寻找大金融时代的创造者 寿险 -财 险-基 金
《如何销售理财险》
前
言专业 活力 创造
课程前言
授课时间
• 90分钟
主要授课方式
•讲授、提问、互动
授课目标
• 帮助学员掌握理财险话术并学会画图
讲保险。
StepStep ⅠⅠ专业 活力 创造
激发需求
产品说明
促成及异议处理
话术演练
课程主要内容
寻找大金融时代的创造者 寿险 -财 险-企业年 金 -基 金
激发需求
StepStep ⅠⅠ专业 活力 创造
激发需求激发需求----画图法画图法
【业】：（边画图边表述）
投资
保险
（教育、养老、医疗）
银行
盈利
保值、增值
灵活、安全
保本、贬值
现在要用的钱
将来要用的钱
暂时不用的钱
StepStep ⅠⅠ专业 活力 创造
画图法话术画图法话术
•【业】：而对于未来子女教育、医疗、养老要用到
的钱，是不能够承受太多投资风险的，我们建议选
择侧重安全性的金融工具。我有一种平衡理财的好
工具，我们一起来看看。
•【客】：好啊，你说说看呢。
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激发需求激发需求——防盗门话术防盗门话术
• 一个人有了钱，他应该投资一点生意上，一个有头脑的人，
他决不会把之百的投资进去，他会将多余的股票，买点基金，
还应该存点行。但是一个有素质的人，一个懂得理财的人，
更应该存一点点寿保险公司。这样的话，我们做生意挣回来
的钱、跟存在银行的会被意外和疾病抢走。就好比我现在买
了套商品房，或者一套别墅，立防盗门、防盗系统。因为防
盗门、防盗系统可以防止家里的东西不被强盗抢走，家里的
人不会受到伤害。我们把点点在人寿保险公司，我们辛苦赚
的会被意外、疾病和投资风险抢走。
• 以保险来妥善管理风险，使无常的人生能获得最稳当的调控
与最大的预期收益，尤为重要和富有前瞻性。我们的分红保
险就是一种绝对安全、平衡理财的好工具，就好比是您家里
的防盗门或防盗系统。我们一起来看看。
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产品说明
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产品说明产品说明
•产品特色——快速吸引客户眼球
•画图说保险——说清楚产品本身
•利益说明——能够给客户带来什么
StepStep ⅠⅠ专业 活力 创造
产品特色产品特色
•【业】：那就是福禄鑫尊，它是一款保费返还时间
早，返还之后还收益，各类收益进入万能账户，月
月结算收益的分红产品！
•【客】……
•【业】具体情况是这样的……（画图说鑫尊）。
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画图说保险画图说保险
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客户利益客户利益
•【业】您看，每三年领的作为你的旅游金、养生费
……让你充分享受生活的乐趣。祝寿金和养老金可
以让你的生活比别人更优越。它就相当于一个不花
老险。当然，您也可以所有的领，全部放在万能账
户里，将来全部留给孩子，安全、避税，实现您圆
满人生的心愿。
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促成及异议处理
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促成促成
•【业】：，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买
下任何东西，因为口袋里，是不是？但是，如果您
真的认识到了保险独特的作用，您一定不会拒绝保
险为您的幸福生活保驾护航的。您看，这么好的产
品，您今天是规划5万呢还是10万？
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对于喜欢存银行的人来说对于喜欢存银行的人来说
•【业】除了资金安全，收益可观有保证以外，因为
这是一款保险产品，因此还具有其他金融工具所不
具备的独特优势。首先，现在都是借助机构理财，
如今银行都可以倒闭，万一发生挤兑，本金都不敢
保证绝对安全。但是《保险法》规定保险公司不得
解散，就是因为保险是最关乎民生的东西，所以保
险公司那是绝对安全。
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对于婚姻来说（自己或子女）对于婚姻来说（自己或子女）
•【业】现在婚姻关系变数也多，感情好的时候什么
都好，但还得防个万一，要知道，没有哪项投资的
损失比离婚还高哦，一喊离，50%的财产就是别人了。
但《保险法》同样规定了，保单利益不受分割，说
白了，就是绝对属于个人的安全资产。
•【业】：给孩子一份保单，比给她买房、买车要安
全可靠的多，那些东西有可能最后一半就归别人所
有了，只有保单，才是真正属于她，谁也拿不走的
宝贵资产。那个时候，她一定能够深深体会到父母
对她的爱的！
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对于企业主来说对于企业主来说
•【业】：对于做企业的人来说，可能要放在第一位
的就是要将个人资产与企业资产剥离，避免家庭的
生活品质被企业运营状况所影响。《保险法》第23
条规定了，任何单位和个人不得非法干预保险人履
行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险
人或者受益人取得保险金的权利。也就是说，放在
保险里的钱，才能算是真正属于你的钱，不管企业
好还是不好，这笔有人动得了，保证了家人的生活
不会被迫转弯。
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对于资产传承来说对于资产传承来说
•【业】：不能小看保险的免税功能，对于资产到了
一定规模的人来讲，能够百分百传承给下一代是一
个重要的心愿。现在开征遗产税的风声越来越多，
将来这是一个趋势，我们需要及早准备，不然辛苦
一辈子打下来的江山，一半要拱手上交，实在遗憾。
按照国际惯例和我国《遗产税暂行条例(草案)》第五
条：“被继承人投保人寿保险所取得的保险金，不
计入应征税遗产总额”。 所以，只有放在保险公司
的钱，才能算是绝对的安全，才是真正完全属于你
的钱，才是笃定能交到子女手中的钱。
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话术演练
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演练演练
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结语结语
观念通 路路通
