工程技术学院
《营销策划》结课报
告
管 理 系
工程技术学院
《营销策划》结课报
告
2010-2011 第 2 学期
题目： 中国电信天翼校园营销策划方案
指导教师： 王 洋 平
班级： 市 销 6 0 9 0 1 班
姓名： 武 逻 浩
学号： 2 0 0 9 6 0 5 2 2
管 理 系
前言
中国目前的移动通信市场是一个双寡头垄断市场，在双寡头垄断市场上，价
格往往不是由供求关系直接决定，而是两个寡头垄断者竞争的结果或协商操纵的，
尤其在中国电信进入移动通信市场初期，中国移动和中国联通协商操纵价格的可
能性更大。因而中国电信的价格策略应当从如下几个方面考虑。长大南校区学生
对其它运营商有着较高的认知度，这就为电信产品打开市场增添了很大的难度。
信号服务最好的中国移动，价格低廉的联通，中国电信如何校园推广，有些高校
生活经历让新进员工在校园营销中能及时准确地“把合适的产品推销给合适的
人”。广而言之，与客户有着相同或类似生活经历的营销人员具有更强的亲和力，
更容易把产品的特点和客户的需求结合起来，从而引起客户共鸣，赢得客户的好
感，以使他们乐意接受其建议、产品和服务，形成和谐协调的营销氛围，并建立
起坚实持久的营销产品链。从营销人员的角度来讲，我们不能只是一味地推销电
信产品，而是要置身于客户的工作生活中，仔细观察，用心体会客户工作生活中
的点点滴滴，通过切身体会才能更加了解客户的需求，提出适合客户的产品，赢
得客户的信任，从而得到客户的青睐和忠诚。 调查电信产品在校园的营销状况
和策略，以及大学生们对电信产品的认识和态度，消费状况，以及对电信产品的
建议。使我们理解电信产品在营销中的策略和优劣势，以便于我们更好的提出电
信产品营销方案，选择适合我们大学生的手机和网络运营商服务。在实践中学会
调查与统计的操作方法，为以后的学习和工作打下坚实基础。
目录
第一部分 天翼品牌市场营销现状................................................................................................3
一、通讯行业的发展现状........................................................................................................3
二、校园电信天翼品牌的发展现状........................................................................................3
（一）电信天翼 3G 校园套餐.........................................................................................4
（二）电信校园营销现状及问题....................................................................................5
三、电信天翼品牌的主要竞争对手........................................................................................6
（一）移动........................................................................................................................6
（二）联通........................................................................................................................6
（三）资费对比................................................................................................................7
第二部分 进入校园手机市场形势分析........................................................................................8
一、大学生消费群体分析........................................................................................................8
二、电信产品的 SWOT 分析 ..................................................................................................8
（一）优势 Strength .........................................................................................................8
（二）劣势 Weakness ......................................................................................................9
（三）机会 Opportunity ...................................................................................................9
（四）威胁 Threat ..........................................................................................................10
三、电信手机的消费情况分析..............................................................................................10
（一）每月电话费的费用..............................................................................................11
（二）每月长途电话费所占比例..................................................................................11
（三）手机平时的主要用途..........................................................................................12
（四）现在使用的移动电话运营商..............................................................................12
（五）影响对手机运营商选择的条件......................................................................一三
（六）是否会办理一个较划算的手机......................................................................一三
（七）了解“天翼”3G 手机的方式 ................................................................................14
（八）对中国电信运营商的看法..............................................................................一五
第三部分 天翼品牌进入校园市场的营销策略..........................................................................16
一、品牌策略..........................................................................................................................16
（一）天翼的品牌设计..................................................................................................16
（二）天翼品牌定位......................................................................................................16
（三）天翼的品牌宣传..................................................................................................16
二、定价策略..........................................................................................................................17
（一）目标定价..............................................................................................................17
（二）需求导向定价..................................................................................................一八
三、产品策略......................................................................................................................一八
（一）主推产品..........................................................................................................一八
（二）市场细分..............................................................................................................19
四、分销策略..........................................................................................................................20
（一）建立天翼校园形象店..........................................................................................20
1、店铺选择............................................................................................................20
2、店铺的结构........................................................................................................20
3、手机机型引进....................................................................................................20
4、招学生兼职........................................................................................................20
