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湖北农村金融研究·2000年第 12期
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随着改革开放的不断深入和中国加人wT0的迫近 金
融竞争将愈演禽烈．给农行服务大行业大企业带来巨大竞争
压力，农业银行如何发挥已具有的品脾、机构、人员、现代化
手段应用等优势 并将其转化为现实的竞争力．为优质行业、
优秀企业服务是摆在我们面前的一十重要课题。
一
、农行行业营销网络协作管理的必要性。
行业营销网络协作管理是指农行利用分布合理的网点、
先进的管理体系．发挥农行整体联动的优势，借助先进的结
算手段和科技手段，以及有形和无形的网络资源．对发展前
景广阔、效益好、存款多、资金流量大．关系国民经济和社会
发展的优质行业、优良客户提供全方位、深层次、系统化、多
功能的金融服务。
加强行业管理营锖网络协作管理是农行适应企业改革，
发挥优势．增强竞争能力，提商经营效益的必然选择。
一 是顺应企业改革和营销的需要。随着市场经济的不断
发展，企业的经营环境发生了很大变化 ，主要表现为市场越
来越细分化 新产品和新技术的开发速度加快。为了加快建
立企业制度，建立适应市场竞争的精简、高教的内部管理体
制，许多具有垄断地位的大行业进行或即将进行一系列的体
制改革、机构调整和资产重组，为农行网络协作，开展营销提
供了发展机遇，农行必须利用先进的拄术和手段巩固原有的
行业，发展新的服务领域。
二是增强农行竞争实力的需要。大行业大企业经营效益
较好，贷款回报率高，能够保证银企基本收益率．所以各家银
行都将其作为“重点工程 。公共网络和平等机会这一发展趋
势，使得所有商业银行都有新机会在网络化社会中建立金融
地位。农行必须先行一步，利用现有有彤和无形网络优势，为
企业提供全方位服务，让农行的网络深人行业、企业内部，使
企业依附于农行网络，想要离开必须忖出沉重代价。
三是充分利用资源．提高经营效益的需要。目前．多数大
型商业银行都形成了以计算机和通讯网络为基础的嗣点、网
络。农业银行经过几十年的发展，建立了遍布全国的机构网
点、较先进的网络技术、清算结算系统及信息系统，但就目前
情况看 ，使用的效率还近远选不到最佳组合。建立健全营销
网络服务 ，既使过去巨额投资形成的资产带来更多的收益 ，
或在现有的基础上 ．船 少量投资带来多方收益。加强阿络
营销，船提高农行现有设施、设备的利用水平，真正做到发挥
农行点多面广、技术手段较先进的资源优势 为农行创造较
高的经薪效益 。
二、农行现有网络协作管理存在的差距
1．组织管理模式不适应网络营销工作的需要。农行目前
的组织形成主要是直线制、直线职能制和专业部制，这种形
式具有权力集中、等级明确、分工细致的特点，不能适应网络
协作管理需要的综音化、全方位、多功能的要求．员工和管理
人员的知识被分类和固定化，各部门常常为了部门利益而忽
略银行整体目标，配音协调性不强，在行业网络营销工作中
相关部门有责任管，也都有理由不管．有时政出多门，有时工
作形式化，为客户服务的经办行由于缺乏上级行的统一领
导，信息交流不畅通，在争办金融服务的过程中．窖易出现无
序竞争状态。网络成员行之间相互提供服务 如接送现金，代
缴款等，利益分配不明确，过多强调行政手段．而忽略用经济
办法分配利益，不利于调动服务行的积极性。
2网络知识及其运用不足。随着信息基础设旌的快速发
展，通讯技术及相应软件的不断升级，电子交易与支付手段
日益成熟，人类将步人崭新的电子商业时代。而我行员工由
于对网络银行、电子银行、虚拟银行等在认识上准备不足，使
得我们的阿络意识跟不上技术发展的步伐。认识不够必然带
来对现有网络运用不及时．农行大部分一级分行已拥有较先
进的计算机设备及联网技术、高水平的运行系统 ．但网络应
用层次不高，功能得不到有效发挥。对公会计同城结算通存
通兑业务我行迟迟不能开办，而工商银行早已开办此业务。
3．业务管理信息系统不够全面。完整的银行业务管理信
息系统应包含全部的、即时的银行资产、负债 、中间业务等。
但耳前农行对负愤信息管理不够．分支机构反馈各种营销信
息无固定渠道．不畅销，推销、分销银行产品的系统未建立或
存在不足，使得网络营销工作很难有效地组织实旌 ，也不利
于创新金融产品
4创新金融产品不够。国际上已有金融“超级市场”的概
念，即金融产品比较齐全．客户到这儿来什么都能办，对客户
有更大的吸引力。我行在创新金融产品上与有的同业比还有
一 定差距．不利于我行市场占有份额的稳定与扩大。
