曙光花园二期
整体广告策划方案
广州市蓝色创意广告有限公司
2001年8月12日
第一部分 市场调查报告
1-1 北京楼市现状环境分析
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1、整个房地产市场仍然持续的快速发展
根据统计，北京房地产市场上在售的项目多达800个
其中普通住宅规模在整个市场中的比例最高，占%
公寓为%；经济适用房为%；别墅为%
写字楼为%；商业用房最低，为%
环境分析
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在北京，普通的商品住房主要集中在3500-8500
元/每平方米之间。在海淀区，房地产项目集中在
高低比较对称，5500元和7000元以上的规模的项目
集中在中关村、紫竹院、马甸、学院路等区域。
环境分析
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今年1季度北京的住宅销售面积达到万平方米，
比去年同期增长了24%，其中个人购买比重为%。
新的项目也在不断的涌现，在4-5 月份平均两天就出
现一个新盘。
环境分析
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2、大环境发展，推动北京房地产市场的发展
第一、 申奥的成功是今后市场发展最大的动力。
北京7月13日申奥成功，北京市政府承诺的1800亿元
的城市基础建设投资，无疑给整个北京市房地产打上
一股强心剂。“绿色、科技、人文”的发展口号，更是
对房地产界一直头疼的环保交通等问题提出了一个政
策性的解决方案。
环境分析
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二、四环的全线贯通，给整个四环周边的房地产项目带
来了十分乐观的前景。
从四环开通以来，整个四环周边的项目的价格都有明显
的升高，最高的据说达到了近2000元/平方米左右。
环境分析
1-1
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3、与东部CBD的项目比较，西三环到四环之
间区域发展刚刚开始。
将东部CBD项目与西边三环、四环之间的项目做比较，
我们会发现一个有趣的现象：东润枫景、阳光100、远洋
天地等项目早已经开发上市，带动了CBD楼市的兴旺；
西部，以昆玉河为分界，昆玉河东边三环边的项目比较
集中，目前销售基本完成。而昆玉河西边项目却一直很
少，而且新开发的项目，世纪城的火暴销售，才让人们
开始关注西边的发展。
环境分析
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1-2 产品分析
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项目位置分析：
曙光花园位于海淀区文化区和央视文化圈的交合处，
在区域环境看，它和很多海淀的项目一样，拥有海淀
浓郁的文化生活氛围。
产品分析
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它紧挨摩托罗拉、商务通、香格里拉、华澳中心等
高级外企和白领工作区域，和众多知识人群联系在
一起。
产品分析
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古语云：水者，人之灵也。历来就是北京是最重要的
河道-------昆玉河就从曙光花园旁流淌而过，很多文人
骚客自然对此处生发出留恋
前两年开始的北大清华赛艇活动，与其说是体育比赛，
更不如说是知识界的聚会盛世。这让曙光花园和知识
文化有了一种磨不去的牵连
产品分析
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优势分析：
1、 申奥成功、四环开通，给曙光发展带来新契机
北京申奥的成功，将带动年内房地产市场持续热销。
曙光花园，在三环和四环的中间，距三环和四环都
仅几分钟车程，便利的交通会让西区的人们关注。
产品分析
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2、 随着周边项目的团体推广，地块发展日渐成熟。
其实，由于曙光花园开发的周期早，在昆玉河西区
的影响没有被广泛的市场关注，但是，恰恰在世纪城
创造奇迹般的销售业绩后，特别在鲁艺上河村的强势
推出后，人们才真正关注这块区域的发展，包括对曙
光花园的关注度也在提高。
产品分析
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1、 产品自身的特点优势：
l 弧型板式设计，尽享昆玉河、西山风景
l 景致水景的设计，贯穿社区
l 国际著名建筑设计公司-------王董国际，精彩力作
l 拥有豪华的会所配套设计
l 绿色玻璃外墙设计，提高外观的景观和可视性
l 大户型大而实用的设计，增添项目的实在感
四周不临街区，旺中带静。
产品分析
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2、在整个区域进行全面的优良规划和设计后，产品
的品质比第一期有很大的改观。
3、和最近的竞争者------世纪城比较，产品的外观和
园林的规划设计应比强很多。
4、在昆玉河举办的清华北大校际赛艇比赛，将北京乃
至全国知识界的目光都聚集到这里，曙光花园就有更多
的机会展示自己的品牌和个性风采。
5、老项目，社会的知名度高。
6、大社区的规划设计，一区商铺即将开业，社区服务
配套更齐全。
产品分析
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劣势分析：
1、一期的产品形象和口碑较差，给新区的推广造成
一定的负面影响。
2、拆迁楼扼要南区的主要入口，给二期销售的现场
卖相大打折扣。
3、一区和二区的产品的差异，可能会影响买家对二
期产品的可信度。
4、市场高速发展的今天，曙光花园二期的规划和设计，
将面临来自附近一些规划建设中的项目及一些TOWEN
OUSE的冲击，比如鲁艺上河村。
产品分析
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1-3 竞争者分析
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a) 鲁艺上河村
未来品牌最强的竞争者。
i. 广告语“择邻而居，心有灵犀”
“上风上水上河村”、“上河村，精彩园中园”；
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产品的硬件：营造生活艺术的氛围，规划建设公顷
的鲁艺文化公园，包括国际文化交流中心、国际音乐学
校、艺术馆、人文景观公园。容积率为。
销售：选择了环境和艺术气氛浓郁的“香青商务会馆”
做销售中心，从某种角度拉高了产品的品牌形象。
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从广告分析：如果说世纪城的前期是一种很直白的口号
式广告。那么，鲁艺上河村的广告是一种打品牌的广告，
表现和标题流露出一股优雅和清秀，和产品“艺术生活的
社区”的定位十分贴切，在造势阶段用整版和半版的版面，
为正式推出做了良好的形象铺垫，引起业内外人士关注。
1-3
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a) 世纪城——
距离最近的的竞争者。
广告口号：“我们造城”。“尊重人-造城之本”
广告的形式很普通，属于促销性广告，没有
