2004年12月11日我国全面开放零售市场。国内零售市场已经取消数量和区域等保护限制， 向国外商业资本全面开放， 外资进入商业的门槛大大降低， 我国零售业迎来更为激烈和残酷的竞争。
零售业赢利模式
1. 进销差价+低成本模式
进销差价模式是零售企业最传统的赢利模式。零售企业通过低成本从供货商进货，以较高的价格卖给顾客，以获得利润。零售企业除了进货成本外其主要的成本是管理成本和交易成本。
典型代表：沃尔玛
沃尔玛通过大规模采购和销售获得较高的 毛利率。沃尔玛在成立之初就十分注重降低本，在随后的发展过程中，他始终致力于控制成本，建立起先进的信息管理 和物流配送系统，这使沃尔玛的销售成本低于同行业平均成本的2％-3％。
我国零售企业在这种模式下很难获利，主要有两方面的原因：
① 我国零售企业规模太小，很难形成规模优势，降低成本。
②企业成本居高不下，我国零售企业管理现代化水平较低，控制成本的能力有限。
在这种模式经营的零售企业今后的发展要通过战略联盟把企业做大做强，通过运用先进的科学技术降低成本以求得在竞争中生存与发展。
沃尔玛盈利模式的思考
我们之所以对沃尔玛的盈利模式进行解读，是因为当今商业环境已经发生了深刻的变化，以沃尔玛为代表的商业力量创造向上家收费的新的盈利模式，改变了人们传统的消费习惯和消费理念，让“顾客是上帝”的诺言得到了很好的践行，已经成为社会商品消费的主导模式。在今后漫长的传统经济和新经济融合发展的过程中，沃尔玛的经典模式都值得变革的企业去学习。 沃尔玛，世界500强之首的超级巨头。它创造的很多独特的发展模式成了哈佛教材的经典案例，成了众多企业竞相模仿的对象。最令商界敬佩的是，它改变了传统的盈利模式。 传统零售业的盈利模式主要是向消费者收费，即向上游生产厂商进货并从中索取利润，以尽量高的价格卖给消费者。随着国内消费者的日益成熟，这种盈利模式将越来越不被消费者接受。从事零售行业的沃尔玛对传统的盈利模式进行变革，通过低价策略吸引顾客，聚集大量的顾客，通过规模进货再向上游制造商砍价。这种“天天低价，压低进价”来实现盈利的方式，既受到顾客的欢迎，也实现了企业本身的盈利。 沃尔玛之所以能够通过低价策略聚集大量的消费者、增强向上游商家砍价的能力，从而扩大进销差价，跟其庞大的规模、完善的渠道、高水平的低成本控制密不可分。专家指出，由于消费品制造企业大部分处于完全竞争状态,使得零售商在与制造商、消费者的利益争夺中占居相对优势地位,对制造商和消费者经济行为带来实质性影响,使其渠道价值日趋突出，沃尔玛赢就赢在渠道。 沃尔玛终端销售网络遍布全球，渠道日臻完善。从沃尔玛历年的扩张情况看,在美国本土市场,近10年来沃尔玛折扣店大幅收缩,从1994年的1950家减少到2004年的1478家,但超市快速扩张,店铺数由1994年的72家猛增到2004年的1471家;在海外市场,沃尔玛也保持了相当快的扩张速度,国外门店由1994年的24家增长到2004年的1355家。沃尔玛在全球70多个国家采购，是美国各大知名企业如迪斯尼、宝洁、卡夫、露华浓、吉列等的最大主顾。 伴随着沃尔玛连锁网络规模的日趋扩大,其历年的收入及业绩增长状况和一些商品的采购价及零售价的差价显示,其对供应商及消费者的控制力也越来越大。2004年,其一天的营业额比36个国家的GDP总和还要多,并成为全美21个州最大的雇主,雇佣人数比美国军方还要多。从沃尔玛在几个产品上的购销差价也可以看到,其对上下游的控制力已达登峰造极的地步。比如跳舞毯的销售价约是采购价的5倍,玩具吉普车的销售价约是采购价的8倍。对国内近200家制造商的问卷调查显示：有三分之二的企业认为沃尔玛的采购价格偏低，但超过九成的企业愿意成为沃尔玛的供应商，明确表示不愿与沃尔玛合作的企业为零。正是借助销售网络优势,沃尔玛业绩自其上市以来保持年均15%以上的增速。