金融服务业初步评估
保险业概况
市场状况
市场规模：860亿(1996年)
寿险：330亿
产险：450亿
复合年成长率：17%(1990-95年)
寿险：21%
产险：15%
成长主因(寿险)
国营企业改革减低了提供给员工的福利
国民所得提升
外国保险业者针对潜在需求，以有效销售渠道开发市场
市场领先者的回报(资本报酬率)
大众保险股份有限公司：33%
中国太平洋保险公司：30%
竞争程度
寿险：7家业者，相当低
产险：12家业者，相当低
平安的机会
以寿险产品作为吸引并掳获客户的主力产品
利用平安的品牌加强对现有客户交叉销售其他保险产品
以寿险产品锁定高收入个人户，并进一步对其销售个人及企业产险产品
鼓励客户多介绍亲友以扩大客户群
潜在威胁/障碍
某些产品的获利性差，达到损益平衡所需的年数太长，如少儿险需14年
未充份提拨准备金以支应未来理赔之需
通货膨胀的冲击
资料来源： 文献调查
保费收入
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
亿元
人寿保险市场在过去十年间有相当大的成长
年复合成长率44%
1,609
健康保险业概况
市场状况
规模(预测)
1亿人民币(1996)(占全部健保支出的1%)
增长
每年20%(平安预测)
改革以后，员工将不如以往那样受到过分保护，因此预计将会有额外增长
风险
由于广泛的欺诈行为及医疗保健费用的快速上升，使此业务成为高风险服务
竞争程度 很少有竞争者有足够的雄心去进入该市场
健康保险的定义：通过有选择性的几家保险公司与医院，向保户提供广泛的整套医疗保健服务。
平安的机会
通过利润分享方式与医院建立，成为健康保险的领先业者
侧重于低风险产品
重大疾病保险
住院保险
癌症保险
利用现有个人保户及集体保户资料交叉销售健康保险
以全国十大城市为重点，建立密集的特约医院网络
潜在威胁/障碍
需要许可证才能建立自有的医院
医疗保健管理需要特殊技能
中国缺乏优质的医疗保健
资料来源： 文献调查
收购美国健康保险公司
Aetna寿命与独主保险公司
在赔偿保险领域有传统基地，但并非管理性健康保险市场的强大保险高
在东北有强大地位，国内客户有30%房子世界前1000强大公司
在？货服务方面的能力很强，具备？？良好的顾客？？，对？成员给予信息支持及充分培训
由牢固的个人经纪及谘询纲络
美国健康保险公司
以其严格管理，良好协调而著称，是一家效益很好的HMO公司
能进入？？小的中型市只要是个人客户，集中于PA，？？及细的地区
直销队伍；5个体？？人保持良好关系
自认为具备最先进的医？？管理？其全国的？？？
保险公司进入管理性健康保险市场
重新命名後的AetnaInc.,由Aetna？命与？？保险公司与美国保险公司联合後形成的实体，该公司在产品范围，系统能力以及保险纲络的广度上给予同行领？该公司与在？广泛的保险产品领中利用其名牌优势，并利用其与世界前1000强史公司的关系来推动高主利产品的销售。
AetnaInc.
地理的多元化及广度
跨市场的营销机会
具各规模及市场？？优势
广泛的市场营销及分销纲络
巨大的经济规模使之实现每年3亿美元的成本？约
在医寮保险市场中有增长的机会HMO相对？？并没有开始渗透？市场(10%)
随著医寮方面的？？成为了一个全球性的关心焦点，使公司具备了？？张的潜力
“智能”信用卡方式
银行
以支行纲络来销售信用卡
提供客业性关系
发卡
收取底业费用
平安
出售/利用现有寿保政策，作为？？？？的抵押
给银行提供写照
信用卡用于其他用途
健康卡
保险费支付
专业公司
有可能通过联合品牌开发策略来争取忠实客户业务
其他应用领域
深圳公交/出租车付费？？
深圳电话公司
顾客
讨论文件
金融服务领的各项机会
吸引力
规模
增长潜力
优良效益
风险
竞争力密度
可行性
需要技能
现金
关系
平安增值作用
品牌增值
客户基？增值
顾客关系
高
讨论文件
中
低
高
中
低
交易处理
？？
？？债务
再保险
证券
消费者电话
健康
？金
？？
信用卡
寿保
产形保险
公共基金
进一步分析的点
AETNA健康计划？的业务单元
资料来源： 公司报告；麦肯锡分析
Aetna健康计划向其客户提供了一系列广泛产并通过寿保业务来创造综合效应。
业务单元(部门)
健康保险
？种保险
集团保险
管理？保险
传统赔偿性健康保险
行为健康
医药
口腔
职业性？？保健计划
寿保
残疾保险提供者
基于保险及自我出资的双重基础
主要依赖自我出资的基础
主要依被保险的基础
产品
管理
1005年保费
百万美元
4,835
1,114
金融服务领域的机会
资料来源： 文献；平安文献资料；麦肯锡分析
产品内容
寿保
传统型
儿童保险
事故保险
财产伤亡
汽车
？型保险
私人债务
管理性健康险
再保险
存款
贷款
抵押
费交易
“智能”卡
公共基金
信用
年金/养老金
机构资产管理
