销售心理学
博恩崔西
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销售员培训资料
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1 销售工作的认识
在过去十多年间，销售工作经历了戏剧性的变化。以往销
售业绩的高低主要取决于产品的好坏或是广告行销的运用。
但是今天呢，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是
决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销
工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到
销售巅峰的成就。
销售工作的第一个原则称为“2080”定律，在任何一个销
售机构中往往都是由20%的优秀销售人员完成了整个团队
80%的业绩。如果你又是这20%优秀中的20%。你会发现
自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所
以你应该尽力地使自己成为顶尖4%中的一员。
销售工作的第二个原则是决胜边缘，它指出顶尖的销售高
手并不一定比一般的销售人员好的很多，事实上他们只是
对销售职能的认定上比一般销售人员多出3%到4%而已。
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1 销售工作的认识
那么什么是销售职能呢？
销售人员的第一项销售职能就是具备积极的心理态度，随
时随地的以积极正面的观点看周围的每一件事物。
第二项销售职能是使自己成为一位讨人喜欢，人见人爱的
销售人员，培养乐意与人亲近的人格特质。
第三项则是保持健康的身体状态，使自己体力充沛，并拥
有宁静的心灵。
第四项职能是完整的产品知识，认识自己的产品，知道自
己产品在市场上的竞争优势在哪里。
第五项是培养客户关系跟接触会谈的技巧。你必须要不断
地拓展新客户才是求生存的方法。
第六项职能，拥有介绍产品的技巧，以简单明确的言辞，
将产品所带来的效益，充分地表达出来。
最后培养有效的时间管理技巧，妥善运用时间，安排好事
情优先顺序，追求高效率的表现。江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
2 销售工作的心理态度
要维持诚实，正直，公平的交易。以获得客户的
信赖感。
要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是
重视产品的品质，重视服务的品质；
关怀、照顾、尊重你的客户。
不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及
最便宜却又最珍贵的产品。
建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户
看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自
己了。接着让我们来看看推销态度的心理定律。
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2 销售工作的心理态度
推销态度的心理定律
第一个是坚信定律，假如你对自己，对工作，对
公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就
会在你生活中真实地发生。
第二个定律是期望定律，你对事情的期望决定你
的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以
你必须要期望最好的。
第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决
定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴
望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。
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2 销售工作的心理态度
第四个是吸引定律，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中
真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你的生命
中。
第五个定律是，间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分
的事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待
的结果。
第六个定律是相关定律。你外在行为的表现往往就是你内心
世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。
最后这一些定律是 “2080”定律。销售工作80%的基础在于
20%的心理态度。你所学习的销售职能都建立于你的想法，
你的感觉。所以，你必须培养更积极，更乐观，更重视客户
价值，更追求卓越的态度上！
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3 开启你的销售潜能
如何开启你的销售潜能呢？
保持着热忱、积极的态度。相信自己是个最优秀的业务人
员，感觉到自己是个胜利者。成为一个讨人喜欢的人，你
不可能爱别人胜过爱自己。所以呢你必须要先爱自己以提
高你的自我价值。
一个健康的身体。一个喜欢自己的人永远会把最好的一面
表现出来。所以在每天早晨先给自己一段自我激励的对话，
不断地重复说：“我喜欢我自己，我感觉非常好！我喜欢
我自己，我感觉非常好！”来提振自己高昂的士气。
你必须知道在销售工作中没有奇迹，惟有增加跟客户接触
的次数，惟有借着不断地行动去克服被拒绝的恐惧感，你
的自我价值才会提升，进而带出颠峰销售的成就。
一定要有勇气，有胆量，不惧怕，勇敢地走到客户面前，
要求他下定单，当你的自我价值越是提高的时候你就会更
喜欢你自己。
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4 建立自我价值的新处方
首先，你要记着，行动力引发你的感觉，心理学家发现人
们快乐积极的感觉通常都是随着自己的行动表现出来的，
所以就像角色扮演的活动一样，只要你外在的行动表现得
好像很有信心，很愉快，你的行动就会驱使自己改变你的
内在态度，使自己成为一位有自信心，积极快乐的人。
其次，要建立自我价值，你一定要设定明确的目标，我们
发现当你朝着所设定目标向前努力的时候，你每采取一个
行动就越觉得自己即将达成目标，就觉得自己是个胜利者，
所以目标的定义就是你要完成的事情，以及你所要采取的
行动。
第三点你要能够100%地接受变化。相信事情改变得如何完
全在乎自己，不将责任推给别人，不埋怨任何事情。
第四点要求自己追求卓越，承诺自己要成为最优秀的，不
断地对自己说：“我是最棒的，我是最好的！”
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4 建立自我价值的新处方
第五个原则是应用心理预演的方法，将心里想要达到的理想
与状况在每天晚上上床睡觉前在自己心里勾划出清晰的景象，
想象自己是多么地有自信，想象客户是多么高兴地签着订单，
使这些心理景象投射入你的潜意识中。
第六，要学习相信自己，要建立高度信念，要坚信不断努力
终必能成功。
第七，行事为人要正直、要诚实，只有客户觉得他们被公平
诚实地对待他们才会向你购买产品，千万不要不愿付出代价
而妄想成功。
第八，要自信地期待，今天一定有很棒的事情发生在我身上，
要成为积极妄想狂的人，永远期待最好的事情。
第九，要抱持着递增回报的原理来行事，当你对生命中充满
着感谢的心情时，就会有更多令你感谢的事情发生，如果你
待人处事都存着感激的态度，那么你将碰到更多美好的人物
跟事情。
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5 销售工作的新模式
在推销工作的新模式中，你必须：
先跟客户建立互信的基础；
其次，跟客户直接沟通，找出客户对你，对你的
产品，对你的公司，真正的需求在哪里；
接着就是专业地介绍你的产品跟服务，
最后要求客户购买你的产品。
简单地说，客户必须先信任你，才会向你购买。
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5 销售工作的新模式
在销售工作的新模式中有四大方法来协助你取得客户的信
任。
第一个方法称为，提供咨询法,以同理心帮助客户找到他
要的产品。
第二个方法是老实销售法，以你希望被别人对待的方法
来对待你的客户，要具备诚恳、忠实的态度。
第三个方法是不取巧的销售方法，专注在产品所带来的
效益而非表面的特征。
第四个方法是顾客导向法，以客户的思想为服务工作的
准则。
所以在新模式中决定成功销售主要的原因，就变成了所谓
的友谊因素，除非客户真正相信，销售人员是站在朋友
的立场来对待他们，他们是不会购买的。
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5 销售工作的新模式
而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。
你必须真心地关怀他们；
你愿意花一点时间跟客户相处。
要尊重你的客户，花时间来促使友谊成长茁壮。
最后要学习运用神奇的态度，首先呢，把你的客户看成
他只有24 小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他
？其次呢，把你的客户想象成只有5 岁的孩子，你会如
何地以积极的态度鼓励他？想象你下辈子将要跟这个
客户共同生活在一个小房间当中，你会以什么样的态
度来对待他？
这是四个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目
的，就是要创造新客户跟留住老客户，所以善待客户
使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。
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6 培养顾客的信赖感
在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就
是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。
那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？
简单的说就是多问多听，尽量提出问题，尽量聆听，因
为聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上
你花多少时间注意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆
听时，客户就觉得你重视他，就不会存有一般人对销售人员排
斥的心理了。
接着要怎么样来聆听呢？
首先，要直接面对顾客，仔细听他讲话，不时以微笑，
点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开
口的时候，先停顿一下，不要急着接上去，让他知道你认真地
考虑他所说的，同时也确认他真的是停下来期待你的回应。另
外，要多问问题，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你
要说：“你这句话的意思是什么？”总要将客户的意思整理出
来，看看他是否真的是这个意思，你再作个总结，使你们的谈
话具体，有内容。江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
6 培养顾客的信赖感
但顾客间的需求是什么呢？
首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑容
表明你接纳的心情。
第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表
示你的认同。
第三，他们需要你的感激，时常以“谢谢”表明你心存感
谢的态度。
第四，他们需要你的赏识，开启你的心胸，诚意地赞赏他
们生活中的一切。
第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事
物都要欣然同意，永远赞成顾客。
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6 培养顾客的信赖感
如果顾客的反应比较沉默，有哪些问题可以使顾客涛涛不绝地谈出他的
意见呢？
首先，你要以开放式的问题来谈话，以“为什么”“什么时候”“在
哪里”这些问题问他，
接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看法，
比如说：“这是你在找的产品吗？”
第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候呢，表示他对我
们的问题还没有得到满意的答案。
第四，是感觉式的问句，问他“你为什么会这么觉得呢？”
第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。
最后，在整个会谈中你都要利用销售试探式的问题，不管客户回答或
不回答，你都有接下去谈话的机会。
记住，要以问问题的方式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以
及询问试探式问题的方法培养跟客户的互动关系以建立客户对你的信
赖感！
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7 使人信服的七项秘诀
第一个使人信服的秘诀是礼尚往来原则，这是我们发现在
人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们
都会对别人为我们所做的事有所回报，同样别人也期望我
们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态我们称
为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你
帮客户个忙，那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些
什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感
到对你有所亏欠，而增进促成交易的可能性。
第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过去
所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有
的方式，因而形成了承诺扩充的现象。客户对旧有的承诺
会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不
要急着争取订单，要先努力跟潜在客户往来，建立亲密的
友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来，
向你购买。
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7 使人信服的七项秘诀
第三个秘诀则是社会认同原则，正因为人类具有强烈的社
会性，所以当人人都在使用这个产品时，我们也会不自觉
地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我们
的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右
我们是否购买的抉择。所以要利用使用者的证言。要求现
有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时
将此名单给潜在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人
信服的力量
第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它是指我们喜欢的人或
喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现
由客户介绍的潜在客户销售成功的机会比陌生客户高了15
倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网络。
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7 使人信服的七项秘诀
第五个秘诀是权威影响的原则。正因为社会的形
成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表
象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，
金笔，手表都可能加强说服他人的力量。
第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产
量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开
始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信
你所说的。
第七个秘诀是对比原则，它的意思是当你介绍产
