给别人！
不要输给困难！
“三诀论”： 人生成功三大秘诀：
一要有强烈的成功欲望！
二要有强烈的成功欲望！
三要有强烈的成功欲望！
“三要论”： 我一定要成功！
我一定要成功！
我一定要成功！
丰富的知识：一个客户就是一门知识
一种产品就是一种技能
“专家”与“博学”
专业的技能：见人说人话
见鬼说鬼话
良好的习惯：一天之际在于昨晚
一年之际在于冬天
自我管理时代
高尚的道德：诚信为本
“四会”：
会想（创新思考）
会说（话不投机，公关无戏）
会写（写作是公关的常用武器）
会干（市场开发是干出来的）
（2）程序管理：公开竞聘
（3）培训管理：职业化培训
（4）奖惩管理：量化考核，
从业务指标为主
转向以利润指标
为主
3.制度建设
客户经理管理制度
客户经理例会制度
访客制度
项目立项制度
信息收集和利用制度
业绩统计考核制度
工作报告制度
工作协调制度
客户档案制度
培训制度
赏罚制度
4.机制建设
进出口机制（升降制）
考核机制（量化考核）
分配机制（资费合一）
奖励机制（开发优良客户，突出业绩）
惩罚机制（优质客户流失率）
第三部分
商业银行市场营销
◎ 营销和推销的区别
经营理念不同：营销是以客户为中心
推销是以银行为中心
经营目标不同：营销是“双盈”
推销是“单盈”
经营方式不同：营销是银企互动行为
推销是银行单一行为
◎传统营销与现代营销的区别
传统营销
市场细分
目标市场营销 选择目标市场
（大众化需求） 市场定位
现代营销
消费者网上定购
定制市场营销 厂商同步生产
（个性化需求） 网上交易
◎市场营销的概念
市场营销是以客户需求为引导，在充分分析市场环境的基础上，制定营销战略和战术的管理过程，其中蕴含着系统的、以促进业务发展为目的的经营思想，是银行内部各个部门围绕客户所有需求而进行的一系列活动，涵盖了银行发展规划制定、市场分析、目标客户选择、产品设计、确定价格、分销与促销以及售后服务等方面的工作。从客户的角度看，市场营销不是一项专业化的活动，而是业务的全部。
一、市场营销的环境分析
营销环境的特点：多样性与关联性
稳定性与动态性
可朔性与不可控制性
（一）研究市场
金融市场
商品市场
★ 研究经济总量的增长变化
★ 研究经济质量的提高变化
★ 研究经济结构的调整变化
它行的账户就是我农行的客户
它行的业务就是我农行的市场
（二）研究政策和法规
抢抓政策机遇
规避政策风险
运用法律武器拓展业务
运用法律武器维护权益
学习两种人：股 民
私营业主
（三）研究客户
1.研究客户的价值：银行的宝贵资产
银行效益的源泉
金融竞争的稀缺资源
防范风险的基础条件
形象和实力的象征
2.研究客户的需求变化：
单一需求——多样化需求
一般需求——个性化需求
单盈需求——“双盈”需求
情感需求——科技型需求
3.研究客户的结构变化 法人客户 优良
一般
淘汰
个人客户 高价值
中价值
一般
4.研究客户的周期变化
法人客户生命周期：“进入，成长，成
熟，衰退”
个人客户生命周期：“未成年、成年未
婚、成年已婚、成年已婚有子、中年
子女已成人、老年、老年独身”
5.研究客户理财方式的变化
“双 降”：降贷款，降存款
“三 零”：货币资金零余额
结算资金零在途
产品存货零库存
“三个实时”：资金结算实时汇划
财会信息实时查询
金融需求实时受理
（四）研究对手（同业）
发展战略
营销策略
组织体制
产品创新
队伍素质
（五）研究自我（本行）
优势 机构体系
科技网络
服务功能
国有品牌
劣势 营销观念陈旧
营销层次较低
营销综合效益低（客户小散差、业
务含金量低、经营结构不合理）
综合营销能力不强（部门之间、总
分支行之间同级之间责任不清，
利益不明；本外币、批零业务、
资产负债与中间业务脱节）
客户维护和风险监控水平不高
内部激励约束机制不健全（客户部
门和个人缺乏开拓市场的主动性
和积极性）
二、市场营销的内容（金融产品与服务）
（一）金融新产品的特征 创新型
改进型
组合型
模仿型
（二）金融新产品开发的重点
现代支付业务 资金支付业务
金融产品交付服务
电脑代收代付业务 用户变储户
