第一章 绪论
学习目标：
通过本章的学习，了解新经济背景下的电子商务模式的演变过程，理解作为新经济核心的电子商务的基本概念、基本应用及常见分类，认识电子商务系统基本框架、电子商务管理特征以及电子商务与传统商务的不同以及比较优势，进一步理解电子商务离不开技术，但其本质属性是“商务”。
篇头案例：IBM电子商务之路
当今社会，电子商务已在很大程度上变更着人们的思维模式和原有的商业模式。电子商务概念已深入人心，并成为社会和企业发展的大势所趋。电子商务能发展到今天，使得人们如此受益，IBM在其中起着举足轻重的作用。IBM，即国际商业机器公司，1911 年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，目前拥有全球雇员 31 万多人，业务遍及 160 多个国家和地区。2004 年，IBM 公司的全球营业收入达到九百六十五亿美元。IBM是最早涉足Internet的企业之一，也是最积极的Web技术的开发者与应用者。上世纪90年代初，IBM顺应互联网的发展趋势，认定了互联网将成为未来发展的必然趋势，制定了互联网战略。多年来，IBM创建了大量的网站，发布了数以万计的主页，而光顾过这些网站的网民更是不计其数，这为IBM电子商务成功转型打下了良好的基础。为了统筹管理IBM的一切网络活动，对IBM这一全球化最大的Web网站体系进行合理化的组织与改进，进一步提高其商业价值及回报率，IBM专门成立了EWM（Enterprise Web Management, 企业Web管理）组织。
EWM首先推出了一个多方位合作的Internet策略，它包含四个方面的内容：
一、建立完善的Web网站体系，并在此基础上构建电子商务环境。通过IBM内部的Web开发人员分工合作，建立IBM全球Web架构。这个架构的主要目的是为客户以及员工提供统一Web应用环境，使他们一旦登录，就能在一致的Web界面上，方便地导航，简便地存取信息，同时还尽可能地在节省开支的前提下，更加充分地使用IBM的Web资源。对于IBM的Web应用环境，主要有五个主要的参与方：IBM的供应商、IBM的商业合作伙伴、客户与业务、公司员工以及其他的重要影响团体包括业务顾问、商业分析家和新闻媒体等。对于这些参与方，IBM奉行的策略是开发、维护一个以客户为核心的世界级网站，从而真正实现统一的Web业务环境，其中包括：进一步改善与上述各参与方之间的关系；改进客户服务，提高客户忠诚度；减少开支，提高效率；增加商业回报。
二、追求商业价值和商业回报，创建新应用和新服务使IBM本身和客户都将从中受益。IBM不遗余力地推行电子商务理念，在帮助企业业务发展的各个阶段节约成本，获得最大利益的同时，也在实现着自己更大的利益。最近几年，IBM全球服务部(IGS)在全球一路高歌猛进，其中在亚太区保持了10%的市场份额，是亚太区唯一拥有两位数市场份额的服务提供商，其市场份额领先于离其最近的服务公司4个百分点。
三、将新技术投入应用，以著名的IBM电子商务环境来完善业务模型。通过不断地发现客户需求热点，改进业务处理过程，从而更好地为客户服务。
四、始终明确自己的定位，作为战略的一个重要组成部分。通过不断地与其他IT产业巨头进行比较，了解自己的定位，进而作为技术与服务进一步改进的动力。
对于IBM来说，电子商务应用首先需要理解各参与方的实际需求，选择相应的解决方案，并在此基础上设计、开发和加以实现。这个过程包含了IBM电子商务模式的一种核心思想：发现某一项业务通过Web处理所带来的最大优势，并对症下药。
通过核心业务与Web应用的集成，IBM将各地的员工、客户、合作伙伴、供应商以及分销商紧密地联系在一起。根据业务的不同，IBM分别提出了电子化服务(e-care)、电子采购(e-procurement)、网上交易(e-commerce)。
IBM提供的电子化服务是全方位的。对于员工，IBM通过Intranet将全球范围内几十万员工联系在一起，提供了一种良好的沟通环境，通过企业内部资源共享，提高了他们的生产力。对于客户，IBM通过Web为来自全球各地的客户提供了相关的服务，大大提高了为客户服务的质量，改善了客户管理关系。对于合作伙伴，电子商务应用增进了他们的忠诚度。此外，通过Web发布信息，使股票持有者等利益相关者都能及时准确地获得所需资料。
电子采购的应用，使IBM能与交易伙伴建立畅通的供销通道，在IT技术的基础上方便在进行交易。IBM于1998年开始大规模地采用基于Web的采购方式。这种采购方式消除了IBM与供货商之间的障碍，提高了采购效率，节省了开支。仅1999年因此而节省的500万份发票一项就为IBM省了3亿多美元。电子采购是IBM电子商务转型过程中最早取得回报的领域之一，也是B-B网上交易的典范。
网上交易使客户可以通过Web在线购买IBM的软硬件产品，并享受相应服务。由于IBM具有广泛的客户群及商业伙伴，并建立了300多个Extranet，在结合了动态商品目录及支付解决方案后，IBM的网上交易环境无疑是全球最先进的。对于网上交易，IBM的出发点主要集中在提高效率、节省开支和增加商业回报上。通过点击IBM主页上的Shopfor栏下的各个按钮，可以提供商品目录，允许顾客查找商品、服务及相应解决方案，并能够直接在线购物。在另一方面，IBM针对大客户、OEM购买商、大型合作伙伴专门建立了300多个Extranet网站。这些网站包含了专门化的信息，如特定商品配置、价格、相关支持及购买处理等。
在客户服务方面，2003年，IBM为进一步提升的服务水平。帮助客户进行电子商务随需应变的转型，开始着力推进“IBM客户电子商务服务(IBM EASY ACCESS)”。这是IBM专门为特定客户创建的个性化专用电子商务网站及服务。IBM可以通过该网站，7×24小时的为客户提供在线的产品信息、购买和订单管理、培训和技术支持等服务。该网站服务以价格优势、便利的购买流程、完善的服务出发，旨在提高客户的满意度和降低采购IBM产品的成本。IBM EASY ACCESS以完善的产品信息、优惠的产品价格、高效周到的服务为宗旨，是IBM优质服务体系的延伸。通过IBM EASY ACCESS电子商务网站，用户可以在网上及时查阅最新的IBM产品信息、价格、升级情况及查询产品详细配置，并且能够方便地在线向IBM下定单购买计算机产品，享受IBM及时的反馈和优质的服务，并进一步提高了用户访问网站的个性化体验。同时，IBM希望能通过这种电子商务模式与各个采购单位建立起一种强大、持久的商业关系。通过这种模式来携手客户共同推进电子商务随需应变。
值得一提的是“IBM客户电子商务服务”可以提供两种WEB模式，一种是以卖方为中心的电子商务，该模式可为客户提供专用的由IBM运营及管理的个性化信息及采购网络，客户端只需具备上网条件即可；另一种则是以买方为中心的电子商务，该模式则可将IBM电子产品目录直接与客户的采购系统连接，客户通过内部的采购系统即可访问到IBM电子产品目录并下单，再返回内部的采购系统进行审批流程，最后形成邮件/传真订单发送到IBM。两种模式都可以根据客户的要求，随需选择，使之可以无缝的在IBM和客户间架起沟通的桥梁。“IBM客户电子商务服务”的推进标志着IBM在利用互联网为用户提供服务上逐渐进入了一个新的阶段：EASY ACCESS不仅能实现一般意义上的信息查询，而且推出了分级定制的个性化信息查询；用户不仅能进行电子下单，还能对全流程进行追踪；丰富的在线资源和支持信息库也是一般系统所不能企及的。
IBM在近十年以来，除了对一些典型的电子商务应用环境，如财务机构、政府机构和生产厂家等提供出相应的解决方案之外，2002年3月，IBM全球服务部提出了“电子商务，随取即用”的概念，来描述IT服务。在未来，使用这类服务将可能象使用水、电、燃气、电话等公共能源一样，变得更简单、更经济、更适用。2002年、2003年，IBM开始全面推进“电子商务，随需应变”，旨在促成客户和IBM自身通过不断的转型，顺应市场和强化自身在市场中的核心竞争力。面对全球经济的复苏和发展机遇，IBM又规划出了电子商务的新阶段——“电子商务，随需应变”时代。
在IBM看来，电子商务出现至今经历了三个阶段：第一个阶段被称为新奇阶段（Cool Phase）。本阶段内，电子商务在互联网的温床中开始孕育，公司开始提供简单网站上的信息访问服务。但多数情况下，网站内容只是将印刷品上的信息复制过来。互联网在商业上的简单使用，如电子邮件和静态画面等，成为后来电子商务的雏形。
第二个阶段被称为机会阶段（Chance Phase）。传统企业开始转向互联网，企业在网上进行商品的宣传及定单的确认，这是一个架构在传统设备上的网络时代。本阶段，互联网成为商业交易的媒介。公司将内部系统与幕后的业务流程有机地结合起来，使得处理各种事务成为可能。信息开始发挥更大的作用。
第三个阶段是正规的电子商务时代（Serious-Business Phase）。至此，电子商务不再是一个试验品和简单工具，而成为企业商务的核心。企业已到了实现其长期目标的时候了，那就是要从根本上提高公司效率。传统企业需要一种技术来帮助他们在整个企业范围内整合公司端到端的流程，以及与关键合作伙伴、供应商和客户之间的流程。电子商务的主体需要一种技术来帮助他们对客户需求上的变化、市场机遇以及外来威胁做出快速灵活的反应。
——根据：祁明主编《电子商务实用教程》（高等教育出版社2000年7月版）及《世界商业评论》相关资料整理改编
每一次的技术创新与发展，都促进了人类历史的进步。就像工业革命的浪潮席卷十八世纪的欧洲一样，以互联网为代表的信息技术革命正在迅速影响着全球，引领出崭新的经济形式，深刻地改变着整个人类社会的发展。信息网络技术凭借其强大的信息传输功能对传统的商业产生巨大的影响。没有人能忽视它的存在。而电子商务正是以信息网络技术为生存和发展的基石应运而生的，随着技术进步和计算机技术的不断普及，越来越多的人会认识电子商务将给我们的经济、社会生活方式带来重大变革。
新经济与电子商务
由于信息网络技术的发展，导致了传统经济形式的变革，产生了新的经济形式。我们常把这种新的经济形式笼统地称之为：新经济。上个世纪末到本世纪初，美国的经济形式被誉为是新经济的代表，它摆脱了传统经济的周期性衰退的阴影，突破了传统的经济增长模式，推动着美国经济增长。新经济具有高知识密集度、高市场需求、高速成长和高附加值等特点，它来源于知识经济全球化和信息技术全球化，是建立在高新技术和网络经济之上的一种经济。新经济追求的是知识创新，创新则成为新经济的核心，而以因特网为主要形式的网络在经济空间的大量使用，则是新经济的最重要标志。新经济的实质是以现代化高新技术产业为主要动力的新发展模式。
商务模式在新经济下的演变--电子商务
新经济形式的出现，也导致了商务模式发生了变革。电子商务作为一种新的商务模式，其发展也是经历了不同的阶段的，而且还在继续变化发展之中。
从电子商务企业的信息化发展过程看，企业对信息的管理经历四个比较明显的阶段：
第一阶段：手工处理阶段。在这一阶段中企业内部经营管理的各个环节与企业外部环境因素之间是相互独立的 。
第二阶段：初级管理信息系统阶段。在这一阶段中，计算机进入企业的管理工作，计算机完成大量繁琐的简单劳动，提高工作效率。
第三阶段：高级管理信息系统。这一阶段中，一个统一的信息管理系统把各个子系统集中起来，使它们在数据共享的基础上协调工作，使企业内部的业务变成一个有机的整体。
第四阶段：电子商务阶段。信息技术的进步使企业在管理上实现了一个飞跃，管理信息系统成为电子商务应用的一个有机组成部分。
从商务过程所运用的技术的角度看，特别是从电子商务所基于的网络平台的发展来看，电子商务的网络经历从专业网络到互联网络的发展过程，因此广义的电子商务的发展经历了以下几个过程：一是基于电话、电报等电子技术的商务活动，二是基于EDI（Electronic Data Interchange, 电子数据交换）的电子商务活动，三是基于互联网的电子商务活动。电话、电报的发明方便了人们的商务交易活动，人们开始利用电话、电报等技术工具进行简单的商务活动。到20世纪70年代，方便、快捷的传真机替代了电报，但由于传真文件是通过纸面打印来传递和管理信息的，不能将信息直接转入到信息系统中，因此EDI技术就逐渐地被发明、采用，成为企业间商务活动的应用技术。但是，由于使用VAN（Value Added Network, 增值网络）的费用很高，只有大型企业才会使用，因此限制了基于EDI的电子商务应用范围的扩大。20世纪90年代以来，互联网技术迅速发展，互联网迅速走向普及化，逐步地从大学、科研机构走向企业和百姓家庭，商业贸易活动正式进入互联网王国，基于互联网的电子商务活动成了互联网应用的最大买点。
1）基于EDI的电子商务阶段
这一阶段始于20世纪60年代末。ISO组织将EDI定义为一种电子传输方法，使用这种方法首先将商业处理中的报文数据按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理的报文数据格式，然后经由网络从一台计算机传输到另一台计算机。显然，EDI是一种商务往来的重要工具，EDI系统被认为是电子商务的早期形式。
（1）国际贸易对EDI的需求
在国际贸易过程中，纸质单证和文件的数量繁多，像合同、商业发票、银行汇票、付款通知书、信用证、报关单、装箱单、提单、保险单、产地证等等，据测算，做成一笔交易所需单证大约有30多种，在传统的贸易条件下，这些文件和单证完全凭手工作业，劳动强度大、效率低、出错率高、费用高，因此，进出口商迫切要求提高商业文件和单证的传递和处理速度，提高传递处理的正确度，追求商业贸易的“无纸化”成为所有贸易伙伴的共同需求。
在使用计算机处理各类商业文件的时候，人们发现需要输入到计算机中的数据，70%来源于另一台计算机输出的数据，但由于传真文件是通过纸面打印来传递和管理的，不能直接输入到需要使用这些信息的计算机信息系统中，在重复的输入和输出的过程中，由于过多的人为因素，影响了数据准确性和工作效率的提高，因此，20世纪60年代人们开始尝试在贸易伙伴之间的计算机上使数据能够自动交换，EDI这种电子商务的初级形式也就应运而生了。
（2）EDI信息处理流程
按照协议，对具有一定结构特征的标准经济信息，经通信网络在贸易伙伴的计算机系统之间进行交换和自动处理。大致流程如下：
原始单据—转换软件—中间文件—翻译软件—标准文件——（加封）通信软件——传输（专用网或增值网）——（解封）标准文件。
用户在计算机应用系统中进行信息的编辑处理，生成系统的原始单据文件，经转换软件转换成平面文件，这是用户原始资料格式与EDI标准格式之间的对照性文件，再通过翻译软件翻译成EDI标准格式，在文件外层加上通信交换信封（收件人信息），通过通信软件经专用网（增值网）传给对方。对方进行反向操作。
我们可以通过一个国际贸易业务流程进一步来认识EDI的信息处理流程：
零售商通过销售终端阅读所售出的每件商品的条形码，将销售信息传送给商店的库存订货系统，当某种商品的库存达到规定的下限时，订货系统将启动零售商的EDI系统，自动向国外的供货厂商的EDI系统发出电子订单，该供货厂商的EDI系统将首先审核订单的合法性，在内部决策系统支持下做出是否接受订货的决定，如果接受订单，供货方的EDI系统自动生成确认报文，并向订货方发送，同时通知本方生产管理系统安排生产。此外，供货方EDI系统还通过EDI网络分别向联网的材料、零部件供应商定购零部件；向船公司预定货运集装箱，向保险公司申请货运保险；向海关、商检等部门办理一些相关的出口手续等等，自动完成国际贸易的全部业务过程。
（3）EDI系统的组成
①数据格式标准化
由于国际贸易业务的特殊性，决定了各种的单证的格式、数据、术语、内容的界定，使用的语言必须进行规范、统一，因此各种EDI数据格式标准的制定是非常重要的。
1979年在美国国家标准局（ANSI）的指示下，美国标准化委员会（ABC）制定了标准。
1981年欧洲推出——贸易数据元导则GTDI： Guidelines of Trade Data Interchange。
1990年3月联合国正式推出了UN/EDIFACT——United Nations EDI for Administration， Commerce and Transport（行政、商业、运输业）。
②计算机应用系统
要实现EDI，需要配备相应的计算机应用系统，主要是指EDI软件和硬件，它们是EDI系统运行的条件。
EDI软件具有将用户数据库系统中的信息，译成EDI的标准格式，以供传输交换的功能。由于EDI标准具有足够的灵活性，可以适用于不同行业的众多需求，而每个公司有自己规定的信息格式，因此，当需要发送EDI电文时，必须从公司的专有数据库中提取信息，把它翻译成EDI标准格式进行传输，这就需要EDI相关的软件的帮助。包括：翻译软件、转换软件、通信软件。
EDI硬件包括∶计算机、调制解调器、电话线（或专线）。
③通信网络
通信网络是 EDI运行的基础或支撑环境，EDI 电子单证需经通信网络传输给贸易伙伴，贸易双方的计算机可通过点对点直连方式或借助于公用通信网（比如电话网）互通，也可以利用增值网作为通信环境。
点对点方式在贸易伙伴数量较少的情况下使用，随着贸易伙伴数目的增多，当多家企业直接电脑通信时，会出现由于计算机厂家不同、通信协议相异以及工作时间不易匹配等问题，造成相当大的困难。于是，运用第三方网络与贸易伙伴进行通信的增值网络便被逐渐采用。
增值网 ( VAN－Value Added Network)是通过在现有的计算机通信网络的基础上增加一些额外的设备或服务功能，以提高网络的利用价值。为发送者与接收者维护邮箱，并提供存储转送、记忆保管、通信协议转换、格式转换、安全管制等功能，因此通过增值网络传送EDI报文，可大大降低相互传送资料的复杂度，大大提高效率。
比如，增加电子邮箱的功能，EDI用户之间不直接交换报文，而是由始发用户先将报文传递到收方用户在VAN上设置的邮箱中存储起来，收方随时可将自己的计算机接入网中，开启邮箱，读取EDI报文。文件的转换和翻译都在EDI增值中心进行。
如果没有VAN的中介服务，采用不同计算机系统的EDI用户之间的通信，将随着其贸易伙伴的增多，需要在软硬件上有较大的投资，在直接传送环境下有很大的管理开销。对于不同的计算机应用系统要有不同的翻译软件，并且要保持实时传输，实时接收，通信协议、传输速率要相同，传输标准要一致，好比一个人与几个国家的人交谈，它必须要会这几国的语言，VAN好比一个会多国语言的翻译，可以把各国语言翻译成汉语，同时也能把汉语翻译成多国语言。
但是要注意的是，VAN不是一种新型的通信网，而是在现有通信网络的基础上增加EDI服务功能的计算机网络，可使用的各种通信网包括：分组交换数据网、电话交换网、数字数据网、综合业务数字网、卫星数据网和移动数据通信网等。
（4）EDI系统的特点
①使用对象是有固定格式业务信息和具有经常性业务联系的组织之间（贸易公司、海关、商检、保险等）。
②传输的文件一般是具有固定格式的业务资料（合同、发票、订单、报关单等），非一般的通知、声明。
③采用共同的标准化格式，遵守共同的标准（UN/EDIFACT）。
④由收发双方的计算机系统直接传递交换文件，尽量避免人工的操作，因此被称为“无纸贸易”或“信息不落地”。
（5）EDI的运作类型
按EDI的不同发展特点和运作层次，可以把它分为封闭式、开放式、交互式和以Internet为基础的EDI几种类型。
①封闭式EDI。由于传输的信息是格式化的商业文件和单据，因此要求商业机构之间必须统一传输技术和信息内容的标准。
由于不同行业、不同地区采取的标准和协议的内容是不同的，这样就导致了大量不同结构EDI系统的出现，各个系统之间由于所采纳的标准和传输协议不同，彼此之间相对处于封闭状态，因此，人们称之为封闭式EDI。
②开放式EDI。为了解决封闭式EDI的缺陷，一些国际组织提出了开放式EDI的概念：使用公共的、非专用的标准，以跨时域、跨商域、跨现行技术系统和跨数据类型的交互操作性为目的的自治采用方之间的电子数据交换。试图通过建立一个通用的基础传输协议和标准系统来解决开发中产生的问题，其方法是构造一个开放式的环境，发展EDI多应用领域的互操作性，使得任何一个参与方不需要事先安排就能与其他参与方进行EDI业务。
③交互式EDI。传统EDI只是在单一方向上传送报文，报文发至邮箱，从发出到接收存在一定的时滞，称为批式EDI，有些EDI应用系统本身要求较高水平的实时反应，如机票预定、自动提款等，这使得批式EDI被交互式EDI所代替。
交互式EDI是在两个计算机系统之间连续不断地以询问和应答形式，经过预定义和结构化的自动数据交换达到对不同信息的自动实时反应。
④基于Internet的EDI
传统的基于专用增值网络的EDI这种从企业应用系统到企业应用系统、无人干涉采用标准化格式的交易方式使得单证和文件处理的劳动强度、出错率和费用大为降低，效率大大提高，使大型企业的业务发展取得了很大的成功，但是由于EDI通信系统的建立需要较大的投资，使用VAN的费用很高（对于一个大公司，一个月的通信费用达几万美元），美国也只有10%的企业在使用EDI，中小企业使用该技术有一定困难，随着中小企业对EDI的渴望，迫切需要建立一种新的成本低廉的电子信息交换系统。
Internet是世界上最大的计算机网络，它对EDI产生了重大的影响，由于它的全球化网络结构，可以大大扩大参与交易的范围，且相对于私有网络和传统的增值网来说，Internet可以实现世界范围的连接，花费较少，而在数据交换方面提供了许多简单而易于实现的方法，用户可以使用Web完成交易。以Internet为基础的EDI始于1995年8月，使用电子邮件的方式在互联网上传输EDI交易信息，加密压缩后作为电子邮件的附件传输。许多种格式的文件可以作为附件随电子邮件传输，是因为它们使用了一种称作MIME格式的传输协议，国际互联网标准将MIME格式定义为传输EDI报文的格式，EDIFACT也制定相应的标准。
EDI的软件开发商将EDI软件与互联网格式的软件结合起来，使用标准化的浏览器软件，网络浏览器本身就可能会带EDI翻译器。由软件本身将相应的交易信息自动转换或翻译成EDI格式，用户根本就不会意识到EDI格式的翻译过程。
Internet与EDI的联系为EDI的发展带来了生机，基于Internet的EDI成为新一代的EDI，其应用领域包括：
制造业：（JIT）及时响应以减少库存量及生产线待料时间，降低生产成本；
贸易运输业：快速通关报检、经济使用运输资源，降低贸易运输空间、成本和时间的浪费，如电子提单；
流通业：（OR）快速响应，减少商场库存量与空架率，以加速商品资金周转，降低成本。建立物资配送体系，以完成产、存、运、销一体化的供应链管理；
金融业：EFT—电子资金转移，减少金融单位与其用户之间交通往返的时间与现金流动风险，缩短资金流动所需的处理时间，提高用户资金调度的弹性，提高金融业的服务品质。
2）基于Internet的电子商务
Internet凭借其全球范围信息资源的共享以及快捷方便的通信，迅速在商业领域得到推广应用，同时Internet也借助于商业应用而迅速发展，商业化应用无疑使Internet进入了一个新的发展阶段。随着商业性网络和大量商业公司进入Internet，企业从一开始在互联网上建立网站促销产品，到通过互联网进行交易，直到把企业整个业务整合到互联网上来包括供应链管理（SCM）、客户关系管理(CRM)、企业内部管理（ERP）等，沟通、协调与管理企业与客户、贸易伙伴之间、企业内部的业务关系，通过提高效率和降低成本来获得收益。
（1）全球Internet电子商务的发展
根据联合国贸易和发展会议（UNCTAD）在日内瓦发表的《2004年电子商务及其发展状况》报告，从2003年6月到2004年6月，全球网站数猛增26％，总数超过5160万个。从2003年4月到2004年4月，全球使用SSL协议以保障交易安全的网站数量猛增％，达到30万个。报告认为，美国的电子商务正稳步发展。2004年第一季度，美国零售业网上销售额占零售总额的％，比2001年翻了一番；从2003年第一季度到2004年第一季度，美国网上销售额增长了％，远高于整个零售业同期％的增长幅度。报告显示，发展中国家的网络普及速度已超过发达国家，双方的数字鸿沟明显缩小。截至2003年底，全球网民人数已超过亿，约占世界总人口的％。其中，发展中国家的网民人数已占全球网民总数的36％。从2000年到2003年，发展中国家的网民人数猛增了近50％。但是，发展中国家网民的％集中在中国、韩国、印度、巴西和墨西哥等少数几个国家。在发展中国家，已有越来越多的企业开始使用国际互联网。但时至今日，他们的电子商务依然处在一个较低的水平。对于中小型企业而言，如果将互联网作为一种商业工具，将在很大程度上提高企业的生产力。但目前的状况是，这些企业因为安全、资金和技术等方面的原因而对此望而却步。统计结果显示，在加纳，2002年有85％的企业具备互联网接入条件，35％的企业拥有自己的网站，但只有16％的企业使用过电子商务。哥斯达黎加使用过电子商务的企业为59％，墨西哥为16％。联合国同时呼吁，发展中国家政府应该帮助企业克服上述困难，从而营造一个良好的电子商务氛围。
市场调查公司Comscore Networks的一份报告表明，2004年美国电子商务销售额增长26%，达到了1170亿美元。受此影响，电子商务的假期销售额也从2003年的183亿美元增长到了2004年的236亿美元。
另据市场研究机构Forrester的最新统计显示，美国在线零售销售收入将从2005年的1720亿美元增长到2010年的3290亿美元。而且，随着企业对网上交易业务态度的转变，电子商务每年会以14%的速度增长。有越来越多的企业把网络视为提供客户服务和保持业务增长的重要工具，而不仅仅视其为一个低价销售渠道。
从以上资料可以看出，电子商务已在全球被普遍看好，具有强大的生命力，代表世界商务发展的方向，电子商务是全球企业的未来发展趋势。
（2）我国Internet电子商务的发展
随着全球化的电子商务发展，我国Internet电子商务的发展前景也越来越清晰明朗。1996年，我国互联网用户为10万，1999年为400万。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的第16次中国互联网发展状况统计报告，截至2005年6月30日，我国网民总数已经达到10300万，和上年同期相比增长%。其中宽带上网的人数增长迅猛，首次超过了网民的一半，达到5300万人，增长率为%，我国网民数和宽带上网人数均仅次于美国，位居世界第二。我国上网计算机数达到4560万台，比上年同期相比增长%，网络国际出口带宽总数达到总容量为82617M，网站数达到万个。根据报告的数据分析，我国网上购物市场达到2000万人，网上支付的比例增长至近半数，网上购物市场巨大，半年内累计购物金额达到100亿元，半年内通过网络购买的手机在300万部以上。可见，1亿网民背后蕴涵着一个巨大的市场，能抓住网民需求的互联网商业应用，都可能产生非常可观的经济效益。
另据中国商务部2006年4月发布的《中国电子商务报告（2004-2005年）》的报告显示，中国电子商务的交易总额，在2005年，已达到7400亿元人民币，较上年增长50%，网上购物用户数达到2200万，同比上升了6倍。目前我国上网用户总数超过亿人，其中宽带上网人数超过6400万人，网民人数世界第二，上网计算机近5000万台，全国网站超过70万个，电子商务的网络基础更加坚实。
近两来带宽用户、IP地址数量、CN域名数量的快速增长，反映了我国互联网应用方面取得了长足进展。互联网基础资源的快速发展推动Internet电子商务应用向深度和广度迈进，而1亿多网民的多元化Internet电子商务的应用又引发了对基础资源的强大需求，二者相辅相成推动着中国Internet电子商务全面发展。1亿多网民数量反映我国Internet电子商务的用户规模和市场潜力，基于1亿网民的新起点，将延伸出中国的Internet电子商务的多种市场机遇。
表1-1 电子商务的发展阶段
观察角度
电子商务发展阶段
从技术运用的角度
基于电话、电报的电子商务活动，基于EDI的电子商务活动，基于互联网的电子商务活动
从基于的网络平台发展
基于专业网络的电子商务、基于互联网络的电子商务
从企业的信息化发展过程
手工处理阶段、初级管理信息系统阶段、高级管理信息系统阶段、电子商务阶段
基于新经济的电子商务应用
新经济是因网络信息技术的发展而发展的，信息产业是新经济的支柱，电子商务是新经济下的商务运作模式，同时信息产业和电子商务的快速发展也必然会推动新经济的快速发展，电子商务的应用也必然要反映出新经济的特征以适应新经济的要求。
1） 电子商务应用层次
根据国际数据公司IDC的系统研究分析，电子商务的应用可以分为三个层次：市场电子商务、企业电子商务以及社会电子商务。
第一个层次是指面向市场的以市场交易为中心的商务活动，即市场电子商务。它包括促成交易实现的各种商务活动，如网上展示、网上公关、网上洽谈等活动，其中网络营销是其中最重要的网上商务活动；另外还包括实现交易的电子贸易活动，它主要是利用EDI、Internet实现交易前的信息沟通、交易中的网上支付和交易后的售后服务等。两者的交融部分就是网上商贸，它将网上商务活动和电子商贸活动融在一起，因此有时将网上商务活动和电子贸易统称为电子商贸活动。市场电子商务的代表就是电子商店。电子商店是利用互联网技术从事商品零售业务的企业。它是建立在网络世界中的虚拟商店，在Internet上就是一个站点，电子商店摆放的是商品的目录和各个商品文字影像的介绍，可以让人们足不出户就能达到亲临商场的效果，尤其具有吸引力的是这种方式还可以实现一对一的定制服务。网上购物过程彻底改变了传统的面对面交易和一手交钱一手交货及面谈等购物方式，是一种崭新、有效而又安全可靠的电子购物过程，利用各种电子商务保密服务系统，就可以在Internet上使用自己的信用卡购买物品。从整个购物过程可以看出，购物的顾客输入电子订货单说明自己购买的物品，调出自己的电子钱包和电子信用卡，只要电子信用卡合法，即可完成购物，并得到电子收据。这是一种与传统购物方式不同的现代高新技术购物方式。
第二个层次是指如何利用Internet来整合企业内部经营管理活动，与企业开展的电子商贸活动保持协调一致，即企业电子商务。电子商务的具体应用落实到企业，是需要企业站在统观全局的角度，根据市场的需求，对企业业务进行系统化规范，并重新设计业务流程和基本构架，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营的需要。最典型的是供应链管理，它从市场需求出发利用网络将企业的销、产、供、研等活动串在一起，实现企业网络化、数字化管理，最大限度地适应网络时代市场需求的变化，也就是企业内部的电子商务实现。
第三个层次是指整个社会经济活动都以Internet为基础的社会电子商务，如电子政务是指政府活动的电子化，它包括政府通过Internet处理政府事务，利用Internet进行招投标实现政府采购等，利用Internet收缴税费等。第三个层次是第一个层次和第二个层次电子商务的支撑环境。只有当三个层次电子商务共同协调发展时，才可能推动电子商务朝着良性循环的方向发展。在社会电子商务层面上的商务活动是指利用信息和通信技术，在大众公用计算机网络（Internet）上有效实现行政、服务及内部管理等功能，在政府、社会和公众之间建立有机服务系统的集合。“网上政府”所实现的也就是人们常常提到的电子政务。在电子政务中，最显著的两个应用就是政府网上采购和网上税收管理。 政府网上采购既是电子政务的应用，同样也是电子商务的应用。根据采购的公开程度，可以将采购分为公开招标采购、邀请招标采购、竞争性谈判采购、询价采购、单一来源采购，目前最常用的方式是公开招标。同样，我们把网上税收管理也看成是另一个电子商务的应用。伴随着电子商务的发展，迫切需要对税收方式进行变革。电子商务环境下，税收是通过公共计算机网络自动、双向完成的。这是通过数字方式无纸化进行的。税务机构从网上监控各纳税人的经济活动，以电子发票取代传统的发票形式。人们在家里即可完成购物、投资、理财及纳税活动。可以预见，伴随着电子商务的发展，税收完全可以通过电子化来管理其活动，以适应电子商务的需要。服务于电子商务的税务系统可完成税务申报、支付、传输证明等功能。
因此可以看出，我们可以从市场、企业、社会电子商务的角度来分别认识电子商务。电子商务应用的行业领域极为广泛，几乎社会生活的各个领域都涉及到。比如计算机、网络、数据通信软件和硬件生产商、各种传统商品生产企业、金融机构、信息公司、咨询顾问公司、教育部门和医疗卫生行业等。
2）电子商务的应用效益
（1）更好地适应新的商业需求。新的商业需求给企业的IT战略带来了极大的影响。商业机构可能需要它的供应商能通过专门的外部网参与到企业的商业活动中来，这个要求将促使供应商建立符合自己需要的电子商务系统，如海尔公司自建采购平台，要求供应商参与竞标，因此，各供应商要有与此相适应的电子商务系统。同样地，如果政府向政府采购的承包者支付的是电子支票，那么这些承包者也必须建立自己的电子商务系统。
（2）更好地满足客户要求。企业必须根据客户的需要建立适当的电子商务系统来向客户提供产品和服务。当企业的客户大都配备了无线电话时，那么企业应该考虑建立一个可以将产品和服务信息显示在无线电话上的电子商务系统；拥有个人电脑或其他信息工具的用户希望他们的服务机构通过各种途径如Web站点或E-mail提供一些产品和服务，这个需求将促使企业对此做出必要的反应。
（3）有效地进行商业竞争的需要。通过建立电子商务系统向客户提供必要的或有特色的服务将会对企业的市场提供非常大的帮助。企业可以建立一套电子商务系统，使得客户可以通过语音或E-MAIL的形式对产品提出自己的意见，这将使企业能及时掌握客户需求，对提高其市场竞争力大有帮助。
（4）帮助企业与客户间实现“一对一”沟通。所谓“一对一”沟通指的是组织机构将产品和服务的销售目标定位于单个的客户而不是所有的客户，这就要求企业投资在合适的电子商务系统中，根据客户的情况为其提供定制的个性化的产品和服务。定制使得企业不再仅仅是生产标准化的产品和服务，而是提供符合客户要求的产品和服务。
（5）为企业参与全球竞争提供了良好的条件。互联网在全球范围内的扩展为企业进军国际市场创造了良好的条件，企业可以通过互联网在全球范围全天候的销售产品和服务，企业不及时进入电子商务领域就会被市场所淘汰。
（6）为企业品牌的传播提供了新的舞台。品牌是网络企业最重要的无形资产，互联网为企业提供了宣传他们的产品和服务的很好的条件，它同时也给那些在传统商业领域存在的品牌带来了一定的威胁。、等就是通过互联网建立的商业品牌，他们及时地适应了电子商务发展的要求，改变了传统书店经营模式，并建立了一定的品牌和知名度。
3）电子商务的应用分类
电子商务的应用分类可以按参加主体、交易过程和交易对象的不同来进行类别划分。按电子商务参加主体的不同可以分为企业与消费者之间的电子商务、企业与企业间的电子商务、消费者与消费者间的电子商务、企业内部电子商务、企业与政府间的电子商务以及消费者与政府之间的电子商务。按电子商务交易过程的不同可以分为交易前电子商务、交易中电子商务以及交易后电子商务。按电子商务的交易对象的不同可以分为有形商品电子商务和无形商品电子商务。
表1-2 电子商务应用类型划分
分类标准
类 别
按照交易过程的不同分
交易前电子商务，交易中电子商务，交易后电子商务
按照交易的范围来分
本地电子商务，远程国内电子商务，全球电子商务
按照交易对象来分
无形商品电子商务，有形商品电子商务，网上服务电子商务
按照参与主体来分
BtoB， BtoC， CtoC，BtoG等型电子商务
按照应用平台来分
基于专用网的电子商务，基于Internet的电子商务
按照是否在线支付分
在线支付型电子商务；非在线支付型电子商务
（1）企业与消费者之间的电子商务（BtoC）
也称商家对个人客户的电子商务。是企业与消费者之间通过互联网购物、进行网上支付的交易活动。随着网上商店的出现，就有了这种BtoC模式，这种模式包括网上购物，也包括网络银行等业务。商家利用Web技术在网络上开设店面、陈列商品、标出价格、说明服务，向消费者直接提供从鲜花、书本、汽车、住房，到订票订座、旅游、转账等多种商品和服务，这种模式免除了中间的流通环节，交易双方不需要使用统一的标准单据传输，直接面对消费者，大大提高了交易效率，并开拓了一个庞大的市场，它方便、快捷、实用，很有发展潜力。
（2）企业与企业之间的电子商务（BtoB）
也称商家对商家的电子商务，是指企业与企业间通过互联网或专用网进行的电子商务活动。这是最早出现的电子商务模式，EDI就是这种模式的早期代表，在这种模式中，企业可以通过网络与供应商联系订货、接受发票和付款；也可以通过网络进行协同作业、管理支持及信息共享，以推动代理商、经销商和中心厂商之间供应链的重组，提高业务的有效性并降低成本。
这种模式是最值得关注的，它是最具有发展潜力的，也是电子商务的主要发展方向。因为，在现实物理世界中，企业间的商务贸易额是消费者直接购买消费额的数十倍以上。
（3）消费者与消费者之间的电子商务（CtoC）
是消费者与消费者之间的货物交易或各种服务活动在网络上的具体实现。网上拍卖和在线竞价交易是CtoC模式的典型应用，例如eBay网站，消费者在网站上可以通过询价、议价、评价以及各种讨价还价的方式进行各类物品的拍卖交易。这一模式中的一些相关问题是需要建立相互的信任机制，保持交易过程中物流和资金流的安全和畅通。
（4）企业内部的电子商务
既可以看作是电子商务应用的一种模式，也可以看成是企业电子商务应用的一个基础。企业内部电子商务使企业员工之间、部门与部门之间更为便利地进行通信和交流，为企业内部用户提供信息共享和协作功能。一些跨国公司，像IBM公司，通过企业内部的电子商务应用，将分布在世界各地不同部门几十万员工的研究、开发、制造、装配、经营、培训、服务等工作在网上进行管理协调，本身形成了一个网上虚拟企业。
（5）企业与政府之间的电子商务（BtoG）
这种模式的电子商务应用覆盖了企业与政府之间的许多事务，例如网上报关、网上报税、网上审批、网上政府采购、网上产权交易、网上政策发布和信息公告。政府通过网上的各类服务为企业创造规范的电子商务应用环境，提高了企业和政府的工作效率。
（6）消费者与政府之间的电子商务（CtoG）
将消费者与政府间的许多事务可以通过网络环境来进行，如网上报税、网上身份认证、网上发放福利基金、网上社区服务、网上公益活动、网上政策发布和信息查询，政府通过网上的各类服务为大众创造良好的服务环境，提高了政府的工作效率。
电子商务的内涵
随着新经济浪潮的进一步的发展，电子商务的实践发展已经深入到我们的经济活动和社会生活的每一个角落。正是由于这种实践的不断发展才导致了电子商务概念的内涵不断变化和发展，因此电子商务这个概念本身到今天并没有一个统一的界定，不同的实践者、不同的研究者、不同的组织从各自的角度提出了自己对电子商务的认识。
对电子商务的理解
1）电子商务的各种定义
（1）欧洲议会关于电子商务的定义
欧洲议会在“电子商务欧洲动议”中给出的定义：“电子商务是通过电子方式进行的商务活动。它通过电子方式处理和传递数据，包括文本、声音和图像。它涉及许多方面的活动，包括货物电子贸易和服务、在线数据传递、电子资金划拨、电子证券交易、电子货运单证、商业拍卖、合作设计和工程、在线资料、公共产品获得。它包括了产品(如消费品、专门设备)和服务（如信息服务、金融和法律服务）、传统活动（如健身、教育）和新型活动（如虚拟购物）等。”
（2）美国政府关于电子商务的定义
美国政府在其《全球电子商务纲要》中比较笼统地指出：“电子商务是指通过Internet进行的各项商务活动，包括：广告、交易、支付、服务等活动，全球电子商务将会涉及全球各国。”
（3）世界贸易组织WTO关于电子商务的定义
世界贸易组织电子商务专题报告中定义，电子商务就是通过电信网络进行的生产、营销、销售和流通的活动，它不仅指基于互联网的交易，而且指所有利用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、定购到出品、储运以及电子支付等一系列的贸易活动。
（4）国际商会关于电子商务的定义
于1919年在美国大西洋城成立的国际商会（ICC-International Chamber of Commerce），现总部在巴黎，是世界上最重要的民间贸易组织，是联合国的一级咨询机构。1997年11月国际商会在法国的巴黎召开了世界电子商务大会，全世界商业、信息技术、法律等领域的专家和政府部门的代表共同探讨了电子商务的概念问题：电子商务是指对整个贸易活动实现电子化。从电子商务的外延上分析也可以理解为：电子商务是交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈的方式进行的任何形式的商业交易。它的商务包括信息交换、售前售后服务、销售、电子支付、运输组建虚拟企业及发展贸易伙伴，从技术方面可以定义为：电子商务是一种多技术的集合体，包括交换数据（如电子数据交换、交互式Web技术、电子邮件等）、获得数据（如共享数据库、电子公告牌）以及自动捕获数据（如条形码）等。
（5）全球信息基础设施委员会对电子商务的定义
全球信息基础设施委员会认为，电子商务是运用电子通信作为手段的经济活动，通过这种方式，人们可以对带有经济价值的产品和服务进行宣传、购买和结算。这种交易方式不受地理位置、资金多少或零售渠道的影响，是公有和私有企业、政府部门、公众和各个社会团体都能自由参加的经济活动。电子商务能使产品在全世界范围内交易并向消费者提供多种多样的选择，可以体现高效快捷的优势。
（6）IBM公司关于电子商务的定义
IBM提出了一个电子商务的定义公式，即电子商务=Web+IT+Business（一些专家理解为网站+信息系统+业务流程重组）。它所强调的是在网络计算环境下的商业化应用，是把买方、卖方、厂商及其合作伙伴在互联网（Internet）、企业内部网（Intranet）和企业外部网（Extranet）结合起来的应用。
（7）HP公司关于电子商务的定义
HP公司认为电子商务是指从售前服务到售后支持的各个环节实现电子化、自动化，它能够使我们以电子交易手段完成物品和服务等价值交换。
（8）美国学者对电子商务的定义
美学者Kalakota & Whinston 在《电子商务的前沿》一书中指出：广义地讲，电子商务是一种现代商业方法。这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和消费者的降低成本的需求。这一概念也用于通过计算机网络寻找信息以支持决策，电子商务就是通过信息高速公路将买卖双方的信息、产品和服务联系起来。
2）从企业业务信息流的角度来认识电子商务
在任何商务活动中，都包含三种基本的“流”：物流、资金流和信息流。物流主要指物质实体的流动过程，包括运输、存储、配送、装卸、保管、物流信息管理等；资金流主要指资金的转移过程，包括付账、转账等；信息流主要指企业与消费者之间、企业内部以及企业与其供应商、销售商之间的信息传输与交流过程，它既包括商品信息的提供、促销、技术支持、售后服务等内容，也包括诸如询价单、报价单、付款通知单、转账通知单等商业贸易单证，还包括交易方的支付能力、支付信誉等。其中，信息流尤为重要，它在一个更高的层次上对其他各流进行监控，企业生产什么商品、什么时间生产、生产多少数量、在哪里生产、由什么人生产、在哪里销售产品以及从何处收款等无不取决于企业所掌握的信息情况，信息流的质量和效率，决定了企业整个业务活动的质量与效率。
传统商务活动中的信息流是一种典型的直线型结构：顾客—销售部门—设计部门—生产部门—采购部门—供应商。这种信息流的基本特点有以下几点：
一是业务信息逐级传送，时间长。由于传输环节太多，各环节信息传输不通畅，企业无法及时了解顾客的需求，更无法了解企业自身的资源状态，不能实时了解企业的库存情况、在产品情况、原料采购在途情况，生产、采购安排具有一定的盲目性——时效性差。
二是信息传输错误率高，不能准确反映顾客需求。每个环节几乎都对信息进行再加工，企业最终决策所依赖的信息，往往加入了各环节自己的理解，导致信息传播过程的失真，不能准确反映顾客需求——准确性差。
三是信息收集传输成本高。传统方式下，企业主要以电话、传真或直接接触等方式与顾客沟通，电话访问、上门访问，不但成本高，而且也不可能大规模地与顾客交流，而在企业内部各部门之间以及与供应商之间信息传输的耗费也很高。
这种直线型的信息传递导致的结果是：企业不得不依据相对过时和模糊的信息进行决策，不得不针对目标市场的“平均”需求提供“平均”产品，以降低成本。企业无法以低价格满足顾客的个性化需求。
当然，在物质匮乏的年代，由于人们的需求相对单一，需求的变化也很缓慢，这种信息流的缺陷并不突出，但是随着人们基本需求的日益满足，需求逐渐趋向了个性化、多样化。这些对企业的信息流提出了新的要求，而电子商务的发展满足了这种信息流传递的需要。
电子商务环境的信息流是呈网状传递的，企业各部门（企业内部信息系统）、企业与其合作伙伴（分销商、零售商、原料供应商、服务供应商）通过这一网络彼此协调，共同满足顾客需求。这种网络状的信息沟通方式主要体现在以下几个方面：
一是在企业与顾客之间信息沟通方面，提供一种与顾客直接沟通的廉价工具。通过网站发布信息，提供数据库检索功能，顾客可以方便地找到所需商品，同时企业也能很容易地、迅速地找到目标顾客和潜在顾客，降低了彼此的寻找成本。企业直接与顾客交流，实时了解顾客需求（BBS、E-mail、呼叫中心或联系中心、网上问卷调查等），顾客可发布自己的信息，提出个性化需求。企业利用信息系统可以分析、跟踪顾客需求，为顾客提供个性化信息，如根据顾客以前的购买情况，企业可分析出顾客偏好，从而有针对性地提供产品或服务。还可以在网站上提供一些模板和建议，顾客按自己的需要进行定制，定制过程由顾客自行完成。
二是在企业内部，改变企业内部信息流程，实现各部门间紧密合作，降低管理成本。各部门间共享业务信息，企业各相关部门在第一时间内可以同时了解顾客需求信息，从而清楚下一步该做什么，减少信息传播过程中的失误，提高反馈速度，实现远距离管理。如跨国公司可以实时了解遍布全球的各分支机构的信息，进行有效管理。通过电子商务手段可以实现各部门有效协调，较少摩擦，提高企业各部门间的协同能力。
三是在企业与企业之间，打破了企业间界限，企业间的合作将如同企业内部各部门的合作一样便利。企业通过互联网可以向全世界发布产品与服务信息，并可以低成本地直接查找到全世界潜在买主的联系方法。也可在互联网上发布需求信息，在全球范围内寻找最好的供应商，找到质量最优、价格最便宜的产品。电子商务使企业增加了市场机会，扩大了选择范围，调查表明，通过在网上采购招标，企业平均可以节约采购成本10%到15%。由于开展网上采购对企业内部流程影响相对较小，收益显著，它已经成为企业（特别是中小企业）开展电子商务的最佳切入点之一。电子商务能使企业间实现高效合作，通过在网上共享业务信息及有效沟通，上游企业可以清楚下游企业的需求，可以在恰当的时间、恰当的地点为下游企业提供恰当数量的恰当商品，从而减少库存，以至实现“零库存”。
通过以上分析，我们可以看出，电子商务就是利用互联网技术改变商务活动中的信息流，从而改变业务流程，提高企业的竞争力。
3）对电子商务认识的总结
人们从不同角度对电子商务有不同的理解。通过电子商务，人们可以在Internet上传递信息、产品、服务或进行支付。电子商务也是一个工具，既能提高产品质量，加快产品服务交付速度，也能降低服务成本。电子商务不但能支持企业的交易活动，也支持企业内部管理以及企业与相关企业间的联系。综观各方面的实践与认识，电子商务概念离不开两个基本要素，一是所涉及的商务范围，二是以网络信息为主体的电子技术手段。由此我们总结出电子商务的概念如下：
电子商务就是企业利用当代网络和电子技术从事的一切商务活动。一方面，企业通过互联网与客户实现充分的交流，实时了解客户需求；另一方面，企业内部及企业与其合作伙伴之间又通过网络实现高效协同，紧密合作以最低成本、最快速度满足客户需求。它包括企业内部的协调与沟通、企业之间的合作及网上交易三方面的内容。
4）企业电子商务系统的组成结构
基于互联网基础上的企业电子商务系统是由基于企业内联网基础上的企业管理信息系统、电子商务站点和企业的经营管理人员组成。
（1）企业内部网络系统。它是企业内部的Internet，是企业内部信息管理和交换的平台，是将Internet的联网技术应用到局域网中，组网方式与Internet一样，只是使用范围局限在企业内部，通过防火墙来控制不相关的人员和非法人员进入企业网络系统，只有那些经过授权的成员才可以进入网络。
企业在组建电子商务系统时，应该考虑企业的经营对象是谁，如何采用不同的策略通过网络与这些客户进行联系。可将用户分为三个层次并采取相应对策：对于特别重要的战略合作伙伴，企业允许他们进入Intranet系统并直接访问有关信息；对于与企业业务相关的合作伙伴，企业同他们共同建设Extranet实现企业之间的信息共享；对于普通的大众市场客户，可直接连接到Internet。
（2）企业管理信息系统。企业管理信息系统是功能完整的电子商务系统的重要组成部分，是电子商务系统所对应的企业的后端信息系统，其基础是企业内部信息化。企业管理信息系统在组织中发挥着收集、处理、存储和传送信息，以及支持组织进行决策和控制的作用，它负责收集、整理和存储与企业经营相关的一切数据资料。
根据企业内部不同组织功能，可以将信息系统划分为营销、制造、财务、会计和人力资源信息系统等。要使各职能部门的信息系统能有效的运转，必须实现各职能部门的信息化。在这些信息系统中，存放着对企业发展至关重要的信息资源。前台接受订单，如果后端的生产、仓储等部门不能快速地获得此信息，并快速做出反应，就不能快速生产出产品，满足客户需求。电子商务系统必须与后端信息系统集成到一起，在企业范围内实现高度的信息共享，才能充分实现电子商务系统的价值，提高企业的竞争力，在激烈的竞争环境中立于不败之地。
（3）电子商务站点。在企业Intranet上建设的具有销售功能的、能连接到Internet上的WWW站点，起着承上启下的作用，一方面它可以直接连接到Internet，企业的顾客或供应商可以直接通过网站了解企业信息，并通过网站与企业进行交易。另一方面，将市场信息同企业内部管理信息系统连接在一起，将市场需求信息传给企业管理信息系统，企业根据市场的变化组织经营管理活动。
概括地说，企业内部网络系统是信息传输的媒介；企业管理信息系统是信息加工、处理的工具；电子商务站点是企业拓展网上市场的窗口。
电子商务活动的管理特征
不论我们从什么角度来界定电子商务，其本质总是一定的。为了正确地界定和理解电子商务，认识和把握电子商务活动的管理特征具有重要意义。
1）电子商务的基本特征
电子商务是在传统商务基础上发展起来的，商务是目的，电子信息化是手段，它并不是一种全新的商务活动方式，同样具有传统商务活动所具有的基本要素，比如：为消费者提供所需的的商品与服务，有竞争力的价格，对利润的追求等，但是由于互联网的普遍应用，企业所处的环境与开展商务活动的方式也呈现出一些与传统商务活动不同的新特点。我们可以从以下几个方面来总结电子商务的基本特征：
（1）运用现代网络信息技术进行商务管理活动。电子商务的各项活动都是建立在现代网络技术基础之上的，现代网络信息技术主要包括计算机技术、数据库技术、网络技术等等。现代网络信息技术的最大特点就在于其资源共享性、开放性和低运行成本，这就使得电子商务相对于传统商务具有更高效率、更低成本、更高效益。
（2）电子商务活动的参与者相较于传统商务有很大的变化。从整个经济环境方面看，电子商务活动的参与者不仅仅包括传统商务活动的参与者，还包括一些新产生的参与者，如认证机构、接入服务商（IAP）、服务提供商（ISP）、内容提供商（ICP）及应用服务提供商（ASP）等。从具体的商务活动层面看，电子商务的发展的关键的一个因素就是要具备大量的掌握现代网络信息技术、现代商务理论与实务的复合型人才，这类人才便是电子商务活动中的主体参与者。
（3）电子商务既贯穿商品交易的全过程也贯穿整个社会经济活动的始终。从商品交易的过程来看，电子商务涉及商品需求咨询、商品生产、计划购买、订货、支付与结算、配送运输、售后服务等整个过程。从整个社会经济的资源配给过程来看，电子商务可以大幅度地减少不必要的商品流动、物资流动、人员流动和货币流动，减少商品经济的盲目性，减少有限物质资源、能源资源的消耗和浪费。电子商务的发展不仅仅涉及到商品交易问题，而且将渗透到社会经济活动的每个角落，给整个社会经济带来了革命性的变化。
（4）电子商务范围的全球化。互联网打破了时空界限，把全球市场连接成一个整体，在网上，企业都面临来自全世界的竞争对手的竞争，同时面向全世界销售自己的产品，在全世界寻求雇员和合作伙伴。另一方面，在企业上网后，企业的优势劣势同时被放大在网络空间，不具备全球意识的企业无法发展。
（5）电子商务是直接性的经济活动。互联网缩短了企业与消费者的距离，无需通过中间环节，企业就可以以低成本与消费者沟通，可以直接了解消费者的需求，知道自己的供应商和客户在哪里，消费者也能直接查到在哪里能够买到自己需要的商品。
但是，电子商务并不意味着传统的商务中间渠道，如批发零售业的消亡，互联网缩短的是企业与顾客间的信息传输距离，并没有缩短实际距离，并且象非信息类的售后服务如安装、维修等都离不开中间渠道的支持，因此，即使在电子商务普及以后，传统的商务中间环节仍然能找到自己的生存空间，特别是在我国，企业的销售在很大程度上仍然要依赖其批发商、零售商的支持。
（6）电子商务是个性化的经济活动。电子商务时代，市场细分发展到了极至，企业可以针对每一个消费者进行营销，提供不同产品和服务，出现这种情况的原因是：消费者产生了对个性化营销的需求、企业通过互联网可以低成本收集客户的个性化需求信息、同时企业可以通过信息系统自动处理这些信息。
这种个性化经济主要体现在：
个性化的信息：企业可根据客户需求和爱好有针对性的提供商品信息，消费者可根据需求有目的的检索信息。
个性化的产品：企业可低成本地为消费者度身定做产品，传统的生产线也因此而调整为更有柔性的生产流程——“柔性制造”。
个性化的服务 ：服务定制，特定股票信息的发送。航空公司对特定客户传送的票价降到一定程度的通知信息。
2）电子商务的系统结构特征
美国学者Kalakota & Whinston认为，电子商务的需求根源于企业和政府内必须对于计算能力以及科技做更佳的利用，以此来改善与客户的交互、企业流程、企业内和企业间信息的交换。他们对电子商务系统提出了一般结构，包含公共政策、技术标准、基础建设及电子商务应用等四个方面。为了更好的理解电子商务系统结构，我们根据以上四个方面给出电子商务一般性应用基础的框架结构，而电子商务的各类应用是建立在两大支柱和四大基础建设之上的。（如图1-1所示）
（1）四大基础
①第一个基础是网络基础结构——网络层
网络层如同高速公路一样，是信息交流的主要通道，是实现电子商务的最底层的部分，是电子商务的硬件基础设施，包括远程通信网、有线电视网、无线通信网和互联网络，其核心是互联网络。整个互联网络是由骨干网、城域网、局域网层层搭建，使得任何一台联网的计算机能够随时同这个世界连为一体。电子商务对网络基础设施建设提出的技术需求包括：容纳多种网络技术；支持多种协议标准；高度的可靠性和安全性；灵活性、可扩展性和高性价比等。
②第二个基础是多媒体内容和网络宣传——发布层
有了网络层这个信息高速公路就使得通过网络传递信息成为可能。如何传递信息和传递何种信息就要看用户的具体操作。HTML是超文本标记语言，能够将多媒体内容组织得易于检索和富有表现力。HTML用于指定浏览器显示和打印文档的方式，用任何一种文本编辑器打开一个HTML，所能看到的只是成对的尖括号和一些文档中的字符串，而用Web浏览器打开它，就能看到它漂亮的外观。其中一种重要的标记类型是文本链接标记，超文本链接可以指向同一HTML文本的其他位置或其他HTML文本。
除HTML之外，SUN公司推出的Java编程语言可更方便地使这些传播适用于各种网络、各种设备、各种操作系统以及各种界面等。Java已成为互联网世界中最受欢迎、最有影响的编程语言。
还有目前互联网上最流行的信息发布方式——WWW，由超文本链接的HTML文件构成的系统称为WWW，它可以组织全球各地网站上的互相链接的信息页面。
③第三个基础是报文和信息交换基础——传输层
信息传播工具一共有两种交流方式：非格式化的数据交流，如FAX和E-mail，主要是面向人的，另一种是格式化的数据交流，像我们前面提到的EDI，它的传递和处理过程可以是自动化的，是面向机器的。
HTTP是互联网上通用的消息传播工具，是信息传输时使用最为广泛的一种通信协议。HTTP采用客户机/服务器模式，用户的WWW浏览器打开一个HTTP会话，并向远程服务器发出WWW页面请求，作为回答，服务器产生一个HTTP应答信息，并把它送回到客户机的WWW浏览器，如果客户机确定收到的信息是正确的，就断开连接，HTTP会话就结束了。
④第四个基础是贸易服务的基础设施 —— 一般业务服务层
主要是指为了方便贸易所提供的通用的业务服务，是所有的企业、个人作贸易时都需要的。主要包括：安全、认证、电子支付和目录服务等。为了在互联网的开放性环境下进行商业行为，交易安全性（使传递的信息是可靠的，不可篡改、不可抵赖的，有争议时能提供适当的证据）是首要的条件，用交易各方的电子证书来提供端到端的安全保障。目录服务将有关信息妥善组织，使之方便地增、删、改，目录服务支持市场调研、咨询服务、商品购买指南等。
（2）两大支柱
第一个支柱是政策法律和隐私权问题，是指电子商务的相关政策与法令。随着网络的加速发展，网络投机、诈骗，以及违法犯罪将越来越严重。为了推动电子商务健康有序地发展，创造一个良好的法制环境必不可少。国际上人们对于信息领域的立法工作十分重视，早在1996年6月联合国国际贸易法委员会就制定了《电子商务示范法》，为在世界范围内解决电子商务法律问题和为各成员国制定各自的网络法律提供了法律框架并奠定了基础。欧盟、美国、加拿大、澳大利亚、新加坡以及中国香港等国家和地区都相继推出了与电子商务有关的法律。我国电子商务立法在近几年也呈现出快速发展的趋势，但与电子商务的发展速度相比还相对滞后，针对电子商务的法律法规还有待健全，如个人隐私权、信息定价等问题也需要进一步界定。同时，各国的不同体制和国情，同Internet和电子商务的跨国性是有一定冲突的，这就要求加强国际间的合作研究。
第二个支柱是各种技术标准、安全网络协议。各类标准和协议定义了用户接口、传输协议、信息发布标准、安全协议等技术细节。就整个网络环境来说，标准对于保证兼容性和通用性是十分重要的。许多厂商、机构都意识到标准的重要性，正致力于联合起来开发统一标准。
在四个基础和两个支柱之上，就可以一步步地建设完整的电子商务应用（电子市场、电子广告、网上娱乐、家庭购物、SCM、信息服务等）。
3）电子商务的功能特征
电子商务的功能主要是体现在其商务应用方面，我们可以把各类应用功能归于电子商务的三大功能模块之中，这三大功能模块是：内容管理、协同管理以及交易服务。三大功能模块相互交叉。内容管理就是企业管理将在网上发布的各种信息，通过充分利用信息来增加品牌价值，扩大企业影响，主要包括分类管理信息、提供Web上的信息发布，经常刷新Web站点上的主页、提供与产品和服务的相关信息、提供企业内部信息的传播，通过Internet将企业的政策通知传递给雇员、客户、供货方、商业伙伴等；协同处理能支持群体人员的协同工作，通过提供自动处理业务流程来减少企业运营成本和产品开发周期，具体包括企业内部网与外部网、通信系统如电子邮件和信息系统、企业内部资源管理如人力资源、资金、设备及材料等；交易服务则完成网上交易，并提供交易前、交易中及交易后的各种服务，主要包括提供可供交易的商品或服务的目录、订单处理，接受客户订货签订交易合同进行网上支付、提供售后服务等。
这些功能的应用便能体现出电子商务的功能特征，可以从以下几个主要方面来总结：
一是电子商务功能的协作性。由于企业资源的限制，在一个完整的价值链上，没有一个企业在每一个环节都有竞争优势，价值链概念是80年代由哈佛商学院的迈克尔·波特教授提出的，他认为企业的基本活动是由5个基本的增值活动构成的，这5个环节构成了企业的价值链：内部后勤（主要是原材料储运，接收、保管和分发生产投入的活动，如物料搬运、库存控制、仓储管理、与供应商签订合同等）、生产制造、外部后勤（主要指产成品储运，保管和向顾客分送产品的活动）、市场营销（一系列与向顾客提供购买产品的渠道和使得顾客产生购买意愿有关的活动，如广告、销售、定价、推销、促销等）、售后服务，因此企业应该集中于自己的核心业务，把自己不具备竞争优势的业务外包出去，通过合作来竞争，出现了新名词“合作竞争”，比如现在的一些第三方物流企业，提供从生产线末端的包装、存储、运输，一直到最终用户的一系列服务。网络技术的发展，使企业间的合作完全可以象传统企业内部各部门间的合作一样紧密，现在的竞争已经不是企业间的竞争，而是供应链之间的竞争，一条供应链上的企业之间需要的是紧密协作，以最快的速度生产出满足消费者个性化需求的产品。
二是电子商务活动过程的集成性。电子商务能够运用信息资源共享、各方协调同步的优势，规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用，也可以提高系统运行的严密性。
三是电子商务功能的安全性。在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，既要保证交易环境的安全性又要保证交易本身的安全性，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。
相关链接：思科创新网络应用的四堂课
这是一家很不一样的公司。在这里工作，你几乎用不到纸笔。不论是训练、请假，甚至计算机出现问题的时候，员工只要靠计算机就可自己解决。不仅如此，这家拥有35000多人的全球性公司，卖出的产品中有93%以上是直接由上游供货商出货给下游经销商的。
这家公司就是全球IT巨子思科(Cisco)。思科不仅网络设备卖得好，本身更是网络应用的最佳创新实践者，仅在2003年一年，思科内部应用网络就省下21亿美元，相当于该公司2005年第三季全部的营运费用。
这21亿美元是如何省下来的呢？通过下面思科创新网络应用的四堂课，我们可以一窥思科背后的成功秘诀。
第一堂课：工作流程全上网
在思科上班的第一天，没有人带你认识新环境，只给一台笔记本电脑和一组账号密码，因为一切全都网络化了：“所有的信息全放在网络上，有事不要问，自己上网找”，中国台湾思科技术支持部企业事业群技术总监钮因任笑着说。
每个思科人都得自力更生，有何问题，老板也只会给你一组网络链接(URL)，因为每个人可能用到的信息和工具，从新人培训、企业文化介绍、请假、发薪到计算机相关信息，全都已经放在网络上。
不要以为将内部工作流程网络化，是一件没什么大不了的事；特别是当你面对的是一家拥有35000名员工、300多个分公司，且分布在全世界90个不同国家地区的时候，想要让所有人使用同一套工作流程，可是要花下一番功夫的。思科的秘诀就是“标准化整合”。即使地理位置、时差有所不同，通过网络链接，所有人就像是使用同一台计算机、同一套软件，不论何时何地全部连到思科的网站上。
其中，“思科员工在线查询网站”(Cisco Employee Connection)发挥了重要的桥梁作用。通过这个网站中的全球员工通讯簿，可以快速地找到各项职务的工作者、职称和该员工主管以及所管理的部属，有需要的时候还可以直接在线传简讯(e-page)联络该员工。以往总要通过总机找人的困扰，就此省去。
一旦工作流程全都上网时，人力资源也更有效率。以请病假为例，员工可以自己上网查询所有相关规则，员工如果生病的话，自己上网填假单，不必打电话告诉老板，只要通过网络，老板就可以准假。
当这样的发薪、休假、保险等所有人力资源相关事项上网时，人力资源部门就可以减少行政琐事，将重心放在招募人才和维持公司凝聚力等重要课题上。现在，思科北亚区7个分公司，一共只有3位员工负责人力资源工作。
就连一向令公司最为头疼的IT信息管理问题，思科也是用网络来解决。如果员工计算机出了问题，在寻找协助之前，他们会先上网找寻可能解决的方式，或直接从网站上下载需要的软件。
第二堂课：供应链管理
很多人可能无法想像，思科每做成的100笔生意中，有93笔是通过网站的在线交易完成。从查询产品价格、下订单、确认仓库存货数量、通知制造商生产、付款到交货等所有过程，全是利用网络完成。
以往传真的方式可能造成写错或不够清楚，最新的产品信息和价格也无法实时更新，一旦客户需要多种不同的产品组合时，可能会因弹性不足造成生产和交货的困扰。
而今，大多数卖给客户的产品，都已经不需要经过思科的手，通过同步化的系统链接，供货商可以直接出货到客户手中，因为这些只是一连串信息传递过程而已。
思科首席信息官Charles H. Giancarlo表示，每位思科的业务员都拥有一个专属于自己的网页———“数字仪表盘”(dash board)，该网页就像汽车的仪表盘一样，可以提供所有相关业务的信息。其中包括业务员的当周业绩、竞争对手新产品信息、现有客户的关系管理和出货状况。
业务主管则能通过数字仪表盘系统，随时掌握整个团队的业绩表现。“一旦业绩落后，系统还会主动告知该业务主管。思科在全球的账目和营运表现，1天之内就可以完全计算出来。”钮因任表示，公司不但可以借此快速掌握每周营运成绩，还可以通过整合一线业务员的反馈，更快速地把握市场的真实需求。
第三堂课：在线学习
思科并购了超过100家企业，销售的产品技术随时翻新，如何让全球的工程师实时掌握最新信息，接受培训，是一个重要的课题。
以往思科在远程教学时，都要事先邮寄教学内容的磁盘，再配合越洋电话进行教学，往往费时费力，而且无法因材施教。
现在思科的员工可以通过在线学习网站，选择视频点播(VOD)的方式进行学习。通过在线“虚拟教室”，不但可让学员实时上课，还能同步阅读讲师的教材或是Power Point，让讲师和学员可以进行双向的实时互动讨论。
“你必须在3分钟之内知道产品的最新信息”，思科副总裁Gary Bridge说，通过e-learning，员工不但不必脱离现有的工作岗位，还可以节省下许多海外培训旅行的支出。“通过在线教学，连纸张都用不着”，他笑着说。
这样一来，不仅员工自己可以学习，连代理商也可以通过在线课程同步获取最新信息。钮因任表示，思科针对不同代理商的等级，设计了数百种产品信息的在线学习课程，让他们也能随时更新对产品技术的了解，进行更好的客户服务，改变了以往客户有问题只能找思科解决的状况，从而降低了成本。
教育信息库也成为内部人才流动最好的桥梁。思科在线学习内容包罗万象，除工程专业信息外，还有财务金融、市场营销、人力资源等。每次在员工接受完教育课程之后，系统会主动记录每个人的进修状况，并根据回馈的意见，进行课程设计和修改的方向。一旦内部员工想要转往公司不同领域工作时，在线学习的成绩和记录，也是人力资源主管决策的重要依据之一。
第四堂课：无线沟通新模式
3年前，思科将全球超过300个分公司和位于美国圣荷西市的总部连接起来，创造了全面无线上网的办公环境。现在，25%的思科人会选择无线上网，而且网络电话在办公室内随处可见，创造出新的无线沟通模式。思科IT建设总监马洋科就是个例子。
以往，马洋科为了要和亚洲或是不同时差区域的伙伴开会，必须一大早就进办公室使用专属的网络会议设备，没办法与家人尤其是孩子告别。
现在，思科运用了更方便的小型网络会议设备，他一早只要待在家里，就能和远在亚洲的伙伴进行网络影音会议。开完会，他不但能和孩子一起吃早餐，还可以在送他们上学后，再开车去上班。
另外，思科员工还可以将网络会议软件与个人outlook相结合，只要会议主办人确认在线会议的时间和地点后，计算机就会自动寄出一组网络链接，让双方不论人在何处，只要开会时间一到，通过网络轻松一点，就能建立视频会议，而且还能够互传文件，让会议更有效率。
“我们希望员工能够多出去晒晒太阳”，在思科总部的园区内，从来就不需要办公室的马洋科开心地说，有了这样的沟通模式，自己就有更多时间陪家人、见客户。
——资料来源：每日经济新闻
本章小结
新经济形式的出现，也导致了商务模式发生了变革。从商务过程所运用的技术的角度看，广义的电子商务的发展经历了以下几个过程：一是基于电话、电报等电子技术的商务活动，二是基于EDI的电子商务活动，三是基于互联网的电子商务活动。电子商务的应用分为市场电子商务、企业电子商务和社会电子商务三个层次。根据电子商务的不同性质，可以分别根据参与商务活动的主体不同、交易对象不同、交易过程不同以及交易范围不同等进行划分。电子商务不但能支持企业的交易活动，也支持企业内部管理以及企业与相关企业间联系。人们从不同角度对电子商务有不同的理解。综观各方面的实践与认识，电子商务就是企业利用当代网络和电子技术从事的一切商务活动。电子商务概念离不开两个基本要素，一是所涉及的商务范围，二是以网络信息为主体的电子技术手段，它包括企业内部的协调与沟通、企业之间的合作及网上交易三方面的内容。基于互联网基础上的企业电子商务系统是由企业管理信息系统、电子商务站点和企业的经营管理人员组成。本章还从电子商务的基本特征、电子商务系统的结构特征以及电子商务的功能特征等三个方面阐述了电子商务活动的管理特征。
主要概念和观念
电子商务 电子商务系统 电子商务系统结构
思考题
1、电子商务是一种崭新的商务模式吗？
2、电子商务与管理、营销等管理概念有何联系与区别？
3、电子商务的推动力量有哪些？
4、电子商务和传统商务在管理上有什么不同要求？
第二章 影响电子商务的宏观环境因素
学习目标：
通过本章的学习，了解电子商务环境的基本概念和组成，理解宏观环境在经济、政治法律、社会文化与技术等方面给电子商务带来的机会和威胁，熟练掌握技术环境因素中的有关计算机和网络技术因素、电子商务安全技术因素以及数据资源管理技术因素等方面的内容。
篇头案例：“跳蚤信用”考验网上购物平台
近期，淘宝一不小心被不良分子“黑”了一回。因为有上百网民陆续投诉他们在淘宝上购买的“ＣＤＭＡ包年上网卡”在使用仅一个月后就被告知欠费，通过联通查询得知，联通根本就没有推过“ＣＤＭＡ包年上网卡”这种产品，这些所谓的“ＣＤＭＡ包年上网卡”实际上是１９８元和２９８元包月的预付费掌上宽带ＵＩＭ上网卡。网站交易信息显示，这些卡在淘宝上有６７张的成交量，在易趣上也有数十张的成交量，金额超过了１０万元。
一、“跳蚤信用”问题
类似骗局的屡屡出现，带来的不仅是经济损失，同时也将一些Ｃ to Ｃ网上购物交易平台卷入了诚信危机，在这一时刻，人们将关注的目光投向交易网站的处理反馈上：网站客服人员往往会宣称，网站只是提供交易平台，在买家确认商品无误前，能够确保买家的货款安全。但交易一旦完成，商品在卖家承诺的时间范围内出现问题，就该由买家承担主要责任。
虽然听起来似乎有推脱之嫌，但是我们也不得不承认，像易趣、淘宝这样的ＣtoＣ网络交易平台对于此类问题也是无可奈何的——这种ＣtoＣ网站上的交易者非常类似于传统的跳蚤市场，在这种跳蚤市场中，卖方的身份和信用很难得到充分的确认和具有可追溯性，市场的管理者也只是收取管理费的松散管理，至于交易纠纷，市场管理者往往只是对现场纠纷进行调解，至于购买后发现是伪劣产品或存在质量问题，市场管理者一般难以承担责任，甚至根本无法找到销售者。因此，网站客服人员给出无法承担产品质量带来的问题的答复也就不足为奇了。
除网站之外，金融机构对我国目前的个人信用问题也颇为头痛。有数据显示，我国为解决贫困学生上学问题开设的助学贷款在某些银行的欠费问题曾一度高达９８％。去年，我国为此专门建立了个人信用记录数据库供各种相关的机构使用，消息一发布，各银行传真机爆满，都是毕业生联系还助学贷款的传真件。因为这一体系的建立使进入黑名单的人在买房、买车等需要大额支出时将无法获得贷款。
也意味着，信用需要一系列相关的激励机制来促进，如果信用缺失不会对个人或企业带来足够的伤害，信用将无从谈起。
这也是企业信用要高于个人的根本原因——个人在网上失信并不能对其产生负面影响，相反，它往往带来暴利收益。结果，失信成为了一种相当普遍的情况。相比之下，企业失信对其自身带来的负面影响则要大得多，这种失信的高成本使经济社会中的企业信用普遍高于个人。
事实上，正是因为类似的一些原因，跳蚤市场一直未能成为市场主流而作为交易的一种主体形式存在，而只能作为一种主流交易方式以外的补充形式。这意味着，跳蚤市场的无奈很可能被ＣtoＣ交易平台网站继承下来，甚至成为这些交易网站发展的“溃堤之蚁”。
二、ＣtoＣ交易的短板
诸如此类的诚信问题已经不是第一次发生，相反，在过去的电子交易过程中，此类事件一再困扰ＣtoＣ网站的发展，甚至成为了ＣtoＣ网上交易的短板问题。２００５年５至６月间，一位吴姓网民在某网站上开设卖家为“黄郑爽”的网上手机店，店名为“有一家手机店”，并在实际上没有手机的情况下，发布手机销售信息。最终使数十人受骗。
对此类情况，即便在美国这样个人信用体系相当完备的国家，ＣtoＣ的网上交易中，信用仍是一个关键性的短板。eＢａｙ的高层管理者多次在公开场合提出解决交易的网上信用问题是他们的工作重点。
包括淘宝和易趣在内的大型ＣtoＣ网站一直在为解决交易安全问题付出大量的努力，淘宝的支付宝在过去两年多里不断被完善，易趣在今年１月中旬启动了“安全支付”计划，所有易趣卖家在登录购买商品时，将全部被要求选择安全支付工具“安付通”或“贝宝”付款。这样，网站在交易的过程中起到了一个监督和缓冲的作用，在为买家提供便利付款方式的同时也可以提醒买家检验货品无误再行付款。
但是，尽管在交易过程中的支付安全在不断地提高，而交易者中的卖方以个人方式存在，交易中的失信仍不可避免。交易后的产品和服务更无法得到保障。
对此，硅谷动力的创始人高在朗告诉记者，电子商务网站在商业模型的构建阶段就必须充分重视交易者的诚信问题，这一因素在中国市场上尤其突出，“因为我们知道，到目前为止，中国的个人是没有信用体系作支撑的，在这种情况下，个人作为卖方很难提供信用保障，自然也无法兑现对产品的服务和质量的承诺。因此，即使在ＣtoＣ网站高速发展的时期，我们仍一直坚持做ＢtoＣ商务。”
ＢtoＣ与ＣtoＣ网站交易模型中，前者的卖方均为商家，后者则既可以是商家，也可以是个人。在ＢtoＣ交易模型中，商家作为卖方虽然无法绝对保障交易的安全、产品和服务的质量，但它比起ＣtoＣ模型而言，无疑可以更好地规避信用风险。
高在朗认为，电子商务网站除了从技术和市场上构建一个方便有效的交易平台外，更为重要的是为消费者提供更好的交易安全和诚信交易保障。如果这一功能得不到体现，网站规模做得再大也很难确保其稳健地发展。
据了解，一般在ＣtoＣ交易网站上注册会员、销售产品，只需要把个人身份证的扫描文件发送给网站，数个工作日后，网站工作人员会根据网民留下的电话确认会员注册成功，可以在该网站上开网店、销售产品。
但这样的身份确认根本无法真正认定会员的真实身份，诚信也就无从谈起。
记者在与一位小经销商的私下沟通中发现，他在各种ＣtoＣ网站上用不同的身份注册了多个会员，销售各种电视直销产品，交易价格不到电视直销价格的１／４（当然都是仿制品），半年的交易额达到了数十万元。但谈及产品质量及服务时，他直言不讳地称：我们承诺有三个月的保修，但成交完了，谁管那事，能做就做，不能做就让他一边玩去，只要交易的时候说得好听一点给我个“好评”就行了。据了解，类似的情况在一些低门槛的ＣtoＣ交易平台网站上不在少数，其中的隐患可想而知。
从近年的情况看，电子商务已经开始从尝试性交易向规模化交易过渡。尽管ＣtoＣ的电子商务模型似乎成为了高增长的典型代表，但ＣtoＣ能否真正成为电子商务的主流模型目前下定论还为时尚早。（本报记者 毛晶慧）
——资料来源：《中国经济时报》，2006年3月15日
发展电子商务是一项系统工程，需要一个比较成熟的应用环境，需要企业主导、政府引导和社会参与。总的来说，电子商务环境可分为宏观环境与微观环境两大类。电子商务宏观环境可以从经济环境、政治法律环境、社会文化环境以及技术环境等方面来认识。
影响电子商务的经济因素
经济因素是影响企业开展电子商务的基本因素，经济发展水平的高低也直接决定了微观层面的商务模式。在各类经济因素中，对电子商务起影响作用的主要是经济全球化、贸易自由化以及数字化发展水平等方面的因素。
经济全球化的影响
经济全球化进程使得企业经营范围大大地扩大，外部商务和协作活动增多，也使一个企业甚至一个国家经济的发展越来越多地与外部联系在一起，越来越多地要依靠外部来协调发展。在全球趋势下，经济发展和企业的经营都越来越多地依赖于网络环境，越来越多的商务交易采用互联网，而越多的商务交易在互联网上完成，经济就会变得越加全球化。互联网的普遍存在连续不断地改变着经济发展与企业经营的运行环境，出现了许多不同于以往的现象或模式。这些新的现象或模式主要表现在以下几个方面：
一是开放式价值链模式的构建。在互联网环境下，价值的创造是通过添加信息实现的，互联网提供了破坏旧有的价值链并构建新的价值链的可能性。通过开放的信息传递，可以使得企业的交易成本大大降低，以致交易成本总和小于企业制造成本总和，此时企业就会依托外部社会、组织或企业组织专业化的、社会化的生产与协作。如果企业没有意识到互联网之于价值链重新构建的意义和可能性，它将会从价值链中被淘汰出局。企业若是顺应了这股互联网环境的变化与发展，必能使用新的方式和内涵进行交易，必能充分利用各种资源，降低原材料、零部件的成本，为客户提供更多的价值，增强自身的竞争能力。
二是新型中介及虚拟市场的出现。互联网以其信息量大、信息传递的快捷方便而体现自身价值。也正因为此，互联网也成了进行商务快速决策的一个关键因素，商务过程中企业对信息服务的需求也大幅增加。于是，基于信息服务的新型中介便应运而生。新型中介会从不同的地方收集信息并整理、分析之，然后提供给客户，为客户提供了更大的便利性。这类中介可以是从传统的商务领域扩展到网络领域的服务内容，也可以是因互联网在商务中的应用而产生的全新服务内容（如身份验证等）。这类新型中介都是基于知识、信息以及网络的可连接性而运作的。虚拟市场正是利用这种新型中介及互联网的信息传递的快捷方便的特性而构建的。虚拟市场是以充分运用信息为主要手段，通过信息手段来解决传统商务中的物理空间与实物传输方面的问题，使得企业在商务过程中没有资金占用和货物积压的情况以满足客户需求，给客户以更多的选择和更大的市场空间。