品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”
，你再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比
较便宜的产品总是比较讨好！
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8 为什么他们愿意购买
首先，当你尝试想界定客户需求时，你可以去找寻客户对现况不
满的地方，因为惟有客户对现有产品，现有环境不满意才会有购
买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。
其次，要利用ABC 定律，它是指你的主要工作C，就是努力使你
的产品B，带给顾客A 因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，
那种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。
第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要的影响因素，
一个是恐惧失去的感觉；一个是渴望获得的感觉。就是这两种感
觉使人们购买行为受情绪的影响。
第四点，为什么人们愿意购买？因为他们要求自己要长进。希望
买了比没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出
的代价将值回产品所带出的利益。
第五点，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要你给予客户时间说
话，他就会将心里的话一一地向你倾诉。所以只要客户开口说话，
你就有销售的机会。最优秀的销售人员最终花费三分之一的时间
问问题，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正
的需求。
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8 为什么他们愿意购买
第六点，你聆听客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的“关
键按钮”，也就是促成购买的主要因素，也就是顾客的价值观中
产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：“为什么你想采购
这个产品呢？”你也可以打电话给老客户问他：“上次您向我们
购买这个产品的原因是什么？”其实一般客户所以愿意购买的基
本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待
受到别人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售人
员抓住客户在潜意识中的需要，尊重客户，肯定客户，建立友谊。
你会发现销售工作就变得轻易多了！
第七点，千万不要忘了“2080”定律。你产品中20%的特色决定
了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或哪两项，
哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争优势。
最后一点，客户为什么购买？是思考到产品效用跟品质之间的配
合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；品质，
是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末倒置
的损失。
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9 如何评估你的潜在顾客
为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。
因为如果没有可以让客户满足的需求，就没有产品的销售说明；
没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以你必须要
能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜在客户使你事
半功倍地完成销售工作。
首先你要了解潜在客户有哪几种类型，
一般来说你会遇到三种潜在客户。
第一种是满意型客户，他们对于现况相当满意。但是对于追
求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须要让他知道，
其实他可以更好！
第二种是不满意型顾客，他们对产品期望的很高，但现有的
产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己
原先的期望水准，并满足他的需求。
第三种是完全满意型顾客，他们对现况完全满意，也不相信
有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，
你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。
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9 如何评估你的潜在顾客
其次要评估你的潜在客户之前，你要确认你的自我价
值，永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值，
而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否
愿意接受你。我建议你将自己看成一位[销售医生]你
像一位专业医生一样，
首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说
的。
接着由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问
题方法。
最后，你再开处方，让客户知道你的产品能够解
决他的问题。
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9 如何评估你的潜在顾客
评估潜在客户的第三点，你要问自己四个问题。
第一个问题就是：潜在客户是不是真的想要你的产
品或服务？
第二，潜在客户是不是真的需要你的产品或服务？
第三，潜在客户是不是能够使用你的产品或服务？
第四，潜在客户是不是买的起你的产品或服务？
身为一位专业的销售医生，你必须能够诚实地回答这几
个问题，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能继续下
一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢
了。
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9 如何评估你的潜在顾客
接着第四点，你要去了解潜在客户在决定购买之前的需求
是什么。
首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购买；
其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。
接着你必须说服客户你的产品必定会带给他实际有用
的结果。
最后，客户必须自己下定决心要向你购买。
这四件事情是在辨别客户需求的阶段中你的主要任务。如
果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会
走得格外艰难!如何评估潜在顾客的第五点？你必须要了
解销售工作的主要功能就是满足客户的需求，就是为客户
找寻问题的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；
并且帮助客户。潜在客户不会去管你懂多少，除非他们知
道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决问题，这种关
怀态度才是专业的销售技巧。
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10 在潜意识中影响客户的能力
首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜在客户的购
买抉择，你越是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客
户，你就越能得到成功的结果。
其次，你的衣着以及你穿着搭配的方法，也会影响潜在客
户决定是否要认真跟你说话。正因为你身体的95%被衣服
所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之
一；衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。
第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉
快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双
方友善的态度，而使你完成销售。
第四点，在潜意识中影响你的客户是有关整洁的问题。这
是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，
体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感
觉都是帮助你赢得业绩的技巧。
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10 在潜意识中影响客户的能力
第五点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息
是由你的身体语言所传达出去的，跟客户谈话的时候一定
要以点头，微笑，聆听，集中注意力等等的方法使客户跟
你保持一定的情绪并且跟眼神的接触，抓住对方的注意力。
另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。
第六，四周的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样
子。人们都认为昂贵等于高级品，好东西，所以必须使你
的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分
恰当。
第七，产品的介绍，每位销售人员都应有一套系统性的方
法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。
第八，是位置的问题，跟客户会谈的时候要坐在客户的左
边，使你的右手空出来写字，千万不要正面对着坐，形成
一种挑战的气氛。
最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然自若
的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员
工也要有礼貌，要保持优雅的态度，使你在无形中，成功
地影响着你的潜在客户。
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11 发展个人崇高的信用度
首先，个人信任度是由你的外观衣着跟表现来建立，衣着要讲究要得
体，配件要恰当，鞋子要擦亮。
其次，要有事前的准备，好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的
销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作。
第三，是产品介绍的技巧，不要相信临场应变的能力，总要事先将想
说的话每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证
明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表现。
第四个组成信任度的因素是你站在顾客面前的仪态，你是否很有礼貌
地跟客户交谈。体贴地对待他们？你使他们感到越重要，他们就越能
接受你。
第五是产品的品质，你销售产品的品质必须是要最好的。最少不能低
于竞争者采取的品质。
第六是以使用者的证言建立你的信任度，向潜在客户证明，这些人使
用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名单，
他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。当你提供众多客户
的推荐函，你个人的信任度会立刻提高十倍到二十倍，非常地惊人。
最后千万不要忘了，要不断地跟进客户，保持密切的联系。人们愿意
跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。当你建立了个人崇高的信任度，
你的业绩就会一路向上爬升了。
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12 创意性的销售技巧
第一点，你必须要相信，每个人天生就有创造力，你只要遵循正确的
途径，创意的潜能自然就发挥出来。那么，发挥创意的三个关键因素
是什么呢？首先，你必须要热心地追求并达成所设定的目标。其次，
要以困难来刺激你的创造力。接着，清楚地针对问题所在指出解决方
法。
第二点，你要明确的了解为什么你必须发挥创造力？你要认同这些理
由并且不断用问题来刺激你的创意潜能，使你的新方法不断地涌流出
来。
第一个原因是为了你要找寻更多更好的潜在客户，使你明白哪些
人是我最有价值 的潜在客户。
第二个原因是为了找出更好的销售方法，使你的销售技巧更成熟
更有弹性。
第三个原因是为了要发展产品的新用途，使你对产品的认识不会
受限于原有的范围内。
第四个原因是为了要找出客户购买的新动机，使你不会错失了市
场变化产生的机会。
第五个原因是为了使你创造新的销售机会，因为销售工作的定义
就是创新，不断的创新。因此，你必须要能发挥自己的创造力。
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12 创意性的销售技巧
第三点，如何追求创新的推销技巧？你必须问自己四个
关键性问题：
首先，谁是你的客户？今天谁可能来买你的东西?要
利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心
目中理想的顾客定义写出来。
其次，顾客为什么要买我们的产品呢？顾客期待在
我们的产品中找到哪些利益呢？
第三，我们的产品有哪五项最吸引人的功能特色呢
？这些特色能满足哪些客户心理上或潜意识中的需求？
第四，跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购
买的五种理由？总要运用创意思考使自己成为先知先觉
型的销售人员。
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12 创意性的销售技巧
第四点我认为在销售界重量级的黄金招式就是“二十个
解答法”！
每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问
句方式写在纸张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸
上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来，直
到写出二十个解答为止，问自己如何在一年之内加倍我
的收入？问自己如何提高完成交易的比率？每天提出不
同的问题，找二十个答案！三十天下来你会惊讶于自己
的创意所带来的结果。
最后一点，你必须每天把目标写下来，每天修订以往的
目标，每天临睡之前想想自己的目标，告诉你的潜意识
你必须达成目标的方法，如果你每天这么做，你一定能
像别人一样成为销售界的天才的！
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13 电话约谈技巧的威力
首先呢要利用自己身体上的动作，站起来面带微笑的接电
话，来加强通话的效果。因为当你站着并且微笑着讲着
电话的时候呢，你的声音听起来就有一股冲劲儿了。
其次呢要告诉客户足以使他们把注意力转移的资讯。正因
为今天在全世界各地的人们都很忙，他们接到你的电话
之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就
是要打破他埋首工作的意愿。你要在开场白的问话中使
客户很感兴趣的问你：“那有什么方法可以帮助我呢？
”
第三点，要针对客户的疑难提出解决方法。当你说：“我
有办法使你赚更多的钱”的时候呢，90%的听众都会心
动，愿意听你说。
第四点，要讨论到你产品的功用，客户使用后的效果，正
因为你希望客户能以一颗开放的心灵跟你谈话，你必须
要引起客户对你的兴趣，让客户主动回答你：“多告诉
我一些好吗？我要知道赚更多钱的方法？”江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
13 电话约谈技巧的威力
第五点，当客户说他没有兴趣的时候，要利用及时逆转法
说：“就是因为我知道你不感兴趣，所以我才要拨这通
电话给你！”
第六点，要不断问问题，并且一定要回应客户的问题。要
利用“对不起，请教您……”以及“这个问题很简单
……”这两句话来掌握谈话内容。
第七点请记着，电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的
机会而不是在电话中销售产品。
第八点，向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助，以突破重