股民变储户
保户变储户
金融理财业务 公司理财
个人理财
银行卡业务
国际业务
或有资产业务
传统业务创新 （更新改造）
（三）金融新产品开发的思路
1.转变市场营销观念（客户开发与产品
跟进）
2.重点研究市场占有率高的新兴、高效
市场
3.完善产品功能，提高附加值，形成拳
头产品（与股市、汇市、期市、险
市、楼市、金市相关联）
4.充分发挥农行的网络优势，创造特色产品
三、市场营销的流程
（一）市场营销的流程
营销自己
营销观念
营销银行
营销产品
（二）开发客户的流程
建立“感情账户”，确立朋友关系；
领取“法定账户”，确立婚姻关系；
构建“网络账户”，确立依存关系；
发展“感情账户”，确立忠诚关系。
（三）与客户商谈的流程
建立关系
探究客户
提出提议
签订协议
（四）开发产品的流程
产品构思阶段
方案筛选阶段
效益评估阶段
产品开发与试销阶段
产品的商品化阶段
产品的评价与监测阶段
四、市场营销的策略
营销策略的调整
◆由注重存款市场向资产、负债、中间业务市场并重转变，高度重视对资产市场的开发，并以此带动负债和中间业务的发展，为客户提供完整的产品和服务方案
◆由被动适应市场向主动开发、培育市场转变，通过产品和服务的创新去引导、激发潜在市场需求
◆由柜台服务等客上门向“3A”服务转变，逐步使客户服务中心成为所有分销渠道的集成点，形成不断延伸、跨时空、全方位的服务体系，把网点优势转化为网络优势
◆由大众化、同质型服务向个性化、人性化服务转变，细分客户市场，实施分层营销和分层服务策略
◆由单纯的市场开发向加强客户维护与风险管理转变，通过业务辅导和积极的价格策略，挖掘客户深度价值，树立监管也是服务的观念，加强客户风险监测与分析
◆由传统的竞争型营销向多层次的策略联盟营销转变，根据优势互补原则，与金融同业、集团型和系统性及其他大客户建立持久、稳定的合作关系，共同开发相关市场
（一）主动营销策略
坐椅待币（坐在办公室椅子上等 待客
户送存款、要贷款，等待银行发工资）
坐以待毙（银行消失，员工下岗）
（二）市场定位策略
产业定位
区域定位
客户定位
产品定位
（三）市场垄断策略
（四）市场渗透策略（先当“第三者”，条件成
熟再“结婚”）
（五）一体化营销策略
（资产、负债、中间业务一体化营销；组
合营销；整合营销；交叉销售；综合经
营。一体营销策略的运用：签订协议；
客户经理职责与考核；新贷款项目批复
要求。）
（六）集团化营销策略
（上级行品牌、领导、资金、科技 、信
贷、系统优势：上下联合，部门联手，
业务联动。全行为一个客户服务）
五、市场营销的手段
（一）渠道营销
柜员服务区
直接营销渠道 自助服务区
理财服务区
间接营销渠道
（二）人员营销 柜台人员营销
客户经理营销
全员营销
（三）关系营销
（四）网络营销
六、市场营销的举措
（一）树立并强化全员市场营销观念
我就是银行 银行就是我
（二）制定切实可行的市场营销规划
总体营销规划
单项营销规划
个人营销规划
（三）建立现代商业银行市场营销体制
建立以总分行为龙头、以客户部门为中
心、以客户经理为主体、以科技、产品
和服务为支撑、各部门相互配合、系统
联动、全员参与的市场营销体系
提升市场营销层次（总分行行客户部门扁平式，直销制，管营合一，部门模拟核算，二级分行实行直接经营）
完善联动营销和综合营销体系（前台 ：客户部门和产品部门。后台：业务管理部门、技术支持部门和综合管理部门。一是前台部门联动；二是前后台联动；三是上下级联动；四是同级行联动；五是境内外联动；六是各项业务联动）
（四）建立市场营销的激励与约束机制
资源配置机制（信贷、资金、财务、人力）
协调利益关系（按经营单位核算、按部门核算、
按产品核算、按客户经理核算）
建立责任机制（市场拓展责任、客户维护责任、
风险监控责任）
制定激励政策（费用与市场营销挂钩，
客户经理薪酬制度改革，鼓励全员营
销）
（五）增强产品与服务的创新能力
（六）建立职业化、高素质的客户经理
队伍
第四部分
农业银行公司业务发展的
基本思路
公司业务的对象：企业法人