三是市场竞争的地域特征逐渐消退。互联网世界突破了传统的时空概念，使得信息能在全球范围内不分地域不分时间地通畅地传递，导致了竞争的全球化。跨国界经营，跨国界兼并等经济形态迅速形成浪潮。这些跨国经营企业充分利用世界各地经济发展的不平衡和各类资源要素的不同，降低企业生产与经营成本，参与更大范围的国际竞争，在经营范围进一步扩大并获取更大利润的情况下，重塑世界市场格局。
四是金融电子化手段进一步发展，全球金融一体化的环境正逐步形成。金融业通过计算机和网络通信技术的引入，使金融业的传统业务处理实现电子化。作为金融业的代表，银行基于自身的业务发展和客户的需要，近几十年来逐渐将以计算机和网络通信技术为代表的现代科技成果引入其业务处理中，形成各种电子支付结算系统。银行金融服务内容、形式和管理体系都因电子化的发展而变化。金融体系是商务活动的基础保证。银行电子化后的结构体系的变化是以EFT系统为基础发展起来的，银行不必用传统的纸币和票证只需电子处理方法，即可进行资金转帐等金融服务。在全球金融一体化的环境里，银行电子化后一般都具备金融信息和交易体系。该体系核心是客户。银行电子化的发展大致可分以下四个阶段：
第一阶段，传统业务处理实现电子化阶段。传统业务一般是处理存款与取款、发放贷款、办理汇款、处理支付结算、资金信息查询等，这些交易处理是最平常、量最大、面最广的银行传统业务，是主要的票据源、费用源和可能的错误源。在电子化过程中，这些交易领域最早采用C&C技术实现数据通信与辅助处理，从而建立柜员联机电子系统。借助该系统，同一柜员能够处理客户所需的各种不同品种的金融业务。
第二阶段，提供自助银行服务阶段。柜员联机电子系统的建立为一系列新型的自助银行服务打下了良好的物质与技术基础。自助银行服务项目一般以银行卡为介质，提供ATM服务、POS服务和HB(Home Bank)服务。这些自助服务项目由客户自己在需要时随时随地启动交易，然后数据流通过电子传输和计算机处理，产生适当的借、贷和控制信息，银行后台业务系统自动完成对客户的服务。ATM、POS、HB是自助银行服务发展到现在的三种主要形式。
第三阶段，提供信息增值服务阶段。除上述两类服务外，还借助IT技术，如数据库及专家系统，从各种金融交易数据中提取、挖掘有用信息，并为各类提供具有高附加值的金融信息增值服务。如个性化的投资咨询、代客理财等。统计结果表明，目前全球的金融联机信息销售额占整个信息销售市场的3/4，可见金融信息服务在整个信息服务产业中的地位了。 第四阶段，提供网络银行服务阶段。随着互联网及电子商务的发展，作为资金流的负载者银行参与电子商务的资金支付与结算至关重要。于是，银行的C&C+IT+Web技术集成模式与金融核心业务相结合的基础结构，使银行能将Internet 、IT以及包括支付服务和信息服务的核心业务和客户信息数据库连接在一起，形成一种崭新的业务模式和管理模式，这就是最新的网络银行服务模式。
贸易自由化发展的影响
经济全球化的发展必然要求人员、资金、技术及物资等资源要素在全球范围内自由地流动，也必然带来贸易自由化的发展。贸易自由化的一个目标就在于消除贸易壁垒促进产品与服务在全球范围内的通畅自由地流动。作为国际贸易关系支柱的世界贸易组织（WTO），它的工作成效将直接影响到贸易自由化的水平。电子商务作为一种新型的商业运行机制对经济运行的影响力势必会超出一国的范围而进入国际层面，从而对国际贸易关系产生重大的影响。尽管以WTO为基础的多边贸易体制对电子商务的努力目前还未能取得令人满意的成果，但是现行WTO法律体系中有大量规则与电子商务的规制和发展联系密切，因此在WTO框架中对这些规则的进一步完善必将会大大促进全球电子商务的发展。
对于整个多哈发展议程来说，世界电子商务的发展目标应该是：为了增加世界贸易组织（WTO）所有成员国的发展和机遇，通过对电子商务运用现有的世界贸易组织（WTO）协议来实现贸易环境的自由化和开放化。各成员国应该同意给予所有成员国可以促进使用电子网络技术进行商品交易并实现服务的大量相关商品服务部门更高的市场准入和国民待遇。应该以一种和世界贸易组织（WTO）总体规则相一致的方式对待电子商务，给活跃在电子商务领域的商家们扩展业务建立一个自由和非歧视的环境。各成员国也认识到合理的政策目标需要国内法规的支持，这些影响到电子网络进行商品和服务交易的国内法规应该是透明的和非歧视的，他们不应该成为贸易的壁垒。
电子商务发展问题对发展中国家来说更为重要，以多哈发展议程开始的提议，实际上只关注了发展问题，而没有考虑把发展中国家作为一个整体的优待问题。在现有的技术争论阶段，尤其是一些发展中国家由于技术、基础设施上的缺陷，基本上还没有电子商务的情况下，要在电子商务的总体目标上达成共识还过早。
尽管，电子商务是整体发展议程必需的部分。但是，许多国家对开放服务业来促进电子商务的发展都有所限制，而且，这种自由化也不一定就能带来电子商务业务量的增加。在制定规章的时候考虑技术支持和基础设施建设很必要，着眼于发展中国家的科技费用问题，还需要考虑网络准入和顶尖科技准入问题。
在电子商务应该属于关税及贸易总协定（GATT: General Agreement on Tariffs and Trade）范畴，还是服务贸易总协定（GATS: General Agreement on Trade in Services）范畴的问题上，各成员国争论不休。目前，区分实物和服务的标准有三个：第一，服务的生产和消费一般是同步的，而实物的生产和消费一般是异步的；第二，服务不能储存，而实物可以储存；第三，服务是无形的，而实物总是有形的。但是，很明显，没有一个标准具有决定性。现在还没有一个单独的标准，可以为区分实物和服务提供一个有效、实际和明确的基础。因而，电子商务的分类问题短时间内还无法达成一致。
GATT作为当前国际货物贸易的法律框架，对电子商务的运行依然有着巨大的影响力。由于电子商务中相当大的一部分属于通过电子媒介寻找交易伙伴、缔结合约，但仍然以实物形式进行交付的。对于这部分交易，GATT的法律规则仍然适用。所以在GATT的框架下进一步削减关税，促进贸易自由化，可以进一步释放电子商务的巨大潜能。除了GATT的这种整体促进作用外，GATT下属的《信息技术协议》（Information Technology Agreement， 以下简称ITA）为全球电子商务的开展奠定了牢固的物质基础。电子商务的发展离不开其硬件基础，即电脑、网络设备等信息技术产品。1997年3月缔结的ITA规定了参加方自1997年7月1日到2000年1月1日将主要的信息技术产品的关税降为零。在该协议中还列出了一份经各方一致公认的信息技术产品分类清单。ITA对电子商务的发展具有重要的意义。协议的50个参加国几乎覆盖了全球信息技术产品贸易的95%。而且ITA各参加国所作的关税减让承诺是必须服从与最惠国待遇原则的，也就是说非ITA的参加国也可享受到ITA参加国信息技术产品的关税减让所带来的利益。另一方面，ITA的谈判程序对WTO重新启动电子商务的工作也是有着重要的借鉴意义的。在一个重要的技术领域，要想启动一个新的贸易回合来进行谈判，操作的难度较大。而ITA在参加国有限的情况下，由参加国在贸易回合之外进行谈判，自行进行关税减让的承诺，将这种承诺置于最惠国待遇原则的控制之下，这样不但ITA的参加国而且非参加国都可以享受到关税减让带来的贸易福利。因此，相应的贸易政策能够更快的在全球范围内得到实施，而没必要经过冗长的贸易回合谈判。 这种ITA的模式无疑对以后的电子商务协议指明了切实可行的方法。
相对于GATT来说，GATS和电子商务有着更密切的联系。因为电子商务中的大部分内容都与GATS有关。首先是作为电子商务运行必不可缺的电讯服务和互联网接入服务（这两点通常被结合在一起讨论）。另外，能以数字方式提供的内容服务，如咨询服务，法律服务，视听产品提供服务等，协议没有特别的规定，主要见诸于各国的具体承诺表，所以电讯服务和互联网接入服务将是讨论的重点。电子商务作为一种以网上电子交换形式为基础的商业机制，必须以互联网为依托，以电讯系统为其信息交流的渠道。但是电讯服务，互联网接入服务一般在大多数国家是由垄断机构控制着市场，属于各国不轻易开放的领域。即使有国家承诺开放市场，如果不能建立非歧视性、透明的国内管制机制，市场开放的承诺依然是一纸空文。 因此在电讯、互联网接入服务领域建立起良好的竞争机制对电子商务的发展至关重要。
《与贸易有关的知识产权协议》（TRIPS: trade-related aspects of intellectual property rights）是GATT，GATS之外WTO的另一大支柱。它将WIPO(The World Intellectual Property Organization)管理下的大部分知识产权条约的规定纳入国际贸易法律体系中来，并赋予争端解决的强制力。根据技术中立性原则，TRIPS仍然适用以信息技术和互联网为基础的电子商务中的知识产权问题。但这一新课题毕竟给TRIPS带来了很大的挑战。TRIPS没有统一的知识产权的保护标准，而只是确立了最低的保护标准。所以各国对知识产权保护标准的参差不齐，以及相关规则透明度的缺乏，都是对电子商务乃至整个国际贸易潜在的威胁。另外，缔结TRIPS时，网络与电子商务并未象现在这样成为关注的焦点，TRIPS中也没有针对网络环境的特别规定。1996年WIPO的《世界知识产权组织版权条约》和《世界知识产权组织表演和录音条约》对互联网环境下的知识产权问题作了比较详尽的规定，被称为“网络环境中的知识产权条约”。但TRIPS尚未能将这两个条约的规定吸收进来。而且可以设想，要在TRIPS框架中将两个新的WIPO的条约纳入，是不可能在短时间内完成的。
在电子商务领域，技术进步的速度要远远快于贸易规则发展的速度，WTO成员国的作用是致力于建设一个明晰、可预见的法律框架，该法律框架要有利于保持电子商务现在的良性发展并为解决电子商务争论创造自由的环境。当我们在自由贸易的体制下，解决了上述的各项议题，那么对世界电子商务的发展将会产生意义重大的深远影响。
数字化发展水平的影响
电子商务是直接建立在现代网络信息技术基础之上的，直接受一个国家或地区的数字化发展水平影响。在电子商务发展过程中，随着技术进步对于经济发展的推动，在全球范围内的数字化发展水平出现了两极分化，发展中国家、经济落后地区、传统产业以至弱势社会群体在基于数字化的竞争方面处于不利的地位，导致了因信息的收集、处理能力以及网络技术应用水平的差异，造成了无法共享信息资源与先进知识，造成了电子商务发展的不平衡，进而阻碍了经济全球化与贸易自由化的发展进程。
影响电子商务的政治法律因素
电子商务的开展不仅受经济因素的影响，而且还有赖于一个良好的政治法律环境的保障，要有相应的法律法规来鼓励、引导和维护。在电子商务的具体交易中，完成交易的各方都更多的是通过无纸化的电子票据来进行支付和结算的，而信息是通过网络进行传输的。在这样一个开放的环境里，若不及时制定有关的法律法规，电子商务的交易安全就无法得到保障。另一方面，参与电子商务的不仅仅是交易双方，还涉及到工商行政管理、海关、保险、财税、银行等众多部门和不同地区、不同国家，这就需要有统一的法律、政策框架，以及跨部门、跨地区的强有力的综合协调组织，才能促进电子商务的蓬勃发展。
联合国国际贸易法委员会1996年6月提出了“电子商务示范法”蓝本，为各国电子商务立法提供了一个范本。1997年4月15日，欧盟提出了“欧盟电子商务行动方案”，对信息基础设施、管理框架和商务环境等方面的行动原则进行了规定。欧盟与美国于1997年12月5日，发表了有关电子商务的联合宣言，就跨国电子商务的有关原则达成了一致意见。1998年9月17日，12家IT领域商业组织的代表在德国柏林召开的国际信息工业大会（IIIC）上起草并公布了一份全球性电子商务框架提议书。所有这些都表明，主要工业化国家已经把电子商务的发展列入政府的计划，并采取各种不同的方式促进电子商务的发展。
电子商务发展面临的法律问题
电子商务的发展和自身的规范要求导致电子商务法的产生，电子商务法是调整以数据电讯为交易手段而形成的以交易形式为内容的商事关系的规范体系。电子商务法不是试图涉及所有的商业领域，重新建立一套新的商业运作规则，而是探讨因交易手段和交易方式的改变而产生的特殊商事法律问题。
基于在电子商务模式下的环境与手段的改变，使得在传统商务模式下形成的规则难以完全适用于新环境下的新的商务模式。因此，需要有新的法律规范及适应电子商务运作的法制环境。而新的法律规范及法制环境，着重需要解决以下主要问题：
一是在线交易主体的合法性问题。电子商务主体的虚拟性问题使得电子商务偏离了传统法律的要求。确保在线交易主体的真实存在是电子商务法律要解决的问题，即要能够从法律上使当事人确认电子商务主体的真实身份。在现行的法律体制下，任何长期固定地从事营利性事业的主体必须进行登记。而电子商务的开放性使得任何人都可以设立网站或主页或设立在线商店销售其生产或经销的商品。这样，哪些主体可以从事在线商务，如何规范在线商事行为等便成为电子商务法律规范建设所需研究的问题。
二是电子合同问题。在在线交易情形下，所有当事人的意思表示都以电子化的形式储存于电脑硬盘或其他电子介质中，而这些记录方式不仅容易被涂擦、删改、复制、丢失等，而且电子合同与传统合同有很大的区别，突出表现在书面形式、签字有效性、合同收讫、合同成立地点、合同证据等方面，电子商务法需要解决由于电子合同与传统合同的差别而引起的诸多问题。
三是网上电子支付问题。网上电子支付的过程涉及网络银行与网络交易客户之间的协议、网络银行与网站之间的合作协议的法律关系以及安全保障问题，需要制定相关的法律，明确电子支付当事人（付款人、收款人、银行）之间的法律关系，制定相关的电子支付制度，认可电子签名的合法性，同时还应出台对于电子支付数据的伪造、变造、更改、赊销问题的处理办法。
四是网上税收问题。作为一种商业活动，电子商务是应当纳税的，但从促进电子商务发展的角度而言，在一定时期内实行免税也是很有必要的。从实际运作情况看，由于网络交易是全球范围内的交易，因此征税管理十分困难。探索网络征税的有效方法是税法的一个重要问题，从另一方面，若按照现有的税法进行征税，必然要涉及到税务票据问题，但电子发票的实际运用技术尚不成熟，其法律效力也有较大的争议，这方面的问题也需要深入研究。
五是知识产权问题。电子商务中不正当竞争与知识产权保护问题依然存在，而且还会产生一些特殊的不正当竞争行为。这些不正当竞争行为大多与网上新形态的知识产权保护有关，特别是因为域名、网页、数据库等引起的一些不正当竞争行为。域名是从事电子商务网站商业价值的敲门砖，域名的商机蕴藏于访问其网站的网民之中，域名是吸引访问者的招牌，特定域名的商业价值与域名的点击率成正比。有些网络公司为提高自己网站的知名度，将知名人士的名称或已在市场上有较高知名度的企业名称作为自己的域名，由此引发诸多法律冲突。WIPO发布了题为“Internet域名与网址的管理：知识产权问题的报告”，提出了关于协调域名与知识产权冲突的措施建议。电子商务中的版权问题包括网上娱乐、网上书店、网络电影以及数据库的版权保护问题。
六是网上消费者权益保护及网上个人隐私保护问题。电子商务环境的虚拟性和开放性以及网上消费的便捷性使消费者权益保护成为突出的问题，尤其是如何保障网上产品或广告信息的真实性、有效性以及解决由于消费信息不实或无效而导致发生交易纠纷的问题。就网上交易消费者保护而言，主要涉及三个方面的问题，一是缔约前要求经营者尽一定的提示义务，防止欺诈消费者；二是给予消费者退货权利，以减少消费者因未真实地看货验货产生的风险；三是履行合同过程中的其他保护。计算机和网络技术为人们获取、传递、复制信息提供了方便，但网络的开放性和互动性又给个人隐私保护带来麻烦。在线消费均需要将个人资料传送给银行和商家，而对这些信息的再利用成为网络时代的普遍现象。如何规范银行和商家的利用行为，保护消费者的隐私权成为一个新的棘手问题。这一问题实质上是消费者权益保护、建立消费者信任的重要组成部分。
七是电子商务法律适用与管辖问题。由于电子商务的特性，电子商务在司法管辖方面出现了与传统司法管辖的冲突问题。电子商务法规只是解决在线交易中的特殊法律问题，在线交易仍然适用于传统的法律框架和体系，由于Internet超地域性，这给法律的适用和管辖提出了难题。
电子商务立法
1）国际电子商务立法概况
（1） 早初期国际电子商务立法阶段
早在20世纪80年代初，随着信息技术的发展，在国际上电子商务的立法工作也随之展开。由于以计算机技术为主体的信息技术已有相当的发展，有关商务活动中的数据处理业务开始大量使用计算机，从而引起了一系列相关的法律问题，甚至是因为计算机数据处理的特点导致的与现有法律体系的冲突。这个时期的国际电子商务立法主要是围绕着EDI（电子数据交换）规则的制订而展开的。1979年，美国标准化委员会制订了ANSI/ASC/X12标准。1981年欧洲国家推出第一套网络贸易数据标准，即《贸易数据交换指导原则》（GTDI）。为此，联合国国际贸易法委员会（UNCITRAL）于1984年提交了《自动数据处理的法律问题》的报告，建议审视有关计算机记录和系统的法律要求，从而揭开了电子商务国际立法的序幕。
联合国于1990年3月正式推出了UN/EDIFACT标准，并被国际标准化组织正式接受为国际标准ISO9735。UN/EDIFACT标准的推出使得世界贸易数据交换中的标准得以统一，使得利用电子技术在全球范围内开展商务活动有了可能。此后，联合国又先后制定了《联合国行政商业运输电子数据交换规则》、《电子数据交换处理统一规则（UNCID）》等文件。1993年10月，联合国国际贸易法委员会电子交换工作组26届会议全面审议了《电子数据交换及贸易数据通讯有关手段法律方面的统一规则草案》，形成了国际EDI法律基础。
（2） 电子商务法律框架基本形成阶段
①主要国家的电子商务立法概况
美国电子商务的发展状况代表了世界电子商务的发展前沿水平，其发展地位具世界主导地位。1994年1日，美国宣布国家信息基础设施计划，1997年7月1日颁布《全球电子商务纲要》，正式形成美国政府系统化电子商务发展政策和立法规划。全国统一州法委员会（National Conference of Commissioners of Uniform State Law，NCCUSL），1999年7月通过了《统一电子交易法》，已经被大多数州批准生效。2000年9月29日全国统一州法委员会发布了《统一计算机信息交易法》，并向各州推荐采纳。另外，美国还制定颁布了《国际与国内商务电子签字法》。
1999年12月14日，美国公布了世界上第一个Internet商务标准（The Standard for Internet Commerce, Version ，1999）。这一标准是由Ziff-Davis杂志牵头，组织了301位世界著名的Internet和IT业巨头、相关记者、民间团体、学者等制定的。整个标准分7项、47款，每一款项都注明是“最低要求”还是“最佳选择”。当一个销售商如果宣称自己的网上商店符合这一标准，那它必须达到所有的最低标准要求。虽然这并不是一个法律文本，但有理由相信它在相当程度上规范了利用Internet从事零售业的网上商店需要遵从的标准。
除美国之外，其它许多国家也对电子商务在立法方面作了很多工作，一方面对原有法律进行修订和补充，另一方面针对电子商务产生的新问题，制定新的法律。后一方面的工作最初是从电子签字开始的，即通过立法确认数字签名的法律效力。自美国犹他州1995年制定了世界上第一部《数字签名法》后，英国、新加坡、泰国、德国等国也开展了这方面的立法。此后，各国针对电子商务的有关问题，如公司注册，税收、交易安全等都制定了相当一批单项法律和政策规则。
②各类国际组织对电子商务立法的贡献
随着因特网商业化和社会化的发展，从根本上改变了传统的产业结构和市场的运作方式。20世纪90年代初，在商界积极地探索和运用这种新经济模式的同时，国际组织和一些国家也积极地探索规范这种经济运行的法律体制，为新经济运行提供安全有序的法律环境。这一立法努力仍然是以联合国为先导的。
1996年6月联合国国际贸易法委员会通过了《电子商务示范法》。它是经过众多的国际法律专家多次集体讨论后制定的，意在向各国政府的执行部门和议会提供电子商务立法的原则和框架，尤其是对以数据电文为基础的电子合同订立和效力等作出了开创性规范，成为各国制定本国电子商务法规的“示范文本”。
1999年9月17日2月，联合国国际贸易法委员会电子商务工作组颁布了《电子签字统一规则（草案）》，旨在解决障碍电子交易形式推广应用基础性问题――电子签名及其安全性、可靠性、真实性问题。草案提出电子签字与强化电子签字的概念，并对电子签名、认证证书、认证机构等作了规范。 之后，联合国国际贸易法委员会电子商务工作组广泛吸取了一些国家许多已经生效的，或正在起草的立法文件的经验，于2001年3月23日正式通过《电子签字示范法》，这是联合国国际贸易法委员会继《电子商务示范法》之后，又一部专门针对电子商务的示范法。《电子签字示范法》对电子签字的适用范围、定义、签字技术的平等对待、电子签字的要求、签字人的行为、验证服务提供商的行为、电子签字的可信赖性、依赖方的行为、对外国证书和电子签字的承认等问题做了详细的规定，为各国电子签字的立法奠定了很好的基础。
除联合国相关组织之外，其他国际组织如国际商会、经合组织、欧盟等都是这方面工作的积极推动者和主要力量，也积极参与电子商务立法和国家之间电子商务共同原则的探索和制定。
国际商会于1997年月11月6日通过的《国际数字保证商务通则（GUIDEC）》，试图平衡不同法律体系，为电子商务提供指导性政策，并统一有关术语。另外，国际商会目前正在制定《电子贸易和结算规则》等交易规则。
1998年月10月，经合组织OECD公布了3个重要文件：《OECD电子商务行动计划》、《有关国际组织和地区组织的报告：电子商务的活动和计划》、《工商界全球商务行动计划》，作为OECD发展电子商务的指导性文件。
欧盟于1997年提出《关于电子商务的欧洲建议》，1998年又发表了《欧盟电子签字法律框架指南》和《欧盟关于处理个人数据及其自由流动中保护个人的指令》（或称《欧盟隐私保护指令》），1999年发布了《数字签名统一规则草案》。这些地区性组织通过制订电子商务政策，努力协调内部关系，并积极将其影响扩展到全球。
2000年，欧盟将电子商务立法作为它启动欧洲网络经济发展的重要环节，计划完成电子商务的立法，包括对版权的规定、远程金融服务的规定、电子银行的规定、电子商务的规定等等。此外，在布鲁塞尔－罗马条约中还要讨论合同法、网上争端解决办法等立法程序。
世界贸易组织（WTO）建立后，立即开展信息技术的谈判，并于1997年达成三个协议，为电子商务和信息技术的稳步有序发展奠定了基础。这三个协议是：《全球基础电信协议》、《信息技术协议》、《开放全球金融服务市场协议》。另外，WTO对于贸易领域的电子商务已提出了工作计划。
随着网络经济的迅猛发展，电子商务立法引起了各国政府的重视，许多国家开始制定综合性的法律以促进和规范电子商务的发展。据UNCITRAL统计，截止2000年9月底，已经有十余个国家和地区通过了综合性的电了商务立法。
2）我国电子商务立法概况
（1） 有关地方的电子商务立法状况
随着电子商务进程的发展，围绕电子商务的地方规章制订工作也一直在进行，其内容从电子商务经营的工商登记备案、证券等特殊行业的登记许可到CA认证管理、电子商务安全管理等，为我国电子商务发展的政策环境的完善作出了贡献。
在地方性的电子商务立法方面，最具有代表性的便是《广东省电子交易条例》。2002年12月6日，广东省颁布了《广东省电子交易条例》，这是我国第一部直接涉及电子商务交易的地方法规。该条例明确规定了，鼓励使用数字签名。
2000年4月，北京市工商行政管理局发布了《北京市工商行政管理局网上经营行为备案的通告》，意在将在线经营行为纳入工商管理渠道。通告规定，凡从事网上经营行为（包括在辖区内的市场主体利用因特网从事以赢利为目的的经营活动，以及为经济组织进行形象设计、产品宣传、拍卖、发布广告等的行为）可通过因特网向北京市工商行政管理局设立的红盾315（）网站申请登记备案。2000年5月，北京市工商行政管理局又颁布了《关于对网络广告经营资格进行规范的通告》，针对网络广告的现状，对北京市网络广告经营者的经营资格作出规定。同时还出台了《关于对利用电子邮件发送商务信息的行为进行规范的通告》。
1999年1月，上海市颁布了《上海市国际经贸电子数据交换管理规定》，对国际贸易、通关、运输等环节的电子数据交换行为作出了具体规范。2001年11月，上海市又颁布了《上海市数字认证管理办法》，专门规制电子商务交易中的数字认证行为及认证机构的行为。
（2） 有关计算机系统安全的立法
我国有关计算机方面的法规制订工作是从20世纪80年代开始的。1989年制定《计算机病毒控制规定（草案）》，开始推行“计算机病毒研究和销售许可证”制度。1991年5月，国务院通过了《计算机软件保护条例》，对保护计算机软件设计个人权益，鼓励计算机软件的开发与流通，促进计算机应用事业的发展起到一定作用。1994年2月18日，国务院发布了《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》，为保护计算机信息系统的安全，促进计算机的应用和发展，保障经济建设的顺利进行提供了法律保障。公安部据此于1997年12月发布了《计算机信息网络国际联网安全保护管理办法》。2000年4月公安部又发布了《计算机病毒防治管理办法》，加强了计算机病毒的预防和治理。为了加强金融机构计算机信息系统安全保护工作，公安部、中国人民银行于1998年8月31日颁布了《金融机构计算机信息系统安全保护工作暂行规定》。1999年10月7日国务院颁布《商业密码管理规定》，目的是为了加强商用密码管理，保护信息安全，保护公民和组织的合法权益，维护国家的安全和利益，而对简用密码的科研生产、销售使用和安全保密等做出管理规定。2000年1月1日国家保密局发布《计算机信息系统国际联网保密管理规定》，从遵守《国家保密法》的基础出发，对计算机系统国际联网中的有关保密制度、保密监督等做出规定。
（3）有关网络管理方面的立法
1996年2月国务院发布的《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》开始涉及互联网的管理，提出了对国际联网实行统筹规划、统一标准、分级管理、促进发展的基本原则。1997年5月，国务院对这一规定进行了修改，设立了国际联网的主管部门，增加了经营许可证制度，并重新发布。
2000年12月28日九届人大常委会第19次会议通过了《全国人民代表大会常务委员会关于维护互联网安全的决定》，规定对一些危害互联网运行安全，危害国家和社会稳定，破坏社会主义市场经济秩序和社会管理秩序，侵犯个人、法人和其他组织的人身、财产等合法权利等行为，构成犯罪的依照刑法追究刑事责任，违反其他法律、行政法规，尚不构成犯罪的，依法给予行政处分或纪律处分。
2002年8月信息产业部发布了《中国互联网络域名管理办法》，该办法对于保障中国互联网络域名系统安全运行，规范中国互联网络域名系统管理具有极为重要的作用。
（4）其它法律中涉及电子商务的规定
1999年3月我国颁布了新的《合同法》。合同法在合同形式方面大胆地吸收了数据电文形式，并将之视为书面合同，这为电子合同的推广应用以及为今后的电子商务立法奠定了基础。《合同法》第11条明确了数据电文为合同书形式：“书面形式是指合同书、信件以及数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。”第16条和第34条分别规定了采用数据电文形式订立合同的成立时间和地点。这些规定寄希望于既有的合同法框架下使电子合同也能够推行和运作，但是，这些简单的规范还不能使电子合同具有可操作性和安全性，或者不能解决互联网交易的缔结、履行、争议解决等问题。
新《著作权法》中的“信息网络传播权”，已明确了作品通过网络传播在著作权中的基本定位，使得电子商务的三个根本元素一一物流、资金流、信息流的法律地位得到了相当程度的确认。
为适应发展电子商务的实际需求，在发展电子商务和建设电子商务法制环境之时，必须同时要充分考虑完善市场机制、清理整顿市场秩序的问题，这些要求在《电信服务质量监督管理暂订办法》和《关于政府部门应带头使用正版软件的通知》等相关法规和部门规章中都从不同侧面得到了贯彻和体现。
（5）电子商务法律法规的建设
2004年8月28日，《中华人民共和国电子签名法》由第十届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过。《中华人民共和国电子签名法》是中国第一部真正意义上的电子商务法律法规，它的正式实施表明电子签名的法律地位和法律效力得到了真正认可，解决了电子商务中交易主体之间法律责任和信用的确认问题，为我国电子商务的进一步发展提供了可靠的保障。2005年10月26日，中国人民银行正式颁布了《电子支付指引（第一号）》，这是一次试图解决电子商务中的支付软肋，并将电子商务指向正途的一次尝试。尽管可能在执行过程中会出现一些问题，但《指引》仍通过限额支付将众多交易者引向了正确合法使用数字证书、电子签名等安全认证方式上来。2006年1月26日，银监会发布的《电子银行业务管理办法》和《电子银行安全评估指引》将于２００６年３月１日起施行。这为有效控制电子银行业务风险，为电子银行的安全策略、内控制度、风险管理、系统安全、客户保护等方面进行的安全测试和管控能力的考察与评价提供了法律保证，完善了电子银行业务的监管规章体系。
3）电子商务立法的基本问题
（1）电子商务立法的思路选择
从立法学的角度看，电子商务的立法可以有两条途径：
第一是先分别立法，即首先解决电子商务发展过程中遇到的现实问题，制定单行法规，如电子合同规则、电子支付规则、电子提单规则、电子商务税收征收办法、网络广告规则等，待时机成熟后，再进行综合立法。
第二是先着手综合立法，形成我国电子商务立法的综合思路，出台电子商务基本法，然后对各个具体问题制定单行规则。
（2）电子商务立法指导思想与原则
①与国际电子商务规范接轨原则
电子商务是无地域界线或超国界的商业方式，因此，它比传统商业活动更需要采取统一的规则。在这方面，联合国贸易法委员会《电子商务示范法》率先确立了一些基本原则，为电子商务立法基本原则的统一奠定了基础。事实上，之后许多国家立法均采纳了示范法的基本原则。因此，我国电子商务立法也应当尽量与联合国《电子商务示范法》保持一致，有利于我国电子商务规范与世界接轨。与此同时，吸收其他国际组织和发达国家的成熟的立法经验，既可以避免走弯路，同时也可以减少磨擦和规则冲突，使我国立法一开始就融入到全球电子商务大环境中。
②技术中立原则
技术中立原则是指政府或立法机构对于各种有关电子商务的技术、软件、媒体等采取中立的态度，由实际从事电子商务者或提供信息服务中介商自己根据技术发展选择采取新的和国际社会接轨的技术，政府应当不偏不倚，鼓励新技术的采用和推广。只有这样才能建立开放的、全球性的电子商务运行的法制环境。
电子商务法旨在提供必不可少的程序和原则，以利于在各种不同情况下使用现代技术记录和传递信息。但是，在电子商务法的起草过程中不应偏重任何技术手段。例如，电子商务法不应当确定一种相当于任何一种书面文件的计算机技术等同物，相反，电子商务法只需要提出书面形式要求中的基本作用，将其作为标准。任何数据电文，不管采用什么技术，一旦达到这些标准，即可同起着相同作用的相应书面文件一样，享受同等程度的法律认可。
技术中立原则还意味着，电子商务立法必须考虑信息技术的高速发展趋势，为新技术的采纳留有余地，或者不应排斥新技术的采纳，以适应电子技术和电子商务模式的新发展。
③促进交易原则
促进交易原则，可以从两个角度来理解。从政策的角度理解即是采取适当的鼓励措施，促进电子商务交易形式的普及和运用。电子商务需要法律规制，电子商务也需要政府管制，但是，所有这些强制性规制只是为了给电子商务创造一个良好的法律环境和制度保障。尤其是电子商务还是一种新生事物，许多规范尚需要探索和实践，国家应当鼓励商界自觉探索。在市场准入方面，应当降低市场准入门槛，但规范交易行为；在税收方面应鼓励企业采取电子商务，同时积极寻找课税的新途径和新方法。
从法律规范的角度，促进原则表现为尽可能地为当事人自治和行业自治原则留有余地，在交易某些领域的法律规范仍然强调引导性、任意性，为当事人全面表达与实现自己的意愿，预留充分的空间；在法律实施领域坚持私法自治原则，只要现行法律没有禁止的，就是允许的或者不视为违法，只要法律没有强制规定，那么当事人之间的安排就是合法的。这种态度有利于商家不断地探索电子商务运行的经验和习惯，有利于形成成熟的行为规范。可以说，促进交易是任意性规范的法理基础之一。
④安全原则
商法的基本目标是保障商事交易安全，而电子商务法更是如此。电子商务法是在虚拟的环境中运行，在线交易给人们带来效率的同时，也带来不安全因素。因为在线交易是全球性的、非面对面的交易、是以电子信息或数据电讯为手段的，这里不仅有传统法律环境下的不安全，如对方丧失履约能力，而且存在特有的风险，比如交易当事人是否真实存在、资信如何等。因此，电子商务法具有特有保障其交易安全的规范，如数字签名、身份认证制度等。
安全原则也是电子商务立法中的强制性规范立法的基础。在民事商务交易领域，法律之所以对主体资格、契约形式、契约效力等存在强制性规范，其目的即是为保障交易安全。例如对认证程序和认证机构的强制性规定，对网上交易格式条款的监督、对网上广告的监督、对缔结过程的提示义务的规定等强制性规定均是为了保护交易的安全和公平。
⑤保护消费者权益原则
电子商务的繁荣最终要依赖消费者的参与，如果在电子商务活动中，消费者利益得不到保护，就不可能有持续发展的电子商务。而且，电子商务是在虚拟环境（网络环境）下运行的，其交易环境的非透明性、交易过程的非直接性、交易手段的非纸面性等特征，不仅增加消费者受损害的机会，而且会导致消费者的不信任。为此，世界各国普遍把保障交易安全，增加消费者的信任作为发展电子商务首先要解决的问题。对网络交易的消费者权益维护除了适用传统的消费者保护法外，还要针对网上交易的特点对消费者实施特殊的保护。因此，除了制定专门的针对网上消费者权益保护的特殊法外，还应在网上交易的各个环节的规定中注重保护消费者的利益。
4）电子商务法律体系
关于电子商务法的法律体系，首先我们应当明确的是，电子商务法只是部门法意义上的称谓，它应当包括许多子类，这些子类共同构成一个完成的体系调整电子商务及其有关的法律关系或法律行为。这个体系构架主要取决于一国的立法模式和设计。国内一些学者认为理想的电子商务立法体系至少应当包括以下门类的法律：
网络服务和网络管制立法。
电子商务主体立法和市场管制立法。
电子商务交易法。
在线电子支付立法。
网上商务行为的规制。
电子商务税收立法。
消费者权益保护法。
客户资料利用规范与个人隐私的保护立法。
电子商务争议解决机制。
相关链接
韩国电子商务及法规概况
韩国电子商务的基础设施在国际社会公认为世界级水平，宽带普及率是世界上最高的。据IDC的一项调查，在信息化社会的排名中，韩国居世界第八位，居亚洲首位。韩国的电子商务显示了迅猛的态势和持续的增长。2003年，韩国电子商务的规模达2040亿美元。2002年，韩国电子商务的规模增长 %，2003年增长%。
另一方面，韩国的电子政府发展迅速。在联合国公共经济与公共管理部(UNDPEPA)和美国公共管理协会(ASAP)联合对2001全球190 个联合国成员所做出的电子政府调查中，韩国的电子政府排前15名。同时，该调查还将韩国的政府门户网()列为全球10大门户范例之一。韩国在电子商务、电子政务方面的立法比较健全，目前，已经形成了较为完善的电子商务、电子政务法律体系。
一、韩国近年促进和鼓励电子商务发展的政策措施
最近，ICT技术的飞速发展和其广泛应用加剧了全球的经济竞争，加快了向数字经济的转变。在全球经济的转型期，韩国政府将电子贸易作为提高韩国产业竞争力的产业政策的新典范。
2000年韩国政府为制定“电子贸易促进计划”开始做准备工作， 2001年提出了“韩国电子贸易动议”，促进电子贸易的普及， 2002年进一步对“韩国电子贸易动议”进行修订，使之更系统并成为长期促进电子贸易的战略。
2003年，韩国电子贸易占整个贸易的比例约%。韩国政府目标，至2007年将该比例提到30%。为实现“使韩国在数字化时代通过电子商业(e-business)成为一个传统工业和新兴工业平衡发展的发达工业国家”的远景，韩国政府建立了多种电子商务促进政策。以“韩国电子贸易动议”为基础，电子商务促进政策可分为五个方面:
1、为实现数字经济，改善法律和制度框架
韩政府意识到现有的规章制度阻碍了韩国向数字化经济转型，因而努力改进法规和制度，以促进电子商务发展。主要采取两个途径。一是制定或修订法律推动电子商务，去除阻碍电子商务实施的法律规定。
韩政府正在修订现有的《电子商务框架法》。该法案于1999年制定，2002年修订过一次。通过本次修订扩大该法案的应用范围，使该法律不仅包括电子传输，也包括使用电子文档的意图说明、事实通知等等。
本次修订另一个重要内容是规定电子文档的公共存储问题，即电子文档能够存储在公共空间，接受其信任的第三方管理，第三方保证其内容的真实。
本次修改的第三个目的是为电子文档赋予法律效力。在当前的法律环境下，公司在获得纸质的商业交易文档方面负担较重。通过本次修订，政府意在赋予电子文档法律效力，以使电子文档能够替代纸质文档。
另一方面，努力制定新的法律，支持电子金融交易。韩政府正在起草《电子金融交易法》，为健全电子金融交易建立基础，并便利电子金融交易。法案规定电子支付的有效时间，电子货币的可转移性，电子金融交易的安全保证，用户保护，非金融机构提供电子金融服务的条件等等。
二是激励私人企业应用电子商业。众所周知，电子商务两个最重要的作用是提高公司的生产力和提高交易的透明度。目前商业中避免应用电子商务的原因是透明交易带来的税收负担加重。为此，韩国政府采取了一些暂时的补偿措施，即在5年之内，免除中小企业%的电子交易的增值税。
2、扩大电子商务推动要素
扩大电子商务的三个推动要素是电子商务技术、电子商务人力资源和电子商务标准。韩国政府制定了多种规划支持这三方面的发展。
(1)支持电子商务技术的发展
2003年，政府确定了电子商务技术蓝图和电子商务技术中、长期发展计划。即:
a、重点支持面向未来的技术和核心战略领域，确保在世界市场中的竞争力。
b、准备一个系统的技术发展支持系统，如产业、学院和研究机构的联合研究系统，计划、评估系统的加强等。
c、使技术发展顺应国内和国际技术标准。
(2)支持电子商务人力资源的发展
对于传统产业向电子化的转变中，发展人力资源能够利用ICT投资提高生产力，这是除技术发展和标准化之外的又一基本要素。韩国政府在预测到电子商务人力资源将会在相当长的时期内非常缺乏的情况后，于2000年制定了“电子商务人力资源发展计划”并实施了多个项目。
例如，电子商务人力资源系统的改进和发展电子商务人力资源基础设施的扩展。其中包括建立和运作电子商务人力资源发展中心，制定金卡计划以吸引海外电子商务人才，引进电子商务管理人员认证项目，对私营培训机构的电子商务培训课程进行认证，建立电子商务成功案例库。再如，电子商务课程支持计划包括: 对大学和研究生院电子商务课程的支持计划，培养本地电子商务人力资源的ECRC计划，支持到美国卡内基•梅隆进修电子商务课程计划等。
(3)支持电子商务标准的发展
韩政府通过支持电子商务标准研究机构推动电子商务标准的实施。主要电子商务标准研究机构有Korea EDIFACT Committee(KEC)，Korea Institute for Electronic Commerce(KIEC), Electronic Commerce Integrated Forum(ECIF)。
3、推动电子商务应用和产业数字化
(1)推动产业发展电子商务
a、BTOB网络支持计划
该计划目的是通过革新垂直业务处理流程，过渡到网络系统上，并为电子商务在所有行业的开展提供基础设施，以此提高韩国工业的效率和竞争力。
b、亚洲网络市场(eAMP)计划
该计划是利用电子商务基础设施和已经形成的商业模式，连接海外业务，建立全球商业网络。当前，该计划主要集中于建立跨境电子商务基础设施，连接韩国与日本的市场。该计划的目标是，使韩国成为亚洲国家跨境贸易的网络中心。
(2)中小企业信息化计划
韩政府考虑到大部分中小企业因缺乏资金、人力和长远战略难以实现信息化，因而专门制定了中小企业信息化计划。
该计划的第一阶段从2001到2002年，其目标是用2年的时间实现30000家中小企业的信息化。这一阶段的政策包括为中小企业提供初步的信息化咨询，支持个体企业的信息化，支持ERP的应用，产品过程的信息化，支持企业间协作中供应链的信息化。随着这一系列政策的运用，政府成功地使 30752家中小企业达到了信息化水平。
该计划的第二阶段是从2003年到2005年。这一阶段扩大了支持的范围和资金，增加了新的支持领域如交易解决方案，移动办公，中小企业的供应链关系管理(SCM)，培育IT企业的领头羊等等。期间，政府继续对第一阶段的30000家企业进行支持，升级原有的信息系统，引入协同供应链管理和综合产品信息系统，使信息化水平达到最大化。
(3)推动地方电子商务
电子商务资源中心项目是将电子商务普及到地方。其内容有:电子商务专门人才的培训和教育，提供关于电子商务的技术指导与咨询，为推动电子商务加强企业与高校的联合。
(4)实现生产数字化
韩拥有较强的制造业和世界级的IT基础设施，因此政府想促进制造业者间的合作，进而实现制造产业的价值链。为此，韩政府制定了国家制造业电子化计划，建立了制造业电子化中心，发展制造业数字化的核心技术和人力资源，发展制造业数字化协作标准。
(5)建立无纸贸易系统计划
为使韩国成为东北亚无纸贸易的中心，2003年韩国开始努力发展无纸贸易系统。为此，成立了无纸贸易促进委员会，制定了无纸贸易促进3年计划。全国无纸贸易促进委员会由国家总理任主席，在私营部门无纸贸易委员会下设6个工作组，分别负责无纸贸易中的不同方面，如平台组、金融组、用户组、法律组、市场组等。3年计划的目标是建立基于网络的24小时贸易系统，与主要贸易伙伴建立全球贸易网络，使无纸贸易的韩国成为21世纪的贸易领导者。其核心策略有：使全国无纸贸易基础设施与国际互联网络环境相一致，实现无缝的无纸贸易服务，加强国际合作以实现跨境无纸贸易。
4、电子商务全球化
电子商务是促进全球化的一个主要因素。为应对全球范围的电子商务并与此保持同步，韩政府积极参与多边组织(如OECD、APEC、ASEM)关于电子商务的讨论，并加强与电子商务较发达国家(如芬兰、日本、英国)开展双边合作。
5、发展新兴产业，运用IT技术提高公司服务
新兴产业包括电子化学习，电子医疗等等。韩政府意识到电子化学习在知识型社会中的重要性，于2002年制定了《电子化学习促进计划》，2004 年颁布了《电子化学习产业发展法》，并指定KIEC为电子化学习促进机构。韩国政府实施电子化学习政策的目的是促进韩国电子化学习产业发展，为电子化学习建立产业基础，通过政策研究、标准化、国际合作、发展人力资源来促进产业竞争力。
电子医疗产业是医疗产业的一个新范例。它通过应用ICT技术使消费者随时随地与医疗系统连接，向消费者提供健康状况查询、药物治疗及与健康相关的知识与服务。该产业主要分为电子医院系统，电视医药服务和移动医疗。韩国政府的远景是到2013年，成为拥有先进电子医疗产业的发达国家和福利社会。
二、韩近五年来颁布的电子商务相关法规
1、《电子商务框架条例》
该条例1999年颁布，2002年修订。其主旨是通过澄清法律的利害关系、保证电子交易的安全与可靠来促进全国的经济发展，并建立便利电子交易的框架。
该条例规定了电子信息、电子商务的安全、电子商务用户的保护、电子商务政策制定系统、电子商务促进措施和电子商务仲裁委员会等等。
2、《电子签名法》
1999年制定，2001年修订。该法令旨在通过提供电子签名的基本规则促进信息社会和提升人民生活的方便性，目的是确保电子信息的安全可靠，使其使用更加便利。
该法令规定了公共认证权威机构，公共认证，保证认证服务的安全可靠，电子签名认证的政策制定等等。
3、《电子化学习产业促进法》
2004年制定，其目的是通过促进电子化学习来提高人民的生活质量，发展国家经济，它规定了发展电子化教学产业的必要内容，如建立电子化教学产业促进体系，培育电子化教学产业基础设施以及制定便利电子化教学产业的措施等。
4、《电子商务用户保护法》
2002年制定，其目标是通过保证电子贸易和直销方式的货物贸易、服务贸易的公平来保护用户权利，提高市场可靠性，发展全国经济。该法令规定了电子贸易和直销，用户权利的保护，检查和监督，实行纠正和惩罚等。
5、《电子商务用户保护指南》
该指南于2003年公布，其依据是《电子商务用户保护法》第23条，通过规定和例示相关法律法规，保护用户基本权利和利益，并促使交易双方自觉自愿地去遵守电子贸易和直接贸易的规章。
该指南分成基本内容和建议两部分。基本内容包括相关规定的应用标准，该标准用来判断哪些属于违规行为。建议部分提供了用户在交易中出现不利于自身的情形下如何进行补救的措施。
6、其他相关法律法规框架
除了这五项基本的法律法规，还制定有关于电子商务和信息社会便利化的法案。它们是:《标准合同规章法》、《贷款交易法》、《网络信息服务业促进法》、《音乐、视频、游戏产品法》、《信息、通讯网络、信息安全促进法》、《产品义务法》、《计算机程序保护法》、《电子单证法》等。
——资料来源：
影响电子商务的社会文化因素
随着互联网的迅速发展与普及，人们的社会生活方式发生了巨大的变化，日常生活与工作中获取信息的方式也发生了很大的变化——由传统的信息渠道转向更多地利用互联网来获取，互联网已经影响、改变并融入到人类社会发展进程之中。开展电子商务要面临的就是这样一个由传统社会文化环境向社会文化网络化发展的环境。
社会文化方面的影响因素
互联网在使人们共享资源、快捷方便地的交流的同时，也使得各地的社会文化及生活方式在全球范围内更快速地更深层次地交融与冲突，也使得电子商务的开展面临着更为复杂的社会文化环境。
1）文化交融与冲突
互联网使人们联系越来越紧密，使人们相互影响不断加深的同时，也引起了人们价值观的变化。人们交流的过程也是各种不同的文化、风俗在维护各自文化的独立性的条件下的冲突与融合的过程 ，而这些主要是源起于文化差异和社会差异。我们以BtoB交易为例来阐述这两者的差异因素。
（1）文化差异
相对于BtoB交易中买卖双方或多方都是“背靠背”的方式而言，中国人更喜欢面对面的交流，也乐于依靠长期建立在信任、家庭亲情或历史基础上的商业关系来进行交易。这往往是因为中国传统的商业环境中，缺乏对陌生方的信用了解，法律保护机制也不完善。因此，关系就成为开展生意的必要条件。尤其是做一些大一点的生意，不见面，不吃饭，不送礼，是很难做事情的，而这一套商务惯例很难移植到网上进行。
然而当今无论是网络科技还是商业经济都处于领先地位的西方发达国家，尤其是美国，其独特的民族文化为BtoB电子商务的迅速普及提供了良好的条件。美国人敢于冒险，往往不为各条条框框所束缚，敢于创新并乐于接受新生事物。面对BtoB电子商务带来的无限商机，他们不是怀疑，而是用热忱的态度去拥抱这一新的机遇。
在我国，不妨将面对面的关系与高效的BtoB电子商务交易结合起来。没有理由认为只要买卖方进行网上交易，就无需花较大精力来建立紧密的私人关系：双方交易前的认识过程不可缺少，若他们之间能建立电子商务连接，则会更有效地补充发展他们之间的关系。比如说在卖方或买方主导的电子市场中，公司可以与他们偏好的商业伙伴建立网络连接，以加强他们之间的商业联系。但在公共电子市场中，交易的是一般商品化的产品如大众型工业原料时，中国企业可能并不看重双方之间的关系，而是更看重价格、质量。
（2）社会差异
西方发达国家BtoB电子商务的目的是为了让企业降低成本，加快流转速度，进而为企业增加利润，这一点与中国的BtoB是一致的。但是，由于中西社会类型的差异，使得中西发展BtoB的道路注定不一致。
根据Aberdeen Group的报告，美国典型产品的价格中包括：%的直接成本、%的间接成本、%的人员成本、%的税收、26%的利润。根据其估计，通过使用BtoB的模式，可以降低15%的直接成本以及70%的间接成本。具体地说，对一个订单的平均处理成本，如果使用手工模式需要107美元，而使用BtoB模式自动进行仅需要30美元。另外，通过使用BtoB，采购周期可以缩短50%-70%。基于上面的考虑，在美国，企业采用BtoB模式可以达到降低成本等目的。
但是，中国的经济状况和美国大不相同，美国是典型的“人贵物廉”的社会，通过自动处理可以减少人员，而中国人员成本相对较低，通过使用BtoB的模式固然也可以减少一般处理人员，以降低成本，但需要增加更为昂贵的专业人员，同时还需要维持通讯、设备等费用，总的成本未必能够降低，可能还会提高。
这些社会文化方面的差异，对电子商务的影响是当然的。这也就从很大程度上决定了中国电子商务的发展不会也不应该盲目照搬照抄西方发达国家的发展模式，而应结合我国的国情寻求适合自己的发展之路。这也必然因社会文化的差异而带来了电子商务发展的差异。
2）跨文化管理问题
电子商务是以互联网为交流平台在全球范围传播信息、传递企业的价值理念，这就会在文化的交融与冲突的同时产生不同价值观的碰撞。这可能会出现两类情况，一是有些价值更加具有自己独特文化的鲜明特色，一是有些价值观会在文化融合中趋于一致。这就形成了一种特有的互联网文化，企业开展电子商务就必须面对这种跨文化管理问题。
这种跨文化管理与传统商务中因时间和地域因素限制而面临的文化管理不同。传统商务条件，企业在各个地域更多是关注如何将企业理念、价值观融入当地的文化中去，以追求本土化的方式来解决文化差异的问题。但电子商务突破了传统的时空概念，企业既要关注文化上的差异，又要考虑互联网世界的文化趋同的一面，所以就要求电子商务企业既要以本土化的策略来融入到当地文化中去适应区域市场，也要以国际化的策略在全球各地保持一致的文化现象和价值内涵，以适应互联网世界的要求。
电子商务对现代社会的冲击
作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命，其对社会经济的影响远远超过商务的本身。 电子商务的发展将逐步改变我们的生活及工作方式，原来面对面谈判、纸上交流的管理与商务活动方式逐步变成了由计算机远距离操作完成的数字化活动方式。没有了时间、空间和人为条件上的限制，人们的生活和工作将变得方便、灵活和自如。特别在获取信息、传输信息、各种服务活动、付款、送货方式等方面将有根本的变化。任何合法组织和公司甚至个人通过在国际互连网络上建立自己的站点都可成为全球化的信息发布者；信息的获取具有了广泛的内容和选择性；贸易、商务活动中的商品认识、合同谈判、交易都通过国际互连网信息和网络软件完成。企业行政管理将进入电子化办公方式，金融服务中的支票、柜台、保险、投资、企业银行业务和家庭银行业务将搬到网络上进行。数字化电子银币的使用与发展为人们进行跨地域的商务金融活动提供了方便条件。人类将不可避免地习惯与计算机共存，适应电子商务时代的数字化生存。 电子商务也完全改变了我们当今的商务方式，由于没有了时间和空间的限制，人们可以在家中处理业务。小公司也可以实现全球在线订货，完成世界性商务活动。越来越多的电子货币（信用卡、数字现金等）在线付款方式在电子交易中使用，人们不再受限制于物理现金的携带和使用。公司、商店、银行将不会以人员数量、分支机构多少、规模来区别大小，取而以营业额、信息交流多少来排列经济座次。电子商务将以巨大的速度增长，给金融业带来巨大影响。世界的经济金融状态也将受到深远的影响。信息交流和数字化电子货币在空间地域上的突破将促进经济发展，但也带来经济金融管理上的困难。各国都需要制定相关的法律和法规，以规范市场；结合技术上的安全控制以保证这一新兴商务方式和市场的健康发展。
电子商务也改变了人们的消费方式。网上购物的最大特征是消费者的主导性，购物意愿掌握在消费者手中，同时消费者还能以一种轻松自由的自我服务的方式来完成交易，消费者主权可以在网络购物中充分体现出来。现在，通过互联网只要动动手就可以了，人们可以进入网上商场浏览，采购各类产品，而且还能得到在线服务，商家们可以在网上与客户联系，利用网络进行货款结算服务，政府还可以方便地进行电子招标、政府采购等。甚至，消费者还可以按自己的个性化需求，按自己的意愿参与到企业的产品开发与设计中。
电子商务改变企业的生产方式。由于电子商务是一种快捷、方便的购物手段，消费者的个性化、特殊化需要可以完全通过网络展示在生产商面前，为了取悦顾客，突出产品的设计风格，制造业中的许多企业纷纷发展和普及电子商务，如美国福特汽车公司在1998年的3月份把全世界的12万个电脑工作站与公司的内部网连接起来，并将全世界的万个经销商纳入内部网，福特公司的最终目的是实现能够按照用户的不同要求，做到按需供应汽车。
电子商务将带来传统行业的变革。电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，传统的制造业借此进入小批量、多品种的时代，“零库存”成为可能；传统的零售业和批发业开创了“无店铺”、“网上营销”的新模式；各种线上服务为传统服务业提供了全新的服务方式。在金融业也是如此，由于在线电子支付是电子商务的关键环节，也是电子商务得以顺利发展的基础条件，随着电子商务在电子交易环节上的突破，网上银行、银行卡支付网络、银行电子支付系统以及电子支票、电子现金等服务，将传统的金融业带入一个全新的领域。
电子商务促使政府行为的转变。政府承担着大量的社会、经济、文化的管理和服务的功能，在电子商务时代，当企业应用电子商务进行生产经营，银行金融电子化，以及消费者实现网上消费的同时，将同样对政府管理行为提出新的要求，电子政府或称网上政府，将随着电子商务的发展而成为一个重要的社会角色。
影响电子商务的技术因素
电子商务是在现代信息网络技术基础上建立与发展起来的，其中最基础的是互联网技术，电子商务必须依赖于相关的安全标准与技术标准的规范。
计算机和网络技术
1）计算机网络
计算机网络是通过互联通道进行相互通信，从而实现数据和服务共享的一些分布的、智能的计算机所组成的集合。网络的主要功能：资源共享、数据传输、提高计算机的可靠性和可用性、分布式计算。
（1）网络的分类
①按照在其内部的数据与信息的共享方式划分
可分为三种：
第一、集中式计算。集中式计算几乎完全依赖于一台大型的中心计算机的处理能力，即主机，和它相连的终端大多数完全不具有处理能力，仅仅作为一台输入输出设备使用。
第二、分布式计算。与集中式计算正好相反，主机处理的大多是其内部任务，大量的任务由智能的终端去完成，网络上所有计算机都有处理能力，每个新加入的用户都对网络处理能力的提高有贡献，可以使用网上多台计算机来完成一个共同的处理任务，对一项复杂、量大的业务，可以分成许多小部分，交由网上不同的计算机分别处理，增强整个系统的效能。
第三、协同式计算。这种类型可以看作是一种协作式的分布计算，在此模式中，计算机之间不仅仅像在分布式计算机中那样传递数据，实现信息共享，而且要进行更深层次的共享，协同式计算的两个最重要的特征是对称处理和并行处理。对称处理是由多个处理器协同地进行某一过程，各处理器之间的负载是均衡的，由于实现的困难，还没有哪一种完全实现对称处理；并行处理，即多任务处理，是指几个不同的任务在联网的处理器之中同时地进行处理。
②按照其规模、距离和结构来划分
可以分为局域网、广域网以及城域网等三类：
第一、局域网。局域网（LOCAL AREA NETWORK，简称LAN）是计算机通信网的重要组成部分。是由一组相互连接具有通信能力的计算机设备组成，并分布在较小地理范围内（一个学校、一个工厂、一家医院、一个机关等）的计算机网络，这些计算机通讯设备之间的距离通常局限在几千米的范围之内。局域网可以具有网内设备共享、网内用户信息共享、相互通讯、数据分布式处理、提高网内计算机兼容性等功能。
第二、广域网。广域网（Wide Area Network，简称WAN）是指在一很大的地理范围内把计算机或局域网连接在一起的计算机网络。它在地理上可以跨越很大的距离，一般从几十公里到上万公里。除连接计算机设备外，局域网之间也可通过特定方式进行互联，实现局域资源共享与广域资源共享相结合，形成一个地域广大的远程处理和局域处理相结合的网际网系统。
第三、城域网。这是一种介于局域网和广域网之间的网络，通常覆盖一个城市，从几十公里到上百公里不等，可能会有多种介质，用户的数目比局域网多。
（2）构成局域网的主要设备组成
①主机系统。主机系统是局域网信息资源的处理系统，按用途和功能的不同，主机系统又可分为工作站和服务器。服务器提供网络通信和信息共享等服务，工作站访问文件服务器，共享网络系统资源。服务器的配置要求相对较高，工作站的要求较低。
②网卡。网卡（NIC）是网络接口卡的简称，是局域网中最基本的部件之一，是连接主机与传输介质的外设接口。基本功能是：提供与网络主机的接口电路，实现数据缓存器的管理、数据链路管理、编码和译码。每块网卡都有唯一的网络节点地址，我们把它叫做MAC地址（物理地址），是厂家在生产时烧入ROM（只读存储器）中的，且保证绝对不会重复。
按照传输速度可分为：10M网卡、100M网卡、10M/100M自适应网卡、1000M（千兆）网卡。所谓10M/100M自适应网卡是指网卡可以与远端网络设备（集线器或交换机）自动协商，确定当前可用速率是10M还是100M。对于文件共享等应用来说，10M网卡已经足够了，但对于语音和视频等应用来说，100M网卡将更有利于实时的传输。
③集线器。集线器（Hub）是计算机网络中连接多个计算机或其他设备的连接设备，是对网络进行集中管理的最小单位。HUB是中心的意思，像树的主干一样，它是各分支的汇集点。许多类型的网络都要依靠集线器来连接各种设备并把数据分发到各个网段。
Hub是一个共享设备，主要提供信号放大和中转的功能。由于信号在网络传输介质中有衰减和噪音，使有用的数据信号变得越来越弱，集线器可以将它接受到的弱信号进行放大、转发，从而增加信号传输距离。它可以作为多个网段的转接设备，以集线器为中心的优点是：在网络系统中某条线路或某节点出现故障时，它不会影响网上其他节点的正常工作。
④交换机。交换机也叫交换式集线器，为交换设备。集线器是共享设备，所连的网络节点共用网络资源，任意时刻只有一个用户能够使用该资源传递数据，当多点同时发送数据时就会发生碰撞冲突，导致传输失败和重新传递，因此工作效率很低。而交换机的各连接点拥有独占的带宽，每个端口都有一条独占的带宽，当两个端口工作时并不影响其他端口的工作，因此可以实现并行数据传输，使工作效率和总传输数据量大大提高。
⑥线缆。要连接局域网，网线是必不可少的，在局域网中常见的网线主要有双绞线、同轴电缆和光缆三种。
2）互联网
（1）互联网的主要特点
①开放性。主要表现在没有时间与空间的限制，任何人随时随地都可以加入，唯一的前提是必须遵循规定的网络协议。相对而言，任何人在网上都是自由的，自由地发布信息、浏览信息、自由创作，所有的用户都是平等的。在网络中没有最高权力机构，没有管制，没有国界，网络的运作全靠使用者的相互协调。
②共享性。网络用户可以随意浏览别人的网页，寻找自己所需要的信息和资料。有的网页甚至连接共享型数据库，可供查询的资料就更多。
③平等性。互联网上是不分等级的，只要入网都是用户，个人、企业、组织之间也是平等的。所以，有人戏称：“在网上没有人知道你是条狗”。
④低廉性。通讯费和网络使用费不断降低，很多服务和信息资源都是免费的，免费策略在网络上随处可见。
⑤交互性。互联网上的信息流动和沟通是双向的。这种双向的交互性主要表现在两方面：一是通过网页实现同步人机对话；二是通过BBS或E-mail实现异步人机对话。
除这些以外，互联网还表现出虚拟性与全球性的特点。
（2）互联网的工作原理
Internet是一个跨越不同国家、地区和区域的计算机网相互联结、彼此通信的集合，是由一些通信介质，将各种类型的计算机联系在一起，并统一采用TCP/IP（Transfer Control Protocol/Internet Protocol,传输控制协议/网际协议）协议标准，而互相联通、共享信息资源的计算机体系。
要在网上的两台计算机之间传输数据，一是要保证数据到达正确的目的地，二是保证数据迅速可靠地传输。Internet使用TCP/IP协议保证数据传输的成功。当一个Internet用户给其他机器发送一个文本时，由TCP协议将该文本分解成若干个小数据包，再加上一些特定信息（可以看作是发送货物的装箱单，其中包括顺序号），以便接收端可以判断传输是否正确无误，由IP协议在包上标上有关地址信息，然后向网络上发送，连续不断的数据包经过不同的路径到达同一个地点。如何选择路径呢？位于网络交叉点上的路由器可以决定包的最佳传输路径，从而均衡网络的业务负载量，避免某一部分过于繁忙而发生“堵塞”。当包全部到达目的端时，利用“装箱单”信息检查信息传输得是否正确，将数据包进行重新组合，接收方若发现有损坏的数据包，就要求发送端重新发送损坏的包。
如果网络之间使用了不同的协议，那么网关(gateway)可以将网络本身协议转化成TCP/IP协议，或者将TCP/IP协议转化成网络本身协议，从而实现不同类型网络之间的信息传输。使用网关技术可以实现采用不同协议的计算机网络之间的联结和共享。
（3）Intranet和Extranet
①Intranet
Intranet是在统一行政管理和安全控制管理之下，采用Internet的标准技术和应用系统建设成的企业内部的信息管理和交换平台。Intranet是传统企业网与Internet相结合的新型企业网络，是在传统企业办公自动化系统和管理信息系统的基础上，采用Internet的协议标准和技术来构筑或改建成的企业内部互联网，是在一个组织内部使用Internet技术实现通信和信息访问的方式。
企业利用Intranet技术构建企业内部网络，连接雇员、合作伙伴以及客户，对外提供广告宣传、技术支持等服务，同时还充分利用Internet提供的信息资源，对内则用于企业内部事务处理、信息交换、信息共享、信息获取及网上通信、网上讨论等方面。
Intranet的特点是： Intranet通过防火墙与企业以外的网络相隔离，提高了Intranet的安全保护能力。 Intranet所提供的是一个相对封闭的网络环境，这个网络在企业内部是分层次开放的。但Intranet又不是完全自我封闭的，它一方面要保证企业内部人员有效地获取交流信息，另一方面也要对某些必要的外部人员如合伙人、重要客户等部分开放，通过设立安全网关，允许某些类型的信息与外界之间往来。
值得注意的是：Intranet只是一个逻辑上的概念，物理上它没有明确范围，可分布在全球范围内，其大小依组织的兴趣而定，与硬件数量没有直接关系，但对它的访问要限制在预先定义的团体内，这一点不同于局域网。
②Extranet
是Intranet的一种延伸。Extranet可以用这样一个公式来表示：Extranet＝Intranet+企业外部扩展。Extranet不仅仅局限于一个企业内部，而是把相互合作的企业网络连在了一起，在Extranet内部，各企业可以方便地查询其他企业与自己相关的数据，公司客户可以很容易地连接到Extranet上，经过安全确认以后，在Extranet上获得企业的相关信息。企业的供应商、销售商与企业通过Extranet以电子方式相连接，可以改善企业与供应链、销售链的库存管理。
外部网可以是下列网络类型中的任何一种:
第一、公共网络。如果一个组织允许公众通过任何公共网络(如因特网)访问该组织的内部网，或两个或更多的企业同意用公共网络把它们的内部网连在一起，公共网络外部网就出现了。在这种结构中，安全性是大问题，因为公共网络不提供任何安全保护措施。为了保证合作企业之间交易的安全，每个企业在把它的信息送到公共网络之前，必须对这些信息提供安全保护。内部网一般用防火墙来检查来自因特网(它当然是一种公共网络)的信息包。但是防火墙也不是百分之百地安全，这就是公共网络外部网在实际中很少采用的原因，因为风险太大了。专用网络和虚拟专用网络都能提供足够的安全保护来满足企业间交易的需要。
第二、专用网络。专用网络是两个企业间的专线连接，这种连接是两个企业的内部网之间的物理连接。专线是两点之间永久的专用线路连接，和一般的拨号连接不同，专线是一直连通的。这种连接的最大优点就是安全。除了这两个合法连入专用网络的企业，其他任何人和企业都不能进入该网络。所以，专用网络保证了信息流的安全性和完整性。专用网络的最大缺陷是成本太高，因为专线是非常昂贵的。每对想要建立专用网络的企业都需要一条独立的专用(电话)线把它们连到一起。例如，如果一个企业想通过专用网络与7个企业建立外部网连接，企业必须支付7条专线的费用。企业一般把这个问题称为“伸缩”问题：增加专用网络的数目很困难、昂贵且耗时。那么企业到底该如何在它们的内部网之间建立紧密和专用的联系呢?答案可能就是基于虚拟专用网络设计的外部网。
第三、虚拟专用网络(VPN)。虚拟专用网络(VPN)外部网是一种特殊的网络，它采用一种叫做“隧道”或“数据封装”的系统，用公共网络及其协议向贸易伙伴、顾客、供应商和雇员发送敏感的数据。这种通道是因特网上的一种专用通路，采用隧道技术，将内部网的数据封装在隧道中，通过Internet进行传输。远程访问服务器把用户数据打包进IP信息包中，这些信息包通过电信服务商的网络传递，在Internet上，则需要穿过不同的网络，最后到达隧道终点，然后数据拆包，转换成最终的形式。VPN就像高速公路(因特网)上的一条单独的密封的公共汽车通道，公共汽车通道外的车辆看不到通道内的乘客。由于最敏感的数据处于最严格的控制之下，VPN也就提供了安全的保护， 可保证数据在外部网上的企业之间安全地传输。利用建立在因特网上的VPN专用通道，处于异地的企业员工可以向企业的计算机发送敏感的信息。如果一个企业想和其供应商或贸易伙伴建立更为密切的联系，可以用VPN把它们连接在一起。建立VPN不需要专线。除了每个公司的内部网外，所需的惟一设施就是因特网。人们常常把外部网和VPN混为一谈。虽然VPN是一种外部网，但并不是每个外部网都是VPN。设计虚拟专用网络可以节省成本，尽管其主要目的是利用合作企业间的联盟创造一种竞争优势。同使用专线的专用网络不一样，VPN适时地建立了一种临时的逻辑连接，一旦通信会话结束，这种连接就断开了。VPN中“虚拟”一词的意思是：这种连接看上去像是永久的内部网络连接，但实际上是临时的。一旦两个内部网之间发生交易，VPN就建立起来，交易通过因特网完成，交易结束后，连接就终止了。
VPN的优点表现在以下几方面：一是降低成本。借助ISP来建立VPN，可以节省大量的通信费用，此外使企业不必投入大量的人力和物力去安装和维护WAN设备和远程访问设备；二是容易扩展。若企业想扩大VPN的容量和覆盖范围，企业需做的事情很少，而且可以立即实现，只需与ISP签约或重新签约；三是可随意与合作伙伴联网。在过去，企业如果想与合作伙伴联网，双方的技术部门就必须协商如何在双方之间建立租用线路，有了VPN之后，这种协商也毫无必要，真正达到要连就连，要断就断。我国的中国公用计算机互联网（163）和中国公众多媒体通信网（169）都支持VPN技术，其中169网可提供1～7Mbps的接入速率，而费用只是DDN的1/4，因此是一种理想的互联方式。
总之，Intranet主要满足企业内部商务活动的需要，Extranet是满足企业之间商务活动的需要， Internet是满足针对全部市场商务活动的需要，是企业利用互联网技术实现商务活动的三个层次，技术都一样。
（4）TCP/IP协议
所谓互联网协议是指在互联网的各网络之间以及各成员网内部交换信息时要遵循的协议。TCP/IP是Internet网络上使用的通用协议。其名字来源于两个最重要的协议：传输控制协议（transmission control protocol-TCP）和网际协议（Internet protocol-IP）。
TCP/IP是指一整套数据通信协议，最早是由斯坦福大学的两名研究人员于1973年提出的，被UNIX系统采用，随着Unix的成功，TCP/IP逐渐成为Unix系统的网络标准协议，由于TCP/IP协议具有跨平台性，ARPANET的试验人员在经过对TCP/IP改进以后，规定连入ARPANET的计算机都必须采用TCP/IP协议，随着ARPANET逐渐发展成为Internet，TCP/IP协议就成为Internet的标准协议。
TCP/IP的首要设计目标是，构建一个能提供公共通信服务的网络互连。TCP/IP的另一个设计目标是，要求两个物理网络的连接对用户来说形成了一个逻辑上的更大的网络。使两网络互连的设备就是(IP)路由器，它将数据包从一个网络传送到另一个，路由器的功能是TCP/IP协议组中的IP层的一部分功能。
TCP/IP协议组是一个4层体系结构(如图2-1所示)：
图2-1 TCP/IP协议体系结构示意图
①应用层。应用层向用户提供一组常用的使用TCP/IP进行通信的应用程序，比如电子邮件、文件传输访问、远程登录等。
②传输层。传输层提供端到端的数据传输，确保数据交换的可能性，传输层的主要协议是TCP，另一个是UDP——用户数据报协议（User Datagram Protocol）。
传输层中的一个主要协议是TCP，其作用是保证命令或数据能够正确无误的到达目的端。TCP是可靠的，因为它保持对所有发出的信息进行跟踪，并且负责对那些没有到达目的地或陷入无法识别状态的数据包进行重新传递，当需要传递的信息超出了单个包所允许的大小时，TCP把它分成若干小包，并把他们发给目的端，最后，在目的端把他们按原来的次序重新组合起来。
TCP给每个包加上一个头部信息，其中包含源发送者和目的接收者的端口号，以及包顺序号码，许多支持TCP/IP协议的网络操作系统是多用户系统，所以，同一时刻很有可能不止一个用户通过网络发送数据，为了处理这种情况，就要使用端口号来区别不同的对话，驻留在目的端的TCP报告其本地端口号，这个号码就成为头信息中所提供的目的端的端口号，这个头信息在包中位于数据的前面。
UDP也是传输层的协议，与TCP不同，它是不可靠的，因为它不对发出的报文进行跟踪，不能保证每个UDP报文都能到达目的地，基于UDP的应用程序必须自己解决可靠性问题。但是正因为它不可靠，减少了网络开销，因此，效率很高。
③网络层。网络层提供互连网络的一个“虚拟”网络，它能屏蔽各个物理网络的差异，使得传输层和应用层将这个互联网络看作是一个整体的虚拟网络。IP协议是这一层最重要的协议。
IP协议负责完成互联网中包的路径选择，并跟踪这些包到达不同目的端口的路径。IP从TCP接收包和包的目的端地址，负责往网络上发送，但它并不了解包的内容，也不考虑包的顺序。
网络层还有其他一些协议，ARP（Address Resolution Protocol）地址解释协议，将IP地址翻译为物理地址，将主机IP地址映射为硬件地址的过程；ICMP（Internet Control Message Protocol）控制消息协议，用于报告错误并代表IP对消息进行控制。
④网络访问层。这是TCP/IP的最底层，提供网络硬件设备的接口，负责接收IP数据包并通过网络发送，或者从网络上接收物理帧，抽出IP数据包，交给网络层。TCP/IP在这一层没有规定任何的协议，但可以使用绝大多数的网络接口。
（5）IP地址
在Internet上连接的所有计算机，从大型机到微型计算机都是以独立的身份出现的，这些相对独立的计算机称为主机。为了实现各主机间的通信，每台主机都必须有一个唯一的网络地址。IP地址就是互联网上每台主机具有的唯一的网络地址。IP协议就是使用这个地址在主机之间传递信息，这是Internet能够运行的基础。IP地址的长度为32位，分为4段，每段8位，用十进制数字表示，每段数字范围为0～255，因此可能的IP地址都是在和之间。
IP地址由网络标识和主机标识两部分组成。在实际使用中，TCP/IP提供了3个不同范围的地址，以区别不同的网络和主机。在A类地址中，第一个8位组的取值范围为1到126，代表网络号，后3个8位组标识主机号，A类地址的表示范围为～，A类地址一般分配给规模特别大的网络使用，对A类地址来说，只能有126个大的主要网络，可容纳的主机数为1677万个，A类地址的分配非常严格，几乎没有商业网络使用A类IP地址。B类地址的表示范围为～，用第一、二组数字表示网络的地址，后两组数字代表网络上的主机地址，B类地址有16384个，可容纳的主机数为万个，B类地址是为大型商业或组织的网络系统设计的。C类地址的表示范围为～，用前三组数据表示网络的地址，最后一组数字作为网络上的主机地址，C类地址一般分配给小型网络，如一般的局域网和校园网，它可连接的主机数量是最少的，C类地址有200多万个，可容纳的主机数为254个。
整个互联网的IP地址空间是基于IPV4(互联网协议第四版)协议构建的，包括200多万个各类大小不等的网络地址，总共可以容纳近40亿台主机。随着互联网的规模以近乎于指数的趋势增长，IPV4(互联网协议第四版)的地址空间面临即将耗尽的危险，40亿个IPV4的地址已经用掉了3/4，IP网络正在向下一代网络演进，其网络协议也将产生重大变化。
IPv6协议（全称是“互联网协议第６版”）正是应对互联网发展对下一代互联网协议的要求而产生的。IPv6将IP地址的长度由32个比特位扩展到128个比特位，大大地扩展了网络地址空间，到时候地球上每个人可分配到几千个IP地址。在IPV6下，IP地址将可充分满足数字化生活的需要，不再需要地址的转换。更重要的是，将提供更安全、更为广阔的应用与服务。
（6）Internet域名
IP地址由数字构成，难以记忆，也难以理解，因此，在实际使用中，通常采用域名来标识一个主机。从技术上讲，域名只是一个互联网上用于解决地址对应问题的方法，好比一个别名，代表一个IP地址。域名被存放于一个数据库中，一些服务器专门负责它与IP地址的对应工作，被称为域名服务器。DNS系统的应用很好地解决了IP地址与域名之间的映射，完成域名到IP地址的翻译。
互联网的域名体系是一个树型结构，互联网中的域名可分为多层，在最顶层，域名可分为COM、NET、GOV、ORG、EDU和各国域名，前五项为类别域名，分别代表工商、金融等企业；网络服务商、信息中心；政府部门；非营利性组织；教育机构，最后一项为国别域名，以区别不同的国家。比如：CN代表我国，日本为JP等等。
为了保证国际互联网络的正常运行和向全体因特网用户提供服务，国际上设立了国际互联网络信息中心（InterNIC），为所有因特网用户提供服务。由于网络的规模庞大及各国语言的关系，各国纷纷建立自己国家一级的因特网信息中心，以便为本国的网络用户提供服务。
受原国务院信息化工作领导小组办公室的委托，中国科学院在中国科学院计算机网络信息中心组建了中国互联网络信息中心（CNNIC），其主要业务就是域名注册服务。
（7）Web体系结构
Web的本质内涵是一个建立在Internet基础上的网络化超文本信息传递系统，而Web的外延是不断扩展的信息空间。构成Web体系的基本元素：Web服务器、Web浏览器、浏览器与服务器间的通信协议HTTP、写Web文档的语言HTML、以及用来标识Web上资源的统一资源定位器URL。
Web的基本技术在于：对 Web资源的标识机制(如URL)、应用协议（如HTTP和HTTPS）、数据格式（如HTML和XML）。Web除以上基本技术外，还采用了通用网关接口(CGI)技术、无线标记语言（WML）技术等。
对于URL，可以把它想象成文件名的网络扩展。我们不但可以指出在目录下的文件名，并且可以指出在网络上哪一台机器的目录下的文件。在URL中有不同的协议，用来访问不同类型的URL。Internet是一个极其庞大的网络，当通过WWW浏览器访问Internet上的资源时，必须有一个名字和地址来标识这些资源。这个名字就是WWW的统一资源定位器(UniformResource Location，URL)。URL给出了某一资源文件在Internet上的确切位置，如果知道了某一文件的URL，就可以直接访问这个文件。
超文本传输协议是一种单纯的请求/回复协议，目前用在TCP协议中，是WWW的基础。传输的资料可以是纯文字、超文本、影像及任何其他形式。
HTML是一种超文本标记语言，可以用它描述WWW上的超文本文件。HTML通过在正文文本中嵌入各种标记（tag）使普通正文文本具有了超级文本的功能。所谓的Web浏览器就是HTML文件的翻译器。
CGI是Common Gateway Interface的简称，其主要功能是在WWW环境下，由客户端传送一些信息给www server，同www server去启动所指定的程式码来完成特定的工作。使用CGI，你的server可以读取并显示客户无法读取的格式（像是SQL Database），而且可以像网关（Gateway）一样，在客户端和服务器之间产生客户所需要的讯息。
Web是发展电子商务的软件基础，是一个全球性的信息架构。它快速、经济和易使用的方式整合了许多层面的在线内容和信息服务。Web的架构（如图2-2所示）可由三大部分组成：HTML（超文本标文语言）、HTTP（超文本传输协议）和CGI（共通网关界面）。图2-2显示出Web架构的组件，它包括了Web客户端，Web服务器、Web客户端与服务器沟通的HTTP协议语言及应用。
Web是电子商务应用的基础，也是推动电子商务发展的主要原因之一。目前的电子商务应用是以Web为基础的，描述了构成以Web为主的电子商务架构的主要组件：客户端浏览、Web服务器和其它厂商的服务。
以Web为核心的电子商务架构更多是从一个微观的角度看电子商务的发展的。并且在技术方面全面阐述电子商务活动实现所需要的环节。构成Web架构的组件主要包括下面几个方面：Web客户端（Web client），Web服务器（Web server），超文本传输协议（HTTP），超文本标示语言（HTML）和通用网关界面（CGI）。依靠他们各自的特点，以WEB为核心的电子商务构架得以实施。
电子商务安全技术
电子商务的安全技术主要体现在网络的安全性、数据的安全性、网络身份确认以及交易过程的安全性等方面，我们从防火墙技术、数据加密技术、认证技术以及电子商务安全协议等几个方面来阐述。
1）防火墙
防火墙的概念是借用了建筑学上的一个术语。在建筑学中的防火墙是用来防止大火从建筑物的一部分蔓延到另一部分而设置的阻挡设施。计算机网络的防火墙是用来防止互联网的损坏，如黑客攻击、病毒破坏、资源被盗用或文件被篡改等涉及到内部网络的危害。防火墙（Firewall）是指一个由软件和硬件设备组合而成的、在内部网和外部网之间、专用网和公共网之间的界面上构造的保护屏障。
（1）防火墙的功能：
