销售组织管理
第一节 销售区域划分及管理
第二节 销售组织的性质与结构
第一节 销售区域划分及管理
一、销售区域的涵义
二、销售区域的作用
三、销售区域的类别
四、销售区域的设计
一、销售区域的涵义
销售区域(sales territory)也称销售市场或销售辖区，是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。
企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
明确总体市场
进行市场细分
评估各个细分
市场的潜力
评价本企业
的优势
选择目标市场
一个销售区域指分派给一名销售员的一个顾客群或是一个地理区域。
这个区域可能存在地理界线，也可能不存在地理界线
二、销售区域的作用
1、有利于增加市场覆盖面
2、有助于提高销售队伍的士气
3、有助于提高访问质量，改善客户关系
4、有利于降低营销费用
5、有利于销售业绩评价与控制
三、销售区域的类别
按地区划分
按顾客划分
按产品划分
按大客户名单划分
1、按地区划分
是根据自然的或者人为的地理界线来划分销售区域的做法
自然的地理界线举例：道路、河流、山川等
人为的地理界线举例：省、县、乡界，邮政编码
2、按顾客划分
顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解
纵向分解：根据分销链的环节分解
横向分解：根据消费者的特性分解
生产商
批发商
零售商
消费者
分销链示意图
生产商
批发商
零售商
消费者
企业分销系统示意图
纵向分解举例
汽车生产商为销售人员划分销售区域时——
一部分人负责汽车经销商业务
一部分人直接负责向消费者销售
细分市场与目标市场选择示意图
市场细分标准
地理标准：.国家、省、市
人口统计标准：.年龄、家庭生命周期、家庭规模、职业、收入
心理标准：.个性
行为标准：.使用的时机、使用者的状况、使用率、准备程度、品牌种程度
横向分解举例
例如：旅行社的销售人员有的负责“企业市场”，有的负责“政府市场”，有的负责“学校市场”
3、按产品划分
举例：“联想公司”的销售人员
有的负责计算机的销售；
有的负责手机的销售；
计算机的销售又可以细分为台式机的销售和手提电脑的销售
联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板等产品，年生产能力达到500万台（电脑）；同时在厦门设有大规模的手机生产基地。
4、按大客户划分
适用于针对几个大客户进行营销的大型设备制造企业和原材料加工企业
四、销售区域的设计(地理区域)
选择基本控制单位
工作量分析
确定基本销售区域
在区域内安排销售人员
顾客接触计划
评价并调整
1、选择基本控制单位
基本控制单位指企业销售区域的构成单位。
销售区域的划分过程实际上是基本控制单位的组合过程
基本控制单位一旦选定则相对固定，作为调整销售区域的基础
例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。
常见的基本控制单位
省份
经济协作区
城市
邮政编码区
2、工作量分析
工作量(workload)：销售人员预期完成的工作数量。
工作量的影响因素：
工作性质
市场覆盖密度
产品的种类
3、确定基本销售区域
预测销售额，确定销售潜力
确定每个区域所需的销售量
确定区域的数目
初步建立销售区域
确定每个区域内客户的数量
最终建立销售区域
4、安排销售人员
原来假定——
销售人员工作能力相同
实际上——
销售人员工作能力存在差异
而且，销售人员个性有所不同
5、顾客接触计划
顾客接触计划(customer contact plan)：
安排日程(scheduling)
制定路线
销售人员的工作负荷主要用工作时间来衡量
工作时间包括：
访问客户时间=客户数×访问频率×单位访问时间
准备时间
旅行时间
处理文件时间
所访问客户的销售额
5 10 15 20 25
每年对客户的访问次数
6、销售区域的评价和调整
以定性和定量指标或目标的形式为每个销售区域设立绩效标准
比较实际绩效与绩效目标
若没有达到目标则要制定新计划
销售区域目标可以用数量化的指标来表示，如：
市场占有率
销售增长率
销售量
也可以包括服务项目等
第二节 销售组织的性质与结构
一、销售部门在企业组织结构中的位置
二、销售部门的构成
三、销售部门的日常业务
四、销售部门的组织结构
一、销售部门在企业组织
结构中的位置
在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。
在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。
注意销售部门与市场部门的关系。
一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部)
二、销售部门的构成
销售部门本身是一个职能部门，内部成员构成比较简单，主要为负责不同工作的销售人员。
三、销售部门的日常业务
销售产品：
制定销售计划→执行销售计划→业绩评估
客户管理
四、销售部门的组织结构
1、地域型组织结构模式
2、产品型组织结构模式
3、顾客型组织结构模式
4、职能型组织结构模式
5、围绕大客户规划组织模式
1、地域型组织结构模式
按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。
相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。
举例：某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份，向小组长负责。
优点：
(1)地区经理权力相对集中，决策速度快
(2)地域集中、费用低
(3)人员集中、易于管理
(4)区域内有利于迎接挑战
缺点：
销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品
2、产品型组织结构模式
适合于技术含量高的产品
举例：
IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。
优点：
(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家
(2)生产与销售联系密切，产品供货及时
缺点：
(1)由于地域重叠，造成工作重复
(2)成本高
3、顾客型组织结构模式
优点：
(1)更好地满足顾客需要
(2)可以减少销售渠道的摩擦
(3)为新产品开发提供思路
缺点：
(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高
(2)主要消费者减少带来的威胁
(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高
4、职能型组织结构模式
销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。
由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。
举例：
吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。
优点：
(1)分工明确
(2)有利于培养销售专家
缺点：
费用高
5、围绕大客户规划组织模式
有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。
举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等
比较以上组织结构，考虑：
1、哪一种模式最适合规模比较小的企业
2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业
3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业
4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业
5、哪一种模式费用最低
6、哪一种模式与生产结合最紧密
7、哪一种模式与市场沟通最顺畅
8、哪一种模式管理最简单
9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高
10、哪一种模式会产生重复劳动
小结：
①当企业规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单
②当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域——（一）的优点
③当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现
——（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如IBM
——（二）的优点
④当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点
⑤当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点
考虑优缺点时，主要考虑
①是否有利于销售活动开展——传递信息、及时供货、留住客户、收集信息
②对销售人员的要求
③费用
作业：
1、P&G (宝洁)公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品。P&G产品销售到世界各地，仅在中国就遍布各地的城市与乡村。问：P&G的销售部门应该采用怎样的组织结构？
2、安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了变革，在直销方式之外与其他商品销售方式相融合，建立统一的销售门市。其直销的形式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣传、销售。试简要画出安利公司销售部门的组织结构图。