证券经纪
金融
讨论文件
高吸引力/强可行性
服务提供者
保险商
商业银行
投资银行
总体
潜在 增长
成功 的效益
低 风险
弱 竞争
总体
成功 的效益
所需资本
所需风险
现有 规模
对平安 的增值性
顾客关系
吸引力
可行性
“智能卡”定义：“芯片”卡，具有流通功能，有多种其他用途
市场吸引力
规模
总体信用卡销售价值(1995)：1,114亿人民币
交易量：5亿元人民币(1996)
增长
信用和收费卡总销售价值的年递率(1991-95)
成功者回报
较之于普通贷款收入而这，可以是一笔巨大的利润
风险
如以一的保险政策作保障可以降低欺诈行为的风险竞争密度
中等
平安的机会
通过保险政策来土保低利息的流通信贷
给几家发卡银行承包，以实现广泛的覆盖面
建立该卡在其他领域的金融业务功能以建立顾客的忠实度
与百货商店等合作开发品牌以积累资源并鼓励人消费
通过戢略联合采取得国际市场的承认
跃过“支票”支付阶段，直接进入电子化支付体系
将该卡的品牌形象塑造为一个地位/优越性的象征
可能的阻碍/威胁
不发达的适业网络且缺乏商业上的自由兑换
贷币限制成为该卡流通于国际市场的障碍
信用卡目前仅用于商业交易
没有政策作抵押，中央固定的高利息使得流通卡对顾客没有吸引力
智能卡要“腾飞”取决于其他主要投资商对基础设施的投入
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
初步分析
消费者财务中的机会
利用消费信用等级体系
推广消费信贷业务
发展顾客信用等级体系
主要活动
案例
在300元基础上向消费者提供4,000元贷款
分析账
发展信用等级体系、计价方法及程序
在广泛的客乍基础上提供消费贷款
使用客乍用状况信息(经调节后)
信用卡
抵押
利用消费信用等级体系
推广消费信贷业务
发展顾客信用等级体系
可能采取的产品方法：“高风险”消费信贷
主要价值定位
有远见地针对“高风险”消费者提供贷款
预见性财务案例
方法
提供消费信贷给高风险消费者
有坏帐历史
无信用历史
每周收取一小部分费用(5元)
派女性大楼管理员和家庭主妇去收费
FIDELITY的制胜之道—选择合适的股票
获取信息
Fidelity选择股票前对访？？？？
每年分析员走访几千家公司以获得第一手材料
每年有多达20家公司访Fidelity为分析员及理人员提供一手信息
股票选择方法观念
管理与培训
为分析员提供独特的培训
每个证券经理在戢略决策方面？？？ ？？？ 由下而上：专注于单一的股票而不是各个行业或整个市场“选对股票而不是力图找准市场时机”
规模及重点
Fidelity公司的相关部门有200多位分析员和证券经理，为共同基金行业？？？
总体的购买实力可自行有助于提高回报利润
养老金计划管理举例
Principal共同寿险公司
通过地区性营销机构向中、小型公司(25-500人)提供的，并提供及时、优质的服务
直接书面团体年金(养老金)保费收入(1995年)：？？？
养老金计划的净竹(1993年)：1亿美元
平均股权收益率(1988-93)：22%
其它经营领域：团体健康险、个人寿险、共同基金、普通股票投资管理、住它按揭贷款
提供多样的产品：固定及可变的团体年金
拥有广泛的分销网：1,000名一般业务员及18,000名经纪人组成地区性的销售结构
为中、小型公司提供全面服务：全面的员工记录，半年一次汇报，为退体员工提供免费信息、交流材料及电子报表
发展资产管理技能：经营的多元化促进了Principal公司的成功。该公司的经济实力和低成本使其能够及时抓住有利的机会
推断的价值定位 描述
增长战略
共同基金业的发展历程—三个时代
政策法规性变化
利率提高
营销技能提高
其它可选性渠道的发展
接受/倾向于将其同基金作为一种投资方式
贷币市场共同基金的发展
大型共同基金综合企业的出现
成为业中一员
上升的股票及债券市场
业绩出色的客乍意识加强
卓越的证券经的出现
股票及债券基金的增长
基金数量和？？的增多
灵活的产品开发/产品扩展
人口老化促使资产积累增多
个人对退休资产的控制权很大，这一转变使最终用乍的重要性大大增加
更为集中
竞争方式不同的大型业者占据主导地位
产品数量增多
基金投资决定一个公司的业绩
围绕产品分销与营销进行明显“量体裁衣”的价值定位
产品效益及范围
环境因素
行业发展
关键成功要素
1970年代
1990年代中间
1980年代
CharlesSchwab公司的竞争状况
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
战略/价值定位
提供与最好的和最大型公司及经纪商等同的一贯、高质量的服务，但无销售后力且价格低得多
专注于从自主的投资商及金顾问获得资产积累，同时以一体化的技术平台为期础提供高水平的服务
关键的成功要素
战略重点及明确阐述的目标
大量投资于技术
著重于电子质量