①防火墙可起阻隔作用。防火墙是阻塞点，所有从内到外和从外到内的数据包都要经过防火墙（关卡），它可以强迫所有进出的信息都通过这个唯一的狭窄的检查点，这样就可以集中实施安全策略，而不需要对每台主机都进行单独的保护，显然集中统一管理要比分散管理高效而经济。
②防火墙可以实行强制的安全策略。只有被安全策略允许的数据包才能通过防火墙，可以允许某些服务通过，而防止其他服务通过，这样可以有效地保护内部网络，不让入侵者利用那些存在安全缺陷的服务进行攻击。这种安全策略可以随情况的不同而变化，具有很大的灵活性。
③防火墙可以记录网上的活动情况。这样，管理员可通过阅读日志来跟踪和发现入侵者。
（2）防火墙的技术
实现防火墙的技术包括四大类：网络级防火墙(也叫包过滤型防火墙)、应用级网关、电路级网关和规则检查防火墙。它们之间各有所长，具体使用哪一种或是否混合使用，要看具体需要。
①网络级防火墙(包过滤型防火墙)
网络级防火墙一般是基于源地址和目的地址、应用或协议以及每个IP包的端口来作出通过与否的判断。它可以动态检查流过的TCP／IP报文头，检查报文头中的报文类型、源IP地址、目的IP地址、源端口号、协议端口等，把信息同规则表进行比较，在规则表中定义了各种规则来表明是否同意或拒绝包的通过。包过滤型防火墙检查每一条规则直至发现包中的信息与某规则相符。如果没有一条规则能符合，防火墙就会丢弃该包。
网络级防火墙具有简洁、速度快、费用低等特点，但是对网络的保护很有限。第一，它没有用户的使用记录，就不能从访问记录中发现黑客的攻击记录，(对于黑客来说，攻击单纯的包过滤型防火墙是比较容易的，比如采取IP欺骗的方法)；它可以阻止非法用户进入内部网络，但也不会告诉我们究竟都有谁来过，或者谁从内部进入了国际网络；第二，定义包过滤器比较复杂，因为网管员需要对各种Internet服务、包头格式以及每个域的意义有非常深入的理解，如果必须支持非常复杂的过滤，过滤规则集合会非常大，难以管理和理解；
第三，对于采用动态分配端口的服务，如很多RPC(远程过程调用)服务相关联的服务器在系统启动时随机分配端口的，就很难进行有效地过滤；第四，规则配置好了之后，几乎没有什么工具可以用来验证过滤规则的正确性。
②应用级网关 （应用层）
也叫代理服务器，它隔离在外部网与内部网之间，内外不能直接交换数据，数据交换由代理服务器“代理”完成。比如内部用户对外发出的请求要经代理服务器审核，如果符合网管员设定的条件，代理服务器就会像一个客户机一样去那个站点取回所需信息转发给用户。代理服务器像一堵真正的墙一样阻挡在内部用户和外界之间，从外面只能看到代理服务器而看不到内部资源(如某个用户的IP)，从而有效地保护内部网不受侵害。
代理服务器比单一的包过滤型防火墙更为可靠，内部客户感觉不到它的存在，可以自由访问外部站点(当然是网管员允许的)，代理服务器对提供的服务会产生一个详细的记录，如果发现非法入侵会及时报警，这一点非常重要。
但代理服务器也有不尽人意之处，其一就是每增加一种新的媒体应用，就必须对代理服务器进行设置，而且只要应用程序一升级，原来的代理服务就不再适用了；其二就是处理通信量方面存在瓶颈，比简单的包过滤型防火墙要慢得多。
③电路级网关
电路级网关又称线路级网关，它工作在会话层。它在两个主机首次建立TCP连接时创立一个电子屏障。它作为服务器接收外来请求，转发请求；与被保护的主机连接时则担当客户机角色，起代理服务的作用。为了决定会话的合法性，电路级网关采用以下过程：
首先，一个受信任的客户请求某个服务，网关收到该请求，然后，网关建立与被请求的“不受信任主机”的连接，接着就监视TCP的握手信息，通过在TCP握手过程中，双方交换的数据是否合乎逻辑，来判断该请求的会话是否合法。一旦该网关认为会话是合法的，就会为双方建立连接，自此，网关仅复制、传递数据，而不进行过滤。
电路级网关防火墙的安全性比较高，但它仍不能检查应用层的数据包以消除应用层攻击的威胁。
④规则检查防火墙
该防火墙结合了包过滤型防火墙、电路级网关和应用级网关的特点。它同包过滤型防火墙一样，规则检查防火墙能够在OSI网络层上通过IP地址和端口号，过滤进出的数据包。它也像电路级网关一样，能够检查相连接主机所交换的数字信息是否逻辑有序。当然它也像应用级网关一样，可以在OSI应用层上检查数据包的内容，查看这些内容是否能符合公司网络的安全规则。
规则检查防火墙虽然集前三者的特点，但是不同于一个应用级网关的是，它并不打破客户机／服务器模式来分析应用层的数据，它允许受信任的客户机和不受信任的主机建立直接连接。规则检查防火墙不依靠与应用层有关的代理，而是依靠某种算法来识别进出的应用层数据，这些算法通过已知合法数据包的模式来比较进出数据包，这样从理论上就能比应用级代理在过滤数据包上更有效。
随着Internet／Intranet技术的飞速发展，网络安全问题愈来愈引起人们的重视。防火墙技术作为目前用来实现网络安全措施的一种主要手段，它主要是用来拒绝未经授权用户的访问，阻止未经授权用户存取敏感数据，同时允许合法用户不受妨碍的访问网络资源。如果使用得当，可以在很大程度上提高网络安全。但是没有一种技术可以百分之百地解决网络上的所有问题，比如防火墙虽然能对来自外部网络的攻击进行有效的保护，但对于来自网络内部的攻击却无能为力。事实上：60％以上的网络安全问题来自网络内部。因此网络安全单靠防火墙是不够的，还需要有其他技术和非技术因素的考虑，如信息加密技术、身份验证技术、制定网络法规、提高网络管理人员的安全意识等等。
2）数据加密技术
数据加密技术是网络中最基本的安全技术，主要是通过对网络中传输的信息进行数据加密来保障其安全性。所谓加密，就是将有关信息进行编码，使它成为一种不可理解的形式。加密后的内容叫做密文。加密技术能避免各种存储介质上的或通过Internet传送的敏感数据被侵袭者窃取。这是一种主动安全防御策略，用很小的代价即可为信息提供相当大的安全保护。
一般的数据加密是采用数学方法对原始信息(明文)进行再组织，使得加密后在网络上公开传输的内容对于非法接收者来说成为无意义的文字(密文)，而对于合法的接收者，因为掌握正确的密钥，可以通过解密过程得到原始数据。如果按照收发双方密钥是否相同来分类，可以将加密技术分为对称密钥加密技术和非对称密钥加密技术。
（1）对称密钥加密技术
对称密钥加密技术利用一个密钥对数据进行加密，对方接收到数据后，需要用同一密钥来进行解密。对称密钥加密技术中最具有代表性的算法是IBM公司提出的DES算法。
DES主要是利用交乘加解密器的设计原理。数据加密的技巧，就是将原始数据打散打乱，让别人很难组合起原始数据，相对也就能提高保密的效果。DES方法的加密过程可分为16回合，每一回合都将上一回合打散的数据再打散一次；每一回合相当于在原始数据上加了一把锁，最后总共加了16 把锁。锁加得越多，相对的保密性就越高，这也就是交乘加解密器原理。
DES解密过程和加密过程相似，但生成16个密钥的顺序正好相反。尽管在破译DES方面取得了许多进展，但至今仍未能找到比穷举搜索法更有效的方法。1997年1月，美国RSA数据安全公司在其安全年会上举办了一个密钥挑战竞赛，曾悬赏1万美元破译长度为56bit的DES算法。美国克罗拉多州的一个程序员用了96天的时间，在Internet数万名志愿者的协同工作下，成功地找到了DES的密钥，获得了RSA公司颁发的1万美元的奖励。这一事件表明依靠Internet的分布式计算能力，用穷举搜索法破译DES已成为可能，从而使人们认识到随着计算能力的增长，必须相应地增加算法的密钥长度。
DES实现容易，使用方便，最主要优点在于加解密速度快，其主要弱点在于密钥数量大，管理困难，密钥的传输过程必须绝对地安全，一旦密钥泄露则直接影响到信息的安全性。
（2）非对称密钥加密技术
对称密码技术的缺陷之一是通信双方在进行通信之前需通过一个安全信道事先交换密钥。这在实际应用中通常是非常困难的。如果事先约定密钥，则进行网络通信的每个人都要保留其他所有人的密钥，这就给密钥的管理和更新带来了困难。针对这些问题，1976年，美国两位学者提出一种新的密钥交换协议，这就是“公开密钥系统”。
这种算法需要两个密钥：公开密钥(publikey)和私有密钥(privatekey)。因为加密和解密使用的是两个不同的密钥，所以这种算法也叫做非对称加密算法。这对密钥中的任何一把都可作为公开密钥(加密密钥)通过非保密方式向他人公开，而另一把则作为专用密钥(解密密码)加以保存。公开密钥用于对机密信息的加密，专用密钥则用于对加密信息的解密。专用密钥只能由生成密钥对的交易方掌握，公开密钥可广泛发布，但它只对应于该密钥的交易方有用。
在公开密钥系统中，加密密钥是公开的，加密算法和解密算法也是公开的，只有解密密钥是需要保密的。用加密密钥对明文加密后，再用解密密钥解密，即可恢复明文，而且，加密和解密的运算可以对调，加密密钥不能用来进行解密。
交易双方利用该方案实现机密信息交换的基本过程如下：
①交易方甲生成一对密钥，将其中的一把作为公开密钥向其他交易方公开。
②得到了该公开密钥的交易方乙使用该密钥对机密信息进行加密后再发送给交易方甲。
③交易方甲再用自己保存的另一把专用密钥对加密后的信息进行解密。
④交易方甲只能用其专用密钥解密由其公开密钥加密后的任何信息。
非对称密钥加密技术使密钥分配非常方便，对于网上的大量用户，可以将加密密钥用电话簿的方式印出。如果某用户想与另一用户进行保密通信，只需从公钥簿上查出对方的加密密钥，用它对所传送的信息加密发出即可。对方收到信息后，用仅为自己所知的解密密钥将信息解密，了解报文的内容。这种算法解决了大量网络用户密钥管理的难题。
非对称密钥加密技术的缺点是，产生密钥很麻烦，速度较慢，最快的情况也比DES慢上100倍，一般只用于对少量信息加密。
两种加密技术的优缺点正好互补。非对称加密的密钥很长，加密速度慢，而对称密钥加密正好弥补了这一缺点，即DES用于明文加密，RSA用于DES密钥的加密。（数字信封技术）
由于加密技术是美国国家控制的技术，很多加密技术的出口自然受到美国国家安全局的限制。例如，当美国使用128位的安全套接层技术（SSL）时，出口算法的密钥一般只允许达到40位，它的安全性显然比128位的密钥算法差得多。现在美国对这方面的限制有所放松，但是我国要开发自己的高强度加密技术，把加密技术掌握在自己手中，才能够比较主动地把握各类信息的安全性。
3）认证技术
（1）信息认证的目的
信息认证是安全性的很重要的一个方面，信息认证的目的包括以下几个方面：
①可信性。信息的来源是可信的，指信息接收者能够确认所获得的信息不是由冒充者所发出的。
②完整性。要求信息在传输过程中保证其完整性，指信息接收者能够确认所获得的信息在传输过程中没有被修改、延迟和替换。
③不可抵赖性。要求信息的发送者不能否认自己所发出的信息，同样，信息的接收者不能否认已收到的信息。
④访问控制。拒绝非法用户访问系统资源，合法用户只能访问系统授权和指定的资源。
（口令、仿生技术、职能卡）
（2）数字签名
为了鉴别文件或书信的真伪，传统的做法是要求相关人员在文件或书信上亲笔签名或盖章，签名起到认证、核准和生效的作用（企业合同、银行单据、日常书信等），在电子商务过程中，人们通过网络传递商务合同，就出现了合同真实性认证的问题，数字签名技术就产生了。
数字签名实际上是公开密钥加密技术的一类应用，通过哈希函数(hash function)来实现。 哈希函数输入的是需要签名的文件，输出的是一组定长的代码，叫做报文摘要，报文摘要的特点是代表了文件的特征，文件内容如果发生了变化，报文摘要的值也将发生变化，即不同的文件将得到不同的报文摘要，对报文摘要进行加密后就称为数字签名。
它的主要方式是：报文的发送方先用一个Hash函数将消息M压缩为Hash(M)，得到“消息摘要”，然后用自己的私钥SKA对消息摘要进行加密来形成发送方的数字签名DSKA(Hash(M))，然后，这个数字签名将作为报文M的附件和报文一起发送给报文的接收方B。报文的接收方B用发送方的公钥PKA来对报文附加的数字签名进行解密，M，＝EpKA(DSKA(M))。如果M＝M，，那么接收方就能确认该数字签名是发送方的。通过数字签名能够实现对原始报文完整性的鉴别和不可抵赖性。假若A要抵赖曾发报文给B，B可将M及DSKA(M)出示给第三者，第三者很容易用PKA去证实A确实发消息给B。反之，如果是B将M伪造成M，，B就不能在第三者面前出示DSKA(M’)。在实现数字签名的同时，也实现了对报文来源的鉴别。
数字签名的加密和解密过程与一般秘密密钥的加密和解密过程虽然都使用公开密钥系统，但实现的过程正好相反，使用的密钥对也不同。数字签名使用的是发送方的密钥对，发送方用自己的私有密钥进行加密，接收方用发送方的公开密钥进行解密。这是一个一对多的关系：任何拥有发送方公开密钥的人都可以验证数字签名的正确性。
而一般非对称密钥加密技术中使用的是接收方的密钥对，这是多对一的关系：任何知道接收方公开密钥的人都可以向接收方发送加密信息，只有惟一拥有接收方私有密钥的人才能对信息解密。这是一个复杂但又很有趣的过程。
（3）数字时间戳
在电子商务交易文件中，时间是十分重要的信息。在书面合同中，文件签署的日期和签名一样均是十分重要的防止文件被伪造和篡改的关键性内容。数字时间戳服务(DigitalTimeStampService，DTS)是网上电子商务安全服务项目之—，能提供电子文件的日期和时间信息的安全保护，由专门的机构提供。
数字时间戳(“time—stamp)是一个经加密后形成的凭证文档，它包括三个部分：需加时间戳的文件的摘要(digest)，DTS收到文件的日期和时间，DTS的数字签名。
一般来说，时间戳产生的过程为：用户首先将需要加时间戳的文件用Hash编码加密形成摘要，然后将该摘要发送到DTS，DTS在加入了收到文件摘要的日期和时间信息后再对该文件加密(数字签名)，然后送回用户。书面签署文件的时间是由签署人自己写上的，而数字时间戳则不然，它是由认证单位DTS来加的，以DTS收到文件的时间为依据。因此，时间戳也可作为科学家的科学发明文献的时间佐证。
（4）数字信封
数字信封是数据加密技术的又一类应用，信息发送端用接收端的公钥，将一个通信密钥(symmentrickey)加密后传送到接收端，只有指定的接收端才能打开信封，取得秘密密钥(SK)，用它来解开传送来的信息。
具体过程如下：
①要传输的信息经杂凑(Hash)函数运算得到一个信息摘要MD；
②MD经发送者A的私钥SKA加密后得到一个数字签名；
③发送者A将信息明文、数字签名及数字证书上的公钥三项信息通过对称加密算法，以DES加密密钥SK进行加密得加密信息E；
④A在传送信息之前，必须先得到B的证书公开密钥PKB，用PKB加密秘密密钥SK，形成一个数字信封DE；
⑤E和DE就是A所传送的内容；
⑥接收者B以自己的私人密钥SKB解开所收到的数字信封DE，从中解出A所用过的SK；
⑦B用SK将E还原成信息明文、数字签名和A的证书公开密钥；
⑧将数字签名用A证书中的公开密钥PKA解密，将数字签名还原成信息摘要MD；
⑨B再以收到的信息明文，用Hash函数运算，得到一个新的信息摘要MD’；
⑩比较收到已还原的MD和新产生的MD’是否相等，相等无误即可确认，否则不接收。
（5）数字证书和CA认证
前面我们讲过，数字签名技术是利用公钥加密技术来验证网上传输信息的真实性和完整性的，但是存在的一个问题就是，任何人都可以生成一对密钥，怎样才能保证一对密钥只属于一个人呢？这就需要一个权威机构对密钥进行有效管理，颁发证书证明密钥的有效性，将公开密钥同某一个实体（消费者、商家、银行）联系在一起，这种机构就是“认证中心”(CA-Certificate Authority)。
认证中心是检验管理密钥是否真实的第三方，它是一个权威机构，专门验证交易双方的身份。验证的方法是接受个人、商家、银行等涉及交易的实体申请数字证书，核实情况，批准或拒绝申请，颁发数字证书。
①数字证书。数字证书也称公开密钥证书，是在网络通信中标志通信各方身份信息的一系列数据，其作用类似于现实生活中的身份证。它主要包含用户身份信息、用户公钥信息以及身份验证机构数字签名等数据，是经认证中心发行的文件，是各类终端实体和最终用户在网上进行信息交流及商务活动的身份证明，在电子交易的各个环节，交易的各方都需验证对方数字证书的有效性，从而解决相互间的信任问题。
数字证书主要由以下两部分组成：其一，证书数据版本信息，用来与X．509的将来版本兼容；证书序列号，每一个由CA发行的证书必须有一个惟一的序列号； CA所使用的签名算法；发行证书CA的名称；证书的有效期限；证书主题名称；被证明的公钥信息，包括公钥算法、公钥的位字符串表示；包含额外信息的特别扩展。其二，发行证书的CA签名。
②认证中心
认证中心是从事认证服务的专门机构，通过认证中心来认证买卖双方的身份，既可以保证网上交易的安全性，又可以保证高效性与专业性。认证中心主要功能：
第一、证书的颁发
中心接收、验证用户(包括下级认证中心和最终用户)的数字证书的申请，将申请的内容进行备案，并根据申请的内容确定是否受理该数字证书申请。如果中心接受该数字证书申请，则进一步确定给用户颁发何种类型的证书。新证书用认证中心的私钥签名以后，发送到目录服务器供用户下载和查询。为了保证消息的完整性，返回给用户的所有应答信息都要使用认证中心的签名。
第二、证书的查询
证书的查询可以分为两类，其一是证书申请的查询，认证中心根据用户的查询请求返回当前用户证书申请的处理过程；其二是用户证书的查询，这类查询由目录服务器来完成，目录服务器根据用户的请求返回适当的证书。
第三、证书的作废
当用户由于私钥泄密等原因造成用户证书需要申请作废时，用户需要向认证中心提出证书作废请求，认证中心根据用户的请求确定是否将该证书作废。另外一种证书作废的情况是证书已经过了有效期，认证中心自动将该证书作废。还有一种情况是上级认证中心对下级认证中心不能信赖时，它可以主动停止下级认证中心公钥证书的合法使用。认证中心通过维护证书作废列表(CertificateRevocationList，CRL)来完成上述功能。
第四、证书的归档
证书具有一定的有效期，证书过了有效期之后就将被作废，但是我们不能将作废的证书简单地丢弃，因为有时我们可能需要验证以前的某个交易过程中产生的数字签名，这时我们就需要查询作废的证书。基于此类考虑，认证中心还应当具备管理作废证书的功能。
对于一个大型的应用环境，认证中心往往采用一种多层次的分级结构，各级的认证中心类似于各级行政机关，上级认证中心负责签发和管理下级认证中心的证书，最下一级的认证中心直接面向最终用户。
4）电子商务安全协议
（1）SSL协议
安全套接层（Secure Sockets Layer）协议由Netscape公司设计开发，主要用于提高应用程序之间的数据的安全系数，该协议向基于TCP/IP的客户/服务器应用程序提供了客户端和服务器的合法性认证、数据完整性及信息机密性等安全措施。
SSL釆用对称密码技术和公开密码技术相结合，提供了如下三种基本的安全服务：
①秘密性。SSL在客户机和服务器之间通过密码算法和密钥的协商，建立起一个安全通道。以后在安全通道中传输的所有信息都经过了加密处理，网络中的非法窃听者所获取的信息都将是无意义的密文信息。
②完整性。SSL利用密码算法和Hash函数，通过对传输信息特征值的提取来保证信息的完整性，确保要传输的信息全部到达目的地，可以避免服务器和客户机之间的信息内容受到破坏。
③认证性。利用证书技术和可信的第三方CA，可以让客户机和服务器相互识别对方的身份。为了验证证书持有者是其合法用户(而不是冒名用户)，SSL要求证书持有者在握手时相互交换数字证书，通过验证来保证对方身份的合法性。
（2）SET协议
SET(安全电子交易协议)向基于信用卡进行电子化交易的应用提供了实现安全措施的规则。它是由Visa国际组织和Mastercard组织共同制定的一个能保证通过开放网络(包括Internet)进行安全资金支付的技术标准。SET在保留对客户信用卡认证的前提下，又增加了对商家身份的认证。由于设计较为合理，得到了诸如微软公司、IBM公司、Netscape公司等大公司的支持，已成为事实上的工业标准。
在基于SET的电子商务交易系统中，主要包括以下参与者：持卡者、发卡银行、商家、收单银行和支付网关，以及CA认证中心。
①持卡者。是指使用付款卡在网络上实现支付的用户，在电子商务的环境中，持卡人(即消费者或采购人)通常是利用PC机与浏览器访问商户的web商场来选购商品的。这是一种交互式的操作过程。要在安全电子商务(SET)环境中进行付款操作，还必须安装一套符合SET标准的钱包软件；从发卡银行获取一张信用卡／银行卡；从电子身份认证机构(CA)获取一张数字证书。
②发卡银行。是指发行信用卡给持卡者的金融机构，并在持卡者申请SET数字证书时，对持卡者进行核实。发卡银行为持卡人建立一个账号并发行一张付款卡(信用卡或借记卡)，在符合银行管理规则与地方法规的前提下，持卡人使用付款卡进行授权交易时，发卡银行应保证兑现付款，是授权与清算操作的主要参与方。
③商家。是指在网络上提供商品销售服务的服务提供者。电子商务环境中，商户通过自己的web商场为付款人提供销售或其他服务。必须安装一套符合SET标准的商户软件；在收款银行有自己的收款账户；从电子身份认证机构获取一张数字证书。
④收单银行。是指商家开立账号所在的金融机构，它在商家申请SET数字证书时，对商家进行核实。收单银行应为电子商务的商户开一个账号，并为持卡人处理付款卡的授权与付款。同样，收单银行也是授权与清算操作的主要参与方。
⑤支付网关。支付网关实现对支付信息从Internet到银行内部网络的转换，并对商家和持卡者进行认证。支付网关通常是指由收单银行或收单银行指定的第三方运行的一套设备，用来处理商户的付款信息以及持卡人发出的付款指令，它还必须安装一套符合SET标准的网关软件、与收款银行交易处理主机建立符合IS08583消息格式的通信和从电子身份认证机构获取一张数字证书。
⑥CA认证中心。它在基于SET的电子商务体系结构中，起到一个很重要的作用。CA签发数字证书给持卡者、商家和支付网关，让持卡者、商家和支付网关之间通过数字证书进行认证。CA存在着一种树状连接的信任关系。不同CA签发的数字证书都包括其上一级签发者的数字证书，两个数字证书是否彼此信任是通过向上层层追述证书签发者来实现的。如果在追述过程中，两个数字证书有相同的上层签发者，则这两个数字证书是彼此信任的。
SET协议在安全性方面主要体现在以下五个方面：
第一个方面，保证电子商务参与者信息的相互隔离，客户的资料加密或打包后通过商家到达银行，但是商家不能看到客户的账户和密码信息（双重签名技术）。其主要过程如下(没有考虑完整的数据加密)：信息发送者对发给甲的信息生成信息摘要1；信息发送者对发给乙的信息生成信息摘要2；信息发送者把信息摘要l和信息摘要2合在一起，对其生成信息摘要3，并使用自己的私钥签名信息摘要3；信息发送者把信息l、信息摘要2和信息摘要3的签名发给甲；信息发送者把信息2、信息摘要1和信息摘要3的签名发给乙；甲接收信息后，对信息l生成信息摘要，把这信息摘要和收到的信息摘要2合在一起，并对其生成新的信息摘要，同时使用信息发送者的公钥对信息摘要3的签名进行验证，以确认信息发送者的身份和信息是否被修改过；乙接收信息后，对信息2生成信息摘要，把这信息摘要和收到的信息摘要1合在一起，并对其生成新的信息摘要，同时使用信息发送者的公钥对信息摘要3的签名进行验证，以确认信息发送者的身份和信息是否被修改过。
第二个方面，保证信息在Internet上安全传输，防止数据被黑客或内部人员窃取。
在实现SET的数据保密性时，报文数据通过使用随机生成的对称密钥加密，对称密钥又通过使用报文接收者的公开密钥加密(数字信封)，接收者使用其私有密钥解密数字信封得到对称密钥，并使用它解密报文数据。
第三个方面，解决多方认证问题，不仅要对消费者的信用卡认证，而且要对在线商店的信誉程度认证，同时还有消费者、在线商店与银行间的认证。
在实现SET的数字签名时，先要进行数字签名的报文摘要算法变换，再用发送者的私有密钥加密进行签名，接收者使用发送者的公开密钥对报文的签名解密并进行验证，并以此实现发送者身份鉴别。SET协议中的持卡人身份鉴别和商家身份鉴别都是采用此方式。
第四个方面，保证网上交易的实时性，使所有的支付过程都是在线的。
第五个方面，仿效EDI贸易的形式，规范协议和消息格式，促使不同厂家按照一定的规范开发软件，使其具有兼容性和互操作功能，并且可以运行在不同的硬件和操作系统平台上。
SET系统的网络分为两部分。一是位于Internet上的，包括SET持卡者系统、商家系统、各级CA系统；二是银行内部网络，包括持卡者的发卡银行、商家的收单行。两个网络通过支付网关连接。
（3）安全协议的现状和展望
SSL协议是国际上最早应用于电子商务的一种网络安全协议，在一些发达国家有许多网上商店至今仍然在使用。在美国几乎所有提供安全交易的在线网址都依靠Netscape公司的SSL提供安全交易，SSL保护使用公用密钥编码方案传输的数据。在我国也有一些网上支付系统采用了SSL协议。几乎无人否认，SSL在限制电子窃听方面很有效。但是SSL运行的基点是商家对客户信息保密的承诺，缺乏客户对商家的认证，在认证交易双方方面几乎无能为力。这是由于电子商务的开始阶段，参与电子商务的大都是一些大公司，信誉较高。随着参与电子商务的厂商迅速增加，对厂商的认证问题越来越突出，SSL协议的缺点完全暴露出来，SSL协议将逐渐被新的SET协议所取代。
SET协议被称为电子商务商家免受欺骗的法宝，因此得到了许多电子商务软件厂商的支持。但是在国际上还处于试用阶段，并无成熟的应用。其原因有很多方面，银行不会为在线信用卡欺骗付费，而商家缺乏推动SET的动机。尽管如此，由于SET交易的低风险性以及各信用卡组织的支持，相信不远的将来SET将在基于Internet上电子支付中占据主导地位。目前已有34个国家的150家金融机构参与制定SET试行方案。
相关链接：
破解全球两大密码算法 让电子商务不安全
随着电子商务的发展，网上银行、网上合同、电子签名等的应用越来越广泛，网络已经成为我们生活中不可或缺的一部分。电子商务在给我们的工作生活带来便捷的同时，也存在着安全隐患。一直在国际上广泛应用的两大密码算法MD5、SHA－1，近期宣布被一名中国密码专家破解。这一消息在国际社会尤其是国际密码学领域引起极大反响，同时也再次敲响了电子商务安全的警钟。
从密码分析上找出这两大国际通用密码漏洞的是一位土生土长的中国专家——山东大学信息安全所所长王小云。
在去年8月之前，国际密码学界对王小云这个名字并不熟悉。2004年8月，在美国加州圣芭芭拉召开的国际密码大会上，并没有被安排发言的王小云教授拿着自己的研究成果找到会议主席，要求进行大会发言。就这样，王小云在国际会议上首次宣布了她及她的研究小组近年来的研究成果——对MD5、HAVAL－128、MD4和RIPEMD等四个著名密码算法的破译结果。
王小云的研究成果作为密码学领域的重大发现宣告了固若金汤的世界通行密码标准MD5大厦轰然倒塌，引发了密码学界的轩然大波。这次会议的总结报告这样写道：“我们该怎么办？MD5被重创了，它即将从应用中被淘汰。SHA－1仍然活着，但也见到了它的末日。现在就得开始更换SHA－1了。”
事实上，在MD5被王小云为代表的中国专家破译之后，世界密码学界仍然认为SHA－1是安全的。今年2月7日，美国国家标准技术研究院发表申明，SHA－1没有被攻破，并且没有足够的理由怀疑它会很快被攻破，开发人员在2010年前应该转向更为安全的SHA－256和SHA－512算法。而仅仅在一周之后，王小云就宣布了破译SHA－1的消息。
因为SHA－1在美国等国家有更加广泛的应用，密码被破的消息一出，在国际社会的反响可谓石破天惊。换句话说，王小云的研究成果表明了从理论上讲电子签名可以伪造，必须及时添加限制条件，或者重新选用更为安全的密码标准，以保证电子商务的安全。
最近国际密码学家Lenstra利用王小云提供的MD5碰撞，伪造了符合标准的数字证书，这就说明了MD5的破译已经不仅仅是理论破译结果，而是可以导致实际的攻击，MD5的撤出迫在眉睫。王小云说，目前SHA－1在理论上已经被破译，离实际应用也为期不远。
——资料来源：
数据资源管理技术
数据资源管理技术是指对数据的分类、组织、编码、存储、检索和维护的相关技术，是数据处理技术发展到比较成熟后的产物。数据库技术是一项支撑技术，电子商务离不开数据库技术的支持，其支持主要表现在两个方面：一是数据库基本功能的体现：存储和管理各种商务数据，二是决策支持，对商务数据进行科学地组织、分析和统计，为决策提供依据。
1）数据的管理
数据库是所有数据文件的集合。数据库是一组文件的集合，每一个文件又是记录的集合，而记录是进行删除、插入操作的最小单位。 数据管理是数据技术的基本功能，对于电子商务而言，数据是企业的重要资源，是决策的依据，是进行各类生产经营活动的基础和结果，数据的来源不仅仅是企业内部管理信息系统，还包括大量的外部数据处理。为了解决多用户多应用共享数据的需要，出现了数据库管理系统。
数据管理系统（DBMS）是指：对外，它是向数据库的使用提供数据服务的软件系统，使用户系统能够很方便地远离数据的具体细节去使用数据库；对内，它实现对数据的存储管理，保证数据是正确的、一致的、完整的。数据管理系统的特点有：采用复杂的数据模型或结构，不仅描述数据本身的特点，还要描述数据之间的联系；有较高的数据独立性，数据的存取由数据管理系统管理；数据库系统为用户提供了方便的用户接口；统一的数据控制功能，由数据管理系统提供对数据的安全性控制、完整性控制、并发性控制和数据恢复功能。
数据管理的内容包括：数据查询，查询语句能够在数据库中找出一定条件的数据；数据更新，更新只改变当前数据库中已有的数据；数据插入，插入是指不改变当前数据库中的任何数据而改变数据；数据删除，删除是指从数据库中删除现有的数据。
数据库的另一重要应用是决策支持。拥有丰富的数据信息资源是电子商务的一个优势，但若这些数据信息得不到有效的分析或充分利用的话，就很难为电子商务作出正确的决策。现代的新型决策支持系统就是解决传统决策支持系统中数据库、模型库和知识库之间缺少的内在统一性问题，而以数据仓库为中心、联机分析处理和数据挖掘为手段的新的决策支持方案能很好地解决这个问题。正是由于数据仓库、联机分析处理和数据挖掘这三种技术的联系性和互补性，使它们能从不同的角度为决策支持服务。
数据仓库解决了数据不统一的问题。数据仓库自底层数据库收集大量事务级数据的同时，对数据进行集成、转换和综合，形成面向全局的数据视图，形成整个系统的数据基础。
联机分析处理从数据仓库中的集成数据出发，构建面向分析的多维数据模型，利用这个带有普遍性的数据分析模型，用户可以使用不同的方法，从不同的角度对数据进行分析，实现了分析方法和数据结构的分离。
数据挖掘以数据仓库和多维数据库中的大量数据为基础，自动地发现数据中的潜在模式，并以这些模式为基础自动地做出预测。数据挖掘反过来又可以为联机分析处理提供分析的模式。
数据决策支持功能对电子商务系统来说是不可缺少的，一方面是对电子商务的海量数据信息资源的充分有效地利用，一方面也对电子商务本身的高效运作起重大影响。早期的数据库系统都采用格式化模型。20世纪70年代初，关系模型的概念出现，使得数学方法首次被运用到数据库的结构和数据操作的研究中来，并将数据库设计从以经验为主提高到以理论为指导。关系型模型数据库采用人们习惯使用的表格形式为存储结构，易学易用，成为广大用户乐于接受并常用的数据模型。
2）常用的关系型数据库管理系统
常用的关系型数据库系统有ORACLE、SYBASE、DB2、SQL Server、Access等。
ORACLE是一种适用于大型、中型和微型计算机的关系数据库管理系统，它使用SQL（结构化查询语言，Structured Query Language）作为它的数据库语言。SQL主要包括数据定义、数据操作和数据控制等3个方面功能，是一种非过程化的语言，用户只需说明“干什么”而无需说明具体“怎么干”，语言简洁、使用方便、功能强大，集联机交互与嵌入于一体，能适应广泛的使用环境，目前所有关系数据库管理系统都采用SQL作为基础工具语言。ORACLE数据库由3种类型的文件组成，即数据库文件、日志文件和控制文件。
SYBASE是20世纪80年代中期推出的客户机/服务器结构的关系型数据库系统，也是世界上第一个真正基于客户机/服务器的关系型数据库系统的产品，它按权限由高到低，可将用户分为四种不同的类型，即系统管理员、数据库属主、数据库对象属方和其他一般用户。系统管理员具有整个系统的最高权力，同时被赋予系统管理员角色、系统安全员角色和系统操作员角色，有权执行所有SQL命令，可访问所有数据库和数据库对象。
DB2是IBM公司开发的关系型数据库管理系统，可运行在OS/2、Windows NT、操作系统上，通常将运行在这些平台上的DB2产品统称为DB2通用数据库管理系统。DB2通用数据库管理系统主要组件包括数据库引擎、应用程序接口和一组工具。数据库引擎提供了关系型数据库管理系统的基本功能，如管理数据、控制数据的访问（包括并发控制）、保证数据库的完整性与安全性。
SQL Server是微软公司开发的一个关系型数据库管理系统，，采用二级安全验证、登录验证及数据库用户账号和角色的许可验证模式，为公共的管理功能提供了预定义服务器和数据库角色，可以很容易为某一特定用户授予一组选择好的许可权限。SQL Server可以在不同的操作平台上运行，支持多种不同类型的网络协议，如TCP/IP、IPX/SPX、Apple Talk 等。SQL Server在服务器端的软件运行平台是Windows NT、Windows 9X等，在客户端可以是Windows 、Windows NT、Windows 9X，也可以采用其他厂商开发的系统，如Unix等。
3）基于Web的网络数据库
随着WWW的不断扩展，越来越多的企业加入到Web中来，Web成了目前最有前途最有魅力的新一代信息传播手段。它与数据库技术结合形成了网络数据库技术。基于Web的网络数据库是一个新兴事物，其优势主要源于Web网络与数据库的各自优势的结合和缺陷的互补，使得前端（面向客户端）有界面友好的Web浏览器，链接跳转灵活表现能力强，而后端（企业商务服务端）则有成熟的数据库作支撑，为企业的电子商务提供了一个良好的应用环境。随着网络应用的在深度和广度上的不断扩展，基于Web的网络数据库对电子商务的管理将日益突显其重要意义。
数据库是企业管理信息系统中用来管理信息的工具，数据库技术渗透其中无处不在。电子商务作为新型的企业经营模式，当然也离不开数据库技术的支持。如今，数据库技术正在为推进电子商务应用发挥巨大的作用，将来随着数据库技术的发展，它一定会为优化企业管理模式做出更大的贡献。
本章小结
本章将电子商务环境可分为宏观环境与微观环境两大类，从经济、政治法律、社会文化、技术等四方面分析电子商务发展中面临的主要外界环境，在各类经济因素中，对电子商务影响起作用的主要是经济全球化、贸易自由化以及数字化发展水平等方面的力量；政治法律方面主要着重阐述了电子商务发展面临的法律问题以及电子商务立法的现状；电子商务的发展一方面受社会文化因素的影响，一方面电子商务也影响着社会文化因素的演变；电子商务技术是电子商务赖以生存的基础，包括计算机和网络技术、安全技术以及数据资源管理技术，电子商务必须依赖于相关的安全标准与技术标准的规范。
主要概念和观念
电子商务环境 宏观环境 电子商务技术 互联网技术 电子商务安全 数据资源管理 客户认证 数字签名 域名 SSL SET WWW TCP/IP
思考题
1、什么是电子商务环境？
2、电子商务宏观环境的主要构成包括哪些？
3、如何处理电子商务中“技术”与“商务”的关系？
电子商务的基础技术有哪些？
第三章 影响电子商务的微观环境因素
学习目标：
通过本章的学习，了解企业开展电子商务活动的直接相关的外部因素以及电子商务市场的构成，掌握网络消费者市场、组织市场等虚拟市场及消费者行为的特点，理解电子商务供应链的概念和意义。
篇头案例：海尔的电子商务平台
网络经济时代的到来，企业如何发展，是一个崭新而迫切的的问题。1999年达沃斯“世界经济论坛”提出了“企业内部组织适应外部变化、全球知名品牌的建立、网上销售体系的建立”三条原则。今年的达沃斯会议又提出了人类在新世纪将面临“网络革命和基因革命”的观点，对应于这种新趋势，海尔从 1999年4月就开始了“三个方向的转移”。第一是管理方向的转移（从直线职能性组织结构向业务流程再造的市场链转移）；第二是市场方向的转移（从国内市场向国外市场转移）；第三是产业的转移（从制造业向服务业转移）。这些都为海尔开展电子商务奠定了必要的基础。
一、新经济下的海尔
新经济下的海尔对ＨＡＩＥＲ五个字母赋予了新的含义：
H： Haier and Higher
A： @网络家电
I： Internet and Intranet
E： ( Haier e-business)
R：haier 的世界名牌的注册商标
这五个字母的新含义，涵盖了海尔电子商务的发展口号、产品趋势、网络基础、电子商务平台、品牌优势五大方面。
二、海尔与众不同的电子商务模式
1、三个月增长10倍速的海尔电子商务，做有鲜明个性和特点的垂直门户网站。
以通过电子商务手段更进一步增强海尔在家电领域的竞争优势，不靠提高服务费来取得盈利，而是以提高在BtoB的大量的交易额和BtoC的个性化需求方面的创新。
2000年3月10日，海尔投资成立电子商务有限公司。4月18日海尔电子商务平台开始试运行，6月份正式运营。截止到12月31日， BTOB的采购额已达到亿，BtoC的销售额已达到608万。
青岛用户徐先生是一位艺术家，家里的摆设都非常富有艺术气息，徐先生一直想买台冰箱，他想，要是有一台表面看起来像一件艺术品但又实用的冰箱就好了。徐先生从网上看到“用户定制”模块，随即设计了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海尔的回音：一周内把货送到。
北京消费者吴先生的弟弟下个月结婚，吴先生打算买一台冰箱表达当哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要买大件送上门，还真不太方便。海尔作为国内同行业中第一家做电子商务的信息传来后，吴先生兴冲冲地上网下了一张订单，弟弟在当天就收到了冰箱。弟弟高兴地打来电话说，他们家住6楼，又没有电梯，但送货人员却把这么大的冰箱送到了家里，太方便了，今后他买家电也不用跑商场了，就在海尔网站上买！
2、优化供应链取代本公司的（部分）制造业，变推动销售的模式为拉动销售模式。提高新经济的企业的核心竞争力。
海尔电子商务从两个重要的方面促进了新经济的模式运做的变化。一是BtoB（企业对企业）的电子商务来说，它促使外部供应链取代自己的部分制造业务；通过BtoB业务，仅因材料供应的成本降低就达到8～12%。从BtoC的电子商务的角度，他促进了企业与消费者的继续深化的交流，这种交流全方位提升了企业的品牌价值。
一位供应商在通过INTERNET与海尔进行业务后给海尔来了一封信：我是一家国际公司的中国业务代表，以前我每周都要到海尔，既要落实定单，还要每天向总部汇报工作进展，非常忙碌。有时候根本顾不上拓展新的业务。自从海尔启用电子商务采购系统后，可以在网上参加招投标、查定单、跟踪定单等等工作，大大节省了人力、物力和财力，真是一个公开、公平、高效的平台。而且我也有更多的时间来了解海尔的需求，并为公司又谈下了一笔大生意，得到了公司的表扬。…更重要的是，我作为中国人也为海尔而自豪：我们总部也是刚刚采用类似的系统，而在中国海尔已经运作起来了，与海尔合作体现了国际的先进手段和效率！
3、把商家也变成设计师，“个性化”不会增加成本。
海尔电子商务最大的特点就是个性化。去年海尔在内部就提出了与客户之间是零距离，而此前客户的选择余地是有限的，这对厂家有利，现在一上网，用户就可以定制他自己的产品，这并不是所有企业都能做到的。
要做到与客户之间零距离，不能忽视商家的作用。因为商家最了解客户需要什么样的商品，要与客户之间零距离，就要与商家之间零距离，让商家代替客户来定制产品。BtoBtoC的模式符合实际情况，也帮海尔培养了一大批海尔产品用户的设计师。
海尔提出的商家、消费者设计商品理念，是有选择的，现共有冰箱、空调、洗衣机等58个门类的9200多个基本产品类型，这些基本产品类型，就相当于9200多种“素材”，再加上提供的上千种“佐料”——2万多个基本功能模块，这样经销商和消费者就可在提供的平台上，有针对性地自由地将这些“素材”和“佐料”进行组合，并产生出独具个性的产品。
三、 海尔实施电子商务的优势
张瑞敏首席执行官提出海尔实施电子商务靠“一名两网”的优势：“名”是名牌，品牌的知名度和顾客的忠诚度是海尔的显著优势，“两网”是指海尔的销售网络和支付网络，海尔遍布全球的销售、配送、服务网络以及与银行之间的支付网络，是解决电子商务的两个难题答案。
首先，在产业方向转移方面，海尔已实现了网络化管理、网络化营销、网络化服务和网络化采购，并且依靠海尔品牌影响力和已有的市场配送、服务网络，为向电子商务过渡奠定了坚实的基础。在管理转移方面，传统企业的金字塔式的管理体制绝不适应市场发展的需要，所以在管理机制上把“金字塔”扳倒建立了以市场为目标的新的流程，企业的主要目标由过去的利润最大化转向以顾客为中心，以市场为中心。在企业内部，每个人要由过去的“对上级负责”转变为“对市场负责”。海尔集团还成立了物流、商流、资金流三个流的推进本部。物流作为“第三利润源泉”直接从国际大公司采购，降低了成本，提高了产品的竞争力，商流通过整合资源降低费用提高了效益；资金流则保证资金流转顺畅。
海尔拥有比较完备的营销系统，在全国大城市有40多个电话服务中心，1万多个营销网点，甚至延伸到6万多个村庄。这就是为什么有些网站对订货的区域有限制而海尔是可以在全国范围内实现配送的原因。
海尔电子商务系统还处在进一步的建设和完善中，海尔将充分利用“一名两网”的优势，通过网络连接用户，大力推进CRM系统的建立，以具有充分个性化的产品和特色服务拢住原有、新、潜在的用户，以及供应商，采购商，提供完善的服务。在新经济时代保持和发扬企业的优势，加快海尔的创新机制，缩短进入国际化的进程。电子商务是海尔前进的加速器。
——资料来源：
微观环境因素是企业开展电子商务活动的直接相关的外部因素，与传统商务模式一样，电子商务活动也受竞争结构各方面因素的影响，如竞争对手的状况同样也影响电子商务模式下的企业市场活动。但我们主要是从电子商务运作特性出发，着重讨论从消费者角度出发考虑的市场因素以及从系统角度出发考虑的供应链的影响因素。
影响电子商务的市场因素
由各类消费者组成的市场是影响企业电子商务运作的重要因素。在网络环境下，消费市场的形态以及人们的消费观念和消费习惯都发生了相应的变化。研究和探讨这些变化对企业成功地开展电子商务活动具有重大意义。
网络消费者市场和购买行为分析
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场，该市场是产品和服务流通的终点，该市场的消费是最终消费。网络消费者是指那些主动在网络搜寻产品或服务信息而形成购买意愿的或购买行为的潜在的或现实的消费者。由网络消费者聚集而形成的市场我们称之为网络消费者市场。
1）网络消费者市场构成
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的统计，截至2005年6月，中国网民数量已经达到10300万，比上年同期增长%，网民总数依然保持良好的增长态势。巨大的网民规模也为网络消费提供了广阔的发展空间，形成了巨大的潜在网络消费者市场。但从网民的构成上来看，网民的分布比例不太协调，主要体现在：我国网民中男性占%，女性占%，这与发达国家女性占到50%的比例还是有差距的。网民中未婚者占%，使用互联网的多为年轻未婚者，表明年轻人所需产品的网上潜在市场很大，但是老年阶段的网上消费潜力小。从年龄结构上看，我国网民以18~24岁年龄段为最多，占%，其次是25~30岁和18岁以下年龄段，分别占%和%，年轻网民依然是互联网用户的主力军。从文化程度上看，大专以上文化程度的网民为%，其中本科以上者占%，而为高中文化程度者为%，本科以上文化程度者占大多数。从收入水平上看，网民月收入500元以下者占%，501~2000元者占%，可见用户收入水平偏低，网上购买力比较弱。
另据CNNIC在2004年底进行的网络热点调查结果显示，在浏览过购物网站的被访者中，男性（%）多于女性，年龄绝大多数在35岁以下（%），受教育程度多为大专及以上（%），未婚（包括离异/丧偶等）占到%，学生约占30%。从另外一个方面看，有浏览购物网站经历的女性占所有女性网民的比例要高于男性；年龄为18-35岁年龄段的被访者浏览过购物网站的比例高于其他年龄段；受教育程度为大专、大本的浏览过购物网站的比例较高，而为初中及以下、博士的比例却较低；未婚和已婚的浏览过购物网站的比例差不多，但其中鳏寡、分居、离婚的比例却高达90%；学生中浏览过购物网站的比例却不高，最高的为企事业管理人员；调查结果显示，收入越高浏览过购物网站的比例也较高，其中个人月收入为3000-6000元，家庭收入为4000-7000元的比例最高。与全体网民的结构相比较，浏览过购物网站的网民在性别和年龄结构上具有较强的一致性，但大本及以上的比例要远高于全体网民，未婚所占的比例也高于全体网民。
2）网络消费者的购买行为
从购买行为特征方面看，网络消费者除具有传统意义上的如非专家性、非盈利性、分散性等消费者购买特征外，还具有其鲜明的网络特征：主动性、充分比较、行为理性化等。从购买过程来看，网络消费者同传统购买过程一样，也要经历动机产生、信息收集、分析比较、购买决策实施与购后评价反馈等阶段。
从购买动机产生方面来看，网络消费者相对于传统消费者的消费者动机是有所变化的。据CNNIC在2004年底进行的网络热点调查结果，有过网络购物经历的被访者，他们选择网络购物的原因主要有方便、价格低以及商品多样性。价格虽然很重要，但已经不是最重要的因素，方便、省时省力是更多的人的选择理由。在网络环境下，网络消费者会以购物方便性为目标，追求时间、精力的节省，同时对购物的乐趣也很在意，即购物方便性的需求与购物乐趣的追求共存，他们大多以体验者的身份，以好奇求新的心态进行购物。
从信息收集方面来看，网络消费者搜索信息的主动性和能力明显增强。消费者在决定购买之前往往会通过公司的网站、检索工具收集与产品有关的信息资料，同时可以通过电子邮件形式或在线帮助等方式将自己的要求或疑问提出来，并及时得到答复。CNNIC在2004年底进行的网络热点调查显示：被访者对购物网站的认知途径主要有下面三种方式：广告、网上搜索和朋友介绍等。广告以网站广告和网站链接的方式最多，此外还有传统媒体广告等方式；网上搜索已经成为网民认知购物网站的重要工具，有1/3的用户曾经使用搜索引擎来查找购物网站；朋友等熟人的推荐介绍也是被访者认知购物网站的重要途径。
从对信息的分析比较方面来看，网络消费者面对的是网络上所有的商家，不受购物的物理环境限制，可以做到货比多家，选择品质最好、价格最合理、最适用的商品。另一方面，网络消费者能主动地表达自己对产品及服务的需求，不会被动地接受厂商提供的产品和服务信息。这样，消费者与厂商之间的相互影响加深了，消费者需求被接受和传播的速度比以往更快。
在购买决策实施过程方面，网络消费者更多地体现出理性化消费特征，在通过多方比较后作出产品和商家选择，并选定货款支付方式及商品配送方式。消费者网络消费行为理性的结果是：他们的需求更加多样化，个性化也便逐渐地显现出来了，消费者的选择开始较少受商家的影响并逐渐形成自己的消费准则。
从购后评价与反馈过程来看，由于互联网的双向互动的沟通方式以及快捷方便的反馈手段，使得消费者可以随时反映意见、提出建议，随时得到商家的技术支持服务，使得消费者与商家保持联系的积极性和主动性大大提高。购后评价和反馈主要集中以下方面：信息描述、商品种类、价格、商品质量、配送及时性、购物过程简化程度、订单准确性、支付手段、付款安全性、售后服务以及诚信等。也就是说，这些方面影响着网络消费者的购物满意度。
网络组织市场和购买行为分析
网络组织市场包括网络产业市场和网络政府市场等组织机构类市场，这些组织机构构成了原材料、零部件、机器设备、供给品以及服务的庞大市场。其中最主要的是网络产业市场和网络政府市场。
1）网络组织市场现状
据CNNIC统计，至2005年6月，包括.com、.net、.org、.cn下的网站，我国网站总数为677500个，其中.com下网站449420个，.net下网站77782个，.gov下网站11753个，.org下网站23727个，.cn下的二级域名网站109990个，各类域名网站都有着快速的增长，而且各类域名网站的增长总体来看还比较均衡。而就地域分布状况而言，以北京、上海、广东以及江浙沿海等经济发达地区占大多数，这充分地暴露了我国因经济发展水平的差异导致的各地电子商务的发展水平不均衡。
目前，世界上80%的电子商务交易额是在企业之间，而不是企业和消费者之间完成的。全球BtoB业务的交易额2000年达到近2 000亿美元，是1999年的两倍多。到2003年，B toB业务的交易额上升到万亿美元，B to B业务占电子商务的比例也在持续增长，预计2006年，B to B交易额将达到12 275亿美元，占整个电子商务交易额的%。从国内的状况来看，我国的B to B市场进展缓慢，自1998年到2005年6年多的时间，占我国企业总数99%的2300万中小企业中，仅有3%的企业从电子商务中获利。与发达国家相比，我国网络组织市场还面临很多问题，主要表现在以下几个方面（以B to B电子商务为例）：
企业信息化水平较低。美国早在1993年就已有万家企业使用电子数据交换（EDI）。随后，美国所有的大公司都实现了办公自动化，一些跨国公司还实现了虚拟办公室。美国企业的信息化建设已经进入了比较高级的阶段：60％的小企业、80％的中型企业、90％以上的大企业已借助互联网广泛开展电子商务活动，其中B to B占电子商务总额的80%以上。如美国思科(CISCO)公司把管理和运营成功地迁移到了互联网上，其全部产品（路由器、交换机和其它网络互联设备）建立了虚拟的订货系统，目前，思科在全球范围内80%的订单通过网络来处理。相比之下，中国企业信息化整体水平还比较低。2004年，某权威机构对我国2000多家大型企业信息化建设的调查显示，应用ERP的企业仅占调查企业总数的10%；对3000家大型企业信息化建设状况的调查显示，只有%的企业信息化建设进入成熟期阶段。
企业规模不大。美国在各个细分的市场几乎都已经形成了几个主要的大型垄断企业存在的格局，这些企业规模都比较大，而且都已经在内部实现了完整的ERP系统，两边的ERP系统可以直接通过BtoB实现互操作。但是，中国企业规模一般都比较小，绝大多数企业都没有任何ERP系统。
企业业务流程不规范。中国的大部分企业内部责任划分不明确，业务流程也不规范。B to B必须要求企业将某些流程自动化，建立起明确的授权程序。但是在中国的许多企业中，人们往往对这种正式定义的程序有抵制。认为它缺乏“人性”。正是由于这个原因，在中国也很难成功实施ERP项目，电子商务解决方案提供商的日子也不大好过。
企业之间缺乏信息共享。企业只有在与供应链中的伙伴共享有关需求、决策、生产信息时，才能获得电子商务的全部益处。如戴尔公司的供应商每一时刻都能知道公司生产系统中的订单等级、库存情况，因此，就能在适当的时候，将合适数量的产品运送给公司。中国的B to B电子商务运作远没有这样复杂。这其中除了技术方面的原因外，更深层次的原因在于中国企业的心理状态。他们缺乏对商业伙伴的信任，普遍擅长“单打独斗”，不擅长“有效结盟”。这主要是因为中国企业目前的竞争仍处于初级阶段，企业之间的竞争多数局限于单个个体的较量。而未来中国市场的竞争将适应客户日益苛刻的要求，升级到企业所在的供应链之间的竞争，这将迫使企业学会共享供应链运作中的信息。
因此，中国的企业要迅速转变经营思想和方针，将企业经营尽早纳入因特网的轨道，以推动中国B to B电子商务的迅速发展。虽然，我国的Ｂ2Ｂ电子商务还处在初步发展的阶段，但作为电子商务的一种最主要的应用模式，Ｂ2Ｂ电子商务蕴涵了无限的商机，为我国企业提供了广阔的发展空间。 目前，我国B to B电子商务的成长环境已基本形成，一个日臻成熟、充分保障、协调发展、良性循环、以点带面的有中国特色的B to B电子商务呼之欲出。
在网络政府市场，政府从少花纳税人的钱多办事的角度考虑，也开始利用电子商务来实现集中采购，降低采购成本、提高采购质量、透明采购流程。随着经济的发展，政府采购规模不断扩大，网络政府市场潜力巨大。我国在1999年11月就成立了覆盖全国的政府采购信息网站——中国政府采购网。
2）网络组织市场购买行为
在网络产业市场，电子商务交易主要是以B to B模式来进行的，交易双方全部业务都可以通过网络来完成，这也使网络产业市场的购买行为具有自己的特征，具体表现在：
交易直接化。产业市场购买者数量少、购买规模大和直接购买的特性正适合电子商务所提供的商务环境。供应商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易更容易避开传统的商业流通环节，因而更加直接化；
市场全球化。由于经济一体化趋势的发展，产业市场的购买全球化和国际化趋势也随之加强。在网络环境下，传统的时空观被突破，地域性的市场已不再成为交易的阻碍；
合同格式化，实务操作无纸化。电子化的信息传输手段，标准化的商务合同，所有有关交易的单证、票据、文件都电子化了。交易中的支付也都可以通过网上支付方式进行；
需求个性化。产业市场的需求是延伸需求，是从最终消费者对商品的需求延伸而来的。这种需求导致产业市场的需求是随消费者市场的需求变化而变化的。在网络环境下，网络消费者的需求变化是快速的，是个性化的，这就要求产业市场也要及时调整以适应这种变化。
而作为网络政府采购，尽管也是组织类市场购买，但它具有与网络产业市场不同的购买行为特征，主要表现为：
资金来源的公共性。政府采购的资金来源是财政拨款和需要由财政偿还的公共借款，这些资金的最终来源是纳税人的税收和公共服务收费；
采购活动的非盈利性。政府采购与产业市场购买的一个最大的不同点就是，政府采购不是以盈利为目标的，也不是为卖而买，而是通过为政府部门提供消费品或社会提供公共利益；
采购活动的政策性。政府在进行采购活动时，不能体现个人的偏好，必须遵循国家政策的要求，包括最大限度地节约财政资金、优先购买本国产品、保护中小企业发展、保护环境等等；
采购活动的规范性。政府采购是按有关政府采购的法规，根据不同的采购规模、采购对象及采购时间要求等，采用不同的采购方式和采购程序，使每项采购活动都要规范运作，体现公开、竞争等原则，接受全社会的监督；
采购的影响力大且广泛。政府采购是一个整体，这个整体是一个国家最大的单一消费者，其购买力非常巨大，对社会的影响力很大。采购规模的扩大或缩小、财政结构的变化都将对整个社会的总需求和供给、国民经济的产业结构的调整等产生举足轻重的影响。
电子商务虚拟市场
经济运作的虚拟性是互联网的一个特征，它为我们的生活在现实世界之外构建了一个虚拟世界。电子商务基于互联网而开展，必然要涉及如何满足互联网世界的虚拟化的需求。
1）虚拟化需求
电子商务所涉及的网络虚拟化需求主要体现在企业的信息管理的虚拟化建设、网络门户服务以及企业网站虚拟化运作等方面的需求。这些虚拟化需求，为电子商务企业创造了虚拟市场。
在企业的信息管理虚拟化建设方面，从资源的有效配置、减少开支的角度考虑，很多企业甚至包括很多大型企业都有互联网网站管理、主机托管服务等需求。需求的内容包括：网络接入服务如域名注册、提供或代理主机、线路租赁等，网站建设服务如网站设计、网站寄存、网站维护、网站推广、网络广告等，其他电子商务服务。
在网络门户服务需求方面，网上用户通常有信息检索、信息交流、信息传递等基本需求。网络门户网站针对这些需求，便相应在推出搜索引擎、聊天室与各种论坛、电子邮件与即通讯等服务。网络综合门户是网民信息检索的起点，提供各种网络服务的网关网络以及内容广泛的网络信息检索功能。专业门户网站的主要特征是信息的专业性，搜集的信息要让某个行业的专业人员满意。
企业网站运作的虚拟化需求，催生了提供这类服务的电子商务企业。网络内容供应商（ICP）和网络在线商务服务供应商（ASP）便是提供企业网站虚拟化运作的两个主要类型的电子商务企业。ICP提供的是信息服务，是互联网的活动主体，主要为企业提供信息内容服务，如财经信息、搜索引擎，一般为免费服务，主要通过发布网络广告获取收入。ASP提供的是更多专业化的商务服务，主要为企业和组织建设电子商务系统时提供系统解决方案，一般是一些信息技术公司。ASP是迈向电子商务时代的重要基础建设，通过它可让企业大幅度降低在信息科技方面的投资。
2）网络虚拟社区
最能体现互联网世界的虚拟性的当属网络社区了。网络社区是具有某种共同点的网络用户在互联网上所形成的一种虚拟组织，同是也是一种特定的商业模式，它可以进行电子商务活动，也可以和商务活动无关。
网上用户在网络社区的活动更多地是体现在兴趣共同点的聚集上。艾瑞市场咨询（iResearch）根据“世界IT实验室”的调查资料整理显示，2004年网络社区的网民年龄结构中，18-25岁的网民比例最高，占网民数量一半以上，高达%。其次是26-30岁年龄段的网民，比例为%。第三位为18岁以下的网民，比例为%。使用网络社区服务的女性网民最喜欢综合类的网络社区，比例为％。使用网络社区服务的男性网民最喜欢专业类和综合类，比例分别为％和％。由此可见，男性网民登陆网络社区较女性网民更有针对性。大专及以上学历网络社区用户中％的用户使用网络社区的聊天室功能，其次％的网络社区用户使用网络交友服务。而在高中及以下学历的网络社区用户中，使用最多的网络社区服务是个人论坛，比例为％。
但是，大部分网络社区都有商业社会的影子，尽管社区不以达成交易为直接目的，但其本质也是服务于商业并以最终促成交易为目标，只要网络社区人丁兴旺，其商业价值就高。社区与其他网络服务的主要区别在于社区给了成员更多的主动权、成员间更多的相互沟通机会。企业可以通过网络社区就企业理念、形象、产品开发等开展讨论，既可以与客户进行良好的沟通也可进行企业的宣传活动
供应链管理对电子商务的影响
供应链管理是在现代科技条件下，产品极其丰富的条件下发展起来的一种新管理思想，它涉及各种企业与企业管理的方方面面，是一种跨行业的管理，并且企业之间作为贸易伙伴，为追求共同经济利益的最大化而共同努力。电子商务在供应链管理中有着重要的作用，通过电子商务的方式管理、整合供应链环节，企业能改进效率，增强市场响应能力。而另一方面，只有具备了优化了的高效的供应链，企业才能真正地有效地开展电子商务。而且，一旦企业成为一条高效的供应链中的一个环节时，也必然要求并促使企业提升自身的电子商务水平，以适应整个供应链有效运作的要求。
供应链系统的组成
供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。它是一个范围更广的企业结构模式，它包含所有加盟的节点企业，从原材料的供应开始，经过链中不同企业的制造加工、组装、分销等过程直到最终用户。它不仅是一条连接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来效益。
早期的供应链观点是基于企业内部的一整套采购、生产转换和销售等经营活动的过程，再传递到零售商和用户的一个过程，其概念主要局限于企业的内部操作层面上，主要注重企业自身的资源利用。到上个世纪九十年代前，企业为了提高自身的竞争能力，已经广泛应用了柔性制造技术（FMS）、计算机集成制造系统（CIMS）、JIT等方法。这些方法都是着眼于企业内部资源的优化利用，忽略了外部供应链成员企业的联系。这种观念在进入二十一世纪后的市场环境中不能适应市场环境的要求。在新市场环境下，要求企业能够快速地响应市场的需求，而要达到这一目的，仅靠一个企业所拥有的资源是不够的，企业必然要将资源延伸到自身以外的其它地方，借助其它企业的资源达到快速响应市场需求的目的。企业为了提高在以客户为中心的市场环境中的竞争力，真正能使客户满意的是将满足客户需求的产品在正确的时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点，就在顾客、零售商及服务商、批发商、研发中心及制造商、供应商，甚至供应商的供应商之间连成了一个完整的网链结构，形成了一条供应链，进行信息流、资金流、物流的传递（如图3-1所示）。供应链管理（SCM）就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程，目标是使供应链上的各个主体形成极具竞争力的战略联盟，并使供应链运行的总成本最小或收益最大。
在供应链中，各个环节之间都是一种客户关系，每一个成员都是其他成员的客户。总体来讲，企业的供应链可以分为三个层级：企业内部的供应链，描述了企业中不同的部门通过物流参与企业的增值活动，这些部门被视作企业内部供应链中的客户或供应商，对企业内部供应链的管理重点是控制和协调部门之间的业务流程和活动，消除部门间的沟通障碍，削减成本，对内外客户的需求和市场变化做出快速反应；企业间的供应链，是由物料获取并加工成中间件或成品，再将成品送到消费者手中的一些企业和部门的供应链所构成的网络，使多个企业能在整体的管理下实现协作经营和协调运作，实现资源和信息共享，从而大大增强了该供应链在整个市场中的整体优势，并增强每个企业的核心竞争力；全球市场间扩展的供应链，是企业通过Internet与它在全球范围内的客户和供应商之间进行沟通，有效地管理企业的供应商和客户，使企业获得更多的商业机会。
电子商务下的供应链管理
供应链管理是指人们认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系的基础上，利用计划、组织、指挥、协调、控制和激励等管理职能，对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理调控，以期达到最佳组合，发挥最大效益，使用最低成本为客户提供最大的价值。供应链管理是围绕着核心企业，链中的其它企业与核心企业共同合作并参与共同管理的一种模式。核心企业要把供应链作为一个不可分割的整体，打破存在于采购、生产、分销和销售之间的障碍，做到供应链的统一和协调。
为达到上述目的，供应链的管理主要从以下主要内容着手：供应链的组织结构设计，如供应商、制造商、经销商、用户的选择，信息网络的设计等；协调管理与控制；需求预测、计划与管理；生产计划、生产作业计划和跟踪控制、库存管理；供应商与采购管理；制造管理；分销管理；用户管理与服务；物流管理；资金流管理；信息流管理等等。
电子商务手段为供应链管理提供了技术支撑，这种支撑是从以下几个方面来体现的：
提供信息共享平台。利用互联网建立信息中心，实现供应链各环节间信息的及时地、同步地共享。信息中心具有信息数据存储、信息的分析与处理以及信息数据的传输等功能，并据此中心建立一个联系供应链中各环节的信息网络。
提供管理职能方面的支持。在供应链成员间共享信息的基础上，电子商务手段能为供应链管理提供计划编制与工作流程协调等方面的支持。在计划编制过程，利用电子商务的信息共享优势，使各成员间做到计划的同步性。而对工作流程方面的协调，会形成更低的成本、更快的速度、更可靠的高效的供应链运作。
促进供应链业务模式变革。电子商务能作为一个强制性因素在供应链管理中起影响作用。由于这种影响，许多新业务模式已在供应链中实施，如信息共享、多方合作、供应链管理设计、大规模订制的延迟、外包与合作、战略联盟等等。这些模式的成功运用，大大地提升了整体供应链的市场竞争能力。
企业开展电子商务就是为了整合各方资源、优化业务流程、降低运营成本、及时了解市场变化、高效同步地满足市场需求，以追求客户满意来提升企业竞争水平。而供应链管理是客户满意的实现途径，在引入供应链管理时，应该把握以下几个客户满意原则：
客户让渡价值原则。在供应链中，每个客户在购买商品或服务时，都希望以最小的投入获得最大的产出，以使自己的需要获得最大限度的满足。客户在供应链中获得的总价值与付出的总成本之间的差额就是客户让渡价值，企业只有实现了客户让渡价值的增值，才能保证客户真正满意，也才能提高客户的忠诚度，因此，客户让渡价值成为企业建立、维持和增进高质量的客户关系的基础。
供应链增值原则。全球经济一体化和网络经济时代的竞争，已经从企业之间的竞争演变为供应链之间的竞争，供应链管理的目的是实现整个供应链的价值增值，这与传统的单纯谋求企业利润最大化而围绕产品进行的离散的、大而全的企业生产管理明显不同。如果企业试图以牺牲供应链上客户的利益而独享供应链价值，进而提高自身价值的话，必然会影响到整个供应链的增值，削弱供应链的竞争力，最终使企业处于不利的竞争地位。
“拉式”供应链原则。传统的供应链是“推式”供应链，从采购原材料开始，生产产品，推销库存，这样，容易产生积压，也不能快速地满足市场的需要。而以客户为中心的供应链是“拉式”供应链，按市场供应，按订单生产，消费者是供应链的指挥者，供应链上的每一个成员都有责任了解有关消费趋势和产品市场方面的信息，以改进自身的设计、生产、营销、品牌，更好地让客户满意。
供应链管理的最终方向是外部结构的优化、供应链成员的合作以及传统业务流程的改变。这些都是建立在企业乃至整个供应链的电子商务高效运作的基础上的。同时，企业为了适应供应链管理的要求，为了获得自身价值与供应链的共同提升，必然进一步提升自身的电子商务发展水平。
相关链接：2005年中国电子商务市场竞争状况
继2004年电子商务市场明显回潮，2005中国电子商务市场继续保持了不俗的表现。《电子签名法》的实施、《电子支付指引》的颁布为电子商务宏观环境的完善提供了法律基础和政策依据，中小企业电子商务应用热情点燃了BtoB市场竞争的战火，互联网用户人数突破一亿大关为BtoC业务的平稳增长奠定了坚实的用户基础，淘宝、eBay易趣的对垒升级，当当、腾讯的进入加剧了CTOC市场的竞争，第三方支付平台的兴起掀起了网上支付的热潮。电子商务成为2005年最受瞩目的互联网业务之一。
继2004年%的高速增长之后，2005年电子商务逐渐步入稳定增长期，市场规模达到6800亿元人民币，同2004年相比增长了%。
——数据来源：赛迪顾问 2005/12
图3-2 2001-2005年中国电子商务市场规模
2005年中国电子商务细分市场表现各有千秋，BtoB、CtoC、BtoC火爆程度不同，但有一点为三者共识：市场竞争才刚刚开始，跑马圈地、争取最大限度的用户资源是企业未来发展乃至盈利的根本。
一、BtoB：中小企业电子商务点燃竞争战火
中国有将近3000万中小企业，而其中真正实施电子商务的不足3%。随着经济全球化和全球电子化的发展，中小企业被推向了竞争的风口浪尖。实施电子商务，提高企业竞争力成为关系中小企业生死存亡的大事。2005年，中小企业电子商务应用意识被彻底唤醒，而中小企业电子商务的应用热情也点燃了BtoB电子商务平台提供商的竞争战火。
2005年8月，阿里巴巴与雅虎中国达成联盟，雅虎注资10亿美元给阿里巴巴，为其发展提供了强大的资金后盾。但是阿里巴巴在中国BtoB市场上一支独秀的局面还是被打破，慧聪网的买卖通以及万网支持下的买卖网势力逐渐崛起，BtoB市场上三足鼎立的局面已见雏形。凭借长期市场老大的运作经验，阿里巴巴仍然能够保持交易额的高速增长，2005年盈利有望翻番从而突破12亿元人民币。慧聪买卖通和万网支持的买卖网并没有在市场上完全复制阿里巴巴的模式，而是分别在运营模式和渠道建设方面进行了创新。凭借长期中小企业商情服务经验，慧聪买卖通确立了线上服务与线下服务相结合的运营模式，为中小企业电子商务应用提供一条龙服务；买卖网则建立了“大区独代＋分区直销”的渠道模式，规避了完全直销的缺点，加强了渠道力量，从而增强了客户服务能力，为自己拉拢了不少中小企业客户。
市场的竞争为中小企业客户带来了福音，同时也促进了BtoB市场的健康发展。根据统计，2005年中国BtoB电子商务市场规模较2004年增长了％，达到6446亿元，BtoB交易额在电子商务市场交易总额中占据将近95％的比例。
二、 CtoC：国内外巨头抢摊中国市场
2005年初以来，中国网民人数剧增，上半年突破亿大关，网民访问购物网站的热情进一步提高。经常访问购物网站的网民比例从2004年的%增加到2005年的%，增长了个百分点，而同时很少访问购物网站的网民比例下降了个百分点。中国个人电子商务市场规模空前增长。
个人电子商务市场的巨大潜力吸引了诸多国内外企业和投资者的眼光：年初，eBay为其全资子公司eBay易趣斥资1亿打造完全支付平台“安付通”，7月又引来贝宝（Paypal）支持eBay易趣对抗淘宝网的“支付宝”；下半年，腾讯“拍拍网”开始营业，当当网CtoC业务也正式运作，中国CtoC电子商务市场群雄混战的局面终于形成。
与BtoB总体市场盈利的状况不同的是，当前，中国CtoC电子商务市场还没有显现任何盈利迹象。淘宝网自2003年成立以来已经免费两年有余，今年下半年又宣布继续免费三年以吸引用户，培育中国个人电子商务市场。为了争夺市场份额和用户资源，新进入的“拍拍网”和当当网显然不可能采取收费策略，当当网甚至宣布将终生免费。eBay易趣虽然坚持收费战略，但为了对抗中国本土公司的强力竞争，留住客户，登录费一减再减，交易手续费比例一降再降，同时不断推出返还现金等活动刺激商户，拉拢消费者。
显然，当前的CtoC市场还处于“烧钱”阶段，企业为了争取更多的用户份额，不惜赔本赚吆喝。更重要的是，eBay在美国市场上采取的盈利模式并不适合中国市场，CtoC企业在争夺用户份额的同时寻找更适合中国国情的盈利模式才是企业可持续发展之道。
三、BtoC：抢占市场份额，价格战不断升级
BtoC曾经在互联网时代的初期独自扛起电子商务的大旗，让国人意识到互联网还可以进行电子商务。但是面对BtoB的强势和CtoC的喧嚣，在号称“电子商务年”的2005年， BtoC市场显得比较平静。
分析中国BtoC电子商务的运作方式和盈利模式，可以发现，当前BtoC电子商务进入了严重的同质化竞争时代。惨烈的价格是BtoC电子商务的一大心病。据调查，绝大多数网民都选择在当当和卓越上买东西，其原因就是“便宜、方便”。而为了这一评价，当当和卓越也付出了很大的代价，价格战愈演愈烈。尤其是卓越被亚马逊收购之后，放弃高端精品路线转而复制亚马逊模式与当当一样实行“大而全”的销售策略，二者的竞争似乎只剩下价格战了。然而在并不十分成熟的市场上，价格战完全打破了市场平衡，单纯的价格比拼给市场带来了短期繁荣，却无法摆脱持续亏损的局面。虽然卓越和当当号称没有亏损，但是距离盈利还有很长一段路要走。更加关键的问题是，企业过分的关注价格，不但严重影响了BtoC企业的利润，也减弱了企业对其他环节的关注程度。
将经营的重点放在提高产品和服务质量上，才能从价格战中走出来，真正提升BtoC企业的核心竞争力，从而走出长期不盈利的阴影，让曾经辉煌的BtoC再次叱咤江湖。
——资料来源：
本章小结
本章讨论了从消费者角度出发考虑的市场因素以及从系统角度出发考虑供应链的影响因素。对网络消费者市场、网络组织市场及其购买行为进行了分析。另外供应链在电子商务管理中有着重要的作用，通过电子商务的方式管理、整合供应链环节，企业能改进效率，增强市场响应能力。
主要概念和观念
网络消费者市场 网络组织市场 供应链管理
思考题
1、如何界定网络虚拟市场？
2、网络市场应依据什么标准进行划分？
3、网络消费者市场和网络组织市场在消费者行为方面有何不同？
4、供应链管理与电子商务有何关系？
第四章 电子商务战略
学习目标
通过本章的学习，应该能够了解基于商务视角的电子商务框架，理解电子商务战略、模式和策略之间的关系，能够运用电子商务战略的三要素（竞争优势、整合战略和支持系统）来分析企业如何规划和实施电子商务。
篇头案例：携程旅游的“鼠标+水泥”
立足于传统旅行服务公司的盈利模式，然后用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，携程旅游凭借这种“鼠标+水泥”的模式，在中国旅游消费市场上创造了一个“携程神话”。
一、标新立异
2005年6月15日，北京黄金假日旅行社起诉携程不正当竞争一案终于在上海市高等法院尘埃落定，法院驳回黄金假日公司的上诉，这场延续一年多的官司终于以携程的胜诉而画上了句号。就在一年半前，黄金假日旅行社有限公司将一封封关于携程非法经营的检举信送交商务部、国家旅游局、民航总局、中国旅行社协会、国家工商行政管理局等相关机构，黄金假日控告携程的理由主要有两点，针对的也都是携程的核心业务：第一，携程是外商独资企业，不具备旅游业经营资质；第二，携程没有在民航管理局登记，不具备机票代理资格。
从那时候开始，一拨又一拨的人开始走马观花似地检查携程公司的各种证件和资质，但最后，并没有什么违规的东西成为他们控告携程的把柄。相反，经过调查，黄金假日所控告的两点理由均不攻自破：携程网上的旅游预订，是“机票+酒店”，不是传统旅行社的经营组团业务。换句话说，客户通过携程订便宜机票和酒店是“自助游”，跟旅行社的“规定游”完全不一样。至于携程预订机票，则是跟当地有空运销售代理业务批准证书的机票代理商合作，然后采取分成，因此也不需要有什么机票代理资格。说白了，携程网不过是通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务。
虽然只是一个中介，但携程却独创了一套自己的经营模式，这套“鼠标+水泥”的模式对中国传统旅行社形成致命性的冲击。
传统意义上的旅行社，手中拿着成千上万的顾客资源，所以就有将飞机票、酒店、旅游门票的价格压得很低的砝码。当然，传统旅行社到了一定程度，就会有几个致命的瓶颈：第一，旅游路线死板，旅游时间完全操纵在旅行社手中，顾客满意度不高；第二，组团旅游，需要导游和一系列的后勤服务人员。旅行社越大，需要管理的员工就越多，管理成本就会增高，到了一定程度，没有办法进行突破；第三，旅行社毕竟是区域性的，而旅游却是跨地域的，传统旅行社没有办法跨地域服务。但是，顾客如果选择自助游，往往在飞机、酒店和门票方面拿不到较低的折扣，所以，不得不依托于旅行社。
就在这样的背景下，梁建章带领他的携程网横空出世。携程网在全国各地撒网，和众多酒店签订了合约，拿到的都是较低的折扣，携程又拿到了各大航空公司的低折扣机票。因为，很多人可以凭借携程绕开旅行社的束缚，拿到比旅行社还要低的各种折扣，愿意怎么游就怎么游，旅行社似乎越来越多余，而携程却让个人旅行变得越来越“与时俱进”和“以人为本”。
所以，传统旅行社和携程网的官司就显得非常有意思。传统行业受到新商业模式的强劲挑战，在竞争中失去优势。从表面上看，技术进步改变了市场格局，但技术所支持的方式恰是传统行业曾经依赖的优势。
二、战略整合
战略整合从收购现代运通开始，现代运通公司的主营业务是做酒店预订，在国内这个行业做得相当不错，也是国内第一家用800免费电话来实行酒店预订的订房公司，最繁忙的时候，一个月有2万人次通过这家公司在全国各大城市的酒店订房。但是，由于缺乏IT技术的支持，服务管理体系也不是很健全，所以，现代运通遇到了一个发展的瓶颈，而这个瓶颈在携程那里恰恰不是问题。
携程拿下现代运通之后，业务模式马上转型。因为现代运通已经有一批固定的合作酒店，现代运通在开拓市场方面也拥有大量的人才，携程又根据业务调整开发了相配套的互联网平台——“实时控房系统”和“房态管理系统”。通过“房态管理系统”，携程网能够跟所有会员酒店实现信息同步，而通过“实时控房系统”，携程还可以预先在酒店控制一些房间，客户通过携程预订房间，携程当时就可以确认。换句话说，合作酒店实际上成为了携程货架上自己出售的产品，携程更像是全国所有合作酒店的集团酒店，而不是单纯扮演一个中介的角色。
2002年3月，当携程在酒店预订方面当仁不让地成为国内老大的时候，携程收购了北京最大的散客票务公司——海岸公司。此前，虽然携程一直在做机票分销业务，但由于跟航空公司没有很好的关系，所以拿到的折扣一直是不甚理想，预订机票在量上没有办法突破。携程借助收购北京海岸公司这一个策略，不仅取得了和各航空公司亲密接触的地位，最重要的是，携程还收获了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心为携程赚取巨额利润提供了最方便的一扇窗户，如今携程超过70%的业务量来自呼叫中心。
三、未来目标
2003年12月9日，携程网正式在纳斯达克挂牌上市。沉寂三年之后，携程成为中国互联网企业重新登陆纳斯达克的第一家网站，从搜狐算起排列第七。上市当日，让人意识不到的是，股价大幅度上扬，收盘时股价比发行价上涨美元，涨幅高达%，成为三年来纳斯达克市场上开盘当日涨幅最高的一只股票。因为携程网的发行价是每股18美元，总共发行了420万美国存托凭证股票，意味着携程首次公开发行就募集到了7560万美元的资金。
2004年春节刚过，携程宣布与国内百强旅行社之一的上海翠明国际旅行社进行“战略合作”，携程逐渐从一个原本只在“网络上飞”和“电话上飘”的“旅行服务公司”渗透到传统的旅行社中去。到了10月份，携程又推出了“360度度假超市”，旅游者可以根据自己的旅游爱好自由选择搭配酒店和航班，携程把这种模式叫“包办旅行”。现在来看，梁建章是试图突破酒店预订和机票预订这两项最主要的盈利模式，增加第三项盈利模式。实际上，携程是利用自己的各种优势将战线逐渐拉长，逐渐将自己的产品线覆盖所有跟旅行有关的产品领域。
国内目前有4000亿元的旅游市场，散客市场占95%，这给旅游电子商务公司提供了巨大的空间，当“包办旅行”到了一定的规模，携程就会投资兴建自己的“携程连锁酒店”(其实，早在2002年，携程就和首都旅游国际酒店集团共同投资组建如家酒店连锁)，每个地方都有自己的“携程旅行社分社”，然后购买大量的飞机成立自己的“携程航空公司”，成立为旅游者提供贷款按揭服务的“携程银行”。到那个时候，携程依靠“鼠标+水泥”所要打造的不仅仅是一个成功的纳斯达克上市公司，而是一个不折不扣的进入世界500强的旅游帝国。
——资料来源：《电子商务案例分析》，李琪主编，重庆大学出版社，2004年9月。
在前面两章我们对电子商务环境近期发生的种种变化进行了审视和分析，通过该分析我们认识了企业所处经营环境的概况，了解了企业发展电子商务的市场条件和电子商务的发展趋势。在看到了许多电子商务的诱人前景后，许多企业跃跃欲试，准备在电子商务的世界里一展身手。但是在企业进入电子商务市场之前．最好还是先为下面的三个问题找到答案：
1、电子商务到底会为企业带来什么?
2、开展电子商务需要哪些条件，这些条件具备了吗?
3、从哪里开始企业的电子商务?