5、售后服务............................................................................................................21
（二）培养发展校园长期营销团队..............................................................................21
1、团队组织结构....................................................................................................22
2、长大南校区团队组织结构图............................................................................22
3、业务酬金标准....................................................................................................22
4、团队待遇及考核................................................................................................23
5、会员终端优惠方案............................................................................................24
6、组织旅游............................................................................................................24
五、促销策略..........................................................................................................................24
（一）广告策划..............................................................................................................24
（二）促销方案..............................................................................................................25
1、新用户入网优惠政策（含夹寄卡用户办理）................................................25
2、老用户维系政策................................................................................................27
（三）“安卓之夜”大型演唱会 ........................................................................................28
第四部分 财务预算......................................................................................................................31
一、店铺建立费用..................................................................................................................31
二、宣传经费..........................................................................................................................31
三、收益..................................................................................................................................31
四、总预算..............................................................................................................................32
附录：......................................................................................................................................33
荆州市中国电信校园天翼手机客户调查问卷......................................................................33
中国电信天翼校园营销策划方案
【摘要】当市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个
消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。被认为最会做生意的犹太人甚
至把“年轻时尚人士的钱最好赚”奉为至理格言。 大学校园市场如此广阔，商家
就需要一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真
正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手。学校是大学生们的主要
活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接面向大学生的媒体也很不发达，
种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。所以现在
迫切需要一个专门针对大学生的营销方案，在此我对其进行简单的分析。在我校
电信业出现了一些不尽人意的现象，因为电信是一个新兴网络办理项目，所以尚
未得到学生的普遍认可。在我校校园中，既有中国移动下属的铁通的有线宽带
及 3G 无线上网卡，又有联通的宽带所以竞争压力较大。电信 WLAN 作为一个
新的无线上网项目远不如移动无线覆盖范围广，且其无线网络存在很多问题，如：
出现断网现象及网速慢等问题，再者与铁通的一年除去假期网络时间相比其价格
稍贵，部分人认为其不划算，再有在充话费赠手机活动中所赠手机配置太低且信
号不好，并且所优惠的一个亲情号必须是电信的这样就产生了一个限制。
怎样进行电信产品的校园营销，让同学们切实受益，从电信产品中得到实惠，
让更多同学，了解电信，接受电信，使用电信成为我们要寻求的目的。
关键字：电信 WLAN 电信手机 校园营销
中国电信天翼校园营销策划方案
中国电信采用的 CDMA2000，也是
一个较为成熟的制式。它最大的优势有
两个：一是它不需要重新建设网络，
目前中国电信 CDMA 招标，所采购设
备事实上都是支持 EVDO，这已经是
3G 设备了，这些设备就能进行软件升
级，中国电信会在第一时间里，建设起
一张覆盖全国的 3G 网络。当然中国电
信也需要建设更多的基站，让 CDMA 网络完善起来。中国电信拥有世界第一大
固定电话网，超过 4000G 骨干网带宽，60G 独立国际出口带宽，一五 0 家全球
合作运营商，近 3 亿固定电话及宽带用户，在宽带互联网资源、综合信息服务应
用等方面拥有雄厚的实力。电信重组中最大的赢家肯定属于中国电信。通过合
并中国联通的 CDMA，中国电信获得了“梦寐以求”的移动牌照。但相对于中国
移动的 亿用户和中国联通的 2 亿用户，中国电信没有雄厚的 2G 用户作为基
础，即使最先完成网络建设并推出 3G 服务，它的用户从哪里来？固网和移动业
务的捆绑究竟能对移动用户产生多大的吸引力？这对电信是一个巨大的挑战。
第一部分 天翼品牌市场营销现状
一、通讯行业的发展现状
通信产业（主要是服务业）的发展在我国呈现出鲜明的地域性特点：东部发
展快、业务量大，中部次之，西部最不发达。这与我国整个国民经济发展的地域
性特点相呼应。随着国家通过各项优惠政策吸引对中西部地区的投资，加快中西
部地区的经济发展，中西部地区通信产业发展也出现良好的势头，这从另一方面
反映出通信服务业与投资的强相关性。
随着移动与宽带的发展，移动商务逐步普及。全球移动用户超过 40 亿，中
国移动用户 亿，巨大的客户群给移动商务的普及奠定基础。固网宽带的飞速
发展，推动了电子商务的飞速发展，为移动商务发展提供了一个很好的基础。中
国固网宽带有 7500 万，占据固网用户的 25%，如果移动有 25%的宽带，那么将
是千亿元的市场规模。手机和电脑逐步融合，使得智能手机迅速普及，成为基本
工作设备，工作方式自然延伸到移动商务。
移动商务应用面临挑战包括五个方面，终端、商业模式，网络、安全、单位
信息成本。商业模式是一个很大的问题，需要运营商、集成商、应用内容提供商
分工合作，运营商以及第三方收费的模式也需要大家研究。移动商务产业链的培
育需要大家共同努力。当前移动商务还没有普及，需要从整个产业链的角度，促
进整个产业的形成，制造商提供合适的解决方案，移动运营商提供网络平台，政
府提供合理的监管手段和扶持政策，发动大量的企业共同推进。
手机电视业务的优秀运营商和制造商市场占有率显著提升。手机电视以带外
广播为主，在 3G 和 4G 中里面都涉及，可以开展广播业务，开展电视业务，但
是由于移动运营商的带宽很昂贵，如果做这个业务，成本比较高。广播与移动运
营商的合作是取得手机电视发展的基础。广播与移动的结合点是手机，手机电视
会成为移动宽带的核心业务。
二、校园电信天翼品牌的发展现状
中国电信在加速全国 2000 多个县市网络覆盖的同时，为了让大学生充分感
受 3G 网络的无限精彩，开展了一系列的校园活动。并加强了各地大学校园的网
络覆盖，目前，南方各省和北方大部分省市的高校校园 WLAN 可用率达到
100%。每一所高校都重点覆盖了院校图书馆、宿舍楼、教学楼等热点区域。这
一举措，使得中国电信的网络优势进一步凸现，大学 3G 热进一步火热升温。
（一）电信天翼 3G 校园套餐
在确保网络覆盖的同时，中国电信还提供了优惠力度大，业务种类丰富的校
园套餐。除了套餐门槛低、无线宽带无缝覆盖、区域通话优惠、假日通话语音优
惠外，还专门提供亲情号码、寒暑假漫游优惠等针对学生的特殊优惠政策，提供
的业务除了天翼 Live、爱音乐全曲下载、手机影视、一八 9 邮箱、全屏浏览之外，
还整合了学生群体喜闻乐见的网络内容应用，推出了校内网、UCWEB、腾讯
QQ、校内 BBS 等丰富多彩的应用。值得一提的是，拥有这一切，大学生们的每
月花费只需几十元。
表 1 天翼励志卡系列套餐资费表
备注：校内宽带上网（省内 WIFI）资费标准：宽带上网 4M 每小时 元/小时。
办理励志卡套餐默认开通 5 元来电显示，用户可申请取消。
可选包：
（1） 七彩铃音：5 元/月。
（2） 来电彩铃包：6 元/月。
（3） 家庭包：2 元/月功能费，指定 1 个固网（网内）或小灵通电话（网
内）或 C 网号为亲情号，送本地长市主叫 200 分钟。
（4） 全国漫游包：5 元/月功能费，全国漫游主叫一口价 0.一五元/分钟，
全国漫游接听免费（1、2、7、8 月开放订购）。
（5） 两城一家漫游包：2 元/月功能费，可设定一个省内或省外地市为漫
天翼励志卡系列套餐资费表
套餐内包含 超出部分资费
套餐档
位
月基本
使用费
（元）
校区内
主叫
（分钟）
手机上
网流量
（MB）
短信
(条)
校区内 校区外
接听 超值赠送
天翼励
志卡（短
信版）
19
60 分钟
市话
30 400
天翼励
志卡（畅
聊版）
19
200 分钟
长、市话
30 100
元
/分钟
■本地拨打市话 0.一五元/分钟
■本地拨打长途 元/分钟
■手机上网 元/KB
■短信 元/条
全国
接听
免费
■一八 9 邮箱
（2G）
■天翼 LIVE 短
信 300 条
游优惠地（根据固话区号设置），在所申请漫游地拨打当地电话或归属地电话 0.
