湖南省烟草公司营销
流程设计
管理：企业永恒的命题
案例三：某烟草公司营销流程设计咨询项目
客户概况
B集团是国家授权投资机构，受国务院直接管理。其拥有全资工业企业51家，研究院所4家、研发中心3家，在全球30多个国家和地区建有生产基地或营销机构，产品销往世界100多个国家和地区。
项目动因（客户关键问题）
由于集团成立历史的原因，集团经营业务领域分布在超过11个行业，不同行业发展规模、盈利能力、价值贡献、竞争能力和管理模式等存在较大的差异，在某些行业存在内部资源分散、甚至出现同业竞争的现象，产业链协同存在内部转移价格非公允性的问题。 为了适应日益激烈的外部竞争，集团确定了 “622”战略发展目标。为此集团需要进行业务组态模式再造、核心竞争能力的打造、重构集团管控模式、完善母子公司管理和考核体系、优化管理流程等方面的管理提升。
目 录
项目介绍
营销流程(BPR)管理
流程设计的方法
流程设计的结果
目 录
项目介绍
营销流程(BPR)管理
流程设计的方法
流程设计的结果
项目介绍
目 录
项目介绍
营销流程(BPR)管理
流程设计的方法
流程设计的结果
目 录
项目介绍
营销流程(BPR)管理
流程设计的方法
流程设计的结果
目 录
项目介绍
营销流程(BPR)管理
流程设计的方法
流程设计的结果
目 标：优化业务流程
提高企业管理水平
工作阶段：
现状调研
时间 ： 1999年10月18-11月12日
地点： 省公司、郴洲市、岳阳市、
株州县、长沙烟厂调拨站等
流程设计
时间：1999年11月12日-12月31日
地点：北京
流程确定
时间：2000年1月18日-1月19日
地点：长沙
项目介绍
现代烟草流通企业的存在意义是“通过有效的满足消费者需求而获得企业价值最大化”
现代烟草流通企业存在的理由
比供应商更有效率地将产品通过合适的零售渠道送到有需求的消费者手中;
比零售户更有效率地组织货源,使其以更低的服务成本满足消费者需求;
比消费者更有组织地整合和表达消费和服务要求,使其以更低的代价满足自身需求.
深切而及时地了解消费者的烟草消费需求
组织和服务零售户与供应商以更有效率的方式来满足消费者的需求
在这样的过程中自然实现自身企业价值的最大化
这就意味着传统烟草流通企业在企业经营管理的各个层面需要进行一些重大的改变
从．．．
“管理”零售户与供应商
统一无差别的零售户销售方式
以供应商自身特征驱动的差异化服务
方便管理，经验性的因人而异的操作流程
部门职责划分决定的岗位职能和基于部门划分的步骤管理
分散，地域化的组织结构
平均，定性为主的考评与激励制度
技术人员主导，追求最新技术的信息系统
到．．．
服务零售户与供应商
不同类别的零售户差异化经营模式
以商品策略驱动的品类管理和对应的供应商差异化服务
面向客户，标准化，科学化，实现效率最大化的流程
流程驱动岗位职能，基于流程的跨部门过程管理
集约化，扁平化的组织结构
“让业绩说话”，严格而不失公平的考评与激励制度
以使用者需求为指导，适合企业运营需求的信息系统
烟草流通企业急需拥有的能力
营销
战略
组织与绩效管理
信息系统
市场洞察力
-“我的客户是谁?”
-“我要提供什么产品和服务?”