要回答这三个问题．就必须从战略的角度来把握电子商务的本质。
因此在环境分析完成以后，企业接下来就应是设计所谓的电子商务系统，对企业如何规划和实施电子商务进行决策。在电子商务系统设计过程中，需要完成战略、模式和策略三个部分的规划。首先必须识别和计划企业现在和未来的竞争优势，针对环境中的机会和威胁，整合企业资源和能力，形成企业核心竞争力；其次，企业需要将自身的优势与目标市场有机的结合，通过正确的模式和创新来实现预定的愿景目标和企业使命；最后企业还要通过营销组合等将所设计的电子商务系统真正应用和实施。
电子商务系统有三个组成部分（如图4-1所示）：战略（S）、模式（M）和策略（T），统称为“SMT”三角。其中每个组成部分又由三个要素构成，一共是九个管理要素。战略要素是竞争优势、战略整合和支持系统。模式三要素是细分定位、空间演变和价值评价。策略三要素是产品、服务和品牌。这些就是电子商务系统的核心九要素，它们构成了企业的电子商务“大计”。
图4-1 电子商务系统示意图
在本章我们将讨论电子商务系统的战略子系统。而第五章和第六章将分别讨论模式子系统和策略子系统。
电子商务的竞争优势
电子商务带来了企业经营环境的一系列变化。从企业外部看，企业所面临的竞争环境发生了较大的变化。企业与顾客不再受地域的限制，能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行全天候地存取资金、查询信息等。顾客从Internet上获取各种商业信息，搜寻成本大大降低，但品牌忠诚度也有所降低。企业之间的竞争无论在地域上、形式上和激烈程度上都发生了根本的变化。
从企业内部看，电子商务能够规范和再造事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，不仅提高人力和物力的利用，也可以提高系统运行的严密性。电子商务还能改变企业的物流、生产、营销模式，进而导致企业组织模式的变化，并最终导致企业的战略变革。
总之，电子商务不仅是一场技术革命，它还通过战略的支持来实现前所未有的各种商务活动，为企业带来新的竞争优势。以竞争战略为主的企业竞争优势“外生论”和以企业能力为主的竞争优势“内生论”，是研究电子商务战略的最重要的两大源泉。电子商务整合战略就是在吸收这两大理论观点的基础上，结合网络的特点进行相应理论整合，丰富和发展电子商务战略理论。
电子商务竞争优势外生论
对企业竞争理论进行最为系统研究的是美国哈佛大学商学院的迈克尔.波特教授。其理论和思想体现在他的经典之作《竞争战略》、《竞争优势》和《国家竞争优势》的“竞争三步曲”中。波特的竞争战略理论的核心内容由三个部分组成：⑴通过产业结构分析来选择有吸引力的产业；⑵利用成本领先和产品差异来取得竞争优势；⑶开发有吸引力的价值链。该理论从竞争定位到基本竞争战略再到价值链，提出了企业获得竞争优势的较为完整的体系，下面结合电子商务的特点阐述这三个内容。
1）电子商务对产业结构的影响
波特认为，产业结构强烈地影响着竞争规则的确立及其相应战略的形成。相对而言，产业外部的力量是相当基本的，因为外部力量通常影响着产业内部的所有企业，决定一个企业盈利能力的首要和根本因素是产业的吸引力，而产业的吸引力又取决于该产业的五种竞争性力量：企业间竞争、潜在新竞争者的进人、潜在替代产品的开发，供应商议价力量和购买
者议价力量。在电子商务环境下，这五种力量都将会产生一定的改变(如表1所示)。
（1）电子商务有利于企业加强对抗现有竞争者的能力
在大千世界里在成千上万的竞争者中新产品、新价格、新服务、新技术"瞬息万变"，企业利用传统的方法很难及时准确地掌握各种竞争信息， 而在电子商务环境下"国际互联网是企业决策者进行市场调研时使用的便利而有效的工具"，企业决策者可以利用定向的电子化的查询工具"了解竞争对手、了解产品走向、了解市场"，从而制定出具有依据的、合理的发展决策，从而加强企业对抗现有竞争者的能力。
（2）电子商务有利于企业加强与顾客的沟通
电子商务是以顾客为中心，其网络数据库中存储了大量现有消费者和潜在消费者的相关数据资料，企业可以根据顾客需求提供特定产品和服务，具有很强的针对性和有效性，可极大满足顾客需求。 同时借助网络数据库对目前销售的产品满意度和购买情况作分析调查，及时发现和解决问题，确保顾客的满意，建立顾客的忠诚度。公司在改善顾客关系同时通过合理配置销售资源，降低销售费用并增加企业收入。顾客的理性和知识性要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度满足自己需求。通过互联网络和大型数据库，可以使企业以低廉成本为顾客提供个性化服务。
（3）电子商务有利于企业为入侵者设置障碍
虽然信息技术的使用成本日渐下降，但设计和建立一个有效和完善的电子商务是一项长期的系统工程，需要投入大量的人力、物力和财力。因此，一旦某个企业已经实行了有效的电子商务系统，竞争者就很难进入企业的目标市场。这是因为，竞争者要用相当多的成本建立一个类似的数据库，而这几乎是不可能的。从某种意义上说电子商务系统可以成为企业的难以模仿的核心竞争能力和可以获取收益的无形资产。
（4）电子商务有利于提高新产品开发能力
企业开展电子商务，可以从与顾客的交互过程中了解到顾客需求，甚至由顾客直接提出需求，因此很容易确定顾客要求的特征、功能、应用和收益。在许多工业品市场中，最成功的新产品开发往往是由那些与企业相联系的潜在顾客提出的。因此通过网络数据库营销更容易直接与顾客进行交互式沟通，更容易产生新产品概念，克服了传统市场调研由于滞后性、被动性和片面性而存在的很难有效识别市场需求且成本很高等缺陷。对于现有产品，通过电子商务容易获得顾客对产品的评价和意见，（从而企业可以相应地）决定对产品的改进和换代。
（5）电子商务有利于企业稳定与供应商的关系
供应商是向企业及其竞争者提供产品和服务的公司和个人。企业在选择供应商时，一方面考虑生产的需要，另一方面考虑时间的需要，企业实行电子商务就可以对市场销售进行预测，确定合理的计划供应量，确保满足企业的目标市场需求。另外，企业可以了解竞争者的供应量，制定合理的采购计划，在供应紧缺时能预先订购，确保竞争优势。
表4-1 传统竞争环境和电子商务环境下五种力量的影响因素变化比较
影响五种竞争力量的因素
五种力量
传统竞争环境
电子商务环境
1、行业内有大量实力相当的竞争者
2、固定成本
3、库存成本
4、产品的差异性
5、退出成本
先进/快速
方便的收集信息的工具
信息的拥有
战略联盟（共享性）
服务
规模经济
品牌和知名度
初始资本的投入
进入渠道的难度
学习的能力
快速反应
品牌
价格因素
技术因素
创新能力
独特性
供应商的集中度
非标准化的产品
容易向下游联合
效率性
方便性
1、顾客的集中度
2、大宗购买
3、没有转换成本
网络效应
定价策略
差异性的产品和服务
由此可以看出，当今电子商务竞争环境下，企业面临的外部竞争环境更为激烈，与之竞争的对手增多；顾客变得更为“挑剔”，产品的生命周期与以前相比大大缩短；企业更多地与顾客形成“互动”关系，关系营销乃至“对话”营销大行其道。竞争环境的变化要求企业相应地改变竞争战略，电子商务活动对于企业降低内部管理成本、企业流程再造、传递顾客价值和顾客关系管理都产生了深刻的影响。
2）电子商务带来的竞争优势
电子商务对企业，尤其是对企业的竞争优势有着很大的影响，具体体现在以下几个方面： （1）为企业创造成本优势
“虚拟” 交易使企业与企业的商务活动改变了传统的买卖双方面对面的交流方式， 也打破了旧有的工作经营模式，使企业经营成本大大降低。
①可以降低生产成本
一般来说产品设计成本占生产成本的5%-15% ，按照市场需求开发出新产品的时间占新产品生产周期的1/3，而电子商务可以显著地降低这两个指标。利用商务网络，企业内各环节，如设计、制造、销售之间可以加强交流，及时沟通，节约大量的时间和经费。一个产品的生产是许多企业相互协作的成果，因此产品的设计开发和生产销售可能涉及许多相关联的企业，通过电子商务可以将过去由于信息封闭导致的分阶段合作方式改为信息共享的协同并行工作方式，从而最大限度减少因信息封闭而无谓等待的时间。这些都可以缩短新产品的开发及生产周期，使产品尽快进入并占领市场，为企业带来强大的竞争优势。缩短生产周期还意味着在一定时间内生产更多的产品，创造更多的价值。
②可以降低管理成本
电子商务对于各种企业，其最基本也是最大的作用首先应在于企业内部的电子化(信息化)。电子商务平台集成了最新的信息技术与企业原有信息系统，实现了事务处理的整体性和统一性。
企业可以利用互联网进行信息处理，畅通业务流程，减少中间环节，让纸张文件传递迅速。电子商务重新定义了传统的流通模式，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。例如，从中国邮寄一封信件到美国的邮费在5元人民币以上，含有同样信息量的电子邮件的费用不超过3角。电子商务技术已经相当成熟，电子商务的功能与传统商务活动相差无几，而且成本非常低。电子商务的低成本优势决定了它必将在广泛领域替代传统的商务活动方式，并能够以此影响商务活动的讲一步发展。
企业为应付变化莫测的市场需求,不得不保持一定库存产品和原材料。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过Internet可以将市场需求信息传递给企业以决策生产，同时企业的需求信息可以迅速传递给供应商以适时补充供给，从而实现零库存管理。
③可以降低交易成本
首先，电子商务加快了社会流通，降低了流通费用。基于国际互联网的电子商务的优势在于通过电脑网络使信息低成本传播。商品选取、购买都可以在网上实现，电子化的支付也是实时的。由于可以得到商品销售的实时资料，商家只需要保持较少量的存货就可以满足需求，减少了存货中积压的资金。例如在美国，有形书店必须持有160天的库存量才能供人选购，使用电子商务的Amazon只需要保持15天的库存量，而Amazon的人均销售额在美国所有书店里是最高的。同时，商业机构无需设立零售商店，不需要承担店铺的租金费用，也不需要承担店铺零售人员的雇佣费用，从而降低了商业流通成本。
其次，通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用。据统计,在Internet上做广告可以提高销售数量10倍，同时它的成本是传统广告的1/10。企业可以凭借web服务器和客户的浏览器在Internet上发布各类商业广告和产品及服务信息，在全球范围内做广告，从而可以宣传企业形象、创造销售机会、扩展市场，大大降低了营销费用。
最后，电子商务可以降低采购成本。因为借助Internet，企业可以在全球市场寻求最优惠价格的供应商，而且通过与供应商信息共享可减少中间环节中由于信息不准确带来的损失，有资料表明,使用EDI通常可以为企业节省5%—10%的采购成本。同时，网上采购和交易也极大减少了采购过程中的人力、物力成本。
④降低信息的获得成本
对于企业来说，得到信息是获取商业机会的第一步。电子商务有效地降低了信息的获得成本。现代化的电子商务是以国际互联网为基础的，网络的特点是开放性和信息的共享性。企业可以通过互联网浏览到接入网络的信息，理论上这种信息是跨地区跨国界的，而且与传统的书面广告、传真、电话相比，其成本更低。信息获得成本的降低间接地减少了经济活动主体的经营成本，改善了企业的经营环境。
（2）促进企业的差异化优势
①推动产品创新
电子商务的创新作用有两方面。一方面，电子商务本身包含着传统商业服务和新产品服务，基于网络的商品销售属于传统的商业服务；网络信息服务、网络娱乐、通讯等是新的产品，是基于电子商务的产品创新。现在包括微软、网景、Dell等大公司的大部分产品服务都是通过网络完成的，在美国所有的电子商务营业中有超过70%与网络创新的产品有关。
另一方面，电子商务通过产品创新推动了市场创新，并且带动了新型信息企业的崛起，成为经济的新增力量。电子商务的发展要求有电脑硬件和软件的支持，网络商业的发展要求更高级的电脑主频和网络传输速度，带动了系列硬件和软件的发展。一批新生企业也在利用电子商务发展起来的商务活动新概念，率先进入市场，有望在不远的将来形成一个独立的新兴产业。
②可以全面展示企业差异化的独特形象
通过精心制作的网页，企业向客户和潜在客户充分展示了本企业独特的形象。这种形象的宣传是传统企业无法比拟的：一是信息量大。企业可以通过更丰富、更详尽的内容来宣传企业形象；二是面向数量庞大的潜在客户群。通过网络，企业向他们展示与众不同的形象魅力；三是展示范围遍布全球。无论访问者身居何处都可以领略企业的差异化形象。
③可以提供差异化的客户服务
企业实施电子商务，将客户服务过程转移到开放的网络上，利用网络信息的共享性使客户拥有更多的主动权，可以及时了解到有关产品的最新的数据，如价格、新品种等；利用网络的交互性，可免去多层次中间环节，增强交易双方的及时沟通。可以了解客户的最新需求，以客户需求为中心策划和安排生产经营的各个环节。为客户提供个性化的产品与服务，通过网络企业可以为客户提供每周7天、每天24小时的全天候服务！能以更加快捷方便的方式为客户提供优质服务。过去客户要大费周折才能获得的服务，现在只要用一种非常简洁、方便的方式便能获得。这种方便有效的服务提高了顾客满意度和忠诚度，树立了企业形象，更增加了企业竞争力。
（3）促进企业具有目标集聚优势
①可以为企业增加商业机会
电子商务打破了地域的限制，跨越了空间，使企业进入了一个全新的市场。这个市场是传统人员促销和广告宣传无法有效进入的。比如原来销售能力不足的中小企业可以在网上找到新的买主，扩大销售渠道，建立起数量庞大的销售网络，获得新的订单，从而极大地增加了新的商业机会。
②可以为企业创造未来发展机遇
通过将企业网站连接至数据库，企业可以获得极大的信息量，数据库能记录下网站每天访问情况，包括访问量、顾客购买情况、供应商的变化及动态情况等。通过对这些数据的统计分析，企业就可以获知市场的变动行情，了解客户对产品的偏好，从而为产品的生产开发提供有效的信息，为企业的长远发展提供充分的保障。
③使企业具有无边界扩展优势
实施电子商务，企业不但可以实现企业内部的扩张，而且还可以实现企业外部的扩张。虚拟企业将成为一种重要的企业组织形式，它打破了企业之间、产业之间、地区之间的界限，使现有资源组合成一种没有围墙、超越时空约束、利用电子手段联系、统一指挥的经营决策实体，为企业实现无边界扩张创造了充分条件。虚拟企业通过柔性化的网络将具有运作能力的资源联系起来，使企业的有限资源得到最优化的配置。
④提高管理水平，改善管理环境。
电子商务将信息传递数字化，使用标准的数据传输数据，能有效的改善管理环境。在企业微观上，企业内部网络实现了企业内部信息的低成本共享，管理信息可以通过网络迅速传递到每个部门和责任人员，实现信息传递的扁平化，从而可以实现中间管理人员的裁减，降低管理成本，信息的传递也会更快捷而准确。同时通过接入国际互联网，企业可以实现外部信息的内化，管理人员可以获得及时的商务信息，加快决策速度。
⑤扩大企业影响力，构成企业未来的竞争优势。
电子商务本身的技术含量较高，属于前瞻性的行业。率先使用电子商务的企业将在同行中树立起进取的形象，体现出容易接纳新事物、具有创新的精神，将有助于企业建立健康、向上的良好形象。因此，企业可以通过使用电子商务树立领先形象，使商业伙伴对企业形成良好的商业印象，建立未来的竞争优势，同时也可以对企业已有的传统商务活动产生良好的影响。
通过以上分析，可以发现电子商务能够对企业竞争优势产生较明显的作用。首先，电子商务可以节约企业经营成本，成为企业成本优势的重要来源。其次，电子商务通过积极的产品和市场创新，加强了企业标歧立异的能力，使企业保持创新优势，是企业歧异性的重要来源。第三，电子商务促进企业集聚优势，提高了企业的管理水平，企业内部的信息优势得以充分发挥，并通过国际互联网建立与外界相联系的广泛的企业信息网络，使企业获得市场的最新动向，对企业创新和产品服务的歧异性有积极的推动作用。
总之，电子商务的作用可以归纳为成本节约、标歧立异和企业管理三方面。把电子商务的这三大优势与具体经营相结合，能够在三种基本战略层次上全面提高企业的竞争优势。
表4-2 电子商务对企业竞争优势的影响
电子商务的作用
企业竞争优势
1.降低经济活动成本
相对低成本
2.降低信息成本
3.产品创新
标歧立异
4.提高企业管理水平
相对低成本、标歧立异
3）电子商务下的价值链
在企业管理领域里，受电子商务的影响，传统企业在制定企业战略时，不再是以自身价值最大化为唯一目标，而是站在价值链的角度，争取建立同行业的企业战略联盟，确保联盟整体价值链的实现，同时，完成自身价值链的更大增值；而在信息处理和树立企业形象方面，传统企业和新型网络企业都注重构建企业内部电子化的网络，与外界的接触面也转向因特网等新型的载体与媒介，整体上反映了网络经济电子商务的新颖特征。
（1）电子商务与企业经营活动
在电子商务介入之前，企业已具有信息、资金、实物等资源，并形成了固定的人事、组织结构，在企业内部运行着信息流、资金流、实物流、商务流、工作流以及价值流，与政府、银行、供应商、分销商、竞争者、客户保持着或松或紧的关系，这些因素并未因为电子商务时代的到来而消亡，但必须重新认识它们并加以改造，通过重组才能使它们发挥更佳的效用，这也就是资源重组在电子商务活动中所应发挥的基础性作用。
企业管理模式改革与创新包括规则与流程两方面，涉及到企业战略、品牌宣传、客户关系、资源业务集成、信息处理以及生产方式、技术手段、产品工艺服务、商业流通与支付等多个环节，这是电子商务重整企业经营活动的具体手段和表现形式。
（2）价值链重构
从电子商务发展的三个阶段来看，经历了初级阶段的信息流、发展阶段的商务流之后，成熟的价值流将成为未来的发展方向。价值流关联着企业的信息流、资金流、物流、商务流、工作流，既是它们的共性所在，又是它们的更高发展阶段；企业各类资源重组的目的就是通过最优配置，发挥最佳效能，实现最大增值；而企业战略联盟形成的基础就在于共同的价值取向，价值链是贯穿着整个联盟的主线，实现自身与整个战略联盟的最大增值是各参与者的共同目的。由此可以看到价值链在电子商务重整企业经营管理活动中发挥了核心作用。
①价值链的特点
价值链具有四个显著的特点：
第一、增值性
在价值链上除资金流、物流、信息流、商流、工作流外，根本的是要有增值流。客户选购商品或服务的目的是为了获取其中的价值，传统商务模式看重的是本身的价值实现，而电子商务则认为价值链上每一环节增值与否及增值大小都是企业竞争力的关键所在，这些环节不仅指单个企业，更包括上下游环节，比如合作者、竞争者等。因此增值性是电子商务环境下价值链的本质所在。
第二、信息性
信息电子技术的大量应用是电子商务环境下价值链的显著特点。首先，信息电子技术确保了信息交换与处理的实时性，企业间的产、供、需、存信息及商务流、工作流各个方面都依靠信息技术才能够及时响应市场与客户；其次，信息电子技术使企业更有预见性，最大限度地减少了信息盲区，引导企业在千变万化的市场中理清头绪，把握住方向；再次，信息电子技术可以大量节省手工成本费用、避免失误，将员工从传统的不增值的手工处理中脱离出来，转向增值的环节。信息技术作为电子商务中价值链的基础和重要构件帮助企业控制工作流与物流，及时响应客户需求，从而获得了柔性敏捷的市场响应能力。
第三、协作性
传统商务模式推行的是交易竞争型的价值观，对阵双方抱着非赢即输的观点都想从对方获取更多利益。进入电子商务领域，价值观发生了变化，价值链上任何一个结点的举动都将影响链上其他企业，因此要求企业从价值链的整体出发，价值链战略联盟要求所有成员能够消除企业界限，实现协同工作。价值链实现了协作伙伴型的价值观，追求双赢甚至多赢。可见协作是电子商务得以成功的基础。
第四、虚拟性
价值链在市场、生产与流通各环节之间，建立了一个业务相关的动态企业战略联盟(或虚拟公司)。这不仅使每一个企业保持了自己的个体优势，也扩大了其资源利用的范围，使每个企业可以享用联盟中的其它资源。这是电子商务环境里的企业不同于传统环境中企业的全新表现形式。
②价值链重构的实现形式
在资源重整与管理革新的基础上，结合电子商务发展的层次与状况，可以从微观、中观和宏观三个层次来实现价值链重构。
第一、通过集成企业内部增值资源来实现快速有效的价值增值，以企业过程再造来构建微观层次的价值链。
企业内部资源的有限使得其增值主要是通过利润再投入来逐步实现的，这种方法并没有充分利用企业的外部增值资源，只是把价值链局限在企业内部。有着百年历史的中国邮政面对21世纪网络经济，正在进行着大力的改革，并已取得了一定的成效。但从价值链重整的层次来看，邮政的多种努力都没有跳出价值链重整的微观范畴。无论是管理模式的变革如专业局与地面局双重管理，还是资源与业务的重新整合如混合邮件、电子信件，都是企业内部的过程再造，只能在有限的程度上发生作用。要想大有所为，邮政就应该将指导思想从微观价值链向中观直至宏观价值链提升，充分利用外部增值资源完成自身价值的提升。
第二、采用优化和重构供应链来构建中观层次的价值链，通过集成企业所连接的各环节上的资源来实现增值。
这种方法与微观层次的价值链相比，比较充分地利用了外部的增值资源，但仍然受到企业内部生产供应链的限制。广州宝供公司作为一家中型储运企业，在与宝洁公司和飞利浦等公司合作的过程中，逐步感受到价值链的重要作用。于是从自身资金人力资源不足、成长历史短、经验缺乏等状况出发，充分利用宝洁等国际大客户的丰富资源，将公司的主要精力放
在电子信息网络的建设与完善方面，并在管理体制与组织制度方面给予大力倾斜，通过电子信息网络的建设将优势集中到客户服务和流通环节方面，从而避免了我国当前物流市场上普遍存在的低层次价格竞争的怪圈。成立仅6年的宝供步步前进，直至成为拥有亿元资产的集团公司，其最大的成功就在于找准了在价值链中的定位，充分集成并有效利用了外部的增值资源。
第三、宏观层次的价值链重构主要是采用虚拟组织等形式，通过企业集成加以实现，基本思想是把企业整体作为一种资源进行结构调整和优化组合。
通过集成，将企业及其资源连接成动态的网络结构系统，使企业资源得到充分有效的利用，或者说所耗的资源最少，从而最大化地实现价值增值。这种通过集成企业资源实现价值增值的过程，就是宏观层次的价值链。国外IT行业一些大公司在这方面做得相对出色一些，但仍然有着很长的路要走，对我国绝大多数企业而言更是路漫漫。
应该认识到，电子商务作为一种社会生产经营形态，其存在的意义不仅仅在于实现了商务活动过程的自动化和电子化，更重要的是它重新整合了企业的经营管理活动。企业应根据自身资源状况选择合适的管理模式，实现相应层次的价值链。
企业在实现电子商务的过程中，通过运用现代企业管理思想、方法和信息技术、网络技术和集成技术，达到对整个生产经营管理链上的信息流、实物流、资金流、商务流、工作流和价值流的有效规划和控制；将自身定位于核心企业，与客户、分销商、供应商、竞争者、管制者连成一个完整的网链结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。通过资源整合完成价值链重构，通过管理模式的改革创新从而形成企业战略联盟。企业最终将提高核心竞争力并获取最大利润，而虚拟化的企业战略联盟将实现企业价值链及社会价值网的优势最大化。
电子商务竞争优势内生论
20世纪70年代以来，战略管理与经济学进入了相互融合的阶段。在这一历史时期，战略管理界先后出现了三个学派，即竞争优势学派、资源基础学派和动力能力学派。它们从不同的角度阐明了企业的性质、企业竞争优势的取得、利润的来源及企业成长的原因等有关企业发展的重大问题，为现代西方企业的发展起到了重要的指导作用。
波特竞争战略或产业分析方法，将企业所处的市场结构、市场机会视为企业竞争优势的源泉。然而，事实上并非完全如此。企业表现为超额利润率的竞争优势并非来自外部市场力量，而应当是市场力量以外的、存在于企业自身的某种因素在起作用，这就是竞争优势内生论。下面从资源基础学派和动力能力学派两个视角分析企业发展电子商务应具备的内向战略观念。
1）电子商务的资源观
波特的“五种力量模型”忽略了对企业内部的挖潜。因此，以巴莱(Barney)、鲁梅尔特(Rumelt)为代表的资源基础学派对此进行了强烈的回应。资源理论学派形成了一个分析企业内部资源分配和使用的框架，即以“资源—战略—效益”的逻辑关系制定企业的战略。该框架表达的中心思想是：企业竞争力的差异是由战略的差异，或者更进一步说是由企业资源差异来解释的，是一个从资源到战略再到竞争力的因果关系。而且巴莱认为，对企业的竞争力而言，只有战略性资源是有用的。而战略性资源必备的特征是：有价值、稀缺、不完全模仿、不完全替代。即从性质上讲战略性资源只能是异质的、不完全流动的。
技术进步引发资源重新配置在工业革命时代已经得到证实，在通信技术和互联网技术高速发展的ｅ时代，资源被重新组织、重新配置的景象向社会各层面渗透。数字技术正在飞速地改变着资源的获取、规整和利用。电子商务作为数字技术的一种应用模式在商界及其相互关联的各产业正引发着深刻的变革。
电子商务活动中企业营销决策的成功与否，在很大程度上依赖于企业宣传商品信息的能力和获取市场分析、营销状况、决策支持以及新产品开发信息等方面的能力。合理地利用企业开发、创建的信息资源，多角度、全方位地为企业运营电子商务创立信息优势；有效地运用电子商务的信息优势，确立信息资源在企业的战略地位，真正实现信息资源的商业价值，创建网络环境下的企业竞争优势，应成为企业战略决策者综合考虑的重点问题。
企业电子商务活动的快速发展，确立了信息资源在企业的战略地位，使营销信息成为企业在激烈的市场竞争中获胜的关键因素之一。企业实施信息资源管理，努力开发营销信息并合理地提供决策信息，将极大地增强企业的竞争实力，改善企业运营电子商务的营销效果。
在电子商务活动中，企业信息人才的主要职责是：制定电子商务的信息政策和战略、开发与利用CIS和MIS、普及应用信息技术、组织信息人员、加强网络信息交流、提高企业营销信息利用率、参与电子商务的经营决策等。通过上述活动，信息人才为企业运营电子商务提供良好的市场环境，创立企业运营电子商务的信息优势和竞争优势。随着电子商务的发展，企业需要一批高素质的数据处理人才、信息技术人才和信息管理人才，以帮助企业决策者筛选、分析信息，支持竞争战略的制定；提高信息的利用率，保证战略管理的实施；控制信息环境，促进信息利用与信息输出同步发展，有效地进行信息战略控制。因此，信息人才已成为企业运营电子商务活动最宝贵的人力资源，直接决定着网络环境下企业竞争的前途与命运。
电子商务改变了企业的竞争方式、竞争基础和竞争形象，使企业的营销业务拓展到全球。企业为了在激烈的市场竞争中求生存、求发展而进行的关于竞争对手、竞争环境、竞争策略的竞争情报活动，在一定程度上是企业信息资源管理能力和水平的较量。企业信息化带动了电子商务的发展，促使企业通过信息资源管理来实现电子商务活动中的信息资源优化利用，并追求企业的最大效益。信息资源管理在企业营销中具有重要作用，成为企业运行电子商务中快速反应、正确决策、增强竞争力的重要保障。
2）电子商务的能力观
能力学派是指一种强调以企业生产、经营行为和过程中的特有能力为出发点，制定和实施企业竞争战略的理论思想，代表人物是美国管理学家哈默尔和普拉哈拉德，他们在1996年提出了核心竞争力概念，它为企业的发展战略提供了新的理论依据。核心竞争力就是决定竞争力的主要因素与深层次因素。在知识经济时代，企业核心竞争力表现为在市场竞争中，一种能够使企业长期持续发展，获取超额垄断利润并能为顾客带来更多独特价值的核心能力。这种核心能力可以划分为技术能力、商业能力、管理能力。
（1）电子商务创造了以信息、知识为核心的技术能力
电子商务是运用知识和信息的商务活动，它意味着要把知识和知识活动作为企业的财富和核心。通过网络技术掌握与了解市场信息、客户信息，组织采购生产；通过信息与知识在企业组织内部的沟通、学习、传递，有效解决信息不对称，有利于减少管理中的交易费用；最后通过信息的扩散，将产品与服务通过网络销售，以较低成本获取最大的市场份额。由此可见,电子商务使信息知识成为企业的核心资源，而这些核心资源成为企业核心能力的技术基础。信息时代的企业管理最重要的环节是信息管理。对于一个企业来说，信息管理是对技术和商务信息的捕获，然后将这些技术与信息应用到能够帮助企业实现最大产出的过程。在这种管理模式下，生产组织不再以传统的动力、物资等为基础，而是以高速网络所支持的数据流作为运行的基础。信息化管理是信息经济下所有企业面临的共同问题，企业必须尽快发展电子商务，尽快向信息经济靠拢，使企业竞争建立在信息技术竞争的基础上。
（2）电子商务对传统商业模式的革命，将增强企业的商业能力
如果说传统营销方式是以“推式”为主的强营销方式，那么网络营销和电子商务的出现就彻底改变了原有市场营销理论和实务存在的基础。它使营销范围突破地理、交通不便、群体分散等限制性条件，消费者不再是以完全被动接受为主，而是演变为主动地在网络上搜寻信息和被动地以传媒方式接受信息。营销策略在很大程度上围绕产品信息传播来策划和进行。双向互动的信息交流模式，使客户与企业之间距离缩短了。随着消费者选择面扩大，个性化需求、用户主动上网搜寻将取代传统的单向推式传播模式。赋予用户个性化的服务与产品，创造并引导消费潮流成为企业营销新趋势，并且为企业打造出强大的商业能力。
流通环节是传统经济中至关重要的一环，层层的分销网络是商品和信息的双重载体。电子商务最初就是从流通领域开始的，随着电子商务的普及，流通环节的重要性虽然未变，但本身却面临着巨大的变革，流通环节的简化趋势不可避免。对传统的企业经营方式来说，流通环节对企业竞争战略选择有重要的意义，控制分销渠道是传统企业最重要的竞争战略之一。众所周知，大规模的分销渠道需要花费大量的人力物力和较长的时间才能建立，而这种渠道一旦建成，就成为一项重要的资源。许多大企业正是利用自己的分销网络控制客户群，同时阻止竞争对手的进入。而在电子商务环境下,流通方式发生剧变，建立分销网的时间和成本都大大降低，渠道的垄断性不复存在，因此，众多企业尤其是中小企业可以运用电子商务手段，使之成为战胜大企业的竞争法宝。
（3）电子商务为企业拓宽关系界面，使企业在开放的市场统中提高其管理能力。
电子商务改变了企业业务运作模式提升了企业间业务合作关系，是企业在知识经济时代获取成功的关键。这一切源于以信息知识与技术为依托的电子商务活动，它使企业与社会之间的边界逐步模糊。通过网络电子商务将贸易社会视为一个有机体，当把视野从单个企业的供产销扩展到整个行业之后，又将继续放宽到整个贸易中的所有企业组织，包括供应商、运输商、分销商、银行等金融机构以及政府部门、新闻媒体、国际经济组织等，这时企业将在一个更为开放、更为自由的市场上与外界交往。与此同时，政府的政策、行业信息、国际性经济组织的游戏规则、新闻媒体导向等对企业管理能力产生着深刻的影响。正是网络与电子商务使企业置身于一个相互竞争且又相互合作的高效的市场系统之中，企业对外依存度越大，则意味着企业必须不断反思自己的行为，企业必须走向关系管理模式，才能不断培养其核心竞争力。
电子商务竞争合作论
20世纪90年代以来，全球市场的运动呈现出两股趋势，一股是企业之间的竞争日益激烈，另一股是大型跨国公司之间的合作以及企业同其上下游企业之间双赢式的合作日益增多并强化。企业间的合作作为企业强化其竞争优势的重要手段，被誉为20世纪90年代以来最重要的组织创新，传统的竞争范式开始向“竞合”范式转变。竞争合作理论作为一种新的理论范式已经引起电子商务学界的重视，被广泛引入电子商务战略研究领域，并成为电子商务战略的重要组成部分。
1）电子商务竞争合作的背景
电子商务对企业的竞争产生了革命性的影响，它改变了企业的三个根本性要素—成本、效益和收益的获得方式，具体表现为：
（1）企业的边界革命
科斯认为，企业是市场的替代物，即企业与市场存在着泾渭分明的边界。但随着内部网络和外部网络的无缝连接，企业边界越来越模糊，企业与供应商、分销商、客户可以不受时间和空间的限制，随时随地进行网上交易，市场交易成本大幅度降低。顾客和分销商可以在自己的所在地通过网络参与企业新产品的开发和设计。企业边界革命同时带来了波特所提出的产业竞争力量的变化，使得企业竞争的着眼点和方式都必须重新调整和定位。
（2）交易方式的变革
传统的商务交易方式是通过实地渠道进行，由于受信息、时间、空间的局限，产生了分销商环节以及由此产生的流通环节。商务设施和运输、通信及人员成本等大量的资源与劳动沉淀在产品的流通环节。
网络信息化的实现可以使交易过程通过电子商务方式进行，从而减少了中间商环节和成本，提高了效率。电子商务交易方式将改变企业供应链的结构，减少环节，压缩商务基础设施，同时电子商务交易方式也在改变靠传统媒体营销的方式，网络营销正显示出很强的生命力。
（3）组织结构的变革
信息技术的发展能减少对中间管理人员的需要，从而产生层级更少的精益组织。信息技术也能帮助部门间建立更为有力的联系，从而在组织向横向组织形式变迁的过程中发挥重要作用。同时，信息技术缩减了传统上规定组织结构的时间、地理障碍，一种特殊形式的团队—虚拟组织，能够应用计算机技术把地理上分散的组织成员联系起来而达到共同的目标。
总之，电子商务的发展使得企业面临的竞争环境发生了重大改变，企业的竞争范式也势必随之演进。
2）电子商务竞争合作的形式
（1）信息共享
①互联网为产业链的信息共享要求提供了保证
一个互联网信息平台能够使不同企业之间实现信息共享，行业信息平台作为行业信息集散地，其信息共享的功能也是毋庸置疑的。
而信息共享是实现供应链管理的基础。供应链的协调运行建立在各个节点企业高质量的信息传递与共享的基础之上，因此，有效的供应链管理离不开信息技术系统提供可靠的支持。IT的应用有效地推动了供应链管理的发展，它可以节省时间和提高企业信息交换的准确性，减少在复杂、重复工作中的人为错误，因而减少由于失误而导致的时间浪费和经济损失，提高供应链管理的运行效率。
②信息共享能够有效地弥补用户企业生产经营中的不确定性，以制造商与供应商的合作为例：
信息共享可以让供应商了解企业的生产程序和生产能力，以便了解企业需要原材料的时间、周期、质量和数量要求等。
信息共享还可以让供应商了解企业的经营计划、经营策略及其相应的措施，以使供应商明确企业的希望，争取尽可能达到企业的要求。
这样就可以大大减少供应的不确定性。
（2）战略协作
①行业电子商务平台能够为用户提供良好的服务。与制造企业不同，电子商务平台作为服务型企业，最直接的业务就是为客户服务。为制造商及大量的供应商、经销商和用户服务，是其最重要的核心业务。
比如：电子商务平台实行的会员制，包含了众多的各类型企业，相关企业之间的业务关系由平台的业务模式和会员服务体系所确定，制造商与供应商和用户之间的供需关系被固化，为其形成战略协作伙伴关系打下了必要的基础。
②网上封闭市场将进一步强化企业之间的战略协作关系
在对电子商务充满幻想的年代，大家都认为网上市场应该是一个开放的大市场，电子商务就是谁想来做什么就做什么，其实不然。就目前我国经济环境的实际情况而言，开放的网上电子商务难以成功。相反，目前成功实施的电子商务都是封闭式、席位制、会员制，这样的市场将可能强化供需之间的关系，甚至向战略协作关系过渡。
③战略协作的最新实现形式
除了前面提到的会员制以及相应的服务(互为供需方)之外，在电子商务还可以由商务平台来完成，就像是今天不见面的采购一样，只是更先进、更完善、更少人为因素。战略协作关系不必非得通过谈判—各种感情交流—签约的过程来完成，而是由平台软件自动实现。这种协作关系最能及时适应市场需求变化，不必受一纸之约的限制。
（3）同步运作
①企业需要建立电子商务服务社会化意识
作为企业经营的窗口，企业建立电子商务平台是必要的，特别是大企业。企业能办的事情就可以由企业自己办，像直供产品、直供原料等。但是，打造产业链还是应该由行业组织来办，企业需要的是具备利用行业性社会化服务的意识，积极参与产业链的建设和运作。产业链的形成，对行业内企业具有长远的积极意义。
②行业需要建立全新的行业电子商务系统
只建设一个行业电子商务平台，对于实现产业链运作是远远不够的。要认真研究、建立行业的电子商务系统，与不同阶段企业内部的ERP系统相连接，以求实现不同阶段企业之间针对市场需求变化的同步经营运作。这个目标只有在互联网的作用之下才能实现。
互联网是打破了空间界限的一种新的媒介，它当然更适合于大面积、大范围、大容量运作，为产业链建设提供基础。以行业电子商务构造产业链，其信息共享功能是目前就能够肯定的，而战略协作和同步运作还只是基于电子商务的一种设想，但相信这种设想会逐步发展起来。
电子商务战略整合
电子商务运作系统通过信息化的手段，为企业决策者提供了充分、及时而准确的决策依据，实现企业各类信息的有效集成，使企业在运作生产的环节中整合了物流、商流和信息流，从而提高了效率，降低了成本，带来更好的收益。网络信息技术与企业管理的发展与融合，使企业竞争战略不断创新，提高了企业竞争力，从而在知识驱动的世界中取得竞争优势。
随着我国互联网的迅猛发展，企业已经逐步意识到电子商务能够扩展企业的市场机遇和经营手段，但如何将先进的电子商务技术利用起来，提高企业竞争力，却是传统企业普遍需要解决的问题。电子商务系统带来的最大好处是经过对业务流程的整合，可以提高信息的沟通速度和管理体制的工作效率。
电子商务战略的整合观
目前，我国企业电子商务还处在起步阶段，对于大多数企业来说，电子商务还是一个新课题。特别是一些企业在进入电子商务领域后，并未能立刻给企业带来商务的高效率和高效益，使得电子商务发展滞后。专家指出，企业电子商务的成功，关键在于整合经营与策略创新。
1）基于整合的战略形成观点
资源基础学派是通过提高企业资源的拥有量及资源的使用效率来使企业获得竞争优势。然而，这一理论观点也有其自身的局限性。最大的问题在于这一理论忽视了资源转换的作用，而这一转换过程恰恰是企业的一种核心能力。不可否认，企业所拥有的资源是企业战略制定、实施的重要基础。但是，随着环境变化的加速，静态的资源价值判断标准已不能适应企业动态竞争的需要，资源的稀缺性和不可替代性不再总是能保证企业获得竞争优势。因为,产品替代的速度已大大加快，产品的寿命周期越来越短。当一种产品从市场上被消费者抛弃时，构成该类产品的资源往往失去其价值。另外，动态的环境要求企业能及时调整资源的配置，在这一调节过程中，往往原有可持续使用的资源价值大大降低。许多企业因不愿承担这种调整给企业带来的损失而拒绝改变原有资源的使用模式，从而使企业的经营惯性加大，逐步失去竞争优势。
动力能力学派认为，企业获取竞争优势的关键是公司选择在什么地方进行竞争，而非如何选择这些优势去竞争。其基本出发点在于企业战略应通过能力优势来适应环境变化。虽然这种战略有助于企业重视挖掘自身潜能，并通过创新来提高自身能力，但往往忽略资源的配置效率，甚至在一定时期内因受资源约束而难以实现战略目标，正如资源基础学派的一些学者所言，动力能力学派的重点放在企业内部的能力，而缺少将这些能力与外部环境相连接的桥梁。尽管动力能力学派认为应投资于制约企业能力提高的资源，但资金本身就是一种经常缺乏的资源。并且，许多能力的形成是需要一定过程的，而环境变化又是迅速的，如何正确地选择需要提高的能力本身就要求有一定的现有资源的支持。
资源基础学派和动力能力学派对企业战略形成的指导均有不足之处，因此，将两者有效结合就成为人们所关注的研究焦点。事实上，安索夫在70年代就指出将企业能力与外部环境有效结合是企业战略形成的基石。在以后的研究过程中，学术界就如何有效地将企业能力与环境结合出现了不同的看法，形成了资源基础学派和动力能力学派。沿着以往学者分析问题的思路，可以看出，目前的理论观点似乎没有将企业的能力、资源和环境看成是相互影响的内在分析因素，而仅将其中的一个或两个要素看成是内在要素来分析。我们认为，形成这种分析方法的主要原因是因为：(1)长期以来人们普遍认为，环境是企业无法控制的，而企业资源或能力是可控的；(2)企业资源和能力的平衡是无法摆脱环境影响的，因此，难以找到两者平衡的有效方式。然而，问题的另一个方面是，任何环境的变化都对参与竞争的企业提供机遇或威胁，甚至环境的变化更多地来自各竞争企业自身。换句话说，各企业改善资源使用效率和提高自身能力的过程就是引起环境变化的过程。因此，企业战略的形成必须将资源、能力与环境有机地统一，寻求它们之间的有效配置。为了做到这一点，需要对资源与能力之间的内在关系进行更深入的分析。
2）电子商务战略整合分析模式
电子商务战略整合要求通过资源与能力的整合，使企业现有业务流程同样适应于网络方式。将核心业务和非核心业务整合，实现从内到外一体化。从传统注重内部资源管理和利用的模式，转向外部资源管理和利用的模式；从企业内的业务集成转向企业间的业务协同，由封闭转向开放。
（1）企业资源配置能力创新是电子商务整合经营的内在基础
电子商务的本质是商务，电子只是一种手段。企业开展电子商务，其生命力源泉还在于企业内部资源配置能力和创新速度，在于企业整体经营模式的转变。因此，企业在构筑良好的IT基础设施的同时，还要重视企业运行机制、人才与市场资源整体能力配置与整合创新，为企业电子商务打下坚实的内在基础。例如，近年来，美国3M公司、摩托罗拉等企业均拨出巨资用于网络知识培训，加速培育与网罗网络经营人才，推动企业商务模式的转变，以适应网络商务和全球化发展要求。美国通用公司对企业组织和运行机制进行大幅度调整，加大对企业内部组织与人才的激励力度，以发挥各方资源的整体配置效率，更加适应开展电子商务的新要求。
企业资源配置能力创新，对于强化电子商务整合经营的基础十分重要。要使电子商务顺利进行，必须有企业的技术创新、产品创新和市场创新作保证，这些都离不开资源配置能力及其与电子商务的整合。企业资源配置能力创新，就是将企业内部的人力、财力、物力等不同资源作为一个整体进行优化和整合，使各种资源能力在每个环节都发挥出整体的最高效率。例如，菲利普公司在加速电子商务发展中，创新出“技术+市场”的经营模式，通过网络与消费者、经销商建立起广泛的联系，以此加快技术创新，使企业与市场的结合更加紧密，科技创新更加适合消费者需求。企业在发展电子商务经营中，应当运用资源配置能力创新，提升电子商务整合经营的企业内部基础。要突出网络人才资源创新，大力培养企业网络专业人才，解决企业电子商务人才核心资源不足的问题。美国学者指出,亚洲网络公司生存率不到%，企业电子商务滞后，问题在于网络业人才严重不足。一些企业由于网络人才缺乏，面对电子商务和网络经营活动力不从心。要突出技术与市场创新，大力采用网络经济和电子商务新的经营方式，整合和提高企业改造、创新能力。实践证明，必须进行企业资源配置能力创新与网络整合经营，才能为电子商务插上腾飞的翅膀。
（2）企业关系管理创新是电子商务整合经营的市场核心
在电子商务发展过程中，企业关系管理是资源配置创新的延续和升华。电子商务与传统商务一样，都是要大力开拓市场，赢得更多的客户。因此，把顾客关系管理创新与电子商务整合经营，已成为企业商务模式创新的核心内容。例如，美国福特公司在电子商务整合经营中，将制造工厂股份转让给Visteun等配套公司，同时收购LandRover等著名品牌等无形资产，发展专业化产品供应商，建立电子商务供应体系。根据福特汽车是全球化生产、供应与配套、组装和销售的特点，通过公司电子数据交换系统，直接与汽车制造部件供应商沟通；运用因特网加快与销售商交流，实行了全球商务电子化。公司建立了BTOB商务中心，与50000多家供应商进行了联网，公司电子商务供应量上升到43%。在开展BTOC商务中，建起了与消费者直接沟通的网络，使产品销售直接与消费者之间架起了桥梁。
企业电子商务经营中的关系管理与创新，就是运用网络与市场整合，与消费者、供应商等之间建立起市场共同体的行为活动。企业电子商务必须要与消费者、经销商和供应商进行合作，取得相互间的网络化联系，实行相互间的随时信息沟通。这就要求网络系统的良好对接，形成客户关系管理(CRM)和供应链管理(SCM)。通过网络与CRM、SRM的整合经营，提供给客户网络沟通与网络体验,实现电子商务的快速运行。著名管理专家科特勒说：“在这个新的变化的世界里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系”。这一经营理念将顾客上升为企业营销关系中的主要关系，处于核心位置。顾客满意成为企业营销创新的最高目标，企业一切经营活动必须紧紧围绕顾客进行。从一定意义上说，电子商务与传统商务的企业关系管理没有什么区别。我们应强化电子商务企业关系管理，加快建立企业电子商务市场关系信息管理系统，对市场需求、企业与消费者、上游企业、配套协作伙伴等不断变化的情况随时进行监测与公关，全面协调和提升企业电子商务管理关系。
（3）企业定制产品创新是电子商务整合经营的表现形式
企业电子商务整合经营模式的一个重要方面就是通过网络整合市场需求，按照用户特殊要求进行定制产品，并在很短的时间内交到客户手中。例如，近年来，美国戴尔公司平均每年销售额增长54%，由一个名不见经传的小公司迅速发展为产品与服务超过170个国家和地区的大型跨国公司。戴尔公司实现国际经营的超增长，得力于高速创新的网络直线整合经营。戴尔公司绕过中间批发商，运用网络商务并根据顾客需求，突出技术创新与定制产品，快速直接地与客户联系，确保在3～5天内将根据顾客个性化要求设计生产的产品交到顾客手中，其价格低于市场产品10%以上，并有一流的技术和服务保证。电子商务经营具有虚拟化市场、个性化产品定制、直接化物流配送等新特点。企业网络经营的成功秘诀，关键是在经营中建立起一种与顾客直接联系的业务体系和围绕顾客要求定制产品的快速创新体系。在全球化经济与竞争中，电子商务营销中的个性化定制产品比重愈来愈大，这就要求企业网络与技术整合创新能力更强。我们要大力采用电子商务定制整合新形式，开发网络定制与个性化产品，取得更大的电子商务市场和更强的竞争力。
（4）企业物流配送系统创新，是电子商务整合经营的有力支持
企业开展电子商务的核心是进行商务活动，电子网络则提供了最快的交流手段。实践证明，电子商务需要有物流配送系统的支持，两者进行整合，才可将商务进行完毕。在电子商务过程中，电子网络只完成了商流、货币流、信息流等，而物流则不能由网络来完成。因此,没有物流系统的配套，电子商务只能是“空中楼阁”，最终只会失败。近年来，成功的企业都注重了电子商务与物流配送系统创新的整合。例如，海尔公司把构建企业电子商务物流配送系统作为网络整合经营创新的战略措施，近年来，在近千个城市设立了办事和销售中心，建立了集团通畅的企业电子商务物流ERP系统，有力地为企业电子商务提供了支持。企业电子商务与物流配送系统整合创新，另一个重要方面是发展电子商务特许经营。特许经营是特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按照合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动的一种经营方式。电子商务和特许经营都具备网络化、规模化经营的特点，两者整合能够更有效地解决电子商务信息流与物流的矛盾，使网上购买者享受到更加便捷的服务。实行电子商务物流配送系统整合创新，企业可以通过设立在各地的办事机构、销售中心、连锁商店等完成电子商务物流任务，还可以通过特许经营和委托代理派送等多种方式，共同建立起企业电子商务物流支持系统。
（5）企业网络信息化创新是电子商务整合经营的协同体系
信息、速度、创新是电子商务的中心环节。加快构建企业网络信息化系统，搞好与电子商务整合协同，这是企业电子商务的基石和必要手段。知名企业成功的电子商务，都十分重视企业网络信息化创新。例如，美国思科公司建立了以员工为中心的思科在线CEC，建立企业内、外部网络化数字管理系统，开通了思科网络培训中心，并将大量企业情况以声像形式进入企业内部网络，推进了公司走向世界。
企业网络信息化与电子商务整合经营创新主要包括三大方面：第一是企业对网络的建立、管理和使用。建立什么样的网络系统，企业电子商务最需要做什么?这是必须首先回答的课题。从成功企业的实践看，电子商务具有三大成功要素，这就是：智能化的IT基础设施、商务运作与市场的高度结合、技术与业务模式的创新。这是网络信息化与商务整合的前提。第二是企业对电子商务信息的收集、整理与运用。互联网是一个信息资源共享的平台，也正在成为一个信息交流平台，一个商务平台。企业必须增强商务信息处理能力，善于运用网络扩大信息资源和利用信息资源。要建立企业网络信息收集、整理和反馈、服务体系，运用因特网的快捷、准确等优势，及时收集市场需求和消费者意见，通过网络建立企业信息反馈系统、信息查询系统、咨询服务系统，运用网络把企业与市场整合为一个整体。
电子商务战略整合的内容
随着电子商务的出现，人们有能力从单纯关注交易这一节点向关注商务全过程转移，这将涉及整个供应链上各方业务之间的协作。因此可以说，电子商务的应用发展必将决定着进入企业内部整合、企业间的协同阶段，尤其是协同商务将企业内部、企业与企业之间、企业与客户之间全面拓展，并将给企业的业务模型和商务运作带来深刻的变革。由于电子商务不仅涉及到企业的内部业务流程，而且也与客户关系管理、供应链管理、以及其他伙伴关系管理有关，因此企业在制定电子商务战略时必须明确地定义出其整合的范围才能保证达到既定的目标。电子商务的整合范围可以分成两类:一种是技术平台的整合；另外一种形式是业务能力的整合。
1）技术平台的整合
技术平台的聚合指在技术层面上，电子商务将多种技术集中应用于一个集成的电子基础设施来引导业务。互联网、全球电话系统、TCP/IP通信标准、URL地址系统、个人计算机、有线电视系统、产品和客户信息数据库、多媒体声音和图形、访问信息的浏览器的广泛使用，都集中于如何促进电子商务的使用。公司、政府、家庭中原有的信息技术设施，只要少量投人就可以与互联网相连，这也是电子商务战略的关键驱动力之一。很多节约资源的电子商务，就是在技术整合基础上的规划组织。
2）业务能力整合
在公司内部，业务过程、工作流、信息技术基础设施、知识和数据资产是关键要素。电子商务将驱动组织成为一个资源整合后连接客户的点，成为与企业关联的多个网络的结点。这种整合在企业之间、企业与供应商之间、企业与客户之间、企业与联盟之间也同样发生。几种整合的结果是企业广泛的业务能力的整合。
（1）业务能力整合的要素
我们知道信息流、物流、资金流是电子商务活动的三个基本组成要素，电子商务的任何一笔交易，都包含着这“三流”。这三个要素不是独立存在的，他们是时时刻刻同时起作用的。比如说一个卖瓜菜的，如果得不到信息，就不知道货物卖给谁；如果没有资金流，就不知道怎样收取货款；如果没有物流就不知道把货物发到哪儿。
所以对于电子商务来讲，这三个要素密不可分。一方面，物流活动产生大量的原材料供应、产成品消费、并准确反馈物流各环节运作所需要的信息等；另一方面，信息技术的不断进步为信息的及时大规模传递创造了条件，反过来促进物流服务范围的扩大和物流组织管理手段的不断改进，促进物流能力和效率的提高。与此同时，物流的流通又伴随着资金流的发生，资金流的滞障又是影响电子商务物流发生的重要因素，如在由原材料供应商、零部件供应商、生产商、分销商、零售商等一系列企业组成的供应链中，物流从上游的供应商往下游的零售商流动，资金流从下游往上游流动，而信息流的流动则是双向的。三者之间的有效互动构成了一个完整的电子商务模型。
信息流平台是物流平台、资金流平台的基础。没有信息流平台作技术支撑，物流平台、资金流平台都不可能有效地运转，而成为静态网，物料、资金无法快速、有序地流动，以致电子商务失去运作的物流和资金流的基础。
电子商务物流平台可分为两部分物流实体网络和物流信息网络。前者指由物流企业、物流设施、交通工具、交通枢纽等在地理集团上的合理布局而形成的网络；后者指物流企业、制造企业、商业企业通过Internet等现代信息技术把上述物流实体连接而成的共享信息网，通过信息网可实现运输工具调配的合理安排，以及在途货物的实时查询等功能。 物流平台、资金流平台使信息流平台本身具有实际运用价值。信息流平台除了本身就具有包含价值的信息，它更大的价值在于使物流平台、资金流平台得以运转。在三个平台中，信息流平台是更具基础性的平台。三个平台及其相互关系共同构成电子商务运作的完整平台 。
比如A企业与B企业经过商谈，达成了一笔供货协议，确定了商品价格、品种、数量、供货时间、交货地点、运输方式并签订了合同，要认真履行这份合同，下一步要进入物流过程，即货物的包装、装卸搬运、保管、运输等活动。如果物流顺利进行了，接下来进入资金流的过程，即付款和结算。无论是买卖交易，还是物流和资金流，这三个过程都离不开信息的传递和交换，没有及时的信息流，就没有顺畅的物流和资金流。没有资金的支付，物流也不会发生 。从这个意义上讲，在商务活动中，资金流是条件，信息流是手段，物流是过程。就是说由于需要或产生购买欲望，才决定购买，购买的原因和理由就是商流的动机和目的；因为想购买或决定购买某种商品，才考虑购买资金的来源或筹措资金问题。如不付款，就无法取得商品的所有权，这就是条件；又因为决定购买，也有了资金，然后才付之行动，这就是买主要向卖主传递一个信息，或去商店向售货员传递购买信息，或电话购物、网上购物，这些都是信息传递的过程，但这种过程只是一种手段；然而，资金流和信息流产生后，必须有一个物流的过程，否则资金流和信息流都没有意义。
（2）业务能力整合的方法
将三流的一体化整合，是全面提高电子商务的核心竞争力，促进电子商务和谐发展的内在要求，整合就是协调三流全面发展，并互为促进，那么如何才能实现三流的有效整合呢？
一方面要更新企业管理模式，因为电子商务不仅是一种技术变革，更重要是企业经营和管理方式的革命，通过调整企业管理模式、组织机构、权力布局、人际关系以至观念等多方面的变化，形成新的以员工为中心的团队工作模式，重组企业知识结构，彻底改变传 统的以大量中层管理人员为特色的“金字塔”型组织结构，使其形成扁平化、小型化、虚拟化、网络化从而充分利用信息流这个基础平台，并在这个平台上，来充分发挥三流的整合效益。
另一方面，要进行业务流程重组，电子商务对企业业务流程提出了新的要求，在企业内部，用信息流使各职能部门有机的联合起来，而在企业外部，通过电子化贸易把贸易各方连接到一起，各成员联系更加便捷，客户将更加主动的参与到企业运作过程中。电子商务与传统商务运作过程一样同样包括企业产品信息交流，贸易洽谈，单证交换，贸易支付，物流控制及售后服务几个阶段。电子商务使整个生产流通过程实现高效和低成本，业务活动也打破企业的界限，从某种程度上讲，也算是企业内部与企业间的业务重组，业务重组是为了适应电子商务技术的应用与集成而对其核心流程进行时效调整，通过业务流程重组来使电子商务三流达到高度集成，从而获得最大的经济效益。
电子商务整合战略的支持系统
电子商务下的组织结构整合
1）企业组织结构分类
组织是一种为实现共同目标而形成的分工协作体系或关系网络，它是一种力量协作系统。企业的组织结构按特定的逻辑不断优化，其不断优化的动力既有企业内部因素，也有企业外部因素。外部因素主要有工业化的成长，市场机制的发展，技术进步等；内部因素主要是企业不断追求高效率的企业组织结构，以降低内部管理成本。企业组织结构不断优化的过程正是企业不断适应外部经济环境与追求内部更低管理成本，从而建立高效率的企业组织的过程。
企业组织结构按优化的过程可分为Ｕ型、Ｈ型、Ｍ型和Ｎ型四种。在古典型企业中，它的组织结构是一种尚未进行管理分工的原始的结构，企业的所有者负责管理企业的一切经营活动。随着市场规模的不断扩大，企业不得不寻求管理本身的分工与专业化，具体表现为企业管理的直线系统和职能系统的分化和上级对下级的分权与授权。Ｕ型结构(Unitary Structure)的典型特征是在管理分工的前提下实行中央集权控制，便于统一力量和资本。但过度集权则会带来管理上的低效率，同时造成企业内部管理成本的增加。Ｈ型结构(Holding Company)较多地出现于横向合并而形成的企业中。Ｈ型结构的显著特征是高度分权，各子公司保持了较大的独立性。历史上的Ｈ型结构作为主流企业组织结构存续的时间并不长，它或者在寻求管理成本降低的基础上优化为Ｍ型结构，或者在采取措施克服有限理性的压力的情况下优化为Ｕ型结构。Ｍ型结构(Multidivisional structure)的显著特征是集权与分权的有机结合，有效地解决了制约Ｕ型结构和Ｈ型结构的管理低效率，降低了企业内部的管理成本。Ｍ型结构在现代企业中得到普遍实行。Ｎ型结构(Network Structure)是利用现代信息技术手段而建立和发展起来的一种新型组织结构。网络型结构是一种只有很精炼的中心机构，以契约关系的建立和维持为基础，依靠外部机构进行制造、销售或其它重要业务经营活动的组织结构形式。在Ｎ型结构中，他们之间虽然没有正式的资本所有关系和行政隶属关系，但通过缔结业务合作的长期契约，透过互惠互利、相互协作、相互信任和支持的机制，可能联接成为一种荣辱与共的利益共同体。从企业组织结构的形式我们可以看出，企业的组织结构是根据企业的内外部环境不断优化，呈现出动态有效性，以求在竞争中发展壮大。
2）电子商务对企业组织结构的影响
在企业组织优化的历史中，Ｕ型结构和Ｍ型结构几乎成了解决组织问题的最后答案。现实的组织实践，绝大多数企业采用的就是这类组织结构形式。对于小型企业，Ｕ型可能是较好的组织结构形式；而Ｍ型结构则普遍应用于大规模的企业组织中。目前，电子商务则使企业组织结构的存在基础发生了巨大变化。
交易成本是企业组织结构优化的原动力。大规模生产逐渐被大规模订制所替代，电子商务使企业之间的交易成本、企业内部管理成本大大降低，Ｕ型结构和Ｍ型结构在新变化中显现出诸多不适应。这也说明Ｕ型结构和Ｍ型结构远非企业组织优化的最后答案，电子商务使企业组织结构优化有了新的基础。由于电子商务的存在，企业的组织结构具有了如下的特点：
（1）企业组织结构将更趋向扁平化
传统的组织结构中，组织决策层与作业层之间存在着庞大的管理中层。管理中层的存在一方面是在信息处理能力有限的情况下，负责信息的收集与传递，起到信息“中继站”的作用；另一方面则因为管理跨度有限，中层管理人员负责对操作层人员的监督与控制。电子商务则使传统组织结构中的中层管理人员失去了存在的基础，企业成为高效的扁平化组织。
（2）跨职能工作团组成为企业组织结构的基础
所谓跨职能工作团组是指企业组织内具有不同方面专长的员工构成的，针对特定的工作任务或业务流程而产生的，并具有监督、激励、约束等职能的工作团组。电子商务中，消费者可以通过因特网在线描述对产品的特殊要求，传统的企业层级组织结构无法适应这种快捷化的需求，而跨职能工作团组则可以针对消费者需求，组织团组成员共同分析市场需求，共同研究开发，共同组织生产。在网络经济条件下，大规模生产逐渐被大规模定制所取代，生产企业不得不面对消费者个性化、多样化的需求，传统的组织结构难以适应这一变化。而各个工作团组则分别对消费者的多样化需求做出反应，按照消费者的要求进行研究开发。跨职能工作团组具有管理上的高效率。工作团组直接接受决策层领导，没有庞大的管理中层，降低了行政管理开支。在基层管理内部虽设有基层主管，但整个团组提倡开放、松散的工作方式，团组成员有相当程度的决策和选择自由。基层主管的管理职能从控制转向支持，从监督转向激励，从命令转向指导，尤其突出集中与协调的功能。
（3）虚拟化将成为企业组织结构的优化趋势
按照德国经济学家的解释：“虚拟企业是这样一种网络组织，由于信息技术和通讯技术的高度发达，企业之间的合作关系突破了传统的合作关系，而通过网络，应用信息技术和通讯技术进行分散的互利的合作，一旦合作目的达到，合作关系便宣告解除，因此这是一种暂时的、跨越空间的合作形式。”
虚拟企业的出现也是企业组织结构按特定逻辑优化的结果。根据科斯的观点，虚拟企业扩张的最优边界出现在企业组织的边际管理成本等于市场交易成本。传统商务运作模式下，由于市场交易成本与协调成本相对较高，尽管企业组织内部存在着机会主义与有限理性，人们倾向于用企业组织代替市场交易，因此便出现了管理低效率的大企业组织。而网络经济的发展，信息技术的发展，使企业组织之间的交易成本、协调成本大幅降低，尽管电子商务技术在一定程度上有助于改善企业组织内部的低效率，但无论从技术上还是从经营上来说，低效率的企业组织让位于市场交易既是可能的，也是必要的。而市场竞争的激烈、消费者需求的多样化与快捷化使企业组织的协作成为确立竞争优势的手段。因而，虚拟企业成为企业组织结构演进在电子商务下的必然产物。
3）电子商务条件下的企业组织战略决策
网络改变了当代的市场竞争，在这种环境下，企业若要赢得竞争优势,必须根据新的竞争特点,调整或重新设计自身的组织战略。要做好企业组织的战略决策，必须做好以下的工作：
（1）进行组织结构的再设计
传统企业是根据分工协作的要求按职能组织的。对于分权式管理的企业而言，各职能领域高度自治，各职能部门之间界限分明，交流协作是很有限的。对于集权式管理的企业而言，企业内部不仅条块分割，而且组织层次繁多，跨职能部门和跨层次的交流协作更加有限。上述传统组织方式柔性差，反应速度慢，不利于知识创新工作的开展，不能应付日趋复杂的企业之间的协同竞争，不能支持柔性设计、生产、营销系统的虚拟运作。
针对这种情况,目前所提出的“企业重组”(Business Reengineering)和“企业重构”(Cooperate Restructuring)，从整体上重新设计企业的新构思。而“企业过程重组”(Business Process Reengineering)，则是以作业流程为中心对员工进行组织，打破传统的职能分工组织形式。然而，仅仅从“过程”这个角度来进行组织的战略决策，不能精确描述企业从了解顾客需求到使顾客满足的相互衔接的一系列活动。Jame Martin提出“价值流再构建”也许可以更好解决这个问题。所谓的“价值流再构建”，即为顾客或最终使用者共同创造价值的相互衔接的一系列活动的再构建。按价值流考虑企业的组织，可以将那些为服务和满足同一顾客需求而从事彼此衔接的工作活动的一群人作为一个独立的组织单元，,即价值流小组。价值流小组的人员可以由设计、生产、营销等各个领域拥有不同专长的人组成，他们为共同的目标(即服务和满足顾客、创造价值)而紧密协作，发挥团队精神。价值流小组成员是动态流动的，根据需要，人员有进有出。依价值流复杂程度的差异，价值流小组可大可小。可以采取不同的工作形式和不同的管理形式，以价值流小组为基本组织形式的企业组织结构是三层结构。上层是企业总裁或高级管理小组，中层是支持价值流小组，下层是主要价值流小组。上层建立战略规划，对企业进行设计和管理。但中层对下层只提供基本支持，而无上级对下级的控制。下层具有独立于中层的计划、决策、控制和考核等权力。由于虚拟合作的存在，还有一类价值流横跨企业之间(例如营销部门可以直接与销售商联系)，将多个企业联系在一起，形成灵活的企业网结构。价值流小组是一种柔性组织，可以快速行动，灵活作战，提高快速反应的能力。由于价值流小组成员来自不同的专业领域，共同的目标提供了他们交流的原始动力，紧密协作的工作增加了他们之间的交流和沟通。
（2）进行激励机制的再设计
现代企业制度的基本特征是“产权明晰，政企分开，责任明确，管理科学”，要实现上述的要求，其中的一个很重要的方面就要解决好国有企业中的“委托一代理关系”，解决好国企改革中所存在的激励机制的设计问题。要解决好这个问题应采用差异化的激励方式。对于以价值流小组为基本组织形式的企业而言，组织结构层次减少，传统企业中森严的等级晋升制度取消了，雇员沿着企业晋升台阶攀升的机会没有了，与企业等级相挂钩的工资级别就不应存在了，取而代之的是员工工资与他们所做的贡献最大程度地衔接。雇员们可以通过不断的学习和实践，来增长他们的知识、能力和创造性，增加他们对企业的贡献，从而提高他们的工资。因此，要制定奖赏知识的制度，激励雇员崇尚知识和技术，敬重学习和实践，让他们渴望提高自身价值。
在以往的企业组织中，上情下达、下情上呈是由中层管理者起作用，而实施电子商务的企业由网络承担，这就为企业组织结构多元化发展创造了条件。电子商务减少了经济活动的中间层，缩短了相互作用和影响的时间滞差，加快了经济主体对市场的反应能力，使信息传递效率明显提高，市场竞争力显著增强。
（3）对企业人才资源管理的影响
电子商务的特点决定了企业发展和成败的关键在于人才的拥有、使用和培养。在电子商务模式下，人们的工作时间更具弹性，工作场合不受限制，员工更加依赖于自身的知识智慧和创造型思维，并逐步脱离机械设备、原材料和工作条件的约束，逐渐摆脱对岗位的依赖，从而找到内在的自由和平衡。这就需要企业建立一系列新的观念、新的制度来进行人力资源的开拓、人力资本的投入和增值，从而适应信息“真正个人化管理”的要求。
电子商务下的治理结构整合
公司治理(Corporate Government)问题源自于现代企业制度中的所有权与经营权的分离。随着所有权与经营权的逐步分离，出现了企业所有者和经营者在利益方面的不一致，甚至冲突,从而对公司运营效率带来不利影响。公司治理就是要提供一套解决这种所有者与经营者利益冲突的机制或制度安排。电子商务的出现以及信息网络技术的应用，使企业运营所处的内、外环境发生了巨大变化，并对企业治理结构的形式、内容及特点等提出了新的挑战。
1）电子商务对公司治理的影响
正是由于电子商务是一种根本不同于以往经济形态的商务形式，从而迅速改变着经济运行的规则和秩序，更改变着企业等经济主体的行为方式和相互之间及内部的权利结构。相对于传统工业经济的物质性、占有性和报酬递减的特征，电子商务呈现出虚拟性、合作性，并且因为在很大程度上改变着企业制度的变迁过程而呈现出报酬递增的特征。电子商务以其特有的运作规律和表现出来的特征，深刻地影响着公司治理的内容，包括公司治理的理念、公司治理所依附的企业组织结构、公司资源整合方式和创新模式，以及公司运作目标的追求等多个方面，具体包括：
（1）电子商务的发展更新了公司治理的理念
电子商务的应用，将公司和客户从信息和业务上更紧密地联系在一起，这就要求企业各方面的利益相关者共同参与公司治理，公司治理不再是企业经营人员的专利。网络经济发展还使得个性化定制成为企业产品制造的主要方式。消费者个性的偏好将更有机地融入公司产品的设计和制造中来，企业能否及时高效地提供具有个性化的产品和服务，将是决定企业成败的关键性因素。为此,公司治理要更多的采取开放式决策体系，及时收集市场信息，了解消费者需求变化的动向，同时让知识、技术素质较高的员工更多地和更主动地参与企业的日常管理决策，以保证公司在复杂多变的运营环境中，实现决策的科学性和企业运营的高效性。
（2）电子商务及公司治理所依附的组织结构趋于网络化、扁平化和虚拟化
网络化是指企业组织结构的设计和创新以现代计算机网络为基础，计算机网络打破了传统的企业管理等级制结构，将过去以功能分工的组织方式改变为以“流程”、“网络”为导向的组织形式。通过计算机网络实现信息与知识的共享，进而把管理幅度向“无穷大”扩展，将管理层次压缩，最终把集权的等级管理结构改造为系统控制的网络机构。扁平化是指由于电子商务技术的广泛运用，极大地提高了企业信息传输与处理能力，提高了管理人员的管理效率，同时强化了企业员工的责任感和合作精神，组织内部所惯有的机会主义行为大为减少，这使中层管理人员的监督控制职能变得不再必要。虚拟化是指网络经济条件下，企业组织间将越来越多地实施虚拟运作方式，虚拟企业将大量出现。这种企业是以信息技术和通讯技术为基础，依靠高度发达的网络将供应企业、生产企业、消费者甚至竞争对手等独立的企业或市场主体连接成的临时网络，其目的是资源共享，风险共担，联合开发，优势互补，实现合作效益最大化。
（3）电子商务导致公司资源整合的内容和公司治理的创新原则发生变化
在电子商务条件下，创新和价值更多地由互联网上的结点共同实现。保持互联网上结点之间的合作动力是实现高效公司治理的重要条件。合作过程中“凝聚”成的网络协议、信用和互相遵守的行为规范等无形社会资本，将如同传统经济中的物质资本、人力资本同样重要。在这种情况下，公司资源的整合不再仅对传统的有形资本，而且也包括对合作过程中产生的这些无形资本的共同整合，公司治理创新，也将主要以是否实现公司内各种类型的资源或资本的优化配置与高效使用为原则。
（4）网络经济导致公司治理追求目标的转变。
传统经济条件下企业治理建立在控制式命令的基础之上，效率或效益成为公司治理的主要追求目标。而在网络经济条件下，公司对环境的适应能力以及公司创新能力的培养成为决定企业命运的关键性因素，这两方面的能力不具备，不但效率或效益实现不了，企业生存都将面临巨大困难。因此，在网络经济条件下，公司治理的目标相应变为着力提高公司适应环境的能力，强化公司创新能力。
2）电子商务条件下公司治理结构和机制的调整和优化
通过以上分析可以看出，网络经济的出现对公司治理提出多方面的挑战，并对公司治理结构和治理机制的设计提出了新的要求，以适应互联网和电子商务发展及应用的新特点，这是网络经济条件下提高公司治理效率的基本条件。为此，应根据网络经济的要求，调整公司治理结构，优化公司治理机制。首先，建立多方参与的公司共同治理机制，包括公司成员，债权人，供应商，客户等公司利益相关者，将他们的利益及权利与公司发展有机结合起来，形成一种有效的约束激励机制。其次，建立高效的决策体系。为此应实现公司决策的开放性，以便更及时、准确、全面地收集、传输和处理有关信息，制定科学的公司决策，使公司更好的适应外部条件的变化。再次，形成社会化的公司网络型治理模式，以更好的保护股东权益和其他利益相关者的合法权益，以增强公司运营的凝聚力和永续发展能力。最后，调整公司内部组织结构。按照网络经济条件下公司趋于网络化，虚拟化和扁平化的新特点，来调整公司内部机构设计，重新整合公司各种资源配置关系，以实现公司组织结构的高效率。
电子商务整合战略的信息支持系统
由于电子商务的本质是企业利用信息网络进行商务活动，信息成为企业经营和增值的核心因素，而不像在传统商务模式下信息的作用仅局限于辅助企业经营决策，这就对企业的管理信息系统提出了新的要求。电子商务的引入，使得企业所面临的内外部环境由传统的封闭型环境转变为与市场紧密结合的开放型环境；与之相对应企业信息管理模式应由传统的封闭型MIS 模式进化为与市场紧密结合的电子商务环境下的管理模式；企业信息系统的网络平台也应从Intranet向Internet转变。所以企业要在新的环境下保持竞争优势，就必须以信息技术和网络技术为依托，再造企业流程，重新设计企业的信息系统。
企业管理信息系统是以信息处理为中心的综合性系统。网络技术的发展给企业管理信息系统的运行环境提供了有力的保障，网络范围的扩大使之有了更广阔的数据来源和发送对象.也为其更好地适应电子商务创造了有利的条件。管理信息系统作为企业利用信息技术进行生产、管理、决策的集大成者，如何完善自身以适应新技术发展带来的生存环境、竞争规则的变化，成为企业管理信息系统建设迫切需要考虑的问题。
1）企业信息系统整合与ERP
（1）系统整合的要求
新型企业信息系统的建设是一个周期性复杂的工作，其首要工作是系统的重新集成。由于在网络经济时代企业的经营不受时间和地理位置的限制，具有多地点经营、跨国经营的特点，信息共享成为商务活动中首先需要解决的问题。而传统的企业信息系统普遍存在信息分散、不能共享、多种硬件平台和软件平台共存，导致各个应用部门的信息系统相互独立，难以为高层决策提供优质的信息服务的缺陷。为适应电子商务的需求，企业应根据信息系统的总体目标和要求，将企业的各种资源（包括企业的硬件资源、市场资源、技术资源、人力资源以及组织机构等）进行集成重组，以便形成一个和谐的整体信息系统，为企业提供具有共享性和适用性的集成化信息。这个新型的信息系统就是ERP系统。
（2）ERP系统
ERP(Enterprise Resource Planning)是企业资源计划的缩写，ERP首先是一种管理理念，它的基本思想在于利用科学的管理方法和现代的信息技术对企业的所有资源进行资源配置优化，以达到一方面满足社会需求另一方面又使企业实现规划目标的目的。ERP系统则是企业信息系统的新发展，它的核心在于将企业所处供应链各个节点都作为企业资源来考虑，实现对整个供应链的有效管理。
实施ERP是现代企业管理信息化的有效手段，ERP系统在企业内部管理方面能实现采购管理、销售管理、库存管理、生产管理、人力资源管理、主生产计划、物料需求计划、车间管理、项目管理、财务管理、成本管理、质量管理等功能，在企业外部它还能实现客户关系管理、供应链管理等功能。一般企业的ERP系统根据公司自身条件以及所处行业特点的不同，其包含功能也有所不同。系统通过使用大量的系统组件（即信息系统中所说的模块） 来实现上述功能，并通过模块之间的信息流传递实现整个系统功能的整合。
（3）基于Internet的ERP系统
在传统商务环境下，企业信息系统平台一般采用的是客户机／ 服务器结构（C／S 模式），信息系统依托的平台一般是企业内各机构的局域网或整个企业的内部网（Intranet），它一般只能实现Back office。随着电子商务的发展，企业信息系统的信息接收、传输、处理方式都发生了重大变化，这就要求企业信息系统的网络平台应该从Intranet向Internet转变。网络化的企业信息系统平台成为企业信息释放与收集双向的工具，它是Internet上一个节点，既能从中获取海量的信息，又能借助Internet 向全世界展示宣传本企业，使企业真正融入信息化大潮中。所以完整的ERP方案应该是Back Office 与Front Office结合而形成的企业内外部协同工作的企业信息化管理。所谓Back Office是指企业的内部管理职能；而Front Office则指与企业外界资源相关工作，如CRM、SCM 或企业门户站点的建设等。Back Office 与Front Office是相辅相成，不可分割的，只有这样企业才能完全利用企业的内部外部资源，将企业内部员工、外部供应商、客户以及经销商等整合在一个系统中，真正实现资源共享。而为了达到Front Office功能，就必须建立企业信息系统的网络平台，使网站成为本企业信息系统中一个重要节点，也使本企业成为Internet上的一个站点。这样，企业才能将各种信息资源有效的集成起来，并通过ERP系统计划、控制与分析等职能，动态的应对竞争激烈的电子商务市场环境，而保持企业的竞争优势。
2）企业信息系统集成与供应链管理系统SCM
任何制造业都是根据客户或市场需求，开发产品、购进原料、加工制造出成品，以商品形式销售给客户，并提供售后服务。供应链是围绕核心企业，通过物流、资金流和信息流，将供应商、制造商、分销商和零售商直至最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。供应链管理（SCM Management），就是通过重新设计供应链，选择供应链成员，运用一系列管理方法和技术，提高供应链的效率和竞争力，从而使得供应链成员获得一种双赢的局面。
但是供应链必须有效地管理，才能发挥它应有的效益，基本上，“供应链管理”是—个整合的流程，其目标在于无瑕疵地提供基本的管理和客户化服务。简单的讲，SCM将产品和信息流程最佳化，包括自收到订单、采购原料，到制成品的提供与销售。SCM不但在跨功能与部门的作业流程管理上扮演很重要的角色，它也超越组织的界限，整合了供应商和顾客。
在电子商务里，供应链管理具有下列特色：
①从世界各角落寻找原料或制成品的能力；
②一个集中的全球经营与管理策略，加上无暇的地方执行能力；
③在线、实时的分散信息处理，提供透明的供应链信息；
④公司内部以及跨产业与跨企业的信息管理能力；
⑤供应链所有作业流程与方法的完全整合，包括其他供货商、成本会计标准及评价制度；
⑥协助管理成本的会计模式的发展与实施，例如将成本与绩效结合的活动基准成本法(activity based costing)即为降低成本的有效工具；
⑦重新调整供应链组织成为高效能的团队，包括由现场到高级主管的整体架构。
（1）物流与配送(整合的物流支持)
物流作业是—项相对新的管理法则，其重心在于原料管理与实体配销的整合。虽然物流支持与SCM常被混用，我们可以将SCM看成较大的范围，而物流仅是其中一部分的功能。过去这些年来的发展，类似原料管理与配送的领域已演变为物流服务，并成为SCM不可或缺的一部分。
（2）整合的营销与配送。
大部分的经理人并不明白，订单处理与出货作业的成本可能超过销货成本的15％。传统上，顾客订单处理作业是由销售人员激活，这些业务人员通常对顾客的产品与服务需求有深入的了解。而在电子商务里，订单处理则可能由营销信息系统(如销售点系统)开始。
今天，在技术的协助之下，我们通过调整供应链将能够直接整合顾客，并迅速响应需求的变动。
（3）敏捷的制造
消费者与制造商均重视品质与速度，目前在生产方面最具影响力的前瞻性做法即为：敏捷的制造(agile manufacturing)。
3）企业信息系统集成与客户关系管理系统CRM
随着市场竞争的日益激烈，企业的产品和服务本身已很难分出优劣。因此把握客户的需要，加强与客户的沟通愈来愈重要。客户、供应商以及合作伙伴联成一体的价值链已经成为企业与企业之间竞争的核心。CRM(Customer Relation Management)是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等领域，它的目标是一方面通过提供更快捷和优质的服务吸引和保持客户，另一方面是通过对业务流程的全面管理降低企业成本。CRM的出现要求企业从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转移。利用CRM系统，企业能够搜集、追踪和分析每一个客户的信息，从而掌握客户需求，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率；还可以观察和分析客户行为对企业收益的影响，使得企业效益以及企业与客户的关系都得到最优化。
（1）支持客户关系管理的相关业务流程
在实施客户关系管理应用之前，管理人员需要重新构造同客户的交互流程。以往的组织结构是按照为客户服务的不同活动来划分，这种划分妨碍了客户信息在企业内部的自由流动，从而影响了客户关系的建立，结果不利于为客户定制服务，使公司无差别地对待所有客户，这就阻碍了建立更亲密的客户关系。
要克服这种划分造成的不良影响，公司需要围绕客户来进行客户关系管理。即以整合的方式来管理识别、吸引并保留客户的所有活动，彻底打破职能部门的界限。把这些业务活动组合成完整的客户关系管理业务流程。
（2）CRM系统的主要功能及模块组成
目前市场上的CRM软件产品很多，包括的一些基本功能有：客户管理、销售管理、营销管理、客户服务等，有的软件还包括了呼叫中心、合作伙伴关系管理、商业智能、知识管理等。
（3）企业设计、实施客户关系管理系统时应注意的问题
①客户信息的整合是客户关系管理的基础。
所谓整合性，是指客户数据库与企业其他资源的整合，一般客户关系管理要求在以下几个方面进行有效的整合：客户信息、客户联系信息、业务流程、外部公司及合作伙伴、前台系统与后台系统等等。完整的客户关系管理系统要求将电话、网站和数据库技术整合起来，包括对结构化客户数据和非结构化客户数据的整合，以便于全面了解客户资料和历史记录，例如银行的结构化数据包括客户信息和金融产品信息，非结构化客户数据包括传真、数据化语音信息、贷款申请者的照片和信用审核报告等。
实现客户信息的整合就要求企业将各种客户交流渠道集成，CRM系统与客户的接口有多种，如电话、因特网、呼叫中心等等，把多种渠道组件集成起来非常重要。客户可以通过Web，通过在笔记本电脑中装有销售力量自动化(SFA)应用软件的销售人员，或是通过呼叫中心与企业交流。但无论通过哪种渠道，客户与企业的交流都应该是无缝的、集成的、高效的、连贯的、自动的。
②根据企业自身规模、业务特点，有重点、分层次的实施CRM。
选择和实施CRM系统之前，首先要弄清企业的需求，CRM系统并不是模式惟一，企业应该考察自身的业务需求、企业规模及特点，分层次有侧重的实施，一般来讲，可扩展的CRM系统架构可以分成这三个层次，使其充分满足不同规模企业的需求。
第一个层次是满足部门级需求：在一个企业中，与客户有密切联系的主要有三个部门，即市场部、销售部和服务部，CRM系统首先需要满足这三个部门的部门级需求，加强统一的销售管理，提高服务质量。
第二个层次是协同级需求：客户关系管理将企业的市场、销售和服务协同起来，建立市场、销售和服务之间的沟通渠道，这样能够及时传递信息，将市场分析的结果及时地传递给销售和服务部门，以便它们能够更好地理解客户的行为，同时销售和服务部门收集的反馈信息也可以及时传递给市场部门，以便市场部门对销售、服务和投诉等信息进行及时分析，从而制定出更有效的竞争策略。
第三个层次是企业级需求：客户关系管理和企业的业务系统紧密结合，通过收集企业的经营信息，并以客户为中心优化生产过程，即满足企业级的管理需求。在大、中型企业中，原有信息系统(如ERP系统)比较复杂，若想发挥各系统的功能，就必须将各信息系统整合起来，只有实现不同系统之间的相互协调才能充分提高企业的运作效率。
③克服各方面的阻力，进行业务流程重组
实施CRM系统的前提是对企业现行的业务流程进行重组，以提高系统的运营效率。
可以说在大多数企业中，销售、营销、客户服务和支持等业务之间是分开进行的，这使得企业各环节间很难以合作的姿态对待客户，而CRM要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台。因此在应用CRM过程中的业务流程重组必须要对企业原有的销售、营销、客户服务和支持业务体系进行一次彻底的重新设计，这个过程将会涉及到企业职能的重新定位，销售体系与物流体系的分离，第三方物流的引入与银行结算体系设计、以及企业营销组织架构的重新设计等等．可以说业务流程重组是CRM应用取得成效的关键之关键。
④利用数据挖掘技术，提高商业智能和分析能力
业务自动化是CRM系统的主要目标之一，但商业智能和分析能力对于解决方案也是极其重要的。CRM应用系统中拥有大量的关于企业客户和潜在客户的信息，决策者需要利用和分析这些信息，以便更为明智和及时的进行商业决策。而实现这一功能的主要技术就是数据仓库和数据挖掘。数据仓库技术完成客户关系数据的基本设计问题；而数据挖掘技术则要基于现有数据仓库对大量的历史信息总结、分析、判断。
应用这些挖掘技术能够根据客户行为将他们划分为不同的群体，各个群体有着明显的行为特征，这种划分方式叫做“行为分组”。通过行为分组，CRM用户可以更好地理解客户，发现群体客户的行为规律。基于这些理解和规律，市场专家可以制定相应的市场策略．同时还可以针对不同客户组进行交叉分析，帮助CRM用户发现客户群体问的变化规律。行为分组只是分析的开始，在行为分组完成后，还要进行客户理解、客户行为规律发现和客户组之间的交叉分析。
应用这些挖掘技术能够帮助企业的高层管理者分析客户消费的倾向性，以便为客户提供个性化的服务．提高市场占有率、提高忠诚度和发现新的市场机会。
在电子商务时代，企业信息系统应该与电子商务有机结合起来，充分利用互联网络技术，将企业资源计划、供应链管理、客户关系管理、商业智能系统、电子营销系统等功能全面集成，形成资源共享、数据共享，适应网络经济的充分柔性的、集成化的企业管理信息系统。
相关链接：瀛海威的电子商务战略
一条不起眼的简短消息宣告了瀛海威的落幕。2003年北京市工商管理局发出公告，依法对847家企业吊销营业执照。北京瀛海威信息通讯公司也在被吊销之列，它真正成为了Internet时代的先烈。瀛海威是中国最早的互联网服务供货商(ISP)之一。早在1995年，就提出了“瀛海威时空”的概念。1996年深秋的一天，北京白颐路口竖起了一面硕大的牌子，上面写着：“中国人离信息高速公路还有多远？向北1500米。”——前方向北1500米，就是瀛海威的网络科教馆。这是张树新为瀛海威打出的广告，其口气之大、胆气之壮，一夜之间便令瀛海威在中关村地区迅速扬名。那时候，信息高速公路、互联网对大部分人来说还是崭新的名词，而瀛海威已经开始提供上网服务。从这天起，这块大广告牌成为很多人对早期中国互联网的一个经典记忆。曾几何时，瀛海威声名显赫、无限风光，到如今却英雄不再，默默无闻。究其原因，它在战略管理的许多方面发生了不少问题。以下依据资源结构、内外环境、经营能力及持续融资能力等线索分析其管理得失。
一、资源结构
瀛海威发展大致分四个阶段：
第一阶段：1995年5月～1997年6月，为发展壮大期；
第二阶段：1997年7月～1998年6月，是危机发生期；
第三阶段：1998年7月～1999年10月，在徘徊摸索期；
第四阶段：1999年11月～至今，处于战略调整期。
1995年5月，瀛海威成立，最初的发起人主要有张树新、姜作贤、刘杰等人。拥有媒体从业经历的张树新显示了在宣传推广上的卓越能力，瀛海威迅速获得了惊人的知名度。在张树新的带领下，早期的瀛海威为自己设立了三个发展目标：
1、利用现代网络技术，改变传统的计算机行销方式；
2、让计算机走进千家万户，让千家万户通过计算机实现现代化的交流；
3、.利用通信与家电的结合，推动中国计算机消费市场的快速变革，让中国人真正进入计算机时代。
据当时的媒体报道，瀛海威“就像传教士布道一样，向中国人宣讲何谓Internet”。在创建初期，瀛海威基本上采取了正确的进入策略，短短一年时间，以各种方式影响市场，取得了很好的效果。它一方面普及计算机及网络知识，另一方面不遗余力地为公司形象作宣传。借势造势，借题发挥，使得瀛海威迅速成为中国互联网产业的第一品牌，知名度迅速上升，规模急剧扩大，极大地增加了自身的市场潜在价值，为以后的引资奠定了有利基础，使得开辟新的资本来源成为现实的可能性——而新的资本来源正是进一步发展的前提。
1996年9月中国兴发集团决定投资北京瀛海威科技有限责任公司，注册资本扩充为8000万元人民币，另两家股东为中兴信托投资有限责任公司、中国通信建设总公司。有了8000万以后，瀛海威以重金租用了两条通信线路，一条是卫星线路(VIST)，一条是国家数据专线(DDN)。公司上下一心，夜以继日地建网。实力雄厚的中兴发加盟后，瀛海威进一步扩张与发展有了充裕的资金支持，实现了有限的阶段性成功。
但是深入来看，中兴发的参股在某种程度上是由于其投资理念的错位造成的。瀛海威作为一个高风险、高成长、高收益的高科技公司，应该是在风险投资机制的参与下，由风险投资人和企业经营者有机结合来共同把握其发展，否则就无法获得快速、持续性的发展条件。而成立于1993年的国有企业中国兴发集团公司则更多的是从完善战略投资结构的角度加入进来，没有从风险投资的角度完整理解和深度把握公司的运作，这也为以后公司的衰落埋下了隐患。