重阻挠获得与真正决策者谈话的机会，要对总机小姐说：
“你可以帮我个忙吗？”
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13 电话约谈技巧的威力
第九点，要以事先规划组织好的问句开场，并且多次地演练，
使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10 分钟跟客
户面谈的机会，并且告诉客户他可以自己判断，自己来决定
是否要使用我们的产品。因为凡是重要的决策者，不论是男
是女，平时都很忙，当你说：“我不会占用你太多的时间因
为我了解你很忙！”你是在告诉客户：“别紧张，我会简明
扼要的”。另外除非在外县市，不要将资料寄给客户，总要
找个理由送到客户手中，你可以说：“我有一些东西一定要
给你看，相信你一定会有兴趣的！”当你说我有东西要给你
看的时候你立刻激起了客户的好奇心，就是这个好奇心跟求
好的欲望使他愿意跟你见面。
最后一点，当客户表明现在没有时间的时候，要求他拿出约会
时间表，立刻讲定下次的时间跟地点，当他同意这个时间跟
地点的时候要重复说一遍。另外，还要在下次面谈前不要忘
了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户
的问题，一定十分有效，一定会增加成交的比例的。
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14 如何接近潜在客户
首先你要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功
的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。
接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用
这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。
你对接触客户的恐惧感也就降低了。
第三，要运用拜访100 家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访
一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。
第四点，要利用赤裸裸地面对客户的方法，手上不带公事包，不
带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10 分钟跟你约谈。如
果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分
钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你
只要十分钟的会谈就好了。
第五，以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购
买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下
你的看法暂时听听我的说法？”
第六，要运用社会认同观念，告诉他已经有很多人使用这个产品
了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
14 如何接近潜在客户
第七要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30 秒钟时间。
你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要
握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。
第八，你开始谈话的4 分钟内，客户会判断你是否是个讨人喜欢
的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填
补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。
接着呢，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以
及你个人的信用度。
最后第十点，在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行，
要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客
户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心
理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自
己是个销售医生。第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。第
二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客
户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够
排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业
绩跟你的收入了！江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
15 提高收1000%的公式
百分之一千的公式是说，让自己在每周工作中使自己的业务绩效
增加%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤
快一点，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚
一点下班，拜访好一点的客户。多发挥些创意，多认识一下产品
的效益。总之，使自己在每一周内提高%的工作绩效。如此累
积下来，你一个月会增加2%的绩效。一年下来你可以提高20%的
收入。当你持续地努力，每年做相同的工作不断改善自己的工作
表现，十年之内你的绩效总共提升了1000%，你知道吗？就是这
么简单！接着呢，我们要讨论决胜边缘的观念，你要使自己业绩
增长10 倍，并不是要把自己变得10 倍聪明，付出10 倍的努力，
而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果倍增。
累积定律告诉我们说，所有伟大的成功都是由小处成功一一累积
起来的。所以，要注意到每一个细微的小事，每一件小事情都有
影响，每一个微不足道的努力都有关系。
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15 提高收1000%的公式
那么怎么样去应用百分之一千公式呢？你必须不断地自我操练以下的七件事：
第一，每天早上花费30-60分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发
性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看30-60 分钟跟自己行业相关的书，并
且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。四年之内，你就是
专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！
第二，要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意
识，增加你工作的能量。
第三，预先把一天的工作想清楚，好好地组织跟规划。
第四件事情，设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的
事情，要求自己全力以赴。
第五，随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。
第六，每天拜访完客户之后问自己两个问题。第一个问题，今天我做对了些什
么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾自己所做的，
真诚地检讨自己。
最后一件事，将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元
生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。如果你依照上述步骤
不停地努力操练自己，你一定会发现百分之一千公式在你身上确实地发出效果，
使你的收入增加十倍!
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16 销售前的心理准备
如何使自己充满信心，稳健的控制整个会谈的进行？
在整个销售过程中，你心中的态度跟想法占了整个销售工作的80%。其它有关产
品知识，训练教育，时间管理等技巧则是占了20%。而心中的态度跟想法，就是
你在销售工作前的心理准备。对你销售成功与否是非常的重要。那么如何准备好
自己面对销售的工作呢？
首先，要以自我形象来改变你的外在行为。自我形象是你怎么看你自己以及你心
中看自己待人处事的方式。正因为自我形象控制了我们在人们面前的表现水准。
所以要先灌输自己正确的观念，积极的形象，更新的理念。
第二点，建立理想的模仿对像，我们发现你会越来越像自己所崇拜的偶像。所以
要想想谁是你最仰慕的人，读他们写的著作，参加他们的演讲会，听他们的录音
带跟他们交往等等。
第三点，要以视觉化的方法调整自己的心理架构，你的潜意识是影响你心理状况
最重要的部分。所以在每天晚上睡觉前轻松地将自己理想的形象，以视觉化的方
法灌入你的心中。这个形象包含每天各项活动中你的表现，你身体的健康状况，
你财务的收入情形，你心理的积极状态等。
第四点，要以心理预演来牵动自己的情绪，心理预演是在事情发生前要求自己把
将要发生的事情预先在心里演练一遍，就像运动员在比赛前的暧身运动。当你闭
起眼睛，看自己表现巅峰的状态时，这些形象就会牵动你的情绪，使你感觉到自
己成功时的满足感以及兴奋跟喜悦的心情。
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16 销售前的心理准备
第五项准备工作是要以积极情绪反过来牵制你的行为模式。我们发现当
你幻想自己是非常有自信心、积极、乐观、快乐的人的时候。这种经由
想象出来积极、乐观、自信的情绪会迫使你在推销工作中表现出这种样
子来，使客户受到你在情绪上的影响，而乐意向你购买产品。
第六，要以肯定自己过去的成就来建立清晰的心理画像，回想自己过去
成功的表现，心中预演当时感动客户的言辞，肯定自己是个有能力，最
优秀的销售人员。你就是创造出一幅“我是最优秀的，我喜欢我自己！
” 的画面。
第七，以改变你的生理形象来建立坚强的个性。生理形象是你的身体，
四肢，脸部表情所显示出来的样子。要抬头挺胸，面带笑容，摆动脚趾，
做个深呼吸，使你看起来是个坚强，有个性的成功者。
第八，利用假定角色的原理，假装自己就是那个你理想中的模范，对自
己说：“我是最了不起的！”使别人也依你的外表模样来对待你。
第九，运用集中原理，相信不管你在哪里，都会有成长的空间，所以要
不停地思考，不停地灌输自己成长的讯息。利用书籍，利用录音带，利
用座谈会，与成功的人士为伍，当你不断地灌输这些做法到你心中，最
后这些意念就会深入你的潜意识，使你不管在哪方面成长都会成为真实
的！
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17 购买者性格的类别
在销售工作领域里我们有一条金科玉律：
就是你希望别人怎么卖东西给你，你也就怎么推销东西给别人。
我们知道客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹
性变通跟适应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调
整自己，以客户喜欢被推销的方法进行销售工作。一般我们把客户的性
格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。两种次要类型的客户各占总
潜在客户人数的5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的
性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还
价，就是主动提出购买要求。另一种次要类型我们称为无动于衷型购买
者，这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种人只会挑剔，他
们什么东西都不会买。当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后
设法再找别的客户。
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17 购买者性格的类别
在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者：
第一种是人际关系为重型的购买者，那么这种人呢非常重视人
际的关系。他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心
谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。所以你
必须要慢慢儿来，不能操之过急，他们需要较长时间来考虑，
所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消
息的时间。他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到
我们的产品能加强他在人际间交往的效果，使他跟周围环境和
谐，使办公室工作更愉快。
第二种类型是分析型的购买者，我们称之为“思想家”！本质
上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知
道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。所以应付
这种客户你要准备好各种证据，以统计数字说明你的论点，因
此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户
表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，
要小心应付。江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
17 购买者性格的类别
在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。
第三种类型是务实性购买者。我们称他为“领导者”！这种人
不说废话，他们往往以工作绩效为导向。那么他们非常重视工
作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？可以得到什么好
处？他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。所以
处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。因为
呢他们没有耐心听你的长篇大论。
第四种类型是整合型个性，我们称之为“主管型”个性。他们
是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一
方面也重视工作绩效，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。
当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。抓住他在这件
采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？
总之，要使你自己变成适应客户类型导向的个性，表现出你的
同理心，运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你的产品！
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18 销售解说的技巧
面对客户解说产品的技巧，决非脱口而出，随意的讲法，而必
须一字一句经过组织跟规划的，使你的口中没有不适当的字眼
出现。那么如何进行有效的销售解说呢？
首先，要记得没有需求就不应该进行销售解说。当你不知道客
户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候，很容易增加尔后
推展销售工作的阻力。
第二点，要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售
人员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品，但是销售解说
往往是一种教学相长的过程。你进行越多次的销售解说工作，
你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴
趣跟期待。所以注意到客户的观念，事先有充分的准备。你就
能够规划出最优秀的销售解说方法。
第三，要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心
的不只是产品功能所表现出的特性。他们要知道产品会带给我
们有什么立刻看得到的利益？简单地说，要告诉客户产品对你
的好处是什么什么的。
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18 销售解说的技巧