而随着整体规模的扩大,沃尔玛的盈利能力持续提高,销售毛利、净利润也稳步提高。比如，沃尔玛2000年在中国采购100亿美元商品，创造了270亿美元的销售额，毛利润率高达170％。 成本控制能力的核心在于零售流程的高效率和供应链系统的高增值，特别是在运营和物流费用的控制方面。沃尔玛能做到这种程度的关键在于优化渠道价值链，核心是降低零售商和厂商的费用成本。厂商可以和沃尔玛签订随时自动补货的协议，沃尔玛利用信息手段为产品在各店铺的销量变化作了完备记录，厂商可进入沃尔玛的电脑系统追踪自己的所有产品，根据销量大小和变化趋势及时调整生产节奏，这使双方的库存和退货物流降到最低，双方的渠道费用都大大地降低，分享了优化价值链带来的利润。
2. 通道费模式
通道费用是指供应商为使自己的产品进入零售企业的销售区域并陈列在货架上，而事先一次性支付给零售企业，或在以后的销售货款中由零售企业扣除的费用。通道费是供应商向零
售商支付的其运用商业资本的代价。另一方面，收取通道费用也使零售商能够选择实力较强的供应商进入卖场。
通道费模式是一个备受争议的模式，零售企业可以利用其流通主导权，向供应商收取各种各样的费用。分享供应商的利润，这容易引起供应商和零售商的冲突。
我国是一个发展中国家。但零售业的发展模式仍与国内有些工业品发展一样，即短时间内大量投资者进入，形成高度竞争局面，再加上国际大商业资本把我国当作主要的投资发展国，更加剧了：觉争的白热化。在我国，零售企业的低毛利所形成的毛利额，都不能保证摊销掉成本费用后还有盈利。当一般商品经营的盈利模式无法形成时，现阶段的盈利模式就选择了建立在通道利润的基础上。我国的零售企业在发展过程中所投入的商业资本同发达国家的企业相比，是非常少的。一方面缺少发展资本，另一方面又要快速发展，收取通道费也是必然的选择。随着经济的发展和法律的健全，我国零售业收取通道费的赢利模式将会向别的模式转变。
典型代表:家乐福
3.自有品牌模式
自有品牌模式是指零售商通过销售与自己公司的符号或标记相同的产品以获得销售利润营利模式。零售商的自有品牌是指零售商根据消费者行为的分析和对消费者消费倾向的预测组织开发、生产并享有该产品的商标权的商品品牌。零售商是直接接触消费者的，十分熟悉消费者的消费行为。零售商可以通过分析消费者行为，选择好自有品牌的商品并通过生产或定制的方式获得。
零售商自有品牌开发的3点优势：
① 自有品牌产品成本低廉。开发自有品牌产品可以减少中间环节，大大节省交易费用。再
者。自有品牌产品仅在本企业内部销售，可以借助宝贵的商誉资产。
② 自有品牌的开发赋予零售企业市场经营的主动权和制定价格的主动权。零售企业成为市场经营的积极参与者，增强企业的抗击风险能力。实现产业利润由制造商向零售商的转移。③有利于组成工商战略联盟。
由于零售企业作为中间商，本身担当着销售生产商品牌的任务，如何协调自有品牌和生产商品牌的关系是零售企业首先要解决的。零售商自有品牌的策略类型按照与生产商品牌的关系分为单一品牌策略、双重品牌和混合品牌策略。
单一品牌策略：零售商经营的所有商品都只采用自有品牌，不使用制造商品牌等其它品牌策略。英国马狮公司采用的就是单一的自有品牌策略，该公司销售的全部商品都采用“圣米高”这一自有品牌。然而，在自有品牌的经营实践中，实施单一自有品牌的零售商并不多见。
双重品牌策略：对同一种商品，既采用制造商品牌，又采用零售商自有品牌。该策略目的是通过制造商品牌与零售商自有品牌的捆绑来吸引消费者。
混合品牌策略：指在零售商经营的所有商品中，部分商品采用制造商品牌，部分商品采用零售商自有品牌。
确定品牌策略模式后，到了选择生产方式的阶段。由于零售商不是天然的生产企业，所以自有品牌产品的生产需要慎重的考虑。总的来说，自有品牌的生产方式有订购生产、委托生产以及自主开发生产等。
典型代表：
宜家家具(瑞典) 其全部的销售都来自自有品牌。
西尔斯(美国) 90％ 的商品都是来自自有品牌。
