营销杂谈：顾客是什么？
“顾客至上”是西方营销理论中的一个经营理念，在中国市场经济初期时被传到了中国，“顾客至上”被我们不知是有意还是无意地译解为“顾客就是上帝”，这也昭示着买方市场时代的到来。但随着市场化的发展与深入，一般性服务已经普及，微笑待客、质量担保、售后服务等原来算是“奢求”的服务已经变成今天市场准入的标准门槛后，顾客的“上帝”身份，似乎就不那么恰当了。随着社会结构，经济状况与思想文化的多元化，顾客的结构、特征与思想也变的多元复杂，这时我们似乎应该摘下顾客头上的上帝光环，以发现的目光，重新定义一下顾客的身份。
顾客是惟利是图者
这里说的惟利是图不是贬义词，只是描述顾客的消费立场与消费特征。顾客付出了金钱、时间、购买风险等各种成本，目的当然是要换取自己期待的利益，顾客并不想做上帝，只想合理的换取自己想要的东西，你能提供，顾客自然忠诚于你，你的对手能提供其更想要的价值，其自然会毫不犹豫的离开你，尽管你平时奉其如神明。所谓的满意与忠诚便是建立在满足了顾客利益需求基础之上的。（例：MP3、MP4）做为寿险营销员，我们应该知道顾客想要的是什么？
顾客是朋友
与客户产生友谊，主要是建立在双方利益交换的基础之上，因此，这是一种比较合理也相对稳定、恰当的关系。如果能做到以顾客为友并使其也以你为友的话，那么这个无疑是非常成功的。这种关系的建立技巧可以用老子在《道德经》中的一句话来概括：“虚其心，实其腹”——让顾客得到实惠，即而对你形成依赖。对顾客提供保姆式服务，让他们慢慢懒得或失去选择与思考的能力，只知道出现问题时第一个想到的就是你这个朋友，此时只要你能真诚的善待他，稳固的供求关系与满意、忠诚是唾手可得的。
（IBM虽然是生产型企业，却定位于服务业，以服务来强化的核心竞争力，为顾客提供各种问题的解决方案。IBM员工的上班地点不是在IBM的公司，而是在客户的企业，工作就是为客户解决问题，创造价值。其不仅是销售他们的产品，还提供战略建议、管理指导，再到产品的维护、使用培训等，当顾客需要一些IBM没有的产品时，IBM甚至会帮助客户以最的低价格采购竞争对手的产品为什么？因为客户的所有需求IBM都帮其做了，客户必然对其形成依赖，有什么事自然会先想到这个“朋友”，到了这个时候，在向其销售产品，自然一帆风顺。）而我们做保险的何常又不是呢？
顾客是学生
顾客虽然不会轻易相信商家的话，但是，他们其实很相信专家给出的购买意见，或更相信专业的，而不是“信徒”眼巴巴期待“上帝”施舍的目光。现在很多打出“XX专家”的旗号，就是在迎合消费者迷信专家的心理。这种情况在产品专业性强，信息高度不对称的行业中更加突出。抓住顾客的这种心理，以一个权威的、专业的形象向顾客销售产品，签单便会变得更容易。保险从业人员的专业素质更能让顾客相信我们的产品！（ 有这样一个有趣的调查：学生对老师的信任，超过对父母的信任，年纪越小的学生对老师的信任度越高，老师说的话学生几乎会100%的相信，而父母所说的话学生却希望从老师那里得到证实。）
顾客是戏弄、娱乐的对象
戏弄顾客显然是一种愚蠢的行为，但这里说的戏弄顾客是以一种带有娱乐性色彩的方式来取悦顾客。美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着四个醒目的大字：“不许偷看！”越是这样，路人越好奇，很多人都凑到酒桶旁向里看，啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”，看过的人多是会心一笑，既然都走到店门前了，不如进到店中喝上一杯。只要手法与尺度得当，不必担心愚弄顾客会有不良后果，从大家非常喜欢参与到愚人节、万胜节就可以看出，只要方法得当巧妙，并且没有恶意，我们都很乐于接受这种善意并为我们带来欢乐的愚弄。 （公文包、1分硬币和百元大钞）
顾客是魔鬼
有一对兄弟在森林中发现了宝藏，他们先看见的是满地的铜币，两个人一边捡一边向前走，地上又出现了无数的银币，哥哥继续捡地上的银币，弟弟则把身上的铜币全部扔掉，而后再捡银币，又走了一会，地上竟然全是金币，哥哥继续向已经快满了的口袋中装金币，弟弟则把口袋中的银币全部扔掉，而后装满了一袋金币。兄弟俩走出森林后，把捡到的财宝全部卖掉，弟弟卖得的钱是哥哥的20倍。
我们都说做要一视同仁，但事实却是，如果真的一视同仁，那么将没利润可赚。依据80/20法则，80%的顾客只能带来一个20%的业绩，另80%的业绩却是由另外20%优质顾客带来的。而很多劣质顾客甚至会创造负价值，即所谓的魔鬼顾客，我们应该向这些顾客说不。保险就是保险，不可能给你带来爆利！不要纠结于某些问题客户。
注：全部内容（正确语序排列）如下：【强其骨，实其腹；弱其志，虚其心】【强其骨，实其腹】说的是统治者治理国家，保障人民的温饱和身体健康是第一位的，是最基本的要求；（分号后的内容）【弱其志，虚其心】说的是治理国家在精神面貌维护上的要求，弱化人们的不合理欲望（知足），教化人们之间保持一种淳真、虚心的心态（虚怀）
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