另外，在整个行业的资源、环境都不成熟的条件下,瀛海威过早地加入了这个还没有形成的市场，不得不做了许多本来不该由她做的市场和环境的培育工作，培育市场的回报收益客观上将被现在和将来加入的所有企业甚至整个社会所分享，而相关成本则由先期培育者独自承担。相对于市场把控能力不足的经营者来说，操作稍有不慎，这种成本绝不是一般意义上的所谓先发优势所能补偿的。
二、环境分析
1、外部环境：瀛海威是中国进入互联网时代的开拓者之一。1995至1996年，互联网刚刚步入中国，整个行业的资源、环境都很不成熟，需求还远远没有转化为市场。瀛海威只好负担起教育国人关于互联网的基本概念这一重任，以此来慢慢培育市场，付出了很大成本。如推出1+NET计划；免费开办《中国人离信息高速公路还有多远》系列讲座，定期讲授最基础的计算机知识；为用户提供在互联网上获取信息、发布信息、交流信息的场所和机会等。随着实力雄厚的中兴发的加盟，瀛海威于1996年12月26日开通全国8城市的网络结点，提供网络教育、实时股市、在线游戏、联机购物等多项信息服务业务；同时，开发高速联接技术，联通更多的场所与公共设施。不但如此，1997年1月27日，瀛海威还与微软（中国）有限公司在北京签署了一系列备忘录，内容包括微软授予瀛海威采用MCIS许可证，为瀛海威提供顾问咨询服务及高级技术支持服务、双方开展市场营销合作及共同宣传合作等多项协议。这是第一家亚太地区的互联网服务商获得这一许可证——这一切，为瀛海威赢得了极大的社会知名度。总的来说，这一时期外部环境对瀛海威是相当有利的，瀛海威几乎处于独占地位。
到了1997年6月，环境发生了重大变化：邮电部投资70亿元建设的169全国多媒体通信网启动，瀛海威受到明显冲击。169的业主——中国电信——既是INTERNET提供者，又是ISP服务商，而其他ISP都是它的代理商。中国电信的行业垄断地位、合理资费体系和市场公平竞争机制的缺乏，都使得其他ISP举步维艰，而瀛海威在经营上更是入不敷出，处于岌岌可危的境地。利润的空白导致了瀛海威管理层与控股方的分歧激化。在随后的1998年6月和11月接连发生了创始人张树新辞职和瀛海威中高级管理人员集体辞职事件，使得瀛海威形象受到极大打击，外部形势更加恶化。与此同时，网易、四通利方论坛(新浪的前身)、搜狐等互联网内容提供商（ICP）却在迅速崛起，市场的竞争环境也随之改变，瀛海威的市场独占地位一去不返。
在这期间国际互联网技术也发生了天翻地覆的变化。互联网由原来的以信息为基础发展到以服务为基础的新阶段。而瀛海威的经营却仍然停留在以信息为基础的阶段，严重地丧失了花费巨大成本换来的市场相对优势地位和与此相匹配的盈利潜力。
2、内部环境：我们知道，企业在创业阶段，尤其是在一个新兴行业中，领导人的激情非常重要, 缺乏激情，企业就会失去原创动力。而恰恰在这一点上瀛海威的创始人张树新具有无可比拟的优势。她做过记者、策划人,形象宣传和操纵媒体游刃有余。正是张树新的这种激情及对产业方向的敏感，使得她能够带领下属团结奋斗, 使得瀛海威的知名度和规模都在一个很短的时间内迅速提升，取得了不俗的成绩。
但到了1997年7月，瀛海威包括总裁、副总裁、事业部总监、分公司总经理在内的高层管理人员在北戴河召开会议，研讨公司面临的严峻形势，谋划瀛海威的未来。会议总结了瀛海威的优劣势，指出“（瀛海威）不具备特有的信息资源，缺少传统传媒成熟的信息管理经验……”、“网络结构和服务不具备优势”、“缺少基本的管理经验，各种人才匮乏”……这些看法一定程度上道出了颇具悲剧色彩的“‘瀛海威’式‘先驱’” 必然倒下的原因。设想一个企业，如果它缺乏基本管理手段、缺少专业管理经验、资源和服务没有优势、人才匮乏、资金严重短缺,那么我们还能指望它干点什么呢?“辞职事件”使得瀛海威雪上加霜，内部环境迅速恶化。
虽然经过以后的麦肯锡策划和大幅度人员调整，我们仍然难以得出结论瀛海威的内、外环境得到了根本性的改善。
三、功败垂成
企业的性质决定了企业首先是现实主义的，其次才是理想化的。企业为利润而生成，由于利润而发展，有了利润才有了生存、发展的基础。瀛海威失败的一个重要原因就在于每一个重大的经营举措实施前都缺乏科学准确的市场分析，没有明晰的目标市场，企业经营仅仅产生了大量的外在经济，客观上为IT业的发展做出了巨大的社会性贡献，却不能把这种外部性转化为企业的内在收益。
瀛海威忽视了中外企业环境和其它方面的巨大差异, 简单复制或移植国外的ISP（如美国在线）运营模式，极差的盈利状况使得它的市场知名度难以有效地转化为市场美誉度,严重影响了它吸引投资尤其是风险投资的既定战略的成功实施。
一个企业的战略定位一定要建立在对自身各种资源和环境的全面科学的分析上—企业的综合能力是企业决策的依据。而瀛海威的战略定位显然缺乏这方面的分析，它本身严重缺乏资金、技术、人才，尤其是缺乏在现阶段中国至关重要的关系资源，更不要说信息网络企业发展壮大所高度依赖的风险投资和公平竞争的机制了。市场需求有时是可以创造的。但是，这与产业特征、技术特征、市场机制等高度相关，国内、外环境差异很大，美国的ISP市场基本上没有受到太多的政策限制，也没有太多富有政府背景的ISP以优势条件参与竞争，市场对所有厂商是开放的、平等的。所以，挑选适合中国国情的独特运作方式的重要性是怎么强调也不过分的。
在这种情况下，瀛海威的战略制定错位造就了以后的必然结局，使得它一味炒作，沉溺于品牌形象的宣传，不转入实质性经营，不知道也根本不去寻找何处可产生利润，连一般意义上先入企业的“第一桶金”也没有挖到。
瀛海威做过或打算做的业务：ISP、ICP、IDC、ASP、网络集成等，大部分属于波士顿矩阵中描述的问题和瘦狗类型。由于电信资源高度垄断，ISP业务只能作为瘦狗项目放弃；科教馆和ICP、ASP在资金有限的情况下应该依据市场发展方向的准确预测和运作模式的科学判定决定放弃还是注资发展；而IDC和网络集成虽然具备明星的特征，但由于认定时整个资源结构和财务结构已经成型了，结构是刚性的，几乎不可能改变，当重新设计价值链时，没有任何资金进行作为了。瀛海威从始至终也没有建立起来盈利点，更谈不上金牛项目。
瀛海威的兴衰似乎正验证了一句老话，“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。1998午6月，由于亏损严重，并且后继资金匮乏，大股东兴发集团与张树新产生冲突。危机四伏中，张树新黯然宣布辞职。1999年瀛海威宣布融资成功，来自香港的意科最终控制了瀛海威，并将张树新等股东排挤出局。
此后，瀛海威又经历了一系列业务重组、管理变革等沉浮。2001年，瀛海威开始大量裁员，公司的业务发展一直举步不前。至此，它开始渐渐淡出了人们的视线。彼时，中国互联网界的明星企业早巳变成在纳斯达克上市的新浪、搜狐和网易们。
——资料来源：21世纪经济报道2001年9月10日及IT经理世界2000年4月12日。
本章小节
本章构建了一个商务视角下的电子商务模型，该模型由战略、模式和策略三要素构成，其中战略首先分析了电子商务战略优势的来源，其次通过战略整合对企业的资源与能力的整合，使企业现有业务流程同样适应于网络方式。将核心业务和非核心业务整合，实现从内到外一体化。从传统注重内部资源管理和利用的模式，转向外部资源管理和利用的模式；从企业内的业务集成转向企业间的业务协同，由封闭转向开放。最后介绍企业电子商务战略的另一面，组织结构和治理结构的调整，以及信息技术的支持。
主要概念和观念
电子商务系统 电子商务战略 电子商务竞争优势 电子商务资源 电子商务能力
电子商务整合战略 电子商务支持系统
思考题
1、电子商务管理的重点是什么？
2、如何从战略角度理解电子商务？
3、电子商务资源观和能力观的侧重点有何不同？
4、什么是电子商务战略整合？
5、电子商务战略对组织结构和公司治理结构分别有何要求？
6、电子商务与企业信息化的关系？
第五章 电子商务经营模式分析
学习目标：
通过本章的学习，能够了解不同电子商务经营模式，掌握电子商务模式的细分标准和定位要求，理解电子商务模式的空间演变过程和趋势，能够运用平衡记分卡等对电子商务经营模式的有效性进行判断。
篇头案例：阿里巴巴的经营模式
在最新一期《财富》亚洲版杂志选出的亚洲最具权力商人排行榜中，中国内地有5人入榜。对于马云，《财富》给出的入榜理由是在中小企业市场和拍卖领域建设了一个验证的支付体系，并且在和雅虎合作后，阿里巴巴将和eBay直接对驳并且凭借雅虎的搜索技术有望在中国和Google抗衡。
1995年中国大陆第一家互联网应用服务商“中国黄页”推出了定位于外向型企业的贸易撮合服务，为国内外企业搭建了贸易桥梁，为中国电子商务的起步奠定了基础。同年年底，各种基于商务网站的电子商务业务和网络公司不断涌现，电子商务在中国迅速发展开来。
经过几年的锤炼，中国电子商务市场从粗放逐渐走向成熟。2002年，卓越、当当和阿里巴巴等在收支平衡的基础上，收入和利润继续增长。新浪、搜狐和网易等门户同站的电子商务等非广告收入大幅增长。然而，在中国电子商务人喊出“做中国的亚马逊”、“做中国的eBay”口号不久，国际巨头就登陆了中国。eBay对易趣注资，创立4年的易趣于2003年6月加上了eBay的前缀；2004年4月，雅虎与新浪合作，以一拍网进入中国电子商务战场；2004年8月，亚马逊斥资7500万美元收购卓越网。
中国电子商务在国外企业进入带来的激烈竞争中不断成长，逐一突破曾经困扰它的三座大山——用户、配送、支付，然而中国电子商务还处于启蒙阶段，还有漫长的路要走。从号称全球最大网上贸易市场的阿里巴巴的经营历程，我们或许可以得到一些启发。
1999年3月，马云一伙以50万元人民币在杭州的一家民房里创办了阿里巴巴网站，经过六年的发展，它已经走向世界，成为全球一流的电子商务企业。在这六年中阿里巴巴经历了很多波折。
阿里巴巴起步时选择了避开国内电子商务市场、全力进军国际市场的经营战略，主要在欧洲和美国做演讲、采用免费交流的形式来宣传中国，取得了很大的成功，几度融得海外巨资，并被国外媒体评价为创造了继雅虎、亚马逊和eBay之后的第四种互联网模式。
2000年的网络泡沫中，所有的互联网公司都只知道花钱不想着挣钱，他们认为钱花得越快，成功的希望就越大，当时的阿里巴巴因为太年轻，不懂得创业，也犯了很多错误。截至2000年12月15日，阿里巴巴会聚了来自202个国家和地区的46万注册商人会员，成为国际贸易领域最大、最活跃的商人社区，为美国、欧洲等国家所推崇。在互联网最寒冷冬天的2001年，阿里巴巴正式开始在中国的发展，并首度实现赢利。
2002年摆在阿里巴巴面前的路有三条：短信业务、网络游戏业务和电子商务。在普遍看好短信业务的情况下，马云选择了电子商务，试图通过阿里巴巴的努力来改变中国的互联网经济。事实证明马云的抉择是正确的，随着国家对短信产品监管力度的进一步加强、电信运营商政策的变化和短信服务受欢迎程度的降低，门户短信业务正在大幅下滑。
2003年非典期间阿里巴巴投资成立淘宝网，拟追赶国内最大的CTOC网站eBay易趣，同时，试图通过淘宝来牵制eBay易趣，以阻止eBay易趣在BTOB业务上对阿里巴巴展开的进攻。然而淘宝网的发展并不尽如人意，从成立至今一直处于亏损状态，全凭阿里巴巴不断注入资金来勉强度日。阿里巴巴在淘宝网上的战略转移成功与否，我们还不能妄加评论，但国际电子商务巨头eBay的步步紧逼，加上慧聪国际、买麦网、环球资源等强有力的竞争，阿里巴巴身处十面埋伏之中。
精力充沛的阿里巴巴没有被吓倒，先后采取了一系列措施来培养客户的忠诚度。于2002年3月推出的“诚信通”服务首创了企业间网上信用商务平台，三年的实践证明“诚信通”是电子商务诚信发展的划时代产品；2003年10月淘宝网针对中国的市场特点创造性的推出“支付宝”，率先在电子商务支付应用层面“攻城略地”，今年年初订立的“全额赔付”制度更充分显示出阿里巴巴解决电子商务问题的决心，不但给对手制造了很高的门槛，而且极大地加强了国内购物环境的安全性。
2004年9月阿里巴巴与英特尔合作，共同建设中国首个手机无线商务平台，希望通过此举引领未来无线商务的发展，成为该领域的先驱者。2005年8月，阿里巴巴收购雅虎中国包括雅虎中国门户网站，雅虎的搜索技术、通讯和广告业务，以及3721网络实名服务的全部资产，希望通过此次并购增强其在全球的影响力、打造中国最强的互联网搜索平台。并购完成后，阿里巴巴将可以运用雅虎的搜索技术进一步丰富和扩大电子商务的内涵，在BTOB和CTOC领域巩固和扩大领先优势，与eBay直接对驳，并有希望凭借电子商务搜索的信息含金量对Google和百度提出挑战。
现在的阿里巴巴无疑是成功的，从6年前阿里巴巴起步搞网络时选择当时并不被人看好的电子商务领域，到前两年短信服务兴起时阿里巴巴抵制诱惑咬住电子商务业务不放，再到成功应对慧聪国际推出的与“诚信通”如出一辙并免费使用的“买卖通”。识时务、清晰的战略、有效的执行力和客户第一的企业信条为阿里巴巴的成长提供了向上的阶梯。我们有理由相信，未来的阿里巴巴，未来的中国电子商务将会越走越好！
——资料来源：李杨，狂人马云和他的“阿里巴巴”，企业研究，2000年12期；李杨，雅虎购并阿里巴巴：演出刚刚开始，上海信息化，2005年09期。
第四章从战略的角度描述了企业电子商务的第一步，明确了企业进入互联网的全局性战略，确定了企业应该培养或者获得的何种竞争优势。但企业本身的行业特色，资源优势上的差异甚至企业决策者的胆识和魄力等众多的因素都会对企业发展电子商务模式产生影响。因此企业如何找到最适合自身发展的电子商务模式是企业电子商务发展中非常重要的内容。企业确定战略目标和任务后需要分析企业的电子商务战略是否会按照BTOC、BTOB或B2G等经典电子商务模式运行，以及如何扩展性、创造性地执行以上模式。本章按照第四章提出的SMT三角，从经营模式细分定位、空间演变和价值评价三个方面描述如何保持战略的成功，即以明确的商业机会为基础，制定出一套电子商务经营目标，这种经营目标是以操作系统的形式表示的，并被用于最终的评价，贯穿在具有商业计划效益的价值标准中。
电子商务经营模式细分定位
电子商务经营模式的概念及分类
1）经营模式及电子商务经营模式的内涵
近几年，经营模式(Business Model)这一概念频频出现在国内外学术界和企业界，美国专利和商标局甚至还批准了的单击购物过程(One Click Shopping Process)和的逆向拍卖模式(Reverse Auction Model)的专利申请，这大大激发了企业界进行经营模式创新的热情。因此，为了把握网络经济环境下企业经营模式的真正内涵，我们有必要认真分析经营模式框架，界定经营模式的关键组成要素，以利于电子商务条件下的经营模式创新。
（1）什么是经营模式
美国著名的电子商务专家，北卡罗来拉大学奥斯汀分校的Michael Rappa教授曾对商务模式下了这样的定义：商务模式是公司维持自身发展(即取得收入)所采取的商务经营方法，是通过指明公司在价值链的位置来阐述它如何赚取利润。
欧洲电子商务事务委员会负责人Paul Timmer也是一位电子商务专家，他认为商务模式应包含如下内容：
①产品、服务和信息流动的体系架构；
②各商务主体潜在利益的描述。
③收入来源的描述。
在众多专家定义的基础上略作一些补充，对商务模式可以做出如下定义；从企业的角度来看，经营模式是一个企业用来获得利润的经营决策和权衡的总称，这些经营决策和权衡包括收入来源、主要投入、投资规模和关键的成功因素。经营模式的内涵已经覆盖了企业经营的战略、结构、资源、流程、技术等涵义，成为理解信息技术变革对企业经营和竞争优势影响的重要变量。
（2）电子商务经营模式
电子商务经营模式，是指在网络环境中以一定技术为基础的商务运作方式和赢利模式，与企业传统的经营模式相比具有强烈的电子化、数字化的色彩，是企业信息化、网络化发展的成果。一般地说，电子商务经营模式的重要性在于它强调为市场提供价值和为企业带来赢利；决定和描述企业赢利的方式或流程；确定企业处于市场价值链体系的特定位置；明确产品、企业的客户、供应商等市场主要参与者、信息网络技术的环境(信息化的市场空间)；决定围绕基本商务活动的信息流、资金流、和物流的特点。
电于商务实质上是一种协作的商业模式，处于价值链中的企业以其核心竞争力提供效益最大化的增值服务是电子商务成功运作的根本。比如，在国际贸易中，让每个中小企业都单独开展电子商务这既不经济也不现实，但是，仅仅是单独从事进出口业务也难以适应日益加剧的国际竞争以及市场变化的要求。这主要是因为：一方面，企业太小，在全球网络环境下鲜为人知，产品知名度不高很难被客户找到，此外，产品的可信度和服务质量未被认同，尚未被人接受，影响产品的交易和服务的展开；另一方面，中小企业要想依靠自身的力量建设电子商务交易系统并与银行、运输、保险、商检、以及其他的各个政府职能部门和相关的业务协作单位链接是很困难的，也是极不经济的。因此，这就需要找到一种适合这类企业应用电子商务的商务模式和建设电子商务的应用系统平台，使中小企业的核心竞争力得到很好的发挥。
（3）电子商务模式的内涵
从电子商务模式的定义出发，可以得出电子商务模式的内涵大致包括三层涵义：
①细分定位
首先要了解企业的生产经营，搞清楚维持企业生存与发展的业务内容是什么，确定企业可以为哪些顾客提供价值。对于不同的企业生产经营的内容是不同的，由提高企业核心竞争力所需做的工作分析得出：企业开展的商务活动内容，应该是围绕着提高企业核心竞争力而展开，生产型企业主要是推出满足消费者个性需求的产品并提供优质服务，服务型企业主要从事产品的贸易与提供相关的服务。例如，外经贸企业主要从事的是进出口贸易以及提供相关的服务。
其次要对企业进行定位，恰当地描述起其在价值链中的位置。由于企业的业务不同，获取利润的方式也不同。生产型的企业依靠产品的附加值获取利涧：服务型企业分为两类，流通型和增值型，流通服务型企业通过经销产品的批零差价获取利润，而增值服务型的企业通过各种增值服务赚取利润。例如，外贸企业的进出口业务主要通过提供进出口贸易代理服务，为其他生产型企业提供市场信息、产品设计指导、营销、采购、咨询等一系列相关的增值服务获取利润，此外，对自营进出口业务的企业来说，以产销售差价或代理佣金的形式从代理客户或接受服务的企业那里取得相应的劳动所得收入，是他们主要的价值增值方式。应用电子商务以后，这类的外贸企业主要通过电子商务综合服务平台为其他企业代理业务、提供服务、自营业务等多种方式获取利润。
②空间演变
从区域空间来看，自从因特网进入社会生活和经济领域，商务活动已发生了一系列显著变化，电子商务将对区域经济关系产生重要影响，与此同时企业发展电子商务也离不开区域经济的支持和约束。电子商务的发展实际上给区域经济关系演变带来了两种可能性：数字鸿沟或数字机会。虽然东部地区有较发达的信息基础设施、较高素质的劳动力、与海外市场较密切的联系，并在因特网和电子商务推广方面领先一步，但如果中央和地方政府采取合理有效的政策推动中西部交通和信息基础设施建设，鼓励外资和内资发展电子商务应用，中西部企业有机会赶上东部企业或缩小彼此的差距，因为电子商务市场是新开辟的、远未饱和的市场，而且电子商务技术也有其有利于新企业和中小企业的一些特点。
从历史空间来看，在过去的20年中，电子商务模式经过了以下四个发展阶段(见图1):
第一阶段：EDI批处理阶段
EDI ( Electronic Data Interchange)代表了电子商务模式的第一阶段，它通过批处理方式发送结构化的交易定单。因此，可以很大程度地减少交易过程中的差错并缩短交易时间，但是会随之带来交易费用的增加。
第二阶段：初级电子商务阶段
初级电子商务阶段使买方和卖方通过Web网站直接交易，省略了中间商，但是该阶段的交易通常采取“在线浏览，离线交易”的方式。一些早期采用该方式的公司，把在网站上发布产品信息作为主要的销售渠道，如Cisco公司和Dell公司，而这些公司通常是大型的高科技公司，它们的客户一般具有专业知识；而且新的销售渠道与原有的渠道几乎不发生冲突，或者这种冲突是可以控制的，如Dell公司原有的销售方式是直接给用户发电子邮件，转移到Web方式后，几乎不发生冲突。
第二阶段中，大多数公司在网站上仅发布产品目录和市场支撑信息，而且大部分初期网站和现有网站仍然只能发布市场信息和产品数据，只有15%的网站可以接受订单，6%的网站提供订单状态信息。我国目前的绝大多数电子商务网站仍停留在这个阶段。
第三阶段：交易社区阶段
该阶段正在逐步实施当中，大量的第三方网站正努力把交易的各方集中在一个共同体中，我们称该共同体为交易社区。企业间的共同体创造了市场透明性，一旦买卖双方有规律地在交易社区从事贸易活动，交易的可能性就会大大提高，而交易社区本身也能产生价值，因为它为买卖双方节约了大量交易成本。
第四阶段：合作贸易阶段
合作贸易阶段是建立在第三个阶段基础之上的，它增加了贸易前、贸易中和贸易后的各种支持活动，并且能处理需求链和供应链中的各种复杂的工作流程，通过建立BTOB电子商务中心，很好协调供应链和需求链，它是开展电子商务的最高阶段。
因此电子商务模式不仅仅是一个概念，它在不同的区域和历史空间都有不同的表现形式和适用条件，过于超前和滞后都不利于企业利用电子商务进行竞争，因此企业必须分析不同经营模式的时空特点，结合企业目标和实际进行选择应用。
③价值评价
从以上我们知道商务模式的实质就是如何抓住客户价值赚钱。自从因特网出现以来，涌现了许多新的电子商务模式。构建电子商务模式的关键应该是分析电子商务方式能给顾客或用户带来什么样的价值，然后采取相应的战略来实现这些价值并长期获利。如何安排好商务活动在互联网络下的正常运行并使之在网络环境下的价值增值过程比以前创造出更大的价值，一直是电子商务模式应用需要考虑的重点问题，电子商务模式的应用主要是基于电子商务业务模式下的价值增值方式的具体过程，以及实现这个过程的电子商务应用系统框架建设。
由于企业选择的商业模式并不是一成不变的，所以及时地对企业的商业模式进行价值评价分析，能够帮助企业做出更好的选择。通过评价使企业能够了解各种商务模式的特色与某些中间环节的强弱之处，了解在不同环境下某种商务模式的优劣，能够从企业商务模式的运做中了解企业自身的实力水平以及与竞争对手的差距，为企业调整旧的商业模式做好充足的战略准备。
2）电子商务经营模式分类体系
研究和分析电子商务经营模式的分类体系，有助于挖掘新的电子商务模式，为电子商务模式创新提供途径，也有助于企业制定特定的电子商务策略和实施步骤。
电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架：
（1）基于价值链整合的分类体系
Timmers应用价值链理论，按照创新程度的高低和职能整合水平的不同将企业经营模式分作11类。电子商店的创新程度和功能整合都比较低，处于这一体系的左下角，价值链整合商的创新程度和功能整合程度都比较高，位于这一体系的右上角。如图1所示。
（2）基于交易主体的混合分类体系
纽约大学Laudon教授等人首先将电子商务分为BTOB和BTOC两大类，然后分别划分为八大类和五大类，并描述了各自的业务范围、行业特征和收入来源。如表2、表3所示。此外，Rappa把互联网经营模式分作广告模式、经纪模式、信息中间人模式、商人模式、制造商模式、会员模式、社区模式、内容订阅模式和效用模式9大类，并细分为28小类。这种混合分类覆盖面齐全，但缺乏完整性和一致性，各种经营模式之间存在交叉、重复划分的情况。
（3）其它分类体系
Afuah和Tucci将经营模式分为纯互联网式和混合式两大类。不包含旧的传统的经营模式为纯互联网型，在某一领域原来已有的模式基础上建立起来的是混合经营模式，包括证券经纪、广告、信息中介、商业、产品生产、社团活动、报刊订阅等，这种分类与上述混合分类有很大的相似之处。Bambury从新旧经济中经营模式的差异出发，将互联网经营模式分为移植的真实世界经营模式和互联网与生俱来的经营模式。Dreisbach＆Writer依据互联网的商业功能将其经营模式划分为基于产品销售、服务销售和信息交付三种模式。Schneider根据企业收入来源的不同分为网上商品目录、数字产品、广告、交易费、服务费和广告订阅混合模式。
经营模式
变量
例子
说明
收入来源
门户网站
横向
纵向
提供一套综合服务或产品；
向特定的市场提供产品或服务。
广告、订阅交易费
电子商人
虚拟商人
推销商
商品目录商
直销制造商
在线商场
传统零售商的网上翻版；
拥有传统商店的公司进行网上销售；
传统直接邮寄商品目录的网上版本；
制造商在线直销产品；
传统商场的网上版本；
销售商品
销售商品和网上交易费
内容供应商
交易经纪商
中介市场商
服务供应商
社区服务商
拍卖等
在线向消费者提供及时的信息或娱乐；
网上买卖的执行商；
建立网上市场，促成交易；
出售服务而不是产品的公司；
为特定人群提供网上交流场所
订阅、交易费
交易费
交易费；
销售服务
广告、中介等
表5-3 BtoC主要经营模式
经营模式
变量
例子
说明
收入来源
市场
横向
纵向
促成买卖双方交易，降低采购成本；
集中销售特定的产品和服务
交易费
电子分销商
公司间直接联络，缩短销售周期
销售产品
BtoB服务提供商
传统的应用服务
提供在线的商业服务
租用基于互联网的软件到商业中
销售服务
租用费
匹配商
帮助企业在网上搜寻需求
交易费
信息中介商
公众经纪人
收集客户信息，帮助做广告的厂家搜寻潜在的顾客群；
收集顾客信息，引导商家与顾客联系
销售信息，交易费
表5-2 BtoB主要经营模式
基于顾客的电子商务一般经营模式
流行的BtoB和BtoC模式观点，从主要市场参与者的角度讨论了商务模式。将其扩展，可以得到消费者与消费者之间的交易模式(CtoC)，以及政府参与的模式，见表5-4所示。其中BtoG代表政府电子采购，CtoB可视为电子商务人才市场交易，CtoC表示个人间的交易，例如个人拍卖，CtoG可以视为政府招聘工作人员的业务。而GtoB作为政府向企业提供服务，如政策咨询，税收服务等，GtoC为政府向个人提供服务，如社会保障服务等。
表5-4 基于顾客的电子商务模式
买方
卖
方
B
C
G
B
BtoB
BtoC
BtoG
C
CtoB
CtoC
CtoG
G
GtoB
GtoC
GtoG
下面主要对BtoC、BtoB以及跨国电子商务模式进行介绍：
1）BtoC电子商务模式
国际互联网Internet的迅速发展，首先引发了企业在市场营销方面的革命，导致了至今发展最快的BtoC模式。企业对消费者的产品销售和提供服务，能够超越时空的限制，满足全球化、多样化和快速变化的市场需求。并且引导和创造顾客需求。开创了任何企业都可以实施自己的全球性商业战略以及广大中小企业得以与大型跨国企业平等竞争格局。
目前BtoC电子商务的应用包括电子目录、电子广告、电子交易系统、电子邮件、电子合同、网上购物、商品信息发布、信息服务、售后服务、电子银行、电子网络预订机票及旅店等等。Internet为世界各地的消费者提供每天24小时开放的交易环境。全球最大的网上书店Amazon，只有70名雇员却能经销250万种图书，拥有150万的客户(其规模如果以传统的书店所需的营业面积计算，约占好几平方英里)，而美国最大的书店也仅经销17万种图书。
2）组织市场电子商务模式
（1）BtoB电子商务发展简史
企业之间借助电子手段完成商务活动并不是什么新鲜事。例如早已非常成熟的 EDI（Electronic data interchange--电子数据交换）技术，就可以被认为是 BTOB电子商务的一种早期模式。有些大企业每天有非常多的信息需要与原料供应商或客户进行沟通，也有许多程序性合同需要签订。采用传统商业信函，通常极其费时而且容易出错，即使后来随着传真技术的普及，企业间信息传递的速度问题得到了初步解决，白领工作人员仍要从事大量的重复性工作，如：再次录入，文件在企业内部分发、递送等等，仍然不能大幅度的提高效率或避免错误。如果引入电子传输技术，则不但可以大幅度提高工作效率，而且可以节约可观办公费用。当这一技术与企业的内部网络、进销库存系统、ERP系统连接起来时，更可以轻松实现内部信息共享、库存管理与订货自动化等等过去无法想象的功能。这无论从信息沟通，还是从企业管理的角度来讲，都是一个重大的突破。根据美国商务部统计，到2005年，美国将有250，000家企业通过EDI完成1000亿美元的交易额。
但是，EDI与今天一般意义上的BtoB电子商务仍存在重要区别。现在看来，只能称作BtoB的一种早期形态，同时EDI具有相当大的局限性。首先，EDI交易过于昂贵，从效费比角度考虑，难以推广。其次，EDI系统是在极小范围内使用的封闭的、被动的系统，只能节约成本，却不能创造新的价值。所以，当Internet技术普及，电子商务兴起后，人们突然注意到，企业间完全可以利用Internet这一开放的低成本的信息、数据传输手段进行商务活动。而且，除了安全性尚有不如意之外（人们对于未来通过添加防火墙解决该问题充满信心）Internet完全可以实现EDI的一切功能。
（2）BtoB电子商务模式分类
①科普兰--萨尼矩阵
那么BtoB究竟会带来那些新的贸易往来方式（及商业模式）呢？由于目前众说纷纭，所以必须首先寻求一定的规律，并按规律进行分类，才能得出较为系统、完整的结论。到目前为止，还没见到国内有比较完善的理论；而国外在投资银行、证券分析师与学者对BtoB 电子商务的众多分类方法中，以芝加哥大学的斯蒂文.科普兰（Steven Kaplan）教授及西北大学的默罕博·萨尼（Mohanbir Sawhney）教授共同提出的分类方法最为简洁、明晰。
他们在进行分类时，只选择了两个分类尺度：（1）公司购买什么商品；（2）公司如何购买商品。下面依次分析。
企业可能购买的产品千差万别、纷繁复杂，但这些数不清的商品最终却可以被归入到屈指可数的两个种类之中，这两类分别是：生产资料、办公类商品。生产资料包括原料、配件等等。
从本质上说，首要的一点是生产资料的BTOB电子商务更倾向于在垂直门户（Vertical hub）中进行。因为这类商品通常比较专业并按行业细分，所以供应者相对较少，而且需要细致的合同安排和特殊的运输手段。例如零配件市场，下游需求者通常会综合考虑许多方面的因素以限定很小的供货商范围；而且，为了合理安排生产节奏与库存，他们必须制定相对较长的合同。其次，生产资料类产品的运输不适合采用通用的第三方配送方式，例如，我们不可能想象通过 EMS来运输钢铁。
办公类商品也称MRO（Maintenance、Repair、Operating）商品。包括办公日常用品、资本类装备（Capital equipment，如电脑）、服务、旅行等等。与生产资料类商品不同，办公商品更适合于利用水平门户 （Horizontal hub）进行交易，这是因为每个企业都需要诸如电脑、机票、一般日常办公用品等等商品，而提供此类商品的公司也为数不少。两者间另外一个重要区别是，办公类商品更适合BtoB之类的第三方配送。
第二个分类尺度是公司们如何购买商品。其实，公司购买商品的方法也可以归为两类：一是按计划购买，一是随机购买。所谓按计划购买、是指企业按事先签订的供货合同购买。这种合同通常需要企业间有较为深入的了解，因此注重建立紧密的关系基础，而且合同期也比较长。大部分的原料、零配件商品（例如化工原料）都是通过这种购买方式购买的。而随机性购买则无需双方有任何紧密的联系，注重交易本身甚于注重关系，合同通常为短期。这种购买通常都是匿名（Anonymous）或可以匿名进行的。国际上石油、钢铁多数是通过这种机制进行交易的。
根据上面两个尺度，可以把BTOB电子商务归为四类。请见下表：
公司购买什么产品
公
司
如
何
购
买
商
品
办公类商品
生产资料
计划购买
办公类产品：
Ariba、Grainge、Commerce One、、
商品目录：
随即购买
集市型：
交易所型：
E-Steel
PaperExchange
虽然上面分类非常清晰，但也不是十全十美。例如，部分商业企业BtoB类型就没有包含在内。例如专门销售成品药的BtoB网站“金药网”，买方属于随机性购买。但就产品本身来说，既不是办公类用品也不是生产资料，因此无法纳入上表。又如许多商业企业间交易网站也很难纳入。但瑕不掩瑜，科普兰和萨尼的BtoB电子商务分类矩阵以简单的方法做出非常完整的分类，是引导人们深入了解BtoB电子商务模式非常出色的起点。即使是专业研究者，也可以从他们的成果中获得许多启示与帮助。
②美林证券（Merrill Lynch）的四种分类
国际上著名的投资银行美林证券（ Merrill Lynch）提出了另外一种分类方法。他们认为新近产生的 “造市商 （Market Maker）”类BtoB电子商务经营者代表了未来发展的方向，表5-5是他们对BtoB造市商类电子商务的商业模式的分类。
表5-5 BtoB造市商四种商业模式
造市商类型
产品目录式
拍卖式
交易所式
社区式
描述
从不同类型供应商手中采购多品种商品，为卖方提供低成本的销售渠道，为买方提供“点”购物的方便
提供销售特殊商品的渠道，例如多余的存货，二手货、新产品等
一般为按行业细分的“大宗产品”（如农产品）交易市场
通过提供专门的行业信息，如业内专家构成的社区式服务，吸引目标顾客群体
定价方法
稳定的事先定价，支持买方或卖方的单独定制合同
动态定价，支持正向或逆向拍卖
动态定价，类似于证券交易的撮合机制
无常规定价方法，可在方便的情况下选取多种方法
买方利益
节约采购、存货成本，扩大供货渠道，方便的价格、质量、服务等，还可以对比不同的供货商产品
帮助买方更为方便的找到所寻特殊产品或服务，有更加广泛的选择余地
提供最快捷、最方便、规范化的交易
提供行业内的专业信息及专家社区服务
卖方利益
节约销售费用，扩大客户范围，增加收入渠道和客户满意度
吸引更多顾客或高价，将产品以高价卖出，同时增加存货
通过交易市场的信号来削减过量的存货
提供高度集中的客户群
收入源泉
1、销售的提成
2、向供货商收取加入列表的费用
3、向供货商收取额外的广告费用
1、销售的提成
2、向供货商收取加入列表的费用
3、向供货商收取额外的广告费用
1、销售的提成
2、收取会员费等
1、向供货商收取额外的广告费用
2、同其他造市商分享利润
3、会员费
4、赞助费
从表2可以看出，美林采取了与科普兰和萨尼的分类矩阵完全不同的分类尺度。这可以帮助我们从另外的角度更深层次地理解BtoB电子商务。下面是美林对上面四种分类的进一步解释：
产品目录式：美林认为，产品目录式电子商务产生价值的根源在于将高度分散市场中的需求方与供给方聚集到一起，提供 “一店买全”的服务。在美国，从事这种业务的网站有Seiquest、Chemdes、Ariba、Commerce one等。他们的基本工作是将纸面印制的商品目录数字化，并提供查询功能。这种服务为用户带来的收益有：节约搜集、处理相关材料的时间、信息及时更新、提供更多、更全面的比较信息。
从上面分析可以看出，做好产品目录式BtoB电子商务的关键有两点：第一，超过临界数量的买方、卖方信息。第二，迅速获得信息并及时发布，提供最新信息。我国 BTOB电子商务企业尤其应该在这两方面下大力气。
拍卖式：拍卖式为买卖双方带来的主要好处在于提供更多的选择与机会。值得注意的是，国外拍卖网站的商品不仅限于稀有、特殊商品，更扩展到冗余存货、二手设备等等。这一点值得我国同行借鉴。
交易所式：在交易所式BtoB电子商务网站上交易的产品通常是大宗商品。在美国，目前主要有天然气、电力、通讯带宽等。例如提供天然气交易的Altra、提供电力交易的Entermetrix，提供带宽交易的Arbinet等等。
在我国的情况稍有不同，因为我国一直严格限制期货交易，因此我国新兴交易所式BtoB电子商务网站提供交易的商品集中在金属、农牧产品等方面。由于采取相对标准的合约与严格的交易管理办法，安全、交易量问题都比较容易解决。我国极少数几家真正赚钱的电子商务网站，就都属于此类型。
但无论国内外，交易所式电子商务网站的成功都取决于能否放大交易量。而做出的最大贡献在于价格发现。
社区式：美林证券对于“社区”式BtoB电子商务网站的理解是：通过提供行业新闻、评论、市场信息、工作机会、在线聊天、公告板以及专家服务等方式，吸引特定行业的买卖双方。主要收入来源为广告费、赞助费与会员费，交易提成还在其次。
我国的BtoB电子商务网站或多或少都提供一些 “社区式”服务的内容，例如新闻、市场信息等等。但由于这些网站多数涉及行业领域太广，属于水平式，而 “社区式”是最明显的垂直式。因此我国“社区式”电子商务网站服务水平大都不到家，即使是定位于垂直门户的网站大多也是如此，例如上海中昊化工网，开业以来没有吸引到一个会员，很难吸引到足够的买方、卖方。
其实 “社区式”电子商务还有更多可开发的领域与前景，在这方面麦肯锡公司的研究最为深入，有兴趣的读者可以参看他们的《网络价值》与《网络利益》两本书。
3）国际市场电子商务模式
（1）电子商务对企业进行国际贸易的作用和影响
电子商务以其自身特点以及强大的生命力，有利地促进了国际贸易的变革和发展。
在电子商务的影响下，变革后新型的国际贸易方式可分为完全国际电子商务和不完全国际电子商务。完全国际电子商务指可以通过电子商务方式完成供货和结算等完整交易过程。也就是说，购买者只要把他的信用卡信息告诉销售商，就可以购得所需产品和服务，整个交易都是在网上进行的。因此又称为在线交易。在这种方式下，可销售图书、计算机软件、图片资料、电影音乐等无形产品，也可以提供服务，如健康咨询、法律服务、股票交易等。不完全国际电子商务指不能完全依靠电子商务方式完成供货和结算等完整交易过程的国际贸易交易活动，它需要一些外部因素，如国际货物运输等。卖方采用传统的运输方式把货物交给买方，又称离线交易。一些物资和非数码化的商品、有形货物的贸易，仍然需要利用传统渠道如邮政服务和快递服务送货。本文主要涉及到后一种形式，即不完全国际电子商务。电子商务缩短了信息流动时间，使生产和消费更为贴近，降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，是对传统贸易方式的一种彻底变革。
（2）电子商务国际市场特点与障碍
①电子商务对贸易方式的影响是创新性的
电子商务是由信息革命带动的经济革命，它改变了人们的思维方式，建立了全新的经营方法与经营理念，传统的企业经营理念与经营方式不可避免地受到冲击。
通过电子商务，人们可以实现从原材料的查询、采购到产品的展示、订购以及电子支付等一系列贸易活动。电子商务的优点会使客户自然转向采用这种全新经营方式的企业，原有市场结构和经营环境将发生重大变化。据WTO预计，到2006年全球电子营业额可达8000亿美元，到2006年电子商务贸易可占到世界贸易总额的10%到15%，一个全新的电子商务时代正展现在我们面前。面对21世纪这个全新的贸易时代，一个企业原有的繁荣只能成为历史，只有在发展电子商务的竞争中取胜，才能占据21世纪经济发展的制高点。
②跨国生产时空界限的打破使中小企业可以有效地进入国际市场
在传统的贸易方式下，由于信息传递的限制，企业只能通过在国外设立生产、销售的分支机构或委托国外代理商开拓国外市场，企业进入国外市场的障碍重重。企业因为人力、财力的缺乏往往难以有效地进入国际市场。电子商务打破了信息传递的限制，使得信息集中而且公开，各种信息以一种全开放的形式存在于网络中，通过网络，较小的企业也可以介绍自己的产品、宣传企业的形象，各种关于企业和产品的信息以一种非常直观的方式展现在国内外消费者面前。消费者在家中、在公司里或者其他任何地方都可以利用网络终端检索商品的详细资料，也可随时向企业提出问题，与企业进行交互式对话。
③营销链的缩短使贸易成本下降
在传统的贸易方式下，产品需经过国内代理商、国外代理商、批发商、零售商等诸多中间环节，才能实现从生产厂商到国外消费者的转移，营销链长，营销费用高。电子商务改变了传统的贸易方式，借助于一只鼠标，消费者可反复上网浏览查询，享受全天候的销售服务，营销环节缩短，贸易成本下降。
（3）虚拟企业对企业进行国际贸易的作用
电子商务不仅创造了全新的企业信息传递方式，且创造了全新的企业组织方式，即虚拟企业。这种企业并不存在物理上的实体，但它却可以集中一批独立的公司的采购或销售权限，提供比任何公司多得多的产品或服务，从而也给一些较小的企业带来多得多的贸易机会。从企业应具备的功能方面来看，电子虚拟企业已完全达到要求，因而是一种全新的企业组织形式。
基于5P3F的电子商务模式
1）基于5P3F的电子商务模式的概念
5P3F，也称为5P3流。5P指产品(product)、定价(price)、渠道(place)、促销(promotion)和顾客定位(position)，3F是指信息流(information flow)、资金流(capital flow)、物流(logistics flow)。5P3F是在麦卡锡营销组合“4Ps”分类的基础上发展起来的，它是分析企业经营和管理的一般框架和方法，也可用于对企业商务模式的描述。下面详细介绍5P3F的含义及其在电子商务中的特点。
（1）产品((product)。产品是指提供给目标市场的货物和服务，其目的在于满足目标交易方的需要。在互联网环境下，能提供给用户的产品是丰富多彩的，如图书、CD、花卉、化妆品、酒类、电脑及其相关产品、飞机票、食品、运动器材等几乎无所不包，其中又以具有世界性的标准化产品、数字产品和无形的各种服务最受欢迎，发展也最为迅速。
（2）定价(price)。传统的定价方法有三种：以成本为基础、以价值为基础和以竞争为导向的定价方法。网上信息的公开性使价格的透明度大大增加，减少了中间环节，节约了时间，降低了销售成本。因此在互联网环境下的定价策略应该综合运用以上定价方法，且应该更加灵活多样。互联网使得顾客有了更多选择机会，并可以对产品进行比较。如果企业依靠品牌定价，依靠产品的非价格因素，就会建立起良好的形象和信誉。
拍卖的定价方式更加容易移植到网上，如，。一种新的定价方式——反拍卖定价可以通过网络展现顾客的需求。例如，顾客通过互联网发布有10万kg鸡蛋的需求，并提出较低的价格要求，这种需求通过互联网进行合理地动态筛选将会加剧企业之间的竞争。
（3）渠道(place)。营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时所通过的流通途径。传统的营销渠道涉及到生产者、代理商、中间商和最终消费者等多层次、多方位的管理。网络营销渠道有直接分销渠道和间接分销渠道。网络的直接分销渠道和传统的一样，都是零级分销渠道，如Dell就是一家计算机直销企业。电子商务中间分销渠道只有一级分销渠道，即只存在一个信息中介商沟通买卖双方的信息，如中国商品交易中心。
（4）促销（promotion）。促销是企业拓展市场的重要方法和手段，根据具体情况选择符合实际的促销策略和手段是企业实现其经营价值和利润的关键性环节。网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的活动。网络站点促销是建立企业自己的网站，树立企业形象，宣传产品，开展促销活动。网络广告促销是通过信息服务商(ISP)进行广告宣传，开展促销活动，如在门户网站上做旗帜广告，首页气球漂移广告和页面内的大幅广告和分类广告。邮件群发广告促销是通过掌握大量用户的电子信箱，从而通过互联网快速将产品信息发到消费者的电子信箱，发送者可以根据接受者的需求和偏好，调整发送的信息，使其更好的满足消费者个性化的需求。除以上促销方法，网络促销还有免费使用促销、互相链接促销和折扣促销等方式。
（5）顾客定位(position)。顾客定位是指产品或服务所面向的服务目标对象的定位，即为谁服务的问题。在电子商务中，顾客定位主要有：大众化、特定消费群(如某专业/行业人士或某一年龄阶段消费群等)、企业和政府等。
（6）电子商务流（EC-Flow）。依据商品价值二重性将商品流通中的不同形式划分为物流与商流，即商物分离，随着社会经济的发展，商品交易的深度和广度进一步扩展，关于商品流通信息的重要性日益凸现，而且伴随着网络经济的到来和商务电子化进程，传统内含于商流的资金支付方式、渠道越来越不同于商流的特征。因而，在电子商务条件下将商品流通划分为信息流(information flow)、资金流(capital flow)和物流(logistics flow)。
2）基于5P3F的电子商务模式的意义
5P3F方法提供了一种对电子商务模式进行系统描述的方法，使用这一方法对电子商务模式进行描述有以下好处和特点：
(1)从市场的角度描述电子商务模式，使电子商务模式不脱离市场；
(2)强调电子商务模式的运营方式，有利于电子商务模式的实际运行；
(3)能对电子商务模式有更加清晰和明确的认识；
(4)有利于电子商务模式的创新和发展。
3）基于5P3F的电子商务模式的创新方法和应用
用5P3F 对电子商务模式进行描述，可以为电子商务模式创新提供一般的、参考性的框架、思路、方法和步骤，并可成为辅助创新的工具。
基于5P3F的电子商务模式创新方法的思路是：对网络经济中的电子商务模式的多种属性按照5P3F进行系统分析，构造可行电子商务模式的网状图(radar chart)，从网状图各属性节点的组合中探索、挖掘新的电子商务模式。这些工作对企业进行电子商务模式创新、设计规划自己的电子商务模式具有一定的参考价值和指导作用。
电子商务经营模式的定位理论
电子商务的出现，使企业所面临的经营环境、竞争环境发生了巨大的变化，市场定位中起关键作用的客户、竞争者在新的经济环境中也被赋予了新的内涵。管理者通过电子商务技术选择和简化大量的迅速变化的市场信息，对企业为客户创造较高价值的能力进行分析，成为市场定位的主要内容。
1）市场定位在电子商务中的重要性
企业的市场定位在电子商务中是极其重要的，从事电子商务的具有市场导向的企业将更易于获得效率和效益。企业通过因特网可以了解竞争者和客户，并产生回应。比如说，客户信息可能被用作预测或评估客户要求；公司可能根据客户独一无二的要求为他们定制产品。信息技术也可以用来发现竞争者的超前，不断达到与竞争者同步。另外，采用电子商务技术，企业能减少交易费用和实现大规模客户化和战略灵活性，它能使公司提供客户个性化产品并保持规模生产的经济优势。这些利益使企业具有市场位置优势，它可以利用不同产品和较低成本创造较高的客户价值。
2）电子商务支持企业市场定位
电子商务的出现，使传统的经营模式和经营理念发生了巨大的变化，它赋予了市场营销全新的概念和无限的商机。电子商务减少了顾客的搜寻和转换成本，能够获取新的销售渠道，给企业带来巨大的利益，并有利于企业塑造自己的形象，更好地参与市场竞争，为企业提供巨大的潜在顾客群，同时，许多电子商务技术特别适合支持市场定位。
（1）客户定位
客户定位反映企业对目标客户的理解，不断地为他们创造较高的价值。电子商务确立了客户在经济活动中的主导地位，拥有对顾客真实需求的各种实质性信息的把握、理解和利用的信息优势，是电子商务环境下经济主体的最重要核心竞争力，客户定位是把客户的利益放在第一位的信念。加强对客户价值的评估和对客户偏爱的积累，企业就可以建立一个关于客户偏爱的数据库，作为一种无形资产，很难被竞争者模仿。建立客户知识，企业能避免定价方面的竞争，也能基于客户的需求曲线提供差别价格，最终得到较高的平均价格。
（2）竞争者定位
竞争者定位是识别、分析和回应竞争者行动的能力和意愿。它强调打败竞争对手，而且有能力提供那些能够和竞争者相媲美的产品。跟随竞争者的企业注重成本，快速地与竞争者相比较，从而不断提高生产技术。这样的企业不断观察市场份额，以便发现竞争者的变化，了解他们的市场并且按信息行动的企业具有较好的竞争优势。一些研究显示，市场定位和企业业绩之间的关系要依据行业特征、客户特点和业绩评价的类型而定，普遍认为以市场为导向的企业将会超过他们的竞争者。
（3）内部功能协调
电子商务是运用知识和信息的商务活动，通过信息与知识在企业组织内部的沟通、学习、传递，有效解决信息不对称，有利于减少管理中的交易费用，企业可以通过ERP系统，建立企业内部各部门之间最广泛的联系与协调，提高企业内部管理的工作效率与效果，把顾客需求信息同时传递给各工作节点，减少沟通时间和人为工作的弊端，使企业的产品和服务在最短时间内，最大限度地满足客户需求。
总之，以电子商务为基础的开放的体系结构可以减少进人壁垒和客户转换成本，客户和竞争者的准确定位将会更好地提升电子商务的效益。
电子商务模式的空间演变
电子商务模式的发展
电子商务模式是应用IT技术（计算机和互联网络技术）实现的新的商务框架或方法。其本质是软件部分,而其主体则是商务的手法和商务构想。
1）电子商务模式在美国的发展
美国电子商务的应用领域和规模都远远领先于其他国家，在全球所有电子交易额中，目前大约有50%以上都发生在美国。不仅如此，美国还拥有商业网站的90%，美国的互联网产业的收入2004年已经超过5000亿美元，互联网在美国发展17年所创造的价值，接近于美国汽车工业经过100年发展所创造的价值。有些美国经济学家认为，美国在上世纪是火车和铁路时代，本世纪初进入汽车和公路时代，现在又进入了互联网时代。
（1）总体概况
①美国BTOC发展现状
美国经济持续多年的增长奇迹，正好伴随着互联网使用的增长和电子商务的飞速发展，美国2005年底已经有接近4000万的家庭与互联网相连,美国的上网总人数已超过亿，大约有5500万美国人经常上网发e-mail、浏览信息、研究问题和从事商务活动。美国良好的基础设施和充足的消费群体使得美国网上BTOC销售量呈现稳步上升的趋势，涌现出一批像、Ebay等著名的商业网站。
②美国BTOB现状
2004年美国BTOB电子商务的交易量高达6710亿美元，其中基于互联网进行的BTOB交易仅为92亿美元，基于EDI企业间专用网络的电子交易为5790亿美元。为降低成本和提高效率，美国企业将会继续大量使用电子商务来进行采购、销售和其他商务活动。《工业标准》杂志预测，2010年美国BTOB贸易的交易量将达到2万亿美元，另外还有7800亿美元通过EDI来完成。根据美国制造者协会的调查结果，80%美国制造商已经拥有自己的网站，电子商务交易的使用率为32%。采购商的电子商务利用率为38%，在尚未使用电子交易的企业中，35%的企业计划在一年内使用，54%的企业考虑在未来三年使用，仅有11%的企业表示没有考虑使用互联网进行采购。
（2）美国电子商务模式的发展
①美国电子商务模式的代表例
互联网络的商用服务从1990年代发端以来，在电子商务世界以美国为中心产生很多商务模式.其代表例如下:
第一、在线店铺。代表例是Amazon等在互联网络的Web上的假想店铺的展开。主要武器是通过CRM（Customer Relationship Management）提供高质量的情报，根据顾客情报库提供顾客服务。
第二、网络拍卖。eBay等在网上提供和运营市场场所。在那里，对所提示的商品有多个买家竞标，商品被销售给出价最高的买家。
第三、逆拍卖。Priceline等按买家的指定提出购买提案，在Web上提供以低廉的价格购买机票或进行旅馆预约的服务框架。
第四、网上采购。网上采购称之为MRO(Maintenance, Repair and Operation)或SCM(Supply Chain Management),企业的采购部门通过互联网络进行零件、资材、办公用品等的商品采购，及采购管理业务的外包。
第五、Infor mediaries（情报中介业者）：如Autobytel等使商品或服务的买家和卖家对接的同时，站在中立的立场向顾客提供咨询/建议等的附加服务。
②美国电子商务模式的基本特征
第一、pull型（顾客/用户主体的获取情报型）：旧有的商务模式以供给方的理论进行商品或服务的提供。可是，网上店铺等Web网页商务的场合下，顾客可以通过one click 转移到其他的网页，故而不得不变为以顾客为主导的商务模式。
第二、问题解决型。由预测以前顾客的需求来提示有销路的商品或服务的提案型，转向通过在线交易的顾客数据库的活用或通过顾客在Web页面直接订货时的购买资料的输入，捕捉单个顾客的个别需求，并进行一对一的对应的解决问题型。
第三、市场交流型。以前是通过使用企业内部或集团内部的经营资源而履行营业机能，现在通过互联网络的情报共有，可以替代性地利用其他有竞争力的企业的营业机能，而其效果跟利用本企业的营业机能一样。进而,通过BTOB的市场场所的利用,可以有效地达成零件、原材料的采购、市场营销、营业、订货处理、配送、顾客辅助等诸多机能。
第四、世界标准型。进入互联网络的顾客遍布世界，要最大限度地利用潜在顾客的广度性，旧有的地域性标准或想法已无法对应。
第五、速度型。支持电子商务的情报技术的革新在急速进行。新的服务或效率性的商务模式不断登场，低速型则被淘汰。
2）电子商务模式在日本的发展
（1）总体概况
①日本BtoC发展现状
日本拥有发达而庞大的连锁型商业零售网络，各种知名连锁店及家庭便民店遍及全国乡镇、总数约4万个，几乎2000个城镇居民中就有一个便民店。这种零售商店24小时营业，使用计算机网络销售、订货、配送和管理；而且大多同时承担电话购物、送货到家业务。这种发达的计算机联网零售商业的存在，一定程度上阻碍了日本BtoC电子商务的发展。
②日本BtoB现状
日本分特定企业和非特定企业（开放型）的BtoB电子商务。前者可设置在该企业的供货链上，亦可设置在销售链上。
日本的BtoB发展较为稳健，2001年以来，大型企业纷纷投身于BtoB电子商务的开发和利用，有关BtoB电子商务的大会也纷纷提上议事日程。例如在东京由主办的SAPPHIRE 2001 TOKYO，其会议目标就是要促进BTOB电子商务事业的发展。另外，由Ariba日本公司主办，软银（Softbank）等公司协办的日本首次国内最高级别的BTOB大会ARIBA LIVE 2001 TOKYO也在日本东京举行。这些都意味着日本企业已经开始向BTOB电子商务全面进军。
日本的BtoB电子商务提倡的是将企业内部产生的一切采购行为统一起来，经由互联网实现完全统一的采购管理，即购买业务的一体化管理，尽可能缩短购买周期。上述提到的Ariba公司就是基于这一理念，于1996年在美国成立。Ariba公司由日本多家大型企业出资创立，专业从事BTOB电子商务的解决方案，先后为Sony、伊藤忠、软银、7-11连锁店、松下电机等公司提供了电子商务解决方案。
(2)日本电子商务模式的发展
①日本的大型零售业的电子商务
被称为日本便利店巨无霸的7-11于1973年进入日本。1980年中期该公司就以销售管理系统（POS）取代了老式的收款机，开创了便利店行业的先河，到1992年，7-11已经对公司内部的信息科技系统进行了总共4次的更新。早在1987年，该公司已经开始使用号码确认系统，许多顾客可以在这里领取一些代销或促销产品。市场需求日新月异的变化和竞争的加剧使得7-11意识到及时掌握市场信息并能迅速反应是企业成功的关键。不仅如此，7-11相关的供应厂商也必须能够按照其对商品质量，规格等的要求在指定时间内运送至指定地点。为达到这个目的，7-11投入巨资开发了一个企业内部流程管理和供应链管理的系统。这个系统能够加快订单传送、意见传达和信息反馈。这一系统把供应商、便利店、员工甚至银行连成一体。现在，由于便利店成了许多网上购物者的提货点，7-11的顾客流量比以往更多，他们的系统无疑起了很好的作用。7-11发言人说，事实上有四分之三的网上购物者是在传统的便利店中完成购物的。以上零售战术的灵活运用使7-11每日的销售额要比最强劲的竞争对手多出50%。另外，供应商可以利用供应链管理系统使其业务有机地融入7-11业务流程中，各个便利分店也能利用这个系统提升自己的运营效率。
另一方面，对于日本传统的零售业，统购统销的经营模式已经被普遍采用。以日本零售业新兴崛起的MYCAL集团的下属连锁百货商场和超市为例，各大商场和超市没有自己的采购部门，而共同服从于集团的一个商品服务中心，由这个中心统一负责全国上百家商场采购任务，同时这个中心在港口车站等交通便利的地方设置仓库。各分店根据自己当日的销售情况，将补货信息于每天同一时间传输给服务中心，中心在24小时-72小时之内将商品配送给商场。
事实上，这些都属于企业内部的供应链管理，同时在很大程度上通过利用一种BTOB协同式的平台使企业的业务流程和其相关的供应商或业务伙伴结合在一起，因此对运营效率的提高起到积极的促进作用。日本企业目前推行的企业间贸易的标准化，又恰恰解决了企业间的电子商务的行业标准，这更为BTOB电子商务创造了条件，奠定了基础。
②日本采购平台的推出和未来发展
随着BTOB电子商务的影响不断扩大，日本最大的公用事业公司联手建设的电子采购平台Japan e-Market7月正式启用，从机械配件、原材料到办公耗材等各种产品都可以在这个平台上进行交易。该平台的核心部分采用了Commerce One公司和SAPMarkets公司合作开发的MarketSet软件，成功地在采购者和供货商之间架设起精简的供应链，规范交易流程，在降低交易成本的同时大大地扩展了采购的范围。MarketSet提供了一个有效地与供应商进行协调、管理库存的环境，在采购过程中压缩成本。有了这个由Commerce One和SAPMarkets共同开发的世界级平台，客户可以成功地精简和优化现有的供应链网络。Japan e-Market预计在五年内该平台上的年交易额将超过30亿美元。
参与该平台建设的公司阵容豪华，包括东京电力、关西电力、中部电力、三菱商事、三井、东芝、日立、Nihon Unisys、三菱重工、东北电力、北陆电力、中国电力、三菱电机、四国电力、九州电力和冲绳电力等。这也是行业或企业联合的一个成功案例。
这个平台的建立，势必会打破一些行业垄断，造成供应商之间的激烈竞争，但是这对于目前经济徘徊不前的日本来说，也可以说是一个极好的机遇。也正是基于这一点，可以预测日本在今后的几年内，有可能更多地利用第三方交易平台，进入BTOB电子商务的实质性阶段，以刺激整个国家的经济发展。
3）电子商务模式在中国的发展
（1）我国电子商务发展存在的问题
电子商务代表新的经济增长点，有着广泛的市场前景，但它的推广和发展不可能是一帆风顺的，也会存在一些困难和问题。我国发展电子商务当前存在和急需解决的主要有以下一些问题：
①电子商务观念落后，对Internet网上蕴含的巨大商机认识不足。我国由于传统的经济、科技、生活习俗等多方面原因，对一些新事物、新观念的接受总会偏后些，对电子商务也是如此。中国人传统做买卖历来是一手交钱一手交货，钱票当面点清，对虚拟电子商店的这种看得见摸不着，网上的既不见人又不见物的交易实在是有些信不过。这种对电子商务的落后观念应通过宣传和实际的网上购货逐步消除，才能利于电子商务的发展。
②电子商务的信息基础设施较落后，软件加密方面的研究也较薄弱。在我国当前发展电子商务中，现有的信息基础设施比较落后，我国电子商务扩大的主要瓶颈之一是缺乏电信、因特网连接及获得硬件和软件机会，因此亟需改善电子商务生存和发展环境。电子商务活动最终还是企业行为，要受到市场的驱动和引导。政府必须不断改善电子商务的生存和发展环境。发展信息产业和电子商务的关键之一是有新思想、新创意的技术创新。因此，为加大投资力度，当前必须加快风险投资机制的完善，从而可促进信息产业和电子商务的发展。此外，为了更新网络交易观念，争取更多客户，解决交易安全问题是关键之一。在保密性方面，国外已有许多企业认识到，仅仅靠研究加密算法对软件加密是不够的。我国也必须加强这方面的网络基础研究和开发。在网络安全方面，各国都很重视，我们应该认识到安全认证不应是单一的政府行为，而应是政府授权，采用市场运营方式操作，/积极鼓励软件企业参与开发研究工作。
③电子商务需求规模不大。由于中国企业员工的电脑知识和因特网技能相对偏低，再加上电子商务的社会化配套尚未引起足够重视等原因，导致电子商务的需求不大。上网费用高，购物手续麻烦，价格优惠太小，这种网上购物的机制也制约着网上交易的规模。电子商务的社会化配套也在影响着电子商务的推广、发展。如普遍推广电子商务时企业的纳税义务如何保证，跨区域的交易税由谁来收，这些问题在欧美等发达国家也是棘手的新问题，政府部门正在考虑对电子商务的一些优惠政策，但具体措施却难以与现行经济体制衔接，降税、降价等方案尚缺乏可操作性。
④电信垄断导致电信资费过高。由于我国基础电信资费标准过高，这极大地限制了因特网在我国的应用。中国电信行业的长期垄断使其效率低下，如我国电信的用户为德国电信的1 .4倍，但单位效益仅为德国的1/3。我国普通市话的成本只有每分钟元一元，而收费却高出数倍。按绝对货币价格计算，中国人要以比美国高20倍的价格才能买到同样大的信息量，而我国的人均收入仅为美国的1/20。当前，基础电信资费标准高成为制约我国电子商务发展的最大瓶颈。因此必须尽快打破电信垄断局面，引入竞争机制，以促进网络交易的普及，有利于促进信息产业的发展和以电子商务为代表的信息化社会的建设。
（2）中国电子商务模式发展的两个方向
目前，中国电子商务两个方向值得我们关注与探索，即买方站点和专业数据库.
①电子商务的买方市场与卖方市场
电子商务的网络群体现状的最基本特征是受过良好教育的青年人，是整个传统市场消费群中的另一类，属特殊的一类消费群体。因此，网络的需求不同于整个社会的消费需求，存在重大差异。此外，电子商务的环境和与之相适应的网络技术还待完善。现实的网络商务遵循着现有的传统商业模式，即以整个市场为导向，生产有需求、有市场的商品，借助传统的媒体宣传和网络广告，求得供求对话，并通过互联网网络完成商务活动。
现实中网络商务的主要特征是：第一，在供求双方对话之前，现有的网络商务仍沿袭着旧的商业运作模式。第二，网络技术帮助商品交割的完成，但在整个运作中依旧处于次要地位，仅起着促销作用。目前，电子商务的发展紧紧依赖网络群体的增长。只有当网络群体的数量和消费行为特征趋近于现有的社会群体消费市场，网络电子商务才能成为主导性的社会商务活动。所以，目前的网络电子商务尚属起步的孕育阶段，还有一个发展和完善的过程。
现有网络电子商务模式存在着固有的缺陷，表现在以下三个方面：第一，在产品研发阶段，市场调查的主体是整个社会的消费群体而非网络消费主体，两个消费群体无论在消费行为和群体数量上都存在着重大差异。电子商务的发展完全依赖于网络群体的增长。第二，电子商务最根本特点是，现有的信息通讯技术已能使人与人、人与商家的商务交互活动成为现实。电子商务完全可以为个人的消费行为“度身定制”，问题是个人的需求并不是市场，市场是社会个人需求的整合。所以，电子商务可以辅助旧的商业模式，而旧的商业模式扼杀了电子商务的精华。第三，现在的市场是买方主导的市场。在网络中，全球的卖方可能面对有限的网络消费群体，与传统的商业活动中买卖双方相对平衡而言，网络中的市场更是倒向买方的市场，这对电子商务发展极为不利。 两种模式为克服现有电子商务中的重大缺陷，充分发挥电子商务精华的固有作用，可以集合网络消费个人的需求和公司团体的需求，加上通过传统通讯方式承接的非网络消费个人和公司团体的需求，建立网上虚拟买方市场。
电子商务的买方市场的特点有： 买方的市场而非卖方的市场，有利于商务交割成功； 首先是买的请求，然后是卖的应答，而非传统上的卖的请求，买的应答；突出个性化的消费；将非网络群体也纳入了整个网络群体，最大程度地接近传统商业市场中的买方状态。 此外，作为改良现有的电子商务模式，大卖场模式/专场模式（类似现实中的时令展销会/电脑城）是卖方市场的合理模式。
未来的电子商务前景：未来的电子商务模式是以买方市场为导向，以需求为中心，以竞标为手段，依托互联网和快捷的物流布局，向全球化高速发展。电子商务站点蓬勃兴起，竞争激烈。因电子商务广告发生异化，电子商务站点将在今后的很长一段时间内与现有搜索引擎站点抗衡，并逐步成为主导性的网络门户站点。伴随着全球化的电子商务发展，地区间的文化、宗教、种族等矛盾日益突出，网络犯罪增加。电子商务的高速发展将不可避免地引发制造业相互兼并整合，追求规模效应以不断降低生产成本，增加竞争能力，抵抗市场冲击。电子商务的发展还将引发全球化的高失业率，加剧社会矛盾。而以电子商务为中心的网络应用软件、网络警察和具有多元化特质的相关人才需求激增。快递公司相互兼并，仓储业和运输业相互联合，共同发展，形成强大的物流分配系统。传统的贸易公司、大型零售业日渐衰退。 尽可能将站点做成买方市场也就是集成企业、个人的各种需求的“标网”。这需要有大的预算和财力支撑，不然很难护住大的买盘，也就很难体现出它的商业价值。因此，对于个人和小公司，其可操作性差，除非是大的公司。现在一些网站流行的“集体侃价”有点相似买方站点模式，但不完全是。虽然买方主导产品的价格，但它还是一个卖方市场，先有卖方提供产品，先是卖的请求，然后是买方的介入、应答。如果是买方先在网上设立买或需求的“标”，卖方随后介入竞标，这才是真正意义上的买方站点。
②专业领域数据库搜索引擎
对个人和中小公司，开始提供服务似乎是必然。做特定的数据库是明智的选择。从操作上说，选择数据库类型是关键。为避免弯路，应先考察欧美已做成功的是哪种类型的数据库（美国昨天发生的事，很可能在中国明天或后天再一次发生），再慎重选择适合中国情况和自身特点的数据库类型。
建立数据库是一个数据长时间积累的过程。只有当数据库的累积达到一定量的时候，它的商业价值才会体现出来，而且会从当初自己主动收集转变为他人主动加入。当数据库达到相当规模时，其商业价值日益突出。当建立与其他数据库相互互动互访时，双方数据库的价值会进一步提升。
看看雅虎的成长历程，很能说明问题。此外，雅虎能挤垮其他的搜索引擎，但它永远也挤不垮那些拥有专业性数据库的搜索引擎。美国有人做汽车序列号及相关车子保险信息的数据库。这对二手车的交易颇为重要，因为通过访问这些数据库，他人可以在购买一辆二手车之前，清晰地了解到该车的原始状况，随后出现过的事故。访问其数据库，客户每次得付10美元，但对于将要花几百美元买二手车的客户而言，10美元也确实算不了什么。
国内许多网站也在做数据库。最为常见的是，以某一领域的平台或门户形式出现，大量采集他人网站有价值信息，归编排队，并做大量的链接。例如一些站点本身不做新闻，但他收罗了国内几乎所有的新闻、杂志、报纸网站。这类数据库的致命缺陷是缺乏专业性。另外，收集来的信息未经过自己的加工，也很难使之体现出另一种商业价值。 所以电子商务公司应重点专注于中国某地域专业领域，做特定数据库，并逐步建立与其他数据库的互动互访。
电子商务经营模式的空间演变
1）从商圈看电子商务经营模式的定位
传统商业的商圈根据业态的不同类型和形式而有地理上的远近不同，客户辐射范围也因此而有所差异，并最终决定了其客户消费群体及其整体消费能力和购买能力的不同，而即便是同一商业业态，也会因其具体地理位置的不同而导致商圈大小的不一；而同一商业业态并且是大小完全相同的商圈范畴，也会因各自商圈内的居民总数、年龄、性别、收人、偏好等分布的差异而导致对同一业态下两家不同商店的销售额的不同影响。但不管是在不同的传统商业业态之间还是在同一商业业态之中各自的商圈如何不同，其所有的传统商业业态范畴内的各种具体零售实体的商圈是有限的地理范畴，并且很难突破其设立以来一贯形成的稳定边界，由此而导致其销售额只能是在一定边界约束范围内的最大化及利润来源的内在增长模式。
以互联网为基础技术依托的电子商务，凭借互联网自身的无边界、无国别、无地理分割的空间无限性，实现了商圈的空间最大化，而这种空间最大化是一种动态的向前发展的最大化，是以无限性为先导前提和最终趋势的，在理论上是永无止境的，在实践上则只受限于互联网用户普及范围这一约束条件。因此，基于互联网的电子商务这一业态商圈潜在的无限性和空前最大化两大特性，必然导致这一业态以其强大的攻势吞噬所有传统业态的商圈总和，并在此基础上由所有最终用户根据自身的主客观特征来集合汇总成这一新业态的现实市场，并组成这一业态最为广泛的利润源泉。由此可见，从发生了质变的商圈这一角度来看，电子商务应属于新型业态。
2）电子商务空间结构的基本要素
电子商务空间结构由点、线、网络和域面四个基本要素所组成。点、线、网络和域面不是简单的空间形态，它们具有特定的经济内涵和相应的功能。电子商务空间结构就是由各种点、线、网络和域面相互结合在一起构成的。
（1）电子商务空间结构中的点
电子商务空间结构中的点是指商务活动在网络空间上集聚而形成的点状分布形态。例如企业站点、门户网站、CA认证中心、网上商城等等。点是电子商务活动的重要场所，是网络经济的重心所在。
电子商务空间结构中的点具有等级与等级体系，如同经济活动在地理空间上的集聚规模有大小之分一样，相应地，电子商务空间结构中的点也有规模等级之分。有的点具有综合性，能够提供多种产品，满足各种顾客的要求；有的点则属于专业或行业站点，影响力和覆盖范围则相应较小。网上各种规模不等的点通过超级链接、搜索引擎等方式相互连接在一起，就形成了点的等级体系。
（2）电子商务空间结构中的线
电子商务所带来的商流、物流、资金流和信息流在不同的点之间流动，形成了各种各样的“线”，有网络线（物理连接）、交易线（商流），信息线（由各种信息通道组成），资金线（由电子支付系统所组成），以及在不同的市场内由一定数量的网站垂直分布所形成的线。根据电子商务要素的数量、密度、质量及重要性等，线可以分成不同的等级。同类但不同等级的线之间往往在功能上是互补的，它们相互连接，相互补充，共同完成某一种电子商务活动。
（3）电子商务空间结构中的网络
网络是连接空间结构中点与线的载体，是电子商务实际展开的媒介，网络的意义在于它能够使连接起来的点和线产生出单个点或线所不能完成的功能。正是由于网络的存在，才可能产生电子商务发展中的各种商品流、资金流、信息流、人流。既有单一性网络，由单一性质的点与线所组成，如局域网、专用网、行业网、BTOB、CTOC等，也有综合性网络，由不同性质的点与线组成，如BTOC、BTOG、GTOC等等。
（4）电子商务空间结构中的域面
在Internet上某些商务经济活动在网络空间上所表现出的面状分布状态。比如在国际电子商务所呈现的域面,各种市场所形成的域面，综合性门户网站辐射力所形成的域面，传统商务与电子商务结合所形成的域面。另外，其它电子商务活动在一定空间范围内较密集地连续分布，如物流的活动也可看作是域面。
3）电子商务空间结构的经济意义
（1）电子商务空间结构能够整合资源
电子商务空间结构通过一定的空间组织形式把分散于地理空间的相关资源和要素连接起来，产生种种经济活动。
（2）电子商务空间结构能够产生特有的经济效益。
①节约经济，即电子商务活动因选择合适的经营模式、合理调配资源和要素而节约成本、减少相应的劳务支出和管理费用所产生的收益。
②集聚经济，即因相关网络集聚活动在空间上合理组合而在技术、市场、劳动力、基础设施、资源和产品利用等方面得以互补、共享所产生的收益。
③规模经济，即电子商务活动因技术优势、合理集聚而获得良好的发展机会，由此而引起规模增大所产生的收益。这些经济效益都是依托空间结构而取得的。
电子商务空间结构演变的表现
1）三维电子商务模型
二维电子商务模型(ＢtoＢ、ＢtoＣ、ＣtoＣ等)已经被众多的学者和专家所研究，而三维电子商务(ＢtoＢtoＣ、ＢtoＧtoＣ等)尽管已经存在多年，但还未引起学术界的足够注意。三维电子商务与二维电子商务的最大不同在于它已经不是单一的网站运营模式，也不是双方的互动协作模式，而是多方联营的复合型或混合型的电子商务模式，其中的Ｂ可以是单一的企业，也可能是企业群。这种模式会随着企业与企业、政府与政府、政府与企业之间的合作加深，将在未来电子商务领域扮演越来越重要的角色。
（1）ＢtoＢtoＣ电子商务
企业ＢtoＢtoＣ电子商务机制与企业入口网站的建置，不仅提供企业一个全年无休的行销新通道，更是一个实时性且扩充性高的“虚拟企业总部”。它与上游原物料工厂、下游供货商、经销商等的系统连结，,提供物料、采购、存货及生产等功能查询，有效将库存降至最低，进而提供客户更高的附加价值，成为一大竞争优势。
①应用模式
第一、大集团为核心的产业链信息化
这种模式已经被国内外许多大型公司所采纳，如IBM、福特汽车、TCL、联想、海尔等。在这种模式中，企业利用信息化构建了从原材料供应、物流配送、生产加工、渠道拓展、市场销售、用户服务等一条龙的电子商务模式。这种模式实际上形成了以某个或某几个大公司为核心的，以上游零配件供应商和下游渠道销售商共同营造的“电子商务链”。随着核心企业的大力发展，此电子商务链也会更加牢固和快速增长。
第二、远程医疗体系
传统的医院开展网上医疗属于BtoC电子商务，最近国内外出现了许多虚拟医院，这种医院通常依托传统的医院而建立，但其能利用的资源已不局限于该医院，可以在全国乃至全球范围整合资源为患者提供服务和咨询。除了依托传统医院外，许多地方已经开始筹建纯粹虚拟的网络医院，该网络医院本身其实仅仅是一个医疗信息中心，它将患者的需求分配到合适的医生那里，使病人得到远程医疗和咨询。
第三、采购管理系统
BTOBTOC采购系统已经在全国许多地方推广，它将提供询报(RFQ/Quotation)、采购流程签核(Approvals)、下单(Order Placing)、订单追踪(Tracking)、收货查询(Receiving)和对帐查询(Account Receivable)功能。除此之外，还有BTOBTOC营销管理系统。
②模式推广
第一、物业中心为核心的集中采购与配送体系
借鉴上述Ｂ2Ｂ2Ｃ模式，居民小区可以建立以小区物业管理中心为一个Ｂ、小区外部市场为另一个Ｂ、小区住户为Ｃ的电子商务系统。住户将需求集中在物业管理中心，由此中心统一进行采购和配送。
第二、知识产权交易体系
国内已经成立了一些知识产权交易中心，这些中心的模型基本上是BtoC、GtoB或CtoC型的，中心没有发挥应有的作用，没有整合庞大的知识产权资源和信息。如果能够通过建立跨地域、跨平台的ＢtoＢtoＣ型的知识产权交易系统，则可以促使企业与企业、企业与个人在同一个交易平台上进行知识产权交易，而交易中心这个Ｂ实际充当了一个中介或红娘的角色。
③toＢtoＣ模式的意义
ＢtoＢtoＣ模型使企业从“孤独型”向“整合型”发展。企业在实施ＢtoＢtoＣ电子商务中，靠单一的技术、渠道、人力资源等都无法应对复杂的市场需求，必须依靠整合。这里的整合不是简单的拼凑、堆积，也不是部分和简单个数的相加，更不是简单意义上或单纯语义上的综合、组合、联合、集合、混合和拼合等，而是企业目标效益资源的最佳利用。企业进行整合的目的就是要把僵化变成灵活、把随意变成规矩、把单纯的分工变成有机的协作。
ＢtoＢtoＣ模型能扩大企业的市场空间。国内外许多企业从小变大，从弱变强，基本上都采用了实体ＢtoＢtoＣ和虚拟ＢtoＢtoＣ方式，它使传统企业或电子商务的企业增加了技术能力、渠道能力、服务能力，最终使企业增强了竞争力。
ＢtoＢtoＣ模型使企业电子商务从平面到立体。由于许多ＢtoＢtoＣ模型涉及物流和配送、仓储管理等内容，因此，此模型的运行在一些领域可能是网上网下相结合的立体运作模式。依靠的不仅仅是互联网,还可能利用到无线网、条形码、ＧＩＳ、ＧＰＳ及卫星通信等技术。
BtoBtoC电子商务模式是BtoB和BtoC两种电子商务模式的整合。这种模式的思想是以BtoC为基础，BtoB为重点，将两个商务流程衔接起来，从而形成一种新的电子商务模式。产生这种模式的原因是由于在BtoC这种商务模式中，零售的特点决定了商家的配送工作十分繁重，同时个体消费者又不肯为了原本低额的商品付出相对高额的配送费用。这种特性使得BtoC模式面临着巨大的挑战。面对这种现实，在BtoC这种模式中引人BtoB模式，即把经销商作为销售渠道的下游引进，从而形成了BtoBtoC电子商务模式。这种模式一方面可以减轻配送的负担，另一方面也能减轻库存问题所带来的压力，从而降低成本，增强网上购物的快速、低价格的优势。
（2）ＢtoＧtoＣ电子商务
电子政务是构建在“三网一库”(机关局域网、机关纵向网、机关互联网及共享信息资源数据库)上的应用系统，这类系统的建设与运行是颇具难度的。而当前，在政府职能转变、强化社会服务的过程中，又会产生许多新型服务项目涉及跨机构间的作业，这种作业需要每天对各种机构、重要网站进行跟踪，发现与锁定主题相匹配的消息后，需及时下载并加工信息；对综合机构或领导的主题服务，需向各相关机构递交资源请求，从各机构数据库中抽取数据等等。可以想象，以政府为核心或以政府支持与协调为重点的ＢtoＧtoＣ电子商务模型的建设与运行难度更大。
①应用模式
第一、政企民协作系统
大多数的电子政务系统目前仍属于ＧtoＣ型，其主要功能是以ＯＡ为基础的信息发布、会议管理、档案管理等。随着国家各地区经济的快速发展，社会不仅对政府的服务功能提出了更高的要求，同时也要求电子政务系统应增加贴近百姓的沟通功能和便于百姓评议政府的监督功能。在广东许多地方提出了“小政府、大社会”的口号，摆正了政府提高服务职能的位置。在此情况下，东莞市一些乡镇政府抛弃传统的电子政府模式，本着为企业为百姓服务的宗旨，基于网络建立了“政企民协作中心”。中心既有为企业服务的功能，也有为当地群众服务的功能，特别是当地许多台商港商的许多业务都依托此中心办理，它类似于我们常见的“一站式”服务模式。凡是跟政府打交道，无论是企业,还是老百姓，在一个窗口可以解决所有问题，改善了当地的投资环境，改善了企业与政府、百姓与政府的关系。
第二、社会联动应急系统
近年来,南宁、重庆和广州陆续启动了“社会应急联动系统”等工程，这些工程的目的之一是把原来的110、119、120等急救呼叫功能综合到一个平台上，老百姓只需要记住一个110即可；目的之二是扩大应急系统的智能化水平，使系统有广泛的连接并在接到呼叫后能选择最佳部门迅速应对需求。在此系统中，政府扮演的角色是投资规划与建设，而其中Ｂ的含义很广，它包含公安、医疗、消防、交通等领域的众多机构。
第三、社会信用服务体系
目前我国信用产品按服务主体不同可归结为四大类：以政府为主体的电子政务产品和公共信用服务，通过政府部门之间的信息共享提供联动服务，实现电子政务和政务公开，进行全民诚信宣传服务，营造信用社会环境；以企业和个人为主体的信用风险管理产品，培养和树立信用风险意识，加强内部信用风险管理，防范来自外部的信用风险；以行业协会为主体和会员单位为基础的行业信用产品，加强行业自律及企业规范经营、服务行为，提高行业整体水平；以信用中介服务机构为主体的社会信用信息调查、资信评级和信用管理服务等。但全国信用系统经营的状况都不好，其原因是，都缺乏政府的有力支持，按照ＢtoＣ模式运行，最后信用服务机构连基本的数据都拿不到，更谈不上信用评测了。因此，Ｇ的作用是任何形式信用体系不可缺少的要素之一。
第四、电子金融监管系统
国家银行系统已经被国家审计署查出有近百亿违规资金的问题，涉案人员数百人。原有的银行内部监督系统属于ＢtoＢ模式，是自己监督自己，最终漏洞百出，给国家造成巨大的损失。如果采用ＢtoＧtoＣ模式，可建立国家级银行监督体系和群众监督体系相结合的方式，立体化的监督和认证银行系统各种资金的使用和流动，防止金融欺诈、小金库和金融腐败。国家银行监督委员会利用此系统，可随时查询任何银行的帐目情况。这种模式可以扩大到证券、保险、基金、期货等各金融领域。
②ＢtoＧtoＣ模式的意义
ＢtoＧtoＣ模式的意义在于，电子政务和行业电子商务的发展要摆脱不充分发挥政府作用的旧模式，用政府特有的地位协调企业和社会，可以创造更有价值的电子商务体系。另外，ＢtoＧtoＣ模式的推广和市场化，受制于政府的政策变化，受制于政府的体制变化。因此,它还不是一个完全市场化的经济模式。
2）PtoP的电子商务
（1）PtoP电子商务的概念
美国《商业周刊》是这样描述PtoP的，“Forget BtoB or BtoC，e-business is about PtoP- Path to Profitability”，就是说通过PtoP来实现企业的资源配置，降低成本，密切客户关系，发现新的盈利模式。目前，电子商务在企业中的应用已从过去的e-commere 向e-business 过渡发展。有的企业通过电子商务实现了企业的供应链系统(SCM-supply chain management)、资源计划系统(ERP-enterprise resources plan)和客户关系管理系统(CRM-customer relation management)的整合，最有效地利用资源，降低成本，在满足客户需求的同时实现利润增长。
BtoB 和 BtoC这两种交易模式从根本上说仅是电子商务的基本功能的简单体现。而电子商务的要点是发现与创造新的盈利模式，因此，只有PtoP (Path to Profitability)，即通过建立在英特网为基础的电子商务来实现企业的利润增长才是电子商务的未来。
PtoP的电子商务为未来商务企业的发展点燃了一盏明灯，企业关注的焦点应是发现和满足客户的新需求，提供给用户价格可接受的产品与服务，从而创造新的电子商务盈利模式，而不是单纯的在形式上追求新的模式。
（2）PtoP电子商务的应用
电子商务的发展，一定程度上颠覆了人们所熟悉的交易模式，足不出户就可以完成日常生活所需。电子商务的发展空间是基于其能提供企业虚拟局部的或全球性的贸易环境，为跨国或跨地区贸易提供了一个交易平台，使其能够不只局限于现实生活中的交易环境，为交易主体提供了一个更为广阔的交易舞台，使全球的资源与信息在最短时间内最大程度的得到共享，实现了全天候的服务。然而，我们应该清醒的看到这种e-commere只是改变了交易模式或者说在传统的交易方法上增加了一种新的模式。单就其作用来说，由于多种其他的原因诸如网络交易的安全性、诚信度、交易平台等等，它并没有取代传统的交易模式并提高盈利水平，即便是全球最大的网上书店亚马逊书店亦是如此。因此，未来发展电子商务的目的应着眼于e-business，即通过电子商务来整合企业资源，改善效率，降低成本，提高竞争力。这就是PtoP 的电子商务。
电子商务模式的价值评价
电子商务经营模式的评价
当企业在构建和选择不同的电子商务经营模式时，或者对现行经营模式运行质量进行考核时，都涉及到对电子商务经营模式的评价。甚至在对竞争者进行评价时也应该评价其经营模式。
1）影响电子商务模式成功因素
通过电子商务方式可以创造新的顾客价值来源，在此基础上构建电子商务模式。但是一种电子商务模式的成功，不仅与价值来源与构成形式有关，还受到其他许多方面的影响。
（1）商务模式赢利逻辑的可行性
下面就是一个赢利逻辑不可行的例子。Web house公司为自己的电子商务想象了一条赢利逻辑：他们让消费者通过网页告知他们希望支付的价格，然后代表成千上万的个人消费者与消费品公司围绕折扣讨价还价，将节省的钱交给消费者，Web house仅从中收取一笔费用。但问题出在像P&G等这些大消费品公司拒绝参与，因为他们不会帮助Web house公司来摧毁自己花费几十年时间和数十亿美元建立起来的品牌忠诚和价格认知。最后Web house为争取消费者基础耗尽资金后不得不宣告失败。所以当一个企业自认为为顾客找到新的价值后，它要考虑这种商务模式是否可行，只有能通过这个检验商务模式才可能成功。
（2）商务模式的成本效益分析的正确性
Internet流行开来后，许多人都乐观的认为互联网将给小公司带来与大公司竞争的机会，因为他们与大公司一样可以面对全世界的客户。但实际上大公司仍然有着小公司无可比拟的优势，那就是大公司在电子商务方式运作上有足够的资金和技术能力，而电子商务方式运作常常带来新的成本，有时甚至是巨大的成本。有的学者研究表明电子商务的进入和维护的高成本已证明是小公司采用EC的主要障碍。
例如在线杂货店模式的失败，就是因为对成本效益分析的不正确。因为杂货店的利润本来就很薄，而在线零售又产生了新的技术、营销、服务等成本。是否能进行正确的成本效益分析也是影响电子商务模式成功的重要因素。实施电子商务的效益可能是多方面的，包括质量效益、时间效益、成本效益以及获得竞争优势等，相对于成本而言有些效益是无形的并难以估算，这也给电子商务模式设计带来难度。
（3）商务模式的可复制性
严格的说，任何商务模式都是可复制的，只是复制的难度不同，而复制难度大则可以使竞争者难以进入，为自己的发展赢得时间。如果一种电子商务模式在赢利逻辑和成本效益分析上都是可行的，同时又能让竞争对手难以复制，那么取得成功的可能性会更大。以Dell公司的成功为例，它的电子商务模式来自过程的创新。对一种电子商务模式而言，抓住时机，利用先行者优势、网络效应、切换成本等手段使得其模式难以被竞争对手复制，也是影响其获得成功的重要因素。
（4）商务模式的持久性
商务模式的设计是为了能够长远获利，因此电子商务模式应该瞄准长期的目标，而不是短期目标或一锤子买卖，也就是说电子商务模式应该具有一定的持久性。目前利用互联网赚钱的方式虽然不少，但是作为一种电子商务模式必须是针对一种长期存在的市场所开发出来的。如果针对的只是一种临时的需求和市场，那不能算是一种成功的电子商务模式。因为市场一旦失去就没有其存在的必要，这种模式必然失败。当然，也有可能在某种偶然的情况下创造了一个市场并发展起来，然后随着其发展完善并总结出应用模式，如eBay是由Pierre 为其女朋友收集糖搅拌机建立起的拍卖网站发展而来的，从而成功地发展了网上拍卖电子商务模式
（5）商务模式的可发展性
电子商务模式在目前技术发展日新月异、竞争日趋激烈的时代要保持一定的持久性，与商务模式的可扩展是分不开的。这里所谓商务模式的可扩展，是指可利用现有商务模式所拥有的顾客基础、相关活动和能力、技术开发新的收入来源，也指商务模式的一些组成部分和连接环节可以重新设计和改造以向客户提供更好的价值。
总之，一种电子商务模式的成功取决于多个方面，除了以上所列举的因素，还受时机、宏观和微观环境等因素的影响。在构建和实施某种电子商务模式时，不仅需要找到顾客价值来源和构成形式以设计商务模式，还要综合考虑各方面的影响，才能保证其更大的成功可能性。
2）电子商务经营模式的价值要素分析
我们可以从以下三个层次来对经营模式进行评价：第一层是从收入和现金流对盈利性做出衡量；第二层是从利润率、市场份额、年收入增长率对利润预测因素做出衡量；第三层是从客户价值、收入来源、能力、定价等经营模式各个组成要素来对经营模式进行衡量。
学者们对经营模式的组成要素的看法并不一致，评价的内容也不尽相同。第一层评价注重企业的经营绩效，第二层评价侧重企业的成长性，第三层则从多个方面对企业进行综合评价。
（1）电子商务经营模式的价值要素组成
从对以上三种不同的价值结构的分析可以看到，依托于互联网的电子商务都可以找到新的顾客价值来源，从而在此基础上构建相应的电子商务模式。从前面叙述知道基于三种价值结构的收入来源、盈利方式、商务活动内容大不相同，实现目标、所需能力、竞争策略也必将不同。所以构建商务模式的关键是要让商务模式的各方面与其价值结构相适应。因此我们可以说价值结构的不同决定了商务模式的根本不同，价值结构是决定商务模式的基础。
