第九章 旅游销售渠道策略
学习导言
销售渠道是市场营销组合中的重要组成部分之一，旅游产品的销售也同样存在一个销售渠道的问题，不同于一般产品的是，旅游产品的销售渠道是指为旅游企业输送顾客的各种环节和网络。研究旅游产品销售渠道的目的在于选择最有效和最经济的销售渠道。所以，通过本章学习，你应该能够：首先，明确并掌握旅游销售渠道的基本概念，了解旅游产品销售渠道的类型与模式，区分旅游销售渠道与分销渠道；其次，进一步了解旅游供给企业如何选择销售渠道、分销渠道以及如何对旅游中间商进行管理的有关问题。第三，认识与理解旅游业中的主要分销实体渠道。
主要内容
1、旅游产品销售渠道
旅游产品销售渠道的概念 销售渠道的长度 销售渠道的宽度
2、旅游产品销售渠道的类型与模式
直接销售渠道 间接销售渠道
3、旅游产品销售渠道的选择
基本原则 选择策略 旅游中间商
4、旅游产品的分销渠道
分销渠道的概念 主要的分销渠道
第一节 旅游产品销售渠道
一、旅游产品销售渠道的概念
旅游产品销售渠道泛指旅游企业将旅游产品转移至最终消费者手中的途径，其中不仅包括旅游企业借助于旅游中间商向顾客出售其产品的间接销售途径，和旅游企业依靠自己力量在其生产地点以外的地方向旅游者出售其产品的直接销售方式，而且包括旅游企业在其生产现场直接向来访旅游者出售其产品和服务的传统作法。因此，旅游产品销售渠道就是指旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接与间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的的整个流通结构。
二、扩充渠道对旅游市场的重要意义
在当今旅游业的经营中，随着企业规模的扩展和营业量的扩大，企业的选址虽然仍是一个不容忽视的问题，但地点本身已经不是保证足够客源的唯一条件。大量的实践证明，旅游企业有必要拓宽销售渠道，开辟新的销售途径，特别是由于以下一些因素的影响，使得很多旅游企业不得不注意开辟新的流通渠道和销售网点。
（一）企业的经营规模或生产能力的扩大要求其扩大产品的销量，否则将出现生产能力过剩，成为投资的浪费；
（二）企业所在地区内同类企业数量增多，市场竞争加剧；
（三）实现产品的销量不能只依靠顾客的重复购买，更为重要的是通过渠道作用培育与发展潜在机会市场，使更多的人成为产品的购买者；
（四）伴随市场范围的变化，许多目标市场与企业所在地之间距离更加遥远，国际旅游市场更是如此，旅游企业需要利用各种预定系统扩大提前预定量，而不能过多地依赖于即时销售。
所有这些因素都迫使旅游企业在加强促销的同时，扩充销售渠道和增设销售网点，从而使自己的顾客能够在较为便利的地点购买自己的产品，我们称之为“分销系统”。企业要扩大自己的产品销售渠道，主要工作就是开辟和完善自己的分销系统，会同促销工作将市场需求转化为实际购买。
销售售渠道的长度与宽度
在有关销售渠道策略问题的讨论中，人们常常会听到“渠道长度”或“渠道宽度”等术语。下面是关于两个概念的认识：
旅游产品销售渠道的长度：旅游产品销售渠道的长与短，通常是指旅游产品从生产者向最终消费者转移过程中所经历中间环节的多少。所经历中间环节或层次越多，销售渠道就越长，反之如果在企业销售其产品的过程中所经历的中间环节越少，则销售渠道就越短。而最短的销售渠道是旅游企业不经过任何中间环节，直接向旅游者出售其产品，这也就是所谓的直接销售，简称直销。
旅游产品销售渠道的宽度：通常是指一个旅游企业其销售渠道和产品销售网点的数目与分布格局。其中既涉及经销商或代销其产品的中间商数目，也涉及本企业和中间商面向市场所设立销售网点的数目及其分布的合理程度。假设一个旅游企业的销售渠道系统中，经销和代销其产品的中间商数目很多，并且本企业和中间商根据方便顾客购买的原则在各目标市场区域内设立了足够数量的销售点，则该企业的销售渠道的宽度就很大，反之则属于较窄的渠道。
第二节 旅游产品销售渠道的类型