大荣连锁集团(日本) 自有品牌数量占40％
我国零售企业中自有品牌的商品很少，即使有也是一些低价值的且市场占有率低的产品。上海联华虽然拥有自有品牌，但自有品牌的产品却很少。北京华联、南京苏果拥有少量洗涤用
品及食品类的自有品牌。今后我国零售企业要积极进行自有品牌的开发，使企业的品牌优势转变成企业的利润源，建立起自有品牌的赢利模式。
4.网上零售模式
网上零售模式是指零售商应用互联网技术达到价值链优化，从而把商品卖给顾客的一种赢利模式。网上零售即现在所说的电子商务中的BtoC模式。网上零售可以打破传统零售的时间
和空间限制，达到24小时7天的服务．实现实时经济，提升顾客价值。
网上零售主要有两种模式：传统零售企业开展电子商务和纯网络型零售企业。一些传统的零售企业因为成本居高不下，现在逐步走向传统零售业+电子商务模式。
网上零售属于B2C，主要有两种模式：传统零售企业开展电子商务和纯网络型零售企业。 模式一：传统零售企业开展电子商务业务 典型例子：沃尔玛、北京西单商场 供应链： 信息流：网络最大的优势就在于信息的交互，因此信息服务是网上销售一个重要的特点。比如说：西单商场的igo5网站上，不仅有每一种产品的基本信息介绍，还有关于产品的各种参数，以及产品的外观图片等等。又如太平洋online网站上，还有专家点评和消费者反馈。从这个角度上来说，网上销售可以比传统销售做得更好。 另一方面，网上销售可以方便实现一些信息统计，包括热门商品，销售排行，关键顾客等等。这些信息可以是商家的决策和经营更加有效。 物流：传统的零售企业，凭借其多年经营，建立起比较完善的物流链，包括与供应商的关系，快速低廉的分销和送货渠道，在“商务”方面占了先机。特别是像沃尔玛这样的连锁店，可倚仗其独有的优势，实现送货上门，或者顾客到店取货等发货方式。这是纯网络零售企业所难以做到的。 总体来说，物流方面与传统供应链形式基本上相同，从供应商到厂商到分销商再到用户。而不同之处在于流动速度和及时性。信息是影响物流的重要因素。依靠网上平台，信息能够实现快速互动，即时交流，减少了很多的中间环节，从而大大地提高物流的速度，使货物能够按时送到，因此库存减少，成本降低，物流链整体速度加快。 资金流：传统企业开展网上业务，大大扩大了顾客的来源。沃尔玛新型交互式网站开通时，“美国著名经济杂志《商业周刊》的网络专家分析，这一网站使沃尔玛相当于新建了25个大型的商场，同时也使消费者网上购物的选择范围扩大将近两倍”。这样必然加快库存产品的销售，资金快速回笼。 安全性： 安全性是电子商务存在的主要问题。包括网上支付，个人信息的保密，以及产品的质量和售后服务等方面。 传统零售商依靠多年的经营，积累了多年的品牌信誉等只要的无形资产，得到了一大批顾客的信赖。而且，传统的连锁店，分布各地，方便对商品进行质量保证和售后服务。“沃尔玛公司规定：顾客如果对在沃尔玛网站购买的任何商品不满意”，可以“带上所购商品和相关的单据直接到当地的沃尔玛商店的客户服务中心办理”。这是纯粹的网络销售企业无法办到的。 小结： 显然，传统零售企业开展电子商务业务，具有多方面的优越条件：完善的供应链，快速的物流，使顾客放心的售后服务等等。另一方面，因为大型传统的零售企业同时经营传统销售业务，所以订货量比较大，因此价格低廉，具有强大的竞争力。 大型传统零售企业似乎成为电子商务的大势所趋。有一些纯网络型零售企业也开始建立他们的离线店，进行模式转换的探讨。北斗手机网今年开始已经在全国开了10家“落地店”(电子商务体验店)，线上和线下结合，同时接纳网络和传统渠道两部分客流。北斗手机网运营总监李强认为:“我只能说这个模式在现阶段是成功的，最后会怎样还有很多的不确定性，因为现在还是处于探索期。” 模式二：纯网络型零售企业 典型例子：亚马逊、当当书店、卓越网、MY8848 供应链： 信息流：跟模式一的基本一样。