一五元/分钟，在归属地和漫游地接听电话免费。（1、2、7、8 月开放订购）
（6） 手机上网包：5 元包 30M 国内上网流量；10 元包 60M；20 元包一
五 0M；30 元包 300M；50 元包 800M、100 元包 2G。
（7） 天翼宽带包：包内时长支持有线宽带和省内 WIFI 上网两种方式共享
使用。具体如下：
表 2 宽带包资费表
基本使用费 上网速率 校内宽带上网时长 超出部分
10 元/月 26 小时
20 元/月 55 小时
30 元/月
4M 宽带
85 小时
校内有线宽带、省内
元/小时，不封顶
（二）电信校园营销现状及问题
图 1 电信客服现状
在长大南校区电信行业出现了一些不尽人意的现象，因为电信是一个新兴网
络办理项目出，所以尚未得到学生的普遍认可。在长大南校区校园中，既有中国
移动下属的铁通的有线宽带及 3G 无线上网卡，又有联通的宽带所以竞争压力较
大。同时电信客服也存在着一些列的问题，由于电信 BOSS 系统的问题，业务受
理较慢；打人工服务会频繁出现无人接听或者打不通；营业员对于资费等问题不
够了解等等。
三、电信天翼品牌的主要竞争对手
（一）移动
TD-SCDMA 是中国自主创新的技术标准，并得到国际认可的第三代通信技
术国际标准，也是我国通信产业史上第一次占领国际标准这个竞争制高点。所以，
它是国家意志的体现，在政府看来，它只许成功，不许失败。因此，通过运营
TD，中国移动更容易获得政府政策上的倾斜。中国移动的 TD-SCDMA 无疑是成
熟度最低的一个标准，目前它还仅处于试商用阶段。不过在国内，它却已经在市
场推广和网络建设方面提前了不止一步。但由于网络没有做到无缝覆盖，暴露了
打不通、有时断线、声音不好、可视电话有马赛克等现象，影响了 TD 的口碑。
所以，他们首先要解决的是如何提升网络覆盖质量。但由于几乎是要重建一个全
新的网络，所以速度不可能太快。 中国移动 GSM 的渠道体系和服务资源相对
较强，有着更快更精准的执行力，将完全为 TD 所用。相较于其它两家，中国移
动创新意识更强，营销手段更灵活，服务水平也最好。
在长大南校区大部分学生都用的中国移动的号码，这是因为新生录取通知书
里面放的移动的夹寄卡，学生就有种依赖的感觉。现在的大部分手机都适合用移
动的 GSM 卡，不需要再更换手机。在入学之后加入各个组织以后，同学们都喜
欢用飞信群发短信，让同学们就觉得移动的号不能丢，虽然知道资费跟电信、联
通相比是最贵的也不愿意更换。
（二）联通
联通持有的 WCDMA 则是欧洲和日本主推的标准。这是当今 3G 最主流的、
技术最为成熟、产业链最为完善的一张 3G 牌照，单就标准的竞争力而言，中国
联通的优势无疑最明显。中国联通建设的 WCDMA 网络是当今的主流标准。在
技术上，WCDMA 从 2001 年 10 月开始，至今在全世界已经部署有几百个商业
网络，建设上积累了大量的经验，技术和设备比较完善，这将使中国联通不需要
再摸索和积累。 正因为拿到了一手好牌，本来是最弱的中国联通才萌生出在 3G
时代打一个翻身仗的算盘，在全球 3G 无一盈利的情况下，其董事长常小兵甚至
喊出“明年 3G 盈利”的口号。但联通的移动业务和用户无法跟中国移动抗衡，合
并的中国网通固网业务也无法跟中国电信处于同一量级。因此在长大南校区联通
的用户很少，基本上是因为移动的资费太贵，电信的卡必须要用电信的手机才可
以用，被逼无奈选择了联通。
（三）资费对比
移动、联通、电信校园手机资费对比
中国移动 中国联通 中国电信
套餐名称 动感骄子卡 动感网聊卡 沃派 2G 套餐 沃派 3G 套餐
励志卡
（畅聊版）
励志卡
（短信版）
月基本
使用费
21 元 一五元 一五元 36 元 19 元 19 元
校园 V
网内通
话
短号 元/
分钟
短号 元 /
分钟
短号 元 /
分钟
短号 元 /
分钟
免费 免费
接听 本地免费 本地免费 本地免费 本地免费 全国免费 全国免费
短信 200 条
一五 0 条（点
对点）
200 条 100 条
100 条（不分
网内网外）另
有 E 信 300
条
400 条（不分
网内网外）另
有 E 信 300
条
手机上
网流量
30M 80M 100M
60M 国内定
向数据流量
500M
30M 30M
套餐内
通话时
长
30 分钟省内
和 30 分钟夜
间市话（21：
00-次日 8：
00）
无赠送时长 无赠送时长
60 分钟长、市
话；国内主叫
亲情号码共
300 分钟
200 分钟长、
市话
60 分钟市话
套餐内
WIFI
时长
无赠送 无赠送 校区无 WIFI 校区无 WIFI 10 小时 10 小时
套
餐
内
邮箱 一三 9 邮箱 无 手机邮箱 手机邮箱
一八 9 邮箱
（2G）
一八 9 邮箱
（2G）
校区内
市话
元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟
校区内
长话
元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟
校区外
市话
元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟
0.一五元/分
钟
0.一五元/分
钟
超
出
部
分
校区外
长话
元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟 元/分钟
第二部分 进入校园手机市场形势分析
一、大学生消费群体分析
1、有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。
2、购买前是理性的，但由于受自身经济条件及对中国电信产品的知识了解
程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。
3、理性消费是主流。
价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实
际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生
们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济来
源主要是父母的资助，由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力
求“花得值”，我们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，
当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸
多因素的影响，我们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注重
自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注
的内容。
4、追求时尚和名牌是不老的话题
即使在取消高考年龄限制之后，20 岁左右的青年仍是大学校园的绝对多数，
我们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚，惟恐落后于潮流，这是我们的
共同特点。最突出的就是当代大学生们的消费中普遍增加了通信消费项目。本次
调查中发现“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大