按照市场营销学权威菲利普˙科特勒的说法，产品的销售渠道就层次角度而言，可以分为零层次渠道、单层次渠道、双层次渠道以及多层次渠道四种类型。所谓零层次渠道是指产品生产者向消费者（或使用者）转移其产品的过程中不涉及任何中间环节或中间商的销售途径，即直销渠道；单层次渠道是指产品在向消费者（或使用者）转移过程中，需要经由一个中间环节或中间商的销售途径；双层次渠道是指产品在由生产者向消费者（或使用者）转移过程中需经由两个中间环节或中间商的销售途径。多层次渠道则是指产品在向消费者（或使用者）转移过程中涉及3个及更多个中间环节或中间商的销售途径。这些划分显然也适用于旅游品产销售渠道。实际上，如果将上述各种销售渠道根据是否涉及中间环节来划分，可以归纳为两大类：一类是直接销售渠道，另一类是间接销售渠道。
一、直接销售渠道
旅游产品的直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这也就是所谓的零层次渠道。从世界各地旅游企业的销售实践来看，这类渠道目前有3种可供选择使用的模式。
（一）旅游产品生产者→旅游消费者（在生产者现场）。也就是旅游产品生产者向登门来访的顾客直接出售其产品的传统销售方式，在这一模式中，旅游产品生产者在其座落地点扮演了零售商的角色。这种销售方式至今仍被很多旅游企业所采用。如餐馆、旅游景点、娱乐场所等旅游企业基本上都以此法销售为主。此外，这一销售模式还常见于饭店以及汽车租赁行等旅游企业。
（二）旅游产品生产者→旅游消费者（在客源地或消费者家中）。这一模式传统上是指消费者通过电话、电传等通讯方式向旅游企业预订其产品。这种做法应用很广，近年来随着现代信息技术的发展和推广应用，有了新的扩大。很多旅游企业都已开始借助计算机预订系统直接向消费者出售自己的产品。消费者坐在家中便可通过这类联网设施向旅游企业征询和预订其产品。在这一模式中，旅游产品生产者通过计算机预订系统扮演了零售商的角色。目前，这一销售做法尤其常见于集团化经营的饭店、航空公司和经营包价旅游的大型旅游公司。
（三）旅游产品生产者→自设经营的销售网点→旅游消费者（在销售点现场）。这一模式是指旅游产品生产者通过自己在目标市场设立销售网点，面向旅游大众出售自己的产品。由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍然属于直接销售模式。这一销售模式在不少旅游企业中都可见到。例如，铁路公司和一些航空公司往往在很多地方设有自己的售票处或订票处；汽车租赁公司在其经营区域内没有自己的租车服务处；饭店连锁集团通过其成员饭店之间相互代理预订来方便顾客购买；一些规模较大的旅游公司，如托马斯·库克公司，在很多市场区域中设有自己的零售网络，面向预购顾客直接销售。总之，这一销售模式的特点是该旅游企业在市场区域拥有其目设的零售系统。
20世纪80年代中期以来，电子计算机技术在旅游问讯和预订方面的发展和普及，为旅游企业在其主要市场范围内扩大同顾客的直接接触提供了技术条件。加之很多旅游企业不愿再因向中间商支付佣金而削弱自己产品在价格上的竞争力，直接销售已成为旅游研究中的重要课题，并在一些旅游企业的经营实践中运用。例如，在20世纪80年代中期，托马斯·库克公司决定在英国市场上取消大约2000家旅行代理商对该公司产品的销售代理权，而完全由该公司在英国各地自设的414个零售点进行销售。此举不仅可使该公司每年节省大约300至400万英镑的佣金，而且使该公司能够以较低的“出厂价”面向大众直销其产品。此外，这一举措也使该公司排除了中间商的某些不良行为的干扰，使价格和服务质量方面的控制更为可靠和有效。
二、间接销售渠道
旅游产品的间接销售渠道是指旅游产品生产者借助中间商将其产品最终转移到消费者手中的流通途径。所谓中间商是指从事转售旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。他们大都是各种各样的旅行社和旅游经纪人。例如我国的各类旅行社，西方国家中的旅行代理商、旅游经营商、旅游批发商、会议组织者、奖励旅游组织者等等。按其业务性质和经营方式进行类别划分，旅游中间商中有的属于经销商，有的属于代理商，有的属于批发商，有的属于零售商，有的则集数种角色于一身。
在旅游产品的间接销售渠道中，按照所经中间环节的多少，也可划分出数种不同的模式。