第四点，客户要买的不是产品本身，而是问题的解答。他们要
产品所带给他更好，更有安全感，更快乐的感觉。因为人们都
是凭着感觉来决定购买什么东西的。
第五点，记着“WIIFM”，这个产品对我有什么用处？有什么意
义？因为只有利益才会引起客户购买的欲望，只有利益才会牵
动客户的情绪，所以要抓住客户心中的想法。
第六点，在跟客户谈话之前先问自己，我们产品有这些功能，
那又怎么样呢？我们的服务有那么好，那又怎么样呢？总要找
出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。
第七点，由简到繁的程序来介绍产品，先讨论并找出你跟客户
双方都赞同的论点，再来探讨还没有取得共识的地方。
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18 销售解说的技巧
第八点，要利用所谓的渐进结束法，在结束销售会谈之前预先
设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我们的研
究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是
”或“好”的话，他就不太容易再拒绝你要求他购买的问题。
第九点，要使客户参与在你们的会谈中，引导客户投入他自己
的情绪，使他参与，触摸，感受，试验你的产品；一位双手抱
胸，跷脚坐在椅子上的客户是不会向你买东西的。
第十点，使用有助视听效果的器材跟道具，我们发现，使用这
种道具比起听觉的道具，可以提高刺激客户购买效果22 倍。
第十一点，要求客户对你所说的，表明他们的感受；当客户有
反应回馈时，你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。
其实身为销售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的
关键按钮。最后一点，要使用建议结束法，以客户使用产品后
的结果跟心情来结束你的销售会议，不要光说该产品的好处，
要引出客户因使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候，
你的业绩一定会急剧地提高的！
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19 如何处理顾客的异议
在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不
同的看法的时机。这种客户异议如果处理不当，我们会立刻地
失去客户的信赖，因此如何处理客户的异议是推销工作中非常
重要的技巧。那么我们应当如何做呢？
首先要记住，有推销就有反对的意见；客户表示出他的异议是
帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你
的话已经影响了他的情绪，接着就看你如何处理，将他的情绪
导引至决定购买的满足感。
其次你要明白，客户的异议，绝对不是针对你个人，异议绝对
不代表客户拒绝你，异议只不过是问题的另一种形式罢了。因
为客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。
第三点，要以“六点法则”来处理客户异议，基本上我们发现
客户的异议不会超过六个，所以你要先思考并规划好客户对你
的产品可能提出哪六个主要的异议，并对每一个异议寻求出合
理的解答以说服客户。
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19 如何处理顾客的异议
第四点，当客户提出异议时，你要先判断这个异议是不是一种
实际状况，实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现象。
但是你要留心，很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以
克服的。
第五点处理异议的方法是让客户把话说完，就算你很清楚知道
客户要提出什么样的异议的时候，你仍然必须要保持很有兴趣
的样子，专心地聆听他们的意见，给他们时间，鼓励他们，他
们会把所有的问题一一地说出来，你就知道如何去处理了。
第六点，你要要求潜在客户多加解释他们的看法，问他们：“
你为什么会有这种感觉？” “您的意思是？”当你允许他表达
不满的时候，很可能他自动地会把解决问题的方法都说出来了。
第七点，要利用同意——认为——发现的模式回应客户的异议。
你要向客户解释你同意他的看法，你的客户也认为如此，但使
用了我们的产品之后，他们发现了更多以前不知道的事情。
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19 如何处理顾客的异议
第八点，当你听到客户提出异议时一定要沉着，态度要和蔼可
亲，避免跟他有任何争执。
第九点，要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时所
引起人际关系间紧张的情势，要保持“同意，同意，同意”的
态度。我们回答“是”的次数越多，购买的可能性就越高！
第十点，对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻
辑的事实来破解他们的疑虑，以老客户的证言来证明你的论点。
因为客户的异议时常是建立在他们的感觉上，你就要用理性的
事实来推翻他们的异议。
第十一点，要问客户：“你觉得这么做合理吗？”，来确定客
户同意你的看法，惟有获得他们的认同，你才可以进行下一步
的推销工作。最后，在每个销售过程中，客户都是因着他的主
要利益而购买，所以你要像侦探一样以事实跟例证排除周围的
绊脚石，找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这
些步骤，你一定能从容地应付客户的异议！
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20 了解常见的九种反对意见
在推销工作中常见到客户的反对意见，我们可以归纳为九种类型，
由于客户的异议时常是成功销售的转列点。所以销售人员必须了
解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型，再以事先准
备好的方法应对他们。
第一种客户异议的类型我们称之为：一般推销抗拒感，这是在每
一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息
充斥的社会中，人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。
我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。所以你
必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会
谈，以克服这种推销的抗拒感。
第二种异议是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的
异议，当客户说“我不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞
许他的敏锐，谢谢他的问题。
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20 了解常见的九种反对意见
第三种类型是我们称为“反对性异议”，当客户无法认同你的观
点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候你要拿出客观
的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的
问题彻底解答，取得他的认同后，再继续下去。
第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反
对意见，比方客户说：“我不喜欢这个颜色哎！”； “这个对我
们不合用！”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本
身的需求。所以你要将话题转到他身上，问他：“你希望作什么
用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观异
议转为谈话主题的问句上。
第五种类型是称为恶意异议，客户针对你个人提出反对意见，这
时最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人
的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就置之一笑！
如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你
应该要仔细地思考客户为什么如此说？
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20 了解常见的九种反对意见
第六种异议是客户提出的借口，客户说“没有时间，负担不起”
，这些话语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在
找借口，你可以试探他，给他购买的理由，来找出借口的真正原
因。
第七种类型是炫耀的异议，客户认为他懂的比你还要多，这个时
候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使他的自我价值提高，
使得他喜欢你，就愿意跟你做生意。
第八种异议的类型是不说出口的异议，这个时候你要仔细聆听，
巧妙地问问题，利用保留异议法问他：“介意我问一下，是不是
钱的问题呢？”并且一直地问下去，最后的原因往往就是真正的
原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里
的事情。
第九种类型是最后一道鸿沟异议，就是当客户几乎找不到任何借
口的时候就说：“嗯，我们下次再谈好不好？”这个时候你要假
装没听到，你要问他：“你的帐单应该寄到哪里呢？”或者说：
“你要绿色还是蓝色呢？”总要在任何一种环境中，把异议转变
为购买的原因。当你熟悉这几种类型，并针对你的产品列出完整
的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售会谈，完成交易了！
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21.何时提出请购的要求？
为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束
会谈签约成交的必备条件，
首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品
产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，
其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。
第三个条件，他必须充分了解你的产品与服务，惟有他知
道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可以进行
结束交易的工作！
另外就销售人员本身的主观条件来看，
第一，你必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的
产品或服务能满足他们的需求。
第二，你的态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品
中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到
客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人
际关系。
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21.何时提出请购的要求？
第三，你一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道
如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成
交易。
第四，你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备，通常要
促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不
同方法要求客户承诺要购买。
第五是沉默的威力，我们曾经谈过最优秀的销售人员都采用低
压力的推销方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展现
出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，
你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。接
着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢？
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21.何时提出请购的要求？
你怎么掌握时机，要运用哪一项结束销售方法呢？
第一，当客户询问有关价格或销售条件的时候，他们就传
递出要购买的讯息了，你可以用建议结束法，以问问题的
方法回应他。
第二，当客户问及产品细节的时候，表示他们已经接近要
购买的决定，你要用摘要式结束法，将产品所有利益一一
地列出。
第三，当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他，尽
量满足他，让他在决定购买的紧张时刻获得你充分地支持，
而度过这个痛苦的历程。
第四，当他的姿势变化时，不管是由向后靠着坐转为把背
挺直或直着背坐转向后靠着坐，都表示他已经立下决定了。
因此你要问他“不妨试试看”？这一类的结束销售的方法
来促成交易。
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21.何时提出请购的要求？
第五，当客户拿出笔来或是要求使用计算机计算数字的时
候表示他已经在衡量使用你的产品的时候，他可获得的效
益，这个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的
规格颜色来协助客户确认购买的决策。
第六，当客户开始露出笑容，显得很愉快的时候，表示他
对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。你要以赞许他的
立场要求他立刻采取购买行动。
最后一点我们称为“烟幕式”的采购讯号。顾客开始问一
些跟交易没什么关联的问题，这个时候你要静坐在椅子上
不做声，停下来几秒种，而后要求客户回到正题上来，采
取行动决定购买，假如你能够好好地熟练这些技巧，我相
信你的业绩一定会立刻快速向上窜升的！
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22 如何防止因价格所引起的困扰
虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情，但是销
售人员往往对客户的价格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并
处理客户因价格所引起的困扰，
首先要记住价格异议是交易中客户的自然反应，这是跟产品本身无关的，
我们发现人们常用价格来建立对事物的了解。使得产品价格形成了一种
分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对于产品的了解。
第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异，我们
知道有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿，是因为他们受了自控
定律的影响,他们相信一旦把金钱支付出去他们就会丧失一些自由，所以
花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销售人员主要的工作是增加
客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能力之
间的差距。
第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的
价格,有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己
的价格比较合理,其实我们都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性
的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者产品的差异标示出来,
你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦。所以在客户不
清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。
记住,没有购买欲望就没有价格谈判的必要。
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22 如何防止因价格所引起的困扰
第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?