因素。
大学生属于 25 岁以下的目标客户群，市场潜力在其它年龄段中属于比较高
的类型，所以电信公司应该根据以上分析的大学生消费心理的两点寻求商机。
二、电信产品的 SWOT 分析
（一）优势 Strength
1、作为 3G 业务的先驱者，中国电信的 3G 网络技术也相对成熟。中国电信
必将凭借 3G 网络在手机业务上的应用，通过提供实惠、稳定、优质、多样的手
机网络服务赢得学生的青睐。
2、对于长途电话需求较多的学生来说，天翼校园卡较低的资费及其亲情号
业务都有较强的吸引力。
3、天翼校园套餐有一定时数的免费 WLAN 上网方式，这与在校学生而言具
有极大的诱惑力，并且有上网速度快、网络信号好等特点。
4、绿色健康已成为现代人生活的主题之一，学生每天面对着手机，对手机
辐射很关注，需要一款辐射较小的手机。而天翼手机辐射小的特点正满足了该部
分学生的需求。
5、电信手机卡制式限制， 手机号即使聊天号，又是邮箱号，还可以作为有
线宽带的帐号，全方位满足学生的需求。
（二）劣势 Weakness
1、电信产品至今还未完全进入长大南校区校园市场，学生对于中国电信相
关产品的认知度低。中国电信在该校区所投入的广告费用极少，根本没有形成有
效宣传。
2、由于电信手机卡制式限制，多数手机与之并不兼容。并且学生购买能力
较低，无法拿较多资金重新购入高端的天翼手机，这就限制了电信手机卡的推广。
3、销售渠道不畅通。新生入校时有的同学不愿使用校方寄于的移动手机卡，
但是由于换卡不方便，所以其中大部分同学都选择了继续使用，这使我们失去了
一部分市场。
4、无线 WIFI 网络覆盖率低，网速不稳定，经常出现断线或链接不上的状
况。
5、电信营业厅服务质量差，缺乏一个完整的 3G 体验平台。
（三）机会 Opportunity
1、市场竞争日益激烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群
体，群居生活的大学生们的开销引人注目。
2、学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封闭，很难渗透进去；直接
面向大学生的媒体也很不发达，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在
分布极不均匀的问题。
3、大学校园中真正的品牌忠实消费者占少数，潜在市场大，发展空间广阔。
4、拥有类型全面、质量可靠、设计专业的产品系列，多元化发展良好，产
品生命周期长，资金力量雄厚，有机会从大学开始培养具有电信品牌忠诚度的消
费者。
5、主打产品价格偏低，与大学校园市场需求较统一，且潜在消费市场广大，
一旦市场打开，成本和价格都可能针对校园适当上涨，使性价比最优、市场占有
率扩大。
6、消费人群对 3G 概念模糊，在品牌选择上举棋不定。
（四）威胁 Threat
1、社会上的竞争：相对于社会上的竞争者，我们对学生的实际需求非常了
解，具有得天独厚的心理距离优势。慎重而有限度地利用我们的优势，以便在后
来的价格竞争和市场占有率的竞争上发挥作用。
2、校园潜在竞争者：公司进入市场后，随后跟进的和我们一样的公司，相
对于我们，他们不占任何优势，但也是一个校园潜在竞争者。
3、现有产品的市场占有率不高，市场中其他大部分老品牌有稳固市场和消
费群体，实力强大。
4、竞争激烈，中国移动老大的地位难以撼动，联通 WO 沃品牌强势攻击。
5、中国联通加入校园有线宽带，抢夺宽带市场。
6、3G 观念短期内难以改变，2G 手机短期内仍是主流。
三、电信手机的消费情况分析
本次问卷调查，使用有针对性的问卷，对消费者偏好，各品牌的市场占有率，
品牌忠诚度，市场需求等问题进行了调查，获取了大量有用信息。在问卷题目形
式中，我们以选择题为主，在选项中加入自由填空项，以三才公寓和龙兴公寓的
学生每栋各取一层抽取样本，共发放问卷 100 份，回收 85 份，有效问卷 80 份，
占回收问卷的 80％，以下为我由问卷得出的数据：
（一）每月电话费的费用
图 2 每月话费的费用
随着学生的生活水平的提高，消费水平也在不断的提高，在话费费用上的消
费也提高了很多。每月消费 50 元以下的占 25%，主要是一些对手机需求不大的
同学；消费 50—100 元的占 %，说明大部分学生对手机的需求还是比较大；
消费 100—一五 0 元的占了很少的比例，一五 0 元以上的没有，可能是调查的人
群不够全面。由此可见，学校为通讯行业提供了广阔的市场。
（二）每月长途电话费所占比例
图 3 每月长途电话费所占比例
由于多数学生来自外地，大部分的电话都是用于给家乡的父母、同学、朋友
之间长途费用。据调查，每月手机费用 30%以下用在长途费用的占 36%；
30%—70%用在长途的占 34%，70%以上用在长途的占 30%。由此看出，利用资
费低这一优点可以迅速抢占市场的先机。
（三）手机平时的主要用途
图 4 手机平时的主要用途
在关于手机的使用方式调查中，82%的学生以打电话为主，79%的学生以发
短信为主，50%的学生以玩 QQ 为主，一八%的学生以浏览网页为主，其余的学
生大部分时间用于其他娱乐。因此，学生对手机服务的要求已不局限于与他人联
系，对手机的多样化与日俱增，但是购买能力一般，这就要求运营商用多样的服
务项目，便宜的服务价格来抢占学校市场。
（四）现在使用的移动电话运营商
图 5 现在使用的移动电话运营商
对于中国电信公司而言其主要竞争对手为中国移动，潜在对手是中国联通。
中国移动，凭借其占有市场时间较长，宣传力度较强，品牌形象较好，学生对其
认知度较高等各方面的优势，成为长大南校区最大的通讯运营商。据调查，选择
中国移动的学生更是高达 91%，因此要针对这做出一系列电信产品的宣传策略，
让电信渗透进校园市场。
（五）影响对手机运营商选择的条件
图 6 影响对手机运营商选择的条件
对电信手机运营商选择时，影响最大的主要有 65%的学生选择资费水平低的，
59%的学生看业务种类是否全面，41%的学生是听从亲朋好友的介绍。针对这方
面的问题我们应该从手机本身的资费业务问题着手，打造出属于学生的套餐。
（六）是否会办理一个较划算的手机
图 7 是否会办理一个较划算的手机
从上图可以看出，有 %的同学会选择花费一定的钱办理一个较划算的卡
和手机；还有 %的同学不会选择办理。因此我们要从这部分愿意购买的同学
入手，寻求机会，抢占市场。
（七）了解“天翼”3G 手机的方式
图 8 了解“天翼”3G 手机的方式
从上图可以看出，同学们对于电信的了解主要来源于几个方式：有 %
的同学是从电视、网络上了解到的，有 25%的同学是亲友介绍和平面广告中获得
的，有一八.75%是在营业厅里了解到的，还有 %的同学是从其他地方了解
到的。从这些数据分析中，对后面的促销策略有很大的帮助。
（八）对中国电信运营商的看法
图 9 对中国电信运营商的看法
通过调查发现，同学们对电信运营商的看法有很多。%的学生认为电信
占据市场份额较少；%的学生认为电信是三大运营商之一，质量有保证；
%的学生认为电信的机型品种不够多等等一些看法。因此在后面建立校园形
象店应针对这几方面加以改进。
第三部分 天翼品牌进入校园市场的营销策略
一、品牌策略
（一）天翼的品牌设计
“天翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体
验和广阔的覆盖；“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如
虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。
“天翼”,英文名称“e surfing”, e 是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing,
信息冲浪,充分体现了“移动互联网”的定位。
“天翼”的 LOGO 是一朵由 e 变形而成的祥云。整个 LOGO 以 e 为主，与翼
字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的 e 字形似云彩，很好的
诠释了“天翼”寓意，代表“天翼”将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案
既有传统特色，又富含未来感和科技感。
（二）天翼品牌定位
“天翼”，按照中国电信的官方定义，是为满足用户的融合信息服务需求而推
出的移动业务品牌。天翼的英文为“e surfing”，即“信息冲浪”。由此可见，“融合”
与“移动互联网”是中国电信对其“天翼”品牌定位的核心诠释，是“天翼”的品牌价
值主张。
“天翼”强调“互联网时代的移动通信”的核心定位，面对语音、数据等综合业
务需求搞的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和
便捷语音沟通服务。“天翼”的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域
的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，
让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的品牌个性，成为“领先一步、掌握未
来”的信息时代先锋。“天翼”的移动互联网定位更具有时代感和前瞻性，它体现了
信息技术的发展方向，是一个面向未来的定位，是一个以用户利益为原点的全新
定位。
（三）天翼的品牌宣传
为了抢占 3G 市场的先机，中国电信不遗余力地打造“天翼”新品牌，除了聘
请“当红小生”邓超作为 CDMA 品牌天翼的形象代言人，还在各个大型媒体的黄
金时段中投入大量形象广告之外，各地方电信也是各出奇招、竭尽所能。
“这是我的新号码，它不止是手机号，还是上网帐号，走到哪儿，用它都都
能上网，聊天号码也是它，E-mail 也一样，记邮箱再也不麻烦，宽带还能漫游。
这就是天翼，你也可以拥有。一八 9，值得期待。”
邓超的形象阳光、健康，又代表了中高端人群的需求，所以很符合新电信推
的天翼品牌的定位。这个广告在电视台的黄金时段播出，在短时间内就已经深入
人心了。天翼的核心定位是“互联网时代移动通信”，率先抢占移动互联网的制高
点，取得了一定的先发优势。从营销角度看，市场上往往只承认第一不承认第二，
而第一相比第二能够取得巨大的消费者认知价值和成本优势。中国电信抢先提出
互联网手机的概念，凭借自身优势着力冲击了 G 网，问其发难，这从战略角度
讲是非常到位的。从抢占先机而言，中国电信的天翼手机无疑打了一场很漂亮的
品牌攻击战。
知名度迅速提升，定位清晰，但是天翼的宣传没有处理好与一八 9、互联网
手机的关系，给用户造成模糊的印象；此外，高端的宣传路线也使人误认为天翼
只有移动互联网等高端业务，事实上天翼也有低端的以移动语音为主的业务，电
信高调宣传的高端业务在短期内也不可能给其带来切实的用户增长，难免有曲高
和寡之嫌。因此电信现在也从低档业务入手，深入各个高校进行宣传。
天翼手机具有超低辐射，保密性强等特点。在使用天翼手机上网，速度比 2G
时代快 20 倍以上，绝对能让学生突破时间和地点的限制，淋漓尽致的享受 3G
生活带来的快乐。随着 3G 技术的不断成熟和 C 网行业应用的不断拓展，让客户
尽情享受到的信息服务将会越来越丰富，而且速度更快、形式更多、内容更精彩。
本次营销策划的目的是希望天翼手机能够在长大南校区学生心目中建立起良好
形象，同时在长大南校区提高天翼手机的市场占有率和品牌知名度。
二、定价策略
（一）目标定价
策略上，以“普降”和“盈利”为原则，尽一切可能保证客户受惠和让电信在可
能的情况下盈利最大化。在定价时，我们电信至少要保持比移动低 10%的价格，
从而让消费者能够实实在在的受惠。同时，为了确保我们的收益，针对不同的业
务，我们要制定一个保底消费。在保底的基础上，客户消费越多，我们让利越多。
业务投入期实行各种促销方式，半价购机，O 元购机等等。
消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。据调查，
目前有很多大学生对（电信产品）不甚了解，（电信产品）在大学生心目中只是
一个固定的座机概念，没有一个广泛的、具体的、良好的形象，所以很难产生购
买的欲望。找到一种简单易行、费用少、见效快的让大学生直接获取信息的营销
策略，已成为第一个需要解决的重要问题。
根据电信产品的特点应采取快速渗透营销战略，即公司以较低价格和高促销
的方式向大学市场推出其产品。较低价格可以使大学生的接受速度加快，而高促
销又可以加快大学生认识和接受产品的速度。所以采用这种策略可以先发制人，
较竞争对手提前占领目标市场。
（二）需求导向定价
需求导向定价以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据。我们
以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。把买方的价值判断
与卖方的成本费用相比较，定价时更应侧重考虑前者。因为消费者购买商品时总
会在同类商品之间进行比较，选购那些既能满足其消费需要，又符合其支付标准
的商品。消费者对商品价值的理解不同，会形成不同的价格限度。这个限度就是
消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买机会的价格。如果价格刚好定在这一限度
内，消费者就会顺利购买。
为了加深消费者对商品价值的理解程度，从而提高其愿意支付的价格限度，
天翼手机定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开本企业商品与市场上同类商品
的差异，突出商品的特征，并综合运用这种营销手段，加深消费者对商品的印象。
使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价格的限
度，电信则据此提出一个可销价格，进而估算在此价格水平下商品的销量、成本
及盈利状况，最后确定实际价格。由于我们产品的推出时根据大学生这个消费群
体来制定的，因此，我们的定价采取的是需求导向这种方法中的反向差异法，我
们考虑的是学生和教职工的经济承受能力。我们以学生和教职工能承受的最终销
售价格，逆向推算出产品的批发价和零售价。
三、产品策略
（一）主推产品
主要推荐 C8650 手机，优势：安装了 操作系统，支持电信 CDMA
2000 3G 网络，更深度融合开心网、人人网多种 SNS 应用以及移动 QQ 等即时聊
天软件，同时还支持中国电信爱音乐、天翼 LIVE、天翼视讯、天翼空间、一八
9 邮箱等重点业务，高度契合 3G 移动互联网手机概念，辐射低，而华为 C8650
手机中内置了华为独立为用户打造的软件商店“智汇云”，用户可以在此下载、更
新自己需要的工具或游戏等软件，非常方便。官方表示：目前该商店还处于初级
阶段，可以提供 300 款左右的软件下载，而随着时间的推移，数量会越来越多。