（一）旅游产品生产者→旅游零售商→旅游消费者（在旅游零售商经营现场）。这种模式是指单层次或一层次销售渠道。其中间商主要是指从事旅游零售业务的旅行代理商和其他代理预订机构。这一模式在西方国家旅游业中使用得非常普遍。除了旅游批发商完全是通过这一渠道进行组团外，其他众多旅游企业如饭店、航空公司、游船旅游公司等，也都将这一渠道作为自己销售产品的主渠道。这一模式的最大特点是，旅游产品生产者需向代销其产品的旅游零售商支付佣金。
在我国旅游业中，这一销售模式虽然不像在西方国家中那样普遍和典型，但实际上也是存在的。例如很多旅行社不但可代理订购交通票据，而且可代订饭店客房、代办租车等等。不同于西方国家的是，我国有关企业和机构在代理这类业务中，是向顾客收取手续费，而一般不向被代理的企业收取代理佣金。随着我国旅游业的发展和旅游散客规模的不断扩大，旅游行业的经营方式可望去参照国际惯例进行改进，上述单层次销售渠道的运用可望会有新的突破和发展。
（二）旅游产品生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者（在旅游零售商经营现场）。这一模式中包括了两个层次的旅游中间商称双层次或两层次销售渠道。其中第一个中间层次的旅游批发商通常是指从事团体包价旅游批发业务的旅游公司或旅行社。他们的主要业务是通过大批量地购买航空公司、饭店、观光景点以及接待旅行社等有关旅游企业的单项旅游产品，将这些产品按日程编排成包价旅游包价度假产品即整体旅游产品，然后通过旅游零售商出售给旅游者。在西方国家的旅游业中，从事这一业务的旅行社主要有两类，一类是纯粹经营上述批发业务的旅游批发商，他们从不直接面向广大公众出售其包价产品，而完全通过旅游零售商进行销售。另一类则是所谓的旅游经营商，他们同上述纯粹批发商的唯一不同之处，在于他们一般都有自己经营的零售网。因此，他们除了同其他旅游批发商一样通过独立的旅游零售商出售自己组织的包价旅游产品外，还可通过自己经营的零售机构直接面向广大旅游消费者出售旅游产品。
这一渠道模式的主要特点在于旅游产品的生产者在同旅游批发商进行价格谈判的基础上，将其产品批量销售（或预订）给旅游批发商，然后再由旅游批发商委托旅游零售商出售给最终消费者。这种销售渠道也是西方国家旅游业中较为流行的销售方式之一，尤其常为度假地饭店、假日营地、包机公司等旅游企业所采用。在我国旅游业中，这种销售渠道的采用尚不普遍。当然，如果把我国从事国际团体包价旅游的国际旅行社也视为旅游产品生产者，那么这种销售渠道无疑是我国国际旅行社出售其国际团体包价旅游产品的主要渠道了。
（三）旅游产品生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者。这种三层次（或多层次）销售渠道仍是目前我国国际旅游业中应用最广的渠道模式。目前外国旅游批发商尚不可能直接从我国旅游生产企业组织包价旅游产品，而我国经营国际来华旅游的批发商（国际旅行社），由于自身经济与技术实力的限制和国际市场地区经营环境因素的影响，尚难以同外国旅游零售商直接合作和签订代理业务合同。因此，我国从事涉外旅游接待的旅游生产企业销售产品的主要途径，通常是在价格谈判的基础上，将各单项旅游产品批量发售（预订）给我国的国际旅行社。这些国际旅行社将这些单项旅游产品编排组合成团体包价旅游产品（整体旅游产品）后，通过外联谈判批发给客源国的旅游批发商（或旅游经营商）。这些旅游批发商在对包价旅游产品重新定价后，作为自己的产品，委托客源市场当地的旅行代理商和其他零售代理机构向旅游消费者出售。在大多数情况下，这些旅游批发商也向团体购买者销售包价旅游产品。如果旅游批发商本身设有自己的零售机构（例如旅游经营商），则除了委托独立的旅行代理商销售这些包价产品外，自己也同时担任零售商的角色。
以上所述只是中外旅游业经营中较为常见的销售渠道的主要类型和基本模式。绝大多数旅游产品生产者所选用的销售渠道都不只一种，特别是规模较大的旅游生产企业往往同时选用多种模式的销售渠道。在这种情况下，如何选择和建立自己的销售渠道结构也就成为市场营销工作中的一项重要课题。
第三节 旅游产品销售渠道的选择
一、选择销售渠道的基本原则