第一个方法,我们可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他
的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯，请容许你稍后再来
讨论。
其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后说出
产品所带出的价值跟利益。
第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议，在告知价格多
少了以后,以“因为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。
第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时候你问他价格是
否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。
第五个方法,使用“三明治”法,在告之价格同时把产品的功
能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺
激他的购买欲望。
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22 如何防止因价格所引起的困扰
第五点,防止价格异议的困扰，是你自己要有充分的心理准备,不
管你卖的是糖果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,
所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问他是跟什么东西比起
来太贵了,要先跟较贵的产品比较，再跟客户现在使用的产品比较,
最后跟客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年
限延伸,使你的客户因产品使用较长久而获得利益，或者你可以把
价格换算成最低的通用标准，比方说每天只花几块钱而已，使得
产品的价值被凸显出来，如何防止因价格所引起的捆扰，最重要
的就是你自己不要担心价格的问题，在处理价格异议的方法上，
充分的准备，将焦点放在价值上，你就会找出解决的方法了
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23 处理金钱与价格的异议
我们常见到客户具体的价格异议
第一种异议是，客户说：“我负担不起！”简单地说，客户是在
告诉你，你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥
有你的产品。
第二种异议是“我手头上现款不足！”你可以建议用分期付款的
方法或是向信用卡公司寻求协助，但是要确定第一笔头期款必须
足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。
第三种客户说“我们没有预算！”这个时候呢，你可以要求客户
将你们产品列入下年度预算中采购，你也可以请他协助追加预算
或询问追加预算的可能性跟方法。
第四种，他们说价格比他们预期的高。有趣的是你知道你的客户
绝对不会对你说：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你
要给他一个合理的解释，要使用“因为”这两个字，价格高是因
为这种附加价值与更多的利益所产生的等等。第五种异议是客户
说：“你的产品太贵了！”这个时候呢你要拿竞争者的价格来比
较，找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考，让客户知
道你卖的是“宾士”级的产品。江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
23 处理金钱与价格的异议
总之要以你的价格为荣，千万不要替价格辩护，因为就算你的产
品真的非常便宜，客户还是会觉得贵的，你也可以运用竞争者价
格比较法，将你产品优于竞争者之处一一的详细列出来，你要对
客户说：“我们的产品价格高，却是很值得的！”总之要记住，
每当有人说：“我不想花这么多的钱！”的时候呢，都代表了我
们尚未提供客户足够多的理由，使他们愿意支付如此的价格。最
后在处理价格异议时，你还可以用以下三个问题来问客户。
第一：“请告诉我，我们之间价格的差距有多少呢？”也许差距
并没有想象的那么多。
第二个问题：“如果今天我们能达成交易的话，什么样的价格才
对呢？”如果客户开始还价，你的成交机会就大增！这个问题是
让你探测交易达成的可能性。
第三，以价格不应是唯一讨论的重点而延后再谈，当你问完这三
个问题之后，别忘了要保持沉默，等待客户的回应。一旦你克服
了客户价格异议对你产生的压力，你就会发现销售工作变得轻松
多了！
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24．克服结束销售时的障碍
在销售会谈即将结束，顾客决定是否要购买的时候，销售人员跟
潜在客户间往往都会感受到紧张不安的情绪。在现场人员的内心
都有两个主要的障碍阻挡在前面，而造成了紧张的气氛。第一是
害怕被人拒绝的恐惧；第二是害怕面对失败的恐惧，其实这两种
恐惧感是人们从小在成长的环境中所养成的；销售人员害怕被拒
绝，潜在客户害怕作错了决定，在销售过程中是销售人员的职责
去克服这些障碍。
首先，如何降低被拒绝的恐惧感？
你必须先要建立客户的信赖感，客户越信赖你，这种恐惧感
的影响力越小；
其次要充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门。
第三，不断地重复告诉自己，“我喜欢我自己！”你的自我
价值越高，你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。
第二点，如何降低害怕失败的恐惧感，客户所以拒绝购买因为他
们害怕做错决定，害怕买贵了，所以你要强调产品所带来的利益，
提高他购买的欲望。接着你要提出顾客的证言，使得潜在客户放
心。江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
24．克服结束销售时的障碍
第三点你要了解惯性定律对客户的影响，提出更多理由，提醒顾
客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客
户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。
第四点，你要避免五项结束销售时，常犯的错误。
第一，不可跟客户争吵，不管他怎么说都要保持和颜悦色的
态度，并且以第三者的话来表明相对的意见；
第二，要避免谈自己的看法或意见，特别是政治，宗教的事
项，而只谈顾
客的利益以及如何满足他的需求。
第三，要避免贬低竞争者，只要强调自己的产品比竞争者好
的地方；
第四，不要假装自己很有权力，不要开空头支票，不要答应
任何你办不到的事项；
第五，不要夸大其词的销售，往往在客户面前谦虚地低估自
己的力量是致胜的另一种方法！
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24．克服结束销售时的障碍
第五点，你应该消除五项顺利结束销售的障碍；
第一，要消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先
存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。
第二，要消除缺乏热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转
移，所以必须要求自己热忱地面对客户。
第三要消除缺乏诚意的感觉，决不可以以“太忙”为借口使
客户觉得你说话、行为没有诚意，
第四面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如
果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。
第五，避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然
的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的
影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户，其实这些结束销
售的障碍都是心理上的问题，所以呢，要使自己成为销售心理学
的专家，充分的发挥自己的潜力！
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25. 结束销售的七项技巧
第一个结束销售的技巧是邀请式结束法，在销售说明结束时，你
问客户“为什么不试试看呢？”“为什么不？”是尝试揭开客户
心中隐藏的异议，“试试看”是你对他建设性的提议，所以接下
来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑，解开它你就得
到了交易。
第二个技巧是假设结束法，你假设潜在客户已经点头决定购买了，
所以你直接进入细节，询问客户有关产品的颜色，送货时间等等
的问题，使客户顺着你所设计的问题签下订单。
第三个结束销售的技巧称为“选择性结束法”，你针对客户的喜
好列出A、B 来供他选择，你不要问客户是不是喜欢这个，而是问
他喜欢A 呢还是喜欢B？不管他说喜欢还是不喜欢，你都可以从他
的回答中知道他做购买决策时考虑的因素，要记着对比定律，总
要先展示出比较贵的产品，顾客就会容易购买后面比较便宜的产
品！
第四个结束法是次要结束法，你不直接问客户要不要买，你问次
要的问题，比方说你卖车的时候问客户：“你要皮椅套还是普通
椅套？”因为当客户意愿来回答你的次要问题的时候表示他们已
经决定要跟你购买了。记住，次要问题总是比较好解决的。江苏天辰硅材料有限公司 内部资料
25. 结束销售的七项技巧
第五个技巧是小狗式结束法，这种方法是所有结束法当中最具威力的
方法，你将产品留下来让客户试用看看，你给客户一个机会亲自体验
你们的产品对他工作所带来的效益，同时你允许他们不满意的时候可
以退回，使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求，在使用
一段时间之后，他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。
第六个结束销售技巧是法兰克结束法，也称为“摘要式结束法” 。
