推销从拒绝开始
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中国人的人性分析
寿险营销是一门集保险学、医学、交际学、心理学等多门学科为一体的销售行为。
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优点方面：
记忆好——由于记忆好，所以你对客户做了承诺，就应该做到，否则客户会记恨你。
爱美
重感情——一回生，二回熟，三回四回成朋友。
看脸色——很多人习惯受 别人指使。比如买衣服，喜欢拉上一个伴，反复听取他人意见。
特别喜欢被人赞美。
特别能存钱。
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缺点方面：
爱面子
不轻信别人——特别是对陌生人，本能就有所提防。
过于聪明
害怕第一
讲话讲一半——另一半留在心里，可又希望别人能知道自己的想法，此时营销员一味等他表态，会错过促成好时机
马后炮
不会赞美别人——喜欢别人赞美自己，却不会赞美别人，甚至觉得对别人说赞美的话很虚伪。
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客户拒绝的原因
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客观环境
1：时间地点选择不当
2：推销对象无决定权
3：与一群人洽谈
客户的因素
1：对陌生人的敌意
2：情绪上的问题
3：对保险的偏见
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营销员本身的原因
1.有些营销员对工作、对寿险、 对产品、对公司没有充足信心，自我推销不足 ，给客户的信任感不够而被拒绝。
2.推销技巧不足
3.专 业知识不够
4.没有事先约定
5.客户资料掌握不全
6.没有注意自己的行为举止
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探究拒绝的本质
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1：拒绝是客户习惯性的动作
2：拒绝可以使交谈延续下去
3：拒绝可以了解客户真正的想法
4：拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能”。
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客户提出问题的六大形态
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能力不足 如：“生活负担太重”、“没有预算”、“保费太贵”、“现在要买房子买车”等等。
不需要 如“已经买了”、“身体 很健康”、“很有钱，不需要”、“单位帮买了”等等。
对保险误解而退却 如：“保险要等死了才陪”、“储蓄比保险好”、“投资利润高”等等。
因犹豫而反对 如：“和太太商量一下”、“以后再说”等等。
因讨厌而反对 如：“不吉利”、“保险都是骗人的”、“赔钱难”等等。
因 不安而反对 如：“通货膨胀”、“货币贬值”等等。
大多数客户拒绝的并不是保险的本身------
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处理拒绝问题的原则
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诚实与谦虚：无论在什么情况下，你都能保持坦诚，无论多少不利，也要说实话，客户才会听信你的话。
需要信心和权威感：对公司、对产品、对寿险充满信心，相信它们是最好的，在客户面前，你才是保险专家。
不可争论：即使客户的见解不对，推销保险并不是打败对方，只有“双赢”才会成功。
有所准备，先发制人，事前预想，有的放矢。
运用机智，循循善诱。
尽量使用资料，用事实说话，以争取信任。
用试探性方法，找出客户拒绝的真正理由及原因，而进行处理。
尽量发问，以获得更多信息，找出问题症结所在。
尽量认同客户的观点，消除客户的防范心理，在共同认同的基础上，说出理由让客户接受。
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