三、加强行业网络协作管理的几点建议
l农行行业营销网络协作管理毒统的基本框架。
网络协作管理系统是指在农行总行、区域管理行的统一
领导下，为了实旋各网络成员行与耳标市场之间有益交换和
联系而借助网络信息技术、网络协作联动对营销方粜的开
发 、分析、执行和控制的综台系统。包括有形和无形嗣络系
统，网络的基本框槊与联系如下图：
农行网络协作管理系统是一个利用区域管理行 至全
无 形
同络协作领导小组
有 形
电子信息阿络l l网络协 作舟公 室
业
务
综
合
管
理
信
息
用
资
金
精
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汇
总
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储
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助
银
千亍
电
话
银
行
客
户
经
理
客
户
经
理
国农行网络资源优势进行营销的概念，包括农行计算机网
络，资金清算汇兑网络 、支付结算网络、行际协作网络、各种
信息网络、现有机构网点等能够发挥农行整体台力的资源。
在纵向上是全国农行的各类行际协作延伸到一线分支机构 ，
在横向上是全国农行和管理行统一协调、整体联动、互相协
作，提高服务水平的一体化行动，总的来说是一种前台经营
和台后支持相互配合的系统
网络协作的组织结构：
网络协作领导小组 ：由区域管理行或总行行长担任组
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长 ，分管信贷经营的副行长和信贷 经营部 门负责人任副组长 ．
小组成员有市场拓展 、计财、信贷经营、国际业务、个人金融、
会计、科技信息、贷委办等部门负责人组成 其主耍职责是统
一 领导行业网络协作管理。
网络协作办公室：设在市场拓展部门，负责 日常管理协调
工作。
主办行：太行业和企业单位主帐户所在地农行。具有为太
客户提供全方位服务的能力和条件。负责对企业总部的联系
和服务，具体拟定金融服务方式。
办行：太行业和企业单位下级或下游资金所在地农行
负责配合主办行开展营销工作，根据拟定的服务方式实施对
企业服务
客户经理：对太行业和企业单位直接营销人员。其职责是
当好“六员 ，即客户需求的“乘购员”，金融政策与法规的“咨
询员 ，农行产品的“推销员”，办理银行业务的“服务员”．反映
客户信息的“情报员”．农行职工风范的 示范员”。
2建立健垒网络协作管理纽皇R体 系，发挥和调动各方积
桠性。行业营销服务是一项复杂的系统工程，需要农行按照行
业营销网络协作管理系统的基本框架和要求建立健全内部组
织结构。需要总行或区域管理行和经办行的统一领导．分级管
理 ．相互协作．联动服务。统一领导．是指各级行在开展网络协
作的过程中，应服从网络领导小组的统一领导：分级管理，是
指由各级管理行分别建立下辖一级的协作网络．分级负责．分
别管理；相互协作 ：是指网络主办行和协办行之间应明确职
责．相互配合．加强沟通，协调一致；联动服务，是指各级行、行
内各部门按照管理行统一部署 ，上下联合运转，前台经营与后
台支持相融合，充分发挥农行的整体舍力。网络 作领导小组
要集中制定统一服务大行业的目标、政策、方案、措施：主办行
要积极营销，发展行业金融服务，及时给网络领导小组成员反
馈动态信息，帮助支持协办行争取服务项 目：协办行应树立全
局观念，真心诚意为主办行服务。全行配合是抓好行业营销服
务的保证，对于那些主办行服务对象区域跨度太．业务范围覆
盖全市、全省，甚至跨省，管理行及总行应主动参与领导、协
调、配合主办行抓源头，抓银企合作，对行业营销实施开发、计
划、执行的控制工作．落实主、协办行制度。要特别重视主办行
和协办行之间的利益关系，在利益分配上应采取经济手段为
主．行政手段为辅的原则，对协办行为主办行服务的项 目确定
手续费标准，用于补偿协办行为网络 作服务人、财、物的合
理耗 费．调动各方面的积极性。
3贴近市场，开展客户分组、分类工作，不断开展健销、分
销 工作 ，巩 固和扩 大业务阵地。
营销的核心是以市场为导向，所以我们在为行业和企业
单位服务时要注重分析市场情况，对客户开展分组、分类服
务。行业客户分布和市场交易方式基本有以下三类 ：{I)同城
和异地，指按行业分布和交易涉及的区域范围分类。{2)有形
和无形，指按行业产品和交易的形态分类。(3)现场和非现场，
指按交易场所分类。行业客户分布和市场交易方式不同，形成