处于产品投入期，在市场占有率几乎为零。因为顾客对产品还不了解，只有
少数追求新奇的顾客可能购买。对于以上功能介绍，体现出与其他的差异化。我
们要采取以“产品差异化”策略，刺激福软学生需求。从而感受到性价比着实不俗。
非常适宜低预算的智能手机入门用户。
（二）市场细分
由于电信 UIM 手机卡制式限制，多数手机与之并不兼容。并且学生购买能
力较低，无法拿较多资金重新购入高端的天翼手机，这就限制了电信手机的推广。
但是电信手机号即是聊天号，又是邮箱号，还可以作为有线宽带的帐号，全方位
满足学生的需求，所以这又是一个机会。
通过多长大南校区的人群进行市场进行细分，购买的手机可以分为三个层次：
高档、中档、低档。针对这三个层次对校园市场进行细分。
高档手机：由于手机价格比较贵，学生购买能力低，不愿意花重金重新购置
新的手机，而老师购买能力较高，可以针对这类人群与学校老师做一些优惠的手
机团购，同时也可以对同学们起到宣传作用。
中档手机：价格不贵，性价比较高。主要针对想换手机或者手机丢失的学生
群体，换手机一般考虑手机的性价比，功能，网络信号，手机卡的资费情况等。
而电信手机性价比都比较高，资费是最便宜的，同时也可以办理半价购机，所以
中档手机主推这些学生群体。
低档手机：功能较少，价格低廉。主要针对已有手机而想另购手机的同学，
他们有自己理想的手机，不愿意花重金购置高档手机，只是用来打电话用。还有
就是办理单购卡上网的同学，只用多出一点钱就可以拿一部手机，每个月就可以
享受到 200 分钟的免费长市话，100 条短信的优惠。针对这类用户我们采取押金
租机的团购政策，使同学们都能认识到电信，认识到它的优点。
通过对这三个层次的手机市场的细分，大致可以对校园人群分为上面几种，
根据不同的人群采取不同的销售观念，来更好的促使电信手机在校园内能够得到
更好的发展，使电信这一词在人们心中更好的渗透进去。
四、分销策略
（一）建立天翼校园形象店
1、店铺选择
形象店是以塑造品牌、宣传形象为主要任务，所以因该设立在比较醒目的位
置，就长大校园来说，最醒目的地方就是在三财到医专后街拐角附近，或者龙鑫
食堂通往医专的拐角地方，不需要有多昂贵的店面，也不需要有太大的规模，考
虑到商家的利益，即建一个中小型营业厅即可。
2、店铺的结构
（1）店铺内设一名店长，两名员工（一名正式员工，一名学生兼职），共三
人。店长负责主持店铺的日常工作，两名员工协助店长开展工作。
（2）薪酬考核上，店长薪酬与每月业绩挂钩，员工薪酬按上班时间发放固
定工资。严格做好考勤制度，避免员工迟到早退现象的发生。
（3）设立专门的咨询台，两名员工轮流值班。
（4）设立专门的 3G 体验平台，让同学们能够更好的了解 3G。
3、手机机型引进
（1）产品开发要有针对性。在产品开发过程中要充分考虑大学生的特性，
多推出一些品质好、价格适中的新产品。从外形到功能，不断融入大学生的文化
元素，如手机内置单词查询、外观新颖炫酷等。如果选对了产品，校园里的接受
程度让人吃惊。
（2）增加手机可选机型。多增加一些外形绚丽，功能丰富的学生机型，让
学生有更多的选择性，扩大入网人群。价格、付款方式要考虑大学生的承受力；
强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，价格对于大学生来讲是一个非常敏感
的营销工具，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价格。
4、招学生兼职
用大学生熟悉的方式展开营销，贴近校园环境，以学生更加容易接受的语言
和文化去展现企业的产品和品牌。改变品牌和产品推广的方式，通过更加软性的
广告，或者公益活动等公关活动来减少大学生规避的心理，通过非商业性质的宣
传活动，学生的参与，最终达到学生与学生互动、学生与厂商互动的目的，达成
品牌与消费群体的共鸣。
5、售后服务
我认为售后服务该实现服务差异化以便对不同顾客不同产品提供针对性的
服务，包括投诉、送货服务、安装服务、顾客培训服务、咨询服务、修理服务及
其它服务。
（1）投诉：设立专门的投诉电话，同学们对营业员的服务态度不满意的可
以直接拨打投诉电话对营业员进行投诉，保证顾客的满意度。
（2）送货服务：对大学生实行送货上门的服务，它包括送货的速度、准确
性和对产品的保护程度。可以成立专门的送货队伍确保高速度高质量的送货服务。
如果办理业务的人数太多，等待时间太久，就让同学先回去，然后办好以后送还
到他的寝室。
（3）安装服务：比如固定电话和寝室 E 信宽带上网问题，可以派专业同学
亲临为广大同学安装。
（4）顾客培训服务：为了使大学生能够充分了解和熟练运用电信产品，可
以制定专门的顾客培训计划。
（5）咨询服务：据了解电信产品的话费查询和续缴，以及顾客在使用产品
过程中遇到问题的解决都不是很方便，所以应该建立健全的咨询系统。在校园营
业厅设立一个咨询台，解决同学们的疑难问题。
（6）修理服务：应该在大学校内或者周围开设维修点，使大学生能够在第
一时间方便的排除产品故障，提高顾客的满意度。在每栋寝室下面贴出网线维修
的号码，提供上门服务，一切为了方便学生。
（7）其它服务：可以通过其它途径来提升公司的知名度和信誉水平。如对
电信校园团队成员在假期提供勤工俭学的机会，在提升公司形象的同时还能够使
大学生更加了解中国电信，提高对中国电信这个品牌的忠诚度。
（二）培养发展校园长期营销团队
目前校园市场竞争激烈，三大运营商都进驻校园，各自创建了自己的拓展渠
道和学生团队，为适应市场变化需要，更好地培育校园天翼直销团队，发挥好校
园营销团队的主力军作用，对团队的组织结构和酬金补贴标准如下：
1、团队组织结构
（1）新的团队组织结构，有六个分会，每个分会下带有 1-3 个院系，共计
6000 人 ，每个分会的会员由下属院系的学生组成，便于日常的宣传和业务拓展。
组织结构要有明确的市场责任区域，责任明确有利于校园拓展。
（2）在日常工作中，优秀的分会长 1-2 名兼任团队会长助理职务，除主持
分会工作外，协助会长开展团队工作。每个分会招聘选拔会员 5 名以上，由分会
长主持开展院系团购、扫楼等宣传发展工作。
（3）薪酬考核上，会长薪酬与团队总业绩挂钩，分会长薪酬按团队规章制
度和业务发展考核量在团队内部进行二次分配，尽量做到按绩取酬，避免分会长
在团队不作为，发挥不了应有的作用。
2、长大南校区团队组织结构图
图 10 长大南校区团队组织结构图
一一
一一一一一一一一一一
一一一 一一一一一一一一一一一一一一一
一一一 一一一 一一一
一一一
一一一一
一一一
一一一
一一一
一一一
一一一
3、业务酬金标准
（1）团队直销会员发展酬金核发标准：
表 3 会员发展酬金核发标准
序号 业务种类
校园手机及套餐
档次
酬金标准（含团队
管理费 5 元/部）
备注
1 单购卡 单购卡 10 元/户
2 连机带号 1X 手机 一五元/户
3 连机带号 3G 手机 30 元/户
4 连机带号 3G 智能手机 50 元/户
5 手机升级 老用户升 3G 20 元/户
6 手机上网包 5 元包 50M 2 元
7 手机上网包 10 元包一五 0M 5 元
8 手机上网包 20 元包 300M 10 元
9 手机上网包 30 元包 500M 一五元
10 手机上网包 50 元包 1G 20 元
11 天翼宽带包 10 元/月 3 元 无语音消费不核算
12 天翼宽带包 20 元/月 5 元 无语音消费不核算
一三 天翼宽带包 30 元/月 10 元 无语音消费不核算