经营模式的各组成要素并非一成不变，管理者必须在竞争者迫使他们改变之前主动调整一些组成要素或它们之间的联系，不断对经营模式进行创新。系统创新方法方面，Timmers提出了价值链分解(De-Construction)和价值链重组(Re- Construction)分析方法，企业利用电子商务技术改变和重组业务流程，重新确认价值链中的要素以及它在价值链中的位置。电子商务经营模式的创新首先要明确企业目前的经营模式，分析其收入成本及企业成长的优势、劣势和市场机会，然后从提高(Enhance)、伸延(Extend)、发展(Expand)、退出(Exit)四个方面来对经营模式进行升级或创新：①提高。对现有的产品或服务增加功能和特色，或者改善现有模式的业绩；②伸延。进行新的业务或者增加新的经营模式；③发展。增加生产新的产品或提供新的服务，以及进入一个新区域市场；④退出。退出某项业务或市场，停止某种产品的生产或停止提供某项服务。
（2）电子商务经营模式的价值要素发展
从理论发展的角度看，经营模式的研究正逐渐融入战略管理领域，这是一个值得重视的趋势。毋庸置疑，目前的经营模式研究基本上仍处于概念形成阶段，在实证分析和理论深化方面存在一定困难。但是从以上讨论可以看出，一旦经营模式研究的理论基础能够进一步明确，那么它就有可能为管理学研究尤其是战略管理研究和信息系统研究带来创新的机会。例如，有不少研究表明，信息技术投资并未产生预期的经营改善效果，导致了学界所称的信息技术生产率悖论。究其原因，信息技术投资必须与企业的其它关键资源得到有机结合，以合理的方式联系并植入组织体系之中，从而在企业的价值链上得到体现和有效发挥。在电子商务迅猛发展的今天，上述考虑显得特别重要。而要做到这一点,企业的资源基础、经营活动、组织结构乃至产品组合就必须按照具体的经营模式进行整合，由此形成适当的经营战略，实现预期的经营效果。
基于顾客价值的电子商务模式
我们知道找到顾客价值是构建一种商务模式的基础，构成顾客价值的结构可能是不同的，那么基于不同价值结构的商务模式必然有所不同。挪威的学者把价值创造结构分为三种基本类型：价值链、价值商店和价值网络。
1）电子商务模式的价值链
价值链是Porter提出的将企业经营活动分析框架，它将企业的经营活动分为基本活动和辅助活动。基本活动是涉及产品的物质创造及其销售、转交给买方、售后服务等各种活动而辅助活动是通过提供采购、技术、人力资源及其他职能来辅助基本活动。电子商务方式给这种类型企业(生产型)带来的根本变化就在于它使信息数据的采集更容易、处理内容更广泛更快速、传输更方便快捷，可以使价值链中的许多经营活动提高效率，降低成本，在此基础上产生了价值来源。价值链更多地与过程有关，所以通过一种过程的创新，即以一种更好的制造、或销售、或分销方式来处理已有的产品或服务可以构建出电子商务模式。例如Dell公司的商务模式就属于基于价值链结构的电子商务模式。
2）电子商务模式的价值商店
价值链适用于以生产产品为主的商务模式，但对服务提供商并不适用。服务提供商根据需求实时地提供新的解决方案，这种价值创造方式就是价值商店。价值商店的主要活动是发现需求，然后为此提供解决方案，找到合适的解决方案后实施该方案。电子商务方式可以使价值商店类型的公司更快更有效地发现需求，并能通过网络获取低成本、高容量的信息并使合作更为方便，从而提高服务能力和质量。
3）电子商务模式的价值网络
价值网络指中介或经纪公司的价值结构，他们帮助两个或多个想要交易的客户取得联系，促成交易的完成，从而获利。可以说电子商务方式对基于价值网络的公司影响最大，因为互联网打破了时间和空间的障碍，扩大了网络覆盖的地域。并且由于网络外部性特点，价值网络的规模变得特别重要，一方面公司的固定成本可以分摊给数量庞大的用户从而使用户的边际成本减小，更重要的是当网络规模达到一定程度时引发正反馈使网络规模迅速增长，从大量用户身上获利。所以对基于价值网络的企业，其最重要的活动是推广网络，积极与客户接触，争取并保留有价值的客户，然后向客户提供服务获得收入。
电子商务模式的有效性—平衡记分卡
从前面的分析我们可以看到，企业的电子商务要想获得成功，需要识别、获取和保留适当的顾客、员工和股东群体，企业的管理者必须为这三个主要利益群体创造同等卓越的价值。这里需要应用一个控制和检测工具，我们称之为记分卡。
记分卡是一种控制和检测工具，应用对象就是公司的使命— 为三个主要利益群体传递价值。这种工具控制和检测公司的价值驱动器，以及影响公司价值创造和损毁的参数，这些参数包括企业的可控因素，如赢利能力、顾客满意度或者员工满意度，以及那些不可控因素，比如员工流动率、外部因素或者顾客流动率。
1）平衡记分卡对企业内部与外部力量的平衡
企业的电子商务战略是在一个变化的市场环境下被创造和执行的，要想获得成功就必须同时考虑内部和外部因素。外部因素如市场力量和消费者的动力正在影响着企业战略日程，企业很有必要及时地监测这些因素并计算出它们对企业效率的影响。而内部因素对战略模式的影响同样有着复杂的相互影响。如企业所有权者的意识和思维。企业可以通过网站或互联网获得有效记分卡计量系统的信息反馈，这些游泳的信息被用于改善电子商务系统和计划，以便实现良性循环。
2）平衡记分卡对企业投资效益的计量
为使所建立的企业电子商务活动努力高效率地实现其目标，有必要采取以下三个步骤：
一是定义一系列测量标准，以测量这些目标在价值标准中的表现；
二是对有关的尺度标准有一个明确的和突出的期望。这将推动标准团队去证明并得出基于标准预期基础上的估算。
三是在所有可能的地方，都创造一个自动数据传输系统，用以记录数据传输的实际结果,然后利用这些数据同企业内部的预计数据和工业最终生产数据进行比较。
3）有效记分卡的内容
电子商务模式的有效性记分卡可由以下七个部分组成：金融作用、有竞争力的领导、品牌、服务、市场、技术和网站标准。具体指标有传统的每股收益（EPS）、投资报酬率（ROI）、股本收益率（ROE）、资产收益率（ROA）、顾客满意度、员工满意度等，也有新的价值指标，如自由现金流（TSR）、经济利润（EVA）、剩余收益（CFROI）、顾客周转率和员工周转率等。表5-6列出了企业常见的价值评价指标：
表5-6 企业常见的价值评价指标
价值指标
价值杠杆
价值风险
主要
利益
群体
顾客满意度
顾客周转率
EVA、TSR、CFR、OI
N/A
员工满意度
员工周转率
为了将买家转化为忠诚的顾客，将工人转化为忠于企业的员工，将投资者转化为长期股东，企业和各利益主体之间的价值交换必须达到双赢。
如果将以上三个被称为外部顾客、内部顾客和投资顾客的利益主体统称为“顾客”的话，那么企业对顾客采取的做法可以分为三个阶段：第一，企业必须提供特定的价值从而有效地实现顾客所得（CA）；第二，必须如约传递价值来提供顾客满意（CS）；最后。必须通过不断提升价值来实现顾客持有（CR）。通过有效的CA、CS和CR，三个主要利益主体就会为企业所拥有，他们会主动“防护”企业不受其他利益主体的侵害。
相关联接：云网的电子商务模式
“云网”对很多人来说都是个陌生的网站，但它在业内却是大名鼎鼎。这家最初由两人创业、10万元做启动资金的民营企业，目前已成为国内数字卡类BtoC电子商务网站中的佼佼者，拥有国内最完善的银行卡在线实时支付平台和近4年的数字产品电子商务运营经验。占有国内市场份额的75%以上，日成功交易15000笔以上。
云网是国内首家实现在线实时交易的电子商务公司。经过3年多的电子商务运营的磨炼，该公司坚持致力发展数字化商品在线实时交易(Onlin eReal-Time)的电子商务模式。
1、技术优势成为保障
云网之所以在短时间内能在电子商务领域脱颖而出，首先得益于自身的技术优势。
1999年对中国电子商务来说是重要的一年，在这一年中，诞生了著名的8848，酷必得，还有当时并不出名的云网。
云网从成立至今只销售一类产品—数字卡。购买方式也很特别，只要在网站上按照云网的流程操作，就可以完成整个购买流程，而不需要和任何人接触。由于没有足够的资本支持，云网诞生之初就将目前锁定在两个层面：一、用技术把电子商务做得比传统商务成本更低；二、用技术使电子商务比传统商务提供更独到的服务。
2000年，云网率先运作网上银行业务。云网坚信网上支付才是电子商务发展的必然趋势，于是云网的第一个大胆而成功的战略决策就是：不作线下支付，只发展网上支付的产品销售。云网另一个成功的战略决策就是云网的产品政策：数字卡产品在1999年的时候品种还非常少，用户也不多。当时的数字卡类产品主要为IP卡和上网卡，而当时使用IP卡和上网卡的人都不多。选择这样一类产品在于云网首先预见了这类产品的庞大市场，另外一个原因就是云网认为数字卡类产品是最适合网上销售的产品。
这两个决策为云网的发展牢牢地奠定了自己的地位。云网在网上支付上的努力一直没有停止过，并始终处于领跑的地位：2000年成为北京建行惟一的特约测试商户开通建行网上支付；成为工行的惟一指定测试商户；2001年陆续开通全国28个建行，成为国内开通建行支付最多的商户；2003年云网再次配合民生银行开通民生的网络银行服务。
2、创新无止境
技术方面的优势为云网的成功提供了客观的保障，云网总经理朱子刚认为，商务的成功才是真正的成功，这就需要不断探索创新。云网在商务上所作的努力，除了与技术特点结合的地方外，就是不断创新，永远领先竞争对手。
创新之一：专卖数字卡，敢为天下先。电子商务诞生之初，一系列的卖场蜂拥而上，但很少有人去思考电子商务卖什么？
专卖数字卡类产品的战略，对于云网来说是一个非常重大的决定，尤其是在当时电子商务大干快上的条件下。可以说这一决策决定了云网今后的成功。数字卡类产品随着信息技术的发展将越来越普遍，这个市场的空间将变得巨大而且又增速很快；同时数字卡类产品尽管有着实物的外壳但是核心价值却是信息，可以由网络传输解决一切问题；数字卡类产品是高度标准的产品，用户的购买参与度很低，没有人会在买IP卡的时候对它的色泽手感挑来挑去，而是把钱扔下就走。这三点都决定了BTOC的电子商务如果销售数字卡类产品是再合适不过了。
创新之二：实时提货，无等待销售。确定了卖什么之后，BTOC的核心价值就在于怎么卖了，同样的产品，为什么用户要在网上买而不是自己跑一趟？云网在销售模式的最大创新就是实时销售模式，这一模式不是凭空产生的，第一是基于其对产品的理解，第二是基于技术方面的优势。
通过互联网实时销售数字卡产品，真正可以做到现买现用无须等待，彻底解决了BTOC的物流瓶颈，并给顾客带来了最大便利。也许是这一想法太过新颖，所以推出之初，顾客花了很多时间去接受和习惯这一模式，一旦被接受，顾客的忠诚度非常高。正因为如此，云网的业务发展也一直呈高速增长的态势，不断的新客户变成老客户。据统计，在云网有过重复购买经历的用户超过60%。云网的会员也在急速的增加。这种数字产品的销售模式正在被很多网站模仿，成为网上数字类产品销售的标准模式。
创新之三：网络加盟连锁，无投入经营。网络加盟连锁的概念可以说是BTOC电子商务中非常重要的一个里程碑，因为只有如此才能真正迅速展开业务，同时也只有这种共赢的模式才能真正长久。
截至2003年9月，云网的网络加盟代理数量已经突破万家，其中包括sina、sohu这样的门户网站，成了网上最大的数字卡销售网络，遥遥领先于其他数字卡销售商。
创新之四：无风险销售。有了web sale的成功经验，云网在2000年底又推出了被云网称之为CS的销售系统，将电子商务的形式再次丰富。很多人已经习惯了在街边报摊购买IP卡，但是对一个书报亭来说，要备齐所有的卡类产品成本太高，而且风险太大，所以一般报亭只有3-5种常用的卡，销售量也不大。而利用云网的销售系统，可以迅速实现多品种销售，同时没有任何销售风险。这是一个全新的概念，所有人都可以从事电子商务，电子商务原来这么简单，可以不了解电子商务的概念，但是可以利用云网电子商务获利，这其实就是电子商务的真谛，也是云网追求的效果。
创新之五：无须等待的联合购买。联合购买或者说团购不是一个新概念，尤其是随着互联网的出现，联合购买被更多的人提出和实践，因为网络全方位的沟通使联合购买成为可能。
云网独创了一套无须等待的联合购买，只要看好某产品就可以加入联合购买，先付款先提货先使用，等到有了足够的人数以后系统自动将该退的钱退到用户的账户上，这样用户既可以获得联合购买的优惠，同时还可以无须经过漫长的等待和面对很多偶然因素的干扰。
——资料来源：；胡坤，云网:靠服务生存到最后，电子商务世界，2005年10期。
本章小节
电子商务模式是企业通过电子商务获得利润的经营决策和权衡的总称，这些经营决策和权衡包括收入来源、主要投入、投资规模和关键的成功因素。企业需要分析企业的电子商务战略是否会按照BtoC、BtoB或BtoG的等电子商务模式运行，以及如何扩展性、创造性地执行以上模式。以互联网为基础技术依托的电子商务，凭借互联网自身的无边界、无国别、无地理分割的空间无限性，实现了商务的空间最大化，而这种空间最大化是一种动态的向前发展的最大化，电子商务空间结构可以用点、线、网络和域面四个基本要素来抽象。点、线、网络和域面不是简单的空间形态，它们具有特定的经济内涵和相应的功能。当企业在构建和选择不同的电子商务经营模式时，或者对现行经营模式运行质量进行考核时，都涉及到对电子商务经营模式的评价。甚至在对竞争者进行评价时也应该评价其经营模式。
主要概念和观念
经营模式 电子商务经营模式 电子商务参与者 电子商务价值 空间演变 空间要素 平衡记分卡
思考题
1、电子商务经营模式和战略有何联系和区别？
2、不同的电子商务经营模式有何影响？如何找到理想的经营模式？
3、分析电子商务经营模式的空间演变有何价值？
4、如何利用空间要素来分析电子商务的虚拟商圈？
5、成功的电子商务模式有何特点？
6、平衡记分卡的评价思路是什么？
第六章 电子商务策略分析
学习目标：
通过本章学习，应该能够了解企业在目标市场如何通过产品、品牌和服务等营销组合来赢得市场份额，掌握产品的电子商务适应性、数字化产品、产品生命周期管理、网络品牌、网络服务等重要概念，认识电子商务策略的主要内容，能够应用所学知识指导实施电子商务战略，实现战略目标。
篇头案例：石妹的网络丝绸内衣店
丝绸穿在身上有一种柔滑的舒适感，丝绸不是任何地方都能买到，给人一种高贵的感觉，正是丝绸的各种优势及竞争不怎么激烈，石妹经过良久考虑开了个丝绸内衣店，最终把店开在上海市徐家汇地铁站十四号出口处，并且还在淘宝网（）和一拍网等各开了个网店，利用电子商务做起了网络生意。
现在一个月下来，网店的利润比实体店的利润将近多一倍。石妹刚开始在网上卖丝绸，由于没有经验，心中没底，走了许多的弯路，撒哈拉丝绸店是先有网下实体店，然后才有网络店铺。走到现在，石妹最大的感受就是利用网络做生意，可以给网下的实体店带来巨大的互补。因为网店不需要多少成本，花的只是时间和精力，而且面对的客户是全国各地的，客户面广了，生意自然多了。同时网店可以减少实体店铺的库存，减少实体店铺的风险。同时利用网络宣传还可以给实体店铺带来一定的同城市客户上门看货物买商品。石妹经过一段时间的网络宣传，她很高兴自己当初选择了丝绸内衣在网上销售，她说：“开网店，最重要的一点就是选择好产品在网络里销售，产品选择好了，自然生意好做。选择不好的话，竞争激烈。选择产品在网上宣传和销售的话，一定要选择有特色的产品，不能满大街能购买到的产品，同时要考虑到产品应方便运输等”。因为丝绸产品轻，容易运输，丝绸产品在网上卖的少，所以竞争不激烈，同时丝绸内衣穿在身上很舒服，通过网络卖出去的丝绸内衣，退货的人几乎没有，连投诉也没有。并且还留住了一大批老客户，同时通过老客户的介绍还吸引了一大批的新客户。石妹觉得假如在网络里宣传和销售产品的话，不仅要选择好的产品进行销售，同时更需要注重网上的宣传，石妹除了在淘宝和一拍各开了个网店后，她还在阿里巴巴和万国商业网等门户类的BtoB电子商务网站注册会员，发布丝绸内衣的销售信息，同时，她还在中华内衣网和中华服装网等注册了免费会员，发布销售丝绸内衣的信息，她认真的发布每一条销售丝绸内衣的信息，认真的填写，并且还积极的回复留言和询价，除了这些，她还积极的在电子商务网站里寻找目标客户，给那些网络目标客户留言和推销丝绸内衣。经过在这几个电子商务网站的宣传，石妹已经在网络里建立了一个丝绸内衣销售圈子。并且通过网络认识了一些做服装的朋友，了解了这个圈子在网络里的宣传方法和特点。石妹认为通过在电子商务平台发布销售信息是远远不够的，她还说发布丝绸内衣的销售信息后，需要在电子商务网站的论坛和一些娱乐性门户网站的论坛和女性论坛等进行宣传，主要以发帖为主，她还说发帖是很有技巧的，帖子的广告性太强会被删除，没有广告的话，又起不到宣传作用，她说：“其实论坛做宣传虽然是最简单。但是弄不好却做有负作用，最好就是跟论坛的班主沟通，尽量少删帖。同时帖子的广告性不能太强，最主要的做法就是协助班主，搞个论坛活动，用商品作为赞助礼物，然后让论坛给予一定的宣传。这样的效果最好了”。
——资料来源：网络营销日志，。
网络具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具。传统的营销管理强调4P(产品、价格、渠道和促销)组合，现代营销管理则追求4C(顾客、成本、方便和沟通)，然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前提：企业必须实行全程营销，即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求和意愿。但传统营销方式属于单向式、间接性、多阶层的方式，从业者们为了传达其产品信息与相关的活动内容，大都是通过媒体、广告等方式以达到与消费者接触的机会，但是却很难正确掌握客户的反应和反馈信息，客户也必须通过多层中介媒体、才能得知信息，正因为通过中间多层媒体，就不得不花费庞大的营销预算支出。由于消费者与企业之间缺乏合适的沟通渠道或沟通成本过高，过去消费者一般只能针对现有产品提出建议或批评，对尚处于概念阶段的产品则难以涉及。此外，大多数的中小企业也缺乏足够的资本用于了解消费者的各种潜在需求，他们只能凭自身能力或参照市场领导者的策略进行产品并发。
而在网络环境下，这一状况将行所改观。网络营销是一种互功、直接、具有即时反馈的模式．从业者们通过网络这项新媒体提供公司产品信息给目标客户，消费者亦可通过网络将其需求和意见直接反馈给厂商。节约了传统上买卖双方交易过程中必须花费的交易成本与搜寻成本，并是公司与客户之间的双向沟通可以持续不断地进行，以形成良性的正向反馈。即使是中小企业也可以通过电子公告栏、线上时论和电子邮件等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，消费者则有机会对产品从设计到定价和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢，将特定的营销信息传达给特定的个人，包括通过丰富的资料库内容来分析、辨识线上消费者的行为模式或其偏好的交易形态，甚至做到一对一营销。
网络营销使顾客与企业间的界面已发生天壤之别，从而导致网络空间市场的顾客忠诚度与传统市场的大相径庭。在网络空间里，企业必须仔细思考自己提供的是什么、如何提供和靠什么来提供，然后必须决定哪种策略和决心最有利于自己目标的实现，也就是要艺术性地把顾客对自己产品的忠诚度转化到网络上来。
电子商务的产品策略
在电子商务中，企业与消费者之间的关系发生了深刻的变化，出现了新的价值连接，产生了新的价值机会。开展电子商务的首要问题就是对企业经营带来什么样的价值进行市场定位，如企业开展ＢtoＣ电子商务，是希望开拓新的产品或服务项目，还是延伸现有产品或服务的市场空间。不同的产品将带来不同的经营效果。
产品的电子商务适应性
1）电子商务产品
电子商务交易的产品既包括有形的产品，也包括无形的产品。
（1）电子商务产品首先是有形产品
如工业产品、农业产品等。其营销方式主要是消费者进行在线购物，由商家组织送货上门。虽然理论上讲任何产品都可以按照这种方式交易，但在实际生活中，仍有许多商品并不适合网络销售。如人们对网上销售的服装总存有疑惑，不容易做出购买决定。再如，在政府和企业的电子商务模式中，军火是不宜在网上交易的。
在线销售的成熟产品可以包括计算机硬件、家用电器、图书和音乐唱盘等。这些产品已经有几年的在线销售历史了。图书是一种非常适合于网络营销的商品，其原因一方面是上网用户具有较高的文化水平有关，另一方面则与图书本身的性质有关。图书作为信息传播的载体，随着计算机排版系统的广泛推广，使得图书信息非常容易与internet连接。购书者可以在Internet上查阅新书目录，甚于还可以阅读到详细的内容介绍以及书的章节片段。总的来说，大部分有形产品都可以通过网络进行销售，但需要电子商务企业进行认真的研究和合理的判断。
（2）电子商务产品可以是数字化产品
在这类产品中，软件是最好的例子。每个使用网络的人都在使用计算机，都需要使用软件。传统的销售方法要将软件产品存放到磁盘中或刻录到光盘上，然后进行包装，再通过批发商、零售商到达客户手中，这个过程使软件成本大大增加。直接使用网络下载软件，可以省去大量的成本和物理消耗，快速而方便。在网上销售这类产品还可以为用户提供直接的技术援助，从而使该类产品的价值得到增加，当然，在线销售软件也存在风险。软件出版商担心自己的商品会被盗版。
据统计，可数字化的产品在1995年至2005年之间的年增长率是10%，是世界贸易年增长率的倍。
（3）电子商务的服务产品。
可以通过Internet进行的服务很多。我们把它分为三类：第一类是情报服务，如法律查询、股市行情分忻、银行金融咨询等；第二类是互动式服务，如网络交友、远程医疗、远程教育等；第三类是网络预约服务，如预订机票、车票，提供旅游服务等。据统计，该类电子商务产品的贸易量在2005年是3700亿美元，比数字化产品的交易量大得多。
服务跻身于电子商务有特殊的优势。以旅游服务为例，用Internet进行旅游促销，完全克服了其他广告媒体的缺陷。—方面，网络多媒体可以提供图文并茂的旅游信息；另一方面，网络报价又可以为消费者提供多种选择。同时，在线的金融服务又方便了消费者的支付。
2）产品电子商务适应性的概念
现阶段中国媒体和商业界所指的电子商务的意义较为狭窄：基本上仅仅指某种商品或服务的网上销售或购买。电子商务适应性是适应这种对电子商务狭义理解而定义的，即产品或服务在多大程度上可以脱离对传统购买方式的依赖能直接在网上完成购买而无需客户在购买过程中物理接触产品或供应商。
产品的购买和销售活动包括信息的收集和比较、产品和供应商的决定、购买谈判、货物运送及验收、货款收付、客户支持和售后服务等过程。其中信息的提供和整理是最容易在网上进行的。基本上所有的行业都可以通过网络传递一定的信息。而产品和供应商的网上决定从而实现网上订货则需要产品具有较强的电子商务特性。产品的仓储和物流一般来说是不可以在网上进行的。除非产品是电子化存在的，如软件、电子出版物、远程教育等，能在网上传输的产品比较有可能在网上销售。售后服务涉及企业通过合作伙伴或自己提供的服务数字化产品网络为自己的客户提供产品维修、升级、咨询等服务。许多售后服务都需要服务人员与产品接触。因此在大多数情况下售后服务不能在网上进行，但咨询和涉及信息提供形式的售后服务则适合在网上进行。产品的网上支付问题更多的是技术和制度问题。
我们已经知道，电于商务产品可以是传统的工农业产品，也可以是一种服务。同时，无论是有形的物质产品还是无形的服务，都可以通过数字化在网上直接传送。事实上，正是这种可以在网上直接传送的产品，代表了电子商务产品的未来。这里，我们对这类产品再进行深入的探讨。
（1）产品的及时性。美国著名的信息经济学家夏皮罗(Carl Shapiro)在他的《信息规则》 (Information Rules)一书中提到，信息就像牡蛎，只有当它是新鲜时才具有更大的价值。例如，PAWWS金融网络公司为用户提供股票价值指数的服务。对有20分钟延迟的信息的收费是每月美元；而对实时指数的收费是50美元。
（2）产品的使用方便性。因为电子商务产品是通过传送或是以网络为界面进行交易的，因此，在产品设计上必须方便用户。一种可能的方法是为用户提供较为完善的网络界面服务。例如，为用户提供较强的搜索界面，向有经验和没经验的用户提供不同的搜索界面。另一种方法是对那些可以数字化的产品在设计时要注意完善其功能。例如，提供较为方便的软件下载功能，选取通用的HTML文本等。
（3）提供技术支持服务。网景在开始推出浏览器的光盘版时，在光盘中夹带了一本技术支持手册，并允许光盘的购买者直接得到公司的技术支持。对一些使用远程医疗和远程教学的用户提供技术支持也是必要的。
3）产品电子商务适应性的判断准则
（1）产品标准化特性
所有的产品和服务都可以用从完全标准化到完全客户定制坐标轴上的一点来表示用户对生产的干预程度。完全标准化的产品，如某些公用品(如水、电、气)、水泥、汽车用汽油、柴油等，用户不干预产品的设计和生产而直接购买产成品。完全客户订制的产品，如企业管理咨询，用户要参与从产品设计到生产的各个环节。实际上绝大多数产品都不是这样的极端产品，而是处于两者之间的某一点。其中有一类产品比较特殊。它们的生产方式是根据订单装配(Assemble-to-order)，按照客户的个别要求，将相对标准化的零部件组装成最终成品，即供应链的前一部分产品是标准化的，后一半是客户化的。
（2）购买体验度
顾客在产品购买过程中总会利用视觉、触觉、味觉和嗅觉中的一种或几种认知产品做出购买决策。此外还有一些产品需要综合性的体验，那就是“试”。时装是非常典型需要“试穿”的产品，文具中的笔也是试用性较强的产品。服务购买决策与以上这些生理感官无关，对它的购买更多地基于情报分析。一种对过往经历和所有其它渠道可得信息的理性分析。
顾客要依靠触觉、味觉和嗅觉来感知的产品在现阶段的技术水平下可能是不适合在网上销售的。对这类产品，尤其在初次购买时，顾客总是要接触物理产品之后才能做出决定。对于“试验”后购买的产品也存在同样的问题。
相反的，依赖视觉或听觉特性来吸引顾客的产品可能是最有前途的网上销售产品。如果回顾一下最早在网上出现的货物会发现它们基本上是视觉和听觉特性较强的产品，如书、计算机软/硬件、CD、金融服务、信息提供等。Michael在其专著e-shock中认为绝大部分商品在木质上是以视觉和听觉来认知质地的。
最后，一种产品/服务的购买越是具有“情报分析”的特征，而不需要物理接触或感情上选择，那么它就越具有网上销售的潜力。因为提供情报和信息分析是电子商务的强项。
还有三个因素会影响顾客选择商品的体验度：
①反复购买
如果顾客会反复购买某样商品，如盐、洗发水等，那么顾客在第二次购买相同商品时就不需要接触物理产品。因此反复购买的日常消耗品具有较高的电子商务匹配程度。
②目标产品品牌形象和信誉度
可靠和值得信赖的品牌形象能加快顾客对产品熟悉度和信任度。强大的品牌不但可以让消费者心甘情愿地付较高的价钱，而且还愿意以非常规的方式去购买。对具有强大品牌的产品来说电子商务的信任壁垒和习惯壁垒相对容易克服。在缺乏对产品感知过程的电子商务中.品牌塑造较之过去更为重要。产品的质量和利益所在如何能“在线感知”成为一个重要课题。
③产品包装
产品包装能从很大程度上减少顾客对触觉/味觉/嗅觉的依赖。在这种情况下顾客更多地去判断包装设计上的吸引力。对公司和品牌的信赖.以及产品功能成分上的差异。所有这些都能非常容易地进行电子化特征描述。因此包装产品在一定程度上可以克服电子商务的感观缺陷。
（3）购买者对网上购物的态度
指顾客是否愿意在网上购买该产品。虽然网上购物已成为未来必然趋势之一。我们仍然要小心考虑这个未来趋势在什么时候能成为主导的现实力量。
尼尔森公司根据对1万名顾客多年的跟踪调查，认为顾客可以分为六类：
①社会型购物者
顾客喜欢逛街并能从中得到满足。购物成为他们走出家门与人交往的一种机会。
②尝试者
尝试者喜欢尝试新鲜东西并以此自豪。他们是网上购物的先行者。其中大部分是与电子技术发展一起成长的年轻人。他们对网上购物已经形成了一定的偏好。
③求便利者
求便利者不喜欢花时间在购物上.他们认为购物是生活琐事。他们总是“顺便”到店里买东西并拿走任何能够显著改善他们生活质量的新产品。特别当这些产品并不比其他产品贵多少的时候。
④固守习惯者
他们是最后能被改变的人，偏好传统购物方式，不愿尝试像网络这样的新鲜事物。他们将直到技术变得轻易和简单才最后加入这场革命。
⑤价值至上者
他们会选择产品质量、价格、服务的最佳组合。如果网上购物能以较低或相同价格提供商品，并以类似或高水平的服务作为支持。那么价值至上者会很乐意采纳网上购物的形式。
⑥伦理至上者
这些人是不可忽视的少数，他们不会在意购物的形式，他们只选择“正直、诚实”地生产出来的产品。
当然，顾客并不总能被清清楚楚地归于其中一类。他们面对不同用途、不同性质的产品时态度是不同的。
求便利者是最有潜力的电子商务客户，其次依次是尝试者、价值至上者，伦理至上者基本上对购物形式没有什么偏好，社会型和固守习惯型顾客是最没有可能网上购物的。
相同的用户可能对不同的商品采用不同的态度，不同的商品的用户组合(即各种顾客类型所占比例以及什么类型占据主要地位)是不一样的。如果某种产品的用户中求便利者、尝试者和价值至上者人数达到一定的规模，那么这种商品的网上购买、销售才是可能和现实的。
数字化产品
因特网的出现和迅猛发展为全球企业提供了极大的商业机会。许多公司特别是经营信息密集型产品或服务的公司仓促拥入网络领域，新的业务为消费者提供了新的数字化产品（包括服务）。但是，许多企业未能认真考虑电子商务市场区别于有形物理市场的本质，将因特网上的商务看作传统商务的延伸或新增加的分销渠道。他们在新的环境下应用老的商务规则和传统的营销策略，这也是目前这样的公司很少赚钱的原因之一。此现象意味着传统商务和营销规则下的产品策略在电子商务下是不适用的。考虑新的产品策略是十分有必要的。
数字化产品是指可以经过数字化并能够通过如因特网这样的数字网络来加以传输的产品。在目前的电子商务市场上，数字化产品主要是信息产品。信息产品包括计算机软件、股票行情和金融信息、新闻、书籍、杂志、音乐影像、电视节目、搜索和在线服务等。这些产品先以数字化的形式生成，然后才在物理介质上印刷出来。有人认为，许多数字化产品仅仅是一个符号或象征，其物理形式不是非要不可的。如通过网络传送的虚拟花朵是问候、友情等的象征。本文所讨论的数字化产品包括像电子机票、电子现金、信用卡等这样具有象征意义的符号。
因特网极大地降低了数字化信息产品的生产和销售成本，而小额支付技术正在不断降低其交易成本。这些进展为产品重新包装或使用更有效的定价策略创造了新的机遇。例如捆绑、站点许可证、订阅、出租、差别定价、基于用途的定价、小额支付或其它机制。除此之外，数字化产品的易变性使其高度可定制，消费者的详细的个人数据越来越丰富，而且在计算机化的市场环境中极容易收集。如此发展的趋势是，消费者可获得比平均质量产品更满意的定制产品，这时的价格有效地反映了成本和消费者偏好。
1）数字化产品的经济特征
数字化产品具有与众不同的经济特征，正是这些经济特征导致了与传统的有形物理商品截然不同的营销与定价策略。
（1）特殊的成本结构
数字化产品的特殊的成本结构表现在：生产第一份拷贝非常昂贵，但是制造后继拷贝则极其廉价。例如一本书的出版商可能花费成千上万元征集、编辑和设计初稿，一旦书的第一份拷贝印刷出来，印刷另一本的成本只有几十元。从管理经济学的角度来看，生产数字化产品的固定成本非常高，而再生产的变动成本非常低。
固定成本和可变成本的巨大差异还不是数字化产品成本结构特殊的唯一原因。数字化产品的固定成本和可变成本还有各自的特殊性。其固定成本的主要部分是沉淀成本（sunk cost）即一旦第一份拷贝的制造过程因故中止就不能收回的成本。比如某人投资兴建一幢办公楼中途决定放弃的话，可将其转卖出去收回部分成本。如果某人正在拍的一部电影突然停下来的话，他可能根本卖不出去电影脚本，自然不可能收回本钱。
可变成本也有不同于传统的物理商品的独特性。数字化产品的生产没有容量限制，即无论生产多少个副本，其成本也不会增加。企业可以将数字化产品放到网站上，供消费者有偿下载（就像许多数字化专业期刊一样）。此时，由于生产没有物理形式，制造没有成本，不需要包装，也无须运输，可变成本几乎趋近于零。换句话说，数字化产品一旦生产出来，便具有了几乎无限的库存。可以忽略不计的可变成本使得通过对更多的消费者进行价格歧视而赢利成为可能，也使数字化产品的聚合如捆绑、许可证、订阅定价成为可能而且有利可图。
数字化产品的特殊成本结构为其提供了巨大的规模经济，即生产的越多，产品的平均生产成本越低。这正是Microsoft获得 92%的边际毛利率的原因。不过，这种成本结构也有其不利的一面，当竞争迫使其价格降低到边际生产成本时，参与竞争的公司就不一定能收回巨大的前期投资了。这里，经济学家所称的完全竞争市场对数字化商品制造商来说无疑是一场灾难。
（2）对个人偏好的依赖性
数字化产品极低的边际成本使得传统的定价策略在数字化产品市场上失效。例如，人们无法应用成本定价法，也不能根据竞争程度定价。最可行的策略是根据数字化产品对消费者的价值来定价。显然，同样的数字化产品对于不同的消费者的价值可能相去甚远。股票的即时行情对股票投机者比对长期的投资者有更高的价值。
在信息完全的市场中，数字化产品的制造商可以将其产品以不同的价格卖给不同的消费者。这些不同的价格反映了其对不同消费者的价值。然而，在现实当中，这种个人化定价的差别定价是难以行得通的。在目前的计算能力下，收集、存储和发布每个消费者的偏好资料也难办到。另外，传统的营销渠道如零售商店给同一商品标示不同的价格也是不现实的。而且，数字化产品制造商也会因此而疏远客户。
（3）网络外部性
许多产品具有网络外部性。正的外部性是指如果有更多人使用的话产品价值将趋于增加，负的外部性则相反。例如 Web浏览器，用 Netscape Communicator的人越多，其价值就越大。对于Inter Explorer也是如此。有很多软件公司在为常见的操作系统如Windows的用户开发应用程序，而不是为那些不常见的操作系统开发产品。而网络拥挤具有负的外部性。
（4）无磨损性
由于缺乏通常的损耗和磨损，数字化产品一旦制造出来就永久地维持它的形式与品质。汽车或建筑物这样的耐久产品可能有较长的寿命，但它们仍然因使用而磨损、损坏以至于报废。但是，数字化产品不管使用多长时间或是否经常使用，质量都不会因此而降低。
如同任何耐久商品一样，消费者在数字化产品的生命周期中只购买一次。因此，数字化产品的制造商其实是在与他过去的销售来竞争。即使没有竞争者，制造商经常被迫对产品收取一个具有竞争力的价格— 最低可能价格。否则相当多的消费者就会等待下去。
更重要的是，无磨损性使得数字化产品的制造商不得不进行产品创新，而竞争的加剧又迫使制造商加快新版本产品推出的步伐。这正是摩尔定律和达维多定律的理论根据。
数字化产品的无磨损性使其没有耐久与非耐久产品之分。而且销售商所卖的“新的数字化产品”与在二手市场所提供的“旧的数字化产品”毫无二致。如何抑制数字化产品在二手市场上的转售，对数字化产品的制造商是一个严峻的挑战。
2）数字化产品的分类与定价策略
数字化产品是由文本、图形、图像、声音等组成。因为这些组成部件能够被简单快速地重新组织。所以数字化产品是天生异质的，寻找用于各种不同产品的营销与定价策略相当困难。但是，我们可以将不同的数字化产品进行分类，针对不同类型的数字化产品探讨其定价策略。
Whinston 等将数字化产品划分为信息和娱乐产品，符号、象征和概念，处理和服务等三类。但这样的分类对于产品的营销或定价没有多大的指导意义。以用户与产品交互为基础来划分数字化产品是一种新颖的分类方法。一旦转成数字化的格式，所有产品在本质上是相同的。确定产品类型与定价策略所需要的正是消费者获得并使用数字化产品的方式。用户与数字化产品的交互有如下五个方面，制造商可通过改变产品的五方面分类指标来对应数字化产品的特点。
（1）产品的传输模式
即产品是一次被下载还是以片段的方式下载。交互式产品是如远程诊断、交互式游戏这样的产品或服务。它们使用了实时应用程序，而且需要在连续的请求与回应之间交谈。交互式产品或服务在通信期间包含了一连串的请求与回应。目前，因特网上的数字化产品大多是可以传送的，但却不是交互式的。
（2）产品与时间的相关性
与时间相关的产品会快速地失去价值，这可能成为转售或散布这些未授权产品的一个障碍。时间相关性对每日新闻、即时股价或其它需要快速决策的咨询是极其关键的。这些产品可以借助于定期更新，与销售订阅产品一样由销售商保持控制的方式来维护产品的时间价值。例子有股票实时行情、政府发行的经济资料与期刊摘要等。时间相关性对销售商来说有利有弊。既然是时间相关的产品就会快速地失去它的价值，对于销售增加了一个时间约束。另外时间相关性抑制了复制与转售，并且避免耐久产品的问题，即与自己过去的销售进行竞争。
对于在本质上与时间无关的产品，制造商通过生产更新版本产品来增加其时间相关性。某些信息服务仅对已付款的订阅者保证即时更新，免费提供过时信息。另外，在内容更新的及时性方面，制造商可根据消费者对即时存取的偏好来对消费者进行差异化定价。例如免费散布头条新闻，但对其它服务收取费用。
（3）产品使用的频繁程度
从这点来看，一次性使用的产品类似传统的非耐久商品。反复使用的产品与耐久产品类似。一次性使用的例子是，在因特网上搜寻的结果一旦满足预期的目的就不再需要了。而软件程序和游戏能够被反复使用。反复使用的产品的全部价值必定随着使用而增加。但其递增率可正可负。例如一个电脑游戏在开始时，每一次使用后乐趣增加，反复多次使用后就逐渐变得无趣了。
（4）运行性使用
运行性使用表示一个产品是可执行的程序或被程序存取的文件。制造商可以通过将任意产品转换成可执行程序，增加对消费者使用的控制。 例如，交互式CD 在一个由程序设计人员设定的可控制的环境下显示文件类素材，这些素材很难在其它环境中显示。可执行程序倾向于反复使用产品。
（5）外部性
数字化产品的外部性直接影响定价与营销决策。通过提供免费软件、共享软件与软件的试用版本，制造商能够得到信誉，并且可以构建一个特定的市场定位，而在稍后的销售中收回。也就是说产品拥有了正的外部性。许多软件公司，包括 Netscape已经使用这个策略建立了市场的优势。
以上分别针对数字化产品的基本经济特征和分类指标，提出了对应营销与定价策略的基本思路。这些策略仅仅反映了制定营销与定价策略时要考虑的问题的一个方面，可以结合多种策略形成特定数字化产品的营销与定价策略。
产品生命周期管理
1）PLM的内涵与发展
（1）PLM的内涵
PLM(Product Lifecycle Management)中文即产品生命周期管理，PLM是一种企业信息化的商业战略, 它实施一整套的业务解决方案，把营销过程和信息有效集成在一起，作用于整个企业，遍历产品从概念到报废的全生命周期，支持与产品相关的协作研发、管理、分发和使用产品等信息。PLM 系统以产品创新的策略和知识产权的价值来获得高附加值的回报，真正为企业带来经济效益。PLM沟通了在延伸的产品定义供应链上的所有的转包商、外协厂商、合作伙伴以及客户支持产品数据的一致性、信息共享和任务工作流。它通过减少用户、管理人员和业务合作伙伴未知的或冲突的信息，改进了产品开发的决策制定和操作的可靠性。因此可以成本更低、时间更快地推出更优秀的产品。
PLM既是一种企业信息化思想，也是一个技术集合。首先，作为一种先进的企业信息化思想，PLM解决的是在激烈的市场竞争中，如何用最有效的方式和手段来为企业增加收入和降低成本。其次，PLM结合了一整套技术和最佳实践方法，例如产品数据管理、协作、协同产品商务、视算仿真、企业应用集成、零部件供应管理以及其它业务方案。通过PLM的应用，企业可以把多年积累的所有产品相关数据放到一个统一的PLM智能数据库中，以便不同成员可以在产品生命周期的每个阶段访问和充分利用。
（2）PLM的发展
PLM的发展主要有3个方面的原因：第一是互联网技术的发展。互联网为企业提供一个可以互相协作的价值链，通过这个价值链，设计或工程以外的部门(如用户、供应商、分销商等)可以分享设计或工程数据(如产品的三维图形、虚拟装配信息等)，设计或工程部门可以更好地了解与产品有关的其他信息(如用户需求等)，这样使产品全生命周期的各个阶段都面向市场，实现企业内部与外部的产品数据集成；第二是市场激烈竞争的结果。在市场全球化的背景下，如何提高产品市场份额和降低产品的费用是企业不懈追求的目标；第三是用户个性化需求推动了企业对PLM的需求。用户期待可以购买符合自己个性化需求的商品，它要求企业拥有更强大的研发与设计手段，更敏捷地对市场做出反应的机制。
为了满足客户个性化需求和定制生产的要求，企业必须将传统的产品研发过程扩展到整个虚拟企业，这意味着将CAD，PDM，CRM，SCM，ERP以及智能商务(BI)和电子交易系统联结起来。在企业的竞争因素中，相对于生产效率，产品创新能力和客户忠诚度是最重要的两个领域。CRM用来收集如何改善客户关系的情报，这些信息通过PLM的管理和分发，就会变成企业产品创新的源泉。与以往的企业信息化产品相比，PLM是惟一面向产品创新的系统。PLM的核心是产品协同研发，此外还涵盖了产品信息管理、客户需求管理、产品数据管理和材料直接采购功能等几方面主要技术。
2）PLM的解决方案
PLM把产品放在企业商务的中心位置，使用互联网技术来管理整个产品生命周期，对电子集市、数据仓库、Web服务等企业应用系统解决方案进行整合、集成，促进从产品概念到产品最后报废的每个阶段的信息交流和协作，优化产品的开发全过程。
（1）产品生命周期。PLM把产品生命周期定义为一组连续阶段，通过把工作流过程与生命周期阶段关联，让生命周期管理的对象自动完成它们的生命周期，以提高生产效率。产品生命周期管理包括6个阶段：
①计划阶段。企业首先评估现有产品，基于市场需求信息获得新产品或产品设计改进的信息。然后，企业制订产品计划和投资计划。为确保企业能获得足够的利润，在开始对产品进行规划和设计之前，必须进行项目和成本管理。
②设计阶段。设计工程师使用PLM系统提供的信息(售后服务信息、工艺数据、客户需求和偏好等)进行产品设计。
③采购阶段。采购人员对产品制造所需的器件、材料、部件和设备进行初步分析。PLM系统提供器件/材料的可获得性能、报价、供应商、替代器件等信息。
④生产阶段。根据研发工程师提供的设计规格和采购的器件、以及材料进行生产。通过质控/质检或其他过程控制方法来检查生产是否与设计规格一致。
⑤销售阶段。产品运送到分销商，分销商储存商品等待客户订单;或者产品直接送到最终客户。PLM系统提供历史需求数据，从而降低库存水平。
⑥售后服务阶段。产品维护、服务和维修。使用PLM存储各种售后服务信息，为今后的产品改进提供信息。
（2）PLM的体系结构。
企业的PLM解决方案，有三种主要体系结构：一体化、纯互联网式和可互操作式体系结构。
①一体化体系结构
一体化体系结构构筑于一组公共体系结构层和技术层之上，在这些层的各模块之间不会出现冗余、交叉或冲突。具有一体化体系结构的解决方案共享一个公共数据库模式、公共业务对象和过程模型，以及一个具有单一登录形式的、基于Web的公共用户接口。
②纯互联网式体系结构
纯互联网体系结构以互联网为基础结构，提供了一个安全和易于浏览的用户接口，以及通过Web浏览器可访问的一体化3D可视化环境，支持企业的分布式产品协同开发过程。来自于企业不同部门、供应商、制造合作商的PLM用户，可以在产品开发过程中进行合作，加强了对产品开发的决策和信息的共享。
③可互操作体系结构。可互操作体系结构支持数字化产品信息和过程与用户系统的无缝集成，如CAD,ERP,SCM,CRM以及其它PDM、传统系统及数据库等。通过这种集成，不同应用的关键工程信息可以为整个企业共享。可互操作体系结构也提供了对Web服务的完全支持，外部程序如XML, WS-DL和SOAP可访问任何该结构功能。
3）PLM在企业电子商务中的应用
PLM在企业电子商务中应用的目标是：通过创新产品的开发来开拓新市场，把新的、改良的产品第一个投放到市场，持续创新、改进现有的产品链，既要快速地提供不断变化的产品，也要始终保证产品的质量。
（1）帮助企业实现从传统商业模式向电子商务模式的转化
通过将企业的产品开发流程和CRM,SCM,ERP等系统结合起来，延伸企业的价值链，PLM可以帮助企业跨越供应链系统，通过信息实现企业员工、商业伙伴和客户之间的实时协同工作，取代传统串联的数据交换方式。企业之间的协作使企业可以超越传统的交易机制，采用完全不同的方式解决商业问题、捕捉新市场。
（2）增强企业的创新能力并提高利润增长率
企业的创新能力可以使企业输出更多新产品，成为电子商务市场中的领导者。通过和供应链管理集成，PLM可以帮助企业决策者管理产品的周期，做到在正确的时间、在正确的市场上投放正确的产品。
（3）建立所有产品知识的统一数据库
PLM系统中建立了一个与产品相关数据和知识的数据库，该数据库包含了产品生命周期的历史经验和新信息，以满足产品设计、改进的需要，并可在整个产品价值链共享。所有产品知识具有唯一数据源，可减少或消除产品设计中包含错误的工程图纸、设计规格和产品资料。同时，企业的信息维护将得到简化，产品设计的缺陷将尽早被发现，PLM可帮助企业极大地降低返工、重新设计、测试和装配的成本。
（4）帮助企业实现商业目标。通过缩短产品开发时间，提高生产效率，PLM帮助企业缩短推出新产品的时间，降低产品整个生命周期中的成本。企业流程和应用之间的连接使产品和流程的知识可以被重用。通过将企业流程和供应商、客户集成，PLM促成了高效的扩展企业的价值链，使企业之间的动态协作成为可能。
电子商务的服务策略
对于任何企业来说，对顾客的服务都是至关重要的。在电子商务环境中，互联网提供了更加高效和方便的顾客服务手段。
在电子商务中，由于信息公开性和技术透明性的增加，企业在产品有形价值部分的竞争优势已不明显，因而，必须通过增加产品无形部分——服务的价值，即通过服务观念的转变和服务方式的创新，来提高顾客满意度，赢得市场，获得长久竞争优势。
电子商务服务的概念
所谓客户服务是企业为提高客户满意度(产品和服务满足客户期望的程度)而进行的一系列的活动。客户服务可以帮助客户解决在购买活动中所遇到的一系列问题，但传统的服务往往将负担加在客户的身上，让客户自己去直接解决问题或到某一地点咨询并且一点一点地收集信息，电子商务的应用提高了客户服务的自动化程度。但在电子商务发展的初期，并没有对客户服务提出很高的要求，所以第一代客户服务的内涵相对来说是比较简单的。而目前，随着电子商务应用的深人，电子商务商家必须迅速地对客户的各不相同的且不断增加的要求做出反应，因而也对客户服务提出了更高的要求。
1）服务观念的转变
（1）从顾客要求企业服务转化为企业要为顾客服务
所谓顾客要求企业服务是指顾客要求企业为他提供某些服务。如当某顾客进酒店住宿，可能会要求酒店的服务员为其提行李、预订返程的车票、介绍当地的一些习俗等。企业处于一种被动服务的地位，只是顾客要求做什么它才做什么，这时顾客体验不到一种到家的感觉。而企业要为顾客服务，是企业主动提出为顾客提供某些服务。从顾客要求企业服务转化为企业要为顾客服务，是从被动服务转化为主动服务的根本性转变。被动服务与主动服务对于被服务者（顾客）产生的效应截然不同。接受被动服务的顾客认为：提供服务的企业处于高高在上的位置，根本不在乎他，不关心他的需求，因而在他接受服务时，感觉不到温暖和愉快，当他消费完以后，他对于企业也没有什么印象，一般情况下不会再次光临；相反，接受主动服务的顾客认为：尽管他是一名普通的顾客，但是提供服务的企业却很重视他，给予他无微不至的关怀，他在接受服务时感到非常快乐和满足，企业给他留下了深深的印象，并在心里产生共鸣，他不仅会很容易成为企业的回头客，还会形成口碑效应。
在电子商务中，由于网络超越了时间界限和地域界限，消费者有更多的选择自由，而企业的产品大多以虚拟实境的手法展现在消费者的面前，消费者很难从虚拟的形状中辨别产品的质量和功能，如果企业不主动提供相应的服务，消费者就很难成为企业的顾客，企业也很难留住顾客。因此，企业首先应主动将详细的、客观的、准确的有关产品的价格、性能、主要原料构成、使用说明等内容与虚拟产品同时展现在消费者的面前；其次，还应主动将相关产品（或竞争产品）的信息展现在消费者面前，以便于他们选择；第三，将某些使用过本产品顾客的评论或专家的评论也提供给消费者进行参考；第四，可以利用网络传输的方便性，在新产品设计之时，主动征求消费者对于产品在样式、原料选择、功能、价格方面的意见和要求；第五，在新产品推出之时，主动向消费者发送电子邮件，介绍新产品的相关信息及其主要特点；第六，在产品售出之后，主动询问顾客的使用情况，并回答顾客在使用中的一些常见问题。
（2）从大众化服务转向个性化服务
在传统商务中，市场是以群体来划分的，如以年龄为划分标准可分为儿童群体、青年群体、老年群体，其服务策略只需要针对于某一个群体或阶层，即实施的是大众化服务策略。而在网络经济时代，消费者需求呈现明显的个性化趋势，消费者的消费行为也极具个性化，因而企业的营销服务策略也应跟上时代的步伐，适应消费者不断变化的需求，从大众化服务转向个性化服务，即根据顾客的需求实施一对一的服务。
互联网络传输的快捷性和便利性，为企业实施个性化服务提供了前提保障。企业可以为所有顾客建立顾客资料数据库，用于记录顾客基本情况和每一次购买信息、订单信息、交易信息。企业通过对顾客数据资料进行整理分析，可以了解顾客偏好，以便在顾客的下一次购买中，能够提供更具有针对性的服务，或者将顾客可能感兴趣的商品信息发送到顾客的邮箱中，以使顾客及时了解企业信息和新产品信息，提高顾客的满意度。
（3）从主要面向售中和售后服务转化为面向售前、售中和售后全过程的服务
在电子商务中，由于消费者购物不需要亲临购物现场，消费者无法通过自己的眼看、手摸、耳闻等感觉器官来感受商品，因此，企业必须向消费者提供更为周到细致的服务，包括售前、售中、售后全过程的服务。在传统营销中，企业向消费者提供的服务主要集中在销售产品过程中的服务，如营销人员现场为消费者介绍产品特点、使用方法，为消费者包装产品等；以及销售产品后的服务，如免费送货、上门安装、上门维修等。而对于售前服务，许多企业几乎是空白。
①售前服务。商家通过产品的照片、视频演示、内容描述、评论文章、CD声音、下载演示文件等各种电子手段来提供服务。而消费者通过直观、动态的感受体验产品、比较差异、决定需求。它是企业推出的旨在吸引消费者成为企业顾客而设置的服务，可以满足消费者了解商品、熟悉购物环境、做出购买决策的需要。售前服务具有对象的广泛性、引导性和知识与信息性的特征，它要求企业做到诚恳、实在、服务及时，并且范围要广泛。信息服务是售前服务的主要内容，包括信息传播服务和信息咨询服务。企业在网上实施售前服务有两种方式，一是可以通过企业自身的网站向消费者介绍，二是可以通过在 Internet上的服务网站设立专业商城或网上虚拟市场向消费者展示。
②售中服务。商家通过在线谈判与客户进行交流，并通过在线交互用户群、在线技术支持、常见问题应答等手段来消除客户的后顾之忧，客户可以在线下订单、在线下载软件、在线支付货款获得所需要的产品和服务。售中服务主要是维护好顾客交易信息的保密性和订单的执行情况，提供订单执行情况的在线查询，方便顾客随时随地了解销售的最新执行情况，减少顾客对购买的忧虑，增加顾客在网上购物的信心和提高顾客的满意度。
③售后服务。售后服务就是通过互联网络为顾客提供使用帮助和技术支持。企业可以通过FAQ（网上问题解答）告诉顾客产品的使用方法。当产品在使用中出现故障，用户只要点击企业网站中的维修服务，说明问题所在，企业就可通过网络通知最近的维修点以最快的速度为用户维修。当用户需要退换货处理时，也可通知最近的销售点为其服务。企业以网络为平台，及时收集客户反馈意见，进行技术分析，不断改进产品和服务，以此来对客户提供持续的支持。此外，企业还可通过在线转售、分类广告等手段来提供后续服务，以帮助客户及时处置产品和服务。
2）电子商务服务的内容
随着电子商务的发展，网络商店之间的竞争也越来越激烈。通常的价格、质量竞争毕竟是有限的，与传统市场营销一样，电子商务竞争的主体也是服务。网上商店应通过各种服务定位—服务方式的不断创新，提高商品的附加价值，吸引网民的注意力和好感，从而达到增强网络营销的品牌效应的目的。
（1）与商品相关的服务
①承诺服务。网络商店应该与其它商店一样为消费者退换货提供最大的方便。无论何种配送和支付方式,只要顾客收到货后发现质量问题(包括运输过程中出现的问题),均应承诺在一定期限内给予退换。这种一诺千金的承诺服务定位,可以强化商品和服务质量，给消费者在网上购物以信心。
②组合服务。把网络商店的网站与主要商品厂家的站点连接起来,让顾客在网络商店浏览的时候可以随时进入有关厂家的网页，了解产品知识和有关信息并可提出问题或意见。这种“借”来的服务，使网络商店的组合服务定位达到整合资源、扩大优势的目的。比如，一家网上超市出售亨氏婴儿营养食品，如果在这家超市的网页上能直接进入亨氏公司的网站,年轻妈妈就可以在买到宝宝食品的同时，学习到婴幼儿营养学知识、照顾婴幼儿的常识和初为人母的要求。
③沟通服务。网络的双向交互特性为经营者与顾客之间的沟通和交流提供了快捷有效的手段。一方面，顾客可以通过网络直接将意见、建议反馈给经营者；另一方面，经营者通过对顾客意见的及时答复而获得顾客的好感，从而逐渐转化为顾客的品牌信任和品牌忠诚。如“好又多”网络商店()在其主页设有“顾客回音”和“你问我答”两个栏目,专门回答顾客提出的各种问题。
（2）与商品无关的服务
①社区服务。据美国一家Internet行为研究机构的调查，网民希望在互联网上进入一种他能够认同的网络社区，而不是某个著名公司的网站。网络零售商和网络公司一般依靠商品和特色内容来吸引网民，而网络社区则是依靠共同兴趣和爱好留住网民。为了使网站的顾客流量维持在一个比较稳定的水平上，聪明的网络零售商在自己的网络商店也增加了网络社区的服务内容。如“好又多”网络商店的电子商务社区，就是一个享受购物以外的服务和寻找趣味相投的朋友的虚拟会所。
②会员服务。“英特尔爱网族天地”是一个基于奔腾处理器的PC用户专享的会员网站,会员除了在上面购物可以享受特别优惠价格之外，还可以预订餐厅和美味佳肴、查询世界各国旅游资讯、与全世界的小朋友交朋友等等，而这一切全是免费服务。利用互联网丰富的信息资源，把购物与信息服务、生活娱乐结合起来，正是网络营销得天独厚的优势。如果网站能够不断创新服务内容，提高服务质量，品牌的内涵就得到了延伸和丰富，最终扎根在消费者的心灵深处。网络经济是以人为本的人本经济，网络营销是以顾客为中心的服务营销。在用消费者忠诚度和个性化服务定义的网络营销领域，发展并维持一个能够重复购买的网上消费者群体，是每一个网络商店经营成功的决定因素。而个性化、人情味的、满足不同消费者需要的服务定位是形成忠实消费者群体的最强大而温柔的武器。
电子商务服务的主要功能
随着IT技术的飞速发展，电子商务也给消费者带来令人眼花缭乱的变化。技术的每一次革新，都意味着服务的升级和完善。目前，实施电子商务的企业，在Web上提供的客户服务可以有多种形式，主要功能包括：
1）互动沟通功能。为留住老客户和吸引新的消费者，企业在建立Web站点时应充分考虑回答客户询问的需要，让客户方便快捷地获得所要的信息。为使之更有效，可以使用智能代理。
2）选择比较功能。电子商务实施中的一个主要问题是帮助消费者找到自己想要的产品。客户一旦发现了所需要的产品(服务)信息，则通常希望能比较一下同类产品的价格。所以电子商务时代客户服务的一项重要工作是为客户提供搜索引擎以满足这种要求。
3）技术支撑功能。为了诱使消费者在网上购物，电子商务企业可以说是花费了不少的精力，而售后的服务工作对于提高客户的满意度来说，也是一个不可忽视的重要部分。为此许多企业在自己的Web站点上为客户提供了产品的详细的技术和维护信息，而许多技术信息在网上寻找是很困难的。因此这种售后服务必须具有便捷、灵活、低廉、直接等特点。
4）信息反馈功能。客户可以在网上查看自己的账户余额，并可随时随地检查自己的商品运输状态。这样，银行的传统作息时间被打破了，客户可以在自己认为方便的任何时候检查账户的余额、在各账户间传递资金，也可以进行投资并监视投资情况。
5）个性定制功能。直接在线定制，则使得电子商务企业的客户服务又向前迈进了一大步。一些音乐站点，现在就允许客户从音乐库中挑选喜欢的音乐进行CD的定制，而这在传统音乐商店中是没有的。而一些出售服装的站点，则允许客户随意组合自己的整套衣服，包括尺寸大小、颜色、款式等，还可以让客户挑选送货日期等。这样的服务大大提高了企业的销售额，而且还增加了回头客的比率。
电子商务服务支持工具
因特网与其他媒体截然不同之处在于网络的“互动性”，最能发挥这种特性的是网上顾客服务。而通过实施交互式的网络服务产品策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在，因为企业产品的质量好坏、功能优劣以及企业的服务工作是否需要进一步地改善和完善，都需要倾听消费者的意见。网上顾客服务可以加强企业与消费者在各方面的沟通，并随时收集、整理、分析消费者的反馈信息以促进企业进一步发展。目前，网上顾客服务的主要方式有消费者自我设计区、电子邮件、论坛、常见问题解答、聊天室、网络社区和呼叫中心等。对电子商务时代的企业来说，为了提高客户服务的水平，可以运用很多与Web有关的创新工具来支持客户服务。
1）消费者自我设计区
传统的产品设计是顾客需求导向型的，是适应大批量、重复式生产的产品设计方式。由于网络具有良好的开放性和互动性，使得消费者与厂商的直接对话成为可能，因而，企业在经营过程中可以把消费者当作伙伴，利用网络经常与消费者沟通，让消费者参与到企业产品的设计、改进过程中来，最终提供符合消费者要求的、个性化的产品与服务。企业可以利用网络与顾客直接交互，允许消费者自己设计所需产品，为顾客提供定制化产品服务。例如，消费者可以根据自身需要通过网络向企业提供产品设计标准、要求以及具体服务要求，而企业则在最大限度内尽力满足顾客的个性化需要，为顾客提出设计方案，顾客满意以后再投入生产。消费者也可以亲自设计，如购买服装的消费者可以在网上选择服务样式和花色的组合，购车者可以在网上决定所需要的颜色与配件，买鞋者可以自己选定尺码、设计样式的颜色，从而最大限度地满足消费者的需求个性，消除消费者的不满情绪。
许多企业的Web站点还允许客户建立自己的个人网页。这些页面可以用来记录客户的购买和喜好，利用个人页面企业还可将产品的信息及反馈卡等传送给客户。
2）建立客户数据库
通过建立客户数据库，企业可以记录下客户的购买信息、出现的问题和客户的请求，并通过对这些信息的分析利用来更好地提高客户服务的水准。用传统的手段如客户填写反馈卡来收集这引起信息，一般要在交易后一至三个月才能完成，而现在可以实时或接近实时地完成，而且还可通过即时应答来追踪和分析这些信息。而且交易信息保存和处理也更为方便，可以根据产品、客户等不同的准则进行归类，从而更好地支持企业的营销活动，支持对客户的服务。
3）常见问题回答FAQ
FAQ(Frequently asked questions)是最简单也是最全面的处理重复客户提问的工具，也是电子商务企业经常使用的一种客户服务工具。FAQ是网上顾客服务的重要内容之一，它为顾客提供有关公司产品与服务等方面的信息。面对众多公司能够提供的信息以及顾客可能需要的信息，最好的办法就是在网站上建立顾客常见问题解答(FAQ)。FAQ主要是提供有关产品、公司情况的信息，它既能够引发那些随意浏览者的兴趣，也能帮助有目的的顾客迅速找到他们所需要的信息，获得常见问题的现成答案。一个设计全面又能不断充实完善的FAQ系统可以解决顾客绝大部分的问题。
4）聊天室
聊天室也是一种即时交流工具，是网站常用的顾客服务手段。它给顾客提供了交流的场所，潜在顾客也可通过这个场合了解产品和服务。研究表明，聊天室作为一种即时顾客服务手段有较高的顾客满意度。聊天室可以提供客户服务支撑，吸引新客户和增进客户忠诚度。
对那些要求得到即时服务的顾客来说，还可以选择诸如ICQ、QQ、MSN Messenger等聊天工具，这是继电子邮件和FAQ之外的另一种有效的在线顾客服务方式。这种方式是提高在线顾客服务水平的有效工具，但对服务人员的素质要求较高，占用人工较多，成本较高。
5）电子邮件与自动应答
电子邮件是网络交流的重要手段，在顾客服务中同样不可缺少。对潜在顾客咨询的回复是发展顾客的最有效的手段，因此回复是否及时、准确至关重要。电子邮件主要表现为一对一的顾客咨询，更多情况下是作为长期维持顾客关系的工具，如电子列表等。随着顾客对服务要求越来越高，回复顾客邮件咨询的时间已成为衡量一个公司的整体顾客服务水平的重要指标。
由于价格低廉且非常快速，所以企业常利用电子邮件来传递信息，如各种确认信息、产品信息、对问题的回答(绝大部分是客户查询)等。但电子邮件的发送简单也导致了其有泛滥成灾的趋势。有些企业一周甚至一天就可能会收到成千上万封电子邮件，人工来回答这些电子邮件既费时又费力，而且还无法满足客户希望快速得到回音的要求，因为许多企业都许诺24小时内给客户答复。所以现在许多企业都采用自动电子邮件应答系统，该系统会自动检查日常接收到的邮件并作翻译，利用智能代理自动地应答客户的查询。
6）帮助桌面和呼叫中心
帮助桌面是客户服务的最重要工具之一，客户可以通过电话、传真或e-mail与公司通讯。由于最初的通讯是通过电话进行的，所以远程帮助桌面往往被称为呼叫中心。
7）网络社区
网络社区包括论坛、讨论组和邮件列表等形式。其中最常见的是论坛形式，这是企业在其网络上开辟的一片区域，让客户之间能够实时交流，共享有关问题的信息。顾客可以将自己的问题发表在论坛上，网站服务人员同样通过论坛回复顾客的问题，一个顾客的问题可能代表了多个用户的心声，所以，通过论坛开展顾客服务是对FAQ的一种有效的补充。
除了利用上面这些工具和方法外，为提高客户服务水平，电子商务企业还应充分注重人的作用，即培养和造就一批训练有素的客户服务代表，使他们能熟练地运用信息技术存取客户的历史、采购、喜好等数据，并与呼叫中心代理保持联系。通过这种方法，公司可以维持一定的人员与在线客户接触。了解客户的要求，倾听客户的反映，增强企业与客户的联系。
电子商务的品牌策略
电子商务不仅能为企业带来直接的销售增长，它还能给企业带来很多直接接或潜在的利益，如提供更满意的顾客服务来强化和顾客的关系；提高企业的知名度，创建良好的品牌；实现国际营销，或管理虚拟化等等。本节将介绍电子商务的品牌策略。
品牌不仅仅是一个名称，也不仅仅是一种标志或者象征。品牌旨在将企业有关形象和个性的信息植入消费者的记忆。由于电子商务已经将我们带入一个消费者主权时代，企业不再有能力强迫消费者购买产品，企业也不能再“管理”顾客。在这样的时代，企业必须在消费者心目中建立可信度。因此品牌不只是说服消费者或在消费者记忆中建立企业的形象，还涉及如何赢得消费者信赖。品牌的本质上是企业对消费者的承诺。从这个意义上讲，品牌决定了企业开展电子商务是否会获得最后的成功。
互联网将传统的以物质交换为基础的交易带入以信息交换为基础的虚拟交易世界。这种基于信息交换的网上虚拟市场需要交易双方进行协商和参与，同样需要双方选择交易对方，只是实施的媒体发生了变化，交易成本降低而己。随着互联网上商业活动的增多，交易双方识别和选择的范围迅速增大，交易概率却随之减少。因此，互联网上同样存在如何提高被识别和选择的概率问题。传统商业借助各种媒体树立企业形象，提高品牌知名度，通过在消费者中树立企业形象来促使消费者购买企业产品。企业在实施电子商务策略的过程中，可以根据企业获得消费者信任的一般过程和手段确定品牌策略需要首先考虑的四个重点：品牌网络化、品牌形象、品牌沟通和品牌个性化。
电子商务与品牌网络化
1）品牌重造
电子商务的开展将促使企业进行品牌重造。
（1）电子商务对品牌的影响
我们知道，传统品牌具有价值必须满足两个条件，而这两个条件都与资源稀缺相关。
①有限的关于厂商的信息
②有限的获得产品或服务的货架面积
举例来说，当客户缺乏关于全部各类厂商或者有关他们的产品的功能和价格的详细信息时，品牌就成为那部分不完整的信息的代表。客户依靠品牌来保证获得可预期的产品使用经验，而不是花费过多的时间去收集难以得到的相关信息。麦当劳提供的肉类不一定是最好的，但它提供的肉类的质量的确是可以预期的，而在一个不知名的饭店，顾客既有可能品尝到一顿美餐也有可能发生食物中毒。
对于有限的货架面积，品牌具有相似的作用。从厂商的角度来看，品牌能帮助他们把客户“拉”进零售商店。在此过程中，品牌帮助厂商说服零售商将自己有限的货架面积提供一部分给厂商摆放其产品。同样的，零售品牌帮助客户决定经常光顾哪家商店购物。由于不大的货架面积只能提供有限的选择，客户依靠品牌来确定这有限的选择与他们的购物偏好一致。如果这个客户更多考虑的是时尚样式而对价格不太在意．他(她)可能经常去高档的时装商店。相反，如果他(她)想要的是便宜又耐穿的工作服装，那他(她)可能会经常去有名的大众折扣商店。
同时，信息中介商将通过他们的资料处理和中介服务帮助客户得到关于某个产品或服务的详细信息。客户不仅可以从厂商那里得到信息，也可以通过第三方公司得到详细的产品报告和评估。信息中介商自己也能够产生信息。比如，信息中介商的一个客户也许会想知道有多少其他客户买了某种品牌的计算机，这些计算机中多少因为质量问题被退了回去，这些客户中有多少又重新购买了这个品牌的计算机。信息中介商的资料库可以很容易地提供这样的信息。
在有无限选择和可以无限获取信息的电子商务环境中，客户的注意力成了有限的资源。客户依然面临着一个无法克服的限制：他们的一天还是只有24个小时，他们选择在哪里和如何运用他们的时间将具有重大的经济影响力。在面对无限的选择和有限的时间时，客户通常会把他们的注意力集中在那些最能理解其需要并从而提供高度符合其要求的产品和服务的供货商身上。
今天，品牌大部分是以产品为中心的——它们是对厂商本身或厂商提供的产品的说明。品牌说：买这件产品吧，因为它的厂商由于质量好服务出色而出名，或者因为这个产品本身是个价廉物美的产品。当对客户注意力的回报成为衡量厂商表现的关键条件时，一种新型的品牌将会出现—这就是以客户为中心的品牌。以客户为中心的品牌有两重含义：它向客户保证厂商对这个客户的了解和理解胜过其他任何厂商，并且对客户承诺该厂商提供的产品和服务将比其他任何厂商提供的更加符合其要求。因此这种品牌确保客户对品牌拥有者的注意都能获得极高的回报；它们也保证其收益递增，客户给予一个品牌的注意越多，品牌拥有者对客户的了解就越多，这个品牌对于客户的价值也就越高。
今天有些品牌已经朝着这个方向在发展。这些品牌对客户来说就像市场的特殊组成部分。它们宣称厂商对这部分市场需要的了解超过其他任何人，并借此促使客户购买其产品或服务。举例来说，迪斯尼一直以来的成功在于它针对有小孩的家长所关心的方而来发展玩具品牌，耐克的成功在于它针对城市青年。但这些品牌都没有提到对每一个客户的独特需要和偏好的了解。这正是以客户为中心的品牌面临的挑战和机会。
（2）网络品牌和传统品牌
很多人认为e品牌是一个全新的领域，要求企业的营销人员重新考虑传统营销准则的适用性，重新考虑利用互联网建立e品牌的问题。传统的品牌营销，只要品牌产品能够满足客户的部分需要就能使品牌经久不衰，但是对在线品牌(互联网站上建立的品牌)，顾客的期待很高，他们希望经常光顾的网站公司能够完全满立足他们的需要。因此，为了成功地树立在线品牌形象，这些企业不得不开展完全成熟的互联网业务、电子商务等，从而满足客户的期待。因此，赞成这种观点的人认为有必要建立一种全新的业务模式，以灵活性、可实施性并能不断接受变化的新面貌迎接当今技术进步如此迅速的市场环境。
网上品牌与传统品牌有很大不同，传统优势品牌不一定是网上优势品牌，网上优势品牌的创立需要重新进行规划和投资。美国著名咨询公司Forrester Research公司在1999年11月发表的题为《Branding For a Net Generations》调查报告中指出：“知名品牌与网站访问量之间没有必然联系。”该调查报告还指出：“通过对年龄16至22岁的青年人的品牌选择倾向和他们的上网行为进行比较，研究人员发现了一个似是而非的现象。尽管可口可乐、耐克等品牌仍然受到广大青少年的青睐，但是这些公司网站的访问量却不高。”既然知名品牌与网站访问量之间没有必然的联系，那么公司到底要不要建立网站就是一个值得思考的问题。从另一角度看，公司要在网上取得成功，绝不能指望依赖传统的品牌优势。
2）网络化品牌
电子商务时代的到来使传统的市场进一步分化成为多极化的空间。新的市场空间需要新的观念，新的营销策略，对传统方式的创新势在必行，网络化品牌的概念正是适应这一要求而提出的。网络化品牌不像传统品牌那样只是一种产品标识和企业象征，它是把品牌作为一种媒体和通道来看待的，它与网络相依存，是一种互动式的信息媒介，是连接供需的信息纽带。它扩大了传统的适用范围和品牌功能，突出了网络化的特点。因此，网络化品牌更适应在电子媒体中生存。
网络化品牌在电子媒体环境下运作具有先天的优势这来源于它本身的特点：
（1）虚拟性。表现在：第一，它本身依附于虚拟空间；第二，它不是附带性标签而是信息媒介；第三，它趋向展现概念化的形象；第四，它本身形态趋于多元化。如：yahoo品牌它既是一个网址又是一个搜索引擎、一个服务品牌还是一个信息通道同时又是一个虚拟公司。
（2）高信息性。由于网络空间上的产品不具有触摸性、试用性、亲和性，因此网络化品牌的媒介作用是向接受者输出信息、提供服务，使产品更加真实可信、更具亲和力。
（3）国际性。网络化品牌又是全球化的品牌，网络延伸到哪里品牌就会被传递到哪里。它没有地域的限制，除了语言文字的一些局限外，它比以往任何传统品牌更具国际性。
（4）互动性。表现为：信息交流的互动性、产品交易的互动性、服务的互动性。
（5）服务性。表现在：1)品牌服务的全天候特点。品牌服务一天24小时运转，没有下班时间、没有节假日，更能体现随时随地服务的优势；2)品牌服务的全方位特点。对研发、设计、生产、销售、使用各个方面提供服务，并可在订购者的网络监控下进行运作；3)品牌服务的广泛化特点。无论是顾客、潜在顾客、还是一般的浏览者都会得到体贴的服务。
（6）技术性。网络化品牌的信息传递、品牌运作、品牌服务无一不是通过强大的技术性支持来完成的。网络品牌的成熟与否在很大程度上取决于其技术使用的范围和先进程度。因此从某种意义上来讲，网络化品牌更象是一种技术载体。
（7）针时性。网络化品牌的信息传递是针对搜寻者的主动查询进行的一对一“式信息传递，对其他上网者没有信息干扰，同时它还针对服务对象的个性化要求来提供帮助。如产品定制系统。
（8）参与性。顾客可以利用网络的互动性参与品牌产品的设计生产、推广，参与服务和咨询，对问题展开讨论以及参与品牌推广。
3）域名品牌
在目前的情况下，域名就是企业的网上品牌。随着互联网经济的进一步发展，域名对中国企业的重要性也日益明显。
域名作为互联网上的定位资源，在互联网上以网站的网址体现出来，是人们区别、判断不同网站的重要途径，因此域名从这个意义上说起到了类似商标的标识作用。因此，在网络经济中，域名是企业宝贵的无形资产。域名恶意抢注就是注册别人的注册商标号或者盗用知名人物的名字作为域名。因此，保护域名在一定程度上就是保护商标注册。
（1）互联网域名的商业价值
域名是企业站点联系地址，是企业在互联网上被识别和选择的对象。因此，提高域名的知名度，也就是提高企业电子商务站点的知名度，提高企业被识别和选择的概率。域名是企业形象的化身，是虚拟网市场环境中商业活动的标识。所以，必须将域名作为一种商业资源来管理和使用。
①商标内涵与域名的商标特性
域名是由个人、企业或组织申请的，独占使用的互联网上的标识，也是对提供的服务或产品的品质进行承诺和提供信息交换或交易的虚拟地址。域名不但具有商标的一般功能，还提供互联网上进行信息交换的虚拟地址。虽然目前的域名申请规则和有关法律没有明文规定域名的法律地位和商标特性，但从域名的内涵和商标的范畴来看，可以将域名看作从以物质交换为基础的实体环境下延伸到以信息交换为基础的网上虚拟环境下的一种商标，是商标功能在新的虚拟交易环境中的一种新的形式和变种，是企业商标外延的拓展和内涵的延伸，是适应新的商业环境需要产生的。因此，重新认识域名在商业环境中的价值和法律地位，对企业的发展是刻不容缓的。
②域名命名与企业名称及商标的相关性
目前许多企业已在互联网上建立了自己的网站，虽然大多数还未能从中获取商业利润，但考虑到企业现在的发展和未来的机遇，这些企业审时度势，依然投资上网，对域名注册尤其重视，有的企业为获取一个好的名字而不惜代价。大多数商业机构注册的域名与企业商标名称有关，如微软公司、IBM公司、可口可乐公司等。根据对互联网域名数据库网上信息中心的288873个商业域名进行分析，域名与企业商标有直接对应关系的占58%。可见，在实践中，许多企业已经意识到域名的商标价值。
③域名商标的商业价值
网景公司(Netscape)和雅虎(Yahoo)公司，由于其提供的www浏览工具和检索工具在网上享有极高的市场占有率和市场影响力，使公司成为网上用户访问最多的站点之一，其域名也成为网上最著名的域名之一。由于域名和公司名称的一致性，公司的形象在用户中的定位和知名度水到渠成，甚至超过公司的专门形象策划。可见，域名的知名度和访问率是公司形象在互联网商业环境中的具体体现，公司商标的知名度和域名知名度在互联网上都是企业商标资源，其商业价值是不言而喻的。
1995年微软公司为宣传其品牌Windows95投入资金50亿美元，使其成为世界上家喻户晓的品牌。同时刚刚起步的网景公司借助互联网，以放弃收费为代价使其Netscape浏览器占据市场份额70%，公司股票上市当天就从28美元狂升到75美元，4个月后达到171美元，公司的创始人也在短短时间内成为名义上的亿万富翁。可见，由于互联网市场容量的非常规增长，域名商标的潜在价值是很难以常规模式进行预测的。传统营销联系是基于一对多的模式,企业只是借助媒体提供信息、传播信息，消费者只能凭借片面宣传和消费尝试来建立企业的形象；而互联网的交互性和超文本链接，多媒体以及操作的简易性，使在网上进行宣传更具操作性和可信性，更易建立品牌形象、品牌忠诚度。
（2）企业域名品牌的管理
①域名商标命名
域名商标命名由于英文字母的有限性，加之域名越短越容易记忆和使用，以及顶级域名的国际标准限定，导致域名的选择具有很大的局限性。同时，由于申请者的广泛性，域名的选择重复和类似的概率非常高，企业面临域名被抢先使用或类似使用的障碍。为此，企业必须在检索清楚后再采取相应策略予以应对，尽可能避免善意抢注或类似抢注。
但是事实上，仅上海地区就有数十家知名企业CN域名遭到抢注，其中包括恒源祥、白猫、海狮、南极人、红双喜、三枪、美加净、六神等诸多品牌。尽管一些企业早在几年前就痛失了COM域名，但亡羊未知补牢，CN域名还是未能避免遭遇抢注的命运。而相反的情况是，跨国企业的网上品牌保护意识比较强，运用域名保护战略来斩断仿冒者的企图已经成为美欧知名企业实施品牌保护重要措施，同时它们广泛地将与自身商标、商号、行业属性等一切可能与自身形象发生关联标识的衍生形式域名注册下来，并为此不惜上公堂也要“防患于未然”。
所以，对于我国行业、企业而言，应当增强域名保护意识，应当像保护商标一样，保护自己的网络标识，制定完善的域名保护战略，尽快注册与自己相关的域名，避免域名争议，做到未雨绸缪，这才是保护域名权益的最好方法。但通常域名注册采用的英文字母方式，使中国企业的网上品牌很难与其传统的品牌形式保持一致，企业和品牌的英文译名不是普通的中国消费者耳熟能详的。如“联想”的“Legend”、海信的“Hisense”和康佳的“Konka”等；在互联网上能够体现企业品牌又能让中国消费者自然接受的域名形式最简单、最好的其实就是企业或品牌的汉语拼音形式。然而令人遗憾的是，目前大多数中国知名企业或品牌的域名采用的通常都是其英文译名或英译缩写形式，这对于中国企业在国际经济环境中的对外交往当然是件好事，但如果这是企业或品牌的惟一域名形式，企业成品牌并不拥有相应的汉语拼音形式的域名的话，那企业的网上业务在小国市场上就会受到很大的限制。
②域名商标的管理
主要是针对域名对应站点内容的管理，因为，消费者识别和使用域名是为了获取有用信息和服务，站点的内容才是域名商标的真正内涵。站点必须有丰富的内涵和服务，否则访问者再多，可能都是过眼云烟一视即消，难以真正树立域名商标的形象。为保证域名使用和访问的频度，企业必须注意如下几点：
第一、服务定位
域名作为商标资源，必须注意与企业整体形象保持一致，所提供的信息服务必须与企业发展战略进行整合，要避免有损企业已建立的形象和定位。
第二、内容多样性
只有丰富的内容才能吸引更多用户。一般说来，企业站点可以提供一些与企业相关的内容或站点地址，使企业页面具有开放性。同时还必须注意内容的多媒体表现，尽可能采用生动活泼的形式提供信息，如声音、文字和图像的配合使用。
第三、时间性
网页内容应该是动态的、经常变动的，这一点非常重要。因为，企业大部分收益是通过少数固定消费者消费实现的。
第四、速度问题
由于互联网发展迅猛，使得通讯速度成为一个制约瓶颈。使用者的选择机会很多，因此,用户对某站点的等待时间是极其有限的。如果在短短的时间内企业未能提供信息，消费者将毫不犹豫地选择另一域名站点。所以，企业的首页一般应设计简洁些，以便用户迅速查看，不致感觉等待太久。
第五、国际性
企业提供的信息必须兼顾国内外用户，对非英语国家用户应提供两个版本、两种语言的服务，一个是母语，一个是英语。
第六、用户审计
要通过加强对域名访问者的调查分析，针对特定顾客开展一对一的特殊服务。如采取Cookie技术对用户进行记录和分析，以提高与顾客交互的质量，提高顾客域名忠诚度。当然，不能强行记录顾客有关个人隐私的信息，如姓名、住址和收入等，这也是目前上网者最担心的问题。
（3）发展企业域名品牌
创建网上域名品牌与建立传统品牌的手法是大同小异的。
①全方位宣传
域名是一个符号和标识，企业在开始进入互联网时域名鲜为人知，这时企业应善于利用传统的平面与电子媒体，大打品牌广告，让网址利用大小机会多方曝光。此外，可通过建立相关链接扩大知名度。
②通过产品本身的品质和顾客的使用经验来建立品牌
世界上两大网上顾问公司Jupiter Communications公司和Forrester公司曾不约而同地指出：广告在顾客内心激发出的感觉，固然有建立品牌的功效，但却比不上网友在网站体会到的整体浏览或购买经验。如戴尔电脑公司让顾客在网上根据个人需求来订购电脑，Yahoo和AOL都提供一系列的个人化工具服务。
③利用公关造势
建立网上品牌，利用公关造势建立网上品牌，这对新兴网站来说非常重要。
④遵守约定规则
互联网开始是非商用的，商用后企业提供的服务最好是免费或者收费低廉的。同时，应遵守信息发布的道德规范，未经许可不能随意向顾客发布消息，否则可能引起顾客反感。
⑤持续不断地塑造
网上品牌“永垂不朽的品牌不是一天形成的”，想要成为网上的可口可乐或是迪士尼，需要持续不断地努力与投资。
电子商务形象塑造
1）电子商务与企业形象
在激烈的商战中，企业的形象尤其重要。按传统的商业做法，必须花费大量的人力、物力、财力，经过许多人长时间努力才能塑造一个企业良好形象。而今天，无需花费那么多时间，利用电子商务就可在短时间内确立自己企业形象。企业只要在Internet上建立站点即可，站点采用大量的技术手段提供更为个性化购物感受。企业还可制作较好的网络广告，展示企业风采，在短时间内起到提高企业知名度和信誉度的作用。如果网上公司能为消费者提供品种齐全、质量可靠、灵活简便的服务，消费者就会对此企业产生较强的信任感，增强购买力，良好的企业形象就会很快地在消费者心目中树立起来。
此外，企业良好的经营业绩和可靠优质的服务承诺对顾客的影响也是巨大的，通过电子商务及时地向外界进行宣传，同时又对各种反馈回来的市场信息及时地进行处理，以调整自己的产品以及企业的经营战略，使企业能够及时地对市场变化做出反应，这在传统的商业模式下是根本不可能做到的。以往，企业为了留住老客户发展新客户，往往开展各种促销、邮寄广告、客户优惠等活动，这些必须花费大量的经费。而电子商务为企业提供了经济有效的方式以及和客户联系沟通的网络站点，让客户可以搜寻他们所需要的信息，能让客户了解企业的基本信息和可以提供的商品和服务的状况。随着上网人数的增多，即使是一个无意中访问到企业站点的客户，也可能会成为企业的一个潜在客户。如果这个客户提供了一些企业以前没有想到过的想法和要求，那么这对于企业的形象和服务取得改进会大有好处，相当于企业没有付出任何代价，就可以得到宝贵的信息，说不定还同时接触到了一个以后的合作者。这就是电子商务给企业带来的领先同行业的战略优势。
在社会生活中，尤其在激烈的市场竞争中，各民事主体的权利尤其是知名的品牌网站可能会受到许多不法侵害，受侵害的主体应当根据国家的法律和市场经济诚实信用的原则，积极保护自己的合法权益。对此，我国的法律规定和司法实践都是明确的，保护发展中的网络事业中的民事主体的合法权益，建立公平诚信的网络市场规则，促进中国电子商务网站的健康发展是我们共同的目标。
2）企业电子商务形象评价指标
（1）企业理念
企业理念是企业管理观念的独特化和统一化，是企业战略运作的起点和原动力。生活在21世纪的人们面对电脑和机器的时间比面对人的时间更多，此时人们更需要亲情、友情和关怀。在人们自身素质和文化修养都广泛提高的情况下，人们对社会更加关注，参与意识更强烈。此时企业在网络形象塑造中注入人们广为关注的价值观就显得更为重要，企业提供给消费者的不仅是商品，还有企业关心社会，成为体现社会大家庭中的一员的形象，满足消费者关注社会的参与意识。企业理念是企业网络形象评价指标中的重要指标。
（2）网络产品形象
虚拟环境下，网络产品形象是企业形象的核心要素，在网络上如何展示和塑造产品形象，意义重大。网络产品是网络条件下企业形象评价指标中的核心指标。
（3）网络交易
网络交易是网络环境下的企业形象评价指标中非常重要的一项指标。企业在网络中进行商务活动的模式和运作的深度如何，就看在互联网上进行商务交易的情况。
（4）网站设计
为在网络环境下塑造良好的企业形象，企业要建立自己的网站，向公众发布信息并与他们进行有效的互动。要有能承担企业形象传播及沟通系统的支持平台，企业的网络形象塑造必须具有这些技术的支持，网站设计的优劣决定了网络环境下企业形象价值的高低。这是企业形象价值指标体系中的基础保障指标。
（5）网络服务
服务是任何企业都不能忽视的，网络服务依然是衡量企业形象价值的重要组成部分。梅特卡夫法则形象说明了网络效应，法则的含义是网络的价值与其用户数量的平方成正比。网络用户数量的多少和企业网络提供的服务质量有非常密切的关系，服务质量是衡量企业网络形象的重要尺度。
（6）团队形象
团队形象指网络人员形象。在企业发展过程中，人员因素是重要因素之一。虚拟环境中，人员形象虽然表现出来的不是直接的现实人员，但从各个角度和各个方面体现出来的人员素质状况，即整体团队形象，对企业网络形象的影响是不可忽视的，是企业网络形象中的重要因素之一。
电子商务沟通
电子商务作为信息时代的一种新的商务形式，不仅仅对商务的运作过程和方法产生巨大的影响，也对人类的思维方式、经济活动方式、工作方式和生活方式有巨大影响。各种规模的企业在电子商务浪潮的推动下，其信息沟通机制也发生了本质的变化，有力地提高了企业适应的灵活度和竞争的强度。
1）企业沟通的重要性
沟通是指信息发送者为了实现一定的目标，采取一定的沟通方式，运用一定的沟通工具，通过一定的沟通程序将经过编译的信息传递给信息接收者，然后信息接收者将经过编译的信息做出翻译和解释的过程一个完整的信息沟通过程是信息发送者与信息接收者角色互换的过程。一般而言，企业开展沟通的目的就是要实现变革，通过沟通，有利于企业设置并传播一个企业的目标，有利于制定实现目标的计划，有利于企业以最有效果和效率的方式来组织人力资源及其他资源，有利于企业选拨、培养、评估组织中心成员，有利于企业领导、指导和激励人们，并营造一个人人想要做出贡献的环境，有利于企业控制目标的实现
2）电子商务条件下的企业沟通机制
随着全球经济一体化进程的不断加快，信息技术的飞速发展，企业市场环境将发生根本性的变化，对信息的及时掌握和充分利用已成为当今企业管理成功与否的重要因素。电子商务的逐渐成熟，为信息沟通机制的建设提供了一个便捷的平台，企业可以充分利用最新的网络技术和全方位的通信手段，构建以服务器、网络和服务为核心的高效信息管理平台，使企业运营中的各类“信息沟通”可以快速、实时、有效地完成。从而确保企业的高速运转，以便在激烈的市场竞争中获胜。
电子商务条件下的企业实时信息沟通机制具有以下特点：沟通渠道以电话、传真、手机短信、E-mai1、ICQ、Web、客户端提醒、视频会议等电子媒介为主，但并不排斥传统的信息沟通渠道；通过网络有效地整合了企业内部信息流和企业外部信息流，组成一个可综合利用、可智能控制的沟通网络，丰富了企业的信息源；信息流动数字化、网络化、标准化、直接化和透明化；快速传递，信息量大，可以同时实现少到几个人、多到成百上千人之间的信息实时交互；能够确保用户在适当的时间之内以适当的形式取得适当的信息，提高了信息的实时传递反馈效率；能综合企业OA,CRM,ERP,MIS，实现与合作伙伴天衣无缝的协作；无论是员工，还是合作伙伴、客户、供应商，均能动态地接收或主动访问企业的信息资源，实现人与人的快速交互；便于对信息沟通进行标准化、智能化管理。
3）沟通机制在企业电子商务管理中的应用
（1）管理人力资源
企业管理的核心是对人的管理。人力资源管理的直接目标是保证人本管理思想在企业得以实现，并最终实现企业发展战略。企业的发展需要众多员工的参与，而每一员工对招聘、岗位安排、培养都有一套心理期望值，如果心理期望定位准确、稳步实现，则促进员工工作满意度的提高，随之必将提高工作绩效；反之，则会带来工作积极性的下降。因此，企业与员工之间需要保持经常、多渠道的信息沟通，根据情况变化，及时调整员工的心理契约，以增进企业与员工之间的信任度，提高员工的工作满意度。实时信息沟通机制，为员工情感的发泄、建议的提供、意见的表达创造了条件，有利于企业与员工之间真诚沟通、相互信任，规范员工的行为，引导员工为实现企业目标而努力。
（2）促进企业决策
企业管理过程也是一个不断决策的过程，而任何决策都要以信息为基础。当今市场瞬息万变，要求企业的决策能应对市场做出快速、准确的反应，决策的准确性要求信息准确可靠，决策的迅速性要求信息快速传递。实时信息沟通机制构建了企业内部各单位、各成员、各个销售网点的电子化工作流，利于各单位的商务信息通过互联网络及时沟通，提高了信息收集、整理、传递、反馈的及时性和完整性，有助于企业更好地把握市场，提高决策效率，保证经营管理质量和保持企业活力。同时，实时信息沟通减少了通道上的信息过滤，在决策过程中能得到有效的意见反馈，有效地纠正决策的失误和决策思维上的偏差。
（3）整合企业文化