很鲜明的个性。但是，市场的销售状况非常
的理想，宣称9个月销售2000套。
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产品硬件：距离曙光花园最近的项目，均价在6200元，
和我们的项目价格上基本持平。占地120万平方米，规
划绿地面积为27公顷 ， 万平方米中庭绿化。
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l 销售的成功的因素主要是：
1. 很好的借助2000年北京整个房地产发展火暴的势头，
推出项目，结果是人好我好。
2. 从市场的调查和反映看，在西部的项目中，中关村一
直保持大量项目激烈竞争的局面，但是在紫竹苑一带，
开发的项目多集中在昆玉河的东边，紧靠华澳中心等地，
而且项目的价位较高。区域市场却少中等或偏低一些的
项目，世纪城刚好填补了这个市场空缺。
3. 世纪城快速的市场反应和建设速度增强购买者购买的
信心。100万平方米的大规模社区，更让买家对未来的社
区生活充满了幻想。
1-3
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美林花园：
l 广告语：“山静水动，财至”。
广告在前期的形象上，以黑白山水的风格曾经引
起同行的关注，但是这种塑造品牌形象的没能坚
持下去，很快就变了。
1-3
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产品硬件：北京辰泰房地产开发，位于紫竹院商业
板块中，占地面积公顷，建筑面积18万平方米，
7888元/平方米起，西三环紫竹桥畔。定位高级公寓。
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分析不难发现，世纪城感觉上对我们的竞争的压力很大，
但是，在产品的规划和设计比较，以及所针对的销售人
群都不相同。
所以我们认为：如果说，曙光一期的项目的竞争者来自
世纪城的话，那么，在二期要为宝业这个上市企业积累
品牌形象的项目，面临的最大竞争者将是带有强烈品牌
意识的鲁艺上河村。
小结：
1-3
1-4 消费者分析
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根据有关公司对国贸夏季房展会上的消费者调查
显示：25-45岁的人群是购房的主力，达到总被访
人数的%。三口之家是最大的消费群。年收
入在6万以上的家庭占了大多数，折合成月收入约
为5000元/月。购房者的职业多样，一般的职员的
比重最高。有3/4的人是首次购房。
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曙光花园一期的购买者由于是没有定向和有意的引导，
所以，业主之间的文化和教育层次有明显的差异性，
从我们到现场的观察看，以私人购买为主的业主的文化
和素质不高，而较高素质的人群在原来以单位购买的两
幢楼。由于业主的素质的不统一，让楼盘的形象塑造上
造成一定的困难，和大多品牌楼盘相比，没有突出自己
的个性和所定的主流人群，就成为建立曙光品牌的一个
大障碍。
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所以，为了重新建立曙光品牌的形象，在曙光花园
二期的推广就要很清晰的界定我们的目标购买人群，
并针对我们界定的目标客户做有针对性的广告诉求。
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我们的购买者是这样的一群“知本家”：
l 海淀精英（包括政府领导、企业中高层领导、
文化界等）
l 西区文化界、艺术界、演艺界的名人
l 中关村IT精英
目标人群写真：
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年龄在30---45岁左右，
他们在事业上获得了一定的成就，对海淀区充满了
一种特殊的浓浓情结。
目标人群写真：
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他（她）们在北京（主要是海淀区内）度过自己的孩
童或读书求学时代，在一番的市场风云搏杀后，在
社会中找到了属于自己的位置，他们有的是在政府
单位担任一定的领导职务，有的在大、中型企业和
公司担任重要的领导角色，更多的是自己开办了大、
中公司。
目标人群写真：
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他们是一批有较高文化和教育背景的人，用自己的
智慧和才华寻找自己的人生的价值。也换来了成功
和富有。他们是富有的一群人（可以买下价值140万
左右的房子），但是他们和暴富的人不同，富有而
不张扬，内敛且有涵养。
目标人群写真：
1-4
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他们具有中国传统的家庭观念，他们关爱自己的妻
子、父母和孩子，他们希望自己在社会中的拼搏能
给亲人最好的生活环境和物质条件。对家的重视，
让他们很看重家的区域和位置地件。
目标人群写真：
1-4
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他们由于工作的繁忙，经常出入与写字楼、高级酒
店、饭店、高级茶室等场所。他们对工作、生活环
境有比较高的要求，
目标人群写真：
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他们思维严谨，逻辑性比较强，对广告宣传的形式
要求比较高。他们由于接受中国传统的教育，对传
统文化和艺术热衷有加。他们由于大多有一定的身
份和社会地位，在对文化消费投入较大，并愿意接
受一些新的文化的观念。
目标人群写真：
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他们是有知识的一群人，也是因知识而富裕的
一群人。在他们的身上，流淌和透发出一股特有的
知识人的气质：
1）海淀气质
2）富足的知识者气质
目标人群写真：
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他们曾接受海淀文化滋润哺育，所以在自身思想、行动
甚而生活上带有明显的“海淀气质”坚持传统做人的原则
和道义感、重知识，同时又具有积极进取、追求个人价
值实现的现代精神。当年宁静、矜持、清高的海淀也不
可避免地被卷入滚滚的商业红尘中，一切也以金钱来衡
量。越是如此，许多经历过和正经历这一时代巨变的人
们就特别怀念逝去的那段纯真日子书香的单纯生活的意
象，将被整整一批人怀念，尤其身在市场经济浪尖的目
标人群。
1）海淀气质
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而IT业的高层管理、技术人员的年龄大多在30—40岁这个
阶段。他们最美的记忆便永远留在那些读书、单纯的日子
——童年和少年，校园、图书馆和郊外，学和大学女生。
“在他们整个成长的一开始，就保有纯真，所以他们相信
善良的价值。”“他们留下了对理想和道义的敬重，虽然这
种理想和道义的内核却随着一个时代的转型，随着这代人
校园生活的结束被紧随而来的现实消解了。
1）海淀气质
1-4
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他们富而不骄，高而不傲，也就是通常所说的“得意
而不忘形”。因为，在他们身上有深深的传统做人的
原则。
为与传统意义上的读书人区别，我们把目标消费群
称为“知识者“，因为他们是积极、努力追求个人价