作为市场营销工作的重要组成部分，销售渠道的选择同市场营销的基本观念一样，也要实行消费者导向和经济效益导向并举的原则。这里所谓的消费者导向主要是指方便顾客购买。生产符合市场需要的旅游产品、制定能够并乐于为市场所接受的产品价格以及有效地开展旅游促销工作，无疑在营销工作中都是十分重要的。但是即使这些方面的营销工作都做得很好，而在销售渠道方面忽视了消费者的需要，则营销工作的最终效果便会大打折扣。旅游业的经营实践表明。有些旅游企业乃至旅游目的地经营效果欠佳并非因其产品本身存在问题，也不是因其产品价格不具有竞争力或者对市场缺乏了解，而是因为消费者难以在方便的时间和方便的地点顺利地购买这些产品。当今的旅游业是一个竞争激烈的行业，很多旅游企业乃至旅游目的地也都在提供同类的产品，这些产品无疑成了彼此相互替代性很强的产品。在其他方面相同的情况下，如果在便利消费者购买方面落后于竞争者，则势将被竞争者的产品所取代。所以，能否便利消费者购买也就成了旅游产品选择销售渠道时必须考虑和遵循的一项基主原则。
为旅游产品选择销售渠道时除了要考虑上述有效性之外，还要考虑组建和维持使用这些渠道的成本效益。正如～些西方学者所抬出的那样，一个旅游企业（或目的地）产品的“销售渠道并非是随便形成的，而是旅游产品生产者经过认真计划而开辟和组建的，并且需要以营销人员的巡访、提供文件资料和宣传品、建立计算机联网以及其他方式经常性地加以维持”（V．T．C．Middleton，1988）。这意味着销售渠道的开辟和维持需要支付一定的费用。这些费用无疑需要从销售渠道所带来的营业收入中得到补偿。如果旅游企业（或目的地）自身的经济实力不足以支付开辟与维持某一销售渠道所需的费用，则这一渠道显然不具选择意义。问题是面对众多可供选择的销售渠道应如何去遵循经济的原则进行选择。如果某一销售渠道所能带来的销售收入不能补偿其维持费用，则这一渠道无疑是不经济的渠道。若某一销售渠道所带来的销售收入虽能补偿其维持费用，但扣除成本之后几无剩余，不能给本企业带来足够的利润或者根本没有利润，则这一渠道同样也是不值得选取的。只有那些不但能够带来一定的销售收入，而且在扣除其维持费用之后能够使本企业的经营利润得以增加的销售渠道才是值得考虑选取的渠道。所能带来的销售收人越大，利润越丰厚，则成本效益越高，从而也就越值得选择。这便是选择销售渠道时应遵循的经济效益原则。
总之，方便顾客购买的原则和经济效益原则是市场营销导向在销售渠道选择工作中的具体体现。前者着重反映的是其在竞争条件下的必要性，后者主要反映的则是选择渠道的可行性。实际上，这两个方面不仅是选择销售渠道的基本原则，而且可以进一步演化出衡量旅游产品销售渠道优劣的主要标准，即高效率和低费用。
二、销售渠道的选择策略
销售渠道的选择策略是指根据选择原则和有关影响因素进行销售渠道决策的艺术性考虑。旅游产品销售渠道的选择策略可归纳如下：
（一）销售渠道长度策略
如前所述，销售渠道长度通常取决于旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中，所经历中间层次的多少。所经中间层次愈多，则销售渠道愈长。因此，销售渠道长度策略就是要对选取何种长度的销售渠道进行决策，即是选用直接销售渠道还是选用间接销售渠道；如果是选用间接销售渠道，那么选用有几个中间层次的间接渠道为宜等等。
一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。这主要是基于以下一些原因：1、就消费者心理而言，直接销售意味着旅游企业以“出厂价”销售其产品，因而价格比较便宜，这是旅游消费者大多希望直接预订或购买的主要原因。从旅游产品流通的实际情况来看，在通过间接渠道的销售中，旅行代理商要向被代理的旅游企业收取佣金，旅游批发商则要在批发价格基础上加价出售。前者无疑会减少有关旅游企业的收入，后者若加价过高则会影响有关旅游企业产品的市场占有率。此外，中间层次的增加，不仅会影响旅游产品生产者与旅游消费者彼此之间信息沟通的速度，甚至有可能因中间层次的原因而发生信息误导。欧美国家的一些调查结果表明，旅行代理商对旅游消费者的影响至今仍然相当大。美国的《旅行代理商》杂志曾委托一家老资格的调查公司专门就旅行代理商对旅游者的影响程度作了一次调查。调查结果显示，在被调查的旅游者中，大约有 97％的人在外出旅游前都曾去旅行代理商处咨询和预订。在旅行代理商向来访者推荐航空公司的产品时，有83％的人接受其建议，其中有13％的人根据旅行代理商的建议改变了自己原打算乘坐其他航空公司班机的计划。