蒙自富强商行2013年生意回顾
目录
目录
1、分产品线、分渠道销量分析：
2、经销商达成率分析：
经销商销量达成分析
经销商费用分析
经销商 费用类型 金额（元）
经销商自投营销费用
62000（26000特陈+36000营
销））
人工费用 350000（员工+促销提成）
物流费用 20000（车辆损耗+油钱）
办公费用 100000(房租+仓库+办公)
财务费用 15000（礼）
合计 550000
1、经销商人力架构
经销商费用分析
总经理：1人
市场部：5人
运营支持部：3人
财务部：1人
物流部：5人，车辆5张
经销商费用分析指标：
经销商服务终端网点数量：335个
人工薪资水平与当地同行业对比：属于中等偏上水平
经销商营销部门人均服务网点数量=总网点数量/营销部门人数<120个/人 =67
经销商单车服务网点数量=总网点数量/物流车辆总数=67
经销商费用分析
问题小结
1、销量达成是否合理？
2、三大渠道销量占比是否合理？
3、经销商人工薪资水平在当地是否具有竞争力？
4、经销商销售服务能力评估。
5、经销商物流服务能力评估。
1：合理，但达成具有一定难度
2:现代渠道店少，传统渠道A类店没有算到现代渠道，所以占比低
3：工资水平在当地属于中等偏上水平
4：售后服务较好出现的各种问题能及时解决
5：物流配送能力没有问题，只是送货员的态度上还有要加强
目录
说明：食用油一般按照17kg/年/人标准进行测算
米、挂面整体一般按照80kg/年/人标准进行测算
市场容量：
小包装油市场容量=17kg/年/人*所辖区域人口*小包装油占有率
包装米市场容量= 80kg/年/人*大米选择率*所辖区域人口*包装米占有率
包装挂面市场容量= 11kg/年/人*挂面选择率*所辖区域人口*包装挂面占有率
按蒙自35万人口计算
市场空间分析
产品线
市场总容量
（吨/年）
集团产品销量
（吨/年）
集团产品市场占
有率
主竞品销量
（吨/年）
小包装油 5950 1600 30% 800
大米 28000 230 1% 3000
挂面 28000 10 40
合计 0 0 0 0
产品线 市场主力品类 集团对应产品
产品组合策略
主推产品 次推产品 参与竞争产品
小包装油
调和油、菜籽油、大
豆油
金龙鱼黄金比例、AE
菜、金龙鱼大豆油
黄金比例 AE菜籽油 金龙鱼大豆油
大米 长粒香、粳米
清香稻、优质东北、
超级稻、优选东北
清香稻 优质东北
超级稻、特选
长粒香
挂面 鸡蛋面、杂粮面
高筋、加长鸡蛋面、
荞麦、玉米、香菇挂
面
高筋系列 杂粮系列 家常系列
调味品 芝麻油 芝麻油、芝麻调和油芝麻油 芝麻调和油
合计
产品组合策略分析
1、集团产品组合策略分析：
2、集团产品推广分析：在金龙鱼品牌的推广上存在的问题：1、价格
都要比竞品高2、转基因问题现在被很多人恶意宣扬导致很多消费者盲
从。影响销量
3、竞品分析：金菜花：主要竞争品牌，以菜油为主，主打产地罗平与非转基因，菜油比我
们强势，后持续退出各品项油种，调和油多为低价促销，虽然出现工业用油事件，但
影响较低，仍有固定消费群体。多力：以葵花油为主，着力于中高端人群，定价较高
但做特价时价格与金龙鱼品牌价格相当，后生产玉米油、葵花橄榄油都以高原价低特
价销售只有天顺超市能走量。西王：以玉米油为主，比金龙鱼玉米油价格高，但专注
玉米油金方超市能走量。鲁花：以花生油为主后推出压榨玉米油，因价位较高所以销
量一般。
4、对策：公司产品以调和油最为强势，且销量最大。在确保调和油稳定销量与利润下，降
低菜油利润直接以低特价来与金菜花进行竞争，并且树立金龙鱼品牌形象。其他品牌
采取跟随策略。
产品组合策略分析
1、渠道分析
渠道拓展分析
说明：
终端客户活跃度=KDS客户活跃数/（经销商区域人口数/1500） 。
标准：活跃度60%以上，得满分；60%以下增长率为10%及以上的，得满分；