你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处，另外一边写下所有不
应该购买的原因，简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买，
同时呢，你也将产品的功能跟利益作好总结，以提高客户购买的意愿。
第七项技巧是订单式结束法，我们运用承诺递增原理，在一开始就把
订单拿出来，开始记录他的需求，你也可以在会谈结束的时候拿出订
单来填写，关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来，
你就拿到了这张订单。这些
结束销售的技巧虽然是非常重要，但最有效的还是使用者顾客的推荐，
所以要求客户给你推荐函，建立顾客间的“金锁链”，多问一次，多
尝试一次，你问得越多，他们越会说好，你就越能够成功！
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26.如何设定与达成销售目标
● 如何设定明确、具体的销售目标并有效的达成？
在不少的研究中我们发现到每一个行业中的顶尖20%销售人员对
他们的一生，对他们的工作都设定了明确清晰的目标，并且他们
努力朝向目标前进。反过来说那些80%的业务人员，那些在挣扎
中度日的销售人员，他们的共同特质则是没有设定工作目标，没
有方向的忙碌者，所以为了训练自己成为优秀的销售人员，你必
须每天早上确认自己的目标，分析当天所有的工作活动，计划从
早到晚该做的每一件事，该采取的每一个步骤，以维持自己高水
准的业绩表现，但是为什么我们一定要设定目标呢？第一，因为
你若看不见箭靶，你永远射不中目标，惟有你完全掌握销售实情，
了解市场变化动态，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。
第二，当你设定了明确的目标，你把它深植在潜意识中，你对自
己的一生就会有正面积极态度，努力完成目标。第三，明确的目
标永远是自我激励的原动力，当你面对失败或挫折的时候，没有
什么比你自己的理想更能激励你勇往直前。
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26.如何设定与达成销售目标
那么我们要怎么样来设定目标呢？
首先要从你的年收入开始，你一年想赚进多少钱？我建议你把自
己一生中表现出最杰出的一年的收入乘上一点五倍作为你的目标，
这个目标必须是充满挑战，刺激，有意义而且可以达到的，任何
遥不可及的目标不但不会激励你，反而会带来沮丧跟消极的情绪。
第二，你要从你的佣金比率核算出你的年度业绩，月业绩，周业
绩或甚至每天的业绩，另外你也要从你的年度收入核算出你每小
时的价值是多少？以确保自己随时都在做具有生产力跟具有价值
的事情。
第三，你要将每天的业绩转换为一天应该拜访多少位客户，惟有
把业绩目标转换为每天的销售活动，每天做多少次销售说明，每
天跟多少人电话约访，每天列出多少的潜在客户名单，你设定业
绩目标才具有真正的意义。同时你也应该要操练自己发挥创意，
以不同的方法提高你的工作效率，提高你业务成交的比例，进而
订定更高的目标，追求更卓越的工作表现。
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26.如何设定与达成销售目标
第四，你要给自己订出个人跟家庭的目标，个人跟家庭目标是我
们愿意将自己投入在这个目标上的理由。要再三地问自己“为什
么我要如此做？”总要找出自己生命中促使你如此行动的意义，
总要勾画出自己的理想。最后要不断的追求自我成长，没有什么
比不断的要求自己进步，要求自己比以往更好更能成为你恒久不
变的目标。追求自我成长就是指不断的接受挑战，不断的寻找更
好的方法来做事，不断的建立更好的人际关系，不断的培养更宽
广的思考空间，因为追求自我成长就是通往成功的途径！明确的
目标是一个销售人员自我激励最重要的关键，也是使他能够进入
充分发挥自己潜在能力的钥匙，所以你必须为自己设定，引导、
激励你每天努力工作的目标！
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27 全时销售的意义
销售人员所犯的最大错误就是他们认为自己是在为老板做
事，以为自己偷懒一下没关系，老板看不到。但是成功的
销售人员则充分体认到他是自己的老板，时间则是他唯一
并且是最重要的资产，正因为他知道真正的老板是他自己，
所以他会有效的利用时间，避免无谓的浪费，使快速的工
作节奏成为他生活中成功的特质。要培养全时的工作观念，
你必须要先克服浪费时间的恶习，因为惟有你才可以采取
行动来改善自己运用时间的效率，在销售工作中
第一个浪费时间的恶习是拖延，将事情延后处理或是放慢
处理事情的速度，都是时间管理的浪费。为什么会拖延呢
？为的是害怕被拒绝，害怕离开舒适区域，害怕接受新的
挑战而拖延，所以要在每天早上起来的时候，对自己说50
遍：“马上行动，马上行动，马上行动！”使这句话进入
你的潜意识，培养你快速节奏的习惯。
第二个恶习是不完整的拜访。当你去拜访客户的时候没有
准备好应该携带的资料，失去了在客户面前建立第一个好
的印象。
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27 全时销售的意义
第三个浪费时间的恶习是资料不精确跟不足够，当你在客
户面前因资料不正确而无法继续进行销售会谈的时候，客
户对你的信赖感就会下降，而且一旦降下就很难再往上提
升，所以务必详细检查所有准备好的资料，力求精确无误。
第四是无知，特别对自己所推销商品的无知，在推销过程
中，你能建立自己在客户面前的信任度是你能否成功的关
键，而你丰富的产品知识，你热切的介绍推销你的产品，
正是你建立个人信任度最有效的方法。
第五项时间的浪费是没有经过确认的约会，我们常会因为
害怕被拒绝而不敢在出门前先确认约会，所以第一在没有
确认约会前不要离开办公室。第二，拿起电话通知客户公
司总机小姐你一定会准时到，即使原先约定时间要更改，
也一定立刻要求确定下一次约会的时间。
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27 全时销售的意义
第六项恶习是没有按照客户地理位置而安排约会时间，我
们很容易以为在赶往跟客户约会的地点是销售工作的一部
分，其实真正的销售是头对头，膝对膝的向客户介绍产品，
要求客户购买时的工作。当你觉察到自己在找借口，来往
奔驰就以为达成销售的时候，你必须回到自己的目标中，
你的目标是成为最优秀的销售人员，最优秀的人是不会以
没有成果的活动来填满自己行程的。
第七项恶习是表现出疲劳的样子，如果你身体不适，无法
精力充沛，没有被热忱激励起来的话，你等于把你不是个
称职的销售人员的讯息告诉客户。所以要锻炼好身体，吃
了营养，睡的饱，因为身体健康是赢得客户信赖非常重要
的因素。最后工作的时候要全时的工作，认真的工作，不
浪费时间，不玩自欺欺人的游戏，不断的观察自己，不断
的操练自己使自己成为快速节奏的销售高手。记着，时间
是你最宝贵的资源！时间就是金钱，你的时间就是你的金
钱！
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28 将时间转化为金钱
时间是我们最宝贵的资源，而时间管理是身为销售人员最重
要的工作职能之一。你收入的高低，有相当多的原因是由你时
间管理的绩效来决定的。那么如何将时间转化为金钱，如何提
高运用时间的绩效呢？使你每天至少增加2 个小时从事销售工
作呢？你应该，
第一，预先规划你的时间表，这是一种自我操练的过程，正因
为人类天性倾向于僵化跟惰性，你必须以意志力来约束自己，
以清楚明确的目标来提醒自己，激励自己，每次跟客户会面之
前，每次销售说明之前，将整个过程先想一遍，以确保事情能
够顺利进行。因为预先计划好的做事方法可以替你节省4 倍以
上的工作时间，每个星期天下午就计划下周的事务，每天开始
计划当天的行程，每天结束的时候检讨当天的计划，你就会走
在达成目标的路径上。
第二，你要早睡早起，虽然说这是一句老生常谈的话，但的确
早睡早起使你比较有精神，有警觉性，使你头脑清晰灵敏。每
天早上花点时间计划当天的事情，花点时间组织当天的想法，
这样你在早上八九点钟的时候呢已经完成别人一天的工作了！
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28 将时间转化为金钱
第三，每天阅读30 分钟到60 分钟时间的书，要成为一位阅读
狂热者，要看有关销售，行为心理，启发创意的书籍，使你自
己在心理上有万全的准备来面对一天的工作。
第四，将每天的第一个约会安排的很早，因为你的客户很可能
都是早起的鸟，约他们八点种碰面，约他们共进早餐，因为越
早开始工作，你的收获就会越多。
第五，整天都要认真的工作，100%真正的工作，当你喝咖啡休
息一下的时候呢不要看杂志，要看产品行录，要跟销售高手一
块儿喝咖啡，学习利用用餐的时间不管是看书，研究产品资料
还是跟客户洽商，总要全时的工作。
第六，要花费25%的时间开发新客户，你想要业绩突飞猛进，
新客户必须不断的增加，所以每分钟都要进行开发潜在客户的
工作，不要把所有的时间用来检讨过去，不要追求完美主义，
惟有出去跟人碰面，打电话拜访客户才是真正的在工作！
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28 将时间转化为金钱
第七，在车上要听录音带，自己一有空闲就听名人演讲录音带，
不断的学习灌输知识，不断的聆听积极有价值的资讯，这些是
心理上的蛋白质，不要去听收音机的广告call in 的节目，这些
只是心理上的糖果。
第八，买一本记事本，将所有的事情都记录下来，利用时间管
理手册存放你的目标，计划、资讯跟名片。
第九，建立自己的私人图书馆，不断的提升你的销售技巧，多
学、多看、多听、多吸收，不断的研读对你有益的书籍。
最后记得“二零八零”定律，你20%的努力会带来80%的成功，
你20%的客户会带给你80%的业绩。所以将注意力集中在你
20%的卓越客户身上，专心一意的将他们的事务列为首要工作，
销售工作最大的成就，就是在努力之后得到所当得的报酬跟奖
赏，所以随时的问自己：“我现在所做的事是否有助于促成我
的生意呢？”如果不是，停下来做些别的有意义的事，这就是
时间管理的秘诀！
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29．迈向成功之道
销售是个讲求全时，全人，全心投入的事业，你要能够迈入成
功销售的道路中，你必须随时保持热忱，积极跟愉快的态度。