（2）酬金核发时间为隔月核发，仅对隔月在网连机带号有效用户进行酬金
核发。停机、欠费、关机均视为无效用户不核发酬金（0 元购机用户除外）。
4、团队待遇及考核
1、校区严格按照编制配备会长和分会长，长大南校区一正六副（含中医）。
2、会长每月享受 50 元的通信补贴，分会长每月享受 30 元的通信补贴，会
员享受每月 20 元的通信补贴。
3、会长和分会长根据每月校区业务发展完成总量（连机带号）设置不同的
月底薪标准，3 个单卡折算 1 个连机带号业务。会长和分会长底薪按团队业绩总
量考核，包括校区所有渠道发展量，分会长底薪由团队按照内部管理制度进行二
次考核分配。要求每个分会下的会员平均每人有 3 个（含）以上业绩，否则该分
会兼并或取消。
4、每月对校区业务发展总量（连机带号）的进行总排名，前三名分别给予
优胜校区团队排名奖励 200、一五 0、100 元奖励。
5、当月无业务发展的个人，不享受当月的通信补贴。连续两个月无业绩的
人员取消其会员资格。
5、会员终端优惠方案
团队会员本人需要，按团购政策进行优惠租用三星 E329 手机一部。
6、组织旅游
为了使团队成员有动力、有激情，每年定期组织团队内部积极性较高的、业
务发展好的会员出去免费旅游，旅游费用由中国电信和团队经费补助，以此来更
好的带动团队成员的积极性，同时也能对电信校园营销团队起到更好的宣传作用。
五、促销策略
（一）广告策划
1、杂志：在大学生经常购买或者翻阅的杂志（如时尚、YOUNG BUY NOW
等）上对公司的新产品和新业务进行介绍，众所周知，“混个脸熟”有时候就意味
着商机；另外，还可以印制传单对公司的新产品及优惠活动进行介绍，将这些传
单在每栋寝室进行发放。
2、电视：电视作为一种注目率高、吸引力大、形象生动的传播媒体，它的
作用也是不可忽视的。在大学中食堂和超市是学生最密集的地方，而且这些地方
都可以设置电视，所以公司选择在校园电视台进行广告宣传的效果应该是十分显
着的。
3、户外广告：可以在学校或者学校周围通过悬挂横幅、树立广告牌、粉刷
墙体广告等形式来提高公司的知名度。
4、互联网：随着信息化时代的来临，电脑已经在大学生中得到广泛普及，
利用互联网进行公司宣传已经成为一个不可逆转的潮流，所以任何一种产品在没
有互联网宣传的支撑下，要想得到大众的认识和青睐都是十分困难的。电信可以
与学校进行磋商和协调，争取能够在学校的主要网页上宣传公司产品；同时还可
以在大学生登录 E 信客户端的时候打出公司近期优惠活动的广告。
5、公益广告：为学校制作带有广告的路标、遮阳伞、遮阳帘、体育用品、
餐厅桌椅等，都是一劳永逸的低价高效广告，只是记得经常更新，不然破旧的设
备会给人不好的印象。
6、天翼创业团队宣传：利用节假日休息时间对每栋寝室进行宣传单页发放、
讲解电信资费；在星期六、日两天固定在三财和龙鑫二栋宿舍下面设立一个电信
咨询点，对有疑问的同学进行讲解，做好宣传工作。
（二）促销方案
1、新用户入网优惠政策（含夹寄卡用户办理）
(1)0 元购 3G、半价购 3G 智能手机
表 4 0 元购 3G、半价购 3G 智能手机
活动
类别
活动机型 预存话费（元）
购机
价
一次性
到帐
（元）
分月到
帐（元）
选择套餐 协议期（月） 说明
三星 E329
和信 F55
340 0 28
一三元
×24 个
月
24
0 元
购 3G
华为 C5730 450 0 60
一三元
×30 个
月
30
中兴 N606 450 340 60
一三元
×30 个
月
30半价
购
3G 智
能
华为 C8650
中兴 N760
450 540 60
一三元
×30 个
月
19 元档预
付费励志
卡套餐
30
预存话费
仅限手机
消费，不
能抵扣 SP、
CP 信息
费及国际
长漫费用；
A、限新入网或夹寄卡用户办理，必开来显功能，须录入终端串码资源。
B、预存话费仅限手机消费，不能冲抵励志卡 B 中宽带费用、SP、CP 信息
费及国际长漫费用。
C、受理说明：预存话费 340 元 0 元购 3G 政策通过“荆州 OCS 预付费校园
用户预存 340 元(28 元+一三元 x24 月)”活动定价实现；0 元购华为 C5730 及两档
半价购 3G 智能政策中的 450 元话费包括 50 元普通存款和 400 元赠费，400 元赠
费通过“荆州 OCS 预付费校园用户半价购 3G(10 元+一三元 x30 月)”活动定价实
现。
D、款项收取：预存话费 340 元 0 元购 3G 政策中的 340 元全部为预存款，
终端款与终端供货商结算；0 元购华为 C5730 及两档半价购 3G 智能手机政策中
用户缴纳的 450 元、790 元、990 元除 50 元为普通存款外，其余 400 元、740 元、
940 元全部为终端款直接由终端商收取，并提供手机发票。
(2)购手机送话费
表 5 购机赠费
礼包
档位
赠费总金
额
每月赠送金额 协议期（月） 协议期内最低消费 说明
1 200 元 10 元 20 19 元
2 400 元 20 元 20 39 元
3 600 元 30 元 20 59 元
4 1000 元 32 59 元
赠费协议期内等额到账。
A、限购机新入网或夹寄卡用户办理， 要求必选 19 元档套餐，前台人员在
受理时须录入终端串码资源。要求入网时预存 50 元话费。
B、赠费不能抵扣宽带费用、SP/CP 信息费及国际长漫费用。
C、购任意一款手机均可参加以上活动，如办理以下几款校园活动机型，可
享受优惠购机价，具体如下：
表 6 优惠购机价
分类 活动机型 零售价（元） 优惠购机价（元）
华录 E5700 399 305
中兴 R5 一八 428 350入门 3G
易丰展业 E80V 598 545
海信 E87 799 720
华为 C8500S 899 800入门智能
酷派 E239 899 840
三星 I559 一五 90 1200
千元智能
和信 HE-N200 1 一八 0 1020
华为 C8800 1998 一八 50
中高档智能
天语 E800 1980 1750
(3)用天翼手机送宽带包
表 7 手机送宽带包
活动类别
手机月低
消（元）
每月赠天翼宽
带包费用（元）
协议期（月）
用天翼手机送 10 元宽带包 1 年 20 10 12
用天翼手机送 20 元宽带包 1 年 40 20 12
用天翼手机送 30 元宽带包 1 年 50 30 12
A、此活动主要针对大二以上同时有宽带和手机需求的学生，新老用户均可
参加，老用户要求是无任何分月到帐余额的用户。
B、手机承诺月保底消费，送 1 年期宽带包费用。月保底消费自次月起生效，
后付费预存用户自办理当月开始赠送宽带包费用，OCS 预付费用户自办理次月
开始赠送宽带包费用。
(4)新入网送礼活动
入学时凡在现场办理手机机卡捆绑新入网用户、自带手机的夹寄卡用户（夹
寄卡用户须在现场存 50 元话费）均可赠送价值 20 元礼品一份或面值 50 元 IC
电话卡或 QQ 公仔一个（三选一）。
新入网或夹寄卡用户办理智能机叠加赠礼活动（三项优惠同时享受）：
A、赠送 2G SD 卡一张。
B、赠送 WIFI 体验卡一张，面值 20 元，含 12 小时省内 WIFI 上网。
C、赠送 1G 省内手机上网流量，8、9、10 月使用有效。
(5)“好友圈”免费用
新入网的用户（包括更改套餐的夹寄卡用户）默认开通“好友圈”功能，开通
免 9-11 月的功能费。老用户需要自主申请开通，同样免 9-11 月的功能费。
天翼好友圈资费：圈子创建者收取 2 元/月/圈。圈子内其他成员不收取月功