在询订租车公司产品的顾客中，有50％的人订购了旅行代理商所推荐的产品。此外有15％的人原先并未打算租车，后经旅行代理商建议，也订购了租车产品。在被调查的饭店产品消费者中，有44％的人是按旅行代理商的推荐选住饭店的。在事先曾打算住某一饭店的购买者中，有21％的人在旅行代理商的建议下改变了主意，转而去旅行代理商推荐的饭店。在向旅行代理商询购包价旅游产品的消费者中，有28％的人事先并无去何处旅游以及购买哪一包价产品的具体打算，而是征求旅行代理商的建议……。这些调查结果说明了旅行代理商对旅游消费者市场的影响，如果旅游中间商没有优先或没有努力推荐某一旅游企业的产品，或者有意回避推荐某一旅游企业的产品，则会给该旅游企业的产品销售带来不利的结果。反之，如果一个旅游企业拥有自己经营的旅行代理网点，则必然会增强自己在争取客源和产品销售竞争中的实力。
（二）销售渠道宽度策略
销售渠道的宽度可以从双重意义上去理解。它一般是指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广度，其中既包括自设网点，也包括代销网点。另外也常指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数目，直接经销和代销其旅游产品的中间商越多，该旅游企业的产品销售渠道也就越宽，反之则越窄。一个旅游企业在选定产品销售渠道模式的基础上，还需要对所选渠道的宽度进行考虑。因此，销售渠道宽度策略即指就零售网点的数目及其地域分布，特别是就选用中间商数目等销售渠道问题进行决策的方法。旅游业中常见的销售渠道宽度选择策策略有两种：即无限制性选择策略和限制性选择策略。
无限制选择策略通常是指旅游企业在自设销售网点实力有限的值况下，为了扩大其产品销路而广泛选用旅游中间商的经营策略。这一策略的特点是在使用旅游中间商时不加任何洗择，只要对方愿意经销或代销其产品并接受双方商定的利益条件，便可成为销售该产品的旅游中间商。这种策略常为西方国家中的航空公司和汽车租赁行所采用。他们一般都准许各旅行代理商或其他零售机构代理销售其产品。当然，他们往往根据自身的营业实力和对有关中间商的重视程度，具体确定付给不同中间商的佣金水平。此外，西方国家中的饭店企业在借助中间商销售其住宿产品方面一般也奉行这策略。但这仅限于销售其正常价格的标准产品，对于其提供的特别组合包价产品或特价优惠产品则往往通过指定的代理商和本饭店自己进行销售。
限制性选择策略是指旅游企业根据自己的销售实力和目标市场分布格局，在一定的市场区域范围内挑选少数旅游中间商经销或代销自己的产品。这种策略尤其适用销售价格较高或数量有限的旅游产品。目前我掴旅游业面向国际旅游市场提供的包价旅游产品基本上都是采用这一策略进行销售。
（三）旅游中间商选择策略
所谓旅游中间商是指从事转售目的地旅游企业的产品、具有法人资格的经济组织或个人。旅游中间商的类别很多，按其业务方式，人们多将其划分为旅游批发商和旅游零售商两大类，前者为一般不直接服务于最终消费者的旅游中间商，后者为直接面向广大公众从事旅游零售业务的中间商。根据不同旅游中间商的经营性质，又可以划分为经销商和代理商。所谓经销商是指那些在转售旅游生产者产品过程中，拥有产品“所有权”的旅游中间商。旅游批发行业中的旅游批发商和旅游经营商大都属于这类经销商。所谓代理商则是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商。因此，代理商的收入来自被代理旅游企业所支付的佣金。
旅游企业在采用间接销售渠道时，要解决好两个问题。其一，中间商的目标市场与本企业的目标市场是否一致，如会议及奖励旅游产品生产者就应选择专业会议及奖励旅游组织者作为中间商。其二，这一销售渠道的专业水平，其中包括这一销售渠道能在恰当的时间和地点将本企业的产品信息传递给目标市场，这一销售渠道能为旅游消费者提供方便的购买地点，以及能提供良好的客户服务。这些问题的解决程度很大程度上取决于所选旅游中间商的质量。
从旅游产品生产者角度看，对旅游中间商的质量评价最终取决于两项标准：一是其售出产品的数量或销售额，二是本企业为维持这一渠道所支付的费用。