首先你要记着，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功你
必须要先培养跌倒了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开
始的时候对自己说：“不管今天有什么事情发生在我身上，我
都要以积极的态度面对！”“不管什么事情发生，我都不会沮
丧！”没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。
第二点要记住，所有失意跟愤怒都是来自期望落空的时候所带
来的挫折感。但是身为销售工作的从业人员我们必须要接受挫
折，失望跟辛酸是推销工作的一部分，是我们值得领取佣金的
原因。所以当它们来临的时候，我们必须就是耸肩置之一笑，
把它们忘了。否则，沉浸在沮丧中又跟我们有何益处呢？
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29．迈向成功之道
第三点是关于责任的问题。我们发现生命中的逆境、失意、挑战
会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但我们却可掌握
自己对他们的反应。所以要决定以乐观积极的心情面对困难，失
败一次学到功课，但绝对别再犯同样的错误。因当为自己犯的错
误付上代价的时候，绝不埋怨跟指责他人，自己把错误承担起来
说：“我是责任者，我的工作由我来担当！”但却要在错误中找
寻有价值的教训。看看在哪里有值得学习跟改进的地方，使自己
下次表现得更好！
第四点，我们发现疲劳常使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者
是情绪不安的时候最好的方法可能就是回家睡觉。当你睡眠充足
的时候，你会觉得自己容光焕发，感觉非常地好。另外呢，你也
可以做点什么事，呃嗯，出去走走，游个泳，做些别的事，使疲
倦不安对你的影响力减轻一些。
第五点，你要专注在最优先，最有价值的工作上，当你在做报酬
高而且重要的工作的时候，你就会感到兴奋，积极，充满勇往直
前的动力。最后你还要多跟积极的人相处，避免受消极人士的影
响。你要多阅读积极的书或是聆听激励性的录音带，并且将逆境
视为你生活中的一部分。不要把自己的得失看得太严重，对自己
微笑，专注在自己想要的事物上，这就是迈向成功之道的心理秘
诀！
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30 成功销售的十大关键
第一个要诀，要对自己许下追求卓越的承诺；要成为最杰出的销售人员，
成
为行业中的典范，不是培养二、三流的水准，而是一定要成为最优秀的。
想想看，当你是顶尖的人才时，你会赚的远比你能花的更多，你也不必
再担心推销工作，因为金钱会自然滚滚而来，你还会发现很多企业想向
你挖角，要你为他们工作。当你成为业界中顶尖高手的时候，你的自我
价值，你内心的宁静，你的快乐跟满足感都可能会提升至最高点。
第二个要诀，决定你在生命中到底要追求些什么，明确知道自己想要什
么，并且愿意付出为达目的所必须付出正当的代价。其实成功最重要的
秘诀之一就是乐意牺牲，愿意做所有达到成功所必须做的工作，愿意看
有帮助的书，愿意不停止地拜访客户，愿意一直做下去直到达成目标为
止。但在这之前你必须先立下决定，决定你到底要些什么？
第三个要诀，要培养不屈不挠的意志，不论外在的环境如何打击你，要
有坚强的意志力，不断地操练自己绝不、绝不、绝对不能放弃的特质。
我们深信决心能够改变人的个性，决心能够提高你的自我价值。所以不
要整天抱着考虑辞职，打算更换工作，要放弃的念头！总要立定志向坚
持到底。
要抱持着活到老、学到老的情操，每次你学新的东西，这些新的事物就
会激励你，每次你接触到新的知识，这些知识就会带给你新的生命能量。
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30 成功销售的十大关键
第五，要能够明智地利用你的时间，那些百万富翁所以能成功是因为他
们比你我更会利用时间。
第六个要诀是要追随领导者，而不是只做个跟随者。看看你们行业中的
领导者，他们都在做什么，跟他们结交，请他们喝下午茶。固定跟他们
见面，跟他们一同翱翔。
第七，要保持正直清廉，要对自己诚实，要对别人诚实。永远不要为任
何事物而在自己的正直上妥协。根据因果定律一旦做了亏心的事，日后
你一定会要付出代价来补偿的。
第八，要运用你潜在的创造力找寻更有效的工作方法，使自己销售的更
多销售的更好，使自己接触更多的客户，完成更多的定单。记住，创造
力有权力展现于你的生命中，它存在于你的潜意识中，你要去呼唤它，
它就会跳出来协助你，你会惊讶地发现自己原来拥有这么丰富的潜能。
第九，无论你是否在进行正式的销售会谈，对待每一个人就像他是给你
带来百万元定单的大客户。
最后，要多走一步路，付出多于你所收到的。多投入一些，多努力一些，
成功的人就是这么开始做别人没有做的事情。当你也学到这些并且照着
去做的时候，没有什么可以阻挠你攀上销售的巅峰的！
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31 企业间的销售技巧
第一，要有明确清楚的概念，我们发现你的思想是否明确清楚是一切
工作的起始点，你要非常清楚地知道谁是你的顾客？谁以前用过你的
产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？谁是你的竞争
对手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？接着的
问题是为什么你的客户要向你购买产品？为什么他们要向你的竞争者
购买？当你发现你的竞争者做得非常好的时候，你可以采取模仿跟抄
袭的方法跟他们学习，依据他们成功的方法去做，但是自己要十分清
楚客户到底要买些什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户
真正的需求。
第二，回到“二零八零”定律的基础，20%的客户将带给你80%的业
绩，所以要问自己：“你最重要的客户在哪里？这些客户的需求是些
什么？”在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购
的决策，在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员，他们购买是
为了提高生产力；接着是中间的中阶管理者。他们采购是为了提高工
作绩效；再来再上层，我们看到高阶主管者他们采购是为了增加利润。
所以当你向不同的人士推广你的产品的时候，必须要注意他们的考量
点，并且使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外
要注意到专精定律的效果。学习认识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时
间去钓大鲸鱼。
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31 企业间的销售技巧
第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作，你拜访客户的目的是要了
解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。以你的产品替他解
决问题，给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入，是使他们公司降
低成本。
第四，你要成为一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售人员，你要使
客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往，因为最后夺得业绩的通常
都是最受人欢迎的销售人员。
第五，要展示出你或是你们公司最能干最专精的能力，你要运用社会
认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都相处的
十分愉快。
第六，要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来，惟有
你多接触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明，你跟越多的客户
建立关系，你成交的机会就越高。接着你就越有信心，越有效率，越
有订单，如此地循环不息。第七点就是勇气，我称之为“胆量”，这
是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销，这是指拿
起电话约定面谈时间，这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客
户那里，赖着不走要求订单的勇气。最后记住要清楚明确，要集中目
标，要有勇气胆量，这些都会带给你高度的自信心，使你能够专业的
走向企业，推销你的产品跟服务，来满足客户的需求，完成交易。
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32．策略性销售的四项要决
最成功的销售工作往往都是经由事先策略性的规划以及最佳化
的资源分配再加上简单易行的工作步骤，并确实执行跟督导而
完成的，所谓策略性跟最佳化的意思，简单的说呢就是在有限
的资源中，选择最有利的方法完成使命，达成业绩标准，在了
解策略性的推销要决之前，我们必须先要回答五个主要问题！
第一个问题“你到底在推销什么东西？”你的产品主要提供的
功能有什么好处？什么结果？什么意念？什么解决方案？永远
不能只以产品表面上所提供的用处作为你推广的唯一理由，你
必须要以顾客的眼光来看这个产品跟服务，了解顾客在使用你
的产品以后获得了哪些实质的利益跟效果？
第二个问题，以你销售的产品而言，谁是你的理想顾客？他们
在哪里？他们什么时候会向我们购买？你必须要收集客户企业
有关资本额，地点，营业规模等的实体统计资料，你也必须收
集有关客户企业员工的工作态度，工作使命感，价值观等的心
理统计资料，你资料收集的越齐全，你越会有信心，知道当如
何跟顾客来洽谈。
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32．策略性销售的四项要决
第三个问题，在你推销的公司中，有哪几位是采购决定者，在一
般的企业中有三种人会影响这一次的采购决策。第一种是签支票
付钱，拥有决定权的人，我们称之为“经济效益购买者”。他们
在采购案中关心投资报酬率的问题。第二种是“技术性购买者”