倒退的得零分。
2、网点数量提升及活跃度回顾
渠道拓展分析
项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
环比增
长率
kds网点数
量
317 317 317 318 319 320 320 320 324 324 335
终端客户
活跃度
80% 75% 73% 68% 70% 67% 65% 70% 72% 75% 69% %
经销商名称：蒙自富强商行
渠道 销量（吨）
投入费用
（元）
费用产出比（元
/吨）
费用产出比同比增
长率
费用产出比环比
增长率
传统渠道 50000 8%
现代渠道 30000 169 15%
特殊渠道 198 10000 600%
合计 1600 90000 10%
市场费用投入回顾
市场督
察回顾
市场督察回顾
说明：
分产品线（油、米、面、挂面、杂粮、调料等）、分渠道回顾sku进店实际状
况与销售标准差异，并制定提升计划。
进店情况
产品线：
渠道类型 品牌 标准（1） 实际（2） 差异（2）-(1) 上次检查（3） （2）-(3) 备注
现代渠道
金龙鱼 23 25
香满园 8 10
A类店
金龙鱼 20 30
香满园 6 14
B类店
金龙鱼
香满园
C类店
金龙鱼
香满园
L类店
金龙鱼 6 8
香满园 5 6
小结
1、 与销售标准对比：SKU数符合标准
2、 改进建议：L类店中进行优化SKU数淘汰没有竞争力的
销售标准达成回顾
销售标准达成回顾
2.陈列状况
产品线：
渠道类型 品牌 标准(1) 实际(2) 差异(2)-(1) 上次检查（3） (2)-(3) 备注
现代渠道
金龙鱼 35%
香满园 15%
…….
合计
竞品金菜花 20%
竞品多力 15%
A类店
金龙鱼 33%
香满园 10%
…….
合计
竞品1
竞品2
B类店
金龙鱼
香满园
…….
合计
竞品1
竞品2
C类店
金龙鱼
香满园
…….
合计
竞品1
竞品2
L类店
金龙鱼 35%
香满园 25%
…….
合计
竞品1
竞品2
小结
1、 与销售标准对比：金方门店陈列占比未达到要求，A类店均已达到标准
2、 改进建议：通过分公司与当地经销商一起与金方总部和当地达成共识调整占比。
• 申请单号 申请人 申请日期 本次报销金额 活动单号 预算总金额
• BGAV13104984蒙自富强商行 2013-12-05 2, ACT13103449 3,
• BGAV13097354蒙自富强商行 2013-11-01 1, ACT13116059 1,
• BGAV13094329蒙自富强商行 2013-10-20 1, ACT13097954 1,
• BGAV13093054蒙自富强商行 2013-10-14 7, ACT13099672 8,
• BGAV13084866蒙自富强商行 2013-08-23 9, ACT13092544 9,
• BGAV13084513蒙自富强商行 2013-08-21 ACT13087284
• BGAV13078834蒙自富强商行 2013-07-18 2, ACT13072125 2,
• BGAV13075608蒙自富强商行 2013-06-29 1, ACT13081894 1,
• BGAV13075578蒙自富强商行 2013-06-29 4, ACT13072849 8,
• BGAV13069041蒙自富强商行 2013-05-14 3, ACT13068224 3,
• BGAV13068079蒙自富强商行 2013-05-07 6, ACT13079549 7,
• BGAV13061226蒙自富强商行 2013-03-24 8, ACT12043145 11,
• BGAV13056463蒙自富强商行 2013-02-24 3, ACT12050443 3,