通过互联网实现信息的快速流动，从而指导物流等其他环节的展开。 物流：物流方面，一般可以跳过分销商，直接向厂商要货，然后售给用户。因为去掉了中间的多级批发商，因此更容易实现低价。影响价格的一个重要方面是商品进货的数量。目前存在“大而全”和“小快灵”两种经营方式。而笔者比较倾向于“小快灵”经营。笔者认为“大而全”的经营，必然不能实现大批量采购，价格相对比较昂贵，与离线店的价格相差不大，消费者可能更愿意去离线店购买。而且“大而全”不利于信息的反馈，难以确定主要消费对象，以及难以进行库存管理，成本控制，“很可能会出现二个人一辆卡车只是为了进一瓶矿泉水的情况。” 卓越网实现的是“小快灵”的经营，就像雷军说的“如果卓越只卖有限商品，实行完全库存，客户下单马上就能送到，就能让用户充分感受电子商务的快感。更为重要的是，由于只卖有限的精品，单一产品的销量就会上去，价格就会下来，如此形成正循环。” 至于库存方面，笔者先前构想，这种纯网络经营企业，并没有实际的库存（零库存）。它们能够直接访问供货商的库存，然后发布商品信息，收到订单以后，通知供货商直接发货，这样就能够实现零库存。但是以目前信息化的发展程度来说，显然是不现实的。然而，在美国，信息化程度很高，亚马逊可以通过互联网直接查询几个大供货商库房是否有存货，因此有可能实现零库存。 关于库存，大型连锁店取货送货比较方便，因此可能提供一些诸如蔬菜水果等不易于保存的商品，但是纯网络型零售，由于物流的限制，只能提供一些易于保存的商品，就目前中国的情况来说，书籍、音像产品占绝对比例。 送货方面，纯网络型企业主要通过邮寄、快递，有一些企业在少数大城市设有配送中心，可以对小地区范围实行送货上门服务。但是总的来说，物流相对落后，制约着纯网络型企业电子商务的发展。 资金流：主要采用网上支付，资金快速流动。不少企业，例如卓越网，当当网等实行会员制服务，会员可以预存现金到个人帐户上，转换为点数，实现点数消费。这样无形中就增加了企业的流动资金，有利于企业的发展。 安全性： 网上支付的安全，一直是此类企业的心头大患。信用机制的出现，为此开拓了一条光明大道，典型的是淘宝的支付宝。支付宝对外正式公开“你敢用，我敢赔”，确实使很多消费者更加放心在网上购物。 质量问题方面，此类企业无法提供让用户比较放心的服务，因此此类企业比较集中出售书籍与音像等质量相对不易发生质量问题的商品。但是，随着信用机制的出现，像支付宝一样，顾客先付款给支付宝，然后支付宝通知卖方发货，顾客收到货以后，确认货物没有问题再确认付款给卖方，给广大消费者打了一支强心针。其中可能还存在一些纠纷问题，需要在以后的发展中逐渐完善信用机制来解决。 小结： 总的来看，纯网络型零售企业经过网络泡沫以后，生存下来，得到快速发展的为数不多。其原因主要在于很多企业只懂得“电子”，不懂“商务”，简单以为建个网站就可以经营。只有那些很好的把“电子”与“商务”结合起来的企业能够生存下来，这些企业却比较集中于经营图书、音像、软件等商品，这与我国上网人群的分布与习惯有关。而一些纯网络企业开始走由虚拟到实体之路，或者是建立自己的实体店，或者与传统连锁店结盟等。
我国零售企业应用这种模式赢利的很少，主要是因为我国物流配送系统还不健全。随着物流的建设，安全性等电子商务的瓶颈需要逐渐解决，企业加快信息化建设，进行相关的业务重组。改变观念，适应电子商务的要求。网上零售的发展必然给传统零售业带来全方位的影响。
网上零售之所以营利主要是因为互联网技术是零售企业的价值链得到优化，新的价值链由于应用互联网后的传统商务环节的转移与经营管理成本下降，导致利润的明显上升。新增利润主要有三个部分：
① 电子商务替代零售企业基本活动中的传统商务环节产生的收益递增利润；
②电子商务替代零售企业辅助活动中人工操作产生的管理成本的下降；
③第三方物流达到零库存从而带来经营成本降低。