，他们关心产品是否适合他们使用。第三种是“使用型购买者”
，他们担心的是这个产品使用起来是否很方便。记住，你不是面
对一位采购者，你必须要同时说服这三种购买者，你才有可能完
成交易，达成目标。
第四个问题是为什么客户愿意购买？他们是为了进步，他们是为
了改善工作效益而购买，所以一定要从降低成本提高利润来讨论
你的产品。
第五个问题，视你产品的比较优势为何？至少你要列出五项特色
来说明你的产品跟他人相异之处。
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32．策略性销售的四项要决
那么策略性的秘诀是什么呢？
第一，你必须专门化，将自己专注在自己某项特长上或是某一
个特定的领域中，然后在这里做得非常出色。
第二，你要建立与众不同的特点，也就是要建立市场差异化，
使你自己跟竞争对手不同，找出自己在市场上独特的地方。
第三，将你的市场依某种特定的条件划分开来，再依你的专长、
你专门化的领域以及你所建立市场差异的独特之处，选择你市
场区隔的范围。
第四，把你所有的时间跟精力专注于你所选定的市场区隔中，
这就是行销策略性思考的四个秘诀，很简单，收集充分的资料
永远是最重要的。事先好好地想一想，坐下来花时间分析市场，
顾客在哪里？大鲸鱼在哪里？然后专精在那个范围，再把合适
的客户区隔起来，集中精力一心一意服务那个市场，他们就是
你高报酬的代表！
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33．咨询式的销售技巧
要能够成功地向企业推销，销售人员必须运用咨询式的销售方法将自
己看为管理顾问，以“销售医生”的形象来帮助客户处理降低成本，
增加收入跟提高生产力的问题。当你期待自己以“销售医生”的形象，
以管理顾问的角色出现的时候。
首先，你必须要有专业人士的三种特质。第一个特质，专业人士有专
业的知识；第二，专业人士有专业的道德。第三，你关心客户的利益，
专注于追求最佳化结果的态度，为了能在客户面前表现出这些专业的
特质，你必须多问问题，借问题建立双方的关系，借问题使双方放松
心情。
其次，你要以医生的独特方法跟顾客沟通，医生跟病人见面的时候，
第一件事情就是检查病人，你呢，则是要以专业的态度跟顾客谈话，
谈话的目的决不是为了推销什么东西，谈话的目的是在收集相关资料，
并且把资料带回去研究，看看下一次可以给予客户什么忠告跟建议。
第二件事，医生诊断，看看病人什么地方不对，你呢，则是研究客户
资料，其实这个时候你已经知道客户的需求了，并且呢，也知道应该
提供什么产品，但是你还是要先想想再告诉客户你的解决方法。
第三件事，医生开处方，你呢，则是建议客户应该采取的行动方案，
你要告诉客户，这是我认为你的问题，这是我认为你应该采取的行动，
所以要使客户以期待医生开处方的热忱，来接受你的建议。
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33．咨询式的销售技巧
企业在面对一位管理顾问的时候，他们所期待的是什
么呢？
第一，他们期待降低成本，每一位企业经营者都期待
能够降低生产成本，减少经营成本。所以你如果说：
“我有一些方法能够降低成本！潜在客户会愿意跟你
约谈的。
第二，他们期待增加收入，提高营业额，很少客户会
拒绝一位顾问提出如此的建议的。
第三，他们期待提高生产力，生产力是指以较少的力
量完成更多的工作。
第四，他们期待更多的利润，没有一位经营者会忽略
这个问题的。
但是对你来说，更重要的是如何在顾客谈话中建立起
你个人的信任度。潜在客户必须相信你有提供产品跟
服务的能力，必须接受你是个值得信赖的人，
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33．咨询式的销售技巧
有关咨询式的推销方法，还有两个重点你必须要注意到，
第一就是“二零八零”定律，你永远没有足够多的时间去面
对每一位潜在客户，你在一定要利用80%的时间培养跟发展
你的主要客户，你的大鲸鱼。另外20%的时间处理其它的客
户。
第二你要看自己为利润改善专家而不是一个商品的推销员。
你从事销售工作的目的是找寻客户，留住客户，而客户愿意
接受你的唯一理由是你带给他们利润，所以呢，要作为一位
真正的专业人士，就是花费所有的时间来改善客户利润的问
题！
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34．讲求回收的销售技巧
一心为客户追求投资报酬这个想法，是你走向企业销售产品
最有效的工具之一，这个想法要求你站在顾客企业的立场，
根据追求投资报酬率的百分比，来思考采购你的产品是不是
一个值得投资的方案，你的工作是利用你的产品跟服务来提
高企业的商品价值以增加他们的收入或是降低他们的成本，
找寻赚取更多利润的机会，并使你自己成为一名提升经营绩
效的管理专家。
首先要了解你是改革利润的专家，你提供咨询性的服务，你
不是销售人员，所以永远跟客户讨论提高利润的方法而不是
你所推销产品的特色规格。
第二，请记住，客户关心的是利润而不是你的表现，所以你
们的话题绝不是你们公司的成就或者是你有多优秀，而是向
客户保证当他付出一块钱购买你的产品或服务的时候，必定
能回收至少一块钱以上的价值。
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34．讲求回收的销售技巧
为企业追求投资报酬率的方法该如何进行呢？
第一，你要先找出企业营运的问题跟机会，这里的问题是指该公司获
利的关键。这里的机会呢，则是指该公司还没有采用的方法，而这个
方法可能使公司提高利润或降低成本，所以你要花时间来了解客户公
司营运的方法，你要收集大量的资讯，你要跟相关人士面谈，你要认
真地研究，真的像一个医生一样检查你的客户，为他作营运的诊断，
并且给予智慧性的建议。
第二点，你必须要能够把诊断的结果数量化，要用具体的数字来表现
你的解决方案，你要能够很专业地说，在哪些方面你们的费用太高，
在哪些方面你们的收入不够。
第三点，你要表明你能够为公司带来提高利润的成果，也就是说你的
解决方案必须具体可行，你所预期的利润会让任何一位企业执行者都
愿意立刻采取行动推动之。
第四点，你必须要能够控制执行的过程，你要能对客户说：“这是我
们执行的过程，这是我们将得的结果！”。你要跟客户签下协议书，
以明确双方的权利义务。
第五点，你要紧密地跟客户一块儿工作，你不能把解决方法丢下就离
开，在必要的时候，你还要花时间训练客户如何使用这个系统？如何
监督？如何控制？如何找寻问题？如何解决疑难？你必须确保执行上
没有出错，你所预测的利润才会一一地显示出来，
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34．讲求回收的销售技巧
最后让我们再回到销售工作的基础，你必须建立客户对你的
信赖感。你要怎么做呢？
第一，花时间多做家庭作业，了解客户这个行业，收集这个
产业跟市场的资讯，使客户觉得你是有准备面来的。
第二，你必须能精确地计算出预测的数字资料，绝不要有模
棱两可的字句。
第三，多使用别人肯定你跟支持你的证言来增加客户对你的
信赖，同时你也应该做些事来提高你自己的信任度。你可以
多撰写相关主题的文章并发表于专业杂志上。将你的演讲转
成录音带，作为服务客户的工具。多参加专业组织，以提高
你的知名度跟专业感。总之，讲求投资报酬的销售技巧就是
你要为客户赚取更多的利润，到那个时候，自然你的收入也
就提高了！
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35．提升个人成长的途径
顶尖销售人员所依循个人成长途径的要点，
第一点，永远要记着，你的态度，是指你感觉自己如何？
你的自我价值，你的自我形象，你的目标，你的理想，你
生命的意义等等，融合起来的个性态度，形成了你成功与
否的绝对关键。在我们研究的资料当中呢，再三地显示不
是你所认识的人，不是有谁帮助你，而是你自己的态度，
决定了人生际遇的因素。所以无论在任何环境中，无论面
对什么状况都要抱持着绝对积极的态度。
第二点，你必须要彻彻底底地了解你的产品，知道产品的
特质，由内到外，由优点到缺点，产品的功能、效率，使
用的成效。总之，要充分地知道自己的产品，即使没有行
录也能够倒背如流地介绍你们的产品。客户非常容易因为
你对产品清楚、完整的认识而对你有信心。
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35．提升个人成长的途径
第三点，要多跟客户接触，每天你拜访客户的人数是决定你
将来会有多少业绩的重要因素，要走出去，认识更多的人，
要参加各种社团组织，投入各种座谈会，建立更多的人际关
系，来确保你的成功。
第四点，要培养你的信任度，要使客户对你产生信赖感，要
知道每一件小事都有影响，每一件小事都不可疏忽；客户越
了解你，越相信你，就越会向你买东西。
第五点，要提升你处事的才能，这是指你处理送货跟交货的
能力，你说的再多，顾客所看见所关心的是你将货品完整准
时送到他们手上的能力。
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35．提升个人成长的途径
第六点，要有效地运用“二零八零”定律，将你的工作依
重要性的先后顺序排列出来。惟有如此，你才知道哪些事
情是促使你80%效益的20%工作，要擅用你的时间，随时
地问你自己：“我现在是不是在做最有价值的工作？”因
为你生命中不顺利的事情都来自事情的重要顺序不明确而
引起的，所以要切记“二零八零”定律。
第七点，要在你的工作中发展出一些“决胜边缘”的关键
工作，仔细分析你的销售职能，找出哪个是使我停滞不前
的障碍？如何改善它来健全我的销售职能？使“决胜边缘
”的各个环节圆满地结合在一块儿。
第八点，积极的期望，每天期待最好的事情发生在我身上。
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35．提升个人成长的途径
第九点，非常的重要，要跟老鹰一同翱翔，结交优胜者，
跟成功的人士交往。第十点，要成为标准以上的人，不断
操练自己下定决心，不做一般水准的人！不要甘心于命运
的安排，总要追求卓越，成为顶尖的人才
第十一点，辛勤的工作，没有什么理由可以取代辛勤工作
的决心，每天八小时的工作是足以维持生计的，八小时以
外才是你对未来的投资，才是你成长的空间。
第十二点，很简单，绝不、绝不、绝不放弃，要有耐心有
远见，不断努力向前坚持到底，你将会成功，成为你们家
族中最伟大的一代，我衷心地祝福你！
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