但是，这些标准往往要对某些旅游中间商选用一定时期之后才能有效的使用。其意义在于根据评价，巩固和发展同效率高的中间商的合作关系，淘汰效率低的旅游中间商。因此，如何事先对将与之建立业务关系的中间商进行质量估计，在选择旅游中间商工作中具有更为现实的意义。由于旅游中间商的类别不一，并且各旅游中间商在目标市场、经营规模、营销实力、偿付能力、信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同，因此在评估候选旅游中间商的质量时，至少应考虑以下一些因素：
1、目标市场：经销商的目标市场或代理商所联系的旅游消费者必须同生产企业产品的目标市场相一致。
2、经营地点：经销商的零售渠道或代理商的营业地点应在生产企业目标市场人群相对集中的地区或地段。
3、经营规模：旅游中间商的规模大小意味着其销售网点的众寡。因此在其他条件相同的情况下，应优先选择经营规模较大的旅游中间商。
4、营销实力：这方面涉及的内容很多，主要包括旅游中间商的人力、物力和财力状况，服务质量，销售速度以及开展促销和推销工作的经验和实力等等。
5、偿付能力和信誉程度：从事代理零售预订业务的旅游中间商一般不存在偿债问题，这方面的评价主要是针对经销商而言。所选的经销商应有可靠的偿付能力和履行合同的信誉。生产企业一般可从有关的银行机构或通过特别调查进行了解。
6、维持费用：指为了建立和维持同该旅游中间商的合作关系，旅游产品生产（或供给）企业需为之提供的支持和援助，以及所涉及的费用等问题。
7、合作意愿：旅游产品供应者同旅游中间商之间的合作实际上是一种双方情愿的关系，在旅游产品供应者选择旅游中间商的同时，旅游中间商也在选择旅游产品供应者。在选择旅游中间商时，所选取的对象必须具备愿意与我方合作的诚意，特别是同时为多家同类旅游产品供应者代理零售业务的中间商更是如此。否则，其能否积极推销我方产品便会成为问题。
总之，选择中间商是旅游企业在开拓销售渠道工作中必须加以认真对待的课题。它不仅需要有战略的眼光，而且需要有务实的精神。只有真正做到知己知彼，才有可能选择到理想的旅游中间商。
第四节 旅游产品分销渠道
旅游产品的分销渠道是指旅游产品的生产者将旅游产品和服务提供给旅游消费者的实体渠道。旅游业有许多可供选择的专业化营销渠道，我们将讨论以下几种全球旅游业中常见的分销渠道：旅行代理商、旅游批发商、专营机构、饭店销售代表、政府旅游协会、行业公会与预订系统、全球分销系统、互联网。
一、旅行代理商
达到地理多元化市场的方法是利用旅行代理商。在美国，一共有3．2万家旅行代理商，它们在1993年预订各种服务的价值总计达930亿美元，其中航空服务560亿美元，游船服务140亿美元，饭店服务104亿美元，出租汽车服务66亿美元，其他服务60亿美元。旅行代理商的半数商业客户和近2/3的休闲顾客是寻求关于饭店住宿的建议。“如今，～些连锁店1/3的客房销售来自于旅行代理商。旅行代理商预订总额分别占游船的95％，机票的90％，汽车出租的50％，饭店客房的25％。
与旅行代理业务有往来的饭店被列在航空公司预订系统和饭店索引中，饭店也会为旅行代理商邮寄装有附加材料和饭店新闻的信息包，其中包括饭店服务的最新信息、促销活动和特别事件，饭店还会邀请旅行代理商通过熟悉业务旅行（fam trips）参观饭店的设施。航空公司通过提供免费机票的方式支持熟悉业务旅行，但是必须妥善地组织熟悉业务旅行。
寻求与旅行代理商合作的饭店必须为代理商的预订创造便捷的条件，为代理商提供免费预订电话是很必要的，那些从旅行代理商得到大量预订的饭店都设有一个专门为代理商服务的电话；代理商希望很快收到付款，希望与旅行代理商开展业务的饭店应迅速支付佣金。凯悦饭店（Hyatt）保证在客人离开一周内就支付佣金。外国连锁店使用旅行代理商所在地的货币支付，避免了旅行代理商支付昂贵费用兑换支票的过程。
为旅行代理商服务的饭店应该记住，代理商是把他们的顾客委托给了饭店。在美国《旅行周刊》（1994）旅行代理商市场调查中，代理商把饭店能够遵守预订的信誉列为选择饭店的最重要因素。饭店必须尽力给代理商介绍来的客人留下良好的印象，以便日后还能从该代理商那里得到业务。旅行代理商正在改变预订饭店客房的办法，渐渐从免费电话预订的方法转变为直接通过计算机网络预订。在1992年，全球对37．7万家旅行代理商使用全球分销系统。