值的有高知识的人。他们善于把知识与实用结合，
于是因此他们也先富起来，习惯上称他们为“知本家”。
2）富足的知识者气质
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但他们和南方其他依靠非知识途径而富起来的人不同，
他们富而不骄，高而不傲，也就是通常所说的“得意而
不忘形”。因为，在他们身上有深深的传统做人的原则。
其实，这在本项目建筑形象质朴庄重、气派典雅已是
最恰当的阐释。内敛、不张扬，是富起来的目标群的
共性。
2）富足的知识者气质
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但，他们毕竟身在以利立业的市场浪尖上。为商，让
他们“似游泳又如溺水，精神和行为矛盾，感情与选择
相嘲笑。”在名利场中，在中国式的资本原始积累阶段，
对敬重善的价值、有良知的他们而言，时时处于一种
焦躁、惶恐的状态，毕竟他们不像七十年代的人那样
毫无顾忌投入对名利的追逐。
2）富足的知识者气质
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1-5 关于产品的定位
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曙光二期位于文化气氛浓郁的海淀区，在中关村、
中央电视台、以及军博一带的军队、政府大院居住的，
都是知识分子和热衷文化的人，他们就是我们曙光花
园二期潜在的最大购买群。
1-5
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所以我们将曙光二期是：
一个富有的‘知识者’的居住地
1-5
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这个定位包含了三层意思：
第一、 产品是为富有者的知识者而设计的
第二、 曙光花园的二期规划富有强烈的人文色彩
第三、这里是典型的知识生活氛围
1-5
1-6 市场推广策略
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从市场发展的角度看，曙光花园需要一个有鲜明个性的
品牌作为支持，这是因为：
1、 曙光花园品牌发展和销售的需求
曙光花园建设销售已经5年有余，这在房地产市场来说，
是老项目了，但是由于销售运作市场化程度不高，在品
牌的宣传管理上欠缺一定的规划和积累问题，到目前为
止，尽管项目的知名度比较高，但是缺少美誉度。
市场推广的策略
1-6
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2、 和竞争项目对比的需求。
我们二期产品的推出时期，将正面和世纪城、鲁艺
上河村交锋。论产品的价格，我们由于在规划上产
品的档次提高了，价格应该比一期高出，和产品没
有特别特色的世纪城相比，也应该要高出一些，这
样，拼价格不是我们的策略
和鲁艺上河村相比，我们在地理位置和产品的品质
上将不相上下，但曙光花园二期却可以在社区的文
化氛围的营造方面超越对手。谁能在品牌的策划和
宣传上找到与目标群沟通的最佳点，谁就可能获得
品牌竞争的胜利。
市场推广的策略
1-6
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3、配合宝业公司品牌整合的需求。
今年是天鸿宝润正式进入公司品牌规划的第一个年
头，作为一个上市企业，需要有品牌产品作为强有
力的支持。在宝业当前开发的项目中，曙光是一个
重点中的重点项目，所以，曙光的品牌建设是势在
必行
市场推广的策略
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a) 适时性
推出时机考究，如果适时借助与文化有关的活动推出，就
更容易受到人们关注，并在短期内形成良好的口碑传播。
b) 整合性
既是广告传播的整合性，从广告到媒介选择，到现场的
整改等等，都该保持在一个总概念的统领下进行。
c) 灵活性
宣传手段和方式应该多样灵活，打破传统的作法。
d) 统一性
曙光花园的品牌建立，应该要和天鸿宝业的公司形象保
持统一。
市场推广的策略原则
1-6
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推广主题——
知识使我们相聚
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推广策略：
l 抓住“知识”的概念，全面打造“知识型品牌社区：
通过分析和判断，我们建议将产品定位为“知识型社区”，
是为海淀区、西区相当大的一群富有的知识人建造的
家园，在品牌的发展上，保留足够的延展空间，确保
品牌建设持续发展。
1-6
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坚持广告策略的指导——
广告的策略执行在原有的基础上，经过讨论后应该
严格的得到销售代理公司、广告代理公司以及其它各
个参与该项目的群体的一致贯彻。“知识让我们相聚
”的概念是 针对最大的目标人群提出，但是，他并不
拒绝其它购买人群的目的。因为美好的事物总是人所
共求的。
广告宣传的整合传播
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广告表现贯彻到位-------
我们的广告表现，既要优雅，又不要落入俗套。
广告应该兼顾形象和销售的目的，在前期，针对
曙光花园旧盘的形象不鲜明的问题，有必要单独
做些形象的铺垫，如可能，建议在正式销售前做
一定的形象[铺垫广告，以一种全新的形象来推广
曙光二期产品。
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媒体运用的整合有效性--------
根据我们对目标人群的分析，广告媒体选择应该
提出有效性策略，在销售期搂（楼花）的时候，
应该以形象的广告为主，那么，媒介的选择应该以
杂志、期刊（比如：三联是生活周刊、新周刊等）或
软性文章作为主要的宣传方式；在正式销售时，电视、
电台、报纸等主流媒体应该配合起来，制造轰动宣传
效果。在销售保温期，应该配合一定的公关活动在报
纸做一定的软文即可。
媒体的选择，一定要和销售、促销、公关活动有
机的结合起来，提高媒体的实效性。
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销售现场的形象保证---------
一个好的楼盘销售现场有促进销售的作用，消费
者在广告的吸引下来到现场，一个成功的卖场很容易
吸引他们，并促成最终的成交。我们定义曙光二期是
一个知识型的社区，很多与知识者相关的元素应该在
现场的包装上体现出来，比如；书、大书架……
当然，销售人员的表现也应该具有好的涵养和
文化，所以建议对现场销售人员做系统的培训。
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社区规划建设的配套---------
“知识使我们相聚”的口号在这里提出，当然就需
要在社区的规划建设中有一定的硬件支持。
从目前的规划设计看，主要是一些和很多竞争对
手都可以拥有的硬件，要真正让社区有自己的特色，
就必须要有一些带有人文色彩的设计。
所以建议在小区内，建一些学者名人雕像、图书馆、
小型美术馆等设施。提高小区的文化档次。
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三个阶段的推广建议
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宝业品牌的推广和曙光二期
勿容置疑，曙光二期肩负着树立天鸿宝业公司品牌