公司业务的性质：批发业务
公司业务的范围：资产、负债、中间业务，本
外币一体化业务
公司业务部门的职责：客户开发、维护、退出；
经营资产、负债、中间业务。
一、农业银行公司业务的
总体思路
始终坚持以市场为导向、以客户为中心、以利润最大化为目标的经营理念，以科技为支撑，以客户经理制为保障，以一体化营销为手段，外拓市场，内活机制，大力拓展公司类优良客户，积极调整客户结构，提升经营层次，加快金融创新，强化风险防范，保持公司客户资产、负债、中间业务持续稳定高效发展，为全行经营状况的根本好转作出积极贡献。
二、农业银行公司业务的
主要任务
（一）以开发和培育优良公司客户为中心，全面推进公司客户的“三大发展战略”
1.对优良客户实施进入战略
进入的条件：符合国家产业政策，发展前景较好，公司治理结构合理，经营状况和信誉良好，资产负债率在70％以下，总资产报酬率在8％以上，现金流量为正值，银行负债和中间业务具有较大的市场潜力，信用等级在AA级以上，盈利客户。
进入的原则：安全第一，效益优先，择
优开发，谨慎承诺，依法经营。
进入的责任：定营销对象（目标客户），
定业 务发展目标，
定营销措施，
定责任领导和客户经理，
定奖惩办法。
2.对一般客户实施提升战略
有生命力的一般客户
产业技术升级
提升 金融理财服务
企业改革改制
3.对劣质客户实施退出战略
建立全方位、立体型退出机制
结构性退出（分类排队，列出目录）
退出 市场性退出（行业、区域）
预期性退出（目前“暂时正常”企业）
二、以追求利润最大化为目标，大力拓展公司业务的“三大主体业务”
1.稳步发展公司客户资产业务
资产业务“四重”战略： 重点产业
重点区域
重点客户
重点产品
信贷收息“五块”策略：
正常贷款足额收息保收一块
增量贷款均衡投放增收一块
票据业务稳步发展创收一块
不良贷款清收盘活挖潜一块
表内外应收利息压缩抢收一块
2.全力拓展公司客户负债业务
关联企业的开发
中小企业客户的开发
资产类客户的“四率”：
存款账户开户率达到100％；
或有资产业务、担保业务保证金
到账率达到100％；
新开项目自有资金到账率达到
100％；
开户企业销售资金归行率不低于
农行信用市场份额。
3.加快发展公司客户中间业务
扩大服务对象
扩大服务领域 明确主攻重点
挖掘服务价值，注重业务创收
（三）以防范化解金融风险为主线，切实加强
公司业务的“三大基础管理”
1.加强公司业务的基本制度管理
学习基本制度
执行基本制度
完善基本制度
2.加强公司客户的动态监控管理
推行“人户合一”的客户维护管理模式
完善维护手段（协议维护，贷后监
控，产品服务跟进，债权维护，
关系维护）
建立维护定期报告制度
3.加强公司客户维护的责任管理
责任界定
责任追究（结果追究；过程追究）
责任移交
三、农业银行公司业务的
保障措施
（一）思想保障：充分认识公司业务的地位与 作用
1.成立公司业务部门的必要性
是农行面向市场、面向客户的需要
是一种社会化大生产的组织模式
是农行与国际惯例接轨的重大战略
步骤
2.公司业务地位的重要性
信贷业务占全行80％以上
负债业务占全行批发负债业务50％以上
信贷利息收入占全行80％以上
3.公司业务部门承担任务的艰巨性
重要业务部门
重要客户部门
重要营销部门
重要信贷前台部门
客户经理的重要主管部门
4.公司业务工作的复杂性与挑战性
（二）体制保障：切实加强公司业务部门
的“两个建设”
1.认真抓好公司业务部门的组织体系
建设
机构到位
职能到位
人员到位
工作流程到位
2.切实抓好公司业务的考核激励体系
建设
（三）制度保障：全面推行客户经理制，
为公司业务发展提供制度保障
（四）功能保障：加快金融创新，把握市
场竞争的主动权
（五）系统保障：发挥系统整体功能优势，
增强公司业务的核心竞争力
（六）信息保障：加快信息和电子化建设
步伐，建立科学、高效的公司业务
决策系统
通讯方式
巴伦一网站
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谢谢！再见！