二、旅游批发商
旅游批发商一般经营组合旅游产品，包括交通运输、住宿服务、就餐服务、娱乐项目等。旅游批发商必须为代理商支付佣金，并且要使顾客相信他们提供的产品组合要比顾客亲自安排的更具有价值。随着世界旅游度假区数量的日益增多，旅游批发商逐渐成为分销渠道的重要力量。旅行代理商不可能了解每一个景点，它们依靠批发商提供目录。如果有一对夫妇想去西班牙旅行，他们将会得到一份在密克罗尼西亚开展业务的旅游批发商提供的目录，目录上印有一些豪华宾馆、四星级饭店、三星级饭店和旅行者饭店的信息，批发商为每个饭店写介绍词，饭店可以提供一些信息，但由批发商决定选人宣传册的饭店的介绍词。如果有一对夫妇希望居住在豪华饭店，那么宣传册上可能只包含三家豪华饭店的信息，其他饭店的信息将被省略，不被列为这对夫妇考虑的范围之内，这对夫妇将根据旅游批发商提供的信息选择一处看来能提供最高价值的旅游度假地。旅游批发商对于旅游度假地享有很大的控制权，特别是那些遥远的国际旅游度假区。例如加勒比海岸的旅游业对旅游批发商的依赖性很强，它们一半的业务来自于批发商。
三、全国性旅行社、和地方旅行社
全国性旅行社、州旅行社和地方旅行社是向市场提供信息、预订房阁的最好方式。全国性旅行社在全国范围内促销旅游业，这对于在全国没有连锁店的饭店来说具有重要影响。州旅行社在海外、本国及本州波钻其旅游资源，州旅行社在全州的一些战略性位置上都没有游客信息中心，这些战略性位置通常是在州人口处。地方旅游协会对独立鸡和连锁经销商会有很大帮助。
四、专门组织机构与个人：奖励协会和饭店销售代表
奖励协会（Motivational House）：为员工和分销商提供奖励旅游作为对他们辛苦工作的奖励。公司常把奖励旅游作为给完成销售目标的员工和达到最高销售量的销售团队的奖励。奖励旅游的目的地常常是度假地，旅游设施都是一流的或豪华型的。对于目的地的度假饭店和面向豪华市场的服务供应商来说，奖励协会是一种高效的分销渠道，在美国，类似的目的地有纽约、旧金山、芝加哥和波士顿。与旅游经纪人和奖励协会取得联系可以通过行业杂志和行业协会，如全国旅游协会和激励旅游经理人社团组织。”
饭店代表：是在特定地区推销饭店的客饭能够和服务的专门人员。对饭店而言，雇佣销售代表往往比使用自己的销售人员更有效，当目标市场距离该饭店较远或者文化差异使得外界力量很难渗透到该市场时就更是如此。某一家的饭店销售代表不可以为竞争饭店服务，销售代表熟悉饭店的产品并将其介绍给目标市场是要花费时间的，他们获得佣金或工资，或者二者兼得。选择销售代表一定要慎重，频繁更换既浪费有低效。
专门组织机构与个人除此以外还有旅游经纪人、赌场接待代表等。
五、行业公会和预定系统
预订系统：在国际上著名的有刘易斯国际代理，斯坦伯格预定系统和国际预订与信息联盟。预订系统为饭店提供了一个联系系统中心，它们经常为小型连锁饭店配备这种系统或提供海外预订服务，使国际游客拨打当地电话就可以与饭店取得联系。在滑雪度假区，度假饭店也可以使用饭店的预订系统为独立的饭店与汽车旅馆预定客房，并收取15％佣金。
行业公会是旅游接待业为了共同的利益而联合成立的组织。市场营销常常是组成行业公会的初衷。行业公会允许其成员饭店独立地拥有资产所有权和经营权，同时使每个饭店都得益于行业公会的整体营销。世纪一流饭店组织（Leading Hotels of the World）就是行业公会的一个良型例子。由于有些预订服务正把业务扩展至市场营销领域，使得预订服务与行业公会的区别变得越来越模糊。当使用预订系统的饭店达到一定数量时，它很自然地会增加新的服务。
以它们所代表的客房数量的多少作为衡量依据的话，五大行业公会就分别是尤特尔（Utell）、 supranational、 Logis de France、 世界一流饭店集团（Leading Hotels of the World）和金色郁金香（Golden Tulip）。尤特尔主要提供预订服务，代表6500家饭店的130万间客房。1997年，尤特尔通过电子系统预订的客房数要比通过预订员预订的客房数多（两者的百分比分别为56％和44％），这使尤特尔在1997n年预订了共I080万间夜（room--nights）的客房。尤特尔利用高科技报所有主要的全球分销系统连结起来，还建立了自己的网站和饭店手册网站（www．hotelbook．com），与bKH网（www．travelweb．com/）旅行城市网（www．travelcity．com）和在线度假（expedia．onlinevacationmall．com）等网站都建立了链接。行业公会和预订系统使旅游业特别是饭店业的营销覆盖区域越来越广泛，随着旅游活动和旅游业的全球化，行业公会和预订系统将成为更重要的营销工具。