建设举足轻重的责任，作为中国仅有的几家上市的
房地产公司，天鸿宝也需要在自身的发展道路上寻
找自己的品牌发展之路， 曙光的广告就应该能表现
出天鸿宝业企业的个性，为天鸿宝业的品牌做一定
的积累。
其他
第二部分 广告定位及表现
2-1 曙光花园二期的广告最需要什么？
一个可持续发展的、与对手相区隔的、
让目标群心仪的品牌方向
2-1 曙光花园二期广告最需要什么？
一个房地产项目让人知道并不难
难的是让人爱她
曙光花园二期天生是一个有特点的产品：弧形建筑、临昆玉河、组团园林精致，这些卖点与上河村等对手相较并不明显。如何强化、提升这种优势？
法子只有一个——站在更高的人文角度。
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结论：曙光花园二期的广告定位必须站在人
文的制高点上。
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2-1 曙光花园二期广告最需要什么？
曙光花园二期1000套房子怎么卖？
曙光花园二期有1000套单元，销售必然有一个较长的周期。显然，如果广告只是单纯产品的叫卖难以持续两年甚至更长。因为这样受众只能记得最近一次看到的广告，而没有积累。
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2-1 曙光花园二期广告最需要什么？
结论：一个大盘要保持持久的良好的销售
态势必须借助整合的形象和口碑的
力量。
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2-1 曙光花园二期广告最需要什么？
在房地产项目同质化的年代，我们的
广告卖什么？
文化！因为文化/知识可以滋润人的心灵。今天的房地产广告惯常于大声叫卖，但真正打动人的房地产广告不是大声、直白的叫卖产品，而是销售一种生活方式、一种对生活的梦想。这种卖生活方式的广告，在现代城和东润枫景这两个个性截然不同的项目足可明证。
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2-1 曙光花园二期广告最需要什么？
结论：曙光花园二期的广告不单是卖产品
更是卖生活方式。
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2-1 曙光花园二期广告最需要什么？
2-2 在项目广告总体定位前要想清楚的两个问题
2-2 要想清楚的两个问题
2-2-1 曙光花园二期是作为曙光花园的二期产品
来宣传，还是当作一个全新的分品牌来推广？
我们的建议：采用第二种策略
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理由：
1. 曙光花园在北京西区有相当的知名度。但，项目美誉
度和品牌联想却难如人意。
2. 曙光花园二期已具备培育一个新的分品牌的条件。
3. 在广告中将突出二期分品牌的形象与个性，淡化曙光
总品牌的形象。
4. 有一个分寸要把握，它只是总品牌链上的一环。这类
似宝洁与海飞丝、潘婷的品牌关系。
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2-2 要想清楚的两个问题
甲5、6号楼与曙光花园二期在广告推
广中的关系怎样界定？
甲5、6号楼是承前启后的产品。在广告传播时将之当作一期的收官之作，二期的序曲。这样除了能为二期蓄势，还利用其独特的个性和好品质在一定程度上改变曙光花园的旧形象。
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2-2 要想清楚的两个问题
总之：甲5、6将作为曙光二期的序曲推广，
却是一期产品，与二期的新形象并
不发生多少关联。
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2-2 要想清楚的两个问题
2-3 项目总体定位
三、项目总体定位
曙光花园二期，
是一座典型的知识型住宅群
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2-3 项目总体定位
理由：
l 座落于海淀中关村核心地带边缘
l 面对中关村IT圈、紫竹苑商务圈、公主坟、央视文化圈
以及海淀大学知识人群
l 濒临北京唯一观赏水道昆玉河中段，山水环境为知识人
群的创造性思维提供灵感
l 曙光花园有自己的码头，成为每年一度观赏北大、清华
两校赛艇的最佳位置。而该赛艇比赛恰恰是知识的一次
盛会（像每年牛津、剑桥传统的赛艇比赛一样）
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2-4 广告传播定位
四、广告传播定位
一个因知识而幸福生活的社区
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2-4 广告传播定位
释义：
1. 曙光花园二期，专为知识者而建居住地；
2、社区的总体规划设计，全部体现有其建筑、光
学、人体功效学、植物等知识的源头；
3. 社区生活环境和氛围都洋溢着浓郁的知识氛
围。
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2-5 广告定位的说明
五、广告定位的说明
知识，是一个理性的词。在曙光花园二期，知识可与生活与建筑发生很多、奇妙的联系。
那么，知识在曙光花园二期与人的生活发生哪些联系？它之于居住者有什么意义？比如 :
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2-5 广告定位的说明
2-5-1 有形的
1.弧形板式住宅设计——享受昆玉河景色/形成传统合围式院落氛围/美。
2.园林设计——组团园林/水景小品/植物品类选择、配搭/可享用的园林
3.建筑东南朝向——朝阳/通风
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2-5 广告定位的说明
2-5-2 无形的
社区为知识者而建
社区文化活动
孩子有一个良好的成长环境
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2-6 品牌写真
六、品牌写真
一个在商海中搏击的知识者，傍晚时分，回到昆玉左岸, 静静的昆玉一河清流在夕阳里泛着金光，一只游船悠悠地在水面上游弋，远处一线西山轮廓被晚霞映得蜿蜒直到隐没。
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2-6 品牌写真
蓦地，一个念头跳出来：尘世那些争斗在这天地间多么微不足道一抬头，一溜弯弯的淡色建筑已在眼前。一阵清风过来，建筑仿佛流动起来一如那河水隐隐地飘来轻轻地读书声走在铺满黄叶的小径上，脚底沙沙地响
寻着蔷薇花香，不觉已到家了。这里家有自己的标志——花、草
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2-6 品牌写真
哦！差点忘了。今晚，社区小学术厅有吴敬链谈未来三年中国经济的讲座……
夜了。在昆玉河低低的歌声里我轻轻入梦
……
在昆玉左岸，有点散漫，有点恬静，有点儒雅，有点友善，有点淡淡的书墨香。
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2-7 品牌的整合推广
2-7 品牌的整合推广
所 谓整合推广，就是在曙光花园二期传播的每一个途径上，都体现一贯一致的主题：知识型住宅群。
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2-7 品牌的整合推广