两类金融服务关系。第一，系统内横向和纵向，指行业服务按
系统内银行隶属关系分类 第二，系统内和系统外，指行业服
务按盎融机构分类。根据市场结构及形成的服务关系．农行要
对客户群体进行分组、分类．确定不同的促销、分销服务组台。
只有不断面向市场，开发金融服务品种，才能提高金融服务质
量．以满足不同层次客户 日益增长的多方需求，扩大农行金融
服务的市场份额
4．选择行业营销的重点客户，推行管理行直接营销，提高
金融服务兢率。随着市场竞争的发展，企业的经营决策和资金
调度处于快速变化之中，很多特大型企业和重点客户对盘融
服务明确提出了级次对等要求．同时，由于行业营销跨度大．
网络协作要求高、情况复杂和重要性也迫切需要管理行直接
零
营销服务。农行要发挥整体合力，顺应市场变化和客户需求，
更好地为经办行和客户服务．增强快速反应能力，赢得同业竞
争的优势．一定要率先对太客户实行直接营销，从有影响的行
业源头抓起．形成我行稳定的优质客户群体。“直接营销 是指
由区域管理行信贷经营部门为主、行业柑关职能部门参加．经
办行为辅．按照客户经理制的要求，为客户提供资产、负债、中
闻业务等 一揽于”综合金融配套服务 直接从事重要客户的
营销工作要做好以下几点：一是要进好服务对象．可选择在管
理行所在地城市的交通、电力、邮电等优势行业的优质客户和
上市公司及知名跨国公司、企业集团；二是信用业务的办理要
减少中转环节 ，缩短管理半径．主要做到信用业务要直接受
理、直接评估或直接评价、直接申报；三是要明确职责，管理行
和经办行的关系要明确，负责直接营销行的市场拓展部门(或
者是信贷部门)要设立单独的直接营销机构，将直接营销客户
分配落实到人，视同经办行的目标责任 ，奖罚挂钩；四是要协
调配合，管理行与经办行要密切配合．沟通情况．共同加强对
客户信用业务营理，并促进存款、结算量及中间业务的协同发
展．主动将银行业务品种推销给客户。管理行市场拓展部门与
其他部门要密切配合．管理行市场拓展部门是前台．要本着
“对外一把抓，回行再分家”的原则，依靠行内科技、会计出纳、
信贷、个人金融业务部等部门的支持．为经办行和客户提供优
质、高效、快捷的一条龙服务：五是要挑选好经办人员。要挑选
素质高、能力强的复合型人才作为太行业、大企业的客户经
理，并给予相应 的待遇。
直接营销业务最终要通过抓住龙头行业、抓住龙头企业，
来带动全行业务的全面发展，在提高服务质量和效率的同时，
建立示范效应，来推动全行营销水平的整体提高。
5．更新观念．加强学习．提高对新知识新技术的运用水
平。更新观念是加强网络协作管理的关键性工作，也是加强企
业文化建设的重要一环。要使农行每一位员工树立团队精神．
懂得相互配合协作的重要性，努力使员工个人目标、团队目标
与银行 目标协调、结舍起来。给予顾全大局、团结协作的员工
和单位物质和精神上的奖励 ， 此提倡知识与信息共享和创
新。要加强学习。学习是获取和放大知识技能的手段 ．同时是
剖新的推动力。因此农行除大力提倡员工自修外，还要不断组
织学习和培训，有计埘 分步骤地对员工进行知识更新．尤其
要加强对优质行业新产品、新技术的了解和电子计算机 网络
技术的学习，努力培养农行复合型人才。通过学习，使职工获
取较广泛的知识、较强的技术能力，不断地产生金融服务对新
技术运用需求，推动银行支付结算、管理信息系统、计算机和
网络技术等的运 用和功能的有效发挥。
6．加怯农行电子化和网络信息建设步伐，完善服务手段。
席卷世界的信息革命将改变人类生活、工作和娱乐方式．
它所包含的新思维、新理念、新技术必将对我们农行形成较大
的冲击，农行电子化和网络信息系统 ，是搞好行业营销的前
提，是农行生存和发展的必然选择 因此，农行要继续健垒城
市综合网络系统，完善全国农行的全面清算系统和网络系统．
尽快全面实现营业网点电子化；完成所有地市行建成城市综
合业务网络系统，在此基础上开办电话银行和网上银行等综
合业务；完成所有地市行建成管理信息系统，决策支持系统等
业务综台管理信息系统，提高决策和管理科学化程度：完成利
用国家数据网，人民银行金融数据等网络．实现农行的营业网
点内部联网、金融机构间联网和客户信息联网。由此形成服务
于行业的多功能网络，实现资源共享。并根据业务发展需要和
客户需求 ，不断开发新的软件系统，采用新的科技手段，全面
实现农行货币电子化、信息数字化、服务自动化、经营管理网
络化，使行业营销服务向纵深发展，促进农行服务手段和金融
产品的不断创新和发展。
作者单位：农业银行武汉市江汉支行
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