• BGAV13056461蒙自富强商行 2013-02-24 9, ACT12058811 10,
• BGAV13056033蒙自富强商行 2013-02-21 1, ACT12043893 2,
• BGAV13056029蒙自富强商行 2013-02-21 7, ACT12041634 7,
• BGAV13055051蒙自富强商行 2013-02-05 3, ACT12058285 3,
• BGAV13055043蒙自富强商行 2013-02-05 ACT12052502
• BGAV13053013蒙自富强商行 2013-01-24 10, ACT12044840 11,
• BGAV13049936蒙自富强商行 2013-01-09 ACT12058602
• BGAV12036813蒙自富强商行 2012-11-22 ACT12026159
• BGAV12033931蒙自富强商行 2012-11-10 9, ACT12026666 11,
• BGAV12033606蒙自富强商行 2012-11-08 8, ACT12026357 9,
•
• 合计
资源投入执行情况回顾
促销物料使用情况回顾
运营一体化执行情况回顾
1、客户基础信息录入完整性检核
KDS已经梳理完毕，客户基础信息完整准确
2、KDS打单送货检核
全部使用KDS打单送货
KDS使用情况回顾
上次市场问题复查整改情况回顾
自月发生跨区域冲货至今未有此类现象发生。当时是因销量未完成，所以降低售
价销售给终端，一些批发商就会曾这个时候冲货到其他区域。
严格管控批发市场，尽可能避免冲货现象
跨区域冲货回顾
说明：
通过本节分析，找出经销商待发展的市场空间（渠道空间和产品空间）和经
销商现有市场操作的不足。
问题小结
1、小包装油：传统渠道小包装油市场还有很大的市场空间，
但竞争也相当激烈。我们能做的是1稳固市场，争求更多市场
份额，抵御低价位杂牌油的冲击。2树立品牌，让金龙鱼成为
消费者的第一品牌。3打击竞品，借助行情与实力针对竞品给
以打击。现代渠道越来越多的低价位油参与到竞争中，我们
会有相对低价位的油但在价格竞争中并没有多大的优势所以
宣传更为现代渠道的核心，对公司所有品牌品种油的展示，
做小型活动的树立形象
2大米：因为油的市场接近饱和没有更大的提升空间，而大米
属于新业务所以大米的市场非常非常巨大，我们算是才入行
是去与竞品抢份额的，所以前期以打开市场为主保证不亏损，
流转快为目的。现代渠道以金龙鱼为核心树立形象，传统渠
道以金元宝为主冲击销量抢占份额。
3.挂面：也是新业务，13年不是推广重点，在14年为主推项
目，在第一季度保证铺市率达到要求，每个档期保证米、面
都上DM。
目录
经销商架构对接情况回顾
一、市场部对接
1、经销商市场部组织架构图
经销商架构对接情况回顾
总经理温富强
市场部温良
现
代
渠
道
杨达
城
区
渠
道
城
区
渠
道
乡
镇
渠
道
杨艳 刘裕 黎程浩
一、市场部对接
2、《经销商月度工作重点》制定及执行情况回顾
说明：
1、依据《分公司月度工作重点》，回顾营销计划执行情况、促销员及长期特殊陈列落实
情况。
2、回顾促销活动的得失经验。
1.促销员计划和特殊成列均按KDS提报数量相符，每月按照分公司月度工作重
点进行促销政策的制定。
2.得经验、细节的处理。失时间
经销商架构对接情况回顾
经销商人才盘点
经销商团队人才策略分析
经销商团队—2014年重点提升对象
1.领导层：全局的掌控力，对局势的判断和预见、处理
能力。
2业务层：建立客户的客情关系，沟通谈判推销能力
3助理层：熟练使用KDS，确保准确，提供准确数据
4运输层：送货的态度，团队协作精神的提高
1.如何提升公司各产线产品销量
2.如何提升金龙鱼品牌形象
3.如何对经销商营销团队进行培训
问题总结及探讨
精诚合作 金石为开