传播的途径：
有大众传媒、售点包装、园林规划、会所布置、户型考虑、样板间装修、现场外部装饰、公关活动、社区文化活动等等。全部是我们与消费者沟通的渠道。只有当这一揽子沟通是整合的，传播才是成功有效的，品牌才会真正在消费者心中建立起来。
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2-7 品牌的整合推广
2-7-1 曙光花园二期命名
昆 玉 左 岸
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LOGO
方案一:
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方案二:
2-7 品牌的整合推广
新名解读：
曙光花园二期的新名字需满足两个条件。一，直接点出楼盘临昆玉河的最大卖点，却又尽量避免用“水”、“河“等字眼。二，可以让有知识者感觉到楼盘有一种人文氛围。
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2-7 品牌的整合推广
“昆玉左岸”，由昆玉和左岸两部分构成。“昆玉”直接取自昆玉河，在北京西区生活的人很容易明白它的地理位置。而昆玉一词本身也很唯美。
关于“左岸”的来历，是许多海淀知识人群所熟知的而且，在广告中我们会讲述它的的故事。相信，左岸可以被人们所传诵和喜爱。
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2-7 品牌的整合推广
其他备选名字：
在 河 之 洲
三 思 水 地
昆 玉 柳 岸
博 雅 风 洲
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2-7 品牌的整合推广
2-7-2 曙光花园二期品牌广告语
知识，使我们相聚。
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2-7 品牌的整合推广
说明：
昆玉左岸，是一个巧用知识而建的高品质生活社区；
昆玉左岸，也是一个专为有知识者而建的居住地；
昆玉左岸，因社区生活环境有亲切、儒雅的知识氛
围，吸引了北京名士聚居于斯；
昆玉左岸，因居住者的知识背景与洋溢知识魅力的
氛围，成为北京名士聚会的地方。
备选广告语：
知识，让我们幸福生活。
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2-7 品牌的整合推广
2-7-3 品牌形象识别物
任何一个好的品牌，包括房地产，当一提起她的名字，人们往往条件反射似的联想到一些形象的人、物，或一个符号，一段音乐。这就是品牌的形象识别标志。比如万宝路的牛仔，三五的星空，英特尔的音乐，卖当劳的“M”符号，耐克的乔丹，雪碧的张惠妹、白沙的飞的手势等等。
所以，我们要为昆玉左岸寻找具有典型意义的能被人们记住、喜爱的形象识别物：
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2-7 品牌的整合推广
1.昆玉河
无论从名字、位置，或曙光二期最大的卖点，昆玉
河都是核心关键词。
2.书/书店/图书馆
提起“知识”，人们马上会联想的书。
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2-7 品牌的整合推广
3.音乐
这些音乐陪伴他们一路走来，以至于到现在，
听音乐已是一种很自然的消遣、休闲的方式。
4.茶
目标群受传统文化浸润日久，在生活上更喜欢
随意、静、淡泊、不张扬。茶，就像他们的
生活态度。
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2-7 品牌的整合推广
2-7-5 以知识为主题的现场包装和公建推广
1.会所规划
设置小型阶梯会议（报告）室
2.园林设计
在社区园林里设知识名人雕像，建左岸花园小景。
3.样板间
特别重视书房设计
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2-7 品牌的整合推广
4.售楼部内部
充分利用四种形象识别物来营造知识氛围营 造/分区设计。
5.社区文化活动
以知识为特征的讲座、交流、展览
6.昆玉河赛艇会
与清华、北大赛艇会联系，使一年一度的两校赛艇成
为曙光花园相关的活动。
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2-7 品牌的整合推广
7.公建配套
曙光丁区配套设施，安排一座小型名校赛艇博物馆
会所里建一座小型图书馆
在社区内塑知识名人雕像
…… …… ……
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2-8 广告策略及表现
2-8 广告策略及表现
广告表现原则
1.知识气息
2.静美
3.场景感
4.审美价值
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2-8 广告策略及表现
2-8-1报纸广告
标题举例——
这些以知识渊博闻名的学者的名字，通常都被我们深埋心底。只有在昆玉左岸，他们会出现在我们每天进出的道上，与我们还有我们的孩子不时相遇
250平方米，用了40平方米做书房，不知道算不算浪费？还有10平方米作了孩子的小书房，因为欧洲有一种说法，有自己书房的孩子，拥有更大未来
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2-8 广告策略及表现
春天昆玉河，一派河岸垂柳；夏日，河上泛舟；秋天，流水浮叶；冬日，一池薄冰。你漫步河畔，不同季节变换不一样景色。她和他，透过书房的玻璃窗，把一年四季风景全收眼底。
在鸭子今天游过的地方，二十天后，牛津、剑桥、 哈佛、耶鲁，还有清华、北大的学子将从这里划过。是知识使我们相聚在昆玉河畔
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2-8 广告策略及表现
别看他在公司里能说会道，可一回家话就少了，他宁愿少说多想。不过刚搬到昆玉左岸后，他去花园散步跟邻居聊了整整一下午，他很高兴，这里住着许多跟自己一样的人哩！
昆明湖到玉渊潭，昆玉河游船上的乘客中，谁也没留意中途有一站叫做曙光花园的码头，只有要在这里下船的她和他除外……
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2-8 广告策略及表现
l 有不少奇怪，昆玉左岸的房子外形为什么像河水一样流动的弧形？只有你自己在昆玉左岸的阳台上凭栏东望，一带明澈静美的昆玉河从眼前缓缓流过时，就会懂得其中的奥妙。
l 在园艺师Tome看来，每一种花草也像人一样有自己的脾性。所以对昆玉左岸栽种的36种植物，以及它们相互的距离、与阳光亲近的程度，他甚至比了解自己的女朋友还多。
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2-8 广告策略及表现
l 上世纪初，海明威、毕加索等一大群艺术家，因巴黎的自由和浪漫气息来到赛纳河左岸生活……让巴黎左岸成为永远让人神往的地方。今天，在北京昆玉河左岸，同样因她的知识氛围与静美景致而吸引了许多名士来这里定居生活
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2-3 广告推广策略
2-3 广告推广策略
2-3 广告推广策略
2-3 广告推广策略
2-3 广告推广策略
2-3 广告推广策略
2-3 广告推广策略
2-8 广告策略及表现
2.影视广告
《知识篇》
《微笑篇》