六、全球分销系统
全球分销系统（GDSs）是一种计算机化的预订系统，它可以看作是旅行代理商和其他旅游接待业产品分销商的产品目录。这套系统首先是由航空公司为了扩大销售量而开发的，最近经过一系列的联合与兼并，最后形成了六大系统：亚美达斯/系统一号（Amadeus／System One）、阿波罗/伽利略（Apollol Galileo）系统、阿克塞斯（AXESS）系统、凡塔希亚（Fantasia）、塞伯（SABRE）和沃斯本/爱伯克斯（Wordspan Abacus）。美国96％的旅行代理商至少与一套计算机预订系统相连接，饭店、出租车公司和其他旅游产品都可以把自己列在这些预订系统中，以便于旅行代理商出售。另外，航空公司也可以执行旅游经营商的职能。一家航空公司，如新西兰航空公司可以为外国散客旅游者（FIT）提供他们所向往的农场、牧场的信息或食宿信息，新西兰的游客只要在新西兰航空公司的旅游服务台就可以与提供特殊住宿方式的供应商进行预订，如预订供出租的汽车、露营帐篷等。
七、互联网
信息技术的高速发展使互联网正迅速成为一种高效的分销渠道。希尔顿市场营销和分销部副总裁布鲁斯·罗申伯格（Bruce Rosenberg）说过，每月成千上万的客人通过希尔顿的网站（http//www．hilton．com）预订客房。一些大的饭店联号，如希尔顿和马里奥特在网上预订客房的价值高达几百万美元。马里奥特饭店集团估计，到2000年，网上预订旅游产品的价值将达到100亿美元，事实也是如此！餐饮业也把互联网作为一种分销渠道。必胜客比萨（Pizza Hut）开发了比萨网（Pizza Net），它是服务于加利福尼亚州的在线预订系统。“我们对于从信息高速公路上获得信息非常感兴趣，因为我们知道旅游的分销渠道正在发生改变。” 最佳西部国际饭店负责全球信息的执行董事玛丽˙斯文森说，互联网能够让他们触及到那些从不利用旅行代理商的72％的顾客。
互联网有许多优点，例如它可以一天24小时、一周七天营业，可以覆盖全球，它可以传送彩色图片，能够将彩色图片传送给全球数百万人的能力使互联网成为一种很有潜力的分销渠道。互联网的另一个优势是接待业可以通过彩图和录像使它的产品有形化。爱柳天度假饭店在网上提供厨师和他们精心制作的菜肴的照片，这使潜在旅客知道他们可以品尝美味的食品，客房和厨房也可以提供照片让旅客知道等待他们的将是怎样的环境。凯悦（http：//www．）提供了一套在东京凯悦公园游览的录像带，而星云赌场饭店（Stardust Casino）则提供一段名为“进入夜晚”的表演录像剪辑。这些只是企业利用互联网视听功能减少产品无形性的几种方式。使用菜单查询功能，互联网可以在提供大量信息的同时使用户迅速找到感兴趣的信息。凯悦的网站提供所属每个饭店的介绍、“金色护照”（Gold Passport）申请表、打折客房列表、高尔夫球组合产品等各方面的信息。如果有人想获得芝加哥凯悦饭店的情况，他可以直接到目录查找想要的资料；如果想预计客房，就可以直接在网上操作。
互联网正成为一种重要的分销渠道，这种分销渠道成本低，为独立的经销商进人世界市场开辟了道路，它使经营多个景点的经销商能够提供所代理景点的信息，比如彩色宣传册和有指导的景点游览展示，这项信息对于散客旅游者和旅行代理商都非常有价值。事实上，一些公司为旅行代理商们提供了特殊的网址，我们建议你通过hnp：//www．nscee．edu/unlv/Tourism来浏览上面的网址，许多饭店和旅行公司都在互联网上作营销，你可以体会这种有趣而独特的方式。
问题讨论
1、名词：旅游产品销售渠道 旅游产品分销渠道 销售渠道的长度与宽度
2、简述旅游产品销售渠道的类型与模式。
3、选择旅游产品销售渠道的原则是什么？应用策略又有哪些？
4、列举主要的旅游产品分销渠道并举例说