电话服务中心及电子服务为客户，提供24小时定贷服务
在需求高峰时仍保持高水平的客户服务
努力使客户接受该公司
广泛的本销战略
在股票交易断扩大其产品和服务
付经纪人同业平均报酬水平的1/3，加上根据客户满意度给与少量奖金
成果与关键统计数据
1995年预计股收益率为35%，销售收入增长率为35%，税后利润增长为10%
1995年共有320万家客户，客户总资产1,700亿美元
OneSource共同基金产品得到发展，从25个基金获得200项基金，18个月内资产累计80亿美元，去年获得40%的增长
拥有210个分公司，6,500名员工
税前收入的23%用于广告，大大高于同业平均水平15%的比例
StreetSmark现更多地以年轻顾客为目标
商业银行*
市场吸引力
规模(预测)
95年总资产约88千亿
成长率 成长迅速，特别是私营商业银行
影响成长因素
人民对各项金融商品之接受度
经济发展其他金融机构、产品之发展
投资回报率 95年资产回报率：% 股东权益报酬率：%
风险适中
竞争程度低
平安的机会
可结合现有之保险、证券与信托事业，为消费者提供完整的服务，如：
交易性商品：帐户、信用卡等，便於保户交保费、领取保险金与现金管理
消费性贷款：可以保单为抵押来降低风险
加强平安在消费者心目中的形象
透过银行业进一步扩大保险客户群
可能的阻碍/威胁
法令限制 设立银行需得到人行计可
保险公司在一般人民心目中的形象仍有存疑，是适用於银行仍有待进一步观察
资本要求 最低注册资本额为10亿元人民币
开办银行之期初成本资金需求很高
* 统计范围含四家月商业银行与交通银行、中信实业银行、中国投资银行、招商银行、深发银行及福建兴业银行
资料来源： 1996中国金融年鉴
银行存款与贷款业务发展状况—1990-95
* 含政府存款等
** 含？？农业贷款等
资料来源： 中国金融年鉴
百分比，人民币千亿元
存款余额
商业银行业务中，中国目前以款及贷款最为重要，但个人存款虽多，个人贷款却几乎为零。
其他*
企业存款
个人存款
年成长率
%
贷款余额
其他**
对城镇集体企业、个体工商业与三资企业贷款
对建筑企业与固定资产贷款
年成长率
对工业生产企业贷款
对商业企业贷款
%
商业银行财务表现—1994年
资料来源： 中国金融年鉴
百分比
银行
国家发展银行
中国进出口银行
工商银行
农业银行
中国银行
建设银行
交通银行
中信银行
光大银行
浦东发展银行
广东发展银行
银行种类
国营政策银行
国营商业银行
全国性商业银行
区域性商业银行
资产报酬率
股东权益报率
影响成长的因素—存款与个人贷款
存款
经济成长与个人财富的成长
其他投资性商品之兴起与末来利率走势
中国人民的购买支付习惯，若中国人民对负债以支付高价商品的接受度提高，则存款的需要即会下降
个人贷款—按揭与消费性贷款
经济成长与个人财富的成长
政府的住房政策与对消费的态度
中国人民对负债的观念
金桥(金卡)智能卡计划
* 如个人支票与磁条式信用卡
资料来源： 文献查诣
计划目标
跳过传统的交易工具*，直接在2005年之前建立全中国的智能卡资讯交换基础建设
是否可利用“智能卡”的发展风潮？
试点计划
计划推行者：吉通
第一阶段开始日期：1994
范围：
连接全国各地的150,000个国营银行分行
计划现状：
已建立上海之信用卡网络(中国人民银行)
广东银行间提款久网络已建立(G-Net)
EXHIBITTITLE
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
Unitofmeasure
Typeyourtexthere
Legend
初稿
Message
MAJOR
EXHIBITTITLE
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
Unitofmeasure
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Legend
初稿
Message
MAJOR
EXHIBITTITLE
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
Unitofmeasure
Typeyourtexthere
Legend
初稿
Message
MAJOR
EXHIBITTITLE
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
Unitofmeasure
Typeyourtexthere
Legend
初稿
Message
MAJOR
EXHIBITTITLE
* Footnote
资料来源： Listsourceshere
Unitofmeasure
Typeyourtexthere
Legend
初稿
Message
MAJOR