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我们归纳出“东润枫景”四宝：
绘画、咖啡、音乐、书籍
它们是打开中产阶级心灵和荷包的钥匙
2-8 广告策略及表现
3.户外广告
灯箱应用
围墙应用
吊旗应用
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2-2 品牌传播定位
释义：
1. 曙光花园二期，专为知识者而建居住地；
2、社区的总体规划设计，全部体现有其建筑、光
学、人体功效学、植物等知识的源头；
3. 社区的生活环境和氛围都洋溢着浓郁的知识氛
围。
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2-2 品牌传播定位
五、广告定位的说明
知识，是一个理性的词。在曙光花园二期，知识可与生活与建筑发生很多、奇妙的联系。
那么，知识在曙光花园二期与人的生活发生哪些联系？它之于居住者有什么意义？比如 :
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2-8 广告策略及表现
2-8-3 软性广告
完成这样一个目的——
在目标人群心中，
昆玉左岸就是北京知识名士的居住地。
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2-8 广告策略及表现
软文有两种，一是提高昆玉左岸知名度的，另一种则是对天鸿集团、宝业公司以及产品的宣传。
前者感性，目的是迅速提升其知名度。
后者理性，有思想深度，对受众的影响更有力。
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2-9 市场推广策略
2-9 市场推广策略
按销售推广计划，曙光花园二期的推广将在今年年底或明年年初进行，这之前需要一个积聚人气、知名度和好感度，尤其在目标消费群中有好的口碑。但，其间曙光花园还有甲5、6和智业园的销售。它们之间的关系怎样处理，节奏如何把握？
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2-9 市场推广策略
2-9-1 甲5、6号（水云天）是曙光二期的序曲
两者之间需要一个过渡，而甲5、6的位置巧好处在二期的楼群中，我们认为甲5、6在广告推广时，可以赋予她鲜明的个性——生活由我心，并提出了一个概念：F一族。这么做的好处是既可以促销，又可为品牌注入新的元素。这于二期新形象的推出有一个自然的过渡。
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2-9 市场推广策略
2-9-2一个绝佳的形象推广机会——八校赛艇
与报社合作，昆玉左岸特约在报上连续报道赛艇新闻；
与赛艇组委会合作，在昆玉左岸二期先搭一个临时性
的新闻发布和赛艇队员休息点
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2-9 市场推广策略
l 赛会期间，在曙光花园码头搭建一个观赛台。届时邀请北京的知识名人来这里观赛
l 在赛会后，包租昆玉河水上旅游船，邀曙光花园目标客户乘船游玩
l 在赛会期间,现场可先把围墙、挂旗等形象性的媒体/宣传品先做
l 赛会前后,发布三、四期形象报广
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2-9 市场推广策略
2-9-3 秋冬知识文化活动
——丰富和延续昆玉左岸的形象
如昆玉左岸的形象推出在九月底，那离产品正式推广还有几个月时间。这段时间需强化形象，增加人气并保持较高的受众接触度。要实现这些目的，最有效又经济的做法是开展文化活动。比如：
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2-9 市场推广策略
1. 编写出版《知识改变生活》系列口袋书
可分为三本小书分别从几个方面来谈知识与生活的
奇妙联系：
1）知识与建筑
2）知识与休闲
3）知识与家居
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2-9 市场推广策略
2.昆玉左岸秋日茶道
在二期临昆玉左岸一侧，布置一个户外的活动场所，要有传统的知识韵味。选择十月每个周末，在这里邀茶艺师或对茶有精深研习人士，现场讲解关于茶叶的历史、文化、泡茶及饮茶知识，请活动参与者免费品尝。可邀一支古典名乐的小乐队现场表演助兴，也可摆放一些围棋、象棋、桥牌等活动休闲器物。
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2-9 市场推广策略
3.一场知识与良知的对话
活动源起于近来在传得南方沸沸扬扬的一篇文章《一个上海白领的心里话》。
先在网上发布这篇文章，同时发布一个信息：选定一个周末，在昆玉左岸举办一场对话活动。活动后，视受众反应，如佳可把这次对话编成一本小书赠送或将活动，拍摄下来制成VCD。
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2-9 市场推广策略
2-9-4 曙光二期正式推广的建议
在推广前半个月以广告来传播社区的几大主卖点， 正式销售前，可通过一次有意思的文化活动来告知目标消费群。
选择这段时间北京正举办的商业性文化活动，我们可包下某些场次的演出，邀请目标客户群来观看。销售信息则现场以宣传品的形式来传播。
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第三部分 公关促销方案
3-1 楼盘促销计划
3-1 楼盘促销计划
促销在昆玉左岸推广中扮演什么角色？
促销（SP）是短期行为，可能对售楼有促进作用。
房屋是高价值商品，其自身品质（地段、环境、规划、价格）和楼盘形象（主题意念、美誉度）对购买起决定性作用。
促销额度只占房屋价值很小部分，因而促销对销售的拉动有限。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之一——“书香琴韵 左岸人生”
目的：吸引目标消费群，促进销售；同时扩大昆玉左岸的知名度，形成口碑传播。
思路：向买家赠名著、名音乐作品（CD）仿名人字画，可谓投其所好，易赢得认同，刺激买家。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之一——“书香音韵 咖啡人生”
活动内容：
凡昆玉左岸买家，可获赠名著100本（包含文字、艺术、自然学科等作品）名音乐作品100张CD（古典、现代经典声乐作品）
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之二——“小桥流水，左岸人家”
——即兴诗词大赛
目的：吸引买家到售楼现场，活跃气氛，刺激销售。
思路：诗词文化无疑是“知识”的最好延伸。在昆玉左岸的售楼部赋予它比赛的格调，活跃现场气氛，对目标人群的吸引力和影响力可想而知。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之二——“小桥流水，左岸人家”
——即兴诗词大赛
活动内容：
在售楼现场举行，选拔或邀请若干位吟诗作赋高手，现场请各买家以“昆玉河”、“昆玉左岸”、“西山”为核心出题，请各位选手比赛。最后由胜出者为各买家出题，例如对联等，对出者购房将有优惠。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之三——
“品味，是对生活每一细节的执着”
目的：促进销售，为品牌建设加分
思路：联合宜家家私、索尼、菲利蒲、耐克等家私、电器、体育名品牌联合促销