能费。圈内通话（不分校内校外）：本地通话费 元/分钟，国内长途通话费
元/分钟，国内漫游费（主被叫）0.一八元/分种。
宣传卖点：好友圈圈内市话 1 分钱！长话 1 角不分校内外！11 月前免功能
费！
2、老用户维系政策
（1）存 100 元送 50 元
A、活动时间：2011 年 8 月 25 日—9 月 30 日
B、活动对象：无任何分月到帐余额的校园套餐、励志卡用户。校园套餐用
户须更改为励志卡套餐后参加活动。
C、活动内容：
存 100 元话费送 50 元，预存款 100 元一次性到帐，赠费 50 元每月到帐 10
元，赠费不冲抵 SP、CP 信息费及国际长漫费用。
如用户参加存费送费活动后，另外申请开通 10 元手机上网流量包（60M），
可获赠面值 20 元 IC 电话卡一张。
（2）用天翼手机送宽带包
A、活动时间：2011 年 8 月 25 日—9 月 30 日
B、活动对象：无任何分月到帐余额的校园套餐、励志卡用户。校园套餐用
户须更改为励志卡套餐后参加活动。
C、活动内容：如前期已参加购机赠费的用户要求参加本次活动，需将赠费
清零。
（三）“安卓之夜”大型演唱会
1、活动主题：爱音乐·安卓之夜演唱会
2、活动目的：每年组织一场大型的演唱会，邀请一些明星或者网络歌手参
加，在活动中进行有奖竞答、抽奖等，可以对电信手机做到更好的宣传效应，树
立电信在同学们心中的品牌意识。而我们就利用这次演唱会，对新入网用户和老
用户存费进行门票的赠送。手机买的越高档，费用存的越多，票就送的越多，以
此来扩大市场份额。
3、时间：2012 年 5 月
4、地点：沙市凯乐大剧院
5、主办单位：中国电信荆州市分公司
6、承办单位：荆州市音乐电台
7、前期宣传
（1）长大南校区主要干道，食堂门口挂打横幅，让所有师生进一步了解这
次活动的主题意义。
（2）制作精美宣传海报，制作节目安排；
（3）在长江大学工程技术学院网页发布相关消息；
（4）在学校主教学楼电子屏幕上滚动显示相关信息
中期宣传
（1）活动前向各系派发通知，介绍和请柬，要众多同学参与；
（2）通过晚会对此次活动的赞助商进行有力的宣传；
后期宣传
（1）在长大南校区做效果调查，并及时反馈给主办方
（2）制作网页，保持影响力
8、晚会整体规划
（1）各部门职责：
第一节目组：节目负责部门
任务：a、完成歌曲筛选及后期的排练、彩排工作；
b、主持人的选择、形象设计及台词审核；
c、负责节目的编排及晚会全流程的衔接；
d、准备好晚会所需的一切服装道具。
第二节目组：会场设计
第三节目组：会场布置
任务：a、监督并确保舞台的搭建和质量；
b、晚会期间舞台灯光设备、音箱设备的安装；
第四节目组：晚会前后期宣传——宣传部.IT 部
任务：a、利用海报(包括手绘和喷绘海报)、横幅、传单等方式开展宣传
b、现场摄影及ＤＶ摄像
第五节目组：会场设备使用——IT 部
任务：a.确保晚会音箱 灯光设备安全使用
b.音箱灯光设备调试
第六节目组：赞助
任务：a、负责联系商家以及完成承诺给予赞助商的服务工作；
b、联系赞助商出席晚会
第七节目组：晚会应急组
任务：晚会期间，负责会场纪律维持、会场后勤保障以及处理紧急情况
第八节目组：统筹组
任务：收集门票，统筹节目费用
9、紧急情况发生时，由晚会应急组负责处理
10、歌曲安排
11、互动环节
12、欢送嘉宾出场
一三、会场清理
第四部分 财务预算
本次策划主要的花费是店铺建立费用和宣传经费，其余产品由中国电信和中邮时
代统一调配。
一、店铺建立费用
根据店铺规模的大小，做了一年的经费预算，如下所示：
1、店铺租金：10000 元/年*5 年=50000 元
2、店铺装修：50000 元
3、店内配置：（电脑 2 台+打印机 2 台+复印机 1 台）共一五 000 元
4、员工工资由中邮时代发放
5、电费：2000 元*5 年=10000 元
※ 店铺建立的总费用为：125000 元
二、宣传经费
根据学校的规模和消费水平不同，所需宣传费用也不同，以下仅以长大南校区为
一个样本为例：
广告费用：杂志，电视，户外广告，互联网，公益广告，演唱会等等，都可
以向电信公司递交申请，让电信公司进行赞助；
手机终端由中邮时代提供；
团队组织旅游由团队经费和电信公司来进行补贴；
天翼创业团队宣传费用：在星期六、日两天固定在三财和龙鑫二栋宿舍下面
设立一个电信咨询点，对每栋寝室进行宣传单页发放。
（2 人×2 天×30 元/天+10 栋×10 元/栋=220 元）
※ 宣传经费为：220 元*32 个星期*5 年=35200 元
三、收益
全校共 8000 人，有 40%的人用的天翼，有 60%的人在新办的营业厅缴费，
因此缴费人数=8000*40%*60%=1920 人
根据调查显示每月话费大部分是 50-100 元，我们按 70 元计算：1920*70=一
三 4400 元；按 100 元提 6 元的利润算：一三 4400*=8064 元/月；每年的话费
总利润=8064 元/月*8 个月=64512 元/年。
四、总预算
总费用＝店铺建立费用＋宣传经费
＝125000 元+35200 元＝160200 元/5 年
总利润=64512 元/年
收回总成本的时间=总费用/总利润
=160200/64512
≈ 年
※大概 2 年半可以收回本钱。
附录：
荆州市中国电信校园天翼手机客户调查问卷
您好！
我是长江大学的学生，目前我们正在进行一项有关荆州市中国电信校园天翼
手机客户问卷调查，希望从您这里得到有关消费者对购买中国电信校园天翼手机
的市场信息，特意制做了本问卷，请您在百忙之中抽出一点宝贵的时间来协助我
做好这次调查。
基本信息：
年级： 性别： 年级：
1、你每月的电话费大概为多少？（ ）
A、30 元/月 以下 B、30—50 元/月 C、50—100 元/月 D、100 元/月 以上
2、在你每个月产生的花费中，长途电话费所占的比例大约为多少？（ ）
A、30% 以下 B、30%—70% C、70% 以上
3、你用手机的大部分时间是干什么？（ ）
A、打电话 B、发短信 C、玩 QQ D、浏览网页
E、玩游戏 F、下载音乐或视频 G、其他
4、你现在所使用的移动电话运营商是（ ）？
A、中国电信 B、中国联通 C、中国移动
5、你在选择运营商时，主要看重哪几点？（可多选）（ ）
A、亲朋好友的选择 B、资费水平 C、业务种类是否全面
D、运营商的代言人（品牌形象） E、工作人员的服务态度
F、活动是否丰富 G、其他
6、是否愿意一次性支付一定花费办理一个较划算的卡和手机呢。（ ）
A、会 B、不会
7、您是通过哪些方式了解“天翼”3G 手机业务的（多选）：（ ）
A、亲友介绍 B、平面广告 C、社团或活动的赞助 D、电视
E、网络 F、营业厅 G、其他
8、请问你选择使用天翼的原因是？（多选）（ ）
A、习惯使用这个品牌 B、业务丰富
C、网络信号稳定、网速快 D、资费低
E、服务好 F、宣传广告吸引
G、通讯信息保密性强 H、辐射小、绿色健康
9、对于中国电信这个运营商的看法（多选）：（ ）
A、三大运营商之一，质量有保证 B、推出 3G 业务引领技术先锋
C、业务优惠丰富，让消费者得到利益 D、信号不好
E、机型品种不够多 F、占据市场份额较少
G、其他
10、您对拥有两部手机（ ）
A、非常愿意 B、愿意 C、一般 D、不愿意 E、非常不愿意
2025 年 10 月 31 日星期五 14:24:49
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