破解药店困局：
慢性伤痛品类�复购之道
四川杏林医药董事� 胡宏敏
1 存量市场
2 第�波价格战来临
不计成本的流量平台�局，补贴以百亿为数量
级(B2C)，强拉�业�价格战之坑（020）。
3 �业以��利商品为核�营销模式运�20年 ，
�的创新暂时没有出现。
�业�临的困难
1 ”单纯性卖药品“转向“卖药品“+”有�定专业
�准的服务”，以获取更多溢价。
2错误的、不可能实现的��标，�业转型为 “全�命
周期健康管理”——�标太宏��模糊， 根本不可
能落地变现。
�业共识
慢性伤痛品类是个好选择
情绪价值可以
助攻
没疗效也后果
不严重
疗效基本可以
被感知
发病率�
品类定位与痛点分析 破局关键：服务思维转型
�复购五步法与四�柱 �业价值与展望
品类定位与痛点分析
品类定位
慢性�健康
肩周炎、颈椎病、腰膝劳损等（�急性跌
打损伤）
01
核��群
中�年、�期劳损患者
02
品类潜�
�标�群�泛
�户粘性�
市场潜�巨�
�业困局
传统模式侧重单品营销
（如卖膏药或推��利商
品）
顾客�药依从性差，疗效 难
以保障，形成短期交易。
缺乏�期复购
破局关键：服务思维转型
从“卖商品”到“管健康”
1
3
�期健康管理
单品营销
病症营销
2
从“卖商品”到“管健康”
核�
从卖产品转变为帮
助顾客解决健康问
题。
终 �标
培养�价值会员，实现
�期稳定复购，�标使
会员�均消费达到200-
300元。
�复购五步法与四�柱
�复购落地五步法
单病种疼痛管理
（治标）
STEP 1
多疗联�案
多：多点�位贴敷（如肩周炎贴7个�位）
疗：疗程化（7-14天连续治疗）
联：联合�药（膏药+丁油+氨糖+�服药）
�标：快速缓解疼痛，建�初步信任
�复购落地五步法
单病种疗效保障
（成败关键）
STEP 2
五�保障措施
�药依从性：离店叮嘱 + 3�内电话回访
康复操教学：爬墙操（肩周炎）、缩颈操（颈椎病）
到店理疗邀约：免费拔罐/�法按摩（每周1-2次）
�活习惯指导：坐姿/睡眠姿势调整
健康档案：简易记录疗程进度
�复购落地五步法
多病种疼痛管理
（深化信任）
STEP 3
延伸治疗：肩周炎好转后→同步解决颈椎/腰椎/膝关
节炎
客单价提升：单客消费�800-1000元/�
�复购落地五步法
调养管理
（治本）
STEP 4
核�：从“疼痛管理”转向“��脏腑调理”
�案：补��+调脾肝肾（如中药制剂/膳�补充剂） 复
购设计：�期�消费（100-300元/�）
�复购落地五步法
�期健康管理
（�复购闭环）
STEP 5
会员建档：定期跟踪体质变化
复购场景：
疼痛复发期 → 重启疼痛管理
稳定期 → 持续调养�案
�复购四��柱
专业服务
提供精准的病症解决�案，
是提升初次转化率的基础。
情绪价值
以单�病症为话题，和顾客
建��期情绪价值纽带。
感的关键。
疗效保障
通过五�保障措施确保治
疗效果，是固化顾客信任
核�。
�期健康管理
实现从“治病”到“管�”的
转变，是保障持续复购的
�业价值与展望
模式价值与未来空间
�业升维空间突破传统困局
01 03
摆脱医保政策/客流下滑依赖，
以服务创造价值。
02
慢性�健康项�→延伸�糖尿 病
/痔疮等慢病品类。
可复制模式
零售药房服务分值为30分，通
过转型可达60分——蓝海。
收获
01 02
药店以此积累“深度服务的组织
能�”，为组织能�迭代开局。
以�定�准的专业服务积累� 粘
性会员，情绪价值可以起重
要作�。
。
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