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之三——
“品味，是对生活每一细节的坚持”
活动内容：
向买家赠送一本购物优惠券，凭此券购买指定品牌的家具、家电等用品可以得到数额不等 的折扣 。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之四——“塞纳蜜月”
目的：促进销售
思路：针对消费者大部分已结婚，考虑他们在年轻结婚时可能有过对“蜜月”的追求，但限于当时的条件而未能如愿。再加上对“塞纳河”的向往， “去塞纳河补度一个蜜月”对买家的吸引力应该是很大的。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之四——“塞纳蜜月”
活动内容：
在 前300名买家中，将抽出四对幸运爱铝。
可去“塞纳河”补度蜜月。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之五—— “左岸情结”
目的：增加楼盘美誉度，为销售助力
思路：旅游，都市人的时尚，对许多人而言，更是一种生活情结，尤其是曾经对“左岸”有过憧憬和向往的人，如果售楼部真能设在 “塞纳左岸咖啡馆”，想来会为售楼注入几分内力和震撼力。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之五—— “左岸情结”
活动内容：
两星期内，凡落订的买家，签正式协议时均有机会（抽奖）去真正的“左岸咖啡馆” 。 我方可在“左岸咖啡馆”短驻两星期，可与旅行团合作。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之六——Internet与音乐共舞
目的：增加销售力度
思路：今天，没人怀疑21世纪是“数字化生存”，也没人会拒绝拥有第二台电脑——如果这电脑可以极经济的方式获得的话。音乐，人类灵魂的家园，有品味的人生活中不可或缺的元素。建议与知名电脑商（如IBM）、网站（如新浪、搜狐）和钢琴商、音响商联合促销。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之六——Internet与音乐共舞
活动内容：
买家可以市场价5折的优惠购买IBM电脑和钢琴、高级音响，同时获得10000分钟的免费上网时间。此活动在销售现场或展会，以及朝阳区的可操作此类活动商业广场举行。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之七——十年免息轻松供楼特惠专案
目的：强力促进销售
思路：促销的本质是让利，所以直接的购楼优惠对买家是极具诱惑力的。而且十年免息的条件十分诱人。选取年底发售的时机（在楼盘推广上，宜先蓄势，而后“开闸”，鉴于前期已开始推广，所以本次推广需要进行包装，让人感觉以前期推出单位已售完，此次是推全新单位），岁末大酬宾给现场积聚人气。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之七——十年免息轻松供楼特惠专案
活动内容：
选取20套不同户型单位，以十年免息按揭的方式销售。在广告宣传上，将此信息作为单一诉求点，以强势传播。而且列出购楼可优惠的具体数据，以打动买家。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之八——值得珍藏的珍藏品，更要珍藏在值得珍藏的地方
目的：销售形式创意，造成新闻热点
思路：售房和拍卖，看起来似乎毫不相关。但好的房子和好的收藏品，都是买家所心爱的。于是，将拍卖与售楼相结合，顿生创意，营造出鲜明的售楼个性。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之八——网上房缘，一线牵
活动内容：
邀请某拍卖行，在售楼部现场举行一次拍卖会。 拍卖品为字画等中档收藏品。并且每幅受拍品都将切合一种户型。如果竞拍者既成功买到该受拍品，又计划买对应户型的房子，则可以半价得到该品，
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之九——星光下的约会
——夜间看楼
目标：塑造个性，吸引眼球
思路：给消费者一种新鲜的看楼方式。夏日白天气温高，不易户外活动，加之白天与工作时间冲突。楼盘可借此塑造鲜明的个性，营造一种全新的看楼气氛，切合人的好奇心理，做出效果。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之九——星光下的约会
活动内容：在一个月内的每个周末，售楼部不在日间开放，只在夜间开放，同时备酒水西点等宵夜，看房者更可游览昆玉河，欣赏昆玉河夜景。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之十
——生活论坛暨《左岸生活撷影》画册首发仪式
目标：在开售之初，倍速提升楼盘知名度，形成公
众新闻点。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之十
——生活论坛暨《左岸生活撷影》画册首发仪式
思路：看到“论坛”这词儿，人们自然地有些肃然起敬，因为在思维里，论坛是某一领域最专业最权威的碰撞，可“论坛”最大的附加值却是为东道主贴金，去年的《财富论坛》为上海赢得的声誉，就足可证明。建议邀请知名社会学者、绘画摄影专业人士（最好有外籍人士），在昆玉左岸的销售现场，举行“生活论坛”，同时派发《左岸生活撷影》画册。
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3-1 楼盘促销计划
促销活动之十
——生活论坛暨《左岸生活撷影》画册首发仪式
活动内容：
以“知识使人们幸福生活”位论题，力邀社会学者、作家、时尚人士，同时，编印阐发昆玉左岸关于生活态度的大型画册《左岸生活撷影》现场派发。此画册，无论内容，形式都要精彩，而且风格要体现出现代和休闲的左岸情调。
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3-2 社区文化活动策划
3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之一——“同一本书”社区书友会（联欢活动）
目的：营造楼盘“知识”氛围，吸引消费群的关注和认同
时间：每月一次
思路：书，知识的代言物。无论从强化社区知识氛围，还是增进社区人际关系的角度来看，“以书会友”都不失为一种好方法。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之一
——“同一本书”社区书友会（联欢活动）
活动内容：
与三联书店等合作，每月及时地传达新书信息，并开设论坛和聊天室，以及其它赏析活动。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化之二
“塞纳黄昏”
——世界“河”文化赏析
目的：提升楼盘知名度和美誉度
时间：10月1日~10月7日
思路：塞纳河、左岸咖啡、文艺复兴……都是为知识人群所熟知的。消费群对他们都很感兴趣，甚至是崇拜。通过这次活动最后回归到我们的昆玉河，以求的消费群对楼盘的质同感。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化之二
“塞纳黄昏”
——世界“河”文化赏析
活动内容：
“塞纳河”、“泰晤士河”、“亚玛逊河”、“多瑙河”、……都是文明文化的凝聚发源之地。最终引出我们的“昆玉河”，请专家学者对之一一加以评说。——可以展览方式进行。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化之三