企业的员工来自社会各个层次，文化背景各不相同，企业要求员工认同企业的价值观，建立共同的企业文化，必须对企业的员工进行文化整合，营造一种和谐宽容、积极进取的氛围。制度建设是文化整合的基础，要实现员工对企业价值观的理解和认同，沟通必不可少。实时信息沟通机制既能创造平等的双向沟通，解决抱怨、促进理解，也能提供感情沟通渠道，清除隔阂，加强情感联系，达成共识。有效的实时信息沟通既能增强制度执行力度，更能促进对价值观念的认同。
（4）管理客户关系
客户关系资源可能是企业所有资源中最重要的一种资源，其他一切资源的组织和利用，都是为了能满足客户的需要而出发的。如何在瞬息万变的市场中留住老客户、争取新客户，如何在经济全球化和服务一体化的大潮中竞争取胜，客户资源是重中之重。实时信息沟通机制能让客户通过企业的网站了解企业的产品及公司形象，并对企业的产品和服务提出意见和建议;企业也能通过对访问者的分析，了解客户的购买意向并发现产品和经营中的一些问题，了解客户感兴趣的内容，并以此进行新产品、新服务的开发，从而将潜在客户转化为直接客户，为老客户提供增值服务，加强企业与客户之间的互动，以提高客户对企业的满意度和忠诚度。
（5）协同企业沟通
随着信息网络的发展，企业间的交往日趋频繁，业务往来也越来越紧密复杂，如何协调企业间众多复杂的业务往来关系，是每一个企业管理者所面临的新问题。随着实时信息沟通机制的出现，人们有能力从单纯关注交易环节向关注商务过程转移，强化合作伙伴企业间的协作。只有做好不同层次、不同业务间的协同沟通，才能帮助企业提高其产品和服务的创新能力，优化企业内部的工作流程，合理调配企业资源，更好地实现企业目标。协同企业沟通，就是要协调处理好在企业运转过程中广泛地存在于企业内部、企业和投资人、合作伙伴、客户之间的一切和本企业有商务关系的个人和经济实体之间的信息交换，其中重要的是与合作伙伴之间的实时信息沟通，这样才能有助于企业更好地把握市场，提高竞争力。
（6）节约管理成本
实时信息沟通机制充分利用了计算机技术、信息技术、多媒体技术和通讯技术的最新成果，有利于减少企业信息收集、整理、传递和利用的成本，提高信息的利用率；同时也使企业的通讯成本大大降低，日常管理的时间也大大缩短，增强了企业内的团结协作，扩大了企业间的合作空间，延伸了企业的生存空间。这些都提高了企业电子商务管理的效率和水平，节约了企业的管理成本。
电子商务的赢家往往能更好地利用互联网来进行互动性信息沟通，也就是说企业已经从单方面向顾客传递信息转变为企业与客户之间进行对话，而传统媒介(报纸、杂志、告示板等)在这一点上无能为力，如果营销人员一味依赖传统媒体进行企业宣传，该企业在未来一定没有任何优势。
电子商务个性化
1）电子商务个性化的重要性
（1）企业发展电子商务讲求个性化是网络经济的需求
随着信息社会的不断发展，知识的不断广泛传播和充分利用，不同企业同类产品的质量差距将越来越小，产品的价格差异也将缩小，而企业间的服务质量和水平也将日趋接近。同时，随着居民收入水平的不断增长和市场供应的不断丰富，消费者观念逐渐出现了一些变化：消费模式由趋同型向求异型转变，消费多样化、个性化特征日趋明显。因此，按照这一趋势，产品的竞争将转化为品牌的竞争。
此外，在线商务中，消费者是决定性力量，而不像传统的品牌拥有者和分配者，这也反映了互联网的民主性。传统的品牌渠道信息，明显不对称，对生产商有利，而互联网的开放和民主使人通过各种不同的渠道都能得到信息，如果说有不对称，也是有利于消费者，同时，技术使竞争和合作同时存在，企业之间既相互竞争又协同合作，在这种框架下，没有任何一个企业有机会成为独占品牌。最重要的一点是，消费者和业务越来越倾向于个性化的产品、服务和解决方案，原来在清晰界定的、相对同质的大宗市场，销售标准化品牌产品的时代已经一去不复返了，现在的购买可以根据个人的规格和喜好进行自由选择。
（2）企业发展电子商务讲求个性化是企业生产方式变化的需要。
在网络时代，使用者通过因特网重新加入到生产中，网络为人们提供了企业与顾客即时双向的交流通道，世界各地的顾客可随时了解一个企业的产品或业务，获得多种信息的服务，提出自己的反馈意见，向生产者发出订单甚至要求自己参与产品的设计。这样，使得网络时代中的企业融合了农业经济时代和工业经济时代生产制作的优点：既可享有大批量生产的规模经济（网络集合生产）、享有更低的成本，也可贴近顾客需求，同时借助信息技术，使用者和生产者已经合二为一了。在此背景下的生产企业要做的将是：在广阔的市场空间内，集合具有某一特质的群体作为自己的服务对象，为他们提供产品或服务，进行企业自身的市场定位。这决定了企业之间必然存在着一定的差异性和特质性，有自己的个性化。企业生产经营方式变化的另一方面是出现虚拟化经营。互联网络为虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，仅保留其核心的功能，而将其他功能通过各种方式（如联合、委托、外包）借助外部的资源力量进行整合来实现。这样既适应瞬息万变的市场又可拥有靠服务竞争的取胜条件。虚拟企业有一定的优势：有利于技术开发，有利于客户关系管理方式开拓市场，有利于共同筹资，有利于精简结构，有利于专业化生产，有利于多元化经营。要做到这一点企业必须具备灵敏的反应能力和富有弹性的动态组织结构，在网络的世界中应更具自身的特色。
（3）企业发展电子商务讲求个性化是企业进行网络营销策略的需要
企业进行网络活动，网站是企业最重要的标志、在Internet上设立网站是企业进行电子商务的基础，网站不仅代表了企业自身的形象，而且也直接关系到网络营销的效果。网站策略是网络营销所特有的，在网络空间中，通常，企业通过网站宣传和网站设计来实现营销活动后，网站宣传则可分为网络渠道和传统渠道，传统渠道是借助于电视、广播、报纸等传统的媒体宣传企业网站)，网络渠道是采用网站登录和建立链接借助于新兴的网络媒体宣传企业的网站。因此，企业需要网站设计的个性化来吸引和抓住消费者。可以说。网站的设计是网站能否成功的关键。客户登录网站的首要目的就是要查阅相关的内容，获得相关的信息。企业在网站设计过程中，在符合国际通行标准的基础上应最大限度地满足为客户提供需要的内容和快速反应客户的请求、而客户在访问站点时、关心的内容往往并不是管理者的个人信息，也不是企业的机构设置、而是你能生产什么商品或提供什么服务，商品与服务的质量与价格、以及售后服务等信息。因此，企业的核心产品应成为整个站点建设的基本核心、企业所能提供核心服务成为建站的核心内容。由此在除了具体内容表现外，企业网站上商品和服务项目特色放置的位置以及随着客户访问的频次动态的调整，如何使客户能更方便地获取所需信息是每一个企业进行网站设计要考虑的首要问题。那么不同企业在网络营销中，由于目的不同、策略不同、产品不同、服务的对象不同、服务的内容不同等等，必然决定网站的设计形式和风格不同，功能也不同，应各具特色。
2）电子商务个性化的内容
在电子商务环境中，以域名和网站的形式出现的网络品牌是核心问题。域名的作用是直接指引客户进入企业的网站，一个好的域名势必会给客户留下深刻的印象并使他们更好地记住企业的网站。网站则是企业向用户和广大网民提供信息(包括产品和服务)的一种方式，是企业开展电子商务的基础设施和信息平台，是吸引访问者注意力的重要武器，是宣传和反映企业形象和文化的重要窗口。因此，塑造有影响力的网络品牌是企业吸引注意力的关键一环。在未来以知识经济为主的社会中，消费者对厂商的注意力及忠诚度将是衡量企业成功的标准之一。
产品进入市场也有一个以求新、求异吸引消费者注意力的问题，它不仅要求外在形象新而异，而且要求内在质量新、品种新、品牌新，还应当有明显的个性化、多样化的特色，以适应千差万别的消费者的需求。另外，电子商务企业还应加强网上、网下的广告宣传，唤起消费者对网络品牌的注意。在网上的宣传，一方面是在其他知名站点刊登新颖独特的广告，利用电子邮件和网络论坛散发企业的各种信息，以扩大企业站点的影响；同时还应积极与各类相关站点进行相互链接，以便增加访问机会，扩大点击率。在网下主要通过各种传统媒体如电视等做广泛的宣传。
需要注意两点，一是通过题材炒作、烧钱和免费大餐来换取消费者对企业注意力的做法是相当危险的。如果企业完全脱离其产品和其提供的服务，仅仅搞一些文字游戏和一些虚假的新闻来追求轰动效应，借此来捕获消费者的注意力，最终是要失败的。二是不能片面地强调市场知名度的作用，而忽视了作为企业生存根本的对消费者的信任。有关的市场调查显示，当消费者对网站内容不满意时，他将在6个月内不会再次访问该网站。根据国内890万上网人群来测算，每天50万的点击率对于已经没有“回头客”的网站来说，最多也能够维持到18天。因此，注意力带来的不仅仅是机会，如果在网站建设上不注重内容、商务和服务的话，注意力就会变成对品牌的杀伤力。
相关连接：长风汽车实施电子商务案例
长风汽车公司是全国最大的三家汽车制造企业。随着互联网在商业上的应用逐渐普及，长风汽车建立了网站，为了吸引网上用户来购买，长风公司花重金将公司网页设计得非常精美：公司产品的图片清晰度高，可以360度旋转浏览。 为了给公司的网站赋予创造价值的能力，公司应用了最新的电子商务系统以便顾客直接从网上购买长风汽车。但是到目前为止的状况是，虽然网站吸引了大批参观者，但通过网站购买汽车的人却寥寥无几。
由于电子商务实施后的优势无法体现，负责电子商务的副总裁唐池因此非常苦恼。 现在摆在唐池面前的问题是：目前网站的定位是不是有问题，进一步扩大电子商务的投入是否有必要？为揭开心中的迷惑，他再一次调查和分析迄今网站的运行情况。他发现，虽然公司的网页里有产品外观和内部设施的详细说明和图片，大多数网上浏览者也有购买汽车的愿望，但他们并不愿意在网上直接购买，而是宁愿亲身体会，直接触接触要购买的车。 再看看一些同行的网站，他发现几乎所有的汽车销售网站都大同小异，靠精美的图片展示吸引人气，网站外观华丽，而较少顾及可操作性、方便性。就拿自己公司的网站为例，上面长风公司在各地的代理商资料都不甚详细。有的代理商已经有自己的网页，唐池想，为什么不能建立直接的链接呢？他发现很多浏览者倾向于先在网上查找当地代理商的网页资料，挑选两到三款自己中意的产品，然后去现场试一试车，最后再确定要购买的款式。
最后，唐池发现公司购买的在线交易方式很简单，没有提供各种车型的比较和财务贷款等内容丰富的辅助服务，从而让浏览者无法即时作出决策。当然在传统店面或代理商那里，消费者可以很满意地得到这些服务。 经过这些调查，唐池对如何改进网站大体有了一些意见，对网站在整体市场营销战略中的定位仍然有些迷惑。
作为一家传统企业，长风汽车公司的网站应如何重新定位在整体市场营销战略中的地位？ 长风汽车公司面向消费者的网站（BTOC）目前所处的环境，既有非常有利的一面，也有很多局限的因素。好消息是，截至2005年12月31日，我国上网用户总数突破1亿，为亿人，其中宽带上网人数达到6430万人。说明开展电子商务的基本条件即拥有尽可能多和有一定消费能力的用户在快速发展。认清实施环境的现状对长风汽车公司来说，认清实施电子商务环境的现状非常关键，目前局限电子商务发展的因素有很多，比如：
第一、传统的消费习惯的影响：由于社会公众信用体系不健全，长期以来，中国人的传统的消费交易观念特别浓厚，耳听为虚、眼见为实；一手交钱、一手交货等交易观念已经在广大消费者的意识里根深蒂固。这一点唐池在调查中也已发现。
第二、现阶段网民的平均收入偏低：根据最新的调查显示，我国网民的数量又有增幅，但不可回避的事实是，中国网民的收入目前还偏低，个人月收入集中在2000元左右。
第三、中国金融支撑体系的乏力：社会信用体系的不健全，网络安全和保密性缺乏保障，导致人们对网络营销这种虚拟交易的形式缺乏基本的信任和安全感，网民不愿轻易尝试网络购物。
第四、物流配送：这是电子商务实施的生命线。中国目前物流配送体系不够完善，成本奇高，缺乏实力雄厚专业的第三方物流服务提供商等。
利用网站创新销售模式类似长风汽车这样的传统企业要提高电子商务的经营效益，重要的是创新整合经营。网络整合经营，简单地说就是绕过中间批发商，运用网络商务并根据顾客需求，突出技术创新和定制产品，并直接向顾客销售。同时，注重产品供应、技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体快速扩大，市场快速裂变与发展。 网络整合经营的成功秘诀，关键在于与顾客建立直接关系为基础，在市场与顾客需求、零部件配套厂商等方面整合与创新。同时运用网络快速进行市场开拓与设计、组合，以追求市场效益、合作分工的最佳化。 比如美国福特公司在电子商务整合经营中，通过公司电子数据交换系统，直接与汽车制造部件供应商沟通；运用因特网加快与销售商交流，实行了全球商务电子化，运用因特网商务建立拉动销售新模式。
长风汽车公司目前的网站只定位在B-C上，在整体市场营销体系中应象福特公司那样起到创新销售模式的作用。明确了这样的战略地位，还有一个重要问题：在新的方案中，是应该以提高利润为先呢，还是以降低成本为先。然而据Gartner的报告显示，正确的选择是以一个完全不同的重点为中心，那就是创造更大的客户价值。也就是说较为成功的方案解决的应该这样的问题，即“我们怎样才能利用电子商务为客户创造最持久的价值？”这里的客户不单指消费者和用户，包括所有与企业打交道的供应商、服务商等。了解这一核心问题对明确网站整体市场营销战略中的定位以及实施战略至关重要。 比方说，长风汽车公司可以利用网站通过下列一些机会改善客户服务过程：
1）利用电子邮件频率及时地向分销商和客户提供关于合同履行状态的最新信息。
2）允许分销商和客户在线访问产品的可用性信息、订单输入系统和订单状态，这样他们就能在自己方便时随时开展工作。
3）为分销商和客户提供在线产品支持信息，便于他们更快地解决问题。
在线客户访问不仅能提高客户的满意程度，而且还能降低企业内部的客户支持成本。提高长风汽车和分销商的透明度，有助于制造商合理地调配生产，减少断货情况的发生，增加销售额。但是，更重要的在于这些方案不仅基于企业内部的利润或成本重点，而且基于怎样做才能最好地提高客户价值。完善的平台和应用价值开发同样重要电子商务则是未来重要的贸易形式之一。
长风汽车公司应用了最新的电子商务系统以便顾客直接从网上购买长风汽车。然而虽然网站吸引了大批参观者，但通过网站购买汽车的人却寥寥无几。由于电子商务实施后的优势无法体现，除了有对实施环境了解不透、定位不清、资源整合力度不够以及未来扩充发展方向迷失等问题，初期过于重技术投资，忽略了电子商务平台的合理搭建和搭建后如何提高该平台应用价值和可操作性。
据天极网报道，扬子汽车是一家中国实际的制造企业，它成功地建立了电子商务平台，并取得了构架后的商务营销成功。具体情况是，首先扬子汽车利用广泛的销售网络，以其为搭建电子商务平台的坚实基础。其次，电子商务平台为扬子汽车厂和销售商提供了一个在线交易和交流的平台，大大节约销售成本，这个平台取代了一些原始的电话、传真手段，直接可以在网上进行贸易和交流（这就是BTOB的具体应用）。第三，是BTOC，也就是网上购物。客户可以通过扬子汽车网站中进行在线订购，现阶段来看运营良好，在开通不到两个月的时间里收到10个定单。这也说明，扬子汽车的BTOC也是很有市场潜力的。 扬子汽车电子商务平台实现了这些功能：
(1)前台购物顾客登记：顾客可以登记个人信息将其存入网上的数据库中，用于鉴别其身份，对符合条件的顾客给予适当的优惠。登记只须一次，在以后的购买过程中，系统会根据顾客的登记信息自动加以识别，方便顾客的购物。
(2)在线商品查询：商品查询包括模糊查询和分类查询，所有的查询条件可以自定义，由数据库自动生成。并可根据多种组合条件查询，顾客只要输入几个关键字就可以查询到感兴趣的商品信息。
(3)在线商品浏览：让顾客根据商品的价格、规格、产地、厂家、外观等特性进行选购。显示的商品记录由顾客输入或选择的查询条件生成，可以分页显示商品记录。
(4)用户登录：不同的代理商有不同的代理号码，同一个代理商也可以有不同的用户名和用户密码，对网站的浏览者进行很好的控制，没有权限的拥护将无法浏览。
(5)信息发布：这是一个在线交流系统。可分为两部分：重要信息，既共同信息，所有的代理商都能够看的到；代理商信息，不同的代理商看到的内容不同，具有针对性。
(6)财务查询：不同的代理商可以看到自己的财务帐单。可以按时间、金额、月份等查询。
(7)产品目录：所有的代理商都可以看到扬子汽车的产品概况，包括价格、外观、技术参数等信息。
(8)提供强大的后台管理编辑功能。
(9)提供购物车功能：所有以上的功能都是以现流行软件ASP加数据库(SQL SEVER) 的形式开发。
值得注意的几个问题：
结合长风汽车的案例，传统企业在实施电子商务时，还有如下一些问题值得注意和商榷：
网站是摆设或“花瓶”：中国国家经贸委对300家重点企业调查后发现，虽然有70％的企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页和电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。
网络营销与传统渠道的冲突：渠道冲突是电子商务时代的最大挑战之一，由于厂商与潜在顾客的虚拟面对面交易，使得一些传统渠道中的中间商的利益受到威胁。中间商散布于各领域、各行业，有自己的仓库店面、销售队伍、人际关系网络，是企业长期以来所倚重的市场营销中坚力量。而企业实施电子商务战略，使得一些传统渠道分销商的利益减少，甚至部分中间商可能即将面临被企业从销售方程式中抹去的潜在威胁。他们的灵活性将会很快的使他们转投企业的竞争对手。在现阶段的市场生态条件下，网络营销与传统渠道如何有效结合、共生共长是企业要认真对待的问题。
个性化与互动：目前许多传统企业实施电子商务，特别是BTOC电子商务系统，基本上是照搬国外模式较多，很少有结合中国国情进行创新，从而缺乏企业自身的特色和迎合目标市场潜在中国顾客需求的个性化设置，未能为顾客提供个性化服务以强化顾客交易体验满意度。电子商务最重要的元素：互动。众所周知，网络的起源并非因商务而起，最早仅仅运用于情报与外交，之后逐渐普及而被作为信息沟通和娱乐的工具。因为其超速的传播效率、可供检索的大级别的信息存量、大面积的受众面和较传统商业模式低成本的运作投入而得到全球商家的亲睐，而互动则是承载这一全新商务运作手段的平台，在互动原则的指导下，为企业的顾客提供具有亲和力的界面和个性化的增值服务，使顾客得到高满意度的消费体验。
——资料来源：全球品牌网，李海龙
本章小节
电子商务策略的第一要素是产品，产品是要明确企业真正能够向消费者提供什么价值。第二要素是品牌，品牌是一种通过提升满意度和对产品质量的认同感来为消费者创造价值的资产，网络品牌可以让企业绕开产品相似、模式雷同的误区。第三要素就是服务，对电子商务而言，服务不仅指售后服务、售前服务和售中服务，也不只是前多少名顾客免费维修或者享受客户服务。服务是企业电子商务的价值提升器，是企业通过产品和服务为顾客创造持续价值的模式。
主要概念和观念
电子商务策略 电子商务适应性 数字化产品 产品生命周期管理 网络品牌 网络服务
思考题
1、电子商务策略如何保证电子商务战略或模式的成功？
2、产品在网络销售需要具备哪些条件？
3、产品策略如何融合技术和商务的不同需要？
4、产品生命周期管理对于电子商务的产品开发管理有何价值？
5、网络品牌与传统品牌有何不同？
6、如何利用客户服务来提升电子商务的价值？
第七章 电子商务风险管理
学习目标
通过本章学习，应该能够了解电子商务风险的类型及其成因，认识电子商务风险控制的价值和方法，掌握电子商务风险管理模型，能够应用所学知识和方法对电子商务风险和危机进行初步的评价和管理。
篇头案例：保险电子商务的风险管理
经了解，眼下，几乎所有的保险公司都建立了自己的网站，进行网上销售。太保、人保、泰康等保险公司还成立了专门的电子商务部，负责电子商务的业务开拓，使得网上业务保持了快速增长的势头。
据悉，太保2005年前10个月，个人业务BTOC保费收入为9100万元，企业业务BTOB收入达到亿元，增长率均超过100%。电子商务经营的险种也日益丰富，从最早的意外险、车险，扩展到家财险、健康险、租房险、货运险等，满足不同客户的需求。人保从4月份推出第一张“电子保单”以来，适用的险种领域已从当初的2个拓展到现在33个之多。
电子商务正是加快保险业务发展，促进保险业高效、诚信、规范经营的重要手段。随着越来越多的客户认识到网上投保的便捷，保险电子商务的优势将得到充分的展现，将成为国内保险业新的利润增长点。
1、管理与服务成障碍
然而，在保险电子商务在红火发展的背后，也有隐忧，存在着管理、服务等亟待转变的根本性问题。业内人士指出，如果状况不加改变，电子商务将会“长不大”。
对保险公司而言，电子商务成本低，以每笔保单所需成本为例，若门店交易成本为100%，电话销售为55%，电子商务只有10%。可是，保险电子商务5 年多的发展，离赢利目标还有很远的距离。目前保险电子商务发展遇到两个瓶颈，即传统的管理模式和服务理念，阻碍了电子商务目标的实现。
人保电子商务部总经理苏耀辉认为，作为一个全新项目，真正的保险电子商务应该在网上完成所有的交易，如同淘宝网、易趣上的交易一样。但实际上，保险电子商务的绝大部分交易还是在网下完成，投保人填写完信息后，保险公司还要再派相关人员联系，电子商务只是充当了一个信息渠道的作用。与此相配，相关的管理与服务仍套以传统的管理、经营模式，结果，影响电子商务的整体经营效益，自然也就在所难免。
“投保容易送单难”是保险电子商务服务方式遭遇尴尬的真实写照。保险公司经常遇到这样的事情：投保人通过网络向保险公司购买一份20元的意外险，但家住郊县地区，该地区没有保险公司营业网点。为确保保单及时送达，保险公司不得不指派工作人员专程递送。保费不过几十块，还不够支付送单的人工和交通费。
有专家指出，传统的消费观念以及对网上银行支付安全问题的疑惑，让相当一部分人宁愿仍然选择“网上咨询，网下付钱。”在不能完全实现网上交易的情况下，保险电子商务需建立完备的售后服务支持体系。太保电子商务部总经理助理苏小平认为，电子商务业务收入快速增长,但电子商务的服务体系尚没有成形，仍然依托于保险公司现有的客户服务系统。而保险公司大规模扩张，客户群体大量增加，致使现有的客户服务系统已开始满负荷，长此以往，恐怕难以再有余力应对电子商务客户。
2、需及早解决瓶颈问题
保险电子商务运作要形成一套赢利模式，保险公司的产品开发、销售模式、服务方式要走向渠道化。原先保险公司电子商务部仅仅是提出方案，具体操作都分布在各个部门，而这些部门往往本身工作繁重，有些计划的落实费力耗时，致使电子商务产能下降。所以，保险电子商务要发展，首先要在公司内部取得自主权。
如果保险电子商务服务水平不提高，保费增长的动力再大，也会后劲乏力。保险电子商务还需要在虚拟服务和实体服务间实现挂钩，服务应更趋人性化。咨询、查询等服务尽量在网上完成。有些服务无法通过电子商务完成的，就要客户服务人员积极配合，以快捷的人性化服务，提高保险公司客户留存率、客户满意度。
此外，经过电子商务售卖保险可能引起一些道德风险，保险公司核定被保险人通过网络提供的数据，存在技术上的困难。在这种情况下，保险公司需要严格核保程序、加强核保力度，调整人员配置，提高技术含量。
解决瓶颈问题还有赖于良好的外部环境。一方面，需要完善法律环境。2005年4月1日《电子签名法》的出台，以及CA认证规定的出台，为保险电子商务发展奠定了法律基础；另一方面，则需要建设诚信体系，这是保单订立的先决条件，也是预防和减少矛盾纠纷的关键所在。
——资源来源：朱丽娜 ，谈海霞，保险电子商务路行何方，电子商务世界，2004年10期
电子商务风险分析
风险与电子商务风险的内涵
1）风险定义
对于风险的定义很多，最初出现于1901年美国的所作的博士论文《风险与保险的经济理论》中，“风险是关于发生时间的不确定性之客体”。美国学者罗伯特·梅尔曾把风险定义为“风险即损失的不确定性。 《风险管理与保险》这一合著中将风险定义为“在给定情况下和特定时间内，那些可能发生的结果间的差异” 等等
风险管理是有两面性的，如果风险是事情要出错，我们把这种风险称为“下跌风险”。如果事情有可能好也有可能坏，我们把这种风险称为“双向风险”。
从理论上理解，按照狭义的观点有风险，视风险为发生损失的不确定性,当然从对的。但问题是，在客观上风险确是包含了机会的内涵，也就是说风险是威胁与机会的矛盾统—体。从分析的逻辑着眼，可以把有利与不利加以区别、分析，但分析的逻辑与执行的逻辑并不是一回事,实际上威胁与机会是难以分割的．又在同一矛盾运动中存在、发展与统一。 风险绝不仅仅是指损失。它是机会与威胁．正偏差与负偏差,损失与价值的统一体。
对于风险的定义，本文认为风险即是指事物发展的不确定性，这种不确定性发生之后往往对事物的发展造成一定程度的改变。当改变更加有利于事物的正常发展时，事物的受益者就会获得更多的收益，也叫风险收益；当改变不利于事物的正常发展时，事物的受益者就承担了更多的损益，也叫风险损益。
当风险的这种不确定性无法用某种科学方法加以预期时，则称这种风险为相对风险；当风险的这种不确定性无法用任何科学方法加以预期时，则称这种风险为绝对风险。由于科学本身的发展进步，绝对风险可以转化为相对风险。正如管理专家彼得·得鲁克（PMer Drucker）曾经评述的，企业过去十年成功的方案有可能是其下个十年毁灭的原因。
风险由风险原因、风险事件、风险损失等要素构成。
风险原因：在人们有目的的活动过程中，由于存在或然世、不确定性，或因多种方案存在的差异性而导致活动结果的不确定性。因此不确定性和各种方案的差异性是风险形成的原因。不确定性包括物方面的不确定性(如设备故障)以从人方面的不确定性。
风险事件；风险事件是风险原因综合作用的结果，是产生损失的原国。根据损失产生的原因不同，企业所面临的风险事件分为生产事故风险(技术风险)、自然灾害风险、企业社会风险、企业风险与法律、企业市场风险等。
风险损失：风险损失是出风险事件所导致的非故意的和非预期的收益减少。风险损失包括直接损失(包括财产损失和生命损失)和间接损失。
2）与风脸相关的重要术语
（1）危险
危险的定义是可能产生潜在损失的征兆。它是风险的前提，没有危险就无所谓风险。风险由两部分组成：一是危险事件出现的概率；二是一旦危险出现，其后果严重程度和损失的大小。如果将这两部分的量化指标综合，就是危险的表征，称为风险。危险是客观存在、无法改变的，而风险却在很大程度上随着人们的意志而改变，亦即按照人们的意志可以改变危险出现或事故发生的概率和一旦出现危险出了改进防范措施从而改变损失的程度。
（2）隐患
隐患是指任何能直接或间接导致伤害或疾病、财产损失、工作场所环境破坏或其组合的对工作标准、实务、程序、法规、管理体系绩效等的偏离。当危险暴露在人类的生产活动中时就成为风险。如在群山中有一摇摇欲坠的巨石，这是一个隐患，是客观存在的不安全状态，但它不是风险，出为它周围没有人员从事生产活动，即它没有暴露在人的生产活动中v即使它从山上坠落下来，也不会对人员和设备造成任何伤害和损坏。而当一名地质勘探人员在它周围从事地质勘探作业时，就成为风险，因为巨石可能伤害这位地质勘探人员。
隐患与风险是一对既有区别也有联系的概念。隐患是指任何能直接或间接导致伤害或疾病、财产损失、工作场所环境破坏或其组合的对工作标准、实务、程序、法规、管理体系绩效等的偏离。隐患、风险、事故的关系。
（3）风险与危险
在通常情况下，“风险”的概念往往与“危险”或“冒险”的概念相联系。危险是与安全相对立的一种事故潜在状态，人们有时用“风险”来描述与从事某项活动相联系的危险的可能性，即风险与危险的可能性有关，它表示某事件产生事故的概率。事件由潜在危险状态转化为伤害事故往往需要一定的激发条件。风险与激发事件的频率、强度以及持续时间的概率有关。
严格地讲，风险与危险是两个不同的概念。危险只是意味着一种现在的或潜在的不希望事件状态，危险出现时会引起不幸事故。而风险用于描述未来的随机事件，它不仅意味着不希望事件状态的存在，更意味着不希望事件转化为事故的渠道和可能性。因此，有时虽然有危险存在，但并不一定要冒此风险。例如，人类要应用核能，就有受辐射的危险，这种危险是客观存在的，仅在生活实践中人类采取各种措施使其应用中受辐射的风险小些，甚至人绝对地与之相隔离，尽管仍有受辐射的危险，但由于无发生的渠道，所以我们并没有受辐射的风险。这里也说明了人们更应该关心的是“风险”，而不仅仅是“危险”，因为直接与人发生联系的是“风险”．而“危险”是事物客观的属性，是风险的一种前提表征。我们可以做到客观危险性很大，但实际承受的风险较小。
3）风险管理定义
风险管理这个名词最早出现于1950年加拉格尔(Gailagher)的调查报告——《费用控制的新时期——风险管理》(Risk Management，New Phase of Cost control)中。
关于风险管理较为全面而又确切的定义，最早是由美国学者威廉斯和汉斯于1964年提出的。在他们之前的学者一般把风险管理仅仅看成是一门技术、一种方法或是一种管理过程，而没有将其看成一门新兴的管理科学。美国学者在其《风险管理基础》一书中指出：“风险管理是企业或组织．由控制偶然损失的风险，以保全所得能力与资产所作的集体努力。”而保险学者C．A．WillhamsJr. and R．两位教授在他们合著的《风险管理与保险》(Risk Management and Insurance) (1964)的中指出：“风险管理系通过对风险的辨识、计量和控制，而以最少的成本使风险所致的损失达到最低程度的管理方法。”又如学者J．s．Rosen bloom在其所著的《风险管理研究中的一个案例》(A Case Study in Risk Management)(1972)PP．5中指出：“风险管理是处理纯粹风险和决定最佳管理方法的一套技术。”
1974年梅尔和赫奇斯在他们的著作《风险管理：概念与应用》（Risk Management：Concept and Applications)中认为，风险管理的目的与经营的日的是一致的。经营的目的有二：一是生存、效益和发展；二是摆脱困境和履行社会责任。与前者相应，风险管理的目的是控制实际的损失；与后者相应，风险管理的日的是控制潜在的损失。
1976年巴格利尼(Baglini Norman)在其著作《国际企业的风险管理》(Risk management in International Corporations)中认为，风险管理的主要目的是在保持企业财务稳定性的同时，尽量减少因各种风险的损害所支出的总费用。若从另一侧面来看，风险管理者的主要职责是在较长的期间内，减轻对纯粹风险支出的费用，并控制每年风险费用的变动幅度，力图把这一幅度控制在规定的最高限额以内。
1978年格林((Greene Mark)和塞宾(Scrbein Oscar)在他们的著作《风险管理：教案与案例》(Risk Management：Text and Case)中则认为风险管理的主要目的是为了在意外损失发生后，恢复财务上的稳定性和营业上的活力以及对所需资源的有效利用，即以固定的费用使长期风险的损失减少到最小程度。
英国学者对于风险管理的定义，则把重点放在经济控制入面。英国伦敦特许保险学会的风险管理教材批风险管理定义为：”为了减少不定事件的影响，计划、安排、控制各种业务活动和资源。”1981年，班尼斯持(Bannister J．)和鲍卡特(Bawcutt P．)在他们的著作《实闭风险管理》(Practical Risk Management)中给风险管理所下的定义处：“风险管理应对威胁企业资产和收益的风险进行识别、测定和经济的控制。”随后，迪克森(Dickson G．) 在《英国公司的风险管理》 (Risk Management in United Kingdom Companies) 中则认为风险管理是对威胁企业的资产和收益能力的一切因素予以确认、评估利经济控制。
在1992年《日内瓦风险与保险论文集》(The Geneva Papers on Risk and Insurance)的—篇论文中，弗农·莱斯利·格罗斯(Vernon Leslie Grose)博士通过回顾50年代的“可靠性”运动以及六七十年代的“系统安全”运动，论述了在工程方面风险管理的发展。他提到了完全统一的风险划分系统、自上而下的风险管理方向、全组织范围内的风险管理过程以及风险管理操作中的福利溢出等概念。
1998年美国当代风险管理与保险学权威斯凯柏教授在其新著《国际风险与保险》(International risk and Insurance)中给出了一个简明又全面的定义：风险管理是指各个经济单位通过对风险的识别、估测、评价和处理，以最小的成本获得最大安全保障的一种管理活动。
我国企业界对风险管理的实质性研究，始于30世纪80年代后期，主要是引进和介绍风险管理和安全系统工程等理论，少数企业使用国外的先进经验去识别、估计、评价和控制风险，取得了较好的效果。我国大部分企事业单位对风险管理可以说缺乏足够的认识，企业的风险管理机构一级都没有建立，也没有配备专门的风险管理人员。许多企业将保险作为企业控制风险的主要手段，但保险项目较少，企业投保的积极性不高，保险防灾防损的作用没有充分发挥。因此，从整体上看，我国的风险管理尚处于起步阶段，即保险管理阶段。
1998年11月在北京召开了第一届中日风险评估及管理学术研讨会，来自中国、日本、韩国、美国、瑞典、俄罗斯等国家的100多位专家和学者与会，会议认为：“美英等国足世界上最先提出风险理论的研究和应用的国家，而日本继而跟上，其针对性强、注重实效，取得了令人瞩目的成绩。近几年中国国内风险理论的研究和应用工作发展也很快，各个行业的研究和管理人员均意识到风险研究和应用工作的重要性．纷纷根据行业的特点采用适当的方法，无论从理论上还是从实践上，均大大丰富了风险理论的内容。”“中国国内的风险研究刚刚起步，但我们已经看到了令人欣喜的成果，相信随着关注风险研究相应用的人们进一步增
多，风险理论必将获得更大的发展。”
目前，我国理论界比较接受的也是类似的比较全面的定义：风险管理是研究风险发生规律和风险控制技术的一门新兴管理学科，各经济单位通过风险识别、风险衡量、风险评价，并在此基础上优化组合各种风险管理技术，对风险实施有效的控制和妥善处理风险所致损失的后果，期望达到以最少的成本获得最大安安全保障的目标。
综上，本文认为风险管理应该包括四方而涵义：
（1）狭义来说，它仅指风险度用于收集风险方面的数据，识别风险并使之量化。这些风险有：信用风险、市场风险和操作风险。
（2）广义来说，风险管理的含义倾向于风险控制，目的在于监测公司部门和个人从事、业务活动所引起的风险。
（3）其他风险控制包括，依据适用于整个企业的风险管理规章来监督企业部门行为的正当与否，以及采取何种行动以至确认识风险的性质。
（4）风险管理者在综合考虑业绩、风险管理和战略规划的基础上，设计企业内部资金配置的规章制度。
也即是说，风险管理包括风险度量和风险控制，以及运用这些工具来微调公司的风险与收益比率。
4）电子商务风险及风险管理内涵
简单地说，电子商务风险就是指在电子商务活动中存在的不确定性事件。
商务运作的一系列过程都体现着参与商务行为各方的权力、责任、义务和利益。在网络经济时代，电子商务带来了崭新的商务活动运作模式。对于迅速发展的电子商务，在社会意识、人口素质、国家政策、法律法规、科学技术等各个层面，都有待建设一个高效、安全的商务环境，其发展和完善需要相当长的历史时期。当前。电子商务活动中的风险已经成为电子商务发展的一个主要“瓶颈”。
各国政府、国际组织、IT业界人士以及电子商务企业都十分关注于电子商务风险及其管理研究，努力使网络虚拟世界变得高效、有序、可信、安全。只有有效地控制电于商务风险，才能使电子商务真正健康、快速发展。
电子商务风险管理包括两方而涵义：
（1）狭义来说，它仅指对电子商务活动的风险度量，即用于收集风险方面的数据，识别风险并使之量化。这些风险主要是信用风险、市场风险和操作风险。
（2）广义来说，电子商务风险管理的含义倾向于包含风险度量在内的风险控制。 也即是说，风险管理包括风险度量和风险控制，以及运用这些工具来调整公司的风险与收益比率。
严格管理是降低电子商务风险的重要保证，特别是在网络商品中介交易的过程中，客户进入交易中心．买卖双方签订合同，交易中心不仅要监督买方按时付款，还要监督卖方按时提供符合合同要求的货物。
目前，人员管理常常是电子商务安全管理上最薄弱的环节。近年来我国计算机犯罪大都呈现内部犯罪的趋势，其主要原因就是工作人员职业道德修养不高，安全教育和管理松懈。另外．电子商务管理上的漏洞也带来较大的交易安全问题。此外，目前现有的信息系统绝大多数都缺少安全管理员，缺少信息系统安全管理的技术规范，缺少定期的安全测试与检查，更缺少安全监控。
5）电子商务风险分类
按照不同的要素，可以对电子商务进行多种分类。一般地认为对于企业来说，按照风险来源的不同，电子商务风险有两种不同。一是电子商务活动本身风险，主要表现交易风险、信用风险、技术风险等；二是传统企业介入电子商务的风险。传统企业介入主要风险是企业组织结构风险、流程再造风险等。（如图7-1所示）
图7-1 电子商务风险分类示意图
交易风险是指因为电子商务的交易所面对的是正在建立道德、信用和法律的交易环境。与传统交易环境相比缺少规范性，因此交易中不确定性十分明显。风险甚大。
信用风险是指在许多上网者的意识中，网络是一个虚拟的世界，可以自由地展示个人意志，但是这种极端的自我性，造成了在网络中交易方没有规制的制约意识，更有甚者，动机就是欺诈。
信用风险问题主要来自以下三个方面（如表8-1所示）：
表7-1 主要的信用风险问题
信用风险问题
信用风险特征
来自买方的信用安全问题
对于个人消费者来说，可能存在在网络上使用信用卡进行支付时恶意透支，或使用伪造的信用卡骗取卖方的货物行为；对于集团购买者来说，存在拖延货款的可能，卖方需要为此承担安全风险。
来自卖方的信用安全问题
卖方不能按质、按量、按时送寄消费者者购买的货物，或者不能完全履行与集团购买者签订的合同，造成买方的安全风险。
买卖双方都存在抵赖的情况
买卖双方都有可能会抵赖曾经发生过的交易。
法律风险是指由于缺乏相关法律规范，造成了电子商务活动的不确定性。表现在两个方面。第一，网上交易信息系统的技术设计是先进的、超前的，具有强大的生命力。但必须清楚地认识到，在目前的法律上还是找不到现成的条文保护网络交易中的交易方式，因此还存在法律方面的风险。一方面，在网上交易可能会承担由于法律滞后而无法保证合法交易的权益所造成的风险，如通过网络达成交易合同，可能因为法律条文还没有承认数字化合同的法律效力而面临失去法律保护的危险。另一方面，在网上交易可能承担由于法律的事后完善所带来的风险，即在原来法律条文没有明确规定下而进行的网上交易，在后来颁布新的法律条文下属于违法经营所造成的损失，如一些电子商务公司在开通网上证券交易服务一段时间后，国家颁布新的法律条文规定只有证券公司才可以从事证券交易服务，从而剥夺了电子商务服务公司提供网上证券交易服务的资格，给这些电子中间商经营造成巨大损失。
技术风险主要是指由于电子商务的技术基础意义十分突出，技术的稳定性和技术维护效率深刻地影响电子商务的进行，但是无论是使用的技术本身还是来自网络的技术攻击都存在技术的不确定性。
企业组织结构风险是指不确定性造成的企业组织结构的损益。企业组织结构作为一种风险，是因为当传统企业介入电子商务之后，原有的组织结构就必然地不再适应新的商务模式的要求。组织变革势在必行。导致企业组织结构产生不确定性。流程再造风险是指由于电子商务活动的需要对企业流程进行重构所具有的不确定性带来的损益。流程再造作为一种风险，是因为电子商务对企业流程的要求与传统企业流程差别很大。流程再造也是势在必行。导致不确定性。
6）电子商务风险分析
分析电子商务面临的风险问题，主要是依据对电子商务整个运作过程的考察，确定电子商务流程中可能出现的各种不确定性事件，并分析其危害性，发现电子商务过程中潜在的安全隐患和安全漏洞，从而使电子商务控制能做到有的放矢。
电子商务风险分析即通过分析、比较、评估等各种方式，进行定性或者定量的风险分析，确定各风险的重要性，对风险排序并评估其对项目的可能后果，从而使项目实施人员可以将主要精力集中于为数不多的主要风险上,使项目的整体风险得到有效的控制。风险分析是一种确定风险以及对可能造成的损坏进行评估的方法，可证明采取安全措施的必要性。
电子商务风险分析有三大目标：确定风险，量化潜在威胁的影响，以及在经济上寻求风险影响和对策成本之间的平衡。
电子商务风险分析主要可采用的方法有：风险概率/影响评估矩阵、敏感性分析、模拟等。在进行上述分析时，主要关注以下几个风险因素：
（1）风险概率。风险概率是对安全风险语句中风险条件部分描述的事件状态实际发生的可能性的衡量，即用风险事件发生的可能性的百分比表示。采用风险概率的数值对风险进行排序得出结果。如果安全风险概率不大于0，那么威胁就不会造成安全问题。如果概率是100％，那么安全风险是必然的，并且是己知的问题。众所周知，尽管行业或企业风险数据库可能有助于提供基于大量项目样本的己加概率估算，但概率还是难以估算和应用的。所以风险概率这个数字往往还是通过主观判断而获得的，如专家评估、访谈或根据以前类似项目的历史信息。
（2）风险影响。即分析风险发生可能对项目造成的影响的大小。这种影响可能是时间上的，可能是成本上的，也可能是其他各方面的。根据分析结果可考虑划分安全风险的优先级，使项目组织者能投入资源来解决最重要的安全问题。有助于公司就安全项目和构成该项目的安全组成部分编制正确的预算。如果知道公司资产有多大价值，并且了解这些资产可能受到多大的威胁，就能够对该花多少资金来保护这些资产做出明智的决策。
（3）风险值(预期值ENW)。风险值＝风险概率×风险影响，是对风险给项目造成的影响的最直接评估，它综合考虑了概率与影响两方面的因素。
电子商务危机及危机管理的内涵认识
1）危机及电子商务危机的内涵
对于危机的认识，众多危机处理专家和学者都有不同的认识。
辞海：“危机是危险的祸根”。
赫尔曼：危机是某种形势，在这种形势中，决策主体中的根本目的受到威胁，且做出决策的时间有限，且在决策主体的意料之外。
福斯特：危机有四个特征：急需做出反应，严重缺乏必要的训练有素员工，相关资料紧缺，处理时间有限。
罗森塔尔：对一个社会系统的基本价值和行为系统产生严重威胁，并且在时间性和不确定性很强的情况下必须做出决策的事件。
巴顿：一个可以引起潜在负面影响的具有不确定的事件。这事件的结果可能对组织及员工，产品，服务， 资产和声誉造成巨大的损害。
班克斯：对一个组织，公司及其产品或名声产生潜在负面影响的事故。
Otto Lerbinger：对于危机的界定是：“对于公司未来的获利率，成长，甚至生存，发生潜在威胁的事件。”
Karl ：危机应有四种特性：危机包括一个重要的转折点在内，以致事件的发展可能有不同的结果；必须做某种决定；至少有一方面的主要价值受到威胁；必须在时间压力下做决定者为限。
Dieudonn‘ee ten Berge对危机的界定是：必须立刻决策；不行动可能产生更为严重的后果；有限的选项；不但哪个决策可能有广泛的影响；具目标冲突的群体必须要处理；主要行政幕僚直接涉入。
Kathleen Fearn-Banks：一个主要事件可能带来阻碍企业正常交易及潜在威胁企业生存的负面结果。
Donald ：对危机的界定是：发生不可预测事件；企业重要价值受到威胁；由于危机并非是企业企图，所以组织扮演较轻微的角色；企业对外回应的时间极短；危机沟通情境设计多方面关系的剧烈变迁。
Ian I. Mitroff：危机是一个事件实际威胁或潜在威胁到组织的整体。
Michael Bland：严重以外事件造成公司人员的安全、环境或公司、产品信誉被不利宣传，而使公司陷入危险边缘。
日本学者龙泽正雄认为危机有五种内涵：危机即事故；危机即事故的不确定性；危机即事故发生的可能性；危机即危险性的结合；危机即预料和结果的变动。
日本学者增永久二郎：妨碍到使存亡、高级干部和员工的生命。
这类危机的定义都是将危机定义为一个重大的事件，这类事件的结果非常严重，常常威胁到企业的生存与发展，而日本学者的认识还涉及到了企业人员。
Barton:将危机刻画成一种具有突然性、必须在时间压力之下做决定、高度威胁到主要价值的情境。
Simon ：危机是个人、群体或组织无法用正常程序处理，而且突然变迁所产生压力的一种情境。
这类定义对危机的定义是将危机定义为一种情境，使得危机的定义更加宽泛，包含了一个突发事件，以及在这个事件环境以及人员的行为等。
但是不论是哪个类型的定义，都只是从结果这一角度描述危机，并没有对危机的来源做出评价。
总结以上危机处理专家的意见，可以认为危机具有以下特质：
（1）突发事件
（2）威胁到企业的基本价值或高度优先目标。
（3）对企业主及员工心理震撼大。
（4）危机资讯相对缺乏,包括缺乏训练有素的人员以及危机处理资源。
（5）必须在时间压力下，明快、智慧地处理。
综上所述，可以认为，电子商务危机的基本内涵就是基于Internet产生的危及商务活动基本价值的突发事件。
2）电子商务危机管理的基本方法
（1）奥古斯丁6阶段模型
①危机的避免阶段：危机的避免即预防危机发生，然而许多人往往忽视了这一即简单又经济的办法。在这一阶段，企业管理者必须竭力减少风险；在企业不得不承受风险时，必须确保风险与利益相称。对于无法避免的风险，必须建立恰当的保障机制。
②危机管理准备阶段：企业需要我预防工作一旦失效作好准备，包括建立危机处理中心，制定应急计划，实现选定危机处理小组成员，提供完备，充足的通信设施，建立重要的关系等。对于较大的企业而言，应建立备用的计算机系统。在为危机做准备的时候，需要留心那些细微的地方，忽略它们任何一个方面的代价都是高昂的。
③危机的确认阶段：企业通过收集各种有效的信息，确认危机已经发生，并找出危机的根源。并尽快地识别危机是有效控制和解决危机的前提。在寻找危机发生的信息时，需要企业尽可倾听各种不同的公众的看法，企业也可以寻求外部专家的帮助。
④危机的控制阶段：企业需要根据不同情况确定控制工作的优先次序，尽快将危机造成的损失控制在最小的程度之内。在这一阶段，果断进行决策对企业来说是最重要的。在危机发生之前已经确定了明确的危机管理计划的企业，危机控制过程一般都很有章法。
⑤危机的解决阶段：根据危机发生的原因，实施针对性强的危机解决对策。危机不等人，在这一阶段，速度至关重要。
⑥从危机中获利的阶段：危机管理的最后阶段就是总结经验教训。如果企业在危机管理的前五个阶段做的较好，最后一个阶段旧可以提供一个至少能弥补部分素食和纠正所造成错误的机会。
（2）罗伯特.希斯的4R模型
①缩减阶段（Reduction）：企业的主要任务是预防危机的发生和减少危机发生后的冲击程度。对任何有效的危机管理而言，缩减是其核心，因为在缩减阶段危机最易控制，花费也最小，企业只要对各种细小的变化多加注意，防微杜渐，就可以防止一些危机的发生。促进管理，增强沟通，提升品质等皆可以在不知不觉中降低危机事发的可能性。
②预备阶段（Readiness）：在危机发生之前，企业就必须作好响应和恢复计划，对员工进行技能培训和模拟演戏，保证这些计划深入人心并且落到实处。其目的是一旦危机发生，使损失最小化，并尽快恢复到常态。
③反应阶段（Response）：在危机爆发之后，企业需要及时出击，在尽可能短的时间内遏止危机发展的势头，运用各种资源，人力和管理方法解决危机，防止事态的进一步恶化。
④恢复阶段（Recovery）：通常在经历危机之后，人而后物都会受到不同程度的冲击和影响，危机情境一旦得到控制，企业应着手致力于恢复工作，尽力将企业的财产，设备，工作流程及员工恢复到正常状态。企业还应就危机处理过程中反映出来的问题，对企业危机管理工作进行改进，对危机管理计划进行修订。
（3）米特罗夫和皮尔森的五阶段模型
①信号侦测阶段（Signal Detection）：识别危机的预警信号。
②准备及预防阶段（Preparation & Prevention）：对可能发生的危机做好准备并尽力减少潜在损害。
③损失控制阶段（Damage Containment）：在危机发生之后，企业成员努力使危机不影响企业的其他部分或外部环境。
④恢复阶段(Recovery)：企业尽快从危机的伤害中恢复过来，实现正常运转。
⑤学习阶段(Learning)：从企业危机处理的整个过程中，休憩避免危机再次发生的经验教训。即使危机再次发生，也能提高危机处理的效率。
电子商务风险控制
电子商务风险控制活动
1）电子商务风险控制问题
电子商务风险主要涉及信息风险、信用风险、管理风险以及电子商务的法律保障问题。分析电子商务面临的风险主要是依据对电子商务整个运作过程的考察，确定电子商务流程中可能出现的各种风险成因，分析其危害性，制订和实施风险对策，从而使电子商务风险管理能做到有的放矢。为了实现有效的电子商务风险管理，企业需要考虑风险的三个主要领域：危害性、不确定性和机遇。具体表现在：
（1）法律和规则问题。
网站上发布不适合的内容构成的潜在危险是明显的。例如，一个美国陪审团最近的一次判决使一家网站大受损失，因为该网站登出了某些争议人物的姓名和地址。一旦开始处理交易，危险性就会扩大。规范数字交易的法律体制尚不成熟，这就使得某些合同、签名和承诺的合法性难以保证。最好的办法是遵照最新的电子商务法规，以及实施互联网内容监测程序来确保您的企业遵守法律；
（2）税收。
电子商务对直接和间接税收都构成许多潜在税收危险。例如，因操作原因将互联网服务器置于一个区域中可能会意外收到一份税单。电子商务领导者们应该及时了解最新的相关税法，并保证在做出战略和操作决策前一定要考虑税收因素。
（3）安全性。
传统的盗窃诈骗犯罪正从纸的世界转移到电子世界来。互联网犯罪逐年成增长趋势。为了对付这种情况，企业必须设置有效的安全程序并定期进行入侵测试来保证其效果；
（4）电子商务弹性。
客户希望电子商务能够24x7全天候进行服务。运行上的故障可能引起严重后果。例如，一家主要在线拍卖行的股票值在其网站五天内遭遇三次故障（包括一次22小时的运行中断）后下跌了18%。电子商务企业可以通过内建应急容量、增强冗余并实施一个提供容量过载早期警报的监控程序来增加自身的弹性；
（5）管理不确定性。
不确定性管理涉及规划、决策制定、实施和监控，以保证日常操作能够提供有效果的和有效率的预计结果。在电子商务领域，需要管理的主要不确定性包括：
（6）消费者的信心。
电子商务获得成功的一个主要障碍是消费者对安全性和个人隐私安全缺乏信心。获得网站上的独立的许可密封有助于管理这一不确定性。现在有很多企业可以提供这样的许可密封；
（7）与广告商的关系。
随着网站的成熟，互联网广告在保证合适的客户访问正确的网站方面变的越来越重要。由于互联网上的广告费用持续增长，网站也逐渐需要将单独核实的预计购买的观众数量和通信量统计数字提供给广告商，这样他们会自信他们的钱花得明智；
（8）改变流程。
研究表明，企业进行明显修改的流程很少能够完全成功，而许多都是一败涂地。因此通过成功建立正确的企业驱动程序来管理修改程序自身的风险就成为关键。这些驱动程序包括设置正确的项目管理程序、结构和技术，也要建立正确的程序文化（通过高级管理层给团队的信号）并保证企业的所有部门都是团结一致的；
（9）抓住机遇。
通过确定市场中的商机来利用风险可以获得有效的竞争优势并增加股东收益。在电子商务领域，需要考虑的商机包括：
（10）建立客户忠诚度。
电子商务企业可以利用互联网应用来更好地服务于他们的客户，并与他们建立更密切的关系。必须鼓励强大的客户关系，因为现在的消费者更加灵活，轻易地就可以转到其它在线竞争者的网站。例如，路透社已经开发出一种基于浏览器的客户自助工具，它与路透社的信息产品可以实现无缝集成，并提供对订货处理、计费和客户支持应用的在线访问，结果可以增加客户的满意度；
（11）优化业务流程。
电子商务通过支持在企业和其客户以及合作伙伴间的实时信息交换和程序自动化来提供无数的新机遇，以便更快更有效率地运行。例如，CountyofLosAngeles已经通过更高水平的自动化、委托和根据规则进行商务购置来简化和优化购买程序，一年节省了数百万美元；
（12）创造新的产品和服务。
互联网使现在的企业可以用过去根本不可能的方式来服务客户。例如，互联网经纪公司Ameritrade的出现说明借助正确的工具，企业能够创造出以往不存在的产品和服务；
2）电子商务风险控制
（1）控制及必要性
所谓控制就是监督运行中各方面的活动，使实际运行状况与计划保持动态适应的过程。
在现实中，环境每时每刻都在发生变化，它必然要求对原先制定的计划做出相应的调整。其次，由于工作人员能力的差异，就会造成对计划要求的理解和执行发生差异，加强对成员的工作控制是非常必要的。
（2）电子商务对安全控制的要求
由于网上交易的人们不可能都互相认识，为了确保交易的顺利进行，必须在互联通信网络中建立并维持一种令人可以信任的环境和机制。在设计和实施安全方法时，对用户应该是公开透明的。针对计算机网络安全存在的问题和从事电子商务活动所面临的威胁，为了保障交易各方的合法权益，保证能够在安全的前提下开展电子商务，对电子商务的风险控制问题提出了以下几点基本要求（如表7-2所示）：
表7-2 电子商务风险控制的基本要求
授权合法性
安全管理人员能够控制用户的权限，分配或终止用户的访问、操作、接入等权利，被授权用户的访问不能被拒绝。在电子商务过程中要求保证信息确实为授权使用的交易各方使用．
交易者身份的确定性
商家要考虑客户是不是骗子，发货后会不会收不回贷款，客户也会考虑商家是否是黑店，付款后会不会收不到货，或者收到货后质量是否能有保证，质量不好是否能投诉商家。因此，能方便而可靠地确认对方身份是交易的前提。
交易的无争议和不可抵赖性
数据发送者对自己所发送数据的内容和事实不可否认，数据接收者在确实受到数据后，对已接受到的事实不可否认。网上交易一旦达成便形成交易文件，参与交易的各方不可擅自否认和修改交易信息文件，不得因为是电子记录而否定合约的有效性及可强制执行性。
保密性
电子商务作为贸易的一种手段，其信息直接代表着个人、企业或国家的商业机密，均有保密的要求，敏感信息不能披露给第三方，一旦被人恶意获取，将造成极大的危害。电子商务需要有专门的软件对数据进行控制，且信息的发送和接收要求在安全的通道上进行。
完整性
包括两方面：信息的完整性，信息首次以其最终形式声称，作为一项数据电文或充当其他用途时起，该信息保持了完整性；数据和交易的完整性，数据完整性是指确保传输中的或存储中的数据未遭受未经授权的篡改和破坏，交易的完整性指电子交易完成了交易的全部逻辑，实现了交易的全部功能，不存在单边帐现象，同时交易各段中的数据是完整的。
不可修改性
交易的文件是不可被修改的。在电子商务中必须有技术来防止电子交易文件被修改，以保证交易的严肃与公正。
有效性
要对网络故障、操作错误、应用程序错误、硬件故障、系统软件错误及计算机病毒所产生的潜在威胁加以控制和预防，以保证贸易数据在确定的时刻、确定的地点是有效的。
内部网的严密性
企业的内部网一方面有着大量需要保密的信息，另一方面传递着企业内部的大量指令，控制着企业的业务流程。企业内部网一旦被恶意侵入，则可能会给企业带来极大的混乱与损失。
（3） 控制的基本形式
根据控制信息获取的情况可以将管理控制划分为前馈控制、现场控制和反馈控制。
①前馈控制。前馈控制是一种防患于未然的控制，它是在工作开始前对工作中可能产生的偏差进行预测和估计并采取防范措施，将可能的偏差消除于产生之前。它可以避免事后控制对己铸成的差错无能为力的弊端；此外，它不针对具体人员，因而不易造成面对面的冲突，易于被员工接受并付诸实施。
②现场控制。它是在计划执行中进行的控制，也称作同步控制或同期控制。现场控制主要有监督和指导两项职能。监督是按照预定的标准检查正在进行的工作，以保证目标的实现；指导是针对工作中出现的问题，指导工作人员改进工作，或与工作人员共同商讨矫正偏差的措施以便使工作人员能正确地完成所规定的任务。
③反馈控制。它是在工作结束或行为发生之后进行的控制，故常称作事后控制。这种控制把注意力主要集小于工作成行为的结果上，通过对己形成的结果进行测量、比较和分析，发现偏差情况，依此采取措施，对今后的活动进行纠正。
（4）控制活动
主要从技术业务、法律保障、社会道德规范、管理政策等方面进行控制。
①技术业务
保密业务:保护信息不被泄露或披露给未经授权的人或组织。保密性可用加密和信息隐匿技术实现。
认证业务：保证身份的精确性，分辨参与者所声称身份的真伪。防止伪装攻击。认证业务可用数字签名和身份认证来实现。
接入控制：保护系统资源(信息、计算和通信资源)不被未授权人或以未授权方式接人、使用、披露、修改、毁坏和发出指令等；接入控制是对认证的强化。可利用防火墙等技术实现。
数据完整：保护数据不被未授权者建立、嵌入、删除、篡改、重放。可用数据杂凑等技术实现。
不可否认：主要用于保护通信用户对付来自其他合法用户的威胁，如发送用户对所发送消息的否认、接收用户对已收信息的否认等，而常常不是对付来自未知的攻击者。可用仲裁签名、不可否认签名等技术实现。
匿名业务：隐匿参与者的身份，保护个人或组织的隐私。可用盲签名和信息隐匿技术实现。
②法律保障
电子商务的法律保障涉及到两个方面：一方面，电子商务交易首先是一种商品交易，其安全应通过有关法律加以保护。要保证电子合同的法律效益，必须有签约双方的共同认可．其中任一方不能单独否认或修改合同．最终确保电子合同能得以执行。另—方面，电子商务交易是通过计算机及网络实现的，其安全与否依赖于计算机及网络自身的安全程度。但计算机与网络的安全也需要法律的规范、约束和保证。
③社会道德规范
除了依靠技术和法律来保证交易过程的安全外，人们良好的道德素质是电子商务健康发展的社会基础，因为电子商务也是建立在交易各方信任基础上的交易。近几年的统计表明，大约75%-80%的攻击来自企业内部人员，因此企业内部人员的道德素质，对电子商务安全至关重要。
④完善的管理政策
计算机网络系统的复杂化和数据资源的集中管理都是系统管理工作日益重要。从管理上说，由于电子商务系统是人-机-网一体化的系统，所以应建立严格的管理规章、操作规程、建立机制、人员培训及考核制度，要不断提高管理人员的道德和业务素质；从技术上讲，由于系统平台的应用复杂性，电子商务需要有一个集中的、统一的管理环境来管理安全政策。
⑤电子商务的安全性是一个全球性的问题
电子商务不只是交易双方的事，而是全社会甚至全世界的事。例如在电子交易进行过程中，为保证安全，电子信息不仅要在交易双方传递，而且涉及到多个部门、多个地区甚至在多个国家之间的信息传送。这样就会涉及不同业务部门对信息安全规范的统一协调，甚至涉及多个国家有关法律的协调。需要建立协调一致、有效快捷的安全保密信息标准和系统结构，它是一个全书会的系统工程问题，使涉及企业、客户、金融、税务及各个管理部门甚至国家间的共同问题，必须全盘规划、管理和协调。
电子商务控制系统
1）电子商务风险控制过程
要有效的控制电子商务，应从其运行过程进行控制。
系统的运行安全具体由下面四个部分组成；风险分析；审计跟踪；备份与恢复；应急措施。
（1）风险分析
运行安全中的风险分析，就是要对电子商务系统进行人工或自动的风险分析。风险分析首先是要对系统进行静态的分析(尤指系统设计前和系统运行前的风险分析)，旨在发现系统的潜在安全隐患；其次是要对系统进行动态的分析，即在系统运行过程中测试、跟踪并记录其活动．旨在发现系统运行期的安全漏洞；最后是系统运行后的分析，并提供相应的系统脆弱性分析报告。风险分析涉及四个方面的安全功能：系统设计前的风险分析。通过分析系统固有的脆弱性，旨在发现系统设计前潜在的安全隐患。系统试运行前的风险分析。根据系统试运行期的运行状态和结果，分析系统的潜在安全隐患，旨在发现系统设计的安全漏洞。系统运行期的风险分析。提供系统运行记录，跟踪系统状态的变化，分析系统运行期的安全隐患，旨在发现系统运行期的安全漏洞，并及时通告安全管理员。系统运行后的风险分析。分析系统运行记录，旨在发现系统的安全隐患，为改进系统的安全性提供分析报告。
（2）审计跟踪
运行安全中的审计跟踪，就是要对电子商务系统进行人工或自动的审计跟踪，保存审计记录和维护详尽的审计日志。审计跟踪涉及三个方面的安全功能；记录和跟踪各种系统状态的变化，如提供对系统故意入侵行为的记录违反系统安全功能的记录。实现对各种安全事故的定位，如监控和捕捉各种安全事件。保存、维护和管理审计日志。
（3）备份与恢复
运行安全中的备份与恢复，就是要提供对系统设备和系统数据的备份与恢复。对系统数据进行备份和恢复所使用的介质可以是磁介质、纸介质、光碟、缩微裁体等。备份与恢复主要涉及三个方面的安全功能：提供场点内高速度、大容量、自动的数据存储，进行备份和恢复。提供场点外的数据存储，进行备份和恢复，如通过专用安全记录存储设施对系统内的主要数据进行备份。提供对系统设备的备份。
（4）应急措施
运行安全中的应急措施，就是在紧急事件或安全事故发生时，提供保障电子商务系统继续运行或紧急恢复所需要的策略。应急措施包括应急计划辅助软件和应急设施两个方面。
①应急计划辅助软件
所谓应急计划，是指在紧急状态下，使系统能够尽量完成原定任务的计划。应急计划辅助软件主要是为制定应急计划提供计算机辅助，包括三个方面的功能：紧急事件或安全事故发生时的影响分析；应急计划的概要设计或详细制定；应急计划的测试与完善。
②应急设施
应急设施主要是在紧急事件或安全事故发生时，提供电子商务系统实施应急计划所需要的措施，包括实时应急设施、非实时应急设施等。实时应急设施、非实时应急设施的区别主要表现在对紧急事件发生时的响应时间长短上。应急设施主要提供两个方面的安全功能：提供实时应急设施，实现应急计划；保障电子商务系统的正常安全运行，提供非实对应急设施，实现应急计划。
2）电子商务风险控制系统（如图7-2所示）
相关链接：手机支付模式概述
因特网、移动通信技术和计算机等技术的完美结合创造了移动电子商务，移动电子商务以其灵活、简单、方便的特点将受到消费者的欢迎。 移动电子商务的发展将使普通的消费者在预定门票、支付费用、股票交易以及财务办理上受益。全球著名的市调公司Frost & Sullivan的调查报告显示，移动电子商务在未来几年内将出现“质”的飞跃，2005年将有亿移动电子商务用户，交易额将达108亿美元；预计2006年移动电子商务市值将达到250亿美元，届时移动电子商务将占全球在线交易市场15%的份额。
手机支付作为新兴的费用结算方式，由于其方便性而日益受到移动运营商、网上商家和消费者的青睐。手机支付尽管只是最近几年才发展起来的支付方式，但因其有着与信用卡同样的方便性，同时又避免了在交易过程中使用多种信用卡以及商家是否支持这些信用卡结算的麻烦，消费者只需一部手机，就可以完成整个交易，深受消费者，尤其是年轻人的推崇，因此，全球采用手机支付的消费者不断增长。美国Yankee集团进行的市场调查显示，到2006年，亚太地区的手机购物市场将达到548亿美元，届时将有大约3亿人用手机购物。
手机支付作为一种崭新的支付方式，具有方便、快捷、安全、低廉等优点，将会有非常大的商业前景，而且将会引领移动电子商务和无线金融的发展。手机付费是移动电子商务发展的一种趋势，它包括手机小额支付和手机钱包两大内容。手机钱包就像银行卡，可以满足大额支付，它是中国移动近期的主打数据业务品牌，通过把用户银行账户和手机号码进行绑定，用户就可以通过短信息、语音、GPRS等多种方式对自己的银行账户进行操作，实现查询、转账、缴费、消费等功能，并可以通过短信等方式得到交易结果通知和账户变化通知。因此我们有理由相信：手机支付必将成为移动电子商务一个新亮点。
一、手机支付的安全
当消费者选择好一个商品，确认购买后，发出购买指令，系统首先连接到无线运营商综合管理系统，从中取出消费者的权限信息及账户金额信息，与其购买的商品的金额及所需的购买权限进行实时比对，如有不符之处则拒绝交易。这样，可避免传统背靠背的交易方式被欺骗的可能性。同时，由于消费者的个人资料及其他个人信息不是放在网上商家系统中的，可充分考虑消费者的隐私权，保护了消费者的利益。
手机支付中的安全应确保交易双方的合法权益所涉及的内容不受非法入侵者的侵害。通常，主要涉及以下几个方面的内容：
1）数据的机密性：
防止合法或隐私数据为非法用户所获得，通常使用加密的手段实现，从而确保在交易过程中只有交易的双方才能唯一知道交易的内容。
2）完整性：
确保交易他方或非法入侵者不能对交易的内容进行修改。
3）可用性：
授权者（交易的双方）能随时且安全使用信息和信息系统的服务，可用性是在大面积拒绝服务攻击发生后保障交易的一项安全行为。
4）鉴别：
交易双方是可以信任的，即确保服务间的相互身份认证，防止欺诈行为的产生。
5）授权的安全：
保证在交易过程中对无线（有线）网络与计算资源的使用。
6）不可否认性：
确保交易行为正确性，交易双方不能否认交易行为的产生。
二、国内外手机支付业务的应用
其实，在中国移动宣布手机小额购物服务计划前，国外移动运营商就早已推出手机小额支付服务。
在英国的赫尔市，爱立信公司开发的手机支付服务允许汽车驾驶员使用手机支付停车费。用户把汽车停在停车场之后，即可用手机接通收费系统。用户可以同应用语音识别技术的计算机对话，也可以用手机发一条短信。用户只需说明停车的位置、注册的号码和需要购买的停车时间即可，负责收取停车费的计算机将把这些资料登记下来。
在芬兰南部城市科特卡，顾客通过芬兰一家公司研制的“移动支付系统”，使用手机支付货款简单易行，顾客只需通过研制这一系统的公司开一个“移动户头”，即可通过手机将有关付款数额和付款时间的文字信息发送到商家的户头上履行付款手续。如果顾客将手机遗失，可通过发送文字信息或打电话给这家公司终止自己的移动账号。
瑞典的Paybox公司，在德国、瑞典、奥地利和西班牙等几个国家成功推出了手机支付系统之后，又宣称将首次在英国推出这种无线支付系统。Paybox无线支付以手机为工具，取代了传统的信用卡。使用该服务的用户，只要到服务商那里进行注册取得账号，在购买商品或需要支付某项服务费时，直接向商家提供你的手机号码即可。
而澳大利亚悉尼也推出了一项名为“拨号得饮料”的计划，新型的饮料售货机上标有特定号码，用户只要用手机拨通这个号码，清凉的饮料就算到手了。除了在用户每月的手机费账单上增加一项饮料开支外，用户不必为此额外付费。
在国内，中国移动较早地开展了手机支付业务的试点。2001年6月，深圳移动与深圳福利彩票发行中心合作建设了手机投注系统，开通了深圳风采手机投注业务。2001年10月，中国移动与51CP（中彩通网站）合作，尝试推出世界杯手机投注足球彩票业务。2002年5月，中国移动开始在浙江、上海、广东、福建等地进行小额支付试点。浙江移动在嘉兴地区试行开通小额支付业务，提供网上支付、话费充值、自动售货机等服务。广东移动、福建移动和江苏移动也搭建了本省的小额支付平台，提供足球彩票和福利彩票投注等服务。
目前，中国移动已经和广东发展银行签约，用户只申请一次，以后不管在本地还是漫游到外地，都可以通过手机进行移动支付。在北京地区，北京移动刚刚宣布开通“手机钱包”业务。将用户银行账户和手机号码进行绑定，北京移动的手机用户就可通过短信息、语音、GPRS等方式，实现手机支付。目前国内支持手机支付的银行有：广东发展银行、农村信用使用社、招商银行、中国银行、建设银行、交通银行、商业银行、福建兴业银行、深圳发展银行、中信银行等。在业务发展之初，中国移动将手机支付的主要应用放在小额支付上，如交纳电子信箱费、QQ会员费、网络游戏月费、从自动售货机上买饮料食品、购买地铁票以及足球彩票投注等业务。
在搜狐网，需要手机点歌、Sohu校友录等服务，虽然形式上像普通的短信服务，但实际上是经由特殊的系统直接通过电话网发送给接收者的，也就是说，在这个过程中，移动梦网只是起到了一个付费的作用，而手机才是这个系统支付平台的承担者。在新浪网，我们会发现，用手机支付收费电子邮箱是那么方便。仅需10秒就可以通过手机获得一个收费电子信箱。在购买成功后，服务费用在每月交纳手机话费时由联通公司代收。当然，如果您想暂停服务，可以登录盟卡商城，点击“暂停邮箱服务”后按要求填写正确信息即可；在其它网站上，用手机进行视频点播，用手机支付网络游戏等也都已不再是新鲜的事儿。
可以大胆预料：只要手机支付在信用安全、手续费用、快捷程度以及和零售企业方的合作问题得到有效的解决，消费者在传统购物时使用手机支付这一新方式的可能性就会很大。通过国内、国外的手机支付实践，我们完全有理由相信手机支付将在未来大有作为，并成为传统支付手段的一种有利补充。无论如何，手机支付具备了现金支付和银行卡支付的各种优势，会随着手机用户稳步增长的速度而日益发展；手机支付必将成为我们生活购物方式的一种潮流。
——资料来源：黄燕，手机支付知难而进，互联网周刊，2004年17期。
本章小节
电子商务风险包括：秘密数据丢失的可能性，或者在物理上、运行机理上财政上对另一方造成危害的数据或程序的建立或使用，以及对硬件造成损坏的可能性。企业可以通过电子商务控制、建立风险管理模型及管理机制来降低电子商务风险。电子商务危机对企业来说既是威胁又是机遇，企业必须根据危机产生和发展的不同特点来制定有针对性的措施来转危为安，把危机变成商机。
主要概念和观念
电子商务风险 电子商务风险管理模型 电子商务危机 电子商务风险控制
思考题
1、什么是电子商务风险？电子商务是否较传统商务具有更多的风险？
2、如何对电子商务风险进行管理和控制？
3、常用的电子商务风险管理的方法有哪些？
4、电子商务危机的管理对企业有何意义？
第八章 电子商务创新
学习目标：
通过本章的学习，应该能够了解创新是电子商务的本质要求，电子商务创新的内涵和特征，认识电子商务技术创新的基本思路，电子商务组织创新的表现，能够应用所学知识和方法对电子商务创新进行评价。
篇头案例：中国114行业网联盟
2006年初，一种名为“中国114行业网联盟”的全新BtoB商业模式在业界被正式提出，它体现了一种奇异思路：传统企业不再是BTOB模式中的客户方，而变成建设电子商务网站，决定网站方向的一分子。根据这种新思维，在新型BTOB网站中，每一个行业频道都被当成行业门户来开发，各行业的一流企业将在其中发挥领航作用。 新生的行业网联盟，不仅是资本运作的一次大胆创新，更打破了垂直行业网站和综合性BTOB网站的界限，让两者有了更亲密的接触！”
在电子商务发达的浙江，诞生过很多“中”字头的垂直传统行业网站，如中国化工网、中国五金网、中国服装网等都运营良好，但却拿不到投资。“虽然他们在短时间内就可以实现盈利，但由于盘子过小，无法实现资本运作，投资人对这样的行业网站一点都不“感冒”。迄今为止，没有一家传统行业网站拿到过风险投资。”长期从事BTOB电子商务业务的网库黄页公司（以下简称“网库”）的企划总监马建生告诉记者。而“114行业网联盟”则正是由该公司提出。
一方面是风险投资不肯进入，另一方面是行业的垄断局面让中小型电子商务网站难以存活。据有关资料显示，国内BTOB企业的市场规模并不小，总收入数十亿元计，但阿里巴巴和慧聪两家“大哥级”公司就占了半数以上。在这样一个几乎被垄断的市场里，新进入者无不胆颤心惊。
对于这样一个还处于快速成长期的市场来说，企业要往前走，制胜的关键是模式的创新和服务的贴近。在这样的行业背景下，新型BTOB电子商务模式应运而生。
新模式出现与传统行业深度结合
目前，BTOB市场存在垂直行业网站和综合性BTOB网站两种形态，后者虽然易于聚合规模效益，但无法深度挖掘具体行业，前者却可以更好的有的放矢。然而，垂直行业网站养活自己虽不成问题，但自身也面临着严重的发展瓶颈。 从2005年8月开始，网库提出了“中国114行业网联盟”计划，并利用其BTOB综合平台的优势，打出“3年亿元千网计划”的口号。在该计划中，网库结盟各传统产业的一个知名企业，双方共同出资建立子公司，其中由传统企业进行信息采集和行业客户资源开发，网库提供技术服务、全国性渠道和电子商务运营经验，双方联手打造各个垂直传统行业网站。
然而，“行业网联盟”能否成为突破现有电子商务模式的变革之举，这种“传统行业＋互联网”的资源互补式的行业网联盟发展模式，是否又是一次“水泥＋鼠标”的绝妙结合——一系列的问题随着网库新思维的诞生而同期出现。
“以美容行业为例，网库自己也可以靠采编力量建造一个中国114美容网，但是采编人员都是门外汉，并不知道喜欢美容的女生希望获得什么样的信息，而和传统行业的美容专家一起合作，就可以了解第一手的资讯，这比从公开途径Copy美容信息要有效的多。”马建生打了个比方来肯定这种资源整合、优势互补的合作方式。
不仅在合作形式上体现了传统企业的重要性，在最终收益上，新型BTOB模式也有意向它们倾斜。据王海波介绍，在联盟网站的股权架构中，网库全权控股，占51％的股份，而在利润上会倾向于合作伙伴，以此来实现行业网财务报表和网库财务报表的合并，期望带来资本聚合的效应，实现捆绑数十个行业网站集体上市的宏伟远景。
行业联盟前景扑朔迷离
目前，国内互联网人日益理性。这种“行业网联盟”的模式虽然吸引了业界的眼球，但负面意见也很多。行业联盟抓住了市场细分的产业发展脉搏，却将传统企业拉到产业链的上游，他们真的能够助电子商务深化产业一臂之力么？注意力经济能否转化为购买力经济？网库是否有点不自量力，想一口吃个胖子？姚建疆就认为这个联盟计划不过是网库在资本运作上的一条捷径。
依据常理，BTOB平台属于第三方平台，企业则是BTOB的客户端。黄海新告诉本刊记者，现有的BTOB平台，像阿里巴巴、慧聪、金银岛、买麦网等都是独立的第三方平台，这能相对保证信息和资讯的客观公正。而且，目前国内大多数BTOB企业更多停留在信息流建设层面，保证信息的透明显得尤为重要。因而他认为像网库这样将本应处于客户端的传统企业拉进来参与平台建设是有很大弊端的。“合作企业可以轻易地为自己多打广告，并在网站的一些重要位置给自身做推广，这样的行业网站就不再是一个纯粹的第三方平台了。”黄海新说。
而且，对于BTOB企业来说，在市场中胜出并不是一件容易的事情。产品的特性、客户的活跃度等都需要深入研究，服务本身才是核心竞争力所在。
国内的BTOB企业主要面向中小企业客户，尤其是分销业务型的企业。国内中小企业规模有限，更多还停留在单一订单式业务流程上，市场需求还很小，对电子商务的接受度也不高，还有一个认知的过程。这种行业网联盟可以看作是慧聪行业频道的深化，但团队合作的管理和执行力还具备潜在问题。一般企业的兼并收购都需要一段很长的时间进行消化，更何况这样的两两合作！
产业发展到一定阶段，必然面临市场的细分。据行业分析人士介绍，BTOB的横向细分是行业细分，纵向则是产业链各环节的细分，而垂直行业网站的兴起预示着行业细分时期的到来，BTOB的增长也带动了一系列IT服务市场的发展，如网站建设、应用系统开发和维护等，这使得产业链上的各个角色更加丰满。
目前，BTOB服务提供商们在进行信息建设的同时也担任了给中小企业提供技术服务的职能。然而，随着BTOB成熟度的不断提高，市场角色的职能也将面临细致分工。2005年底，德国著名的企业网络渠道服务提供商Zanox进驻中国。除了象中企动力、万网这样的应用服务提供商多了一个强劲的对手之外，BTOB服务提供者的部分市场也将有被抢夺的危险。
“行业网联盟”这种新思路虽然走从二级城市、内陆城市包围市场的路线，初期可以避免与阿里巴巴、慧聪等众多对手的直面竞争，但随着产业的深化和市场的成熟，业务同质化泛滥，必将要接受新一轮的洗牌的考验。近来，这种“行业网联盟”的模式一经提出，得到了很多不熟悉互联网但渴望接触的传统行业人士的追捧。但能否在最后的洗牌中胜出，只有时间才能给出答案……
——资料来源：《IT时代周刊》，2006年1月24日。
电子商务创新的内涵与特征
电子商务创新的内涵
创新的英文是“innovation”，起源于拉丁语“innovate”，释义为“更新、变革、制造新事物”。在现代汉语词典中，“创新”的解释是“抛开旧的、制造新的”。强调破旧立新，侧重变革过程。创新一词首次被应用到经济学中是在20世纪初，由美籍奥地利经济学家、哈佛大学教授约瑟夫。熊彼特提出。他认为，创新就是建立一种新的生产函数，即实现生产要素和生产条件的一种新的组合。特所提出的创新包含五个形式：创造一种新的产品；采用一种新的生产方法；开辟一个新的市场；取得或控制原材料或半制成品的一种新的供给来源；实现任何一种新的产业组织方式或企业重组。
1912年美籍奥地利经济学家约瑟夫·熊彼特首先提出“创新”概念，并形成以“创新”为核心概念的经济学理论—一“创新”理论。“创新”理论逐渐发展成为当代西方众多经济学理论中的两个重要分支：“技术创新”经济学和“制度创新”经济学。此后，许多西方学者如隶罗、曼斯非尔德和缪塞尔等对技术创新问题进行大量研究，形成许多理论。但由于这些理论研究的出发点和前提存在着不同程度的差异，再加上技术创新问题涉及面广，影响也很大，而且过
程十分复杂，所以在国际学术界关于技术创新含义的表述仍然是一个热门话题。
目前，对创新一词较为一致的看法是：创新是新设想（新概念）发展到实际和成功应用的阶段。创新首先是一个经济学概念，创新概念自从20世纪初诞生以来不断丰富和发展，已经成为当代最重要的科技与经济密切结合的综合性理论思想之一。当今世界各国，无论是发达国家还是发展中国家都纷纷把创新列为国民经济发展和社会进步的基本国策。创新已经超越意识形态和社会制度的差异，成为人类的共识，并被视为未来知识经济、知识社会的核心。电子商务创新就是指探索和形成电子商务新模式。围绕电子商务发展的关键问题和关键环节，积极开展电子商务试点，推进国民经济重点领域的电子商务应用，探索多层次、多模式的中国特色电子商务发展道路，促进各类电子商务应用的协调发展。
电子商务创新的特征
电子商务创新的特征是多方面的，主要表现为新颖性、市场性、风险性、效益性等几个方面。
创新是解决前人所没有解决的问题，不是简单直接的模仿，而是继承中又有了新的突破，因而其成果必然是新颖的，其中必有过去所没有的新的因素或成分。
创新是多种复杂的创造性活动。这种创造性：一是体现在新技术、新产品、新工艺的显著变化上；二是体现在组织机构、制度、经营和管理方式的创新上，这种创新性的特点是打破常规、适应规律、敢走新路、勇于探索。创新活动所具有的创造性最本质的属性就是敢于进行新的尝试，它包括新的设想、新的实验、新的举措等。
市场既是企业创新的出发点，又是企业创新的归宿，因此，企业的一切创新行为都应致力于提高企业与市场的吻合度。这其中包括3层含义：一是企业的创新行为要适应市场变化，跟上市场前进的步伐：二是企业要把握市场变化的规律，通过创新，做到与市场变化同步前进；三是企业要预测市场的发展方向、潜在趋势，通过观念创新、产品创新、管理创新去创造需求、创造市场。企业最直接的客观环境是市场，离开市场也就谈不上准确、科学的创新。
在创新过程中，尽管人们都是认真地分析已知和未知条件，但人们不可能准确无误地预测未来，不能完全准确地把握未来客观环境的变化和发展趋势，这就使得创新具有一定的风险性。对于企业来讲，创新一旦成功，其成果将为企业带来可观的经济效益，大大提高企业的市场竞争能力，而一旦失败，不但创新过程的所有投入无法收回，有时还会降低企业的市场竞争能力，所以，创新是一种高收益与高风险并存的经济活动。创新风险可分为技术风险和市场风险两类。技术风险是指一项创新在技术、卜存在着成功与否的不确定性；市场风险是指一项创新活动在技术上成功之后．还存在其成果是否受市场欢迎这种不确定性。
创新的最终目标应体现在增加企业效益、促进企业持续发展中，因此，只有通过企业创新方案的实施，实现企业的发展，才真正达到企业创新的目的。这里，企业创新与一般理论上的创新是有区别的。理论上的创新侧重于新观点、新理论的探索。而企业创新侧重于企业经济效益的真正提高。
电子商务技术创新
电子商务技术创新的内涵
1999年8月20日，《中共中央、国务院关于加强技术创新、发展高科技，实现产业化的决定》中明确提出了技术创新的定义：“技术创新，是指企业应用创新的知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提高产品质量．开发生产新的产品，提供新的服务，占据市场并实现市场价值。”
概括起来讲，技术创新有狭义的与广义的概念之分。狭义的技术创新是指新产品和新工艺设想的提出和开发；而广义的技术创新则是指一个创新过程，它是从新产品或新工艺的设想的提出，经过研究与开发．并实现产业化、商业化生产，且在市场上获得成功的全过程，是技术与市场的有机结合。这里指的技术创新，主要是指狭义的技术创新。
电子商务技术创新是一个以新产生的电子商务技术思想为起点，以新的电子商务技术思想首次商业化为终点的过程。商业化是指将新的技术思想转化为生产和销售的新产品或使用新工艺。
电子商务技术创新的基本思想是以市场为导向，以企业为主体，以产品为龙头以新技术开发应用为手段，以提高企业经济效益、增强市场竞争能力和培育新的经济增长点为目标，重视市场机会与技术的结合，通过新技术开发应用带动切要或整个行业生产要素的优化配置，以有限的增量资产带动存量资产的优化配置。
尤其需要指出的是，技术创新与发明创造、研究与开发、技术进步、技术革新、技术进步、技术突破、创新扩散既有联系，又有区别。
1）技术创新与发明创造
技术创新与发明创造不同，发明创造是科技行为，而技术创新则是经济行为。熊被特的重大功绩之一，是把发明创造(包括通常理解的科技成果)与技术创新相区别。他认为发明创造只是一种新概念或新设想，或者至多是试验品的产生，哪怕是为人类知识宝库做出了巨大贡献的伟大发明也不例外。而技术创新则是把发明或其他科技成果引人生产体系，利用那些原理制造出市场需要的商品，从而使生产系统产生震荡效应。这种科技成果商业化和产业化的过程，才是技术创新。因此，当一项发明只是停留在样品阶段，则与技术创新无关，只有当发明被投入生产和市场上去，并占有了一定的市场，这时发明才成了技术创新的韧姑阶段。从这个意义上讲，技术创新与经济效益的提高相联系、推动技术创新的是企业家，而不是发明家和革新者。企业家应用发明创造原理，制造出新产品或引入新工艺，可以获得比市场上已有产品更高的利润，获得潜在的超常规的利润是企业家推动技术创新的根本动力。
2）技术创新与研究与开发
研究与开发(简称R乙D)是科学研究与技术开发活动的统称，它是指为了增加知识储备，包括关于人类、文化和社会的知识并探索其新的应用而进行的系统的创造性工作G经济合作与发展组织对研究与开发做出如下定义：“研究和实验开发是在一个系统的基础上的创造性工作，其目的在于丰富有关人类、文化和社会的知识宝库，并利用这一知识进行新的发明。”研究与开发是创新的前期阶段．是创新的投人．是创新成功的物质和科学基础。在技术创新和研究与开发相互关系方面，目前存在误区，即许多人都认为只要有研究与开发活动便有创新，研究开发活动越多创新便越多，实际上是将研究与开发和技术创新看作是同一回事。事实上，有研究与开发并不一定有技术创新，技术创新也并不一定非要有研究与开发话动。当然，研究与开发话动，总是有助于技术创新。因为研究与开发活动是创新的前期工作，为使技术创新构思转化为现实生产力必须进行研究与开发，即重点通过技术开发和商品开发把
构想物化成具有价值和使用价值的商品。企业没有研究与开发就谈不上进行技术创新，即使企业通过技术引进可以提高技术水平和能力，但在技术上往往新意不大，要把引进技术变成企业自己能实现的商品。”一般也必须进行开发工作。对于企业一些重大的技术创新，则更加需要有研究与开发工作来支持。研究与开发是系统购创造性工作，原型设计和试验则是研究与开发工作的重要阶段，其中原型包括新产品或新工艺全部特征和性能的初始模型，而原型验收则意味着研究与开发阶段的终结和技术创新过程下一阶段的开始。
3）技术创新与技术进步
技术进步概念在经济学文献中频繁出现，特别是在西方经济学文献中更是如此。技术进步与技术创新是两个经济学概念，两者在内涵上既有重叠又有区别。美国经济学家罗森堡认为：“某种知识，在给定的资源量上，它能：(1)使产量增加；(2)提高产品质量。”这一观点将技术进步与知识联系起来，将技术进步看成是在经济增长中扣除资金投入和劳动力投入因素后，所有其他产生作用因素之合。简单地说，劳动手段、工艺流程的改进、发展和完善、新技术、新设备、新工艺、新材料、新能源的生产、制造和换代、社会生产力的运动发展和提高，都意味着技术上的进步。在从研究到生产的全过程中，纯基础研究致力于发现和扩大科学知识，然后或迟或早地进入应用基础研究，探索新知识的各种潜在用途，进而对某一专门技术开展研究与开发工作，最后是市场调研和预测，建立新的生产线，促进新的产业的建立和发展。这一全过程的后一半部分属于技术进步的范畴。同技术进步的综合性标志相比，技术创新处于“微观”的基础性地位，具有基本单元性质，它所强调的是技术与经济相互作用的过程，以及推进这 过程和完善机制的政策。
因此，技术进步描述的侧重点在于科学和技术活动的形态，描述的主体是科学家、生产者及工具体系的形态。而技术创新描述的是人从具有新的设想、构思到开发出新技术再到应用新技术形成市场利润的能动的行为，其主体是企业家。
4）技术创新、技术革新和技术突破
就三者关系而言，技术革新和技术突破是技术创新的两极。我国传统概念的技术革新，往往被理解为群众性的小改小革小发明，常带百相当强烈的现场生产改革的色彩，是技术上渐进的变革形态。而技术创新不仅研究技术革新所代表的渐进型变革和质变型创新，而且还研究由此而必须相应进行的组织和管理k的变革。因此，技术创新和技术革新的范畴和研究思想十分不同，可以说技术革新是技术创新的一极——渐变形态。而技术突破是指在基础研究和应用研究的基础上，通过研究与开发构成，引起事物量的急速增加或事物性质的重大改变，创造前所未有的高新技术产业，取得重大经济效益和社会效益。技术突破带有独创性开发特征，是技术创新的另一极——突变形态。
5）技术创新与创新扩散
创新技术扩散是指创新的产品或技术被其他企业通过合法手段采用的过程。技术创新的潜在效用一般通过技术扩散逐渐得以发挥。正是因为创新模仿和扩散，技术创新才引起产业结构的改变。因此，从这个意义上讲创新扩散是技术创新社会经济效益的根本来源。要实现技术创新的期望收获，完成技术创新的完整过程，应尽快把创新成果或物化的商品向市场销售和向社会转移扩散，以获取更多的盈利和效益。从历史上看，技术创新一经出现，就会在社会上产生巨大的示范作用，那些未获得潜在的超常规利润的企业，便会纷纷渴望分享其利，从而形成巨大的模仿高潮。模仿所以能实现，是因为任何技术，包括复杂技术，总是可以被学习的。模仿者可以通过反求工程，去模仿创新者的产品，也可以通过合法购买创新者的专利技术或专有技术来模仿。模仿同创新相比，具有省力、投资少、风险小和进入快等优点。因此，可以说世界上没有一种产品是不被别人模仿的，同时也没有一个企业(包括研究与开发实力极其雄厚的企业)不模仿别人的产品。模仿者之所以能分享到创新者的利益，是出于任何一种新产品上市，其生产规模总是有限的，短期内不可能满足所有用户的需求，这就为模仿者提供了市场机会。高明的模仿者甚至还可能后来居上，形成后发优势，占领比创新者更大的市场份额。例如，电视机和录像机虽然是美国企业首创的。而日本的索尼和松下公司则通过模仿，掌握丁这些创新产品技术，并对原有产品进行改善，使性能和成本更优于原有创新者的产品，最后这两家公司竞成为世界上规模最大、质竞最优的电视机和录像机的供应商。这结人们一种印象：日本是一个由模仿而发展起来的国家，它具有较强的消化和吸收能力。事实正是这样，日本企业通过自主技术与外来技术的巧妙结合，能在模仿的基础上再改进，从而在模仿和创新之间架起了一座桥梁。因此，日本人敢于自豪地讲：一号机模仿(引进)，二号机国产化，三号机出口。众多模仿能使创新成果获得大面积扩散，这种扩散最终足以影响一国的经济发展。当然，由技术创新扩散引起的投资高潮亦会导致过度发展即投资过剩，进而出现经济停滞。要使经济再发展，就必须开展新一轮的技术创新*也就是说，只有不断地推进技术创新及其后的扩散，经济才能不断地发展。