精细化和标准化
-高效率,低成本
-不因人因事而异
科学方法和有力工具
-行之有道
-做得更有效率
商业企业供应链
供应市场
采购
储存
销售
需求市场
商 业 企 业
供给信息 / 增值流 / 工作流
需求信息 / 工作流
资金流出 财务与成本控制（资金流/工作流） 资金流入
经营战略
(企业文化)
组织结构
流程
管理
人力资
源管理
信息
技术
从零售客户和供应商需求出发优化运营流程，制定和设计科学的工具和方法，实现操作标准化
根据流程要求设置岗位，实现全过程管理
烟草商业企业管理全面提升方案之营销流程重组
财务
管理
业务流程重组—定义
“业务流程重组就是对企业的业务流程（Process)进行根本性（Fundamental)再思考和彻底性（Radical）再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的显著性（Dramatic）改善”
根本性（Fundamental）
彻底性（Radical）
显著性（Dramatic）
流程（Process）
业务流程重组—核心内容
流程重组（BPR）关注的是什么？
1、业务活动
增值性
非增值性
2、活动发生的方式－－流程
BPR的主要原则
从职能管理到面向业务流程管理的转变
注重整体流程最优的系统思想
组织依流程定，而不是流程依组织定
充分发挥每个人在整体流程中的作用
面向企业供应链设计流程
利用IT技术协调分散与集中的矛盾
北美福特汽车公司
应付帐款部门业务流程重组
2/3的汽车部件从外部供应商采购
部门员工总数500多人
计划裁员20%，最后不超过400人
BPR的一个经典案例
BPR的一个经典案例(续)
采购部
供应商
应付帐款部门
仓库
采购订单副本
采购订单
货物
收货单
发票
付款
BPR的一个经典案例(续)
业务重组的成果
过去：应付帐款部门需核查订单副本、收货单、发票中的14项数据是否相符才能付款，三证核查化费了大量人力和时间。
现在：只需从中央数据库中查询三项数据：零部件名称、数量、供应商代码即可决定付款。
营销流程设计报告
行业背景
湖南省烟草公司简介
项目总体需求
营销流程现状描述
营销流程设计
行业背景
烟草行业是我国税收的主要贡献者之一，行业税收为国家的总税收的10%之多，
足见其对国家的经济贡献；
我国烟草行业实行统一领导，垂直管理和专卖专营的专卖管理体制。国家烟草专
卖局(中国烟草总公司)主管全国的烟草专卖工作及统一管理和经营全国烟草行业
的产供销、人财物、内外贸业务。
全国省、地、县设有各级烟草专卖局和烟草公司，主要业务：烟草专卖行政管理、
烟叶种植技术指导和收购、烟叶复烤、卷烟、雪茄烟等烟草制品加工，烟草机械
和烟用辅助材料生产；卷烟批发，烟草行业对外贸易与合作等。
湖南省烟草公司简介：
湖南小烟草专卖局在组织结构上是农工商一体化和人财物、产供销、内外贸一条龙的集中统一管理体制。
全省烟草系统现有工商企业114家，其中工业9家，商业105家，学校1所，现有职工万人，固定资产原值亿元，净值亿元，年卷烟生产能力万箱。
直接管理的单位有：湘南烟草企业集团公司（郴州卷烟厂）；9家工业企业：长沙卷烟厂、常德卷烟厂、零陵卷烟厂、龙山卷烟厂、祁东卷烟厂、新晃卷烟厂、凤凰雪茄烟厂、常德烟草工业机械厂、益阳卷烟材料厂；13家地市级商业企业是：长沙市烟草专卖局（公司）、湘潭市烟草专卖局（公司）、株洲市烟草专卖局（公司）、衡阳市烟草专卖局（公司）、郴州市烟草专卖局（公司）、常德市烟草专卖局（公司）、益阳市烟草专卖局（公司）、娄底市烟草专卖局（公司）、邵阳市烟草专卖局（公司）、岳阳市烟草专卖局（公司）、湘西自治州烟草专卖局（公司）、张家界市烟草专卖局（公司）、怀化市烟草专卖局（公司）、永州市烟草专卖局（公司）；湘潭烟草中等专业学校。
项目总体需求
覆盖面广
全面、准确、快速反映各流通环节发生的业务及其信息
能够进行深度分析和加工，辅助进行生产和销售的决策
系统灵活有弹性
系统操作简单、便捷、界面亲切友好
营销流程现状描述
采购流程现状
库存流程现状
销售流程现状
采购流程现状
库存流程现状 (入库）
库存流程现状（出库）
调拨
调拨站
配送
罚没
销售流程现状
一般销售
临时调剂
批发部零售
销售
临时调剂
批发部销售
营销流程设计
采购流程
库存流程
销售流程
卷烟采购
入库流程
出库流程
内部调拨
配送
销售
与ERP应用相结合, BPR才能达到预期目标
BPR本身与ERP没有直接联系
早期BPR项目大多失败，没有应用ERP系统是主要原因之一
成功的BPR项目，大多都与ERP应用相结合
ERP系统应用有助于按BPR原则组织实施
BPR与ERP的完美结合之一
BPR“显著性”成就设定的目标
生产周期缩短70%
成本降低40%
顾客满意度、产品质量和总收入均提高40%
与ERP应用相结合, BPR才能达到预期目标