“为家园注入生命”
——昆玉河“曙光码头”放鱼苗活动
目的：通过一次公益性质的活动，增强社区的人性亲和力
思路： 以“昆玉河”为核心的特色公益活动，有利于增强楼盘的美誉度和社会认同度。且开创了楼盘公关做公益活动的先河。最终达到“昆玉河曙光码头”深入人心的目的。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之三
“为家园注入生命”
——昆玉河“曙光码头”放鱼苗活动活动内容：
在曙光码头，聚集各新老买家和感兴趣之人士，邀请一些社会公益人士，如河流保护协会委员、公益组织负责人等等，向昆玉河内撒放鱼苗。最好同时接触记者或电视电台媒体，努力通过传媒造成社会影响。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之四
《昆玉河赋》
——新闻媒体公开征集活动
目的：为下一步的春游活动做铺垫，凝聚人气
思路：从深层挖掘民众对“昆玉河”的认知和感知度，造成舆论和社会影响，并赋予楼盘文化知识内涵，为下一步的春游活动打下良好的人文基础。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之四
《昆玉河赋》
——新闻媒体公开征集活动
活动内容：
通过媒体向社会公开征集有关“昆玉河”的文章，题材不限，优秀者将获一定奖励。
选出优胜的作品，在报纸上辟专栏予以发表。最终可选出优秀作品编辑成书予以出版。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之五
昆玉溯源
——“随赋寻春”春季游河活动
目的：提升“昆玉河”的民众形象，从而巩固楼盘的价值
思路：乘春游之机，借昆玉河之势，契合当前《昆玉河赋》造成的影响，努力迎合消费者的兴趣。加之摄影和摄像，还可对稍候的影展宣传形成铺垫。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之五
昆玉溯源
——春季游河活动
活动内容：
逢春游之际，借时而发，逆流而上，直至颐和园昆明湖。使人们真正清楚地直面昆玉河从家门口到颐和园一路上的风景演变过程。鼓励参与者沿途拍摄照片。届时还可随船拍摄纪录片，并在活动结束后编辑成完整的碟片散发。以提高楼盘的整体形象。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之六
昆玉采风
——“昆玉溯源”摄影展览
目标：巩固春游活动的效果，升华现场售楼气氛
思路：公布参与者的作品。将前两次活动的积淀爆破，形成一定的社会影响，以丰富楼盘的形象，在消费者之间形成美誉和传播。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之六
昆玉采风
——“昆玉溯源”摄影展览
活动内容：
将文学、摄影作品进行展览。把前两次活动的成果在售楼现场进行总结。届时力邀摄影名家作为嘉宾，对各作品进行评析，最终点睛昆玉河，对楼盘的整体形象予以肯定。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之七
知识创造幸福
——网上论坛
目的：巩固和提升社区的知识形象
思路：楼盘的销售对象大都是知识富裕者，“知识创造幸福”、“知识影响生活”在他们中间已达成了共识。此活动可以通过各消费者对自己内心感触或实际情感的抒发，博得社会的舆论认同。
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社区文化活动之七
知识创造幸福
——网上论坛
活动内容：
可与新浪搜狐等网战合作。届时邀请一些名人，且是知识富裕群的典型代表。约定某一时间展开讨论，可在事前预定几个具体论题，如：知识与金钱的关系等等。
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社会文化活动之八 ——
“知识影响成长”讲座
目的：从实际生活的角度演绎楼盘“知识”的卖点
思路：知识，也要“以人为本”。对社区居民来讲，有一种知识基本上是相当空缺的。那就是对子女在生长发育的不同年龄阶段的生理和心理教育知识。
通过这次活动，可以抓住消费者重视子女的心理，真正地将楼盘“知识”的卖点落到实处，让事实来说话。（届时可请知名专家座谈。）
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3-2 社区文化活动策划
社会文化活动之八 ——
“知识影响成长”讲座
活动内容：
邀请心理、教育专家于社区会所定期为居民进行大的讲座。其间可有几次小的咨询活动，并可开展一些业主间的交流探讨活动。以丰富巩固讲座的效果。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之九——
社区定期文化活动
目标：形成鲜明迷人的社区文化，让昆玉左岸成为北京西部的知识名人活动根据地。
思路：社区定期文化活动对建设社区文化的重要性不言而喻，一旦将活动形式固定下来，就给人以正式、规范的感觉，通过活动，容易让业主对社区产生认同感和归属感。要注意的是，社区文化活动的内容尽可能丰富，参与活动的人才更广泛。
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社区文化活动之九——
社区定期文化活动
内容设定：建议设立社区运动会、文化艺术节、儿童月、新春音乐会、踏春、野营、书市等文化活动。活动时间，选择公众假日。而且，活动的时间分布要均匀些。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之十——
“知识影响健康”
——“昆玉左岸”完全私人保健档案
目的：给社区居民真真切切的被关怀感和归属感
地点：售楼现场
思路：“昆玉左岸”为每户居民都提供一位私人医生，可根据个人的自身情况、以往病史、作息规律等专门制定个人的健康食谱、运动套餐等等，并可时刻跟踪自己的身体健康状况。
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3-2 社区文化活动策划
社区文化活动之十——
“知识影响健康”
——“昆玉左岸”完全私人保健档案
内容设定：在昆玉左岸售楼部，为每位落订的买家
开设私人医护档案，并即刻拥有一位私人护理医生，现场根据个人情况制定运动餐、健康食谱等等。
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接下来请看媒介策划方案
差别化的重要性在于：与竞争者的定位相同，等于没有定位！
差别化定位是可以抢占的，不是因为别人有，我就不能有；前题是：如果我更完整、更一致、更系统，这个定位就能被我抢占。
差别化的重要性在于：与竞争者的定位相同，等于没有定位！
差别化定位是可以抢占的，不是因为别人有，我就不能有；前题是：如果我更完整、更一致、更系统，这个定位就能被我抢占。
差别化的重要性在于：与竞争者的定位相同，等于没有定位！
差别化定位是可以抢占的，不是因为别人有，我就不能有；前题是：如果我更完整、更一致、更系统，这个定位就能被我抢占。
差别化的重要性在于：与竞争者的定位相同，等于没有定位！
差别化定位是可以抢占的，不是因为别人有，我就不能有；前题是：如果我更完整、更一致、更系统，这个定位就能被我抢占。
差别化的重要性在于：与竞争者的定位相同，等于没有定位！
差别化定位是可以抢占的，不是因为别人有，我就不能有；前题是：如果我更完整、更一致、更系统，这个定位就能被我抢占。
差别化的重要性在于：与竞争者的定位相同，等于没有定位！
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