6）技术创新与知识创新
知识创新是在20世纪90年代出现的新概念。一般把知识创新定义为通过创造、演进、交流和应用，将新的思想转化为可销售的产品和服务，以取得企业经营成功、国家经济振兴和社会全面繁荣。1997年，爱米顿出版专著《面向知识经济的创新战略——认识的觉醒》，爱米顿认为，与其他知识和创新行为相比，知识创新的特征表现为以下几个方面：(1)创新价值体系，而不是价值链；(2)战略商业网络，耐不足战略商业单位；(3)合作利益，而不是竞争利益；(4)消费者的潜在需求，而不是当前需求。
中国科学院路甬样院士等也对知识创新确定如下定义：“知识创新是指通过科学研究获得新的基础科学和技术列学知识的过程。”知识创新的目的是追求新发现、探索新规律、创立新学说、创造新方法和积累新知识。知识创新是技术创新的基础，是新技术和新发明的源泉，是促进科技进步和经济增长的革命性力量。知识创新为人类认识世界和改造世界提供新理论和新方法，为人类文明进步和社会发展提供不竭动力。从上述定义可以看出，知识创新与技术创新的相互联系是：知识创新是技术创新的起点和基础，技术创新是知识创新的延伸和落脚点。因此，从宏观广要求国家建立完备的知识创新体系，即建立由科研院所和高等院校组成的知识创新系统和知识传播系统。从微观上要求企业建立技术创新系统相知识应用系统。需要指出的是，在这里知识创新不包括知识在市场中实现价值的思想。因此，对于知识创新的理解应届于“科技创新的范畴”，它是属于技术创新的源泉问题。
电子商务技术创新的特点
在充满创新精神的21世纪，技术创新伴随着知识经济的兴起，呈现出许多新的特点，主要表现在以下几个方面。
1）技术创新的信息性
技术创新信息化特征，主要是指技术创新对信息和信息技术的依赖程度。信息是一种能交换、能创造价值或能满足人类各种需要的知识。工业经济时代以物质生产为主，而21世纪的经济时代则是把物质生产和知识生产结合起来，并充分利用知识和信息资源，大幅度地提高产品的技术含金量和附加值。技术创新就是一种人类认识世界和改造世界的活动，而这个活动过程就是不断从外界获得信息，并对信息进行交换、传递、存储、处理、比较、分析、判断和提取的过程。没有信息，技术创新过程中各个环节，如研究与开发活动，创新技术的商业化及扩散就无法实现，新活动的成功与否将更加取决于信息的取得与利用。
当前信息技术的核心是微电子技术、计算机技术及通信技术等等。这些技术能够提高与完善人们获取信息、处理信息和利用信息的能力，能向人类提供许多先进和有效的手段，因而在企业的技术创新活动中会具有更大促进作用。在市场竞争日益激烈的情况下，企业为了搞好经营、开拓市场，总是千方百计地采用信息技术，从而实现生产和管理过程的信息化，建立企业的网络等。在这种条件下，企业技术创新活动只有依靠信息和信息技术才能获得成功。纵观历史上几次重大的技术变革，都是由比较单一的技术发展起来的。其中跨学科、部门的则较为少见。比如18世纪的几次重大技术发明，先出现了纺织机，继而发明了蒸汽机和电力等。这些先后出现的技术发明，虽然也促进了其他科技的发展，但都是以单学科独立的技术形式出现的。而技术开发创新却不是这样，它是多学科的综合，采取群体形式出现。例如，现代机械产品的开发创新，已不再是单纯的机械技术的创新了，而是机、电、光、声、液、磁各种学科理论和技术的综合与开发应用。所以，技术创新有多种科学技术融合的特点。这种多种科学技术的融合、渗透、互补和合作的作用，赋予了技术创新无穷无尽的生命力。
2）技术创新的风险性
技术创新的风险性，是指技术创新具有许多不确定性。这是因为技术创新具有许多试验性问题，其中每一环节都包含不确定因素，如技术上的不确定性，即技术上的不成熟；新技术不断涌现和快速变化；市场竞争激烈；预测不准确及技术引进的冲击等。此外，因资金不能及时到位可能导致创新的失败；在创新过程中缺乏管理经验，从而因管理不善最后导致创新失败；外部的环境变化，如社会、政治、法律、政策等条件变化，也会给企业技术创新活动带来风险。据来自美国的一份调查报告反映，新产品的成功率一般都不太高．即使在美国
这样技术经济强盛的国家，也只有30％左右。国外学者曾对91项技术创新进行社会调查，成功项目只占总数的1/3，失败的占1/3。由此可见，创新的成功率低下是其风险的主要因家。但创新的成功与失败还取决于创新过程的有效管理，通过有效管理同样可获得较高的技术创新回报率。又据国外经济学家对技术创新收益的测算，投资私人收益率一般在80％一180%的投资社会收益。
3）技术创新的创造性
在创新是多种复杂的创造性活动。这种创造性：一是体现在新技术、新产品、新工艺的显著变化上；二是体现在组织机构、制度、经营和管理方式的创新上，这种创新性的特点是打破常规、适应规律、敢走新路、勇于探索。创新活动所具有的创造性的最本质的属性就是敢于进行新的尝试，它包括新的设想、新的实验、新的举措等。
电子商务组织创新
电子商务组织创新的内容与方式
电子商务企业应体现出了灵活、高效的优势。其内涵不仅在于信息化和组织结构的重构，更重要的是将电子商务企业的管理观念融入到组织再造中去。电子商务企业组织构建的关键因素是“人”。构建网络企业的组织结构，必须包含以下要素：柔性组织结构；任务团队；电子商务企业的生产理念。
1）组织创新涉及的内容
电子商务组织创新就是电子商务组织结构形式、组织运行方式以及组织管理手段的重构。这种变化可以分为两类：一是电子商务组织发展，即对原有组织结构形式、组织运行方式以及组织管理手段做局部的重构，二是电子商务组织变革，即对原有的组织结构形式、组织运行方式以及组织管理手段做整体的重构。
电子商务组织创新意味着根据环境和条件的变化对组织的目标影响，原有的组织结构被打破，组织内成员的责、权、利关系也重新搭建，使组织的功能得到发展。其内涵在于组织从形式到内容，结构到制度的全面更新。社会经济发展过程中，现代市场经济使企业自身的地位和利益受到多种复杂因素的影响，包括外部环境和自身条件处于经常的变动之中，没有组织的创新它就不能保持原有的地位和相对稳定的市场份额。
（1）组织结构创新内容
①分权程度的创新；
②管理幅度的创新；
③协作方式的创新；
④工作设计的创新；
⑤工作进度的创新。
（2）组织规划创新内容
①行政型与系统组织规划的创新；
②简单式、机械行政式、专业行政式、部门化创新；
③局阵组织结构的创新。
（3）其他组织结构方面的创新
①报酬制度的创新；
②工作表现评价鉴定制度的创新；
③控制指挥系统的创新。
2）组织创新方式
组织创新的方式一般有三种；
（1）渐进式(又称改良式)。渐进式是采取逐渐演变、过度的方法，在原有组织体系下，根据环境的变化而作一些局部的改革。这是企业经常采用的一种方式。其优点是企业能够根据当前实际需要，局部地进行改革，波及面小，阻力也较小；缺点主要是缺乏总体规划，比较被动，带有权宜性措施的性质，因变动幅度小，成效往往不明显。
（2）突变式(又称爆破式)。这种变革方式往往发生在企业不景气而更换主要领导人或企业兼并后，涉及企业组织根本性的变更。其优点是措施坚决、声势大、行动快。如果处理妥当，可取得显著效果；缺点是涉及面广，工作量大，员工情绪会受到较大影响。
（3）统筹式(又称计划式)。这种变革方式通过对组织结构的系统研究，制定出理想的变革方案，然后结合各个时期的工作重点，有计划有步骤地加以实施。其优点是用战略眼光从全盘考虑，适合组织长期发展的要求，通过宣传动员，可以使员工了解整体方案和实施步骤，因而阻力较小；缺点是推备时间长，进度慢且费用大，不易取得立竿见影的效果。
3）企业组织创新的程序
组织创新是企业发展过程中的一种经常性活动。正如美国著名的组织学者哈佛大学教授拉里·格雷纳所说，组织变革伴随着企业成长的各个时期，组织变革与组织演变相互交替，进而促进组织发展。组织变革不单是一个连续的过程，而且应该是一个有计划的过程，企业组织变革遵循一定的行动和步骤。企业组织变革到底要遵循怎样的程序，不同的学者提出了不同的观点：
（1）解冻、改变、再冻结三阶段携型
库特·卢因把企业组织变革过程归纳为解冻——改变——再冻结的连续过程。卢固认为，成功的变革要对现状子以解冻，然后变革到一种新的状态，并对新的变革予以再冻结，使之保持长久。现状可以看作是一种平衡状况，要打破这一平衡状态，解冻是必要的。这可通过如下3种方式中的某一种来取得：增强驱动力，使行为脱离现有状态；减弱制约力，即消减妨碍脱离现有平衡状态的力量；混合使用以上两种方法。
解冻乃是刺激个人或群体改革他们原有的态度．并消除那些支持这些态度或行为的因素，灌输一些新的观念，将妨碍创新的因素减至最少，以鼓励人们接受新的观念。解冻一旦完成，就可以推行本身的创新。个体受到刺激而发生改变，这种改革可经由模仿和内化作
用产生。个体在改革过程中，除模仿新的行为形态外，若再加上内化作用，则这种新的行为模式就被强化了。但仅仅引入变革并不能确保它长久。新的状态需要再加以冻结，这样才能使其保持一段相当长的时间。除非增加最后这个步骤，否则创新就可能是短命的，员工又会返回原有的平衡状态。因此，再冻结的目的就是通过平衡驱动力和制约力两种力量，使新的状态稳定下来。
（2）计划变革过程模型
企业组织理论学家费里蒙待·卡斯特、小詹姆斯·唐纳利、浴希、凯利等人都十分强调组织变革的计划性，他们把组织变革的过程看作是包含认识变革的力量、判断分析问题、明确组织创新的内容、认识限定条件、选择方法和策略、实施变革计划和评价计划的七阶段的决策模式。
①认识变革的力量及需要。分析研究组织所处的内外部环境，
同时管理部门还要认识到进行组织变革需要在组织内部宣传其必要性。
②判断分析问题。搞清问题的实质，找出组织现有状态同理想状态之间的差距。以确定要进行什么变革。
③明确组织创新的内容。确定组织创新是以人为中心进行变革，还是以结构为中心进行变革，还是以过程为中心进行变革。
④认识限定条件。影响组织创新成败的限定条件主要来自人和组织两方面。
⑤选择方法和策略。根据所需解决的问题及面临的限定条件，确定适当的变革方法和策略。
⑥实施变革计划。在实施变革计划时，既要注意选择发展变革的恰当时机，又要恰当选择变革的范围，以取得较好的效果。
⑦评价计划。检查变革结果，进行反馈，并找出以后改进的途径，然后再按上述步骤循环进行。每次循环都要有所改进和提高，以便使组织不断得到完善。
虚拟企业和扁平化组织
所谓虚拟企业是指，随着市场竞争激烈化，企业间出现的以信息技术为连接和协调手段的、临时的、动态联盟形式的虚拟组织。
1991年，美国艾科卡（Iacocca）研究所在向国会提交的一份题为《21世纪制造企业战略》的报告中富有创造性地提出了虚拟企业的构想。1992年，威廉姆。达维多（Willam Davidow）和米切尔。S马隆（Michael S Malone）给出了虚拟企业的定义：“虚拟企业是由一些独立的厂商、顾客、甚至同行的竞争对手，通过信息技术联成临时的网络组织，以达到共享技术、分摊费用以及满足市场需求的目的。虚拟企业中没有中央办公室，也没有正式的组织图，更不像传统组织那样具有多层次的组织结构。”
从虚拟企业的含义出发，我们可以对虚拟企业作进一步的界定。
1）虚拟企业是一种全方位虚拟的“企业”
（1）企业产权虚拟。
虚拟企业打破传统企业概念，各成员企业出于某种战略考虑，本着自愿互利原则组成某种松散型的网络合作关系，各成员之间无上下隶属关系，完全是一种富有弹性的伙伴关系，只是在具体合作项目或规划中，以出资额和资源投入的多少来确定控制权。总之，虚拟企业不是法律意义上的完整的经济实体，它本身不具备独立法人资格，所有权已不再被所有者绝对占有，产权变得虚拟和模糊。
（2）企业组织结构虚拟。
成员企业通过与外部的合作，省去了部分生产环节或其他环节，实现了企业组织结构的精简，致使企业结构多是由两个或两个以上的企业共同构成，不再是完全独立的实体。而且，虚拟企业组织结构区别于传统企业的组织结构。传统企业采取金字塔式、自上而下、递阶控制的科层组织结构。虚拟企业针对市场和顾客的需要与要求，对业务工作的开展过程重新予以组织，与此相适应，虚拟企业成员单位从专业化的职能部门转变为以任务为导向充分发挥个人能动性和多方面才能的过程小组，从而使企业组织形态从高耸型（构筑在职能部门之上）向扁平型（构筑在过程小组之上）转变。
（3）企业功能虚拟。
一般而言，任何企业的功能总是存在某些方面的不足，例如，有的企业技术开发力量强大，但却缺乏规模化生产的条件，造成生产制造方面的劣势；有的企业生产条件优越，却没有完善的经销机构。在这种情形下，虚拟企业可以将功能虚拟化，即借用外部力量（如利用外部的人才、销售渠道等）来改善劣势部门的功能，将成员企业的劣势功能虚拟化，使之与企业其他的优势功能相互配合，避免由于某一部分的功能弱化而阻碍企业的正常发展。
2）虚拟企业的实质是一种特殊的企业联盟
虚拟企业是一种特殊的企业联盟。虚拟企业同一般的战略联盟相比，具有以下特点：
（1）虚拟企业是以通信和信息技术为基础组建的网络型企业联盟。
虚拟企业是建立在当今发达的信息网络基础之上的企业合作。因此，虚拟企业可以看作是一个企业网络。该网络中的每个成员都要贡献一定的资源供大家共享，而且这个企业网络的集体竞争优势和竞争力水平大于各个参加者的竞争优势和竞争力水平的简单相加。虚拟企业运行的关键是信息共享，所有参与联盟的企业都能共享设计、生产、营销的有关信息，从而能够真正协调步调，使虚拟企业集成出较强的竞争优势。虚拟企业在运行中运用并行工程而不是串行工程来分解和安排各个参与企业要做的工作。
（2）虚拟企业运作灵活，往往表现出短暂的、临时的特点，体现了其动态性。
一般的企业联盟是以获取竞争优势为出发点，采取相似资源联盟和互补联盟形式，一般具有比较稳定的合作关系。虚拟企业也是为获取竞争优势，但以利用市场机会为组合动机，它往往是应“机”而生。市场机会来临，协作能创造新的竞争优势时，各有关企业一拍即合，聚兵会战，一旦合作的目的达到，这种合作关系往往便宣告解散。但是，基于对企业发展战略目标的考虑，这种虚拟的网络型合作既可以是临时合作，也可以是长期的合作，其运作极其灵活。
传统的层级组织结构模式是按照亚当。斯密的劳动分工理论将全部经营活动和生产过程分解为若干经营阶段和若干道工序的管理思想建立起来的，层次越多、信息传递链越长。面对激烈市场竞争的应变能力就越弱。这正如德鲁克曾经说过“组织的一条基本原则就是使组织的层次尽可能地少，指挥路线尽可能地短。每增加一个层次，就会使得保持共同方向和互相理解更难一些。每增加一个层次，就会使目标歪曲而注意力分散。”因此，减少管理层次、扩大管理幅度、使组织结构扁平化是当今企业组织结构变革的一大趋势。
现代信息技术的发展为组织结构扁平化提供了物质技术基础和手段。现代信息通讯技术的巨大进步，能够在极短时间内以最低廉的费用和最准确的结果去处理和传递大量繁杂的、不受限制的各种各样的信息，使得原有在组织结构中从事信息处理和传递的中间层控制部门和人员无事可干，成为被裁减的首要对象；此外，网络技术的日益完善，能够将整个企业内部的各个职能部门、各个岗位的工作信息通过网络连接起来，使基层员工通过网络系统能够获得企业内与自身业务有关的任何信息，高层管理者也不必通过中间环节即可直接与基层 员工进行沟通。
对“人性”的重新重视促使组织结构扁平化。层级制组织模式中管理者与基层员工之间的关系是“命令——支配型”，基层员工被假定为缺乏自主的、没有责任心的和不具备任何管理能力的劳动者，在企业中的地位和作用如同机器一样，每天重复基本上固定不变的日常工作。当代企业将人作为最重要的生产要素和资源，重新审视人的地位和作用，充分发挥人的积极性、主动性和创造性是现在乃至今后企业管理领域所要研究的永恒主题。现代企业的经营体系是以顾客满意为宗旨的，不仅中高层主管，而且越来越多的基层管理员工也会直接面向顾客，了解顾客需求。只有给基层员工以充分的权力，才能提高企业的市场应变能力。因而现代企业通过对员工充分授权，来激发员工工作动力，培养员工自主工作与协调能力，
由此管理者也不再充当发号施令的角色，而是与基层管理者及员工之间建立起一种新型的服务关系。面向基层决策权的下放，削弱了中层管理者的权力，使组织结构外形上更加扁平化。
由此可见，组织结构扁平化主要是指通过减少管理层次和裁减冗员而建立起来的一种紧凑的扁平型组织结构，其中关键是减少中间管理层。在扁平化的结构中，中层管理职能在组织结构层次上发生了显著的移动，一些中层管理职能上升到组织的高层，而另一些则下移到了执行层次。长期以来，中层管理人员一直是高层决策层和操作执行层之间的桥梁，其职能角色有三个方面：一是“放大器”效用。中层管理人员将上层决策者的决策和政策进行分解和具体化，形成可以操作的指令传递给下层人员，并对下层人员的执行情况进行监督和调控。这就是“下达”或“具体化”的过程，而“层层加码”是其负面效应。二是“过滤器”效用。中层管理人员将下层收集到的基础信息和数据进行加工和汇总，并将分析结果呈交给高层决策者，据此，高层领导可以制定有关的政策和决策。这就是“上达”或“抽象化”的过程，“投其所好”是其负面效应。三是横向协调。中层管理的各部门之间还存在协调和合作的功能，以实现组织的整体目标。也就是中层管理人员之间需要通过协商，以适当的合作方式达到一定程度的整体协调，并完成一个完整的任务。“互相扯皮”是其负面效应。
随着中层管理的缩减，组织的等级结构的层次减少了，组织的整体结构变得比较扁平了。这意味着上下层之间的通信节点和环节减少了，上下层之间剩余的每一个通信渠道的信息传递量增加了，中间管理层节点对下层的监控范围扩大了。另外，组织的整体工作并没有减少，甚至有所增加。因此，组织机构必须寻找一种能适应这种变化要求的新的管理模式和相应的信息系统。目前大量基于网络的管理软件，如并行工程 （Concurrent Engineering ,CE）、供应链管理（Supply Chain Management ,SCM）、质量功能展开（Quality Function Deployment , QFD）、企业资源计划（Enterprise Resources Plan ,ERP）、批量客户化生产（Mass Customization ,MC）和客户关系管理（Customer Relations Management ,CRM）等，已经在软件设计中实现了企业组织结构扁平化。扁平化是在先进的计算机信息技术和网络技术基础上开展企业经营管理活动的必然要求。
目前，西方许多企业的组织结构已经开始由传统的金字塔型向扁平型发展。美国电报 公司的一个部门围绕不同的工序改组了业务，并根据顾客的意见对员工奖罚；IBM在20世纪90年代初进行了产品结构调整的同时，对其组织进行了战略性调整，打破了僵化的垂直结构，成立了若干个独立的大部门，取消了中间机构，从而重新赢得了电脑霸主的地位。
相关链接：太合麦田急速升值的背后
在北京东四环四惠桥西北角的褐黄色小楼里，一套在线音乐的商业模式正在实验。实验者是太乐网(太乐网数码技术有限公司)及其背后的太合麦田公司。他们所发现的目标，是近年来蓬勃兴起的在线音乐市场。
他们的尝试和努力得到了资本市场的认可。太合麦田高层和亚洲软银公司的高层人士都已确认，软银已经注资太乐网和太合麦田，以1000万美元收购了两者30%的股份。
1、传统音乐与在线音乐同为资本新宠
据太合麦田董事总经理宋柯透露,此次投资是太合麦田和太乐网一起打包与软银合作。宋柯表示,他本人也一直倡导CP(内容提供商)与SP(无线增值服务商)的结合，认为这将产生一种新的变革性的娱乐营销模式。
最近一段时间，不止是太合麦田，国内音乐公司似乎纷纷成为了资本青睐的对象：掌上灵通收购九天音乐网；华友世纪与华谊兄弟合作，投资1000万美元；华友世纪以756万美元收购飞乐唱片60%股份；国内老牌唱片公司京文和IT企业无限艺能整体合并，第一轮融资1000万美元已完成；创盟音乐也是由SP和风险投资资金联合创立。
筹备于2004年初、正式成立于同年10月份的太乐网，同样看准了这个方向。在太乐网和太合麦田两家公司初创时，投入约为1000万元，20个月之后，根据软银的注资及其所占股份，两家公司的市场价值已经达到了亿元。
在线音乐成为资本新宠的背后，是国内传统音乐市场的积贫积弱。太乐网总经理陈伟接受《中国电子商务》记者采访时直言：“传统音乐市场的商业模式非常单调和脆弱：CD、卡带市场，遭遇盗版冲击；演唱会收入，投入大，收获小，而且不稳定，难以有大作为。”
音乐彩铃业务的崛起，似乎给音乐市场指明了一个方向。但业内人士认为，彩铃只是音乐的“小玩意儿”，不能算做是音乐本身，更不能成为未来音乐的主要出路。“就像把一个面包切成面包屑去卖，面包屑就不能说是真正意义上的面包”，陈伟打了这样一个比喻。
陈伟看到了一个更大的机会。随着新技术的出现和应用，音乐公司和唱片业新的盈利模式呼之欲出：唱片的销售将由专辑销售向单曲销售转变，销售方式由原来传统的卡带、CD向更为多样化的彩铃、网络下载等多领域发展……由技术创新所带来的收入在音乐公司总收入中的比例正在逐步增加，在太麦公司这个比例已经达到50%以上。
2、押宝李宇春，探路新歌发行新渠道
自创建以来，太合麦田先后汇集了包括宋柯、张璐、詹华、朴树、房祖名、满文军、李宗盛、张亚东等在内的音乐策划、制作与运营资源。同时，太合麦田还通过收购、代理等方式将包括红星、麦田、正大、星工场在内的版权资源整合到了自身曲库中。
互联网对音乐究竟意味着什么？它可不可以作为音乐的发行平台？太乐网以自己的行业经历很快发现，如果互联网可以当音乐的发行平台，那么惟一的机会就是新歌，尤其是超一线歌手的最新热门歌曲。
在陈伟眼里，最红的“超女”李宇春就是这样一位超一线歌手。这位太乐网刚刚签约的本土超级偶像，将承担在线音乐的先锋探索使命。据陈伟介绍，李宇春的首张专辑会在2005年的圣诞节前夕通过太乐网全球首发。
太乐网借势李宇春探寻在线音乐商业模式的思路是这样的：其首张专辑不会出版传统的CD或者VCD，而是通过互联网发行，想一饱耳福的消费者只有通过网络的付费下载才能实现，新曲3元/首。如果这条路能够走通，对音乐的内容生产商来说将不啻是一个天大的好消息。
陈伟的信心来自于他对“李宇春现象”的分析。他认为，李宇春的出现是消费者文化自信心增强的体现，李是国内第一个超级平民偶像，是消费者自主选择出来的。以往对偶像的认可，更多的在于才艺和相貌，而李宇春则不同，她的相貌与以前的美艳明星相比并不占优势，但她的“中性美”、“正面的叛逆”则是社会所认可的，同时她不失女性的妩媚、温柔和善良。这种评价是一种全方位的认可。
“在李宇春身上，什么事情都有可能发生”，陈伟坚信。李宇春能帮助太乐网找到在线音乐的成熟模式吗？
3、太乐网的商业前景
国内音乐公司众多，软银为何看好太乐网和太合麦田？在这两家公司中，软银是更看好太乐网还是更看好太合麦田？“按照我的理解，软银最看重的是太乐网和太合麦田的组合优势，如果从发展潜力方面来看，可能更偏重太乐网一些吧”，陈伟告诉记者。
由于太合麦田紧抓新技术业务的拓展，积极倡导唱片产业向互联网转型，它很快成为了唱片业界拥有一定话语权的新公司。最引人注目的例证是，太合麦田在2004年斥巨资买下刀郎相关作品在新技术领域的版权，目前彩铃下载前五名中就有三首是刀郎的作品，累计下载次数已达600800万次，收入超过2000万元。这些举措和业绩让唱片界和资本界都开始关注这家新公司。
太乐网的发展潜力在哪里？它未来的盈利来源又会是哪些？
首先是新歌的在线发行。传统的CD发行由于受盗版的冲击，使得绝大多数音乐产品难以盈利。如果能通过互联网来发行新歌，再加上网络的数字音乐版权保护技术，就将大大地增强在线发行可控性。
网上录歌也是希望所在。据太乐网自称，太乐唱录机是全球第一款全中文唱录歌曲软件，可实现在电脑上进行卡拉OK演唱和录音，它支持在线卡拉OK反复练唱、录音保存、音效调节、上传发送等功能。按照太乐网的设计，只要花费12元钱就可以通过太乐唱录机录制一首自己唱的歌曲，而得到的是与录音棚效果接近的音乐享受。
IVR语音服务。太乐网认为，人人都应该有属于自己的音乐，同样应该有属于自己的个性化的音乐服务，比如，你可以把自己录制的歌曲换作自己的手机彩铃，同样拥有让自己的亲朋好友分享自己得意之作的权利，这样你可以把自己唱录的个性化歌曲，转换为IVR语音服务，你的亲朋好友可以分享你的个性化歌曲。作为一种增值业务，太乐网计划的收费价格是1元钱/分钟，这样，一首歌曲就可以有5元左右的进账。
音乐博客。音乐爱好者或者发烧友可以把自己的照片等个人信息和音乐记录放到自己的博客上，太乐网设有“高级检索”搜索功能，网友可以根据自己的爱好和需求寻找适合自己的音乐爱好者，然后进行沟通和交流。这种服务是收费的。
这些盈利来源组成的商业模型的成功概率有多高？陈伟坦言：“我们太乐网的这些新思路也许是错的，胜算也就60%70%吧，概率尽管不高，但可能是我们能看到的在线音乐盈利来源中最高的几个点了。”
软银曾以4000万美元投资盛大,又以亿美元卖出,是为它在内地娱乐领域的成功案例。此次软银投资太合麦田,能否创造新的资本传奇？太合麦田的目标是，希望自己能够成为第一家在纳斯达克上市的内地民营数码音乐公司。
——资料来源：户才和，软银千万美元猎下太合传媒，互联网周刊，2005年38期。
本章小节
电子商务作为一种全新的商务模式将对人类的社会生活产生重要的影响，其产生和发展伴随着不断的创新，电子商务的本质就是创新。电子商务创新需要从技术创新和组织创新两方面入手，将新的技术通过创新进行商业化，通过新的组织将创新变为企业竞争优势。
主要概念和观念
电子商务创新 电子商务技术创新 电子商务组织创新
思考题
1、什么是电子商务创新？你同意电子商务的本质就是创新这一说法吗？
2、如何对电子商务创新进行管理和组织？
3、电子商务技术创新的有哪些表现？
4、电子商务如何通过组织创新来适应环境变化的要求？
附录
附件一：
中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例
(中华人民共和国国务院令第147号)
第一章 总则
第一条 为了保护计算机信息系统的安全，促进计算机的应用和发展，保障社会主义现代化建设的顺利进行，制定本条例。
第二条 本条例所称的计算机信息系统，是指由计算机及其相关的和配套的设备、设施(含网络)构成的，按照一定的应用目标和规则对信息进行采集、加工、存储、传输、检索等处理的人机系统。
第三条 计算机信息系统的安全保护，应当保障计算机及其相关的和配套的设备、设施(含网络)的安全，运行环境的安全，保障信息的安全，保障计算机功能的正常发挥，以维护计算机信息系统的安全运行。
第四条 计算机信息系统的安全保护工作，重点维护国家事务、经济建设、国防建设、尖端科学技术等重要领域的计算机信息系统的安全。
第五条 中华人民共和国境内的计算机信息系统的安全保护，适用本条例。未联网的微型计算机的安全保护办法，另行制定。
第六条 公安部主管全国计算机信息系统安全保护工作。国家安全部、国家保密局和国务院其他有关部门，在国务院规定的职责范围内做好计算机信息系统安全保护的有关工作。
第七条 任何组织或者个人，不得利用计算机信息系统从事危害国家利益、集体利益和公民合法利益的活动，不得危害计算机信息系统的安全。
第二章 安全保护制度
第八条 计算机信息系统的建设和应用，应当遵守法律、行政法规和国家其他有关规定。
第九条 计算机信息系统实行安全等级保护。安全等级的划分标准和安全等级保护的具体办法，由公安部会同有关部门制定。
第十条 计算机机房应当符合国家标准和国家有关规定。在计算机机房附近施工，不得危害计算机信息系统的安全。
第十一条 进行国际联网的计算机信息系统，由计算机信息系统的使用单位报省级以上人民政府公安机关备案。
第十二条 运输、携带、邮寄计算机信息媒体进出境的，应当如实向海关申报。
第十三条 计算机信息系统的使用单位应当建立健全安全管理制度，负责本单位计算机信息系统的安全保护工作。
第十四条 对计算机信息系统中发生的案件，有关使用单位应当在24小时内向当地县级以上人民政府公安机关报告。
第十五条 对计算机病毒和危害社会公共安全的其他有害数据的防治研究工作，由公安部归口管理。
第十六条 国家对计算机信息系统安全专用产品的销售实行许可证制度。具体办法由公安部会同有关部门制定。
第三章 安全监督
第十七条 公安机关对计算机信息系统安全保护工作行使下列监督职权：
(一)监督、检查、指导计算机信息系统安全保护工作；
(二)查处危害计算机信息系统安全的违法犯罪案件；
(三)履行计算机信息系统安全保护工作的其他监督职责。
第十八条 公安机关发现影响计算机信息系统安全的隐患时，应当及时通知使用单位采取安全保护措施。
第十九条 公安部在紧急情况下，可以就涉及计算机信息系统安全的特定事项发布专项通令。
第四章 法律责任
第二十条 违反本条例的规定，有下列行为之一的，由公安机关处以警告或者停机整顿：
(一)违反计算机信息系统安全等级保护制度，危害计算机信息系统安全的；
(二)违反计算机信息系统国际联网备案制度的；
(三)不按照规定时间报告计算机信息系统中发生的案件的；
(四)接到公安机关要求改进安全状况的通知后，在限期内拒不改进的；
(五)有危害计算机信息系统安全的其他行为的。
第二十一条 计算机机房不符合国家标准和国家其他有关规定的，或者在计算机机房附近施工危害计算机信息系统安全的，由公安机关会同有关单位进行处理。
第二十二条 运输、携带、邮寄计算机信息媒体进出境，不如实向海关申报的，由海关依照《中华人民共和国海关法》和本条例以及其他有关法律、法规的规定处理。
第二十三条 故意输入计算机病毒以及其他有害数据危害计算机信息系统安全的，或者未经许可出售计算机信息系统安全专用产品的，由公安机关处以警告或者对个人处以5000元以下的罚款、对单位处以15000元以下的罚款；有违法所得的，除予以没收外，可以处以违法所得1至3倍的罚款。
第二十四条 违反本条例的规定，构成违反治安管理行为的，依照《中华人民共和国治安管理处罚条例》的有关规定处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第二十五条 任何组织或者个人违反本条例的规定，给国家、集体或者他人财产造成损失的，应当依法承担民事责任。
第二十六条 当事人对公安机关依照本条例所作出的具体行政行为不服的，可以依法申请行政复议或者提起行政诉讼。
第二十七条 执行本条例的国家公务员利用职权，索取、收受贿赂或者有其他违法、失职行为，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，给予行政处分。
第五章 附则
第二十八条 本条例下列用语的含义:
计算机病毒，是指编制或者在计算机程序中插入的破坏计算机功能或者毁坏数据，影响计算机使用，并能自我复制的一组计算机指令或者程序代码。
计算机信息系统安全专用产品，是指用于保护计算机信息系统安全的专用硬件和软件产品。
第二十九条 军队的计算机信息系统安全保护工作，按照军队的有关法规执行。
第三十条 公安部可以根据本条例制定实施办法。
第三十一条 本条例自发布之日起施行。
附件二：
计算机信息系统安全保护等级划分准则
1 范围
本标准规定了计算机系统安全保护能力的五个等级，即：
第一级：用户自主保护级；
第二级：系统审计保护级；
第三级：安全标记保护级；
第四级：结构化保护级；
第五级：访问验证保护级。
本标准适用计算机信息系统安全保护技术能力等级的划分。计算机信息系统安全保护能力随着安全保护等级的增高，逐渐增强。
2 引用标准
下列标准所包含的条文，通过在本标准中引用而构成本标准的条文。本标准出版时，所示版本均为有效。所有标准都会被修订，使用本标准的各方应探讨使用下列标准最新版本的可能性。
GB/T 5271 数据处理词汇
3 定义
除本章定义外，其他未列出的定义见GB/T 5271。
计算机信息系统 computer information system
计算机信息系统是由计算机及其相关的和配套的设备、设施（含网络）构成的，按照一定的应用目标和规则对信息进行采集、加工、存储、传输、检索等处理的人机系统。
计算机信息系统可信计算基 trusted computing base of computer information system
计算机系统内保护装置的总体，包括硬件、固件、软件和负责执行安全策略的组合体。它建立了一个基本的保护环境并提供一个可信计算系统所要求的附加用户服务。
客体 object
信息的载体。
主体 subject
引起信息在客体之间流动的人、进程或设备等。
敏感标记 sensitivity label
表示客体安全级别并描述客体数据敏感性的一组信息，可信计算基中把敏感标记作为强制访问控制决策的依据。
安全策略 security policy
有关管理、保护和发布敏感信息的法律、规定和实施细则。
信道 channel
系统内的信息传输路径。
隐蔽信道 covert channel
允许进程以危害系统安全策略的方式传输信息的通信信道。
访问监控器 reference monitor
监控主体和客体之间授权访问关系的部件。 4 等级划分准则
第一级 用户自主保护级
本级的计算机信息系统可信计算基通过隔离用户与数据，使用户具备自主安全保护的能力。它具有多种形式的控制能力，对用户实施访问控制，即为用户提供可行的手段，保护用户和用户组信息，避免其他用户对数据的非法读写与破坏。
自主访问控制
计算机信息系统可信计算基定义和控制系统中命名用户对命名客体的访问。实施机制（例如：访问控制表）允许命名用户以用户和（或）用户组的身份规定并控制客体的共享；阻止非授权用户读取敏感信息。
身份鉴别
计算机信息系统可信计算基初始执行时，首先要求用户标识自己的身份，并使用保护机制（例如：口令）来鉴别用户的身份，阻止非授权用户访问用户身份鉴别数据。
数据完整性
计算机信息系统可信计算基通过自主完整性策略，阻止非授权用户修改或破坏敏感信息。
第二级 系统审计保护级
与用户自主保护级相比，本级的计算机信息系统可信计算基实施了粒度更细的自主访问控制，它通过登录规程、审计安全性相关事件和隔离资源，使用户对自己的行为负责。
自主访问控制
计算机信息系统可信计算基定义和控制系统中命名用户对命名客体的访问。实施机制（例如：访问控制表）允许命名用户以用户和（或）用户组的身份规定并控制客体的共享；阻止非授权用户读取敏感信息。并控制访问权限扩散。自主访问控制机制根据用户指定方式或默认方式，阻止非授权用户访问客体。访问控制的粒度是单个用户。没有存取权的用户只允许由授权用户指定对客体的访问权。 身份鉴别
计算机信息系统可信计算基初始执行时，首先要求用户标识自己的身份，并使用保护机制（例如：口令）来鉴别用户的身份；阻止非授权用户访问用户身份鉴别数据。通过为用户提供唯一标识、计算机信息系统可信计算基能够使用户对自己的行为负责。计算机信息系统可信计算基还具备将身份标识与该用户所有可审计行为相关联的能力。 客体重用
在计算机信息系统可信计算基的空闲存储客体空间中，对客体初始指定、分配或再分配一个主体之前，撤销该客体所含信息的所有授权。当主体获得对一个已被释放的客体的访问权时，当前主体不能获得原主体活动所产生的任何信息。
审计
计算机信息系统可信计算基能创建和维护受保护客体的访问审计跟踪记录，并能阻止非授权的用户对它访问或破坏。
计算机信息系统可信计算基能记录下述事件：使用身份鉴别机制；将客体引入用户地址空间（例如：打开文件、程序初始化）；删除客体；由操作员、系统管理员或（和）系统安全管理员实施的动作，以及其他与系统安全有关的事件。对于每一事件，其审计记录包括：事件的日期和时间、用户、事件类型、事件是否成功。对于身份鉴别事件，审计记录包含的来源（例如：终端标识符）；对于客体引入用户地址空间的事件及客体删除事件，审计记录包含客体名。 对不能由计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计事件，审计机制提供审计记录接口，可由授权主体调用。这些审计记录区别于计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计记录。
数据完整性
计算机信息系统可信计算基通过自主完整性策略，阻止非授权用户修改或破坏敏感信息。
第三级 安全标记保护级
本级的计算机信息系统可信计算基具有系统审计保护级所有功能。此外，还提供有关安全策略模型、数据标记以及主体对客体强制访问控制的非形式化描述；具有准确地标记输出信息的能力；消除通过测试发现的任何错误。
自主访问控制
计算机信息系统可信计算基定义和控制系统中命名用户对命名客体的访问。实施机制（例如：访问控制表）允许命名用户以用户和（或）用户组的身份规定并控制客体的共享；阻止非授权用户读取敏感信息。并控制访问权限扩散。自主访问控制机制根据用户指定方式或默认方式，阻止非授权用户访问客体。访问控制的粒度是单个用户。没有存取权的用户只允许由授权用户指定对客体的访问权。阻止非授权用户读取敏感信息。
强制访问控制
计算机信息系统可信计算基对所有主体及其所控制的客体（例如：进程、文件、段、设备）实施强制访问控制。为这些主体及客体指定敏感标记，这些标记是等级分类和非等级类别的组合，它们是实施强制访问控制的依据。计算机信息系统可信计算基支持两种或两种以上成分组成的安全级。计算机信息系统可信计算基控制的所有主体对客体的访问应满足：仅当主体安全级中的等级分类高于或等于客体安全级中的等级分类，且主体安全级中的非等级类别包含了客体安全级中的全部非等级类别，主体才能读客体；仅当主体安全级中的等级分类低于或等于客体安全级中的等级分类，且主体安全级中的非等级类别包含了客体安全级中的非等级类别，主体才能写一个客体。计算机信息系统可信计算基使用身份和鉴别数据，鉴别用户的身份，并保证用户创建的计算机信息系统可信计算基外部主体的安全级和授权受该用户的安全级和授权的控制。
标记
计算机信息系统可信计算基应维护与主体及其控制的存储客体（例如：进程、文件、段、设备）相关的敏感标记。这些标记是实施强制访问的基础。为了输入未加安全标记的数据，计算机信息系统可信计算基向授权用户要求并接受这些数据的安全级别，且可由计算机信息系统可信计算基审计。
身份鉴别
计算机信息系统可信计算基初始执行时，首先要求用户标识自己的身份，而且，计算机信息系统可信计算基维护用户身份识别数据并确定用户访问权及授权数据。计算机信息系统可信计算基使用这些数据鉴别用户身份，并使用保护机制（例如：口令）来鉴别用户的身份；阻止非授权用户访问用户身份鉴别数据。通过为用户提供唯一标识，计算机信息系统可信计算基能够使用用户对自己的行为负责。计算机信息系统可信计算基还具备将身份标识与该用户所有可审计行为相关联的能力。
客体重用
在计算机信息系统可信计算基的空闲存储客体空间中，对客体初始指定、分配或再分配一个主体之前，撤销客体所含信息的所有授权。当主体获得对一个已被释放的客体的访问权时，当前主体不能获得原主体活动所产生的任何信息。
审计
计算机信息系统可信计算基能创建和维护受保护客体的访问审计跟踪记录，并能阻止非授权的用户对它访问或破坏。
计算机信息系统可信计算基能记录下述事件：使用身份鉴别机制；将客体引入用户地址空间（例如：打开文件、程序初始化）；删除客体；由操作员、系统管理员或（和）系统安全管理员实施的动作，以及其他与系统安全有关的事件。对于每一事件，其审计记录包括：事件的日期和时间、用户、事件类型、事件是否成功。对于身份鉴别事件，审计记录包含请求的来源（例如：终端标识符）；对于客体引入用户地址空间的事件及客体删除事件，审计记录包含客体名及客体的安全级别。此外，计算机信息系统可信计算基具有审计更改可读输出记号的能力。
对不能由计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计事件，审计机制提供审计记录接口，可由授权主体调用。这些审计记录区别于计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计记录。
数据完整性
计算机信息系统可信计算基通过自主和强制完整性策略，阻止非授权用户修改或破坏敏感信息。在网络环境中，使用完整性敏感标记来确信信息在传送中未受损。
第四级 结构化保护级
本级的计算机信息系统可信计算基建立于一个明确定义的形式化安全策略模型之上，它要求将第三级系统中的自主和强制访问控制扩展到所有主体与客体。此外，还要考虑隐蔽通道。本级的计算机信息系统可信计算基必须结构化为关键保护元素和非关键保护元素。计算机信息系统可信计算基的接口也必须明确定义，使其设计与实现能经受更充分的测试和更完整的复审。加强了鉴别机制；支持系统管理员和操作员的职能；提供可信设施管理；增强了配置管理控制。系统具有相当的抗渗透能力。 自主访问控制
计算机信息系统可信计算基定义和控制系统中命名用户对命名客体的访问。实施机制（例如：访问控制表）允许命名用户和（或）以用户组的身份规定并控制客体的共享；阻止非授用户读取敏感信息。并控制访问权限扩散。
自主访问控制机制根据用户指定方式或默认方式，阻止非授权用户访问客体。访问控制的粒度是单个用户。没有存取权的用户只允许由授权用户指定对客体的访问权。 强制访问控制
计算机信息系统可信计算基对外部主体能够直接或间接访问的所有资源（例如：主体、存储客体和输入输出资源）实施强制访问控制。为这些主体及客体指定敏感标记，这些标记是等级分类和非等级类别的组合，它们是实施强制访问控制的依据。计算机信息系统可信计算基支持两种或两种以上成分组成的安全级。计算机信息系统可信计算基外部的所有主体对客体的直接或间接的访问应满足：仅当主体安全级中的等级分类高于或等于客体安全级中的等级分类，且主体安全级中的非等级类别包含了客体安全级中的全部非等级类别，主体才能读客体；仅当主体安全级中的等级分类低于或等于客体安全级中的等级分类，且主体安全级中的非等级类别包含于客体安全级中的非等级类别，主体才能写一个客体。计算机信息系统可信计算基使用身份和鉴别数据，鉴别用户的身份，保护用户创建的计算机信息系统可信计算基外部主体的安全级和授权受该用户的安全级和授权的控制。 标记
计算机信息系统可信计算基维护与可被外部主体直接或间接访问到的计算机信息系统资源（例如：主体、存储客体、只读存储器）相关的敏感标记。这些标记是实施强制访问的基础。为了输入未加安全标记的数据，计算机信息系统可信计算基向授权用户要求并接受这些数据的安全级别，且可由计算机信息系统可信计算基审计。 身份鉴别
计算机信息系统可信计算基初始执行时，首先要求用户标识自己的身份，而且，计算机信息系统可信计算基维护用户身份识别数据并确定用户访问权及授权数据。计算机信息系统可信计算基使用这些数据，鉴别用户身份，并使用保护机制（例如：口令）来鉴别用户的身份；阻止非授权用户访问用户身份鉴别数据。通过为用户提供唯一标识，计算机信息系统可信计算基能够使用户对自己的行为负责。计算机信息系统可信计算基还具备将身份标识与该用户所有可审计行为相关联的能力。 客体重用
在计算机信息系统可信计算基的空闲存储客体空间中，对客体初始指定、分配或再分配一个主体之前，撤销客体所含信息的所有授权。当主体获得对一个已被释放的客体的访问权时，当前主体不能获得原主体活动所产生的任何信息。
审计
计算机信息系统可信计算基能创建和维护受保护客体的访问审计跟踪记录，并能阻止非授权的用户对它访问或破坏。
计算机信息系统可信计算基能记录下述事件：使用身份鉴别机制；将客体引入用户地址空间（例如：打开文件、程序初始化）；删除客体；由操作员、系统管理员或（和）系统安全管理员实施的动作，以及其他与系统安全有关的事件。对于每一事件，其审计记录包括：事件的日期和时间、用户、事件类型、事件是否成功。对于身份鉴别事件，审计记录包含请求的来源（例如：终端标识符）；对于客体引入用户地址空间的事件及客体删除事件，审计记录包含客体及客体的安全级别。此外，计算机信息系统可信计算基具有审计更改可读输出记号的能力。 对不能由计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计事件，审计机制提供审计记录接口，可由授权主体调用。这些审计记录区别于计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计记录。 计算机信息系统可信计算基能够审计利用隐蔽存储信道时可能被使用的事件。
数据完整性
计算机信息系统可信计算基通过自主和强制完整性策略。阻止非授权用户修改或破坏敏感信息。在网络环境中，使用完整性敏感标记来确信信息在传送中未受损。
隐蔽信道分析
系统开发者应彻底搜索隐蔽存储信道，并根据实际测量或工程估算确定每一个被标识信道的最大带宽。
可信路径
对用户的初始登录和鉴别，计算机信息系统可信计算基在它与用户之间提供可信通信路径。该路径上的通信只能由该用户初始化。 第五级 访问验证保护级
本级的计算机信息系统可信计算基满足访问监控器需求。访问监控器仲裁主体对客体的全部访问。访问监控器本身是抗篡改的；必须足够小，能够分析和测试。为了满足访问监控器需求，计算机信息系统可信计算基在其构造时，排除那些对实施安全策略来说并非必要的代码；在设计和实现时，从系统工程角度将其复杂性降低到最小程度。支持安全管理员职能；扩充审计机制，当发生与安全相关的事件时发出信号；提供系统恢复机制。系统具有很高的抗渗透能力。
自主访问控制
计算机信息系统可信计算基定义并控制系统中命名用户对命名客体的访问。实施机制（例如：访问控制表）允许命名用户和（或）以用户组的身份规定并控制客体的共享；阻止非授权用户读取敏感信息。并控制访问权限扩散。
自主访问控制机制根据用户指定方式或默认方式，阻止非授权用户访问客体。访问控制的粒度是单个用户。访问控制能够为每个命名客体指定命名用户和用户组，并规定他们对客体的访问模式。没有存取权的用户只允许由授权用户指定对客体的访问权。
强制访问控制
计算机信息系统可信计算基对外部主体能够直接或间接访问的所有资源（例如：主体、存储客体和输入输出资源）实施强制访问控制。为这些主体及客体指定敏感标记，这些标记是等级分类和非等级类别的组合，它们是实施强制访问控制的依据。计算机信息系统可信计算基支持两种或两种以上成分组成的安全级。计算机信息系统可信计算基外部的所有主体对客体的直接或间接的访问应满足：仅当主体安全级中的等级分类高于或等于客体安全级中的等级分类，且主体安全级中的非等级类别包含了客体安全级中的全部非等级类别，主体才能读客体；仅当主体安全级中的等级分类低于或等于客体安全级中的等级分类，且主体安全级中的非等级类别包含了客体安全级中的非等级类别，主体才能写一个客体。计算机信息系统可信计算基使用身份和鉴别数据，鉴别用户的身份，保证用户创建的计算机信息系统可信计算基外部主体的安全级和授权受该用户的安全级和授权的控制。
标记
计算机信息系统可信计算基维护与可被外部主体直接或间接访问到计算机信息系统资源（例如：主体、存储客体、只读存储器）相关的敏感标记。这些标记是实施强制访问的基础。为了输入未加安全标记的数据，计算机信息系统可信计算基向授权用户要求并接受这些数据的安全级别，且可由计算机信息系统可信计算基审计。
身份鉴别
计算机信息系统可信计算基初始执行时，首先要求用户标识自己的身份，而且，计算机信息系统可信计算基维护用户身份识别数据并确定用户访问权及授权数据。计算机信息系统可信计算基使用这些数据，鉴别用户身份，并使用保护机制（例如：口令）来鉴别用户的身份；阻止非授权用户访问用户身份鉴别数据。通过为用户提供唯一标识，计算机信息系统可信计算基能够使用户对自己的行为负责。计算机信息系统可信计算基还具备将身份标识与该用户所有可审计行为相关联的能力。
客体重用
在计算机信息系统可信计算基的空闲存储客体空间中，对客体初始指定、分配或再分配一个主体之前，撤销客体所含信息的所有授权。当主体获得对一个已被释放的客体的访问权时，当前主体不能获得原主体活动所产生的任何信息。
审计
计算机信息系统可信计算基能创建和维护受保护客体的访问审计跟踪记录，并能阻止非授权的用户对它访问或破坏。
计算机信息系统可信计算基能记录下述事件：使用身份鉴别机制；将客体引入用户地址空间（例如：打开文件、程序出始化）；删除客体；由操作员、系统管理员或（和）系统安全管理员实施的动作，以及其他与系统安全有关的事件。对于每一事件，其审计记录包括：事件的日期和时间、用户、事件类型、事件是否成功。对于身份鉴别事件，审计记录包含请求的来源（例如：终端标识符）；对于客体引入用户地址空间的事件及客体删除事件，审计记录包含客体名及客体的安全级别。此外，计算机信息系统可信计算基具有审计更改可读输出记号的能力。
对不能由计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计事件，审计机制提供审计记录接口，可由授权主体调用。这些审计记录区别于计算机信息系统可信计算基独立分辨的审计记录。计算机信息系统可信计算基能够审计利用隐蔽存储信道时可能被使用的事件。
计算机信息系统可信计算基包含能够监控可审计安全事件发生与积累的机制，当超过阈值时，能够立即向安全管理员发出报警。并且，如果这些与安全相关的事件继续发生或积累，系统应以最小的代价中止它们。
数据完整性
计算机信息系统可信计算基通过自主和强制完整性策略，阻止非授权用户修改或破坏敏感信息。在网络环境中，使用完整性敏感标记来确信信息在传送中未受损。
隐蔽信道分析
系统开发者应彻底搜索隐蔽信道，并根据实际测量或工程估算确定每一个被标识信道的最大带宽。
可信路径
当连接用户时（如注册、更改主体安全级），计算机信息系统可信计算基提供它与用户之间的可信通信路径。可信路径上的通信只能由该用户或计算机信息系统可信计算基激活，且在逻辑上与其他路径上的通信相隔离，且能正确地加以区分。
可信恢复
计算机信息系统可信计算基提供过程和机制，保证计算机信息系统失效或中断后，可以进行不损害任何安全保护性能的恢复。
附件三：
计算机信息系统安全专用产品检测和销售许可证管理办法 (1997年6月28日公安部部长办公会议通过1997年12月12日施行)
（中华人民共和国公安部令第32号发布)
第一章 总 则
第一条 为了加强计算机信息系统安全专用产品（以下简称安全专用产品）的管理, 保证安全专用产品的安全功能, 维护计算机信息系统的安全, 根据《中华人民共和国计 算机信息系统安全保护条例》第十六条的规定, 制定本办法。
第二条 本办法所称计算机信息系统安全专用产品, 是指用于保护计算机信息系统 安全的专用硬件和软件产品。
第三条 中华人民共和国境内的安全专用产品进入市场销售, 实行销售许可证制度。 安全专用产品的生产者在其产品进入市场销售之前, 必须申领《计算机信息系统安 全专用产品销售许可证》（以下简称销售许可证）。
第四条 安全专用产品的生产者申领销售许可证, 必须对其产品进行安全功能检测 和认定。
第五条 公安部计算机管理监察部门负责销售许可证的审批颁发工作和安全专用产 品安全功能检测机构（以下简称检测机构）的审批工作。 地（市）级以上人民政府公安机关负责销售许可证的监督检查工作。
第二章 检测机构的申请与批准
第六条 经省级以上技术监督行政主管部门或者其授权的部门考核合格的检测机构, 可以向公安部计算机管理监察部门提出承担安全专用产品检测任务的申请。
第七条 公安部计算机管理监察部门对提出申请的检测机构的检测条件和能力进行 审查, 经审查合格的, 批准其承担安全专用产品检测任务。
第八条 检测机构应当履行下列职责： （一）严格执行公安部计算机管理监察部门下达的检测任务； （二）按照标准格式填写安全专用产品检测报告； （三）出具检测结果报告； （四）接受公安部计算机管理监察部门对检测过程的监督及查阅检测机构内部验证 和审核试验的原始测试记录； （五）保守检测产品的技术秘密, 并不得非法占有他人科技成果； （六）不得从事与检测产品有关的开发和对外咨询业务。
第九条 公安部计算机管理监察部门对承担检测任务的检测机构每年至少进行一次 监督检查。
第十条 被取消检测资格的检测机构, 两年后方准许重新申请承担安全专用产品的 检测任务。
第三章 安全专用产品的检测
第十一条 安全专用产品的生产者应当向经公安部计算机管理监察部门批准的检测 机构申请安全功能检测。 对在国内生产的安全专用产品, 由其生产者负责送交检测；对境外生产在国内销售 的安全专用产品, 由国外生产者指定的国内具有法人资格的企业或单位负责送交检测。 当安全专用产品的安全功能发生改变时, 安全专用产品应当进行重新检测。
第十二条 送交安全专用产品检测时, 应当向检测机构提交以下材料： （一）安全专用产品的安全功能检测申请； （二）营业执照（复印件）； （三）样品； （四）产品功能及性能的中文说明； （五）证明产品功能及性能的有关材料； （六）采用密码技术的安全专用产品必须提交国家密码管理部门的审批文件； （七）根据有关规定需要提交的其他材料。
第十三条 检测机构收到检测申请、样品及其他有关材料后, 应当按照安全专用产 品的功能说明，检测其是否具有计算机信息系统安全保护功能。
第十四条 检测机构应当及时检测, 并将检测报告报送公安部计算机管理监察部门 备案。
第四章 销售许可证的审批与颁发 第十五条 安全专用产品的生产者申领销售许可证, 应当向公安部计算机管理监察 部门提交以下材料： （一）营业执照（复印件）； （二）安全专用产品检测结果报告； （三）防治计算机病毒的安全专用产品须提交公安机关颁发的计算机病毒防治研究 的备案证明。
第十六条 公安部计算机管理监察部门自接到申请之日起, 应当在十五日内对安全 专用产品作出审核结果, 特殊情况可延至三十日；经审核合格的, 颁发销售许可证和安 全专用产品“销售许可”标记；不合格的, 书面通知申领者, 并说明理由。
第十七条 已取得销售许可证的安全专用产品, 生产者应当在固定位置标明“销售 许可”标记。 任何单位和个人不得销售无“销售许可”标记的安全专用产品。
第十八条 销售许可证只对所申请销售的安全专用产品有效。 当安全专用产品的功能发生改变时, 必须重新申领销售许可证。 第十九条 销售许可证自批准之日起两年内有效。期满需要延期的, 应当于期满前 三十日内向公安部计算机管理监察部门申请办理延期手续。
第五章 罚 则
第二十条 生产企业违反本办法的规定, 有下列情形之一的, 视为未经许可出售安 全专用产品, 由公安机关根据《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》的规定 予以处罚： （一）没有申领销售许可证而将生产的安全专用产品进入市场销售的； （二）安全专用产品的功能发生改变, 而没有重新申领销售许可证进行销售的； （三）销售许可证有效期满, 未办理延期申领手续而继续销售的； （四）提供虚假的安全专用产品检测报告或者虚假的计算机病毒防治研究的备案证 明, 骗取销售许可证的； （五）销售的安全专用产品与送检样品安全功能不一致的； （六）未在安全专用产品上标明“销售许可”标记而销售的； （七）伪造、变造销售许可证和“销售许可”标记的。
第二十一条 检测机构违反本办法的规定, 情节严重的, 取消检测资格。
第二十二条 安全专用产品中含有有害数据危害计算机信息系统安全的, 依据《中 华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》第二十三条的规定处罚；构成犯罪的, 依 法追究刑事责任。
第二十三条 依照本办法作出的行政处罚, 应当由县级以上（含县级）公安机关决 定, 并填写行政处罚决定书, 向被处罚人宣布。
第六章 附 则
第二十四条 安全专用产品的检测通告和经安全功能检测确认的安全专用产品目录, 由公安部计算机管理监察部门发布。
第二十五条 检测机构申请书、检测机构批准书、《计算机信息系统安全专用产品 销售许可证》、“销售许可”标记, 由公安部制定式样, 统一监制。
第二十六条 本办法自一九九七年十二月十二日起施行。
附件四：
计算机信息网络国际联网安全保护管理办法
(1997年12月11日国务院批准)
（1997年12月30日公安部发布)
第一章 总则
第一条 为了加强对计算机信息网络国际联网的安全保护，维护公共秩序和社会稳定，根据《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》、《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》和其他法律、行政法规的规定，制定本办法。
第二条 中华人民共和国境内的计算机信息网络国际联网安全保护管理，适用本办法。
第三条 公安部计算机管理监察机构负责计算机信息网络国际联网的安全保护管理工作。公安机关计算机管理监察机构应当保护计算机信息网络国际联网的公共安全，维护从事国际联网业务的单位和个人的合法权益和公众利益。
第四条 任何单位和个人不得利用国际联网危害国家安全、泄露国家秘密，不得侵犯国家的、社会的、集体的利益和公民的合法权益，不得从事违法犯罪活动。
第五条 任何单位和个人不得利用国际联网制作、复制、查阅和传播下列信息：
(一)煽动抗拒、破坏宪法和法律、行政法规实施的；
(二)煽动颠覆国家政权，推翻社会主义制度的；
(三)煽动分裂国家、破坏国家统一的；
(四)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；
(五)捏造或者歪曲事实，散布谣言，扰乱社会秩序的；
(六)宣扬封建迷信、淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖，教唆犯罪的；
(七)公然侮辱他人或者捏造事实诽谤他人的；
(八)损害国家机关信誉的；
(九)其他违反宪法和法律、行政法规的。
第六条 任何单位和个人不得从事下列危害计算机信息网络安全的活动：
(一)未经允许，进入计算机信息网络或者使用计算机信息网络资源的；
(二)未经允许，对计算机信息网络功能进行删除、修改或者增加的；
(三)未经允许，对计算机信息网络中存储、处理或者传输的数据和应用程序进行删除、修改或者增加的；
(四)故意制作、传播计算机病毒等破坏性程序的；
(五)其他危害计算机信息网络安全的。
第七条 用户的通信自由和通信秘密受法律保护。任何单位和个人不得违反法律规定，利用国际联网侵犯用户的通信自由和通信秘密。
第二章 安全保护责任
第八条 从事国际联网业务的单位和个人应当接受公安机关的安全监督、检查和指导，如实向公安机关提供有关安全保护的信息、资料及数据文件，协助公安机关查处通过国际联
网的计算机信息网络的违法犯罪行为。
第九条 国际出入口信道提供单位、互联单位的主管部门或者主管单位，应当依照法律和国家有关规定负责国际出入口信道、所属互联网络的安全保护管理工作。
第十条 互联单位、接入单位及使用计算机信息网络国际联网的法人和其他组织应当履行下列安全保护职责：
(一)负责本网络的安全保护管理工作，建立健全安全保护管理制度；
(二)落实安全保护技术措施，保障本网络的运行安全和信息安全；
(三)负责对本网络用户的安全教育和培训；
(四)对委托发布信息的单位和个人进行登记，并对所提供的信息内容按照本办法第五条进行审核；
(五)建立计算机信息网络电子公告系统的用户登记和信息管理制度；
(六)发现有本办法第四条、第五条、第六条、第七条所列情形之一的，应当保留有关原始记录，并在二十四小时内向当地公安机关报告；
(七)按照国家有关规定，删除本网络中含有本办法第五条内容的地址、目录或者关闭服务器。
第十一条 用户在接入单位办理入网手续时，应当填写用户备案表。备案表由公安部监制。
第十二条 互联单位、接入单位、使用计算机信息网络国际联网的法人和其他组织(包括跨省、自治区、直辖市联网的单位和所属的分支机构)，应当自网络正式联通之日起三十日内，到所在地的省、自治区、直辖市人民政府公安机关指定的受理机关办理备案手续。前款所列单位应当负责将接入本网络的接入单位和用户情况报当地公安机关备案，并及时报告本网络中接入单位和用户的变更情况。
第十三条 使用公用帐号的注册者应当加强对公用帐号的管理，建立帐号使用登记制度。用户帐号不得转借、转让。
第十四条 涉及国家事务、经济建设、国防建设、尖端科学技术等重要领域的单位办理备案手续时，应当出具其行政主管部门的审批证明。前款所列单位的计算机信息网络与国际联网，应当采取相应的安全保护措施。
第三章 安全监督
第十五条 省、自治区、直辖市公安厅(局)，地(市)、县(市)公安局，应当有相应机构负责国际联网的安全保护管理工作。
第十六条 公安机关计算机管理监察机构应当掌握互联单位、接入单位和用户的备案情况，建立备案档案，进行备案统计，并按照国家有关规定逐级上报。
第十七条 公安机关计算机管理监察机构应当督促互联单位、接入单位及有关用户建立健全安全保护管理制度。监督、检查网络安全保护管理以及技术措施的落实情况。公安机关计算机管理监察机构在组织安全检查时，有关单位应当派人参加。公安机关计算机管理监察机构对安全检查发现的问题，应当提出改进意见，作出详细记录，存档备查。
第十八条 公安机关计算机管理监察机构发现含有本办法第五条所列内容的地址、目录或者服务器时，应当通知有关单位关闭或者删除。
第十九条 公安机关计算机管理监察机构应当负责追踪和查处通过计算机信息网络的违法行为和针对计算机信息网络的犯罪案件，对违反本办法第四条、第七条规定的违法犯罪行为，应当按照国家有关规定移送有关部门或者司法机关处理。
第四章 法律责任
第二十条 违反法律、行政法规，有本办法第五条、第六条所列行为之一的，由公安机关给予警告，有违法所得的，没收违法所得，对个人可以并处五千元以下的罚款，对单位可以并处一万五千元以下的罚款，情节严重的，并可以给予六个月以内停止联网、停机整顿的处罚，必要时可以建议原发证、审批机构吊销经营许可证或者取消联网资格；构成违反治安管理行为的，依照治安管理处罚条例的规定处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第二十一条 有下列行为之一的，由公安机关责令限期改正，给予警告，有违法所得的，没收违法所得；在规定的限期内未改正的，对单位的主管负责人员和其他直接责任人员可以并处五千元以下的罚款，对单位可以并处一万五千元以下的罚款；情节严重的，并可以给予六个月以内的停止联网、停机整顿的处罚，必要时可以建议原发证、审批机构吊销经营许可证或者取消联网资格。
(一)未建立安全保护管理制度的；
(二)未采取安全技术保护措施的；
(三)未对网络用户进行安全教育和培训的；
(四)未提供安全保护管理所需信息、资料及数据文件，或者所提供内容不真实的；
(五)对委托其发布的信息内容未进行审核或者对委托单位和个人未进行登记的；
(六)未建立电子公告系统的用户登记和信息管理制度的；
(七)未按照国家有关规定，删除网络地址、目录或者关闭服务器的；
(八)未建立公用帐号使用登记制度的；
(九)转借、转让用户帐号的。
第二十二条 违反本办法第四条、第七条规定的，依照有关法律、法规予以处罚。
第二十三条 违反本办法第十一条、第十二条规定，不履行备案职责的，由公安机关给予警告或者停机整顿不超过六个月的处罚。
第五章 附则
第二十四条 与香港特别行政区和台湾、澳门地区联网的计算机信息网络的安全保护管理，参照本办法执行。
第二十五条 本办法自发布之日起施
附件五：
《互联网信息服务管理办法》
第一条 为了规范互联网信息服务活动，促进互联网信息服务健康有序发展，制定本办法。
第二条 在中华人民共和国境内从事互联网信息服务活动，必须遵守本办法。
本办法所称互联网信息服务，是指通过互联网向上网用户提供信息的服务活动。
第三条 互联网信息服务分为经营性和非经营性两类。
经营性互联网信息服务，是指通过互联网向上网用户有偿提供信息或者网页制作等服务活动。
非经营性互联网信息服务，是指通过互联网向上网用户无偿提供具有公开性、共享性信息的服务活动。
第四条 国家对经营性互联网信息服务实行许可制度；对非经营性互联网信息服务实行备案制度。
未取得许可或者未履行备案手续的，不得从事互联网信息服务。
第五条 从事新闻、出版、教育、医疗保健、药品和医疗器械等互联网信息服务，依照法律、行政法规以及国家有关规定须经有关主管部门审核同意的，在申请经营许可或者履行备案手续前，应当依法经有关主管部门审核同意。
第六条 从事经营性互联网信息服务，除应当符合《中华人民共和国电信条例》规定的要求外，还应当具备下列条件：
(一)有业务发展计划及相关技术方案；
(二)有健全的网络与信息安全保障措施，包括网站安全保障措施、信息安全保密管理制度、用户信息安全管理制度；
(三)服务项目属于本办法第五条规定范围的，已取得有关主管部门同意的文件。
第七条 从事经营性互联网信息服务，应当向省、自治区、直辖市电信管理机构或者国务院信息产业主管部门申请办理互联网信息服务增值电信业务经营许可证(以下简称经营许可证)。
省、自治区、直辖市电信管理机构或者国务院信息产业主管部门应当自收到申请之日起60日内审查完毕，作出批准或者不予批准的决定。予以批准的，颁发经营许可证；不予批准的，应当书面通知申请人并说明理由。
申请人取得经营许可证后，应当持经营许可证向企业登记机关办理登记手续。
第八条 从事非经营性互联网信息服务，应当向省、自治区、直辖市电信管理机构或者国务院信息产业主管部门办理备案手续。办理备案时，应当提交下列材料：
(一)主办单位和网站负责人的基本情况；
(二)网站网址和服务项目；
(三)服务项目属于本办法第五条规定范围的，已取得有关主管部门的同意文件。
省、自治区、直辖市电信管理机构对备案材料齐全的，应当予以备案并编号。
第九条 从事互联网信息服务，拟开办电子公告服务的，应当在申请经营性互联网信息服务许可或者办理非经营性互联网信息服务备案时，按照国家有关规定提出专项申请或者专项备案。
第十条 省、自治区、直辖市电信管理机构和国务院信息产业主管部门应当公布取得经营许可证或者已履行备案手续的互联网信息服务提供者名单。
第十一条 互联网信息服务提供者应当按照经许可或者备案的项目提供服务，不得超出经许可或者备案的项目提供服务。
非经营性互联网信息服务提供者不得从事有偿服务。
互联网信息服务提供者变更服务项目、网站网址等事项的，应当提前30日向原审核、发证或者备案机关办理变更手续。
第十二条 互联网信息服务提供者应当在其网站主页的显著位置标明其经营许可证编号或者备案编号。
第十三条 互联网信息服务提供者应当向上网用户提供良好的服务，并保证所提供的信息内容合法。
第十四条 从事新闻、出版以及电子公告等服务项目的互联网信息服务提供者，应当记录提供的信息内容及
其发布时间、互联网地址或者域名；互联网接入服务提供者应当记录上网用户的上网时间、用户帐号、互联网
地址或者域名、主叫电话号码等信息。
互联网信息服务提供者和互联网接入服务提供者的记录备份应当保存60日，并在国家有关机关依法查询
时，予以提供。
第十五条 互联网信息服务提供者不得制作、复制、发布、传播含有下列内容的信息：
(一)反对宪法所确定的基本原则的；
(二)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一的；
(三)损害国家荣誉和利益的；
(四)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结的；
(五)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的；
(六)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的；
(七)散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的；
(八)侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的；
(九)含有法律、行政法规禁止的其他内容的。
第十六条 互联网信息服务提供者发现其网站传输的信息明显属于本办法第十五条所列内容之一的，应当立
即停止传输，保存有关记录，并向国家有关机关报告。
第十七条 经营性互联网信息服务提供者申请在境内境外上市或者同外商合资、合作，应当事先经国务院信
息产业主管部门审查同意；其中，外商投资的比例应当符合有关法律、行政法规的规定。
第十八条 国务院信息产业主管部门和省、自治区、直辖市电信管理机构，依法对互联网信息服务实施监督管理。
新闻、出版、教育、卫生、药品监督管理、工商行政管理和公安、国家安全等有关主管部门，在各自职责
范围内依法对互联网信息内容实施监督管理。
第十九条 违反本办法的规定，未取得经营许可证，擅自从事经营性互联网信息服务，或者超出许可的项目提供服务的，由省、自治区、直辖市电信管理机构责令限期改正，有违法所得的，没收违法所得，处违法所得3倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足5万元的，处10万元以上100万元以下的罚款；情节严重的，责令关闭网站。
违反本办法的规定，未履行备案手续，擅自从事非经营性互联网信息服务，或者超出备案的项目提供服务的，由省、自治区、直辖市电信管理机构责令限期改正；拒不改正的，责令关闭网站。
第二十条 制作、复制、发布、传播本办法第十五条所列内容之一的信息，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，由公安机关、国家安全机关依照《中华人民共和国治安管理处罚条例》、《计算机信息
网络国际联网安全保护管理办法》等有关法律、行政法规的规定予以处罚；对经营性互联网信息服务提供者，并由发证机关责令停业整顿直至吊销经营许可证，通知企业登记机关；对非经营性互联网信息服务提供者，并由备案机关责令暂时关闭网站直至关闭网站。
第二十一条 未履行本办法第十四条规定的义务的，由省、自治区、直辖市电信管理机构责令改正；情节严重的，责令停业整顿或者暂时关闭网站。
第二十二条 违反本办法的规定，未在其网站主页上标明其经营许可证编号或者备案编号的，由省、自治区、直辖市电信管理机构责令改正，处5000元以上5万元以下的罚款。
第二十三条 违反本办法第十六条规定的义务的，由省、自治区、直辖市电信管理机构责令改正；情节严重的，对经营性互联网信息服务提供者，并由发证机关吊销经营许可证，对非经营性互联网信息服务提供者，并由备案机关责令关闭网站。
第二十四条 互联网信息服务提供者在其业务活动中，违反其他法律、法规的，由新闻、出版、教育、卫生、药品监督管理和工商行政管理等有关主管部门依照有关法律、法规的规定处罚。
第二十五条 电信管理机构和其他有关主管部门及其工作人员，玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，疏于对互联网信息服务的监督管理，造成严重后果，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予降级、撤职直至开除的行政处分。
第二十六条 在本办法公布前从事互联网信息服务的，应当自本办法公布之日起60日内依照本办法的有关规定补办有关手续。
第二十七条 本办法自公布之日起施行。
《计算机病毒防治管理办法》
公安部二○○○年四月二十六日发布
第一条为了加强对计算机病毒的预防和治理，保护计算机信息系统安全，保障计算机的应用与发展，根据《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》的规定，制定本办法。
第二条本办法所称的计算机病毒，是指编制或者在计算机程序中插入的破坏计算机功能或者毁坏数据，影响计算机使用，并能自我复制的一组计算机指令或者程序代码。
第三条中华人民共和国境内的计算机信息系统以及未联网计算机的计算机病毒防治管理工作，适用本办法。
第四条公安部公共信息网络安全监察部门主管全国的计算机病毒防治管理工作。
地方各级公安机关具体负责本行政区域内的计算机病毒防治管理工作。
第五条任何单位和个人不得制作计算机病毒。
第六条任何单位和个人不得有下列传播计算机病毒的行为：
（一）故意输入计算机病毒，危害计算机信息系统安全；
（二）向他人提供含有计算机病毒的文件、软件、媒体；
（三）销售、出租、附赠含有计算机病毒的媒体；
（四）其他传播计算机病毒的行为。
第七条任何单位和个人不得向社会发布虚假的计算机病毒疫情。
第八条从事计算机病毒防治产品生产的单位，应当及时向公安部公共信息网络安全监察部门批准的计算机病毒防治产品检测机构提交病毒样本。
第九条计算机病毒防治产品检测机构应当对提交的病毒样本及时进行分析、确认，并将确认结果上报公安部公共信息网络安全监察部门。
第十条对计算机病毒的认定工作，由公安部公共信息网络安全监察部门批准的机构承担。
第十一条计算机信息系统的使用单位在计算机病毒防治工作中应当履行下列职责：
（一）建立本单位的计算机病毒防治管理制度；
（二）采取计算机病毒安全技术防治措施；
（三）对本单位计算机信息系统使用人员进行计算机病毒防治教育和培训；
（四）及时检测、清除计算机信息系统中的计算机病毒，并备有检测、清除的记录；
（五）使用具有计算机信息系统安全专用产品销售许可证的计算机病毒防治产品；
（六）对因计算机病毒引起的计算机信息系统瘫痪、程序和数据严重破坏等重大事故及时向公安机关报告，并保护现场。
第十二条任何单位和个人在从计算机信息网络上下载程序、数据或者购置、维修、借入计算机设备时，应当进行计算机病毒检测。
第十三条任何单位和个人销售、附赠的计算机病毒防治产品，应当具有计算机信息系统安全专用产品销售许可证，并贴有“销售许可”标记。
第十四条从事计算机设备或者媒体生产、销售、出租、维修行业的单位和个人，应当对计算机设备或者媒体进行计算机病毒检测、清除工作，并备有检测、清除的记录。
第十五条任何单位和个人应当接受公安机关对计算机病毒防治工作的监督、检查和指导。
第十六条在非经营活动中有违反本办法第五条、第六条第二、三、四项规定行为之一的，由公安机关处以一千元以下罚款。
在经营活动中有违反本办法第五条、第六条第二、三、四项规定行为之一，没有违法所得的，由公安机关对单位处以一万元以下罚款，对个人处以五千元以下罚款；有违法所得的，处以违法所得三倍以下罚款，但是最高不得超过三万元。
违反本办法第六条第一项规定的，依照《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》第二十三条的规定处罚。
第十七条违反本办法第七条、第八条规定行为之一的，由公安机关对单位处以一千元以下罚款，对单位直接负责的主管人员和直接责任人员处以五百元以下罚款；对个人处以五百元以下罚款。
第十八条违反本办法第九条规定的，由公安机关处以警告，并责令其限期改正；逾期不改正的，取消其计算机病毒防治产品检测机构的检测资格。
第十九条计算机信息系统的使用单位有下列行为之一的，由公安机关处以警告，并根据情况责令其限期改正；逾期不改正的，对单位处以一千元以下罚款，对单位直接负责的主管人员和直接责任人员处以五百元以下罚款：
（一）未建立本单位计算机病毒防治管理制度的；
（二）未采取计算机病毒安全技术防治措施的；
（三）未对本单位计算机信息系统使用人员进行计算机病毒防治教育和培训的；
（四）未及时检测、清除计算机信息系统中的计算机病毒，对计算机信息系统造成危害的；
（五）未使用具有计算机信息系统安全专用产品销售许可证的计算机病毒防治产品，对计算机信息系统造成危害的。
第二十条违反本办法第十四条规定，没有违法所得的，由公安机关对单位处以一万元以下罚款，对个人处以五千元以下罚款；有违法所得的，处以违法所得三倍以下罚款，但是最高不得超过三万元。
第二十一条本办法所称计算机病毒疫情，是指某种计算机病毒爆发、流行的时间、范围、破坏特点、破坏后果等情况的报告或者预报。
本办法所称媒体，是指计算机软盘、硬盘、磁带、光盘等。
第二十二条本办法自发布之日起施行。
中华人民共和国电子签名法
（２００４年８月２８日第十届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过）
第一章 总则
第一条 为了规范电子签名行为，确立电子签名的法律效力，维护有关各方的合法权益，制定本法。
第二条 本法所称电子签名，是指数据电文中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据。
本法所称数据电文，是指以电子、光学、磁或者类似手段生成、发送、接收或者储存的信息。
第三条 民事活动中的合同或者其他文件、单证等文书，当事人可以约定使用或者不使用电子签名、数据电文。
当事人约定使用电子签名、数据电文的文书，不得仅因为其采用电子签名、数据电文的形式而否定其法律效力。
前款规定不适用下列文书：
（一）涉及婚姻、收养、继承等人身关系的；
（二）涉及土地、房屋等不动产权益转让的；
（三）涉及停止供水、供热、供气、供电等公用事业服务的；
（四）法律、行政法规规定的不适用电子文书的其他情形。
第二章 数据电文
第四条 能够有形地表现所载内容，并可以随时调取查用的数据电文，视为符合法律、法规要求的书面形式。
第五条 符合下列条件的数据电文，视为满足法律、法规规定的原件形式要求：
（一）能够有效地表现所载内容并可供随时调取查用；
（二）能够可靠地保证自最终形成时起，内容保持完整、未被更改。但是，在数据电文上增加背书以及数据交换、储存和显示过程中发生的形式变化不影响数据电文的完整性。
第六条 符合下列条件的数据电文，视为满足法律、法规规定的文件保存要求：
（一）能够有效地表现所载内容并可供随时调取查用；
（二）数据电文的格式与其生成、发送或者接收时的格式相同，或者格式不相同但是能够准确表现原来生成、发送或者接收的内容；
（三）能够识别数据电文的发件人、收件人以及发送、接收的时间。
第七条 数据电文不得仅因为其是以电子、光学、磁或者类似手段生成、发送、接收或者储存的而被拒绝作为证据使用。
第八条 审查数据电文作为证据的真实性，应当考虑以下因素：
（一）生成、储存或者传递数据电文方法的可靠性；
（二）保持内容完整性方法的可靠性；
（三）用以鉴别发件人方法的可靠性；
（四）其他相关因素。
第九条 数据电文有下列情形之一的，视为发件人发送：
（一）经发件人授权发送的；
（二）发件人的信息系统自动发送的；
（三）收件人按照发件人认可的方法对数据电文进行验证后结果相符的。
当事人对前款规定的事项另有约定的，从其约定。
第十条 法律、行政法规规定或者当事人约定数据电文需要确认收讫的，应当确认收讫。发件人收到收件人的收讫确认时，数据电文视为已经收到。
第十一条 数据电文进入发件人控制之外的某个信息系统的时间，视为该数据电文的发送时间。
收件人指定特定系统接收数据电文的，数据电文进入该特定系统的时间，视为该数据电文的接收时间；未指定特定系统的，数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为该数据电文的接收时间。
当事人对数据电文的发送时间、接收时间另有约定的，从其约定。
第十二条 发件人的主营业地为数据电文的发送地点，收件人的主营业地为数据电文的接收地点。没有主营业地的，其经常居住地为发送或者接收地点。
当事人对数据电文的发送地点、接收地点另有约定的，从其约定。
第三章 电子签名与认证
第十三条 电子签名同时符合下列条件的，视为可靠的电子签名：
（一）电子签名制作数据用于电子签名时，属于电子签名人专有；
（二）签署时电子签名制作数据仅由电子签名人控制；
（三）签署后对电子签名的任何改动能够被发现；
（四）签署后对数据电文内容和形式的任何改动能够被发现。
当事人也可以选择使用符合其约定的可靠条件的电子签名。
第十四条 可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力。
第十五条 电子签名人应当妥善保管电子签名制作数据。电子签名人知悉电子签名制作数据已经失密或者可能已经失密时，应当及时告知有关各方，并终止使用该电子签名制作数据。
第十六条 电子签名需要第三方认证的，由依法设立的电子认证服务提供者提供认证服务。
第十七条 提供电子认证服务，应当具备下列条件：
（一）具有与提供电子认证服务相适应的专业技术人员和管理人员；
（二）具有与提供电子认证服务相适应的资金和经营场所；
（三）具有符合国家安全标准的技术和设备；
（四）具有国家密码管理机构同意使用密码的证明文件；
（五）法律、行政法规规定的其他条件。
第十八条 从事电子认证服务，应当向国务院信息产业主管部门提出申请，并提交符合本法第十七条规定条件的相关材料。国务院信息产业主管部门接到申请后经依法审查，征求国务院商务主管部门等有关部门的意见后，自接到申请之日起四十五日内作出许可或者不予许可的决定。予以许可的，颁发电子认证许可证书；不予许可的，应当书面通知申请人并告知理由。
申请人应当持电子认证许可证书依法向工商行政管理部门办理企业登记手续。
取得认证资格的电子认证服务提供者，应当按照国务院信息产业主管部门的规定在互联网上公布其名称、许可证号等信息。
第十九条 电子认证服务提供者应当制定、公布符合国家有关规定的电子认证业务规则，并向国务院信息产业主管部门备案。
电子认证业务规则应当包括责任范围、作业操作规范、信息安全保障措施等事项。
第二十条 电子签名人向电子认证服务提供者申请电子签名认证证书，应当提供真实、完整和准确的信息。
电子认证服务提供者收到电子签名认证证书申请后，应当对申请人的身份进行查验，并对有关材料进行审查。
第二十一条 电子认证服务提供者签发的电子签名认证证书应当准确无误，并应当载明下列内容：
（一）电子认证服务提供者名称；
（二）证书持有人名称；
（三）证书序列号；
（四）证书有效期；
（五）证书持有人的电子签名验证数据；
（六）电子认证服务提供者的电子签名；
（七）国务院信息产业主管部门规定的其他内容。
第二十二条 电子认证服务提供者应当保证电子签名认证证书内容在有效期内完整、准确，并保证电子签名依赖方能够证实或者了解电子签名认证证书所载内容及其他有关事项。
第二十三条 电子认证服务提供者拟暂停或者终止电子认证服务的，应当在暂停或者终止服务九十日前，就业务承接及其他有关事项通知有关各方。
电子认证服务提供者拟暂停或者终止电子认证服务的，应当在暂停或者终止服务六十日前向国务院信息产业主管部门报告，并与其他电子认证服务提供者就业务承接进行协商，作出妥善安排。
电子认证服务提供者未能就业务承接事项与其他电子认证服务提供者达成协议的，应当申请国务院信息产业主管部门安排其他电子认证服务提供者承接其业务。
电子认证服务提供者被依法吊销电子认证许可证书的，其业务承接事项的处理按照国务院信息产业主管部门的规定执行。
第二十四条 电子认证服务提供者应当妥善保存与认证相关的信息，信息保存期限至少为电子签名认证证书失效后五年。
第二十五条 国务院信息产业主管部门依照本法制定电子认证服务业的具体管理办法，对电子认证服务提供者依法实施监督管理。
第二十六条 经国务院信息产业主管部门根据有关协议或者对等原则核准后，中华人民共和国境外的电子认证服务提供者在境外签发的电子签名认证证书与依照本法设立的电子认证服务提供者签发的电子签名认证证书具有同等的法律效力。
第四章 法律责任
第二十七条 电子签名人知悉电子签名制作数据已经失密或者可能已经失密未及时告知有关各方、并终止使用电子签名制作数据，未向电子认证服务提供者提供真实、完整和准确的信息，或者有其他过错，给电子签名依赖方、电子认证服务提供者造成损失的，承担赔偿责任。
第二十八条 电子签名人或者电子签名依赖方因依据电子认证服务提供者提供的电子签名认证服务从事民事活动遭受损失，电子认证服务提供者不能证明自己无过错的，承担赔偿责任。
第二十九条 未经许可提供电子认证服务的，由国务院信息产业主管部门责令停止违法行为；有违法所得的，没收违法所得；违法所得三十万元以上的，处违法所得一倍以上三倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足三十万元的，处十万元以上三十万元以下的罚款。
第三十条 电子认证服务提供者暂停或者终止电子认证服务，未在暂停或者终止服务六十日前向国务院信息产业主管部门报告的，由国务院信息产业主管部门对其直接负责的主管人员处一万元以上五万元以下的罚款。
第三十一条 电子认证服务提供者不遵守认证业务规则、未妥善保存与认证相关的信息，或者有其他违法行为的，由国务院信息产业主管部门责令限期改正；逾期未改正的，吊销电子认证许可证书，其直接负责的主管人员和其他直接责任人员十年内不得从事电子认证服务。吊销电子认证许可证书的，应当予以公告并通知工商行政管理部门。
第三十二条 伪造、冒用、盗用他人的电子签名，构成犯罪的，依法追究刑事责任；给他人造成损失的，依法承担民事责任。
第三十三条 依照本法负责电子认证服务业监督管理工作的部门的工作人员，不依法履行行政许可、监督管理职责的，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第五章 附则
第三十四条 本法中下列用语的含义：
（一）电子签名人，是指持有电子签名制作数据并以本人身份或者以其所代表的人的名义实施电子签名的人；
（二）电子签名依赖方，是指基于对电子签名认证证书或者电子签名的信赖从事有关活动的人；
（三）电子签名认证证书，是指可证实电子签名人与电子签名制作数据有联系的数据电文或者其他电子记录；
（四）电子签名制作数据，是指在电子签名过程中使用的，将电子签名与电子签名人可靠地联系起来的字符、编码等数据；
（五）电子签名验证数据，是指用于验证电子签名的数据，包括代码、口令、算法或者公钥等。
第三十五条 国务院或者国务院规定的部门可以依据本法制定政务活动和其他社会活动中使用电子签名、数据电文的具体办法。
第三十六条 本法自２００５年４月１日起施行。（完）
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